ABC анализът ви позволява да разделите голям списък, като например асортимент от продукти, на три групи, които имат значително различно въздействие върху общия резултат (обем на продажбите).

С други думи, ABC анализът ви позволява да:

    Изберетепозиции, които имат най-голям принос за общия резултат.

    Анализирайте три групивместо голям списък.

    Работете по подобен начинс позиции на една група.

Групите са определени с латински букви ABC:

    А - най-важното

    B - средна важност

    C - най-малко важно

Можете да анализирате (класирате) всякакви обекти, ако имат числена характеристика.

Например:

    Асортимент по обем на продажбите

    Клиенти по обем на поръчката

    Доставчици по обем на доставките

    Длъжници по размер на дълга

    Инвентаризация по складова площ

Много е важно във всеки конкретен случай да няма нужда да си блъскате главата в коя група да класифицирате продукта (клиент, доставчик и т.н.). Има проста техника, която извършва това разделяне.

Техниката се основава на Принцип на Парето (принцип 20/80) , открит от италианския икономист Парето през 1897г. В най-много общ изгледтя се формулира по следния начин: „20% от усилията дават 80% от резултатите“. В нашия случай: 20% от асортимента осигурява 80% от приходите.

ABC групови граници

Групите трябва да бъдат приблизително както следва (използвайки примера за анализ на асортимента):

    Група Адава 80% приходи, съдържа 20% елементи

    Група Бдава 15% приходи, съдържа 30% елементи

    Група Сдава 5% приходи, съдържа 50% елементи

За всеки случай пояснявам: разделянето на групи се извършва според размера на приходите, а делът на броя артикули е какъвто се окаже.

Ясно е, че съотношенията (80%-15%-5%) в обема и (20%-30%-50%) в броя на артикулите не са точен закон на природата, има няколко методи за определяне на границите на ABC групи. Но ако има значителни отклонения от посочените стойности, трябва да внимавате.

Пример.

При анализиране клиентска базаОказа се, че група А, която дава 80% от поръчките, включва само 5% от клиентите вместо препоръчителните 20%. Това означава, че ако един или двама клиенти напуснат тази група, ще има рязък спад на приходите.

Методика за АВС анализ

    Изберете целта на анализа. Например: оптимизиране на асортимента.

    Изберете обекта на анализ. Продукти или продуктови групи.

    Изберете параметър (числова характеристика), по който ще разделим на групи. приходи.

    Сортирайте списъка по параметър в низходящ ред.

    Подредете продуктите в низходящ ред на приходите.

    Изчислете дела на параметъра на всеки елемент от списъка в общата сума. (Приход от продукт) / (сума на приходите) * 100%.

    Изчислете кумулативния дял за всеки елемент от списъка. Например за десетия продукт: (дял от 1-ви продукт)+ (дял от 2-ри продукт)+...+(дял от 10-ти продукт). За последния продукт кумулативният дял е 100%.Намерете позицията в списъка, в която кумулативният дял е най-близо до 80%. Ще бъде

    долна граница

    група А. Горната граница на група А е първата позиция в списъка. Намерете позицията в списъка, в която кумулативният дял е най-близо до 95% (80%+15%). Това ще бъде долната граница на група Б.Включете в списъка за анализ

    хомогенни позиции.

    Няма смисъл да включвате хладилници на цена от 10 000 рубли в един списък. и гнезда, струващи 20 рубли. Изберете правилните стойности на параметрите.

    Например месечните суми на приходите ще предоставят по-обективна картина от сумите на дневните приходи. Проведете анализ.

редовно и периодично

като изберете правилния период. Техниката е доста проста, но много трудоемка.Идеалният инструмент за ABC анализ е

    Excel

    Пример за ABC анализ на изчисляване на асортимента в Excel стъпка по стъпка

    Нека покажем с пример как работи

    Техника за анализ ABC

    . Да вземем асортимент от 30 условни продукта.

    Целта на анализа е оптимизиране на асортимента.

    Обект на анализ са стоките.

    Параметърът, по който ще разделяме на групи, е приходите.

    Списъкът с продукти беше сортиран в низходящ ред на приходите.

