Как да разработите ефективен маркетингов план и да го приложите ефективно

Кристофър Райън - генерален мениджър Fusion Marketing Partners и признат експерт в B2B маркетинга. „Печелен B2B маркетинг” е учебник за създаване на предвидим и надежден маркетингов механизъм, създаден въз основа на двадесет и пет годишния опит на автора и неговите колеги. Книгата описва подробно основите на маркетинговото планиране, позициониране и разработване на стратегия, дава съвети за организиране на работата на маркетинговия отдел, а също така обсъжда различни инструменти и лайфхакове, които помагат за успешното популяризиране на продукт. С разрешение от SmartReading, ние публикуваме резюме - „съкратена“ версия - на бестселъра на Кристофър Райън „Печелен B2B маркетинг“.

SmartReading– проект, съосновател на един от водещите Руски издателствабизнес литература “Ман, Иванов и Фербер” от Михаил Иванов и неговите партньори. SmartReading създава така наречените резюмета - текстове, които накратко представят ключовите идеи на най-продаваните книги в жанра нехудожествена литература. По този начин хората, които по някаква причина не могат бързо да четат пълни версиикниги, могат да се запознаят с основните им идеи и тези. SmartReading използва в работата си абонаментен бизнес модел.


1. Основа за успех

1.1. Какъв трябва да бъде съвременният B2B маркетолог?

За да оцелее не само, но и да успее в променящия се маркетингов пейзаж, маркетологът трябва да притежава следните характеристики:

Бъдете в състояние да спрете да правите неща, които са неефективни, болезнени или неприятни. Чувствайте се свободни да кажете на ръководството или партньорите си, че дългите доклади и часове срещи са загуба на време, ако наистина мислите така (не забравяйте за убедителните аргументи). Понякога е по-добре да смените работата си, отколкото да имитирате трескава дейност, вместо да работите за резултати. Не работете с ненадеждни и непродуктивни хора.

Стремете се да печелите, като използвате всички възможности, които B2B маркетингът предоставя, независимо от обстоятелствата. Дори по време на икономическа кризаВсяка индустрия има печеливши и губещи. Ако гледате на себе си като на жертва на обстоятелствата и се опитвате да „останете на повърхността“ само в трудни моменти, неизбежно ще загубите. Само упоритата работа и желанието да бъдеш най-добрият води до успех.

Фокусирайте се върху едно нещо. Когато човек каже, че не може да се справи с тази или онази задача, той просто не иска да напусне зоната си на комфорт и да се концентрира върху труден проблем. Авторът предлага жестоко, но ефективен начинконцентрирайте се и се справете със себе си предизвикателна задача: Кажете си, че ако не постигнете целта си, този, когото обичате най-много на света, ще умре.

Устоявайте на стереотипите и мнението на мнозинството. Общоприето е, че добри познанияпопуляризираният продукт или услуга е ключът към успеха. Всъщност разбирането на желанията, нуждите и навиците на клиентите е много по-важно. Само това разбиране ще ви помогне да създадете маркетингово съобщение, което ще мотивира клиентите да предприемат действия.

Правете това, което трябва, а не само това, което ви харесва или правите по-добре. IN трудна ситуацияПо-лесно е да оставите всичко както е, но истински професионалистправи най-доброто за бизнеса. Понякога трябва да уволнявате приятни хора, които не могат да си вършат работата.

1.2. Седем „греха“, които B2B маркетингът не прощава

Има някои неща, които са като библейски смъртни грехове, които търговецът никога не трябва да прави.

Загубете обективност към себе си (компанията си). Трябва да знаете не само вашите силни страни, но също така да сте наясно в какво точно вие и вашата компания не сте силни и в какво превъзхождат вашите конкуренти. Ефективно средствосамоанализ (анализ на вашата компания) е SWOT анализ: идентифициране на силните страни и слабости, възможности и заплахи.

Бъдете перфекционист. Първо, маркетингът е област, в която е невъзможно да се постигне съвършенство и винаги има какво да се подобри. Второ, перфекционизмът на шефа демотивира персонала: каквото и да правят хората, шефът е нещастен. Трето, перфекционизмът е субективен: понякога стоите будни през нощта, усъвършенствайки това, което правите, само за да разберете, че някой друг прави същото нещо по-добре от вас.

Да живееш в миналото. Спомените за това колко успешно сте използвали определени техники, инструменти и методи преди 20, 10 или 5 години са разрушителни. Както отбелязва Анди Гроув в книгата си „Само параноиците оцеляват“, добрите търговци винаги са параноици, защото непрекъснато търсят нещо ново, което ще им помогне да победят конкуренцията.

Пренебрегвайте изчисленията. Понякога търговците забравят, че информацията е тяхна. най-добър приятел, и започват да измерват успеха на работата си с награди за творчество. Но данните за това колко хора са били достигнати, колко отговори са получени и колко нови клиенти са били придобити, правят вашата компания конкурентоспособна.

Не правете тестове. За да разберете какво точно трябва да се подобри, е необходимо да тествате всеки елемент от маркетинговата кампания: целева аудитория, промоции, медии, рекламни текстове, графики на рекламни продукти и т.н. Авторът съветва тестването да стане част от маркетинговата стратегия и бюджетирането: да се разпределят 90–95% от бюджета за това, което вече е доказало своята ефективност, а останалите 5–10% да се изразходват за нови програми, промоции , и целеви аудитории.

Бъдете пасивни. Няма идеално време за стартиране на кампания, навлизане на пазар или разработване на маркетингова стратегия. Добрият маркетолог е агресивен маркетолог и най-доброто изживяванеи знанията се придобиват в процеса на работа, а не докато четеш умни книги, мислиш и анализираш пазара. Незабавно станете от бюрото си, напуснете офиса и отидете до мястото, където живеят вашите съществуващи и потенциални клиенти.

Фокусирайте се върху това, което не съществува от голямо значение . Неща като доклади, срещи, красив дизайн на уебсайт, приятелство с колеги, размер на щанд на индустриално изложение са безполезни сами по себе си. Те "поглъщат" основните ви ресурси, време и пари.

Всъщност това, което наистина има значение в работата на маркетолога, е:

  • броя на привлечените клиенти, които впоследствие са извършили продажба;
  • наемане или аутсорсване на ефективни работници;
  • намаляване на загубата на време и пари;
  • повторни продажби на стари клиенти;
  • подобряване на конверсията на уебсайта по отношение на продажбите;
  • намаляване на разходите за привличане на клиент;
  • увеличаване на печалбите.

1.3. Трудни въпроси

Преди да започнете каквато и да е маркетингова кампания, е полезно да отговорите на въпроси относно готовността на пазара. Това ще ви помогне да разберете колко готова е компанията да завладее пазара.

