Ministerium für Wissenschaft und Bildung der Republik Kasachstan

Aktobe Hochschule für Wirtschaft und Statistik

KURSARBEIT
nach Thema

"Management im Handel"
zum Thema

"Verkaufsmethoden, Typen und Merkmale"

Gemacht von: ___________

Geprüft von:__________

Aqtöbe, 2011

Einleitung……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..3

1 Merkmale von Methoden Einzelhandel Waren ………………………4

1.1 Das Konzept und die Ziele des Einsatzes verschiedener Methoden
Verkauf von Waren ……………………………………………………………….4

1.3 Moderne Methoden Verkauf ………………………………………16

2 Analyse der Verkäufe des Aktobe Nan-Geschäfts und Möglichkeiten, sie zu verbessern..19

2.1 Kurze Beschreibung des Aktobe Nan-Geschäfts ….……………….19

2.2 Organisation des Verkaufs im Geschäft …………………………………………20

2.3 Möglichkeiten zur Verbesserung des Service …………………………………22

3 Methoden zur Verbesserung des Verkaufs ………………………………………...24

3.1 Organisation des Verkaufsprozesses…………………………………………….24

3.2 Vertriebsleistungsfaktoren………………………………………...28

Fazit ……………………………………………………………………….31

Referenzen…………………………………………………………………32

Anhang 1. Methoden des Warenverkaufs……………………………………...33

Einführung

Der Einzelhandel ist eine hart umkämpfte Branche. Für Unternehmen wird es wichtig, die besten Wege zur Förderung zu finden, solche Programme zu entwickeln, die es ermöglichen würden, einzelne Organisationen unter ähnlichen hervorzuheben, ihre Wettbewerbsfähigkeit und Arbeitseffizienz zu steigern.

Einzelhandel - Handel mit Konsumgütern in der Regel gegen Barzahlung über ein Einzelhandelsnetz zur Deckung des persönlichen Bedarfs der Bevölkerung. BEI Einzelhandel es findet eine Vollendung der Zirkulationsprozesse statt, da die Ware Eigentum des Konsumenten wird und aus der Sphäre der Zirkulation herausfällt. Verbraucht oder einen Verbraucherfonds bilden.

Ein Einzelhandelsgeschäft dient dem Verkauf von Waren an die Öffentlichkeit. Die Hauptaufgaben des Einzelhandelsunternehmens sind: Befriedigung der Nachfrage der Bevölkerung, sowohl in Bezug auf das Sortiment als auch auf die Qualität der Waren; Organisation eines angemessenen Kundendienstniveaus mit der Bereitstellung einer Vielzahl von Dienstleistungen.

Der Einzelhandel ist eine hart umkämpfte Branche. Für Unternehmen wird es wichtig, die besten Wege zur Warenförderung zu finden, solche Programme zu entwickeln, die es einzelnen Organisationen ermöglichen, sich von ähnlichen abzuheben, ihre Wettbewerbsfähigkeit und Arbeitseffizienz zu steigern.

Daher ist das Studium von Methoden zum Verkauf von Waren in einer Marktwirtschaft relevant.

Ziel Seminararbeit- Betrachten Sie die Verkaufsmethoden, ihre Arten und Merkmale.

Der Aufbau der Kursarbeit umfasst eine Einleitung, drei Kapitel, einen Schluss, ein Literaturverzeichnis und einen Anhang.

1 Merkmale der Methoden des Einzelhandelsverkaufs von Waren

1.1 Das Konzept und die Ziele der Verwendung verschiedener Methoden zum Verkauf von Waren

Der Verkauf von Waren ist die wichtigste Endphase der Handelstätigkeit von Handelsorganisationen und Unternehmen. Die Effizienz ihrer Arbeit sowie die ununterbrochene Warenversorgung des Einzelhandelsnetzes hängen davon ab, wie erfolgreich abgeschlossene Handelsgeschäfte im Zusammenhang mit dem Verkauf von Waren sind.
Alle Operationen technologischer Prozess in der Filiale, einschließlich des Verkaufs, miteinander verbunden sind, in einer klaren Reihenfolge ausgeführt und bereitgestellt werden direkten Einfluss auf das Endergebnis des Ladens.

Verkaufsmethoden und -formen sind die Hauptfaktoren, die Inhalt und Ablauf des technologischen Prozesses bestimmen. Davon hängen die Anzahl und Art der Betriebe, die Anordnung der Funktionsräume und der Bedarf an Raum und gewerblicher sowie technischer Ausstattung ab.

Die Einführung fortschrittlicher Methoden für die Lieferung und den Verkauf von Waren stellt besondere Anforderungen sowohl an die Organisation des technologischen Prozesses im Geschäft als auch an dessen Anordnung: die Anordnung und Anordnung von technologischen Zonen, Entladeplattformen, Anlegestellen, die Stärke von Bodenbelägen und andere Strukturelemente. Die Einführung moderner technologischer Lösungen in Einzelhandelsunternehmen sorgt für die Intensivierung des gesamten Handelsprozesses.

Die Wahl der Formen und Methoden des Warenverkaufs hängt von vielen Faktoren ab. Dabei werden das Warenangebot, die Art und Größe des Ladens, das Umsatzvolumen, die Möglichkeit der unterbrechungsfreien Belieferung des Ladens, die Anzahl der Glieder in der Warenverteilung, die Umschlagsgeschwindigkeit etc. berücksichtigt. Die Ziele der Verwendung verschiedener Verkaufsmethoden sind die Bequemlichkeit der Bedienung von Besuchern, eine größere Abdeckung, ein hoher Durchsatz, eine Steigerung der Produktivität des Personals, die Geschwindigkeit des Kundendienstes usw. Im Einzelhandel werden folgende Arten des Warenverkaufs verwendet:

Durch die Theke;

Mit offener Auslage und freiem Warenzugang für Käufer;

Selbstbedienung;

Durch Proben;

Von Vorbestellungen;

Per Internet;

Per Post;

Durch Automaten etc.

Die Klassifizierung der Verkaufsmethoden ist in Anhang 1 angegeben.

1.2 Traditionelle Verkaufsmethoden

Verkauf von Waren über die Theke. Traditioneller Handel oder Handel an der Theke umfasst die folgenden Operationen:

Treffen mit dem Käufer und Identifizierung seiner Absicht;

Anbieten und Ausstellen von Waren;

Unterstützung bei der Auswahl von Waren und Beratung;

Angebotsbezogene und neue Produkte;

Durchführung von technologischen Operationen im Zusammenhang mit Schneiden, Wiegen, Messen;

Abwicklungsvorgänge;

Einkäufe verpacken und ausgeben.

Der Käufer, der in den Laden kommt, sollte vom Verkaufspersonal freundlich empfangen werden. Gleichzeitig hinterlässt ein ordentlicher Eindruck einen guten Eindruck Aussehen Filialmitarbeiter, Ordnung und Sauberkeit im Verkaufsraum. Die Bestimmung der Absichten des Käufers besteht darin, seine Einstellung zu den Arten, Sorten und anderen Merkmalen der Waren zu bestimmen. Dieser Vorgang muss vom Verkaufspersonal unauffällig und höflich durchgeführt werden.

Nachdem die Absicht des Käufers identifiziert wurde, zeigt der Verkäufer die entsprechende Ware. Gleichzeitig macht er auf die Eigenschaften einzelner Waren aufmerksam, bietet statt fehlender andere ähnliche Waren an. Gegebenenfalls ist der Verkäufer verpflichtet, dem Käufer eine qualifizierte Beratung zu erteilen, die Informationen über den Zweck der Ware und deren Verwendung, Verbrauchsraten, die Übereinstimmung der angebotenen Ware mit moderner Mode usw. umfassen kann. Die Konsultation sollte zur Förderung neuer Produkte und zur Erziehung des ästhetischen Geschmacks bei den Verbrauchern beitragen. Es liegt in der Verantwortung des Verkäufers, dem Käufer verwandte Produkte anzubieten.

Viel Arbeit und Zeit wird für die Ausführung technologischer Operationen im Zusammenhang mit Schneiden, Wiegen und Messen aufgewendet. Die Qualität ihrer Umsetzung und damit das Niveau der Kundenbetreuung wird maßgeblich von der Qualifikation des Verkaufspersonals sowie der Organisation und Instandhaltung des Arbeitsplatzes des Verkäufers beeinflusst. Der Verkauf von Waren wird durch Abrechnung mit Käufern und Ausgabe von Käufen an diese abgeschlossen. Diese Vorgänge können am Arbeitsplatz des Verkäufers oder Controller-Kassierers durchgeführt werden.

Beim Verkauf technisch komplexer Waren mit Garantiezeit ist der Verkäufer zusätzlich zu den aufgeführten Vorgängen verpflichtet, einen Vermerk im Reisepass für das Produkt anzubringen, einen Kaufbeleg auszustellen und dem Käufer eine Kopie davon auszuhändigen.

Verkauf ab uneingeschränkter Zugang zum Produkt. Käufer haben die Möglichkeit, sich selbstständig am Arbeitsplatz des Verkäufers mit der ausgelegten Ware vertraut zu machen und diese auszuwählen. Sie werden auf Theken, Ständern, auf Rutschen ausgelegt, an Kleiderbügeln aufgehängt usw. Die Funktionen des Verkäufers reduzieren sich bei dieser Verkaufsart auf die Beratung des Käufers, die Unterstützung bei der Warenauswahl, das Wiegen, Verpacken und Ausgeben der von ihm ausgewählten Waren. Abwicklungstransaktionen können an Kassen durchgeführt werden, die auf dem Handelsparkett oder am Arbeitsplatz des Verkäufers installiert sind.

Der Verkauf von Waren mit einem offenen Display ist bequemer, da viele Käufer die Möglichkeit haben, sich gleichzeitig mit den ausgelegten Warenmustern vertraut zu machen, ohne die Verkäufer abzulenken, um Funktionen im Zusammenhang mit der Präsentation von Waren und Informationen über ihr Sortiment auszuführen. Die Anwendung dieser Methode ermöglicht es Ihnen, den Verkauf von Waren zu beschleunigen, den Durchsatz des Geschäfts zu erhöhen und die Produktivität der Verkäufer zu steigern.

Die Methode wird beim Verkauf von Kleidung, Kurzwaren, Utensilien, Schreibwaren angewendet. Beim Verkauf von Waren mit dieser Methode sollte besonders darauf geachtet werden, dass sie am Arbeitsplatz des Verkäufers platziert und ausgelegt werden: so, dass die Waren gut sichtbar sind. Beim Auslegen von Waren werden diese nach Art und Preis gruppiert. Die ausgelegte Ware darf nicht mit Glas abgedeckt, aneinander befestigt werden. Waren müssen mit Preisschildern versehen sein, die mit speziellen Klammern an den Zellen der Kassetten befestigt werden.