    Изчислихме общата сума на приходите за всички стоки.

    Изчислихме дела на приходите за всеки продукт в общите приходи.

    Изчислихме дела за всеки продукт на база начисляване.

    Открихме продукт, за който кумулативният дял е най-близо до 80%. Това е долната граница на група А. Горната граница на група А е първата позиция в списъка.

    Група А - 80% Открихме продукт, за който кумулативният дял е най-близо до 95% (80%+15%). Това е долната граница на група Б. 20% елементи

    Група Б - 15% Открихме продукт, за който кумулативният дял е най-близо до 95% (80%+15%). Това е долната граница на група Б. 30% елементи

    Група С - 5% Открихме продукт, за който кумулативният дял е най-близо до 95% (80%+15%). Това е долната граница на група Б. 50% елементи

Всичко по-долу е група C.

    Група А - 79% Открихме продукт, за който кумулативният дял е най-близо до 95% (80%+15%). Това е долната граница на група Б. 23.3% елементи

    Група Б - 16% Открихме продукт, за който кумулативният дял е най-близо до 95% (80%+15%). Това е долната граница на група Б. 33.3% елементи

    Група С - 5% Открихме продукт, за който кумулативният дял е най-близо до 95% (80%+15%). Това е долната граница на група Б. 43.3% елементи

Преброихме броя на имената на продуктите във всяка група. А - 7, Б - 10, В - 13.

Общият брой продукти в нашия пример е 30. Изчислихме дела на броя на имената на продуктите във всяка група. А - 23,3%, Б - 33,3%, В - 43,3%.Парето, който казва: 20% от усилията произвеждат 80% от резултатите. Трансформиран и детайлизиран, този закон намери приложение в развитието на методите, които разглеждаме.

ABC анализ в Excel

Методът ABC ви позволява да сортирате списък със стойности в три групи, които имат различен ефект върху крайния резултат.

Благодарение на ABC анализа, потребителят ще може:

  • подчертайте позициите, които имат най-голяма „тежест“ в общия резултат;
  • анализирайте групи от позиции вместо огромен списък;
  • работа по един алгоритъм с позиции от една група.

Стойностите в списъка след прилагане на метода ABC са разпределени в три групи:

  1. А – най-важното за резултата (20% дават 80% от резултата (приходи, например)).
  2. B – средна по важност (30% - 15%).
  3. C – най-малко важно (50% - 5%).

Предоставените стойности не са задължителни. Методите за определяне на границите на ABC групите ще се различават при анализиране на различни показатели. Но ако се установят значителни отклонения, струва си да помислите какво не е наред.

Условия за използване на ABC анализ:

  • анализираните обекти имат числена характеристика;
  • списъкът за анализ се състои от хомогенни елементи (не могат да бъдат сравнявани перални машинии електрически крушки, тези продукти заемат много различни ценови диапазони);
  • бяха избрани най-обективните стойности (по-правилно е параметрите да се класират по месечни приходи, отколкото по дневни приходи).

За какви стойности може да се използва техниката за анализ на ABC:

  • продуктова гама (ние анализираме печалбите),
  • клиентска база (ние анализираме обема на поръчките),
  • база от доставчици (ние анализираме обема на доставките),
  • длъжници (ние анализираме размера на дълга).

Методът на класиране е много прост. Но работата с големи количества данни без специални програми е проблематична. Електронната таблица на Excel значително опростява ABC анализа.

Обща схема:

  1. Посочете целта на анализа. Дефинирайте обекта (това, което анализираме) и параметъра (по какъв принцип ще сортираме в групи).
  2. Сортирайте параметрите в низходящ ред.
  3. Обобщете цифрови данни (параметри - приходи, размер на дълга, обем на поръчките и др.).
  4. Намерете дела на всеки параметър в общата сума.
  5. Изчислете дела като кумулативна сума за всяка стойност в списъка.
  6. Намерете стойност в списъка, в която кумулативният дял е близо до 80%. Това е долната граница на група А. Горната е първата в списъка.
  7. Намерете стойност в списъка, в която кумулативният дял е близо до 95% (+15%). Това е долната граница на група Б.
  8. За C – всичко по-долу.
  9. Пребройте броя на стойностите за всяка категория и общия брой елементи в списъка.
  10. Намерете дяловете на всяка категория в общата сума.


