Целта на анализа на резултатите от дейността на предприятието е да се идентифицират проблемите, както и да се намерят начини и насоки за борба с тях. Продуктовата гама на компанията се състои от много позиции, всяка от които включва няколко разновидности на един и същ продукт, различаващи се по функционалност, цвят и други характеристики. Производството и продажбата на не всички продуктови позиции обаче става рентабилно и в крайна сметка носи планираната норма на печалба. За да се даде приоритет между продуктите и да се вземе решение за изключване на един или друг продукт от асортимента, е необходимо да се извърши цялостен анализ на продажбите. Един от методите за такъв анализ е ABC анализът.

Какво е ABC анализ

ABC анализът е разделяне на продуктовата гама на фирмата на три групи в зависимост от нормата на печалба, която всяка от тях носи.
ABC анализът ви позволява да разделите продуктовите артикули в три категории. По време на анализа е възможно да се идентифицират повече групи. Основните функции на ABC анализа са представени на фигура 1.
Фигура 1. Функции на ABC анализа По време на ABC анализа се обозначават групи с латински букви:
  1. A – висок приоритет, т.е. групи продукти, които генерират най-голям процент от приходите.
  2. Б – среден приоритет, т.е. продуктови групи, които генерират процент от приходите, който е с порядък по-нисък от високоприоритетните групи, но съставляват значителна част от печалбата.
  3. C – нисък приоритет, т.е. продуктови групи, които носят най-малък процент доход.
По този начин, чрез разделяне на целия асортимент на няколко групи, е възможно да се идентифицират най-продаваните продукти, както и да се идентифицират причините, поради които артикули от продукти с нисък приоритет не могат да бъдат преместени в група на по-високо ниво.
Говорейки за определяне на количествените граници на група, могат да се разграничат две характеристики: дял на приходите и процент на артикулите. Най-често срещаните количествени граници за всяка група са показани в таблица 1.
Количествени граници на продуктови групи
Име на групата Дял от приходите (%) Процент заглавия (%)
А-група 80 20
Б-група 15 30
C-група 5 50
Фигурите, илюстрирани в таблицата, не определят стриктно границите на всяка група. Във всяко предприятие тези показатели могат да варират в различни граници.
Процесът на анализ на ABC може да бъде разделен на няколко етапа:
  1. Избор на обект на анализ.
    На този етап трябва да вземете решение за обекта. Тъй като ABC анализът може да се адаптира към всяка количествено измерима характеристика, е много важно да изберете какво точно ще бъде анализирано. Например потребители, доставчици, продуктови групи, продуктови артикули, услуги и др.
  2. Избор на параметър за анализ.
    На този етап трябва да вземете решение за параметъра, по отношение на който ще се извърши анализът. Такъв параметър може да бъде дял от приходите, част от печалбата, пазарен дял, брой единици продажби, обем на продажбите и др.
  3. Класиране на обектите на анализ.
    На този етап обектите на анализ се сортират в низходящ ред.
  4. Разпределяне на обектите на анализ в групи.
    На този етап се изчислява делът на избрания параметър за всяка група и въз основа на това групите се насищат с обекти на анализ.
Икономическото съдържание на ABC анализа е това най-висока стойнострезултатите от дейността на предприятието се влияят от групи, съдържащи най-малък брой номенклатурни позиции. Това осигурява принципа на дисбаланса, присъщ на ABC анализа.
ABC анализът има следните предимства:
  1. Лекота на използване.
  2. Видимост на анализираните показатели.
  3. Точност на изчислените критерии и параметри.
  4. Бързо идентифициране на ключови проблеми и начини за разрешаването им.
  5. Възможност за автоматизация на всеки етап от метода.
  6. Не изисква скъпо оборудване или допълнителни методи за прилагане на метода.
  7. Скорост на изпълнение на всеки етап от метода.
Недостатъците на ABC анализа включват:
  1. Някои тънкости при конструиране на сложни структурирани диаграми.
  2. Някои грешки могат да доведат до неправилни заключения.
ABC анализът може да се използва не само за оценка на текущите дейности и търсене на възможности за подобряването им, но и за анализ на ефективността от прилагането на набор от мерки, установени в процеса на класиране на стоки в групи.

Пример за анализ на ABC

Като пример, нека проведем ABC анализ на продажбите във фирма N.
Фирма N се занимава с производство на резервни части, предимно по поръчка. Асортиментът включва около 5000 артикула. За обект на анализ е избрана една номенклатурна група „Диамантени колела”, съдържаща 29 продуктови единици. Като първични данни за ABC анализ е генериран баланс за сметка 43 " Готови продукти» за 2011 г. с помощта на счетоводната програма 1C:. Този отчет показва салда в началото и края на периода и оборот за избрания период от време в контекста на анализи за продуктови единици, включени в групата „Диамантени колела“. Счетоводният баланс по сметка 43 за 2011 г. е представен в таблица 1.
Оборотна ведомост
по сметка 43 „Готова продукция”
Номенклатурни единици Салдо в началото на периода Оборот за периода Салдо в края на периода
Дебит Кредит Дебит Кредит Дебит Кредит
Алм. кръг AS 3510-01, 100x10x5 ASN 40/28

Кол

 1 070,10 1 542,82 2 612,92
Алм. кръг AS 3510-02, 100x10x5 ASN (40/28+28/20)

Кол

 633,12 15 428,20

20,000

15 291,35

20,000

769,97
Алм. кръг AS 3513-02, 100x9.5x5 ASN (40/28+28/20)

