Betrachten Sie die wichtigsten Arten und Techniken des Umgangs mit Einwänden. Jeder von ihnen basiert auf einem bestimmten psychologischen Gesetz oder Verhaltensmuster. Aber sie alle eint ein Ziel: zu den wirklichen Bewertungskriterien zu gelangen und dem Kunden zu helfen, Ihren Vorschlag neu zu bewerten und ihn davon zu überzeugen, dass er seinen Bedürfnissen am besten entspricht.

Die Grundregel für den Umgang mit Einwänden lautet, jeden Einwand ernst zu nehmen, unabhängig von seinem Wortlaut oder Inhalt. Wenn Sie einen Einwand erhalten, machen Sie eine Pause. Versuchen Sie, die wahren Motive für eine solche Antwort zu verstehen, denken Sie über die möglichen Optionen nach und beginnen Sie, Ihren Standpunkt nach und nach darzulegen.

So gehen Sie richtig mit Einwänden um

1. Umformulierungstechnik

Es besteht darin, Elemente von Ausdrücken und Fragen des Gesprächspartners in der Rede des Verkäufers zu verwenden. Infolgedessen beginnen Verkäufer und Käufer dieselbe Sprache zu sprechen, über dieselben Dinge.

Oft, wenn verwendet einfache Worte während eines Gesprächs investieren die Gesprächspartner in ihre Worte andere Bedeutung. Deshalb fällt es den Menschen oft schwer, sich zu einigen. Um verschiedene Unklarheiten und Mehrdeutigkeiten zu überwinden, wird die Technik der Umformulierung verwendet.

Klient. Wir verfügen über eine ausgereifte Produktionstechnologie. Umschulung von Verkäufern und Änderung technologische Prozesse Für uns ist das mit hohen Kosten verbunden.

Verkäufer. Ja, bei Ihrem komplexen Prozess und den hohen Änderungskosten müssen Sie vorsichtig mit wechselnden Technologien umgehen, weshalb unsere Spezialisten die Aktivitäten unserer Kunden vor der Implementierung sorgfältig prüfen, um die Risiken der Implementierung zu minimieren.

Außerdem funktioniert diese Technik sehr gut, wenn Fragen in Verbindung mit anderen umformuliert werden effiziente Technik Gegenfragen.

Klient. Was passiert, wenn Ihr Auto in einer abgelegenen Gegend eine Panne hat? Wie man mit der Reparatur ist?

Verkäufer. Sie möchten wissen, wie wir Garantiereparaturen durchführen, wenn unsere Maschinen irgendwo auf der Baustelle ausfallen?

In diesem Dialog spitzt der Verkäufer die Frage etwas in seine Richtung zu, während er fast vollständig den Ausdruck des Kunden verwendet. Für den Kunden ist dies ein zusätzlicher Indikator dafür, dass er verstanden wird und dass das besprochene Thema genau das ist, was er im Sinn hat.


2. Annahmetechnik

Sie gehen hypothetisch davon aus, dass das Problem, das den Vertrag beeinträchtigt, gelöst wurde. Ist der Kunde dann arbeitsbereit? Wenn nein, warum nicht? Und so ist es mit jedem erhobenen Einwand. Diese Technik ermöglicht es Ihnen, nicht mit falschen Einwänden umzugehen, sondern sie zu ignorieren und zur nächsten Ebene der Einwände überzugehen.

Klient. Wir haben kein Geld, um Ihre Maschinen zu kaufen.

Verkäufer. Und wenn wir das Problem der Zahlung lösen und Sie Geld haben, werden Sie unsere Ausrüstung kaufen?

Klient. Ja, gerne, aber wo stelle ich die alten Maschinen hin?

Aus dem obigen Dialog lässt sich schließen, dass Geldmangel nicht der Hauptgrund für die Ablehnung der Transaktion ist, und Sie können nun zur nächsten Ebene des Einwands übergehen, die möglicherweise auch nicht die wichtigste ist.

3. Die „sonst noch etwas?“-Technik

Diese Technik ist noch einfacher und sicherer als die vorherige und hilft, den wahren Grund für das Scheitern herauszufinden. Es beinhaltet die Fähigkeit des Verkäufers, die Einwände des Kunden herauszuziehen, ohne sie überhaupt zu berücksichtigen, einen nach dem anderen.

Verkäufer. Wir haben Kreditprogramme, bei denen wir Ihre alten Geräte nehmen und ihren Wert bei der Bezahlung der Transaktion berücksichtigen. Wenn wir dieses Problem gelöst haben, gibt es noch etwas, was unsere Zusammenarbeit stören könnte?

Klient. Ja, es muss die Reparatur der gesamten Werkstatt tun? Zu hohe Kosten.

Verkäufer. Gibt es noch etwas?

Klient. Nun, natürlich müssen alle Arbeiter umgeschult werden!

Verkäufer. Das ist alles? Oder sehen Sie andere Schwierigkeiten?

Der Verkäufer zieht die Einwände des Kunden heraus, ohne auch nur zu versuchen, sie zu bearbeiten. So kann der Verkäufer später, nachdem er den wichtigsten Einwand identifiziert hat, damit beginnen.

Diese Vorgehensweise gibt dem Verkäufer Handlungsspielraum: Er kann bereits wählen, welcher der Einwände für ihn zu Beginn bequemer ist. Nachdem die meisten Einwände an die Oberfläche gebracht wurden, liegt die Initiative in den Händen des Verkäufers.

4. Technik der Naivität

Die Technik besteht darin, jeden Einwand als aufrichtig zu behandeln. Es wird wie folgt angewendet: Sie tun so, als ob Sie dem Einwand des Kunden glauben, und beginnen, dieses Problem mit Begeisterung zu lösen, indem Sie dem Kunden Wege anbieten, es zu überwinden. Als Antwort gibt er dir einen neuen und so weiter bis zum eigentlichen Einwand.

Die Technik ist sehr zeitaufwändig und rufschädigend: Wenn jeder Einwand ernst genommen wird, kann man unprofessionell wirken. Aber die Zeit, die der Klient braucht, um zu antworten, kann zur weiteren Überzeugungsarbeit genutzt werden.

Klient. Wir haben absolut keine Regalfläche, um Ihre Produkte darauf zu stellen.

Verkäufer. Ja, Sie haben viele Lieferanten, davon höre ich oft. Wir berechnen Ihr Regal, helfen Ihnen bei der Erstellung eines Grundrissplanogramms und erweitern die nutzbare Fläche.

Klient. Wissen Sie, wir haben nur einen Lader, der wird keine Zeit haben, die Autos zu entladen, wenn wir auch mit Ihnen zusammenarbeiten.

Verkäufer. Ja, ich verstehe Sie, wir können Ihnen einen speziellen Arbeiter ins Auto stellen, der Ihrem Lader hilft.

Bei aller offensichtlichen Weitherholung der oben genannten Probleme hat der Verkäufer sie als relevant gelöst. Höchstwahrscheinlich wird er nach einem langen Versuch mit einem solchen "Dummy" die wahren Gründe erreichen, aber es wird eine gewisse Zeit dauern.

5. Technik der Aufrichtigkeit

Sie "enthüllen" sich dem Kunden, zeigen alle Ihre Trümpfe und alle bevorstehenden Schwierigkeiten. So provozieren Sie ihn zur Gegenseitigkeit und versuchen, einen echten Einwand zu bekommen, um mit ihm zu arbeiten. Diese Technik basiert auf Vertrauen und demonstriert Aufrichtigkeit und Sorge um die Interessen und Bedürfnisse des Kunden.

Die meisten Verkäufer, die versuchen, um jeden Preis eine Bestellung zu bekommen, bringen einen Strom von Argumenten auf den Kunden und versuchen, ihn dazu zu bringen, die Notwendigkeit eines Kaufs zu erkennen. Aber denken Sie daran: Wenn Sie von etwas leidenschaftlich überzeugt sind und gleichzeitig darauf bestehen, dass es für Sie unglaublich nützlich ist, wie oft holen Sie dann sofort das Geld heraus und geben es dem Sprecher?

Und wie oft, je mehr sie Sie überzeugen, desto mehr zweifeln Sie an der Zweckmäßigkeit des Kaufs? Daher verdächtigt der Kunde bei jedem Verkauf den Verkäufer des Eigeninteresses und nimmt alle seine Argumente durch das Prisma des Misstrauens wahr. Die Technik der Aufrichtigkeit ermöglicht es, dem Verkäufer den Verdacht auf Eigeninteresse teilweise zu nehmen.

Klient. Ich muss nachdenken, ich bin mir nicht sicher, ob das das beste Angebot ist.

Verkäufer. Wissen Sie, Sie haben Recht, Sie äußern offen Ihre Zweifel, und ich werde auch offen zu Ihnen sein. Aufgrund interner Vorschriften darf ich nur 3 % Skonto gewähren. Aber für bestimmte Typen Ich kann alle 5% der Kunden geben. Einen größeren Rabatt kann ich dir nicht geben. Aber das sind kommerzielle Informationen, jetzt wissen Sie alles und können eine Entscheidung treffen. Ich möchte dir nichts vorenthalten, also kannst du gerne Fragen stellen.

Durch diese „Öffnung“ zeigt der Verkäufer, dass er offen ist, und diese Herangehensweise drängt den Kunden zu gegenseitiger reflexartiger Aufrichtigkeit. Mit dieser Technik kann der Klient erkennen, was wirklich der Grund für seine Ablehnung ist. Und genau das braucht der Verkäufer, um die Gründe für die Bedenken des Kunden zu beseitigen.

6. Technik der Fixierung auf die positiven Aspekte der Zusammenarbeit

Wenn Sie schon seit einiger Zeit mit einem Kunden zusammenarbeiten, müssen Sie die Momente finden, die ihm bei der Zusammenarbeit mit Ihnen Freude bereitet haben. Zum Beispiel Preise, Rabatte, Glückwünsche usw. Und im Falle einer Ablehnung versuchen Sie, sein emotionales Bewusstsein auf eine angenehme Erinnerung an die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen zu lenken.

