Üks kõige enam olulised etapid otsemüügijuhi töös - kliendi otsimine. Miks on see kõige olulisem, küsite? Noh, vähemalt sellepärast, et ta on esimene! Ja kui te esimest etappi läbi ei tee, pole kellegagi koostööd teha. Kliente pole.
Nüüd täpsemalt. Määratleme, kellele saame Kliendiks helistada. Esiteks kasutame mõnda kindlat allikat, näiteks EDI-Pressi sõnastikku: “Klient – ​​laiemas mõttes – juriidiline või individuaalne kasutades teise isiku teenuseid või juriidilise isiku temaga ärisuhetesse astudes..."

Kuigi see määratlus selgitab meile täielikult mõiste "klient" tähendust, kuid see on abstraktse kliendi määratlus. Ja me peame kindlaks tegema, kes ta on, täpselt meie klient. Selleks teeme kõikide klientide vahel teatud eristamise ja valime välja täpselt need, keda vajame.

Kliendi suuna valimine

Esimese asjana tuleb kindlaks teha, kes võiks põhimõtteliselt olla meie klient. See tähendab – mitte konkreetsed ettevõtted või eraisikud, vaid – milliste kategooriate ettevõtted (või eraisikud) võivad teie pakutavaid kaupu ja teenuseid vajada – nende tegevuse liigi ja vajaduste seisukohast. Sellega seoses on vaja koostada vastav nimekiri neist, kellele on soovitav müüdavaid tooteid pakkuda. Nimekiri võib olla enam-vähem pikk – olenevalt sellest, mida müüd.

Näiteks kui müüte kontoriseadmeid, võib teie kliendiks saada tõenäoliselt peaaegu iga organisatsioon. Teine küsimus on erinevad kliendikategooriad (näiteks kommertspank Ja Keskkool) on huvitatud täiesti erinevast kontoritehnika valikust, kuid sel juhul on neil mõlemal täielik õigus olla teie nimekirjas. Sellest tulenevalt võib see sisaldada selliseid elemente nagu:

  • Kaubanduslikud õppeasutused;
  • Valitsusasutused (sh linnaosavalitsused, inspektsioonid jne);
  • Kaubandusettevõtted (poed, turu administratsioonid jne);
  • Äriorganisatsioonid (soovitav on need profiilide kaupa loetleda - turism, reklaam jne);
  • Pangad;
  • Jne.

Samal ajal; kui teie ettevõtte tegevuse objektiks on näiteks kõrgelt spetsialiseerunud tööstusseadmed, siis võivad klientideks saada näiteks tehased, mida üle riigi võib olla vaid paar – sel juhul ei jää teil muud üle kui lihtsalt märkige tööstuse enda nimi.

Lõpuks, kui müüte midagi, mille eest inimesed ostavad isiklik kasutus- kosmeetika, riided, nõud jne - siis oleks sel juhul asjakohane üksikasjalikult kirjeldada, millised elanikkonnarühmad on teile kõige huvitavamad ja kus neid kõige tõenäolisemalt leida võib. Näiteks kui teie müügiobjektiks on kallid prantsuse parfüümid, siis tõenäoliselt on need tooted üsna maksejõulistele klientidele - seetõttu peaksite kirjeldama, kust neid leida võib. suured hulgad- näiteks pankade, äriettevõtete jne töötajate seas.

Sellise nimekirja koostamine on äärmiselt oluline, sest... see võimaldab teil tulevikus mitte raisata oma aega ja energiat vähetõotavatele klientidele, kes kas oma tegevuse iseloomu tõttu ei vaja teie toodet või ei ole piisavalt maksevõimelised, et seda osta.

Kliendiinfo allikad

Seega on meil kindel profiilide nimekiri – millistes valdkondades meie kliendid on. Nüüd tuleb see üldnimekiri muuta konkreetseks, s.t. peame koostama nimekirja väga reaalsete ettevõtete nimedega, märkides minimaalselt kontaktnumbrid ja maksimaalselt ka postiaadressi, e-posti ja võimalusel isegi mõned kontaktisikud saada teavet klientide kohta. Võimalusi on palju, millest peamised on:

  1. Internet (otsingumootorid ja oma saidid)
  2. Kataloogid (kollased lehed, hinnaliin jne)
  3. Valmis andmebaasid
  4. Isiklik tutvumine
  5. Soovitused sõpradelt
  6. Reklaam meedias (ajalehed, ajakirjad, televisioon, raadio, ühistransport jne.)
  7. Profiilnäitused
  8. Tänavasildid, reklaamstendid
  9. Kaupade ja toodete pakendamine, pakendid koos reklaamiga
  10. Ettevõtte enda sõidukid koos reklaami ja kontaktandmetega

On võimatu mitte märgata, et need allikad ei ole samaväärsed. Näiteks Price Line annab meile kohe tuhandeid ettevõtete telefoninumbreid, kuid kui palju infot nende ettevõtete kohta saame sellest allikast välja ammutada? Ja vastupidi - mis tahes ettevõtte isiklik veebisait räägib teile selle kohta palju, kuid erinevate saitide hoolikas uurimine on väga vaevarikas töö, mis võtab palju aega. Seetõttu on soovitatav sisse kohustuslik kasutage vähemalt kolme erinevatest allikatest teavet.

Nimekirja koostamine

Üks suuremaid vigu, mida otsemüügijuht teeb, on kliendi suuna määramine ning avanud suvalise andmebaasi, milles on mitusada telefoninumbrit, võtta telefon ja hakata helistama. Enne helistamist peate esmalt hoolikalt planeerima, kellele helistada. Alustuseks peate koostama ja teatud viisil töötlema potentsiaalsete klientide nimekirja, kellega kavatsete ühendust võtta. Kogemus näitab, et eelanalüüsile ja ettevalmistusele kulutatud aeg tasub huviga ära ning parem on eeletapis veidi aega kaotada kui suur summa aega ja vaeva valesti suunatud tegevuste jaoks.

Seetõttu tuleb enne klientidega ühendust võtma hakata koostama nimekiri vähemalt 100 kliendist (kui oled juba töötav juht ja sul on kindel kliendibaas, algaja puhul peaks see arv olema vähemalt 500). Nimekirja tuleb pidevalt uuendada ja täiendada – kui teatud osa sellest on töödeldud, tuleb see asendada teiste potentsiaalsete klientide koordinaatidega. Mugavam on, kui nimekiri tehakse elektrooniliselt.