Кол

 1 227,82 1 227,82
Алм. кръг AS 3515-03, 150x10x5 ASN 60/40

Кол

 10 062,08 10 062,08
Алм. кръг AC 3515-05, 150x10x5 AC6 80/63

Кол

 1 115,77 70 438,76 60 054,21 11 500,32
Алм. кръг AC 3515-06, 150x10x5 AC6 100/80

Кол

 8 866,24 2 216,56 6 649,68
Алм. кръг AC 3515-07, 150x10x5 AC20 125/100

Кол

 12 998,52 42 648,80 55 647,32
Алм. кръг AS 3515-14, 150x10x5 ASN 20/14

Кол

 1 663,14 1 663,14
Алм. кръг AS 3516-03, 150x6x5 ASN 60/40

Кол

 3 958,96 3 958,96
Алм. кръг AS 3520-01, 200x10x5 ASN 40/28

Кол

 2 550,30 2 550,30
Алм. кръг AS 3520-03, 200x10x5 ASN 60/40

Кол

 21 444,20

20,000

749 273,47 732 788,28 37 929,39

29,000

Алм. кръг AC 3520-04, 200x10x5 AC 6 63/50

Кол

 388 764,38 349 527,08 39 237,30

30,000

Алм. кръг AC 3520-05, 200x10x5 AC6 80/63

Кол

 19 072,39

19,000

1 224 304,49 1 201 523,76 41 853,12

32,000

Алм. кръг AC 3520-06, 200x10x5 AC6 100/80

Кол

 7 456,68 703 885,79 711 342,47
Алм. кръг AC 3520-07, 200x10x5 AC20 125/100

Кол

 213 231,94 213 231,94
Алм. кръг AC 3520-08, 200x10x5, AC20 160/125

Кол

 67 098,72

39,000

1 432 125,75 1 487 172,33 12 052,14
Алм. кръг AS 3521-03, 200x6x5 ASN 60/40

Кол

 5 600,52 5 600,52
Алм. кръг AC 3521-07, 200x6x5 AC20 125/100

Кол

 6 160,04 6 160,04
Алм. кръг AS 3525-03, 250x10x5 ASN 60/40

Кол

 35 326,20 35 326,20
Алм. кръг AS 3580-00, 80x10x5 ASN 28/20

Кол

 6 248,90

10,000

6 248,90

10,000

Алм. кръг AS 3580-03, 80x10x5 ASN 60/40 OS

Кол

 10 880,99

18,000

10 880,99

18,000

Алм. кръг AC 3580-05, 80x10x5 AC6 80/63

Кол

 2 999,95 31 820,10 22 949,96 11 870,09

15,000

Алм. кръг AC 3580-06, 80x10x5 AC6 100/80

Кол

 35 474,60 26 571,00 8 903,60

10,000

Алм. кръг AS 3581-10, 85x6x10 ASN 60/40

Кол

 193 596,99 193 596,99
Алм. кръг AC 3581-12, 85x6x10 AC 6 63/50

Кол

 227 464,95 227 464,95
Алм. кръг OS 100x6x5 AC6 80/63

Кол

 3 203,75 3 203,75
Алм. кръг OS 100x6x5 ASN (40/28+28/20)

Кол

 1 483,76 1 483,76
Алм. кръг OS 150x10x5 ASN 60/40

Кол

 5 994,96 5 994,96
Алм. кръг OS 80x6x5 ASN 28/20

Кол

 4 928,70 4 928,70
Общо (сума) 186 843,57 5 385 203,28 5 357 193,36 214 853,49
Общо (количество) 181,000 3818,000 3791,000 208,000

Дебитът отразява получаването, а кредитът отразява изхвърлянето на материални запаси. За целите на този анализ ще приемем, че цената на всички изпратени стоки е платена.
Без да навлизаме в подробности за освобождаването и продажбата на всеки артикул и анализирайки само показателите за салдо в началото и края на периода по дебит, можете да забележите, че салдото на непродадените стоки в складовете в парично изражение се е увеличило с 1,15 пъти в сравнение с предходната година. Този факт показва, че има някои проблеми с продажбите на продукти, идентифицирането на които изисква по-подробно проучване на асортимента.
Първоначалният преглед на баланса показва, че има стоки, които не са продадени от миналата година. Тези артикули не са произведени в текущия период, но заемат място в склада. Освен това тяхната цена не е покрита, което се отразява негативно на общата печалба.
Нека изчислим дела на тези стоки в общия обем на продуктите от анализираната продуктова група. За изчислението нека съставим таблица 2.
Стока застояла в склада
Наименование на номенклатурата
единици 		Парична стойност
(търкайте.) 		Количествен израз
(бр.)
1227,82 2
3958,96 4
6160,04 4
6248,90 10
10880,99 18
3203,75 9
1483,76 4
Алм. кръг OS 150x10x5 ASN 60/4 5994,96 6
4928,7 14
Общо 44087,88 71

Въз основа на данните, получени в таблица 2, е възможно да се изчисли делът на стоките с нестопанска цел в количествено и парично изражение:
За изчисления можете да използвате салда в началото и края на 2011 г. Тъй като обект на анализ са продажбите за 2011 г., делът на стоките в застой в складовете ще се изчислява спрямо салдото в края на периода.
Делът на стоките с нестопанска цел в количествено изражение е 0,34 (71/208);
Делът на стоките с нестопанска цел в количествено изражение е 0,21 (44087,88/214853,49);
Сравнявайки получените показатели, можем да кажем, че делът на тези стоки в общата цена на всички стоки на предприятието е значително по-малък от дела им в общия брой артикули. Това показва, че тези стоки заемат място в склада, но те са специфично тегловъзможните приходи не са достатъчно големи.
За по-задълбочен анализ на продуктовата гама ще изберем като параметър дела на себестойността на продукта в общите разходи.
За извършване на ABC анализ относно дела на себестойността на стоките в общите разходи е използван оборот по кредитни сметки 43, т.е. разгледана е себестойността на изпратените стоки. Въз основа на тези данни номенклатурните позиции бяха сортирани от най-високите продажби в парично изражение до най-ниските.
В резултат на това класиране стоките бяха разделени в групи A, B и C. Докладът от ABC анализа е представен в таблица 3.
Класиране по обхват
(в парично изражение, rub.)
Номенклатурни единици Оборот за периода
Дебит Кредит
Група А
Алм. кръг AS 3520-03, 200x10x5 ASN 60/40 749 273,47 1 487 172,33
Алм. кръг AC 3520-04, 200x10x5 AC 6 63/50 388 764,38 1 201 523,76
Алм. кръг AC 3520-05, 200x10x5 AC6 80/63 1 224 304,49 732 788,28
Алм. кръг AC 3520-06, 200x10x5 AC6 100/80 703 885,79 711 342,47
Алм. кръг AC 3520-07, 200x10x5 AC20 125/100 213 231,94 349 527,08
Общо 4 482 353,92
Група Б
Алм. кръг AC 3520-08, 200x10x5, AC20 160/125 1 432 125,75 227 464,95
Алм. кръг AS 3521-03, 200x6x5 ASN 60/40 5 600,52 213 231,94
Алм. кръг AC 3521-07, 200x6x5 AC20 125/100 193 596,99
Алм. кръг AS 3525-03, 250x10x5 ASN 60/40 35 326,20 60 054,21
Алм. кръг AS 3580-00, 80x10x5 ASN 28/20 55 647,32
Алм. кръг AS 3580-03, 80x10x5 ASN 60/40 OS 35 326,20
Алм. кръг AC 3580-05, 80x10x5 AC6 80/63 31 820,10 26 571,00
Алм. кръг AC 3580-06, 80x10x5 AC6 100/80 35 474,60 22 949,96
Алм. кръг AS 3581-10, 85x6x10 ASN 60/40 193 596,99 15 291,35
Алм. кръг AC 3581-12, 85x6x10 AC 6 63/50 227 464,95 10 062,08
Общо 860 196
Група С
Алм. кръг OS 100x6x5 AC6 80/63 5 600,52
Алм. кръг OS 100x6x5 ASN (40/28+28/20) 2 550,30
Алм. кръг OS 150x10x5 ASN 60/40 2 216,56
Алм. кръг AS 3510-01, 100x10x5 ASN 40/28 1 542,82 2 612,92
Алм. кръг OS 80x6x5 ASN 28/20 1 663,14
Алм. кръг AS 3510-02, 100x10x5 ASN (40/28+28/20) 15 428,20
Алм. кръг AS 3513-02, 100x9.5x5 ASN (40/28+28/20)
Алм. кръг AS 3515-03, 150x10x5 ASN 60/40 10 062,08
Алм. кръг AC 3515-05, 150x10x5 AC6 80/63 70 438,76
Алм. кръг AC 3515-06, 150x10x5 AC6 100/80
Алм. кръг AC 3515-07, 150x10x5 AC20 125/100 42 648,80
Алм. кръг AS 3515-14, 150x10x5 ASN 20/14 1 663,14
Алм. кръг AS 3516-03, 150x6x5 ASN 60/40
Алм. кръг AS 3520-01, 200x10x5 ASN 40/28 2 550,30
Общо 14643,44
Общо за всички групи 5 385 203,28 5 357 193,36

