Les spécialistes du marketing ont pris des ciblés sur la base de préférences et de comportements des consommateurs transforment en une sorte de psychologues. Donnez aux gens exactement ce qu'ils veulent et exactement quand ils en ont besoin - voici leur tâche principale. Pendant ce temps, à mesure que divers types de périphériques sont distribués et que des données, le marketing intelligent commence à prendre diverses formes.

Se familiariser avec 13 façons d'utiliser le ciblage comportemental et la segmentation pour créer des campagnes de marketing plus subtiles et économiques.

1. Vendre plus avec remarketing

Le remarketing est peut-être la forme la plus élémentaire de ciblage comportemental, permettant aux spécialistes du marketing de bénéficier du comportement précédent des consommateurs sur le site.

Vous pouvez créer un public adapté à un comportement spécifique, puis utiliser la publicité remarquable pour montrer aux utilisateurs ce qu'ils ont déjà vu sur votre site ou des produits populaires associés achetés par d'autres acheteurs.

Cette stratégie a été appliquée par Simon Talman, responsable du département de marketing numérique à Kellogg College (Simon Thalmann, Kellogg Community College). Leur objectif était des utilisateurs qui ont visité certaines pages de page - c'était leur publicité que la publicité a été montrée que contenait des informations qu'ils ont récemment regardées.

"Si l'utilisateur a visité, par exemple, notre page d'enregistrement, il verra ensuite un message concernant l'enregistrement, la publicité sur d'autres sites, dans des applications ou des réseaux sociaux", explique Talman.

Dell a découvert qu'un grand nombre de visiteurs sur leur site part sans rien acheter. Il a été décidé de mener une étude pour déterminer les produits que chaque utilisateur souhaitait créer des messages adaptés à tous les types de consommateurs et les stimuler à acheter. Dell a analysé l'historique de l'occasion et a créé une annonce de remarketing, incluait les marchandises que les utilisateurs ont examiné, à la recherche ou à la recherche du panier.

En conséquence, la Société a reçu des taux de clics plus élevés, CTR, des taux de conversion (taux de conversion) et le retour sur investissement (retour sur investissement, ROI) et la publicité en ligne du CTR a augmenté de 70% et le taux de conversion a triplé.

2. Supprimer le contenu segmenté, en poussant du niveau de revenu

Les résultats des résultats de la recherche sur le site touristique Orbitz varient selon que vous êtes un utilisateur Mac ou PC. N'est plus chanceux: lui orbitz montre des hôtels plus chers, puisque l'une des recherches a montré que les utilisateurs de Mac dépensent 30% de fonds de voyage et sont plus susceptibles de réserver des hôtels avec une notation élevée. (La logique ici est la suivante: Mac est plus chère que le PC, et donc leur audience d'utilisateur a plus d'argent.)

Le porte-parole d'Orbitz a confirmé une telle expérience, mais a noté que la Société n'a pas montré de prix différents pour les mêmes chiffres et que les utilisateurs pouvaient filtrer les hôtels par prix pour voir des options plus accessibles.

Cependant, dans le Wall Street Journal a mené leur chèque et a constaté que pour les utilisateurs de Mac, le coût des chambres d'hôtel sur la première page avec les résultats de la recherche était de 11% plus élevé.

On ignore si une telle étape a entraîné une augmentation du bénéfice d'orbitz et qu'ils utilisent cette pratique jusqu'à présent.

3. Développer un ciblage superflu

L'étude des consommateurs, notamment les caractéristiques de leur comportement en ligne, aide les spécialistes du marketing à se conformer à la personne souhaitée / dispositif approprié / moment droit. Il s'agit d'une connaissance unique sur le comportement et les intérêts des personnes, associée à leurs données démographiques, est appelée et peut être étonnamment efficace.

"Comportement sur Internet, en particulier en combinaison avec d'autres paramètres tels que la géographie, peut être une base pour cibler, précise en tant que laser, avec laquelle vous pouvez améliorer la campagne publicitaire et les résultats de marketing de contenu", explique Stella Mikraki (Stella Mikraki), Département de marketing de Head Moosend, fournissant des services de marketing par courrier électronique.

