Mis on teie arvates keerulisem: toote väljamõtlemine või ärivaldkonna leidmine? Pole tõsi. Kõige keerulisem on b2b turundus.

Sest teie ise, omanikud, ei usu sellesse ja sellest tulenevalt ei saa te aru, kuidas see toimib. Aga asjata.

Isegi kui see äris kiireid tulemusi ei too, annab see aja jooksul teile müügis sellise kiirenduse, et tänate saatust selle päeva eest, mil sellega alustasite.

Ja kohe võib see materjal muutuda ideaalseks, kuid see ei lähe nii, sest isegi B2B-s on kõik müügid üksteisest erinevad.

Seetõttu püüan teile anda põhitõed, loomulikult ilma konkreetseid nõuandeid vahele jätmata ja selle põhjal saate hõlpsasti kujundada oma lähenemisviisi.

Ma ei mängi üle

Mõistan teie ambivalentset suhtumist offline- ja online-turundusse B2B sfääris. Nagu ma juba ütlesin, hakkavad kõik hirmud rajanema pikaajalistele investeeringutele.

Ja sellest tulenevad ka muud raskused, näiteks tulemuste hindamise raskused ja probleemid toimingute kontrollimisel nii pika vahemaa tagant.

Ja enne kui alustame, et te ei peaks mind b2b-s võhikuks, räägin kogu lähenemisviisi tunnustest.

See lähendab meid ja mis kõige tähtsam, nende funktsioonide põhjal räägin teile veelgi, kuidas peate sel raskel ajal tegutsema. Toon välja peamised punktid, ülejäänud saate neist hõlpsasti üles ehitada:

  1. pikk tehingutsükkel;
  2. Mitmeastmelised müügiskeemid;
  3. Erinevad;
  4. Erinevad otsustajad ühes ettevõttes;
  5. Tagasilöögid ja muud isiklikud kokkulepped;
  6. Palju oleneb müügiosakonnast.

Täpsemalt, me ise turundusagentuurina tegeleme b2b müügiga. Seega, kes, kui mitte meie, peaks teadma kõigist funktsioonidest.

Lisaks on konkurents meie alal verine, mis tähendab, et kui teeksime lollusi, siis me ei saavutaks neid tulemusi, mis meil praegu on. Aga olgu, me ei räägi oma lähedastest.

PIDUR

Enne mõõkade, mõõkade ja kirveste hankimist (räägin turundustööriistadest) peate otsustama ettevõtte turunduse põhiküsimuste üle.

Ma ei koorma teid ülikooliteooriaga, annan eelmõtlemiseks vaid kaks põhiteemat. Ärge jätke neid etappe vahele, kuigi need on igavad.

1. Turunduseesmärgid

Miks sa seda vajad? Ma olen tõsine. Müügi suurendamise eesmärk on juba selge. Peate olema konkreetsem, palju konkreetsem. Me rääkisime sellest artiklis üksikasjalikumalt.

Ja kuni olete selle probleemi lahendanud, ei saa te edasi liikuda. Absoluutselt keelatud.

Olen kindel, et paljude jaoks läheb turunduseesmärk pärast väljatöötamist ebaselges suunas.

Näiteks saab tootja aru, et ta peab toodet reklaamima, mitte oma klientide – jaekaupluste – silmis.

Ja otse lõppklientide meeltesse. Lõppude lõpuks, kui lõpptarbija oma toodet ei osta, keelduvad kauplused seda riiulitele panemast.

2. Vaatajaskonna segmenteerimine

Mäletan B2B turunduse funktsioonide väljendamist. Üks neist on erinev. Ja ma ei pöördu oma sõnade juurde tagasi.

Ma räägin siin millestki muust. Peate teadma, kes on teie klient. Mitte efemeerselt, vaid konkreetselt tunnuste põhjal: tööstusharu, töötajate arv, hooajalisus, töökogemus jne. Muidu, kui sa ei tea, kelle jaoks, siis sa ei tea, mida, millal ja kus.

Selle juhtumi jaoks on mul lemmik life hack. Ta ei ole vastus igale probleemile, kuid peavalu tüütab sind esimest korda.

Selleks tuleb lihtsalt kõigi seast välja selgitada oma ideaalne klient. See on see, mis ostab kõige sagedamini, suure summa eest ja probleemideta. Ja kui selle tuvastate, suunake kõik oma jõupingutused selle poole.

https://youtu.be/tKhP5geLfmY

Kiirendame

Mõtlesin pikalt, kuidas seda teemat esitada nii, et see oleks universaalne erinevatele b2b äridele ja tooks ka praktilist kasu.

