В повечето случаи, когато планира покупка, потребителят ясно определя кои продуктови групи иска да закупи (хляб, мляко, тестени изделия, дрехи, обувки, съдове и др.) Следователно целият асортимент на магазина може да бъде разделен на три групи :

· Ежедневни стоки. Покупката на тези стоки е целта на почти всяко посещение на клиент изход. Те се наричат ​​също магазинообразуващи продуктови групи.

· Периодични стоки. Закупуването на тези стоки се планира веднъж на всеки няколко посещения.

· Импулсни продукти. Покупката на тези стоки обикновено не е планирана.

Тъй като ежедневните стоки се търсят от най-голям брой посетители, около тези отдели се натрупват доста хора. голям бройкупувачи. Следователно, тези продуктови групи трябва да бъдат разположени по външния периметър на търговския етаж, за да направят пазаруването възможно най-удобно. Ако клиентите изпитат неудобство, те ще се стремят да напуснат търговската зона възможно най-бързо. Това не само намалява времето, което клиентът прекарва в магазин (и следователно намалява броя на импулсните покупки), но също така може да накара клиента да обмисли посещение на друг магазин следващия път.

Начини за забавяне на потока от клиенти.Твърде широките пътеки и тенденцията за подреждане на стелажи и гишета в строг геометричен ред водят до обезличаване на магазина. Купувачът няма време да забележи и иска да купи някакъв продукт, когато се движи от секция в секция, така че е необходимо да се забави скоростта на движение на купувача в магазина. В този случай е необходимо не да се намали проходът, а да се стесни в средата или на пресечки с други проходи. Често се използва за стесняване на прохода:

· дисплей;

· декоративна колона;

· щанд с плакат.

По-малко очевидно, но не по-малко ефективен начинзабавянето на движението на клиентите в магазина е използването на музика. Бавната, спокойна музика създава по-релаксираща атмосфера в магазина, като насърчава клиентите да отделят време и да останат в магазина. Бързата музика има обратен ефект - една крачка се превръща в по-бърза, което се използва главно в пиковите часове, за да се ускори движението на пазаруващите.

Нека се спрем на компонентите на дизайна на мястото за продажба.

1. Витрини.Витрината е едно от най-ефективните средства за реклама.

Много клиенти влизат в магазин, защото са видели нещо на витрината, което ги интересува. Погледът на минувачите на витрината пада предимно върху средната й вертикална третина. Предметите, разположени там, се забелязват от минувачите 2 пъти по-често от тези, които лежат отстрани. Нещата, които лежат на дъното, се забелязват 10 пъти по-добре от тези на върха на витрината. Вниманието, обърнато от зрителите към различните области на витрината, се разпределя, както следва:

10 % 5 % 10 %
30 %
45 %

Витрината трябва да даде на купувача представа за асортимента на магазина; купувачът трябва да разбере на пръв поглед какво продава магазинът и какво е ценово ниво. Например големите ценови етикети, поставени в долната част, красноречиво ще покажат нивото на цените в магазин за клиенти с доходи под средните: целеви купувачведнага може да прецени дали може да си позволи такива неща и едва след това да влезе в магазина, за да се информира повече за асортимента и качеството на стоките.

Показването на продукти във витрина има следните предимства:

· във витрината продуктът се представя „на живо“, което дава възможност веднага да се добие представа за него (цвят, форма, размер, функции);

· купувачът може да бъде значително повлиян от присъствието на други купувачи, които разглеждат същия продукт.

Открояват се следните: видове витрини:

· фасада (това е остъклен отвор във фасадата търговско предприятие, в които обикновено се излагат стоките. Те са триизмерно рекламно средство, което служи за привличане на вниманието на минувачите към стоките, продавани в магазина. Благодарение на тях купувачите получават конкретна представа за стоките);

· демонстрация (предназначена да запознае клиентите с мостри на нови продукти, възможни модели, модификации, цветова гама. Позволява на купувача да види продукта с кратко разстояниеот всички страни);

· търговия (организирана в зависимост от принципа на търговията: самообслужване на купувача или обслужване от продавача. Те могат да бъдат разположени или в целия търговски етаж със свободен достъп до продукта на купувача, или в секцията пред продавача. Във всеки случай, продуктът трябва да бъде ясно видим от точката на приближаване на купувача, задължително е да има етикет с цена и описание на основните му характеристики).

2. Оформление.Артикулите са сортирани по цвят, размер и комплекти в определена последователност. Въпреки привидната си простота, работата на визуалния мърчандайзер е подобна на работата на художник: от хаотичното многоцветие на стоки в пространството на търговския етаж се появява картина.