ABC анализ на продуктовата гама в Excel

Нека създадем тренировъчна таблица с 2 колони и 15 реда. Ще въведем имената на условните стоки и данните за продажбите за годината (в парично изражение). Необходимо е асортиментът да се класира по доход (кои продукти осигуряват повече печалба).

Сега завършихме ABC анализа с помощта на Excel. По-нататъшните действия на потребителя са за прилагане на получените данни на практика.

XYZ анализ: примерно изчисление в Excel

Този метод често се използва в допълнение към ABC анализа. В литературата дори има комбиниран термин ABC-XYZ анализ.

Съкращението XYZ крие нивото на предвидимост на анализирания обект. Този показател обикновено се измерва с коефициента на вариация, който характеризира мярката за разсейване на данните около средната стойност.

Коефициент на вариация – относителен показател, който няма определени мерни единици. Доста информативно. Дори сама. НО! Тенденциите и сезонността в динамиката значително увеличават коефициента на вариация. В резултат на това индикаторът за предвидимост намалява. Една грешка може да доведе до грешни решения. Това е огромен недостатък на метода XYZ. Въпреки това…

Възможни обекти за анализ: обем на продажбите, брой доставчици, приходи и др. Най-често методът се използва за определяне на стоки, за които има стабилно търсене.

Алгоритъм за анализ на XYZ:

  1. Изчисляване на коефициента на вариация на нивото на търсене за всяка продуктова категория. Анализаторът оценява процентното отклонение на обема на продажбите от средната стойност.
  2. Сортиране на продуктовата гама по коефициент на вариация.
  3. Класификация на позициите в три групи – X, Y или Z.

Критерии за класификация и характеристики на групите:

  1. “X” - 0-10% (коефициент на вариация) – стоки с най-стабилно търсене.
  2. “Y” - 10-25% - продукти с променливи обеми на продажби.
  3. “Z” - от 25% - стоки с произволно търсене.

Нека създадем обучителна таблица за провеждане на XYZ анализ.




Група „Х” включва стоки, които имат най-стабилно търсене. Средният месечен обем на продажбите се отклонява само със 7% (продукт1) и 9% (продукт8). Ако има наличности от тези артикули в склада, фирмата трябва да постави продуктите на тезгяха.

Стоковите запаси от група “Z” могат да бъдат намалени. Или дори прегледайте тези заглавия, за да направите предварителна поръчка.

Целта на анализа на резултатите от дейността на предприятието е да се идентифицират проблемите, както и да се намерят начини и насоки за борба с тях. Продуктовата гама на компанията се състои от много позиции, всяка от които включва няколко разновидности на един и същ продукт, различаващи се по функционалност, цвят и други характеристики. Производството и продажбата на не всички продуктови позиции обаче става рентабилно и в крайна сметка носи планираната норма на печалба. За да се даде приоритет между продуктите и да се вземе решение за изключване на един или друг продукт от асортимента, е необходимо да се извърши цялостен анализ на продажбите. Един от методите за такъв анализ е ABC анализът.

