Ihr Wettbewerbsvorteil. Vorteile aufgrund der Platzierung und aufgrund der Unternehmensstruktur. Künstliche Wettbewerbsvorteile des Unternehmens

Präsentation, HPV-Kette

Es gibt drei Sprachen in der Kommunikation mit dem Kunden:

1. Sprache der Merkmale (Fakten)

2. Sprache der Vorteile

3.Sprache der Vorteile (Nutzen für den Kunden)

Eigenschaften- Fakten, Daten, Eigenschaften des Produktes beschreiben. Jedes Produkt oder jede Dienstleistung hat Eigenschaften. Merkmale sind immer fühlbare, fühlbare und sichtbare Eigenschaften des Produktes, etwas zum Anfassen. Diese Eigenschaften sind für alle gleich, wenn das Produkt standardisiert ist, ist es ziemlich schwierig, sich von Wettbewerbern zu unterscheiden. Aber ohne geht es nicht.

Vorteile - zeigen, wie Produkte, Dienstleistungen oder deren Eigenschaften vom Käufer genutzt werden können oder ihm helfen. Dies sind Leistungsmerkmale, die sich aus den physikalischen Eigenschaften des Produkts ergeben. Wie unterscheidet sich dieses Produkt von anderen, die diesem mehr oder weniger ähnlich sind? Wie unterscheidet sich Ihr Produkt von den Produkten der Konkurrenz?

Leistungen- Aufzeigen, wie Produkte oder Dienstleistungen explizite Bedürfnisse des Käufers erfüllen. Nutzen sind die Interessen des Auftraggebers. Das ist die Antwort auf seine wichtigste Frage „Warum sollte ich?“. Natürlich ist es großartig, wenn Sie dem Kunden alle Funktionen und Vorteile des Produkts mitteilen, aber wenn Sie seine Frage nach den Vorteilen nicht beantworten, kommt der Verkauf möglicherweise nicht zustande. Der Nutzen muss für den Kunden greifbar sein, er muss ihn sich klar vorstellen und wissen, dass er ihn bekommt. Vorteile für alle. Jemand kauft ein Auto, um zu fahren, jemand für den Verdienst, jemand für Prestige. Jeder hat seinen eigenen Vorteil.

ABER! Wenn Sie für den Mandanten ausschließlich in der Sprache des Nutzens sprechen, wird er sich über die Unbegründetheit Ihrer Äußerungen empören!Daher führt die getrennte Ansprache eines Kunden in einer der drei Sprachen – in Bezug auf objektive Merkmale, in Bezug auf Vorteile oder in Bezug auf Nutzen – nicht zu dem Ergebnis, das wir als Verkäufer erzielen möchten.

Die HPV-Kette wirkt elementar:

Benennen eines objektiven Merkmals legen wir den Grundstein für Faktentreue und Vertrauen zwischen dem Kunden und uns.

Namensvorteil bringen wir den Klienten auf den von uns benötigten Gedanken, beschreiben den Vorteil der Eigenschaft und stimmen ihn gleichzeitig auf einen bestimmten Gedankengang ein.

Apropos Vorteile, Vorteile die der Kunde erhält, geben wir ihm die Möglichkeit, die Befriedigung seiner Wünsche und Bedürfnisse vorwegzunehmen.

Tabelle zur Auswirkung auf den HPV-Verkauf

Warum Vorteile und Vorteile nutzen?

Vorteile- So unterscheidet sich Ihr Produkt (Dienstleistung) von dem Produkt (Dienstleistung) eines Mitbewerbers bessere Seite. Günstiger, schöner, leichter, origineller – all das sind die Vorteile des Produkts.

Leistungen- so kann der Kunde die Vorteile Ihres Produktes für sich nutzen. Leider ignorieren die meisten Verkäufer die Vorteile völlig. Aus irgendeinem Grund glauben sie, dass der Kunde selbst erraten wird, wie er Ihr Produkt zu seinem Vorteil nutzen kann.

Die goldene Verkaufsregel – Die Kommunikation mit dem Kunden sollte unter dem Gesichtspunkt seines Nutzens in seiner Sprache geführt werden und sich nicht darauf beschränken, die Vorteile Ihres Angebots oder Ihres Unternehmens aufzuzählen.

Wichtigste NUTZEN-Kriterien:

Geld (Geld sparen).

Der Vorteil ist, dass der Kunde sein Geld spart, wenn er mit Ihnen zusammenarbeitet. Was sind die Vorteile des Sparens? Die Tatsache, dass der Kunde mit dem gesparten Geld ein Geschenk für einen lieben Menschen oder sich selbst kaufen kann. Zeigen und erzählen Sie die Vorteile so viel wie möglich.

Zeit (Zeit sparen).

Zum Beispiel: Ihre Technologie halbiert den Produktionszyklus, oder Sie schnelle Geschwindigkeit Lieferung, die es dem Kunden ermöglicht, das Produkt morgen oder sogar heute zu verwenden, und nicht in einer Woche.

Bild (Prestige).

Beispielsweise wertet oder erhält Ihr Angebot in besonderer Weise den sozialen Status des Auftraggebers und des Unternehmens.

Sicherheit.

Beispielsweise verfügen Ihre Produkte über Sicherheitsmerkmale, die der Gesundheit, dem Wohlbefinden des Kunden oder dem Wohl des Unternehmens zugute kommen.

Beispiel:

Angenommen, es gibt einen Hersteller von Industrieanlagen, der Werkzeugmaschinen verkauft. Außerdem führt er Schulungen an seinen Maschinen durch, da die Geräte professionell sind und nicht alle Kunden sie sofort verstehen. Wie würden die Vorteile und Vorteile in dieser Situation aussehen?

Vorteile: Wir schulen Sie im Umgang mit unseren Maschinen.

Leistungen: Dank der kostenlosen Schulung sparen Sie 10.000 UAH bei den entsprechenden Kursen. Da wir Ihnen außerdem die 10 häufigsten Fehler bei der Verwendung unserer Maschinen mitteilen, sparen Sie im Durchschnitt Reparaturen ab 50.000 UAH.

Wie ermittelt man Nutzen und Nutzen?

1. Schreiben Sie zuerst so gut Sie können Mehr Funktionen bezogen auf Ihr Produkt.

2. Heben Sie dann die Vorteile hervor, die besser sind als die Vorteile des Konkurrenten (der Konkurrent ist teurer / schlechter / tut es einfach nicht)

3. Nehmen Sie die resultierende Liste der Vorteile und denken Sie darüber nach, wie der Kunde von der Nutzung dieser Vorteile profitieren wird.

4. Überlegen Sie sich möglichst viele Optionen, bei denen der Kunde von der Nutzung eines einzigen Vorteils Ihres Produkts profitiert.

5. Mache diese Schaltung von Anfang an mit allen Vorteilen.

6. Als Ergebnis erhalten Sie eine Liste, die die Vorteile und Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung enthält.

Wie können Sie die Vorteile und Vorteile nutzen?

Es gibt 2 Wege: richtig und falsch!

Falscher Weg.

Normalerweise nutzen Manager in ihrer Arbeit mit dem Kunden nur die Vorteile - da sie offensichtlich sind. Dies ist der falsche Ansatz, da in diesem Fall die Arbeit der Nutzenermittlung auf den Schultern des Auftraggebers lastet. Glaubst du, er wird darüber nachdenken, wenn dein Konkurrent in der Nähe ist, der dir alles erklärt?

Der richtige Weg.

Die Arbeit verwendet die HPV-Kette. Wir geben dem Kunden einen Vorteil und bauen ihn gewinnbringend aus.

Beispiel: Für jede bei uns gekaufte Maschine geben wir eine 2-tägige Schulung für 2 Maschinenbediener. Sie sparen nicht nur 10.000 UAH, die Sie für Schulungen bezahlen müssten, wenn Sie Maschinen woanders kaufen, sondern Sie lernen auch die 10 wichtigsten Fehler von Bedienern kennen, die zu Maschinenausfällen führen. Laut unserer Statistik sparen Sie dadurch zusätzlich 50.000 UAH für das erste Nutzungsjahr.

Du hast es ausgenutzt kostenlose Bildung), zum Nutzen ausgebaut (Geld gespart, weniger Ausfallzeiten für Maschinen, da keine Reparaturen anfallen) und mit Fakten (konkrete Zahlen) ergänzt.

Denken Sie daran, dass verschiedene Käufer oft unterschiedliche Vorteile von denselben Produkten erwarten. Zum Beispiel möchte der eine eine Uhr kaufen, um die Uhrzeit zu kennen, und der andere, weil es ein Schmuckstück sein kann. Vergessen Sie auch nicht, dass JEDER Unterschied ein Vorteil ist. dieses Produkt von Analoga. Beispielsweise sind im betrachteten Beispiel mit Sitzen zwei Versionen mit und ohne Elektroantrieb möglich. Die Vorteile eines Elektroantriebs sind Bedienkomfort und Prestige. Die Vorteile der konventionellen sind eine relativ höhere Zuverlässigkeit und ein niedriger Preis.

Daher müssen Sie in Ihren Gesprächen mit Kunden häufig die unterschiedlichen Vorteile derselben Produkte präsentieren und sich auf die Vorteile des Produkts und nicht nur auf seine Funktionen konzentrieren. Unterschiedliche Kunden können unterschiedliche Anforderungen an dasselbe Produkt haben. Wir dürfen nicht vergessen, dass wir ermitteln müssen, welchen Nutzen der Kunde von unseren Produkten haben möchte.

Welche Faktoren werden vom Endverbraucher bei der Auswahl der einen oder anderen Warenmarke geleitet?

Preis

Qualität

Durch den Ruf des Verkäufers

Geld anlegen

Lebenszeit

Aus Stolz oder Eitelkeit

Durch Wettbewerbsfähigkeit

Konstruktionsbedingt

aus Gewohnheit

Welchen Nutzen können Ihre Kunden (Groß- und Einzelhändler) in unseren Produkten oder Dienstleistungen sehen?