В магазина трябва да има достатъчно място, така че клиентът да не се чувства притиснат.

· информира клиентите за предлаганите за продажба продукти;

· запознава ги с качеството, начините на приложение и характеристиките на продукта;

· Напомня ви за свързани продукти.

В съответствие със задачите могат да се разграничат три основни вида изчисления:
1. Информационен дисплей. Голямо място е отделено на информация - брошури и плакати с технически характеристики.

2. Показване – консултация. Акцентът е върху възможностите за използване на продукта.

3. Оформление - напомняне. Създава се имидж на продукта, преобладават снимки и снимки и рекламни призиви.

Има няколко вида композиция при излагане на стоки, възприятие на форми и обеми. Въз основа на използването на пространството композициите се разделят на следните типове:

1. Планарна композиция е организирана само в една равнина, продуктът е разположен върху плотове или покрай стената. Всички ритми и елементи са декоративни. Композицията използва почти минимално обем и дълбочина. Но самият самолет може да има извити контури в план. Композицията се развива основно по две пространствени оси: височина и ширина.

2. Обемната композиция използва пълноценно и трите пространствени оси: височина, ширина и дълбочина. Този тип състав е най-често срещаният.

3. Пространствената композиция също използва височина, ширина и дълбочина. Дълбочината придобива преобладаващо значение.

Композициите могат да бъдат симетрични и асиметрични. Композициите с най-големия или най-малкия елемент, поставени в центъра, понякога се наричат ​​съответно „основно“ или „второстепенно“ оформление. Най-вероятно този термин е въведен от един от производителите, отразявайки тяхната тъга за „отклоняването“ на погледа на купувача от тяхната корпоративна единица към продуктите на конкурентите.

Когато оформяте определена композиция, можете да се съсредоточите върху определена област от общата форма. Овалът фокусира вниманието върху това, което е изобразено или разположено в центъра, а всички ръбове и ъгли са активни зони. Обръща се особено внимание на остри ъгли, например триъгълник. Следователно е напълно възможно композиция на рафт под формата на пирамида (от фасадата се чете като триъгълник) да направи продукта, разположен в основата в ъглите, а не в центъра, по-значим.

Ритъмът в дисплея е определено повторение на стоки с подобен размер и други елементи (ценови етикети), като се поддържа еднакво разстояние между тях. Ритъмът също помага да се създаде усещане за ред, но без акценти прави рафтовете да изглеждат скучни.

3. Цвят.Цветовата схема също е много важна при мърчандайзинга.

Най-мощният дразнител е портокалът. Следват жълто, червено, зелено, тъмно червено и лилаво. Яркото, топло жълто е най-подходящо за стикери на рафтове и съобщения за разпродажби и нови продукти. Текстът върху него се чете лесно, а като въздействие е много по-ефектен от обичайния бял.

Най-малко дразнещ ефект имат студените и неутрални цветове – синьо, зелено-синьо и лилаво в различни нюанси. Досадни цветовесе използват за боядисване само на малки повърхности на помещения, спокойните се използват за боядисване на голяма повърхност.

Има концепция за блокиране на цветовете ( блокиране на цветовете). Средно посетител на супермаркет сканира рафтовете с продукти със скорост 1,2 m/s от разстояние 2,5 метра. За да разграничат желаната опаковка от стотици други, търговците на дребно и дизайнерите понякога използват блокиране на цветовете: продуктите с опаковка от един и същи цвят се поставят заедно на рафта. В резултат на това се създава едноцветен блок от продукти. В същото време блоковете, които комбинират различни цветове, могат да създадат асоциации, които са полезни за продажбата. Например, блокове от бяло, зелено и сини цветовеможе да се свърже с релаксиращ и освежаващ сърф. Тази комбинация е добре да се използва в отдела, където се продават душ гелове и други препарати.

Обратният начин на привличане може да бъде контрастът - не само по цвят, но и по форма. Например познат продукт – литрова опаковка сок – ясно се откроява на рафта с по-тясната си и издължена опаковка. За съжаление, други магазини се страхуват да експериментират с опаковката нестандартна формазащото заемат много място.

Схематичното представяне на основните и второстепенните контрасти се нарича "триъгълник на Делакроа". Три цвята образуват най-силни контрасти един с друг: жълто – червено – синьо. По-слаби контрасти се осигуряват от комбинации от оранжево, лилаво и зелено.

