Просперитетът на компанията зависи от ефективността на продажбите. Без добри мениджъри по продажбите дори една компания, която продава най-добрия продукт в света, не може да се развива. Основите на управлението на продажбите за начинаещи.

Най-популярното и търсено обучение в една организация е обучението по продажби. Ефективните продажби са ключът към просперитета на всяка организация. Дори една компания да продава най-добрия продукт в света на най-добрите цени в света, тя няма да може да се развива без добри мениджъри по продажбите.

Искате ли да получите работа като мениджър продажби, но нямате представа как да продавате правилно? Обучението по продажби твърде скъпо ли е за вас в момента? Нека се опитаме да разберем модела на продажбите!

Основните етапи на продажбата са както следва:

Идентифициране на бъдещия клиент.
Предварителна подготовка за продажба.
Влизане в контакт с клиента.
Представяне на продукта.
Работа с възраженията на клиента.
Приключване на сделката.
Следпродажбено взаимодействие с клиента.

Нека да разберем защо тези конкретни етапи се открояват и каква е основната същност на всеки от тях. За да стане по-ясно, ще дам примери, базирани на моя опит в продажбата на козметика на едро.

Етап на идентифициране на бъдещия клиент

Преди да се занимавате с директни продажби на стоки, трябва да вземете решение за кръга потенциални купувачи. В търговията на едро с козметика потенциални клиенти могат да бъдат:

фирми за търговия на едро в нашия и други градове (на този етап ние оценяваме възможността за доставка до желания от нас град, в противен случай клиентът може да напусне групата от възможни клиенти, ние също така оценяваме цената на доставката и конкурентния пазар);
компании за търговия на дребно в нашия град (малките компании за търговия на дребно в други градове обикновено купуват стоки от компании за търговия на едро в техния град или областен център);
големи търговски вериги в най-близкия район.

При идентифициране на кръг от потенциални клиенти е необходимо да се вземе предвид ценовият диапазон, в който работи компанията. Компаниите, работещи с елитна гама, обикновено не работят с нишови продукти на ниска цена и обратното. Някои компании работят само с една или няколко групи стоки; забранено им е да продават други стоки.

Към етапа на идентифициране на потенциални купувачи трябва да се подходи творчески. Първо, работете върху първото нещо, което ви хрумне. И след това се свържете креативност. Например, добра идея е да продавате козметика на фирми, които продават дрехи чрез каталози. Козметичните продукти тук действат като аксесоари и в същото време се продават много добре. Помислете какви нестандартни опции можете да използвате за вашия продукт.

Предварителна подготовка за продажба

Преди да започнете първата си комуникация с клиент, подгответе се старателно за срещата. Намерете възможно най-много информация в следните области:

каква е фирмата клиент, какъв бизнес извършва, каква позиция заема на пазара, основният асортимент на клиента, водещи позиции в асортимента, какво ниво на обслужване предоставя, очаквани обеми на покупки;
кой е лицето, вземащо решение за покупка (DM), опитайте се да разберете неговите личностни характеристики, основни интереси, фактори, върху които той се фокусира, когато взема решения.

Привидно сложната верига всъщност е доста проста. Нека го разгледаме с пример.

– Управител: Здравейте, Иван Иванович. Казвам се Мария Иванова, водещ търговски мениджър на фирма Козметика.

– Клиент: Здравей, Мария. Моля, седнете.

– Управител: Докато минавах през търговската зала, забелязах вашите дисплеи. Вашата фирма разполага с доста широка гама от козметика!

– Клиент: Да, наистина, внимателно подбираме асортимента за продажба. Наскоро подписахме договор с френската козметична компания R.

– Управител: Да, видях каталога. Наистина, дизайнът е просто впечатляващ! Както забелязах, вие също продавате козметика от гамата X.

– Клиент: Да, продава се доста добре.

– Мениджър: Колко интересно, разбирам, че предпочитате да работите с вашите доставчици. Колко добре отговарят на условията за доставка?

– Клиент: Всичко е наред, като цяло се справят. Понякога обаче има прекъсвания в асортимента. Но като цяло работим доста тясно.

– Управител: Е, имате ли недостиг на асортимент?

– Клиент: Понякога се случва.

– Мениджър: Какво влияние имат прекъсванията на запасите при вашия доставчик върху продажбите ви?

– Клиент: Разбира се, това води до неудовлетвореност на нашите клиенти и намаляване на обема на продажбите.

– Управител: Ако нямахте недостиг на доставки, как би се отразило това на работата на вашата компания?