Kliendituru segmenteerimine

Olenevalt sellest, kuivõrd iga klient on meile kui meie toote potentsiaalsele ostjale huvitav, võib nad kõik jagada kolme rühma:

  1. (Suur
  2. (B) - "keskmine"
  3. (C) - "väike"

Esimene rühm on hiiglased: selliseid organisatsioone on väga vähe - neid saab ühel käel üles lugeda ja see on kõige maksejõulisem kategooria potentsiaalsed ostjad. Viimane, vastupidi, on kõige vähem rikas; Selliseid kliente on palju rohkem. Ja lõpuks, " kuldne keskmine" - reeglina suurim klientide grupp.

Millisest vaatenurgast võib see jaotus meile kasulik olla? Esiteks võimaldab see hinnata kliendi potentsiaali tema maksevõime osas – lihtsalt selleks, et umbkaudselt hinnata, kellele millist kaupa/teenust pakkuda.

Teiseks võivad meie soovitused täiendada lisakaal kliendi silmis. Ja kui teatud klient, kellega me juba koostööd teeme, lubab meil selle linkida või annab meile soovituskirjad, siis on see kindlasti meie tohutu eelis. Kuid: te ei saa ühe grupi kliendile muljet avaldada, töötades koos teise rühma kliendiga. Näiteks kui ütlete potentsiaalsele kliendile nagu Zoo, et teeme koostööd Gazpromiga, tõukab see nad pigem eemale kui lähendab: nad võivad öelda midagi sellist: "Ma näen, teie töötate ainult rikaste klientidega ja meie töötame vaestega. kliendid” ja – vastupidi.

Nende rühmade soovituste kasutamisel tuleb siiski olla ettevaatlik. Kui kiidelda näiteks mõnele ülilahedale organisatsioonile, näiteks naftahiiglasele Slavneftile, et teeme koostööd Tm-Tarakanskajaga naftafirma(Kõigi teistega võrreldes väga rikas, aga Slavneftiga võrreldes vaene), siis võivad Slavnefti esindajad tõsiselt solvuda - "Kelleks te meid võrdlete?" Seetõttu on iga rühma sees mõttekas läbi viia ka omamoodi jaotus nn “juhtideks” (kellest teised selle rühma liikmed eeskuju võtavad), “kesktalupoegadeks” ja “mahajääjateks”.

Seega peaks meil olema vähemalt üheksa kliendigruppi: esimene - rikkaim, viimane - kõige tagasihoidlikum. Tekib õiglane küsimus – kuidas õigesti ühendada tööd suurte ja väikeste klientidega? Kas iga kliendiga tasub koostööd teha? Kas pole mõtet suunata kõik oma jõupingutused ainult kõige maksvamale kliendile ja mitte raisata oma energiat väikesele?

Kliendi struktuur

Suurklientide vaieldamatu eelis on see, et üks selline klient võib koheselt palju tulu tuua. Samas on oht sellisest kliendist ilma jääda ka suur. Lisaks kulub sellistel klientidel enamasti kaua aega, et läbirääkimised nendega kesta mitu kuud, mõnel juhul aga aastaid. Ja nad nõuavad palju tähelepanu. Ja mis kõige tähtsam, pole vähimatki kindlust, et ta ei lagune.

Väikestega on selles mõttes palju rahulikum ja stabiilsem: nad nõuavad endale palju vähem tähelepanu ja nende kaotamine pole nii hirmutav - üks vähem, üks rohkem - ja te ei pane tähelegi. Lisaks võivad väikesed kliendid “üles tõusta” ja seeläbi liikuda esmalt keskmiste ja seejärel suurte hulka, seega võib sellise kliendiga töötamist pidada perspektiivikaks. Neil on võib-olla ainult üks puudus: praegu aja jooksul teenivad nad vähe tulu.

Kuidas olla? Kuidas tuleks kliente valida, et tagada järjepidev sissetulek?

Sellele küsimusele vastamiseks saame hõlpsasti kasutada kuulsat Pareto reeglit. Algses versioonis kõlab see nii: "80% tulemuse saamiseks piisab 20% pingutusest ja ajast." See reegel on meie puhul üsna kehtiv: 20% klientidest annab 80% finantstulemusest. Seega, lõpetades küsimuse arutelu – milliste klientidega on kasulikum töötada, jõuame järeldusele: ideaalis peaks juht töötama mõlemaga võrdselt. Suur klient on pirukas taevas, väike klient on lind käes. Suur klient tähendab helget tulevikku, väike aga halli, kuid jõukat argipäeva. Seetõttu tuleks meie jõupingutused jaotada vastavalt: 80% meie pingutustest peaks olema suunatud suurklientidele ja ainult 20% ülejäänud! Harjutus. Kasutades kogu teavet, koostage potentsiaalsete klientide loend ja jagage see üheksasse rühma. Nimekiri peab sisaldama vähemalt 100 klienti, kui olete juba töötav juht, ja vähemalt 500 klienti, kui alustate oma tegevust.

Planeerimine

Kui loend on koostatud, peate selle oma kõnede kalendrisse üle kandma. Selleks peate otsustama, mitu kõnet peate päevas tegema. Kui olete alles alustamas oma ettevõtet ja teil pole veel väljakujunenud kliendibaasi, siis ei saa igapäevaste kõnede arv olla väiksem kui 50. Siis helistate aja jooksul üha vähem - lõppude lõpuks on suur osa potentsiaalsetest klientidest saavad väga reaalsed kliendid ja vajadus leida uusi kliente, kui mitte kõrvaldada, ei ole vähemalt sama asjakohane. Kuid samal ajal ei tohiks igapäevaste kõnede arv siiski kunagi langeda alla 10.

Kust saada püsiklienti? Harige ennast! Turundusstrateegia koostamisel pöörame tähelepanu tegevustele uute klientide meelitamiseks. Ja meie maine loovad tõestatud ja püsivad. Psühholoogiateaduste kandidaat, dotsent, sisuturundaja Irina Revjakina räägib teile, kuidas klienti “taltsutada” ja püsivaks muuta.

Tarbija saab tänapäeval vabalt valida erinevate toodete hulgast ja osta endale meelepärast ühelt veebilehelt või suurest poest ostukeskus, tunnete huvi ka konkurentide sarnase pakkumise vastu ja minge nende juurde. Ettevõtete omanikud keskenduvad müüjate leidmisele, töö korraldamisele, palkade maksmisele, koosolekute pidamisele, kuid pühendavad ostjale vähe aega, unustades selle. peamine ülesanne- hoia tema tähelepanu nii kaua kui võimalik. Selles artiklis räägime teile, kuidas köita "uute" klientide tähelepanu ja tagada "vanade" klientide tagasipöördumine.

