Профил на клиента За да се продават добре вашите курсове, е важно да разберете своя потенциален клиент. Определете основните му характеристики: 1. Пол, възраст, социално положение.2. Позиция (обикновен служител, мениджър на средно ниво, топ мениджър, собственик на малък

Правило 5. Презентацията трябва да предизвиква любопитство у потенциалния клиент. Информацията трябва да бъде представена така, че да събуди любопитството на публиката. Първо й дайте фактите, а след това обяснение. В допълнение, дайте на обществеността предварителен преглед на това, което ги очаква в

Портрет целева аудиторияе съставен, общ образ на вашия типичен клиент. Показва ясно как да се задоволят нуждите на потенциалния купувач. Включва данни като:

• възраст;
• местоживеене;
• семейно положение;
• професия;
• ниво на доходите;
• типични проблеми;
• желания и мечти.

Това е най необходим минимум, което трябва да знаете за вашите клиенти.

Често собствениците на фирми не разбират на кого продават услугите си. Подходът „да продаваш на всички“ работи срещу теб, защото в крайна сметка не продаваш на никого. Генерализиран реклами, опитите да се създаде едно изречение за всички обикновено пропускат потребителя.

Например, трябва да знаете марката дамско облеклоЗара. Това са дрехи предимно за модерни жени, сравнително евтин и висококачествен. Друга марка е Bershka. Това са дрехи за млади хора, които една възрастна жена никога няма да носи.

между другото И Zara, и Bershka са собственост на една и съща корпорация(заедно с други марки като Stradivarius) – Inditex. Но за всяка категория клиенти те създадоха отделна марка дрехи. Никой не се опитва да продава младежки горнища на дами над 40 години.

Ако искате да направите своя бизнес успешен, трябва да знаете на кого продавате, какви проблеми ще реши и как. Освен това не е достатъчно да знаете, че вашите клиенти са успели мъже на 30 години. Колкото по-добре познавате клиента си, толкова по-успешен е вашият рекламни кампании.

Портрет на вашата целева аудитория ще ви помогне

• помислете за компетентна оферта, оферта, която вашият клиент не може да откаже;
• изберете оптималните канали за промоция. Прост пример: ако вашата целева аудитория са млади момичета, тогава има смисъл да опитате;
• помислете за формата на презентацията, дизайна на уебсайта, стила на текста, така че наистина да работи - с други думи, можете да говорите с публиката на техния език;
• разработете ключови тригери, куки, които могат да закачат вашия клиент.

Нека да го разберем.

Как да създадете клиентски портрет

Всеки продукт може да има няколко категории потребители. Следователно ще трябва да направите не един портрет, а два или три или дори повече. С други думи, имате нужда сегментирайте аудиторията си.

Да вземем за пример обувки. Има магазин за дамски обувки. Маратонките са предпочитани от тийнейджърките. Една бизнес жена ще си купи обувки с токчета, тя не се интересува толкова от маратонки. Но една млада майка ще предпочете балетни обувки, тъй като те са удобни; няма да можете да ходите с бебето много на токчета. По-възрастните жени обичат удобните обувки с малък, стабилен ток.

Както виждате, продуктът е един и същ – дамски обувки, но клиентите са напълно различни. Общото описание „жена, която живее в нашия град“ няма да работи тук.

В самия магазин, който има различни обувки„за всеки“, маратонките не стоят на един рафт с обувки. Всичко е подредено по отдели, така че всеки клиент лесно да намери това, от което се нуждае.

Следователно, трябва да създадете няколко портрета на вашата целева аудитория. Да, ще ви отнеме много време, но ще ви спести много пари по-късно.

Изготвяне на клиентски портрет по информация в профила в социалните мрежи

Разбира се, най-лесният начин да създадете портрет на вашия целеви клиент е чрез социалните мрежи. Нека да разгледаме примера на социалната мрежа VKontakte.

Хората просто пишат за всичко това на страницата си, в информация за себе си.

Тук човек с доходи над средния, млад мъж, женен, две деца, управител на фирма. Образование - висше. Цялата тази информация се сканира за две минути.