Анализирайки получените данни, можем да направим следните изводи:
  1. Група А съдържа 5 артикула, което е около 17% от общия брой артикули в изследваната продуктова гама. Въпреки това делът на приходите (по себестойност) за тази група е 84% от общите продажби.
  2. Група Б включва 10 позиции, което е 35% от общия брой позиции в номенклатурата. Делът на приходите (по себестойност) за тази група възлиза на 16% от общите продажби.
  3. Група C се състои от 14 позиции, които осигуряват най-малък процент от продажбите. Освен това тази група включва 9 продуктови позиции, които стоят в склада от миналата година и са спрени през анализирания период.
Въз основа на тези изводи могат да се формулират следните предложения за оптимизиране на изследваната номенклатурна група:
  1. Търсене на нови клиенти за продукти от група Б с цел увеличаване на обема на продажбите;
  2. Производство на стоки от група А не по поръчка, а с цел формиране на определен запас в склада, за да се задоволят нуждите на клиентите от тези стоки в най-кратки срокове.
  3. Производство на стоки от група С изключително по поръчка, за да се избегне неоправдано натрупване на продуктови остатъци в складове.
  4. Продажба на складови стоки на намалени цени с цел освобождаване складови помещенияи увеличаване на общите продажби.
За да се намери оптималното решение за оптимизиране на целия асортимент, всяка продуктова група трябва да се изследва по подобен начин.
Имайки предвид горното, можем да заключим, че ABC анализът на продажбите помага да се идентифицират проблемите, свързани с артикулите от асортимента, и също така предоставя информационна базаза подобряване на продуктовите предложения. Но не трябва да се опитвате да увеличите ефективността си в много различни области наведнъж. Ефективността трябва да се повишава постепенно, като се подчертават приоритетните перспективи за развитие и се фокусират върху тях маркетинговите идеи и методите за тяхното прилагане.

В бизнеса се използва за наблюдение на различни области. abc иxyz анализ. Методът ABC се използва по-често, тъй като ви позволява да разделите списъка на малки групи, за да определите стратегията за управление за всяка. Повишаването на ефикасността и ефективността на една компания става главно чрез идентифициране на ключови позиции, които дават най-добри резултати. Този метод е широко разпространен поради своята гъвкавост и ефективност.

Цели и области на приложение на АВС анализа в управлението

Основната цел на бизнеса е да увеличи печалбите. ABC анализизползва се, когато е необходимо да се минимизират разходите и да се осигури печалба при работа с голям брой позиции, които могат да бъдат

  • Продуктова гама;
  • Доставчици;
  • Дистрибутори;
  • клиенти.

Благодарение на тази техника се идентифицират единици, които имат максимална възвращаемост и тези с най-малка възвращаемост.

Ако говорим за продуктовата гама, тогава се извършва преглед на печалбата, за да се определят най-продаваните продукти. Това се прави, за да се фокусира върху печеливши позиции и да се елиминират продукти, които не носят очаквания ефект.

Когато анализирате доставчиците, е необходимо да оцените обема на доставките и да идентифицирате основните контрагенти, за да предприемете мерки за повишаване на тяхната лоялност и да създадете специални оферти за тях.

Чрез класиране на дистрибуторите по размера на дълга вие идентифицирате по-малко отговорни партньори и работите за намаляване на нивото на дълга.

Клиентите трябва да бъдат разделени по обем на поръчките, за да се образува списък с основните. Ключовите клиенти показват максимална лоялност към марката и са готови да я препоръчат на своите приятели. Ето защо познаването на ключови клиенти, провеждането на срещи с тях, получаването от тях обратна връзка, формирането на специални програми е ключът към успеха на всеки бизнес.

Основната цел ABC анализ клиентска база, продуктова гамаи други позиции е да ги класифицираме според степента на важност за разработване на стратегия за работа с всяка от категориите.

По този начин ви позволява да подчертавате позиции с най-голяма тежест, да оценявате асоциации и не пълен списък, разработване на стратегии за тях.

Как се прави abc анализ?

Тази техника се основава на принципа на Парето, който гласи, че 80% от резултата идва само от 20% от обектите, докато останалите 80% дават само 20% от резултата. За да определите елементите, които генерират 80% от резултата, a ABC анализ.

Името съдържа съкращение, обозначаващо групи.

А – най-ценните единици, от които идва основната доходност – 80%. С оглед на асортимента, това ще включва най-продаваните. Ключови клиенти, доставчици и дистрибутори също ще бъдат тук.

B – позиции със средна важност. Продукти, които се продават, но не са лидери на пазара, клиенти, които периодично правят поръчки, но за малка сума и др. Тази комбинация дава до 15% от резултата.

C - най-малко важни елементи, които генерират само 5% от резултата. Във връзка с такива стоки си струва да помислим за необходимостта от тяхното производство, ако говорим за продажби. Те са по-малко търсени и отнемат само скъпи ресурси.

При необходимост се разпределят още групи. На практика разпределението на по-голямо число става при групиране не по един параметър, а по няколко, например печалба и обем на продажбите. Тогава се формират по-голям брой категории АА, АВ, ВА и т.н.

Ако имате списък, тогава около 20% от този списък ще бъдат включени в категория A, не повече от 30% в B, останалите 50% най-вероятно ще бъдат класифицирани в C.

По-долу е даден алгоритъм за прилагане на техниката

  1. Определяне целта на процеса, очаквания резултат, необходимостта от него;
  2. Избор на обект на изследване, който може да бъде продукти, доставчици, клиенти или дистрибутори;
  3. Изборът на параметъра, по който ще се извърши класирането, както споменахме по-горе, те могат да бъдат няколко, но не трябва да вземате повече от три, за да не усложнявате процеса;
  4. Класиране на списъка в съответствие със стойността на избрания параметър от най-голямото до най-малкото;
  5. Обобщете общо значениепараметър по списък;
  6. Изчислете дела на всеки елемент в обща сума;
  7. Определете дела за всяка единица на кумулативна база, като последната в списъка ще има 100%;
  8. Кумулативната стойност на дяла, възможно най-близо до 80%, е долната граница на група А, до 95% е група Б, всичко по-долу ще бъде включено в група С;
  9. Пребройте броя на позициите в списъка;
  10. Определете общия брой единици във всяка асоциация;
  11. Изчислете техния дял във всяка категория в общия обем;
  12. Сравнете получените стойности със стандартните.

Резултатът трябва да бъде не само генерирани списъци, но и план за действие за работа с всяка организация.