Въпрос 1: Каква е Голямата идея?

Важно е да разберете какво точно прави вашия продукт уникален, защо той по-добре от товакакво предлагат конкурентите. Правилното позициониране е много по-важно от красивите слогани, текстове и дизайн.

Въпрос 2. Кой е вашият целева аудитория?

По същество този въпрос се състои от два въпроса:

    какви организации и хора ще правят бизнес с нас (купуват продукт, използват услуга, присъединяват се към нашата организация...)?

    Кои организации и хора няма да работят с нас?

След като получите отговорите си, съсредоточете времето и парите си върху първата група и забравете за втората.

За да стесните целевата си аудитория, можете да разгледате съществуващите си клиенти и да определите какво е общото между тях: в коя индустрия са, малък, среден или голям бизнес, местоположението им, длъжността на лицето за контакт, техните демографски характеристики ( възраст, пол, образование) и др.

Въпрос 3. Какви са вашите цели?

Целите са това, което правите и за което харчите пари и са вашата дестинация, когато разработвате стратегия и пишете маркетингов план. Те се предлагат в следните видове:

Цели за позициониране- са свързани с подобряване на възприятието на клиентите за вашата компания. Помислете как да информирате по-добре клиентите и как да надминете конкурентите в позиционирането. Целта за позициониране може да бъде например нещо подобно: гарантира, че съществуващите клиенти са информирани за новите услуги на компанията чрез пощенски списъци.

Вертикални маркетингови цели- отразяват растежа, към който се стремите. За такива цели винаги се появяват проценти, числа и суми пари. „Увеличаване на пазарния дял от 12 на 14% до края на 2017 г.“ или „Увеличаване на печалбата от продажби през 2017 г. счетоводни програмиболници и клиники от 500 000 до 600 000 рубли.

Цели за доходи- не са изключителна компетентност на маркетинговите специалисти, но е оптимално, ако те участват в тяхното формулиране заедно със специалисти от отдела за финансово обслужване и продажби. Тези цели трябва да бъдат възможно най-конкретни, като се вземат предвид продуктовата линия, регион и т.н.: „Осигурете доход от 10 милиона рубли годишно от продажбата на продукт X в регион Y.“

Цели за идентифициране на потенциални клиенти- струва си да ги включите както в годишните, така и в месечните цели, като вземете предвид маркетинговата категория. Определете нуждата от продукт X сред работниците в индустрия Y, живеещи в зона Z.

PR цели- тези цели помагат за измерване на ефективността на PR специалистите, укрепват маркетинговата стратегия и могат да включват: положителни отзиви в пресата, определен брой публикации в индустриални издания, изяви на лектори на индустриални конференции и положителни промени във възприемането на вашата компания/продукт от редовни и потенциални клиенти.

2. B2B маркетинг и планиране

2.1. Маркетингови проучвания

Стандартен маркетингови проучваниясе състои от осем стъпки:

  • Определяне на целите на изследването:Без да знаете целите си, няма да задавате правилните въпроси.
  • Търсене на вторични източници на информация: публикуване на резултати от изследвания, проведени от държавни агенции, търговски асоциации и организации с нестопанска цел- източник полезна информация, което не изисква материални разходи и отнема много малко време.
  • Директно идентифициране на източници на информация: индивидуални интервюта, онлайн анкети, фокус групи, телефонни анкети, хартиени въпросници.
  • Изготвяне на извадково проучване. Ако 40% от вашата целева аудитория живее в Сибир, около 40% от респондентите трябва да живеят в Сибир, в противен случай резултатите от изследването няма да бъдат ценни.
  • Изготвяне на примерни въпроси, тестването им във фокус група и изготвяне на окончателния вариант на въпросника.
  • Събиране на информация: Колкото по-рано проведете проучването, толкова по-добре, защото всякакви данни бързо стават неуместни.
  • Обработка на информацияи: сортиране и организиране, за прости проекти е възможно да се работи с информация ръчно, но сега има много възможности за компютърна обработка и анализ на данни.
  • Анализ и отчетност: Важно е да изберете информацията, от която се нуждаете, и да я тълкувате стегнато; колкото по-кратки и по-прости са отчетите, толкова по-добре.

2.2. Маркетингов план

Днес все повече се казва, че успехът в бизнеса се постига от тези, които бързо реагират на променящите се ситуации и такива „потъвания на времето“, които са ненужни. Успешните търговци обаче винаги създават план, който:

  • помага да се определят приоритетите, тъй като сега има твърде много маркетингови методи и инструменти;
  • съдържа информация за последователността и продължителността на всички действия;
  • задава посоката на дейност чрез ясно определени цели;
  • помага за измерване на напредъка към целите;
  • дава възможност да се определи финансово ефективни начинипромоция на продукта;
  • предоставя на маркетинговия екип сценарий за действия и определя зоната на отговорност на всеки член на екипа;
  • спестява време за вземане на решения.

Има много варианти на маркетингови планове, ето само един от тях:

    Раздел 1. Обяснителна бележка - кратък прегледплан.

    Раздел 2. Ситуационен анализ - описание на прогреса (регресия, стагнация) на вашата компания през изминалата година.

    Раздел 3. Основни програми и разходни позиции през текущата година и налични резултати.

    Раздел 4. Маркетингови цели: позициониране, вертикален маркетинг, привличане на клиенти, PR и доходност.

    Раздел 5. Творчески стратегии: Уникален търговска оферта, платформи и заглавки.

    Раздел 6. Определяне на пазарна ниша; списък на всички известни сегменти: продукт, индустрия, местоположение, размер на компанията и др.

    Раздел 7. Стратегии за промоция, какви механизми да използвате: онлайн промоция, директен маркетинг, печатни медии, телевизионна и радио реклама и др.

    Раздел 8. Други маркетингови дейности: Проучвания, търговски панаири и всичко, което не е изброено в Раздел 7.

    Раздел 9. Обобщение на маркетинговия бюджет: разходи за всеки елемент от плана и общата сума.

Можете да добавите раздел „Рискове“ към плана, който не само ще изброява възможни проблеми, но и предписва алгоритми за действие в дадена ситуация.

2.3. Оценка на успеха на маркетингова кампания

За да разберете колко успешно работи вашият b2b маркетинг, първо трябва да отговорите честно на следните въпроси:

    Имате ли ясно дефинирано предложение за стойност, което присъства във всички ваши маркетингови съобщения и промоции? Могат ли всички членове на екипа да създадат бърза презентация въз основа на него, ако е необходимо?

    Вашата марка/имидж приема ли се от пазара? Вашето виждане за продукта/компанията съвпада ли с мнението на съществуващи и потенциални клиенти?