Profitieren

Prestige

Repräsentatives Erscheinungsbild der Ware im Geschäft

Entwicklung Ihres Unternehmens

Zweifellos, profitieren ist der häufigste Vorteil. Wir werden dies gesondert betrachten. Gewinn ist der einfachste und zuverlässigste Vorteil, den ein Kunde erhalten kann. Früher oder später wird der Kunde Sie fragen, warum er sich für Ihr Produkt entscheiden soll. Daher müssen wir ihn davon überzeugen, dass er durch den Kauf unserer Produkte einen höheren Gewinn erzielt als durch die Produkte der Konkurrenz. Lassen Sie uns das Wort analysieren PROFITIEREN. Wie entsteht Gewinn Einzelhandel?

Im Einzelhandel entsteht Gewinn dadurch, dass Waren zu einem Preis eingekauft und zu einem höheren Preis verkauft werden. Viele Leute denken, dass was mehr Unterschied im Preis, desto größer der Gewinn. Bis zu einem gewissen Grad stimmt das, aber nicht ganz. Stellen wir uns vor, Sie sind ein Händler, der Autos an wohlhabende Käufer verkauft. Wie würde es Ihnen gefallen, einen Rolls-Royce für 500.000 $ zu kaufen und mit 20 % Aufschlag zu verkaufen, oder einen Lanos für 10.000 $ zu kaufen und mit 20 % Aufschlag zu verkaufen? Rolls-Royce natürlich. Natürlich sind teurere Produkte rentabler, aber teure Waren werden fast immer in geringeren Mengen verkauft als billige.

Betrachten wir nun den Gewinn von der anderen Seite.

Angenommen, Sie sind ein Einzelhändler, der Schokolade in einer bestimmten Verpackung kauft. Sie möchten 2000 Packungen bestellen. Zwei konkurrierende Großhändler bieten Ihnen ähnliche Pakete zum gleichen Preis an. Bis jetzt erlaubt Ihnen nichts, eine Wahl zu treffen. Aber wenn Sie die Ware von einem Großhändler nehmen und sie ist in 3 Wochen verkauft, die Schokolade eines anderen in 4 Wochen. Bei welchem ​​Großhändler werden Sie Schokolade kaufen? Natürlich ersteres, weil sich seine Produkte schneller und damit rentabler drehen.

Der Gewinn beim Trading hängt also ab von:

Produktkosten

Ihr eigenes Markup

Fluktuationsraten

Diesen Faktoren muss Bedeutung beigemessen werden, wenn Sie Ihren Konkurrenten einen Schritt voraus sein wollen, indem Sie von Ihren Produkten profitieren.

Bei Änderungen muss jedoch einer der Hauptprinzipien des Marketings eingehalten werden: Zunächst müssen bei der Erstellung oder Änderung eines Produkts die Wünsche und Interessen des Verbrauchers berücksichtigt werden.

Dieses Prinzip ist der erste Schritt zu einem erfolgreichen und prosperierenden Unternehmen. Aber eine Einstellung gegenüber den Verbrauchern reicht nicht aus, es ist notwendig, einen gewissen Wettbewerbsvorteil zu schaffen, der es Ihnen ermöglicht, Konkurrenten in der gewählten Nische zu überholen.

Vorteil schaffen

Der Begriff „Wettbewerbsvorteil“ bezeichnet einen ausschließlich positiven Unterschied zwischen einem Produkt und den Produkten konkurrierender Organisationen. Aufgrund dieses Vorteils entscheidet sich der Verbraucher für dieses Produkt und nicht für das Produkt konkurrierender Unternehmen. Ein Wettbewerbsvorteil kann beispielsweise die Qualität eines Produkts oder einer Dienstleistung sein.

Bei der Schaffung eines Wettbewerbsvorteils ist es wichtig, zwei Hauptprinzipien einzuhalten:

• Dieser Vorteil sollte für den Verbraucher wirklich wichtig sein;
• Der Verbraucher muss den Wettbewerbsvorteil sehen und spüren.

Trotz einer so großen Effizienz bei der Schaffung eines Wettbewerbsvorteils muss bedacht werden, dass Wettbewerber diesen Vorteil im Laufe der Zeit immer noch feststellen und auf ihre Produkte anwenden werden.

Wie die Praxis zeigt, reicht diese Zeit jedoch aus, um die Kosten wieder hereinzuholen, erhebliche Gewinne zu erzielen und direkte Konkurrenten zu überholen.

Die Schaffung eines Wettbewerbsvorteils sollte keine großen Unternehmensbudgets erfordern, daher ist es notwendig, eine bestimmte Methodik zu verwenden, die es ermöglicht, nicht nur einen Wettbewerbsvorteil zu schaffen, sondern auch die Kosten dieses Prozesses erheblich zu senken.

Bei dieser Methodik lassen sich vier Hauptphasen unterscheiden, die jeweils integraler Bestandteil des gesamten Prozesses zur Schaffung eines Produktvorteils sind:

• Segmentierung;
• Spezialisierung;
• Unterscheidung;
• Konzentration.

Segmentierung

In diesem Fall verbirgt das Konzept eines Segments Endverbraucher, die nach der einen oder anderen Art von Produkt mit bestimmten Parametern suchen. Mit anderen Worten, jeder Verbraucher hat bestimmte Bedürfnisse und Interessen, auf deren Grundlage er die notwendigen Produkte auswählt. Somit können alle Verbraucher in Anforderungsgruppen eingeteilt werden.

Bei der Durchführung (Personen) werden häufig Geschlecht, Altersmerkmale, Wohnort, Fahrzeugverfügbarkeit etc. als Parameter des Segmentierungsprozesses gewählt.

Darüber hinaus werden teilweise detailliertere Verbraucherdaten verwendet, also ein Targeting durchgeführt. Andererseits können Verbraucher Organisationen sein, an die Produkte geliefert werden. In diesem Fall erfolgt die Segmentierung nach der Zugehörigkeit der Organisation zu einem bestimmten Typ: Geschäft, Händler, Hersteller usw.

Einer der wichtigsten Segmentierungsparameter in diesem Fall ist die Größe des Unternehmens, mit dessen Kenntnis Sie die Gesamtmenge der Produkte, die die Organisation durchlaufen, leicht bestimmen können.

Nachdem die Anzeichen der Segmentierung festgestellt und der zukünftige Wettbewerbsvorteil identifiziert wurden, müssen die üblichen Marketinginstrumente angewendet werden, um das Produkt zu bewerben: Produktwerbung, direkte Produkteinführung im Unternehmen, Versand von Briefen mit der Aufforderung zum Kauf des Produkts und andere Methoden.

Natürlich haben all diese Methoden ein großes Problem: Es gibt keine Garantie dafür, dass sich das Unternehmen für den Kauf des Produkts entscheidet. In dieser Hinsicht gibt es einen praktischeren Weg - die Implementierung der Verbrauchersegmentierung auf der Grundlage der in diesem Bereich vorhandenen Probleme.

Sicherlich gibt es in jedem Geschäft einen Engpass, der dadurch entsteht, dass Verbraucher nicht finden, was sie brauchen. Zum Beispiel wollen die Kunden einer Metzgerei, dass eine bestimmte Fleischsorte nicht 300 Rubel, sondern 250 Rubel kostet.

Oder dass die Lieferung der Pizza nach Hause nicht in einer Stunde, sondern in 30 Minuten erfolgte. Somit erfolgt eine Segmentierung nach unbefriedigten Verbraucherbedürfnissen.

Solche Anfragen lassen sich zum Beispiel durch die übliche Befragung potenzieller Verbraucher recht einfach auswerten. Umfragen haben immer das effektivste Ergebnis geliefert. Nach der Analyse der Umfrageergebnisse wird das akuteste Problem ausgewählt und auf seiner Grundlage ein Wettbewerbsvorteil aufgebaut. Somit werden die beworbenen Produkte genau mit diesem Wettbewerbsvorteil der Zielgruppe zugeordnet.

Spezialisierung

Probleme in einem bestimmten Marktsegment zu erkennen, ist nur die halbe Miete. Es ist notwendig, sich für ein Problem zu entscheiden, das beseitigt und in einen Vorteil umgewandelt werden muss. Dies ist jedoch nicht so einfach, wie es scheint. Die Wahl eines bestimmten Problems für seine weitere Lösung hängt von einer Reihe von Faktoren ab, darunter Geld, das Vorhandensein bestimmter Bedingungen, Personal und Zeit.

Insbesondere Zeit, Geld und Personal sind die entscheidenden Kriterien bei der Auswahl eines bestimmten Problems. Denn mit einem großen Budget, unbegrenzt viel Zeit und spezialisiertem Personal lassen sich alle Probleme lösen. Daher ist es vor der Auswahl notwendig, die verfügbaren Ressourcen richtig einzuschätzen.

Nicht weniger wichtiger Schritt ist eine Bewertung der Bedeutung dieses Problems. Die Relevanz und Schwere eines bestimmten Problems bestimmen den Erfolg des Wettbewerbsvorteils. Wählen Sie kein Problem aus, das andere Organisationen leicht beheben können. Und natürlich sollten wir die ewigen Probleme nicht vergessen, die es in jedem Marktsegment gibt.

Es geht um Preis, Personal und Reichweite. Jeder Verbraucher möchte, dass die gekauften Produkte in einem riesigen Sortiment immer von höchster Qualität und billig sind Service Personal tat alles, damit er zufrieden war und gut gelaunt ankam.

Diese Probleme können nicht vollständig und für immer beseitigt werden, da nichts perfekt ist. Aber Sie können die Schwere des Problems verringern, indem Sie die Qualität erhöhen, die Kosten der Produkte senken, das Sortiment erweitern und qualifiziertes Personal einstellen.

Wenn Sie alle oben genannten Faktoren und Kriterien bewerten, müssen Sie das am besten geeignete Problem auswählen, mit dem Sie umgehen können. Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass je akuter das Problem ist, desto effektiver wird die Schaffung eines Wettbewerbsvorteils sein und desto länger wird dieser Vorteil anhalten. In dieser Hinsicht ist die Schwierigkeit des gesamten Prozesses zur Schaffung eines Wettbewerbsvorteils nur ein Plus und nicht umgekehrt.