ABC анализможе да се извърши ръчно или с помощта на инструменти превъзходен.

Предимства и недостатъци на ABC анализа

Въпросната технология е широко разпространена поради своите предимства.

  • Лесен за използване. Не изисква голямо количество данни и лесно ви позволява да направите необходимите изчисления.
  • Бърз за използване. Няма да е необходимо да отделяте много време за събиране на информация.
  • Получените резултати са актуални за дълъг период от време и могат да послужат като основа за формиране на стратегия за развитие.
  • Намаляване на разходите и повишаване на ефективността на използване на наличните ресурси чрез елиминиране на клас C.
  • Приложимо в различни полетаи за много показатели, вариращи от разглеждане на асортимента до взаимодействие с клиентите.

Въпреки обективните предимства, представената технология има няколко недостатъка, които трябва да запомните, когато я прилагате.

  • Трудно е да се провеждат изследвания по повече от 3 показателя поради необходимостта от формиране на над 100 асоциации.
  • Позициите могат да бъдат групирани само по измерими показатели; качествените показатели не се вземат предвид в тази методология.
  • Не ви позволява да подчертавате нерентабилни или проблемни позиции.
  • Не отчита влиянието на сезонността, неравностите, покупателна способности т.н.

Пример за анализ на ABC

Нека изпълним abc анализасортиментмагазин за мека мебел. Този магазин предлага ограничена гама от продукти: дивани, фотьойли, възглавници, килими и покривки, офис столове, столове за дома.

Можете да поръчате подробен бизнес план за такъв магазин до ключ от нас или да го закупите изцяло готов бизнес планс всички изчисления.

За миналия месецприходите на магазина паднаха, управителят реши, че проблемът е в асортимента и реши да следва описания метод.

Като параметър за анализ избираме обема на продажбите въз основа на резултатите от предходния месец. Срещу всеки артикул посочваме броя на продадените единици, класираме от максималната стойност до минималната, определяме дела на продажбите на всеки продукт в общия обем и дела на база начисляване.

  1. Дивани – 30 бр. (отделен дял 40%, сборно – 40%)
  2. Фотьойли – 29 бр. (дял поотделно 40%, кумулативно – 80%)
  3. Столове за дома – 11 бр. (дял отделно 15%, кумулативно – 95%)
  4. Възглавници – 2 бр. (отделен дял 2%, кумулативно общо – 97%)
  5. Одеяла и кувертюри – 2 бр. (дял отделно 2%, кумулативно – 99%)
  6. Офис столове – 1 бр. (отделен дял 1%, кумулативно – 100%)

Намираме стойността на дела като кумулативна сума, възможно най-близо до 80% това е границата на категория A. Граница B е на трета позиция, тъй като е достигната стойност от 95%, останалите позиции са включени; в клас С.

А – Дивани и фотьойли – 80% от резултатите идват от 20% от артикулите.

B – столове за дома – 15% от резултата идва от 30% от асортимента.

C – възглавници, одеяла и покривки, офис столове – 5% от резултата дава 50% от асортимента.

Получените резултати отговарят на нормативните.

Следователно можем да заключим, че ръководството трябва да се концентрира върху разнообразието и качеството на ключовата позиция - дивани и фотьойли - и да разпредели част от търговската площ за стоки от клас C за тяхната продажба. Що се отнася до офис столовете, няма нужда да се продава тази гама, ако няма търсене.

Провеждане abc анализне е трудно, но е необходимо да се вземат предвид някои препоръки.

За изследване трябва да се избират хомогенни позиции. Ако обмисляте хранителни продукти, тогава ги разделете на продуктови групи. Не трябва да сравнявате обема на продажбите на червен хайвер и един хляб.

Обърнете внимание на избора на параметър, освен че трябва да бъде количествено измерим, той трябва да дава обективна оценка. Обем на продажбите на сезонни стоки в летни месецисе увеличава, опитайте се да вземете предвид такива нюанси.

Честотата на прилагане на въпросната технология ще ни позволи да проследим напредъка на прилагането на стратегии за различни категории.

Няма смисъл да наблюдавате индикаторите ръчно, използвайте Excel и изчисленията няма да отнемат повече от една минута.

Изводи

Методabc анализви позволява да идентифицирате продукти, които носят максимални резултати за бизнеса и пряко влияят върху печалбите. Работата с хомогенни асоциации по определена стратегия повишава продуктивността. Това се отразява на ефективността и финансова стабилносткомпании. Този метод се използва широко не само в търговията, но и в производството, услугите и логистиката.

Можете да поръчате подробен бизнес план до ключ от нас или да закупите напълно завършен бизнес план с всички изчисления.



Голубков Е.П.,
почетна фигура наука на Руската федерация,
д.е. sc., професор в Академията по икономика към правителството на Руската федерация

Разглеждат се методологични въпроси за провеждане на ABC и XYZ анализ и комбиниране на резултатите от тези два вида анализ. Посочени са областите на приложение на ABC и XYZ анализа, отбелязани са техните предимства и недостатъци.

1. Методически препоръкина ABC анализ
ABC- анализът е анализ на асортимента, обема на продажбите на различни потребителски групи и материалните запаси чрез разделянето им на три категории (класа), които се различават по своята значимост и принос към оборота или печалбата на предприятието: А- най-ценното, IN- междинен, СЪС- най-малко ценен(1).

ABC- анализ независимо от обхвата на неговото приложение ( производствени предприятия, търговия на едро или предприятия за търговия на дребно) се извършва в следната последователност.

1. Избор на обект на анализ (определяме какво ще анализираме - асортиментна група/подгрупа, продуктова гама като цяло, доставчици, клиенти). Възможно е да се детайлизират областите на анализ по канали за продажба и пазарни сегменти.

2. Определяне на параметъра, по който ще се анализира обектът - среден инвентар, рубли; обем на продажбите, рубли; доход, rub.; брой търговски единици, бр.; брой поръчки, бр. и др.

Намирането на единствения параметър, който еднозначно отразява позицията на анализираните стоки представлява трудна задача. Този избор зависи от редица фактори: тип предприятие, оборот, сезонност на търсенето и т.н. В резултат на това емпирично можете да опитате да използвате различни параметри и дори да идентифицирате групи ABCвъз основа на последователното прилагане на няколко параметъра, да речем, броят на изпратените поръчки, доходът, броят на продажбите. В резултат на това могат да се разграничат интегрални групи А, б, В. Преди това целият възможен набор от параметри за анализ може да бъде класиран според важността им, за да се изберат най-предпочитаните. Например, документът предоставя следните аргументи в полза на избора на параметри за оценка. В аптека те могат да закупят 100 опаковки хранителни добавки на марката за един месец Xи 150 опаковки хранителни добавки марка Y.

(1) Съкращение ABCима друго тълкуване: ABC - изчисляване на разходите по дейности- оперативно ориентирано отчитане на разходите. В руската терминология - функционално-разходен анализ. Основният обект на управление при този подход се признава не като организационни и производствени системи, а като операции, извършвани от тях.