Какво е ABC анализ

ABC анализът е разделяне на продуктовата гама на предприятието на три групи в зависимост от нормата на печалба, която всяка от тях носи.
ABC анализът ви позволява да разделите продуктовите артикули в три категории. По време на анализа е възможно да се идентифицират повече групи. Основните функции на ABC анализа са представени на фигура 1.
Фигура 1. Функции на ABC анализа В процеса на ABC анализ групите се обозначават с латински букви:
  1. A – висок приоритет, т.е. групи продукти, които генерират най-голям процент от приходите.
  2. Б – среден приоритет, т.е. продуктови групи, които генерират процент от приходите, който е с порядък по-нисък от високоприоритетните групи, но съставляват значителна част от печалбата.
  3. C – нисък приоритет, т.е. продуктови групи, които носят най-малък процент доход.
По този начин, чрез разделяне на целия асортимент на няколко групи, е възможно да се идентифицират най-продаваните продукти, както и да се идентифицират причините, поради които артикули от продукти с нисък приоритет не могат да бъдат преместени в група на по-високо ниво.
Говорейки за определяне на количествените граници на група, могат да се разграничат две характеристики: дял на приходите и процент на артикулите. Най-често срещаните количествени граници за всяка група са показани в таблица 1.
Количествени граници на продуктови групи
Име на групата Дял от приходите (%) Процент заглавия (%)
А-група 80 20
Б-група 15 30
C-група 5 50
Фигурите, илюстрирани в таблицата, не определят стриктно границите на всяка група. Във всяко предприятие тези показатели могат да варират в различни граници.
Процесът на анализ на ABC може да бъде разделен на няколко етапа:
  1. Избор на обект на анализ.
    На този етап трябва да вземете решение за обекта. Тъй като ABC анализът може да се адаптира към всяка количествено измерима характеристика, е много важно да изберете какво точно ще бъде анализирано. Например потребители, доставчици, продуктови групи, продуктови артикули, услуги и др.
  2. Избор на параметър за анализ.
    На този етап трябва да вземете решение за параметъра, по отношение на който ще се извърши анализът. Такъв параметър може да бъде дял от приходите, част от печалбата, пазарен дял, брой единици продажби, обем на продажбите и др.
  3. Класиране на обектите на анализ.
    На този етап обектите на анализ се сортират в низходящ ред.
  4. Разпределяне на обектите на анализ в групи.
    На този етап се изчислява делът на избрания параметър за всяка група и въз основа на това групите се насищат с обекти на анализ.
Икономическото съдържание на ABC анализа е това най-висока стойнострезултатите от дейността на предприятието се влияят от групи, съдържащи най-малък брой номенклатурни позиции. Това осигурява принципа на дисбаланса, присъщ на ABC анализа.
ABC анализът има следните предимства:
  1. Лекота на използване.
  2. Видимост на анализираните показатели.
  3. Точност на изчислените критерии и параметри.
  4. Бързо идентифициране на ключови проблеми и начини за разрешаването им.
  5. Възможност за автоматизация на всеки етап от метода.
  6. Не изисква скъпо оборудване или допълнителни методи за прилагане на метода.
  7. Скорост на изпълнение на всеки етап от метода.
Недостатъците на ABC анализа включват:
  1. Някои тънкости при конструиране на сложни структурирани диаграми.
  2. Някои грешки могат да доведат до неправилни заключения.
ABC анализът може да се използва не само за оценка на текущите дейности и търсене на възможности за подобряването им, но и за анализ на ефективността от прилагането на набор от мерки, установени в процеса на класиране на стоки в групи.

Пример за анализ на ABC

Като пример, нека проведем ABC анализ на продажбите във фирма N.
Фирма N се занимава с производство на резервни части, предимно по поръчка. Асортиментът включва около 5000 артикула. За обект на анализ е избрана една номенклатурна група „Диамантени колела”, съдържаща 29 продуктови единици. Като първични данни за ABC анализ е генериран баланс за сметка 43 " Готови продукти» за 2011 г. с помощта на счетоводната програма 1C:. Този отчет показва салда в началото и края на периода и оборот за избрания период от време в контекста на анализи за продуктови единици, включени в групата „Диамантени колела“. Счетоводният баланс по сметка 43 за 2011 г. е представен в таблица 1.
Оборотна ведомост
по сметка 43 „Готова продукция”
Номенклатурни единици Салдо в началото на периода Оборот за периода Салдо в края на периода
Дебит Кредит Дебит Кредит Дебит Кредит
Алм. кръг AS 3510-01, 100x10x5 ASN 40/28

Кол

 1 070,10 1 542,82 2 612,92
Алм. кръг AS 3510-02, 100x10x5 ASN (40/28+28/20)

Кол

 633,12 15 428,20

20,000

15 291,35

20,000

769,97
Алм. кръг AS 3513-02, 100x9.5x5 ASN (40/28+28/20)