4. Продуктова гама.Нито един продукт не трябва да бъде „неутрален“ по отношение на въздействието си върху купувача. Така че е по-добре да изложите плодове или парфюми пред голям супермаркет или универсален магазин. Това спомага за създаването на усещане за свежест и лукс. На ключови позиции са поставени продукти, свързани с импулсни покупки. Колокиране на допълнителни продукти ( крос мърчандайзинг) насърчава купувача да направи комплексна покупка. Например тениски и шорти, паста и сос за паста. Съвместното излагане на хляб, сирене и колбаси на един рафт в един голям супермаркет значително увеличи обема на покупките и на трите продукта. Приближавайки се до този рафт, купувачът си спомни сандвичите и веднага взе всичко необходимо.

Когато излагате продукти, можете да направите връзка към допълнителни продукти, които не са включени в стандартния пакет, защото е по-лесно да убедите купувача да закупи незабавно набор от неща, отколкото да се върне за покупка отново. Много купувачи обичат препоръки и предложения кой продукт с кой върви най-добре.

Аксиомата „пълните рафтове се продават по-добре“ работи добре в гиганта търговски центрове, но не и в малките магазинчета.

5. Технически средства.Такива средства се използват от много години. Единственият проблем с високотехнологичните инструменти е, че купувачът се фокусира върху тях, вместо да мисли за покупката. От друга страна, тази система ви позволява да привличате клиенти към конкретни продукти, които иначе биха останали незабелязани сред няколко хиляди други в супермаркета.

Използването на звукови ефекти е широко разпространено. Освен това не се ограничава до предаването на устни съобщения. Звуковите ефекти могат да създадат подходяща атмосфера в различни отдели на магазина (например динамична музика в спортния отдел и силни звуци от видео стените) или подходящо настроение (например принуждавайки купувача да се движи по-бързо или, напротив, релаксиращ). Има и аудио системи за диалог, които могат да задават въпроси на клиентите. И накрая, с помощта на звук можете да контролирате вниманието на децата.

За да променят настроението на купувача и да го насърчат да направи покупка, в магазина често се използват различни миризми. Научен център по химия Монелвъв Филаделфия стартира своите пилотни проекти, чиято цел е да проучи влиянието на определени миризми върху клиентите. Например добре позната, в случая флорално-плодова миризма накара случайните посетители на магазин за бижута да останат там по-дълго. И то много ниско нивоНякои миризми могат да променят мислите и настроението на индивида (например отпуснатост и доверие). В Обединеното кралство някои търговци на стоки за дома използват миризмата на пекарна или кафене, за да привлекат клиентите да влязат в магазина и да купят стоки, които нямат нищо общо с храната: дрехи, осветително оборудване и т.н. Например в супермаркетите миризмата от рибната част не е толкова силна, като проникващата миризма на прясно изпечен хляб от отдела за хляб.

Има базирана в Лондон фирма, наречена Marketing Aromatics, която предлага да се създаде „уникална атмосфера в магазин, да се отпусне пациент в чакалнята, да се енергизира търговският персонал или да се събудят асоциации в съзнанието на клиентите“, като се използват различни техники: от централна вентилационна система до ръчни пръскачки, течности, гранули, гелове и прахове. Има дори чувствителни на натиск ленти с микрокапсули. Всичко това създава желаното настроение, елиминира неприятните миризми, импрегнирайки продукта или корпоративната литература, потвърждавайки уникалната характеристика на компанията - ароматното лого.

6. Мърчандайзинг “за деца”.За много родители ходенето с децата до магазина е истинско мъчение. Децата постоянно искат и искат нещо. Някои магазини предлагат следната услуга. На детето при влизане се дават пакетчета кисело мляко. Бебето, погълнато от храна, е по-малко капризно. И тогава на изхода родителите плащат за тези кисели млека, като представят празни опаковки.

Още един интересно изобретениев тази област, която се появи и в Русия, са автомати-разказвачи на приказки. Приличат на животни, дървета или Дядо Коледа. Те непрекъснато четат приказка след приказка с хореографски гласове, което също може да увлече децата за дълго време.

7. Осветлениеможе да подчертае печелившите характеристики на продукта. Общото осветление също влияе върху реакцията на купувача. Той се чувства по-спокоен в стая с приглушена светлина. В същото време човек има тенденция да се движи от по-малко осветена зона към по-осветена, така че слабото осветление, което може да е добро в антикварен магазин, не може да се използва в супермаркет.

