المزايا التنافسية الخاصة بك. المزايا بسبب الموقع وبسبب هيكل الشركة. المزايا التنافسية المصطنعة للشركة

العرض التقديمي، سلسلة CPV

هناك ثلاث لغات عند التواصل مع العميل:

1. لغة الخصائص (الحقائق)

2. لغة الفوائد

3.لغة الفوائد (الفوائد التي تعود على العميل)

صفات– وصف الحقائق والبيانات وخصائص المنتج. أي منتج أو خدمة لها خصائصها. الخصائص هي دائمًا خصائص ملموسة وملموسة ومرئية للمنتج، وهو شيء يمكن لمسه. هذه الخصائص هي نفسها بالنسبة للجميع؛ إذا كان المنتج موحدًا، فمن الصعب جدًا أن يختلف عن المنافسين. لكن الأمر مستحيل بدونه.

المزايا -إظهار كيف يمكن للمشتري استخدام المنتجات أو الخدمات أو ميزاتها أو مساعدته. هذه هي خصائص الأداء التي تنتج عن الخصائص الفيزيائيةبضائع. كيف يختلف هذا المنتج عن المنتجات الأخرى التي تشبه هذا المنتج إلى حد ما؟ كيف يختلف منتجك عن منتجات المنافسين؟

فوائد- إظهار كيف تلبي المنتجات أو الخدمات الاحتياجات الصريحة التي يعبر عنها المشتري. الفوائد هي مصالح العميل. وهذا هو الرد على أكثر ما لديه السؤال الرئيسي"لماذا أحتاج هذا؟" بالطبع، من الرائع أن تخبر العميل عن جميع خصائص وفوائد المنتج، ولكن إذا لم تجب على سؤاله عن الفوائد، فقد لا يكون هناك بيع. يجب أن تكون الفوائد ملموسة بالنسبة للعميل، ويجب أن يتخيلها بوضوح ويعرف أنه سيحصل عليها. هناك فائدة للجميع. بعض الناس يشترون سيارة للقيادة، والبعض الآخر لكسب المال، والبعض الآخر من أجل الهيبة. ولكل منها مصلحته الخاصة.

لكن! إذا كنت تتحدث حصريا من حيث فائدة العميل، فسوف يسبب له سخطًا حادًا على عدم أساس تصريحاتك!وبالتالي فإن التحدث مع العميل بإحدى اللغات الثلاث بشكل منفصل - كلمات ذات خصائص موضوعية، أو كلمات مزايا، أو كلمات فوائد - لا يعطي النتيجة التي نرغب في تحقيقها كبائعين.

تعمل سلسلة CPV بطريقة أولية:

تسمية الخاصية الموضوعيةنحن نضع أساس الحقائق الدقيقة والثقة بيننا وبين العميل.

تسمية ميزة، نحن نقود العميل إلى الفكرة التي نحتاجها، ونصف ميزة السمة، وفي الوقت نفسه نهيئه لقطار معين من الأفكار.

الحديث عن الفوائد والفوائدالتي سيحصل عليها العميل، فإننا نوفر له الفرصة لتوقع إشباع رغباته واحتياجاته.

جدول تأثير فيروس الورم الحليمي البشري على المبيعات

لماذا استخدام الفوائد والفوائد؟

المزايا- هكذا يختلف منتجك (خدمتك) عن منتج (خدمة) منافسك الجانب الأفضل. أرخص وأكثر جمالا وأخف وزنا وأكثر أصالة - كل هذه هي مزايا المنتج.

فوائد- هذه هي الطريقة التي يمكن للعميل من خلالها الاستفادة من مزايا منتجك بشكل مربح. لسوء الحظ، يتجاهل معظم البائعين الفوائد تمامًا. لسبب ما، يعتقدون أن العميل سيكتشف كيفية استخدام منتجك لصالحه.

القاعدة الذهبية للمبيعات – التواصل مع العميل يجب أن يتم بلغته، من وجهة نظر مصلحته، ولا يقتصر على مجرد سرد المزايا التي يقدمها عرضك أو شركتك.

معايير الفوائد الرئيسية:

المال (توفير التكاليف).

الفائدة هي أن العميل يوفر أمواله عند العمل معك. ما هي فوائد الادخار؟ والحقيقة هي أنه مع الأموال المحفوظة، يمكن للعميل شراء هدية لأحد أفراد أسرته أو لنفسه. اعرض وأخبر الفوائد قدر الإمكان.

الوقت (توفير الوقت).

على سبيل المثال: التكنولوجيا الخاصة بك تقلل من دورة الإنتاج بمقدار النصف، أو سرعة سريعةالتسليم الذي سيسمح للعميل باستخدام المنتج غدًا أو حتى اليوم، وليس خلال أسبوع.

صورة (الهيبة).

على سبيل المثال، عرضك بطريقة خاصة يزيد أو يحافظ على المكانة الاجتماعية للعميل والشركة.

أمان.

على سبيل المثال، يحتوي منتجك على ميزات أمان من شأنها أن تعود بالنفع على صحة العملاء أو رفاهية الشركة.

مثال:

لنفترض أن هناك شركة تصنيع معينة للمعدات الصناعية تبيع أدوات الآلات. بالإضافة إلى ذلك، يقوم بإجراء التدريب على أجهزته، حيث أن المعدات احترافية ولا يمكن لجميع العملاء فهمها على الفور. كيف ستبدو الفوائد والمزايا في هذه الحالة؟

المزايا:نحن نقدم التدريب على استخدام أجهزتنا.

فوائد:بفضل التدريب المجاني ستوفر 10000 غريفنا في الدورات ذات الصلة. بالإضافة إلى ذلك، نظرًا لأننا سنخبرك عن الأخطاء العشرة الأكثر شيوعًا عند استخدام أجهزتنا، فستوفر في المتوسط ​​​​على الإصلاحات من 50000 غريفنا.

كيفية تحديد الفوائد والمزايا؟

1. اكتب أكبر قدر ممكن أولاً. المزيد من الميزاتالمتعلقة بمنتجك.

2. ثم سلط الضوء على المزايا التي تختلف للأفضل عن مزايا المنافس (المنافس أغلى/أسوأ/ببساطة غير موجود)

3. خذ قائمة المزايا الناتجة وفكر في كيفية الاستفادة من هذه المزايا للعميل.

4. توصل إلى أكبر عدد ممكن من الطرق التي سيستفيد بها العميل من استخدام ميزة واحدة لمنتجك.

5. قم بهذه الدائرة من البداية بكل المزايا.

6. ونتيجة لذلك، سوف تتلقى قائمة تحتوي على مزايا وفوائد منتجك أو خدمتك.

كيفية استخدام الفوائد والفوائد؟

هناك طريقتان: الصواب والخطأ!

الطريق الخطأ.

عادة، يستخدم المديرون في عملهم مع العملاء المزايا فقط - لأنها واضحة. وهذا هو النهج الخاطئ، لأنه في هذه الحالة يقع عمل تحديد الفوائد على عاتق العميل. هل تعتقد أنه سيفكر في الأمر إذا كان هناك منافس لك بالقرب منك والذي سيشرح لك كل شيء؟

الطريق الصحيح.

يستخدم العمل سلسلة CPV. نمنح العميل الميزة ونطورها لصالحه.

مثال:مقابل كل آلة يتم شراؤها منا، نقدم دورات تدريبية لمدة يومين لاثنين من مشغلي الآلات. لن تقوم فقط بتوفير 10000 غريفنا هريفنا (UAH) التي يتعين عليك دفعها مقابل التدريب إذا اشتريت آلات في مكان آخر، ولكنك ستتعرف أيضًا على أهم 10 أخطاء للمشغلين تؤدي إلى تعطل الآلات. وفقًا لإحصائياتنا، سيوفر لك هذا مبلغًا إضافيًا قدره 50000 غريفنا في السنة الأولى من الاستخدام.

لقد استفدت ( تدريب مجاني)، وطوَّرها إلى فائدة (توفير المال، وتقليل وقت توقف الماكينة، حيث لن تكون هناك أي إصلاحات) واستكمالها بالحقائق (أرقام محددة).

تذكر أن المشترين المختلفين غالبًا ما يريدون فوائد مختلفة من نفس المنتجات. على سبيل المثال، يريد أحدهم شراء ساعة لمعرفة الوقت، وآخر لأنه يمكن أن يكون جوهرة. لا تنس أيضًا أن أي اختلاف يعد ميزة من هذا المنتجمن نظائرها. على سبيل المثال، في مثال المقاعد، هناك نسختان ممكنتان، بمحرك كهربائي وبدونه. مزايا المحرك الكهربائي هي سهولة التحكم والهيبة. مزايا التقليدية هي الموثوقية العالية نسبيا والسعر المنخفض.

وبالتالي، في مفاوضاتك مع العملاء، ستحتاج غالبًا إلى تقديم فوائد مختلفة لنفس المنتجات، وكذلك التركيز على فوائد المنتج، وليس فقط على خصائصه. قد يكون لدى العملاء المختلفين متطلبات مختلفة لنفس المنتج. يجب ألا ننسى أنه يجب علينا تحديد الفائدة التي يريد العميل الحصول عليها من منتجاتنا.

ما هي العوامل التي توجه المستهلك النهائي عند اختيار علامة تجارية أو أخرى من المنتجات؟

سعر

جودة

حسب سمعة البائع

استثمار الأموال

خدمة الحياة

من باب الكبرياء أو الغرور

بالقدرة التنافسية

بسبب التصميم

خارج العادة

كيف يمكن لعملائك (تجار الجملة وتجار التجزئة) الاستفادة من منتجاتنا أو خدماتنا؟

ربح

هيبة

المظهر الجيد للمنتج في المتجر

تطوير عملك

مما لا شك فيه، ربح- الفائدة الأكثر شيوعا. سننظر في هذا بشكل منفصل. الربح هو أبسط فائدة يمكن أن يحصل عليها العميل وأكثرها موثوقية. عاجلاً أم آجلاً، سوف يسألك المشتري عن سبب اختيار منتجك. لذلك يجب أن نقنعه أنه بشراء منتجاتنا سيحصل على أرباح أكبر من منتجات المنافسين. دعونا نحلل الكلمة ربح. كيف يتم تحقيق الربح في تجارة التجزئة?