Verkaufen mit offenem Zugang zum Produkt - diese Methode ist immer noch in jeder Art von Handel vorherrschend, unabhängig von der Art des verkauften Produkts. Es geht um darum, die einzelnen Stationen des traditionellen Verkaufsprozesses durch eine besondere Warenpräsentation und eine besondere Ladengestaltung zu ersetzen. Daher wird zwischen Vorauswahl und Selbstbedienungsverkauf unterschieden, der fortschrittlichsten Form des frei zugänglichen Einzelhandels, die mit der Entwicklung des Netzwerks großer Geschäfte immer komplexer wird.

Vorauswahl kann als eine Methode definiert werden, bei der der Kaufvorgang mit der Selbstauswahl beginnt und mit der Hilfe des Verkäufers endet. Somit folgt auf die anfängliche „automatische“ Phase die „menschliche“ Phase. Da die Phasen des Empfangens, Informierens und Überzeugens des Käufers auf das Geschäft und die Produkte verlagert werden, werden der Standort der Ware, ihre Kennzeichnung und Preisgestaltung entscheidend. Um dem Käufer den Kaufprozess zu erleichtern, sind die Produkte nach verschiedenen Klassifizierungskriterien geordnet: Produkttyp (Original oder traditionell), Qualität, Größe, Preis.

Das Vorauswahlverfahren, bei dem von jedem Produkt nur ein Muster im Regal ausgestellt wird, unterscheidet sich vom freien Auswahlverfahren, bei dem alle ausgestellten Produkte zum Verkauf stehen. Bei der ersten Methode muss der Verkäufer für das ausgewählte Produkt ins Hinterzimmer gehen, bei der zweiten Methode nimmt der Käufer das ausgewählte Produkt direkt aus dem Regal und entfernt es somit aus dem Sortiment.

Self-Service ist die Vollendung der Entwicklung der Open-Access-Verkaufsmethode. Gleichzeitig wird im Laden ein möglichst breites Warenangebot präsentiert, um beim Käufer, der sich direkt mit dem Produkt befasst, Kauflust zu wecken, was den Verkauf erleichtert und den Umsatz steigert. Dies ist ein Verkaufssystem ohne Verkäufer: Der Käufer wählt aus, nimmt die Ware aus dem Regal und trägt sie selbst zur Kasse am Ausgang des Geschäfts, wo er alle seine Einkäufe auf einmal bezahlt.

Ein wichtiges Element des Systems des Handelskundendienstes ist die Methode, mit der Waren im Geschäft verkauft werden. Dieser Indikator bildet nicht nur die Art des Geschäfts, sondern bestimmt auch den Inhalt aller Haupt- und wesentlichen Teile der Hilfshandels- und Technologieprozesse. Für die Kunden bestimmt dies maßgeblich die Bequemlichkeit des Einkaufs im Geschäft und die Zeit, die für den Service aufgewendet wird.

Die Verkaufsmethode wird als eine Reihe von Methoden zur Durchführung aller Hauptoperationen im Zusammenhang mit dem direkten Verkauf von Waren an Kunden im Geschäft verstanden. Die Haupttätigkeiten des Warenverkaufs umfassen:

Die Methoden zur Durchführung der aufgeführten Vorgänge im Zusammenhang mit dem Direktverkauf von Waren an Kunden schwanken in einem bestimmten Bereich - von der vollständigen Kundenbetreuung durch Ladenmitarbeiter bis zur vollständigen Selbstbedienung der Kunden. Innerhalb dieses Bereichs kann auch die teilweise Selbstbedienung der Kunden (bzw. die teilweise Bedienung durch Filialmitarbeiter) unterschieden werden.

Unter Berücksichtigung dieser Definitionsprinzipien für die Bildung von Methoden zur Durchführung grundlegender Operationen im Zusammenhang mit dem direkten Verkauf von Waren an Käufer werden Verkaufsmethoden unterschieden, die sich grundsätzlich auf vier Arten reduzieren: 1) Verkauf von Waren mit individueller Kundenbetreuung; 2) Verkauf von Waren mit freiem Zugang zu ihnen durch Käufer; 3) Warenverkauf an Käufer nach Muster; 4) Warenverkauf mit voller Selbstbedienung der Käufer.

1. Verkauf von Produkten mit personalisiertem Kundenservice("Personalisierter Service") ist eine Verkaufsmethode, bei der alle Hauptgeschäfte unter Beteiligung des Verkäufers durchgeführt werden. Dies ist die zeitaufwändigste Methode des Warenverkaufs, aber es ermöglicht Ihnen, den Prozess des Kundenservices am stärksten zu individualisieren und ihm zu helfen, die Auswahl der Waren zu motivieren. Um die Kosten des Verkaufsprozesses in allen Ländern zu senken, besteht die Tendenz, das Verkaufsvolumen von Waren mit dieser Methode zu reduzieren. Die Anwendung dieser Methode ist nur für Waren sinnvoll, die bei ihrer Auswahl einen erheblichen Beratungsaufwand und besondere Sicherheitsmaßnahmen erfordern.

2. Verkauf von Waren mit freiem Zugang zu ihnen durch Käufer("freier Zugang") ist eine Verkaufsmethode, bei der sie offen am Arbeitsplatz oder im Servicebereich des Verkäufers platziert werden, was es Käufern ermöglicht, sie mit anschließenden Vorgängen (Wiegen, Kalkulieren, Verpacken) frei zu inspizieren und auszuwählen Verkäufer. Diese Methode umfasst nicht den Verkauf von Waren, die den Käufer an der Selbstauswahl hindern.

3. Verkauf von Waren an Käufer nach Mustern(„Musterverkauf“) ist eine Verkaufsart, bei der Waren in Einzelmustern präsentiert werden, zu denen freier Zugang gewährt wird. Nach einer unabhängigen Prüfung des Produkts und der Bildung von Gründen für seine Wahl bezahlt der Käufer es und erhält einen Kauf aus dem gebildeten Bestand ähnlicher Waren (dieser Bestand kann am Arbeitsplatz des Verkäufers, in den Lagerräumen, in den Lagern gebildet werden des Herstellers oder Großhändlers). Eine Variation dieser Methode ist Verkauf von Waren nach Katalogen("Pakethandel"), wenn anstelle von natürlichen Warenmustern ein Katalog ihrer Fotos mit einer Beschreibung der Optionen angeboten wird - nach Auswahl der Ware und Bezahlung wird sie dem Käufer per Post zugestellt oder von der importiert nächsten Lager des Herstellers oder eines anderen Lieferanten.

4. Verkauf von Waren mit voller Selbstbedienung der Käufer(„Self-Service“) ist eine Verkaufsform, bei der Kunden alle auf dem Handelsparkett offen ausgelegten Waren frei zur Verfügung haben, diese selbstständig auswählen und an den Abrechnungspunkten anliefern und in den Reihen der Hügel oder in bezahlen der zentrale Abrechnungsknoten beim Verlassen des Geschäfts ( Stockwerke). Mit dieser Methode lassen sich die allermeisten Produktgruppen umsetzen. Da diese Methode für das Lagerpersonal am wenigsten arbeitsintensiv ist, hat sie sich in der Praxis der in- und ausländischen Handelsorganisationen weit verbreitet.

In der Literatur der letzten Jahre ist unter den Verkaufsmethoden von Waren neben den oben genannten auch der Verkauf von Waren auf Vorbestellung enthalten. Der Verkauf von Waren auf Vorbestellung ist keine Art ihres Verkaufs, sondern nur eine der Arten von zusätzlichen Dienstleistungen, die Kunden in Geschäften mit beliebigen Verkaufsmethoden angeboten werden. Der Versuch, unabhängige Arten von Geschäften für den Verkauf von Waren auf Vorbestellung in der heimischen Praxis zu schaffen, wurde nicht populär (er beruhte auf der Aufnahme einer Reihe knapper Waren in das Sortiment solcher Geschäfte, die die Grundlage eines Standards bilden oder Einzelbestellung).

In dem Klassifizierungssystem für Methoden zum Verkauf von Waren in einem Geschäft bezieht sich die erste der oben genannten Methoden auf traditionell, und die anderen drei sind progressiv. Ihre Fortschrittlichkeit gegenüber der traditionellen Methode wird dadurch bestimmt, dass sie erstens den Kunden mehr Freiheit bei der Warenauswahl bieten und die Wartezeit auf den Service verkürzen, und zweitens wirtschaftlicher und weniger arbeitsintensiv für das Personal sind, d.h. ermöglichen dem Store durch deren Nutzung einen gewissen wirtschaftlichen Effekt zu erzielen.

Die Hauptaufgabe des Handelsmanagements bei der Organisation von Handelsdienstleistungen für Kunden ist die Auswahl der Verkaufsmethoden, die den Eigenschaften der zu verkaufenden Warengruppen und den Besonderheiten der bedienten Kundenkontingente am besten entsprechen.

Eine Reihe von Bewertungsindikatoren, die das Niveau des Kundenservice in Geschäften charakterisieren, sind mit der Verwendung verschiedener Methoden des Warenverkaufs verbunden. Die wichtigsten dieser Indikatoren sind: spezifisches Gewicht Verkauf von Waren mit progressiven Methoden in den Gesamtumsatz des Geschäfts und die durchschnittliche Zeit, die Kunden mit dem Warten auf den Service verbringen.

Der Anteil des Verkaufs von Waren mit progressiven Methoden am Gesamtumsatz des Geschäfts berechnet auf der Grundlage von Berichtsdaten über den Umsatz von Einzelpersonen strukturelle Einteilungen speichern mit verschiedene Methoden Verkauf, durch folgende Formel:

Wobei PM der Anteil des Warenverkaufs mit progressiven Methoden am Gesamtumsatz des Geschäfts ist, in %\

О С - die Höhe des Umsatzes von Selbstbedienungsstrukturabteilungen;

О SD - die Höhe des Umsatzes von Struktureinheiten, die Waren mit freiem Zugang zu Käufern verkaufen;

ÜBER ÜBER die Höhe des Umsatzes von Struktureinheiten, die Waren nach Mustern (Katalogen) verkaufen;

Über M - der Gesamtumsatz des Geschäfts im Berichtszeitraum.

Durchschnittliches Volumen Die Wartezeit der Kunden auf den Service wird anhand von Zeitmessungen ermittelt, die während der Stoßzeiten (d. h. während der Zeit des intensivsten Kundenstroms im Geschäft) durchgeführt werden. Gleichzeitig wird die Zeit, die für die folgenden Hauptelemente aufgewendet wird, zeitlich festgelegt: Warten auf die Dienstleistung (Beratung) durch den Verkäufer und Warten auf die Abrechnung. Messungen sollten in verschiedenen baulichen Abteilungen des Ladens durchgeführt werden. Pro Zeitaufwand werden in der Regel mindestens 20 Messungen durchgeführt. Basierend auf den Ergebnissen der Zeitmessungen werden Berechnungen nach folgender Formel durchgeführt:

Wobei ZO die durchschnittliche Zeit ist, die Kunden auf den Service warten, min.;

ƩО - die Gesamtzeit, die der Verkäufer für das Warten auf die Dienstleistung (Beratung) aufgewendet hat, min.;

ƩР - die Gesamtmenge der festgelegten Zeit, die Käufer mit dem Warten auf die Abrechnung verbringen, min.;

n ist die Anzahl der Zeitmessungen.