Изглежда, че трябва да се съсредоточим върху Y, тъй като бяха закупени повече от тях. Въпреки това, 150 опаковки хранителни добавки на марката Yе закупен само от 6 клиента - 5 души закупиха 10 броя и един закупи 100 пакета. Марка хранителна добавка X 10 души купиха по 10 пакета.

Ако се съсредоточите върху парчетата като важен параметър, лесно можете да направите грешки, когато планирате покупки. В края на краищата, този един клиент (който купи 100 хранителни добавки наведнъж Y) може да не се появи и вероятността същият клиент със същата закупена сума да се появи през следващия период от време е много ниска. Заключение: не можете да се фокусирате само върху броя на пакетите. Фокусирането върху факта на продажбата гарантира по-голяма точност при покупката.

Цитираната работа предлага двуфакторен модел ABC-анализ, при който като параметри се използват печалбата и броят на фактите на продажбите. Печалбата е с предимство пред оборота, най-вече поради факта, че много стоки се продават с различни надценки и съответно генерираният доход (печалба) е различен. Тогава на всяка продуктова позиция се присвоява само един индекс. Първата буква на индекса е индексът, определен от печалбата; вторият е индекс, определен според броя на фактите на продажбите.

4. Дефиниция на групи А, INИ СЪС.
За да определите дали избран обект принадлежи към група, трябва:

  • определяне на стойността на параметъра (да речем обем на продажбите) за избраните единици на обекта на анализ (например за всяка асортиментна позиция от избраната асортиментна група);
  • изчисляване на стойността на параметъра за избраните единици като кумулативна сума чрез добавяне на стойността на параметъра към сумата от предишни оценки, т.е. определяне на дела на параметъра в общата оценка;
  • присвояване на групови имена на избрани обекти.
  • Група А- обекти, сборът на дяловете с кумулативен сбор е първите 50% от общата сума на стойностите на параметрите.
  • Група IN- следене на групата Аобекти, сумата на дяловете с кумулативен сбор варира от 50 до 80% от общата сума на стойностите на параметрите.
  • Група СЪС- останалите обекти, сумата на дяловете с кумулативна сума варира от 80 до 100% от общата сума на стойностите на параметрите.

Понякога се посочват други проценти, като например група А- 15% от резервите, б- 20%, В- 65%.

Като развитие на идеята за класиката ABC- анализ в работата, предлага се въвеждането на четвърта група - неликвидни активи, непотърсени продукти, които не генерират доход и замразяват оборотен капиталпредприятия.

По-задълбочени математически подходи за идентифициране на групи А, б, Вобсъждани в произведенията.

След като групирате продукт според един параметър, сравнете получения резултат с оценки, базирани на други параметри. Група СЪСможе да генерира 20% от приходите, да представлява 50% от инвентара и да заема 80% от складовото пространство. например, ABC- анализът на продуктите по обем на продажбите показва кои продукти осигуряват 80% от оборота на компанията. Анализирайте същите продукти, но по брой единици (или брой поръчки за тях) и в резултат ще получите 20% от стоките, закупени от 80% от клиентите, а това вече е привлекателно за клиента и компанията оборот. При създаване на методика ABC-анализът използва принципа на изключителния икономист Парето, по-късно кръстен на него. Докато изучава икономическия живот на Италия, Парето през 1906 г. изразява мнението, че 80% от богатството на италианското общество се контролира от 20% от социалния капитал. Във връзка с ABC-анализ, принципът на Парето може да звучи така: надеждният контрол на 20% от позициите ви позволява да контролирате 80% от ресурсите, било то запаси от суровини и компоненти, или продуктовата гама на предприятието, или неговата клиентела, или асортимент позиции на търговско предприятие или складови наличности и др.

Същият резултат може да се използва при планиране на поставянето на стоки в склад или на търговски етаж на магазин. Анализирането на продуктите по приходи ще ви покаже къде правите пари. Подобен анализ на разходите ще ви позволи да разберете къде се харчат парите.

В същото време е важно да запомните това необмислено намаляване на груповите продукти СЪС(20% от приходите на компанията) ще доведе до факта, че след известно време останалите стоки се разпределят по същия закон, но общият резултат от вашите дейности за компанията може да намалее с 50%.

Честота ABC- анализът зависи от редица фактори и най-вече от продължителността жизнен цикълстоки от дадена търговска група, сезонност на продажбите, влияние на фактори външна среда. Честотата на събитието се избира индивидуално за всяка търговска група. По-специално за търговски предприятия в относително стабилни условия на околната среда ABC-анализът може да се извърши еднократно на първия работен ден от новия месец, следващ анализирания период. ABC- анализът трябва да се извършва за период от 1 или 2 месеца, което ще позволи да се изгладят до известна степен колебанията в сезонността, дефицитите и др.

Данните могат да се вземат не за последния месец, а за последните шест месеца, като по този начин се отчита влиянието на фактори, които надхвърлят един месец. При това с по-рядко ABC- анализ, да речем, тримесечен, можете да пропуснете някои важни фактори и например да останете без печеливш продукт през сезона.

към групата Атрябва да се даде специално внимание, постоянно използват процедури за контрол (мониторинг) и планиране. Малки промени в рентабилността, оборота и цените за тази група могат да доведат до значителни промени във финансовите резултати на предприятието. В резултат на това е възможно ежедневно наблюдение на груповите продукти А, особено когато технологията за извършване на такъв анализ е установена.

Относно групите INИ СЪС, тогава няма смисъл да анализирате тези позиции всеки ден асортиментно. Въпреки това, за да се създаде вид на разнообразие в асортимента, препоръчително е да има няколко асортиментни позиции за всяка група.

Резултати ABC- анализ за определени категории анализи, препоръчително е да се допълни с анализа „обем на продажбите - принос за покриване на разходите (приходи от продажби минус всички променливи разходи)“. Този анализ може да се извърши, за да се оцени ефективността както на отделните пазарни сегменти, така и на търговските предприятия, които купуват стоки от производителите.

2. Насоки за провеждане на XYZ анализ
Този анализ позволява класифицирането на стоките въз основа на сравнение на стабилността на обема на продажбите им. Целта на анализа е да се предвиди стабилността на определени обекти на изследване, например стабилността на продажбите отделни видовестоки, колебания в търсенето.

В основата XYZ-анализът включва определяне на коефициентите на вариация (ν) за анализираните параметри. Коефициентът на вариация е отношението на стандартното отклонение към средноаритметичната стойност на измерените параметри.

Къде xi -стойност на параметъра за оценявания обект за аз-ти период; - средна стойност на параметъра за анализирания обект на анализ; п-брой периоди.

Стойността на квадратния корен не е нищо повече от стандартното отклонение на вариационната серия. как повече стойностстандартно отклонение, толкова по-далече са анализираните стойности от средната аритметична. Ако стандартното отклонение при анализа на продажбите на един продукт е 15, а на друг продукт е 30, това означава, че месечните продажби в първия случай са по-близки до средномесечните и са по-стабилни, отколкото във втория. Ако стандартното отклонение е 20, тогава при средно аритметично 100 и 100 000 то ще има значително различно значение. Следователно, когато се сравняват вариационни серии помежду си, се използва коефициентът на вариация. Коефициентите на вариация от 20 и 0,2% показват, че във втория случай стойностите на анализираните параметри се различават значително по-малко от средноаритметичната стойност.