Unterscheidung

Nachdem Sie sich für das zu lösende Problem entschieden haben, dh nachdem Sie einen Wettbewerbsvorteil identifiziert haben, müssen Sie mit der Werbung beginnen. Die Stufe der Differenzierung insgesamt besteht in der Umsetzung verschiedener Werbeformen.

Gleichzeitig gilt es, nicht nur für ein Unternehmen, eine Dienstleistung oder ein Produkt zu werben, sondern gezielt für den gewählten Wettbewerbsvorteil zu werben. So weiß der Verbraucher, dass dieses spezielle Produkt einen gewissen Vorteil hat, den er so lange von anderen Unternehmen gesucht hat.

Gleichzeitig ist es nicht verboten, verschiedene Bilder und Grafiktechniken, Slogans und Zitate zu verwenden, Hauptsache, der Wettbewerbsvorteil von Produkten steht im Vordergrund.

Aber damit ist es nicht kurz, da alle Verbraucher eine unterschiedliche Trägheit in der Wahrnehmung von Werbung haben, dh eine bestimmte Zeit, in der sich die Zielgruppe an das Werbematerial gewöhnt. Dieser Zeitraum ist für alle Gruppen unterschiedlich.

Daher, Einzelpersonen Die Trägheit der Wahrnehmung von Werbung beträgt normalerweise bis zu 6 Monate und für Organisationen bis zu mehreren zehn Monaten. Natürlich hängt dieser Indikator von den Besonderheiten des beworbenen Produkts und des gesamten Unternehmens ab.

Konzentration

Die Phase der Konzentration ist nicht weniger wichtig, um einen Wettbewerbsvorteil zu schaffen, da Nachlässigkeit, Entspannung und Zerstreutheit zum Scheitern führen können. Für die effektivste Schaffung eines Wettbewerbsvorteils wird empfohlen, diese Aufgabe zu einer Priorität zu machen, indem alle Mitarbeiter des Unternehmens informiert werden. Es ist dieses Tempo und die tägliche Arbeit an diesem Problem, die den anhaltenden Erfolg der Produkte garantiert.

Vergessen Sie nicht die Neusegmentierung, die jährlich durchgeführt werden sollte. Es hilft nicht nur, neue Probleme in einem bestimmten Marktsegment zu identifizieren, sondern bestimmt auch den aktuellen Stand der Dinge in Bezug auf den zuvor ausgewählten Wettbewerbsvorteil, wodurch Sie die Strategie des Unternehmens auf dem Markt genauer einschätzen und das Recht ziehen können Schlussfolgerungen.

Bei der Kombination aller Phasen und deren kompetenter Durchführung ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass die Schaffung eines Wettbewerbsvorteils ein ziemlich komplexer und zeitaufwändiger Prozess ist, der erhebliche finanzielle und zeitliche Kosten erfordert. Daher sind die Phasen der Segmentierung und Spezialisierung so wichtig für die Auswahl eines Problems und die Bewertung der Lösungsmöglichkeiten.

Wenn es eine finanzielle Möglichkeit gibt, ist es oft sinnvoll, neu zu segmentieren, aber in der eigenen Region, in der Region des Herstellers. Mit einem professionellen und kompetenten Vorgehen bringt das Unternehmen aufgrund seines Wettbewerbsvorteils einen entscheidenden Schritt nach vorne.

Heute reicht es nicht mehr aus, eine Marke zu schaffen, eine Strategie zu ihrer Förderung und Entwicklung zu entwickeln und an der Positionierung zu arbeiten, in der Hoffnung auf Kundenbindung und Liebe zum Unternehmen. Der skurrile Käufer will dem Unternehmen vertrauen. Zu wissen, dass er sein Geld geben und ohne Risiko bekommen kann, was er erwartet. Daher ist es für jedes Unternehmen wichtig, seinen potenziellen Kunden seine Wettbewerbsvorteile zu präsentieren und zu zeigen, dass es seine Bedürfnisse befriedigen kann. In diesem Artikel werden wir darüber sprechen was ist wettbewerbsvorteil, warum sie benötigt werden, was sie sind und wie man sie findet, auswählt und gruppiert.

Wettbewerbsvorteile und Nutzen: Was ist das und wie unterscheiden sie sich?

Das Konzept des Wettbewerbsvorteils bezieht sich auf die Überlegenheit eines Unternehmens, Produkts, einer Dienstleistung oder Marke gegenüber anderen bestehenden Marktteilnehmern – konkurrierende Unternehmen, die mit Ihnen in derselben Nische arbeiten. Für Unternehmen hilft der Wettbewerbsvorteil bei der Lösung einer Reihe kritischer Aufgaben:

• Stärkt die Position des Unternehmens auf dem Markt;
• Schafft die Aussicht auf stabiles Wachstum und ununterbrochenen Betrieb;
• Schafft Schwierigkeiten für Wettbewerber, die in den Markt eintreten.

Aber der wichtigste Wert von Wettbewerbsvorteilen ist ihre Fähigkeit, dem Unternehmen Gewinn zu bringen. Jedes Unternehmen arbeitet gewinnorientiert, für seine Entwicklung und Expansion. Kundenstamm. Und Wettbewerbsvorteile helfen ihr dabei wie nichts anderes. Sie werden zum Hauptmotivator für den Verbraucher und ermutigen ihn, die Maßnahmen zu ergreifen, die wir benötigen.

Vorteile und Nutzen. Dasselbe?

Sowohl im Marketing als auch im Internet-Marketing sind Sie wahrscheinlich mehr als einmal auf das Konzept von Vorteilen und Nutzen gestoßen. Bei der Entwicklung einer hochwertigen Zielseite ist ein Block mit einer Liste von Vorteilen und / oder Vorteilen ein unverzichtbarer Bestandteil der Verkaufsstrategie und -struktur. Aber viele Geschäftsinhaber sehen die beiden Konzepte als gleichwertig an, was ein großer Fehler ist.

Nutzen und Nutzen sind in Wert und Wirkung auf den Kunden identisch. Sie bringen das gleiche Ergebnis. Sie unterscheiden sich jedoch in ihrer Bedeutung, daher ist es wichtig zu verstehen, was sie sind, und zu wissen, wie und wann sie verwendet werden.

Vorteile werden anhand der Eigenschaften eines Produkts, einer Dienstleistung oder eines Unternehmens als Ganzes gebildet. Mit ihrer Hilfe versteht der Kunde warum und wie Ihr Unternehmen besser ist und warum es das Beste für ihn ist.

Vorteile sind die Ableitung der Vorteile, die von der Funktion bereitgestellt werden. Sie helfen dem Kunden, sein Problem zu lösen, machen das Leben einfacher, sparen Zeit, Geld oder das, was für den Käufer gerade relevant ist.

Trotz der Tatsache, dass die Wettbewerbsvorteile der Organisation und die Vorteile in ihren Besonderheiten unterschiedlich sind, sind sie vereint einheitliche Anforderungen. Sie müssen:

• Heben Sie sich von Mitbewerbern ab;
• Befriedigen Sie die Bedürfnisse der Kunden;
• In einem volatilen Markt stabil und unverändert bleiben;
• Seien Sie einzigartig und machen Sie deutlich, dass kein anderes Unternehmen solche Vorteile und Vorteile bietet;
• Arbeiten Sie für den Gewinn des Unternehmens.

Wettbewerbsvorteile sollten auf den Wünschen des Zielkäufers basieren, die untersucht werden müssen. Nachdem die Vorteile gebildet wurden, können Sie die darauf basierenden Vorteile hervorheben und Ihrem Käufer demonstrieren. Nehmen wir ein Beispiel, das auf einem Laptop-Reparaturservice basiert.

Kundenwünsche (ICH WILL):

• Ich möchte, dass mein Laptop ohne Ausfälle und Störungen funktioniert;
• Ich möchte, dass mein Laptop nicht langsamer wird oder sich aufheizt;
• Ich möchte bequem an meinem Laptop arbeiten.

Kundenkriterien (WIE ICH WILL):

• Ich möchte, dass es nicht mehr ist als der Betrag, auf den ich rechne;
• Ich möchte, dass mein Laptop in 1-2 Tagen repariert wird;
• Ich möchte Original-Ersatzteile einbauen;
• Ich möchte eine Reparaturgarantie von mindestens 6 Monaten erhalten;
• Ich will nicht alleine gehen Servicecenter.

Basierend auf der Analyse der vom potenziellen Kunden festgelegten Kriterien , bilden wir die Vorteile:

• Laptop-Reparatur ab 100 UAH;
• Reparaturzeit - 1-2 Tage;
• Einbau von Original-Ersatzteilen Asus, Acer, Samsung. Wir verwenden keine chinesischen Analoga und Fälschungen;
• Reparaturgarantie - 12 Monate;
• Kurierlieferung eines Laptops an ein Servicezentrum und Hände nach seiner Reparatur.

Die Leistungen sind definiert. Kommen wir zu den Vorteilen:

• Sparen Sie Zeit – die Reparatur dauert nur 2 Tage;
• Geld sparen - Die Laptop-Reparatur kostet 20% weniger als in anderen Servicezentren.
• Spart Aufwand - der Kurier lässt den Laptop hin und zurück.

Idealerweise sollten sowohl Vorteile als auch Nutzen genannt werden. Alle Informationen wirken sich auf die Konvertierung der Website aus, also arbeiten Sie sie aus und zeigen Sie sie Ihrem Käufer.

Wenn Sie vorhaben, ein Unternehmen zu eröffnen, das Konsumgüter verkauft, das von fünfzig anderen Unternehmen in Ihrer Stadt verkauft wird, und es Ihnen scheint, dass es unmöglich ist, Wettbewerbsvorteile herauszuarbeiten, dann irren Sie sich zutiefst. Für jedes Unternehmen können Sie starke Vorteile entwickeln, die es von den anderen abheben. Die Hauptsache ist, zu wissen, wie es geht. Und wir erzählen Ihnen gerne mehr.