Pour la compagnie d'expédition du panier-cadeau international GiftbasketSoverSeas.com Cela signifie que le besoin de ciblage client a précédemment envoyé des cadeaux à un pays spécifique. «Nous utilisons une campagne de distribution de lettres électroniques qui ressemblent à la prochaine fête nationale et notant que les clients ont toujours le temps de vous envoyer une félicitation», a déclaré Natasha Kvitka, spécialiste des stratégies de marketing numérique.

4. Créer des campagnes axées sur l'image spécifique de l'acheteur parfait

Le ciblage comportemental aide également les marques et les spécialistes du marketing à rendre plus précisément des profils de leurs clients, ce qui vous permet de créer de nombreuses campagnes pour différentes.

La combinaison d'un ciblage comportemental avec une étude des intérêts clients et du ciblage démographique pour créer les images d'acheteurs idéaux (Personas de l'acheteur) permet de développer l'approche créative la plus efficace de chaque public.

Par exemple, les propriétaires fraîchement cuits sont peu susceptibles d'être intéressés à acheter des maisons comme celles qu'ils viennent d'acheter. La propriété armée de ces connaissances peut éliminer ces personnes lors du choix d'un segment cible pour la campagne visant à promouvoir des types de maisons individuels.

Il augmentera la précision de la publicité, qui affecte positivement le CTR et.

5. Dirigez les actifs immobilisés sur ceux qui sont les plus prêts à la conversion.

L'agence touristique Zuji avait également des problèmes avec les visiteurs qui sont venus sur le site, mais non convertibles. La société a décidé d'essayer d'optimiser le contenu dynamique et de faire remarquer pour encourager les visiteurs de retour. Ils ont été proposés des recommandations personnalisées basées sur la recherche précédente.

À la suite de ces investissements à Zuji, une augmentation des réservations de 14% a été observée et ROI - déjà 100 fois!

6. Recherchez de nouveaux clients

Le ciblage comportemental contribue à trouver des clients complètement nouveaux. Par exemple, vous pouvez visiter ceux qui se déclarent ouvertement un fan d'un concurrent.

Vous pouvez également choisir des produits consommateurs, en rapport Avec ceux qui vendent votre entreprise. Supposons que le distributeur de lait ait du sens de faire attention aux amateurs de cookie.

Pensez aux cohortes lors de la détermination de votre stratégie de ciblage. Ainsi, les personnes impliquées dans la forme physique préfèrent souvent une alimentation saine.

7. Segmenter le public que la publicité vidéo est affichée

Après l'effondrement de son aéronef en 2014, le service de Lourogen de Airaïsie a repris la nécessité d'accroître la confiance des clients et a décidé de faire référence à Facebook.

Dans AirAsia a utilisé des vidéos courtes, tandis que l'ensemble du public était divisé en segments et chacun d'entre eux a montré leur contenu. Segments inclus:

• des personnes qui ont acheté un billet après un accident d'avion;
• les personnes qui n'ont pas dérangé les billets après l'incident;
• clients prioritaires (clients de grande valeur).

La compagnie aérienne a appliqué la couverture et les outils de fréquence dans le réseau social pour contrôler le nombre de hits publicitaires pendant une période de 4 semaines. En collaboration avec l'outil de personnalisation de l'audience de Facebook AirAsia a également utilisé ses propres données client pour envoyer des efforts de ciblage et la publicité personnalisée à des passagers volants et des personnes qui recherchaient des options pour des villes individuelles, mais pas les billets acquis. Seulement cela a conduit à un reportage de 30 fois de publicité.

AirAsia a également adopté un outil du réseau social, ce qui permet de trouver des personnes similaires à la clientèle existante et de leur transmettre de la publicité avec des valeurs et des emplacements géographiques appropriés. Le retour sur cette publicité était 58 fois plus que d'habitude.

