Изпращането на вашата добра работа в базата знания е лесно. Използвайте формата по-долу

добра работакъм сайта">

Студенти, докторанти, млади учени, които използват базата от знания в обучението и работата си, ще ви бъдат много благодарни.

Подобни документи

    Основни характеристики на изследването потребителско поведение. Методика за обработка на резултатите от изследванията. Количествени и сравнителен анализпотребителско поведение в Русия и САЩ. Препоръки за подобряване на потребителското поведение.

    курсова работа, добавена на 17.05.2016 г

    Развитие на теорията за потребителското поведение, основните етапи и насоки на този процес. Бюджетни ограничения. Определящи фактори потребителски избор. Характеристики на съвременното потребителско поведение, неговите характеристики по отношение на марките.

    курсова работа, добавена на 21.04.2012 г

    Потребителят като основен обект на маркетинга. Основни насоки, принципи, методи на потребителско поведение, психологически фактори, някои тайни на моделиране на потребителското поведение. Особености на потребителското поведение по време на криза.

    курсова работа, добавена на 05/02/2010

    Методология на маркетинговите изследвания. Особености маркетингови проучванияпотребителско поведение. Изследване на потребителското поведение на посетителите на салони за красота. Характеристики на пазара на красота. Потребители на козметични услуги.

    курсова работа, добавена на 20.09.2006 г

    Съществени характеристикиспецифика на потребителското поведение, описание на основните му модели и видове. Потребностите на покупателното поведение като детерминанти. Характеристики на етапите на продажба на туристически продукт на примера на една от туристическите компании.

    курсова работа, добавена на 02.02.2012 г

    Вкусове и предпочитания на потребителя. Функционално и нефункционално търсене. Социални ефекти, влияещи върху формирането на търсенето. Закон за намаляващата пределна полезност. Кардиналистки и ординалистки теории за поведението на потребителите.

    презентация, добавена на 09/02/2016

    Концепцията за модел на потребителско поведение. Фактори, влияещи върху поведението на потребителите. Вземане на решение за покупка (на примера на пазара на мебели). Макротенденции на потребителското поведение на мебелния пазар и задачите, които те диктуват за привличане на купувачи.

    курсова работа, добавена на 06/06/2015

Психология на потреблението. Лекция 1

Лекция по потребителска психология трябва да започне с факта, че поведението на потребителите не може да бъде предвидено подробно и точно.

За да изчислят броя на единиците и видовете стоки, производителят и търговецът трябва да проучат как обективни аспектиформиране на търсенето на продукт, както и субективни фактори, които определят желанията и системата от потребителски оценки - потребителска психология.

Въведение. Основни понятия на потребителската психология.

Социална психология на потреблението– област на социалната психология, която изучава психологическите характеристики на потребителското поведение и отношение към стоки и услуги.

По-специално, социалната психология на потреблението изучава потребителския цикъл, чийто основен елемент се счита за потребителския избор; отношение към продукт или неговите характеристики и потребителски предпочитания като специална форма на това отношение; психологически фактори на потребителското поведение; фактори, влияещи върху отношението субект-обект към стоките и услугите.

Обектът на потребителската психология епотреблението като социален процес. Потребителят не се разглежда като обект, защото това е един от социални роли, а потреблението се влияе от същите фактори като другите социални процеси.

Предмет на потребителската психология– психологически модели на потребление. В Русия централната тема е отношението към продукт или услуга.

Поведение на потребителите- Това социална дейност, пряко участващи в придобиването, използването и изхвърлянето на продукти, услуги, идеи (включително процесите на вземане на решения, които предхождат и следват тази дейност).

Потребител- физическо лице или организация, която купува, използва, притежава и се разпорежда с продукт или услуга. Потребителите могат да бъдат хора, групи от хора, както и организации с различни размери и профили на дейност, които използват стоки, услуги, идеи.