– Клиент: Мисля, че бихме могли да увеличим обема на продажбите за тази позиция с 35-40%, което би ни позволило да увеличим печалбите.

– Управител: Важно ли е за вас да имате надежден доставчик без прекъсвания в асортимента?

– Клиент: Разбира се, че е важно.

– Управител: Ако ви гарантирам пълната наличност на асортимента за този артикул, бихте ли се съгласили да си сътрудничите с нашата компания?

– Клиент: Разбира се, този вариант може да се обмисли. На какво се основават вашите гаранции? (...)

Както се вижда от този диалог, мениджърът използва всички необходими въпроси, идентифицира основната нужда на клиента (има нужда от доставчик без прекъсване в асортимента) и плавно премести сделката към представяне. На този етап може да откриете, че не можете да задоволите идентифицираната клиентска нужда. В този случай трябва да решите дали може да се направи нещо в тази ситуация. Може би просто не е вашият клиент.

Етап на представяне

След като идентифицирате нуждите на продукта, можете да преминете към презентацията. За да проведете презентация, трябва много добре да знаете:

информация за продукта;
информация за цената му;
информация за стойността на продукта.

Трябва да разберете напълно какво продавате. Безспорно е, че трябва да познавате всички технически, технологични и други характеристики на продукта, неговите потребителски качества, всички плюсове и минуси. Вие също трябва да разберете колко можете да преместите в цената. Въпреки това, както показва опитът, цените за един и същ продукт от различни доставчици често не се различават много. Със същия продукт и фиксирани цениединственият начин да се продава по-добре е да се увеличи стойността на продукта.

Стойността на продукта за купувача включва:

Връзката между качеството на продукта и неговата цена.
Психологически характеристики.

Психологическите характеристики на даден продукт включват всички психологически характеристики на продукта, вашата компания и вас като продавач, продаващ този продукт. Психологическите характеристики играят решаваща роля, когато съотношението цена-качество не е определящо за клиента.

Например добре психологически характеристикище допълнителни услугиуслуги, предоставяни от мениджъра по продажбите: предоставяне на препоръки за продажба на продукти, поддръжка необходимата информация. Най-добре е вашите допълнителни услуги да са съобразени с нуждите на клиента.

Например в описания по-горе пример клиентът е загрижен за проблеми с асортимента. Можете да предложите на клиента да проследи текущите си артикули, които постоянно му липсват, и да запази този асортимент за необходимия период в неговия склад. Презентацията трябва да се фокусира върху следните точки:

На информация за вашата компания и историята на нейната работа.
Въз основа на информация за продукта, неговия опит в продажбите, посочете икономическата и психологическата стойност за всяка характеристика.
На информация за себе си като надежден и опитен служител, вдъхващ доверие;
Въз основа на гаранции и препоръки от други клиенти.
По същността на вашето търговско предложение.

В края на презентацията е необходимо да се провери готовността на клиента за сделката. За да направите това, задайте отворен въпрос, например:

„Как ви харесва нашето предложение?“;
„Доколко нашите условия са подходящи за вас?“;
„Какво мислите за това?“;
„Колко това решава проблема ви?“

Тези въпроси ще ви помогнат да разберете доколко клиентът е готов да купи. Вие не молите клиента да закупи продукта директно. В крайна сметка един директен въпрос може да предизвика също толкова директен отговор, често отговорът е „Не“. Отговорът „Не“ е много по-труден за работа. След като отговорите на вашия скрининг въпрос, трябва или да продължите с презентацията, или да продължите.

Работа с възраженията на клиента

Невъзможно е да си представим провеждането на преговори без възражения от страна на клиента. Именно този етап показва какво всъщност е търговският мениджър, защото само при успешна работа с възраженията е възможно да се сключи договор.

Най-добре е да започнете да работите с възраженията на клиента, преди да се срещнете с клиента. Запишете си всички основни възражения на клиентите, които вече сте чули или можете да си представите. Измислете няколко възможни отговора на всяко от възраженията и ги използвайте в зависимост от ситуацията. Някои компании създават банки за възражения, използвайки комбинирания опит на всички мениджъри. Когато пишете основни отговори на възражения, опитайте се да следвате следните правила:

Не оставяйте никакви възражения без отговор.
Опитайте се да изпреварите възраженията на клиента: „На пръв поглед може да изглежда, че цената е доста висока, но имайте предвид, че тази цена включва допълнителни услуги...“.
Изяснете възраженията: „Какво имате предвид, когато казвате, че цената не отговаря на качеството?“
Никога не казвайте на клиента, че греши, дори и да греши на 100%. Първо, съгласете се, че клиентът има право да се съмнява. Разберете чувствата и тревогите му и покажете искрен интерес. След това изразете своята гледна точка.