Genauere Daten erhält man, wenn man die Formelglieder mit dem spezifischen Gewicht des Umsatzes der Struktureinheiten gewichtet, in denen chronometrische Messungen durchgeführt wurden.

Die Art und Struktur des Verkaufs von Waren hängt in erster Linie von der Palette der verkauften Waren und den Methoden ihres Verkaufs ab. Der Käufer verbringt also viel weniger Zeit mit der Auswahl von Waren des täglichen Bedarfs als mit Waren des regelmäßigen oder seltenen Bedarfs. In Geschäften mit unterschiedlichen Verkaufsmethoden unterscheiden sich auch die Inhalte der Verkaufsvorgänge erheblich. Unter solchen Vorgängen versteht man die Gesamtheit der Techniken und Methoden zum Verkauf von Waren an Kunden.

Einzelhändler verwenden Folgendes Warenverkaufsmethoden:

● Selbstbedienung;

● über die Servicetheke;

● nach Muster;

● mit offener Auslage und freiem Zugang der Käufer zur Ware;

● auf Vorbestellungen.

Verkauf von Waren in Selbstbedienung - eine der bequemsten Methoden für Kunden, Waren zu verkaufen. Self-Service ermöglicht es Ihnen, den Verkauf von Waren zu beschleunigen, den Durchsatz von Geschäften zu erhöhen und das Verkaufsvolumen von Waren zu erweitern. Diese Methode bietet den Käufern freien Zugang zu den auf der Handelsfläche ausgelegten Waren, die Möglichkeit, sie ohne die Hilfe des Verkäufers unabhängig zu inspizieren und auszuwählen, was eine rationellere Verteilung der Funktionen zwischen den Mitarbeitern des Geschäfts ermöglicht. Die ausgewählten Waren werden an Abrechnungsknoten bezahlt, die von Controller-Kassierern bedient werden. Mit der Selbstbedienung ändern sich die technologische Gestaltung des Verkaufsraums und anderer Räumlichkeiten des Geschäfts, die Organisation der Haftung, die Warenversorgung sowie die Funktionen der Mitarbeiter des Geschäfts.

Diese Methode wird beim Verkauf der meisten Food- und Non-Food-Produkte verwendet. Ausnahmen sind elektrische Haushaltsgeräte und Autos, Kühlschränke, Teppiche und Teppiche, Sets und Kristall, Fahrräder, Motorräder, Motoren, Boote, Zelte, Radio- und Fernsehgeräte, Radiokomponenten, Schmuck, Uhren, Souvenirs und einige andere Waren, die andere Methoden erfordern Verkauf, denn bei der Auswahl dieser Waren benötigen Käufer in der Regel individuelle Hilfe und Beratung durch Verkäufer. Waren, die geschnitten, verpackt usw. werden müssen, werden in SB-Märkten über die persönliche Bedienungstheke verkauft.

In SB-Warenhäusern reduzieren sich die Aufgaben der Verkaufsmitarbeiter im Wesentlichen auf die Kundenberatung, die Warenauslage und -überwachung sowie die Durchführung von Abrechnungsvorgängen. Der Verkaufsprozess besteht hier aus den folgenden Hauptoperationen:

● Treffen mit dem Käufer und Bereitstellung der erforderlichen Informationen über die verkauften Waren, erbrachten Dienstleistungen usw.;

● Entgegennahme eines Warenkorbes oder Einkaufswagens für die Warenauswahl durch den Käufer;

● selbstständige Warenauswahl durch den Käufer und deren Lieferung an das Abwicklungszentrum;

● Berechnung der Kosten ausgewählter Waren und Erhalt einer Quittung;

● Zahlung für gekaufte Waren;

● Verpackung der gekauften Waren und Verstauen in der Tasche des Käufers;

● Rückgabe des Warenkorbes oder -wagens für die Warenauswahl an den Ort ihrer Konzentration.

Die Liste dieser Vorgänge kann erweitert werden, wenn technisch komplexe Waren verkauft werden, wenn die Hilfe eines Verkaufsassistenten erforderlich ist (seine Beratung, Überprüfung der Gebrauchstauglichkeit der Waren usw.).

Das Verkaufspersonal muss die strikte Einhaltung der festgelegten Handelsregeln sicherstellen. So ist es nicht zulässig, Kunden beim Betreten des Verkaufsraums eines Selbstbedienungsladens zu verpflichten, von ihnen gekaufte Waren in anderen Geschäften vorzulegen, sie zu stempeln oder zu kennzeichnen, und sie auch zu verpflichten, persönliche Gegenstände zu hinterlassen. Auf Wunsch kann der Käufer eine Einkaufstasche, Aktentasche usw. am Eingang des Handelsraums hinterlassen, während das Geschäft verpflichtet ist, für ihre Sicherheit zu sorgen.

Käufer legen die ausgewählten Waren in einen Warenkorb oder Einkaufswagen und liefern sie an die Abrechnungsstelle. Dabei erfolgt die Berechnung sowohl für die vom Käufer ausgewählte Ware als auch für die ihm über die Bedienungstheke überlassene Ware (in Geschäften, in denen nicht alle Waren in Selbstbedienung verkauft werden). Im Abrechnungsknoten werden dem Käufer Kassenbelege ausgehändigt, die als Bestätigung der Richtigkeit der Berechnungen und ggf. als Grundlage für den Warenaustausch dienen. Es ist verboten, bei Vergleichen mit Käufern eine doppelte Kontrolle zu vereinbaren. Die Geschäftsverwaltung hat das Recht, nur eine selektive Überprüfung der Richtigkeit der Zahlung durchzuführen und die Arbeit des Kassierers zu kontrollieren.

Um die Abrechnungsvorgänge mit Kunden zu beschleunigen, wird empfohlen, einen einzigen Abrechnungsknoten im Geschäft auszustatten. Die Intensität der Arbeit der Kontrolleure-Kassierer während der Stoßzeiten sollte reguliert werden. Für Abrechnungen mit Käufern, die kleine Einkäufe (1-2 Artikel) getätigt haben, werden „Express-Kassen“ zugewiesen. Die Beschleunigung der Abrechnungen mit Kunden wird auch durch die Verwendung von Hochgeschwindigkeits- und automatisierten Registrierkassen sowie von mechanisierten Abrechnungseinheiten mit einem Mechanismus zur automatischen Ausgabe von Wechselgeld, einem Förderband zum Bewegen von Waren und anderen Geräten erleichtert und beschleunigt die Abrechnung Transaktionen mit Kunden. Trotz der erheblichen Vorteile der Selbstbedienungsmethode wurde beim Übergang zu Marktbeziehungen das über Jahre aufgebaute Netz von Selbstbedienungsgeschäften fast vollständig zerstört. Wenn es vor Beginn der Umstrukturierung der Selbstbedienungsläden mehr als die Hälfte ihrer Gesamtzahl gab, blieben während der Umstrukturierungsphase nur 5-7% übrig. Der Hauptgrund für einen solchen Rückgang in diesen Geschäften war ihre Unrentabilität aufgrund der vermehrten Fälle von Warendiebstählen.

Verkauf von Waren über die Servicetheke umfasst die folgenden Operationen:

● Treffen mit dem Käufer und Offenlegung seiner Absicht;

● Angebot und Ausstellung von Waren;

● Hilfestellung bei der Warenauswahl und Beratung;

● Anbieten verwandter und neuer Produkte;

● Durchführung technologischer Operationen im Zusammenhang mit Schneiden, Wiegen, Messen;

● Abwicklungsvorgänge;

● Verpackung und Lieferung von Einkäufen.

Der Käufer, der in den Laden kommt, sollte vom Verkaufspersonal freundlich empfangen werden. Gleichzeitig hinterlassen ein gepflegtes Erscheinungsbild der Filialmitarbeiter, Ordnung und Sauberkeit im Handelsraum einen guten Eindruck. Die Bestimmung der Absichten des Käufers besteht darin, seine Einstellung zu den Arten, Sorten und anderen Merkmalen der Waren zu bestimmen. Dieser Vorgang muss vom Verkaufspersonal unauffällig und höflich durchgeführt werden.

Nachdem die Absicht des Käufers identifiziert wurde, zeigt der Verkäufer die entsprechende Ware. Gleichzeitig macht er auf die Eigenschaften einzelner Waren aufmerksam, bietet statt fehlender andere ähnliche Waren an. Gegebenenfalls ist der Verkäufer verpflichtet, den Käufer qualifiziert zu beraten, was Informationen über den Zweck der Ware und deren Verwendung, Verbrauchsnormen, die Übereinstimmung der angebotenen Ware mit moderner Mode usw. beinhalten kann. Die Beratung soll helfen Förderung neuer Produkte, Aufklärung der Verbraucher über ästhetische Vorlieben. Zu Beratungen in großen Geschäften werden Spezialisten aus Industrieunternehmen, die Konsumgüter herstellen, Modedesigner, Kosmetiker und andere Spezialisten eingeladen. Es liegt in der Verantwortung des Verkäufers, dem Käufer verwandte Produkte anzubieten.

Der Verkauf von Waren wird durch Abrechnung mit Käufern und Ausgabe von Käufen an diese abgeschlossen. Diese Vorgänge können am Arbeitsplatz des Verkäufers oder Controller-Kassierers durchgeführt werden.

Verkauf von Waren nach Mustern sieht das Auslegen von Mustern auf dem Handelsparkett und das selbstständige (oder mit Hilfe des Verkäufers) Kennenlernen der Käufer mit ihnen vor. Nach Auswahl der Ware und Bezahlung des Kaufs übergibt der Verkäufer die den Mustern entsprechende Ware an den Käufer. Bei dieser Verkaufsart werden Arbeitsbestände getrennt von den Mustern platziert. Diese Methode ist praktisch, da Sie auf einer relativ kleinen Fläche des Handelsraums Muster einer ziemlich breiten Palette von Waren ausstellen können. In der Regel wird diese Methode beim Verkauf von technisch komplexen und großformatigen Waren sowie solchen Waren verwendet, die vor der Übergabe an den Käufer gemessen und zugeschnitten werden müssen. Diese Methode wird verwendet, um zu verkaufen Haushaltskühlschränke, Waschmaschinen, Beleuchtung, Heiz- und Heizgeräte, Nähmaschinen, Fernseher, Radios, Musikinstrumente, Motorräder, Motorroller, Fahrräder, Möbel, Stoffe und andere Waren.