За да привлечете допълнително вниманието на купувачите, можете да използвате локално осветление или фоново осветление. В продължение на дълъг период на съществуване са разработени определени практики за използване на различни светлинни филтри. Така зелен или розов светлинен филтър се използва за подчертаване на месо и колбаси, топъл бял цвят се използва за сладкарски продукти и жълт цвят се използва за риба. В зеленчуковите секции обикновено се използват синкаво-бели флуоресцентни лампи.

8. Вендинг машини.това добър начинпривличане на допълнителни клиенти. Има редица стоки, които са много удобни за закупуване по този начин, например цигари и напитки. Или продукти, свързани с интимната сфера, например контрацептиви, които хората обикновено се притесняват да купуват от истински продавачи.

Ако потребителската активност за даден продукт се наблюдава само в даден момент от времето, се говори за строга сезонност. Ярък пример е украсата за коледно дърво. Те са нетърпеливо разпродадени само в навечерието на Нова година.

Има стоки или услуги, за които има търсене за по-дълъг период от време. Например туристическият бизнес попада в тази категория. Има и продукти, които са търсени през всеки месец или сезон на годината. това необходими продуктихрани, лекарства, битова техника.

Какво влияе на сезонността?

Нивото на потребителски интерес към продуктите зависи от различни фактори. Те включват:

  • Сезони. С настъпването на следващия сезон има промяна климатичните условия, което играе значителна роля в колебанията на търсенето. Има бизнес сектори, които са най-податливи на намаляване или увеличаване на потребителската активност в зависимост от времето на годината. Това е например продажбата на оборудване за улично осветление. По-успешно се провежда през зимата. Безалкохолните напитки, от друга страна, се разпродават по-бързо през лятото. И необходимостта от различни видове нагреватели се появява с настъпването на есенното студено време. Тогава търсенето на такова оборудване се увеличава.
  • Празници и значими периоди. Да речем, в навечерието на 8 март можете да разчитате на по-успешна продажба бижутаи парфюми. Бизнесът с цветя също преживява пик в продажбите по това време. На 1 май обикновено не се дават подаръци. Но търсенето на храна за пикник се увеличава, защото много хора предпочитат да прекарват тези дни на открито. Ученическите раници и ученически пособия са много търсени в края на лятото. Великият пост- време, когато хората купуват по-малко месо, а преди Великден потребителите се запасяват с яйца.
  • Разпределяне на бюджетни средства. Предложени поръчки държавни предприятия, са свързани с големи обеми работа. Бюджетните средства обаче се отпускат на определени периоди. Обикновено единицата е четвърт. Следователно плащането по проекти, което се извършва с бюджетни средства, се извършва в повечето случаи в края на тримесечието.

Как да изгладите фактора на сезонността

Ако не е сезонът за развиване на бизнеса, компанията се опитва поне да намали разходите. Понякога се предприемат драстични мерки. Например персоналът напуска. Можете обаче да използвате други методи, които да ви помогнат да останете на повърхността и дори да реализирате печалба през този период.

Ефективна мярка е диверсификацията. С други думи, полагат се усилия за разширяване на асортимента. Ако бизнесът се основава на производството на плетени пуловери и продажбата им, той ще бъде по-успешен в студен сезон. През лятото можете да направите ажурни салфетки, покривки и меки играчки. Търсенето на тези неща не зависи от времето на годината.

Друг метод, който ви позволява да поддържате бизнеса си на желаното ниво, са отстъпките за стоки, които не са актуални през този сезон. Класически пример е продажбата на дрехи и обувки. Кожуси, които не са закупени през зимата, могат да бъдат продадени по-евтино през пролетта и лятото. В същото време печалбата ще намалее с някакъв процент, но по този начин можете да се отървете от старите продукти и да попълните асортимента си с нови модели.

Провеждат се всякакви промоции с извън сезона стоки. Често се продава „в допълнение“ към това, което се търси в момента. Можете да привлечете купувачи, като предоставите безплатни услуги в случай на закупуване на продукти извън сезона. Например помощ при доставки или инсталиране на оборудване.

Много компании имат програма за лоялност, която предлага предимства на редовните клиенти. Често срещаните опции са карта за отстъпкаи предоставяне на отстъпки на база общата покупна цена.

Сезонността може да играе роля положителна ролякогато правите бизнес или, обратно, намалете продажбите. В много случаи обаче има възможности да го заобиколите и да обърнете въпроса във ваша полза.

Подгответе шейната си през лятото. това народна мъдрост, добре познат на всички от детството, придобива специални последици за собствениците на фирми. Смята се, че сезонното затишие е естествено и неизбежно.