Ja mulle tulid meelde kaks lähenemist, mille raames saate täielikult välja valida turundusstrateegia ja vahendid rakendamiseks. Me kasutame neid järjestikku, nagu ma need selles materjalis kirjutasin.

Kuni 100 km

Vaatame b2b-s ostuotsuse tegemise etappe. Ja nende põhjal loome aluse, kuidas turundus saab müügiosakonda toote müümisel aidata.

Lisaks saab iga etapi jaotada väiksemateks, kuid isegi allpool mainitud toimingutest piisab, et saaksite töötada mitmeks aastaks.

Tähtis. Klient võib teiega esimese kontakti ajal olla ükskõik millises etapis.

1. Vajaduse teadvustamine

Kõik äritooted saame laias laastus jagada nendeks, mis lahendavad olemasoleva probleemi (näiteks printeri tint) ja nendeks, mis kõrvaldavad teadvustamata probleemi (näiteks).

Loomulikult on iga toode olenevalt kliendi olukorrast ühes või teises olekus. Kuid meie jaoks on oluline mõista, mis kliendil praegu on.

Ja kui teie toode on seotud olemasoleva probleemiga ja veelgi parem, saate positiivse vastuse küsimusele: "Kas see valutab ägedalt?", siis on teil vedanud.

Ja kui probleemist aru ei saada, siis esimene samm on kliendi üleviimine olekusse "Ma saan aru, et probleem on terav ja see vajab lahendamist." Ja turundus peaks selles küsimuses aitama.

Kliendi mõtted:

  1. Kas meil on probleem?
  2. Kui palju see haiget teeb?
  3. Kas vajate tegevust?
  • Näitused;
  • “kohtingu” stiilis.

2. Lahenduste valikud

Kui inimene on oma otsusest aru saanud, peate kliendile näitama, et teie valik on parim. Selles etapis otsustab ta, kas valida teie või mõni muu variant.

Pealegi ei räägita mitte ettevõtte valikust, vaid lahendusvariandist. Näiteks kuidas personalimüüki parandada?! Koolitus, stsenaarium või isegi uus osakonnajuhataja?!

Teil võib jälle vedada, kui teie toode on ainus lahendus. Ja seda märgitakse sageli teadvuseta probleemide korral.

Kuid kogemuste põhjal ei kesta selline rõõmumaraton kaua. Igas valdkonnas, kus on raha, tekivad varem või hiljem konkurendid, kes mõtlevad välja oma tooteid ja püüavad neid sinu omadest eristada.

Kliendi mõtted:

  1. Millised lahendused on olemas?
  2. Millistele kriteeriumidele peaksite tuginema?
  3. Milline lahendus on meie kriteeriumide järgi parim?

Turundustegevused:

  • Video ülevaade;
  • võrdlustabel;
  • Proovisõidu;
  • Auhinnad;
  • Reitingud;

3. Ettevõtte valimine

Teil ei pruugi olla kolmandat korda õnne, et vastasite mulle jaatavalt küsimusele: "Kas teie toode on ainulaadne?"

Tõenäoliselt on teil konkurente ja isegi kui nende toode on teie omast veidi erinev, võrdlevad kliendid teid ikkagi.

Ja siin ei räägita mitte tootetasandi võrdlusest, vaid ettevõtete (tarnijate) vahelisest valikust.

Võin osta sama laua teie ettevõttest või Sweet Pies LLC-st. Ja siin peate veenma, et teie ettevõte on sobiv valik.

Teete seda, alustades turul olnud aastate arvust, lõpetades sellega, milline töötaja millist jalgpalliklubi toetab. Mis tahes teabe edastamise platvormid ja meetodid.

Kliendi mõtted:

  1. Millised on töötamise riskid?
  2. Kas ettevõtet saab usaldada?

Turundustegevused:

  • Kohtumine kontoris;
  • Moodustamise ajalugu.

4. Pakkumine ja täitmine

Kui klient on otsustanud teie ettevõttega koostööd teha, arvestage, et ta on teie taskus.

Jääb üle vaid maksumuses kokku leppida. Pealegi oleks õigem öelda, et klient peab sellega leppima.

Ja kuigi ta on temaga nõus, kuulete hakitud väljendeid nagu "Tehke mulle allahindlust" ja "Teised saavad odavamalt".

Pärast ostuga nõustumist on teil endiselt lepingu täitmise etapp. Ma ei võtnud seda teadlikult eraldi välja, sest sellest tuleb täpsemalt juttu järgmises peatükis.