Предлагам ви основни фрази, с които можете да започнете работа с възражения:

„Разбирам вашите съмнения...“;
„Разбирам, че сте загрижени за този проблем...“;
„Много съжалявам, че...“;
„Да, разбира се, разбираме притесненията ви. За да вземете решение, е необходимо да анализирате този въпрос от различни ъгли. Което допълнителна информацияможе би имате нужда от него?";
„Разбирам желанието ви да мислите, това със сигурност е много важен въпрос. Мисля, че може да се нуждаете от повече информация, за да обмислите за или против нашето предложение. Каква информация ви е необходима, за да вземете решение?“;
„Казвате, че нашият продукт е с ниско качество. Как се проявява това?”;
„Мислите ли, че този модел е твърде скъп? Разбирам, че искате да намалите разходите си колкото е възможно повече. Ето защо предлагам този конкретен модел, има го оптимално съотношениецена-качество..."

Опитът показва, че първо място сред всички възражения заема възражението за цената: „Много скъпо“, „Вашите конкуренти са по-евтини“, „Не сме доволни от цената“. Основният фокус при справянето с това възражение е да се увеличи стойността. Говорихме за това в миналата глава.

При по-внимателно разглеждане на възраженията обикновено се оказва, че клиентите постоянно изтъкват конкретни възражения, чийто брой е не повече от 15-20. Работете върху алгоритъма за отговор на тези възражения предварително, тогава, когато се срещнете с клиента, ще бъдете 95% готови. Това означава, че само пет процента от времето ще срещнете непознато възражение.

Завършване на продажбата

На този етап е важно внимателно да проверите дали купувачът е готов да извърши сделката. Ако купувачът не е готов за сделка по някаква причина, тогава директна офертасключването на споразумение може да доведе до отказ. Можете да проверите готовността за транзакция, като използвате следните фрази:

„Какво мислите за това?“;
„Как това отговаря на вашите нужди?“;
„Колко ви е интересно предложението ми?“;
„Ако направим първата тестова доставка в сряда, това ще бъде ли добре за вас?“

След като сте установили, че клиентът е готов за транзакцията, продължете към завършване. Основните начини за помощ на този етап са следните опции:

Техника за отклоняване на вниманието от основното решение чрез обсъждане на вторични условия. В този случай разговорът се води така, сякаш решението за покупка вече е взето. Например „Ще ви сложа допълнителни каталози заедно със стоките и смятам, че доставката може да се извърши утре следобед.“ Тази техника обикновено се използва при нерешителни купувачи.
Използване на алтернативни въпроси: „По-удобно ли е да получите стоките в понеделник или сряда?“ Когато използвате този метод, също така се допуска, че проблемът с покупката вече е решен.
Приемане на многократно "да". Мениджърът задава на клиента няколко въпроса, на които се очаква положителен отговор. След това се задава основният въпрос за транзакцията, като клиентът автоматично отговаря с „да“.
Техника за увеличаване на стойността на сделката. За целта информирате клиента например, че цената на продукта ще се увеличи в края на месеца, че отстъпката е валидна само до края на седмицата, че специално сте запазили рядък продукт само до следващия сряда.

И ето го дългоочаквания момент! вашата оферта е приета! Не трябва да продължавате да рекламирате продукта си, защото това може да предизвика допълнителни възражения! Завършете разговора с клиента на положителна нотка, можете да му благодарите за доверието и да изразите надежда за дълго и ползотворно сътрудничество. Сега най-важното за вас е да изпълните всички обещания, които сте дали на клиента.

Следпродажбено взаимодействие с клиента

Дългосрочно успешно взаимноизгодно сътрудничество е възможно само чрез изграждане на близки отношения с клиента през целия период на работа. Не забравяйте за своите обещания и гаранции. Периодично се обаждайте на клиента и питайте за успехите му, поздравявайте го за празниците и го информирайте за разпродажби и промоции.

Обсъдихме накратко схемата за продажба. Трябва обаче да се има предвид, че това приблизителна диаграмаводене на преговори. Следвайте интуицията си, когато водите разговор. Понякога трябва да пропуснете някои етапи, ако видите, че клиентът е готов да сключи сделка. Понякога, напротив, няколко пъти по време на разговора трябва да се върнете към работа с възражения.