في تجارة التجزئة، يتم تحقيق الربح من حقيقة أن المنتج يتم شراؤه بسعر واحد وبيعه بسعر أعلى. كثير من الناس يعتقدون أن ما المزيد من الفرقفي السعر، كلما زاد الربح. إلى حد ما هذا صحيح، ولكن ليس تماما. لنتخيل أنك تاجر يبيع السيارات للعملاء الأثرياء. هل ترغب في شراء سيارة رولز رويس مقابل 500 ألف دولار وبيعها بزيادة 20%، أو شراء لانوس بـ 10 آلاف دولار وبيعها بزيادة 20%؟ رولز رويس بالطبع. وبطبيعة الحال، فإن المنتجات الأكثر تكلفة هي أكثر ربحية، ولكن المنتجات باهظة الثمن تُباع دائمًا بكميات أقل من المنتجات الرخيصة.

الآن دعونا ننظر إلى الربح من الجانب الآخر.

لنفترض أنك بائع تجزئة يشتري الشوكولاتة في عبوة معينة. تريد طلب 2000 حزمة. يقدم لك اثنان من تجار الجملة المتنافسين حزمًا مماثلة بنفس السعر. حتى الآن، لا شيء يسمح لنا بالاختيار. ولكن، إذا أخذت منتجًا من أحد تجار الجملة وسيتم بيعه خلال 3 أسابيع، فسيتم بيع الشوكولاتة من تاجر جملة آخر خلال 4 أسابيع. من أي تاجر جملة ستشتري الشوكولاتة؟ بالطبع الأولى، لأن منتجاتها تتحول بشكل أسرع وبالتالي فهي أكثر ربحية.

لذا فإن الربح في التداول يعتمد على:

تكلفة المنتج

العلامات الخاصة بك

معدلات دوران

يجب إعطاء هذه العوامل أهمية إذا كنت تريد التفوق على منافسيك من خلال تحقيق الربح من منتجاتك.

ومع ذلك، عند إجراء أي تغييرات، من الضروري الالتزام بأحد المبادئ الرئيسية للتسويق: أولا وقبل كل شيء، عند إنشاء منتج أو تغييره، من الضروري مراعاة رغبات واهتمامات المستهلك.

هذا المبدأ هو الخطوة الأولى نحو عمل ناجح ومزدهر. لكن الموقف تجاه المستهلكين لا يكفي؛ فمن الضروري إنشاء ميزة تنافسية معينة تسمح لك بتجاوز المنافسين في المجال المختار.

خلق ميزة

يعني مفهوم "الميزة التنافسية" فرقًا إيجابيًا حصريًا بين المنتج ومنتجات المنظمات التنافسية.

وهذه الميزة هي العامل الذي يجعل المستهلك يختار هذا المنتج على منتج الشركات المنافسة. ويمكن أن تتمثل الميزة التنافسية، على سبيل المثال، في جودة المنتج أو الخدمة.

• عند إنشاء ميزة تنافسية، من المهم الالتزام بمبدأين أساسيين:
• يجب أن تكون هذه الفائدة مهمة حقًا للمستهلك؛

يجب على المستهلك أن يرى ويشعر بالميزة التنافسية.

على الرغم من هذه الفعالية الكبيرة في خلق ميزة تنافسية، يجب أن نتذكر أن المنافسين سيظلون يحددون هذه الميزة بعد مرور بعض الوقت ويطبقونها على منتجاتهم.

ومع ذلك، كما تظهر الممارسة، هذه المرة كافية لاسترداد النفقات وتحقيق أرباح كبيرة وتجاوز المنافسين المباشرين.

في هذه المنهجية، يمكن تمييز أربع مراحل رئيسية، كل منها جزء لا يتجزأ من العملية الكاملة لإنشاء مزايا المنتج:

• تجزئة.
• التخصص؛
• التمايز؛
• تركيز.

التقسيم

في هذه الحالة، يخفي مفهوم القطاع المستهلكين النهائيين الذين يبحثون عن نوع أو نوع آخر من المنتجات بمعلمات معينة. بمعنى آخر، لكل مستهلك احتياجات واهتمامات معينة، يقوم على أساسها باختيار المنتجات الضرورية. وبالتالي، يمكن تقسيم جميع المستهلكين إلى مجموعات من الطلبات.

عند تنفيذها (من قبل الأفراد)، غالبًا ما يتم اختيار خصائص الجنس، وخصائص العمر، ومكان الإقامة، وتوافر السيارة، وما إلى ذلك كمعلمات لعملية التجزئة.

بالإضافة إلى ذلك، في بعض الأحيان يتم استخدام بيانات أكثر تفصيلا حول المستهلكين، أي يتم تنفيذ الاستهداف. من ناحية أخرى، يمكن للمستهلكين أن يكونوا منظمات يتم توريد المنتجات إليها. وفي هذه الحالة يتم التجزئة حسب انتماء المؤسسة إلى نوع معين: متجر، تاجر، مصنع، إلخ.

أحد المعالم الرئيسية للتجزئة في هذه الحالة هو حجم الشركة، ومع العلم أنه يمكنك بسهولة تحديد المبلغ الإجمالي للمنتجات التي تمر عبر المؤسسة.

بعد تحديد علامات التجزئة وتحديد الميزة التنافسية المستقبلية، من الضروري استخدام أدوات التسويق المعتادة للترويج للمنتج: الإعلان عن المنتجات، التقديم المباشر للمنتج في الشركة، إرسال رسائل مع طلب شراء المنتج وغيرها طُرق.

وبطبيعة الحال، كل هذه الأساليب لديها مشكلة كبيرة: ليس هناك ما يضمن أن الشركة سوف تقرر شراء المنتج. في هذا الصدد، هناك طريقة أكثر عملية - لتقسيم المستهلكين على أساس المشاكل الموجودة في هذا المجال.

من المؤكد أن كل عمل تجاري يعاني من عنق الزجاجة الذي يحدث لأن المستهلكين لا يستطيعون العثور على ما يحتاجون إليه. على سبيل المثال، يريد عملاء محل الجزارة أن لا يكلف نوع معين من اللحوم 300 روبل، بل 250.

أو بحيث يتم تسليم البيتزا إلى منزلك ليس في ساعة واحدة، ولكن في 30 دقيقة. وبالتالي، يتم تنفيذ التجزئة وفقًا لاحتياجات المستهلك غير المرضية.

من السهل جدًا تقييم مثل هذه الطلبات، على سبيل المثال، من خلال إجراء مسح منتظم للمستهلكين المحتملين. لقد أنتجت الدراسات الاستقصائية دائمًا النتائج الأكثر فعالية. وبعد تحليل نتائج الاستطلاع، يتم اختيار المشكلة الأكثر إلحاحاً وبناء الميزة التنافسية على أساسها. وبالتالي فإن المنتجات التي يتم الترويج لها سوف ترتبط من قبل الجمهور المستهدف بهذه الميزة التنافسية.

التخصص

إن تحديد المشاكل في قطاع معين من السوق ليس سوى نصف المعركة. من الضروري اتخاذ قرار بشأن مشكلة واحدة يجب التخلص منها وتحويلها إلى ميزة. ومع ذلك، ليس من السهل القيام بذلك كما يبدو. يعتمد اختيار مشكلة محددة لمزيد من الحل على عدد من العوامل، بما في ذلك المال، وتوافر شروط معينة، والموظفين، والوقت.

وعلى وجه الخصوص، فإن الوقت والمال والموظفين هي المعايير المحددة في اختيار مشكلة معينة. بعد كل شيء، مع ميزانية كبيرة، وكمية غير محدودة من الوقت والموظفين المتخصصين، يمكن حل أي مشكلة. لذلك، قبل الاختيار، من الضروري تقييم الموارد المتاحة بشكل صحيح.

لا أقل خطوة مهمةهو تقييم أهمية هذه المشكلة. إن أهمية وشدة مشكلة معينة تحدد مدى نجاح الميزة التنافسية. ومع ذلك، يجب ألا تختار مشكلة يمكن للمؤسسات الأخرى حلها بسهولة. وبطبيعة الحال، لا ينبغي لنا أن ننسى المشاكل الأبدية الموجودة في كل قطاع من قطاعات السوق.

نحن نتحدث عن السعر والموظفين والتشكيلة. يريد كل مستهلك دائمًا أن تكون المنتجات المشتراة ذات جودة عالية وأرخص في مجموعة كبيرة موظفي الخدمةلقد فعلت كل شيء لأجعله سعيدًا وفي مزاج جيد.

لا يمكن القضاء على هذه المشاكل بشكل كامل وإلى الأبد، لأنه لا يوجد شيء مثالي. ولكن يمكنك تقليل خطورة المشكلة عن طريق زيادة الجودة وتقليل تكلفة المنتجات وتوسيع النطاق وتوظيف موظفين مؤهلين.

من خلال تقييم جميع العوامل والمعايير المذكورة أعلاه، تحتاج إلى اختيار المشكلة الأكثر ملاءمة التي يمكنك التعامل معها. ومن المهم أن نتذكر أنه كلما كانت المشكلة أكثر حدة، كلما كانت أكثر فعالية في خلق ميزة تنافسية، وكلما طالت مدة استمرار هذه الميزة. في هذه المسألة، فإن صعوبة عملية إنشاء ميزة تنافسية برمتها ليست سوى ميزة إضافية، وليس العكس.

التمايز

بعد تحديد المشكلة التي تحتاج إلى حل، أي بعد تحديد الميزة التنافسية، من الضروري البدء في الإعلان. تتكون مرحلة التمايز ككل من تنفيذ أنواع مختلفة من الإعلانات.

في الوقت نفسه، لا تحتاج إلى الإعلان فقط عن شركة أو خدمة أو منتج، ولكن الإعلان مع التركيز على الميزة التنافسية المختارة. وبالتالي سيعرف المستهلك أن هذا المنتج بالذات يتمتع بميزة معينة كان يبحث عنها لفترة طويلة من الشركات الأخرى.