Mida teha, et "vanad" kliendid tagasi tuleksid ja "uued" tuleksid?

Kutsume teid tutvuma 15 tõhusa meetodiga.

1. Hellitage oma kliente. Müüja hoolitsuse ja tähelepanu tunne on talletatud ostja mällu. Arvake ära, kuhu ta tuleb järgmine kord, kui tal on vaja sama toodet osta? Täiesti õigus! Ta naaseb samasse poodi ja proovib seda konkreetset müüjat leida.

3. Õppige ära tundma klientide vajadusi. Näiteks tuleb teie juurde vanem naine ja tal on terviseprobleemid. Ta räägib neist ja ootab müüjalt tähelepanelikumat suhtumist. Ärge ignoreerige seda palvet, kuulake, andke nõu.

4. Müüa ostu väärtus. Rääkige inimestele, miks on oluline teie toodet osta. Mis kasu neid ootab? Mis kasu sellest on? Ärge rääkige uue liigesekreemi koostisest, vaid öelge neile, et see aitab jalgu kõndides kergena tunda.

5. Loo vajadused, kui neid pole. Mõnikord ei tea inimene, mida ta vajab. Sel juhul on teie ülesandeks soov kujundada. Näiteks ütlete, et tsitruselõhnaline dušigeel annab teile kogu päevaks elujõu ja kerguse tunde. Pärast sellist sõnumit võivad inimesed, kellel napib energiat ja jõudu, mõelda ostu sooritamisele.

6. Pane end kliendi olukorda. Analüüsige, mis võib teid ostma panna: ilus pakend, müüja tähelepanelik suhtumine, boonused, allahindlused? Rakendage avastamist oma müügiprotsessis.

7. Anna kliendile rohkem, kui ta ootab. Näiteks naine ostis teie käest allahindlusega kingi ja ootab oma ostu kättesaamist. Ja sina kingid koos kingadega talle lillekimbu või šokolaadikarbi ja soovid Head päeva. Kas olete huvitatud? Üllata oma kliente.

8. Ütle aitäh. Tänulikkus ja lugupidav suhtumine inimesesse stimuleerivad teda edasisteks ostudeks. Ärge unustage ostjale silma vaadata ja naeratada ning telefonivestluses teha komplimente, kasutada kerget ja lahket huumorit. Näiteks öelge kliendile: "Selliste kingadega on teil palju fänne!"

9. Paluge uuesti teie juurde tulla. Kindlasti kuulete sageli fraasi "Tule uuesti meie juurde". Teadmine, et olete siia oodatud ja olete oodatud, suurendab teie usaldust.

10. Viige klientide seas läbi telefoniküsitlusi pärast seda, kui nad on teilt toote või teenuse ostnud. Helista ja küsi, mis meeldis ja mis mitte. Nii et saate teada põhiprobleemid oma klientidele ja pakkuda tulusat lahendust.

11. Pea meeles kliente. Kui tore on tulla ostma midagi, kus nad mäletavad sind ja juba teavad, mida täpselt eelistad. Näiteks kohvikus tunnevad nad su sissepääsu juures ära ja pakuvad sulle sinu lemmikjooki. Vähemalt hea tuju kliendile garanteeritud. Ja lojaalsus ettevõttele suureneb.

12. Kaaluge kliendi võimalikke vastuväiteid ja muresid. Valmistage ette vastused esilekerkivatele kahtlustele, et need neutraliseerida. Esitage omandamise kasuks argumente, kuid ärge varjake ka ilmseid puudusi, mida klient näeb. Sel juhul sobib hästi madal hind.

13. Müüa püsiklientidele. Sinu käest mitu korda ostnud inimene on rahulolev klient, kes kasutab toodet/teenust ja vajab seda pidevalt. Seda tüüpi "ideaalne" klient iga müüja jaoks.

14. Kingi oma klientidele emotsioone. Emotsionaalne komponent on müügi aluseks. Inimene ei hakka hapu näoga müüjalt toodet ostma ega taha suhelda juhiga, kes küsib telefoni teel kahemõttelisi küsimusi. Kuidas reageerite, kui teile helistades öeldakse: "Selgub, et teie jaoks on kell 10 alles hommik?!" Ärge tehke kliendile selliseid kommentaare, vastasel juhul võite kaotada tema tähelepanu igaveseks. Klient peaks pärast ostu inspiratsiooni tundma, mitte arvama, et müügiassistent on ebaviisakas inimene.

Sissejuhatus

Kui heita pilk kaasaegne maailm Näete, et 97% ettevõtetest läheb pankrotti esimese kolme eksisteerimisaasta jooksul. JA peamine põhjus See masendav statistika ei ole kõrged maksud, halvad töötajad või ettevõtete haarangud, vaid ebapiisav müük.

Samas on ettevõtteid, kes on pannud käima müügi, mis töötab stabiilselt, tuues regulaarselt ennustatud kasumit.

Kui unistate sarnasest konveierilindist oma ettevõttes, siis olete õigel teel. See raamat on kasulik tööriist, mis aitab luua tõhusa müügisüsteemi.

Me selgitame teile, kuidas mõista nõrgad kohad teie ettevõttes, vaatame, kuidas teha tõhusat koostööd müügipersonaliga, kus ja kuidas neid palgata ning motiveerida maksimaalseid tulemusi saavutama ning loomulikult kaalume tohutult palju strateegiaid, mis aitavad müüki tõsta põhimõtteliselt uus tase.

Kõik, mida teilt nõutakse, on kõigi kirjeldatud mehhanismide ja mallide kiire rakendamine elus. Meie eesmärk ei ole näidata, kui raske on täna olla ärimees, vaid pakkuda rakendatavaid strateegiaid, et sinust saaks oma valdkonna parim ärimees.

Soovime teile lõbusat ja huvitavat teostust! Uskuge mind, see on palju huvitavam kui lihtsalt lugemine ja uue teabe saamine.

Nikolai Mrotškovski,

Müügiosakonna kontroll. Kuidas kasse karjatada?

Selles raamatus otsustasime veidi muuta traditsioonilist materjali esitamise loogikat, andes kohe välja kõige olulisemad tööriistad kiireks juurutamiseks teie ettevõttes ja pärast seda kogu teooriat lahti seletades.

Seda tehakse selleks, et saaksite oma ettevõttes juba praegu võtta ja rakendada kõiki tehnikaid ning saada konkreetseid nähtavaid tulemusi.