Welche Arten von Wettbewerbsvorteilen gibt es?

Wettbewerbsvorteile können natürlich oder künstlich sein. Natürliche Vorteile stellen eine Tatsache dar und vermitteln wahrheitsgemäße Informationen.Künstliche Vorteile sind manipulativ, können aber bei richtiger Darstellung von großem Nutzen sein.

Was ist in der Gruppe der natürlichen Vorteile enthalten?

Sehr oft zeigen Unternehmen natürliche Vorteile nicht auf, weil sie denken, dass sie offensichtlich sind. Und das ist ein großer Fehler, da selbst die gängigsten Werte bei Wettbewerbern sehr kraftvoll präsentiert werden können. Als nächstes listen wir auf, was in dieser Gruppe enthalten ist.

1. Preis / Einkommen

Vielleicht der stärkste Vorteil. Vor allem, wenn Ihre Konkurrenten es nicht haben. Aber hier ist es wichtig, die Informationen richtig zu formatieren. Schreiben Sie keine Formelsätze: " Niedriger Preis“, „Rabatte für Stammkunden“, „Großhandelspreise“, „Preise vom Hersteller“ etc. Schreiben Sie Besonderheiten: „25 % Rabatt auf Kühlschränke“, „Preise 30 % unter Marktpreisen“. Sprechen Sie immer in Zahlen. Dies ist besonders für B2B-Unternehmen sehr wichtig. Trotzdem sehr guter Halt potenzieller Käufer Einkommensinformationen. Dies wird sehr oft von Infobusinessmen verwendet und bietet dem Benutzer die Möglichkeit, Geld als Vorteil des Dienstes zu verdienen.

2. Timing / Energieeinsparung

Ihr Kunde möchte immer Zeit sparen. Geben Sie ihm diese Gelegenheit, indem Sie bestimmte Fristen festlegen. Wenn Ihre Logistikabteilung gut entwickelt ist und Sie eine schnelle Lieferung garantieren, schreiben Sie, wie viele Tage es dauern wird, die Ware von einem Ort zum anderen zu transportieren. Wichtig ist auch hier, Klerikalismus und formelhafte Floskeln wie „Schnelle Lieferung“ auszuschließen. Schreiben Sie „Lieferung in 1 Tag von Kiew nach Dnipro“ oder „Lieferung in 1 Stunde überall in der Stadt“. Ein wertvoller Vorteil können Informationen über die Vorteile sein, die dem Verbraucher helfen, Kraft, Energie, Zeit zu sparen oder seine eigene Produktivität zu steigern (z. B. wenn die Dienste einer Reinigungskraft in Anspruch genommen werden, zahlt der Kunde für die Reinigung und spart seine Energie, indem er sauber wird in seinem Haus). Eine solche Kundenbetreuung schafft Vertrauen und motiviert den Verbraucher zum Handeln.

3. Ihre Erfahrung

Dabei ist es ganz wichtig, nicht den schmalen Grat zu überschreiten und sich dem abgedroschenen Satz „Wir sind Experten auf diesem Gebiet …“ zu nähern. Solche Ausdrücke funktionieren nicht mehr und interessieren niemanden. Wenn Sie sich entscheiden, Ihre Erfahrung zu erklären, dann sprechen Sie tatsächlich darüber, was Sie in 10 Jahren Ihrer Tätigkeit getan haben: 150 Häuser gebaut, 15 Filialen im ganzen Land eröffnet, eine neue Produktionslinie von Waren eingeführt usw. Ihr Kunde sucht nach Fakten über Ihren Erfolg, nicht nach Informationen über Ihre jahrelange Arbeit.

4. Bedingungen der Zusammenarbeit

Hier können eventuelle Kooperationsmerkmale von Vorteil sein. Scheuen Sie sich nicht, diejenigen aufzulisten, die Ihre Konkurrenten ebenfalls auflisten. Die Tatsache, dass Sie Barzahlungen und bargeldlose Zahlungen akzeptieren, kann die Verkaufschancen erheblich erhöhen, da dies für den Käufer bequemer ist. Geben Sie alle Faktoren der Zusammenarbeit an: das Vorhandensein eines Ausstellungsraums, die Möglichkeit, ein Produktmodell auf Bestellung herzustellen, die geografische Lage des Büros in der Nähe einer Haltestelle der öffentlichen Verkehrsmittel oder einer U-Bahn. Auch die Möglichkeit der Selbstbelieferung und eines eigenen Lagers oder jegliche Informationen, die dem Kunden den Vorteil einer Zeit- oder Arbeitsersparnis als Wettbewerbsvorteil verschaffen, können Ihnen in die Hände spielen, indem Sie dem Käufer maximalen Komfort bieten.

5. Erfolge

Diplome, Diplome, Zertifikate, eine Liste von Partnerunternehmen und großen Kundenunternehmen mit ihren Logos wirken als sozialer Beweis, der Vertrauen in das Unternehmen weckt, was das Hauptziel von Wettbewerbsvorteilen ist. Mit Hilfe von Dokumenten, die Sie Ihren potenziellen Kunden zeigen, betonen Sie Ihre Erfahrung, Ihren Status und Ihre Autorität. Und das ist für Einkäufer sehr wichtig, da es besagt, dass Sie für die Zukunft und Entwicklung arbeiten, was bedeutet, dass Ihr Unternehmen nicht morgen schließen wird.

6. Spezialisierung

Wenn Ihr Unternehmen in einer engen Spezialisierung tätig ist, müssen Sie dies unbedingt Ihrem Kunden mitteilen. Stellen Sie sich vor, Sie verwenden eine Waschmaschine der Marke Ariston. Und eines Tages ging es kaputt. Welches Unternehmen werden Sie kontaktieren - dasjenige, das nur Ariston-Waschmaschinen repariert, oder dasjenige, das alle Marken von Waschmaschinen repariert? Sicherlich in erster Linie, da Sie unterbewusst darauf schließen, dass seine Mitarbeiter erfahrener in Sachen Ihrer Waschmaschine sind.

7. Geschäftsfunktionen

Jede für Ihr Unternehmen spezifische Tatsache kann zu einem Wettbewerbsvorteil werden. Der Einsatz einer bestimmten Technologie oder Ausrüstung, eine Produktpalette, die die Konkurrenz übertrifft, der Einkauf von Rohstoffen in Europa – all dies wird Ihnen helfen, zu Königen aufzusteigen. Berücksichtigen Sie diese Informationen, wenn Sie Vorteile generieren.

Welche Vorteile können als künstlich bezeichnet werden

Solche Vorteile können einem Unternehmen helfen, das in einer sehr beliebten Nische tätig ist. Für solche Firmen ist es normalerweise sehr schwierig, Wettbewerbsunterschiede zu finden, da alle Organisationen meistens nach dem gleichen Prinzip arbeiten. Oder die Bildung künstlicher Vorteile hilft einem jungen Unternehmen, das gerade erst in den Markt eingetreten ist und nicht mit etablierten Teilnehmern „konkurrieren“ kann, sich abzuheben. Lassen Sie uns auflisten, was als solche Vorteile dienen kann

1. Mehrwert

Angenommen, Sie verkaufen Damenkleider. In dieser Nische ist es sehr schwierig, mit ähnlichen Unternehmen zu konkurrieren, die möglicherweise sogar von demselben Lieferanten wie Sie kaufen. Es gibt einen Ausweg - Mehrwert zu schaffen: Ihrem Kunden etwas anzubieten, was die Konkurrenz nicht bietet. Zum Beispiel beim Kauf eines Kleides, eines Accessoires als Geschenk. Mit anderen Worten, selbst die gewöhnlichste Aktion hilft Ihnen, sich einen Vorteil gegenüber der Konkurrenz zu verschaffen und die Aufmerksamkeit der Käufer auf sich zu ziehen.

2. Verantwortung für das Produkt / die Dienstleistung

Es funktioniert sehr gut, aber unter der Bedingung, dass Sie bereit sind, wirklich Verantwortung für das zu übernehmen, was Sie verkaufen. Sie behaupten zum Beispiel, dass die von Ihnen verkauften Türen 30 Jahre halten werden, weil Sie wissen, dass sie aus Eichenholz ohne die Verwendung billiger Ersatzstoffe hergestellt sind. Kunden werden von Ihnen angezogen, wenn Ihre Aussagen überzeugen.

3. Gewährleistung

Jede Garantie wird zu einem Wettbewerbsvorteil, wenn ihre Bedingungen erfüllt sind. Eine Garantie kann sowohl auf die Leistung als auch auf das Produkt gegeben werden. So können Sie beispielsweise die Möglichkeit der Rückgabe und des Umtauschs von Waren innerhalb von 30 Tagen garantieren, obwohl dies gesetzlich nur innerhalb von 14 Tagen möglich ist. Oder garantieren Sie eine Rückerstattung, wenn der Service keine Ergebnisse bringt. Machen Sie sich keine Sorgen, dass Kunden häufig Waren zurücksenden oder eine Rückerstattung verlangen. Wenn der Benutzer mit dem Kauf nicht zufrieden ist, er vergisst Garantien. Dies ist jedoch kein Grund, minderwertige Waren / Dienstleistungen anzubieten, in der Hoffnung, dass dafür keine Entschädigung verlangt wird.

4. Demonstration Ihres Angebots

Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung keine klaren Vorteile hat (was durchaus üblich ist), dann können Sie Ihrem potenziellen Kunden einfach zeigen, was ihm in Form einer Demo angeboten wird. Wenn dies ein Produkt ist, dann können Sie ein Video darüber machen Aussehen um der Person zu zeigen, wie sie wirklich aussieht. Wenn der Dienst der Prozess seiner Ausführung ist. Denken Sie daran, dass eine Person 85 % der Informationen visuell wahrnimmt. Daher ist die Präsentation Ihres Angebots ein wesentlicher Vorteil für Ihr Unternehmen.