ومع ذلك، لا يمنع استخدامه صور مختلفةوالتقنيات الرسومية والشعارات والاقتباسات، الشيء الرئيسي هو التركيز على الميزة التنافسية للمنتج.

ولكن بحيث لا تكون قصيرة، لأن جميع المستهلكين لديهم جمود مختلف في تصور الإعلان، أي فترة معينة يعتاد خلالها الجمهور المستهدف على المواد الإعلانية. هذه الفترة مختلفة لجميع الفئات.

وهكذا، في فرادىعادة ما يصل القصور الذاتي في إدراك الإعلان إلى 6 أشهر، وللمؤسسات - ما يصل إلى عدة عشرات من الأشهر. بالتأكيد، هذا المؤشريعتمد على تفاصيل المنتج الذي يتم الترويج له والعمل ككل.

تركيز

ولا تقل أهمية مرحلة التركيز عند خلق الميزة التنافسية، لأن الإهمال والاسترخاء والشرود هو الذي يمكن أن يسبب الفشل. ولإنشاء ميزة تنافسية بأقصى قدر من الفعالية، يوصى بجعل هذا الهدف أولوية من خلال التواصل مع الجميع في الشركة. هذه الوتيرة والعمل اليومي على هذه المشكلة هو الذي يضمن استمرار نجاح المنتج.

لا تنس التقسيم المتكرر الذي يوصى بإجرائه سنويًا. لن يساعد ذلك في تحديد المشكلات الجديدة في قطاع معين من السوق فحسب، بل سيحدد أيضًا الوضع الحالي المتعلق بالميزة التنافسية المحددة مسبقًا، مما سيسمح بإجراء تقييم أكثر دقة لاستراتيجية الشركة في السوق واستخلاص النتائج. الاستنتاجات الصحيحة.

من خلال الجمع بين جميع المراحل وتنفيذ كل منها بكفاءة، من المهم أن نتذكر أن إنشاء ميزة تنافسية هي عملية معقدة إلى حد ما وتتطلب عمالة مكثفة وتتطلب تكاليف مالية ووقتية كبيرة. وهذا هو سبب أهمية مرحلتي التجزئة والتخصص في اختيار المشكلة وتقييم إمكانيات حلها.

إذا كانت هناك فرصة مالية، فغالبًا ما يكون التقسيم المتكرر مفيدًا، ولكن في منطقتك، في منطقة الشركة المصنعة. من خلال اتباع نهج احترافي وكفؤ، تتخذ الشركة خطوة كبيرة إلى الأمام بسبب ميزتها التنافسية.

اليوم لم يعد يكفي إنشاء علامة تجارية، واستراتيجية للترويج لها وتطويرها، والعمل على تحديد المواقع، على أمل ولاء العملاء وحبهم للشركة. يريد المشتري المميز أن يثق بالشركة. اعلم أنه يستطيع أن يعطي ماله ويحصل على ما يتوقعه دون مخاطر. ولذلك، من المهم لأي شركة أن تقدم مزاياها التنافسية لعميلها المحتمل، وتبين أنها تستطيع تلبية احتياجاته. في هذا المقال سنتحدث عنه ما هي الميزة التنافسيةولماذا هناك حاجة إليها وما هي وكيفية العثور عليها وتسليط الضوء عليها وتجميعها.

المزايا والفوائد التنافسية: ما هي وما هي اختلافاتها؟

يحمل مفهوم الميزة التنافسية تفوق شركة أو منتج أو خدمة أو علامة تجارية على المشاركين الآخرين في السوق - الشركات المتنافسة التي تعمل معك في نفس المجال. بالنسبة للأعمال التجارية، تساعد الميزة التنافسية في حل عدد من المشكلات المهمة:

• يعزز مكانة الشركة في السوق.
• يخلق احتمال النمو المستقر والعمليات دون انقطاع؛
• يخلق صعوبات للمنافسين الذين يدخلون السوق.

لكن القيمة الأكثر أهمية للمزايا التنافسية هي قدرتها على تحقيق الربح للشركة. أي شركة تعمل من أجل الربح، من أجل تطويرها وتوسعها قاعدة العملاء. والمزايا التنافسية تساعدها في ذلك، مثل أي شيء آخر. إنهم يصبحون المحفز الرئيسي للمستهلك، مما يدفعه إلى اتخاذ الإجراءات التي نحتاجها.

المزايا والفوائد. واحد ونفس الشيء؟

سواء في التسويق أو في التسويق عبر الإنترنت، ربما واجهت مفهوم المزايا والفوائد مرارًا وتكرارًا. عند تطوير صفحة مقصودة عالية الجودة، تعد المجموعة التي تحتوي على قائمة المزايا و/أو الفوائد جزءًا إلزاميًا من استراتيجية البيع وهيكله. لكن العديد من أصحاب الأعمال يعتبرون المفهومين متساويين، وهذا خطأ كبير.

ومن حيث قيمتها وتأثيرها على العميل، فإن المزايا والفوائد متطابقة. يحملون نتيجة واحدة. لكنها تختلف في المعنى، لذلك من المهم أن نفهم ماذا، وأن نعرف أيضًا كيف ومتى نستخدمها.

تتشكل المزايا بناءً على خصائص المنتج أو الخدمة أو الشركة ككل. بمساعدتهم، يفهم العميل لماذا وكيف أصبحت شركتك أفضل؟ولماذا هو أفضل بالنسبة له.

الفوائد هي مشتقة من الميزة التي توفرها الخاصية. إنهم يساعدون العميل على حل مشكلته، أو جعل الحياة أسهل، أو توفير الوقت، أو المال، أو أي شيء آخر ذي صلة بالمشتري في الوقت الحالي.

وعلى الرغم من أن المزايا والفوائد التنافسية للمنظمة تختلف في خصوصيتها، إلا أنها متحدة متطلبات موحدة. يجب عليهم:

• تبرز من المنافسين.
• تلبية احتياجات العملاء.
• أن تكون مستقرة ودون تغيير في السوق المتغيرة؛
• كن فريدًا ووضح أنه لن تقدم أي شركة أخرى مثل هذه المزايا والفوائد؛
• العمل من أجل ربح المؤسسة.

المزايا التنافسية يجب أن تكون مبنية على رغبات المشتري المستهدف والتي يجب دراستها. بمجرد إنشاء الفوائد، يمكنك تسليط الضوء على الفوائد المستندة إليها وإظهارها لعميلك. دعنا نعطي مثالاً بناءً على خدمة إصلاح الكمبيوتر المحمول.

رغبات العميل (أريد):

• أريد أن يعمل جهاز الكمبيوتر المحمول الخاص بي دون أعطال أو خلل؛
• أريد ألا يتباطأ جهاز الكمبيوتر المحمول الخاص بي أو يسخن؛
• أريد أن أشعر بالراحة أثناء العمل على جهاز الكمبيوتر المحمول الخاص بي.

معايير العميل (كما أريد):

• أريد ألا يكون أغلى من المبلغ الذي أتوقعه؛
• أريد إصلاح جهاز الكمبيوتر المحمول الخاص بي خلال يوم أو يومين؛
• أريد تركيب قطع الغيار الأصلية؛
• أريد الحصول على ضمان للإصلاحات لمدة 6 أشهر على الأقل؛
• لا أريد أن أذهب بمفردي مركز الخدمة.

بناءً على تحليل المعايير التي حددها العميل المحتمل ، نحن نخلق المزايا:

• إصلاح الكمبيوتر المحمول من 100 غريفنا؛
• وقت الإصلاح - 1-2 أيام؛
• تركيب قطع الغيار الأصلية لأجهزة Asus وAcer وSamsung. نحن لا نستخدم نظائرها أو المنتجات المقلدة الصينية؛
• ضمان الإصلاح - 12 شهرًا؛
• توصيل الكمبيوتر المحمول بالبريد السريع إلى مركز الخدمة وإلى يديك بعد إصلاحه.

وقد تم تحديد الفوائد. دعنا ننتقل إلى الفوائد:

• توفير الوقت - تستغرق الإصلاحات يومين فقط؛
• توفير المال - ستكون تكلفة إصلاح الكمبيوتر المحمول أقل بنسبة 20% من تكلفة مراكز الخدمة الأخرى؛
• وفر الجهد - سيترك الساعي الكمبيوتر المحمول هناك ويعود.

ومن الناحية المثالية، ينبغي ذكر كل من المزايا والفوائد. أي معلومة تؤثر على تحويل الموقع، لذا تأكد من العمل بها وإظهارها للمشتري.

إذا كنت تخطط لفتح شركة لبيع السلع الاستهلاكية التي تبيعها خمسون شركة أخرى في مدينتك، ويبدو لك أنه من المستحيل تسليط الضوء على المزايا التنافسية، فأنت مخطئ بشدة. يمكن لأي شركة تطوير فوائد قوية تميزها عن البقية. الشيء الرئيسي هو معرفة كيفية القيام بذلك. وسنكون سعداء بإخبارك بهذا أكثر.

ما هي أنواع المزايا التنافسية؟

المزايا التنافسية يمكن أن تكون طبيعية أو مصطنعة. الفوائد الطبيعية تشير إلى حقيقة وتنقل معلومات صادقة، وتنتمي الفوائد الاصطناعية إلى فئة التلاعب، ولكنها يمكن أن تكون ذات فائدة كبيرة إذا تم تقديمها بشكل صحيح.

ما هي الفوائد الطبيعية؟

في كثير من الأحيان، لا تظهر الشركات المزايا الطبيعية، معتقدة أنها واضحة. وهذا خطأ كبير، لأنه حتى القيم الأكثر شيوعا بين المنافسين يمكن تقديمها بقوة كبيرة. أدناه ندرج ما هو مدرج في هذه المجموعة.