Кол

 1 227,82 1 227,82
Алм. кръг AS 3515-03, 150x10x5 ASN 60/40

Кол

 10 062,08 10 062,08
Алм. кръг AC 3515-05, 150x10x5 AC6 80/63

Кол

 1 115,77 70 438,76 60 054,21 11 500,32
Алм. кръг AC 3515-06, 150x10x5 AC6 100/80

Кол

 8 866,24 2 216,56 6 649,68
Алм. кръг AC 3515-07, 150x10x5 AC20 125/100

Кол

 12 998,52 42 648,80 55 647,32
Алм. кръг AS 3515-14, 150x10x5 ASN 20/14

Кол

 1 663,14 1 663,14
Алм. кръг AS 3516-03, 150x6x5 ASN 60/40

Кол

 3 958,96 3 958,96
Алм. кръг AS 3520-01, 200x10x5 ASN 40/28

Кол

 2 550,30 2 550,30
Алм. кръг AS 3520-03, 200x10x5 ASN 60/40

Кол

 21 444,20

20,000

749 273,47 732 788,28 37 929,39

29,000

Алм. кръг AC 3520-04, 200x10x5 AC 6 63/50

Кол

 388 764,38 349 527,08 39 237,30

30,000

Алм. кръг AC 3520-05, 200x10x5 AC6 80/63

Кол

 19 072,39

19,000

1 224 304,49 1 201 523,76 41 853,12

32,000

Алм. кръг AC 3520-06, 200x10x5 AC6 100/80

Кол

 7 456,68 703 885,79 711 342,47
Алм. кръг AC 3520-07, 200x10x5 AC20 125/100

Кол

 213 231,94 213 231,94
Алм. кръг AC 3520-08, 200x10x5, AC20 160/125

Кол

 67 098,72

39,000

1 432 125,75 1 487 172,33 12 052,14
Алм. кръг AS 3521-03, 200x6x5 ASN 60/40

Кол

 5 600,52 5 600,52
Алм. кръг AC 3521-07, 200x6x5 AC20 125/100

Кол

 6 160,04 6 160,04
Алм. кръг AS 3525-03, 250x10x5 ASN 60/40

Кол

 35 326,20 35 326,20
Алм. кръг AS 3580-00, 80x10x5 ASN 28/20

Кол

 6 248,90

10,000

6 248,90

10,000

Алм. кръг AS 3580-03, 80x10x5 ASN 60/40 OS

Кол

 10 880,99

18,000

10 880,99

18,000

Алм. кръг AC 3580-05, 80x10x5 AC6 80/63

Кол

 2 999,95 31 820,10 22 949,96 11 870,09

15,000

Алм. кръг AC 3580-06, 80x10x5 AC6 100/80

Кол

 35 474,60 26 571,00 8 903,60

10,000

Алм. кръг AS 3581-10, 85x6x10 ASN 60/40

Кол

 193 596,99 193 596,99
Алм. кръг AC 3581-12, 85x6x10 AC 6 63/50

Кол

 227 464,95 227 464,95
Алм. кръг OS 100x6x5 AC6 80/63

Кол

 3 203,75 3 203,75
Алм. кръг OS 100x6x5 ASN (40/28+28/20)

Кол

 1 483,76 1 483,76
Алм. кръг OS 150x10x5 ASN 60/40

Кол

 5 994,96 5 994,96
Алм. кръг OS 80x6x5 ASN 28/20

Кол

 4 928,70 4 928,70
Общо (сума) 186 843,57 5 385 203,28 5 357 193,36 214 853,49
Общо (количество) 181,000 3818,000 3791,000 208,000

