Der Erfolg des Unternehmens hängt von der Effektivität des Vertriebs ab. Ohne gute Vertriebsmanager kann sich selbst ein Unternehmen, das das beste Produkt der Welt verkauft, nicht entwickeln. Die Grundlagen des Vertriebsmanagements für Einsteiger.

Die beliebteste und gefragteste Ausbildung in einer Organisation ist die Verkaufsschulung. Effektive Verkäufe sind der Schlüssel zum Erfolg eines jeden Unternehmens. Selbst wenn ein Unternehmen das beste Produkt der Welt zum besten Preis der Welt verkauft, wird es sich ohne gute Vertriebsmanager nicht weiterentwickeln können.

Sie möchten eine Stelle als Vertriebsleiter anstreben, haben aber keine Ahnung, wie man richtig verkauft? Ist Ihnen eine Verkaufsschulung im Moment zu teuer? Versuchen wir, das Vertriebsmodell zu verstehen!

Die Hauptphasen des Verkaufs sind wie folgt:

• Identifizierung des potenziellen Kunden.
• Vorbereitende Vorbereitungen für den Verkauf.
• Kontaktaufnahme mit dem Kunden.
• Produktpräsentation.
• Umgang mit Kundeneinwänden.
• Abschluss der Transaktion.
• Interaktion nach dem Verkauf mit dem Kunden.

Lassen Sie uns herausfinden, warum diese besonderen Phasen hervorstechen und was das Wesentliche jeder einzelnen Phase ist. Um es klarer zu machen, werde ich Beispiele nennen, die auf meiner Erfahrung im Verkauf von Kosmetika im Großhandel basieren.

Phase der Identifizierung des potenziellen Kunden

Bevor Sie mit dem Direktverkauf von Waren beginnen, müssen Sie sich für den Kreis entscheiden potentielle Käufer. Potenzielle Kunden im Kosmetikgroßhandel können sein:

• Großhandelsunternehmen in unserer und anderen Städten (in dieser Phase bewerten wir die Möglichkeit der Lieferung in die von uns gewünschte Stadt, andernfalls könnte der Kunde den Kreis möglicher Kunden verlassen; wir bewerten auch die Lieferkosten und den Konkurrenzmarkt);
• Einzelhandelsunternehmen in unserer Stadt (kleine Einzelhandelsunternehmen in anderen Städten kaufen normalerweise Waren von Großhandelsunternehmen in ihrer Stadt oder ihrem regionalen Zentrum);
• große Einzelhandelsketten in der näheren Umgebung.

Bei der Identifizierung eines potenziellen Kundenkreises muss die Preisspanne berücksichtigt werden, in der das Unternehmen tätig ist. Unternehmen, die mit einem Elite-Sortiment arbeiten, arbeiten in der Regel nicht mit preisgünstigen Nischenprodukten und umgekehrt. Einige Unternehmen arbeiten nur mit einer oder mehreren Warengruppen, der Verkauf anderer Waren ist ihnen untersagt.

Die Phase der Identifizierung potenzieller Käufer muss kreativ angegangen werden. Arbeiten Sie zunächst an dem ersten, was Ihnen in den Sinn kommt. Und dann verbinden Kreativität. Eine gute Idee ist beispielsweise der Verkauf von Kosmetika an Unternehmen, die Kleidung über Kataloge verkaufen. Kosmetikprodukte fungieren hier als Accessoires und verkaufen sich gleichzeitig sehr gut. Überlegen Sie, welche nicht standardmäßigen Optionen Sie für Ihr Produkt verwenden können.

Vorläufige Vorbereitung zum Verkauf

Bevor Sie zum ersten Mal mit einem Kunden kommunizieren, bereiten Sie sich gründlich auf das Treffen vor. Informieren Sie sich möglichst umfassend in den folgenden Bereichen:

• Was ist das Kundenunternehmen, welche Art von Geschäft betreibt es, welche Position nimmt es auf dem Markt ein, das Hauptsortiment des Kunden, führende Sortimentspositionen, welches Serviceniveau es bietet, erwartete Einkaufsvolumina;
• Wer der Kaufentscheidungsträger (DM) ist, versuchen Sie herauszufinden, welche persönlichen Merkmale er hat, welche Hauptinteressen er hat und auf welche Faktoren er sich bei seiner Entscheidungsfindung konzentriert.

Die scheinbar komplexe Schaltung ist eigentlich ganz einfach. Schauen wir es uns anhand eines Beispiels an.

– Manager: Hallo, Ivan Ivanovich. Mein Name ist Maria Ivanova, ich bin die führende Vertriebsleiterin des Kosmetikunternehmens.

– Kunde: Hallo, Maria. Setz dich bitte.

– Manager: Als ich durch die Verkaufsfläche ging, fielen mir Ihre Auslagen auf. Ihr Unternehmen verfügt über ein recht großes Kosmetiksortiment!

– Kunde: Ja, tatsächlich wählen wir das zum Verkauf stehende Sortiment sorgfältig aus. Wir haben kürzlich einen Vertrag mit dem französischen Kosmetikunternehmen R. unterzeichnet.

– Manager: Ja, ich habe den Katalog gesehen. Tatsächlich ist das Design einfach beeindruckend! Wie mir aufgefallen ist, vertreiben Sie auch die Kosmetikserie X.

– Kunde: Ja, es verkauft sich ganz gut.

– Manager: Wie interessant, ich verstehe, dass Sie lieber mit Ihren Lieferanten zusammenarbeiten. Wie gut erfüllen sie die Lieferbedingungen?

– Kunde: Alles ist in Ordnung, im Allgemeinen machen sie es. Manchmal kommt es jedoch zu Unterbrechungen im Sortiment. Aber im Allgemeinen arbeiten wir ziemlich eng zusammen.

– Manager: Gibt es bei Ihnen Sortimentsengpässe?

– Kunde: Manchmal passiert es.

– Manager: Welche Auswirkungen haben Lagerausfälle bei Ihrem Lieferanten auf Ihren Umsatz?

– Kunde: Dies führt natürlich zu Unzufriedenheit bei unseren Kunden und zu einem Rückgang der Verkaufsmengen.

– Manager: Wenn es bei Ihnen keine Lieferengpässe gäbe, wie würde sich das auf die Arbeit Ihres Unternehmens auswirken?

