تصنيف البضائع. المنتج هو أي شيء يمكن أن يلبي حاجة أو رغبة ويتم تقديمه للسوق من أجل جذب الانتباه. تتميز مستويات خدمات تطوير المنتجات الجديدة بأربع خصائص رئيسية:

تشكل وظائف التسويق المفاهيم التالية: الحاجة والمتطلبات والطلب والمنتج والتبادل والمعاملة والسوق. الفكرة الأصلية التي يقوم عليها التسويق هي فكرة الاحتياجات البشرية.

يحتاج- شعور يشعر به الإنسان بنقص شيء ما. احتياجات الناس متنوعة ومعقدة. فيما يلي الاحتياجات الفسيولوجية الأساسية للطعام والملبس والدفء والسلامة؛ والاحتياجات الاجتماعية للألفة الروحية والتأثير والمودة؛ الاحتياجات الشخصية للمعرفة والتعبير عن الذات. وتتحدد معظم هذه الاحتياجات من خلال المكونات الأساسية للطبيعة البشرية. إذا لم يتم إشباع الحاجة، يشعر الشخص بعدم الرضا ويسعى إما للعثور على شيء قادر على إشباع الحاجة، أو محاولة إغراقها.

الفكرة الأساسية الثانية للتسويق هي فكرة الاحتياجات البشرية.

يحتاج- حاجة اتخذت شكلاً محدداً يتناسب مع المستوى الثقافي وشخصية الفرد. احتياجات الناس لا حدود لها عمليا، لكن الشخص يشتري فقط تلك السلع التي تمنحه أكبر قدر من الرضا في إطار قدراته المالية.

طلبهي حاجة مدعومة بالقوة الشرائية.

منتج- كل ما يمكن أن يلبي حاجة أو رغبة ويطرح في السوق بغرض جذب الانتباه أو الاقتناء أو الاستخدام أو الاستهلاك.

قد لا تلبي المنتجات الاحتياجات، وقد تلبي الاحتياجات جزئيًا، وأخيرًا، بالكامل، أي أن تكون ما يسمى بالمنتج المثالي. كلما كان المنتج يلبي رغبات المستهلك بشكل كامل، كلما زاد نجاح الشركة المصنعة.

تبادل- المفهوم الأساسي للتسويق كنظام علمي. ولإتمام ذلك لا بد من توافر خمسة شروط:

1. يجب أن يكون هناك وجهان على الأقل.
2. يجب أن يكون لدى كل طرف شيء يمكن أن يكون ذا قيمة للطرف الآخر.
3. ويجب أن يكون كل طرف قادراً على التواصل وتسليم بضائعه.
4. يجب أن يتمتع كل طرف بالحرية الكاملة في قبول أو رفض عرض الطرف الآخر.
5. ويجب أن يكون كل طرف مقتنعاً بأنه من المستحسن أو المرغوب فيه التعامل مع الطرف الآخر.

هذه الشروط الخمسة لا تخلق إلا إمكانية التبادل. يعتمد إجراء التبادل على اتفاق الطرفين على شروطه. إذا كان التبادل هو المفهوم الأساسي للتسويق كفرع علمي، فإن وحدة القياس الأساسية في مجال التسويق هي المعاملة.

اتفاق- التبادل التجاري للقيم بين طرفين. على سبيل المثال، يعطي المشتري للبائع مبلغا معينا ويحصل على البضائع التي يحتاجها. هذه معاملة مالية كلاسيكية. في عملية المقايضة، يتم تبادل الأشياء - يتم استبدال عباد الشمس بالمعادن، أو الخدمات - يقوم المحامي بتقديم وصية للطبيب مقابل إجراء فحص طبي.

الصفقة تخضع لعدد من الشروط:

• ما لا يقل عن كائنين ذات قيمة كبيرة؛
• الشروط المتفق عليها لتنفيذه؛
• وقت التنفيذ المتفق عليه؛
• المكان المتفق عليه.

وكقاعدة عامة، فإن شروط الصفقة مدعومة ومحمية بموجب القانون.

سوق- مجموعة من المشترين الحاليين والمحتملين للمنتج. الأنظمة الاقتصادية المختلفة لها طرق مختلفة لتلبية احتياجات الناس. في الهياكل الاجتماعية البدائية، يسود الاكتفاء الذاتي - الاحتياجات قليلة وكل شخص يوفر لنفسه كل ما هو ضروري. في حالة التبادل اللامركزي، يبحث كل منتج لمنتج معين عن السلع التي تهمه ويدخل في معاملة مع كل مستهلك للسلع التي تهمه. الطريقة الثالثة هي التبادل المركزي، الأمر الذي يتطلب ظهور مشارك إضافي في البورصة - تاجر ومكان تبادل محدد - السوق.

سوق البائع- هذا هو السوق الذي يتمتع فيه البائعون بمزيد من القوة وحيث يجب أن يكون المشترون أكثر نشاطًا. سوق المشتري هو السوق الذي يتمتع فيه المشترون بمزيد من القوة وحيث يجب أن يكون البائعون أكثر نشاطًا.

السلوك الشرائي للمستهلكين النهائيين - الأفراد أو العائلات الذين يشترون السلع والخدمات للاستهلاك الشخصي.

السوق الاستهلاكية- قيام الأفراد والأسر بشراء السلع والخدمات للاستهلاك الشخصي.

يمثل المزيج التسويقي (أو المزيج التسويقي) العوامل الرئيسية التي تخضع لإدارة التسويق. ويتكون من أربعة عناصر، ما يسمى بـ "الأربعة Ps" - المنتج والسعر والتوزيع والترويج (بالإنجليزية: Product، Price، Place، Promotion).

سياسة المنتج

منتج - أي شيء يمكن أن يلبي حاجة أو مطلب ويتم تقديمه للسوق بغرض جذب الانتباه أو الاقتناء أو الاستخدام أو الاستهلاك (الأشياء المادية، الخدمات، الأشخاص، المنظمات، الأفكار).

وحدة المنتج - سلامة منفصلة تتميز بمؤشرات الحجم والسعر والمظهر والسمات الأخرى (على سبيل المثال، أحمر الشفاه منتج، والأنبوب هو وحدة منتج).

يجب النظر إلى المنتجات في التسويق من منظور ثلاثة مستويات (الشكل 1):
1. المنتج حسب التصميم.
2. المنتج قيد التنفيذ الفعلي.
3. المنتج مع التعزيز.

الشكل 1. ثلاثة مستويات المنتج

المنتج كما تم تصوره يتحول إلى منتج في التنفيذ الفعلي.

المنتج الفعلي له خمس خصائص:
- مستوى الجودة؛
- مجموعة من الخصائص؛
- تصميم محدد؛
- اسم العلامة التجارية؛
- تغليف خاص .