    Вашата компания има ли споразумение между продажбите и маркетинга относно броя на потенциалните клиенти, генерирани чрез маркетингови дейности? Достатъчен ли е броят на привлечените клиенти, за да постигнете целите си за печалба?

    Какъв процент от потенциалните клиенти, които привличате, в крайна сметка правят покупка?

    Избирате ли правилната целева аудитория за конкретна кампания? Поддържате ли база данни за потенциални и реални клиенти?

    Еднакво успешни ли сте на различните етапи от вашата маркетингова кампания? Кои са вашите слаби страни?

Следните показатели също помагат да се определи успехът на маркетинговите дейности:

  • цена на клиентска заявка;
  • процент на запитванията, превърнати в потенциални клиенти;
  • процент потенциални клиенти, които в крайна сметка носят печалба;
  • ефективност на продажбите в зависимост от територията;
  • среден размер на чека;
  • пазарно мнение за вашата компания и продукти;
  • разпознаване на вашата марка в сравнение с конкурентите;
  • доживотна стойност на клиента.

Късогледите търговци смятат броя на клиентите, които правят покупка в резултат на маркетингова кампания, за основен критерий за успех. Всъщност истинското умение на маркетолога се състои в превръщането на човека, който веднъж е направил покупка редовен клиент. Прогресивните организации полагат много усилия за задържане на клиенти, защото е печелившо. Маркетинговите разходи, насочени към повторни продажби, са 5–10 пъти по-ниски от разходите за привличане на нов клиент.

3. Стратегия

3.1. Брандиране и позициониране

Брандирането и позиционирането са насочени към формиране на мнението на клиентите и потенциалните клиенти за компанията и нейните продукти. Може би потенциалният клиент никога не е чувал за вас или вашата компания. Това не е лошо, защото имате възможност да се представите благосклонно. Много по-трудно е да се борим с негативните или погрешни схващания за компания и продукт. Най-лошото обаче е, ако потенциалните клиенти знаят за вас, но ви възприемат като „търговец на потребителски стоки“. На всяка цена трябва да ги убедите, че предлагате нещо специално.

В B2B маркетинга успешната стратегия за брандиране и позициониране започва с честни и подробни отговори на следните въпроси:

  • Какъв е обхватът на брандирането (организация, продуктова серия или продукт)?
  • Каква пазарна ниша бихте заели в един идеален свят, където конкурентите, парите и времето не са важни?
  • В коя е вашата пазарна ниша настоящ момент? Интервюирайте служители, клиенти и потенциални клиенти.
  • Каква ниша заема всеки от вашите конкуренти? Сравнете качество, услуги и цени.
  • Колко оправдано е позиционирането на продукта (фирмата) от гледна точка на позицията на компанията на пазара?
  • Стратегията за позициониране на продукта или услугата противоречи ли на мисията и принципите на компанията?
  • това нов продуктили вариация на вече познат продукт или услуга? (Купувачът задава въпроса: „Какъв продукт е това?“ или се чуди: „Как този модел се различава от предишния?“)
  • Имате ли възможност да предложите повече ниска ценаотколкото на конкурента?
  • Можете ли да заемете желаната ниша, като вземете предвид отговорите на предишните въпроси?

Преди да преминете към следващата стъпка (създаване на творческа платформа), обсъдете ползите и предимствата на марката с финансови и маркетингови услуги, отдел продажби, разработчици и отдел за обслужване на клиенти. И накрая, уверете се, че вашата марка и позициониране отговарят на четири критерия:

  • Вашата марка/позиция ви отличава от другите.
  • Марката/позицията има ясни, завладяващи предимства.
  • Марката/позицията се характеризира с максимална оригиналност.
  • Марката/позицията се възприема лесно.

3.2. Създаване на творческа платформа

Преди да започнете с текстове и графики, трябва да отделите време, за да създадете творческа платформа, състояща се от следните елементи:

  • Определяне на обхвата на кампанията: какъв проблем се опитвате да разрешите.
  • Уточняване на основната и вторичната целева аудитория.
  • Определяне на целите: представяне на продукта, привличане потенциални купувачи, продавам и т.н.
  • Съставяне на списък с предимствата на продукта/услугата.
  • Формулиране на основната идея за продажба: каква е вашата уникалност и защо хората ще искат да купят вашия продукт.
  • Разбиране на алтернативите, които вашите конкуренти могат да предложат.
  • Писане творческа тема: как едно маркетингово съобщение, история на продукта/услугата и оферта могат да мотивират действие.
  • „Скици“ на творчески детайли: какви ще бъдат елементите на дизайна (използване на графики, снимки, избор на цвят и т.н.).

3.3. Писане на ефективен текст

Издадени са десетки книги и стотици статии за това как се пишат силни текстове. Няма обаче универсален алгоритъм, следвайки който да създадете текст, който със сигурност ще намери отговор в душата на потенциален клиент. В същото време има няколко тайни, които помагат за подобряване на ефективността на копирайтъра.

На първо място, копирайтърът трябва да бъде майстор на комуникацията: той трябва да се увери, че потенциалният купувач не само ще научи за вашия продукт или компания, но и ще разбере 100% точно какво е написано в текста. Изложете мисли на хартия (в текстов файл) доказаната формула AIDA помага:

  • внимание- привличане на внимание с помощта на графики, оригинални въпроси и др.;
  • интерес- поддържайте интерес, например, като говорите за предимствата на продукта;
  • Желание- създайте желание да получите това, което предлагате;
  • Действие- тласък към действие (попълване на онлайн формуляр, телефонно обажданеи т.н.).

Копирайтърът трябва да помни важно правило: първо емоциите, после логиката. Ако разчитате на изброяване на предимствата на продукта в текста си, има голям риск потенциалният купувач да не прочете текста до края. Решението за покупка се взема, като правило, на емоционално ниво: искам - не искам, харесва ми - не ми харесва.

Спецификации и други подробности ще са необходими по-късно, за да потвърдим правилния избор.

3.4. Атрактивна оферта

Офертата е връзката между това, което обещавате да дадете на потенциален купувач и това, което той трябва да даде в замяна. Ето 6 критерия за ефективно B2B предложение:

Работи, т.е. постига планирания резултат.

Той съответства на позицията на вашата компания.

Той е достатъчно убедителен, за да устои на пристрастията на пазара и потребителите. Всеки ден хората получават стотици оферти. Няма да бъдете чути, освен ако офертата ви не е наистина уникална..

Насочва се към правилната аудитория. Много зависи от това каква позиция заема представителят на потенциалния клиент. Един обикновен служител е по-вероятно да бъде привлечен от предложение, което може да му помогне да напредне в кариерата, да увеличи влиянието му в отдел или компания, както и да ускори и опрости работата му. Топ мениджърът ще бъде вдъхновен от възможността да увеличи продажбите и да намали финансовите и времевите разходи.