Ролята на бизнесмените и психолозите в една организация е да:

(1) че стоките задоволяват нуждите на купувачите в полза както на купувачите, така и на продавачите;

(2) в конкретна посока спрямо нуждите на купувача;

(3) в създаването на нови нужди чрез пускане на нови продукти (например през 80-те години нямаше нужда от препарати и гъби за миене на съдове, но търговците ги създадоха).

За разглеждане на човешкото съзнание в процеса на потребление се използва понятието икономическо съзнание.

Потребителско поведение

Разграничават се следните типове потребителско поведение:

    Циклични, повтарящи се действия и поведения на индивида (например в ситуация на ежедневно пазаруване)

    Маргинални действия на потребителско поведение (например, когато потребителят преминава от един статус в друг)

    Актове на потребителско поведение в резултат на влиянието на потребителски модели и стереотипи, които се формират в резултат на социокултурни модели и елементи на субкултура.

    Спонтанни потребителски действия и реакции под влияние на определени обстоятелства или провокирани от емоционално състояние.

    Уникални действия и поведения, които са резултат от индивидуалния опит на индивида.

Казанцева С.М.Социокултурни детерминанти на потребителското поведение. - дис. за кандидатстването за работа ...канд. социол. Sci. – Тюмен, 1997 г.

Този модел представя връзката между процеса на вземане на решение за покупка на потребителя и факторите, които го определят, и се основава на редица предпоставки:

    Отправната точка на поведението на потребителите е жизненият (организационен) стил или начин на живот. Потребител (или организация) купува/консумира продукти, за да поддържа или подобрява своя житейски (организационен) стил, който взаимодейства с редица фактори

    Консуматорът има двойна същност. От една страна, член на няколко социални групи и следователно подложен на влиянието на социални или външни фактори. От друга страна, потребителят е индивидуален и следователно неговият начин на живот се влияе от редица вътрешни, психологически фактори. Вътрешните психологически фактори се разглеждат като процеси на потребителска реакция към външни влияния.

    Желанието за поддържане или подобряване на начина на живот оформя нагласите и нуждите на потребителя. В определена ситуация потребителят осъзнава проблем (необходимост или възможност за подобряване или поддържане на начина на живот), като по този начин започва процеса на вземане на решение за покупка.

Процес на вземане на решение:

    Информираност на потребителите за проблем,

    Търсене на информация

    Оценка и избор на алтернативи за закупуване

  • Използване на покупката и оценка на решението

PP факторите се делят на

    Външно (социално, външно въздействие върху потребителя)

    Вътрешен (психологически)

Сред външните фактори: Маркетингови дейности, Влияния, формирани от социалната среда, Култура, Референтни групи, Семейство и др.

Представете си, че стоите в супермаркет и просто гледате... различни хорапазаруват. С течение на времето вероятно ще видите, че има поне три начина, по които хората се държат.

Някои от тях бързо и целенасочено се преместват от един рафт на друг, почти без да гледат, явно събирайки само добре познати или познати продукти в кошницата. Колкото по-бързо се движи човек и колкото по-малко се разсейва от поглеждане другаде, толкова по-трудно ще бъде, можете да сте сигурни, да го убедите да „опитате нещо друго“. Защото този човек най-вероятно е явен консерватор в предпочитанията си и ще се откаже от навиците си само ако продуктите, които е избрал, изчезнат от продажба за дълго време. Напълно възможно е обаче този човек просто да бърза и затова е „включил“ познатия стереотип на избор, за да не се разсейва от странични неща и да не губи време.

Друг тип купувачи ясно сравняват различни продукти, но в същото време можете да забележите, че такива хора се интересуват само от определени групи продукти - те подминават други с пълно безразличие. Най-вероятно това са „ловци на цени“. След като сравнят няколко добре познати и относително сходни по качество продукти, те ще изберат този, който е най-евтиният днес. Когато се върнат у дома, те най-вероятно с гордост ще ви кажат колко страхотно са успели да спестят от днешното пътуване до магазина. Нека обаче отново подчертаем, че е необходимо да се прави разлика между двата вида личност и вариантите на ситуационно поведение, тъй като външно човек, който по волята на съдбата се оказва без пари днес, може да се държи по същия начин.