– Kunde: Ich denke, wir könnten die Verkaufsmengen für diese Position um 35–40 % steigern, was uns eine Gewinnsteigerung ermöglichen würde.

– Manager: Ist es für Sie wichtig, einen zuverlässigen Lieferanten ohne Unterbrechungen im Sortiment zu haben?

– Kunde: Natürlich ist es wichtig.

– Manager: Wenn ich Ihnen die volle Verfügbarkeit des Sortiments für diesen Artikel garantiere, würden Sie einer Zusammenarbeit mit unserem Unternehmen zustimmen?

– Kunde: Natürlich könnte diese Option in Betracht gezogen werden. Worauf basieren Ihre Garantien? (...)

Wie aus diesem Dialog hervorgeht, hat der Manager alle notwendigen Fragen beantwortet, den Hauptbedarf des Kunden identifiziert (er braucht einen Lieferanten ohne Unterbrechung im Sortiment) und das Geschäft reibungslos in die Präsentation überführt. In dieser Phase stellen Sie möglicherweise fest, dass Sie das identifizierte Kundenbedürfnis nicht befriedigen können. In diesem Fall müssen Sie entscheiden, ob in dieser Situation etwas unternommen werden kann. Vielleicht ist es einfach nicht Ihr Kunde.

Präsentationsphase

Nachdem Sie die Anforderungen des Produkts ermittelt haben, können Sie mit der Präsentation fortfahren. Um eine Präsentation zu halten, müssen Sie Folgendes genau wissen:

• Informationen zum Produkt;
• Informationen über den Preis;
• Informationen über den Wert des Produkts.

Sie müssen genau verstehen, was Sie verkaufen. Es ist nicht verhandelbar, dass Sie alle technischen, technologischen und sonstigen Eigenschaften des Produkts, seine Verbrauchereigenschaften sowie alle Vor- und Nachteile kennen müssen. Sie müssen auch verstehen, wie viel Sie im Preis bewegen können. Allerdings unterscheiden sich die Preise für das gleiche Produkt bei verschiedenen Anbietern erfahrungsgemäß oft kaum. Mit dem gleichen Produkt und Festpreise Die einzige Möglichkeit, besser zu verkaufen, besteht darin, den Wert des Produkts zu steigern.

Der Wert des Produkts für den Käufer umfasst:

• Das Verhältnis zwischen der Qualität eines Produkts und seinem Preis.
• Psychologische Merkmale.

Zu den psychologischen Eigenschaften eines Produkts zählen alle psychologischen Eigenschaften des Produkts, Ihres Unternehmens und von Ihnen als Verkäufer, der dieses Produkt verkauft. Psychologische Merkmale spielen eine entscheidende Rolle, wenn das Preis-Leistungs-Verhältnis für den Kunden nicht ausschlaggebend ist.

Zum Beispiel gut psychologische Merkmale Wille Zusatzleistungen Dienstleistungen des Vertriebsleiters: Empfehlungen zum Produktverkauf geben, Support notwendige Informationen. Am besten richten sich Ihre Zusatzleistungen nach den Bedürfnissen des Kunden.

Im oben beschriebenen Beispiel macht sich der Kunde beispielsweise Sorgen über Probleme mit dem Sortiment. Sie können dem Kunden anbieten, seine laufenden Artikel, die ihm ständig fehlen, zu verfolgen und dieses Sortiment für den gewünschten Zeitraum in seinem Lager zu reservieren. Die Präsentation sollte sich auf folgende Punkte konzentrieren:

• Auf Informationen über Ihr Unternehmen und die Geschichte seiner Arbeit.
• Geben Sie anhand von Informationen über das Produkt und seiner Verkaufserfahrung den wirtschaftlichen und psychologischen Wert für jedes Merkmal an.
• Auf Informationen über sich selbst als zuverlässigen und erfahrenen Mitarbeiter, der Vertrauen schafft;
• Basierend auf Garantien und Empfehlungen anderer Kunden.
• Zum Kern Ihres kommerziellen Angebots.

Am Ende der Präsentation muss die Bereitschaft des Kunden zur Transaktion überprüft werden. Stellen Sie dazu eine offene Frage, zum Beispiel:

• „Wie gefällt Ihnen unser Angebot?“;
• „Wie passend sind unsere Konditionen für Sie?“;
• "Was denkst du darüber?";
• „Inwieweit löst dies Ihr Problem?“

Diese Fragen helfen Ihnen zu verstehen, wie kaufbereit der Kunde ist. Sie fordern den Kunden nicht auf, das Produkt direkt zu kaufen. Schließlich kann eine direkte Frage eine ebenso direkte Antwort hervorrufen, oft lautet die Antwort „Nein“. Die Antwort „Nein“ ist viel schwieriger zu verarbeiten. Nachdem Sie Ihre Screening-Frage beantwortet haben, müssen Sie entweder mit der Präsentation fortfahren oder fortfahren.

Umgang mit Kundeneinwänden

Eine Verhandlungsführung ohne Einwände des Auftraggebers ist nicht vorstellbar. In dieser Phase zeigt sich, was ein Vertriebsleiter wirklich ist, denn nur bei erfolgreicher Bearbeitung von Einwänden ist ein Vertragsabschluss möglich.

Am besten beginnen Sie mit der Auseinandersetzung mit den Einwänden des Kunden, bevor Sie sich mit dem Kunden treffen. Schreiben Sie sich alle wesentlichen Kundeneinwände auf, die Sie bereits gehört haben oder sich vorstellen können. Überlegen Sie sich zu jedem der Einwände mehrere mögliche Antworten und nutzen Sie diese je nach Situation. Einige Unternehmen gründen Einspruchsbanken und nutzen dabei die gebündelte Erfahrung aller Manager. Versuchen Sie beim Verfassen grundlegender Antworten auf Einwände, die folgenden Regeln zu befolgen:

• Lassen Sie keinen Einwand unbeantwortet.
• Versuchen Sie, den Einwänden des Kunden zuvorzukommen: „Auf den ersten Blick scheint der Preis recht hoch zu sein, aber bitte beachten Sie, dass dieser Preis zusätzliche Dienstleistungen beinhaltet …“.
• Einwände klären: „Was meinen Sie, wenn Sie sagen, dass der Preis nicht der Qualität entspricht?“
• Sagen Sie einem Kunden niemals, dass er falsch liegt, auch wenn er zu 100 % falsch liegt. Stimmen Sie zunächst zu, dass der Kunde das Recht hat, zu zweifeln. Verstehen Sie seine Gefühle und Sorgen und zeigen Sie aufrichtiges Interesse. Geben Sie dann Ihren Standpunkt dar.