Verkäufer. Erinnerst du dich, wie schön es für dich war, als du ein Ticket von uns geschenkt bekommen hast?

Klient.Ja, natürlich erinnere ich mich, das würdest du öfter machen!

Verkäufer. Wir entwickeln gerade neues System Entwicklung unserer beste Kunden und möchte von Ihnen Ratschläge erhalten, die für Sie von Interesse sind.

Klient. Ja, es ist interessant, mit Ihnen zu arbeiten, oft taucht etwas Neues auf.

Bei der Anwendung dieser Technik geht es vor allem darum, den Klienten dazu zu bringen, diese Gefühle wieder zu erleben und sie vielleicht in der Zukunft noch einmal erleben zu wollen. Die regelmäßige Anwendung dieser Technik ermöglicht es Ihnen, das Gefühl bei Ihren Partnern zu verstärken: Es ist gut mit Ihnen, es ist nicht interessant ohne Sie.

Umgekehrte Verwendung ist Bewegung Gefühlslage den Gesprächspartner in die Zone negativer Emotionen, wenn er mit Ihrem Konkurrenten zusammenarbeitete und Schwierigkeiten hatte. Dieser Ansatz (mit mir ist es gut, ohne mich ist es schlecht) ist das Hauptprinzip der Kundenbindung.


7. Pseudoanalysetechnik

Machen Sie auf einem Blatt Papier die gesamte Angleichung der Vor- und Nachteile Ihres Vorschlags in zwei Spalten. Und wenn Sie dann die Nachteile beseitigen, die der Kunde nicht so mag, entfernen Sie auch die Vorteile, da alles etwas wert ist.Außerdem müssen Sie zunächst die für den Kunden erheblichen Vorteile und unwesentlichen Nachteile beseitigen.

Fahren Sie auf diese Weise fort, bis der Kunde zustimmt oder ablehnt. Diese Technik zeigt dem Kunden den Wert jedes Artikels in Ihrem Angebot und fordert ihn auf, zwischen Preis und Wert zu wählen.

Klient. Es ist sehr teuer, auf dem Markt kann ein Auto dieser Klasse viel billiger gekauft werden.

Verkäufer. Natürlich, was auch immer niedriger Preis Egal, was wir geben, es wird immer jemanden geben, der bereit ist, billiger zu verkaufen. Mal sehen, was wir mit dem Preis machen können. Hier sieht man die Ausstattung ohne Airbags, ohne Servolenkung, ohne Reserverad. Jetzt bekommen wir den Preis, von dem Sie gesprochen haben.

Klient.Aber wozu brauche ich so ein Auto. Und wenn Sie den hydraulischen Verstärker verlassen, wie viel kostet das Auto?

In diesem Fall entfernen wir wesentliche Faktoren und fügen unwesentliche Vorteile hinzu. Wie im obigen Beispiel wird eine Person nicht so viel beim Auto sparen, aber während der gesamten Nutzungsdauer des Autos an Komfort verlieren.

Bei der Anwendung dieser Technik ist es wichtig, aufrichtig zu sein, keine List: Das wird der Kunde sofort bemerken und nicht zu Ihren Gunsten interpretieren. Es ist klar, dass Sie auch nicht zu Ihren Gunsten spielen müssen. Bei dieser Technik ist es wichtig, in der Verhandlungsvorbereitung, die ein guter Verkäufer ständig macht, sein Angebot möglichst in kleinere Bestandteile zu zerlegen, um sie dann in der möglichen Anzahl von Optionen zu sammeln.

Dies ist notwendig, damit Sie schon vor den Verhandlungen einen Überblick über die Kombinationsmöglichkeiten haben, die Sie dem Auftraggeber anbieten können. Mit einem solchen Überblick können Sie zum richtigen Zeitpunkt die richtige Kombination von Angeboten bilden.

8. Technik der Gegenfragen und Fixierung

Diese Technik besteht darin, dass Sie alle Fragen des Kunden mit Fragen beantworten: „Welchen Rabatt können Sie gewähren?“ - "Und wie viel wird Ihnen passen?", während alle Fragen und Antworten, die zumindest eine gewisse Bedeutung haben, sofort in zwei Spalten fixiert werden. Als Ergebnis erhalten Sie eine Zusammenfassung des Gesprächs mit allen Einwänden des Kunden und seinen eigenen Antworten darauf. Und alles, was Sie tun müssen, ist es zusammenzufassen.

Diese Technik wird auch als „Igeltechnik“ bezeichnet. Sein Zweck - die Frage nicht beantworten, fragen Sie den Zähler. Auf diese Weise können Sie keinen Streit mit dem Kunden eingehen, sondern weiterhin die Gründe identifizieren, die die Transaktion verhindern. Und auch den Intellekt des Klienten zu verbinden, um mit seinen eigenen Einwänden zu arbeiten. Eine Gegenfrage kann die Frage Ihres Gegenübers komplett neutralisieren und ihn darüber hinaus dazu provozieren, Ihnen zusätzliche Informationen zu geben.

Klient. Warum versenden Sie nicht an uns? Alles auf dem Markt ist bereits geliefert.

Verkäufer. Sagen Sie mir bitte, was ist Ihnen wichtiger: Lieferung oder Preis?

Klient. Na ja, der Preis ist natürlich wichtiger, aber man könnte liefern.

Verkäufer. Haben Sie die Möglichkeit, Züge just in time zu entladen?

Klient. Nein, wir entladen keine Waggons.

Verkäufer. Und wenn Ihre Ausrüstung unterwegs beschädigt wird, wie lange dauert die Umstellung? Was wird es Ihr Unternehmen kosten?

In diesem Beispiel ging der Verkäufer auf keinen der Einwände des Kunden ein, stellte Gegenfragen und beantwortete diese mit Überzeugung des Kunden, auch wenn er seine Meinung nicht einmal laut äußerte. Der Verkäufer hat den Kunden nur auf diese Gedanken gebracht.

Mit dieser Technik behalten Sie in fast jeder Situation die Kontrolle über den Verhandlungsverlauf, denn Sie können nicht die schwierigste Frage beantworten, die den Deal eigentlich ruinieren kann, sondern durch das Stellen einer Gegenfrage Zeit zum Nachdenken und Nachdenken gewinnen Weitere Informationen, was helfen kann, eine effizientere Antwort zu geben.

Bei dieser Technik der Gegenfragen sollten Sie sich nicht hinreißen lassen und jede Frage mit einer Gegenfrage beantworten. Wenn Sie das Augenmaß verlieren, besteht die Gefahr, dass Sie den Kunden irritieren und die Beziehung ruinieren. Wie jede Technik erfordert auch diese eine Mäßigung und rechtzeitige Anwendung. veröffentlicht

P.S. Und denken Sie daran, nur indem wir Ihren Konsum ändern, verändern wir gemeinsam die Welt! © econet

Das Geschäft basiert bekanntlich auf Kompromissen. Jede Situation, in der die Interessen mehrerer Parteien berührt werden, erfordert nicht nur Aufmerksamkeit, sondern auch die Bereitschaft, den Vorschlag anzupassen, wobei er sich an den Bedürfnissen anderer Beteiligter orientiert. Nur dann können Erfolge erzielt werden. Aber auch ein erfahrener Meister der Arbeit mit Einwänden kann sich dem Widerstand des Klienten nicht ganz entziehen. Es spielt keine Rolle, ob es darum geht, den Verbraucher davon zu überzeugen, das Angebot zu unterstützen oder den vorgeschlagenen Bedingungen zuzustimmen oder einfach nur einen Kauf zu tätigen. Dennoch besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, auf Einwände zu stoßen. Es gibt einige Grundsätze für den Umgang mit Einwänden. Es lohnt sich, ausführlicher über sie zu sprechen.

Grundsätze der betreffenden Arbeit

Es gibt fünf davon:

1. Nichts Persönliches. Der Vertreter des Unternehmens muss sich so einstellen, dass er bei der Beantwortung der geäußerten Einwände kein psychisches Unbehagen verspürt. Wichtiger Punkt- Unterscheidung zwischen dem Einspruch des Auftraggebers und seiner persönlichen Haltung gegenüber dem Vertreter des Unternehmens. Ein Mitarbeiter sollte immer bedenken, dass Kundenaussagen (selbst sehr harte) in den meisten Fällen nicht persönlich an ihm orientiert sind, sondern an die Person gerichtet sind, in deren Rolle er spielt dieser Moment, - der Verkäufer der Ware.

Daher ist das Hauptprinzip, nach dem die Einspruchsbehandlung durchgeführt wird, „nichts Persönliches“.

2. Bewertung des Widerspruchs. Dies kann sowohl Ausdruck echter Besorgnis über die Details des Angebots (Laufzeit, Preis, Verkaufsbedingungen) als auch Spitzfindigkeit sein, die das Fehlen eines klaren Bedarfs verschleiert.

Wirkliche Einwände sind wichtige Gründe, die den Kunden dazu bewegen, die Zusammenarbeit zu verweigern. Sie sind insofern nützlich, als sie das Vorhandensein von Angst beim Gesprächspartner signalisieren und es ermöglichen, den Verhandlungsverlauf besser zu steuern. Solche Einwände sind das Ergebnis eines Missverständnisses oder ein Signal, dass die Vorstellungen des Unternehmens nicht mit den Erwartungen des Kunden übereinstimmen. In jedem Fall sind sie leicht genug zu überwinden.

3. Auswahlkriterien. Um eine Unternehmensidee erfolgreich voranzutreiben, ist es notwendig, zeitnah die Kriterien für die Führung des Gesprächspartners zu klären (was ihm am wichtigsten ist und worauf er verzichten kann). Dies geschieht am besten in Form von Begrüßungsmaßnahmen, um die Zahl der Einwände zu minimieren.

