Massenmedien führen: Wege eines effektiven Starts. Bleiarten in einer Notiz

Hallo! Heute werden wir über die Lead-Generierung sprechen. In diesem Artikel erfahren Sie, wer ein Lead ist und was Leadgenerierung ist, wer sich für die Leadgenerierung eignet, welche Methoden und Tools der Leadgenerierung es gibt. Wie das Leadgenerierungsschema aussieht, wo Sie Leads kaufen können und wie sich deren Kosten berechnen lassen, ist das Geheimnis erfolgreicher Leadgenerierung.

Wer ist ein Lead und was ist Leadgenerierung?

Es ist leicht zu erraten, dass das Konzept der „Lead-Generierung“ zu uns kam der englischen Sprache. Es besteht aus zwei Wörtern - Lead und Generation. Lassen Sie uns jedes Wort analysieren, um die Essenz des Konzepts der „Lead-Generierung“ zu verstehen.

„Generation“ wird also mit Generation, Bildung übersetzt.

Das Wort „Lead“ wird aus dem Englischen als Anführer übersetzt. Innerhalb des Begriffs „Lead-Generierung“ bekommt es jedoch eine andere Bedeutung.

Führen - die Ihres potenziellen Kunden, der bereits mehr oder weniger Interesse an der von Ihnen angebotenen Warenkategorie gezeigt hat und über dessen Kontaktdaten Sie verfügen.

Gleichzeitig sollten Sie Leads nach dem Grad des Interesses an Ihrem Angebot unterscheiden, um zukünftig ein Produktangebot für jede Gruppe korrekt zu gestalten.

Wir schlagen vor, alle Leads in drei Gruppen zu unterteilen:

• "Kalte" führt oder solche Kunden, die Ihr Produkt vorübergehend nicht benötigen oder gar nichts davon wissen, aber deren Kontaktdaten Sie haben;
• "Warme" Leads - Personen, deren Bedarf an Ihrem Produkt bereits entstanden ist und die Sie durch Werbung oder andere Informationsquellen kennen;
• „Heiße“ Leads bei Ihnen kaufen möchten. Ein solcher Kunde ist bereit, ein Geschäft abzuschließen.

Leads werden nach einem Punktesystem klassifiziert. Erstellen Sie dazu eine Tabelle: Die Zeilen enthalten „Leads“ und die Spalten enthalten die Marketing-Kommunikationstools, die Sie verwenden dieser Moment. Setzen Sie am Schnittpunkt von Zeilen und Spalten einen Punkt, wenn der Lead auf die eine oder andere Informationsquelle gestoßen ist.

Eine solche Tabelle würde in etwa so aussehen:

Aus der Tabelle ist leicht zu erraten, dass der führende Alexander bereit ist, einen Kauf zu tätigen, es bleibt nur, ihn zu dieser Aktion zu führen. Aber Alexey ist völlig „kalt“, das Unternehmen muss gezielter auf ihn einwirken, um ihn auf die gewünschte „Temperatur“ zu bringen.

Nachdem wir nun wissen, was ein „Lead“ ist, können wir die Frage beantworten, was Lead-Generierung in Unternehmen ist.

Für wen ist die Lead-Generierung?

Es gibt kein Geschäftsfeld, für das Leadgenerierung nicht grundsätzlich geeignet wäre. Daher werden wir die Arten von Unternehmen nach ihrer Prädisposition für die Verwendung eines solchen Tools wie der Lead-Generierung unterteilen.

Leadgenerierung – dreimal „ja“!

Die vorteilhafteste Nutzung der Lead-Generierung für Online-Verkäufe. Gleichzeitig hat es nicht von großer Wichtigkeit genau das, was Sie verkaufen. Dies liegt daran, dass es nicht schwierig sein wird, das Interesse des Kunden an Ihrem Produkt online zu erkennen, und es wird nicht schwierig sein, Kontakte zu knüpfen virtueller Raum viel einfacher.

Allerdings gibt es auch hier Einschränkungen. Wir empfehlen Online-Verkäufern teurer Waren, die Lead-Generierung zu nutzen, deren Kosten mindestens 5.000 Rubel pro Einheit überschreiten sollten. Bieten Sie günstigere Produkte an, sammeln Sie diese lieber in Kits oder bieten Sie diese in Kleinmengen zum Kauf an. So vermeiden Sie unnötige Kosten.

Einen Versuch wert.

Wenn Sie vorausgewählte Produkte in einem hart umkämpften Markt anbieten, dann ist die Lead-Generierung genau das Richtige für Sie. Beispiele für solche Waren sind Autos, Reisebürodienste, Versicherungsdienste, Bildungsdienste, Bankdienstleistungen, Beratungsdienste.

Eher nein als ja“.

Am wenigsten effektiv ist die Lead-Generierung für den Verkauf von günstigen Impulskauf-Produkten, schon allein deshalb, weil es für Sie schwierig sein wird, die notwendigen Kontaktdaten potenzieller Kunden zu erhalten. Und die Kosten für Analyse und Datenerhebung werden in diesem Fall die Erwartungen nicht erfüllen.

Auch sollten Sie nicht auf Leadgenerierung zurückgreifen, wenn Sie ein zu spezifisches und komplexes Produkt anbieten, das Spezialwissen nicht nur vom Verkäufer, sondern auch vom Käufer erfordert.

Tools und Methoden der Leadgenerierung

Im Moment gibt es 3 Gruppen von Methoden zur Lead-Generierung. Sie unterscheiden sich voneinander durch die Art der Kanäle, über die die Arbeit mit Leads durchgeführt wird. Jede der drei Methoden hat wiederum mehrere Einflussmöglichkeiten. Betrachten wir sie.

Methoden zur Lead-Generierung, die durch persönliche Interaktion mit dem Kunden implementiert werden

Methoden der persönlichen Interaktion eignen sich eher für Unternehmen im Unternehmensbereich der Wirtschaft. Sie können auch für den B2C-Markt verwendet werden, aber nur, wenn Sie ein teures exklusives Produkt einer engen Zielgruppe anbieten. In anderen Fällen ist es für das Unternehmen unwirksam und kostspielig.

Diese Gruppe enthält also die folgenden Methoden:

• Persönliche Geschäftstreffen.

Eine großartige Möglichkeit, interessierte Kunden für das Produkt zu identifizieren, sodass Sie ihnen sofort Ihr Angebot unterbreiten können. Bevor Sie einen Termin vereinbaren, müssen Sie die Kontaktliste potenzieller Kunden ausarbeiten und eine Kontaktmethode auswählen, um sie zu einem Meeting einzuladen. Wenn Sie im B2B-Markt tätig sind, finden Sie Informationen zur Kontaktaufnahme mit einem Vertreter der Organisation auf der offiziellen Website des potenziellen Kunden.

Wenn Sie ein Vertreter sind Verbrauchermarkt, dann empfehlen wir Ihnen, die Unternehmensgruppen und Social-Media-Seiten konkurrierender Unternehmen zu nutzen, um Kontaktinformationen zu erhalten. Werfen Sie einen Blick auf die Liste der Abonnenten solcher "Öffentlichkeiten" und Sie erhalten große Menge persönliche Seiten„kalte“ und „warme“ Leads, deren Kontakte Sie ganz einfach bei einem persönlichen Gespräch bekommen.

Nachdem Sie Ihre Kontaktliste ausgefüllt haben , Sie müssen ein Skript und einen Text des Meetings schreiben . Gleichzeitig müssen Drehbuch und Text unbedingt die Interessen und Motive für den Kauf eines Leads beeinflussen. Bitte beachten Sie, dass es nicht notwendig ist, den Meeting-Test auswendig zu lernen, es ist notwendig, um den Dialog in die gewünschte Richtung zu lenken.

• Telefonanrufe.

In der Regel wird diese Methode durch Kaltaufrufe implementiert. Ein Autoinformer oder der sogenannte „Kundendienstleiter“, der den Text „von einem Zettel“ vorliest, spricht mit potenziellen Kunden. Wir möchten Sie vor einer solchen Entscheidung warnen. Vorlagentext erschreckt und verärgert einen potenziellen Kunden und hält ihn vom Kauf Ihres Produkts ab.

Bei "Anrufen" ist eine personalisierte Ansprache eines potenziellen Verbrauchers wichtig. Während eines Telefongesprächs müssen Sie seine Bedürfnisse und Wünsche berücksichtigen und einen potenziellen Kunden davon überzeugen, dass Ihr Produkt das kann auf die bestmögliche Weise das Problem lösen.

Zuerst ein wenig ausgeben Marktforschung: Bestimmen Sie, warum Ihr Produkt von einem bestimmten Kunden benötigt wird, zu welchem ​​Preissegment es gehört, wie kaufbereit es ist.