Ich biete Ihnen grundlegende Sätze, mit denen Sie mit Einwänden arbeiten können:

• „Ich verstehe Ihre Zweifel...“;
• „Ich verstehe, dass Sie sich über dieses Problem Sorgen machen …“;
• „Es tut mir sehr leid, dass ...“;
• „Ja, natürlich verstehen wir Ihre Bedenken. Um eine Entscheidung zu treffen, ist es notwendig, dieses Problem aus verschiedenen Blickwinkeln zu analysieren. Welche Weitere Informationen vielleicht brauchst du es?";
• „Ich verstehe Ihren Wunsch zu denken, das ist sicherlich ein sehr wichtiges Thema. Ich denke, Sie benötigen möglicherweise weitere Informationen, die Sie für oder gegen unseren Vorschlag in Betracht ziehen können. Welche Informationen benötigen Sie, um eine Entscheidung zu treffen?“;
• „Sie sagen, dass unser Produkt von geringer Qualität ist. Wie wird es angezeigt?";
• „Finden Sie, dass dieses Modell zu teuer ist? Ich verstehe, dass Sie Ihre Kosten so weit wie möglich reduzieren möchten. Aus diesem Grund schlage ich dieses spezielle Modell vor optimales Verhältnis Preisqualität…".

Den ersten Platz unter allen Einwänden belegt erfahrungsgemäß der Preiseinwand: „Sehr teuer“, „Ihre Konkurrenten sind günstiger“, „Wir sind mit dem Preis nicht zufrieden.“ Bei der Auseinandersetzung mit diesem Einwand steht die Wertsteigerung im Vordergrund. Darüber haben wir im letzten Kapitel gesprochen.

Bei näherer Betrachtung der Einwände stellt sich in der Regel heraus, dass Mandanten immer wieder konkrete Einwände vorbringen, deren Anzahl jedoch nicht mehr als 15-20 beträgt. Arbeiten Sie im Voraus an dem Algorithmus zur Beantwortung dieser Einwände. Wenn Sie sich dann mit dem Kunden treffen, sind Sie zu 95 % bereit. Das bedeutet, dass Sie nur in fünf Prozent der Fälle auf einen unbekannten Einwand stoßen.

Abschluss des Verkaufs

In dieser Phase ist es wichtig, sorgfältig zu prüfen, ob der Käufer bereit ist, die Transaktion abzuschließen. Wenn der Käufer aus irgendeinem Grund nicht zu einer Transaktion bereit ist, dann direktes Angebot Der Abschluss einer Vereinbarung kann zur Ablehnung führen. Sie können die Bereitschaft für eine Transaktion anhand der folgenden Phrasen überprüfen:

• "Was denkst du darüber?";
• „Wie entspricht dies Ihren Anforderungen?“;
• „Wie interessant ist mein Vorschlag für Sie?“;
• „Wenn wir am Mittwoch die erste Testlieferung durchführen, ist das für Sie in Ordnung?“

Sobald Sie festgestellt haben, dass der Kunde für die Transaktion bereit ist, fahren Sie mit dem Abschluss fort. Die wichtigsten Möglichkeiten, in dieser Phase zu helfen, sind die folgenden Optionen:

• Eine Technik, um die Aufmerksamkeit von der Hauptentscheidung abzulenken, indem Nebenbedingungen besprochen werden. In diesem Fall wird das Gespräch so geführt, als ob die Kaufentscheidung bereits gefallen wäre. Zum Beispiel: „Ich lege Ihnen zusätzliche Kataloge zusammen mit der Ware bei und denke, dass die Lieferung morgen Nachmittag erfolgen kann.“ Diese Technik wird normalerweise bei unentschlossenen Käufern angewendet.
• Mit alternativen Fragen: „Ist es für Sie bequemer, die Ware am Montag oder Mittwoch zu erhalten?“ Auch bei dieser Methode wird davon ausgegangen, dass die Kauffrage bereits geklärt ist.
• Empfang von wiederholtem „Ja“. Der Manager stellt dem Kunden mehrere Fragen, auf die eine positive Antwort erwartet wird. Anschließend wird die grundsätzliche Frage zur Transaktion gestellt und der Kunde antwortet automatisch mit „Ja“.
• Technik zur Steigerung des Transaktionswerts. Dazu teilen Sie dem Kunden beispielsweise mit, dass sich der Preis des Produkts am Ende des Monats erhöht, dass der Rabatt nur bis zum Ende der Woche gilt, dass Sie ein seltenes Produkt gezielt nur bis zum nächsten Wochenende reserviert haben Mittwoch.

Und hier ist der lang erwartete Moment! Ihr Angebot wurde angenommen! Sie sollten Ihr Produkt nicht weiter bewerben, da dies zu weiteren Einwänden führen kann! Beenden Sie das Gespräch mit dem Kunden positiv, danken Sie ihm für sein Vertrauen und äußern Sie die Hoffnung auf eine lange und fruchtbare Zusammenarbeit. Jetzt geht es für Sie vor allem darum, alle Versprechen zu erfüllen, die Sie dem Kunden gemacht haben.

Interaktion nach dem Verkauf mit dem Kunden

Eine langfristig erfolgreiche und für beide Seiten vorteilhafte Zusammenarbeit ist nur durch den Aufbau enger Beziehungen zum Kunden über die gesamte Dauer der Arbeit möglich. Vergessen Sie nicht Ihre Versprechen und Garantien. Rufen Sie den Kunden regelmäßig an und fragen Sie nach seinen Erfolgen, gratulieren Sie ihm zu den Feiertagen und informieren Sie ihn über Verkäufe und Werbeaktionen.

Wir haben kurz das Verkaufsschema besprochen. Es sollte jedoch berücksichtigt werden, dass dies ungefähres Diagramm Verhandlungen führen. Folgen Sie Ihrer Intuition, wenn Sie ein Gespräch führen. Manchmal sollten Sie einige Phasen überspringen, wenn Sie sehen, dass der Kunde bereit ist, ein Geschäft abzuschließen. Im Gegenteil, manchmal muss man im Laufe des Gesprächs mehrmals wieder mit Einwänden arbeiten.