4. Offenheit erreichen. Hier ist darauf zu achten, dass der Auftraggeber seine Zweifel offen äußert. Einige von ihnen könnten sich als ziemlich weit hergeholt erweisen. In diesem Fall der beste Weg Verhandlung ist der Übergang von der Diskussion der vom Gesprächspartner erwähnten Schwierigkeiten zu einem anderen Thema. Sie können beispielsweise eine klärende oder abstrakte Frage stellen: „Haben Sie neben der verantwortlichen Person und dem Umsetzungsprozess noch Zweifel?“ Auf diese Weise ist es möglich, alle Zweifel des Kunden zu studieren und dann den Schlüssel auszuwählen, mit dem später gearbeitet wird. Das geht am einfachsten durch Priorisierung: „Von allen geäußerten Zweifeln, welcher ist für Sie der wichtigste?“

5. Aus einem Einwand eine Frage machen. Es muss daran erinnert werden, dass hinter jedem Einwand das unentdeckte Bedürfnis des Gesprächspartners nach der vom Unternehmensvertreter vorgelegten Idee steckt. Während des Widerspruchs fordert der Kunde in der Regel an Weitere Informationen. Der Satz „Ich bin mit der Lieferzeit nicht zufrieden“ könnte auch heißen: „Kann man das schneller umdrehen?“

Die Aufgabe des Vertreters besteht darin, kompetent auf die geäußerten Zweifel des Auftraggebers einzugehen, also festzustellen echte Gründe solche Einwände und arbeiten dann direkt mit ihnen.

Gründe für Einwände

Das beinhaltet:

  1. Falsche Fütterungstechnik. In der Präsentation große Menge umstrittene Punkte. Falsche Definition von Prioritäten und Wünschen des Publikums. Z.B, wir redenüber Geschäftsmöglichkeiten vor einem potenziellen Marktsegment, nicht Geschäftspartnern.
  2. Eigene Zweifel haben. Die Manifestation von Unsicherheit im Sprecher selbst bezüglich der Qualität des Unternehmens, seiner Produkte. Insofern wird immer empfohlen, die beworbenen Produkte selbst zu nutzen. In diesem Fall kennt der Sprecher die Merkmale und Verbraucherqualitäten des Produkts.
  3. Das Vorhandensein von Unsicherheit in Bezug auf ihre Fähigkeiten bei den Kunden selbst. Es wird empfohlen, sich an die Vielfalt des Produkts zu erinnern, das heißt, es ist für jeden geeignet. Es wird nicht überflüssig sein, die Erfolgsgeschichten mehrerer Personen sozusagen aus dem Volk zu erzählen.
  4. Unbegründete Ängste, Klischees. Die positiven Eigenschaften des Network Marketings sollten in Farben erzählt werden.
  5. DDieser Artikel ist nicht wirklich für den Kunden geeignet. Nicht jeder kann signifikante Ergebnisse erzielen Netzwerkgeschäft. Dasselbe gilt für gewöhnliche Waren und Dienstleistungen.
  6. Wunsch, alle Details ausführlicher zu besprechen. Viele Menschen leiden unter der in unserer Zeit üblichen Kommunikationsschwäche, wodurch sie ständig bestrebt sind zu streiten. Dies kann auch dem Grund zugeschrieben werden, die Aufmerksamkeit anderer auf sich zu ziehen, um das Selbstwertgefühl zu steigern.
  7. Intrigen von Konkurrenten. Die Aktivitäten professioneller Agenten, schwarzer PR-Leute. In diesem Fall ist es möglich, nur aufgrund der hohen Qualität der Produkte und der richtigen Informationspolitik zu gewinnen.

Einwände können verschiedene Motive haben. Es muss daran erinnert werden, dass dies nicht immer von einem endgültigen Scheitern sprechen muss. Wenn der Kunde argumentiert, bedeutet dies, dass er an dem Angebot interessiert ist, aber es ist nur notwendig, seine Zweifel auszuräumen, oder Sie können umgekehrt zusätzliches Vertrauen geben. Deshalb ist eine kompetente Widerspruchsarbeit sehr wichtig. Diese Fähigkeit kann helfen, neue Geschäftspartner zu gewinnen, zusätzliche Verkäufe in auf den ersten Blick aussichtslosen Fällen durchzuführen.

Konsistenz in der betrachteten Arbeit

Der Umgang mit Einwänden umfasst folgende Schritte:

1. Sorgfältig die Technik des aktiven Zuhörens anwenden dem Kunden zuhören. Hier sind die falschen Aktionen:

  • den Gesprächspartner unterbrechen;
  • Fortsetzung von Phrasen nach ihm;
  • Unaufmerksamkeit.

2. Annahme. Es ist notwendig, die Position des Klienten zu respektieren, ihr aber dennoch nicht zuzustimmen. Es muss gesagt werden: „Natürlich ist das Thema Preis wichtig“, „das ist ein wirklich wichtiges Thema“. Es wäre falsch zuzustimmen: „Ja, es ist sehr teuer.“

3. Klärung des Bedarfs des Gesprächspartners oder seiner Einwände, um die Gültigkeit der Argumente des Unternehmensvertreters zu erhöhen. Es ist unmöglich, in einer Situation zu argumentieren, in der das Wesentliche des Einwands nicht klar ist.

4. Argumentation. Eindeutige Beweise für hohes Level die Qualität der Ware, die Vorteile ihres Erwerbs. Nicht erlaubt:

  • eine Präsentation durchführen, ohne sich auf die Bedürfnisse des Kunden zu verlassen;
  • fehlende Betonung der wesentlichen Vorteile des Kaufs;
  • Verwenden von Standardargumenten für jeden Client;
  • Einsatz unbekannter Technologie.

5. Überwachung der Rücknahme von Einsprüchen. Abschluss der Argumentation mit einer Frage, um den Auftraggeber vom richtigen Verständnis der bereitgestellten Informationen zu überzeugen. Sie müssen dem Gesprächspartner dabei helfen richtige Wahl(Zu Gunsten des Unternehmens). Es ist unmöglich, sofort nach der Äußerung von Argumenten in Erwartung einer unabhängigen Entscheidung des Kunden den Mund zu halten.

Dies sind die Hauptphasen, die die Arbeit mit Einwänden ausmachen. Jetzt lohnt es sich, darauf zu achten, wie man sich mit einem Kunden am Telefon verhält.

Umgang mit Einwänden am Telefon

Bei der Präsentation eines Produktes, Unternehmens etc. haben Gäste in der Regel Fragen und Einwände. Mit ihnen sollten Sie lernen, wie man kompetent arbeitet. Beginnen wir damit, woher diese Einwände kommen, was sie bedeuten.

Für den telefonischen Umgang mit Einwänden gibt es eine spezielle Technik. Das ist TTB (Telefonkampftechnik). Es hat eine solche Technik wie "Deshalb". Der Vertreter des Unternehmens ruft den Kunden an, begrüßt, stellt sich vor. Beschreibt dann kurz das Gesprächsthema und lädt anschließend den Gesprächspartner zu einer Präsentation oder einem persönlichen Treffen ein. In der Regel versuchen potenzielle Kunden, die Details sofort herauszufinden, da alle Menschen von Natur aus faul sind, nicht handeln wollen, weshalb sie es wissen wollen Zusammenfassung per Telefon sofort kündigen.

Betrachten Sie eine Beispielsituation eines Telefongesprächs, das TTB verwendet:

Welches Geschäftsgebiet?

Marketingunternehmen für fortschrittliche Technologie.

Was ist, wenn es kurz ist?

In diesem Fall gibt es zwei Möglichkeiten für die Entwicklung der Situation. Newbie-Antwort:

Nikolai, du bist ein gebildeter Mensch! Wie Sie verstehen, sprechen Geschäftsleute über solche Dinge nicht am Telefon! Genau deshalb möchte ich dich im Café treffen. Also, wann wäre es für Sie bequemer, sich morgen um fünf oder sieben Uhr abends zu treffen?

Die zweite Option ist die Antwort an einen bereits erfahrenen Gesprächspartner:

Nikolai, du bist Unternehmer und weißt genau, dass es in unserem Unternehmen nicht üblich ist, wichtige Themen am Telefon zu besprechen. Deshalb schlage ich vor, uns abends in einem Café zu treffen. Wann ist es bequemer - um sechs oder um acht?

Auf diese Weise werden Einwände telefonisch behandelt (die Beispiele sind bedingt). Im Rahmen des betrachteten Themas gibt es auch eine eigene Methodik, auf die wir noch eingehen werden.

Methoden zum Umgang mit Einwänden

Es gibt nur zehn von ihnen:

1. Liste der klärenden Fragen. Es gilt, den Gegner zur Vernunft zu zwingen, auf aufkommende Äußerungen und Äußerungen selbst zu reagieren. Dies gilt für Standardklauseln:

  • Zurückhaltung. Sind Sie sicher, dass Sie Ihr Leben nicht zum Besseren verändern, neue Wachstumsperspektiven eröffnen wollen?
  • Ich habe kein Geld dafür. Wofür genau hast du kein Geld? Das heißt, Sie haben Mitleid mit wertlosen Zetteln, um Ihre Gesundheit und Ihr finanzielles Wohlbefinden zu verbessern? Wie viel sollte Ihrer Meinung nach solch hochwertige Ware kosten? Teuer, aber die Leute stimmen immer noch mit ihrem Geldbeutel für hohe Qualität.
  • Ich muss darüber nachdenken. Woran müssen Sie denken? Wie lange werden Sie dafür brauchen? Lassen Sie uns das gemeinsam herausfinden!
  • Ich habe keine Zeit dafür. Wofür hast du keine Zeit? Für sich selbst, für Ihre Lieben? (Es ist notwendig, den Wert der Zeit, die Vorteile des vorgestellten Programms, Produkts zu demonstrieren) Zum Beispiel, Waschmaschine macht viel zeit frei.
  • Kein Geld leihen, um anzufangen? Ich würde auf jeden Fall gerne mit Ihnen als Partner ins Geschäft kommen. Aber ich möchte Sie nicht in eine abhängige Position bringen.

2. Übersetzung in eine humorvolle Form. Sie sollten versuchen, der Antwort durch einen Witz auszuweichen. Sie können auch versuchen, den Gesprächspartner wegen Dummheit und Leichtgläubigkeit zu verurteilen. Nun, wer macht das heutzutage? Wer vertraut diesen Scharlatanen?