المنتج المدعوم يعني الاهتمام الشخصي بالعميل، والتوصيل إلى المنزل، وضمان استعادة الأموال، وما إلى ذلك.

الخدمة تشمل:
- الاشتراك.
- إصلاح مجاني.
- حرية الاختيار.

المنافسة بطريقة جديدة - هذه ليست منافسة بين البضائع، ولكن ما قامت الشركة بتزويد بضائعها به (التعبئة والتغليف، وميزات التسليم، وما إلى ذلك).

تم تصميم كل منتج لتلبية احتياجات ومتطلبات الإنسان الحقيقية، وتم تصميم التسويق لمساعدة الشركة المصنعة على تحديد هذه الاحتياجات وتنظيم إنتاج السلع الضرورية وفقًا لذلك.

في الحياة الحقيقية، هناك عدد كبير من المنتجات المختلفة.

تصنيف البضائع

أ- مع مراعاة غرضها

السلع الشخصية(السلع الاستهلاكية) - يتم شراؤها لتلبية الاحتياجات الشخصية أو الاستخدام العائلي أو المنزلي

السلع الصناعية (السلع الرأسمالية)- تستخدم في إنتاج السلع الأخرى وتقديم الخدمات، وكذلك في الأنشطة الاقتصادية للمؤسسات.

يعد تحديد مجموعات السلع الاستهلاكية والسلع الصناعية أمرًا مهمًا عند تحديد الأسواق المستهدفة.

ب. مع مراعاة طبيعة الاستهلاك يتم تقسيم كل من السلع الاستهلاكية والسلع الصناعية إلى

السلع المستخدمة لفترة طويلة من الزمن ( السلع المعمرة),

البضائع المستهلكة على الفور أو على عدة جرعات ( السلع غير المعمرة).

إلى جانب هذا التصنيف، هناك طرق مختلفة لتحديد مجموعات منفصلة من السلع الاستهلاكية والسلع الصناعية.

ب. تنقسم السلع الاستهلاكية، بناء على سلوك الشراء عند شرائها، إلى أربع مجموعات عادة.

1. المجموعة الأولى تشمل البضائع التي يشتريها المشتري دون بذل الكثير من الجهد في اختيارها ودون مقارنتها مع سلع أخرى مماثلة ( السلع اليومية).

2. منتجات مختارة بعنايةأثناء عملية الشراء يتم مقارنتها مع بعضها البعض من حيث الملاءمة والجودة والسعر والتصميم.

3. من أجل الاكتساب البضائع المرموقةالمنتجات التي لها خصائص فريدة أو تحمل علامة تجارية من قبل شركة تصنيع معروفة، فإن جزءًا كبيرًا من المشترين على استعداد لبذل المزيد من الجهد والوقت.

4. وأخيراً البضائع الطلب السلبييتم شراؤها عند ظهور حاجة غير متوقعة إليها أو عند بذل جهود تسويقية كبيرة، والتي بدونها سيكون بيع هذه السلع غير واقعي.

من السهل إرسال عملك الجيد إلى قاعدة المعرفة. استخدم النموذج أدناه

سيكون الطلاب وطلاب الدراسات العليا والعلماء الشباب الذين يستخدمون قاعدة المعرفة في دراساتهم وعملهم ممتنين جدًا لك.

وثائق مماثلة

دراسة المنافسات كأدوات لتحديد القدرة التنافسية للسلع. النظر في الاتجاهات الحالية في تطوير مجموعة ونوعية منتجات المجوهرات. تقييم مقارن لجودة أنواع معينة من السلع بناءً على مواد من المجلة.

تمت إضافة الاختبار في 11/06/2010


المنتج وتصنيفاته الرئيسية. وحدة المنتج. السلع الصناعية والاستهلاكية. الطبيعة المزدوجة للعمل المتجسد في المنتج. الجوهر الاجتماعي للمنتج. الجوهر الاقتصادي للمنتج. شخصية مزدوجة.

الملخص، أضيف في 20/11/2002


تشكيل استراتيجية المنتج لمؤسسة تجارية: التنوع، سياسة التسعير، استراتيجية السوق. LLC "Automobiles-2000" وتفاصيل بناء السياسة التجارية للمتجر وتحسينها. استراتيجيات التجاوز، التعاون، الصراع، التكيف.

أطروحة، أضيفت في 21/07/2008


الاقتصاد الكلي. نظرية الاستهلاك. مبررات النظرية. العوامل الموضوعية والذاتية للاستهلاك. النظرية الكينزية للاستهلاك. التفسير الرسومي لوظيفة الاستهلاك. توليد الطلب على السلع والخدمات.

تمت إضافة الاختبار في 23/06/2007


آلية الربط بين الإنتاج والاستهلاك من خلال شراء وبيع السلع. ما هي مشاكل المجتمع التي لا يمكن حلها عن طريق اقتصاد السوق. الطبيعة الاجتماعية للإنتاج نماذج اقتصاد السوق وتنظيمها. الشكل السلعي للاقتصاد وخصائص المنتج.

الملخص، تمت إضافته في 25/04/2009


مشاكل التسعير الحالية لشركة Phoenix LLC، ومقترحات لحلها. جوهر دورة حياة المنتج وسياسة التسويق في مراحلها المختلفة. منهجية تحديد الأسعار وتكتيكات التسعير والتنفيذ المتسق لاستراتيجية التسعير.

تمت إضافة الدورة التدريبية في 22/05/2015


نظام مؤشرات استهلاك السلع والخدمات. الأساليب الإحصائية المستخدمة في دراسة استهلاك السكان. مسح عينة من ميزانيات الأسرة (المنزلية). تطبيق أسلوب الملاحظة بالعينة في البحوث الاقتصادية.

تمت إضافة الدورة التدريبية بتاريخ 2014/02/11


اختيار التكنولوجيا لإنتاج السلع (الخدمات). تعريف فئة المستهلكين. اختيار خيار لاستخدام الموارد المحدودة. منحنى إمكانية الإنتاج. المهام الرئيسية للبنوك التجارية. تأثير البنك المضاعف.

تمت إضافة الاختبار في 17/10/2016

المصطلحات والمفاهيم الأساسية المستخدمة في التجارة المهنية وتجارة التجزئة.

التكيف- تكيف بنية ووظائف الجسم مع الظروف البيئية.

التكيف البصري- تكيف حساسية العين مع ظروف الإضاءة المختلفة: الظلام، الشفق، الضوء الساطع، الإضاءة العادية.

التكيف السمعي- التحول في طريقة إدراك الأصوات أثناء وبعد عمل المنبه الصوتي.

متلقي الاتصالات- أشخاص محددون، الجمهور المستهدف الذي تستهدفه المعلومات المرسلة.

لهجات اللون- طريقة لجذب الانتباه إلى منتج أو مجموعة منتجات، تعتمد على استخدام تباينات الألوان.