1. السعر/الدخل

ولعل الميزة الأقوى. خاصة إذا لم يكن لدى المنافسين ذلك. ولكن من المهم هنا تنسيق المعلومات بشكل صحيح. لا تكتب عبارات قالبية: " سعر منخفض"،" الخصومات العملاء العاديين"، "أسعار الجملة"، "الأسعار من الشركة المصنعة"، إلخ. اكتب التفاصيل: "خصم 25% على الثلاجات"، "الأسعار أقل بنسبة 30% من أسعار السوق". تحدث دائمًا بالأرقام. وهذا أمر مهم للغاية، خاصة بالنسبة لشركات B2B. لا يزال يسيطر بشكل جيد للغاية المشتري المحتملمعلومات حول الأرباح. يتم استخدام هذا في كثير من الأحيان من قبل رجال الأعمال المعلوماتيين، حيث يقدمون كميزة للخدمة فرصة للمستخدم لكسب المال.

2. التوقيت/توفير الطاقة

عميلك يريد دائمًا توفير وقته. امنحيه هذه الفرصة من خلال تحديد مواعيد نهائية محددة. إذا كان قسم الخدمات اللوجستية لديك متطورًا بشكل جيد وتضمن التسليم السريع، فاكتب عدد الأيام التي سيستغرقها تسليم البضائع من نقطة إلى أخرى. ومن المهم هنا أيضًا استبعاد البيروقراطية والعبارات المبتذلة، مثل "التسليم السريع". اكتب "التسليم خلال يوم واحد من كييف إلى دنيبر" أو "التوصيل خلال ساعة واحدة إلى أي مكان في المدينة". يمكن أن تكون الميزة القيمة هي المعلومات حول الفوائد التي ستساعد المستهلك على توفير جهده وطاقته ووقته أو زيادة إنتاجيته (على سبيل المثال، عند استخدام خدمات عامل النظافة، يدفع العميل مقابل التنظيف ويوفر طاقته من خلال الحصول على النظافة في منزله). إن رعاية العملاء هذه تلهم الثقة وتحفز المستهلك على العمل.

3. تجربتك

ومن المهم جداً هنا عدم تجاوز الخط الرفيع بالاقتراب من العبارة المبتذلة "نحن خبراء في المجال...". مثل هذه التعبيرات لم تعد صالحة ولا تهم أحدا. إذا قررت الإعلان عن تجربتك، فتحدث في الواقع - عما قمت به خلال 10 سنوات من نشاطك: قمت ببناء 150 منزلاً، وفتحت 15 فرعًا في جميع أنحاء البلاد، وقدمت خط إنتاج جديدًا للبضائع، وما إلى ذلك. يبحث عميلك عن حقائق حول نجاحاتك، وليس عن معلومات حول سنوات عملك.

4. شروط التعاون

أي ميزات محددة للتعاون يمكن أن تكون ميزة هنا. لا تخف من الكشف عن تلك التي تم إدراجها أيضًا بواسطة منافسيك. إن حقيقة قبولك للمدفوعات النقدية وغير النقدية يمكن أن تزيد بشكل كبير من فرص البيع من خلال توفير الراحة للمشتري. قم بالإشارة إلى جميع عوامل التعاون: وجود صالة عرض، وإمكانية إنتاج نموذج منتج حسب الطلب، والموقع الجغرافي للمكتب بالقرب من وسائل النقل البلدية أو محطة المترو. وحتى إمكانية الاستلام الذاتي والمستودع الخاص بك أو أي معلومات تمنح العميل فائدة توفير وقته أو جهده، كميزة تنافسية، يمكن أن تصب في صالحك من خلال توفير أقصى قدر من الراحة للمشتري.

5. الإنجازات

الدبلومات والدبلومات والشهادات وقائمة الشركات الشريكة وشركات العملاء الكبيرة بشعاراتها تعمل كدليل اجتماعي يغرس الثقة في الشركة، وهو الهدف الرئيسي للمزايا التنافسية. بمساعدة المستندات التي تثبتها لعملائك المحتملين، ستؤكد على خبرتك وحالتك وسلطتك. وهذا مهم جدًا للمشترين، فهو يقول أنك تعمل من أجل المستقبل والتطوير، مما يعني أن شركتك لن تغلق غدًا.

6. التخصص

إذا كانت شركتك تعمل في تخصص ضيق، فأنت بالتأكيد بحاجة إلى إخبار عميلك بذلك. تخيل أنك تستخدم غسالة ماركة Ariston. وفي يوم من الأيام انكسرت من أجلك. ما هي الشركة التي ستتصل بها - الشركة التي تقوم بإصلاح غسالات أريستون فقط أم الشركة التي تقوم بإصلاح الغسالات من جميع العلامات التجارية؟ بالتأكيد، أولاً، لأنك ستستنتج دون وعي أن موظفيها أكثر خبرة في الأمور المتعلقة بالغسالة الخاصة بك.

7. ميزات الأعمال

أي حقيقة خاصة بعملك يمكن أن تصبح ميزة تنافسية. استخدام تقنية أو معدات معينة، ومجموعة متنوعة من المنتجات التي تتجاوز المنافسين، وشراء المواد الخام في أوروبا - كل هذا سيساعدك على أن تصبح الملك. لا تفوت هذه المعلومات عند إنشاء المزايا الخاصة بك.

ما هي المزايا التي يمكن أن تسمى مصطنعة؟

مثل هذه المزايا يمكن أن تساعد الشركة التي تعمل في مجال يحظى بشعبية كبيرة. عادةً ما يكون من الصعب جدًا على هذه الشركات العثور على اختلافات تنافسية، نظرًا لأن جميع المنظمات تعمل في أغلب الأحيان وفقًا لنفس المبدأ. أو أن تكوين المزايا المصطنعة سيساعد الشركة الشابة التي دخلت السوق للتو ولا يمكنها "التنافس" مع المشاركين الراسخين على التميز. دعونا ندرج ما يمكن أن يكون بمثابة هذه المزايا:

1. القيمة المضافة

لنفترض أنك تبيع الفساتين النسائية. في هذا المجال، من الصعب جدًا التنافس مع الشركات المماثلة التي قد تشتري البضائع من نفس المورد الذي تتعامل معه. هناك طريقة للخروج - لإنشاء قيمة مضافة: أن تقدم لعميلك شيئًا لا يقدمه المنافسون. على سبيل المثال، عند شراء فستان، يتم تقديم ملحق كهدية. بمعنى آخر، حتى الترويج الأكثر عادية سيساعدك على إنشاء ميزة على منافسيك وجذب انتباه المشترين.

2. المسؤولية عن المنتج/الخدمة

إنه يعمل بشكل جيد للغاية، بشرط أن تكون على استعداد لتحمل المسؤولية الحقيقية عما تبيعه. على سبيل المثال، تدعي أن الأبواب التي تبيعها سوف تستمر لمدة 30 عاما، لأنك تعلم أنها مصنوعة من خشب البلوط دون استخدام بدائل رخيصة. سينجذب العملاء إليك إذا كانت تصريحاتك مقنعة.

3. الضمان

أي ضمان سيصبح ميزة تنافسية إذا تم استيفاء شروطه. يمكن تقديم ضمان لكل من الخدمة والمنتج. على سبيل المثال، يمكنك ضمان إمكانية إرجاع البضائع وتبادلها في غضون 30 يومًا، على الرغم من أنه بموجب القانون لا يمكن القيام بذلك إلا في غضون 14 يومًا. أو ضمان استرداد الأموال إذا لم تحقق الخدمة نتائج. لا تقلق بشأن إرجاع العملاء للعناصر أو مطالبتهم باسترداد الأموال بشكل متكرر. بشكل عام، إذا لم يكن المستخدم راضيًا عن عملية الشراء، ينسى الضمانات. ولكن هذا ليس سبباً لتقديم سلع/خدمات منخفضة الجودة على أمل عدم المطالبة بالتعويض عنها.

4. عرض العرض الخاص بك

إذا لم يكن لمنتجك أو خدمتك فوائد واضحة (وهو أمر شائع جدًا)، فيمكنك ببساطة أن تُظهر للعميل المحتمل ما يتم تقديمه له في شكل عرض توضيحي. إذا كان هذا منتجًا، فيمكنك إنشاء فيديو عنه مظهرلإظهار الشخص كيف يبدو حقا. إذا كانت الخدمة هي عملية تنفيذها. تذكر أن الشخص يرى 85٪ من المعلومات بصريًا. لذلك، فإن عرض العرض الخاص بك سيكون بمثابة ميزة كبيرة لشركتك.

5. ردود الفعل من عملائك

من المهم أن تكون المراجعات حقيقية. وفي هذه الحالة، سيصبحون دليلاً اجتماعيًا، وسببًا للثقة في شركتك وأنشطتها. كما أنها ستخلق ميزة تنافسية على الشركات الأخرى. تعمل مراجعات الفيديو بشكل أفضل، حيث عملاء حقيقيينالتعبير عن رأيهم حول شركة أو منتج أو خدمة. ولكن إذا كان من الصعب تنفيذ هذا الخيار، فيمكنك استخدام مراجعة نصية عن طريق إدخال رقم هاتف، رابط إلى الشبكة الاجتماعيةأو العنوان بريد إلكترونيالعميل بموافقة مسبقة على نشر بياناته الشخصية.

6. جامعة جنوب المحيط الهادئ

لن ندخل وصف تفصيليعرض البيع الفريد وقيمته، حيث أنهم قاموا بذلك بالفعل. دعنا نقول فقط أنه من خلال التحليل الصحيح للأعمال والجمهور المستهدف، بالإضافة إلى البناء الكفء لـ USP، يمكن أن يصبح أقوى ميزة لمؤسستك وزيادة مبيعاتها.

خلق مزايا تنافسية: كيفية تحويل شيء "بسيط" إلى شيء "ذهبي"

قبل أن تبدأ في تطوير ميزة تنافسية، تحتاج إلى إجراء تحليلين مهمين - الجمهور المستهدف والمنافسين.

تحليل الجمهور المستهدف

عليك أن تفهم من هو عميلك، وكم عمره، وما هو وضعه الاجتماعي. والأهم من ذلك، ما هي المشاكل التي يريد حلها بمساعدة منتجك أو خدمتك أو شركتك ككل. يمكن أن تكون المشاكل مختلفة تمامًا: من الحاجة الملحة لشراء منتج هنا والآن بسبب ضيق الوقت إلى تلبية متطلبات سلامته. على سبيل المثال، يريد أحد الأشخاص التأكد من تطهير جميع الأدوات الموجودة في صالون التجميل الخاص بك.