3. Pause halten. In dieser Zeit beginnt der Gesprächspartner selbstständig, nach einer passenden Antwort auf seine eigene Frage zu suchen. Vielleicht erkennt er dann selbst ihre Bedeutungslosigkeit.

4. Wiederholung des Widerspruchs. Nur der Einwand selbst muss wiederholt werden. Diese Technik basiert auf den Besonderheiten der menschlichen Psychologie, wenn eine Person ihre eigenen Worte anders wahrnimmt, wenn sie von einer anderen gesprochen werden. Der erste kann die Bedeutungslosigkeit der geäußerten Einwände, Zweifel und Fragen selbstständig erkennen.

5. Vorhandensein einer persönlichen Meinung. Falls der Einwand nur auf Erfahrungen Dritter beruht, sollten Sie nachfragen, ob Sie eine eigene Meinung zu dem betreffenden Thema haben. Und was denken Sie selbst darüber? Was sind Ihre eigenen Gedanken dazu?

6. Lob des Gesprächspartners. Was für eine würdige Frage! Das sind die Leute, nach denen unser Unternehmen sucht. Dieses Programm ist speziell für Sie konzipiert. Dies ist eine professionelle Frage! Ich versichere Ihnen, dass Sie in unserem Unternehmen Partner finden werden, die Ihrem Niveau entsprechen.

7. Liste alternativer Fragen. Es ist notwendig, einen Satz mit einer imaginären Wahl zu formulieren. Zum Beispiel: Möchtest du Kaffee oder Tee? Treffen wir uns heute Abend um fünf oder sechs?

8. Eingebildete Ablehnung(Hochstuhleffekt). Warum brauchen Sie es? Eine Art finanzielle Unabhängigkeit, eigenes Haus, Geld, Auto. Sie spielen hier nicht mit Spielzeug, es ist nicht interessant - es bedeutet, dass es nicht interessant ist.

9. Verspätete Antwort. Ich kann im Moment nicht antworten, aber ich werde mich später beim Management erkundigen, dann werde ich Sie auf jeden Fall informieren. Ich schlage vor, Kontakte auszutauschen. Und es ist besser, direkt zur Präsentation zu kommen, es wird eine Person geben, die in dieser Angelegenheit kompetenter ist als ich.

10. Führt. Die Präsentation liefert bereits Standardeinwände, Fragen. Es ist nur notwendig, vorgefertigte Antworten zu geben, die für Sie von Vorteil sind. Warten Sie nicht auf den Moment, in dem diese Fragen gestellt werden.

Mit den oben genannten Methoden wird die Arbeit mit Einwänden fortgesetzt (die häufigsten Beispiele werden angegeben).

Verkaufsstufen

Es gibt nur fünf von ihnen:

  1. Kontaktaufnahme zum Auftraggeber.
  2. Ermittlung der Bedürfnisse des Gesprächspartners.
  3. Produktpräsentation.
  4. Umgang mit Einwänden im Verkauf.
  5. Abschluss des Deals.

Dieser Artikel behandelt die vierte Phase, nämlich die Arbeit mit Einwänden im Verkauf. Das ist alles, was zuvor erwähnt wurde. Zunächst ist es notwendig, die Art der Einwände (echt und falsch) zu bestimmen. Darauf aufbauend wird die passende Verhandlungstechnik angewendet.

Echte Einwände- Ablehnung des Käufers aufgrund seiner Meinung nach wahrer Tatsachen. FALSCH- Fehlender Wunsch, Waren ohne eindeutige Begründung zu kaufen.

Beginnt der Käufer im ersten Fall, nachdem er zusätzliche Tatsachen erhalten hat, diese zu diskutieren, so interessiert ihn der Käufer im zweiten Fall nicht, erhebt er jedes Mal einen anderen Einwand. Man kann sagen, dass Emotionen über Logik siegen werden.

Echte Einwände

Der Umgang mit Einwänden des Käufers, sofern sie unter die Kategorie der echten Einwände fallen, ist wie folgt:

  1. Klärung des Gehörten. Wir müssen so viele Informationen wie möglich erhalten.
  2. Priorisieren Sie Einwände.
  3. Übergang zu „Vorspiel“.
  4. logische Antwort.
  5. Klärende Frage.

Falsche Einwände

Die Arbeit mit Einwänden dieser Kategorie besteht aus Folgendem:

  1. "Auftakt".
  2. Fragen klären.
  3. logische Antwort.

Bukhtiyarovs Buch über die Arbeit mit Einwänden

Es ist ein praktischer Leitfaden für die betreffende Arbeit. Der Zweck des Buches ist es, Menschen, die mit dem MLM-Geschäft zu tun haben, dabei zu helfen, schnell die Treppe hinaufzusteigen. Karriereleiter. Es kann Anfängern zu einem produktiveren Start verhelfen und es Managern erleichtern, ihre Geschäftspartner zu schulen. Darüber hinaus befreit es den Leser von allen Zweifeln, die ihn daran hindern, ein erfolgreicher und wohlhabender Mensch zu werden.

Jede Person, die im MLM-Geschäft tätig ist, muss sich einer Reihe von Einwänden stellen (sowohl Anfänger als auch Profis).

Das Buch gibt Antworten auf folgende Fragen:

  • Wie bilde ich einen "Körperschutz" für dich und deine Anfänger?
  • Wie kann man es schaffen, dass die Leute beim Einspruch immer noch die Antwort hören wollen, sie nicht abweisen?

Diese und viele andere Fragen beantwortet A. V. Bukhtiyarov. Dealing with Objections ist eines seiner bekanntesten Bücher.

Abschluss

In diesem Artikel wurde die Arbeit mit Kundeneinwänden betrachtet (telefonisch, während einer Präsentation, bei einem persönlichen Treffen), ihre Prinzipien und Methoden wurden detailliert beschrieben. Wir hoffen, dass die bereitgestellten Informationen nützlich sind.

Einwände (Zweifel) - der natürliche Zustand des Käufers, der auf dem Weg zum Abschluss der Transaktion "vorrückt".

Zweifel werden gerade in unserem Land oft in Form von Kritik geäußert, aber in Wirklichkeit verbergen sie den Wunsch des Käufers, mehr Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung zu erhalten. Jeder Kunde möchte sein Gesicht wahren: sachkundig und kompetent erscheinen und die richtige Wahl treffen.

Willkommene Einwände! Ein Einwand ist ein Zeichen dafür, dass Ihnen zugehört wird, Sie eine Kaufentscheidung treffen und weitere Informationen benötigen.

Technik des aktiven Verkaufs im Geschäft

Fehler beim Umgang mit Kundeneinwänden

Disput

Das Axiom ist, dass es sinnlos ist, mit dem Klienten zu streiten.

Der Streit zwingt den Mandanten, eine harte Position einzunehmen, aus der er nur sehr schwer „bewegt“ werden kann. Es ist klar, dass der Verkäufer, wenn er einer „falschen“ Meinung des Käufers „feindlich gegenübersteht“, zu Lasten seiner eigenen Interessen handelt. Selbst wenn der Verkäufer höflich und korrekt versucht, den Kunden mit den überzeugendsten Argumenten zu überzeugen, stört er einen erfolgreichen Kauf.

Die Situation verlassen

Diesem Verhalten liegen folgende Überlegungen zugrunde: „Es ist sinnlos, mit dem Klienten zu streiten. Bis er selbst eine Entscheidung trifft, ist es besser, sich nicht einzumischen. In diesem Fall stellt der Verkäufer, nachdem er Zweifel in der Stimme des Käufers gehört hat, alle Aktivitäten ein. Das lange Schweigen des Verkäufers in diesem Fall wird vom Kunden als Unfähigkeit angesehen, dem Produkt etwas Gutes hinzuzufügen. Daher verstärken sich die Zweifel und der Käufer neigt dazu, zu gehen, um sich vor unangenehmen Empfindungen zu schützen.

Rechtfertigung

Das Schicksal von Verkäufern, die nicht sehr von sich selbst oder den Vorzügen ihres Produkts überzeugt sind. Unentschlossenheit und rechtfertigender Tonfall in der Stimme des Verkäufers mindern die Bedeutung des Produktes in den Augen des Verbrauchers stark. Darüber hinaus kann der Kunde entscheiden, dass der Verkäufer ihm einfach einige Mängel verschweigt.

Häufige Verkäuferfehler:

  • Panik vor Einwänden
  • Übermäßige Emotionalität
  • Dem Kunden nicht zuhören
  • Fehlende Post-Situation-Analyse

Grundregeln für den Umgang mit Kundenzweifeln

Regel 1

Die Zweifel des Kunden müssen genau angehört werden, auch wenn sie auf den ersten Blick lächerlich und dumm erscheinen. Manchmal reicht es aus, dass der Klient seine eigenen Erfahrungen und Ängste äußert, um deren Unbegründetheit zu verstehen. Der Verkäufer, der sich die Einwände des Käufers genau anhört, stellt klar: „Ihre Meinung interessiert mich sehr, auch wenn sie von meiner abweicht. Ich bin zuversichtlich."

Regel 2

Seien Sie bei der Reaktion auf Kundeneinwände nicht nervös und genervt.

Regel 3

Wenn Ihre Argumente den Kunden nicht beeindrucken, beantworten Sie wahrscheinlich die falsche „versteckte“ Frage. In diesem Fall sollte geklärt werden, was genau die Befürchtungen des Käufers sind. In 95% der Fälle verbergen gewöhnliche Einwände die persönlichen Überzeugungen des Klienten, deren Logik nur ihm klar ist.

Wenn wir sofort „hetzen“, um den Käufer davon abzubringen, verlieren wir die Gelegenheit, das Wesentliche seiner Zweifel zu verstehen.

Um die wahre Ursache der Einwände des Käufers genauer zu bestimmen, müssen klärende Fragen gestellt werden.

Es ist besser, offene Fragen zu verwenden:

v Sagen Sie mir bitte, was Sie zweifeln lässt?

v Warum glauben Sie das?

v Welche Informationen benötigen Sie zum Lernen?