Zum Beispiel Sie verkaufen Bio-Kosmetik selbstgemacht. Der potenzielle Kunde "A" hat Ihre Website gefunden, indem er die "Yandex-Suche" für die Suchanfrage "natürliche Schuppenkosmetik" verwendet hat. Auf der Website sah er sich mehrere Seiten an, auf denen natürliche Shampoos beschrieben wurden, und verließ sie dann, ohne sie zu kaufen. So wissen wir, dass ein potenzieller Kunde nach einer Lösung für das Problem der Schuppenbekämpfung sucht, wir kennen das Preissegment, zu dem er gehört, sein Geschlecht (dank der Seiten unserer Website, die er besucht hat).

Zweitens angesichts der Daten , erstellen Sie eine Liste mit Gesprächsthemen. Für unseren Kunden "A" sind es die Anti-Schuppen-Produkte, die Sie anbieten können.

Nachdem Sie die beschriebenen Schritte durchlaufen haben, wird es nicht schwer sein, einen „heißen“ Lead zu gewinnen.

• Veranstaltungen und Aktivitäten.

Beteiligen Sie sich an Messen, Konferenzen oder kommen Sie als Gast. Damit Ihnen das Event jedoch in Sachen Leadgenerierung zugute kommt, bedarf es einer gründlichen Vorbereitung.

Lassen Sie uns auflisten, was es beinhaltet:

1. Holen Sie sich eine Gästeliste - potenzielle Konferenzkunden, finden Sie ihre Kontaktdaten, sammeln Sie Informationen über sie;
2. Vereinbaren Sie einen Termin bei einer Veranstaltung für potenzielle Kunden (zeigen Sie den Grund an, warum es für sie von Vorteil ist, sich mit Ihnen zu treffen);
3. Bereiten Sie nach Möglichkeit einen Stand mit Ihrem Vorschlag vor;
4. Informationen über das Produkt kurz vor der Veranstaltung an potenzielle Kunden senden (sofern Sie über die erforderlichen Kontaktdaten verfügen);
5. Erstellen Sie für jeden potenziellen Kunden eine Liste mit Themen, die Sie auf der Veranstaltung besprechen werden.

Dadurch erhalten Sie auf der Veranstaltung bereits „warme“ Leads, die nur noch ein wenig „aufgewärmt“ werden müssen.

Methoden zur Lead-Generierung, die über das Internet implementiert werden

Das Internet ist ein ideales Instrument, um Kontaktdaten und Informationen über potenzielle Kunden zu erhalten. Ausnahmslos alle Unternehmen können Leads über das Internet generieren, sodass diese Gruppe von Methoden als universell angesehen werden kann.

• Unternehmenswebsite oder Zielseite.

Dies ist einer der meisten wirksame Methoden Lead-Generierung. Potenzielle Kunden gelangen auf kaufbereite Seiten von Suchmaschinen. Ihre Aufgabe ist es, sie von der Notwendigkeit zu überzeugen, Waren bei Ihnen zu kaufen.

Aber gehen wir der Reihe nach vor. Zunächst muss ein potenzieller Kunde Ihre Website aus den millionenschweren Suchergebnissen auswählen. Dazu ist es notwendig, die Ressource mit den ersten Plätzen in den Suchergebnissen unter Verwendung des Inhalts der Website-Seiten bereitzustellen.

Die SEO-Optimierung der Website besteht darin, einen semantischen Kern oder eine Reihe von Wörtern oder Phrasen zu erstellen, die am häufigsten in Suchanfragen der Benutzer gefunden werden, gefolgt von der Aufnahme dieser Phrasen in den Informationsgehalt der Website. Sie können die SEO-Optimierung der Ressource mit Hilfe einer Drittorganisation oder selbst durchführen.

Wenn Sie sich für die zweite Option entschieden haben, empfehlen wir Ihnen, sich an den Yandex-Suchmaschinendienst - Yandex Direct - zu wenden. Wählen Sie auf dieser Ressource den Abschnitt „Wortauswahl“ und folgen Sie den Anweisungen. Wir raten davon ab, Wörter und Phrasen mit einer Statistik von mehr als 1000 Impressionen pro Monat in den semantischen Kern aufzunehmen. Da sie nicht nur häufig als Nutzeranfragen angetroffen werden, sondern auch bei den Besitzern von Informationsressourcen durchaus beliebt sind, laufen Sie Gefahr, der Konkurrenz nicht standhalten zu können. Phrasen mit einer Frequenz von 500 bis 1000 Impressionen pro Monat passen zu Ihnen. Vergessen Sie bei der Wortwahl nicht, die Region auszuwählen, die Sie interessiert.

Dann kümmern Sie sich um den ersten Eindruck der potenziellen Kunden von Ihrem Unternehmen – entwickeln Sie sich weiter kreatives Design Seite? ˅. Die Ressource sollte lesbar sein, die Benutzeroberfläche sollte intuitiv sein und das Design sollte den Besonderheiten des Unternehmens entsprechen. Denken Sie an ein Tool wie A / B-Tests, mit dem Sie basierend auf der Meinung Ihrer Zielgruppe aus mehreren Lösungen die vorteilhafteste auswählen können.

Starten Sie dazu jedes der verfügbaren Designs für einen bestimmten Zeitraum und überwachen Sie das Verhalten der Website-Besucher, verfolgen Sie die Anzahl der Übergänge zur Checkout-Seite und die Anzahl der tatsächlichen Bestellungen. Anhand dieser Daten können Sie eine fundierte Entscheidung treffen.

Der nächste Schritt ist das Füllen der Ressource . Neben der Tatsache, dass die Website eine SEO-Optimierung durchlaufen muss, ist es notwendig, sie mit vollständigen und umfassenden Informationen über die Vorteile Ihrer Produkte zu füllen.

• Soziale Netzwerke.

Die kostengünstigste Methode zur Leadgenerierung, außerdem erfordert sie keine besonderen Kenntnisse von Ihnen.

Erstellen Sie eine Gruppe in einem sozialen Netzwerk und füllen Sie sie mit interessanten Inhalten zu Ihrem Produkt oder Unternehmen. Denken Sie daran, dass die Beschreibung der Gruppe die Reihenfolge der Ausgabe in Suchmaschinen beeinflusst. Daher muss es vor der Veröffentlichung SEO-optimiert werden, um Besucher von Suchmaschinen anzuziehen. Im Rahmen der Arbeit mit einem sozialen Netzwerk müssen zwei weitere Strukturelemente der Ressource optimiert werden - die URL und der Name der Gruppe.

Die URL beeinflusst die Reihenfolge, in der die Ressource in der Suchmaschine angezeigt wird, und der Name der Gruppe beeinflusst den Platz der Gruppe in der Suchmaschine des sozialen Netzwerks. Beide Elemente sollten so nah wie möglich an der beliebtesten Suchanfrage der Benutzer in Ihrem Thema liegen, aber die URL muss die Aktion anzeigen, die der Benutzer ausführen soll.

Zum Beispiel, wenn Sie Naturkosmetik verkaufen, dann sollte die Gruppe Naturkosmetik heißen und die ideale URL wäre: naturalnaya_kosmetica_kupit.

Nachdem Sie Ihre Gruppe mit Informationen gefüllt haben, starten Sie eine Anzeige in einem sozialen Netzwerk. Am besten sprichst du über deine Gruppe in anderen populären Publikumskreisen mit verwandte Themen, aber Sie können und verwenden, es kostet Sie mehr. Sie können verschiedene Wettbewerbe in der Gruppe platzieren, um Reposts zu provozieren. All dies führt zu Interessenten, die sich langfristig als gute Leads herausstellen werden.

• Kontextbezogene Werbung.

Dadurch können Sie nur die Benutzer auf Ihre Website locken, die wirklich am Kauf eines Produkts interessiert sind. Das Einzige, was bei dieser Lead-Generierungsmethode zu beachten ist, ist, dass der kontextbezogene Werbetext den am häufigsten vorkommenden Nutzerwünschen entsprechen muss, also einer SEO-Optimierung unterzogen werden muss. In diesem Fall können Sie Wörter und Phrasen mit einer Häufigkeit von mehr als 1000 Impressionen pro Monat verwenden.

Als Teil der Yandex-Suchmaschine können Sie den Yandex Direct-Dienst nutzen. Klicken Sie dazu auf die Schaltfläche "Anzeige schalten" und durchlaufen Sie das Autorisierungsverfahren im Yandex-System. Folgen Sie dann den Serviceanweisungen. Google hat einen ähnlichen Dienst namens Google Adwords.

Die Vorteile dieser Methode sind Einfachheit u hohe Qualität führt. Die Nachteile sind eine geringe Anzahl und hohe Kosten für Leads.

Methoden zur Lead-Generierung, die mithilfe von Mailinglisten implementiert werden

Dies sind die beliebtesten Methoden zur Lead-Generierung in Russland, sie sind sowohl auf dem Verbraucher- als auch auf dem Industriemarkt anwendbar. Es ist wichtig, jede Art von Mailing unter dem Gesichtspunkt der Personalisierung der Nachricht anzugehen. Wir werden nicht lange auf jede Art von Mailing eingehen, da sie den gleichen inhaltlichen Anforderungen unterliegen.