إذا كان جمهورك المستهدف يتكون من عدة مجموعات مختلفة، فأنت بحاجة إلى اختيار واحدة، والتي سيتم التركيز عليها في تطوير موقع الويب الخاص بك والفوائد. من الناحية المثالية، يجب أن تلبي المزايا التنافسية المتقدمة الاحتياجات وتتغلب على المخاوف وتحل مشاكل الجمهور المستهدف بأكمله، حتى لو كان يتكون من عدة مجموعات. ولكن في بعض الأحيان يكون من المستحيل القيام بذلك، لذلك ينصح بالعمل على مزايا تنافسية للمجموعة الأكثر أهمية والواعدة.

تحليل المنافس

لن تُعتبر المزايا تنافسية إذا لم تكن متفوقة على منافسيك. عند تحليل المشاركين في السوق في مجال تخصصك، من المهم تسليط الضوء على نقاط القوة لديهم نقاط الضعف. افهم مزاياهم - ما هم أفضل منك فيه. وعلى العكس من ذلك، حدد نقاط ضعفهم، والتي في المستقبل يمكنك أن تجعل تفوقك عليهم.

مراحل تطوير المزايا التنافسية

بمجرد أن تكون على دراية بجمهورك المستهدف والمنافسين، انتقل إلى الشيء الرئيسي - خطوة بخطوة، اعمل على إبراز المزايا.

المرحلة الأولى: تحديد كافة المزايا التنافسية للشركة/المنتج/الخدمة

تسليط الضوء على جميع الفوائد التي تعرفها. وهذا أمر مهم للغاية من أجل تحديد تلك التي سوف تصبح قادرة على المنافسة في المستقبل. إذا كنت تحدد فوائد منتج أو خدمة ما، فيمكنك إجراء استطلاع رأي لعملائك لمعرفة الفوائد الأكثر أهمية بالنسبة لهم.

المرحلة 2. ترتيب الفوائد

بمجرد قيامك بتجميع قائمة المزايا، ستحتاج إلى التدقيق بين تلك التي تعتبر أقل أهمية بالنسبة للمستهلك وتلك التي تعتبر الأكثر أهمية. يعد ذلك ضروريًا لتسليط الضوء على العوامل الأكثر قيمة التي ستساعدك على تطوير عملك وتكون قادرًا على "التغلب" على منافسيك الأقوياء.

المرحلة 3. المقارنة مع الشركات المنافسة

يجب مقارنة قائمة المزايا المختارة بمزايا المنافسين. أنت بحاجة إلى معرفة الشركات التي لديها هذه المنتجات في السوق وتلك التي لا تمتلكها. واعرف أيضًا ما هي الطرق الأفضل والأسوأ.

المرحلة 4. تسليط الضوء على المزايا الفريدة

تحتاج إلى تسليط الضوء على المزايا المطلقة - تلك التي لا يستطيع منافسوك نسخها. هذه هي المزايا الفريدة لشركتك أو خدمتك أو منتجك. على سبيل المثال، تستخدم شركتك فقط المعدات الألمانية التي تسمح لك بالطباعة بتنسيق فريد. أو أن شركتك فقط هي التي تقدم المنتج في عبوة فريدة محدودة الإصدار.

المرحلة الخامسة: تطوير المزايا الزائفة

ليس من الممكن دائمًا تطوير مزايا تنافسية طبيعية، خاصة في المجالات المشهورة والمشبعة جدًا. السبيل الوحيد للخروج هو خلق مزايا زائفة.

المزايا الزائفة هي المزايا التي تعمل على إثارة العواطف وإقناع المستهلك بأن شركتك/منتجك/خدمتك فريدة من نوعها. على سبيل المثال، يدعي أحد الإعلانات عن قهوة جاكوبس أنها تحتوي على "سحر الأروموكسوميت". إن مفهوم "الأروموكساميت" غير موجود في الطبيعة، لكنه فريد من نوعه العرض التجاريأصبحت العلامة التجارية الميزة الأكثر أهمية.

المرحلة 6. التطوير والسيطرة

يجب أن ينتهي تكوين المزايا التنافسية بوضع خطة. أنت بحاجة إلى التفكير في استراتيجية حول كيفية التطوير بناءً على المزايا المحددة وكيفية الحفاظ عليها في المستقبل.

الأخطاء الأكثر شيوعًا عند تطوير المزايا التنافسية

يرتكب عدد كبير من الشركات أخطاء فادحة عند إنشاء مزاياها، وبعد ذلك، أثناء العمل، يتساءلون لماذا لا يستطيعون أن يصبحوا قادة بسبب الضغط التنافسي الكبير. مثل هذه الأخطاء شائعة جدًا لدرجة أنها تحدث طوال الوقت. في أغلب الأحيان، يكون هذا هو استخدام الطوابع والكتابية. فيما يلي أهم 6 مزايا تنافسية شائعة لم تعد موجودة منذ فترة طويلة.

يمكننا أن نفعل ما لا تحتاجه

في كثير من الأحيان، عند إنشاء مزاياها التنافسية، تنسى الشركات تمامًا عملائها. يتحدثون عما يمكنهم تقديمه، متناسين ما يحتاجه المشتري المستهدف حقًا. ونتيجة لذلك، فإن هذه المزايا لا تعمل. إنهم ببساطة لا يسببون الاهتمام، لأن الشخص يفهم أنهم لن يجلبوا له أي فائدة على الإطلاق.

نصيحة: عند إنشاء المزايا، ركز على رغبات المشتري، وضع قدراتك في المؤخرة.

نساعدك على زيادة أرباحك بنسبة 40% من خلال خطة أعمالنا.

15 عاما من الخبرة

تعتبر كل شركة تقريبًا أنه من واجبها الإشارة إلى خبرتها العملية. لكن هذه المعلومات لم تعد تؤثر على العميل المحتمل. إنه لا يهتم إذا كنت في السوق لمدة 5 أو 15 أو 30 عامًا دون أن تتوقف عن العمل. ما يهمه هو ما فعلته خلال هذا الوقت.

نصيحة: إذا كنت تريد الإشارة إلى تجربة شركتك، فتأكد من الإشارة إلى ما حققته خلال هذه الفترة.

لمدة 10 سنوات من عمل شركة Gradostroy، قمنا ببناء مبنيين جديدين من تسعة طوابق، حيث تعيش 70 عائلة بالفعل.

مستوى عالى من الخدمة/الجودة

لنكون صادقين، عميلك لا يهتم على الإطلاق بأن شركتك توظف متخصصين معتمدين. وجود الشهادات لا يؤثر على جودة الخدمة إطلاقا. ولذلك فإن استخدام العبارات القالبية: “نحن نضمن مستوى عالالخدمة" أو "نحن نقدم جودة عاليةالمنتج" هو مجرد مضيعة للوقت.

نصيحة: كن محددًا دائمًا وقم بتأهيل بياناتك. أخبر المستهلك كيف سيتم تزويده بمستوى عالٍ من الخدمة.

ستقوم محطة الخدمة بإجراء تشخيص مجاني لناقل الحركة الأوتوماتيكي لسيارتك وتوفير ضمان لمدة عامين عند الانتهاء من الخدمة.

النهج الفردي

عبارة مملة ومبتذلة ومزعجة تؤذي العيون والأذنين بالفعل. باستخدام هذه العبارة لصالحك، يمكنك التأكد من أن عملائك المحتملين لن يصدقوك. على الأقل، لأنه يتم استخدامه من قبل عشرات من منافسيك وآلاف الشركات الأخرى التي التقوا بها.

نصيحة: لا تستخدم هذه العبارة المؤسفة أبدًا تحت أي ظرف من الظروف. إذا كنت تريد أن تُظهر للمشتري أنك تعمل وفقًا لشروط خاصة، فكن واضحًا بشأن ذلك.

يمكنك شراء هذا المنتج حسب الطلب؛ سوف نقوم بتطوير تصميم مخصص مع الأخذ بعين الاعتبار الأبعاد الخاصة بك؛ سنقوم بتسليم البضائع عن طريق البريد في الوقت والمكان المناسب لك.

أسعار معقولة

أهم المزايا التي ترغب الشركات في استخدامها هو المطالبة بالأسعار المعقولة/المخلصة. لن يفهم عميلك هذه العبارة، ناهيك عن تصديقها.

النصيحة: أعط تفاصيل، وتحدث بلغة الأرقام.

10% أرخص من أسعار السوق؛ خصم 5% لكل مشتري؛ وفر 30% عند شراء هذه المجموعة.

نطاق واسع

وبالنسبة للحلوى، عبارة من المؤكد أن تلوح في الأفق أمام عينيك على الموقع الإلكتروني لمتجر عبر الإنترنت أو في أي إعلان شركة تجارية. لقد أصبحت هذه الميزة مملة ومبتذلة للغاية لدرجة أن العملاء المحتملين لا يدركون ذلك.

نصيحة: إذا كنت تريد التركيز على التشكيلة، فتحدث بشكل محدد عن تشكيلة المنتج الذي تتحدث عنه.

أكثر من 1000 موديل من الأحذية النسائية المصنوعة من الجلد والسويدي والنوبوك.

لا يجب أن تكون فوائد شركتك تقليدية ومبتذلة. حاول تسليط الضوء على الميزات الفريدة التي لا يمكنها جذب انتباه القارئ فحسب، بل تحفزه أيضًا على اتخاذ مزيد من الإجراءات. ففي النهاية، هذا هو بالضبط ما تتوقعه من عميلك المحتمل.

توصيات حول كيفية كتابة المزايا والفوائد التنافسية

أفضل صديق للميزة التنافسية هو الخصوصية. يجب الكشف عن كل فائدة بوضوح حتى لا يخترع المشتري المحتمل أشياء غير ضرورية وغير ضرورية على الإطلاق. سنقدم توصيات حول كيفية وكيفية عدم عرض مزايا الشركة وفوائدها باستخدام الأمثلة.