Es ist optimal, mindestens 10 solcher Fragen zu haben, die die einzige Anforderung erfüllen - eine Antwort auf die Frage zu erhalten: "Was ist der wahre Grund für die Zweifel des Käufers?"

Regel 4

Die überzeugendste Antwort auf die Zweifel des Käufers ist seine eigene Antwort. Manchmal erfordert dies den Einsatz speziell vorbereiteter Fragen und manchmal Techniken des aktiven Zuhörens.

Regel 5

Beim Umgang mit Zweifeln des Käufers ist es notwendig, die Technik „Zustimmen und ablehnen“ anzuwenden. Der Empfang besteht aus zwei Teilen. Zunächst stimmen wir zu möglich die Wahrheit, die in den Worten des Kunden liegt.

„Manche Käufer finden unsere Produkte zunächst überteuert …“

„Zuerst schien es mir, dass sich die Produkte der Wettbewerber nicht von unseren unterscheiden ...“

Solche Formulierungen helfen dem Kunden zu verstehen, dass ihm aufmerksam zugehört wird und teilweise seine Bedenken teilt, was das Vertrauen des Kunden in die Worte des Verkäufers erhöht. An dieser Stelle wenden wir den zweiten Teil der Technik an, der zusätzliche Informationen für den Klienten einführt und seine Zweifel widerlegt.

„Manche Käufer finden unsere Produkte zunächst überteuert. Dann, nach einer genaueren Bekanntschaft mit allen Vorteilen, ändern sie ihre Meinung zum genauen Gegenteil. Mal sehen warum das passiert...

Wichtig ist, dass der erste Teil und der zweite nicht nach dem Prinzip „Ja … aber …“ miteinander verbunden werden.

Besser verwenden Phrasen:

  • Gleichzeitig
  • Andererseits

Regel 6

Bevor zu einem anderen Argument übergegangen wird, das die Zweifel des Kunden widerlegt, ist es notwendig, seine Zustimmung zum vorherigen Argument einzuholen. Wenn wir keine Zustimmung des Kunden erhalten haben, bedeutet dies, dass er bei seiner Sichtweise geblieben ist und wir die Transaktion nicht abschließen können.

Es ist notwendig, die nonverbalen Merkmale des Verhaltens des Klienten sorgfältig zu überwachen.

Besser ist es jedoch, die Übereinstimmung mit Hilfe von Fragen zu überprüfen:

  • Stimmen Sie diesen Argumenten zu?
  • Lindert es Ihre Bedenken?
  • Habe ich alle Ihre Fragen beantwortet oder sind einige Details unbeantwortet geblieben?

Regel 7

Es ist notwendig, das Gespräch zusammenzufassen. In dieser kleinen Zusammenfassung sollten die Zweifel des Kunden und die positiven Argumente, denen der Kunde zugestimmt hat, vorhanden sein. Während der Zusammenfassung ist es besser, in den Worten des Kunden zu sprechen. Dies gibt dem Kunden das Gefühl, selbst eine verantwortungsvolle Entscheidung zu treffen, ohne Druck vom Verkäufer.

Regel 8

Leider gibt es Fälle, in denen der Kunde aufgrund einer ordnungsgemäß durchgeführten Arbeit immer noch bei seiner Meinung bleibt und das Produkt nicht kaufen möchte. Reg dich nicht auf! Wenn der Kunde „reif“ wird, kommt er wieder zu uns, denn. Wenn das Bedürfnis nach einem Produkt steigt, strebt der Kunde unbewusst danach, das Produkt genau dort zu kaufen, wo es für ihn angenehm war, zu kommunizieren.

Häufige Verkäuferfehler:

  • Unfähigkeit, mit Einwänden umzugehen
  • Keine Bereitschaft, mit Einwänden umzugehen
  • Die wahren Ursachen von Einwänden missverstehen
  • Fehlende Analyse
  • Fehlende gemeinsame Diskussion der typischsten und komplexesten Einwände
  • Übergang zur Persönlichkeit

Algorithmus zum Umgang mit einem Einwand

Beispielsweise stellt sich die Preisfrage:

- Warum so teuer?

Zustimmen!

Nicht mit einem Einwand, sondern damit, dass der Einwand wichtig ist.

„Ich verstehe, dass du jetzt so denkst …

– Ja, ich verstehe, wir müssen das Thema Qualität diskutieren…

- Ja, es ist wichtig, wir bieten die neueste Neuheit an ...

- Spezifizieren und spezifizieren.

  • mit Alternativen.

- Vergleichen Sie unsere Preise mit denen anderer oder haben Sie einen bestimmten Betrag erwartet? Wenn der Kunde nicht versteht, wofür solches Geld ist, dann ist es notwendig, ihm die Vorteile Ihres Produkts zu erklären.

In diesem Stadium können wir dem Verständnis von „Absicht“ näher kommen.

Beispielsweise ist es notwendig, den Begriff „Qualität“ zu konkretisieren. Dies versteht jeder auf seine eigene Weise, ebenso wie das Glück.

  • die Worte des Klienten paraphrasieren.

Unterstützung beim Kunden erforderlich" Rückmeldung", Weil Es ist einfacher, die Aufmerksamkeit aufrechtzuerhalten, während man sich in einem Zustand des Dialogs befindet.

1) "... nicht wahr?"

2) "Habe ich Sie richtig verstanden, dass ...?"

Streit.

Die Argumentation sollte nur aus der Perspektive der Interessen des Mandanten erfolgen.

Wenn ein Kunde mit Ihnen kommuniziert, müssen Sie herausfinden, was ihm bei der Auswahl einer Bräunungscreme wichtig ist.

Beispiel 1:

- "Warum ist es notwendig, mehrere Schutzgrade gegen Strahlen zu verwenden?"

- "Wir empfehlen Ihnen, mit einem höheren Schutzgrad zu beginnen, um Ihnen eine gleichmäßige und hochwertige Bräune zu garantieren. Zu Ihrer Bequemlichkeit bieten wir Ihnen diese und diese Creme an, und Sie werden sich der Wirksamkeit und Schönheit der Bräunung sicher sein."

Beispiel 2:

- „Warum ist das Unternehmen französisch und die Produktion in Polen?“

– „Dies deutet darauf hin, dass das Unternehmen aktiv expandiert und seine Produkte gefragt sind“

Das heißt, wir erklären dem Kunden, warum es gut für ihn ist.

Zusammenfassen oder zusammenfassen.

An dieser Stelle ist es wichtig, den „Edge Effect“ zu kennen. Das bedeutet: Was Sie sich merken wollen, muss am Anfang und am Ende des Gesprächs stehen.

Umgang mit dem Einwand: „Zu teuer“

Technik zum Umgang mit Einwänden:

"Zu teuer"


Ich kann es mir nicht leistenStell dir das vor. 1) Identifizierung der Differenz zwischen erwartetem und angebotenem Preis und damit umgehen – mehr bieten billig analog oder Rabatt ABER: wenn 1,5 mal mehr, ist es schwer zu überzeugen. Es ist viel für mich, aber ich kann es ausgeben. 2) Den Unterschied zwischen erwartetem und angebotenem Preis erkennen und damit operieren 3) Den Preis auf die Nutzungsdauer herunterbrechen (wie lange nutzen) Die Differenz zwischen Investition und Verbrauch 4) Vergleich ad absurdum führen (wie viel gibst du monatlich für Benzin, Transport oder Telefon aus? )
  1. Teuer im Vergleich zu… (wir haben recherchiert)

Es sollte nicht so viel kosten.

(Eine Person möchte überzeugt werden, dass es so viel wert ist)

1) Preis-Qualität wird abgeklärt

2) Preis-Prestige auf der Bühne

3) Preis-Leistungs-Abklärungen

4) Preis und seine

Bestandteile

1) Produktqualität, Bekanntheit, Umweltfreundlichkeit,

3) Preis-Leistung

(90% der Salons arbeiten mit uns - 8 Jahre auf dem Markt)

4) Der Preis beinhaltet - teure Qualitätszutaten, natürliche Öle und Kräuter

5) Was denken Sie, wie viel unser Ruf und unsere Garantie gekostet haben?

Abschluss des Deals

Wenn Sie ein Geschäftsgespräch richtig aufgebaut haben, indem Sie besonders darauf geachtet haben, Informationen über den Kunden zu sammeln, wenn Sie eine Präsentation des Produkts gemäß seinen Interessen und Eigenschaften arrangiert haben, wenn Sie alle Zweifel ausgeräumt haben, brauchen Sie sich nicht großartig zu verhalten Bemühungen, die Transaktion abzuschließen.

Dies ist jedoch nicht immer der Fall, in wahres Leben Optionen sind möglich.

2.6.1. Kunde bereit

Wie kann festgestellt werden, dass der Client "reif" ist?

Sogenannte Kaufsignale liegen vor, wenn:

  • Ein Kunde bespricht mit einem Freund einen Einkauf.
  • Möglichkeit von Rabatten.
  • Ich stimme dem Preis zu.
  • Erläutert Anwendungsprobleme, die normalerweise nach dem Kauf auftreten.

Beim Abschluss eines Geschäfts ist es besser, mit alternativen Fragen zu operieren: „Werden Sie bar bezahlen oder? Bankkarte?”, “Möchten Sie packen?”.

2.6.2. Der Kunde zweifelt

Dies bezieht sich auf die Situation, in der der Kunde zweifelt, aber es kann "gepresst" werden.

Nachdem er alle Phasen durchlaufen hat, sagt der Kunde: „Ich werde darüber nachdenken“, was bedeutet:

  • Er hatte Zweifel.
  • Er möchte (mit etwas) vergleichen oder sich mit jemandem beraten.
  • Nur eine Absage.

Hier ist es wichtig, das Verhalten des Klienten zu beobachten. Wenn der Kunde Zweifel hat, könnten Fehler bei der Ermittlung des Bedarfs (Sammeln von Informationen), beim Herausfinden der Motive oder in der Präsentationsphase gemacht werden, wenn Sie nicht alles geklärt oder den Kunden mit Details überladen haben, die dies nicht getan haben interessieren ihn.