Auf dem Parkett ausgestellte Warenmuster müssen mit deutlich gezeichneten Etiketten versehen sein, die Warenbezeichnung, Artikelnummer, Sorte, Herstellername, Preis enthalten. Bei Bedarf beraten Verkäufer Käufer.

Der Verkauf von großformatigen Waren nach Muster wird mit deren Lieferung an Kunden nach Hause aus Filiallagern, Großhandelsdepots oder Industrieunternehmen- Hersteller. Dies reduziert den Bedarf der Einzelhändler an Lagerfläche, senkt die Gesamtversandkosten und entlastet die Kunden vom Versand gekaufter Artikel.

Bei Verkauf von Waren mit offener Auslage und freiem Zugang Käufer haben die Möglichkeit, sich selbstständig am Arbeitsplatz des Verkäufers mit der ausgelegten Ware vertraut zu machen und diese auszuwählen. Sie werden auf Theken, Ständern, in Rutschen ausgelegt, an Kleiderbügeln etc. aufgehängt. Die Funktionen des Verkäufers reduzieren sich bei dieser Verkaufsform auf die Beratung des Käufers, Hilfestellung bei der Warenauswahl, das Wiegen, Verpacken und Ausgeben der Ware ausgewählt. Abwicklungstransaktionen können an Kassen durchgeführt werden, die auf dem Handelsparkett oder am Arbeitsplatz des Verkäufers installiert sind.

Der Verkauf von Waren mit einem offenen Display ist bequemer als herkömmliche Methoden, da viele Käufer die Möglichkeit haben, sich gleichzeitig mit den ausgelegten Warenmustern vertraut zu machen, ohne die Verkäufer abzulenken, um Funktionen im Zusammenhang mit der Präsentation von Waren und Informationen über ihr Sortiment auszuführen. Die Anwendung dieser Methode ermöglicht es Ihnen, den Verkauf von Waren zu beschleunigen, den Durchsatz des Geschäfts zu erhöhen und die Produktivität der Verkäufer zu steigern. Diese Methode wird in der Regel beim Verkauf von Waren angewendet, die in Selbstbedienungsgeschäften über Bedientheken verkauft werden (Stoffe, Schuhe, Strumpfwaren, Unterwäsche, Kurzwaren, Schul- und Schreibwaren, Haushaltswaren und andere Non-Food- und einige Lebensmittelprodukte). ). Diese Methode ist auch beim Verkauf von Kleidung praktisch. Käufer haben die Möglichkeit, sich selbstständig oder mit Hilfe eines Verkäufers mit den Stilen, Modellen, Größen und Farben der Kleidungsstücke vertraut zu machen, sie anzuprobieren, sich mit einem Verkäufer zu beraten und die endgültige Wahl zu treffen.

Beim Verkauf von Waren mit dieser Methode sollte besonderes Augenmerk auf die Platzierung und Präsentation am Arbeitsplatz des Verkäufers gelegt werden. Kleine Artikel werden in großen Mengen auf Thekenvitrinen ausgelegt. Größere Artikel werden auf der Theke gestapelt. Beim Auslegen von Waren werden diese nach Art und Preis gruppiert. Die ausgelegte Ware darf nicht mit Glas abgedeckt, aneinander befestigt werden. Waren müssen mit Preisschildern versehen sein, die mit speziellen Klammern an den Zellen der Kassetten befestigt werden.

Kleidungsstücke auf Kleiderbügeln werden nach Größe, Stil, Modell, Farbe und Preis platziert.

Handel durch Vorbestellungen bequem für die Kunden, da sie beim Wareneinkauf Zeit sparen können. Auf Vorbestellung verkaufen sie hauptsächlich Lebensmittel sowie Non-Food-Produkte eines komplexen Sortiments. Bestellungen können in einem Geschäft, einer Autowerkstatt, am Arbeitsplatz oder zu Hause beim Käufer entgegengenommen werden. Sie können mündlich oder schriftlich eingereicht werden. Die Berechnung erfolgt durch Vorauszahlung an der Kasse des Geschäfts oder per Postüberweisung (beim Verkauf von Brennstoffen und Baumaterialien) sowie durch Zahlung der Warenkosten zum Zeitpunkt ihres Eingangs. Vorbestellte Artikel können zum Kunden nach Hause geliefert oder im Geschäft an den Kunden übergeben werden. Bestellungen für Food-Produkte müssen innerhalb von 4-8 Stunden abgeschlossen sein, für Non-Food-Produkte wird die Frist für die Auftragserfüllung in Abhängigkeit von der Art der Ware und den Möglichkeiten ihrer Ausführung festgelegt. Diese Art des Warenverkaufs ist besonders praktisch für kleine Bewohner Siedlungen die technisch anspruchsvolle Waren oder andere Gebrauchsgüter über Convenience Stores oder Autohäuser bestellen können, ohne Zeit damit zu verschwenden, an andere Orte zu reisen, um sie zu kaufen.

Unabhängig von der verwendeten Art des Verkaufs von Waren müssen die Mitarbeiter des Geschäfts die in den Grundregeln für den Betrieb des Geschäfts, den Regeln für den Einzelhandel mit bestimmten Lebensmitteln und Nichtlebensmitteln und anderen Dokumenten (Hygieneregeln für Lebensmittelgeschäfte) enthaltenen Handelsregeln strikt beachten , Regeln für die Verwendung von Maßen und Messgeräten usw. .).

Zusätzlich zu den oben diskutierten Methoden des Einzelhandelsverkaufs von Waren haben sich andere ziemlich effektive Methoden des Warenverkaufs in der ausländischen Praxis verbreitet. Beispielsweise hat der Trend, Einzelhandelsdienstleistungen näher zum Verbraucher zu bringen, seinen Ausdruck in Verkaufsautomaten gefunden. Am weitesten verbreitet ist es in den Vereinigten Staaten, wo jährlich über 1,5 % des Einzelhandelsumsatzes über Verkaufsautomaten verkauft werden. Hier werden mit Hilfe von Verkaufsautomaten neben Tabak und Süßwaren auch Bücher, pharmazeutische und kosmetische Produkte, Schreibwaren und Haushaltsartikel verkauft. Es gibt vollautomatische Läden, in denen rund um die Uhr gehandelt wird.

Versandhandel- eine besondere Form des Universalhandels ohne Laden. Der Pakethandel ist in hochentwickelten Ländern weit verbreitet. In Großbritannien wird diese Form des Handels von 18 Millionen Menschen genutzt. fast ein Drittel der Bevölkerung des Landes.

In Deutschland werden mehr als 5 % des Einzelhandelsvolumens über den Versandhandel abgewickelt. Die wichtigste Annehmlichkeit des Versandhandels für die Bevölkerung ist der Verkauf von Waren auf Kredit mit Ratenzahlung. Beim Kauf eines Produkts ist der Käufer verpflichtet, 5 % des Produktpreises zu bezahlen (das Produkt wird am siebten Tag nach der Bestellung versandt), der Restbetrag wird je nach Typ innerhalb von 5-9 Monaten zurückgezahlt des Produkts. Besonders beliebt ist der Versandhandel bei berufstätigen verheirateten Frauen und auch in Gegenden, in denen das Einzelhandelsnetz nicht gut ausgebaut ist.

Elektronischer Handel (virtueller Handel). BEI letzten Jahren Es ist eine neue Art des Shopless-Handels entstanden, die viele Gemeinsamkeiten mit dem Posthandel hat - „elektronisch“, was sich auf den Einkauf zu Hause mit Personalcomputern bezieht. Die Bezahlung der gekauften Waren erfolgt ebenfalls über einen Computer mit speziellen Kreditkarten.

Die Aussicht auf diesen Handel ist auf die fortschreitende Entwicklung des Internets im Land sowie auf die ausreichend hohe Bereitschaft vieler Unternehmen und Privatnutzer für die Nutzung von Informations- und Telekommunikationstechnologien im Handel zurückzuführen.

Aus dem Ausland wird immer wieder berichtet, dass große Unternehmen oder ganze Branchen ihre Einkäufe künftig über das Internet tätigen oder darin ihre dauerhaften elektronischen Handelsplätze aufbauen. Elektronische Transaktionen zwischen diesen Unternehmen und Konzernen reduzieren die Kosten für den Kauf und Verkauf von Rohstoffen, Waren und Produkten drastisch. Der elektronische Handel zwischen Unternehmen (Geschäftspartnern) wird als „Business to Business“ bezeichnet. In der ersten Phase der Entwicklung des E-Commerce sollte diese Art des Handels zwischen Geschäftspartnern angesichts des akuten Problems der Lieferung von Produkten für den staatlichen Bedarf durch Unternehmen eine vorrangige Entwicklungsrichtung in Russland erhalten.

Die Weiterentwicklung und Verbesserung der Informationstechnologie sowie die organisatorische und rechtliche Unterstützung werden die Möglichkeiten der Nutzung des elektronischen Geschäftsverkehrs von Unternehmen mit Verbrauchern (Einzelpersonen), d. h. nach der „Business-to-Consumer“-Formel, erheblich erweitern. Es gibt Erfahrungen mit einem solchen Handel in Russland (GUM usw.).

Die Entwicklung dieser Arten von E-Commerce wird es ermöglichen, Russland aktiv in die fortgeschrittene Ära des wissenschaftlichen und technologischen Fortschritts einzubeziehen, die für das kommende 21. Jahrhundert - das Jahrhundert des elektronischen Handels - sehr charakteristisch ist.

Der Einzelhandel mit Waren ist das wichtigste Element der Handelstätigkeit, das sich direkt auf das Endergebnis der Arbeit einer Handelsorganisation auswirkt.

Handelsaktivitätüber die Organisation des Einzelhandelsverkaufs zielt darauf ab, den Umsatz zu steigern und die Rentabilität von Handelsorganisationen sicherzustellen, indem dieser Prozess durch die Bildung und Stimulierung der Warennachfrage aktiv beeinflusst wird.

Der Händler sollte berücksichtigen, dass die Einzelhandelsorganisation mindestens technologische und kommerzielle Aspekte umfasst, von denen sich jeder auf die endgültige Verkaufseffizienz auswirkt, die in Abbildung 14 dargestellt sind.

Die Wirksamkeit des Warenverkaufs kann in erster Linie dadurch sichergestellt werden, richtige Wahl Methode(n) des Warenverkaufs. Dabei ist zu berücksichtigen, dass in der Fachliteratur und in Lehrbüchern eine Vielzahl von Begriffen und Begriffen verwendet werden, die teilweise als Synonyme fungieren. Daher ist es nicht überflüssig zu versuchen, zwischen Begriffen wie Verkaufsform, Verkaufsmethoden und Verkaufsformen, Servicesystemen, Verkaufsstilen und Formen der Einzelhandelsorganisation zu unterscheiden.

Unter Organisationsformen Einzelhandel verstehen die Organisation des Laden-, Nicht-Laden- und Firmenhandels.