Например, този човек работи в каменообработващата индустрия. Слуша тежка музика. Интересува се от татуировки (може би има една или повече). Обича лова и риболова (член е на групи, посветени на това, освен това има много снимки от риболов, в гората с пушка). Харесва интересни и уникални неща (следи страници с уникални сувенири и тениски).

Свържете информацията за групите с това, което виждате на страницата.

1. Докато анализирате профили, въведете всички данни в таблицата(от ниша до ниша наборът от въпроси може да варира). Отделни сегменти от вашата целева аудитория ще се появят сами.

Ето как може да изглежда анализът на целевата аудитория на магазина: дамски обувки, което беше споменато по-горе.

Дори ако все още нямате клиентска база, можете да седнете, да помислите сами и да отговорите на тези въпроси прости въпроси. Прегледайте групите и форумите, където живее вашата целева аудитория - там ще намерите много описания на типичните проблеми на вашите клиенти. Това ще ви помогне да създавате аватари по-точно.

Пример за портрети на целевата аудитория на кафене Starbucks

Нека да разгледаме пример за сегментиране на аудиторията. Вземете световноизвестните кафенета Starbucks. Те предлагат на своите клиенти добре изпечено кафе (можете да го вземете със себе си или да го пиете в кафене), сандвичи и сладкиши, както и чай. Тези кафенета се отличават с цена (над средната за пазара), качество на продуктите и специална, уютна атмосфера. Кафенетата разполагат с удобни дивани за приятелски събирания и безплатен Wi-Fi.

Целевата аудитория на тези кафенета са младите хора. Но за да бъдем по-конкретни:

• студенти: тук можете бързо да пиете кафе, да хапнете, а междувременно да отидете онлайн и да се подготвите за час.
• млади жени, които идват за приятелски срещи с приятели през почивните дни или след работа. Уютната атмосфера на кафенето предразполага към топли разговори, а Starbucks предлага и вкусни торти и отделна линия диетични напитки.
• бизнесмени, фрийлансъри, IT специалисти - къде другаде, ако не тук можете да срещнете клиент или партньор? Да, и работа „извън дома“, има безплатен Wi-Fi. Вземете лаптопа си със себе си и можете да седнете и да проявите творчество.

Както виждаме, за всеки сегмент от тяхната целева аудитория, тези кафенета предлагат специални продукти и допълнителна услуга. Именно това е тайната на техния успех. А високите цени изобщо не болят 😄

Полезни инструменти за създаване на портрет на вашия целеви клиент

За да създадете портрет на вашата целева аудитория, можете да използвате различни инструменти.

1. Проучвателни услугище ви помогне да съберете необходимите данни за вашите клиенти. Това могат да бъдат проучвания на официалния уебсайт на компанията. Например, можете лесно да вмъкнете анкета, създадена с Google Forms, във вашия уебсайт. Тази услуга е безплатна, а анкетата може да бъде попълнена буквално за половин час. Всички потребителски отговори се събират на едно място и след това могат лесно да бъдат анализирани.

2. Проучвания на абонати на общността в социалните мрежи– още един начин да разберете проблемите, предпочитанията и мечтите на вашата публика. Използвайки пример, виждаме как да разберем дали изобщо си струва да отворите нов бизнесдали вашата оферта ще бъде интересна за потенциални клиенти.

3. Вашата статистика на общността- още едно съкровище полезна информация(при условие, че сте следвани от клиенти, а не от ботове, и абонатите не са измамени). От статистиката можете да разберете откъде са вашите клиенти, на каква възраст са, дали има повече мъже или жени.

4. Google Analytics и Yandex.Metricaще покаже кой посещава вашия сайт. Тук можете също да извлечете данни за географията, възрастта и пола на вашите посетители. Това е минимумът.

5. SimilarWeb– този инструмент ще ви помогне да разберете какво е интересно за аудиторията, която посещава вашия сайт. Въведете адреса на уебсайта в лентата за търсене и след това отидете в раздела „Аудитория“.

Това е необходимо (и безплатно) минимум инструменти, които можете да използвате, за да анализирате вашата целева аудитория.