Kuid juba praegu teate, et isegi täitmise ajal võib klient maha hüpata või, mis kõige tähtsam, pärast esimest korda teie juurde mitte naasta.

Kliendi mõtted:

  1. Kas olete hinnaga rahul?
  2. Miks selline hind?
  3. Kas saame väärisesemed märgitud hinnaga?

Turundustegevusega seotud probleemide lahendamine:

Kuni 300 km

Võib öelda, et õppisite just väga kiiret jalgratast ehitama. Nüüd arendame sina ja mina autot või isegi lennukit.

Süveneme detailidesse, mida näitan pöördmüügilehtril. See termin on turul üsna uus, kuid selle kontseptsioon avab kõik b2b-turunduse väravad.

Kontseptuaalselt: juhime klienti järjekindlalt läbi 7 tüüpi tööriistade, millest igaüks täidab oma ülesannet ja maksimeerib oma etapis tulu.

Internetist saate osta kõike – alates tikkudest kuni ookeanisaareni. Kuid kas tasub b2b ettevõtete jaoks veebimüügiga tegeleda? Kui realistlik on müüa valtsmetalli või CNC masinaid veebisaidi kaudu?

Erinevus b2b ja b2c turgude vahel

Kuidas autot müüa? Oleneb kes.

Inimklient peab autosse istuma. Vaadake, mis on kapoti all. Konsulteerige oma naisega. Kuulake soodsast hinnast ja teenuse kvaliteedist.

Ostval organisatsioonil on oluline endale selgeks teha liisingutingimused ja kulumiskulud. Mõista lepingu nüansse ja edasise koostöö tingimusi. Suure tõenäosusega autot isegi ei vaadata.

Erinevus b2b ja b2c turgude vahel on kolossaalne. Ja otsustamise kiiruses ja tehingu mahus ja emotsioonide rollis. Otsus traktori valimisel tehakse ratsionaalselt ja aja jooksul. Pitsa ostmisest – kiirelt ja emotsionaalselt. Kui korraldate võitluse igapäevase nõudlusega kaupadega töötava turundaja ja finantsnõustamist propageeriva turundaja vahel, kestab see mitu päeva. Oleme tabelisse kogunud mõned veebimüügiga seotud erinevused.

Turgude spetsiifika on ilmselge, kuid Interneti osas tekivad küsimused. Kuidas aru saada, et see inimene soovib osta freespinki? Kas pitsatarbija võib olla meie sihtgrupp tunnustega “tippjuht, 30-50 aastat vana, töötab tootmises”? Kuidas ärikasutajad veebis käituvad? Seetõttu kasutatakse mõnikord äriturul veebipõhist reklaamimist intuitiivselt. Kuid tööriistad, mis näitavad tulemusi b2c turul, ei tööta.

Peamised vead Interneti-turunduses b2b turul

Vale eesmärgi seadmine

Tarbekaupadega kauplemise edu seisneb tehingukulude vähendamises. Veebipood tasub end ära, säästes müügipinna rentimiselt ja makstes müüjatele. Oluline on vähendada taotluste veebis meelitamise kulusid.

Sellise eesmärgi seadmine oleks viga B2B kaupade või teenuste müümisel veebisaidi kaudu. Müüja roll äriklientidega suhtlemisel ei piirdu ainult arvete esitamisega. Komplekssete toodete ja teenuste müümisel on vaja näidata pädevust professionaalne valdkond. Klient peab olema veendunud, et toode lahendab tema professionaalsed probleemid. Seetõttu võib b2b veebisaidi eesmärk olla sooja kontakti saamine (pärast hinnakirja või demoversiooni allalaadimist) ja otsesuhtlemine.

Miks on oluline eesmärk õigesti seada? B2b-s võib olla 3 taotlust kuus, kuid igaüks on väärt miljonit. Seega, kui jääte rakenduste meelitamise kulude vähendamisega kaasa, võite kaotada 3 miljonit. Loomulikult peate mõistma oma saidil tehtava toimingu maksimaalset lubatud maksumust.

Võrguühenduseta segmenteerimise katmine võrgukasutajatele

Võrguühenduseta segmenteerimise aluseks võib olla toote tarbimise maht, tööstusharu, päringute sagedus jne. Masina ostjaks võib olla teatud vanuses ja positsioonis inimene. Lähete ühe kommertsettepanekuga tehase tippjuhi juurde ja saadate teise "uurijale".