Тя трябва да бъде насочена към определен етап от цикъла на продажбите. Информационните оферти са ефективни, когато потенциалният клиент просто обмисля евентуална покупка, а офертите с цена са оптимални в очакване на търг.

Трябва да изисква незабавно внимание: „Обадете се сега и вземете изгодна оферта!» В зависимост от вашите цели те могат да бъдат ефективни различни видовепредложения, ето само няколко от тях:

    Предложение за директна продажба- размяна на стоки или услуги срещу пари, но в модерен святтози тип предложение е неефективно.

    Предложете специална цена- ефективен по отношение на съществуващи клиенти или потенциални клиенти, които вече са запознати с вашия продукт или услуга.

    Въвеждаща оферта- специална цена за нови клиенти; тази оферта може да работи за привличане на нови клиенти, но е рисковано от гледна точка на влошаване на отношенията с клиенти, които купуват на по-висока цена.

    Предлагайте специални условия- закупете продукта точно сега и получете безлихвени вноски за 6 месеца.

    Специална насърчителна оферта- този, който направи бърза покупка, получава бонус (например „Първите 10 купувачи на офис мебели ще получат 10% отстъпка”).

Заключение

За да създадете надежден маркетингов двигател, трябва да положите солидна основа, внимателно да планирате кампанията си и да разработите стратегия за нея.

Ефективният интернет маркетинг трябва: да може да спре да прави неща, които са неефективни, болезнени или неприятни; винаги се стремете към победа, можете да се съсредоточите върху едно нещо, да се съпротивлявате на мнението на мнозинството и устойчивите стереотипи и да правите това, което е необходимо в момента. В допълнение, той трябва да се противопоставя на следните „грехове“: пристрастие към себе си (към компанията си), перфекционизъм, изкушението да живееш в миналото, пренебрегване на изчисленията, нежелание за полагане на тестове, пасивност и липса на фокус върху важното.

Преди да стартирате маркетингова кампания е важно да си отговорите на следните въпроси:

  • Каква е Голямата идея?
  • Коя е вашата целева аудитория?
  • какви са вашите цели

Етапът на планиране включва:

    Провеждане на маркетингови проучвания.

    Изготвяне на маркетингов план, който помага да се определят приоритетите, посоката на дейност, последователността и продължителността на всички действия, а също така измерва напредъка към постигане на целите, предлага начини за популяризиране на продукта, сценарий за действие, отговорностите на всеки член на екипа и спестява време .

    Определяне на критерии за успех на кампанията.

Създаването на творческа платформа включва: определяне на обхвата на кампанията, първична и вторична целева аудитория, цели, изброяване на предимствата на продукта, формулиране на основна идея за продажба, търсене на алтернативи, които конкурентите могат да предложат, писане на творческа тема и обмисляне на творчески детайли.

Ефективният текст трябва да е абсолютно ясен, да привлича вниманието, да поддържа интереса, възбуждащо желаниеполучите продукта и насърчете действието. Той апелира предимно към емоциите, а не към логиката.

Ефективните B2B предложения са приложими, съобразени с позиционирането на компанията, убедителни, насочени към определена аудитория, насочени към конкретен етап от цикъла на продажбите и способността да привличат внимание.

Мобилни продажби. Допълнителна точка за продажба. Например, едно кафене може да предложи доставка на кафе на своите клиенти (и това, между другото, вече съществува, например, в Барнаул).

14. Канали за продажба

Всеки служител във вашата компания трябва да си помисли: „Какъв канал за продажби мога да добавя към себе си?“

15. Рекламни роботи

Например тези, които могат да танцуват, говорят и запомнят лицата на хората.

16. Маркетинг чрез деца

Много мощен инструмент.

17. "Атрактори"

  • снимка. Снимаме купувача на входа и му даваме снимка на изхода.
  • Ще направим грим за покупка (в магазин за дрехи).
  • Фотосесии в магазин за дрехи или например в магазини за луксозни мебели.
  • Поканете сомелиер, например, в кухненски салон.
  • Организирайте търсене на съкровища за клиенти (в магазин за строителни материали).
  • Всяка седмица влагаме $100 в едни дънки. Намерете ги.

18. Нестандартна промоция

Измислете нестандартна промоция. Например един бракоразводен адвокат остави визитната си картичка в книгите.


!--noindex-->

Канал за продажби- Това е начин за привличане на клиенти към компанията. Например директни продажби, продажби по телефона и др.

Канал за продажби– начинът, по който клиентът взаимодейства с компанията.

Многоканалене система от няколко канала за продажба, които са свързани помежду си.

Увеличаване на броя на достигнатите клиенти (N) на b2b пазара

19. Нестандартни методи за "пробиване"

Ако не можете да се свържете с клиента, тогава можете да използвате нестандартни методи за „пробив“:

  • изпрати телеграма до клиента;
  • напишете лично писмо (химикал и хартия);
  • печат на писмо със снимка (Ваша или клиентска);
  • поръчайте куриерска доставка на вашата търговска оферта.

20. Планиране и организация

Планиране и организиране на тази работа в търговския отдел

  • Задайте план за броя на новите клиенти.
  • Визуализирайте броя на офертите, направени от мениджърите по продажбите (борд, телевизия и др.). Защо работи? Хората започват да се срамуват, защото имат по-малко търговски предложенияотколкото други.
  • Организирайте състезание „Кой ще направи най-много търговски оферти този месец?“
  • Приложете правилото „Ние пием кафе сутрин само след 5 преговори с различни клиенти.“

21. Мотивация на служителите

Мотивиране на служителите за увеличаване на броя на новите клиенти:

  • плащат повече висок процентот продажба на нов клиент;
  • въведете индивидуална мотивация „Направете 60 предложения и можете да се приберете 1 час по-рано.“

22. Спам

"Глупав" спам. Работи по-зле, отколкото на b2c пазара. Но въпреки това работи.

23. Масови писма

24. Шаблони за търговски предложения

Създайте шаблони за бизнес предложения (за да отделите по-малко време за подготовка за среща с клиент).

25. Допълнителни причини за работа с клиент

Използвайте спомагателни причини за работа с клиента. Направете списък с идеи за тази цел:

  • обадете се на клиента, за да го поздравите за деня на шоколада, честита нова година на работа с вас;
  • Можете да получите повече идеи от !--noindex-->.

26. Води

Организирайте работа с „гробището“ на потенциални клиенти. Това обикновено е името, дадено на клиенти, които по някаква причина са ви отхвърлили по-рано. Най-добре е да изберете отделен ден, посветен на работа с „отказани“ клиенти.