Ein Lead Generation Letter sollte folgende Strukturelemente enthalten:

• Ein durchdachtes, personalisiertes Angebot. Es muss das Problem eines bestimmten Kunden lösen;
• Interessanter, "lauter" Titel. Es sollte jedoch Ihren Vorschlag widerspiegeln;
• Ein Link zu Ihrer Website oder Gruppe, wo ein potenzieller Kunde sich das Angebot genauer ansehen kann;
• Symbolik Ihrer Marke;
• Eine Schaltfläche, mit der Sie sich von Ihrer Mailingliste abmelden können.

Darüber hinaus ist es wichtig zu bedenken, dass der Brief nur dann die richtige Reaktion hervorrufen wird, wenn die Person Interesse an Ihrem Angebot hat. Achten Sie bei der Auswahl von Kontakten und dem Verfassen eines Briefes auf einen personalisierten Ansatz.

Sie können einen solchen Brief mit einer von vier Versandarten versenden:

• E-Mail-Verteilung;
• Postbriefe und Flyer;
• SMS-Mailings;
• Newsletter an Abonnenten in sozialen Netzwerken.

Lead-Generierungsschema

Unabhängig davon, für welche Methode und welches Tool zur Lead-Generierung Sie sich entscheiden, müssen Sie sich daran halten allgemeines Schema Arbeit zur Lead-Generierung.

Es wird durch die folgenden Elemente dargestellt:

• Angebot- ein Angebot, das für einen potenziellen Kunden einen hohen Wert hat. Es ist das Angebot, das den Verbraucher dazu bringen sollte, Ihnen seine Kontaktdaten zu hinterlassen;
• Aufruf zum Handeln- etwas, das einen potenziellen Kunden dazu bringen sollte, auf die Seite mit dem Angebot zu gehen. Es kann eine Schaltfläche, ein Link, ein Quiz oder ein Bild sein. Die Hauptsache ist, einen potenziellen Kunden zu interessieren und ihn zum Angebot zu bewegen;
• Zielseite- eine Seite, die alle Vorteile des Angebots beschreibt. Sie muss einen potenziellen Kunden von der Notwendigkeit überzeugen, ein Angebot zu erhalten;
• Lead-Formular- ein Fragebogen, der ausgefüllt wird und ein potenzieller Kunde ein Angebot erhält. Sie sollte es Ihnen ermöglichen, so viele Daten wie möglich über den Verbraucher zu sammeln, aber gleichzeitig nicht sehr lang sein, da Sie sonst riskieren, einen Lead zu verlieren. Die Hauptaufgabe des Fragebogens besteht darin, die Kontaktinformationen des Benutzers zu sammeln, stellen Sie also sicher, dass diese Felder obligatorisch sind.

Leads kaufen

Wer sich nicht selbst in die Lead-Generierung einbringen möchte, kann sich an die sogenannten Lead-Börsen wenden. Börsen kaufen normalerweise zurück Kundenstämme von Ihren engsten Konkurrenten und stellen sie Ihnen zur Verfügung. In diesem Fall wird jedoch die Qualität der Leads in Frage gestellt. Viele Börsen betrügen und präsentieren Bots oder zufällige Benutzer als Leads.

Es gibt noch eine andere Möglichkeit, Leads für die Faulen zu bekommen – die Kontaktaufnahme mit einer Drittorganisation, die sich speziell für Ihr Unternehmen mit der Lead-Generierung befasst. Aber auch hier gibt es Fallstricke. Erstens können Leads gefälscht sein, das heißt, dieselbe Person kann anrufen und sich auf der Website unter registrieren verschiedene Namen. Zweitens sind Sie in diesem Fall auch nicht vor dem Angriff von Bots gefeit.

Bleikosten

Einer der Vorteile der Lead-Generierung als Instrument zur Kundengewinnung ist die Möglichkeit, die Kosten für einen Lead zu berechnen.

Es gibt drei Modelle zur Berechnung der Kosten eines Leads:

• CPA-Modell, wonach Sie den Lead erst bezahlen, nachdem er einen Kauf getätigt oder eine Anwendung auf Ihrer Website hinterlassen oder eine andere gezielte Aktion durchgeführt hat. Dieses Modell ist besonders vorteilhaft, wenn Sie die Lead-Generierung bei einer Drittorganisation beauftragen.
• CPC-Modell oder Pay-per-Click. Dies ist eine Standardberechnung der Kosten für Leads, wenn kontextbezogene Werbung verwendet wird, um sie anzuziehen. Klickt ein potentieller Kunde auf Anzeige ein bestimmter Geldbetrag wird von Ihrem Konto abgebucht.
• CPL-Modell beinhaltet die Zahlung für jeden ausgefüllten Fragebogen oder hinterlassenen Kontakt. Wenn der Kunde einen Kauf getätigt, aber keine Kontaktinformationen hinterlassen hat, wird der Lead nicht bezahlt.

Ein praktisches Beispiel für den Einsatz von Leadgenerierung

Um zu sehen, wie die Lead-Generierung in der Praxis funktioniert, müssen Sie ein Live-Beispiel geben. Nehmen wir dazu unseren Online-Shop für Naturkosmetik, der sich in der Region Moskau befindet. Das Budget für die Lead-Generierung beträgt 5.000 Rubel.

Als Tool zur Lead-Generierung wurde das soziale Netzwerk „Vkontakte“ ausgewählt. Als erstes haben wir ein Angebot, eine Zielseite und einen Fragebogen auf der offiziellen Website des Online-Shops erstellt. Dieser Schritt wird immer der erste Schritt auf dem Weg zur Leadgenerierung sein. Die zweite Aktion besteht darin, eine Gruppe in einem sozialen Netzwerk zu erstellen, dort einen Link zum Angebot zu platzieren und die Informationsfelder mithilfe der SEO-Optimierung auszufüllen.

Um die Ressource zu optimieren, gingen wir zum Wortauswahldienst von Yandex Direct, wählten die Region Moskau in der Option „nach Regionen“ aus und überprüften jedes Wort und jeden Satz, der sich auf unser Thema bezieht, einzeln auf die Häufigkeit der Anfragen.

Wie wir uns erinnern, ist es für die SEO-Optimierung einer Gruppe in einem sozialen Netzwerk notwendig, drei Elemente auszuarbeiten - den Namen, die URL und die Beschreibung. Gleichzeitig sollte die ursprüngliche Datenbank mit Wörtern und Phrasen für die URL die Aktion widerspiegeln, die wir vom Benutzer erwarten, in unserem Fall „kaufen“, „bestellen“, „kaufen“, „machen“ und so weiter an.

Die beliebteste unter den Moskauer Benutzern war die Suchanfrage "Naturkosmetik", die der Name der Gruppe werden wird. Als Bandname wird er zu uns passen.

Von den Aktionsphrasen erwies sich „Naturkosmetik kaufen“ als die beliebteste, die unsere URL sein wird.

Um die Gruppe zu beschreiben, haben wir weitere 15 Wörter und Phrasen unseres Themas mit einer Frequenz von mindestens 500 und nicht mehr als 1000 Impressionen pro Monat ausgewählt.

Der nächste Schritt besteht darin, in beliebten Communities mit ähnlichen Themen oder in Communities zu werben, die von uns abonniert werden. Zielgruppe. Wählen Sie dazu in „Vkontakte“ den Bereich „Werbung“. Wählen Sie innerhalb des Abschnitts den Unterabschnitt „Verfügbare Sites“ und geben Sie die Parameter ein, um nach einer geeigneten Gruppe zu suchen.

In unserem Fall reicht es, das Thema „Beauty and Fashion“ auszuwählen und zu sehen, welche Communities sich zu welchem ​​Preis als Werbeplattform anbieten. Bei der Auswahl einer Werbeplattform empfehlen wir Ihnen, zu Communities zu gehen und deren Abonnenten zum Thema Wohnort anzuzeigen. Wir brauchen Abonnenten aus Moskau.

Wir haben zwei Gemeinden zum Preis von 2.433 Rubel und 885 Rubel ausgewählt, es fallen keine weiteren Kosten für die Lead-Generierung an, was bedeutet, dass wir das Budget von 5.000 Rubel erreicht haben. Nachdem Sie eine Weile gewartet haben, erhalten Sie einen Zustrom von Leads sowohl aus dem sozialen Netzwerk als auch aus Suchmaschinen.

Erfolgsfaktoren für die Lead-Generierung

Jede Methode zur Leadgenerierung hat ihr eigenes Erfolgsrezept.

Mit persönlichem Austausch mit einem potenziellen Kunden ist es wichtig, das Szenario des Aufrufs und des Gesprächs zu erarbeiten. Es muss daran erinnert werden, dass sie so personalisiert wie möglich sein sollten. Dies ist nur möglich, nachdem Informationen über den zukünftigen Lead erhalten und analysiert wurden.