Art des Verkaufs von Waren - eine Reihe von Techniken und Methoden und Operationen, die auf die rationelle Organisation des Warenverkaufsprozesses abzielen.

Es gibt folgende Methoden:

Individuelle Kundenbetreuung oder Verkauf von Waren über die Theke (traditionelle Verkaufsmethode);

Offene Warenauslage;

Verkauf von Waren nach Mustern oder Katalogen;

Verkauf von Waren im Selbstbedienungsverfahren;

Verkauf von Waren auf Vorbestellung;

Elektronischer Handel.

Die Merkmale der Verkaufsmethoden, ihre Vor- und Nachteile sind in Tabelle 7 dargestellt.

Abbildung 14 – Technologische und kaufmännische Vorgänge des Wareneinzelhandels

Tabelle 7 – Methoden des Warenverkaufs

Verkaufsmethode	Methodencharakteristik	Vorteile	Nachteile
	Alle Kundendienstvorgänge werden vom Verkäufer durchgeführt	Wirksam für beratungsbedürftige Produkte bzw zusätzliche Information wenn der Käufer verlangt, die Gesamtverpackung zu vernichten (wiegen nicht große Menge Ware, Stoffmenge messen etc.)	Reduziert das Niveau des Kundendienstes, erhöht die Zeit, die für den Warenkauf aufgewendet wird, schränkt die Unabhängigkeit der Kunden bei der Warenauswahl ein. Die Qualität der Dienstleistung hängt von der Qualifikation des Verkaufspersonals, seiner Kenntnis des Sortiments und der Einhaltung der Ethik der Kundenbeziehungen ab
Selbstbedienung	Käufer haben freien Zugriff auf offen auf der Handelsfläche ausgelegte Waren, wählen diese selbstständig in Warenkörben oder Karren aus, bezahlen Einkäufe am Abrechnungsknoten beim Verlassen des Geschäfts (Bereich)	In Handelshallen können beim Verkauf von Waren mit individuellem Service 20-30 % mehr Warensorten platziert und verkauft werden als in Ladengeschäften; 15-20% Steigerung des Filialdurchsatzes und Umsatzes pro 1 Mitarbeiter	„Kundenvergesslichkeit“
Verkauf von Waren mit offener Auslage	Käufer haben freien Zugang zu offen ausgelegter Ware am Arbeitsplatz des Verkäufers, wählen diese selbstständig mit Rat und Hilfe des Verkäufers aus, bezahlen Ware am Packtisch oder direkt am Arbeitsplatz des Verkäufers	Bequemer als herkömmliche Methoden, da viele Käufer die Möglichkeit haben, sich gleichzeitig mit dem offenen Layout vertraut zu machen Warenproben, ohne den Verkäufer abzulenken, um Funktionen im Zusammenhang mit der Präsentation von Waren und Informationen über sein Sortiment auszuführen; ermöglicht es Ihnen, den Verkauf von Waren zu beschleunigen, den Durchsatz von Geschäften zu erhöhen und die Produktivität von Verkäufern zu steigern	Die Servicezeit ist länger als die Selbstbedienung
Verkauf von Waren auf Bestellung	Käufer geben eine Vorbestellung für die von ihnen benötigten Waren über den Bestellschalter oder per Telefon auf; Zum vereinbarten Zeitpunkt erhalten sie die Ware im Geschäft oder die Ware wird zu ihnen nach Hause geliefert. Die Bezahlung von Bestellungen erfolgt entweder im Voraus oder bei Eingang der Bestellung.	Ermöglicht es Kunden, Zeit beim Wareneinkauf zu sparen	Es ist erforderlich, zweimal in den Laden zu kommen (um die Ware zu bestellen und einzulösen) oder bei Lieferung nach Hause auf die Ware zu warten
Verkauf von Waren nach Mustern	Käufer wählen selbstständig oder mit Hilfe von Verkaufsberatern Waren nach den auf der Verkaufsfläche präsentierten Mustern aus und erhalten sie nach Bezahlung des Kaufs direkt im Geschäft oder lassen sich die Waren nach Hause liefern (gegen Aufpreis oder ohne es)	Auf einer relativ kleinen Fläche des Handelsraums können Sie Muster einer ziemlich breiten Palette von Waren ausstellen.	Auf der Handelsfläche ausgestellte Muster müssen mit Preisschildern mit vollständigen Informationen über das Produkt versehen sein. Wann weitere Fragen Käufer sollten die Hilfe von Verkaufsberatern in Anspruch nehmen
Verkauf von Waren nach Katalogen	Anstelle von natürlichen Warenmustern wird ein Katalog mit deren Fotos und Beschreibungen angeboten; Nach Auswahl der Ware und Bezahlung wird die Ware dem Käufer per Post zugestellt oder per Kurier zugestellt	Einfache Organisation des Handels- und Technologieprozesses	Der Käufer sieht die Ware nicht, er ist gezwungen, den Beschreibungen in den Katalogen zu glauben
Elektronischer Handel	Elektronischer Kauf von Waren, d.h. unter Verwendung von Computernetzwerktechnologien. Bezahlte Ware wird entweder per Post oder per Kurier zugestellt	Einfache Organisation des Handels und des technologischen Prozesses, die Möglichkeit der Nutzung verschiedene Formen Zahlung (in bar bei Lieferung der Ware per Kurier; Bank Transaktion; Barzahlung bei Lieferung; Postanweisung, virtuelles Geld; Bankkarte)	Der Käufer sieht das Produkt nicht, er ist gezwungen, den Beschreibungen auf den Websites von Elektrogeschäften zu glauben

Eins-zu-eins-Kundendienst oder Verkauf im Ladengeschäft- eine Art des Einzelhandelsverkaufs, bei der der Verkäufer dem Käufer eine Auswahl und Prüfung der Waren ermöglicht, die Menge gemäß der Bestellung des Käufers misst, die Waren verpackt und freigibt. Diese Verkaufsmethode wird in Fällen verwendet, in denen die Waren unvorbereitet für den Verkauf ankommen, ein Wiegen, Messen und andere vom Verkäufer durchgeführte Operationen erfordern. Diese Methode findet Anwendung in gastronomischen Abteilungen, Metzgereien usw.

In Geschäften, die Waren über die Theke verkaufen, ist der Vorgang teurer, weil umfasst eine große Anzahl arbeitsintensiver Operationen. Das Funktionsschema dieser Art des Warenverkaufs ist in Abbildung 15 dargestellt.

Abbildung 15 - Schema der Methode zum Verkauf von Waren über die Theke

Verkäufer, die den gesamten Kundenservice durchführen, müssen über die erforderlichen Qualifikationen verfügen, das Sortiment gut kennen und die Ethik der Beziehungen zu den Kunden beachten. Nicht jeder Mitarbeiter erfüllt die Anforderungen fachliche Exzellenz, was zusätzliche Schwierigkeiten bei der Organisation des Dienstes verursacht und den Manager des Handelsraums erfordert besondere Aufmerksamkeit und Kontrolle.

Selbstbedienung- eine Methode des Einzelhandelsverkaufs von Waren, basierend auf der unabhängigen Inspektion von Warenkäufern, die auf kommerziellen Geräten ausgelegt sind, der Auswahl der erforderlichen Waren und ihrer Lieferung an das Abrechnungszentrum. Der technologische Prozess des Warenverkaufs per Selbstbedienungsmethode ist eine "Kette" aufeinanderfolgender Vorgänge, deren Schema in Abbildung 16 dargestellt ist.

Abbildung 16 – Schema der Selbstbedienungsmethode

Die Selbstbedienungsmethode ist in Supermärkten und den meisten Non-Food-Läden weit verbreitet. Die Ausnahmen sind elektrische Haushaltsgeräte und Autos, Kühlschränke, Teppiche und Vorleger, Fahrräder, Motorräder, Boote, Motoren, Fernseh- und elektronische Geräte und einige andere. Das Self-Service-Verfahren spielt seine Vorteile nur dann aus, wenn folgende Bestimmungen beachtet werden:

Entwicklung einer optimalen Planungslösung für den Börsenparkett;

Die Verwendung von Warenkörben oder Karren durch Käufer bei der Warenauswahl;

Uneingeschränkter Eintritt von Käufern und freier Zugang zu Waren, die auf kommerziellen Geräten ausgelegt sind;

Sorgfältige Auswahl und Platzierung der Ausrüstung;

Möglichkeit, jederzeit Beratung oder Unterstützung durch einen Berater-Verkäufer zu erhalten;

Freie Orientierung der Käufer im Handelssaal durch das Vorhandensein von Schildern und anderen Informationsmitteln.

Die Effizienz der Selbstbedienung wird durch die Verwendung von Barcodes erheblich gesteigert; Wiegegeräte, mit deren Hilfe Käufer die von ihnen ausgewählte Ware selbstständig wiegen können; Einführung von Zahlungsmethoden mit Bankkarten aus Plastik.

Warenverkauf nach Muster - Dies ist eine Methode des Einzelhandelsverkaufs, die auf dem freien Zugang und der Auswahl der Waren durch den Käufer gemäß den auf der Handelsfläche ausgestellten Mustern, deren Bezahlung und dem Erhalt von Tori entsprechend den Mustern basiert. Gleichzeitig ist es möglich, großformatige Waren zum Kunden nach Hause zu liefern. Der technologische Prozess ist in Abbildung 17 dargestellt.

Abbildung 17 - Schema der Methode zum Verkauf von Waren nach Mustern

Mit dieser Methode können Sie Muster einer ziemlich breiten Palette von Waren auf einer relativ kleinen Fläche des Handelsraums präsentieren. Nach Selbstkontrolle und Auswahl bezahlt der Käufer dafür und erhält den Kauf. Der Arbeitsbestand kann am Arbeitsplatz des Verkäufers, im Lager des Geschäfts, im Lager des Großhändlers oder des Herstellers der Ware gebildet werden. Diese Methode ist beim Verkauf von sperrigen Gütern (Kühlschränke, Autos, Motorräder, Baumaterialien usw.) weit verbreitet.

Der Verkauf von Waren mit offenem Display hat sich im Einzelhandel durchgesetzt. Warenverkauf mit offener Auslage - eine Methode des Einzelhandelsverkaufs, bei der Waren offen auf der Verkaufsfläche ausgestellt und frei zugänglich sind, aber die endgültige Dienstleistung eine Interaktion mit dem Verkäufer erfordert. Die Auswahl und Auswahl der Ware erfolgt durch den Käufer selbstständig, Qualitätskontrolle, Beratungen, Wiegen bzw. Messen, Verpacken und Abgeben der Ware erfolgt jedoch durch den Verkäufer. Der technologische Prozess bei dieser Methode besteht aus den in Abbildung 18 gezeigten Operationen.