27. Клиентски бази данни

Обменете клиентски бази данни с всеки подходящ партньор

28. Представете своя служител в конкурентна компания

29. Работа със социални медии (SMM)

Работа във форуми, с коментари, търсене на нови потенциални клиенти (също работи по-добре на b2c пазара, но си струва да опитате).

Подобряване на фунията за продажби на дребно (скорост на продажби за b2c)

30. Тест драйв

Има класически примери за тест драйвове - пробни в магазини за дрехи и тест драйвове в автосалони. Просто помислете за това число. Вероятността клиентът да си купи кола е 3 пъти по-висока, ако дойде на тест драйв с цялото семейство. Ако има някаква възможност да тествате вашите продукти или услуги, вземете я.

31. Кафе за клиенти

Кафе за клиенти и техните придружители. Зони за отдих за съпрузи и деца. Всичко, което помага на клиента да прекара по-дълго време в магазина, се отразява на вашата фуния на продажбите. Затова купете кафе машина и почерпете клиентите си. Следният „подход“ също може да бъде готин: „Тъй като спечелихте кафе, моля, попълнете формуляра, докато аз ви го наливам.“ Е, кой ще откаже?

32. Обмен “без хемороиди”.

Например, добре познатият онлайн магазин „Lamoda“ привлича огромно количествоклиенти.

33. Игрално оборудване с купувач

  • кръстословици;
  • гатанки;
  • лотарии;
  • пасианс;
  • кубчета и кости.

Това може или просто да запълни времето за чакане (например в ресторант), или да спечелите отстъпка за бъдеща покупка.


34. Купон/отстъпка за бъдеща покупка

Разбира се, идеята е изтъркана. Но това не означава, че не работи.

35. Вземане на проби: проби, дегустации

Всичко, което може да се опита, трябва да бъде опитано от клиента.

36. Отстъпка по състезателна карта

Отстъпка от чужд чек. Отстъпка по състезателна карта. Разбира се, вашите конкуренти няма да харесат много подобни промоции. Така MagisSport (Барнаул) започна да бъде мразен за подобни провокативни действия. Но вие не работите за тях, нали?


Промоция в MagisSport

37. Таен клиент

Давам 100%, че ако редовно провеждате тайни промоции за пазаруване във вашия магазин, тогава фунията на продажбите автоматично се увеличава във вашия магазин. Тествано много пъти.

Подобряване на фунията на продажбите в продажбите на едро (скорост на продажби за b2c)


38. Разпродажби

Как се отличавате от огромната купчина „сиви“ мениджъри?

39. Търговски оферти “Reflash”.

Четете вашите материали, които изпращате на клиенти. Вероятността те да са за себе си, близки, а не за клиенти, е приблизително 90%. Това ли се случи? Пренапишете бързо.

40. Видео ревюта

41. Срок

Всяка оферта, която правите, трябва да има своя собствена дата на изтичане.

42. Скорост на обслужване

  • бърза логистика;
  • лекота и удобство на плащане;
  • бърза работапри връщане.

43. Асо в дупката

Използва се, когато клиент откаже да работи с вас. Имате ли резервен коз?

44. Изследване „на коляно“

Колекция обратна връзкаот клиенти: „Защо купувате от нас? Защо ни напусна? Защо не купите от нас?"

45. Бюлетин веднъж годишно

„Моля, оплаквайте ни се“ и се занимавайте с това, което клиентите не харесват.

46. ​​​​Скриптове и стандарти за продажби

Наистина, събирате ли възражения на клиенти и успешни отговори на тях? Ако не, тогава го направете сега. Обучение за транзакции.

47. Таен клиент

Записване и анализ телефонни разговорис клиенти. Обучение на мениджъри с помощта на примери за реални преговори с клиенти.

48. Демо

Продуктови презентации за клиенти.

Средна сума на сметката на дребно


49. Пакетни оферти

  • опаковката се продава по-евтино (шампоан + маска за коса);
  • подарък от покупка за определена сума;
  • отстъпка при покупка на втори/трети точно същия продукт.

Например тази опция.


50. Конкурси между продавачите

  • по размера на средната сметка;
  • за най-дълъг среден чек;
  • за най-„скъпия“ чек;
  • кой ще продаде най-скъпите стоки;
  • за най-дълга проверка;
  • и т.н.

51. Продажба на допълнителни услуги

Пример е продажбата на застраховки на стоки в М.Видео, Елдорадо и др.

52. Кръстосани продажби

Например прах пералняПредлага се или като подарък, или е много по-евтин от обикновено.

53. Абонамент

Например услугите за продажба и доставка на храна в Москва работят точно по този начин.

Размерът на средната сметка (или среден оборот на клиент) в продажбите на едро в търговията на дребно

54. Обемни отстъпки

Например, CJSC Aleyskzernoprodukt (един от най-големите производители на брашно в Русия) има три ценови колони, които зависят от обема на закупените продукти.

55. Конкурси между партньори

Подаръците трябва да са сериозни, например телевизор, прахосмукачка, компютър и др.

56. Обучение на служителите на вашия клиент

Провеждане на обучение на служители на вашия клиент. Например, вижте какво прави нашият клиент, Барнаулският химически завод. Сигурни ли сте, че вашите клиенти познават вашия продукт?

57. Стандарти за продажби

Създаване на стандарти за продажби за вашия продукт. Създаване на каталози/раздаване/аудиокниги/видеоклипове, за да помогнете да продадете продукта си. Много компании дори продължават тази идея и организират сертифициране и обучение сред своите клиентски мениджъри.

58. Програми за увеличаване на продажбите

Програми за увеличаване на продажбите от крайни потребители. Вземете някоя от идеите, описани по-горе, и ги пуснете с вашите партньори крайни клиенти.


Направихте ли план за увеличаване на продажбите си през 2017 г.? Какви идеи ще реализирате? Пишете в коментарите.

Основната разлика между B2B пазара е, че субектите в него са юридически лица, компании, индустриални предприятия. Всичко това не може да не повлияе на спецификата на бизнес процесите, както и на събитията и промоциите, използвани за повишаване на ефективността на продажбите.

Решение за покупка

Разбира се, най-важната задача на всяка компания, работеща в сферата на B2B, е да увеличи пазара на продажби, обема на продажбите и да установи стабилни взаимоотношения с потребителските компании. Тези цели могат да бъдат постигнати по различни начини, но нито един от тях няма да бъде ефективен, ако ръководството и служителите на компанията доставчик не вземат предвид особеностите на вземане на решения за покупка в B2B сегмента.