مجموعة المنتجات- مجموعة من السلع مجتمعة وفق خاصية أو مجموعة من الخصائص.

مجموعة متنوعة من السلع التجارية- مجموعة من عناصر البيع (السلع والخدمات والحقوق) التي تعرضها مؤسسة تجارية للبيع.

سياسة تشكيلة- النوايا العامة والاتجاه لأنشطة بائع التجزئة في مجال إدارة التشكيلة، والتي تمت صياغتها رسميًا من قبل الإدارة العليا.

جو المتجر- مجمل خصائصها المادية، مثل الهندسة المعمارية والتخطيط واللافتات وشاشات العرض والألوان والإضاءة ودرجة الحرارة والأصوات والروائح، التي تخلق صورة معينة للمؤسسة التجارية في أذهان العملاء.

ردود الفعل غير المشروطة (الفطرية).- ردود الفعل الموجودة بالفعل عند الولادة لا تتطلب شروطًا خاصة لحدوثها وتتميز بالثبات النسبي المستقل عن المحفزات الخارجية.

الرغبات اللاواعية- الرغبات النازحة من مجال الوعي الإنساني تحت تأثير الرقابة الداخلية.

كتلة النجوم- المؤسسات التجارية الصغيرة التي لديها مجموعة محدودة من السلع اليومية والسلع المعمرة الرخيصة، وخاصة للأغراض المنزلية.

بونتس- طاولات قائمة بذاتها مع أرفف أو سلال أو خطافات ليس لها غطاء.

انتباه- حالة التركيز النفسي، وتركيز الموضوع على شيء ما، وتوجيه الموارد المعرفية لمعالجة المثير.

المتذبذب- لوحة خاصة بها صورة أو رسم توضيحي على ساق متأرجحة مرنة، مثبتة على الرف وتشير إلى موقع عرض المنتج.

تصور- عملية تلقي المعلومات من خلال الحواس الخمس ومن ثم الوعي بها وإعطائها المعنى.

عرض البضائع- طرق معينة لوضع وعرض البضائع في طابق المبيعات.

العرض العمودي للبضائع- طريقة تكديس وعرض البضائع، حيث يتم وضع البضائع المتجانسة على الرفوف بشكل عمودي، من الأعلى إلى الأسفل.

العرض الأفقي للبضائع- طريقة وضع البضائع وعرضها، حيث يتم وضع منتج معين على طول المعدات بالكامل.

العرض الزخرفي للبضائع- عرض البضائع المصنوعة باستخدام أدوات التركيب الحجمي والمكاني المستخدمة لتزيين واجهات العرض والأرفف في الأقسام التي تتم فيها المبيعات دون وصفة طبية.

العرض الجماعي للبضائع- طريقة لعرض البضائع ذات الطلب اليومي أو المرتفع، حيث يتم عرض منتج معين بكميات كبيرة.

عرض المنتجات المتعددة للسلع- عرض جماعي للعديد من المنتجات والمنتجات المختلفة، حيث يتم وضع كل من المنتجات ذات الصلة وغير ذات الصلة في نقطة بيع واحدة.

عرض البضائع على الصواني- الطريقة الأكثر شيوعًا لوضع المنتج في شاشات عرض جماعية ومتعددة المنتجات، حيث تظل البضائع المعروضة في نصف الصندوق.

عرض البضائع السائبة- طريقة لوضع البضائع في طابق المبيعات، حيث يتم عرض المنتجات في حاويات مختلفة أو على منصات أساسية.

عرض البضائع باستخدام العربات- طريقة لوضع البضائع في طابق المبيعات حيث يتم وضع المنتج ببساطة في عربة (أو سلة سلكية)، والتي يتم إرفاق العلامة المناسبة بها.

عرض البضائعيعمل على عرض والإفراج عن البضائع.

تخطيط المعرض- نوع من تخطيط أرضية المبيعات حيث يتم وضع معدات البيع بالتجزئة على طول الجدران.

أطعمة لذيذة- محلات البيع بدون وصفة طبية بمساحة أقل من 500 متر مربع. م.

هايبر ماركت- مؤسسات البيع بالتجزئة الكبيرة بمساحة تزيد عن 2500 متر مربع. م، ويشمل نطاقها جميع أنواع المواد الغذائية ومجموعة واسعة من المنتجات غير الغذائية.

عمق التشكيلة- إجمالي عدد العناصر السلعية في هيكلها.

"المنطقة الساخنة"- الجزء من طابق المبيعات الذي يزوره العملاء بشكل متكرر.

تنويع التشكيلة- تغيير كامل أو جزئي في ملف تعريف تشكيلة بائع التجزئة.

الخصم ("متجر اقتصادي"، "سوبر ماركت اقتصادي")- متجر الخدمة الذاتية بمساحة لا تقل عن 1000 متر مربع. م، تقدم تشكيلة يومية صغيرة، تباع بأسعار أقل بكثير من محلات السوبر ماركت.

عدم الراحة في الإدراك- الشعور اللاواعي بعدم الرضا، وحدوث الانزعاج، والرفض، والحيرة، والرفض، والقلق، وغيرها من المشاعر السلبية، والسبب الذي لا يستطيع المشتري في كثير من الأحيان أو لا يرى أنه من الضروري شرحه.

عرض- هيكل خاص مصنوع من الورق أو الورق المقوى أو البلاستيك أو الخشب أو المعدن الذي يعرض المنتج.

تمايز المنتج- فصل المنتجات من مصنع واحد عند نقطة البيع باستخدام تقنيات التسويق والترويج المختلفة.

نقطة بيع إضافية- المكان الذي يتم فيه وضع المنتجات المعروضة في نقطة البيع الرئيسية بشكل منفصل.

دورة حياة المنتج- مفهوم يصف المبيعات والأرباح والمستهلكين والمنافسين واستراتيجيات التطوير منذ لحظة دخول المنتج إلى السوق حتى سحبه من السوق.

منطقة التكيف- قسم من طابق المبيعات يتوافق مع حالة تكيف الزوار ويتميز بانخفاض مستويات التركيز ومدى الاهتمام.

منطقة العودة- الجزء الأخير من مسار الزوار، والذي يتميز بحالة من الاهتمام الانتقائي المريح.

الإدراك الانتقائي- عملية غربلة المعلومات التي لا تهم الفرد والحفاظ على ما هو ممتع أو مثير للاهتمام بالنسبة له.

تشويه انتقائي- عملية تشويه المعلومات الواردة إذا كانت الرسالة التي يستقبلها الفرد تتعارض مع قيمه أو معتقداته.

أوهام الإدراك- الانعكاس غير الكافي للكائن المدرك وخصائصه وظواهر الإدراك والخيال والذاكرة التي لا توجد إلا في العقل البشري ولا تتوافق مع أي ظاهرة أو كائن حقيقي.