Всеки продукт има свой сезон

Трудно е да се назове бизнес, който да не се влияе от времето на годината върху обема на производството и продажбите. Факторите, които формират тези видове пазарни тенденции, са многобройни: вариращи от тривиални метеорологични условия до религиозни пости.

Продажбите на потребителски стоки през лятото са по-малко активни поради отпуски и пътувания на село.

Предприемачите, които планират своите бизнес в сезонни условия, са длъжни да обръщат внимание на детайлите и дори на очевидните тенденции ключова роляпонякога точността играе роля в изчисленията.

Нека започнем с „хубавите“ продукти, които са особено популярни през лятото:

  • сладолед- безспорен фаворит сред деликатесите в летен период, както и учебникарски пример за сезонност. Според Ромир 77% от руснаците признават, че обичат да ядат сладолед в жегата.
  • Руски квас- също изключително сезонен продукт. През януари по-малко от 4% от домакинствата са купили тази напитка поне веднъж. Но още през май делът на такива семейства се увеличи до 22%, а през юни вече беше 28%. Трябва да се отбележи, че московчани консумират квас по-често от жителите на други големи градове: съответно 42 и 7,36%. Като цяло тенденцията е такава по-голям град, толкова по-популярен е този в него безалкохолна напитка. Хората на възраст 35-44 години пият най-много квас по време на пикник.
  • Наред с кваса, търсенето на бутилирана вода- 47% от домакинствата са го купили през юни срещу 32% през януари.
  • Продажбите нарастват през лятото бира. През юни - юли се увеличават с 15%. В същото време хората започват да предпочитат да пият бира на открито, докато през зимата я консумират предимно на закрито.
  • В същото време летният сезон традиционно се характеризира със спад в продажбите шоколадови изделия. Така с настъпването на по-топло време обемът на потреблението на бонбони намалява - през юни делът на купувачите на този продукт е 22,5 срещу 25% през май.
  • И редиците на влюбените шоколади в кутии разредени от 10% през май до 8% през юни.
  • При горещо време има намаление на консумацията кафе. Например в Москва през юли - август обемът на домашното потребление на тази напитка е намалял с 31% в сравнение с май - юни. Подобна фигура за миналата годинавъзлиза на 11%. Подобна ситуация се наблюдава в Санкт Петербург, където продажбите на кафе са паднали с 39% и 21%.
  • Обемът на продажбите намалява през лятото млечни продукти(въпреки че продажбите на освежителни напитки на млечна основа с добавен сок нарастват).
  • В същото време цените за яйца.
  • Много от нас използват клечка за чаша, чиито обеми на продажби също са подчинени на сезонността. През януари в големите руски градове 3% от домакинствата купуват този продукт за устни, през май - около 2%, а през декември - почти 5%.
  • Член на борда на директорите на холдинга Romir и президент на Гилдията на търговците Игор Березин добави към този списък гуми, които се продават изключително през април - май и октомври - ноември и е почти невъзможно да накарате някой да ги купи през август.
  • Той също така обръща внимание на факта, че продажбите месонаселението през постите спада с 10-12%.
  • Президент на гилдията пекари и сладкариМарина Лютикова каза, че януари и февруари за нейния пазарен сегмент са мъртъв сезон. Съживяването настъпва само през март. Пикови продажби хлебни изделияпада през май, когато хората заминават да живеят в страната.

Лятна рецесия за бизнеса

Въпреки факта, че сезонност за всеки пазармогат да се идентифицират собствени общи тенденции. Продажбите на потребителски стоки са по-малко активни през лятото, включително поради отпуски и пътувания в страната, предупреждава Игор Березин.

Всъщност, ако погледнем статистиката на холдинга Romir, ще видим: разходите на руснаците през юни - юли са намалели както в абсолютно, така и в относително изражение. През юни разходите за закупуване на храни и потребителски стоки намаляват с 9.5% спрямо май, а през юли - със 7.5% спрямо юни.

Трябва да се помни, че излишната топлина през лятото прави сезонните тенденции по-изразени. Тя ви позволява да проследите пазарните тенденции и потребителските навици, които са се влошили при екстремни условия. Не може да се говори за потребителска революция, а получените данни са лесни за използване при планиране на продажби, коригирани за по-малко горещо време.

Какво представлява „Стратегията за скакалци“ и „Коригирането на асортимента“? Как сезонните фактори влияят на продажбите в търговия на дребнои как да максимизираме приходите през този период? Намерете отговорите на тези въпроси в следващата ни статия.