При провеждането на B2B промоции е необходимо да се вземе предвид, че купувачът в този сегмент е значително по-малко повлиян от рекламата, за разлика от потребителския пазар. Купувачът в B2B сегмента е винаги активен и взема решения въз основа не само на традиционни критерии за качество, надеждност и т.н., но и на фактори, които влияят върху неговата собствена изгода.

Индустриален купувач

Преди да вземе решение за покупка, центърът за покупки на фирмата купувач извършва сложна, многоетапна работа, включваща анализ и оценка на офертите на различни доставчици на подобни продукти. Едва след това се прави предварителен избор и се водят преговори. В същото време началото на преговорите изобщо не означава сключване на споразумение, така че B2B промоциите нямат решаващо влияние върху увеличаването на обема на продажбите.

Важно правилоТова, което трябва да запомни всеки мениджър или специалист, работещ в B2B сферата, е компетентността и професионализма на купувача. За разлика от купувача потребителски пазар, индустриалният купувач притежава високи професионални умения и висока квалификация в областта на точно продуктите, които доставчикът му предлага.

Наложително е да се вземат предвид такива характеристики на индустриалния купувач като консерватизъм и колегиалност при вземането на решения. Веднъж сключил споразумение с доставчик, който предлага качествен продукт при благоприятни условия, индустриалният купувач рядко сменя бизнес партньор. Този фактор трябва да бъде предаден на всеки служител, работещ в продажбите.

Спецификации

Този съветследва от предишното. Вече споменахме, че индустриалният купувач е висококвалифициран и професионалист. Освен това фирмата изкупвач трябва да разполага с технически специалисти, които да определят съответствието на закупените продукти с декларираните. технически спецификации. Необходимо е да се гарантира, че търговският персонал не изкривява тези данни по никакъв начин, тъй като всяко несъответствие няма да бъде по възможно най-добрия начинще се отрази на репутацията на фирмата доставчик.

Фактор за избор

И накрая, бих искал да отбележа тези фактори, които влияят върху избора на конкретен доставчик от промишлен купувач:

  • качество на стоките;
  • цена (отстъпки, кредитни предложения и др.);
  • възможност за доставка на стоки;
  • широчина на асортимента;
  • репутация на доставчика на пазара;
  • местоположение на фирмата и др.

Познавайки тези фактори, можете да разработите наистина ефективна маркетингова стратегия, да изберете най-ефективните B2B промоции, които могат да привлекат нови клиенти и да задържат стари.

Сезонни отстъпки, две на цената на един, зачеркнати етикети с цени и други промоции са стандартни инструменти за търговия на дребно. Въпросът дали магазините за търговия на дребно имат нужда от тях дори не се обсъжда. Например 47% от руснаците по принцип не купуват продукти без отстъпка (според RBC). Има много ловци на отстъпки и в други продуктови категории. Въпреки това, когато става въпрос за продажби в областта на автоматизацията на бизнеса, необходимостта от отстъпки е по-малко очевидна.

Wrike се развива облачна услугаза управление на проекти, като почти 100% от клиентите му са корпоративни потребители. Услугата предлага няколко тарифи с платен абонаментслед двуседмичен пробен период и работи на много конкурентен пазар. Често мислим за тънкостите на работата с отстъпки и някои от разсъжденията са представени в тази статия.

Какво не е наред с отстъпките?

Има сравнително популярен радикален подход с принципната недопустимост на отстъпките. И приведените аргументи са съвсем разумни. Първо, когато убедите купувача с отстъпка, вие неутрализирате функционалните предимства на вашия продукт и измествате фокуса върху цената. Потребителят вече няма да ви сравнява с конкуренти въз основа на наличието на удобна диаграма на Гант, възможността за персонализиране на работните процеси според спецификата на компанията или проследяване на времето.

Вие сами ще накарате купувача да сравни по един единствен параметър, дори ако другите опции са много по-слаби и не могат да осигурят сравнима възвръщаемост на инвестицията. Има проучвания, които показват, че колкото по-евтино предлагате даден продукт, толкова по-малко ефективен ще бъде използван и толкова по-скептичен ще бъде възприет от потребителя.

В допълнение, всяка отстъпка може да бъде малък, но труден за коригиране удар върху стойността на вашия продукт в очите на потребителя. Ако вашите „-50%“ са вградени в дизайна вече една година начална страницасайт, стандартната цена постепенно ще престане да се възприема като нормална. След това се опитайте да обясните на клиентите си, че сте били готови да забравите за печалбите за една година и да се откажете в името на пазарния дял, но сега искате да върнете всичко както си беше.

И накрая, цената не се формира изневиделица. Той взема предвид разходите за развитие и маркетинг, разходите за обслужване на клиенти и печалбите, които ще бъдат инвестирани в растежа на компанията. В крайна сметка всички планове и прогнози се основават на цената. Отстъпката е сериозна стъпка, която в случай на грешно предположениенарастването на търсенето може да има много негативно въздействие върху ефективността на бизнеса.

Последен аргумент

Всички горепосочени аргументи имат смисъл, но са валидни, ако не се насочите към аудиторията си, като давате отстъпки на всички. Ние от Wrike не сме толкова радикални и не заливаме интернет с реклами и банери с послания в духа на „разпродажба на века“ или „по-евтино за нищо“.

Отстъпките се прилагат по-конкретно, за конкретни хора и ситуации. Например, по време на двуседмичния пробен период предлагаме на някои потребители отстъпка чрез имейл.

Всеки ден хиляди компании започват пробен период в услугата, така че нашата система изгражда приоритетна „опашка“ за всеки служител по продажбите, квалифицирайки потенциален клиент въз основа на дузина критерии. Това може да бъде наличието на корпоративен имейл адрес, телефонен номер, име за контакт и т.н. По този начин можем да гарантираме, че мениджърите по продажбите прекарват работното си време максимално ефективно.

Отстъпката е предвидена за хора, които не са комуникирали с наш служител, но въпреки това системата идентифицира интерес към продукта въз основа на поведението на сайта. Често това означава, че човек е в процес на избор на решение, вече си е представил нашата функционалност и я е изпробвал за своя екип, но му липсва и последният аргумент „за Wrike“. Нашият имейл с отстъпка се превръща в основния фактор, който накланя везните.

Точкови решения

Много от нашите специални оферти са насочени по държави. Освен всичко друго, геотаргетирането ни помага да работим в страни с висока волатилност на местната валута. Цените в Wrike все още са деноминирани в долари, така че по време на периоди на спад на бразилския реал или руска рублаМожем да предложим на потребителите от тези страни да се свържат с нашите мениджъри за специална отстъпка.