Опитайте се фразите, които сте подготвили, да звучат хармонично. В днешно време всички клиенти са доста добре обучени в различните трикове, използвани от мениджърите по продажбите. Опитните клиенти могат да преговарят по собствен сценарий, вече спокойно излизат от подготвената за тях фуния и с въпросите си могат да озадачат всеки мениджър.

Въпреки това предварителна подготовкаи опитът ще ви помогне да станете по-уверени и ефективни мениджъри. Използвайте тази диаграма като опора, когато провеждате разговор, но използвайте опита си, за да изградите система за продажби, постоянно усъвършенствайте нейната ефективност! Желаем ви успех в този интересен бизнес!

Чудили ли сте се някога кое е по-важно: процесът на продажба или методологията на продажба? Не бързайте да заявявате, че тази формулировка на въпроса е неправилна, тъй като процесът и методологията на продажбите са едни и същи.

Тази гледна точка е много разпространена: много експерти често приравняват тези две понятия. Методологията и процесът на продажба обаче са различни неща. И кой от тях е по-важен, нека се опитаме да го разберем в днешната ни публикация.

Какъв е процесът на продажба?

Основната идея е да се разработи план за работа с клиенти. Този план е тясно специализиран: той описва конкретна оферта, а всички останали въпроси, свързани с маркетинговата политика, остават извън скобите. Анализирането на вашия процес на продажба ви помага да прецените дали се движите в правилната посока или трябва да промените нещо.

Действията ви позволяват ли да съкратите цикъла на покупка, да увеличите доходността на транзакцията и да увеличите общо ниводоход? Ако не, трябва да помислите за оптимизиране на вашето клиентско изживяване.

Идеален модел на продажба

В света няма две абсолютно еднакви компании - всички те се състоят от много елементи, включително стратегия, мащаб на бизнеса и характеристики на корпоративната култура. Ето защо е невъзможно да се създаде референтен моделпроцес на продажба, който може да задоволи всеки предприемач.

Що се отнася до оптимизирането на този процес, първо трябва да определите посоката, в която планирате да се движите и да разберете на кого и как ще продавате продукта си.

Разбира се, никой не може да ви попречи да обърнете внимание на поведението и опита на другите участници на пазара. Но е важно да запомните, че простото копиране на успешните практики на конкурентите едва ли ще позволи на бизнеса да расте. Дори най-ефективните методи често се нуждаят от корекции.

Какво представлява методологията на продажбите?

Методологията на продажбите е уникален подход, който ви позволява да увеличите ефективността на взаимодействието с клиентите. Разработването на този вид методи обикновено се извършва от специалисти по методология: има огромен брой компании, предлагащи услуги за развитие на умения за продажба, и всяка от тях използва своя собствена методология. Нека изброим само няколко примера:

„Продавам решението“ ( Продажба на решение) - методология, която включва търсене и целенасочено въздействие върху тях
„Продажби, ориентирани към клиента“ ( Фокусирани върху клиента продажби) - фокус върху задоволяване на нуждите на клиентите и създаване на максимална стойност.
"Провокативни разпродажби" ( Провокативна продажба), чиято същност е описана подробно в книгата му от Карстен Бредемайер.
„SPIN продажби“ ( SPIN Продажба) е методология, която включва активно използванепроучвания за идентифициране на потребителски проблеми
"Големи продажби" ( Продажба на голям акаунт), в който компанията се стреми да работи с големи клиенти
"Консултативни продажби" ( Консултативни продажби), или процес на съвместно търсене с клиента на решение на неговия проблем и др.

В някои методики най-голямо вниманиесе дава начален етапфуния на продажбите, в други - напротив, последният й етап.

Унифициран = неефективен

Малките компании в по-голямата си част нямат възможност да инвестират пари в разработването на собствена методология за продажби. Днес обаче това не е проблем: както вече споменахме, много компании могат да предоставят готови решения, които освен методологията включват унифициран процес на продажба. Използването на стандартизирани решения в бизнеса обаче не е най-добрата практика по отношение на ефективността.

Обединението предполага това софтуер, индустриално оборудване, спортно облекло и всякакви други продукти могат да се продават по същите методи. Съгласете се, това е малко вероятно да работи в реалния живот.

Проблеми възникват и когато вашите конкуренти използват същата методология на продажби като вас, а липсата на диференциация неизбежно води до по-ниски печалби. Ето защо, преди да се свържете с фирма, предлагаща готови методологии, уверете се, че предоставя услуги по адаптиране на процеса на продажба. В противен случай рискувате да поставите бизнеса си в много трудна ситуация.