Sotsiaaldemograafilisi tunnuseid ei ole alati võimalik veebis jälgida. Samuti on nõudmisel võimatu aru saada kaupade tarbimise mahust - ehitusettevõtte juht ja "uurija" sisestavad sama päringu "freespink" või "raamatupidamisprogramm". Seetõttu on parem segmenteerida võrgukasutajaid lisakriteeriumide alusel, võrgu- ja võrguühenduseta omaduste ristumiskohas.

Miks on segmenteerimine oluline? Näidata igale vaatajaskonnale vajalikku pakkumist, suurendades liikluse konversiooni ja suurendades seeläbi veebiturunduse kuluefektiivsust.

Mõõtke tulemusi b2c turumõõdikute abil

Vaevalt ei piisa ainult liikluse mahu mõõtmisest või rakendusteks muutmisest. B2b turul on müük pikk ja mitmeastmeline, mis tähendab, et tulemust tuleb vastavalt mõõta.

Seadistage sügav analüüs, looge pikk lehter ja jälgige tulemusi, võttes arvesse ostu eripära. Telefonikõne järel klienti kaotamata.

Näiteks b2c turul on üheks tulemusnäitajaks ROI (kasumi summa ja investeeringu summa suhe). B2b puhul ei ole see mõõdik soovituslik – tehingu tegemiseks kulunud kuue kuu kulusid on raske arvesse võtta. Tõhususe mõistmiseks on palju väärtuslikum konversioonimäär päringutelt tehingutele.

Miks on oluline valida õiged mõõdikud? Et aru saada, millised kanalid mis perioodil tõid sulle rohkem sihitud külastajaid. Ja investeerige tõhusatesse.

Kuidas "seadistada" veebiturunduse süsteemi b2b ettevõttes

Kindlasti tegelete kaupade/teenuste reklaamimisega Internetis. Teate, millised kanalid on tõhusad. Kuid mõnikord on hea mõte veidi puhastada ja kontrollida, kui hästi kõik töötab. Ja kas on võimalik jõudlust parandada? Muide, Interneti-turunduse süstemaatilise lähenemise üks esimesi reegleid on näitajate regulaarne auditeerimine ja saadud andmete põhjal mitte ainult taktika, vaid ka reklaamistrateegiate kohandamine.

Räägime põhipunktidest, mida on hea regulaarselt jälgida.

Interneti edendamise eesmärkide piisavus

Ettevõtte globaalsed ärieesmärgid;

Toote omadused;

Valitud tööriistad.

B2b ettevõtte globaalsed eesmärgid Internetis keskenduvad tõenäoliselt teabe, positsioneerimise ja usalduse loomise valdkondadele. Interneti-müük on teise taseme eesmärk.

Tooteeesmärkide tasandil on oluline teie toote tarbimise viisi adekvaatsus. Näiteks valtsmetalli valides jälgib tarbija internetti ja saadab mitmele ettevõttele taotlused minihanke läbiviimiseks. See tähendab, et valtsmetallist toodete puhul võib eesmärk olla pääsemine esimesse valikunimekirja. Mida selleks vaja on? Lihtne ja arusaadav taotlusvorm, millel on võimalus lisada pakkumistaotlus, kiiresti vastata päringule ja saada kontaktid edasiseks suhtluseks.

Näide rakendusest, mis võimaldab teil kiiresti minipakkumisele pääseda:

Tööriistade eesmärgid ja mõõdikud määratakse sõltuvalt saidi arendamise eluetapist. Näiteks reklaamimise algfaasis puuduvad andmed liiklusallikate kvaliteedi kohta. Raske on ennustada, milline kanal toob kvaliteetseid külastajaid. Seetõttu saab liiklusmahtude osas eesmärke seada. Pärast analüüsiperioodi on soovitatav eesmärgid üle vaadata.

Kui teate juba rakenduse keskmist maksumust, võite liikuda keerukamate mõõdikute juurde. Näiteks, liisingufirma võib seada eesmärgiks "pakkuda n-ndat taotluste arvu, ületamata teatud protsenti in kogu summa sõlminud liisingulepingud."

Segmenteerimine veebipõhiste kriteeriumide järgi

Võrgus võib olla mitut tüüpi segmenteerimist, näiteks:

  • etapi järgi eluring klient (potentsiaalne, praegune, lahkunud);
  • tarbimise liigi järgi (pakkumiste kaudu, hulgimüük, töötamine riikliku registri ettevõtetega jne);
  • päringute tüübi järgi (mitu madala sagedusega, kaubamärgiga, üldine);
  • käitumise järgi võrgus või veebisaidil (näiteks need, kes vaatasid teatud lehtede komplekti ja laadisid alla hinnakirja);
  • huvide järgi (pitsa, majandus, disain);
  • kliendi CID järgi (kasutaja tuvastamine kasutatava brauseri alusel).