صورة- مفهوم خيالي تم إنشاؤه عن طريق الإعلان ونشره بواسطة وسائل الإعلام ويتضمن العواطف والأحاسيس والمواقف والتوجه الفكري لمجموعة فيما يتعلق ببعض الظواهر الموجودة بشكل موضوعي.

شراء دفعة- عملية شراء غير مخطط لها تم إجراؤها تحت تأثير الاحتياجات الاندفاعية.

احتياجات الاندفاع- الاحتياجات التي يتم تجاهلها حتى يتم إشباعها.

ترويج المعلومات- شكل من أشكال ترويج المبيعات يعتمد على أساس إعلام المستهلكين وتثقيفهم.

المعلومات في نقاط البيع- جميع المواد الإعلانية والكتيبات والملصقات وواجهات العرض والحوامل، بالإضافة إلى العديد من العناصر الأخرى التي يخضع تصميمها للرغبة في التأثير على قرار المستهلك فيما يتعلق بالشراء مباشرة في نقطة البيع.

الأكشاك والأجنحة- منافذ البيع بالتجزئة المغلقة المجمعة من مباني جاهزة، والتي غالباً ما تقع على الأرصفة أو في مناطق مفتوحة بالقرب من محطات المترو. يشمل النطاق الرئيسي للمنتجات المباعة المشروبات والحلويات وعددًا من السلع الاندفاعية الأخرى.

التنافر المعرفي- هذه شكوك حول صحة الاختيار الذي يحدث عند شراء سلع باهظة الثمن وذات أهمية عاطفية.

التواصل- الجهة التي يتم نقل المعلومات نيابة عنها.

تواصل- عملية نقل وإدراك المعلومات في ظروف التواصل بين الأشخاص والجماعي.

مفهوم المتجر المتوازن- أسلوب توزيع مساحة المبيعات، حيث تتناسب المساحات المخصصة لكل قسم مع حجم المبيعات واحتياجات مساحات البيع بالتجزئة.

كتلة الشركات- مساحة على الرف مخصصة لوضع البضائع من مصنع معين.

كوبونات- الشهادات التي تمنح حامليها الحق في الحصول على سعر مخفض أو منفعة أخرى عند شراء منتج أو خدمة.

البيع الشخصي- عملية اتصال بين البائع والمشتري، عندما يساعد البائع المستهلكين على تلبية احتياجاتهم أثناء تبادل شخصي للمعلومات.

ولاء العملاء- علاقات ثقة راسخة بين البائع والعملاء، حيث يكون للمستهلكين موقف إيجابي تجاه المتجر، وعند شراء فئات معينة من البضائع، قم أولاً بزيارة منفذ البيع بالتجزئة "المحدد".

الاتصالات التسويقية- التأثير المستهدف على الجمهور المستهدف من أجل جذب انتباههم وتشجيعهم على اتخاذ الإجراءات التي يرغب بها تاجر التجزئة.

تاجر- الشخص الذي يشغل منصبًا دائمًا ويتمتع بسلطة اتخاذ القرارات بشأن أنواع محددة من الأنشطة التي تضمن ترويج وبيع البضائع في المتجر.

التجارة- نوع مستقل من النشاط الذي يتم تنفيذه بشكل احترافي لإدارة سلوك المشتري، بناءً على تحليل توزيع الموارد المعرفية البشرية.

أسواق صغيرة- محلات الخدمة الذاتية الموجودة في المناطق الوسطى من المدينة وبها أقل من خمسة مكاتب نقدية وبمساحة 200-600 متر مربع. م.

الهواتف المحمولة- نماذج معلقة للمنتجات المصنوعة بمقاس يتجاوز الحجم الطبيعي مع الإشارة إلى مكان بيع المنتج.

نماذج- نسخ طبق الأصل مكبرة أو بالحجم الطبيعي للسلع الحقيقية أو أغلفةها، توضع للزينة والعرض حيث يمكن أن يتدهور المنتج الحقيقي.

شراء غير مخطط له- نوع من سلوك المستهلك يتم فيه اختيار نوع المنتج وعلامته التجارية مباشرة في المتجر.

تجديد تشكيلة- عدد عناصر المنتج الجديد في هيكلها.

إجمالي مساحة عرض المتجر- مجموع مساحات جميع مستويات معدات البيع بالتجزئة (الأفقية والمائلة والعمودية) المخصصة لعرض البضائع ووضعها في طابق المبيعات.

العمليات التشغيلية في المتجر- مجموعة من العمليات التجارية والتكنولوجية المترابطة باستمرار والغرض منها هو تلبية احتياجات المستهلكين بأقل قدر من العمل والوقت.

أسواق الجملة والتجزئة- أسواق تتكون من حاويات وأكشاك وتبيع بشكل رئيسي السلع غير القابلة للتلف للمشترين بالتجزئة والجملة.

نقطة البيع الرئيسية- مكان في منطقة المبيعات حيث يتم عرض النطاق الكامل لمجموعة منتجات معينة.

الوعي بالحاجة- إدراك المستهلك للفرق بين الحالة المرغوبة والحالة الفعلية يكفي لتفعيل القرار.

عرض البليت- حامل مصفح أو لوح خشبي لعرض المنتج.

تخطيط المتجريحدد حجم وموقع متاجر البيع بالتجزئة والمرافق العامة؛ يقسم مساحة طابق المبيعات إلى مناطق وظيفية ويشكل مسارات لحركة العملاء من خلال وضع الأقسام والأقسام ومعدات البيع بالتجزئة.

تخطيط أرضية المبيعات- نظام لوضع معدات التجارة والعرض التي تشكل أنماط تدفقات المستهلكين.

التخطيط الخطي لمنطقة المبيعات- نظام لوضع معدات البيع بالتجزئة، وتشكيل اتجاه تدفقات العملاء بالتوازي مع نقاط الخروج.

تخطيط منطقة المبيعات تعسفي- نظام غير متماثل لترتيب المعدات التجارية والهياكل الأخرى ذات طبيعة العرض، مما يخلق طبيعة تعسفية للحركة.

"خريطة الخطة" للمعدات التجارية- رسم تخطيطي لتوزيع الموارد المعرفية للزوار أفقيًا و (أو) رأسيًا على منضدة أو رف أو أي هيكل آخر لعرض البضائع وعرضها.

مخطط- رسم تخطيطي تم تجميعه من الصور الفوتوغرافية أو تم إنشاؤه على جهاز كمبيوتر يوضح المكان الذي يجب أن يوجد فيه كل عنصر منتج على معدات البيع بالتجزئة المحددة.

منطقة للمشترين- مساحة طابق المبيعات المخصصة لضمان حرية حركة العملاء وعربات البضائع.