Как да изберем методология за продажби?

Когато избирате методология за продажби, първо трябва да се съсредоточите върху силни странивашата компания. Добри ли сте в провеждането на потребителски проучвания? Или демонстрирате отлични резултати при работа с големи клиенти? Както и да е, опитайте се да намерите методология, която отговаря на текущите ви нужди и увеличава максимално потенциала на компанията.

Ако готовите решения не ви подхождат, можете да вземете най-доброто от няколко методологии и да разработите свой собствен уникален подход. Внимавайте обаче: създаването на „хибридна“ версия изисква значителна инвестиция. Въпреки това, няма гаранции, че техниката, която сте разработили, ще бъде наистина ефективна.

Като първа стъпка препоръчваме прилагането на метод за връщане на клиента, тоест работа с етапите, на които повечето клиенти „отпадат“. По правило те носят добри приходи и загубата им може да бъде неприятна. За да предотвратите това да се случи, назначете отговорник за работа с „изчезващи“ клиенти. Неговите отговорности ще включват непрекъснат анализ на причините за отказа и търсене на начини за връщане на такива клиенти. Важно е да разработите специални скриптове, които ви позволяват да работите с „отказници“, за да ги върнете и да увеличите лоялността.

Метод за измерване на дела в клиент

Измерването на вашия дял от клиента и редовното му измерване е друг важен метод за увеличаване на оборота. Тя ви позволява да проследите какъв процент заемат продуктите на вашата компания в общия обем покупки на контрагент на подобен продукт, продукт или услуга и, ако е възможно, да го увеличите.

Как се измерва делът в клиент? В B2B сегмента се измерва чрез проучване, в B2C сегмента - статистически изследвания. Купувачите се анкетират за това колко подобен продукт купуват от вас и колко от конкуренти и какво трябва да се направи, за да се гарантира, че предпочитат да купуват изключително от вас.

За да се увеличат продажбите, получените данни се поставят под формата на тестови скриптове, които се прехвърлят на мениджъра за работа с текущата база данни. Работата за увеличаване на дела се превръща в редовен инструмент за измерване на така наречените „фермери“ и ръста на приходите.

Метод за оценка на NPS

Редовното измерване на индекса на клиентска лоялност (NPS - Net Promoter Score) е друг ефективен метод за. За да го измерите, трябва да изпълните следните задачи:

1. Проведете проучване сред съществуващи клиенти, за да определите колко е вероятно те да ви препоръчат на приятели и познати. Оценката се дава по 10-бална скала. Ако резултатът е под 10, тогава попитайте какви мерки трябва да се вземат, за да се гарантира, че резултатът на купувача е по-висок следващия път. Съветите дори от напълно лоялни клиенти могат да бъдат изключително полезни.

2. Разделете получените данни на 3 категории: тези, които критикуват работата на компанията (дават оценка от 1 до 6 точки), тези, които са неутрални за нея (дават 7-8 точки) и тези, които са доволни от взаимодействието (оценяват работи за 9 и 10 точки).

Ако в резултат на това индексът на клиентска лоялност е под 50%, тогава е необходимо драматични промени. Насочете усилията си към подобряване на продукта, развитие специална програмалоялност, подобряване на корпоративната култура, подобряване на точките за контакт и т.н. Всичко това ще ви позволи да спечелите клиенти на ваша страна и да увеличите приходите.

Метод за слушане на разговори

Също така считаме записването на всички телефонни разговори на продавачи с последващо подслушване като ефективен метод за увеличаване на продажбите. Това не само ще ви позволи да идентифицирате и да работите с типичните клиентски възражения, но също така ще създадете успешни случаи за по-нататъшна работа. Всеки ден препоръчваме избирателно да слушате 1-2 разговора на подчинени. Този тип коригиране на грешки ще помогне за увеличаване на продажбите.

Метод на разделяне на функциите

Доста често срещана ситуация е, когато отговорностите на служителя включват намиране на клиент, продажба и след това управлението му. Собственикът се опитва да спести пари. Проблемът е, че нивата на производителност на средния служител спадат поради многозадачност. И заедно с тях - приходите на компанията. Това е отбелязано повече от веднъж от експертите на Oy-li.

Следователно в идеалния случай процесите на първоначална продажба и последващо обслужване на клиенти трябва да бъдат разделени различни групислужители от търговската структура на фирмата. Това е един от методите за продажба.

Нашата публикация днес е чисто техническа и ще се състои от методи за продажба. Практически методи за продажба, различни техники, трикове и мулета. С една дума всичко, което може да се използва в продажбите, повишавайки вашата ефективност.