Suurima efekti saavutab segmenteerimine, mis võtab arvesse teie teadmisi võrguühenduseta klientide kohta, püüdes modelleerida nende veebikäitumist.

Kahjuks on b2b-turul veebisaidilt pärit rakenduste maht tavaliselt väike, mistõttu kulub segmentide kvaliteedi statistika kogumiseks aega (millised segmendid genereerivad rohkem rakendusi) Kõrge kvaliteet). Siiski on oluline määrata iga segmendi väärtus (mis on ostjate maht ja keskmine kontroll) ja hinnata nõudluse mahtu (näiteks päringute sageduse järgi).

Tulevikus ei võimalda segmenteerimine mitte ainult iga segmendiga tõhusalt töötada. Kuid kõige olulisema ülesande täitmiseks on laiendada täpselt seda segmenti, mis toob suurimat kasumit, leida sarnaste omadustega veebis vaatajaskond ja näidata neile oma pakkumist. Uute klientide leidmine ja uute sihtrühmadeni jõudmine on b2b jaoks kõige keerulisem ja ihaldatum ülesanne.

Kõik rakendused on "kvalifitseeritud"

Sageli eksib potentsiaalne klient telefonikõne ajal ära. Veebireklaami eesmärk sai formaalselt täidetud – klient toodi isiklikule vestlusele ja lepiti kokku kohtumine. Mis temast hiljem saab, on sageli teadmata.

Kuidas aga hinnata internetiga töötamise efektiivsust, kui me ei tea, millise kvaliteediga publikut müügiosakonda toome? Valtsitud metalli tellimus võib olla 20 000 või 20 000 000 rubla. Keda me rohkem vajame?

Traditsiooniliselt vastutavad olemasolevate klientidega suhete eest müügijuhid, tugi- ja klienditeeninduse osakonna töötajad. Mis on selle lähenemisviisi probleem?

  1. Nende osakondade spetsialistide jaoks on ülesanne teisejärguline ja reeglina antakse "koormaks". Seetõttu ei rakendata algatusi klientidega suhete hoidmiseks ja arendamiseks või neid rakendatakse jääkajal.
  2. Kui müügijuhile on määratud kümneid kliente, on võimatu iga töötajaga isiklikult täielikult töötada.
  3. Kliendisuhete efektiivseks haldamiseks on vajalik ühtne kommunikatsioonistrateegia ja tegevuste koordineerimine kaasatud osakondade vahel. Tavaliselt tekib sellega probleem – erinevate osakondade töötajad tegutsevad autonoomselt ega ole kooskõlastatud.
  4. Suurklientidega töötades on klienditöötajatega suhete loomine võtmekliendihaldurite ülesanne. Kuid isegi selle lähenemisviisi puhul on lünki. Esiteks võib kliendi poolel olla kaasatud kümneid töötajaid, kellega igaühega ei ole võimalik individuaalselt töötada, teiseks ei ole kontohalduril erinevaid kanaleid kasutades klientidega suhtlemiseks vajalikke turunduspädevusi.

B2B turundus – meelitage või hoidke

Näib, et B2B turundajad peaksid pöörama tõsist tähelepanu olemasolevate klientidega töötamisele ning tegema tihedat koostööd müügi- ja klienditeeninduse eest vastutavate osakondadega. Reaalsus on aga see, et enamikus ettevõtetes turundusosakond klientidega töötamise protsessi praktiliselt ei kaasata. Selline olukord on mitmete süsteemsete põhjuste ja subjektiivsete asjaolude tagajärg. Vaatame neid lähemalt.

  • Tasakaalustamata motivatsioonisüsteem. Tihti on turundajate KPI süsteem üles ehitatud nii, et prioriteediks on uute klientide meelitamine ning korduvmüüki peetakse enesestmõistetavaks või müügiinimeste kohustuseks. Uuringute kohaselt hinnatakse turundusosakonna tulemuslikkust eelkõige uute müügivihjete ja potentsiaalsete tehingute arvu järgi, jättes mööda olemasolevate klientidega töötamise efektiivsusest. Selle tulemusena kulub suurem osa turunduseelarvest uute klientide meelitamiseks ja brändi tugevdamiseks – reklaam, PR, näitused, ettevõtete sponsorlus. Turunduskulud olemasolevate klientidega töötamiseks ei ole võrreldavad uute klientide meelitamise kuludega.
  • Küpse protsesside ja osakondadevahelise integratsiooni puudumine. Töö olemasolevate klientidega nõuab märkimisväärset pingutust ja eeldab kliendisuhete haldamise protsesside olemasolu, mis tagaksid müügi-, turundus- ja klienditeenindusosakondade tegevuse koordineerimise. Paljude ettevõtete jaoks saab sellest üks peamisi takistusi tõhusate CRM-protsesside loomisel.