5. Erfahrungsberichte Ihrer Kunden

Wichtig ist, dass die Bewertungen echt sind. In diesem Fall werden sie zum Social Proof, ein Grund, Ihrem Unternehmen und seinen Aktivitäten zu vertrauen. Es wird auch einen Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen Unternehmen schaffen. Besser Video-Rezensionen ausarbeiten, wo echte Kunden ihre Meinung über ein Unternehmen, ein Produkt oder eine Dienstleistung äußern. Wenn diese Option jedoch schwierig umzusetzen ist, können Sie eine Textbewertung verwenden, indem Sie eine Telefonnummer, einen Link zu einem sozialen Netzwerk oder eine Adresse einfügen Email Kunden mit vorheriger Zustimmung zur Veröffentlichung seiner persönlichen Daten.

6. Alleinstellungsmerkmal

Wir gehen nicht hinein detaillierte Beschreibung Alleinstellungsmerkmal und seinen Wert, wie es bereits geschehen ist. Sagen wir einfach, dass es mit der richtigen Analyse von Geschäft und Zielgruppe sowie dem kompetenten Aufbau von USPs zu einem starken Vorteil für Ihr Unternehmen werden und den Umsatz steigern kann.

Wettbewerbsvorteile schaffen: Wie aus „einfach“ „golden“ wird

Bevor Sie beginnen, einen Wettbewerbsvorteil zu entwickeln, müssen Sie zwei kritische Analysen durchführen - die Zielgruppe und die Wettbewerber.

Zielgruppenanalyse

Sie müssen verstehen, wer Ihr Klient ist, wie alt er ist, welchen sozialen Status er hat. Und vor allem, welche Probleme er mit Hilfe Ihres Produkts, Ihrer Dienstleistung oder Ihres Unternehmens insgesamt lösen möchte. Die Probleme können ganz unterschiedlich sein: von der dringenden Notwendigkeit, ein Produkt hier und jetzt aus Zeitmangel zu kaufen, bis hin zur Erfüllung der Anforderungen an seine Sicherheit. Beispielsweise möchte eine Person sicherstellen, dass alle Werkzeuge in Ihrem Schönheitssalon desinfiziert sind.

Wenn Ihre Zielgruppe aus mehreren verschiedenen Gruppen besteht, müssen Sie eine auswählen, die im Mittelpunkt Ihrer Website und der Entwicklung von Nutzen steht. Entwickelte Wettbewerbsvorteile sollen im Idealfall die Bedürfnisse befriedigen, Ängste adressieren und Probleme der gesamten Zielgruppe lösen, auch wenn diese aus mehreren Gruppen besteht. Aber manchmal ist dies nicht möglich, daher ist es ratsam, Wettbewerbsvorteile für die wichtigste und vielversprechendste Gruppe herauszuarbeiten.

Wettbewerbsanalyse

Vorteile würden nicht als wettbewerbsfähig bezeichnet, wenn sie Ihren Konkurrenten nicht überlegen wären. Bei der Analyse der Marktteilnehmer in Ihrer Nische ist es wichtig, deren Stärken und Stärken hervorzuheben schwache Seiten. Verstehen Sie ihre Vorteile – was sie besser können als Sie. Und im Gegenteil, um ihre Schwächen zu bestimmen, die Sie in Zukunft zu Ihrer Überlegenheit machen können.

Phasen der Entwicklung von Wettbewerbsvorteilen

Nachdem Sie Ihre Zielgruppe und Ihre Wettbewerber bereits kennen, gehen Sie zur Hauptsache über – arbeiten Sie Schritt für Schritt daran, die Vorteile herauszustellen.

Phase 1. Bestimmen Sie alle Wettbewerbsvorteile des Unternehmens / Produkts / der Dienstleistung

Heben Sie alle Vorteile hervor, die Sie kennen. Dies ist sehr wichtig, um diejenigen hervorzuheben, die wettbewerbsfähig werden. Wenn Sie die Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung identifizieren, können Sie Ihre Kunden fragen, welche Vorteile ihnen wichtiger sind.

Stufe 2. Ranking der Vorteile

Sobald Sie eine Liste mit Vorteilen zusammengestellt haben, müssen Sie diejenigen durchgehen, die für Ihren Verbraucher am wenigsten wichtig sind, und diejenigen, die am wichtigsten sind. Dies ist notwendig, um die wertvollsten Faktoren hervorzuheben, die Ihnen helfen, Ihr Geschäft auszubauen und Ihre starken Konkurrenten zu „überwinden“.

Stufe 3. Vergleich mit konkurrierenden Unternehmen

Die Liste der ausgewählten Vorteile muss mit den Vorteilen der Wettbewerber verglichen werden. Sie müssen wissen, welche davon Unternehmen auf dem Markt haben und welche nicht. Und wissen auch, was sie besser und was schlechter können.

Schritt 4: Heben Sie einzigartige Vorteile hervor

Sie müssen absolute Vorteile hervorheben – diejenigen, die Ihre Konkurrenten nicht kopieren können. Das sind die Vorteile, die nur Ihr Unternehmen, Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt hat. Beispielsweise verwendet nur Ihr Unternehmen deutsche Geräte, mit denen Sie in einem einzigartigen Format drucken können. Oder nur Ihr Unternehmen präsentiert das Produkt in einer einzigartigen Verpackung in limitierter Auflage.

Stufe 5: Entwickeln Sie falsche Vorteile

Gerade in sehr beliebten und gesättigten Nischen ist es nicht immer möglich, natürliche Wettbewerbsvorteile zu erarbeiten. Der einzige Ausweg besteht darin, falsche Vorteile zu schaffen.

Falsche Vorteile sind Vorteile, die auf die Emotionen und die Überzeugung des Verbrauchers wirken, dass Ihr Unternehmen / Produkt / Ihre Dienstleistung einzigartig ist. Zum Beispiel wird in einer Werbung für Jacobs-Kaffee angekündigt, dass er „Aromoxomit-Magie“ hat. Das Konzept „Aromoxamite“ existiert nicht in der Natur, aber dies ist einzigartig Handelsangebot Marke ist zu seinem wichtigsten Vorteil geworden.

Stufe 6. Entwicklung und Kontrolle

Die Bildung von Wettbewerbsvorteilen sollte mit der Entwicklung eines Plans enden. Sie müssen eine Strategie entwickeln, wie Sie sich basierend auf den identifizierten Vorteilen weiterentwickeln und wie Sie sie in Zukunft beibehalten können.

Die häufigsten Fehler bei der Entwicklung von Wettbewerbsvorteilen

Eine große Anzahl von Unternehmen macht bei der Bildung ihrer Vorteile kritische Fehler, nach denen sie sich während der Arbeit fragen, warum sie aufgrund eines großen Konkurrenzdrucks nicht führend werden können. Solche Fehler sind so häufig, dass sie ständig auftreten. Meistens ist dies die Verwendung von Briefmarken und Briefpapier. Hier sind die TOP 6 der häufigsten Wettbewerbsvorteile, die sie schon lange nicht mehr sind.

Wir können tun, was Sie nicht brauchen

Sehr oft vergessen Unternehmen, die ihre Wettbewerbsvorteile kompensieren, ihre Kunden völlig. Sie reden darüber, was sie zu bieten haben, und vergessen, was ihr Zielkunde wirklich braucht. Infolgedessen funktionieren solche Vorteile nicht. Sie wecken einfach kein Interesse, da die Person versteht, dass sie ihm absolut keinen Nutzen bringen werden.

Tipp: Konzentrieren Sie sich bei der Schaffung von Vorteilen auf die Wünsche Ihres Käufers und lassen Sie Ihre Chancen im Hintergrund.

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15 Jahre Erfahrung

Fast jedes Unternehmen sieht es als seine Pflicht an, seine Berufserfahrung anzugeben. Diese Informationen sind jedoch für einen potenziellen Kunden nicht mehr gültig. Es ist ihm egal, dass Sie 5, 15 oder 30 Jahre auf dem Markt gearbeitet haben und nie geschlossen haben. Es interessiert ihn, was Sie in dieser Zeit getan haben.

Tipp: Wenn Sie die Erfahrungen Ihres Unternehmens auflisten möchten, geben Sie unbedingt an, was Sie in dieser Zeit erreicht haben.

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Hohes Niveau an Service/Qualität

Ehrlich gesagt ist es Ihrem Auftraggeber völlig egal, dass zertifizierte Spezialisten in Ihrem Unternehmen arbeiten. Das Vorhandensein von Zertifikaten hat keinerlei Einfluss auf die Servicequalität. Daher die Verwendung von Mustersätzen: „Wir garantieren hohes Niveau Service" oder "Wir bieten hohe Qualität Produkt" ist nur Zeitverschwendung.

Tipp: Seien Sie immer konkret und konditionieren Sie Ihre Aussagen. Teilen Sie dem Verbraucher mit, wie ihm ein hoher Servicegrad geboten wird.

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Individueller Ansatz

Ein langweiliger, abgedroschener und nerviger Satz, der schon Augen und Ohren schmerzt. Indem Sie diesen Satz zu Ihrem Vorteil verwenden, stellen Sie sicher, dass Ihre potenziellen Kunden Ihnen nicht glauben werden. Zumindest, weil es von einem Dutzend Ihrer Konkurrenten und Tausenden anderer Unternehmen, mit denen sie sich getroffen haben, verwendet wird.

Beratung: Verwenden Sie diesen unglückseligen Satz niemals und unter keinen Umständen. Wenn Sie Ihrem Käufer zeigen möchten, dass Sie zu Sonderkonditionen arbeiten, sagen Sie das direkt.

Sie können dieses Produkt unter der Bestellung kaufen; wir entwickeln ein maßgeschneidertes Layout unter Berücksichtigung Ihrer Abmessungen; Wir liefern die Ware per Kurier zu einem geeigneten Zeitpunkt und Ort.

Bezahlbare Preise

Wegweisend bei all den pompösen Vorteilen, die Unternehmen gerne nutzen, ist der Anspruch auf erschwingliche/loyale Preisgestaltung. Ihr Kunde wird diesen Satz nicht einmal wahrnehmen, nicht glauben.

Tipp: Seien Sie konkret, sprechen Sie die Sprache der Zahlen.