Somit lautet die Erfolgsformel der Leadgenerierung durch persönlichen Kontakt:

Sammlung und Analyse von Informationen über einen potenziellen Kunden + personalisierter Text des ersten Kontakts mit dem Kunden (Einladung) + personalisiertes Skript des Kontakts selbst.

Internet erfordert andere Komponenten für eine erfolgreiche Lead-Generierung.

Zunächst einmal handelt es sich um ein hochwertiges Angebot auf Ihrer Website, zu dem ein potenzieller Kunde gehen sollte, nachdem er kontextbezogene Werbung, einen Link in den Suchergebnissen oder eine Gruppe gesehen hat. Das Angebot muss für Ihren potenziellen Kunden wertvoll sein. Und das bedeutet, dass die zweite Erfolgskomponente die Sammlung und Analyse von Informationen über Ihre Zielgruppe sein wird, an die sich das Angebot richtet. Die zweite Erfolgskomponente ist eine gute kontextbezogene Werbung, eine Verlinkung in einer Gruppe und optimierte Website-Inhalte. Also alles, was einen potenziellen Kunden zu dem Angebot bringt.

Das Erfolgsrezept für die Lead-Generierung über das Internet enthält also folgende Begriffe:

Marktforschung der Zielgruppe + Qualitätsangebot + Qualitätsverbindung zum Angebot.

Die Erfolgsformel zur Leadgenerierung durch Mailinglisten besteht in der strikten Einhaltung des oben bereits beschriebenen Aufbaus des Schreibens. Gleichzeitig ist es wichtig, daran zu denken, dass das Anschreiben so persönlich wie möglich sein und nur das anbieten sollte, woran Ihr potenzieller Kunde interessiert sein könnte. Daher kommt man auch hier nicht ohne die Erforschung der Bedürfnisse und Vorlieben des Verbrauchers aus.

Die Formel für eine erfolgreiche Leadgenerierung durch Mailing lautet wie folgt:

Untersuchung der Bedürfnisse eines potenziellen Kunden + Einhaltung der Briefstruktur + Personalisierung des Briefes.

In Russland vernachlässigen viele Unternehmer die Leadgenerierung. Das liegt zum einen an den erfolglosen Erfahrungen in der Zusammenarbeit mit Leadbörsen und Leadgenerierungsorganisationen. Aber es lohnt sich nicht, sich einmal "in Milch zu verbrennen, um auf Wasser zu blasen". Leadgenerierung - vielversprechende Richtung im Marketing, mit dem Sie potenzielle Kunden für Ihr Unternehmen zu relativ geringen Kosten gewinnen können.

Führen- „erster Zug“, „Einführungsteil“.

Die Funktion ist ein aktiver, dynamischer Beginn des Nachrichtenmaterials.

Der Lead setzt die Überschrift logisch fort, informiert den Leser über die wichtigsten Informationen zum Ereignis, ohne auf Details und Nebenfakten einzugehen. Wir können sagen, dass, wenn die Schlagzeile die Neuigkeiten ankündigt, der Lead dem Leser eine Zusammenfassung davon gibt.

Lead-Größe - 30 - 50 Wörter, oft wird es in der Schriftart hervorgehoben (fett, halbfett oder kursiv). Der Lead kann vom Hauptteil getrennt sein, ist aber oft der erste Absatz des Textes.

Die journalistische Praxis hat viele Möglichkeiten entwickelt, einen Lead zusammenzustellen. Die häufigsten Nachrichtenmeldungen sind:

prägnant - eine Zusammenfassung der wichtigsten Fakten in der Reihenfolge ihrer Bedeutung. Oft als Antwort auf sechs "klassische Fragen" oder auf einige von ihnen gebaut, mit Betonung auf der Hauptsache. Es wird in Materialien über aktuelle Ereignisse und Angelegenheiten verwendet.

“Das Schiffsreparaturwerk Nerpa der Nordflotte hat in der vergangenen Woche eine von den Amerikanern gelieferte Anlage zum "Schneiden" von Atom-U-Booten in Betrieb genommen.

Kapsel - verwendet in Materialien über bekannte Ereignisse, die in eine neue Qualität übergegangen, weiterentwickelt oder beendet wurden. Das Ziel ist es, ihre Dynamik oder ihren Höhepunkt zu zeigen.

“Vorletztes Jahr haben australische Wissenschaftler in der Antarktis ein großes Stück eines Meteoriten gefunden. Es wurde "Murcheson" genannt und in Stücken an alle größten Institutionen der Welt zur Prüfung verteilt. Kürzlich kamen russische und amerikanische Wissenschaftler zu einem unerwarteten Schluss: Entweder in Sonnensystem lange bevor es irdisches Leben gab, oder es entsteht irgendwo anders als auf der Erde.

Fotografisch - beschreibender Lead, der aus separaten Fragmenten („Bildern“) des Ereignisses besteht und am häufigsten in Berichten verwendet wird.

“Am Montag fiel Schnee vom Himmel wie Mehl aus einem Sieb, ein durchgehender Schleier. Es schien Ihre Hand auszustrecken - Sie werden die Finger nicht sehen. Wir sind seit dem Morgengrauen zum Skistadion gefahren - wenn es schneit, gibt es Staus auf den Straßen. Und sicher: Statt anderthalb Stunden kamen alle drei an.

Staccato ist sehr dynamisch und besteht aus einer Reihe kurzer Phrasen, die die schnelle Entwicklung eines Ereignisses oder seine unerwarteten, außergewöhnlichen Manifestationen zeigen. Der Autor versucht, dem Leser die wachsende Spannung zu vermitteln, macht nachdenklich: wie geht es weiter?

“Umgestürzte Autos entlang der Bürgersteige und über die Straßen. Zerbrochene Schaufenster. Händler sind in Panik. Chaotische Schlägereien hier und da. Brennende Tränengaswolken. Das Geräusch von Polizeiknüppeln. Wachsendes Gebrüll: „Zünde die Tankstelle an!“.

Intrige - Die Spur basiert auf der Verwendung einer merkwürdigen oder ungewöhnlichen Tatsache im Zusammenhang mit den Nachrichten, einem Widerspruch, einem lächerlichen Fehler oder einer absurden Handlung.

“In Venezuela, einem Land der totalen Kriminalität, kann ein Bandenkrieg jeden treffen. Auch die beliebteste Alicia Machado, die mit ihrem Sieg in Las Vegas bei der Wahl zur Miss World 96 ihre Heimat verherrlichte, blieb nicht außen vor. Heute wird sie beschuldigt, an dem versuchten Mord an einem gewissen Francisco Sbert beteiligt gewesen zu sein."

Zitieren - direktes Zitat oder Präsentation einer Aussage über die Neuigkeiten einer berühmten Person, eine Art Verstärkung des Materials mit einer maßgeblichen Meinung.

” - Welche 25 Millionen Dollar? Haben sie das im Fernsehen gesagt? Ja, mit so viel Geld hier, wissen Sie, wie viel Sie tun können ... - der Direktor des medizinischen und Erholungskomplexes "Maly Istok", Nikolai Shapovalov, winkt fast mit den Händen.

Andere Arten von Hinweisen: dramatisch, fragend, kontrastierend, statistisch, retrospektiv usw.

Bei der Auswahl des Bleityps müssen Sie die folgenden Punkte berücksichtigen:

wann das Ereignis eingetreten ist und ob der Leser möglicherweise bereits Informationen darüber hat;

Ist dieses Ereignis einfach oder komplex?

Ist die Nachricht relevant für den Leser?

Welche Aspekte der Veranstaltung sind die wichtigsten?

Die Antworten auf diese Fragen helfen Ihnen, die beste Art von Lead auszuwählen und die Nachrichten besser zu präsentieren.

Konstruktionspläne

"Eine hinreichend korrekte Vorstellung von einem Ereignis oder einer Handlung kann nur dann gebildet werden, wenn Antworten auf die Fragen vorliegen: Wer hat was getan, wann und wo es passiert ist, wie und warum es passiert ist." (Mark Fabius Quintilian, altrömischer Rhetor. „Unterricht in Oratorium“).

Die Offenlegung dieser Probleme ist die Essenz jedes Nachrichtenmaterials. Je nach Situation beantwortet der Autor entweder alle sechs klassischen Fragen oder einige davon.

In einigen Fällen ist es notwendig, Antworten auf andere Fragen zu finden, um das Ereignis vollständig abzudecken - warum?, zu welchem ​​​​Zweck?, wer profitiert? und andere. Dies ist jedoch nicht mehr mit dem Hauptinhalt der Veranstaltung verbunden, sondern mit diesem Detail, der Entwicklung.

Die grammatikalischen Formen der Fragen, ihre Reihenfolge, Akzentsetzung, Präsentationsstil können unterschiedlich sein. Aber im Allgemeinen berichtet der moderne Nachrichtenjournalismus über die Fakten und Ereignisse der Realität gemäß dem von Quintilian vorgeschlagenen Schema.