Müügijuhi töövahendid

Selleks, et müügimeeskond annaks püsivalt kõrgeid tulemusi, on vaja pidevalt kasutada nii porgandit kui ka pulgakesi. Vastasel juhul vähenevad kõik teie jõupingutused hästi toimiva süsteemi loomiseks nullini. Peal Sel hetkel mitte rohkem tõhus viis kui aruandlussüsteem. Tänu allpool kirjeldatud meetodite rakendamisele hindate müügijuhtide tööd mitte nende sõnade, vaid reaalsete numbrite põhjal.

Tulemuste aruanne

Kohe oma esimese müügijuhi palkamisel seisab ees ülesanne, kuidas tema tööd jälgida ja kogu protsessi pidevalt kontrolli all hoida.

Kindlasti pole teile saladus, et paljudes ettevõtetes on üsna ebaselge, mis müügiosakonnas täpselt toimub. See tähendab, et üldiselt on selge, et müüjad helistavad, käivad klientidega kohtumistel, viivad läbi kaupade ja teenuste esitlusi, püüavad aktiivselt müüa ja praeguste klientidega kuidagi suhelda, kuid kuidas see kõik täpselt juhtub, pole sageli väga selge. .

Ja see on üks peamisi probleeme, kuna Ükski töötaja, eriti müüja, ei tohiks jääda kontrollita. Niipea kui kontroll kaob, algab kohe kaos ja sel juhul on vaid aja küsimus, millal müügiinimeste jõudlus nulli langeb või (halvimal juhul) kogu osakond üldse kokku kukub.

Enne selle ploki esimese dokumendi juurde liikumist soovime jagada kõik müügijuhtide kontrolltööriistad kahte suurde rühma:

1. Tööriistad protsessi juhtimiseks.

2. Vahendid tulemuse jälgimiseks.

Peaaegu iga ettevõte kontrollib ainult müügijuhtide tulemusi, unustades samal ajal protsessi enda. See tähendab, et see jälgib, kui palju müüki konkreetne müüja tegi, kui palju kliente ta ettevõttele tõi ja kui palju kasumit see tõi. Ja kahjuks siin kogu kontroll lõpeb.

Nagu te mõistate, on protsessi enda kontrollimine äärmiselt oluline. Siis näete, kus see või teine ​​töötaja vigu teeb, saate seda parandada ja töö edenemist jälgida.

Seiretulemustest räägime lähemalt “Kõnede ja koosolekute logi” plokis. Nüüd vaatame lähemalt, kuidas tulemust tuleks kontrollida ja mis kõige tähtsam, millega.

Mis on tulemuste aruanne?

Selle täidab müügijuht iseseisvalt ja seda tuleb täita iga päev. Täitmise fakt peaks teie süsteemis kajastuma.

Enamikule müügijuhtidele ei meeldi väga erinevate dokumentide täitmine. Nad püüavad seda igal võimalikul viisil vältida, kasutades erinevaid vabandusi, kuid teie kui juhi ülesanne on olla järjekindel, et kõik reguleeritud tegevused saaksid tehtud tõhusalt ja õigeaegselt.

Juhul, kui müügijuht unustas või ei täitnud päeva lõpus kõiki nõutud aruandeid, lihtsaim ja populaarseim sanktsioon: kõiki selle päeva intressimakseid ei arvestata. Teisisõnu, sõlmitud lepingud ja varasemad maksed ei lähe tema töötasu hulka. Meetod on üsna hea, hõlpsasti rakendatav ja mis kõige tähtsam, tõhus.

Millist teavet tuleks aruandesse lisada?

♦ Juhi kontaktandmed.

♦ Planeerige järgmine kuu kasumi (müügi) osas.

Selles valdkonnas valite, millise parameetri külge kinnitate, kõik sõltub teie ettevõtte spetsiifikast.

Tavaliselt on parem siduda see kasumiga, sest kui seote selle müügiga, on müüjatel kiusatus teha sügavaid allahindlusi olenemata olukorrast, et saada rohkem müüki. Sel juhul on neil ükskõik, kui palju kasumit ettevõte teenib.

Milline teabeplokid saadaval selles arvus?

1. Kuupäev.

2. Nädalapäev(ei ole vajalik). Sageli on mõttekas lisada see plokk aruandesse, kui ettevõttel on nädalapäevade lõikes kohalik hooajalisus. Statistika kinnitab, et esmaspäeval ja reedel on müük millegipärast kehvem ning teisipäeval, kolmapäeval ja neljapäeval parem. Kui märkate oma ettevõttes sarnaseid olukordi, peaksite selle veeru lisama ja töötama selle nimel, et parandada müüki ebaproduktiivsetel päevadel.

3. Müügimaht.

4. Kasum sisaldub kogumüügis.

5. Perioodi algusest teenitud kasum. Siin vaatleme, kuidas see või teine ​​töötaja plaani elluviimisele lähenes.

6. Plaani täitmise protsent. Neid näitajaid nähes suudad juhte kontrollida ja selgelt aru saada, keda neist on vaja enne plaani täitmist ja ületamist tõugata ja motiveerida (motiveerimisest räägime eraldi peatükis) ning millisele korralikult “lööki anda” ” tulemuste parandamiseks.

7. Müügijuhi tasu. Toimuvast täieliku ülevaate saamiseks peate nägema ka iga juhi sissetulekut.

Eelneva kokkuvõtteks jälgite selle aruande abil kõiki põhinäitajaid makroskaalal. Mida see tähendab?

See tähendab, et selle aruande säilitamine on suurepärane, kuid täielikuks kontrolliks sellest ei piisa. Siiani läheb ju kõik hästi - seda on näha ja väikseid vigu on märgata, aga kui midagi hakkab viltu minema (näiteks müügimahud järsult langevad), ei saa aru, miks see just praegu toimub. Mida täpselt müügiosakond valesti teeb? Kus teda aidata ja millele keskenduda?

See aitab selliseid olukordi mõista kõnede ja koosolekute logi. Räägime sellest veidi hiljem.

Tabel 1. Müügijuhi tulemuste aruanne


Kontrollnimekiri igaks päevaks

Vaatame iga päeva kontrollnimekirja. Mis see on? Sisuliselt on kontrollnimekiri tavaline toimingute loend, kus müügijuht paneb linnukese iga sooritatud toimingu juurde. Seda tehakse seetõttu, et juhid, juhid ja peaaegu kõik inimesed unustavad paljud asjad. Ja kui globaalseid ülesandeid ja eesmärke alati meeles pidada, siis väikesed lendavad lihtsalt peast välja. See on inimfaktor ja sellest pole pääsu.