Kogu maailmas on B2B turundus läbimas aktiivse ümberkujundamise faasi. Tema roll on oluliselt tugevdatud. Kontseptsioonide nagu kontopõhine haldamine (ABM) esilekerkimisel on tõsine mõju B2B klientide ligimeelitamise ja hoidmise lähenemisviisidele, pakkudes aktiivset kliendisuhete juhtimist – alates müügivihje genereerimise etapist kuni müügijärgse teeninduseni.

Selline läbimurre on suuresti tingitud uute tööriistade ja kontseptsioonide esilekerkimisest. Vaatame neist kõige olulisemat.

CRM süsteem

Turunduse automatiseerimine

Turunduse automatiseerimine on uus paradigma turundustegevuste juhtimine, kasutades kõiki saadaolevad kanalid suhtlemine klientidega. Turundajad saavad rakendada automatiseeritud stsenaariume iga kliendiorganisatsiooni töötajaga töötamiseks, mis põhinevad nende tegevuse dünaamilisel segmenteerimisel ja analüüsil. See võimaldab oluliselt vähendada müügijuhtide koormust, “äratada” huvi ettevõtte lahenduste vastu, tõsta klienditöötajate lojaalsust ja stimuleerida müüki.

Sõltuvalt sellest, tarkvara automatiseerimisvahendid võivad oluliselt erineda. Olemasolevate klientidega töötamise kontekstis kasutatakse eelkõige juhtimisvõimalusi kliendibaas. Toome välja kolm peamist funktsiooni, mis on CRM-i protsesside kontekstis kõige nõutumad.

Segmenteerimine alus põhineb eelmääratletud kriteeriumidel ja interaktsiooni ajalool klientidega suhtlemise maksimaalseks isikupärastamiseks.

Skoorimine(Skoorimine) – kvantitatiivne hinnang kliendile tema huvide seisukohalt. Sõltub teie profiilist, tegevusest ettevõtte veebisaidil ja paljudest muudest parameetritest. Skoorimine võimaldab tuvastada klientide vajadusi ja huvivaldkondi, nende valmisolekut tehingu lõpuleviimiseks, kalduvust pankrotti minna jne.

Huvi tekitamine(Nurturing) on ​​ettevõtte esindaja huvi kujundamise ja arendamise protsess sisuturunduse, postituste, SMM-i ja turunduskampaaniate abil.

B2P turunduse põhitõed

Vene Föderatsiooni föderaalseadus "Reklaami kohta" ütleb: "Reklaam on teave, mida levitatakse mis tahes viisil, mis tahes valdkonnas ja mis tahes viisil, mis on adresseeritud määramatule ringile inimestega ja mille eesmärk on äratada tähelepanu reklaami objektile, tekitada või tekitada. selle vastu huvi säilitamine ja selle turule toomine."

Kahjuks tõlgendab enamik Venemaa reklaamijaid ja reklaamiagentuure selle definitsiooni esiletõstetud osa liiga sõna-sõnalt ja suunab oma turundussõnumid tegelikult määramatule ringile inimestest, kes on potentsiaalselt huvitatud nende toote või teenuse ostmisest.

Ja turundaja määratleb tõhusa reklaami järgmiselt: "Tõhus reklaam on teave, mis on suunatud rangelt määratletud ringile sarnaste omaduste ja vajadustega inimestega ja mida levitavad inimesed, kes tunnevad sellest ringist isikud sidevahendite abil, mis on suunatud reklaami saajale teatud tüüpi toimingu sooritamiseks reklaami avaldaja määratud suunas.

Definitsioonis tõhus reklaam Reklaami objektiks on toiming, mida saab teha koheselt ja tasuta. Ja mis kõige tähtsam, sellise reklaami efektiivsust saab lihtsalt välja arvutada, mida traditsioonilise reklaami kohta öelda ei saa.