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Weites Spektrum von

Und zum Nachtisch ein Satz, der Ihnen auf der Website eines Online-Shops oder in jeder Anzeige sicherlich vor Augen stehen wird. Werbungsfirma. Dieser Vorteil ist so langweilig und banal geworden, dass potenzielle Kunden ihn gar nicht wahrnehmen.

Tipp: Wenn Sie sich auf das Sortiment konzentrieren möchten, sprechen Sie konkret über das Sortiment, von welchem ​​Produkt Sie sprechen.

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Ihre betrieblichen Benefits müssen nicht traditionell und abgedroschen sein. Versuchen Sie, einzigartige Merkmale hervorzuheben, die nicht nur die Aufmerksamkeit des Lesers auf sich ziehen, sondern ihn auch zu weiteren Maßnahmen motivieren können. Schließlich ist das genau das, was Sie von Ihrem potenziellen Kunden erwarten.

Tipps zum Schreiben von Wettbewerbsvorteilen und Benefits

Der beste Freund des Wettbewerbsvorteils ist die Spezifität. Jeder Vorteil muss klar offengelegt werden, damit der potenzielle Käufer nichts Überflüssiges und völlig Unnötiges erfindet. Wir geben Empfehlungen, wie und wie man die Vorteile und den Nutzen des Unternehmens anhand von Beispielen darstellen kann.

Nur tatsächlich

Befreien Sie Ihren Kunden von vagen Phrasen, die keinen Wert haben. Seien Sie immer präzise, ​​auf den Punkt.

• Wir sind die Besten in unserer Nische;
• Wir verkaufen Waren von höchster Qualität;
• Wir kooperieren mit großen Unternehmen;
• Eine große Auswahl - nur bei uns.

• Wir verwenden keine Nassmischungen, um die Bauzeit eines Hauses zu verkürzen;
• Alle Produkte wurden von der Sanitärstation getestet und entsprechen den GOST-Standards;
• Beim Kauf einer Bratpfanne bieten wir eine Auswahl von 10 Deckelmodellen an;
• Wir kooperieren mit den Tankstellen WOG, Gefest und Parallel.

Ohne Anonymität

Anonymität ist verwirrend und Understatement weckt nur Zweifel. Alle Behauptungen müssen belegt werden. Erfahrene Benutzer können Ihre Farce leicht durchschauen, bringen Sie also die Fakten mit.

• Wir verwenden die besten Teile für Ihr Auto.

• Wir verwenden BMW Neuteile vom Hersteller.

Nur mit Beweis

Hier ist alles klar. Wenn der Kunde seinen Nutzen nicht klar hervorhebt, dann sind Ihre Aussagen leer.

• Wir bieten günstige Bedingungen für die Zusammenarbeit.

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Möglichkeit der Überprüfung

Ihr Kunde muss Ihnen vertrauen. Und Vertrauen entsteht nicht im luftleeren Raum. Geben Sie ihm daher Gelegenheit, Ihre Aussagen zu überprüfen.

• Wir bauen moderne und komfortable Objekte fürs Leben.

• Sie können die vom Unternehmen errichteten Anlagen zu einem für Sie günstigen Zeitpunkt besichtigen und inspizieren.

Ausrichtung auf die Zielgruppe

Nicht immer konzentriert sich ein Wettbewerbsvorteil auf alle Gruppen der Zielgruppe. Daher kann nur teilweise nützlich sein. Es ist sehr wichtig zu verstehen, für wen der Wettbewerbsvorteil bestimmt ist, sonst bringt er keine Effizienz.

• Kopfhörer übertragen klaren Klang und geraten in der Tasche nicht durcheinander.

• Earpods haben eine Empfindlichkeit von 113 dB, was Toningenieuren eine genaue Klangwiedergabe ermöglicht. Frequenzgangbereich - 8 - 27000 Hz, wodurch Sie klare, tiefe Bässe und kristallklare hohe Frequenzen ohne Verzerrung genießen können;
• Das Stoffgeflecht verhindert, dass sich die Kopfhörer in Ihrer Tasche verheddern, Sie werden keine Zeit damit verschwenden, sie zu entwirren.

Es ist sehr wichtig, wahrheitsgemäße Vorteile zu demonstrieren. Andernfalls werden fiktive Tatsachen beim Käufer nur einen negativen Eindruck vom Unternehmen oder Produkt hervorrufen, und er wird zu Ihren Konkurrenten gehen.

Lernen, die Wettbewerbsvorteile eines Unternehmens aus seinen Schwächen heraus zu entwickeln

Nicht alle Unternehmen, insbesondere junge Unternehmen, die gerade in den Markt eintreten, können mit ihren Wettbewerbern mithalten. Um sich über Wasser zu halten, müssen sie die Preise erhöhen, die Lieferzeit aufgrund der noch nicht vollständig ausgebildeten Logistikabteilung verlängern. All dies kann sich negativ auf das Geschäft auswirken und Kunden abschrecken. Schließlich möchte niemand mehr bezahlen oder länger auf seine Bestellung warten, wenn die Konkurrenz alles viel günstiger und schneller hat.

Doch es gibt spezielle Tricks, die helfen, aus Nachteilen einen Vorteil zu machen. Dies sind die Tatsachen, die ein Gegengewicht zu Ihrem werden schwache Punkte. Lassen Sie uns konkrete Beispiele geben.

Wie Sie sehen, können selbst die Mängel, die ein Unternehmen zum Scheitern bringen können, zu mächtigen Wettbewerbsvorteilen werden, die selbst etablierte Unternehmen am Markt nicht bieten können.

Beispiele für Wettbewerbsvorteile in verschiedenen Geschäftsbereichen des Unternehmens

Theoretisch ist es für Unternehmen im Bereich Handel viel einfacher, Wettbewerbsvorteile zu erarbeiten als für solche in eher Nischengeschäften. Deshalb geben wir konkrete Beispiele für einige Nischen, die für Sie zur Inspiration und Grundlage Ihrer Ideen werden können.

Vorteile für die Tourismusbranche

1. Touren zu abgelegenen Ecken des Planeten;
2. Rabatte auf Last-Minute-Touren bis zu 80 %;
3. Kostenlose Anleitung;
4. Kostenloser Transfer mit einem Luxusauto;
5. Geschenke des Reiseveranstalters bei der Bestellung bestimmter Touren.

Vorteile für eine Anwaltskanzlei

1. Spezialisierung;
2. Verfügbarkeit von Rechtsanwälten, Notaren und anderen hochspezialisierten Spezialisten;
3. Geografische Lage des Büros;
4. Kostenlose Online-Beratung;
5. 15 Jahre Unternehmenserfahrung und 98 % erfolgreich abgeschlossene Verfahren zugunsten des Klägers.

Vorteile für das Verkehrsunternehmen

1. Eigener Parkplatz mit unterschiedlicher Tonnage;
2. Kostenlose Lieferung und Begleitung der Fracht bei Bestellung für einen bestimmten Betrag;
3. Eingebaute Navigation im Auto und die Möglichkeit, seinen Standort zu verfolgen;
4. Verantwortung für den Zustand der Fracht bei Ankunft;
5. Offizieller Kooperationsvertrag.

Vorteile für ein Reinigungsunternehmen

1. Zusammenarbeit nach Vereinbarung. Volle Verantwortung für das Ergebnis;
2. Die Reinigung erfolgt mit professioneller Ausrüstung aus sulfatfreien Reinigungsmitteln;
3. Finanzielle Verantwortung für den Zustand teurer Einrichtungsgegenstände;
4. Finanzielle Verantwortung für die Sicherheit von Sachwerten;
5. Arbeiten Sie mit schwieriger Verschmutzung.

Markenwertentwicklung

Der Wert einer Marke liegt nicht nur in den positiven Eigenschaften und der Qualität des Produktes. Das sind die Emotionen und Assoziationen, die der Name bei einem potenziellen Käufer weckt und ihm Vertrauen in sich selbst und in das Unternehmen gibt. Wenn eine Marke berühmt wird und Liebe gewinnt, wird sie zum stärksten Motivator einer Person zum Handeln. Wenn wir wissen, dass eine bestimmte Zahnpasta-Marke hilft, die Empfindlichkeit der Zähne zu reduzieren, werden wir logischerweise diese auswählen und keine andere, deren Werbung eine ähnliche Eigenschaft des Produkts ankündigt.

Wie entwickelt man Markenwert?

Es gibt viele Möglichkeiten, Markenwert zu schaffen und weiterzuentwickeln. Aber zuallererst ist es notwendig, die Zielgruppe, ihre Bedürfnisse und Wünsche zu analysieren. Sie müssen verstehen, was für sie am wichtigsten und wertvollsten ist, um dies bei der Wertebildung zu betonen. Nachdem die Zielgruppe analysiert wurde, können Sie eine der folgenden Methoden anwenden, um Werte zu bilden und zu entwickeln.

Wert + Nutzen

Es ist sehr effektiv, dem Käufer nicht nur den Wert zu präsentieren, sondern auch den klaren Nutzen, den ihm die Marke bringen wird. Das Head&Shoulders-Shampoo für Frauen zum Beispiel schafft nicht nur Volumen im Haar, sondern beseitigt auch Schuppen. Dies bedeutet, dass Mädchen, die das Shampoo dieser Marke verwenden, sauberes Haar, voluminöses Haar und Selbstvertrauen aufgrund der Abwesenheit von Schuppen bekommen. Wichtig dabei ist, dass der Nutzen real ist und die Marke ihrem Anspruch wirklich gerecht wird.

Erwartungsbildung

Durch die Bildung beliebiger Erwartungen kann Markenwert entwickelt werden. Gleichzeitig schafft sich eine Person unbewusst ein bestimmtes Bild, Image und Gefühle, die sie mit der Marke erwartet. Auch wenn das tatsächliche Ergebnis nicht so stark ist wie erwartet, wird der Verbraucher es maximal erleben, da er sich bereits davon überzeugt hat. Zum Beispiel der Slogan des Energy-Drinks Red Bull: „Red Bull inspiriert.“ Dies bedeutet nicht, dass eine Person fliegen kann. Aber er macht deutlich, dass der Energieschub, den er nach dem Trinken des Getränks erhält, ihm einen deutlichen Kraftschub verspüren wird.