8. Économisez de l'argent en segmentation de la rétrécissement

La segmentation vous permet d'éviter de dépenser de l'argent sur ces acheteurs qui exprime clairement leur position, selon lesquelles ils n'achèteront jamais les marchandises de votre marque. Il serait stupide d'inclure dans la ciblage des végétaliens, si vous produisez des produits testés sur des animaux.

Ainsi, le ciblage comportemental sert non seulement de trouver de nouveaux clients, mais élimine également du domaine des intérêts.

Pourquoi dépenser un budget pour ceux qui ne se convertissent pas?

9. Inventez des promotions de promotion plus efficaces

Le comportement personnalisé sur le site peut également donner de la nourriture à la réflexion dans la préparation d'actions.

Lors de la création de propositions uniques pour des segments avec le même comportement, toutes les informations sur les produits et les catégories peuvent être utilisées - non seulement achetées par les consommateurs, mais également ceux qui sont visibles et comme.

Souvent, les gens examinent certains produits, mais ils achètent d'autres, mais toutes ces données sont un noyau d'information en or pour créer des services d'offre (offres de forfait) ou dans l'organisation de catégories. Cette information indique aux spécialistes du marketing, que les produits sont proches de la conscience du consommateur, qui se complètent, à leur avis, qui effectue une tâche, etc.

10. Comprenez où viennent les clients

Étudier le chemin client aide les spécialistes du marketing à trouver de nouvelles opportunités publicitaires.

«D'où vient votre trafic? Existe-t-il une plate-forme sociale, apportant régulièrement du trafic à une certaine page? Peut-être devriez-vous envisager le placement de la publicité ou la création d'un tunnor spécial optimisé par les visiteurs de salutation provenant de ce site - conseille Simon Talman. - Les utilisateurs qui vous tombent-ils d'un site convertissent-ils plus souvent que de l'autre? Est-ce qu'ils passent plus de temps sur votre site? Toutes ces observations peuvent aider les experts en marketing à améliorer l'expérience utilisateur. "

11. Optimiser la navigation sur le site

Talman note que l'étude de la manière dont les consommateurs quittent votre site peuvent également être précieux.

«Combien de temps utilisateurs dépense sur votre site Web ou des pages d'atterrissage? Est-ce qu'ils ne visitent-ils qu'un seul lunding, puis laissent ou visiter plusieurs pages? Leur chemin peut-il indiquer qu'ils recherchent sur votre site? Pourraient-ils le trouver? " - Talman recommande de telles questions à vous poser.

"Même de petits amendements sur le site (modifiant la taille ou la couleur du bouton pour l'achat d'un achat, déplacent le formulaire de contact ci-dessus pour le rendre plus perceptible, etc.) Peut avoir un impact important sur le comportement de l'utilisateur et la manière dont ils sont convertis ... High CTR ou un petit prix pour cliquer est sans importance si les utilisateurs ne sont pas en mesure de se déplacer facilement sur la page pour finir par faire des achats. "

Dorin Brown (Doreen Brown), responsable du département de la technologie numérique dans le groupe de visibilité numérique de l'agence de marketing, convient que l'analyse du temps d'analyse sur le site permet de comprendre si les consommateurs se retrouvent ou laissent ailleurs.

"Si quelque chose est manqué dans les descriptions de votre site, le ciblage comportemental vous aidera à développer une stratégie de contenu qui fournit toutes les informations nécessaires aux moteurs de recherche et aux utilisateurs", ajoute-t-il.

Cela signifie que la nécessité d'utiliser des outils tels que Google Analytics pour analyser les vues de page, le séjour moyen sur la page et l'indicateur de défaillance (taux de rebond). Brown dit que les pages de plus de 50% doivent être refaites.