Не бъдете мързеливи, за да проучите целевата си аудитория и да съставите портрет на клиента. Да, за това трябва да седите, да мислите, да събирате и обработвате информация. Но в крайна сметка ще можете да направите не само рекламните си кампании, но и бизнеса си като цяло по-успешен.

„Подготвяме тази инфографика за Лена. И статията ще бъде добра за Питър. Звучи ли странно? Това е начин да се направи съдържание, насочено към целевата аудитория, а Лена и Петър са представители различни групиТА. Да се ​​пише по такъв начин, че Питър, мениджърът по човешки ресурси на малка автокъща, да може да разбере, е много по-лесно, отколкото за конвенционалното „м/ж от 18 до 65“.

Преди началото. Нека веднага се споразумеем за терминологията, за да няма въпроси или недоразумения.

Купувач Персона = Личност на купувача = Личност

Използвам и трите определения като абсолютни синоними. Всички те се появяват в статията в смисъл, който ще дефинирам малко по-късно. Терминът се използва широко и в маркетинга клиентски аватар.

Нека започнем с това защо имате нужда от всичко това.

За какво е личността на купувача?

Накратко – да подобрим комуникацията с клиентите и да продаваме все повече и повече качество.

Личността на купувача ви позволява да разберете по-добре клиентите - техните мотивации, очаквания и истински причинисътрудничество, психология - и дава възможност въз основа на тази информация да се изгради маркетингова и търговска стратегия по такъв начин, че да задоволи по-добре нуждите и да изгради дългосрочни взаимоотношения.

Определение и малко теория

Личността на купувача е детайлен портрет на вашия идеален клиент.

Веднага исках да подчертая ключови думив самата дефиниция, но разбрах, че ще трябва да наклоня целия ред. Затова още веднъж за ключовите точки:

1. подробно
2. портрет
3. идеален
4. клиент.

Да започнем с идеалите. Помните ли принципа на Парето? И така, идеалните клиенти са същите 20% от вашите клиенти, които осигуряват 80% от всички печалби. Ако разделите тези 20% на пет, можете да идентифицирате група от 4% клиенти, които ще осигурят повече от 60% от печалбата на цялата компания. Това са елита сред вашите клиенти. Въз основа на проучването на тези малки групи се разработват личности на купувача.

Детайлността и пълнотата на описанието е важен критерий за характер. Колко пълно ще развиете и опишете вашия идеален клиент ще определи колко добре личността на купувача, която развиете, ще отговаря на реалността (и ще изненада, а не ще оправдае вашите очаквания).

В процеса на развитие на личността на купувача рано или късно ще се сблъскате с парадокс: вашите идеи за идеални клиенти ще се разминават с данните, които получавате по време на обективен анализ. Просто бъдете подготвени за това. И малко по-късно ще ви кажем как да живеете с него и какво да правите.

Ето някои примери за това как могат да изглеждат личните профили, разработени от нашите колеги от Hubspot.

Ако погледнете примерите по-горе, ще видите, че личността на купувача се състои от два елемента.

1. Самият портрет е снимка, визуализация на човека, с когото си имате работа.
2. Историята е разказ за човек, описание на неговите постижения, цели, болки, принципи - всичко, което влияе върху решението за започване или продължаване на сътрудничество.

Погледнете по-отблизо Мери, Оли и Ерин - това не са някакви абстракции, а живи хора. Разбирате, че Мери и Оли веднага ще купят малко, за да опитат, но ако видят резултата, ще поръчват още и още. В същото време Мери ще задава въпроси по-често и ще се интересува от технологиите, а Оли просто ще брои печалбите и ще ви даде част от тях. Но Ерин, със същата мила усмивка, ще ви има дълго и досадно, преди да плати много пари наведнъж. Още на този етап можете да видите как можете да промените вашата търговска и маркетингова стратегия, какви скриптове да подготвите за всеки тип клиент и да оптимизирате работата си с тях.

Ето един пример от руската практика, любезно предоставен от UXpresso.

Как да създадете характер за вашия бизнес?