Versuchen Sie, die von Ihnen vorbereiteten Sätze harmonisch klingen zu lassen. Heutzutage sind alle Kunden recht gut in den verschiedenen Tricks geschult, die Vertriebsleiter anwenden. Erfahrene Kunden können nach ihrem eigenen Szenario verhandeln; sie verlassen bereits in aller Ruhe den für sie vorbereiteten Fragentrichter und können mit ihren Fragen jeden Manager verblüffen.

Jedoch vorbereitende Vorbereitung und Erfahrung werden Ihnen helfen, selbstbewusstere und effektivere Manager zu werden. Nutzen Sie dieses Diagramm als Unterstützung bei der Gesprächsführung, aber nutzen Sie Ihre Erfahrung beim Aufbau eines Vertriebssystems und verbessern Sie ständig dessen Wirksamkeit! Wir wünschen Ihnen viel Erfolg in diesem interessanten Geschäft!

Haben Sie sich jemals gefragt, was wichtiger ist: der Verkaufsprozess oder die Verkaufsmethodik? Beeilen Sie sich nicht zu behaupten, dass diese Formulierung der Frage falsch ist, da der Verkaufsprozess und die Methodik ein und dasselbe sind.

Diese Sichtweise ist weit verbreitet: Viele Experten setzen diese beiden Konzepte oft gleich. Allerdings sind Methodik und Verkaufsprozess sicherlich unterschiedliche Dinge. Und was davon wichtiger ist, versuchen wir in unserem heutigen Beitrag herauszufinden.

Wie läuft der Verkaufsprozess ab?

Die Hauptidee besteht darin, einen Plan für die Zusammenarbeit mit Kunden zu entwickeln. Dieser Plan ist hochspezialisiert: Er beschreibt ein konkretes Angebot, alle anderen Fragen im Zusammenhang mit der Marketingpolitik bleiben außerhalb der Klammern. Die Analyse Ihres Verkaufsprozesses hilft Ihnen einzuschätzen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind oder ob Sie etwas ändern müssen.

Ermöglichen Ihnen Ihre Maßnahmen, den Kaufzyklus zu verkürzen, die Rentabilität der Transaktion zu steigern und zu steigern? allgemeines Niveau Einkommen? Wenn nicht, sollten Sie über eine Optimierung Ihres Kundenerlebnisses nachdenken.

Ideales Vertriebsmodell

Es gibt keine zwei absolut identischen Unternehmen auf der Welt – sie alle bestehen aus vielen Elementen, darunter der Strategie, der Größe des Unternehmens und den Merkmalen der Unternehmenskultur. Deshalb ist es unmöglich zu erschaffen Referenzmodell Verkaufsprozess, der jeden Unternehmer zufriedenstellen könnte.

Um diesen Prozess zu optimieren, sollten Sie zunächst die Richtung festlegen, in die Sie sich bewegen möchten, und verstehen, an wen und wie Sie Ihr Produkt verkaufen möchten.

Natürlich kann Sie niemand daran hindern, auf das Verhalten und die Erfahrungen anderer Marktteilnehmer zu achten. Es ist jedoch wichtig zu bedenken, dass das einfache Kopieren der erfolgreichen Praktiken der Wettbewerber wahrscheinlich nicht zum Wachstum eines Unternehmens führen wird. Selbst die effektivsten Methoden erfordern oft Anpassungen.

Was ist eine Vertriebsmethodik?

Die Vertriebsmethodik ist ein einzigartiger Ansatz, der es Ihnen ermöglicht, die Effizienz der Interaktion mit Kunden zu steigern. Die Entwicklung solcher Methoden wird in der Regel von Methodenspezialisten durchgeführt: Es gibt eine Vielzahl von Unternehmen, die Dienstleistungen zur Entwicklung von Vertriebskompetenzen anbieten, und jedes von ihnen verwendet seine eigene Methodik. Lassen Sie uns nur einige Beispiele auflisten:

1. „Die Lösung verkaufen“ ( Verkauf von Lösungen) - eine Methodik, bei der es darum geht, sie zu suchen und gezielt zu beeinflussen
2. „Kundenorientierter Vertrieb“ ( Kundenorientierter Verkauf) – Konzentrieren Sie sich darauf, die Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen und maximalen Wert zu schaffen.
3. „Provokative Verkäufe“ ( Provokatives Verkaufen), dessen Wesen in seinem Buch von Karsten Bredemeier ausführlich beschrieben wurde.
4. „SPIN-Verkäufe“ ( SPIN-Verkauf) ist eine Methodik, die beinhaltet aktive Nutzung Umfragen zur Identifizierung von Verbraucherproblemen
5. „Große Verkäufe“ ( Großkundenverkauf), bei dem das Unternehmen die Zusammenarbeit mit Großkunden anstrebt
6. „Beratender Verkauf“ ( Beratender Verkauf) oder der Prozess der gemeinsamen Suche mit dem Kunden nach einer Lösung für sein Problem usw.

In einigen Methoden größte Aufmerksamkeit gegeben ist Erstphase Verkaufstrichter, in anderen - im Gegenteil, seine letzte Phase.

Einheitlich = unwirksam

Kleine Unternehmen haben meist keine Möglichkeit, Geld in die Entwicklung einer eigenen Vertriebsmethodik zu investieren. Heutzutage stellt dies jedoch kein Problem dar: Wie bereits erwähnt, können zahlreiche Unternehmen fertige Lösungen anbieten, die neben der Methodik auch einen einheitlichen Verkaufsprozess beinhalten. Allerdings ist der Einsatz standardisierter Lösungen in der Wirtschaft nicht die beste Vorgehensweise im Hinblick auf die Effizienz.

Die Vereinigung geht davon aus Software, Industrieausrüstung, Sportbekleidung und jedes andere Produkt können auf die gleiche Weise verkauft werden. Stimmen Sie zu, das wird im wirklichen Leben wahrscheinlich nicht funktionieren.