12. Venez montrer de manière stratégique

"Analysez l'heure de visite / achat de vos clients et vous recevrez un modèle de leur activité en ligne pendant la journée", ajoute Natasha Kvitka. - Hautes chances du fait que l'indicateur de l'ouverture de vos campagnes de messagerie sera meilleur au cours de cette période et que les mises à jour sur les réseaux sociaux recevront un niveau d'implication plus élevé. "

13. Ajustez le message pour l'emplacement

Devant les détaillants de vêtements pour les jeunes, des pourvissions urbaines se trouvaient un objectif - d'augmenter l'interaction mobile. Travailler à ce sujet a été attribué à la plate-forme pour maintenir l'implication AppBoy, qui n'a pas commencé à coopérer avec PlaiIQ, qui est engagé dans la localisation des utilisateurs. Pour une livraison plus réfléchie de messages dans l'annexe, il a été décidé d'utiliser le comportement des consommateurs dans la vie réelle.

Par la suite, Appboy et Placeiq ont déclaré avoir pu aider les pourvoiries urbaines à mieux contextualiser leurs messages marketing et, par conséquent, augmenter la conversion de 75% et à profit - de 146%.

"Les idées qui sont apparues après avoir étudié les données sont devenues un excellent outil de choix de solutions dans le domaine des médias, du marketing et du fonctionnement des affaires, ainsi que la composante principale du succès pour accroître le nombre de visites et d'achats dans les points physiques de Ventes, - Notes Duncan McCall (Duncan McCall), PDG Plaioiq. - Une analyse des données de localisation peut également donner une impulsion puissante pour les ventes au détail sur Internet. "

Collaborer avec AppBoy et PlaceIQ, Urban Outfitters a été en mesure de développer une campagne complète, qui comprenait:

• Filtres dynamiques pour le public délivrant des messages en fonction du comportement de l'utilisateur en dehors de l'application. Par exemple, les acheteurs qui ont souvent visité les bars sont venus des notifications push avec la publicité de robes élégantes.
• Créer des connexions avec le groupe démographique cible.
• Liaison profonde pour l'envoi d'utilisateurs à la page appropriée de l'application après avoir cliqué sur le message.
• Suivi des événements liés à la conversion (par exemple, après avoir envoyé des notifications push).

Dans la déclaration des pourvoiries urbaines Andrew Rahuk (Andrew Rauch), directrice principale du directeur du marketing numérique mondial, a déclaré: «Une communication efficace avec les utilisateurs par le biais de marketing géographique a entraîné une augmentation du revenu en vertu de cette campagne de 146%».

Segmentation du marché sur les signes comportementaux

Tableau 4.5.

Table de fin. 4 5.

Nous donnons des exemples de segmentation du marché dans des signes comportementaux distincts.

La segmentation des avantages la plus courante appartient aux différences de comportement des acheteurs définis par leur motivation psychologique interne lors de l'achat d'un achat. La mise en œuvre de la segmentation des avantages implique la connaissance des objets de valeur des consommateurs par rapport au produit à l'étude. Un membre de l'American Marketing Association Russell Haley à cet égard a noté: "La base de la segmentation est l'idée que les avantages que les personnes recherchent dans la consommation de ce produit sont les principales raisons de l'existence de segments de marché réels". La segmentation des avantages des acheteurs de couverts a révélé que 30% d'entre eux ont préféré les appareils les moins chers, 40% étaient guidés par l'achat de la qualité des marchandises et 30% ont été acquis des couverts comme un rappel de tout événement important.

La segmentation sur l'intensité de la consommation permet d'attribuer un certain nombre de segments extrêmement importants en termes de marketing. Ainsi, sur les consommateurs actifs, constituant souvent une petite partie du marché, représente un pourcentage important de la consommation totale de marchandises. Par exemple, en Russie, les femmes âgées de 18 à 26 ans sont acquises de plus de 40% de tous les produits de parfumerie-space-méthanes vendus et 4% de la population adulte américaine consomme 53% de "vins. C'est une manifestation de l'effet de Pareto, décrivant la règle 80/20: 20% d'acheteurs (un segment) fournissent plus de 80% des achats. Effect Pareto a lieu presque sur tous les marchés. Cependant, cela ne signifie pas que la société doit refuser 80% de Ses acheteurs qui lui fournissent 20% des ventes de marchandises: premièrement, elles contribuent assez importantes aux ventes totales et, d'autre part, la règle des 80/220 agira presque certainement parmi les acheteurs restants, c'est-à-dire que vous pouvez donc agir à l'infini.