XYZ-анализът се извършва в следната последователност.

1. Дефиниране на обекта на анализ: клиент, доставчик, продуктова група/подгрупа, продуктова позиция и др.

2. Определяне на параметъра, по който ще се анализира обектът: средна инвентаризация, rub.; обем на продажбите, рубли; доход, rub.; брой търговски единици, бр.; брой поръчки, бр. и др.

Най-често стойностите на продажбите се използват за анализ. Инвентаризацията е резултат от много фактори. Наличността в склада може значително да зависи от установената честота на доставките, от размера на минималната или максималната партида, предоставена от доставчика, от наличието на складова площ. Във всеки случай изборът на параметър за анализ се извършва най-добре експериментално, като се сравняват резултатите, получени при използване на различни параметри.

Първите две стъпки XYZ-анализът съвпада със същите стъпки за ABC-анализ.

3. Определяне на периода и броя на периодите, за които ще се извършва анализът: седмица, десетилетие, месец, тримесечие/сезон, полугодие, година.

Честотата на анализ за всяко предприятие е чисто индивидуална. Периодичност XYZ- анализът трябва да бъде по-дълъг от периода от момента на поръчка на продукта до получаването му от клиента. как повече количествопериоди, толкова по-показателни ще са резултатите. Ако за веригата компании в Санкт Петербург "Moidodyr" месечните продажби бяха взети за анализ, тогава почти всички продукти попаднаха в категорията З. Но когато изучавахме цифрите за тримесечието, всичко си дойде на мястото и X, И Y. В резултат на това компанията се отказа от месечните планове и премина към тримесечни.

Още един пример. Анализът на продажбите на мляко и хляб в магазин за търговия на дребно може да се извърши въз основа на количеството продажби на седмица. Доставките се извършват всеки ден, продажбите също. Но ако сравним продажбите на мляко и водка Absolut (която се поръчва веднъж месечно и се продава по 1 бутилка на всеки 2 седмици), тогава през този период 99% от асортимента на магазина ще попадне в категорията З, 1% - в кат Y. Оказва се, че можем да заключим, че работим в екстремни условия на непредвидим пазар. Ето защо в този случай е препоръчително да се анализират месечните продажби.

Анализ на продажбите и складовите наличности в търговските компании домакински уреди, строителни материали, резервни части за автомобили и др. Финансовият план във фирмата често се изготвя за месец, но реално необходимият хоризонт на планиране трябва да е за шест месеца. Анализирането на данни с период по-кратък от тримесечие просто няма смисъл. Всички продукти попадат в категорията З. Използване XYZ- анализ, трябва да помним надеждността на получените резултати, която нараства с увеличаването на количеството използвана информация. Въз основа на това броят на изследваните периоди трябва да бъде най-малко три.

Сезонността може значително да повлияе на резултатите от изчисленията. Ето един типичен случай. Предприятието се информира за нарастването на сезонното търсене, закупува се или се произвежда необходимия запас от стоки. Но поради скока на продажбите, продуктът се премества в категорията З. В този случай е препоръчително да действате както при пускането на нов продукт: сравнете отклонението на продажбите за анализирания период от прогнозата. В този случай се оценява точността на планирането.

За да се анализират данни за продукти, които имат значителни сезонни колебания, по-правилно и ефективно действие би било да се изолира сезонният компонент от действителните данни. Всички продукти на компанията трябва да бъдат разделени на групи, които имат сходна сезонна динамика на продажбите. След това за всяка група трябва да определите сезонната тенденция и да изчислите сезонните коефициенти за всяка сезонна тенденция. Тези коефициенти се определят като стойността на продажбите за всеки месец се раздели на средната стойност на продажбите за целия период (според сезонната тенденция). След това трябва да разделите действителните стойности на продажбите на сезонния коефициент. В резултат на това ще получим обема на продажбите на продукта, без да отчитаме сезонните колебания. Сезонната тенденция е стойността на прогнозата за продажбите даден месец. Ако прогнозирането не се използва, тогава трябва да вземете средната стойност на продажбите през този месец за предходните три години. Сега можете да изпълнявате XYZ-анализ въз основа на получените данни. От даденото в табл. 2 примера показват, че след изключване на сезонния фактор от продажбите на продукт 1, коефициентът на вариация намалява до 12%.

4. С помощта на горната формула се определя коефициентът на вариация за всеки обект на анализ.

5. Групиране на обектите на анализ в съответствие с нарастването на коефициента на вариация на параметрите.

6. Дефиниция на групи X, YИ З. Таблично и/или графично представяне на получените резултати (фиг. 1 и табл. 3).

В класическата версия XYZ- анализ при оптимизиране на асортимента от стоки за категория Xвключват продукти, характеризиращи се със стабилен обем на продажбите, незначителни колебания в продажбите им и висока точност на прогнозата. Стойността на коефициента на вариация варира от 0 до 10%.

В същото време трябва да се отбележи, че емпирично, като се вземат предвид спецификата на обхвата на приложение на този метод, обектите и параметрите на анализа, е възможно да се установят други градации на категории X, Y, З. Например за категорията Xдиапазонът 0-15% може да бъде избран за категорията Y- 16-50%, а за кат З- 51-100%.

XYZ-анализът представлява интерес за дистрибутори и производители със собствени складове. Всяка покупка е свързана с големи разходи за компанията (логистика, склад и др.), Както и с преки рискове, например отписване на стоки поради изтичане на срока им на годност. Поддържането на точни, балансирани покупки е приоритет както за предприятията за търговия на едро, така и за предприятията за търговия на дребно.

Кандидатстване XYZ- анализ по отношение на вашите клиенти, можете да изградите прогноза за продажбите за бъдещи периоди, да разработите специални програми за редовни лоялни (неподлежащи на различни скокове в поръчките) клиенти, както и да предприемете мерки за прехвърляне на клиенти от групи Y, Зкъм групата X.

По този начин приложението XYZ-анализът ви позволява да разделите целия асортимент на групи в зависимост от стабилността на продажбите. Въз основа на получените резултати е препоръчително да се извърши работа за идентифициране и отстраняване на основните причини, влияещи върху стабилността и точността на прогнозирането на продажбите. В цялостен анализ на управлението на стоковите ресурси, най-продуктивната комбинация от резултати ABC-И XYZ-анализ.

3. Комбиниране на резултатите от ABC и XYZ анализ
За да комбинираме получените резултати, изграждаме комбинирана матрица. Най-простата опция за комбиниране е да сортирате двата файла с резултатите от анализа по индексното поле, след което да копирате колоната с групи от един файл в друг. По-добре от XYZ V ABC, тъй като действителната стойност на дела от оборота на даден обект има по-практично значение от коефициента на вариация.

В резултат на тази комбинация от два показателя - степента на влияние върху крайния резултат ( ABC) и стабилност/предвидимост на този резултат ( XYZ) - получаваме 9 групи обекти на анализ (фиг. 2).