Нищо не може да бъде по-лесно! Всъщност това е старателна и интелектуална работа. Започва с анализ, чиято цел е да намери онези идеални клиенти, за които писахме по-горе.

И така, какво е необходимо?

1. Вдигнете счетоводния отдел и разберете кой от съществуващите клиенти плаща повече/по-дълго/по-често/по-точно.
2. Интервюирайте служители на отделите за продажби и обслужване на клиенти, помолете ги да разпределят 3-5 най-добрите клиентии обосновете избора си.
3. Сравнете два списъка и изберете тези, които вашият счетоводител и служители смятат за идеални. Счетоводителят, разбира се, има приоритет, защото извлечението от банковата сметка по дефиниция е по-обективно от преценките на хората.

Първата изненада ще ви очаква тук. Защото вашето мнение за идеалните клиенти, мнението на счетоводството и служителите може да се различава значително.

Да, счетоводителят и мениджърите може да ви мразят далечен роднина, с когото работите от самото начало, ходите на риболов и който обича да разказва дълго по телефона, но не бърза да плаща сметките. И обратното, дайте отлични характеристики на клиенти, които никога не сте виждали, и те плащат внимателно и не задават глупави въпроси.

Какво да правим по въпроса? Приемете, вярвайте и продължете да работите с обективна информация - да създадете реален портрет на купувача, а не да рисувате с широки щрихи на мечти и абстракции.

Извадката от клиенти на този етап ще бъде по-голяма от необходимите ни 1-2-3 знака. Дори и да имате млада и малка фирма, ще има поне 10-15 човека, с които да ви е приятно и удобно да работите. това е добре Сега е време за следващия етап.

Ние изучаваме, сравняваме, отсяваме и комбинираме

За всеки клиент, който анализираме, трябва да създадем отделен профил. Вече имаме малко информация: финансови отчетии прегледи на служители - просто трябва да го разпределите според профилите на клиентите. Но това не е достатъчно.

Все още имаме много да разберем. По-долу е примерен списък на това, което трябва да научите за клиентите.

Работна информация

• Информация за фирмата (размер, финансови показатели, вид, отрасъл).
• Позицията на лицето в компанията (позиция, брой подчинени).

Демография

• Възраст.
• Ниво на доход (конкретна цифра).
• Местоживеене, жилищни условия.
• образование.
• семейство.

Цели, страхове, възражения

• Основната цел е като ваш клиент.
• Второстепенна цел.
• Как помагате за постигането на тези цели?
• Основният страх, свързан с вашия продукт (не абстрактен).
• Други страхове.
• Как решавате тези проблеми?
• Основните възражения срещу сътрудничеството с вас.
• Как се справяте с тези възражения?

Ценности

• Основни ценности.
• Защо клиентът избра вас?

Сега идва забавната част: как да получите тази информация?

1. Проучване на клиентски профили в социалните мрежи. Добавяме всички необходими данни към профила. Не забравяйте за фотографията.
2. Ние извличаме информация от всякакви отворени източници: интервюта, блогове, корпоративни бюлетини, активност във форуми - всичко може да бъде полезно за разработване на портрет. Не забравяйте с любов да съхранявате всичко, което намерите във вашия профил.
3. Обаждаме се и интервюираме клиенти по артикули, за които не сте намерили информация в открити източници. Колкото и голямо да е изкушението да пишете въпроси с писмо, не му се поддавайте и се обадете. Защото можете да чакате неприлично дълго време за отговор на писмо и образът, който клиентът описва след мислите си, ще бъде много различен от Василий или Евгений, с които общувате и сключвате сделки на живо. В крайна сметка хората са склонни да искат да се покажат най-добрата страна- По-трудно е да направите това в разговор.

Обикновено тези три стъпки предоставят достатъчно информация за създаване на сравнителна таблица и преминаване към следващата стъпка. Някои клиенти след подробно проучванетехните истории ще бъдат елиминирани - това също е нормално.