Bleiben bei der Fertigstellung Fragen offen, besteht die Chance, den Auftraggeber zu überzeugen. Es ist besser, mit alternativen Fragen zu operieren:

„Sagen Sie mir, haben Sie noch Fragen oder möchten Sie sich mit jemandem beraten?“

„Sagen Sie mir, was Ihnen gefallen hat und was nicht und welche weiteren Fragen Sie haben?“

Der Kunde kann von folgenden Gesetzen beeinflusst werden:

  • Gesetz der gegenseitigen Vereinbarung

„Wir haben vereinbart, dass …“, „wie wir vereinbart haben …“, d.h. ein positives Fazit ziehen.

  • Gesetz als Bedingung

„Technisch ist das nicht möglich.“ Menschen mit innerem Bezug werden wie ein Stier vom roten Tuch getroffen. Dieses Gesetz sollte vermieden werden, es ist besser zu sagen: „Es ist rentabler für Sie, weil. ….".

  • Gesetz der gemeinsamen Praxis

Funktioniert gut für Leute mit einer externen Referenz. „Also ist es akzeptiert, modisch. Die meisten bestellen das …“

  • Experteneinfluss

Vielleicht in einer Situation, in der Sie sich auf Ihre Erfahrung beziehen: „Ich bin ein Profi und kann Ihnen dazu raten…“, „Als ich dies für einen (angesehenen Kunden) tat, war er sehr zufrieden.“ Der Einfluss von Experten kann auch auf Statistiken beruhen: „In Russland, wo es üblich ist, Farben selbst zu verwenden, bestellen sie sie meistens ..“

  • Charismatischer Einfluss

Es ist wirksam, wenn der Kontakt bereits hergestellt ist: „Für mich würde ich das wählen …“, „Weißt du, ich rate dir …“

  • Belohnungswirkung

„Indem Sie dies tun, werden Sie darin gewinnen …“

2.6.3. Der Kunde vergleicht sich mit Wettbewerbern.

Wenn ein Kunde die Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens mit Wettbewerbern vergleichen möchte, müssen Sie die folgenden Regeln beachten:

  1. Der Vergleich muss stimmen. Konkurrenten sind nicht schlecht, sie sind anders.
  2. Es muss daran erinnert werden, dass es besser ist, mit den Marken zu vergleichen, die unseren Produkten keine Eigenschaft innewohnen.
  3. Loben Sie Ihren Konkurrenten in kleinen Dingen, und er wird Ihnen in großen Dingen glauben.
  4. Schlüsselworte: achten Sie auf ..., da haben wir einen Unterschied ..., gewöhnliches Shampoo wird sogar im Lebensmittelgeschäft verkauft ...,
  5. ALLE UNSERE VORTEILE MÜSSEN SIE VERTRETEN WIE DER KUNDE PROFITIERT.

Kunde geht

Dies bezieht sich auf die Situation, wenn der Kunde die endgültige Absage erteilt und geht.

Es ist notwendig, Optionen für die weitere Kontaktaufnahme anzubieten. Wir verwenden wieder alternative Fragen wie: „Kommst du das nächste Mal zu uns oder rufe ich dich im Falle einer Beförderung besser zurück?“. Bieten Sie an, eine Visitenkarte und einen Katalog mitzunehmen.

Techniken zum Geschäftsabschluss

Zusammenfassend

Es gibt keine Produkte ohne Mängel. Darüber hinaus hat jedes Produkt einen gemeinsamen Nachteil - Sie müssen dafür bezahlen. In der Endphase des Verkaufs muss sich der Kunde, um die Entscheidungsfindung zu erleichtern, vom Geld trennen und noch einmal helfen, die Vor- und Nachteile abzuwägen.

Daher ist es notwendig, die Vorteile, die der Kunde in dem Produkt sah, noch einmal farbenfroh und kurz zu beschreiben, auf die im Gespräch festgestellten Mängel einzugehen und deutlich zu machen, dass die Vorteile die Nachteile überwiegen.

Dazu müssen folgende Bedingungen erfüllt sein:

  • Sie können zum Abschluss des Geschäfts übergehen, wenn der Kunde seinen Standpunkt frei und ungehemmt äußert, das Produkt interessiert betrachtet und dem Verkäufer aufmerksam zuhört.
  • Alle Vor- und Nachteile wurden zuvor mit dem Kunden besprochen. Wenn Sie Argumente auflisten, müssen Sie die Worte und Urteile des Klienten verwenden.
  • Sie sollten in Ihrer Rede die Mängel des Produkts, die der Kunde festgestellt hat, nicht „übersehen“. Sie sollten die Argumente verwenden, die der Kunde in der Phase der Arbeit mit Einwänden „abgebracht“ hat.
  • Bei der Auflistung der Vor- und Nachteile ist es wichtig, Klarheit zu schaffen.
  • Warten Sie nach jedem Argument auf die Bestätigung des Clients.

Reduzieren Sie die Entscheidungsfindung auf eine Formalität

In diesem Stadium sollten Sie keine "beängstigenden" Wörter verwenden:

  • Geld
  • Teuer
  • Fachmann
  • Besorgen

Um mit dem Abschluss der Transaktion fortzufahren, ist es besser, die Sätze zu verwenden:

  • Wir haben das Hauptproblem gelöst, jetzt bleiben nur noch die Details. Lassen Sie mich Ihre Bestellung aufnehmen.
  • Jetzt bleibt nur noch alles richtig anzuwenden. Schauen Sie bitte, hier habe ich die Anleitung und den Katalog

Alternative Frage

um die Transaktion direkt abzuschließen.

UNBEDINGT KONTAKTDATEN NEHMEN! (wenn Sie das Gefühl haben, dass der Kunde unser Anhänger ist)

Typische Fehler, die Verkäufer machen, wenn sie ein Geschäft abschließen:

  • Fehldiagnose des Client-Status
  • Scheitern des Vertragsabschlusses
  • Denken Sie an die Gründe, die es nicht zulassen, das Geschäft abzuschließen
  • Mangelnde Kenntnis der Wettbewerber
  • Angst vor Konkurrenten
  • Angst, Informationen über Wettbewerber preiszugeben
  • Falsche Bewertungen über Mitbewerber
  • Angst, abschließende Fragen zu stellen
  • Angst, nach Kontaktdaten zu fragen
  • Versäumnis, Kontaktinformationen anzufordern
  • Mangel an Hausaufgaben, für Kontaktinformationen
  • Zurückhaltung, nach Kontaktinformationen zu fragen
  • Missverständnis der Bedeutung der Beschaffung von Kontaktinformationen
  • Falsche Argumentation gegenüber Kunden für die Notwendigkeit, solche Informationen zu hinterlassen

Phrasen, die helfen, die falschen Wünsche der Kunden vernünftig zu beantworten.

  • Ich kann die Anweisungen des Regisseurs nicht missachten.
  • Die Verwaltung (Direktor) teilt uns dies mit.
  • Bei ABC haben sie zusammen mit Partnern geforscht, wie man das am besten macht, und sind zu dem Schluss gekommen, dass es besser ist, dies zu tun.

Phrasen, um Kunden zu überzeugen

Wir lieben unsere Produkte.

  • Fahren Sie ein Auto, das Ihnen gefällt, aber die Bremsen funktionieren nicht?
  • Ein russisches Auto sieht zwar genauso aus wie ein importiertes, kostet aber ganz anders.

„Like-Dislike“-Technik (finden Sie heraus, was Ihnen nicht gefällt und bieten Sie eine Alternative an)

Beispiel 1:

Klient: Diese Creme scheint bei mir nicht zu wirken. Ich muss nachdenken.

Manager: Verstehen. Eine solche Entscheidung erfordert sorgfältige Abwägung, und ich bin bereit, Ihnen zu helfen, die richtige Entscheidung zu treffen. Sie haben bestimmte Vorteile in unseren Cremes gesehen, aber Sie haben einige Zweifel. Sagen Sie mir bitte, was hat Ihnen am besten gefallen und was gibt Anlass zu Zweifeln?

Klient: Es ist sehr gut, dass es Heilkräuter enthält, aber kann es als Feuchtigkeitscreme und Erfrischung verwendet werden?

Manager: Lassen Sie mich Ihnen diese Creme anbieten ... Sie hat einfach und medizinische Eigenschaften und spendet Feuchtigkeit.

Beispiel #2

Klient: Dieser professionelle Haartrockner ist sehr teuer. Ich muss nachdenken.

Manager: Ja, ich stimme dir zu. Der Preis ist wirklich höher als sonst. Was ist Ihrer Meinung nach der Hauptvorteil dieses Haartrockners gegenüber dem üblichen?

Klient: Ich denke, es hat einen starken Motor und hält länger, aber es ist ziemlich schwer.

Manager: Lassen Sie mich Ihnen dieses Modell anbieten ... Es ist ziemlich leicht, aber es wird sehr lange halten und Sie werden es nicht bereuen, es bei uns gekauft zu haben.

"Lass mich dir helfen"-Trick

(beitreten und Kundenwahl bilden)

Beispiel 1

Klient: Ich habe so viele Farbtöne durchgesehen. Ich muss nachdenken.

Manager: Ich verstehe dich vollkommen. Sie haben mir gesagt, dass Sie jetzt das Bild ändern und Farbe für ein bestimmtes Budget kaufen müssen. Mein Ziel ist es, Ihnen zu helfen, es zu bekommen. Kannst du mir sagen, was genau dich daran hindert?

Klient: Auf der einen Seite möchte ich einen Rotton, aber auf der anderen Seite scheint es mir, dass es nicht wirklich zu meinem Gesicht passt.

Manager: Lass mich dir helfen. In Anbetracht Ihrer Kurzhaarschnitt und die Farbe Ihrer Augen, empfehle ich Ihnen, aus dieser braunen Palette zu wählen. Wie gefällt dir dieser Farbton? Ich denke, es wird nur all Ihre natürliche Schönheit widerspiegeln.

Beispiel #2

Klient: Ich verstehe nicht, warum dieses Shampoo so viel Geld kostet. Was ist daran so wertvoll? Ich muss nachdenken.