Третият вариант на поведение е „изследовател“, т.е. Тези, които явно се интересуват от всичко ново, внимателно разглеждат опаковката, изучават подписите, понякога започват разговор с продавача, питайки го за свойствата и произхода на стоките и забележимо се колебаят, преди да направят избор. Изследванията показват, че причинно-следствената основа за подобно поведение не винаги е чисто детско любопитство или „реакция на новост“. Не по-рядко това се дължи на опита от неуспешна покупка. След като е направил грешка веднъж, купувачът не иска да поема твърде много риск следващия път и неговото проучвателно поведение е опция за компенсиране на грешката му (виж 126).

Очевидно всеки купувач има свое оптимално поведение на продавача, свой тип рекламно послание и може би дори опаковка на продукта. Но проблемът е, че разнообразието от купувачи и факторите, които определят техния избор и вероятността да направят определена покупка, далеч не се ограничават до описаните възможности.

Представители на посоката „Потребителска психология“ са идентифицирали много фактори, които определят поведението на купувача. Много от тези фактори могат да се видят на повърхността на явленията, още на нивото на простите демографски различия. Мъжете и жените, които имат поне малък излишък от налични средства извън необходимото за посрещане на основните нужди от храна, подслон и облекло, предпочитат да ги харчат по различни начини. Също толкова очевидна е възрастовата разлика в стремежа към закупуване на различни групи стоки. Вечен проблемпропастите между поколенията, различията в техните вкусове, ценности и страсти също са сериозна загриженост за бизнеса, тъй като прогнозирането (или оформянето) на вкусовете на бъдещите платежоспособни поколения е една от задачите за прогнозиране на развитието на бизнеса, върху успеха от които често зависи съдбата му.

Сред другите възможни социални и демографски фактори етническата принадлежност на купувачите също се оказва значима; броя и възрастта на децата, тъй като значителна част от покупките се правят от хора специално за тях; принадлежност към определено социално ниво или класа; образованието и нивото на доходите на дадено лице; склонност на човек към мобилност, движение както в географското, така и в социалното пространство; наличие или липса на интерес към модата; обществена и социална дейност и др.

Зад фасадата на тези повърхностни различия могат да се открият все по-дълбоки фактори, които също стават обект на голямо внимание на „потребителската психология“. Използването на методи за психологическо тестване, първоначално най-популярните личностни тестове, направи възможно да се открие, че в процеса на избор на продукт купувачът може да бъде повлиян от фактори като тревожност, което например влияе върху предпочитанията към електрическите самобръсначки над конвенционалните; ригидност - в ситуации на постоянен отказ да се опитват нови продукти: компулсивност (обсесивни навици) - например обсесивното желание за чистота води до явно прекомерно закупуване на почистващи продукти и препарати.

С течение на времето в областта на „Потребителската психология” високоспециализираните тестове, въпросници и други техники, често разработени за специфични видове продукти и услуги, стават все по-широко разпространени - например „Инвентаризация на личността и предпочитанията”, „Скала за хранителна тревожност”. “, и т.н.

Използването им направи възможно откриването на все повече фактори, влияещи покупателно поведение. Имаше толкова много от тези фактори, че възникна обратната нужда - поне по някакъв начин да ги групираме в категории, които отразяват общи тенденции. Подобна работа от своя страна доведе „Потребителската психология“ до тривиално или, напротив, нетривиално откритие. Оказа се, че в крайна сметка всичко се свежда или до рационални аргументи, или до емоции. Два ключови параметъра, получени в резултат на факторизиране на набор от данни, се наричат ​​- импулсивностИ рентабилност, съответствие(удобство). Освен това, ако вторият от тези параметри се оказа донякъде по-характерен за мъжката версия на покупателното поведение, където се обръща повече внимание на рационалната обосновка, комфорта, удобството и спазването на стандартите, тогава в покупателното поведение на жените може повече често намират проява на фактора импулсивност. В същото време импулсивността може да бъде значително повлияна от слабо разбрани фактори - опаковката, нейният цвят и форма, символика на картинката, реклама, докато факторът съответствие се влияе по-скоро от нормативни социални представи, съзнание за принадлежност към определени групи, контакти с приятели и др.