Сезонен фактор в търговията

Всички компании имат различни бизнес стратегии, но не е необичайно в магазините продажбите да се влияят от сезонни фактори.

IN различни временагодина търсенето на определени стоки пада до нула и тогава начинаещите предприемачи започват да се изнервят, но опитните търговци на дребно вече не се изненадват от този сезонен фактор в търговията.

Някои магазини разчитат специално на високия сезон: например, компания, която продава фойерверки само няколко седмици преди и след Нова година, може да направи приходи, сравними с една година на работа на търговското предприятие.

В пика на потребителската активност за сезонни стоки бизнесмените получават „допълнителни печалби“. Други магазини се опитват да продават стоките според сезона или да преминат към други видове дейности.

Намаляване на търсенето на стоки под влияние на сезонни фактори се отбелязва от почти 90% от магазините от различен тип.

„Сезонността” в маркетинга се разбира като икономически процес, пряко свързан със смяната на сезоните, както и празниците, метеорологични фактори, навици за пазаруване и потребителски стереотипи.

Маркетолозите разграничават три основни типа "сезонност":

  • “твърда” сезонност – пряко свързана с определени събития, дейности, дати и след настъпването им продуктът губи своята актуалност.
    Например, това е Великден, когато населението купува козунаци и кокоши яйца V големи количества, или Свети Валентин, когато са популярни валентинки, меки играчки, изображения на сърца и др.;
  • „умерена“ сезонност - не причинява значителни щети на бизнеса, тъй като спадът в търсенето в рамките на такава сезонност е не повече от 20%, а предприятието ще остане „на повърхността“.
    Но във всеки случай е правилно да се вземе предвид умерената сезонност при годишното счетоводно планиране на дейността на магазина;
  • „ярката“ сезонност е най-често срещаният тип сезонност сред магазините. Спадът в търсенето по време на такава „ярка“ сезонност може да достигне до 40%.
    В този случай е необходимо да се вземат мерки за увеличаване на продажбите през извън сезона, така че магазинът да остане на повърхността и да не фалира.

През сезона е важно да обслужвате клиентите бързо и без грешки, програмата за автоматизиране на работата на магазин Business.Ru ще ви помогне в това. Благодарение на него можете да продавате както според наличността, така и да поставяте стоки по поръчка. Автоматично изчисляване на продажните цени, задаване на индивидуални отстъпки и надценки на продуктите.

Как да управляваме продажбите в сезонен бизнес. видео

Продажба на сезонни стоки: как да подкрепим продажбите извън сезона


Разнообразяване на дейностите

Един от най ефективни начиниза подпомагане на продажбите на стоки в извън сезона - това е преориентиране на бизнеса, пазарите на продажби, разширяване на продуктовата гама с цел получаване на икономически ползи.

Да оцелее в тежки условия икономическа криза, търговска компания днес трябва да продава стоки от няколко различни посоки, с други думи, бизнесът трябва да бъде диверсифициран.

Но за да има някаква полза от диверсификацията на бизнеса, предприемачът в началния етап трябва да оцени всички рискове, да постави ясни цели и да определи ресурсите, които планира да привлече. Добър примердиверсификация са магазини, които продават коледни елхи през зимата, разсад през пролетта и цветя през лятото.

Имайте предвид, че сезонните продукти може да не са търсени. Този риск засяга особено хранителните продукти, чийто срок на годност изтича, ако не бъдат закупени навреме.

Уведомете клиентите за сезонна разпродажбачрез вградения имейл клиент. Тази услуга е достъпна в програмата за автоматизация на магазини Business.Ru. Системата ще ви каже резултатите от изпращането - брой изпратени писма, процент на доставени и прочетени писма.

Пускаме „нови артикули“ за продажба

Ако сте изправени пред сезонен спад в търсенето на продуктите, продавани във вашия магазин, добре е да се погрижите предварително за въвеждането на нови продукти или необичайни сезонни предложения.

Най-много най-добрите месециЗа тази цел се вземат предвид юли и януари - те са най-„мъртвите“ през зимния и летния сезон, не се провеждат специални събития или събития, което означава, че вашият нов ярък продукт или продукт ще привлече повече внимание от купувачите.

Именно през тези месеци можете да се опитате да заинтересувате купувачите с отстъпки или подаръци, като насочите вниманието им към факта, че започва продажбата на уникален нов продукт, придружен от приятни бонуси. Чрез „насърчаването“ на нови артикули по този начин ще бъде възможно дори леко да се надуят цените им.