Turundusprobleemid B2B turul

  1. Õppides oma sihtklient.
  2. Sihtkliendi probleemi tuvastamine ja lahenduse leidmine oma toodete ja teenuste abil.
  3. Kirjutage tasuta minikoolitusjuhend, mis kirjeldab kliendi probleemi lahendust ja aitab tal teha otsus teie toote või teenuse kasuks.
  4. Sihtlehe loomine, kus teie minitoetus "väljastatakse" teatud kasutajaandmete eest. Mida väärtuslikumat materjali potentsiaalsele kliendile edastate, seda rohkem andmeid on teil õigus küsida.
  5. Organisatsioon reklaamikampaania et meelitada külastajaid sihtlehele. Peamiselt kontekstuaalsete reklaamisüsteemide kaudu (Yandex.Direct, Google Adwords), ostes odavaid taotlusi.
  6. Sihtlehe testimine minijuhendi allalaadimiste arvu suurendamiseks. Testige kõike: pealkirjast kuni vorminupu kutsetekstini. Mõnikord võib ühe sõna asendamine suurendada lehe konversiooni kuni 20%.
  7. Taotlus Kommertspakkumine. Julgustage oma potentsiaalset klienti pärast õppematerjalide vaatamist teie toodete ja teenuste kohta lisateabe saamiseks.
  8. Kliendiarendusprogrammide väljatöötamine neile, kes pole praegu valmis ostu sooritama. Sõltuvalt sellest, kuidas klient ostust keeldumist motiveeris, lisage see vastavasse programmi.
  9. Korduvad pakkumised. Kliendi arendusprogrammi järgmise tsükli lõpus tehke ettepanekud uuesti. Mõnikord on mõistlik pakkuda soodsamaid tingimusi piiratud ajaks.

Turundustööstus muutub pidevalt, kuna ilmnevad uued tehnoloogiad ja vanad vananevad. Kaks aastat tagasi kaaluti turundust telefonikõne või müügiesindaja külastamine. Tänapäeval kasutavad B2B turundajad üha enam tehnoloogiat, et säästa aega ja energiat maksimaalne investeeringutasuvus. See on korraga nii raske kui ka lihtne.

Kuna turundus on arenenud, on turundajad pidanud kohanema järgnenud muutustega. Teatud oskused, mida vajati 20 aastat tagasi, ei ole enam nõutud, samas kui teised jäävad oluliseks. Viimase 10 aasta jooksul on turundajad olnud sunnitud pidevalt kohanema, et digiajastu edusammudega sammu pidada.

Nendest oskustest sõltub B2B turunduse edu. Mis need siis on? Allolev nimekiri näitab üheksat olulised reeglid nõuanded, mida B2B turundajad peavad edu saavutamiseks järgima:

1. Tunne oma tööstust.

B2B turundajana peate teadma, mis teie valdkonnas toimub. Tuvastage, jälgige oma valdkonna mõjutajaid ja mõtteliidreid ning jälgige uut teavet, et olla kursis valdkonna praeguste uudistega. Arvuti taga istudes kursis püsimiseks osalege veebiseminaridel, mida pakuvad teised teie valdkonnas. Konverentsid, näitused, kutseorganisatsioonid ja seminarid on suurepärane viis kontorist ja veebist välja pääsemiseks. Parim viis oma valdkonda tundma õppida on osaleda selle üritustel.

2. Olge uute IT-vahenditega kursis.

Teie toote või teenuse müügi võti on teada selle plusse ja miinuseid ning seda, kui hästi see vastab ostja vajadustele. See aitab teie sõnumeid luua ja täpsustada, kuid äriteadlikkus on vaid pool võitu. Samuti on oluline, et mõistaksite oma vastutusvaldkonna tehnoloogiaid. Mõelge oma peamistele väljakutsetele turundajana ja sellele, kuidas saate muuta oma töö produktiivsemaks ja lihtsamaks spetsiaalse tarkvara kasutamisega. Need võivad olla tasuta tööriistad, nagu Google Analytics või Twitter, või tasulised tööriistad, nagu turunduse automatiseerimissüsteemid ja CRM-süsteemid. Veenduge, et mõistate kõiki turunduseks saadaolevaid tehnoloogiaid ja eeliseid, mida need teile pakuvad.

3. Õppige välja töötama paindlikku plaani.

Parim viis teada saada, kuhu lähete, on teada, kus olete varem olnud. Kogenud turundajal on alati plaan. Kõige kogenumal turundajal on paindlik plaan. Turunduses muutuvad tingimused kogu aeg. B2B turundajad peavad teadma, kuidas kiiresti muutuvate ja muutuvate olukordadega kohaneda. Töötage välja oma turundusalgatuste plaanid, kuid veenduge alati, et plaani saab selle käigus kohandada. Veenduge, et teie eelarves oleks alati ruumi uute võimaluste ja ideede jaoks, kui need tekivad.