Също така смятаме, че отстъпките в рамките на пакетни оферти заедно с партньорски услуги или продукти са напълно приемливи. Например, клиентите могат да поръчат изработка на нов уеб сайт за фирма и в същото време система за управление на проекти за своя екип с отстъпка. Такива оферти са интересни, защото на практика не канибализират приходите. Предлагате отстъпка на нова аудитория чрез партньор, което означава, че шансът търсенето да компенсира загубената печалба от отстъпката става по-висок.

Освен това всяка абонаментна услуга предпочита годишни плащания пред месечни. Затова ние, както много други, сме готови да предложим 30% отстъпка при годишно плащане.

Личен интерес

B2B пазарът е интересен, защото решенията за закупуване на услуга често се вземат от някои хора, но ползите от използването й се вземат от други. Това е особено вярно в последните годиникогато набор от приложения за сътрудничествои подобренията в производителността започват да се определят не само от главния изпълнителен директор и ИТ службата, но и от ръководителите на екипи и отделни служители. Тази тенденция е известна като BOYA (Bring Your Own Application).

Това носи на B2B маркетинга такава B2C функция като работа с лични предпочитания и интереси. Наскоро се опитахме в Русия да предложим iPhone, iPad и други подаръци при закупуване или разширяване на Wrike акаунт за определен брой работни места. За да направите това, се предлага да изпратите писмо до нашите мениджъри по продажбите на специален адрес. Това до голяма степен е експеримент, който все още продължава.

Индивидуален подход

Основната характеристика на B2B е малък брой (в сравнение с масовия пазар) продажби с висока средна сума на транзакцията. Това означава, че всяка сделка е уникална в една или друга степен и всеки купувач може да бъде третиран със специален подход.

Например, можем да удължим безплатния пробен период в случаите, когато ние говорим заО голяма компания. Решението за закупуване на продукт там по правило се взема от широк кръг хора, а услугата ще се използва и в няколко отдела. Стандартните две седмици дни за запознаване може просто да не са достатъчни. Няколко безплатни дни отгоре са малка жертва, ако в резултат на това клиентът реши да включи не само своя маркетинг отдел, но например да рекламира услугата на колеги от дизайнерския отдел.

Също и в случай на най-напредналите тарифен план Wrike Enterprise, който обикновено се използва от големи клиенти, ние не посочваме цената на уебсайта. Вместо това потребителите се насърчават да се свържат с мениджър продажби, за да получат най-добрата оферта. Знам, че много хора не харесват този подход. Критиците го виждат като вид азиатски пазар, където всеки се пазари и стоките струват колкото купувачът може да плати. В случая обаче мотивацията е друга.

Наистина сме готови да направим много стъпки към клиента. Мениджърът прави отстъпки, когато види голям размеркоманди, желание за плащане дългосрочен планизползване, перспективи за свързване на допълнителни отдели към компанията, обещаваща индустрия и/или регион и взема предвид много други фактори, включително сезонността.

Теоретично можем да се опитаме да приложим цялата тази логика директно на сайта. Това обаче ще бъде дълъг, разклонен тест с много въпроси, което ще доведе до цена. Много по-лесно е да оставите заявка. Този подход работи и продажбите на Wrike Enterprise растат по-бързо от всеки друг план – те се удвоиха през 2015 г.

Говорейки за индивидуални отстъпки, читателите на блога на LPgenerator определено са целевата аудитория на Wrike. Така че, ако в момента търсите отлична услуга за организиране на работа във вашия екип, пишете ми по имейл и посочете LPgenerator в темата. -20% върху годишен абонамент ще ви очакват в следващите 30 дни (традиционно не се комбинират с други отстъпки).

Благодарение на статията ще научите какви промоции да провеждате, за да предотвратите сезонен спад, защо обаждането на клиент през януари ще увеличи годишните продажби и какво да попитате потенциални, нови и стари клиенти.

Всяка година през януари-февруари има сезонен спад в продажбите. През този период големите клиенти - държавни предприятия и заводи, осигуряващи 60% от поръчките - намаляват обемите на покупките, а продажбите намаляват наполовина. За да намалим спада, през първото тримесечие на 2015 г. преразгледахме отношенията с клиентите.

Мислейки за промоции и телефонни продажби, но разбра, че и конкурентите работят по този начин. Не искахме да се натрапваме, затова решихме да попитаме клиентите по телефона как са и дали имат въпроси към компанията. От отговорите те научиха какъв продукт, информация или отстъпка са необходими и защо. Купувачите разбраха как да поправят продукта, поискаха да увеличат продуктовата гама - ние посъветвахме и разширихме гамата. Когато клиентите поискаха отстъпка, те намалиха цената до 15%, но с условието да закупят повече стоки или да закупят на мъртъв сезон. Въз основа на получените данни разработихме промоции за февруари и март. Ще ви кажа как да работите с клиентите, така че да купуват през цялата година.

Най-добрата статия на месеца

Подготвили сме статия, която:

✩ще покаже как програмите за проследяване помагат за защита на компанията от кражба;

✩ще ви разкаже какво всъщност правят мениджърите през работното време;

✩обяснява как да организирате наблюдението на служителите, за да не нарушавате закона.

С помощта на предложените инструменти ще можете да контролирате мениджърите, без да намалявате мотивацията.

  • 8 маркетингови хода за увеличаване на продажбите през слабия сезон

Как да работим с клиенти по време на спад на продажбите през януари

Ние не притесняваме големите клиенти през първите два месеца на новата година: те не са разпределили бюджета си и не се нуждаят от стоките. Обаждаме се на малки клиенти, които вече са закупили година напред през пролетта, лятото и есента. В началото на годината се фокусираме върху потенциални и съществуващи клиенти – строителни организации.

За да привлечем клиенти към B2B, от 12 януари питаме по телефона как са и в какво настроение са и в същото време им честитим Новата година. Ние не предлагаме да закупите стоки. Мениджърът се обажда до седем клиента на ден. Ако клиентът е потенциален, първото нещо, което правим, е да ви напомним къде сме се срещнали. Разговорът продължава до пет минути, така че човекът да не се уморява от комуникацията. Ние не задаваме въпроси за семейството и децата. Ако клиентът първоначално не е в настроение за диалог, ние ви честитим празниците и обещаваме да се обадим следващия път. Обаждаме се пак след месец-три. Нека разберем как да помогнем. Обикновено клиентът иска да изчисли себестойността на продукт или услуга и иска да се консултира с инженер.

Резултат. Благодарение на обажданията 25% от клиентите купуват извън сезона, 15% - след два месеца. Още 40% поръчка през оставащите десет месеца. Причината е, че на 99% от купувачите им липсва внимание на работното място. Хората са доволни, когато се интересуват от бизнеса си и не се опитват да продават стоки. Така намерихме начин да се справим със сезонния спад на продажбите през януари.