Probleme entstehen auch, wenn Ihre Konkurrenten die gleiche Vertriebsmethodik verwenden wie Sie und die mangelnde Differenzierung zwangsläufig zu geringeren Gewinnen führt. Bevor Sie sich daher an ein Unternehmen wenden, das vorgefertigte Methoden anbietet, stellen Sie sicher, dass es Dienstleistungen zur Anpassung von Verkaufsprozessen anbietet. Andernfalls riskieren Sie, dass Ihr Unternehmen in eine sehr schwierige Situation gerät.

Wie wählt man eine Vertriebsmethodik aus?

Bei der Auswahl einer Vertriebsmethodik sollten Sie sich zunächst darauf konzentrieren Starke Seiten Ihr Unternehmen. Sind Sie gut darin, Benutzerbefragungen durchzuführen? Oder zeigen Sie bei der Arbeit mit Großkunden hervorragende Ergebnisse? Wie dem auch sei, versuchen Sie, eine Methodik zu finden, die Ihren aktuellen Anforderungen entspricht und das Potenzial des Unternehmens maximiert.

Wenn vorgefertigte Lösungen nicht zu Ihnen passen, können Sie das Beste aus mehreren Methoden nutzen und Ihren eigenen, einzigartigen Ansatz entwickeln. Seien Sie jedoch vorsichtig: Die Erstellung einer „Hybrid“-Version erfordert eine erhebliche Investition. Es gibt jedoch keine Garantie dafür, dass die von Ihnen entwickelte Technik wirklich effektiv ist.

Als ersten Schritt empfehlen wir die Implementierung einer Kundenrückgabemethode, also die Arbeit mit den Phasen, in denen die meisten Kunden „abfallen“. Sie erwirtschaften in der Regel gute Erträge, der Verlust kann unangenehm sein. Um dies zu verhindern, benennen Sie jemanden, der für den Umgang mit „verschwindenden“ Kunden verantwortlich ist. Zu seinen Aufgaben gehört die kontinuierliche Analyse der Ablehnungsgründe und die Suche nach Möglichkeiten zur Rückgabe dieser Kunden. Es ist wichtig, spezielle Skripte zu entwickeln, die es Ihnen ermöglichen, mit „Verweigerern“ zusammenzuarbeiten, um sie zurückzugeben und die Loyalität zu erhöhen.

Methode zur Messung des Anteils an einem Kunden

Die regelmäßige Messung Ihres Kundenanteils ist eine weitere wichtige Methode zur Umsatzsteigerung. Damit können Sie verfolgen, welchen Anteil die Produkte Ihres Unternehmens am Gesamtkaufvolumen eines Kontrahenten eines ähnlichen Produkts, Produkts oder einer ähnlichen Dienstleistung ausmachen, und diesen nach Möglichkeit erhöhen.

Wie wird der Anteil an einem Kunden gemessen? Im B2B-Segment wird es anhand einer Umfrage gemessen, im B2C-Segment - statistische Forschung. Käufer werden dazu befragt, wie viel sie von einem ähnlichen Produkt bei Ihnen und wie viel bei Wettbewerbern kaufen und was getan werden muss, um sicherzustellen, dass sie es vorziehen, ausschließlich bei Ihnen zu kaufen.

Um den Umsatz zu steigern, werden die empfangenen Daten in Form von Testskripten umgewandelt, die an den Manager übertragen werden, um mit der aktuellen Datenbank zu arbeiten. Die Arbeit zur Erhöhung des Anteils wird zu einem regelmäßigen Instrument zur Messung des sogenannten „Farmer“- und Umsatzwachstums.

NPS-Bewertungsmethode

Eine weitere effektive Methode ist die regelmäßige Messung des Kundenbindungsindex (NPS – Net Promoter Score). Um es zu messen, müssen Sie die folgenden Aufgaben ausführen:

1. Führen Sie eine Umfrage unter bestehenden Kunden durch, um festzustellen, wie wahrscheinlich es ist, dass diese Sie an Freunde und Bekannte weiterempfehlen würden. Die Bewertung erfolgt auf einer 10-Punkte-Skala. Wenn der Wert unter 10 liegt, fragen Sie, welche Maßnahmen ergriffen werden sollten, um sicherzustellen, dass der Wert des Käufers beim nächsten Mal höher ist. Auch Ratschläge von absolut treuen Kunden können äußerst nützlich sein.

2. Teilen Sie die erhaltenen Daten in drei Kategorien ein: diejenigen, die die Arbeit des Unternehmens kritisierten (gaben eine Bewertung von 1 bis 6 Punkten), diejenigen, die sich neutral äußerten (gaben 7-8 Punkte) und diejenigen, die mit der Interaktion zufrieden waren (bewertet). es funktioniert für 9 und 10 Punkte).

Liegt dadurch der Kundenbindungsindex unter 50 %, ist dies notwendig dramatische Veränderungen. Konzentrieren Sie Ihre Bemühungen auf die Verbesserung des Produkts, entwickeln Sie ein spezielles Treueprogramm, verbessern Sie die Unternehmenskultur, verbessern Sie Kontaktpunkte usw. All dies wird Ihnen helfen, Kunden für sich zu gewinnen und den Umsatz zu steigern.

Call-Listening-Methode

Auch die Aufzeichnung aller Telefongespräche der Verkäufer mit anschließender Abhörung halten wir für eine wirksame Methode zur Umsatzsteigerung. Dadurch können Sie nicht nur typische Kundeneinwände erkennen und bearbeiten, sondern auch erfolgreiche Fälle für die weitere Bearbeitung erstellen. Wir empfehlen, täglich 1-2 Gesprächen von Untergebenen gezielt zuzuhören. Diese Art der Fehlerkorrektur trägt zur Umsatzsteigerung bei.

Funktionstrennungsmethode

Eine ziemlich häufige Situation ist, dass es zu den Aufgaben eines Mitarbeiters gehört, einen Kunden zu finden, ihn zu verkaufen und ihn dann zu verwalten. Der Eigentümer versucht, Geld zu sparen. Das Problem besteht darin, dass die Produktivität eines durchschnittlichen Mitarbeiters aufgrund von Multitasking sinkt. Und damit auch die Einnahmen des Unternehmens. Dies wurde von Oy-li-Experten mehr als einmal festgestellt.

Daher sollten die Prozesse des Erstverkaufs und der anschließenden Kundenbetreuung idealerweise aufgeteilt werden verschiedene Gruppen Mitarbeiter der kommerziellen Struktur des Unternehmens. Dies ist eine der Verkaufsmethoden.