Сега трябва само да сравним клиентите, да подчертаем най-сходните характеристики и да „отгледаме“ типовете заедно. Това е много по-лесно да се направи, отколкото изглежда, защото когато цялата информация е пред очите ви, всичко става по-ясно и образува разбираема картина.

Остава само да композирате красиво информацията и портретът на вашия купувач е готов.

За малки фирмиОбикновено са достатъчни един или два знака. Повече портрети обикновено са необходими на по-големите фирми, работещи с различни пазарни сегменти: корпоративни клиенти(B2B), държавни агенции(B2G), частни лица (B2C). Очевидно в този случай един герой не е достатъчен, така че могат да се създават портрети за всяка посока.

Какво да правя след това?

В процеса на развитие на личността на купувача ще започнете да гледате по нов начин както на процеса на комуникация с клиента, така и на всички бизнес процеси като цяло. Сега трябва да преминете през няколко последователни стъпки, така че нуждата от промяна да е очевидна не само за вас, но и за другите служители.

1. Представете вашия персонал на героя. Обяснете кой е той и как ще ви помогне да общувате по-добре с клиентите и да продавате по-ефективно.
2. Отпечатайте портрета добро качествои дайте по няколко копия на всеки служител. В американския офис на Hubspot отидоха по-далеч и направиха фигури в реален размер от пластмаса, които след това поставиха в офиса.
3. Проведете проучване, за да разберете какво би променил всеки служител в работата си, за да направи комуникацията с клиентите по-ефективна.

След като персоналът разбере личността на купувача, могат да започнат по-големи промени.

• Променете скриптовете за продажби и въведете нови модели на комуникация с клиентите.
• Изградете отново цената и продуктовата линия, така че да отговарят по-точно на очакванията на героя.
• Променете бизнес процесите с фокус върху интересите, приоритетите и нуждите на героя - различни герои.
• Внедрете десетки малки подобрения, които ще ви помогнат да разберете по-добре клиента и да посрещнете по-добре неговите нужди.
• Създайте ефективна стратегия за съдържание, която ще бъде фокусирана върху характера, а не върху талантите, странностите и уменията на копирайтър на пълно работно време или на свободна практика.

И накрая: повече за съдържанието

В общността на копирайтърите витае мит, че „трябва да пишете по такъв начин, че майка ви да може да прочете текста“.

Но нека бъдем честни: колко общо има майка ви със заместник-директора по производството, който търси изпълнители за обслужване на металорежещи машини с ЦПУ? Или с маркетинг директора на голяма IT компания, който спешно трябва да пусне реклама в LinkedIn? Или поне със собственик на онлайн магазин за дамски аксесоари, който търси нови доставчици?

Фактът е, че не.

Личността на купувача дава възможност да се оцени стратегията за съдържание и съдържанието, създадено като част от нейното прилагане, от гледна точка на вашия клиент. Има ли нужда от него? Какви проблеми решава? Как се вписва в неговата картина за света? Съответства ли на неговите цели и приоритети?

Фокусът на знаците ви позволява да създавате полезно, търсено съдържание. Сложно е. Шаблонните и стандартизираните подходи не работят тук. Но това е невероятно интересно.

И е много изгодно във всякаква перспектива: краткосрочна, средносрочна и стратегическа.

Клиентският профил е поредица от характеристики, които ви позволяват да разберете по-добре вашата целева аудитория, за да изберете интересно съдържание за тях. Изпращането по пощата до сегментирана база данни е 77% от ROI имейл маркетингИ в крайна сметка потребителите са по-склонни да приемат съдържание, което отговаря на техните нужди.

Според статистиката , сегментираните имейли демонстрират +14% отворен процент и +22% CTR в сравнение с масовите имейли. И ако все още изпращате едни и същи съобщения в цялата си адресна книга, време е да промените нещо. Днес ще ви кажем как да добиете представа за аудиторията и откъде да получите информация, за да изпращате целеви кампании към отделни сегменти в бъдеще.

От какво се състои клиентският портрет?

• Географско положение

Информация за географско положениеабонатите ще бъдат полезни, за да изберат оптималното време за изпращане по пощата, да изпращат информация за изгодни предложенияв най-близките магазини. Използвайте тези данни, за да създадете полезни, информативни бюлетини.