В табл Фигура 4 предоставя характеристики на стоки и отделни артикули от асортиментната политика за различни клетки от комбинираната матрица.

Групи продукти АИ INосигуряват основния оборот на фирмата. Затова е необходимо те да са постоянно достъпни. Това е общоприета практика, когато за стоки в група Асъздава се свръхзастраховка, а за групови стоки IN- достатъчно. Използване XYZ- анализът ви позволява да разработите по-точна асортиментна политика и по този начин да намалите общия инвентар.

Група продукти ОХИ VXотличава се с висока текучест и стабилност. Необходимо е да се осигури постоянна наличност на стоки, но за това не е необходимо да се създават излишни резервни запаси. Потреблението на стоки от тази група е стабилно и добре прогнозируемо.

Група продукти AYИ ОТс висок оборот те нямат достатъчна стабилност на продажбите и в резултат на това, за да се осигури постоянната им наличност, е необходимо да се увеличи запасът.

Група продукти AZИ BZс висок оборот, те се характеризират с ниска предвидимост на продажбите. Опитът да се осигури гарантирана наличност за всички стоки в дадена група само чрез излишък от запаси за безопасност ще доведе до факта, че средният запас на компанията ще се увеличи значително. Системата за поръчки за продукти в тази група трябва да бъде преразгледана. Някои стоки трябва да бъдат прехвърлени към система за поръчки с постоянна сума на поръчката (обем), за някои стоки е необходимо да се осигурят по-чести доставки, да изберете доставчици, разположени близо до вашия склад (и по този начин да намалите количеството на инвентара за безопасност), да увеличите честотата на контрола, поверете работата с тази група продукти на най-опитния мениджър на компанията и др.

Група продукти СЪСсъставляват до 80% от продуктовата гама на компанията. Приложение XYZ- анализът ви позволява значително да намалите времето, което мениджърът отделя за управление и наблюдение на продуктите от тази група.

По продуктова група CXМожете да използвате система за поръчки с постоянна честота и да намалите инвентара за безопасност.

По продуктова група C.Y.можете да преминете към система с постоянно количество (обем) на поръчката, но в същото време да създадете предпазен запас въз основа на съществуващите възможности на компанията.

Към продуктова група CZвсички нови стоки, стоки със спонтанно търсене, доставени по поръчка и т.н., част от тези стоки могат да бъдат безболезнено премахнати от асортимента, а другата част трябва да се следи редовно, тъй като именно от стоките от тази група. възникват неликвидни или трудни за продажба продукти опис, от което дружеството носи загуби. Необходимо е да се премахнат от асортимента остатъците от стоки, взети по поръчка или вече не се произвеждат.

В табл Фигура 5 показва пример за комбиниране на резултати ABC-И XYZ-анализ.

Матрицата за съвместен анализ може да се използва и за рационализиране на използването на труда на служителите. Категория продукти БРАВИЛАтрябва да се обслужва от най-опитните и квалифицирани служители, а групата продукти, попадащи в категорията CZ, може да се довери на начинаещи. За тях ще бъде лесно да работят с категория, в която поръчките се появяват по-рядко, толерансите за отклонения са по-високи и само сумата, изразходвана за даден продукт за определен период, е строго ограничена. Ако наемете нов и неопитен служител, тогава го възложете да работи с групови продукти AZ, рискувате да понесете загуби през периода, когато той натрупа необходимия опит. Ако му поверите стоките на групата CX, след което, след като работи една година, ще се научи да натиска клавиши на компютър и да изпраща приложения до доставчика. Ако му поверите стоките на групата CZ, тогава той бързо ще натрупа опит и компанията няма да пострада много от неговите експерименти и не е нужно да контролирате всяка негова стъпка.

И така, използвайки комбинираните ABC-И XYZ- анализът ще позволи:

  • повишаване на ефективността на системата за управление на стоковите ресурси;
  • увеличаване на дела на високодоходните стоки, без да се нарушават принципите на асортиментната политика;
  • идентифициране на ключови продукти и причини, влияещи върху броя на стоките, съхранявани в склада;
  • преразпределят усилията на персонала в зависимост от неговата квалификация и опит.

ДО заслугиРазгледаните методи за анализ включват следното.

  1. ABC-анализът ви позволява просто и ясно да изучавате голям набор от икономически данни. Този метод на анализ получи голямо развитие поради своята гъвкавост и ефективност. Може да се използва както в дейността на търговски предприятия на едро и дребно, така и в дейността на организации, които произвеждат стоки и услуги.
  2. Резултати ABC-анализът ни позволява допълнително да рационализираме дейностите по управление на асортимента. По-просто и лесно е да се контролира и поддържа асортимент от 20 позиции, отколкото 100. Особено когато тези 20 позиции осигуряват 80% от печалбата. В резултат на това е необходимо само да се провежда, да речем, ежедневен асортиментен и количествен контрол на наличността на стоките от групата А. В същото време се идентифицират не само печеливши продукти, но и продукти, които са с голямо търсене, често евтини.
  3. ABC-анализът ви позволява да направите доста бързо, но в същото време ефективна оценкасъстоянието на нещата в склада ви позволява рационално да решавате проблемите с управлението на запасите.
  4. Редовно сравнение на ново и старо ABC-index ви позволява да видите колко позиции (нагоре или надолу в класификацията) се е преместил продуктът. Резултатът от тази класификация е възможността да се види кои продукти се използват от всеки по-популярен(са в етап на растеж според етапите на жизнения цикъл на продукта) и кои са във фаза на спад.
  5. Приложение ABC-анализът помага за решаване на проблемите на сегментирането на потребителите, изучаването на търсенето, избора на ефективни маркетингови инструменти и рационалното използване на труда на служителите.

В същото време може да се отбележи следното недостатъцитези методи.

  1. Възможност за присъединяване към група СЪСнови продукти. Трудности възникват в случай на динамично променяща се ситуация, например при въвеждане на нов продукт на пазара (чиито аналози компанията все още не е търгувала) или еднократно придобиване на някои продуктови позиции. Когато броят на продажбите на нов продукт се увеличава всяка седмица, XYZ- анализът няма да даде нищо, продуктът неизбежно ще попадне в групата "нестабилни" З.
  2. XYZ- анализът е безсмислен и за предприятията, работещи по поръчка, те просто нямат нужда от такива прогнози.
  3. В пазарни сегменти, където разпространението на дневните стойности на продажбите в течение на един месец може да бъде 50% или повече, използването на XYZ-анализът може да е безполезен, тъй като всички продукти ще попаднат в категорията З.
  4. как ABC- анализ и XYZ-анализът е насочен към използването им при относително стабилни условия на околната среда. Кризисни събития, значителни промени във валутните курсове, промени в конкурентната ситуация и др. рязко намаляват прогнозната стойност на получените резултати.

Това е особено вярно XYZ- анализ, тъй като дори в стабилна ситуация, правенето на прогнозни заключения въз основа на данни за 3-5 периода от време трябва да се прави с голяма предпазливост. Трябва също така да се признае, че действителната стойност на дела на оборота на даден обект има по-практическо значение от коефициента на вариация.