تحديد المواقع المؤسسة- تزويد المؤسسة التجارية بمكان مرغوب فيه لا شك فيه ومختلف بشكل واضح عن الآخرين في السوق وفي أذهان مجموعات المستهلكين المستهدفة.

الموارد التعليمية- القدرات العقلية للفرد اللازمة للقيام بأعمال مختلفة لمعالجة المعلومات الواردة من البيئة الخارجية.

خدمة المشتري- مجموعة من الإجراءات والبرامج التي تهدف إلى تحسين عملية الشراء.

شراء- اختيار واقتناء البديل المفضل أو البديل المقبول.

ما بعد الشراءتقييم الخيارات - تقييم درجة الرضا عن تجربة الاستهلاك.

السوق الاستهلاكية- الأفراد والأسر الذين يشترون أو يحصلون على السلع والخدمات للاستهلاك الشخصي.

استهلاك- استخدام بديل تم شراؤه.

تقييم ما قبل الشراء للخيارات- مقارنة خصائص البضائع ذات العلامات التجارية المختلفة، وتقييم تجار التجزئة، واختيار مكان الشراء.

جائزة- هي مكافأة ملموسة يتم الحصول عليها مقابل القيام بعمل معين، عادة مقابل شراء منتج أو زيارة نقطة بيع معينة.

ترقية- مجموعة من الاتصالات التسويقية، بما في ذلك الإعلان وترويج المبيعات والتسويق المباشر، بالإضافة إلى المعلومات في نقاط البيع وعن تغليف المنتج.

التسويق المباشر- التفاعل التفاعلي المباشر بين البائع والمستهلك في عملية بيع منتج معين.

تنسيب الإدارات- أنشطة تحديد مساحة وتسلسل وضع الأقسام والأقسام في منطقة مبيعات المتجر، بالإضافة إلى التحليل اللاحق لفعالية هذا التنسيب.

وضع المنتج- توزيع البضائع في طابق المبيعات.

دعاية- أي شكل من أشكال التواصل غير الشخصي مدفوع الأجر يتم إجراؤه نيابة عن جهة راعية مشهورة واستخدام وسائل الإعلام بهدف إقناع الجمهور أو التأثير عليه للقيام بشيء ما.

منعكس- الاستجابة التلقائية للجسم لعمل أي محفز داخلي أو خارجي.

بيع بالتجزئة- أي نشاط لبيع السلع أو الخدمات مباشرة للمستهلكين النهائيين لاستخدامهم الشخصي غير التجاري.

بائع تجزئة- شركة تبيع السلع والخدمات للمستهلكين للاستخدام الشخصي، وهي الحلقة الأخيرة في قنوات التوزيع التي تربط المنتجين والمشترين.

تناوب- نشاط جلب المخزون القديم من البضائع إلى الواجهة من أجل بيعه في أسرع وقت ممكن.

العلاقات العامة- النشر أثناء التواصل لكميات كبيرة من المعلومات حول أنشطة بائع التجزئة، المنقولة عبر وسائل الإعلام غير الشخصية.

التجارة الموسمية- مجموعة من التدابير لتخطيط وتعزيز تشكيلة التجارة على أساس المبيعات المترابطة للسلع ذات الطلب المرتفع في كل وقت من السنة.

نظام الاتصالات التسويقية (QMS)- مجمع واحد يوحد المشاركين وقنوات وطرق الاتصال في المنظمة، يهدف إلى إنشاء والحفاظ على علاقات معينة تخطط لها هذه المنظمة مع متلقي الاتصالات في إطار تحقيق الأهداف التسويقية.

رسالة اللاوعي- نقل المعلومات باستخدام رموز أقل من عتبة الإدراك الطبيعي.

القدرات- الخصائص النفسية الفردية للشخص، والتي يعتمد عليها اكتساب المعرفة أو المهارات أو القدرات، وكذلك نجاح أداء أنواع مختلفة من الأنشطة.

ترويج المبيعات- نظام من التدابير والتقنيات التحفيزية قصيرة الأجل تهدف إلى تشجيع شراء أو بيع السلع واتخاذ شكل مزايا إضافية وراحة ومدخرات وما إلى ذلك.

محلات السوبر ماركت- متاجر الخدمة الذاتية بمساحة مبيعات 600-2500 متر مربع. م، مع خمسة أو أكثر من سجلات النقد، وبيع جميع المنتجات الغذائية ومجموعة واسعة من السلع اليومية غير الغذائية.

منتج- كل ما يمكن أن يلبي حاجة أو رغبة ويطرح في السوق بغرض جذب الانتباه أو الاقتناء أو الاستخدام أو الاستهلاك.

سلع الطلب الخاص- السلع التي يكون لدى المستهلك، حتى قبل تقييم ما بعد الشراء، تفضيل قوي لمنتج أو علامة تجارية معينة.

البضائع السلبية- السلع التي لا يعلم المستهلك عنها أو لا يفكر في شرائها في الظروف العادية.

السلع اليومية. تشكل هذه السلع أساس البرنامج الاستهلاكي للشخص وتلبي احتياجاته النفعية (الفوائد الوظيفية والعملية).

عناصر الاختيار المسبق- السلع التي ليس لدى المستهلك خريطة كاملة لتفضيلاتها قبل أن تنشأ حاجة محددة، مما يعني أنها بحاجة إلى استكمالها (إجراء بحث عن المعلومات) قبل الشراء.

العلامات التجارية المصنعة(العلامات التجارية الوطنية) - المنتجات التي تم تصميمها وتصنيعها والترويج لها من قبل المورد نفسه.

خدمات التداول- الأنشطة التي تهدف إلى مساعدة العملاء في شراء البضائع وتسليمها واستخدامها.

نقطة البيع- مكان في طابق المبيعات حيث يمكن للمستهلك رؤية المنتج واتخاذ قرار بشأن الاختيار والشراء.

"متاجر مريحة"- محلات تجارية صغيرة بمساحة تصل إلى 300 متر مربع. م، مصممة للعملاء بمتوسط ​​نصف قطر خدمة يبلغ حوالي 500 م. يتكون أساس تشكيلة "المتجر المناسب" من السلع اليومية، وخاصة المواد الغذائية ومجموعة صغيرة من المنتجات غير الغذائية.

تشكيلة ضيقة- مجموعة متنوعة من السلع تتمثل في عدد كبير من أصناف السلع وتوفر خيارات مختلفة لإشباع نفس الحاجة الإنسانية.

المتاجر الكبرى- المحلات التجارية التي تبيع المنتجات دون وصفة طبية، والتي تبيع ما لا يقل عن خمس مجموعات مختلفة من المنتجات؛ وجود طاقم عمل لا يقل عن 175 شخصًا ومساحة مبيعات لا تقل عن 2500 متر مربع. م.