Дебитът отразява получаването, а кредитът отразява изхвърлянето на материални запаси. За целите на този анализ ще приемем, че цената на всички изпратени стоки е платена.
Без да навлизаме в подробности за освобождаването и продажбата на всеки артикул и анализирайки само показателите за салдо в началото и края на периода по дебит, можете да забележите, че салдото на непродадените стоки в складовете в парично изражение се е увеличило с 1,15 пъти в сравнение с предходната година. Този факт показва, че има някои проблеми с продажбите на продукти, идентифицирането на които изисква по-подробно проучване на асортимента.
Първоначалният преглед на баланса показва, че има стоки, които не са продадени от миналата година. Тези артикули не са произведени в текущия период, но заемат място в склада. Освен това тяхната цена не е покрита, което се отразява негативно на общата печалба.
Нека изчислим дела на тези стоки в общия обем на продуктите от анализираната продуктова група. За изчислението нека съставим таблица 2.
Стока застояла в склада
Наименование на номенклатурата
единици 		Парична стойност
(търкайте.) 		Количествен израз
(бр.)
1227,82 2
3958,96 4
6160,04 4
6248,90 10
10880,99 18
3203,75 9
1483,76 4
Алм. кръг OS 150x10x5 ASN 60/4 5994,96 6
4928,7 14
Общо 44087,88 71

Въз основа на данните, получени в таблица 2, е възможно да се изчисли делът на стоките с нестопанска цел в количествено и парично изражение:
За изчисления можете да използвате салда в началото и края на 2011 г. Тъй като обект на анализ са продажбите за 2011 г., делът на стоките в застой в складовете ще се изчислява спрямо салдото в края на периода.
Делът на стоките с нестопанска цел в количествено изражение е 0,34 (71/208);
Делът на стоките с нестопанска цел в количествено изражение е 0,21 (44087,88/214853,49);
Сравнявайки получените показатели, можем да кажем, че делът на тези стоки в общата цена на всички стоки на предприятието е значително по-малък от дела им в общия брой артикули. Това показва, че тези стоки заемат място в склада, но те са специфично тегловъзможните приходи не са достатъчно големи.
За по-задълбочен анализ на продуктовата гама ще изберем като параметър дела на себестойността на продукта в общите разходи.
За извършване на ABC анализ относно дела на себестойността на стоките в общите разходи е използван оборот по кредитни сметки 43, т.е. разгледана е себестойността на изпратените стоки. Въз основа на тези данни номенклатурните позиции бяха сортирани от най-високите продажби в парично изражение до най-ниските.
В резултат на това класиране стоките бяха разделени в групи A, B и C. Докладът от ABC анализа е представен в таблица 3.
Класиране по обхват
(в парично изражение, rub.)
Номенклатурни единици Оборот за периода
Дебит Кредит
Група А
Алм. кръг AS 3520-03, 200x10x5 ASN 60/40 749 273,47 1 487 172,33
Алм. кръг AC 3520-04, 200x10x5 AC 6 63/50 388 764,38 1 201 523,76
Алм. кръг AC 3520-05, 200x10x5 AC6 80/63 1 224 304,49 732 788,28
Алм. кръг AC 3520-06, 200x10x5 AC6 100/80 703 885,79 711 342,47
Алм. кръг AC 3520-07, 200x10x5 AC20 125/100 213 231,94 349 527,08
Общо 4 482 353,92
Група Б
Алм. кръг AC 3520-08, 200x10x5, AC20 160/125 1 432 125,75 227 464,95
Алм. кръг AS 3521-03, 200x6x5 ASN 60/40 5 600,52 213 231,94
Алм. кръг AC 3521-07, 200x6x5 AC20 125/100 193 596,99
Алм. кръг AS 3525-03, 250x10x5 ASN 60/40 35 326,20 60 054,21
Алм. кръг AS 3580-00, 80x10x5 ASN 28/20 55 647,32
Алм. кръг AS 3580-03, 80x10x5 ASN 60/40 OS 35 326,20
Алм. кръг AC 3580-05, 80x10x5 AC6 80/63 31 820,10 26 571,00
Алм. кръг AC 3580-06, 80x10x5 AC6 100/80 35 474,60 22 949,96
Алм. кръг AS 3581-10, 85x6x10 ASN 60/40 193 596,99 15 291,35
Алм. кръг AC 3581-12, 85x6x10 AC 6 63/50 227 464,95 10 062,08
Общо 860 196
Група С
Алм. кръг OS 100x6x5 AC6 80/63 5 600,52
Алм. кръг OS 100x6x5 ASN (40/28+28/20) 2 550,30
Алм. кръг OS 150x10x5 ASN 60/40 2 216,56
Алм. кръг AS 3510-01, 100x10x5 ASN 40/28 1 542,82 2 612,92
Алм. кръг OS 80x6x5 ASN 28/20 1 663,14
Алм. кръг AS 3510-02, 100x10x5 ASN (40/28+28/20) 15 428,20
Алм. кръг AS 3513-02, 100x9.5x5 ASN (40/28+28/20)
Алм. кръг AS 3515-03, 150x10x5 ASN 60/40 10 062,08
Алм. кръг AC 3515-05, 150x10x5 AC6 80/63 70 438,76
Алм. кръг AC 3515-06, 150x10x5 AC6 100/80
Алм. кръг AC 3515-07, 150x10x5 AC20 125/100 42 648,80
Алм. кръг AS 3515-14, 150x10x5 ASN 20/14 1 663,14
Алм. кръг AS 3516-03, 150x6x5 ASN 60/40
Алм. кръг AS 3520-01, 200x10x5 ASN 40/28 2 550,30
Общо 14643,44
Общо за всички групи 5 385 203,28 5 357 193,36