Optimale Schemata zum Aufbau von Nachrichtenmaterialien wurden von der Praxis des Journalismus entwickelt.

Die gebräuchlichste der stabilen Kompositionsformen der Nachrichtenpräsentation ist die sogenannte

Lead - eine Bewerbung (Kontakt) eines potenziellen Käufers, die über einen der Vertriebskanäle eingegangen ist. Als Kontakt kommt je nach Generierungszweck in Frage: Telefon, E-Mail, tatsächliche Wohnadresse.

Lead-Generierung ist der Prozess, diese Kontakte durch den Einsatz von Marketing-Tools zu erhalten.

Es gibt 3 Arten von Kontakten:

Saatgut

Bewerbungen, deren Generierung durch „Mundpropaganda“ erfolgt. Ihre Vorteile: hohe Rentabilität und gutes Level. Sie sind die heißesten. Aber die Samen haben einen entscheidenden Nachteil - es gibt zu wenige davon, da sie aufgrund nicht ganz kontrollierbarer Wirkungen auftreten.

Netze (Netze)

Diese Art von Kontakten umfasst Bewerbungen, die über Internet-Marketingkanäle eingegangen sind. Der Vorteil ist, dass es aufgrund der Breite der verwendeten Kanäle viele davon geben kann. Und ihre Erzeugung ist leicht kalkulierbar und vorhersagbar. Der Nachteil von Netzen ist, dass viele von ihnen nicht die Zielgruppe sind, was bedeutet, dass ihre Konversion geringer ist.

Speere

Die Generierung dieser Art erfolgt durch direkten Einfluss des Verkäufers auf sie, was mit gezielten Personalisierungsbemühungen einhergeht Kommerzielles Angebot. Solche Kontakte haben eine gute Konversionsrate und eine gute Rentabilität, wenn es sich um einen großen Kunden handelt. Der letzte Vorteil wird zum Nachteil, wenn der Käufer klein ausfällt.

2 Arten von Qualifikationen

5 Wege

Bewerbungen können über mehr als 2 Dutzend Kanäle eingehen. Der Trick besteht darin, Ihre 2-3 zu finden effektive Wege Leads bekommen. Achten Sie auf 5 davon.

Besitzeneingehende-Kanal

Auf einfache Weise wird Ihr eigener Blog / Ihre eigene Website mit nützlichen kostenlosen Inhalten gefüllt. Und falls der Käufer von Vertrauen erfüllt ist, steht er ihm zur Verfügung nützliche Informationen, sollte es können:

• Registrieren Sie sich, um nützliche Newsletter zu erhalten
• Herunterladen eines elektronischen Buches (eBook) (kostenlos/kostenpflichtig)
• Anfragen für einen Anruf, eine Beratung, ein Webinar
• Produktakquise

Elektronisches Buch oder eBook

oben erwähnt E-Book, ist ein Faktor und sogar ein separater Kanal, was die Lead-Generierung verbessert. Seine Anwendung ist besonders effektiv in den Segmenten B2B und B2P. Das eBook hat sich in den Bereichen komplexer technologischer Lösungen bestens bewährt. Fachleute schätzen Innovation und Wissen. Gib es ihnen.

Webinare

„Aufstieg durch Training“ lautet die Formel für diese Art der Leadgewinnung. Das Webinar selbst ist meistens eine kostenlose Form der Schulung. Nutzen Sie eine der verfügbaren Plattformen. Stellen Sie sicher, dass der ausgewählte Dienst es Ihnen ermöglicht, Formulare für die Teilnehmer zum Ausfüllen zu platzieren, ein eBook herunterzuladen und einen Newsletter zu abonnieren. Bewerben Sie Ihr Webinar mit Zielgruppenanrufen, E-Mails und SMM.

Networking auf Fremdveranstaltungen und eigenes Eventmarketing

Dies sind bewährte Offline-Methoden zur Generierung von Leads. Speere kommen übrigens meistens durch diese Kanäle.

Lead-Generierung: Eine weitere Chatbot-Lösung

3 einfache Wahrheiten des Internetmarketings

1. Bevor Sie etwas im Internet bewerben oder verkaufen, vergewissern Sie sich, dass das Produkt überhaupt über eine Suchmaschine angefordert wird. Existiert eine solche Anfrage nicht, ist eine Lead-Generierung nicht möglich. Wenn sie fragen, schätzen Sie die Größe der Zielgruppe ein. Für diese Zwecke können Sie Wordstat verwenden.

2. Wenn Sie ein komplexes und teures Produkt verkaufen, ist die Lead-Generierung mit Internet-Marketing-Tools möglich. Aber höchstwahrscheinlich wird es eine lange Kette dauern, bis der Käufer in Form kommt. Zum Beispiel eine Anwendung - Webinar - Beratung - Demonstration - Bezahlung.

3. Verfolgen Sie alle Schritte, die die Wettbewerber unternehmen, genau nach. Dies gilt insbesondere für ihre Content-Marketing-Aktivitäten und kostenlosen Lead-Magnet-Angebote. Dies sind sehr ernsthafte Möglichkeiten, Leads zu generieren. Und wenn Sie nicht wenigstens „schüchtern“ sind, werden Sie zurückgelassen.

Lesen Sie mehr über Möglichkeiten zur Steigerung des Traffics in unserem Artikel über.

Was ist Leadgenerierung und was ist ihre Essenz? Welche Arten und Methoden der Leadgenerierung gibt es? Welche Dienste bieten Dienstleistungen zur Lead-Generierung?

Hallo liebe Leser! Alexander Berezhnov, der Autor des HeatherBober-Magazins, ist wieder bei Ihnen. Heute erzähle ich Ihnen von einer neuen Richtung im Internet-Marketing - Lead-Generierung.

Jeder Unternehmer möchte möglichst viele Kunden ins Geschäft bringen. Zufriedene Kunden sind der Schlüssel zum Erfolg. Und Sie sind bereit, 100 % für sie zu geben. Aber wo findet man, wie kann man diese Leute anziehen?

Denken Sie darüber nach – während Ihre Konkurrenten Budgets für teure TV- und Radiowerbung ausgeben, können Sie sie überholen und aufbauen erfolgreiches Geschäft. Und das alles – mit Hilfe eines kompetenten Systems zur Gewinnung potenzieller Kunden.

1. Was ist Lead-Generierung – eine vollständige Beschreibung des Konzepts

Das Konzept der Lead-Generierung Lead-Generierung) kam von westlichen Vermarktern als Werkzeug zur Verwaltung des Stroms potenzieller Kunden zu uns.

Beachten Sie, dass ein Lead noch kein Kunde ist, aber er kann einer werden, wenn Sie es schaffen, ihn zu gewinnen.

Eine gewöhnliche Person wird zu einem Lead, wenn:

• Informationen über Sie und Ihre Dienste online oder offline einsehen;
• diese Dienste benötigen, d.h. Erreichen Sie Ihre Zielgruppe;
• Besuchen Sie die Website oder tätigen Sie einen Anruf.
• Hinterlassen Sie eine Anfrage oder Kontakte für Feedback, abonnieren Sie einen E-Mail-Newsletter.

Natürliche Fragen – was muss getan werden, um möglichst viele Bewerbungen anzuziehen? Wo kann man sie suchen? Wie machen Sie Millionen von Nutzern zu Ihren Leads? Wie können Sie sich ausdrücken, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen? Diese Probleme werden durch die Lead-Generierung gelöst – der Prozess der Gewinnung oder Generierung von Leads.

Bevor ich über diesen neuen Geschäftsprozess spreche, möchte ich eine wichtige Bemerkung machen:

Lead-Generierung funktioniert nicht von alleine – sie braucht ein entsprechendes „Umfeld“: hochwertige Inhalte auf der Seite, virale Mailings, interessante Angebote, Formenstil und andere Marketinghilfsmittel.

2. Arten und Methoden der Kundengewinnung (Leads)

Wenn Sie denken, dass die Lead-Generierung nur für ist Großunternehmen, Betriebe und andere Giganten, Sie irren sich. Ein Café um die Ecke, eine private Zahnarztpraxis, ein Öko-Laden oder eine Reinigungsfirma benötigen ebenso Leadgenerierung.

Woher bekommen wir also unsere Leads? Meistens - aus dem Internet, denn mit dieser Methode können Sie den Fluss und die Konversion (das Verhältnis von potenziellen zu echten Kunden) steuern. Und das bedeutet die Kosten für die Gewinnung jedes einzelnen Kunden.