Sellepärast ülesanded tuleb paberile üle kanda. Päevikut saab pidada, aga müügijuhtidele on kontrollnimekiri väga hea. Siis näeb inimene iga päev kohe, mida ja – mis kõige tähtsam – millal ta tegema peab.

See toimib nii. Alustuseks tuleb müügijuht planeerimiskoosolekule, kus arutatakse läbi päeva ülesanded ja kinnitatakse nädala plaan. Seejärel toimub ettevõttesiseste müügiprotsessidega seotud detailide arutamine, juht teeb endale märkmeid ja läheb tööle.

Ta koostab helistamiseks nimekirja ehk leiab need kliendid, kellele saab uuesti helistada või pakkumise saata, koostab kohtumisplaani jne. Teisisõnu koostab ta päevaks täieliku töö tegemiseks tegevuste nimekirja.

Pärast seda teeb ta kõnesid. Soovitame juhil enne koosolekule minekut või muu asjaajamist klientidele helistada, st teostada telefonimüük enne lõunat, kuna see on tööpäeva kõige produktiivsem periood.

Pärast seda, kui müüja on lõpetanud nõutav summa kutsub, märgib ta vastavas veerus toimingu lõpetamise ja liigub edasi järgmisse etappi - telefonivestlused huvitatud klientidega.

Need võivad olla inimesed, kes helistasid ise või jätsid näiteks veebisaidile päringu. See tähendab, et müüja tegeleb täisväärtusliku tööga niinimetatud “soojade” klientidega. Seejärel paneb ta vastava märgi kontrollnimekirja ja liigub edasi.

Järgmisena täidetakse aruanded, see tähendab, et peetakse kõnede loendit ja päeva maksete aruannet. Juhataja täidab kõnelehe oma isikuandmetest, ta saab küsida maksearuannet raamatupidamisest, müügiosakonna juhatajalt või muul teie ettevõtte poolt antud viisil.

Seejärel helistatakse õhtul klientidele, kellele esitati arve eile või täna. Teisisõnu võtab juht ühendust klientidega, kellele on vaja end meelde tuletada. Kas makse on tehtud? Kui ei, siis mis põhjusel? Millal see valmis saab?

Ja lõpuks teeb müügiosakonna töötaja plaani homseks. Tööpäeva lõpus istub ta maha ja vaatab, mida ta peab tegema nende klientidega, kellega ta täna rääkis. Kellele ma peaksin uuesti helistama? Kellega sa kohtuma pead? Mida peaks juht planeerimiskoosolekul ütlema? Ja nii edasi.

Juht valmistab kõik selle ette tööpäeva lõpus ja mitte mingil juhul järgmisel hommikul, sest hommikuks võivad paljud asjad ununeda. See tähendab, et juht peab kindlasti õhtul järgmise päeva plaani kirjutama.

Kõige tähtsam: kontrollnimekiri tuleb trükkida. Alles sel juhul näeb müügiosakonna juhataja, kas juhil on mõni tegevus tegemata ja millises tööetapis ta ühel või teisel hetkel on.

Kontrollnimekirjade kontrollimise periood sõltub teie ettevõtte eripärast – võib-olla tuleks seda teha kord päevas või kord nädalas. Soovitame kontrollnimekirja kontrollida iga päev planeerimiskoosolekul, lisaks kord päevas valikuliselt mitme juhiga.

Kontrollnimekirja täitmata jätmise eest võidakse määrata erinevaid karistusi.– suuline hoiatus, noomitus, rahatrahv jne. Kõik siin sõltub täielikult teist. Trahvidest ja motivatsioonist räägime täpsemalt peatükis “Müügijuhtide motivatsioon”.


Tabel 2. Müügijuhi kontrollnimekiri iga päeva kohta

Töövihik

Järgmine dokument, mida tahame teile näidata, on samuti müügijuhi poolt päeva jooksul täidetud – See on tööpäevik. Vaatame pakutud malli üksikasjalikult (vt tabel 3).

Esimesed veerud on üsna ilmsed - juhi nimi, kuupäev ja ettevõtte nimi, kellega läbirääkimisi peetakse. Igal hommikul, kui juht tööle tuleb, peaks tema laual lisaks kontrollnimekirjale olema dokument klientide nimekirjaga, kellele tuleb helistada.

Siin on väga oluline ka see, et tööpäevik oleks õhtul täidetud, sest kui juht teeb seda hommikul, võtab see palju aega.

Haldur täidab pärast kliendile helistamist kõik veerud pärast “Ettevõtte nimi” ja “Telefon”.

"Kontaktisik" - siin on märgitud selle isiku nimi ja ametikoht, kellega läbirääkimisi peeti.

“Mida pakuti” - see veerg täidetakse, kui müügiosakonna töötajad pakuvad mitut kaupa. Kui teil on ainult üks toode, pole sellel veerul mõtet.

"Tulemus" - selles veerus peate märkima, millisele kokkuleppele juht pärast potentsiaalse kliendiga rääkimist jõudis.

“Märkused” – see veerg sisaldab teavet, mis võib olla kasulik edasisel suhtlemisel kliendiga.

Väga oluline veerg on "Sisestatud andmebaasi". Siin märgib töövihiku omanik pärast kliendi andmebaasi sisestamist lihtsalt ruudu. Seda tehakse selleks, et kontrollida kliendiinfo sisestamist ühisesse andmebaasi.

Järgmine veerg on "Järgmise kontakti kuupäev". Kui töö kliendiga ei ole lõpetatud ja ta ütles: "Jah, mind huvitas kõik, ma tahan teiega edasi töötada" ja eeldatakse mõnda järgmist sammu, siis märgitakse siia, millal selle sammu kuupäev on planeeritud.

Nii näeb välja üks peamisi tööriistu edukaks müügiks igas ettevõttes.

Kõige tähtsam:

1. Ära anna müügijuhtidele võta tööpäevik kaasa.

2. Pidage kindlasti oma tööpäevikuid, kinnita ja pane spetsiaalsesse kausta. Ja kui teil on vaja arhiivi üles tõmmata ja meeles pidada, kellega see või teine ​​klient täpselt suhtles, saab seda teha. Loomulikult tuleks kogu see teave andmebaasi sisestada, kuid millegipärast mõnikord seda ei juhtu. Seetõttu on mõttekas arhiive salvestada – see aitab sageli leida õigeid kontakte.