Анализирайки получените данни, можем да направим следните изводи:
  1. Група А съдържа 5 елемента, което е около 17% от общ бройноменклатурни позиции от изследвания асортимент. Въпреки това делът на приходите (по себестойност) за тази група е 84% от общите продажби.
  2. Група Б включва 10 позиции, което е 35% от общия брой позиции в номенклатурата. Делът на приходите (по себестойност) за тази група възлиза на 16% от общите продажби.
  3. Група C се състои от 14 позиции, които осигуряват най-малък процент от продажбите. Освен това тази група включва 9 продуктови позиции, които стоят в склада от миналата година и са спрени през анализирания период.
Въз основа на тези изводи могат да се формулират следните предложения за оптимизиране на изследваната номенклатурна група:
  1. Търсене на нови клиенти за продукти от група Б с цел увеличаване на обема на продажбите;
  2. Производство на стоки от група А не по поръчка, а с цел формиране на определен запас в склада, за да се задоволят нуждите на клиентите от тези стоки в най-кратки срокове.
  3. Производство на стоки от група С изключително по поръчка, за да се избегне неоправдано натрупване на продуктови остатъци в складове.
  4. Продажба на складови стоки на намалени цени с цел освобождаване складови помещенияи увеличаване на общите продажби.
За да се намери оптималното решение за оптимизиране на целия асортимент, всяка продуктова група трябва да се изследва по подобен начин.
Имайки предвид горното, можем да заключим, че ABC анализът на продажбите помага да се идентифицират проблемите, свързани с артикулите от асортимента, и също така предоставя информационна базаза подобряване на продуктовите предложения. Но не трябва да се опитвате да увеличите ефективността си в много различни области наведнъж. Ефективността трябва да се повишава постепенно, като се подчертават приоритетните перспективи за развитие и се фокусират върху тях маркетинговите идеи и методите за тяхното прилагане.

ABC анализът се основава на правилото на Парето 80/20. Това правило може да се тълкува за всеки повод в живота и бизнеса. Много хора се опитват да живеят по този принцип, като изхвърлят 80% от ненужното и се грижат за 20% от важното. Някои дори имат успех в това отношение. И така правилото на Парето може да се тълкува по следния начин:

  • Прекарвате 80% от времето на среща в обсъждане и 20% от времето във вземане на решения.
  • 20% от клиентите правят 80% от приходите
  • 20% от асортимента носи 80% от печалбата

Това съотношение се отнася за почти всяка ситуация, в която 20% са важни и 80% не са важни. В търговията има следното разпределение:

  • А - най-ценният, 20% от асортимента; 80% - продажби
  • Б - междинен, 30% - асортимент; 15% - продажби
  • С - най-малко ценен, 50% - асортимент; 5% - продажби

Не забравяйте, че не можете да премахвате продукти от група C! Просто ще загубите приходи. Печалбата се формира от всеки продукт, от продажбите на целия асортимент. Това, което имате в група С, не трябва да се изтрива, но трябва да завъртите асортимента или да добавите нови продукти към продуктовата матрица, ако условията позволяват. ABC ще бъде преизчислено в зависимост от продажбите, така че можете да контролирате продажбите.