Гмуркането в дълбините на човешката психика в търсене на това, което определя решението му да си купи за закуска кифла с маково семе, вместо кифла със стафиди, продължава, чак до обръщането към психоаналитичните методи и опитите за проникване в самите дълбини на несъзнаваното. . Въпреки това, ако се съди по практическите резултати, все още никой не е успял да достигне до окончателните истини, в противен случай всички отдавна щяхме да се превърнем в безкрайни купувачи от едни и същи продавачи, които държат тайните на универсалното влияние. Въпреки това, знаейки нещо за човешката природа, ние се надяваме, че това никога няма да се случи.

Потребителска психология– клон на психологията, който изучава характеристиките на потребителския пазар, човек като потребител, субект и обект на рекламата. Психологията на потребителите изучава не само вкусовите предпочитания на купувача, динамиката на търсенето и предлагането на различни стоки и услуги, но и личността и характерните характеристики на купувача. Въз основа на резултатите от проучването на купувача можете да се развивате ефективна реклама, прогнозират група купувачи на нови стоки и услуги, модни тенденции за определен продукт.

Фокусът върху потребителя доведе до факта, че физични свойствастоките започват да се разглеждат от гледна точка на психологическото удовлетворение. Фокусът върху клиента е допринесъл за увеличаване на разходите за проучване на пазара.

Методи за изследване на потребителската психология

Методи за изследване на потребителската психология:

  1. наблюдение;
  2. проучвания на общественото мнение;
  3. фокус групи.

Проективните техники ви позволяват да разберете истинското отношение на клиента към стоки или услуги:

  1. ролеви игри– тази техника включва свикване с ролята на доставчик на услуги или потребител, в зависимост от целите на изследването и оценка на качеството на продукта, неговите предимства и недостатъци пред други продукти;
  2. аналогии– правене на паралел между реален продукт и негов възможен аналог, представяйки себе си под формата на даден продукт;
  3. психологически портрети– компилация психологически портретпродукт, „хуманизирайки го“, идентифицирайки всички човешки качества, с които потребителите придават продукта;
  4. персонификация– представяне на продукта като личност, личност и въз основа на това разглеждане на възможни оптимизации на неговия дизайн и характеристики на продукта;
  5. некролози– напишете некролог за въздействието на продукта. Ярък пример е рекламата на репеленти против комари, хлебарки и др.

Същност и цел на рекламата

  1. известяване на потребителите– рекламата има за цел да уведоми определена група за нови продукти, промени в цените, промени в местоположението на организацията и други;
  2. изображение на продукта– популяризиране на стоки от определена марка на пазара, формиране на разпознаваемост на тази конкретна марка и мода за нея;
  3. институционална реклама– насочени към образуването добро отношениекъм фирмата производител, повишаване на нейния рейтинг, изграждане на уважение към нея. Основната цел е да се покаже компанията като полезен елемент за обществото, което прави възможно подобряването на много процеси или явления от човешкия живот;
  4. информационна реклама– обикновено информира потребителя за качеството на продукта, компонентите на продукта, начините на употреба и датата на производство и срока на годност.

Обещания за реклама

Д. Шулц , С. Шулц в книгата „Психология и труд“ те казват, че рекламата дава някои обещания:

  1. обещава определени ползи;
  2. проблеми, ако купувачът не закупи рекламираните продукти;
  3. придобиване на любов, приятели, самоуважение и себереализация;
  4. превъзходство в нещо.

Идентификация на марката

Проучванията за идентифициране на марката и предпочитанията имат важноза развитие на рекламата или нейното продължение. Продължаването и корекцията зависят от това колко разпознаваема е дадена марка и дали рекламата създава потребителско предпочитание към тази конкретна марка. рекламна кампания. Рекламодателите обръщат специално внимание на това купувачът да разграничи тази конкретна марка от марките на други компании, произвеждащи подобни продукти.