• Етаж

Мъжете и жените възприемат информацията и се държат по различен начин, така че си струва да разделите пощенския си списък на сегменти по пол.

През 2003 г. Джо Халок проведепроучване за идентифициране на цветовите предпочитания сред мъжете и жените. В проучването са участвали 232 души. Експериментът показа, че 57% от мъжете предпочитат синьо. Повечето жени също избират синьото за свой фаворит. Интересното е, че вторият любим цвят на жените е лилавото, а не на мъжете лилавосе нарежда на второ място сред най-малко любимите цветя. Толкова за различните вкусове.

Други изследвания Проучване, проведено от Anya Hulbert и Yazhu Ling, установи, че мъжете предпочитат ярки цветове, докато жените избират по-спокойни цветове. цветова схема.

Процесът на вземане на решения също се различава при мъжете и жените. Важно е човек да знае защо се нуждае от този или онзи продукт и какъв проблем ще реши, като го купи. Фокусирайте се върху продукта, опишете го накратко важни характеристики, ако целевият клиент е мъж.

Жената се нуждае от емоции и социално доказателство, за да оцени сходството на ситуацията, за която търси решение. Кажете на жената повече за марката, за начина на живот, как този или онзи продукт ще я накара да се почувства. По този начин можете да изпращате по-подходящи оферти до абонатите и да увеличаватеприходи с 50% и продажби с 14% .

• Възраст

Потребители на различна възрастотговаряйте на писмата по различен начин. Изберете правилния тон на гласа и подходящо за възрастта съдържание. Съсредоточете се върху това коя възрастова група ще се заинтересува от вашето предложение. Билет за рок концерт едва ли ще привлече вниманието на тези над 50, а бутилка скъпо вино няма да се хареса на по-младото поколение.

Дизайнът на бюлетина също може да се променя в зависимост от възрастта на аудиторията.Резултати от изследванията показа, че неприязънта към оранжевите и жълтите цветове нараства с годините - такива фактори трябва да се вземат предвид при избора на цветова схема за шаблон за имейл.

• Позиция и ниво на доходите

Статистиката показва, че сегментираните съобщения по позиция и ниво на печалба носят+15% към годишен доход. Мениджърите и служителите на средно ниво имат различни нивадоходи и няма да се интересуват от същото съдържание. Разделете вашия пощенски списък на сегменти въз основа на длъжностите на абонатите. Това ще ви помогне да създадете бюлетин, фокусиран върху аудиторията. Добавете ниво на доход към този фактор и включете продукти и услуги във вашите съобщения, които отговарят на ценовите интереси на потребителите.

Как да събираме данни

• Въпросници при абониране или създаване на акаунт

Когато потребител се регистрира за бюлетин или се регистрира на сайт, предложете да попълните допълнителен въпросник, като питате за възраст, местоположение, работа или предпочитания. Изберете подходяща и полезна информация за вашата имейл кампания и се фокусирайте върху нея.

Вижте по-долу въпросниците, които потребителите попълват, когато се регистрират за бюлетини на Houzz.

Или, след като се абонирате, изпратете приветстващ имейл с допълнителни въпроси.

Не забравяйте, че за да не усложнявате процеса на абониране, трябва да се ограничите до няколко въпроса . Потребителите няма да загубят много време и ще използвате получената информация за бъдещо сегментиране.

Задавайте въпроси, когато потребител се отпише от имейл бюлетин. Използвайте информацията, която получавате, за да я усъвършенствате и подобрите. Разберете защо абонат ви напуска, както направи The Daily Sip в примера по-долу.

• анкети

Проучването е ефективно средство за получаване на нова информация за абонатите. Благодарение на интерактивността анкетите оживяват монотонните съобщения и увеличават ангажираността на потребителите. Както показва статистиката,25% от хората отговарят на анкетите . Ще разберете какво мислят вашите абонати за вашия бюлетин и ще определите техните предпочитания, а тези данни ще ви помогнат да ги съпоставите с очакванията на вашата аудитория.