Unsere heutige Veröffentlichung ist rein technischer Natur und wird sich mit Verkaufsmethoden befassen. Praktische Verkaufsmethoden, verschiedene Techniken, Tricks und Tricks. Kurz gesagt, alles, was im Vertrieb genutzt werden kann, um Ihre Effizienz zu steigern.

Ware in der Hand

Diese Technik wird manchmal als „Welpenmethode“ bezeichnet. Sein Wesen ist äußerst einfach: Das Produkt, das Sie dem Kunden vorführen und präsentieren, muss in die Hände gegeben werden.
Hier gibt es zwei Überlegungen:
Das erste ist die Sichtbarkeit. Man kann viel über das Produkt reden, aber die Geschichte kann nicht die Gelegenheit ersetzen, das Produkt in die Hand zu nehmen. Probieren Sie es aus und verstehen Sie genau, wie das Produkt zu einem bestimmten Kunden passt. Wie zum Beispiel das Produkt gut in der Hand liegt, wie bequem es anzuziehen ist. Und selbst wenn wir reden überÜber eine Nichtwarenleistung wird der Warenmangel ausgeglichen visuelle Hilfen und Broschüren.
Die zweite besteht darin, ein Gefühl der Eigenverantwortung zu schaffen. Essen großer Unterschied wie der Kunde das Produkt betrachtet. Der Kunde betrachtet das Produkt möglicherweise als eines von vielen, die irgendwo im Regal liegen. Oder er betrachtet das Produkt als sein Eigentum.
Ein einfaches Beispiel mit einem kleinen Kind. Er hat ein Spielzeug in der Hand, für das er kein Interesse zeigt. Wenn Sie jedoch versuchen, die Ware aufzuheben, entsteht ein starkes Besitzgefühl gegenüber dem Spielzeug. Genau aus diesem Grund wird die Methode „Welpen“-Methode genannt – nehmen Sie es einfach in die Hand (ein Produkt oder einen Welpen), dann wird es Ihr eigenes.

Schweigen

Verkaufsmethoden weisen in der Regel ein Merkmal auf, das die meisten dieser Methoden gemeinsam haben. Nämlich Einfachheit. Und die Methode, die man einfach „Stille“ nennen kann, ist keine Ausnahme.
Die Besonderheit der menschlichen Kommunikation besteht darin, dass, wenn ein Gesprächspartner schweigt, der andere spricht (im Allgemeinen natürlich). Und wenn wir rechtzeitig verstummen, ermutigen wir den Gesprächspartner, weiterzusprechen.
Stille kann in Form von leichtem Druck ausgeübt werden. Beispielsweise äußert der Klient einen impliziten Einwand wie „Ich werde darüber nachdenken.“ Um einen Einwand auszuräumen, ist es notwendig, den Grund zu verstehen, der Sie zum Nachdenken bringt. Dazu können Sie eine klärende Frage stellen: „Was bringt Sie zum Nachdenken?“ Und danach herrscht Stille, die den Klienten zur Antwort drängt.

Alternative Frage

Oder wie es auch „Wahl ohne Wahl“ genannt wird. Der Kern der Methode ist einfach: Wir stellen dem Kunden eine Frage und bieten mehrere mögliche Antworten an. Zum Beispiel: „Sie interessieren sich für ein Produkt in Schwarz oder Weiß.“
Eine alternative Frage gilt für verschiedene Situationen. Beispielsweise zur Klärung bei der Bedarfsermittlung. Bei der Bedarfsermittlung vermeiden wir möglichst lange geschlossene Fragen und beginnen daher mit offenen Fragen, die eine ausführliche Beantwortung durch den Kunden erfordern. Erhalten allgemeine Informationen Wir verdeutlichen die Informationen mit einer Alternativfrage.
Auch Alternativfrage kann nützlich sein, um den Kunden in einen Dialog einzubeziehen, und ermöglicht es Ihnen, die Interessen des Kunden zu verstehen. Zum Beispiel kommt ein Kunde zu Besuch Baufirma Planung von Renovierungen in der Wohnung. Und der Manager kann sofort eine alternative Frage stellen: „Planen Sie die Renovierung jetzt oder bis zum Sommer?“
Oder eine alternative Frage wird häufig verwendet, um eine Transaktion abzuschließen. Beispielsweise wird nach der Präsentation eines Produkts oder einer Dienstleistung die Frage gestellt: „Werden Sie das Bewerbungsformular selbst ausfüllen oder soll ich Ihnen helfen?“ Damit lenken wir die Aufmerksamkeit des Klienten auf das lokale Thema Weiß/Schwarz, heute/morgen, sich selbst/nicht er selbst und gleichzeitig Hauptfrage— ob der Kunde mit der Transaktion selbst einverstanden ist oder ob der Kauf in den Hintergrund gedrängt wird.

Dreimal Ja

Wenn die oben genannten Methoden recht klar und gewöhnlich waren, sieht die Methode mit den drei „Ja“ eher technischer aus. Und der Kern der Methode besteht darin, dass es für einen Menschen psychologisch einfacher ist, positiv zu antworten, wenn er, der Mensch, bereits zuvor eine positive Antwort gegeben hat.
Mit anderen Worten: Wenn unser Gesprächspartner eine unserer Fragen bereits positiv beantwortet hat, ist es in Zukunft einfacher, eine positive Antwort von ihm zu erhalten.
Warum heißt die Methode „drei Ja“? Grundsätzlich können vorläufige Antworten weniger als drei oder mehr als drei betragen. Das ist nicht der Punkt. Der Punkt ist, dass sich eine Person durch eine positive Antwort zu entspannen scheint und jedes weitere „Ja“ immer einfacher fällt.

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1. Pyramide Maslows Bedürfnisse- Was ist es, was ist sein Wesen? Wie wird es im Verkauf eingesetzt...

Eine Vielzahl von Unternehmen aus verschiedenen Branchen, wodurch ein Werteaustausch und die Weiterentwicklung der Geschäftsbeziehungen stattfinden. Der Vertrieb ist die eigentliche Quelle, durch die Unternehmen vorankommen. Und natürlich die meisten schwierige Aufgabe Das Problem, mit dem jedes Unternehmen konfrontiert ist, besteht genau darin, wie der Verkauf organisiert wird.