محلات السوبر ماركت- محلات البيع بدون وصفة طبية بمساحة تزيد عن 500 متر مربع. م ، وتقع في المناطق المكتظة بالسكان في المدن الكبيرة.

تبسيط التشكيلة- جلب هيكل التشكيلة إلى الاتساع والعمق الأمثل.

منعكس مشروط- رد فعل مكتسب للجسم تجاه حافز معين، ناتج عن مزيج من تأثير هذا التحفيز مع التعزيز الإيجابي (أو السلبي) من الحاجة الفعلية.

منطقة التثبيت- مساحة قاعة التداول التي تشغلها المعدات التجارية.

تشكيل هيكل تشكيلة- النشاط الهادف للمؤسسة في اختيار وتوفير وصيانة مجموعات وأنواع وأصناف السلع وفقًا لمفهوم التنوع.

المنطقة الباردة- الجزء من طابق المبيعات الأقل زيارة من قبل العملاء.

سعر- المبلغ المالي الذي يطلبه البائع مقابل منتج أو خدمة.

استراتيجية التسعير- مجموعة من الأساليب والأساليب المخططة لتحديد الأسعار التي تهدف إلى تحقيق أهداف تاجر التجزئة.

الشراء المخطط له جزئيًا- نوع من السلوك الشرائي يعرف فيه المشتري المنتج الذي يحتاجه، ولكن عملية اختيار العلامة التجارية تستمر حتى تتم عملية الشراء.

عملية شراء جيدة التخطيط- نوع من سلوك الشراء الذي يحدد فيه المشتري مسبقًا المنتج والعلامة التجارية التي ينوي شراءها.

المتجولون- ملصقات الرف تستخدم لإعطاء أهمية للكتلة المؤسسية والتوجه داخلها.

نطاق واسع- مجموعة متنوعة من السلع ممثلة بعدد كبير من مجموعات المنتجات وتلبي الاحتياجات البشرية المختلفة.

اتساع التشكيلة- عدد مجموعات المنتجات في هيكلها.

منطقة المعرض (المظاهرة).- مجموع مساحات جميع مستويات المعدات المستخدمة لعرض البضائع.

CMAR (تسويق المستهلك في البيع بالتجزئة)- مجموعة مشتركة من الأنشطة التسويقية بين الشركة المصنعة وتاجر التجزئة، تهدف إلى الترويج لمجموعة المنتجات الأكثر طلبًا من قبل العملاء، بالإضافة إلى تحديد الأسباب التي تسهل عملية الشراء أو تعيقها.

POPAI (نقطة الشراء الدولية)هي جمعية دولية تمثل مصالح محترفي الاتصالات في نقاط البيع. تتمثل الأهداف الرئيسية للجمعية في تعزيز تطوير ونمو صناعة إعلانات POP، وتعزيز مصالح الشركات المصنعة لإعلانات POP، وتطوير المعايير المهنية لمصنعي اتصالات نقاط البيع.

تم إعداده بناءً على مواد من دورة التعلم عن بعد

المنتج والمشتري. تصنيف المنتج

دعونا نتذكر تعريف المنتج. منتج- كل ما يمكن أن يلبي حاجة ويطرح في السوق بهدف جذب الانتباه أو الاقتناء أو الاستخدام أو الاستهلاك. لقد تحدثنا سابقًا عن كيفية اختيار البضائع لمؤسسة البيع بالتجزئة المخطط لها.

عند اختيار المنتجات لمجموعة المتجر، يمكنك الانتقال من ما هو متاح منتج:

1) أن يكون هناك منتج به هذه الخصائص ويمكن بيعه بسعر كذا وكذا؛

2) نحتاج الآن إلى العثور على مشتري سيشتري هذا المنتج وفقًا لشروطنا (أو لا يشتريه، حيث قد لا يتم العثور على مثل هذا المشتري).

يمكنك البناء على الاحتياجات:

1) تحتاج مجموعة معينة من المشترين إلى سلع أو خدمات معينة؛

2) لا أحد (تقريبًا لا أحد) يقدم لهم هذه السلع والخدمات حتى الآن، أو لديك الفرصة لتقديم هذه السلع بشروط أكثر ملاءمة؛

3) مجموعة من المشترين على استعداد لشراء هذا المنتج أو الخدمة بشروط معينة (بأسعار معينة).

مع اتباع نهج منهجي لإدارة مجموعة وأسعار مؤسسة البيع بالتجزئة، يمكن تمييز المراحل التالية (الشكل 2.1).

أرز. 2.1. مراحل التنوع وإدارة الأسعار في متجر البيع بالتجزئة

سنفترض أن مسألة اختيار المنتج الذي يحدد تفاصيل المتجر قد تم تركها وراءنا. لقد ناقشنا أنواع ومزايا الاستراتيجيات التنافسية في الفصل السابق. يطرح سؤال جديد: ما نوع المنتج وبأي كمية وبأي نسب وبأي أسعار يجب تقديمه في المتجر؟ وهذا هو، ما ينبغي أن تكون سياسة التنوع والتسعير لمؤسسة البيع بالتجزئة. ستعتمد فعالية إدارة التنوع والتسعير، وبالتالي كفاءة المتجر ككل، على الاختيار الصحيح لسياسة التنوع والتسعير.

في هذا الفصل، لم نقم بتقديم حسابات وصيغ رياضية معقدة. يمكن العثور عليها في أي كتاب مدرسي حول إدارة التشكيلة والتسعير. على العكس من ذلك، حاولنا النظر في هذا الموضوع من منظور منطقي، بناءً على أمثلة من متاجر حقيقية. دعونا نلقي نظرة على بعض المصطلحات الأساسية أولا.

في علم السلع ومحاسبة تدفق السلع، تستخدم المصطلحات التالية للإشارة إلى السلع وارتباطاتها.

فئة المنتج- جمعيات كبيرة من السلع التي تلبي الاحتياجات المعممة. على سبيل المثال، يمكن تقسيم جميع السلع الاستهلاكية إلى غذائية وغير غذائية وطبية.

مجموعة المنتجات– يجمع بين البضائع المتشابهة سواء في الحجم أو في خصائص التخزين أو المصنوعة من نفس المواد/المواد الخام وما إلى ذلك. على سبيل المثال: منتجات الألبان، البقالة، الملابس الخارجية، الأجهزة المنزلية الكبيرة، منتجات الصويا.

فئة (نوع) البضائع- يجمع بين المنتجات ذات الأغراض والخصائص الاستهلاكية المماثلة. على سبيل المثال، ضمن مجموعة منتجات الحلويات يمكن التمييز بين الكعك، والغرض منه أن يكون حلوى احتفالية، والحلويات، والتي يمكن تعريفها بأنها “حلوى صغيرة مصنوعة من الشوكولاتة أو الكراميل مع الحشوة، وعادة ما يتم تناولها مع الشاي، ويمكن أن تكون هدية."