فقط في الواقع

حرر عميلك من العبارات الغامضة التي لا تقدم أي قيمة. تحدث دائمًا بدقة وواقعية.

• نحن الأفضل في مجالنا.
• نبيع منتجات بأعلى جودة؛
• نحن نتعاون مع الشركات الكبيرة.
• مجموعة واسعة - فقط معنا.

• نحن لا نستخدم الخلطات الرطبة لتقليل وقت بناء المنزل؛
• تم اختبار جميع المنتجات من قبل المحطة الصحية وتتوافق مع معايير GOST؛
• عند شراء مقلاة، نقدم لك خيارًا من بين 10 نماذج للأغطية؛
• نتعاون مع شبكة محطات الوقود "WOG" و"Gefest" و"Parallel".

دون الكشف عن هويته

إن عدم الكشف عن هويته أمر مربك، والتقليل من شأنه لا يؤدي إلا إلى الشكوك. يجب دائمًا إثبات جميع البيانات. يمكن للمستخدمين ذوي الخبرة رؤية المهزلة الخاصة بك بسهولة، لذا قدم الحقائق.

• نحن نستخدم أفضل الأجزاء لسيارتك.

• نحن نستخدم قطع غيار BMW الجديدة من الشركة المصنعة.

فقط بالأدلة

كل شيء واضح هنا. إذا لم يسلط العميل الضوء بوضوح على فوائده، فإن بياناتك فارغة.

• نحن نقدم شروط التعاون المواتية.

• وفر 35% عند شراء كتل الرماد بمبلغ 20000 غريفنا.

إمكانية التحقق

يجب أن يثق بك عميلك. والثقة لن تظهر من العدم. لذلك، أعطه الفرصة للتحقق من صحة أقوالك.

• نحن نبني مرافق حديثة ومريحة للعيش.

• يمكنك زيارة وتفقد المرافق التي بنتها الشركة في الوقت المناسب لك.

التركيز على الجمهور المستهدف

لا تستهدف الميزة التنافسية دائمًا جميع فئات الجمهور المستهدف. ولذلك، فإنه لن يكون مفيدا إلا جزئيا. من المهم جدًا أن نفهم لمن تهدف الميزة التنافسية، وإلا فلن تحقق الفعالية.

• تنقل سماعات الرأس صوتًا واضحًا ولا تتشابك في جيبك.

• تبلغ حساسية Earpods 113 ديسيبل، مما يسمح بإعادة إنتاج الصوت بدقة لمهندسي الصوت. نطاق التردد - 8 - 27000 هرتز، والذي سيسمح لك بالاستمتاع بجهير واضح وعميق وترددات عالية واضحة دون تشويه؛
• يمنع جديلة القماش سماعات الرأس من التشابك في جيبك، ولن تضيع الوقت في فك تشابكها.

من المهم إظهار الفوائد الحقيقية. وإلا فإن الحقائق الوهمية لن تؤدي إلا إلى خلق انطباع سلبي عن الشركة أو المنتج لدى المشتري، فيذهب إلى منافسيك.

نتعلم كيفية تطوير المزايا التنافسية للشركة بناءً على عيوبها

لا تستطيع جميع الشركات، وخاصة الشركات الناشئة التي تدخل السوق للتو، التنافس مع منافسيها. وللبقاء على قيد الحياة، يتعين عليهم تضخيم الأسعار وتمديد أوقات التسليم نظرًا لأن قسم الخدمات اللوجستية لم يتم تشكيله بالكامل بعد. كل هذا يمكن أن يؤثر سلبا على الأعمال التجارية، مما يؤدي إلى إبعاد العملاء. بعد كل شيء، لا أحد يريد أن يدفع أكثر أو ينتظر فترة أطول لطلبه عندما يكون لدى المنافسين كل شيء أرخص بكثير وأسرع.

ولكن هناك حيل خاصة تساعد في تحويل العيوب إلى مزايا. هذه هي الحقائق التي تصبح بمثابة ثقل موازن لك نقاط الضعف. دعونا نعطي أمثلة محددة.

كما ترون، حتى تلك العيوب التي يمكن أن تقود الشركة إلى الفشل يمكن أن تصبح مزايا تنافسية قوية لا تستطيع حتى الشركات الراسخة في السوق توفيرها.

أمثلة على المزايا التنافسية في مجالات مختلفة من أعمال الشركة

من الناحية النظرية، يعد تطوير المزايا التنافسية للشركات في قطاع التجزئة أسهل بكثير من تلك الموجودة في الشركات الأكثر تخصصًا. لذلك، سنقدم أمثلة محددة لبعض المجالات التي يمكن أن تصبح مصدر إلهام لك وأساسًا لأفكارك.

فوائد للأعمال السياحية

1. جولات إلى زوايا نائية من الكوكب؛
2. خصومات على باقات السفر في اللحظة الأخيرة تصل إلى 80%؛
3. دليل مجاني؛
4. نقل مجاني بسيارة فاخرة؛
5. هدايا من منظمي الرحلات السياحية عند طلب جولات معينة.

فوائد لشركة محاماة

1. التخصص؛
2. توافر المحامين وكتاب العدل وغيرهم من المتخصصين ذوي التخصص العالي؛
3. الموقع الجغرافي للمكتب؛
4. استشارة مجانية عبر الإنترنت؛
5. تتمتع الشركة بخبرة 15 عامًا و98% من القضايا المنجزة بنجاح لصالح المدعي.

فوائد لشركة النقل

1. أسطول خاص من المركبات ذات حمولات مختلفة؛
2. التوصيل المجاني وتتبع البضائع للطلبات التي تزيد عن مبلغ معين؛
3. نظام ملاحة مدمج في السيارة والقدرة على تتبع موقعها؛
4. المسؤولية عن حالة البضائع عند الوصول؛
5. اتفاقية التعاون الرسمية.

مميزات شركة التنظيف

1. التعاون بالاتفاق. المسؤولية الكاملة عن النتيجة؛
2. يتم إجراء التنظيف باستخدام معدات احترافية باستخدام منظفات خالية من الكبريتات؛
3. المسؤولية المالية عن حالة العناصر الداخلية باهظة الثمن؛
4. المسؤولية المالية عن سلامة الأصول المادية؛
5. العمل مع الملوثات المعقدة.

تطوير قيمة العلامة التجارية

قيمة العلامة التجارية ليست فقط الخصائص الإيجابية وجودة المنتج. هذه هي المشاعر والارتباطات التي يثيرها الاسم لدى المشتري المحتمل، مما يسمح له بالثقة في نفسه وفي الشركة. عندما تصبح العلامة التجارية مشهورة وتفوز بالحب، فإنها تصبح أقوى حافز للشخص على العمل. منطقيا، إذا علمنا أن ماركة معينة من معجون الأسنان ستساعد في تقليل حساسية الأسنان، فسنختارها، وليس أي علامة تجارية أخرى، تعلن إعلاناتها عن ميزة مماثلة للمنتج.

كيفية تطوير قيمة العلامة التجارية؟

هناك العديد من الطرق لخلق قيمة العلامة التجارية وتطويرها. ولكن أولا وقبل كل شيء، من الضروري تحليل الجمهور المستهدف واحتياجاته ورغباته. عليك أن تفهم ما هو الأكثر أهمية وقيمة بالنسبة لهم، حتى تتمكن من التركيز عليه عند تكوين القيم. بمجرد الانتهاء من تحليل الجمهور المستهدف، يمكنك استخدام إحدى الطرق التالية لتكوين القيم وتطويرها.

القيمة + المنفعة

من الفعال جدًا أن نقدم للمشتري ليس فقط القيمة، ولكن أيضًا الفائدة الواضحة التي ستوفرها له العلامة التجارية. على سبيل المثال، شامبو هيد آند شولدرز للنساء لا يزيد حجم الشعر فحسب، بل يزيل القشرة أيضًا. وهذا يعني أن الفتيات اللاتي يستخدمن الشامبو من هذه العلامة التجارية سيحصلن على شعر نظيف وتصفيفة شعر كثيفة وثقة بالنفس بسبب عدم وجود قشرة الرأس. الشيء المهم الذي يجب ملاحظته هنا هو أن الفوائد حقيقية وأن العلامة التجارية ترقى بالفعل إلى مستوى ادعاءاتها.

تحديد التوقعات

يمكن تطوير قيم العلامة التجارية بناءً على تكوين بعض التوقعات. في الوقت نفسه، يقوم الشخص دون بوعي بإنشاء صورة معينة وصورة ومشاعر يتوقع الحصول عليها باستخدام العلامة التجارية. وحتى لو لم تكن النتيجة الفعلية بالقوة المتوقعة، فإن المستهلك سيختبرها إلى أقصى حد، لأنه قد أقنع نفسه بها بالفعل. على سبيل المثال شعار مشروب الطاقة ريد بول: “ريد بول يعطيك أجنحة”. هذا لا يعني أن الشخص سيكون قادرًا على الطيران. لكنه يوضح أن شحنة الطاقة التي سيتلقاها بعد شرب المشروب ستسمح له بالشعور بزيادة كبيرة في القوة.

تأثير المساعدة

تتضمن هذه الطريقة تهيئة الظروف التي يشارك بموجبها المستهلك في حل أي مشاكل. على سبيل المثال، تنظم شركة ماكدونالدز بشكل دوري عروضًا ترويجية لمساعدة الأيتام. عند طلب الوجبات السريعة، يتم منح العميل ملصقًا على شكل كف، حيث يشير إلى اسمه، وبالتالي يتم فهمه أنه أعطى عملية الشراء جزء من المال لمساعدة المحتاجين هذا الأطفال.

خلق الأنا البديلة

تثبت بعض العلامات التجارية قيمتها في قدرتها على خلق شخصية بديلة لدى العميل. يشعر الشخص أنه باستخدام هذه العلامة التجارية المعينة، فإنه قادر على القيام بشيء لم يكن يجرؤ على القيام به من قبل. غالبًا ما تعمل مثل هذه العلامات التجارية على الاستفزاز. غالبًا ما تستخدم هذه الطريقة من قبل العلامات التجارية ملابس عصرية. او للعطور . على سبيل المثال، يتم وضع مزيل العرق للرجال كوسيلة للكشف عن حياتك الجنسية وجذب انتباه النساء.