Hilfe-Effekt

Bei dieser Methode werden Bedingungen geschaffen, unter denen der Verbraucher an der Lösung etwaiger Probleme teilnimmt. McDonald's veranstaltet zum Beispiel regelmäßig Aktionen, um Waisenkindern zu helfen: Bei der Bestellung von Fast Food erhält der Kunde einen palmenförmigen Aufkleber, auf dem sein Name steht, und gibt ihm so zu verstehen, dass er mit seinem Einkauf einen Teil des Geldes für die Hilfe gespendet hat Bedürftige für diese Kinder.

Schaffung eines Alter Egos

Manche Marken zeigen ihren Wert in der Fähigkeit, das Alter Ego des Kunden zu formen. Ein Mensch bekommt das Gefühl, dass er mit dieser speziellen Marke zu etwas fähig ist, was er sich vorher nicht getraut hätte. Solche Marken arbeiten sehr oft für eine Provokation. Oft wird diese Methode in Marken verwendet Modische Klamotten. Oder für Parfums. Zum Beispiel ist Axe Deodorant für Männer so positioniert, dass es Ihre Sexualität offenbart und die Aufmerksamkeit von Frauen auf sich zieht.

Der Markenwert funktioniert sehr gut für das Unternehmen als Ganzes. Mit der richtigen Wertentwicklung erhält das Unternehmen aufgrund der effektiven Positionierung seiner Marke ein stabiles Wachstum und eine konstante Zunahme der Verbraucher.

Nutzen entwickeln und Produktwert schaffen

Es ist nicht immer möglich, mit den Vorteilen eines Produkts zu konkurrieren, insbesondere wenn das Produkt in einer sehr verbreiteten Nische angesiedelt ist. Wenn Ihr Unternehmen jedoch ein Hersteller ist oder Sie als Erster Waren auf den Markt bringen, haben Sie alle Chancen, führend zu werden.

Aber vergessen Sie nicht, dass Ihre Konkurrenten nicht schlafen und den Verbrauchern nach einer Weile ein ähnliches Produkt präsentieren werden. Daher ist es sehr wichtig, sich absolute Vorteile zu erarbeiten, die Ihnen die Konkurrenz nicht nehmen kann. Und zuallererst ist es notwendig, die Zielgruppe zu analysieren und ihre Wünsche und Bedürfnisse zu ermitteln. Basierend auf dem resultierenden Porträt Verbraucherzielgruppe, prägen den Nutzen des Produkts. Das kann sein:

• Niedriger Preis im Vergleich zu Mitbewerbern;
• Einzigartiges Produkt in einer, mehreren oder vielen Eigenschaften;
• Einzigartige Zusammensetzung oder Verwendung sehr seltener Zutaten;
• besondere Art, Form, Menge oder Verpackung der Ware;
• Das Produkt ist effizienter als Analoga;
• Sie als Hersteller schaffen ein innovatives Produkt;
• Das Produkt wird zu Sonderkonditionen verkauft.

Wenn Sie ein Innovator werden, indem Sie ein völlig neues Produktkonzept auf den Markt bringen, können Sie Wert dafür schaffen. Mit seiner Hilfe wird der Bekanntheitsgrad Ihres Produktes und damit der Umsatz gesteigert. Zum Beispiel bewarb Apple nach der Veröffentlichung des iPhone eine absolute Innovation auf dem Gebiet der Smartphones - ein einzigartiges Betriebssystem, einzigartige Prozessoren. Dies wurde Hauptwert Produkt in der Phase seiner Markteinführung.

Jeder entwickelte Vorteil des Produkts soll dem Verbraucher zugute kommen. Deshalb ist es wichtig, genau zu wissen, was Ihre Zielgruppe beim Kauf eines Produkts erhalten möchte.

Nutzen eines Produktes / einer Dienstleistung als emotionale Komponente

Der Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung hat das wichtigste Ziel in Bezug auf den Konsum oder die Nutzung – die Befriedigung des Hauptbedürfnisses des Käufers. Eine Person, die etwas in Ihrem Geschäft kauft, möchte mit ihrer Hilfe positive Veränderungen in ihrem Leben bewirken. Er möchte etwas bekommen, jemand werden oder etwas vermeiden, das ihm Unbehagen bereiten könnte.

Der Hauptvorteil des Produkts ist daher zunächst seine Fähigkeit, die Wünsche und Emotionen des Käufers zu befriedigen. Stimmen Sie zu, denn einmal im Monat geht man zum Friseur, nicht um sich die Haare schneiden zu lassen, sondern um nach dem Friseurbesuch attraktiver und selbstbewusster auszusehen.

Vermarkter und Spezialisten für die Verkaufsförderung von Waren und Dienstleistungen unterscheiden 7 Bereiche, von denen einer der stärkste Motivator für den Kauf eines bestimmten Produkts / einer bestimmten Dienstleistung ist, abhängig von ihren Besonderheiten. Lassen Sie uns einen Blick auf jeden werfen und konkrete Beispiele geben.

Geld

Der Auftraggeber/Käufer möchte einen Gewinn erzielen oder ihn nicht verlieren.

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Energie/Zeit

Beim Kauf eines Produkts oder der Bestellung einer Dienstleistung kann das Ziel einer Person das dringende Bedürfnis sein, Zeit oder Mühe zu sparen: die Arbeit zu erleichtern oder zu beschleunigen, die persönliche Produktivität zu steigern.

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Gesundheit & Schönheit

Eine wichtige Motivation für den Kauf eines Produkts oder die Bestellung einer Dienstleistung kann der Wunsch sein, die eigene Gesundheit oder Gesundheit zu verbessern. Geliebte, Krankheiten / Schmerzen loswerden oder Ihre Gesundheit auf einem bestimmten Niveau halten.

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Status/Zugehörigkeit

Beim Kauf von Waren und Dienstleistungen kann eine Person darauf abzielen, ihre Individualität, ihren Geschmack mit ihrer Hilfe zu betonen oder sie einer Gruppe zuzuordnen oder umgekehrt hervorzuheben.

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Anerkennung/Entschädigung

Die Motivation, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen, kann der Wunsch sein, eine Bestätigung seines Wertes zu erhalten oder Kritik zu vermeiden.

Wir sind uns nicht einig über einen Preis oder darüber, wie man einen Wettbewerbsvorteil eines Produkts entwickelt, ohne die Kostenfrage zu beeinflussen

Zu viele Unternehmer glauben, dass der stärkste Wettbewerbsvorteil ihres Produkts der Preis sein kann. Wenn der Preis eines Produkts niedriger ist als der der Konkurrenz, erhält Ihr Unternehmen sofort eine Gewinnsteigerung. Und das ist durchaus möglich. Doch nicht immer kann das Unternehmen den Preis aufgrund des angeblichen Schadens mindern. Und nicht immer interessiert den Kunden nur der Preis.

Überlegen Sie, anhand welcher Eigenschaften des Produkts seine Vorteile und Nutzen für den Käufer gebildet werden können.

Eigenschaften des Produkts selbst

Die einzigartigen Eigenschaften des Produkts schaffen seinen Wettbewerbsvorteil. Sie können der Hauptmotivator zum Kauf sein, auch wenn das Produkt teurer ist als die Konkurrenz. Zu den Vorteilen können gehören:

• Funktionalität;
• Corporate Identity, Symbole, Logo;
• Aussehen;
• Bereich;
• Keine Wartung erforderlich;
• Qualitätsdominanz.

Ort des Warenverkaufs

Wesentliche Vorteile für das Produkt sind:

• Standort der Warenverkaufsstelle;
• Verfügbarkeit des Produkts;
• Auslage von Waren;
• Einfacher Zugang zum Produkt.

Mitarbeiter und Menschen

Es kann für den Verbraucher wichtig sein, der das Produkt repräsentiert, und wenn er die Vorteile in dieser Kategorie demonstriert, wird er zu einem starken Motivator zum Kauf. Diese Vorteile können sein:

• Mitarbeiter des Unternehmens, die kostenlose Ratschläge zu den Eigenschaften des Produkts geben;
• Mitarbeiter Auslauf, bereit, das Produkt zu empfehlen oder zu konsultieren;
• Hersteller, dessen Name die Qualität der Ware charakterisiert;
• Persönlichkeiten des öffentlichen Lebens, die für das Produkt werben.

Ist es immer notwendig, Wettbewerbsvorteile und Nutzen aufzuzeigen?

Im Rahmen des harten Marktwettbewerbs ist es fast die einzige Möglichkeit, den Verbrauchern die Vorteile eines Unternehmens, eines Produkts oder einer Dienstleistung und die daraus resultierenden Vorteile aufzuzeigen, um ihr Geschäft zu fördern und für die Zukunft zu arbeiten. Dies ist eine ziemlich einfache Möglichkeit, Ihren Namen zu bewerben und zu positionieren, die keine finanziellen Investitionen erfordert, es aber gleichzeitig ist wirksames Werkzeug für den Wettbewerb. Ignorieren Sie daher unsere Empfehlungen nicht, arbeiten Sie an Ihren Wettbewerbsvorteilen, um in naher Zukunft eine Führungsposition in Ihrer Nische einzunehmen.

Im Dezember haben wir eine Reihe von Artikeln über Texte gestartet: Wir haben herausgefunden, warum sie überhaupt benötigt werden, was für bestimmte Seiten der Website zu schreiben ist, wie die Struktur des Verkaufstextes für die Hauptseite aussehen sollte. Im Januar sprachen wir über Titel, erinnerten uns an die Grundregeln für das Zusammenstellen von Titel und Beschreibung.

Lassen Sie uns unser Handbuch zum Schreiben von Texten fortsetzen und darüber sprechen, wie Sie Vertrauen in ein Unternehmen, ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen können.