Търговската марка включва елементи като лого, име, звук и цвят. В рекламата има и друго понятие и много хора го бъркат с търговска марка - „марка“. За разлика от търговската марка, марката е по-широко понятие и включва не само горното, но и самия продукт с всичките му свойства, имидж на продукта, имидж на марката.

Проучване на ефективността на рекламните кампании

  1. облекчаване на паметта;
  2. разпознаване;
  3. физиологични измервания;
  4. проучване на броя на продажбите;
  5. купони за връщане.

Изучаването на телевизионни програми е важно за поставянето на реклами в най-оптималното време. Д. Шулц, С. Шулц подчертават такива аспекти като:

  1. прогнозиране на реакцията на публиката към нови програми;
  2. определяне на качествения и количествен състав на аудиторията (Шулц Д., Шулц С. Психология и работа, Санкт Петербург, Питър, 2003 г.).

Продуктови аспекти, засягащи потребителя:

  1. бранд - разпознаваемост;
  2. имиджът на продукта е отражение на идеи, мисли и чувства, свързани конкретно с този продукт;
  3. опаковка на продукта.
  1. ефективност в контекста на обема на произвежданата от предприятието продукция;
  2. ефективност в контекста на разпознаване на пазара и ефективност в контекста на формирането на определени организационни политики, производствена поддръжка и съответствие с рекламния имидж. Ефективността на рекламата зависи от много фактори, например от времето на предаване по телевизионен канал, поставянето на реклама в печатни медии, креативния дизайн на рекламата и др.

Специално лечение в съвременни условияе създадена за реклама в интернет. Постоянно нарастващият брой потребители на Интернет предполага, че рекламата в глобалната мрежа е обещаваща.

Потребителската популация е трудоспособна младеж и хора под 45 години, тоест най-обещаващата група за покупки.

Психологията на рекламата изучава мотивацията за покупка и въз основа на тези проучвания дава някои насоки относно дизайна на продукта, витрината, поведението на магазина, разположението и контекста. реклами. Много зависи от личните фактори на потребителя на продукта.

Мотиви на потребителското поведение

Човешките потребности са присъщи на способността за развитие и диверсификация. Потребителят непрекъснато се стреми да задоволи нуждите си. Основните начини за задоволяване на потребностите са мотивите. Мотиви- Това е, което мотивира човек да действа. Мотивите могат да бъдат силни, слаби, постоянни, временни, положителни и отрицателни. Също така мотивите могат да бъдат разделени на четири вида:

  1. естетически мотиви, за които специално вниманиесе дава външен видпродуктът, привлекателността на формите му, ярък етикет, хармонично съчетание с други артикули и т.н. Този тип мотив е най-силен и дълготраен;
  2. мотиви за престиж, които се проявяват само в определен социална група. За някои стоки човек може да похарчи огромно количествопари само защото този продукт може да подчертае неговия статус, социален статус, подобрете позицията си в обществото. По правило такива мотиви идват с увеличаване на материалното благосъстояние;
  3. утилитарните мотиви се проявяват от потребителя предимно при оценка на експлоатационните характеристики, издръжливостта, възможността за бърз и качествен ремонт и др .;
  4. мотиви от традициите. За да демонстрират този тип мотивация, те обикновено използват цветове, близки до националния, или използват цветовете на знамето, като по този начин вълнуват и събуждат положителни емоциидо този видстоки;
  5. мотивите за постижения са много близки по смисъл до мотивите за престиж. Тези мотиви се различават от другите по това, че когато рекламира определен продукт, производителят се опитва да използва известна личност, например трикратен руски шампион за реклама на спортен продукт или поп звезда за реклама на нова линия парфюми и т.н.