تعمل حقوق ملكية العلامة التجارية بشكل جيد جدًا لمستقبل الشركة ككل. مع التطوير الصحيح للقيمة، ستحصل الشركة على نمو مستقر وزيادة مستمرة في عدد المستهلكين بفضل الموقع الفعال لعلامتها التجارية.

تطوير الفوائد وخلق قيمة المنتج

إن التنافس على فوائد المنتج ليس ممكنًا دائمًا، خاصة إذا كان المنتج في مجال شائع جدًا. ومع ذلك، إذا كانت شركتك شركة مصنعة أو كنت أول من يقدم منتجًا إلى السوق، فلديك كل الفرص لتصبح قائدًا.

لكن لا تنس أن منافسيك ليسوا نائمين، وبعد مرور بعض الوقت سيقدمون للمستهلكين منتجًا مشابهًا. لذلك، من المهم جدًا تطوير المزايا المطلقة التي لا يمكن للمنافسين أن يأخذوها منك. وقبل كل شيء، من الضروري تحليل الجمهور المستهدف وتحديد رغباتهم واحتياجاتهم. بناء على الصورة الناتجة المستهلك المستهدفوصياغة مزايا المنتج. يمكن أن يكون:

• السعر المنخفض مقارنة بالمنافسين؛
• منتج فريد من نوعه بسبب خاصية واحدة أو عدة أو عدة خصائص؛
• تركيبة فريدة أو استخدام مكونات نادرة جدًا؛
• نوع أو شكل أو حجم أو تعبئة خاصة للبضائع؛
• المنتج أكثر فعالية مقارنة مع نظائره.
• أنت، كشركة مصنعة، تقوم بإنشاء منتج مبتكر؛
• يباع المنتج في ظل ظروف خاصة.

عندما تصبح مبتكرًا من خلال تقديم مفهوم منتج جديد تمامًا إلى السوق، يمكنك إنشاء قيمة. بمساعدتها، سيزداد الاعتراف بمنتجك، وبالتالي مبيعاته. على سبيل المثال، أعلنت شركة Apple، بعد إصدار iPhone، عن ابتكار مطلق في مجال الهواتف الذكية - نظام تشغيل فريد ومعالجات فريدة. هذا ما أصبح القيمة الرئيسيةالمنتج في مرحلة طرحه في الأسواق.

يجب أن توفر كل فائدة مطورة للمنتج فائدة للمستهلك. ولهذا السبب من المهم معرفة ما يريد جمهورك المستهدف الحصول عليه بالضبط عند شراء منتج ما.

مزايا المنتج/الخدمة كعنصر عاطفي

إن بيع منتج أو خدمة يحمل في طياته الهدف الأهم من حيث استهلاكه أو استخدامه - وهو تلبية الحاجة الرئيسية للمشتري. يريد الشخص الذي يشتري شيئًا ما من متجرك أن تحدث تغييرات إيجابية في حياته بمساعدتهم. يريد أن يحصل على شيء ما، أو أن يصبح شخصًا ما، أو يتجنب شيئًا قد يسبب له الانزعاج.

لذلك، أولاً وقبل كل شيء، الميزة الرئيسية للمنتج هي قدرته على تلبية رغبات وعواطف المشتري. أوافق، عليك زيارة مصفف الشعر مرة واحدة في الشهر ليس للحصول على قصة شعر، ولكن لتبدو أكثر جاذبية وأكثر ثقة بعد خدمة مصفف الشعر.

يحدد المسوقون والمتخصصون في ترويج السلع والخدمات 7 مجالات، أحدها يعتبر محفزًا قويًا لشراء منتج/خدمة معينة، اعتمادًا على تفاصيلها. دعونا نلقي نظرة على كل منها ونعطي أمثلة محددة.

مال

يريد العميل/المشتري تحقيق الربح أو عدم خسارته.

نحن نوفر أموالك عند الترويج باستخدام تدقيق تحسين محركات البحث (SEO) لتطوير موقع الويب

من خلال طلب الخدمة، سيتجنب العميل بالتأكيد جميع أنواع الأخطاء في تطوير موقع الويب والتي ستؤثر سلبًا على الترويج. النتيجة: توفير المال في تحديث الموقع وإزالة الأخطاء.

الطاقة/الوقت

عند شراء منتج ما أو طلب خدمة ما، قد يكون هدف الشخص هو الحاجة الملحة لتوفير الوقت أو الجهد: لجعل العمل أسهل أو أسرع، أو لزيادة الإنتاجية الشخصية.

انقاص الوزن دون ترك الأريكة المفضلة لديك

الاستعدادات على أساس المكونات الطبيعيةسوف يساعدك على إنقاص الوزن والعثور على شخصية أحلامك، دون إضاعة طاقتك ووقتك في الرحلات إلى نادي رياضيوالتدريبات الشاقة.

الصحة/الجمال

قد يكون الدافع المهم لشراء منتج أو طلب خدمة هو الرغبة في تحسين صحة الفرد أو صحته أحد أفراد أسرتهتخلص من المرض/الألم أو حافظ على صحتك عند مستوى معين.

هذا العلاج هو ثقتك بنفسك

مع هذا الخط من مستحضرات التجميل للعناية بالبشرة التي تعاني من مشاكل، سوف تتخلصين من عيوب البشرة وتزيلي اللمعان الدهني. ونتيجة لذلك ستحصلين على بشرة صحية وثقة بالنفس وجاذبية.

الحالة/الانتماء

عند شراء السلع والخدمات، قد يكون هدف الشخص هو التأكيد بمساعدتهم على فرديته أو ذوقه أو نسبته إلى أي مجموعة أو على العكس من ذلك، تسليط الضوء عليه.

أنت فريدة من نوعها في هذا اللباس

من خلال شراء فستان فريد من نوعه، فإنك تركزين على شخصيتك وتفردك. أدلي ببيان من خلال السماح للآخرين بمعرفة أنك امرأة مستقلة.

السلامة تأتي أولا

مع إنذار "الوقواق" الخاص بنا، ستزيد من سلامة ممتلكاتك الخاصة وحياتك وصحتك.

الاعتراف/التعويض

قد يكون الدافع لشراء منتج أو خدمة هو الرغبة في الحصول على تأكيد لقيمته أو تجنب النقد.

لا يوجد سعر واحد متماثل أو كيفية تطوير الميزة التنافسية للمنتج دون التأثير على مسألة تكلفته

العديد من رواد الأعمال واثقون من أن الميزة التنافسية الوحيدة والأقوى لمنتجهم يمكن أن تكون السعر. إذا كان سعر المنتج أقل من سعر المنافسين، فستحصل شركتك على الفور على زيادة في الأرباح. وهذا ممكن تماما. لكن الشركة لا تستطيع دائمًا تخفيض السعر بسبب الأضرار المتوقعة. والعملاء لا يهتمون دائمًا بالسعر فقط.

دعونا نفكر في خصائص المنتج التي يمكن استخدامها لتشكيل مزاياه وفوائده للمشتري.

ميزات المنتج نفسه

الخصائص الفريدة للمنتج ستخلق ميزته التنافسية. يمكن أن يصبحوا الدافع الرئيسي للشراء، حتى لو كان المنتج أغلى من منافسيك. قد تشمل المزايا ما يلي:

• الوظيفة؛
• هوية الشركة والرموز والشعار؛
• مظهر؛
• تشكيلة؛
• لا حاجة للصيانة.
• التفوق في الجودة.

مكان بيع البضائع

المزايا الهامة للمنتج ستكون:

• موقع نقطة بيع البضائع؛
• توفر المنتج؛
• عرض المنتج؛
• سهولة الوصول إلى المنتج.

الموظفين والناس

وقد تكون مهمة للمستهلك الذي يمثل المنتج، وعند عرض المزايا في هذه الفئة فإنها تصبح حافزاً قوياً للشراء. قد تشمل هذه الفوائد ما يلي:

• موظفو الشركة الذين يقدمون نصائح مجانية حول خصائص المنتج؛
• طاقم عمل نقطة البيع، جاهز للتوصية أو الاستشارة حول منتج ما؛
• الشركة المصنعة، التي يشير اسمها إلى جودة المنتج؛
• شخصيات عامة تعلن عن منتج ما.

هل من الضروري دائمًا إظهار المزايا والفوائد التنافسية؟

في سياق المنافسة الشرسة في السوق، يصبح عرض فوائد الشركة أو المنتج أو الخدمة للمستهلكين والفوائد التي سيحصلون عليها نتيجة لذلك أمرًا شبه مستحيل. الطريقة الوحيدةتعزيز عملك والعمل من أجل المستقبل. يعد هذا خيارًا بسيطًا إلى حد ما للترويج لاسمك ووضعه، وهو لا يتطلب استثمارات مالية، ولكنه في نفس الوقت أداة فعالةللمنافسة. لذلك، لا تتجاهل توصياتنا، واعمل على الاستفادة من مزاياك التنافسية لتتولى قريبًا منصبًا قياديًا في مجال تخصصك.

في ديسمبر، بدأنا سلسلة من المقالات حول النصوص: تمكنا من معرفة سبب الحاجة إليها بشكل عام، وما الذي يجب كتابته لصفحات معينة من الموقع، وما يجب أن يكون هيكل نص البيع للصفحة الرئيسية. تحدثنا في شهر يناير عن العناوين وتذكرنا القواعد الأساسية لإنشاء العنوان والوصف.

دعونا نواصل برنامجنا التعليمي حول كتابة النصوص والتحدث عن كيفية بيع الثقة في شركة أو منتج أو خدمة.

لنفترض أنك بدأت العمل: قمت بتطوير ملخص، وتوصلت إلى عرض فريد من نوعه، وقمت بتأليف عناوين قوية وجذابة، ورسمت مخططًا تفصيليًا للنص. ويبدو أن كل شيء على ما يرام - أنت الأروع والأروع والمنتجات رائعة. لكن المشكلة هي أن العملاء أصبحوا الآن انتقائيين ولن يأخذوا كلمتك على محمل الجد.