Abbildung 18 - Schema der Methode zum Verkauf von Waren mit offenem Display

Diese Methode wird beim Verkauf von Strumpfwaren, Parfums, Kurzwaren, Schulsachen, Souvenirs, Geschirr und anderen Non-Food- und Food-Waren (Gemüse, Obst usw.) verwendet. Das betrachtete Verfahren ist im Vergleich zum Servieren durch die Theke insofern bequem, als sich gleichzeitig viele Käufer mit offen ausgelegten Waren vertraut machen können, ohne den Verkäufer durch Ausstellungs- und Informationsvorgänge abzulenken. Mit einer rationellen Organisation des Verkaufs von offenen Displays werden die Verkaufsvorgänge beschleunigt, der Durchsatz des Ladens erhöht und die Produktivität der Verkäufer erhöht.

Verkauf von Waren nach Katalogen ist eine Art Verkauf von Waren nach Mustern, weil Anstelle von natürlichen Warenmustern wird ein Katalog ihrer Fotos mit einer Beschreibung der Optionen beigefügt - nach Auswahl der Ware und Bezahlung wird die Ware per Post oder Kurier an den Käufer geliefert. Geschäfte, die auf diese Weise handeln, haben normalerweise Showrooms.

Verkauf von Waren auf Vorbestellung auf die Leistungen der Einzelhändler zurückzuführen sind. Der Käufer macht eine Vorbestellung der von ihm benötigten Waren am Bestellschalter oder telefonisch unter Angabe des Zeitpunkts für den Kauf der Waren oder deren Lieferung zu ihm nach Hause. Die Bezahlung der Ware kann auf jede für den Käufer bequeme Weise erfolgen (Vorauszahlung in bar an der Kasse des Geschäfts oder Barzahlung bei Erhalt oder Lieferung per Kurier).

Die Entwicklung von Kommunikationswerkzeugen, verursacht durch die Errungenschaften des wissenschaftlichen und technologischen Fortschritts und sich ändernde Lebensstile Moderne Menschen, trägt zur Entstehung neuer, fortschrittlicher Methoden des Warenverkaufs bei. Dazu gehören E-Commerce, Telefonverkauf, Beratungsverkauf, Warenverkauf über Verkaufsautomaten, Brillenverkauf, paradoxer Verkauf usw.

Das Vorhandensein eines Telefons, eines Computers in der Familie, die Erstellung elektronischer Verzeichnisse bildeten die Grundlage für die Entwicklung Verkauf von Waren per Telefon und E-Commerce. Der Prozess des Warenverkaufs per Telefon ähnelt dem Verkauf von Waren auf Vorbestellung. Es ist möglich, Waren zu kaufen, indem Sie eine Bestellung per Telefon aufgeben und in Teleshop. Sie erhielten den Namen "Shop on the sofa", "Top-shop" und andere. Diese Methode ähnelt der Methode der Verkaufspräsentation, jedoch führen Handelsvertreter im Gegensatz zu letzteren die Waren nicht beim Verbraucher zu Hause oder im Büro, sondern im Fernsehen vor.

BEI In letzter Zeit eine solche Verkaufsmethode wie " Verkaufspräsentation" oder "persönlicher verkauf". Diese Verkaufsmethode wird beim Verkauf von Produkten bekannter Kosmetik- und Pharmaunternehmen sowie beim Verkauf von Geschirr, Schmuck und vielen anderen Warengruppen verwendet. Verkaufspräsentation- Dies ist ein persönlicher Verkauf von Waren, einschließlich ihrer mündlichen Präsentation und einer visuellen Demonstration dieser Waren in Aktion. Der Hauptzweck der Präsentation besteht darin, zu überzeugen, das Interesse des Käufers in einen Verkauf umzuwandeln. Das ultimative Ziel ist eine gründliche Untersuchung und die Umwandlung eines Verbrauchers, der sich noch nicht entschieden hat, in einen Käufer. Präsentation untermauert Netzwerk-Marketing. Handelsvertreter demonstrieren dem Verbraucher das Produkt, seine Verwendung, die besonderen Eigenschaften des Produkts und die Ergebnisse seiner Verwendung direkt zu Hause, am Arbeitsplatz oder im Büro des Verkäuferunternehmens. Dank dieser Verkaufsmethode lernen potenzielle Käufer nicht nur die Gebrauchseigenschaften bestimmter zum Verkauf angebotener Waren besser kennen, sondern sehen das Produkt auch in Aktion und können die Vorteile seiner Verwendung schätzen. Diese Methode wird von Zepter verwendet, Mary Kay" und andere.

Elektronischer Handel ist eine Methode des Einzelhandelsverkaufs von Waren, wenn der Verkaufsprozess durchgeführt wird elektronisch unter Verwendung von Internet-Technologien. Es gibt zwei Klassen von Systemen für den E-Commerce:

- "Business-to-Business" (Business-to-Business - B2B);

- "Business-to-Customer" (Geschäft-zu-Kunde - B2C).

B2C-Systeme umfassen:

Web-Showcase - eine Preisliste eines Handelsunternehmens, die mit Webdesign-Tools erstellt wurde und nicht die Geschäftslogik des Handelsprozesses enthält;

Der Online-Shop enthält neben dem Web-Schaufenster alle notwendige Geschäfte Logik zur Verwaltung des Prozesses des Internethandels (Backoffice), und das Trading Internet System (TIS) ist ein Online-Shop, dessen Backoffice vollständig (in Echtzeit) in den Handelsgeschäftsprozess des Unternehmens integriert ist. Die Vorteile des E-Commerce zeigen sich darin, dass dem Käufer ein flexibleres Rabattsystem angeboten werden kann, sofort eine Rechnung ausgestellt werden kann, unter Berücksichtigung der Liefer- und Versicherungskosten. Darüber hinaus kann er den tatsächlichen Zustand des Lagers einsehen und Informationen über den Fortschritt seiner Bestellung erhalten. Der Käufer kauft Waren zunächst auf den Websites der Anbieter die besten Preise und guter Service. Auf diesen liegt es Wettbewerbsvorteile Bauen Sie ihre Pläne auf, um eine dauerhafte Kundschaft von Internet-Händlern anzuziehen.

E-Commerce ist sowohl für Käufer als auch für Händler von Vorteil. Aus Käufersicht hat E-Commerce gegenüber traditionellen Verkaufsmethoden folgende Vorteile:

- Reduzierung der Kosten des Beschaffungsprozesses, da Bei der Suche nach den richtigen Produkten in unterschiedlichen und oft veralteten Lieferantenkatalogen kostet der Prozess, den Lieferanten nach Produktdetails, Preis, Kosten und Liefermethode zu fragen, viel Zeit und Geld von den Käufern. B2B E-Commerce ermöglicht es Ihnen, Kosten zu senken und zusätzlich Zeit im Beschaffungsprozess zu sparen;

- Reduzierung unnötiger Kosten- Oft zahlen Käufer für Waren und Dienstleistungen viel mehr, als sie tatsächlich kosten. Durch die Automatisierung des Kaufprozesses werden solche Überlagerungen vermieden;

- große Auswahl und die beste Preispolitik. Trotz einer ziemlich großen Auswahl an Anbietern ist ein Offline-Käufer immer noch gezwungen, Anbieter hauptsächlich auf geografischer Basis auszuwählen, und hat oft nur begrenzt Zeit und Geld, um alle Möglichkeiten zu erkunden, sodass die Wahl nicht immer optimal ist. Leistungsstarke Internet-Suchfunktionen und Zugriff von überall der Globus die Selektionseffizienz deutlich steigern.

Verkäufer profitieren von:

- Reduzierung der Vertriebskosten: Der Verkauf über herkömmliche Vertriebskanäle ist oft ineffizient, was zu vermeidbaren Kosten sowie Zeit- und Platzbeschränkungen führt. Das Internet bietet neue Möglichkeiten, um die mit dem Verkaufsprozess verbundenen Kosten zu reduzieren, beispielsweise für die Vorbereitung von Waren vor dem Verkauf;

- neue Kunden und höhere Gewinne: Das Internet ermöglicht es Ihnen, neue Kunden zu gewinnen, die über herkömmliche Vertriebskanäle nicht verfügbar sind, und folglich Ihr Einkommen zu steigern;

- Reduzierung der Kosten für die Auftragsverwaltung. Bei Verhandlungen mit Käufern per Telefon, Fax und Post verbringt der Verkäufer nicht nur mehr Zeit als bei der Nutzung elektronischer Kommunikationsmittel, sondern riskiert auch häufiger einen Fehler. Die Automatisierung des Informationsaustauschprozesses hilft dem Verkäufer, die Fehlerwahrscheinlichkeit zu reduzieren und die Zeit vom Eingang der Bestellung bis zu ihrer Zahlung zu verkürzen.

Beim Verkauf von Waren über Verkaufsautomaten (Vending) es wird kein persönlicher kontakt mit dem käufer hergestellt, es findet lediglich ein kauf und empfang der ware über ein mechanisches gerät statt.

Das Konzept der Methode zum Verkauf von Waren

Der Akt des Einzelhandelsverkaufs umfasst ganzen Komplex rechtliche, wirtschaftliche, soziologische, kulturelle, technologische und kommerzielle Aspekte. Wenn wir seine kaufmännischen und technologischen Komponenten herausgreifen, dann kann dies bedingt wie folgt dargestellt werden:

Der Verkaufsakt ist also immer im technologischen Prozess präsent und sein letztes Glied. Die Technologie für ihre Implementierung wird durch die verwendete(n) Verkaufsmethode(n) der Waren bestimmt.

Under-Sale-Methode die Gesamtheit der Techniken und Methoden des Verkaufs von Waren an Kunden verstehen.

Abhängig vom Grad der Beteiligung des Verkäufers an der Dienstleistung und der Technologie zur Warenauswahl verwenden Einzelhändler zwei Hauptservicesysteme: traditionell und progressiv.

Das traditionelle System wird durch den Verkauf von Waren über die Bedienungstheke repräsentiert. Zu den progressiven gehören: Selbstbedienung, Verkauf von Waren mit offener Auslage und Verkauf von Waren nach Muster.

Die Fortschrittlichkeit dieser Methoden wird durch folgende Faktoren bestimmt:

Große Unabhängigkeit der Käufer bei der Auswahl der Waren und Schaffung eines maximalen Komforts für sie bei Eingewöhnungs-, Urlaubs- und Abwicklungsvorgängen;

Beschleunigung des Prozesses des Handelskundendienstes;

Verkäufer werden zu Beratern, Helfern bei der Warenauswahl, „Mitkäufern“;

Zunahme Bandbreite Laden ohne Erweiterung der Verkaufsfläche;

Steigerung der Handelskultur und Senkung der Vertriebskosten.