Стока в ръка

Тази техника понякога се нарича метод "кученце". Същността му е изключително проста - продуктът, който демонстрирате и представяте на клиента, трябва да бъде даден в ръцете.
Тук има две съображения:
Първият е видимостта. Можете да говорите цветно за продукта, но историята не може да замени възможността да вземете продукта в ръцете си. Опитайте, разберете ясно как продуктът подхожда на конкретен клиент. Как например продуктът стои удобно в ръката, колко удобно е да го поставите. И дори ако ние говорим заза нетърговска услуга, липсата на стока се компенсира нагледни средстваи брошури.
Второто е създаване на чувство за собственост. Яжте голяма разликакак клиентът гледа на продукта. Клиентът може да гледа на продукта като на един от многото, лежащи някъде на рафта. Или може да гледа на продукта като на своя собственост.
Прост пример с малко дете. В ръцете му има играчка, към която не проявява никакъв интерес. Но ако се опитате да вземете стоките, тогава ще възникне силно чувство за собственост към играчката. Точно затова методът се нарича метод „кученце” - просто го вземете в ръцете си (продукт или кученце), тогава той става ваш.

Тишина

Методите за продажба обикновено имат една обща черта, която повечето от тези методи имат. А именно простотията. И методът, който може да се нарече просто „мълчание“, не е изключение.
Особеността на човешкото общуване е, че когато единият събеседник мълчи, другият говори (като цяло, разбира се). И когато замълчим навреме, насърчаваме събеседника да продължи да говори.
Мълчанието може да се приложи под формата на лек натиск. Например, клиентът изказва имплицитно възражение като „Ще помисля за това“. За да преодолеете едно възражение, е необходимо да разберете причината, която ви кара да мислите. За да направите това, можете да зададете изясняващ въпрос: „Какво ви кара да мислите?“ И след това настъпва мълчание, подтикващо клиента да отговори.

Алтернативен въпрос

Или както още се нарича „избор без избор“. Същността на метода е проста – задаваме въпрос на клиента и предлагаме няколко възможни отговора. Например „проявявате интерес към продукт в черно или бяло“.
Алтернативен въпрос се отнася за различни ситуации. Например за пояснение при идентифициране на нуждите. Когато идентифицираме нуждите, избягваме затворените въпроси възможно най-дълго и затова започваме с отворени въпроси, които изискват подробен отговор от клиента. След като получи обща информацияПоясняваме информацията с алтернативен въпрос.
Също така алтернативен въпросможе да бъде полезно за привличане на клиента в диалог, позволява ви да разберете интереса на клиента. Например, клиент посещава строителна фирмапланиране на ремонт в апартамента. И мениджърът може веднага да зададе алтернативен въпрос - „планирате ли да направите ремонта сега или до лятото?“
Или алтернативен въпрос се използва широко за извършване на транзакция. Например, след представяне на продукт или услуга се задава въпросът: „Сами ли ще попълните формуляра за кандидатстване или трябва да ви помогна?“ Така прехвърляме вниманието на клиента към локалния проблем за бяло/черно, днес/утре, себе си/не себе си и в същото време основен въпрос— дали клиентът е съгласен със самата сделка или покупката остава на заден план.

Три да

Ако горните методи бяха съвсем ясни и обикновени, тогава методът с трите „да“ изглежда по-технически. И същността на метода е, че е психологически по-лесно човек да отговори положително, ако той, човекът, вече е дал положителен отговор преди това.
С други думи, ако нашият събеседник вече е отговорил положително на един от нашите въпроси, тогава е по-лесно да получим положителен отговор от него в бъдеще.
Защо методът се нарича три да? По принцип предварителните отговори могат да бъдат по-малко от три или повече от три. Не това е важното. Въпросът е, че като отговори положително, човек сякаш се отпуска и всяко следващо „да“ идва все по-лесно.

Споделете в социалните мрежи

Научете повече

Научете още повече

Пирамида Нуждите на Маслоу- какво представлява, каква е същността му. Как се използва в продажбите...

Разнообразие от компании от различни индустрии, поради което има обмен на ценности и по-нататъшното развитие на търговските отношения. Продажбите са самият източник, чрез който компаниите вървят напред. И, разбира се, повечето трудна задачаПроблемът, с който се сблъсква всеки бизнес, е именно как да организира продажбите.