In diesem Artikel werfen wir einen Blick auf die aktuellsten Verkaufsmethoden. Wir werden versuchen, ihre Wirksamkeit so weit wie möglich aufzuzeigen und jeden von ihnen im Hinblick auf Wirksamkeit und Komplexität der Anwendung zu charakterisieren.

Allgemeine Theorie

Gibt es tatsächlich große Menge verschieden theoretische Materialien, die beschreiben, welche Verkaufsmethoden es gibt, wie man sie verwendet und was Sie bei der Verwendung der einen oder anderen davon beachten sollten. Natürlich gibt es viele Einzelaspekte, die es zu beachten gilt. Eine davon sind beispielsweise die Besonderheiten des Produkts oder der Dienstleistung, die Sie verkaufen. Die Beurteilung muss nicht nur anhand der Eigenschaften des Produkts selbst erfolgen, sondern auch anhand einer Analyse Ihres direkten Käufers, seiner Vorlieben und Interessen.

Das heißt, es sollte beachtet werden, dass die Wissenschaft, die Verkaufsmethoden untersucht, viel komplexer ist, als es auf den ersten Blick erscheinen mag. Es muss die Umgebung, in der Sie verkaufen, das Objekt, das Sie verkaufen möchten, und das Unternehmen, das Ihr Käufer ist, untersuchen. Unter Berücksichtigung dieser Elemente möchte ich Ihnen die grundlegenden Techniken vorstellen effektive Verkäufe die in der Praxis am häufigsten vorkommen. Es handelt sich jedoch nicht um eine erschöpfende Liste. In Wirklichkeit kann es noch viel mehr solcher Formen geben. Wir stellen nur die gebräuchlichsten und allgemein akzeptierten vor.

Verkauf durch Service

Jeder von uns ist dieser Technik wahrscheinlich schon am häufigsten begegnet. Es liegt darin, dass das Unternehmen seinem Kunden eine Dienstleistung erbringt, aufgrund derer dieser einen Kauf tätigt. Es sieht ganz einfach aus: Sie kommen in den Laden und wählen das Produkt aus, das Sie kaufen möchten. Der Supermarkt hat Ihnen zuvor einen Service geboten: Seine Mitarbeiter haben die Waren in einer bestimmten Reihenfolge in schönen Regalen angeordnet und alle Voraussetzungen geschaffen, damit Sie dieses Produkt erfolgreich abholen und bequem mit einem Einkaufswagen zu Ihrem Auto bringen können. Sie bieten auch verschiedene Zahlungsmethoden für Waren und vielleicht sogar einige Boni für diejenigen an, die häufiger und häufiger kaufen. Dies ist ein klassisches Beispiel dafür, wie Serviceverkäufe funktionieren.

Diese Technik zeichnet sich durch eine hohe Nachfrage nach dem Produkt aus. Das heißt, Artikel wie Lebensmittel, Schuhe und Kleidung sowie einige Grundbedürfnisse lassen sich auf diese Weise am besten verkaufen. Um etwas teureres und weniger benötigtes zu verkaufen Alltagsleben, müssen andere Ansätze verwendet werden.

Der Service hingegen funktioniert nach einem Standardmuster und bietet dem Käufer etwas, das er schon oft gesehen hat. Denken Sie zum Beispiel selbst darüber nach: Sie kommen gerne in ein Geschäft und greifen sofort zu dem Produkt, das sich an einem Ihnen bekannten Ort befindet. Du magst es nicht, lange im Supermarkt herumzulaufen und nach Brot und Milch zu suchen. Am häufigsten konzentrieren sich Geschäfte in diesem Bereich auf solche typischen Methoden des Warenverkaufs. Sie versuchen zu versorgen hohes Niveau Dienstleistungen, um den Kunden an Ihr Geschäft zu binden und ihn dazu zu bringen, regelmäßig hierher zu kommen.

Aggressives Verkaufen

Für Waren, die der Käufer nicht benötigt, sollte eine etwas andere Methodik verwendet werden. In diesem Fall dient es dazu, einige zusätzliche Produkte zu verkaufen, von denen der Benutzer oft noch nie gehört hat. So funktioniert beispielsweise ein Laden, der Accessoires für Küche und Haushalt anbietet (der ständig Werbung im Fernsehen sendet). Manchmal funktionieren Immobilienverkaufsmethoden nach dem gleichen Prinzip.

In diesem Fall geht es vor allem darum, die Aufmerksamkeit des Käufers auf Ihr Produkt zu lenken. Zunächst müssen Sie ihn nur über das Produkt informieren, seine positiven Aspekte und sein Potenzial aufzeigen, darauf hinweisen, wie sehr es dem Käufer das Leben erleichtert und wie glücklich er sein wird, wenn er Ihr Produkt in Besitz nimmt. Dieser Ansatz zielt in erster Linie darauf ab, beim Kunden Wünsche zu wecken. Sobald Sie dies erreicht haben, wird er gerne sein Geld geben und das Produkt nehmen.

Der Nachteil des aggressiven Verkaufens besteht darin, dass die meisten Käufer heute nicht mehr auf die Tricks der Verkäufer reagieren. Meistens weigern sie sich einfach, mit Ihnen zu kommunizieren, weil sie sofort vermuten, dass Sie ihnen etwas Nutzloses „verkaufen“ wollen. Aber in Branchen wie der Immobilien- und Automobilbranche kann dieser Ansatz dennoch zu hervorragenden Ergebnissen führen.

Spekulative Methode

Wenn Sie Ihrem Kunden nicht den richtigen Service bieten und ihn gleichzeitig nicht mit Ihrem Produkt überfallen möchten, können Sie ein anderes Element aus der Liste der „Verkaufsformularmethoden“ verwenden. Diese Technik wird als „ „Spekulativer Ansatz“, und das Hauptprinzip, nach dem es funktioniert, ist die Manipulation des Kunden. Es sollte beachtet werden, dass in diesem Fall die Psychologie der entscheidende Faktor ist, der darüber entscheidet, ob er etwas von Ihnen kauft oder nicht. Sie selbst Durch Ihre Handlungen können Sie diese Technik zum Funktionieren bringen oder im Gegenteil leicht das Ganze ruinieren. Was ist das Funktionsprinzip?

Wir alle wissen, dass bestimmte Unternehmen uns (als ihren Kunden) manchmal Geschenke machen. Warum ist das notwendig? Erwarten sie wirklich, dass wir tatsächlich darauf hereinfallen?