Tabel 3. Müügijuhi töövihik

Kõnede ja koosolekute logi

Teie ettevõttes võib kõnede ja koosolekute logi erineda meie pakutavast näidisest (vt tabel 4). See sõltub ettevõtte struktuurist, koosolekute olemasolust või puudumisest ning kategooriate nimedest, kuhu kliendid saavad liikuda. Saate muuta meie ajakirja või luua selle põhjal oma.

Märkige üles töötajate tööle saabumise nimi, kuupäev ja kellaaeg. Viimane parameeter on väga oluline. Tuleb kirja panna aeg, millal töötajad tööle tulevad – eriti just müügiinimesed, kes on sageli kuulsad oma vastutustundetuse poolest. Kui kõik on hästi, siis hästi, aga kui näeme, et töötajad rikuvad järjest sagedamini, saame tabeli abil kontrollida kogu müügiprotsessi.

Jagage protsess etappideks ja tutvustada mõõdikuid, mis kajastavad iga asja seisu. Sel juhul helistatakse "külma" andmebaasi. Müügijuht peab aja kokku leppima, seejärel saatma Kommertspakkumine, allkirjastage leping ja saate makse.

Milline peaks ajakiri välja nägema? Esiteks registreeritakse kõnede arv. Juhataja ülesanne on sisestada vastavasse veergu päevas uutele klientidele tehtud esmaste kõnede arv. Järgmine veerg näitab korduvate kõnede arvu - neile klientidele, kellega juht on juba suhelnud.

Teil on vaja ka veerge “Kohtumiste arv. Esmane“ ja „Kohtumiste arv. Kordus." Need võimaldavad teil näha, mitu koosolekut juhid kõnede tulemusel kavandasid ja kui palju nad tegelikult pidasid. On selge, et see veerg märgib kohtumisi mitte tänaste klientidega, vaid nendega, kellega see on varem kokku lepitud.

Seejärel vajate veergu "Sissetulevad kliendid". See salvestab, kui palju kliente juht töötles, kes millegi vastu huvi tundsid, helistasid ja kellega see juht ühendust võttis. Veerus “Huvitatud kliendid” on näha, kui palju selliseid kliente on nende hulgas, kellele juht helistas või kellega kohtus.


Tabel 4. Kõnede ja koosolekute logi



Tabelit täiendavad veerud „Saadetud äripakkumised“, „Allkirjastatud lepingud“ ja „Maksed“. Maksete puhul märgitakse nende kogus ja summad eraldi veergudesse. Kui meil on üksikasjalik statistika, siis näeme selgelt kus on probleemid? Oletame, et tuleb juht ja kurdab, et kliente ei tule. Vaatame temaga kõnelogi. Ta ise näeb ja saab aru, et kliente ei tule, kui teeb iga päev vaid kümme uut kõnet. See võib juhtuda siis, kui müügijuht on aktiivselt töös kaasatud, piisavalt kliente värvanud ja siis istub ja jätkab nende “punnimist”.

Seni on tal raha voolus, kuid kliente langeb tasapisi ja uusi ta peaaegu ei leia. Ja mingil hetkel pole tal piisavalt raha. Ta tuleb jooksuga ja ütleb, et kõik on läinud, kliente ei tule. Kuid ajakirja numbrid näitavad, et loomulikult need ei tööta. Kuidas neil läheb, kui te neile ei helista ega koosolekutele ei lähe?

Tehtud kõnede arv on oluline. On vajalik, et müüjad peavad vaatamata korduvate klientide olemasolule tegema "külmi" esmakõnesid, et tekitada sissetulev uute klientide voog. Korduvate kõnede arv näitab, kui hästi juhid praeguste klientidega töötavad.

Veerus “Kohtumiste arv. Määratud” näeme, et vaatamata paljudele kõnedele on ette nähtud vähe kohtumisi. Seda näitajat on vaja võrrelda teiste müügijuhtide töö tulemustega. Oletame, et ühel inimesel on pidevalt kolm või neli kohtumist iga kolmekümne kõne kohta ja teisel üks või kaks kohtumist iga kolmekümne kõne kohta. Ilmselgelt on teisega midagi valesti. Mida on vaja teha? Peate istuma selle juhi kõrval ja kuulama, kuidas ta teeb kümmekond kõnet otse teie ees, ja kohandama oma tööd. Tõenäoliselt teeb ta klientidega rääkides midagi valesti.

Kohtumiste arv näitab, kui sageli juht klientidega kohtub. Üks asi on koosoleku kokkuleppimine, teine ​​asi on see läbi viia. See on ka oluline näitaja.

Seejärel vaatame saabuvate klientide arvu. Võib selguda, et ühel päeval oli sissetulevate kõnede voog suur ja juht “hõljus” nende juurde. Ta helistas omal algatusel vähe, kuid see on mõistetav, kuna sissetulevaid kõnesid oli sel päeval palju. See juhtub pärast reklaami käivitamist.

Saadetud äriliste ettepanekute arv registreeritakse pärast seda, kui juhataja on koosolekul osalenud. See võimaldab näha, kui paljudele sellistele klientidele ja huvilistele ta pärast telefonivestlust äriettepanekuid saatis.

Samuti peate teadma, kui paljud kommertspakkumise saanud huvitatud klientidest sõlmisid lepingu. See näitaja näitab, kui hästi haldur töötleb ja muudab huvitatud kliendid lepingu sõlminud klientideks.

Maksmine on töö tulemus. Siin näeme, kui hästi haldur jälgib kehtivaid lepinguid, kui hästi ta neid töötleb ja sunnib kliente makseid tegema. Tõenäoliselt on paljudele tuttav probleem, kui kliendiga on kokkulepe, kuid millegipärast ei maksta.

Teil on kindlasti vaja kõnede ja koosolekute logi. Ta aitab jälgida müügijuhtide tööprotsessi. Müügiosakonna juhataja vajab seda tööriista kõigi oma töötajate kontrollimiseks.

Koostage tabel ja sundige juhte kõiki näitajaid tõrgeteta täitma. Hea motivatsioonivahend on see, kui töötaja ei saa preemiat päeva eest, mil midagi on tegemata.

Müügitõuke baas

Paljudes müügiosakondades seisavad juhid kliendibaasi kujunemisel silmitsi ühe olulise probleemiga – tekivad nn kinni jäänud kliendid. Seda võib nimetada neile, kes kaaluvad lepingu sõlmimist või on otsustamisjärgus. Oleme kindlad, et igaüks teist on sellega tuttav.