Manager: Natürlich gehört dieses Shampoo zur SPA-Serie und ist ziemlich teuer. Aber diese Serie basiert auf Meerwasser mit Algen und Mineralien. Lassen Sie mich das richtige Shampoo für Sie finden. Haben Sie trockenes und sprödes Haar?

Klient: Ja, ich wünschte, sie wären es nicht.

Manager: Lass mich dir helfen. Ich biete Ihnen dies ... ein einzigartiges Shampoo mit pflegender Wirkung der Haarfollikel. Die kontinuierliche Anwendung für 2-3 Monate verbessert die Struktur Ihres Haares. Ich denke, Sie werden sehr zufrieden sein.

Rezeption „Es bedeutet normalerweise…“

(den Einwand des Kunden laut aussprechen und eine Lösung finden)

Beispiel 1

Klient: Ich habe schon einmal von diesem Wundermittel gehört. Ich muss nachdenken. Danke.

Manager: Es ist klar. Immer wenn ich eine solche Antwort höre, bedeutet das normalerweise, dass irgendein Zweifel aufhört. Denken Sie, dass seine Wirkung nicht real ist?

Klient: Nun, ich weiß nicht, mein Freund hat es gekauft und es war alles umsonst.

Manager: Wenn Sie erlauben, werde ich Ihnen sagen, wie Sie es richtig verwenden. Vielleicht verwendet Ihre Freundin es nicht gemäß den Anweisungen. Unser Unternehmen verkauft einfach immer die Produkte, die bereits getestet wurden und sich von der besten Seite bewährt haben.

Beispiel #2

Klient: Ihr Preis ist höher als der von ABC. Dort kann ich es günstiger kaufen.

Manager: Es ist klar. Wenn es nicht um den Preis ginge, würden Sie bei uns kaufen?

Klient: Gut möglich.

Manager: Bußgeld. Sie haben Recht, der Preis von ABC-Shampoo ist etwas niedriger als bei uns. Gleichzeitig bieten wir an Zusatzleistungen die Sie gerade nicht erhalten, wie z. B. eine Bonuskarte, Werbegeschenke, Geschenkverpackungen, Präsentationen zur Verwendung des Geldes bei einem Verkauf mit einer Karte und so weiter.

Während Sie also auf den ersten Blick mehr bezahlen, sparen Sie tatsächlich Geld, wenn Sie bei uns kaufen. Warum kaufen wir nicht gleich ein und besorgen eine Bonuskarte für Sie?

KUNDENEINWÄNDE UND ANTWORTEN DARAUF

Ihre Kunden widersprechen gerne… Sie können sie verstehen. Der Markt ist gesättigt, es gibt viele Angebote ... Geld ist wie immer nicht genug ...

Diese Phase des Verkaufsprozesses wird bewusst im „vertikalen“ Diagramm dargestellt.

Dies unterstreicht, dass tatsächlich in jeder Phase der Verhandlung Einwände vom Kunden kommen können. Und auf Einwände steht jederzeit ein erfahrener Verkäufer bereit. Für viele unerfahrene Verkäufer stellen Kundeneinwände ein großes Hindernis für den Geschäftsabschluss dar. Für einen erfahrenen Verkäufer sind Einwände und Antworten der interessanteste Teil des Verkaufsprozesses. Die Einwände des Auftraggebers zeigen sein Interesse!

Typische Einwände

Die langjährige Erfahrung als Trainer legt nahe, dass sich die meisten Einwände auf den Preis oder ein bestimmtes Produkt beziehen. Über sie - etwas niedriger. Hier betrachten wir mehrere Einwände, die spezifisch für den Verkauf einer Vielzahl von Waren und Dienstleistungen sind. Sie haben auch die Wahl der Antworten. Jeder erfahrene Verkäufer versteht, dass es keinen „magischen“ Trick gibt, um Einwände zu überwinden. Ausdauer gepaart mit der Begeisterung des Verkäufers ist jedoch ein sicheres Erfolgsrezept!

Einspruch: "Ich habe keine Zeit für diese Gespräche!"

Antwort(en) :- Ich verstehe… Sie sind viel beschäftigt… Wenn ich später zurückrufe, würde es Ihnen etwas ausmachen?

„Ich nehme mir etwas Zeit …

Einspruch: "Wo ist die Garantie...?"

Antworten: - Unser Unternehmen ist seit 5 Jahren auf dem Markt…

Unsere Kunden sind namhafte Unternehmen. Zum Beispiel…

– Unser Garantie-Reparaturzentrum befindet sich in…

Einspruch: "Wir haben bereits einen Lieferanten"

Antworten: - Das ist natürlich nicht verwunderlich ... So ein seriöses Unternehmen sollte Stammlieferanten haben ... Aber vielleicht hat er etwas andere Lieferkonditionen ...

Versuchen wir mal zu vergleichen...

Einspruch: „Dieser Kühlschrank (Schrank, Sofa…) ist zu groß für unsere Familie…“

Antworten: - Wo wirst Du es hinlegen?

Einspruch: "Denken sollten…"

Antworten: - Natürlich... Wir reden hier von einem seriösen Geschäft... Bitte beachten Sie aber, wenn wir Ihnen morgen Ware liefern, dann können Sie morgen den entsprechenden Gewinn erhalten...

Einspruch: „Ihr Produkt verkauft sich nicht gut (im Geschäft)“

Antworten: - Schauen wir uns gemeinsam die Warenauslage auf dem Handelsparkett an

Mit zunehmender Erfahrung des Verkäufers erweitert sich die Liste der typischen Einwände und Antworten. Es ist klar, dass die obigen Antworten nicht die einzig möglichen sind. Erfahrene Verkäufer können diese Liste immer mit ihren eigenen Antworten „verstärken“.

So reagieren Sie auf Einwände

Die Erfahrung vieler "Generationen" von Verkäufern legt das folgende "kreative" Schema nahe:

1. Einspruch hören

2. Dankbarkeit oder Empathie ausdrücken

3. Stellen Sie Fragen offener Typ. Bitten Sie den Kunden, seinen Einwand zu erläutern

4. Fassen Sie die erhaltenen Informationen zusammen

5. Beantworten Sie den Einwand

6. Stellen Sie sicher, dass Ihre Antwort akzeptiert und verstanden wird

- Geben Sie dem Kunden die Möglichkeit zu sprechen. Unterbrich nicht...

Sagen Sie dem Kunden nicht, dass er falsch liegt. Auch wenn Sie sicher sind, dass seine Meinung falsch ist, schweigen Sie oder sagen Sie zum Beispiel: „Ursprüngliche Sichtweise“, „Es gibt Leute, die Ihnen zustimmen würden“.

– Wenn der Klient mehrere Einwände hintereinander erhebt, machen Sie sich Notizen (zur Beantwortung) und trennen Sie die Einwände, denen Sie zustimmen, von denen, denen Sie nicht zustimmen. Beginnen Sie mit den Worten zu antworten: "Ich stimme Ihnen zu ..."

- Beeilen Sie sich nicht, über den Preis zu sprechen.

- Diskussionen vermeiden.

– Informieren Sie sich vorab über die Möglichkeiten des Kundenwiderspruchs. Seien Sie darauf vorbereitet, sie zu beantworten der beste Weg, unter Berücksichtigung der Kaufmotive und der Bedürfnisse des Kunden.

Verweilen Sie nicht bei dem „schwierigen“ Einwand. Es trifft direkt ins Ziel. Daher kann Ihre nachlässige Antwort: "Ich stimme zu" das gesamte nachfolgende Gespräch bedeutungslos machen. Sagen Sie zum Beispiel: "Dies ist eine wichtige Bemerkung ... Ich werde sie Ihnen später beantworten ...." Was folgt, sind einige starke Argumente und Ihre vorbereitete Antwort.

Ausreden

Sehr oft sind die Einwände des Käufers gar keine Einwände, sondern lediglich Ausreden. Sie sind nur erfundene Gründe für den Nichtkauf. Selten hört man von einem Käufer: „Ja, es gibt keinen Grund – ich will es einfach nicht kaufen.“ Meistens werden Einwände vorgebracht, die klassische Ausreden sind.

Aus dem Käufer "herausziehen". wirklicher Grund Ablehnung muss der Verkäufer die Reaktion des Gesprächspartners während der Präsentation der Ware in der Phase der Argumentation überwachen. Wenn der Käufer nicht am Preis oder den Eigenschaften des Produkts interessiert ist, ist es ratsam, innezuhalten und es auf andere Weise zu versuchen.

Preis Einwände

Die Frage des Preises ist sehr typisch für den Prozess der Verkaufsverhandlungen in der Ukraine. Typische Preiseinwände und vorgeschlagene Antworten sind wie folgt.

Einspruch: "Ist es teuer…"

Antworten: - Qualitätsprodukte sind nicht billig...

- Manchmal heißt es: "Der Geizhals zahlt doppelt" ...

- Achten Sie darauf Einzigartige Eigenschaften unsere Produkte

- Und welchen Preis halten Sie für fair?

Einspruch: „Bei Lotos kostet es weniger“

Antworten: - Bist du sicher, dass es das gleiche Produkt ist? Was sind die Merkmale ihres Modells?

Einspruch: „Auf dem Markt kann ich viel billiger einkaufen“

Antworten: - Einkaufen auf dem Basar ist mit einem gewissen Risiko verbunden...

– Sie müssen noch auf den Markt kommen, und Sie und ich können „hier und jetzt“ eine Entscheidung treffen

Wie können Sie sonst auf Preiseinwände reagieren?

– Vergleichen Sie den Preis mit dem Preis des Kunden. Die sich ergebende Differenz lässt sich „auf Null reduzieren“, wenn man sie durch die Nutzungsdauer der Ware dividiert und die „Aufwendungen für einen Tag“ bewertet.

– Wenn sie Sie bitten, den Preis zu senken, machen Sie ein „Gegenangebot“. Es muss im Voraus vorbereitet werden. Zum Beispiel: "Wenn Sie zwei Sets kaufen, sind 5 % Rabatt möglich", "Wenn wir einen Vertrag für ein Jahr abschließen, kann der Rabatt sehr hoch sein."