لماذا أنت أفضل من Vasya Pupkin أو Worldwide Stroy Publishing Inc. LLC؟ لماذا يجب على المستخدم أن ينفق أمواله التي حصل عليها بشق الأنفس معك؟ لن تخدعه؟ ما الفائدة التي سيحصل عليها في النهاية؟

تحتاج إلى تزويد الشخص بالأدلة التي توضح سبب كونك الأفضل حقًا، وإظهار الفوائد التي سيحصل عليها من خلال شراء منتج ما أو أن تصبح عميلاً للشركة. وهذا شرط لجميع النصوص. لا يكفي مجرد إثارة اهتمام المستخدم، بل عليك إقناعه بالاتصال بك.

كيف تتحدث عن المزايا على المنافسين؟

قم ببعض الأبحاث - قم بتحليل منافسيك وخدماتهم ومنتجاتهم. انظروا كم هو ضعيف و نقاط القوة، فكر فيما أنت أكثر برودة فيه. تذكر أنك لا تحتاج فقط إلى التحدث عن إنجازاتك أو الميزات المجردة للمنتج. يجب أن يظهر ما سيقدمونه للعميل.

دعونا نلقي نظرة على الأمثلة لمعرفة الأخطاء التي يتم مواجهتها غالبًا عند محاولة التحدث عن شركة ما وما يجب فعله حيالها:

1. نفس النوع، فوائد ضئيلة دون دليل

   كثيرا ما نسمع من العملاء ما يلي: "نحن مثل أي شخص آخر، لا توجد اختلافات. تعجبني الطريقة التي تتم بها كتابة site.com - كل شيء متماثل تمامًا معنا، اكتبه بنفس الطريقة." لذا لا حاجة للقيام بذلك.

   يختار المستخدمون دائمًا من بين العديد من العروض، بدلاً من التسرع في العرض الأول الذي يصادفهم. كيف يمكنك أن تقرر إلى أين تتجه إذا كان الأمر نفسه في كل مكان؟

   لا تحتاج إلى الذهاب بعيدًا للحصول على مثال. لنفترض أنك تريد طلب السوشي لمكتبك. نبدأ بالاختيار ونرى الصورة التالية على 4 مواقع مختلفة لخدمة التوصيل:

   

   

   ابحث عن 5 اختلافات بين هذه المواقع الأربعة.

   تحتوي جميعها على المكونات الطازجة والاختيار الجذاب والتسليم السريع والأسعار التنافسية. ولا، لا يتم إخراج الكتل من السياق - لا يوجد شرح مفصل لها في أي مكان، ولا يتم تحديد وقت التسليم ومبلغ الخصم والمعلومات الأخرى - خمن بنفسك.

   أو مثال آخر:

   

   هذه المجموعة مناسبة لأي شركة على الإطلاق: بناء المنازل وبيع قطع الغيار وتوصيل الزهور والسوشي وكل شيء آخر. سيتم فقدان الموقع بين الآلاف من المواقع المماثلة.

   الآن دعونا نلقي نظرة على هذا الخيار:

   بالطبع، الكتلة ليست مثالية، هناك شيء يجب تحسينه. ولكن مع ذلك، يتم تحديد الوقت - من 60 دقيقة للحصول على القوائم المرغوبة، ويمكنك الدفع مقابل الطلب عن طريق البطاقة، لذلك لا يتعين عليك الركض نقدًا.

   

   يفتقر هذا الخيار أيضًا إلى معلومات واقعية في بعض الأماكن، لكن الفوائد لا تزال واضحة، خاصة على خلفية المنافسين المتطابقين تمامًا.

   مثال آخر من موقعنا من الصفحة التي تصف خدمة SEO على أساس الاشتراك:

   

   أعتقد أن الفرق بين خيار جيدومن السيئ أنك قبضت عليه.

   ما يجب القيام به:

   تخلص من الكليشيهات والكليشيهات. لا تنسى التفاصيل. يجب على مالكي مواقع الويب عدم إخفاء المعلومات وعدم التجسس. تزويد مؤلف الإعلانات بجميع المعلومات. لن نتعب من التكرار: سيقضي المنافسون الوقت ويدرسون أسعارك ومزاياك ومميزاتك، لكن العميل لن يفعل ذلك - فهو ببساطة سيغادر الموقع ولن يعود.

   يجب على مؤلفي النصوص طرح أسئلة على العميل بشكل نشط، وطلب معلومات واقعية وعدم تقييد أنفسهم بعبارات نموذجية حول الأسعار المناسبة والجودة العالية ومجموعة واسعة.

2. "نحن-نحن-نحن" الصلبة

   لا تكتب عن مدى روعتك، ولكن عن الفوائد التي سيحصل عليها المستخدم عندما يصبح عميلاً للشركة.

   

   قرأت هذا والسؤال الذي يطرح نفسه، ما الفائدة من ذلك بالنسبة لي كعميل؟ ماذا سأحصل؟

   وعندما أرى النص حول "الشركات الشابة التي تتطور ديناميكيًا"، أريد حقًا أن أبكي.

   ما يجب القيام به:

   عند وصف الفوائد، فكر في الشخص ومصالحه الشخصية. أقل نحن، أكثر أنت.

   التركيز على ما يحصل عليه العميل. لا يهتم المستخدم بما إذا كنت تتطور ديناميكيًا أم لا، فهو يريد حل مشكلته بمساعدة منتج أو خدمة معينة. أظهر كيف سيحدث هذا.

   

3. الكثير من "الماء"

   الإيجاز ليس دائمًا أخت الموهبة. لكن الأوصاف المطولة لفوائد العمل لن تحقق أي فائدة أيضًا.

   

   لن يخوض أحد في هذه الورقة النصية، التي تتكون من 90% من العبارات النموذجية.

   ما يجب القيام به:

   اكتب بوضوح وفي صلب الموضوع، وقم بتنظيم المعلومات، ولا تبالغ في الحديث. لا تنس تقديم الفوائد في شكل سهل القراءة: استخدم الرموز والقوائم والجداول.

   

4. نقص الحقائق والأدلة

   وقد سبق أن ذكرنا هذا، ولكننا سنكرره مرة أخرى. في الكلمات، الجميع دون استثناء هم الأفضل. إذا كنت أسرع وأكثر انتباهاً وموثوقية من منافسيك - أثبت ذلك، ولا تكن متواضعاً. يمكن تبديد شكوك العميل بالحقائق. بدونها، يحصل مرة أخرى على مجموعة أخرى من الكليشيهات التي لن تقنعه بالشراء منك.

   

   

   ما يجب القيام به:

   التعامل مع الحقائق: نطاق واسع - عدد العناصر بالضبط وما الذي ستقدمه للعميل، التكلفة المنخفضة - ما هو الحد الأدنى ولماذا السعر منخفض، ضمان الجودة - ماذا بالضبط، وكم سنة، وما إلى ذلك.

   إظهار المزايا مقارنة بالمنافسين. صف كيف تسير الأمور بالنسبة لك وكيف هي في الشركات الأخرى. دع العميل يرى بوضوح أن طلب المنتجات منك هو أكثر ربحية بشكل واضح.

5. فوائد التحسين أو مجرد "هكذا سيكون"

   لا يزال البعض يعتقد أن النص مطلوب فقط للتحسين ومن المهم حشر أكبر عدد ممكن من الكلمات الرئيسية فيه. غالبًا ما ينسى الناس حقيقة أنك تحتاج إلى الكتابة للأشخاص وليس لروبوتات البحث.

   والنتيجة هي هذا:

   

   ما هي المزايا هنا لغزا. ما نوع الشراء والثقة في الشركة التي يمكن أن نتحدث عنها؟ ولن تكون محركات البحث سعيدة بمثل هذا النص.

   ما يجب القيام به:

   أكتب للناس وليس للروبوتات. يجب أن يكون التحسين عضويًا وغير مرئي إذا الكلمة الرئيسيةحسنًا، إنه لا يتناسب مع وصفك للفوائد، فلا تستخدمه.

6. استبدال المزايا بالخصائص التقنية أو خصائص المنتج

   خطأ شائع آخر. تحت ستار المزايا، يُعرض على المستخدم سعة ذاكرة تبلغ 1 تيرابايت، وتقنية 4K FullHD الفائقة، وطريقة فريدة للتحليل الطيفي المفرد، لكنهم لا يكتبون ما سيعطيه هذا للعميل.

   

   لن يفهم الجميع سبب حاجتهم إلى هذه التيرابايت من الذاكرة أو كيف يختلف المسدس المبتكر لـ Karcher عن جميع المسدسات الأخرى.

   ما يجب القيام به:

   تحويل الممتلكات إلى فوائد. فكر وأخبرنا ما هو الحجم الصغير للمدخن الكهربائي الذي سيعطيه المستخدم، وما هو الجيد في صوف الأغنام الإنجليزية أو الصندوق المبتكر لكاميرا الحركة. اشرح للمستخدم كم ستكون الحياة أسهل وأفضل مع خدماتك أو منتجاتك.

   

بدلاً من الإخراج:

تعد كتلة الفوائد عنصرًا مهمًا في النص. يجب أن يتلقى القارئ على الفور إجابة على السؤال "ما الذي ينفعني؟" أنت بحاجة إلى كسب تأييد الشخص وكسب ثقته ودفعه لاتخاذ الإجراء المستهدف.

كيف تفعل هذا، تسأل؟ من الصعب إعطاء إجابة عالمية - ففي النهاية، هذه هي الطريقة التي يتم بها إنشاء أنماط وكليشيهات جديدة. تتمتع كل شركة أو منتج أو خدمة بمزايا فريدة خاصة بها، ومن المهم أن تكون قادرًا على تسليط الضوء عليها وإظهارها. عند العمل، نحن لا نقدم الشركة والمنتجات في ضوء إيجابي فحسب، بل ندرس بعناية احتياجات الجمهور المستهدف ونخبر العملاء بالضبط بالفوائد والفوائد التي سيحصلون عليها. سنكون سعداء لتقديم المساعدة