Just sellisteks puhkudeks on see loodud müügiedendusbaas(vt tabel 5).

Juht sisestab sinna sarnaseid kliente, et mitte unustada nendega ühendust võtta ning osakonnajuhataja saab nende andmete põhjal jälgida juhtide tööd müügi tõstmisel, seda õigeaegselt kohandada ja vajadusel aidata oma töötajaid.

Dokumendi struktuur näeb välja selline:

1. Kuupäev. See tähistab kas kliendiga tutvumise ja esmase suhtluse kuupäeva või läbirääkimiste pöördepunkti (lepingu saatmine, arve saatmine jne).

2. Ettevõtte nimi.

3. Kontaktandmed.

4. Kontaktisik. On väga oluline, et see plokk oleks täidetud - ilma selle teabeta on kõik katsed sõlmida leping, saada makse või kokku leppida tingimustes asjata. Kui pole märgitud, kellega juht suhtleb ja kes otsuse teeb, siis ei tohiks seda ettevõtet nimekirjas olla.

5. Kliendi hetkeseis. Samuti on väga oluline plokk, kuhu juhid peaksid märkima, millises etapis on tehingu sõlmimise protsess (näiteks "leping saadetud", "arve väljastatud", "ootel" peadirektor"). Siin saate kasutada erinevaid lühendeid (BC - "arvestatud" ja nii edasi). Excelis tabelit haldades saab siis nende näitajate järgi kliente grupeerida ja vaadata, kui palju kliente peab lepingu sõlmima, palju maksma, mitut direktorit ootame jne.

6. Erimärgid. Sellesse veergu saavad teie töötajad sisestada mis tahes oluline teave ettevõtte või konkreetse töötaja kohta (näiteks: “Ära helista enne lõunat, ta on hommikul alati hõivatud”).

7. Järgmise kontakti kuupäev. See kuvatakse, kui peate poolelioleva probleemiga seoses ettevõtte esindajatega ühendust võtma.

Vajadusel saab seda tabelit jätkata, st pärast veergu "Järgmine kontakti kuupäev" lisab haldur veeru "Tulemus" ja selle järel veel ühe ploki - "Järgmise kontakti kuupäev".

Seda tabelit järgides saab müügijuht näha konkreetse kliendiga suhtlemise ajalugu ja samal ajal võtta edaspidi meetmeid pikimate lugude lühendamiseks.


Tabel 5. Müügitõuke baas

Paljud kasutajad kasutavad Excelit aktiivselt aruannete koostamiseks ja nende hilisemaks muutmiseks. Teabe mugavaks vaatamiseks ja täieliku kontrolli saavutamiseks andmete haldamisel programmiga töötamise ajal.

Programmi tööruumi välimus on tabel. Relatsiooniandmebaas struktureerib teabe ridadeks ja veergudeks. Vaatamata asjaolule, et standardsel MS Office paketil on andmebaaside loomiseks ja hooldamiseks eraldi rakendus - Microsoft Access, kasutavad kasutajad aktiivselt Microsoft Excel samadel eesmärkidel. Programmi võimalused võimaldavad teil ju: sortida; formaat; filter; muuda; süstematiseerida ja struktureerida teavet.

See tähendab, kõik, mis on vajalik andmebaasidega töötamiseks. Ainus hoiatus: Excel on universaalne analüütiline tööriist, mis sobib rohkem keeruliste arvutuste, arvutuste, sortimise ja isegi struktureeritud andmete salvestamiseks, kuid väikestes kogustes (2010. aasta versiooni jaoks mitte rohkem kui miljon kirjet ühes tabelis).

Andmebaasi struktuur – Exceli tabel

Andmebaas – ridade ja veergudena jaotatud andmete kogum hõlpsaks otsimiseks, süstematiseerimiseks ja redigeerimiseks. Kuidas teha Excelis andmebaasi?

Kogu andmebaasis olev teave sisaldub kirjetes ja väljades.

Kirje on string andmebaasis (DB), mis sisaldab teavet ühe objekti kohta.

Väli on andmebaasi veerg, mis sisaldab kõigi objektide kohta sama tüüpi andmeid.

Andmebaasikirjed ja -väljad vastavad standardse Microsoft Exceli tabeli ridadele ja veergudele.

Kui teate, kuidas teha lihtsaid tabeleid, pole andmebaasi loomine keeruline.



Andmebaasi loomine Excelis: samm-sammult juhised

Andmebaasi loomine Excelis samm-sammult. Meie ülesanne on luua kliendibaasi. Mitmeaastase tegutsemise jooksul on ettevõte soetanud mitukümmend püsikliendid. Vajalik on jälgida lepingute tingimusi ja koostöövaldkondi. Teadke kontaktisikuid, suhtlusandmeid jne.

Kuidas luua Excelis kliendibaasi:

Põhitöö – info sisestamine andmebaasi – on tehtud. Selle teabe mugavaks kasutamiseks peate valima, mida vajate, filtreerima ja sorteerima andmed.

Kuidas hoida Excelis kliendiandmebaasi

Andmete otsimise lihtsustamiseks andmebaasist korraldame selle. Selleks sobib sortimistööriist.


Tabeli andmed on jaotatud lepingu sõlmimise perioodi järgi.


Nüüd näeb juhataja, kellega on aeg lepingut pikendada. Ja milliste ettevõtetega me koostööd jätkame?

Ettevõtte tegevuse käigus kasvab andmebaas kuni uskumatu suurus. Vajaliku teabe leidmine muutub üha keerulisemaks. Konkreetse teksti või numbrite leidmiseks võite kasutada ühte järgmistest meetoditest.


Läbi andmete filtreerimine programm peidab kogu teabe, mis kasutajat ei huvita. Andmed jäävad tabelisse, kuid on nähtamatud. Neid saab igal ajal taastada.

Excelis kasutatakse kõige sagedamini kahte filtrit:

  • Automaatfilter;
  • filtreerida valitud vahemiku järgi.

Automaatfilter palub kasutajal valida valmisloendist filtreerimisvaliku.


Katsetame andmete filtreerimist valitud lahtrite järgi. Oletame, et peame tabelisse jätma ainult need ettevõtted, mis tegutsevad Valgevenes.


Kui andmebaas sisaldab finantsteavet, leiate summa erinevate parameetrite abil:

  • summa (summa andmed);
  • loendama (loendage arvandmetega lahtrite arv);
  • keskmine väärtus (arvutada aritmeetiline keskmine);
  • maksimaalsed ja minimaalsed väärtused valitud vahemikus;
  • toode (andmete korrutamise tulemus);
  • standardhälve ja valimi dispersioon.