В този пример Mabel's Labels кани абонати да участват в анкета.

• Google Analytics

Разделът Аудитория съдържа данни по възраст, пол и местоположение. Ще отнеме няколко кликвания, за да видите тази информация.

Щракнете върху раздела Аудитория в левия панел:

Ще видите данни, които ще бъдат полезни за:

Google Analytics предоставя информация за историята на сърфирането на страниците на вашия уебсайт. Използвайте тези данни, за да сегментирате имейл списъка си и да привлечете потенциални клиенти. Като разберете коя уебсайт страница и продукт потребителите преглеждат най-често, ще ви бъде много по-лесно да създавате целеви имейли, които ще генерират по-голям отговорот потребителите.

Google Analytics автоматично генерира отчет за броя на сесиите на всички етапи от фунията на продажбите и за изоставените колички. Съберете данни, проучете отчета и изпратете на клиента имейл за напомняне за продукта в количката, предлагайки отстъпка за него.

• CRM, CMS системи

Данните за абоната се съхраняват в CRM системата. Интеграциите между съществуващи бази данни и платформа за имейл маркетинг ще ви помогнат ефективно да управлявате събраната потребителска информация.

Например, управител на компания, която се занимава с недвижими имоти в чужбина, знае, че клиентът търси вила на остров Ко Самуи и говори руски. С това компанията ще може да изпраща подобни оферти на потребителя.

Интеграциите автоматично прехвърлят данни от една система в друга. Това прави създаването на нови пощенски списъци много по-лесно. Използвайте данните, събрани в CRM по време на периода на взаимодействие с абоната, и въз основа на тях изберете съдържание за изпращане до избрани сегменти от адресната база. И тогава бюлетинът ще стане по-персонализиран.

Алтернативни методи

• Онлайн общности

Предимството на такива общности е, че потребителите комуникират онлайн по актуални теми, свързани с компанията или продуктите, и получавате информация от оригиналния източник нон-стоп. Ще се потопите в проблемите и трудностите на потребителя и ще разберете как да подобрите продукта: да го направите по-удобен или практичен, да промените дизайна или опаковката.

Веригата магазини за парфюмерия и козметика Sephora създаде отделен форум Beauty Talk, където потребителите общуват, задават въпроси, споделят проблеми и идеи за нови продукти. Във форума потребителите публикуват снимки на грим с връзки към продуктите, които използват, и оставят отзиви. Така самите клиенти рекламират продуктите на Sephora.

• Интервю с отворени въпроси

Целта на такова интервю е да се разбере светогледът на потребителя, да се определят реакциите на случващото се и да се различи логиката на действията.

Поставете ясна цел на разговора и насочете респондента в правилната посока. Не пишете въпроси предварително и бъдете готови да импровизирате. Такова интервю ще работи само под формата на искрен, оживен диалог, който води до верни и подробни отговори.

Получената информация може да промени визията ви за продукта, да подскаже нови идеи за неговото развитие и промяна в маркетинговата стратегия. Вземете примера на Procter & Gamble.

В средата на 90-те години компанията похарчи милиони, за да разработи продукт за борба с неприятните миризми, наречен Febreze. Новото изобретение обаче не беше търсено, тъй като домакините бяха свикнали с миризмите в домовете си и нямаха нужда от лекарство за неприятни миризми. Тогава Procter & Gamble интервюира клиенти, за да разбере как, кога и за какво е бил използван продуктът.

Сред анкетираните е и домакиня, която споделя, че освежителят за въздух е хубав завършек на ежедневното й почистване. Именно тези думи принудиха компанията да преосмисли своята рекламна стратегия и да позиционира Febreze не като спасител от неприятни миризми в къщата, а като ароматизатор на въздуха. Два месеца след промяна на стратегията продажбите на ароматизатора се удвоиха.

Не забравяйте, че имейл маркетингът е нещо повече от просто изпращане на актуализации до абонатите. Проучете данните за абонатите, създайте портрет на вашата аудитория, сегментирайте пощенските си списъци и връзките ще се укрепят и показателите имейл бюлетинище се подобри.