В тази статия ще разгледаме най-актуалните методи за продажба. Ще се опитаме да разкрием тяхната ефективност колкото е възможно повече, да характеризираме всеки от тях по отношение на ефективността и сложността на употреба.

Обща теория

Всъщност съществува огромно количестворазлични теоретични материали, които описват какви методи за продажба съществуват, как да ги използвате и какво трябва да запомните, когато използвате един или друг от тях. Разбира се, има много индивидуални аспекти, които трябва да се имат предвид. Например, един от тях е спецификата на продукта или услугата, която продавате. Тя трябва да се оценява не само въз основа на характеристиките на самия продукт, но и чрез анализ на вашия директен купувач, неговите предпочитания и интереси.

Тоест, трябва да се отбележи, че науката, която изучава методите на продажби, е много по-сложна, отколкото може да изглежда на пръв поглед. Той трябва да изследва средата, в която продавате, обекта, който се опитвате да продадете, и субекта, който е вашият купувач. Имайки предвид тези елементи, позволете ми да ви запозная с основните техники ефективни продажбикоито най-често се срещат в практиката. Това обаче не може да се каже, че е изчерпателен списък. В действителност може да има много повече такива форми. Представяме само най-често срещаните и общоприети.

Продажба чрез сервиз

Вероятно всеки от нас най-често се е сблъсквал с тази техника. Той се състои в това, че компанията предоставя на своя клиент услуга, благодарение на която последният прави покупка. Изглежда много просто: идвате в магазина и избирате кой продукт искате да закупите. Супермаркетът предварително ви е предоставил услуга: неговите служители са подредили стоките в определен ред на красиви рафтове, създали са всички условия, за да можете успешно да вземете този продукт и удобно да го изнесете на количка до колата си. Те също така предоставят различни методи за плащане на стоки и може би дори някои бонуси за тези, които купуват по-често и повече. Това е класически пример за това как работят продажбите на услуги.

Тази техника се характеризира с високо търсене на продукта. Това означава, че артикули като храна, обувки и дрехи, както и някои стоки от първа необходимост могат да се продават най-добре по този начин. За да продадете нещо по-скъпо и по-малко необходимо ежедневието, трябва да се използват други подходи.

Услугата, напротив, работи по някакъв стандартен шаблон, предлагайки на купувача нещо, което той вече е виждал много пъти. Например, помислете сами: обичате да идвате в магазин и веднага отивате за продукта, който се намира на място, което ви е известно. Не обичате да обикаляте дълго из супермаркета, търсейки хляб и мляко. Най-често магазините, работещи в тази област, се фокусират върху такива типични методи за продажба на стоки. Опитват се да осигурят високо нивоуслуги, за да привържете клиента към вашия магазин и да го накарате да идва тук редовно.

Агресивни продажби

За стоки, от които купувачът не се нуждае, трябва да се използва малко по-различна методология. В този случай той се използва за продажба на някои допълнителни продукти, за които потребителят често никога не е чувал. Например, така работи магазин, предлагащ аксесоари за кухнята и дома (който постоянно излъчва реклама по телевизията). Понякога методите за продажба на недвижими имоти работят на същия принцип.

Основното нещо в този случай е да привлечете вниманието на купувача към вашия продукт. Първо трябва просто да му кажете за продукта, да го разкриете положителни аспектии потенциал, посочете доколко това ще улесни живота на купувача, колко щастлив ще бъде той, ако придобие вашия продукт. Този подход е насочен предимно към създаване на желание у клиента. След като постигнете това, той с радост ще даде парите си и ще вземе продукта.

Недостатъкът на агресивните продажби е фактът, че днес повечето купувачи вече не реагират на триковете, които търговците използват. Най-често те просто отказват да общуват с вас, веднага подозирайки, че се опитвате да им „продадете“ нещо безполезно. Но в индустрии като недвижими имоти и автомобили този подход все още може да даде отлични резултати.

Спекулативен метод

Ако не предлагате на клиента необходимото ниво на обслужване и в същото време не искате да му се нахвърлите с вашия продукт, можете да използвате друг елемент, включен в списъка с „методи за продажба“. Тази техника се нарича „. спекулативен подход”, а основният принцип, според Той работи чрез манипулиране на клиента, трябва да се отбележи, че в този случай силният фактор, който ще определи дали ще купят нещо от вас, е психологията техниката работи, или, напротив, можете лесно да развалите всичко. Какъв е принципът на неговото действие?

Всички знаем, че понякога определени компании ни правят (като техни клиенти) подаръци. Защо е необходимо това? Наистина ли очакват от нас да се поддадем на това?