عنصر المنتج– يجمع بين المنتجات التي لها خصائص استهلاكية متشابهة ولكنها تختلف عن بعضها البعض في بعض التفاصيل (الأصناف). على سبيل المثال، يتضمن بند المنتج “تي شيرت قطني بأكمام قصيرة” تي شيرتات بألوان الأخضر والأحمر والأبيض، بالإضافة إلى مقاسات تتراوح من مقاس 42 إلى 52. يتضمن عنصر المنتج "مسحوق غسيل الملابس الملونة في علبة 500 جرام" أصنافًا: حسب العلامة التجارية (تايد، أرييل، دوسيا، أسطورة، إلخ) وحسب الرائحة (الليمون، النضارة بعد عاصفة رعدية، زهور برية، إلخ) . د.).

اسم المنتج– الاسم النوعي لمنتج معين متضمنا جميع خصائصه الضرورية للبيع. تتم الإشارة إلى جميع الخصائص المهمة للمنتج في المواصفات الواردة من المورد، وكذلك على عبوة المنتج نفسها. على سبيل المثال: اسم المنتج ذو الخصائص "كريم Kamill العالمي لمستحضرات التجميل مع بروفيتامين B5 والألاتوين، بدون مواد حافظة، عبوة قصدير مستديرة، الحجم 75 مل، مدة الصلاحية 36 شهرًا، الشركة المصنعة Burnus GmbH، ألمانيا."

رمز المنتج– رمز المنتج الرقمي في نظام محاسبة المتجر. المخصصة لكل اسم المنتج على حدة.

للانتقال من مجرد منتج إلى تشكيلة متجريجب أن نأخذ في الاعتبار الخصائص الأخرى للسلع التي يمكن تصنيفها من خلالها:

تكرار شراء البضائع الخاصة بك؛

الغرض ومتانة المنتج؛

شدة ومرونة الطلب على المنتج؛

كيف ينظر العملاء إلى منتجاتك.

تصنيف وفقا لتكرار عملية الشراءمن المهم معرفة عدد المرات التي سيتم فيها شراء العناصر المختلفة في متجرك. هناك:

يتم شراء السلع اليومية واستخدامها بانتظام (كل يوم)، وعادة ما تكون مدة صلاحيتها قصيرة (الحليب)؛

السلع ذات الطلب الدوري - يتم شراؤها بوتيرة معينة حسب الحاجة ومدة الصلاحية وموسم الاستهلاك وغيرها من الخصائص (الأغذية المعلبة والمنظفات والحقائب المدرسية)؛

منتجات الطلب المستهدف - يتم شراؤها في الغالب نادرًا جدًا، عندما تنشأ الحاجة المقابلة (أريكة، دراجة، سرير أطفال، ثريا)؛

منتجات الطلب الاندفاعي - يتم شراؤها على أساس عاطفي، دون تخطيط مسبق وبحث (مضغ العلكة)؛

بضائع لحالات الطوارئ - يتم شراؤها عند الحاجة الملحة (واقي الشمس، غلايات، أدوية).

إذا كان منتجك منتجًا استهلاكيًا، فكن مستعدًا لأن يأتي الناس إليه كثيرًا ويكون متوفرًا دائمًا في المخزون. وإذا كان هذا منتجًا لطلب دوري، فلا تتوقع أن يشتريه العملاء قبل أن تكون لديهم حاجة. من أجل البيع الناجح للسلع ذات الطلب المستهدف، فإن شهرة المتجر وسمعته مهمة.

تعتبر سلع الطلب الاندفاعي مجموعة خاصة؛ يتم شراؤها بدافع عاطفي ويجب أن تكون دائمًا في مجال رؤية المشتري في طابق المبيعات. والبضائع المخصصة للحالات الطارئة عادة ما تكون موجودة في أماكن معينة مألوفة للمشتري في طابق المبيعات، حتى لا يثير توتره ويبحث عنها.

تصنيف من حيث المتانةمن الضروري فهم مدى سرعة قيام المشتري بإعادة شراء هذا المنتج:

السلع المعمرة – تتحمل الاستخدام المتكرر (الثلاجة، الملابس)؛

السلع غير المعمرة – يتم استهلاكها بالكامل في دورة واحدة أو عدة دورات (الخبز والصابون).

بالنسبة للسلع المعمرة، يتم التمييز بين الطلب بسبب الشراء الأولي والطلب بسبب استبدال منتج موجود بآخر جديد. على سبيل المثال، شراء تلفزيونك الأول واستبداله بتلفزيون جديد أو تلفزيون بشاشة كبيرة. لتحديد الأول، ينبغي للمرء أن يأخذ في الاعتبار الاهتمام العام بالمنتج، والحاجة إليه، وعدد المشترين الذين لديهم وسائل الشراء. لتحديد الثانية، تحتاج إلى معرفة فترة التآكل، والاهتمام بخصائص أو وظائف جديدة للسلع، وظهور منتجات بديلة وعوامل أخرى تساهم في تكرار عمليات الشراء. على سبيل المثال، يحدث استبدال ورق الحائط القديم بخلفيات جديدة أثناء الإصلاحات، لذلك عليك معرفة عدد المرات التي يقوم فيها المشترون المحتملون بإجراء الإصلاحات. تحتاج أيضًا إلى مراعاة ما إذا كانت هناك مباني جديدة في منطقتك أو على العكس من ذلك منازل مخصصة للهدم - وبالتالي فإن هذه العوامل ستزيد أو تقلل الطلب على ورق الحائط.

بالنسبة للسلع غير المعمرة، سيكون من الجيد معرفة إحصاءات الاستهلاك: عدد المشترين المحتملين والنسبة المئوية لأولئك الذين هم بالفعل على دراية بهذا النوع أو العلامة التجارية من السلع ويستخدمونها. على سبيل المثال، عدد الأسر التي لديها أطفال صغار وتفضيلاتهم عند اختيار طعام الأطفال. ولن يضر أيضًا التعرف على وتيرة عمليات الشراء ونوعية اتخاذ القرار بشأنها (انظر لاحقًا في هذا الفصل). بالنسبة للمنتجات التي يرتبط غرضها بتشغيل السلع المعمرة (على سبيل المثال، منظف غسل الأطباق في غسالة الأطباق)، يمكنك معرفة إحصائيات مبيعات المنتج الرئيسي وتكرار حاجته إلى المنتجات ذات الصلة.

تصنيف حسب الغرضمهم لتشكيل مجموعة متنوعة بطريقة تلبي البضائع الموجودة في المتجر احتياجات معينة بشكل كامل:

السلع الأساسية – السلع التي تميز تفاصيل المتجر (الأحذية في متجر الأحذية)؛

المنتجات ذات الصلة هي المنتجات التي تؤدي وظائف مساعدة أو تكمل المجموعة الرئيسية للمتجر (تلميع الأحذية).