Задържаме разпродажби

Това също е широко разпространен начин за търговците на дребно да продават стоки по време на извън сезона. Много търговци на дребно смятат, че е по-добре да продават всички стоки, които са „мъртво тегло“ в складовете извън сезона, и да ги пускат в обращение дори на леко намалена цена.

Ярки надписи: „Разпродажба на сезонни стоки!“ ще привлече вниманието на купувачите и ще могат да се продават гребла за сняг в магазин за нехранителни стоки през лятото и бански костюми в магазин за дрехи на атрактивни цени през зимата.

Професионална автоматизация на стоковото отчитане в търговията на дребно. Организирайте своя магазин

Поемете контрол върху продажбите и проследявайте индикатори за касиери, точки и организации в реално време от всяко удобно място, където има интернет връзка. Формулирайте нуждите на търговските обекти и купувайте стоки с 3 щраквания, отпечатвайте етикети и етикети с цени с баркодове, улеснявайки живота на себе си и вашите служители. Изградете клиентска база с помощта на готова система за лоялност, използвайте гъвкава система от отстъпки за привличане на клиенти в извън пиковите часове. Работете като голям магазин, но без разходите за специалисти и сървърно оборудване днес и започнете да печелите повече утре.

Коригираме продуктовата гама

Друг доста печеливш начин за стимулиране на търсенето на стоки през извън сезона е коригирането на асортимента. За да направи това, компанията трябва да „приспособи“ продуктовата си гама към всеки сезон.

Например за кетъринг компания това е въвеждането на „затоплящи” напитки и ястия през зимата или обратното, продажбата на охлаждащи напитки, окрошка и желирано месо през горещите зимни месеци.

Това означава, че търговското предприятие не трябва да се фокусира върху продажбата на „неликвидни“ стоки по време на извън сезона, то трябва да посвети всичките си усилия на продажбата на „горещи“ продукти. Именно чрез продажбата му през извън сезона магазинът ще може да се задържи.

Всеки спад в търсенето може да се превърне в пик на възможностите, основното е да организирате всичко правилно. Прочетете нашата статия за това какво се продава добре независимо от сезона, какви отстъпки се считат за правилни и как да продавате по време на бавен период.

В тази статия ще прочетете:

    Как да продаваме по време на сезонен спад в търсенето

    8 начина за продажба на сезонни стоки през тихия период

    Как да създадете търсене за продукт, като използвате промоции и специални оферти

Спад в търсенетопо време на извън сезона вече не изненадва никого и е познат, макар и неприятен компонент на бизнеса. Някои компании разчитат на високия сезон, като активно продават стоки със сезонно търсене, тъй като очакват да спечелят достатъчно по време на пика на потребителската активност, за да могат да съществуват спокойно през останалите месеци. Други, по време на рецесия, бързо преминават към други видове дейности, използвайки собствения си производствен капацитет.

Нека помислим с какъв сезонен бизнес се занимават вашите колеги, какво продават през празниците и как поддържат продажбите извън сезона.

Най-добрата статия на месеца

Подготвили сме статия, която:

✩ще покаже как програмите за проследяване помагат за защита на компанията от кражба;

✩ще ви разкаже какво всъщност правят мениджърите през работното време;

✩обяснява как да организирате наблюдението на служителите, за да не нарушавате закона.

С помощта на предложените инструменти ще можете да контролирате мениджърите, без да намалявате мотивацията.

1. Корекция на асортимента

В периода на формиране на търсенето на даден продукт компаниите не трябва да се опитват активно да продават нещо, което по принцип се продава слабо. Важно е да се съсредоточите върху популяризирането на сезонни хитове: през лятото в търговията на дребно с хранителни стоки, акцент върху сладолед, квас, бутилирана вода; в аптечния бизнес, върху продукти против стареене. слънчево изгаряне, ухапвания от насекоми, стомашни и чревни проблеми.

Трябва да се има предвид, че конкуренцията между различни продавачи на стоки с високо търсене също ще се увеличи. Затова е важно не само да се търсят доставчици с оптимални цени, но и по-активно да се използват маркетингови инструменти. Можете да започнете с мърчандайзинг, като се фокусирате върху попаденията в дисплея на витрината.

2. Диверсификация на бизнеса

Това решение ще даде възможност да се натоварят с работа производствените мощности и хората, които са освободени извън сезона. Да кажем, че компаниите, продаващи компютри, откриват продажби на климатици, вентилатори и друго оборудване за контрол на климата през лятото; ски курортизапочват активно да предлагат своите хотели и ресторанти за сватби, фирмени събития и обучения.