Das erscheint einerseits dumm. Andererseits zeigt zahlreiche Praxis, dass dieser Ansatz funktioniert. Indem man einem Kunden etwas schenkt oder ihm zu seinem Geburtstag gratuliert, kommt das Unternehmen dieser Person psychologisch näher, er erinnert sich an sie und geht freundlicher mit ihr um. Aus diesem Grund wird die Technik in Zukunft zu neuen Verkäufen und zur Bindung dieses Kunden führen.

Verkauf durch Beratung

Noch eins interessante Art und Weise, die ebenfalls in der Gruppe „Methoden“ enthalten ist Einzelhandelsumsätze„(d. h. in Geschäften/Märkten verwendet) ist Beratung. Denken Sie darüber nach, wie oft der Verkäufer beginnt, Ihr Problem zu „diagnostizieren“, zum Beispiel: „Hat Ihr alter Internetanbieter zu hohe Preise verlangt?“ Es gibt eine Lösung – kommen Sie zu uns und erhalten Sie 3 Monate Internet geschenkt!“ Oder: „Verbrauch Ihr Auto zu viel Kraftstoff? Sei nicht verärgert! Wir können Ihnen anbieten neues Auto, der mit dem sparsamsten Motor ausgestattet ist!“

Vielleicht sind solche Situationen in Ihrem Leben noch nicht aufgetreten, aber glauben Sie mir, Unternehmen konzentrieren sich oft auf das Problem des Kunden und weisen ihn darauf hin, um ihm sofort ihre Lösung anzubieten.

Diese Art des Verkaufens ähnelt einer Beratung. Aus diesem Grund erhielt diese Technik ihren Namen.

Verkaufen durch Reputation

Bei der Zusammenarbeit mit einem Kunden geben Unternehmen häufig dessen Alter, Herkunftsland oder die Anzahl der zufriedenen Kunden an, die Bewertungen zum Produkt hinterlassen haben. Dir ist das auch aufgefallen, oder? All dies geschieht also aus einem bestimmten Grund. Solche Handlungen führen dazu, dass sich in den Augen des Käufers ein gewisser Ruf des Unternehmens aufbaut. Sie muss natürlich positiver Charakter. Und dann, wie jede Verkaufsvergleichsmethode zeigt, verdient ein solcher Hersteller/eine solche Marke/ein solcher Laden mehr als seine Konkurrenten. Und es geht um den Ruf. Da ein bestimmtes Unternehmen seit mehr als 20 Jahren besteht, gibt der Kunde diesem unbewusst den Vorzug gegenüber jüngeren und möglicherweise weniger erfahrenen Unternehmen und Marken. Und dies ist das wichtigste Instrument für den Verkauf durch Reputation.

Experimentieren ist der Schlüssel zum Erfolg

In der Tat, wenn Sie es finden möchten Der beste Weg Um Ihre Produkte zu verkaufen, wenden Sie verschiedene Techniken an. Wenn Sie nicht beides gleichzeitig durchführen können, führen Sie diese Art des „Testens“ einzeln durch. Immerhin sogar technische Analyse Ihr Produkt und Ihr Kunde sowie die Bedingungen, unter denen Verkäufe getätigt werden, führen nicht zu einem garantierten Ergebnis. Beliebig praktische Methoden Umsatzschätzungen sind immer genauer und vorhersehbarer als einige theoretische Indikatoren, die möglicherweise nicht alle Aspekte berücksichtigen. Daher sind alle Experimente notwendig, die echte Ergebnisse liefern können.

Vergleich der Indikatoren

Nachdem Sie mit verschiedenen Ansätzen und Techniken verkauft haben, werden Sie natürlich verstehen, was am besten funktioniert. Zuvor müssen zunächst analytische Daten erhoben und miteinander verglichen werden. Nur so lässt sich besser verstehen, welcher Ansatz dabei hilft, Produkte besser zu verkaufen.

Analyse von Bedingungen und Ergebnissen

Benutzen verschiedene Methoden(sowohl „live“ als auch die Anzeige statistischer Daten – alles hängt von den Besonderheiten Ihres Unternehmens ab) sollten Sie nicht nur die Gesamtergebnisse in absoluten Zahlen analysieren. Es muss auch auf die Bedingungen geachtet werden, unter denen sie erreicht wurden. Schließlich stimmen Sie zu, dass eine Einschätzung der Marktbedingungen, die sich in einer bestimmten Nische für ein bestimmtes Produkt entwickelt haben, Ihnen die Möglichkeit gibt, genau zu sagen, welche der Methoden ein greifbareres Ergebnis erbracht hat. Und natürlich erhalten Sie durch die Nutzung und Skalierung die effektivste Art zu verkaufen.

Hilfe bei der Definition: Konkurrenzanalyse

Wenn Sie untersuchen, welcher Ansatz im Verkauf verwendet werden sollte und wie Sie sich dafür entscheiden, können Sie auf Situationen stoßen, in denen der Geschäftsinhaber nicht weiß, welche Methode für ihn am besten geeignet ist. Schließlich gibt es ganz bestimmte Warenkategorien, die sich für eine so einfache Analyse nicht eignen.

In dieser Situation bester Ratschlag Es wird ein Hinweis auf Wettbewerber geben. Analysieren Sie, wie Ihre Kollegen mit demselben Produkttyp und in derselben Nische arbeiten, und Sie werden verstehen, wo Sie anfangen müssen. Wir empfehlen Ihnen insbesondere, auf die erfolgreichsten Wettbewerber zu achten, die in Ihrer Branche führend sind.

Lernen Sie zu verkaufen

Noch eins wichtiger Rat, was im Marketing natürlich nicht überflüssig ist, ist ständiges Lernen. Vertrauen Sie mir, selbst die Führungskräfte in der wettbewerbsintensivsten Unternehmensbranche, die man sich vorstellen kann, wissen nicht, was sicher funktioniert. Und egal, wie viele theoretische Materialien Sie noch einmal lesen, Sie werden immer noch nicht mehr daraus lernen als durch eine lange praktische Arbeit. Lernen Sie also immer, wie man verkauft. Kombinieren Sie Theorie und Praxis – nur so können Sie aussagekräftige Ergebnisse erzielen!