4. Hakka matemaatika nohikuks.

Möödas on vanad head ajad ebamääraste eesmärkidega nagu bränding. Tänapäeval on turundajate töös mõõdetavad mõõdikud, mis tähendab, et on aeg sukelduda matemaatika ja analüüsi maailma. Veebikampaaniate suureneva levikuga on muutunud palju lihtsamaks aruka turundustegevuse kaudu loodud kvalifitseeritud müügivihjete (kuumade potentsiaalsete klientide) ja suletud tehingute arvu jälgimine. Hea uudis on see, et kui suudate selgelt näidata, kuidas teie tegevused ettevõttele konkreetset tulu toovad, saate suurema tõenäosusega tulevaste ettevõtmiste jaoks suurema eelarve.

5. Keskendu sisuturundusele.

Sisu on tänapäeva turundusmiksi põhikomponent. Alusta õppimisega teie tarbijate omadused. Saate teada nende vajaduste, murede ja murede, piirangute, motivatsiooni ja pettumuste kohta. See aitab teil otsustada, milline sisu on nende jaoks kõige asjakohasem ja milliseid vahendeid peaksite oma vaatajaskonnaga suhtlemiseks kasutama. Seejärel mõelge välja, kuidas teie potentsiaalsed kliendid teid leiavad, et saaksite kasutada kõiki sobivaid suhtluskanaleid oma ettevõtte kasvatamiseks. Tugev sisuturundusstrateegia võib anda teile võimaluse konkurentidest märkimisväärselt eristuda (ja neid on sellel teel väga vähe).

6. Kasutage otsingumootori turundust.

Hea sisuturunduse strateegia on täiesti kasutu, kui keegi ei leia teie sisu. Optimeerige oma saiti, et suurendada selle nähtavust otsingumootori tulemuste lehtedel, keskendudes ehitamisele Välised lingid, märksõnad ja oma saidi koodi optimeerimine. Ärge kunagi alahinnake väliste linkide jõudu otsimisel. Edukas B2B turundaja mõistab otsinguturunduse nüansse – selle mõju ettevõtte veebilehele ja sisu edendamisele.

7. Kasutage sotsiaalseid võrgustikke.

See võib tunduda ebaoluline Sel hetkel, kuid oluline on mõista, kuidas te oma töös erinevaid sotsiaalseid platvorme kasutate. Hakake neid isiklikult kasutama. Kui olete aru saanud iga platvormi keerukusest, hakake neid kasutama nagu professionaal. Kui teil on juba sisustrateegia määratletud, peate mõistma, millises etapis teie kliendid huvi tunnevad. Muutke reegliks viibimine kõigis kohtades, kus "elavad" teie kliendid, jälgijad ja arvamusliidrid. Ärge unustage mitte kasutada sotsiaalmeedia lihtsalt sellepärast, et sa tunned, et see on nõue. Olge alati kaasas (paindlik) plaan.

8. Harjutage oma kirjutamisoskust.

Turundus tugineb endiselt trükisõna jõule. Sisuturunduse võimsuse ja mõju suurenemisega muutub hästi ja veenvalt kirjutamise oskus turundajate jaoks kriitiliseks. Pressiteateid kasutatakse endiselt laialdaselt turundusvahendina (mis on kasulik ka SEO jaoks), samas kui ajaveebid muutuvad kiiresti brändi tugevuse suurendamiseks kohustuslikuks. Sotsiaalmeedia tulekuga muutuvad kirjutamisstiilid, kuid kirjutamisoskus ei sure. Küsige lihtsalt kelleltki – kui lihtne on panna oluline mõte 140 tähemärgi sisse! :)

9. Mõistke tagasiside väärtust.

Taotlus tagasisidet klientidelt pakub teile konkreetseid ideid teie ettevõtte parandamiseks. Tagasiside võib teile ka öelda, mida teete õigesti. Defineeri Parim viis suhelda klientidega ja alustada küsitluste läbiviimist, et saada kvantitatiivne ülevaade oma toimivusest. Oma praegust positsiooni teadvustamata on väga raske edasi liikuda.

Kes oskab öelda, milliseid oskusi turundajad 5 või 10 aasta pärast vajavad? Kui turundaja otsustab täna arendada ainult ühte oskust, peaks see nii olema võime muutustega kiiresti kohaneda. Kui te ei suuda end ümbritseva muutuva maailmaga kohaneda, siis pole kõigil teistel ülalmainitud oskustel väärtust.