Die beliebtesten Traffic-Quellen (Kanäle zur Gewinnung von Kunden aus dem Web):

1. kontextbezogene Werbung. Der Nutzer durchsucht das Internet nach Waren und Dienstleistungen. Wenn sein Bedarf mit Ihrem Angebot übereinstimmt (er sucht orthopädische Kinderschuhe, und Sie verkaufen genau solche Schuhe), liefert die Suchmaschine hilfreich diese spezielle Anzeige. Ob er darauf klickt oder nicht, hängt von der Attraktivität Ihres Angebots ab. Ad Impressions sind in der Regel kostenlos, bezahlt wird nur für den tatsächlichen Klick auf die Anzeige. Die beliebtesten Quellen für kontextbezogene Werbung: Yandex.Direct, GoogleAdwords. Wir haben bereits ausführlicher darüber geschrieben, wie es funktioniert und wie es funktioniert.
2. Gezielte Werbung. Ist Ihr Publikum - Frauen zwischen 25 und 35, die in Samara leben und an der SamSU studiert haben? Dank zielgerichteter (vom Wort Ziel - Ziel) Werbung wird Ihre Anzeige nur ihnen und sonst niemandem gezeigt. Sie sind in Ihrer Zielgruppe genau richtig. Gezielte Werbung ist in sozialen Netzwerken verfügbar, wo Benutzer ihre Daten offenlegen: Alter, Geschlecht, sozialer Status: Vkontakte, Facebook, Odnoklassniki.
3. Blogs und andere Internet-Marketing-Tools. Guter Artikel von einem angesehenen Blogger, interessant E-Mail-Newsletter, ein verlockendes Angebot im Community-Feed.
4. Sites-Aggregatoren: Yandex.Market, Ozon, Carprice, Avito, Mednow, andere spezialisierte oder allgemeine Websites, die Anzeigen und Angebote sammeln.
5. Lead-Austausch. Ein Ort, an dem Kontakte verkauft und gekauft werden (ja, so einfach ist das). Leadseller sind beliebte Blogger mit einer großen Besucherzahl, Aggregatoren mit riesige Basen Daten mit den Kontakten der Personen. Die Hauptvoraussetzung ist, dass alle diese Kontakte an einem Produkt oder einer Dienstleistung interessiert sein müssen. Wenn Sie Anwalt sind, müssen Ihre Leads irgendwo eine Anfrage gestellt haben juristische Dienstleistungen und Ihre Daten hinterlassen (an einer Umfrage oder Aktion teilnehmen, Newsletter abonnieren). Solche Daten sind Kauf- und Verkaufsobjekte auf Leadbörsen.

All diese Quellen, richtige Verwendung wird potenzielle Kunden zu führen vorgefertigte Netzwerke.

Diese beinhalten:

• Startseiten oder mit anderen Worten, einseitige Präsentationsseiten, auf die die Leute gehen, indem sie auf Ihre Anzeige klicken. Wenn Sie Punkte tauschen, und rein Sommerzeit Wenn Sie die Werbeaktion „Sonnenbrille als Geschenk“ starten, können Sie zusätzlich zur Hauptseite eine separate einseitige Seite erstellen, auf der die Arten, Typen und Farben von Sonnenbrillen sowie Ihre Werbeaktion detailliert beschrieben werden präsentiert werden. Der Zweck einer solchen Seite besteht darin, den Besucher zu ermutigen, eine Anfrage oder zumindest seine Daten zu hinterlassen - Telefon, E-Mail, Anmeldung über ein Profil in sozialen Netzwerken. So wird aus einer bisher unbekannten Person ein Lead. Auch für die Kalkulation der Kosten einer Werbekampagne ist eine Landing Page notwendig.
• Hauptseiteneinstellungen. Ein Pop-up-Fenster mit einem Online-Berater, ein Angebot zum Bestellen von Rückmeldungen, eine Autorisierungsanfrage über ein soziales Netzwerk - all dies sind „Tricks“ der Lead-Generierung, um Kontakte potenzieller Kunden zu sammeln.

Die beschriebenen Methoden eignen sich, um Leads im Internet zu finden und zu gewinnen. Es gibt Offline-Methoden: Fernseh- und Radiowerbung, Banner, Papierbriefe und andere Arten bekannter Werbung. Ihr Hauptnachteil ist die Unfähigkeit, die Kosten für die Gewinnung eines Kunden zu berechnen, da traditionelle Werbung meistens an einen unbegrenzten Personenkreis gerichtet ist und uns die Möglichkeit nimmt, jeden persönlich zu kontaktieren.

3. Praxisbeispiele zur Leadgenerierung

Um Ihnen zu zeigen, wie die Lead-Generierung in der Praxis funktioniert, schauen wir uns einige praktische Beispiele an.

Beispiel 1. Werbekampagne „Sonnenbrillen – an die Masse!“

Das Unternehmen „Punkte für alle“ entwickelt sich erfolgreich. Sie hat 5 Verkaufsstellen in Einkaufszentren Moskau, Online-Shop. Bis zur Sommersaison wurde beschlossen, die Kampagne „Sonnenbrillen für die Masse!“ durchzuführen, um den Umsatz zu steigern, die Markenbekanntheit zu steigern und neue Kunden für andere Produkte zu gewinnen.

Das erste, womit ein Marketingspezialist eines Unternehmens beginnt, ist das Erstellen einer Liste Schlüsselwörter. Der Keyword-Impressions-Statistikdienst „wordstat.yandex“ gibt die folgenden Kombinationen für die Suchanfrage „Sonnenbrille“ zurück:

• Sonnenbrillen - 60.000 Anfragen;
• Sonnenbrillen - 17.000 Anfragen;
• Sonnenbrille kaufen - 2.000 Anfragen;
• Herrensonnenbrillen - 1.000 Anfragen;
• Damensonnenbrillen - 1 Tausend Anfragen.

Da der Online-Shop Waren im ganzen Land liefert, ist es nicht notwendig, Regionen separat auszuwählen. Jetzt wird Benutzern, die diese Sätze in Yandex eingegeben haben, eine vorab genehmigte Anzeige angezeigt: " Kaufen Sie Sonnenbrillen bis zum 1. Juli 2016 mit 50 % Rabatt».

Diese Anzeige wurde im ersten Monat 400 Mal gezeigt. 100 Mal ging es auf die Seite (jeder vierte Nutzer). Diese 100 Personen können in naher Zukunft unsere Leads werden, vorausgesetzt, ihnen gefallen der Preis, die Lieferbedingungen, das Website-Design usw.

Von 100 Personen haben 3 einen Kauf getätigt, 1 hat im Büro angerufen, 2 haben ihre E-Mail-Adresse im Feedback-Formular hinterlassen, 3 haben einen Online-Berater kontaktiert. Insgesamt haben wir 9 Leads erhalten (davon 3 bereits Kunden).

Beispiel 2. Werbekampagne „Linsen“

Dasselbe Brillenunternehmen beschloss, den Umsatz anzukurbeln.

Das Ergebnis erschien der Unternehmensleitung unzureichend. Oder kennt es vielleicht das Motto der Leadgenerierung: „Es gibt nie zu viele Kunden“? Beschlossen, andere Verkehrskanäle auszuprobieren. Dafür wurde eine Werbekampagne „Lenses“ ausgewählt, die auf dem sozialen Netzwerk Vkontakte umgesetzt wird.

Hier wurde eine Anzeige erstellt "Zum Geburtstag ist jede zweite Linse ein Geschenk." Die Zielgruppe wurde ausgewählt: Frauen über 18 Jahre, die in Russland leben und in der nächsten Woche Geburtstag haben. Die Bezahlung für Klicks auf eine Anzeige wurde festgelegt.

In der Woche der Platzierung haben 300 Personen auf die Anzeige geklickt, 6 haben Linsen für die Aktion gekauft, 5 haben an der Umfrage teilgenommen, 5 haben im Büro angerufen. Alle 16 Personen sind Leads, davon 6 erfolgreiche Kunden.

Beispiel 3. Werbekampagne „Brille mit Diamanten“

Das Management mochte die neuen Möglichkeiten, Leads zu gewinnen, und wollte eine andere Option ausprobieren. Diesmal entschied man sich, ein Risiko einzugehen und Leads an der Börse zu kaufen. Zu diesem Zweck wurde die dritte Werbekampagne „Punkte mit Diamanten“ ins Leben gerufen.

Nach der Registrierung an einer der Börsen übermittelte der Vermarkter eine Kaufanfrage mit Angabe der folgenden Parameter:

• Geschlecht: beliebig;
• Alter - ab 30 Jahren;
• Wohnregion: Moskau und St. Petersburg;
• erforderliche Kontakte: Telefon und E-Mail;
• Verfügbarkeit von Arbeit (wünschenswert);
• Familienstand: einen Partner haben;
• daran interessiert, hochwertige und schöne Brillen zu kaufen.

Die Börse legte einen Preis pro Lead von 600 Rubel fest. 50 Kontakte wurden bereitgestellt. Der Vermarkter schickte ihnen Angebote zum Kauf einer Brille mit diamantbesetzten Bügeln und bewarb sie als mögliches Geburtstagsgeschenk für einen Lebensgefährten oder für sich selbst. Potenzielle Kunden angerufen. Infolgedessen haben 11 Personen eine Bestellung aufgegeben.