– Vorteile sind wichtiger als der Preis. Sie sprechen noch einmal von den entscheidenden Vorteilen, die ein Kauf mit sich bringt, oder von den Verlusten, die ein Kunde erleiden kann, wenn er nicht kauft. („Ja… Eine Überlegung wert… Aber beachten Sie, dass nur noch zwei Sets auf Lager sind… Vielleicht ist es sicherer, heute eine Entscheidung zu treffen?“)

Produktbeanstandungen

In Betracht ziehen ein konkretes Beispiel ist der Arzneimittelgroßhandel. Ein Gespräch zwischen einem Geschäftsführer eines Großhandelsunternehmens und dem Leiter (Geschäftsführer) einer Apotheke.

Einspruch: „Wir haben schon genug Antihistaminika“

Antworten: - Es ist gut, wenn der Kunde die Möglichkeit hat, zu wählen

- Wir bieten Produkte eines inländischen Herstellers an. Sie ist immer gefragt...

Einspruch: „In unserem Mikrobezirk gibt es nur Rentner. Was kaufen sie - du weißt "

Antworten: - Gut, dass es viele Rentner gibt. Immerhin wurden die Renten zuletzt angehoben.

Sie werden kein Geld für eine gute Medizin sparen.

Einspruch: „Das hier… ist ein Fehlkauf“

Antworten: - Mir ist aufgefallen, dass es an einer unauffälligen Stelle angezeigt wird.

Wenn Sie mich entschuldigen würden, ich bitte den "Erstbesucher", es näher an der Kasse neu anzuordnen.

Einspruch: „Sie haben eine kleine Auswahl an Drogen. Es ist für uns bequemer, mit einem großen Lieferanten zusammenzuarbeiten.“

Antworten: - Ein großes Sortiment ist wichtig. Passen Sie jedoch auf - wir haben Medikamente, die andere nicht haben.

Ein anderes Beispiel. Verkauf des Autos "Wolga".

Einspruch: "Nun ... welche Qualität russische Autos haben - jeder weiß es!"

Antworten: - Viele Leute denken so ... Allerdings in letzten Jahren Russische Hersteller haben die Qualität ihrer Produkte deutlich verbessert.

Einspruch: „Die Polsterung ist zu leicht. Jeder Fleck fällt sofort auf!

Antwort (Option 1):- Ja, die Polsterung ist leicht ... Aber was für ein Gefühl von Geräumigkeit und Weite!

Antwort (Option 2):- Sehen wir uns einen anderen Salon an.

Noch ein Beispiel. Verkauf von Werbeplatzierungsdiensten in der Zeitschrift.

Einspruch: „Ihre Auflage ist groß, aber Ihre Leser sind Frauen. Und unser Produkt ist für Männer konzipiert!“

Antworten: - Es gibt statistische Materialien, die zeigen, dass 80% der Deodorants für Männer von Frauen gekauft werden - für ihre Ehemänner und Angehörigen ...

Einspruch: „Auf dem Originallayout sind die Farben gleich, aber im Umlauf werden sie völlig anders sein! Wir haben bereits Erfahrung!“

Antworten: - Sie können verstehen… Manchmal passiert das… Wir haben kürzlich neue Geräte gekauft, die eine außergewöhnlich genaue Farbwiedergabe beim Drucken bieten.

Einspruch: „Menschen lesen Nachrichten, keine Werbung!“

Antworten: - Richtig... Aber unterbewusst nimmt der Leser auch Werbung auf der Seite wahr... Und im Laden trifft er die entsprechende Entscheidung!

Ein anderes Beispiel. Verkauf von Büromöbeln.

Einspruch: „Das kostet teuer. Und wo ist die Garantie der Zuverlässigkeit?

Antworten: - Wir geben 10 Jahre Garantie auf Schrankmöbel und 5 Jahre auf Polstermöbel.

Einspruch: "Warum kannst du die Möbel nicht morgen liefern?"

Antworten: - Wir arbeiten nach individuellen Aufträgen. Alles wird in der richtigen Farbe und Größe hergestellt ... Daher dauert die Produktion 7 Tage und die Lieferung 3 Tage.

Aus dem Buch Schuldenmanagement. Inkasso- und Gläubigerschutzstrategien Autor Malkin Oleg

6.2. Sachliche Einwände Überprüfung der Gültigkeit der Transaktion. Heutzutage werden jeden Tag viele Geschäfte gemacht. Sie werden auf legale, illegale Weise begangen, und es gibt Fälle, in denen ein rechtmäßig abgeschlossenes Geschäft erkannt werden kann

Aus dem Buch Wenn der Käufer nein sagt. Arbeiten Sie mit Einwänden Autor Samsonova Elena

Kapitel 1 Wie Einwände entstehen Experiment Liebe Leserin, lieber Leser! Ich schlage vor, dass Sie das Studium des Problems nicht mit langweiligen Definitionen beginnen, sondern mit einem Experiment. Sind Sie einverstanden? Wenn ja, dann starte Experiment 1. Bitte nimm einen Notizblock und befrage mindestens 10-15 Personen aus deiner Umgebung

Aus dem Buch Meister des Verkaufens Autor Zavadsky Michel

Wie Einwände entstehen Nun, jetzt ist alles ganz einfach: Zwei Menschen begegnen sich mit unterschiedlichen Karten der Realität und mit unterschiedlichen „Hunden“ in ihren Köpfen. Person A hat eine Art Angebot an Person B (ein Geschäftsangebot, ein Angebot, sein Produkt zu kaufen, ein Angebot an

Aus dem Buch 111 Möglichkeiten, den Umsatz zu steigern, ohne die Kosten zu erhöhen Autor Safin Ainur

Einwände gegen Konkurrenten Es ist großartig, dass es in unserem Land gibt und entwickelt Marktwirtschaft(oder die marktorientierte Wirtschaft) und als Folge entstand Wettbewerb. Früher gab es in unseren Läden nur drei Käsesorten (niederländisch, russisch und mehr).

Aus dem Buch Aktives Verkaufen 3.1: Der Anfang Autor Rysev Nikolay Yurievich

Preiseinwände Preiseinwände sind ebenfalls üblich. Der Einwand „warum gibt es das Gleiche dort billiger?“ haben wir bereits in den vorherigen Kapiteln behandelt. Es kann mit der Wurzelextraktionstechnik behandelt werden. Schauen wir uns noch ein paar an

Aus dem Buch Einfluss und Macht. Win-Win-Techniken Autor Parabellum Andrey Alekseevich

Einwände und Entschuldigungen Einwände oder Entschuldigungen des Kunden können in jeder Phase des Verkaufs auftreten, aber häufiger treten sie beim ersten Kontakt auf, wenn der Kunde nicht mit dem Verkäufer kommunizieren möchte, sowie nach der Präsentation (fest oder spezifisch).

Aus dem Buch Verkaufen! Verkaufsgeheimnisse für alle Gelegenheiten Autor Pintosevich Yitzhak

Einwände und deren Ausarbeitung Ein Kauf ist abgeschlossen, wenn der Kunde keine Einwände und Zweifel an der Zweckmäßigkeit hat. Und da der Prozess des Umgangs mit Kundeneinwänden so wichtig ist, sollten Sie ihn nicht seinen Lauf nehmen lassen und es dem Verkäufer oder Manager überlassen

Aus dem Buch Auf der Suche nach einem neuen Steve Jobs. Wie man kreative Talente findet, einstellt, hält und entwickelt von Stone-Jean

Einwände und objektive Bedingungen Es gibt Einwände, aber es gibt objektive Bedingungen. Was ist der Unterschied? Bedingungen sind unüberwindbare Hindernisse, objektive Bedingungen, die Sie am Verkauf und den Kunden am Kauf hindern. Zum Beispiel, wenn Sie versuchen, mich zu verkaufen

Aus dem Buch How to Sell Hard Choice Products Autor Repiev Alexander Pawlowitsch

Spoofing-Einwände All das ist gut Karte betrügen, gut für den Verkäufer (nur ein Scherz). Verkaufen ist wie ein Spiel. Nur im Kartenspiele die summe ist immer null: so viel wie einer verliert, so viel andere gewinnen. Tatsächlich sind alle Glücksspiele um Geld Spiele mit Null

Aus dem Buch Managementpraxis durch Humanressourcen Autor Armstrong Michael

Antworten auf Einwände Kein Redner kann ein normaler Redner sein, wenn er nicht weiß, wie man mit Einwänden umgeht. Ohne Einwände auszuarbeiten, geht Ihre gesamte Vorbereitung den Bach runter. Daher müssen Sie zunächst lernen, sie zu klassifizieren.Einwände werden unterteilt in

Aus dem Buch Einfluss nehmen. Ein neuer Stil Management von Owen Joe

Mögliche Einwände Schreiben Sie alle auf! Vorantreiben und vorankommen ist wichtig, aber man muss schlau sein. Schreiben Sie also die Einwände auf und bereiten Sie jeweils 5 Antworten vor. Lass sie S.A.L.O. sein Echte Beweise dass der Einwand

Aus dem Buch des Autors

Aus dem Buch des Autors

Einwände In den Büchern russischer Autoren über den Verkauf wird dem Thema Einwände aus irgendeinem Grund zu viel Aufmerksamkeit geschenkt, und die Meinungen der Autoren sind widersprüchlich. Einige argumentieren, dass es bei einem idealen Verkauf überhaupt keine Einwände geben sollte; andere glauben, dass der Verkauf sein kann

Aus dem Buch des Autors

Kundeneinwände Haben Kunden typische Einwände gegen den Kauf dieser Produktkategorie und dieses Produkts? Wenn ja, gibt es eine Liste mit ihnen und durchdachte Antworten darauf?

Aus dem Buch des Autors

Aus dem Buch des Autors

Widerspruchsprinzip Manchmal lohnt es sich jedoch, noch mehr zu verwenden effektiver Weg Menschen für sich gewinnen: zum Einspruch provozieren. Seltsamerweise funktioniert das genau so, als würde man um Rat fragen. Wenn Leute Einspruch gegen dich erheben, demonstrieren sie