Лични фактори, влияещи върху потребителя

Нека разгледаме личните фактори, които влияят на потребителя:

  1. пол – според статистиката в повечето случаи жените се занимават с покупките в семейството;
  2. възраст - децата могат да бъдат активни посредници на покупките: привлечени от ярки опаковки, децата молят родителите и роднините си да купят играчка или някакъв вид сладкиш, без да се фокусират върху покупната цена, на която разчитат много производители на детски продукти и в моментаРазгледан е въпросът за етиката на детската реклама. Младите хора са основните купувачи на модни дрехи и младежки аксесоари (напр. мобилни телефони). Хората на средна възраст се интересуват предимно от закупуване на хранителни продукти и домакински уреди, докато по-възрастните се интересуват предимно от закупуване на хранителни продукти и лекарства;
  3. статус - ценовите характеристики зависят главно от това към коя група принадлежи потребителят. Богатите хора са по-склонни да закупят доста висококачествен скъп артикул, докато хората с ограничени средства ще купуват въз основа не на качеството на продукта, а на цената;
  4. етническата принадлежност влияе върху разпределението на закупуване на определен набор от продукти, вкусови предпочитания при закупуване на дрехи и др.;
  5. време, отделено за пазаруване - ограниченото време прави купувача нервен, покупките се правят от съображения за бързо придобиване и вниманието се насочва към продукти, познати на купувача.

    В случай на излишно време, купувачът внимателно изучава етикетите на продуктите, анализира ценовите характеристики на няколко търговски обекти, прави покупката по-съзнателно;

  6. целта на пазаруване може да бъде не само придобиването на необходимите стоки, но и развлекателна цел - да разгледате стоките в разпродажба, да проверите цените и т.н.;
  7. настроение;
  8. индивидуални характеристики на купувача;
  9. навици и обвързаност с определен производител;
  10. Колко приемлива е цената за потребителя?

Потребителска психологияе клон на психологията, който изучава характеристиките на мисленето и поведението на индивида като потребител на стоки и услуги, предмет и обект на реклама, а също така се занимава с изследвания психологически характеристикипотребителски пазар.

Познавайки природата на средния купувач, е по-лесно да се разработи по-ефективна реклама, да се предвиди търсенето, да се представят нови оферти, които вероятно ще бъдат търсени, да се предвиди модата и т.н. Днес нито един продукт не се продава, без да се вземе предвид потребителската психология.

Как маркетолозите разбират какво искат потребителите и как всъщност се чувстват за предлаганите продукти и услуги? Има няколко методи на изследванепотребителски мнения:

  • наблюдение,
  • анкети,
  • проективни техники,
  • фокус групи (групи, специално създадени за изследване).

Например има такъв проективна техникакак " Персонификация" Помага за оптимизиране на дизайна на продукта, като го прави да изглежда по-хуманен, анимиран и комуникативен. При персонификацията продуктът се визуализира като антропоморфно същество, т.е. представя се като човек, който би могъл да бъде. Така се появяват тези, които говорят, с ръце, крака и лице като четки за зъби, дъвка, перилни препаратии така нататък. На рафт в магазин такъв продукт сякаш казва на купувача: „Вземете ме при вас!“ Имаме много общи неща!“

  • възраст,
  • социален статус,
  • морал,
  • настроение,
  • навици,
  • субективна ценова приемливост,
  • време, отделено за пазаруване,
  • целта на покупката.

Повечето потребители - жени, тъй като те в семейството, като правило, се занимават с покупки и рекламата е по-фокусирана върху възприятието на жените. Но освен пола, голямо значениеиграе възрасткупувач: ако трябва да продадете детски стоки или сладкарски изделия, търговците се фокусират върху психологията на децата; модни дрехии джаджи - за тийнейджъри; храна и домакински уреди– за възрастни; лекарства – за пенсионери.

Заможенхората се фокусират върху качеството на продукта, без да обръщат внимание на високата цена. хора с доход под среднияТе обръщат внимание на цената и след това на качеството, но изборът все още се прави въз основа на цената.

Клиент, влязъл в магазина след работа само за купувамхлябът е един вид купувач и този, който дойде в почивен ден, е по-склонен да го направи забавлявай се- съвсем различен тип. Ако времепокупката е ограничена и целта е конкретна, купувачът бързо ще вземе познат, познат продукт, този, който обикновено купува, и ще си тръгне. Ако времето е неограничено, купувачът ще вземе предвид различни вариантистоки и ще „цени цената“.