От една страна, това изглежда глупаво. От друга страна, многобройната практика показва, че този подход работи. Подарявайки нещо на клиент или го поздравявайки за рождения му ден, компанията става психологически по-близо до този човек, той я помни и се отнася към нея по-приятелски. Благодарение на това в бъдеще техниката ще доведе до нови продажби и лоялност на този клиент.

Продажби чрез консултации

друг интересен начин, който също е включен в групата „методи“. продажби на дребно” (т.е. използва се в магазини/пазари) е консултиране. Помислете колко често продавачът започва да „диагностицира“ вашия проблем, например: „Вашият стар интернет доставчик таксуваше ли твърде високи цени? Има решение – заповядайте при нас и вземете 3 месеца интернет като подарък!“ Или: „Колата ви изразходва ли твърде много гориво? Не се сърди! Можем да Ви предложим нова кола, който е оборудван с най-икономичния двигател!"

Може би такива ситуации не са възниквали в живота ви, но повярвайте ми, компаниите често се фокусират върху проблема на клиента и го посочват пред него, за да предложат незабавно своето решение.

Този начин на продажба изглежда като консултация. Поради това тази техника получи името си.

Продажба чрез репутация

Когато работят с клиент, компаниите често посочват неговата възраст, страна на произход или броя на доволните клиенти, оставили отзиви за продукта. Вие също забелязахте това, нали? И така, всичко това се прави с причина. Такива действия водят до формирането на определена репутация в очите на купувача по отношение на компанията. Тя трябва, разбира се, положителен характер. И тогава, както показва всеки метод за сравнение на продажбите, такъв производител/марка/магазин печели повече от своите конкуренти. И всичко е въпрос на репутация. Виждайки, че дадена компания работи повече от 20 години, клиентът подсъзнателно я предпочита пред по-младите и може би по-малко опитни компании и марки. А това е основният инструмент за продажба чрез репутация.

Експериментирането е ключът към успеха

Всъщност, ако искате да намерите най-добрият начинпродавайте продуктите си, използвайте няколко техники. Ако не можете да направите и двете едновременно, продължете с този вид „тестване“ един по един. В крайна сметка дори технически анализвашия продукт и клиент и условията, при които се извършват продажбите, няма да дадат гарантиран резултат. Всякакви практически методиОценките за продажби винаги са по-точни и предвидими от някои теоретични индикатори, които може да не вземат предвид всички аспекти. Затова са необходими всякакви експерименти, които могат да дадат реални резултати.

Сравнение на показателите

Разбира се, след като продавате, използвайки различни подходи и техники, ще разберете кое работи най-добре. Преди това, на първо място, е необходимо да се получат аналитични данни и да се сравнят помежду им. Това е единственият начин да разберете по-точно кой подход помага за по-добрата продажба на продуктите.

Анализ на условията и резултатите

Използване различни методи(както „на живо“, така и при преглед на статистически данни - всичко зависи от спецификата на вашия бизнес), трябва да анализирате не само общите резултати в техните абсолютни стойности. Необходимо е да се обърне внимание и на условията, при които са постигнати. В крайна сметка, разбирате ли, оценката пазарни условия, които са се развили в определена ниша по отношение на конкретен продукт, ще ви даде възможност да кажете точно кой от методите е дал по-осезаем резултат. И, разбира се, като го използвате и мащабирате, ще получите най-ефективния начин за продажба.

Помощ при дефинирането: анализ на конкурентите

Ако проучите какъв подход трябва да се използва при продажбите и как да вземете решение за него, можете да намерите ситуации, в които собственикът на бизнеса не знае кой метод е най-подходящ за него. В крайна сметка има доста специфични категории стоки, които не се поддават на толкова прост анализ.

В тази ситуация най-добър съветще има индикация за конкуренти. Анализирайте как вашите колеги работят с един и същи тип продукт и в същата ниша и ще разберете откъде да започнете. Особено препоръчваме да обърнете внимание на най-успешните конкуренти, които са позиционирани като лидери във вашата индустрия.

Научете се да продавате

друг важен съвет, което очевидно няма да е излишно, ако говорим за маркетинг, е постоянно учене. Повярвайте ми, дори лидерите в най-конкурентната бизнес индустрия, която можете да си представите, не знаят какво работи със сигурност. И колкото и теоретични материали да препрочетете, пак ще научите от тях не повече, отколкото в резултат на дълъг практическа работа. Така че винаги се учете как да продавате. Комбинирайте теорията и практиката - и само така можете да постигнете значителни резултати!