Die Zeit, die Kunden in Geschäften mit progressiven Verkaufsmethoden verbringen, wird um 30-50% reduziert und der Durchsatz um das 1,5- bis 2-fache erhöht. Mit der rationellen Organisation des Handels- und Technologieprozesses in Selbstbedienungsläden steigt die Arbeitsproduktivität um 15 - 20%, der Materialverbrauch - technische Basis, die Vertriebskosten werden um 10 -15 % reduziert. soziologische Forschung zeigen, dass die Einführung der Selbstbedienung mindestens 10 Stunden pro Woche und Familie einspart.

Progressive Verkaufsmethoden ermöglichen die Lösung einer der wichtigsten sozialen und wirtschaftlichen Aufgaben des Handels - der Reduzierung der Verbrauchskosten, deren Relevanz mit dem Übergang zu Marktbeziehungen zunimmt. Dies liegt an einer Erhöhung des Lebensrhythmus und damit an einer höheren Wertschätzung jeder freien Stunde. Daher werden diese Verkaufsmethoden in der Praxis von Unternehmen auf dem Einzelhandelsmarkt immer weiter verbreitet. Die Effizienz wird jedoch durch die Umsetzung einer ganzen Reihe von Anforderungen und Prinzipien bestimmt, auf die weiter unten eingegangen wird.

2 Traditionelle und fortschrittliche Methoden des Warenverkaufs

Die Tradition des Verkaufs von Waren über die Bedienungstheke entstand aus der Zeit des Aufkommens von Warenbörsenprozessen und dauert bis heute an. Die Vielseitigkeit des Einmacht die traditionelle Methode für den Verkauf von Lebensmitteln und einer breiten Palette von Non-Food-Produkten akzeptabel.

Die traditionelle Methode des Einzelhandelsverkaufs (Verkauf über die Theke) - Methode Einzelhandelsverkauf von Waren, bei dem der Verkäufer dem Käufer eine Inspektion und Auswahl der Waren bietet, die Waren verpackt und freigibt. Diese Methode bietet für alle Formen der Abrechnung mit Kunden After-Sales-Service.

Traditioneller Service wird verwendet, wenn die Ware unvorbereitet für den Verkauf ankommt, wiegen, messen und andere vom Verkäufer durchgeführte Operationen erfordern. Service durch den Verkäufer empfiehlt sich vor allem beim Verkauf von Waren, die näherer Erläuterungen bedürfen. In den USA wird diese Verkaufsart beispielsweise hauptsächlich in Fachgeschäften (Bäckerei, Metzgerei, Schuhgeschäft etc.) eingesetzt.

Betriebsschema Diese Verkaufsmethode kann wie folgt dargestellt werden:

In Over-the-Counter-Läden ist der Verkaufsprozess kostspieliger und umfasst viele Vorgänge, von denen die meisten arbeitsintensiv sind. Somit geht die Bedarfsermittlung mit dem Angebot und der Präsentation von Waren einher. Weiters wird Hilfestellung bei der Auswahl geleistet und Beratungen und Angebote verwandter Produkte, Neuheiten durchgeführt. Und erst danach werden Wäge- und Messvorgänge durchgeführt; Zahlungen werden für Waren geleistet; Die Ware wird verpackt und an den Käufer geliefert.

So nimmt der Serviceprozess viel Zeit in Anspruch, der Durchsatz des Lagers ist gering, die Personalkosten sind erheblich und es besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass sich eine Warteschlange bildet. Darüber hinaus ist zu beachten, dass der Verkäufer den gesamten Serviceprozess durchführt und über ein hohes professionelles Niveau verfügen muss. Er ist erforderlich gute Kenntnisse Sortiment, kompetente und schnelle Ausführung des gesamten Zyklus der technologischen Operationen und Einhaltung der Ethik der Beziehungen zu den Kunden.

Es ist klar, dass nicht jeder Mitarbeiter die Anforderungen an die Fachkompetenz erfüllt, was zusätzliche Schwierigkeiten bei der Serviceorganisation verursacht und besondere Aufmerksamkeit und Kontrolle durch den Verkaufsflächenleiter erfordert.

Sofern es die Gegebenheiten zulassen, empfiehlt sich in diesem Zusammenhang die Selbstbedienungsmethode.

Selbstbedienung– eine Methode des Einzelhandelsverkaufs, die auf Selbstinspektion, Auswahl und Lieferung ausgewählter Waren durch den Käufer an die Abrechnungseinheit basiert.

Der technologische Prozess des Verkaufs nach der Selbstbedienungsmethode ist eine "Kette" von nacheinander ausgeführten Vorgängen:

Beim Verkauf der meisten Food- und Non-Food-Produkte kommt die Selbstbedienungsmethode zum Einsatz. Ausgenommen sind Haushaltselektrogeräte und Autos, Kühlschränke, Teppiche, Fahrräder, Motorräder, Boote, Motoren, Zelte, Radio- und Fernsehgeräte, Radio-Souvenirs und einige andere Waren.

Unterscheiden voll und teilweise(eingeschränkte) Selbstbedienung.

Die Selbstbedienung gilt als abgeschlossen, wenn alle Waren im Geschäft auf diese Weise verkauft werden. Teilweise Selbstbedienung liegt vor, wenn einige Waren direkt von Verkäufern verkauft werden. Solche Waren kommen in der Regel in loser Schüttung im Geschäft an, und ihre Vorverpackung ist nicht ratsam. Der Anteil der im Selbstbedienungsgeschäft verkauften Waren muss mindestens 70 % des gesamten Einzelhandelsumsatzes des Geschäfts betragen.

Darüber hinaus gibt es Unternehmen mit Voll- oder Teilservice. Beim Full-Service gehört zu den Aufgaben des Verkäuferberaters die Bereitschaft, dem Käufer in allen Phasen der Warensuche, des Warenvergleichs und der Warenauswahl persönlich zu helfen. Der Teilservice hingegen beinhaltet die Möglichkeit, den Verkäufer mit der Suche des Käufers nach einem bestimmten Produkt zu verbinden oder eine Beratung zu den im Geschäft präsentierten Waren anzubieten.

Die Erfahrungen mit dem Verkauf von Waren in Selbstbedienung mit der richtigen Lösung einer Reihe organisatorischer und technologischer Probleme zeigen, dass das Joch erhebliche Vorteile gegenüber der traditionellen Methode hat (Tabelle 1). Allerdings ist zu beachten, dass das Self-Service-Verfahren seine Vorteile nur dann entfaltet, wenn einige grundlegende Bestimmungen beachtet werden:

Entwicklung einer optimalen Planungslösung für den Börsenparkett;

Uneingeschränkter Eintritt der Käufer und freier Zugang zu den auf der Anlage ausgelegten Waren;

Die Verwendung von Warenkörben oder Karren durch Käufer bei der Warenauswahl;

Möglichkeit, jederzeit Beratung oder Unterstützung durch einen Berater-Verkäufer zu erhalten;

Freie Orientierung der Käufer im Handelssaal, versehen mit einem rationellen System von Schildern und anderen Informationsmitteln;

Die Dominanz des Selbstbedienungsverkaufs (mindestens 70 %) am Gesamtumsatz.

Die Entwicklung einer optimalen Planungslösung umfasst in der Regel:

Lineare Anordnung der Ausrüstung;

Platzierung eines einzelnen Abwicklungsknotens am Ausgang des Handelsparketts;

Strikte Trennung von eingehenden und ausgehenden Streams;

Rationelle Platzierung von Abschnitten, Produktgruppen und Anwendungsbereichen der Arbeit von Verkäufern.

Tabelle 1 - Vergleichende Eigenschaften traditionelle (rezeptfreie) Verkaufsmethode und Selbstbedienung.

Methoden	Vorteile	Nachteile
Traditionell	Gewährleistet die Sicherheit der Ware. Qualifiziertere Beratung	Beinhaltet viele Operationen (teurer). Der Dienst wird langsamer (geringe Bandbreite). Es besteht die Möglichkeit der Staubildung. Erhebliche Personalkosten.
Spezifität	spielt eine besondere Rolle professionelles Niveau Verkäufer.
Selbstbedienung	Freier Warenzugang. Erhöhung des Durchsatzes. Käufer Zeit sparen. Günstige Bedingungen für Impulskäufe. Effiziente Nutzung von Arbeitsressourcen, Verkaufsflächen und Ausrüstung. Umsatzwachstum, Kostensenkung und Steigerung der Arbeitsproduktivität.	Höhere einmalige Kosten für die Organisation des technologischen Verkaufsprozesses. Die Besonderheiten des Layouts, des Handels - technologische Ausstattung, Diebstahlsicherung. Höhere Kosten für Käufervergesslichkeit.
Spezifität	Keine psychologische Barriere bei der Kaufentscheidung

Sind immer noch von Interesse für Praktiker, die von einem Team von Wissenschaftlern TSINOTUR (Zentralinstitut) entwickelt wurden Wissenschaftliche Organisation Arbeit, Management und Rationalisierung) Richtlinien bei der Umstellung auf Selbstbedienungsläden Verbraucherkooperation(Moskau, 1971). Darüber hinaus hat das Forschungsinstitut Belkoopsoyuz seit 1999 einige Schritte unternommen, um die Arbeit der Verbraucherkooperationsgeschäfte zu rationalisieren. So legen die Anforderungen an beispielhafte Geschäfte des Systems der Verbraucherkooperation die Grundprinzipien für die Nutzung von Verkaufsflächen, Verkaufsmethoden und Entwicklung fest technologische Schemata Platzierung der Ausrüstung; Werbe- und Informationsdesign und Durchführung anderer organisatorischer und technologischer Operationen in Geschäften. Natürlich bedarf es einer ernsthaften Erforschung der Fragen der Handelsdienstleistungen auf der Ebene eines speziellen wissenschaftlichen Instituts, das im Westen seit mehr als einem Jahrzehnt erfolgreich arbeitet. In den Vereinigten Staaten wurde beispielsweise das Center for Trade Education and Research an der University of Florida gegründet, das von 12 nationalen und regionalen Handelsunternehmen finanziert wird.

Die Effizienz der Selbstbedienung wird durch den Einsatz von Barcodes der Waren qualitativ gesteigert. In den westlichen Ländern basiert fast der gesamte Handel auf Strichcodes. In dessen Abwesenheit nimmt der Handel Waren vom Hersteller nicht an oder übernimmt, aber mit deutlichem Rabatt. Barcodes sind wirtschaftlich gerechtfertigt, wenn sie mindestens 85 % der Ware abdecken. Gleichzeitig reduzieren Geschäfte, unabhängig von ihrer Größe, die laufenden Kosten für den Verkauf von Waren, abhängig vom etablierten Sortiment. Es wird möglich, die Zeit der Abrechnung mit Kunden zu beschleunigen und den Status ständig zu überwachen Inventar, Verkaufsfortschritt.

Neben der Verwendung von Plastikkarten wurden Kundenkarten in einigen Geschäften erfolgreich eingeführt. Ihre Verwendung ermöglicht nicht nur die Vereinfachung der Abwicklungsvorgänge, sondern auch die "Fixierung" von Kunden mit Ihrem Geschäft. Das Vorhandensein der Karte gibt dem Käufer das Recht auf zusätzliche Dienstleistungen (kostenlose Verteilung von Katalogen eines Warenunternehmens, Informationen über neue Produkte, telefonische Bestellung usw.).