Когато няма ясно цели, изкушението да купите ненужно, но привлекателно нещо е много по-голямо. Хората, които отиват в магазина със списък с необходимите покупки, са по-малко склонни да купуват ненужни стоки, тъй като записват целта си на лист хартия и я държат пред очите си през цялото време. Това просто действие ви позволява да спестите пари и да не купувате твърде много, ако, разбира се, успеете да устоите на изкушението.

Мотиви на потребителското поведение

В допълнение към личните характеристики на купувача, потребителската психология взема предвид два важни аспекта на неговото поведение:

  • желание за задоволяване на нуждите,
  • жажда за изпълнение на желанията.

Когато човек купува продукт, за да задоволи нужда, неговите мотиви са много ясни. Ако потребителят е воден от определено желание, е по-трудно да се идентифицират неговите мотиви.

Има за цел да мотивира потребителите да закупят определен продукт реклама. Рекламата винаги е съблазнителна и често измамна, поради което често се смята за неетична и нехуманна. Обещава, че заедно с покупката индивидът ще получи някаква полза (любов, уважение, престиж) или, напротив, заплашва с неприятности, ако рекламираният продукт не бъде закупен.

Мотивистимулират човек към активност. Психолозите организират мотивите, които насърчават покупката на даден продукт, в няколко групи:

  1. Естетичен.Това са най-силните и дълготрайни мотиви. Човек е привлечен от това, което е красиво, ново, свежо, хармонично, светло, върви добре с вече използвани неща и с което може да украси себе си или дома си.

Потребителят винаги обръща внимание на обема, цвета и формата на продукта. Никой няма да иска да купува набръчкани или изцапани артикули, а привлекателната обвивка, етикет или опаковъчна кутия могат да компенсират много недостатъци на продукта.

  1. Утилитарен. Отговори на въпросите „Как да използвам нещото?“, „Колко време ще издържи?“ и „Може ли да се поправи, ако се счупи?“ определят желанието или нежеланието за закупуване на продукт. Психологията на потребителя е такава, че той винаги иска продукт, който е лесен за употреба, висококачествен, издържа дълго време и бързо се ремонтира.
  2. Мотиви за престиж. Колкото по-високо е нивото на материално благосъстояние на човек, толкова по-често той се стреми да купува неща и услуги, които могат да подчертаят неговия статус. Тези мотиви са много силни, така че производителите не се страхуват да увеличат цената на статусните стоки и да ги направят възможно най-скъпи.

Скъпата покупка повишава позицията на човек в обществото, дори ако социалният му статус не е много висок. Хората, мотивирани от престиж, могат за дълго времеограничавайте се в храната, основните нужди и отдих, за да придобиете желано, скъпо, престижно нещо.

  1. Мотиви за постижения. Тези мотиви се събуждат, когато в рекламата на даден продукт участва успешен и популярен човек. Хората гледат на много известни личности, искат да бъдат като тях и да постигнат сходни или идентични височини в кариерата. Изглежда, че продуктът, рекламиран от идола, е ключът към успеха, така че значението му (а с него и желанието за покупка) нараства значително.
  2. Мотиви на традициите.Такава мотивация възниква на фона на асоциации с държавни символи, родина, дом, родители и традиции на народа. Например, разглеждане на продукт в цветова схема национален флаг, при потребителя с по-голям дялВероятно ще възникнат положителни емоции, чувства на патриотизъм и принадлежност и следователно желание да си купите „родно“ нещо.

Психологията на потребителите, както всяка друга област на психологическото познание, въпреки че подлежи на изучаване и анализ, не е точна наука. В него има много нелогични и противоречиви неща. Но точно тези противоречия поддържат една строго рационална икономика. Ако не беше човек да се влияе от рекламата и понякога да прави напълно необмислени разходи, потребителският пазар би бил до голяма степен ограничен.