Unten, hinein praktische Beispiele Ich werde Berechnungen anstellen, die die Ergebnisse jeder der 3 Werbekampagnen widerspiegeln.

4. Vor- und Nachteile der Leadgenerierung

Wie jede menschliche Schöpfung ist die Lead-Generierung unvollkommen. Es sollte als eine der Möglichkeiten betrachtet werden, Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen. Einer der Wege, aber nicht der einzige.

Betrachten Sie die Vor- und Nachteile der Leadgenerierung in Form einer Tabelle

Wenn Sie ein professioneller Internet-Vermarkter sind, wissen, wie man mit Zahlen arbeitet und die richtigen Kanäle findet, um Kunden anzuziehen, dann hilft Ihnen dieses Tool als Vermarkter oder Geschäftsinhaber, Ihre Gewinne zu steigern und Werbekosten wieder hereinzuholen.

5. Kalkulation der Kosten von Leads an konkreten Beispielen (CPL-Modell)

Der Hauptvorteil der Online-Lead-Generierung ist die Möglichkeit, den Preis für jeden potenziellen Kunden zu berechnen. Wie kann man das machen?

Im Internet-Marketing gibt es mehrere Möglichkeiten, die Zahlung zu berechnen:

1. CPA-Modell (Cost per Acquisition). Kaufzahlung. Der Lead muss einen Kauf tätigen oder eine Anfrage auf Ihrer Website hinterlassen. In einigen Fällen - um an der Abstimmung teilzunehmen, abonnieren Sie die Mailingliste, ansonsten hinterlassen Sie Ihre Kontakte.
2. CPC-Modell (Cost per Click). Pay-per-Click. Hier ist alles viel einfacher – der Nutzer klickt auf Ihre Anzeige – der Betrag wird vom Konto abgebucht. Was dieser Benutzer als nächstes tun wird – eine Anfrage hinterlassen oder die Seite sofort schließen – ist dem Verkäufer egal.
3. CPL-Modell (Cost per Lead). Zahlung für den Kontakt eines Kunden, oder besser gesagt, für Kontaktdaten und ein soziales Porträt eines zukünftigen Kunden. CPL ist der Hauptindikator für die Qualität der Leadgenerierung, die den Anforderungen des Marktes entspricht. Es gibt einen Kontakt - es gibt eine Zahlung. Der Lead „brach“ und hinterließ keine Informationen über sich selbst – das Geld verbleibt bei Ihnen.

Wenn Sie mithilfe der Lead-Generierung Kunden für Ihr Unternehmen gewinnen, ist es für Sie hilfreich zu lernen, wie Sie die Kosten pro Lead mithilfe des CPL-Modells berechnen.

Um die Anzahl der Geschäfte mit Kunden zu verfolgen, die mit diesem Marketingtool geworben wurden, wird empfohlen, zusätzlich zur Landung (One-Page-Site), Weisen Sie eine separate Telefonnummer zu, die nur innerhalb einer bestimmten Werbekampagne angezeigt wird. Dann können Sie die Anzahl der Leads von Ihrer Zielseite und die Anzahl der Anrufe potenzieller Kunden genau zählen.

Ich möchte Sie daran erinnern, dass nicht alle Anwendungen zu Clients werden. Das CPL-Modell berücksichtigt die Kosten von Leads – potenzielle Kunden. Die Kosten für die Umwandlung eines Leads in einen Kunden sind ein separater Ausgabenposten und ein weiteres Thema.

Wir berechnen also die Kosten für einen Lead am Beispiel der Sonnenbrillen-Werbekampagne.

Bekannte Daten:

• die Anzahl der Klicks auf die Anzeige (wiedergegeben in der Metrik) – 100 Klicks;
• Kosten pro Klick (CPC, in den Einstellungen der Werbekampagne festgelegt) - 150 Rubel;
• die Anzahl der Leads (die Anzahl der Bewerbungen auf der Website plus die Anzahl der Anrufe wird berücksichtigt. Dies erfordert eine separate Zielseite und eine separate Telefonnummer) - 9 Leads.

Aktion 1. Lassen Sie uns das Budget für die Kampagne „Sonnenbrillen“ berechnen: Es reicht aus, die Anzahl der Klicks mit den Kosten pro Klick zu multiplizieren. Wir erhalten: Budget=100*150=15000 (Rubel).

Aktion 2. Berechnen Sie die Kosten pro Lead (CPL). Hier ist alles einfach - das Budget muss durch die Anzahl der Leads geteilt werden: 15000/9=1666 (Rubel pro Anwendung). Die Kosten für einen Lead betragen also 1666 Rubel.

Ist es viel oder wenig? Berechtigte Frage. Hängt vom Aufschlag in der Durchschnittsprüfung ab. Wenn es den Preis eines Leads (nicht einmal eines Kunden, sondern nur eines Leads) nicht übersteigt, ändern Sie dringend entweder die Traffic-Quelle oder den Anzeigentext oder die Kosten für den Übergang.

Es hilft, die Effektivität einer Werbekampagne zu steuern. Ein Indikator wie z Conversion (CTR)- das Verhältnis der Anzahl der Besucher der Website (Seite) zur Anzahl der Kontakte - Personen, die die Anwendung verlassen haben. Berechnen Sie es für die Kampagne „Sonnenbrillen“:

Aktion 3. Klicks - 100, Leads - 9. Conversion (CR) = Anzahl Leads / Anzahl Besucher = 9/100 = 9 (%). Die Umwandlung beträgt also 9%.

Im Vergleich dazu ist alles bekannt, auch die Wirksamkeit der Quelle.

Erstellen Sie eine Vergleichstabelle aller Kundengewinnungskanäle.

Nehmen wir zum Beispiel unsere „Sonnenbrille“, die mithilfe des Kontexts beworben wurde, und fügen auch die Kampagne „Linsen“ und „Brille mit Diamanten“ hinzu.

Was sehen wir? „Punkte mit Diamanten“ zeigten trotz der hohen Kosten pro Klick (bis zu 600 Rubel) und der hohen Kosten pro Lead (2727 Rubel) eine sehr, sehr gute Konversion.

Objektive "verlieren" in Bezug auf die Konversion, aber die Kosten für die Gewinnung einer Anwendung sind gering. Unsere „Sonnenbrille“ stellte sich als die ineffizienteste Werbekampagne heraus – das Budget ist höher, ebenso die Kosten für einen Lead.

Haben volle Information, ist es besser, die Situation in der Dynamik zu beobachten. Erstellen Sie eine ähnliche Tabelle für Werbekampagnen für mehrere Monate, um den Fortschritt zu sehen. Unwirksame Lösungen sofort verwerfen oder je nach Saison, Aktionen der Konkurrenz etc. anpassen...

6. Wo kann man Leads kaufen – Agenturen zur Lead-Generierung

Sie haben sich einen allgemeinen Überblick über die Lead-Generierung verschafft und beim Lesen des Artikels haben Sie dieses Tool höchstwahrscheinlich in Ihrem eigenen Unternehmen ausprobiert.

• Ist kontextbezogene oder zielgerichtete Werbung das Richtige für Sie?
• Möchten Sie selbst Leadgenerierung betreiben?
• Sind Sie bereit, ein neues Gebiet zu erkunden?

Wenn ja, können Sie diesen Abschnitt überspringen. Ihre Zukunftspläne sind das Erlernen der Grundlagen SMM und SEO.

Aber wenn es Ihnen die Beschäftigung nicht erlaubt, sich mit Ihrem Kopf in diesen aufregenden Prozess zu stürzen, ist es besser, ein Unternehmen zu beauftragen, das einen integrierten Ansatz bietet - den Fluss von Leads aus allen Verkehrsquellen, von der Erstellung einer Zielseite und Inhalten bis hin zu Yandex. Direkte und soziale Netzwerke.

Solche Firmen werden genannt Agenturen zur Lead-Generierung . Wie unterscheiden sie sich von Börsen? Die Hauptaufgabe des Austauschs besteht darin, Käufer und Verkäufer von Anwendungen an einem Ort zusammenzubringen, ihnen zu helfen, sich zu finden und dafür ihre Provision zu erhalten. Auf der Börse kauft man einfach Leads. Die Agentur bietet Dienstleistungen zur Lead-Generierung aus allen Quellen an, einschließlich der gleichen Börsen.