Zu fortschrittlichen Verkaufsmethoden auch verweisen Verkauf von Waren nach Mustern und offener Auslage.

Verkauf von Waren nach Mustern – Dies ist eine Methode des Einzelhandelsverkaufs, die auf dem freien Zugang und der Auswahl der Waren durch den Käufer gemäß den auf der Handelsfläche ausgestellten Mustern, ihrer Bezahlung und dem Erhalt der Waren gemäß den Mustern mit möglicher Lieferung nach Hause (auf Wunsch des Käufers) basiert. . Der technologische Prozess kann in diesem Fall wie folgt dargestellt werden:

Mit dieser Methode können Sie Muster einer ziemlich breiten Palette von Waren auf einer relativ kleinen Fläche des Handelsraums präsentieren. Nach Selbstprüfung der Ware und Auswahl bezahlt der Käufer diese und erhält den Kauf. Der Arbeitsvorrat kann am Arbeitsplatz des Verkäufers, in den Vorratskammern des Geschäfts, in den Lagern des Herstellers oder Großhändlers gebildet werden.

Der Verkauf von Waren nach Mustern ist weit verbreitet beim Verkauf von Möbeln, Kühlschränken, Waschmaschinen, Fernseher, Musikinstrumente, Motorräder, Fahrräder, Baumaterialien, Stoffe, Beleuchtung, Heiz- und Heizgeräte und andere großformatige und technisch komplexe Güter. Diese Verkaufsmethode wird durch die „Regeln für den Verkauf von Waren nach Mustern“ geregelt, die durch die Verordnung des Handelsministeriums der Republik Belarus Nr. 83 vom 16. Juni 1998 genehmigt wurden.

Der Verkauf von Waren mit offenem Display hat sich auch im Einzelhandel durchgesetzt.

Verkauf von Waren mit offener Auslage – eine Methode des Einzelhandelsverkaufs, bei der Waren offen auf dem Handelsboden ausgestellt und frei zugänglich sind, aber die endgültige Dienstleistung das „Eingreifen“ des Verkäufers erfordert. Daher wird die Einarbeitung der Käufer mit dem verfügbaren Sortiment, die Auswahl und Auswahl der Waren vom Käufer selbstständig durchgeführt (wie in der Selbstbedienung), und dann die Qualitätskontrollen, Beratungen, das Wiegen oder Messen, das Verpacken und die Freigabe der Waren durch den Verkäufer folgen.

Der technologische Prozess bei dieser Methode besteht aus folgenden Operationen:

Diese Methode wird beim Verkauf von Strumpfwaren, Parfümerien, Kurzwaren, Schulsachen, Souvenirs, Porzellan-Fayence, Tüll-Gartenprodukten, Stoffen sowie anderen Non-Food- und einigen Lebensmittelprodukten (Gemüse, Obst usw.) verwendet.

Das betrachtete Verfahren ist insofern bequemer als das herkömmliche, als sich gleichzeitig viele Käufer mit offen ausgelegten Waren vertraut machen können, ohne Verkäufer durch Ausstellungs- und Informationsvorgänge abzulenken. Mit einer rationellen Organisation des Verkaufs von offenen Displays werden die Verkaufsvorgänge beschleunigt, der Durchsatz des Ladens erhöht und die Produktivität der Verkäufer erhöht.

3 Moderne Verkaufsmethoden

Die Entwicklung von Kommunikationsinstrumenten, die durch die Errungenschaften des wissenschaftlichen und technologischen Fortschritts und die Veränderung des Lebensstils moderner potenzieller Käufer, der Mentalität von Käufern und Verkäufern verursacht wird, ist ein wirksamer Faktor, der zur Entwicklung neuer Verkaufsmethoden beiträgt.

Das Vorhandensein eines Telefons, eines Fernsehers, eines Computers in jeder Familie und die Erstellung elektronischer Verzeichnisse bilden somit die Grundlage für die Entwicklung des Telefonverkaufs und des elektronischen Handels.

Beratungsverkauf kann im Verkauf von Ingenieurleistungen im Bereich der wissenschaftliche Forschung, Konstruktion, Informatik. In diesem Fall wird der Verkäufer in einigen Fällen zum Mentor, Berater, Berater, Assistenten des Käufers.

Die Entwicklung der Freizeitindustrie hat dazu geführt Brillenverkauf, die Entwicklung von Moral und Wertesystemen - paradoxer verkauf. Letzteres präsentiert den Verkauf als inszenierte Aufführung, bei der der Verkäufer die Rolle der Gastgeberin oder des Gastgebers spielt. Diese Verkaufsmethode basiert auf dem Zuhören, der Manifestation menschlicher Wärme, Zuneigung, die in Beziehungen in einem engen Kreis vorhanden ist, und dem Teilen gemeinsamer Standpunkte zu dem gestellten Problem.

Interaktiver E-Commerce ist ein elektronisches System, das es Käufern ermöglicht, mit dem Verkäufer über einen Fernseher und ein Telefon oder einen Computer zu kommunizieren. Die Verbraucher werden über einen Computer und ein Modem mit der Datenbank des Einzelhändlers verbunden. Sie zahlen eine monatliche Gebühr für die Nutzung des Systems.

So nimmt der Verkauf immer subtilere und vielfältigere Formen an, und es wird immer schwieriger, ihn als eine Kette logisch aufgebauter Transaktionen zu betrachten. Ein hohes Maß an Wettbewerb führt zur Entstehung neuer Wege des Warenverkaufs, wobei neueste Computer- und Kommunikationstechnologien eine besondere Rolle spielen.

Die Entwicklung von Verkaufsmethoden ist nicht ohne Probleme. Nach Ansicht einiger westlicher Gelehrter werden die Verkaufsmethoden in entwickelten Ländern verwendet Marktwirtschaft, in einer Marktschwemme werden mit der Entwicklung der Verbraucherschutzbewegung immer weniger wirksam. Potentielle Käufer Dank der Fülle an Informationen kennen sie nicht nur ihre Rechte immer besser, sondern lernen auch die Methoden und Methoden des Verkaufs, deren Gegenstand sie sind, im Detail kennen. Es wird immer schwieriger, sie per Telefon zu gewinnen, selbst vorbereitete Präsentationen bringen nicht das erwartete Ergebnis.

Die Verkäufer, die diese Positionen unter Bedingungen einer negativen Wahl besetzen, leisten oft ihren negativen Beitrag. Eine hohe Personalfluktuation bei niedrigen Löhnen trägt nicht zur Professionalisierung des Personals bei. Daher ist es notwendig, den Verkaufsansatz und seine Methoden radikal zu überdenken und diese Themen als äußerst wichtig in der Organisation des modernen Einzelhandels anzuerkennen.

Bewertung der Wirksamkeit der eingesetzten Verkaufsmethoden.

Die Optimierung der technologischen Prozesse der direkten Kundenbetreuung im Geschäft spiegelt sich in der Erfüllung der vom Unternehmen gestellten Aufgaben wider, um eine gewisse wirtschaftliche und soziale Effizienz zu erreichen.

Der soziale Effekt der gewählten Verkaufsmethode besteht darin, die Zeit, die der Käufer für den Wareneinkauf aufwendet, zu reduzieren, die Kultur des Handelsdienstes zu verbessern und die Arbeitsbedingungen des Ladenpersonals zu verbessern.

Wirtschaftliche Wirkung ab der Einführung der Verkaufsmethode äußert sich in einer Steigerung des Ladendurchsatzes, einer Umsatzsteigerung, einer Verbesserung der Nutzung von Verkaufsflächen und Handels- und Technologieausrüstung sowie einer Steigerung der Produktivität der Handelsarbeiter.

Um die Ergebnisse der richtigen Wahl der Verkaufsmethode und die Wirksamkeit ihrer Implementierung zu analysieren, können mehrere Ansätze verwendet werden:

Vergleich der Leistung von Selbstbedienungsgeschäften mit der Leistung ähnlicher Geschäfte, die die traditionelle Verkaufsmethode verwenden;

Vergleich der Ladenleistung vor und nach der Umstellung auf eine neue Verkaufsmethode;

Vergleich der Leistung von Geschäften, die dieselbe Verkaufsmethode verwenden, untereinander;

Analyse der Dynamik der Filialleistung.

Traditionell werden alle analysierten Indikatoren zur Bewertung der Wirksamkeit der verwendeten Methode in drei Gruppen eingeteilt (Tabelle 2).

Tabelle 2 - Gruppen von Indikatoren zur Bewertung der Leistung von Geschäften.

Wirtschaftlich	Technisch - technologisch	Sozial
Handelsumsatz. Umsatz pro Filialmitarbeiter. Der Anteil der Verkäufer - Berater und Kassierer - Controller an der Gesamtzahl der Mitarbeiter. Warenumschlag, Tage Höhe des Bruttoeinkommens. Die Lohnhöhe. Die Höhe der Vertriebskosten. Das Ausmaß des Warenverlusts im Zusammenhang mit Selbstbedienung.	Anteil der Verkaufsfläche in gesamtes Gebiet Laden. Die Menge der Warenbestände, die auf 1 m 2 der Fläche des Handelsraums platziert sind. Der Anteil der auf dem Parkett platzierten Rohstoffaktien. Koeffizient der Installationsfläche. Koeffizient der Demonstrationsfläche. Kapazitätsfaktor der Ausrüstung. Die Anzahl der verkauften Warenarten.	Gesamte Einkaufszeit. Zeitaufwand für die Suche nach Waren auf dem Handelsparkett. Zeit, die für die Inspektion und Auswahl der Waren aufgewendet wird. Zeitaufwand für Beratungsgespräche. Für die Abrechnung eines Kaufs aufgewendete Zeit. Kaufabschlussrate. Die Anzahl der zusätzlichen Services, die Kunden bereitgestellt werden. Der Vollständigkeitskoeffizient der angegebenen Dienste.

Die weltweite Praxis bestätigt, dass in großen Geschäften der Umsatz pro 1 m 2 Verkaufsfläche und pro Mitarbeiter im Allgemeinen viel höher ist. Geringere Vertriebskosten. Dies wird viel mehr erklärt hohes Level Mechanisierung technologischer Prozesse, Nutzung fortschrittlicher Warenversorgungssysteme, große Warenauswahl, Schaffung großer Annehmlichkeiten für Käufer usw.

Gleichzeitig weisen die Geschäfte in der Praxis des Handels und der kleinen Einzelhandelsflächen hohe wirtschaftliche, technische, technologische und soziale Indikatoren auf, wenn alle Optionen sorgfältig analysiert und optimale Lösungen für jedes Element des technologischen Prozesses des Handelskunden gefunden werden Service.