  • 4 често срещани грешки, които мениджърът прави по време на спад в продажбите
    • l>

    Какви въпроси да зададете, за да привлечете клиенти в B2B

    Обаждаме се на клиентите веднъж на тримесечие, за да разрешим проблемите им. Общуването е делово, но проявяваме и лично внимание. Първо питаме как вървят нещата, а след това дали стоката е счупена, как се използва и съхранява.

    Клиентите се нуждаят от спешни и професионални отговори. Инженер седи в офиса и съветва клиенти. Често се обаждат клиенти с технически въпроси. Сега в компанията работят трима инженери, които решават проблемите на клиентите с водно рязане по телефона. Дежурят всеки ден, но не заместват акаунт мениджърите.

    Веднъж годишно питаме дали клиента харесва фирмата, опаковката на стоките и работата на куриерите. Проучването ви помага да победите вашите конкуренти: ние вземаме предвид отговорите в нашата работа, в комуникацията с други клиенти и при съставянето на пощенски списъци. Нека разберем какви проблеми вълнуват потребителите. В продължение на две седмици се натрупват до 15 еднотипни въпроса, отговорите на които се изпращат на клиентите по имейл.

    Резултат.Обажданията увеличиха продажбите с 37% годишно. Клиентите са благодарни на компанията за вниманието.

    Правило 3:активен PR. За да научите за промоциите колкото е възможно повече повече хора, използвани са шест канала. Те обявиха промоцията на уебсайта на магазина и с помощта на листовки, които бяха прикрепени към продукта в пощенски колети. В листовките ни беше указано от какъв материал са изработени продуктите и с каква отстъпка могат да бъдат закупени. Те поставят информация върху хартиени фактури, изпращат поща, дублират информация в рекламно съдържание (чрез Yandex.Direct) и в писмо за отговор. Използвахме както имейл, така и обикновена поща. Само информация за промоции беше публикувана в акаунти и в Yandex.Direct. На листовки, в отговорни писмаи поща - информация за продукта и материала, от който е изработен. В същото време съобщението за промоцията не беше визуално подчертано: клиентът няма да купи продукт, ако не се нуждае от него, а ако има нужда от него, той ще дочете листовката и ще разбере за промоцията.

    • Скриптове за студени продажби: как да ги автоматизирате и какво ще даде

    Промоции за B2B клиенти през сезона и извън сезона

    През сезона организираме промоции само за малки клиенти. Несезонни - за големи клиенти.

    Сезонни промоции.За частни клиенти, които обмислят покупка, предлагаме най-често поръчваните миналата година продукти с 10% отстъпка. Такива продукти често се провалят и следователно са търсени. В извън сезона е изгодно да го закупите поради отстъпката. През първото тримесечие на всяка година строителните организации извършват до 95% от сделките.

    Промоции извън сезона. B2B пазарът има промоции, които продължават поне три месеца. Клиентите купуват стоки според нуждите, планират покупките предварително и поради това не реагират своевременно на нови оферти. Стартираме кампании за една година и се фокусираме върху времето: промоциите приключват на 31 декември.

    През 2015 г. проведохме експеримент: след като избрахме една продуктова категория, предложихме отстъпка за броя на закупените продукти. Бяха фиксирани три цени: за покупка на 6-15 единици дадоха 10% отстъпка, 16-30-20%, над 30-30%. Клиентите по-често купуват от шест до 15 броя. Те не предлагаха отделни отстъпки за 40, 50 или повече продукта: клиентите рядко купуват толкова много продукти наведнъж.

    Резултат.Продажбите са се увеличили с 26% спрямо миналата година. Големи клиенти научиха за промоцията и ни поканиха да участваме в търгове, които спечелихме. Клиентите харесаха промоцията - разбрахме от обаждания.

    През януари – февруари спряхме да усещаме спада в продажбите. Месечният процент на реализация на продажбите през 2015 г. е 80%. За сравнение: през 2014 г. тази цифра не надвишава 50%. Продажбите за годината са се увеличили с 49%, броят на приложенията от уебсайта - с 33%.

    • Продажби по време на криза: управленски опит от голяма компания

    Експертно мнение

    Два нестандартни начина за работа с клиенти, предотвратяващи сезонния спад

    Елена Ваганова,

    Заместник директор маркетинг в Полипласт-Юг

    Продажбите ни рязко падат през януари, когато има слана и строителните обекти са затворени. За борба със сезонния спад са въведени следните инструменти.

    Бартер.По време на кризата разбрахме, че клиентите нямат пари, но са готови да плащат със стоки. Предлагаха бартер: клиентът получава продукта и регистрира апартамент за нас или доставя бетон за посочената сума. Ако говорим за апартамент, цената не е пазарна. След това продаваме имота чрез база данни на брокер в рамките на два месеца. Ние продаваме бетон чрез онлайн платформи, като използваме студени обаждания към базата данни на строителни фирми, които нямат бетонов завод, и топли обаждания към клиенти, които вече са закупили продуктите.

    Бизнес обиколки.Преди четири години предложихме участие в бизнес турове на клиенти, които правят големи поръчки. Такива купувачи съставляват 20% от общата база. Не каним потенциални клиенти. Професионалната стойност е ясна – ние насърчаваме бизнес пътуванията като програма за лоялност: станете клиент, за да научите най-добрите практики. Обиколките включват обмен на знания с чуждестранни партньори.

    Мениджърите на компанията се запознават с новите технологии в строителството, научават на практика опита на чуждестранни колеги, посещават тематични изложения и срещи с лидери в бранша. Например в Истанбул клиентите проучиха опита от изграждането на подводен тунел като част от проекта Marmaray, а в Китай - технологии за бързо изграждане на многоетажни сгради. Всяка година има нова държава.

    Обиколките за клиенти се заплащат: цената достига 80 хиляди рубли. в зависимост от държавата. Директорът и мениджърите по продажбите тръгват на обиколка с клиентите. За продажбите това е работно пътуване, което се заплаща от компанията от планирания маркетингов бюджет - до 500 хиляди рубли. за пътуването. Имаме десет продавача, но отиват само тези, чиито клиенти са заявили участие в програмата. Управителят лично връчва персонализирана дизайнерска покана на ръководителя на фирмата клиент.

    Сами организираме обиколки. Понякога самолетните билети, настаняването, трансфера и изхранването стават чрез туроператор. Продължителността на обиколките не надвишава пет дни. Групата живее в един и същ хотел, но всеки има своя собствена единична стая.

    Какво дават обиколките на една компания? Лична комуникация с клиента, която е трудно да се установи в Русия поради натовареността на клиентите. Освен това партньорите, които някога са ходили на турне с нас, не тръгват за конкуренти