إذا كانت مجموعتك الرئيسية عبارة عن أنواع مختلفة من المصابيح، فسيكون المشتري سعيدًا برؤية المصابيح الكهربائية والمفاتيح والمقابس وأسلاك التمديد في المتجر، وأغطية المصابيح المباعة بشكل منفصل وغيرها من الأشياء الصغيرة تحت العنوان العام "كيفية إضاءة الشقة". إذا كنت تبيع ورق الحائط والبلاط والطلاء، فلا تنس المواد الاستهلاكية: الغراء والفرش والمعجون والأدوات الأخرى اللازمة للإصلاحات. علاوة على ذلك، يُنصح بوضعها بحيث يكون النوع الرئيسي للمنتج (ورق الحائط) والمنتج المصاحب (غراء ورق الحائط) بجوار بعضهما البعض.

عند تجميع النطاق الرئيسي والمصاحب، يمكنك أيضا المتابعة من خصائص المشتري. على سبيل المثال، في متجر الملابس النسائية باهظة الثمن، كانت العناصر الصغيرة التي يمكن إعطاؤها للرجل شائعة: العلاقات والأحزمة والمناديل والولاعات. عند شراء بدلة جديدة باهظة الثمن لنفسها، شعرت المشترية بالحاجة إلى شراء شيء ما لشريكها أيضًا، وذلك لتبرير إنفاق مبلغ كبير من المال على نفسها نفسيًا.

تصنيف حسب شدة الطلبيوفر معلومات حول توزيع مساحات البيع بالتجزئة لبعض السلع:

السلع ذات الطلب المرتفع (الطلب الخاص) - السلع ذات الخصائص الفريدة أو العلامات التجارية المشهورة أو الضرورية من وجهة نظر نفعية (الزبادي "الحي")؛

يتم شراء السلع ذات الطلب السلبي بشكل أقل تكرارًا؛ وقد لا يعرف المشتري عنها أو قد لا يفكر في الحاجة إلى الشراء، على سبيل المثال، بسبب حاجة غير محددة (أدوات المائدة البلاستيكية).

غالبًا ما يُطرح السؤال عن سبب وضع المنتجات المشهورة والمربحة في الأماكن ذات الأولوية في طابق المبيعات. الجواب واضح - حتى يبيعوا بشكل أسرع. يتم وضع المنتجات ذات الطلب المرتفع في مسار تدفق المستهلك الرئيسي، على مستوى العين أو على طول الذراع. في حالة السلع ذات الطلب السلبي، يلزم إجراء تحليل إضافي حول سبب عدم بيعها بالنشاط الذي نرغب فيه. إذا كانت المشكلة تكمن في عرضها في طابق المبيعات، فإن الأمر يستحق إعادة النظر في العرض - مع التركيز عليها أو وضعها بجوار المنتجات التي تلبي حاجة مماثلة (على سبيل المثال، وضع أباريق الشاي بجانب رف الشاي).

تصنيف من خلال مرونة الطلب– خاصية مهمة جدًا، لأنها تعطي فهمًا لاعتماد مبيعات منتجك على التغيرات في أسعاره

ونتيجة لذلك، القوة الشرائية:

السلع ذات الطلب المرن - يتغير حجم المبيعات مع تغيرات الأسعار، وجميعها تقريبًا سلع مختارة مسبقًا (الملابس والأجهزة المنزلية)؛

السلع ذات الطلب غير المرن - حجم المبيعات مستقر عندما تتغير الأسعار؛ وهي سلع أساسية (الخبز، الحليب).

إذا كنت تبيع سلعًا أساسية (يحتاج الشخص دائمًا إلى شيء يأكله ويشربه، ويرتدي شيئًا بسيطًا)، فسيكون هناك دائمًا طلب على سلعك. لتحديد السلع الأساسية، من المهم أن تأخذ في الاعتبار الصور النمطية للاستهلاك في المجتمع. على سبيل المثال، تحت أي ظرف من الظروف، ستشتري النساء مستحضرات التجميل، وسيشتري سائقو السيارات البنزين، وسيشتري المدخنون السجائر.

بالنسبة للسلع ذات الطلب المرن، من المهم معرفة مستوى الأسعار وظروف مبيعات المنافسين، بالإضافة إلى مراقبة العوامل الأخرى لحساسية المشتري للسعر (سيتم مناقشتها أدناه).

تصنيف على تصور البضائع من قبل العملاءيمثل كيف، بغض النظر عن رأيك، وآراء الموردين والكتب المدرسية التسويقية والمشترين، ينظرون إلى منتجك ويفكرون فيه ويختارونه ويقيمونه:

المنتجات المتطابقة - يُنظر إليها على أنها متشابهة في خصائص المستهلك وجودته، في حين أن العلامة التجارية عادة لا تكون مدعومة بالإعلانات وليست ذات أهمية خاصة بالنسبة للمشترين (المنتجات البلاستيكية من مختلف الشركات المصنعة، والخبز الأسود من مخابز مختلفة)؛

تختلف البضائع المتمايزة - الحقيقية أو الوهمية (الصورة التي تتشكل عن طريق الإعلان) في خصائص المستهلك أو الخصائص الأخرى، وغالبًا ما يفضل المشتري شرائها من بائع واحد، على الرغم من الأسعار والشروط الأخرى (أجهزة الكمبيوتر أو ماركات الزبادي المختلفة)؛

السلع القابلة للتبديل - تلبي نفس الحاجة، وتتشابه في السعر، ولا تكون الاختلافات في خصائص المستهلك كبيرة (أنواع مختلفة من الشاي الأخضر)؛

المنتجات ذات الصلة:

1) السلع التي يتطلب استخدام إحداها الاستخدام المتزامن للأخرى (معجون الأسنان والفرشاة)؛

2) السلع التي توحدها نفس الحاجة (القهوة والقشدة والسكر وآلة صنع القهوة والمرشحات ومجموعة القهوة ضرورية لتحضير القهوة وتقديمها ؛ المنتجات شبه المصنعة والخضروات المجمدة والسلطات والمعجنات الجاهزة ضرورية لرجل الأعمال لتناول الطعام بسرعة).

إن معرفة نوع المنتج الذي ينتمي إليه وكيف ينظر إليه العملاء يمنحنا الفرصة لتحديد الوزن النسبي للعوامل المختلفة في اختيار المنتج (على سبيل المثال، ما إذا كان اسم العلامة التجارية أو المنتج نفسه مهمًا)، واختيار المجموعة بشكل صحيح وفعال تقديمه في طابق المبيعات. هذا النص جزء تمهيدي.