Andmebaasis oleva finantsteabega töötamise protseduur:

Vahekaardil Andmed olevad tööriistad võimaldavad teil andmebaasi segmentida. Grupiteave seoses ettevõtte eesmärkidega. Teenuste ja kaupade ostjate rühmade tuvastamine aitab toote turundust edendada.

Valmis näidismallid kliendibaasi säilitamiseks segmentide kaupa.


Malle saab kohandada, lühendada, laiendada ja redigeerida.

    Enne sellel veebisaidil www.sait (edaspidi "sait") postitatud teabe kasutamist palume teil tutvuda käesolevate reeglitega (edaspidi "Reeglid"). Saiti külastades ja siin sisalduvat teavet kasutades nõustute nende reeglitega ilma piirangute ja reservatsioonideta. Sait sisaldab teavet Call-sales (IP Maltsev V.A.) pakutavate teenuste kohta. Kogu sellel saidil olev teave on ainult informatiivsel eesmärgil. Saidil esitatud teave ei ole ammendav. Et saada täielikumat ja detailne info saate ühendust võtta kõnemüügiettevõtte (IP Maltsev V.A.) töötajaga, kasutades saidil loetletud kontakte. Kõnemüügiettevõte (IP Maltsev V.A.) jätab endale õiguse teha saidile postitatud teabes igal ajal ilma ette teatamata muudatusi. Saidil sisalduv hinnateave on ainult informatiivsel eesmärgil ja seda ei saa mingil juhul pidada avalik pakkumine, mis määratakse kindlaks artikli 437 lõike 2 sätetega Tsiviilkoodeks Venemaa Föderatsioon. Kõnemüügi (IP Maltsev V.A.) teenuste osutamine toimub vastavalt individuaalse lepingu tingimustele. Teave kasutajate kohta Saidi kasutajate endi poolt pakutavat teavet kasutajate kohta kasutab kõnemüük (IP Maltsev V.A.) selleks, et võtta ühendust määratud kontaktidega, konsulteerida teenuste osutamise küsimustes ja parandada teenusepakkumist. teile pakutavad teenused ja saidi kasutajatele pakutava teenuse kvaliteet, saidi külastuste statistika pidamine. Samal ajal jätab Call-sales (IP Maltsev V.A.) endale õiguse omal äranägemisel perioodiliselt kontrollida külastajate jäetud teavet, muuta ja seda saidilt põhjuseta kustutada. Sellel saidil postitatud teabe (teksti, graafilise, audiovisuaalse ja muu) kasutamine võib toimuda ainult vastavalt Vene Föderatsiooni kehtivate autoriõigusi ja õigusi käsitlevate õigusaktide nõuetele. intellektuaalne omand, samuti käesolevaid reegleid. Saidile postitatud teavet saab kasutada ainult mitteärilistel (isiklikel, teabe-, uurimis- jne) eesmärkidel. Saidi külastajatel ei ole õigust kasutada teavet ärilistel eesmärkidel, sealhulgas õigust reprodutseerida, muuta, levitada või avaldada teavet täielikult või osaliselt ilma kõnemüügiettevõtte eelneva kirjaliku nõusolekuta (IP Maltsev V.A. ). Saidile postitatud teabe kopeerimine, samuti teabe ja sõnumite tsiteerimine on lubatud ainult juhul, kui on näidatud link teabeallikale ning tsiteeritud (kopeeritud) teabe muutmine, täiendamine või moonutamine ei ole lubatud. Saidi kujundust, ülesehitust, pilti, graafikat ja muid Vene Föderatsiooni õigusaktide alusel kaitstud elemente ei saa samuti täielikult ega osaliselt reprodutseerida uute teabeobjektide loomiseks või muudel käesolevaid õigusakte rikkuvatel eesmärkidel, samuti ei saa levitada, luues koopiaid ühelgi meediumil ilma Call-sales loata (IP Maltsev V.A.). Kõik sellel saidil olevad kaubamärgid, logod ja teenusemärgid kuuluvad Call-salesile (IP Maltsev V.A.). või kolmandad isikud. Nende paigutamist saidile ei saa mingil juhul pidada loaks või õiguste andmiseks nende kasutamiseks ilma omaniku eelneva kirjaliku nõusolekuta. Kui jälgite saidile postitatud hüperteksti linki teistele veebisaitidele, lahkub kasutaja sellelt saidilt. Kõnemüük (IP Maltsev V.A.) ei vastuta teaberessursse moodustava teabe täpsuse, täielikkuse ja usaldusväärsuse eest kolmandate osapoolte organisatsioonid. Lingid teistele saitidele tehakse kasutaja mugavuse huvides ja see ei tähenda, et Call-sales (IP Maltsev V.A.) kiidab nende saitide sisu heaks või vastutab selle eest.
  • Helistamine (IP Maltsev V.A.) teeb kõik mõistlikud jõupingutused, et tagada saidile postitatud teabe õigsus. Samal ajal ei garanteeri Call-sales (IP Maltsev V.A.) saidil sisalduva teabe absoluutset täpsust, täielikkust ega usaldusväärsust ega vastuta ebatäpsuste eest, võimalikud vead või muud postitatud teabe puudused selle ebaõigeaegsuse tõttu ega taga ka saidi katkematut tööd. Helistamismüük (IP Maltsev V.A.) ei vastuta kahjulikud tagajärjed, samuti mis tahes kahju eest, mis on põhjustatud juurdepääsu piiramisest või saidi külastamisest ja saidile postitatud teabe kasutamisest, sealhulgas, kuid mitte ainult, teie arvutiseadmeid kahjustavate viiruste põhjustatud kahju eest.
    • Helistamismüük (IP Maltsev V.A.) jätab endale õiguse käesolevate reeglite teksti ja tingimusi igal ajal ilma ette teatamata üle vaadata, muuta ja täiendada. Sellised muudatused jõustuvad nende veebisaidile avaldamise hetkest. Soovitatav on perioodiliselt külastada sellel lehel saada teavet käesolevate reeglite võimalike muudatuste kohta. Külastaja poolt Lehekülje materjalide kasutamine pärast käesolevate Reeglite muutmist tähendab automaatselt, et Külastaja on uuendatud Reeglitega tutvunud ja nendega nõustunud. Veebilehel pakutavate teenuste hindu võidakse muuta igal ajal ilma kasutajaid ette teatamata.