За качествен контрол на продажбите и търсенето слаби позициив продуктова матрица, ABC анализът трябва да се извърши не за цялата продуктова матрица, а за продуктовия класификатор. Ако нямате класификатор, силно препоръчвам да разработите такъв. Ще можете да анализирате продуктови групи, продуктови подгрупи и типове продукти. Например, продукт, който попада в категория C в цялата продуктова матрица, може да се окаже в категория A в своята продуктова подкатегория. В този случай е необходимо да обърнете внимание на група C в тази подкатегория, да разберете причините за ниските продажби и да вземете решение за този продукт. Ако продукт под формата на продукт има група А, но група С изобщо не съществува, изводът е много прост, трябва да разширите асортимента в този тип продукти.

Изчисляване на ABC анализ

Сега ще ви покажа как можете да създадете автоматично изчисление на ABC анализ в Excel. Разработих тази техника през 2005 г. и все още я използвам днес.

Приятели, които нямат време да прочетат и разберат написаното по-долу, предлагам да изтеглите готов шаблон ABC анализ (бонус към ABC анализ - XYZ анализ) Всичко, което трябва да направите, е да замените вашите данни

За всеки анализ на продажбите е необходимо да се вземат няколко времеви периода, поне три. Например три месеца, три години, три седмици. как повече периоди, толкова по-точен е резултатът. И така вземаме три периода на продажби на нещо и получаваме следната табела:

Класификатор

Име на продукта

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 2

Тип продукт 2

Тип продукт 2

Тип продукт 2

Тип продукт 2

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Сега трябва да разберем колко е продадено за всички периоди, мнозина просто биха поставили сумата, но ние ще използваме функцията = МЕЖДИНЕН ОБЩ (9; задайте диапазона от стойности ​​​​от първата стойност до края на листът). Където 9 означава номерът на функцията за събиране. Тази формулаПоставяме го над вашия знак. защото Количеството на стоките може да варира. Ето какво се случва:

Класификатор

Име на продукта

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 2

Тип продукт 2

Тип продукт 2

Тип продукт 2

Тип продукт 2

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Сега трябва да изчислите дела на всеки продукт от общите продажби, добре, тук е лесно. Ние разделяме общата сума на всеки продукт на общата сума на целия асортимент:

Класификатор

Име на продукта

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 2

Тип продукт 2

Тип продукт 2

Тип продукт 2

Тип продукт 2

Тип продукт 1

Тип продукт 1

След това сортираме цялата таблица по колоната „общо“, данните в низходящ ред. След което създаваме друга колона „Кумулативни суми“ с формулата = МЕЖДИНЕН ОБЩ(9; (диапазон от стойности), където горната стойност на клетката „Споделяне“ се фиксира чрез натискане на F4, долната стойност е последният ред на книга)

Класификатор

Име на продукта

Кумулативна сума

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 2

Тип продукт 2

Тип продукт 2

Тип продукт 2

Тип продукт 2

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Това е на практика всичко! Сега можем да въведем ABC, за да направим това, трябва да вмъкнем формулата:

IF(I3>0,8;"C";IF(I3>0,5;"B","A"))

Където I3 е кумулативната обща колона.

Класификатор

Име на продукта

Кумулативна сума

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 2

Тип продукт 2

Тип продукт 2

Тип продукт 2

Тип продукт 2

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Сега, ако зададете филтър, ще можете да филтрирате класификатора и всички изчисления ще се изчисляват автоматично и няма да е необходимо да правите нови таблици за всяка продуктова група. Удобен, надежден и практичен.

Класификатор

Име на продукта

Кумулативна сума

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

Тип продукт 1

В следващата статия ще ви разкажа за XYZ анализа и как да го комбинирате с ABC анализ.

Скъпи приятели!

Който има нужда от готов шаблон с всички формули, предлагам да го изтегли номинална такса (бонус към ABC анализ - XYZ анализ в една форма) Всичко, което трябва да направите, е да въведете вашите данни срещу символична такса.