Wenn Sie darüber nachdenken, schlüsselfertige Anwendungen zu kaufen, sind solche Agenturen geeignet, um die „grobe“ Arbeit für Sie zu erledigen: Keywords auswählen, Anzeigen verfassen und schalten, eine Landingpage erstellen, die Leistung verfolgen. Aber es gibt Dinge, die Sie noch selbst erledigen müssen, wenn Sie wollen, dass sich die Kosten rechnen:

1. Überprüfen Sie die Liste der Schlüsselwörter gründlich. Fühlen Sie sich frei, jeden vorgeschlagenen Schlüssel in Wordstat einzugeben, um die Anzahl der Anfragen zu vergleichen.
2. Erstellen Sie ein Porträt des Zielkunden, auf die sich diese oder jene Werbekampagne ausrichtet.
3. Überprüfen Sie vor dem Start, ob die Anzeigen korrekt sind. Wenn ein Drittmanager aufgrund eines Fehlers oder aus Unwissenheit falsche Informationen gibt, riskieren Sie nicht, Kunden und Reputation zu gewinnen, sondern zu verlieren;
4. Kontrollieren Sie die Kosten eines Leads und die Effektivität der ausgegebenen Mittel. Fühlen Sie sich frei zu fragen, fragen Sie noch einmal, fragen Sie noch einmal. Dein Geld, deine Regeln.

Und vor allem - sich rücksichtslos von Unwirksamem trennen Werbekampagne, Manager und Agenturen! Denken Sie daran: Alle Dienstleistungen zur Auftragsgenerierung sollten auf Gewinn ausgerichtet sein. Sie müssen keine gezielten Bewerbungen für ein „Häkchen“ erhalten und „wie alle seriösen Unternehmen sein“.

7. Wie man ein Unternehmen zur Lead-Generierung gründet

Haben Sie versucht, Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen, und hat es Ihnen gefallen? Außerdem geht es Ihnen sehr gut, haben Sie sich hinreißen lassen und beschlossen, eine neue Richtung zu entwickeln? Sie fragen sich, wo Sie anfangen sollen? Sie haben mehrere Möglichkeiten:

• Lead-Verkäufe: Erstellen Sie eine Website mit qualitativ hochwertigen Inhalten, bewerben Sie sie in der Suche und erzeugen Sie einen Besucher- und Leserstrom. Verkaufen Sie diese Kontakte an interessierte Käufer über die Börse, Agenturen, Freiberufler. Hauptproblem: Qualitätstexte erfordern Zeit, Professionalität und Geduld. Sie werden lange arbeiten müssen, aber der Bewerbungsfluss wird von hoher Qualität sein.
• Eröffnen Sie eine Agentur zur Lead-Generierung, Bereitstellung eines Dienstes zur Gewinnung potenzieller Kunden auf Turnkey-Basis. Sie müssen alle Verkehrsquellen beherrschen und lernen, mit ihnen zu arbeiten. Aber die Hauptaufgabe besteht darin, Kunden zu finden. Wie Sie bereits verstanden haben, können Sie dazu Ihre bevorzugte Anwendungsgeneration verwenden. Hauptproblem: Finden Sie Kunden, die reich genug sind, um sich komplexes Marketing leisten zu können, aber nicht so arm, dass sie sich nicht einmal die Lead-Generierung leisten können.
• Bringe jedem diese Kunst bei. Sie können mehrere Videos mit kostenlosen Lektionen aufnehmen, indem Sie sie auf Youtube veröffentlichen. Entwickeln Sie natürlich eine Zielseite und locken Sie Bewerbungen darauf an. Hauptproblem: Menschen davon zu überzeugen, dass sie weiterverdienen können neuer Beruf und nicht als "gezüchtet" gebrandmarkt werden. Durch Investitionen in Bildung wollen die Menschen eine Lösung, und Sie geben ihnen „nur“ die Mittel, um diese Lösung zu finden.
• Erstellen Sie eine Börse für den Verkauf von Kontakten potenzieller Kunden. Sie müssen die Daten zunächst kaufen, selektiv auf Echtheit prüfen und dann zum Verkauf anbieten. Das Schema ist das gleiche: eine Website (Landing Page), potenzielle Kunden anziehen, kaufen und verkaufen. Hauptproblem: hin- und hergerissen zwischen Verkäufern, die denken, dass ihre Leads perfekt sind, und Käufern, die anders denken.

Das Geschäft muss profitabel sein. Nehmen Sie sich deshalb Zeit, jedes erfolgreiche Projekt braucht Vorbereitung:

1. Erstellung eines Businessplans. An wen möchten Sie Ihre Dienstleistungen verkaufen? Zu welchem ​​Preis? Wer sind Ihre Kunden? Wie willst du sie anlocken? Wie viel Investition müssen Sie tätigen und wie schnell werden sie sich auszahlen? Quantität, Qualität des Personals. Optimistische und pessimistische Prognosen. Ich habe bereits darüber geschrieben.
2. Unternehmensregistrierung. IP oder LLC? Steuersystem. Gemeinkosten, Verkaufsneben- und Verkaufskosten, Leistungsstruktur. oder wir haben in früheren Artikeln geschrieben.
3. Marktforschung. Wer sind Ihre Konkurrenten? Welche der Stärken bzw schwache Seiten? Marktkapazität, Segmentierung, Nische, die Sie besetzen möchten.

Ein wichtiger Teil der Vorbereitung ist das Training. Erkennen Sie Wissenslücken und beheben Sie diese. Kann auf die Buchhaltung umgestellt werden, liegt die Haupttätigkeit erstmals in Ihrer Verantwortung. Wo kann man lernen, wie man Kunden generiert? Dies wird weiter diskutiert.

8. Lead Generation Academy und andere verfügbare Lernmöglichkeiten

Wie können Sie sich ein umfassendes, vollständiges Wissen über alle Nuancen der Lead-Generierung aneignen? - Lernen Sie von bewährten Meistern, die erklären, kauen, zeigen und erzählen. Meistens findet das Training online statt und besteht aus Unterricht und Hausaufgaben.

Unter den großen Bildungsprojekten sticht die Academy of Lead Generation hervor. „Leckere“ Angebote, Millionenversprechungen, hervorragende Rückmeldungen von Teilnehmern – ich will sofort studieren.

Aber es gibt keine Magie. Egal, ob Sie an der Akademie oder einer anderen Bildungseinrichtung studieren, denken Sie daran: Die Ertrinkenden zu retten, ist das Werk der Ertrinkenden selbst. Damit das Training Ergebnisse bringt und keine Enttäuschungen bringt, befolgen Sie diese einfachen Empfehlungen:

• erwarten Sie keine fertigen Rezepte von Lehrern Das wird Sie ohne Investitionen Ihrerseits in eine bessere Zukunft führen. Sie müssen selbst hart arbeiten, experimentieren, Fehler machen, Ihre eigenen Methoden entwickeln. Und wenn Sie sich dennoch für die Gründung eines eigenen Unternehmens entscheiden, benötigen Sie auch Sachinvestitionen.
• Entscheiden Sie, was Sie tun möchten, finden Sie Ihr Geschäft, Ihre Idee. Werden dies Dienstleistungen zur Lead-Generierung sein oder beabsichtigen Sie, Kunden für Ihr bestehendes Geschäft zu gewinnen oder ein neues zu eröffnen? Ohne Idee nützt der Unterricht nur halb.

Eine weitere effektive (und kostenlose) Art des Lernens ist die Selbsterziehung. Das Internet ist voll von Artikeln, Blogs und Video-Tutorials, die Ihnen ein vollständiges Verständnis dieser Internet-Marketing-Technik vermitteln, und Ihre Ausdauer, Geduld und Übung (noch mehr Übung!) werden Sie nach und nach zu einem professionellen Lead Manager machen.

Dann werden Sie anfangen zu verstehen, wer wer ist, wo Sie sich um Rat wenden und Geld für Erfahrung geben können.

9. Fazit

Lead-Generierung- Das Richtung entwickeln im Marketing, dessen Aufgabe ist Kunden für das Geschäft gewinnen . Dies ist sowohl für die Vermarkter des Unternehmens als auch für seine direkten Eigentümer (Manager) relevant.

Führt- Dies sind potenzielle Kunden, die an dem Service interessiert sind und ihre Kontakte für Feedback angegeben haben.

Diese Kontaktmethode potentielle Käufer ist nur bei richtiger Anwendung sinnvoll. Es ist notwendig, die Tools sorgfältig zu studieren und vor allem die Effektivität in Bezug auf Geld zu berechnen.

Quellen der Massen-Lead-Generierung: soziale Netzwerke, Blogs, Lead-Austausch, kontextbezogene Werbung. Alle diese Kanäle sollten potenzielle Kunden entweder auf Ihre Hauptseite oder auf eine speziell für die Werbekampagne erstellte Zielseite führen.

Diejenigen, die die Weisheit dieses Internet-Marketing-Tools beherrschen, können mit dem richtigen Ansatz mehrere Arten von Unternehmen gleichzeitig eröffnen, die oben im Artikel aufgeführt sind.

Das Hauptrezept, um eine neue Spezialität zu meistern: Harte Arbeit, Übung und eine Idee, die Sie mit Hilfe der Anwendungsgenerierung zum Leben erwecken. Kein einziges Schulungszentrum und der professionellste Lead Manager geben fertige Rezepte. Alles in deinen Händen!

Wenn Sie diesen Artikel hilfreich fanden, hinterlassen Sie bitte Ihr Feedback in den Kommentaren. Dies ist sehr wichtig für uns, vielen Dank im Voraus.