Nehmen wir an, Sie haben sich an die Arbeit gemacht: einen SL entwickelt, einen USP entwickelt, starke, attraktive Überschriften erstellt, eine Textskizze skizziert. Und alles scheint in Ordnung zu sein - du bist der Coolste, Coolste und die Produkte sind super. Aber das Problem ist, dass die Kunden jetzt anspruchsvoll sind und Ihnen einfach nicht glauben werden.

Warum sind Sie besser als Vasya Pupkina oder Worldwide Stroy Publishing Incorporated LLC? Warum muss der Nutzer sein hart verdientes Geld für Sie ausgeben? Wirst du ihn betrügen? Was wird das Endergebnis für ihn sein?

Sie müssen einer Person beweisen, warum Sie wirklich der Beste sind, zeigen, welche Vorteile sie durch den Kauf eines Produkts erhält oder Kunde des Unternehmens wird. Dies ist Voraussetzung für alle Texte. Es reicht nicht aus, den Benutzer nur zu interessieren, Sie müssen ihn überzeugen, sich mit Ihnen in Verbindung zu setzen.

Wie kommuniziere ich Vorteile gegenüber Mitbewerbern?

Recherchieren Sie ein wenig - analysieren Sie Ihre Konkurrenten, deren Dienstleistungen und Produkte. Sehen Sie, wie schwach sie sind Starke Seiten, denke darüber nach, worin du cooler bist. Denken Sie daran, dass Sie nicht nur über Ihre Errungenschaften oder bloße Produktmerkmale sprechen müssen. Es sollte zeigen, was sie dem Kunden geben werden.

Lassen Sie uns anhand von Beispielen analysieren, welche Fehler am häufigsten auftreten, wenn versucht wird, über ein Unternehmen zu sprechen, und was damit zu tun ist:

1. Monotone, knauserige Leistungen ohne Beweise

   Von Kunden hören wir oft: „Alles ist wie jedes andere, es gibt keine Unterschiede. Ich mag die Art, wie site.com schreibt – hier haben wir alles genau gleich, schreiben gleich. Damit mach es nicht.

   Benutzer wählen immer aus mehreren Angeboten und stürzen sich nicht auf das erste, das ihnen begegnet. Und wie soll man sich entscheiden, wohin man sich wenden soll, wenn es überall gleich ist?

   Zum Beispiel müssen Sie nicht weit gehen. Angenommen, Sie möchten Sushi ins Büro bestellen. Wir beginnen mit der Auswahl und sehen folgendes Bild auf 4 verschiedenen Seiten von Lieferdiensten:

   

   

   Finde 5 Unterschiede zwischen diesen 4 Seiten.

   Alle haben die frischesten Zutaten, eine attraktive Auswahl, schnelle Lieferung und tolle Preise. Und nein, die Blöcke sind nicht aus dem Zusammenhang gerissen - es gibt nirgendwo eine ausführliche Erklärung dafür, Lieferzeit, Rabatthöhe und andere Informationen sind nicht angegeben - raten Sie selbst.

   Oder ein anderes Beispiel:

   

   Ein solches Set ist für absolut jedes Unternehmen geeignet: Häuser bauen, Ersatzteile verkaufen, Blumen, Sushi und alles andere liefern. Die Website wird unter Tausenden ähnlicher Websites verloren gehen.

   Sehen wir uns nun diese Option an:

   Natürlich ist der Block nicht perfekt, es gibt Raum für Verbesserungen. Aber trotzdem ist die Zeit angegeben - ab 60 Minuten erhalten Sie die begehrten Brötchen, und Sie können die Bestellung per Karte bezahlen, Sie müssen nicht nach Bargeld laufen.

   

   Auch in dieser Version mangelt es stellenweise an sachlichen Informationen, die Vorteile liegen aber dennoch auf der Hand, vor allem vor dem Hintergrund absolut identischer Konkurrenten.

   Ein weiteres Beispiel, bereits von unserer Website von der SEO-Service-Beschreibungsseite zu den Bedingungen des Abonnement-Service:

   

   Ich denke, der Unterschied zw gute Wahl und schlecht hast du es erwischt.

   Was zu tun ist:

   Befreien Sie sich von Klischees und Klischees. Besonderheiten nicht vergessen. Websitebesitzer - verstecken Sie keine Informationen und spielen Sie keine Spione. Geben Sie dem Texter alle Daten. Wir werden nicht müde zu wiederholen: Konkurrenten verbringen Zeit und studieren Ihre Preise, Vorteile und Chips, aber der Kunde wird dies nicht tun - er verlässt einfach die Website und kehrt nicht zurück.

   Texter - dem Kunden aktiv Fragen stellen, sachliche Informationen einholen und sich nicht auf Formelphrasen über günstige Preise, hohe Qualität und ein breites Sortiment beschränken.

2. Solides „wir-wir-wir“

   Schreiben Sie nicht darüber, wie gut Sie sind, sondern darüber, welche Vorteile der Benutzer erhält, wenn er Kunde des Unternehmens wird.

   

   Sie lesen dies und es stellt sich die Frage, aber was ist mit mir als Kunde? Was bekomme ich?

   Und beim Anblick des Textes über „junge sich dynamisch entwickelnde Unternehmen“ möchte man gar nicht weinen.

   Was zu tun ist:

   Denken Sie bei der Beschreibung der Vorteile an die Person und ihre persönlichen Interessen. Weniger wir, mehr Sie.

   Konzentrieren Sie sich darauf, was der Kunde bekommt. Dem Nutzer ist es egal, ob Sie sich dynamisch entwickeln oder nicht, er möchte sein Problem mit Hilfe eines bestimmten Produkts oder einer Dienstleistung lösen. Zeigen Sie, wie dies geschehen wird.

   

3. Viel Wasser"

   Kürze ist nicht immer die Schwester des Talents. Aber langwierige Beschreibungen des Nutzens der Arbeit bringen auch keinen Nutzen.

   

   Niemand wird sich durch dieses Textblatt wühlen, das zu 90 % aus formelhaften Sätzen besteht.

   Was zu tun ist:

   Schreiben Sie klar und auf den Punkt, strukturieren Sie Informationen, gießen Sie kein Wasser. Vergessen Sie nicht, Ihre Vorteile in einem leicht lesbaren Format zu formatieren: Verwenden Sie Symbole, Listen, Tabellen.

   

4. Mangel an Fakten und Beweisen

   Dies wurde bereits erwähnt, aber wir werden es noch einmal wiederholen. Mit Worten, alle ohne Ausnahme sind die Besten. Wenn Sie schneller, aufmerksamer, zuverlässiger sind als Ihre Konkurrenten - beweisen Sie es, seien Sie nicht bescheiden. Die Zweifel des Auftraggebers können durch Fakten ausgeräumt werden. Ohne sie erhält er wieder eine Reihe von Klischees, die ihn nicht dazu bringen werden, bei Ihnen zu kaufen.

   

   

   Was zu tun ist:

   Arbeiten Sie mit Fakten: ein breites Angebot – genau wie viele Positionen und was es dem Kunden bietet, niedrige Kosten – was ist die Mindestschwelle und aufgrund dessen ist der Preis niedrig, Qualitätssicherung – welche, für wie viele Jahre usw.

   Vorteile gegenüber Mitbewerbern aufzeigen. Beschreiben Sie, wie es Ihnen geht, aber wie in anderen Unternehmen. Lassen Sie den Kunden sich visuell vergewissern, dass es deutlich rentabler ist, Produkte bei Ihnen zu bestellen.

5. Vorteile zur Optimierung oder einfach nur „to be“

   Jemand glaubt immer noch, dass der Text nur zur Optimierung benötigt wird und es wichtig ist, so viele Schlüssel wie möglich hineinzustopfen. Dass man für Menschen schreiben muss und nicht für Suchroboter, wird oft vergessen.

   Das Ergebnis ist folgendes:

   

   Was sind hier die Vorteile - ein Rätsel. Über welche Art von Kauf und Vertrauen in das Unternehmen können wir sprechen? Und Suchmaschinen werden mit solchen Texten nicht zufrieden sein.

   Was zu tun ist:

   Schreiben Sie für Menschen, nicht für Roboter. Die Optimierung sollte organisch und unsichtbar sein, wenn Stichwort Wenn es nicht in Ihre Beschreibung der Vorteile passt, verwenden Sie es nicht.

6. Substitution von Vorteilen durch technische Eigenschaften oder Merkmale des Produkts

   Ein weiterer häufiger Fehler. Unter dem Deckmantel der Vorteile wird dem Benutzer 1 TB Speicher, 4K FullHD-Supertechnologie, eine einzigartige Methode der singulären Spektralanalyse, angeboten, aber sie schreiben nicht, was dies dem Kunden bringt.

   

   Nicht jeder wird verstehen, warum er diese Terabyte Speicher braucht oder wie sich die innovative Pistole für Karcher von allen anderen unterscheidet.

   Was zu tun ist:

   Verwandeln Sie Funktionen in Vorteile. Überlegen Sie und erzählen Sie, was die kompakte Größe eines elektrischen Rauchers dem Benutzer bringt, was an englischer Schafwolle oder einer innovativen Box für eine Action-Kamera gut ist. Erklären Sie dem Benutzer, wie viel einfacher und besser das Leben mit Ihren Dienstleistungen oder Produkten sein wird.

   

Statt Ausgabe:

Der Leistungsblock ist ein wichtiges Element des Textes. Auf die Frage „was ist hier für mich von Vorteil“ soll der Leser sofort eine Antwort erhalten. Sie müssen eine Person für sich gewinnen, ihr Vertrauen gewinnen und sie zu einer gezielten Handlung drängen.

Wie das geht, fragen Sie? Das ist schwer pauschal zu beantworten – schließlich entstehen so neue Muster und Klischees. Jedes Unternehmen, Produkt oder jede Dienstleistung hat seine eigenen einzigartigen Vorteile, es ist wichtig, diese hervorheben und zeigen zu können. Bei der Arbeit stellen wir das Unternehmen und die Produkte nicht nur in ein positives Licht, sondern studieren sorgfältig die Bedürfnisse der Zielgruppe und sagen den Kunden, welche Vorteile und Vorteile sie erhalten. Wir helfen gerne