3.Сезонни разпродажби

Паричните средства в обращение са много по-добри от стоките на склад, особено ако това са скъпи неща, покупката на които много руснаци сега отлагат за по-добри времена. Но е важно отстъпката да е впечатляваща, иначе летни месециНяма да е възможно да се привлече вниманието на купувачите към зимния асортимент. По правило през този период най-големите отстъпки се обявяват от магазините, продаващи оборудване за скиори и сноубордисти, зимни обувки, скъпи кожени палта и кожени якета.

4. Разработване на специални оферти

Хората вземат решения за покупка по-бързо, ако видят, че заедно с услугата или продукта, от които се интересуват, могат да получат някакъв рядък бонус. Основното е, че покупката е направена преди началото на ниския сезон или директно по време на извън сезона. Например едно от училищата чужди езициобеща три курса на цената на един за всеки, който закупи програмата за обучение преди края на април 2015 г. Като се има предвид, че програмата обхваща четири месеца, обучението ще се проведе от май до август. Така компанията ще може успешно да преживее периода на спад в търсенето през летните месеци.

Очевидно един човек не може да завърши три курса наведнъж през това време, което означава, че той ще покани един от приятелите си със себе си. Всъщност те заедно ще плащат за обучението. Училището няма да има допълнителни разходи, тъй като заплатите на учителите зависят от отработените часове, а не от броя на учениците.

5. Организиране на различни промоции

Продавач на компютри привлече вниманието към своя магазин, като организира томбола за пътуване до Париж. Лотарийни билетибяха издадени заедно със стоките, а резултатите бяха публикувани на сайта на компанията. Не беше трудно да се постигне споразумение с туристическа агенция: в средата на есента този бизнес започва извън сезона.

6. Конкурси и обучения за продавачи

Ако разглеждаме продажбите през бавния сезон като отделен проект, важно е да създадем правилната мотивация за мениджърите по продажбите. Трябва да формулирате цели, да обещавате бонуси за постигането им и редовно да обобщавате резултатите от продажбите, като не забравяте да награждавате победителите. В същото време поставените цели пред екипа трябва да са постижими, а бонусите – атрактивни.

И най-важното е, че е необходимо да се стимулира продажбата не на проблемни сезонни стоки, а на летни „звезди“, най-печеливши и търсени: в този случай продавачите наистина ще се интересуват от работа и оборотът ще расте. Такива събития се организират през летните месеци известни марки домакински уредичрез специални промоционални сайтове, стимулиращи продажбата на същите климатици.

Освен това лятното затишие е най-доброто време за организиране на обучение на служителите: курсовете и обученията няма да ги отвличат толкова много от ежедневната им работа. В идеалния случай, ако всички те също отидат на почивка, тогава екипът ще подходи към началото на сезона на растеж на продажбите с пълна сила, с нови идеи и нови сили.

7. Пускане на нов продукт

Беше забелязано, че през юли и август се появяват много нови продукти в различни пазарни сектори. Това време е удобно, защото в период на недостиг на бизнес новини всеки ярък продукт бързо привлича вниманието както на пресата, така и на потребителите - особено ако свържете програма за лоялност и придружавате представянето на новия продукт с отстъпки и бонуси. Това е отлично средство за борба със спада в търсенето.

Особено ценно е, че през извън сезона отстъпките няма да се възприемат от пазара като меча игра: в този момент много хора прибягват до тях. Следователно, когато започне пълномащабно промоциране на продукта, цените за него могат да бъдат повишени без никакви проблеми. Летните разпродажби трябва да се разглеждат като пилотен проект, който ви позволява да тествате отношението към новия продукт и да направите корекции в неговата концепция.

8.Подготовка за висок сезон

Възможно е да има проблеми с продажбата на сезонни стоки страхотна възможност. Ако прогнозите показват, че планираните маркетингови кампании няма да дадат желания ръст на продажбите, по-добре е да не разпръсквате ресурси и да започнете да се подготвяте за формирането на търсенето на продукта в бъдеще - концентрирайте се върху подготовката за високия сезон, който със сигурност ще дойде .

По време на период на спокойствие в бизнеса на много пазари можете да закупите суровини и оборудване по-евтино и ако имате възможност да се запасите, трябва да го направите. Освен това това добро времеза одит и преструктуриране на бизнес процеси.

  • Разработване на антикризисна стратегия за организация: най-важните точки

През летните месеци задължително се свържете редовни клиентикоито правят големи поръчки през сезона, за да разберат какво ще бъде важно за тях в близко бъдеще и въз основа на тези знания да подготвят нови печеливши проекти.