Въпреки отбелязаните недостатъци ABC-И XYZ-анализът е съвременен маркетингов инструмент, чието комбинирано използване с други методи за анализ помага за решаване на проблеми с асортимента и ценова политика, избор на пазарни сегменти и канали за продажба, управление на запасите и повишаване на ефективността на използването на инструменти за маркетингови комуникации.

Литература
1. ABC-анализ // http://www.abc-analysis.ru/
2. Афанасиев С.В.Метод на триъгълника в FBC анализа / S.V. Афанасиев // Маркетинг в Русия и чужбина. - 2007. - № 2.
3. Бодряков Роман. Семинар по ABC и XYZ / Роман Бодряков // http://www.rombcons.ru/ABC_XYZ.htm/
4. Бодряков Роман. ABC-И XYZ-анализ: компилация и анализ на крайната матрица / Роман Бодряков // http://www.loglink.ru/massmedia/analytics/record/?id=275/
5. Двуфакторен ABC-анализ по метода на П.В. гръцки // Remedium.ru/
6. Диб С.Практическо ръководство за маркетингово планиране / С. Диб, Л. Симкин, Дж. Брадли. - Санкт Петербург: Питър, 2001.
7. Облаков П.О.Към статията „Методът на триъгълника в FBC анализа“ / P.O. Облаков // Маркетинг в Русия и чужбина. - 2008. - № 2.
8. Хамлова Олга. ABC-анализ: методология / Олга Хамлова // Управление на фирмата. - 2006. - № 10.
9. http://www.sf-online.ru/
10. XYZ анализ (сценарий) // http://www.4p.ru/index.php?page=17601#/

Също по тази тема.


ABC анализът ви позволява да разделите голям списък, като например асортимент от продукти, на три групи, които имат значително различно въздействие върху общия резултат (обем на продажбите).

С други думи, ABC анализът ви позволява да:

    Изберетепозиции, които имат най-голям принос за общия резултат.

    Анализирайте три групивместо голям списък.

    Работете по подобен начинс позиции на една група.

Групите са обозначени с латинските букви ABC:

    А - най-важното

    B - средна важност

    C - най-малко важно

Можете да анализирате (класирате) всякакви обекти, ако имат числена характеристика.

Например:

    Асортимент по обем на продажбите

    Клиенти по обем на поръчката

    Доставчици по обем на доставките

    Длъжници по размер на дълга

    Инвентаризация по складова площ

Много е важно във всеки конкретен случай да няма нужда да си блъскате главата в коя група да класифицирате продукта (клиент, доставчик и т.н.). Има проста техника, която извършва това разделяне.

Техниката се основава на Принцип на Парето (принцип 20/80) , открит от италианския икономист Парето през 1897г. В най-общия си вид той се формулира по следния начин: „20% от усилията произвеждат 80% от резултата“. В нашия случай: 20% от асортимента осигурява 80% от приходите.

ABC групови граници

Групите трябва да бъдат приблизително както следва (използвайки примера за анализ на асортимента):

    Група Адава 80% приходи, съдържа 20% елементи

    Група Бдава 15% приходи, съдържа 30% елементи

    Група Сдава 5% приходи, съдържа 50% елементи

За всеки случай пояснявам: разделянето на групи се извършва според размера на приходите, а делът на броя артикули е какъвто се окаже.

Ясно е, че съотношенията (80%-15%-5%) в обема и (20%-30%-50%) в броя на артикулите не са точен закон на природата, има няколко методи за определяне на границите на ABC групи. Но ако има значителни отклонения от посочените стойности, трябва да внимавате.

Пример.

При анализа на клиентската база се оказа, че група А, която осигурява 80% от поръчките, включва само 5% клиенти вместо препоръчаните 20%. Това означава, че ако един или двама клиенти напуснат тази група, ще има рязък спад на приходите.

Методика за АВС анализ

    Изберете целта на анализа. Например: оптимизиране на асортимента.

    Изберете обекта на анализ. Продукти или продуктови групи.

    Изберете параметър (числова характеристика), по който ще разделим на групи. приходи.

    Сортирайте списъка по параметър в низходящ ред.

    Подредете продуктите в низходящ ред на приходите.

    Изчислете дела на параметъра на всеки елемент от списъка в общата сума. (Приход от продукт) / (сума на приходите) * 100%.

    Изчислете кумулативния дял за всеки елемент от списъка. Например за десетия продукт: (дял от 1-ви продукт)+ (дял от 2-ри продукт)+...+(дял от 10-ти продукт). За последния продукт кумулативният дял е 100%.Намерете позицията в списъка, в която кумулативният дял е най-близо до 80%. Ще бъде

    долна граница

    група А. Горната граница на група А е първата позиция в списъка. Намерете позицията в списъка, в която кумулативният дял е най-близо до 95% (80%+15%). Това ще бъде долната граница на група Б.Включете в списъка за анализ

    хомогенни позиции.

    Няма смисъл да включвате хладилници на цена от 10 000 рубли в един списък. и гнезда, струващи 20 рубли. Изберете правилните стойности на параметрите.

    Например месечните суми на приходите ще предоставят по-обективна картина от сумите на дневните приходи. Проведете анализ.

редовно и периодично

като изберете правилния период. Техниката е доста проста, но много трудоемка.Идеалният инструмент за ABC анализ е

    Excel

    Пример за ABC анализ на изчисляване на асортимента в Excel стъпка по стъпка

    Нека покажем с пример как работи

    Техника за анализ ABC

    . Да вземем асортимент от 30 условни продукта.

    Целта на анализа е оптимизиране на асортимента.

    Обект на анализ са стоките.

    Параметърът, по който ще разделяме на групи, е приходите.

    Списъкът с продукти беше сортиран в низходящ ред на приходите.

    Изчислихме общата сума на приходите за всички стоки.

    Изчислихме дела на приходите за всеки продукт в общите приходи.

    Изчислихме дела за всеки продукт на база начисляване.

    Открихме продукт, за който кумулативният дял е най-близо до 80%. Това е долната граница на група А. Горната граница на група А е първата позиция в списъка.

    Група А - 80% Открихме продукт, за който кумулативният дял е най-близо до 95% (80%+15%). Това е долната граница на група Б. 20% елементи

    Група Б - 15% Открихме продукт, за който кумулативният дял е най-близо до 95% (80%+15%). Това е долната граница на група Б. 30% елементи

    Група С - 5% Открихме продукт, за който кумулативният дял е най-близо до 95% (80%+15%). Това е долната граница на група Б. 50% елементи

Всичко по-долу е група C.

    Група А - 79% Открихме продукт, за който кумулативният дял е най-близо до 95% (80%+15%). Това е долната граница на група Б. 23.3% елементи

    Група Б - 16% Открихме продукт, за който кумулативният дял е най-близо до 95% (80%+15%). Това е долната граница на група Б. 33.3% елементи

    Група С - 5% Открихме продукт, за който кумулативният дял е най-близо до 95% (80%+15%). Това е долната граница на група Б. 43.3% елементи