La principale valeur de l'analyse effectuée sur la base de l'effet PA RETO est qu'elle peut contribuer à l'identification des domaines d'activité que l'entreprise devrait donner la plus grande attention (liée à la satisfaction des consommateurs actifs). En outre, l'analyse du comportement des segments, consommant rarement à la marchandise, vous permet d'identifier les motivations de l'achat, de les éliminer en modifiant des biens ou des outils de marketing et d'atteindre une augmentation des ventes.

Très important d'un point de vue pratique est la segmentation en fonction du degré de perception du nouveau produit. Sur cette base, il y avait une division assez durable des consommateurs proposée par F. Kotler. Supernismen - Les personnes susceptibles de risquer, expérimenter, recherchent le premier à essayer un nouveau produit, constituent une part de marché mineure (environ 2,5%). Et bien que ce soit précisément sur eux pour annoncer un produit pour la première fois mises en œuvre sur le marché, mais non, et les innovateurs relatifs (environ 13,5%) sont généralement les dirigeants de la formation de l'opinion publique. "Moderates", qui représente environ 68%, prennent de nouveaux produits après une longue pensée ou après que la société reconnaisse déjà les biens dignes. Les conservateurs dont la part atteint 16% (y compris les super-supersonateurs - environ 3%), à tout changement et innovations sont négatives. Ils acceptent souvent les marchandises que lorsque cela commence à s'étendre du marché. Par conséquent, au stade de la décomposition du cycle de vie, la publicité commence à naviguer exactement sur eux, soulignant le traditionnel des marchandises, son temps testé.

Il est assez populaire à la segmentation en fonction du degré d'engagement des consommateurs envers les marchandises. Le fait est que certains consommateurs sont des adhérents inconditionnels - ils achètent toujours les marchandises de la même marque. Autres (adhérents relatifs) - Partagez leurs sympathies entre les deux et trois timbres. Troisièmement (des adhérents non permanents) - transférer leurs préférences d'une marque à une autre. Dans le même temps, les acheteurs individuels ("Wanderers") ne montrent pas d'engagement dans aucune des marques. Chaque fois qu'ils veulent acheter autre chose ou simplement acquérir un produit de la marque en vente. Quantitativement sur tout marché, ces quatre segments de consommation sont représentés de manière égale. Par conséquent, effectuer une segmentation en fonction du degré d'engagement des consommateurs, les entreprises concentrent leurs efforts sur le groupe d'engagement qu'il promet les plus grands avantages. Dans le même temps, des programmes de marketing pour stimuler les acheteurs permanents (adhérents inconditionnels) sont en cours de développement.

Les signes considérés de segmentation du marché des biens de consommation ne sont pas épuisés par une liste de leurs options possibles. La segmentation du marché a tendance à un développement infini, qui s'explique par la complication de la structure des besoins des clients et d'améliorer leur différenciation.

La tâche de marketing consiste à choisir les signes d'une entreprise particulière, permettant de déterminer aussi précisément que possible, quel segment de marché est le plus conforme aux objectifs de l'activité de cette entreprise, où il est possible de mieux utiliser ses capacités et ses forces. Dans le même temps, il est conseillé d'utiliser une combinaison de diverses caractéristiques, formant les paramètres combinés des segments de marché (par exemple, un segment de consommateurs de haut âge qui acquièrent des aliments dans des magasins alimentaires).

Dans un sens conceptuel, il n'existe pas de différences fondamentales entre la segmentation des biens de consommation et des biens de fabrication. Cependant, dans ce dernier cas, la liquidation des principes de la segmentation acquiert souvent une nature particulière associée aux particularités du marché (voir le sous-alinéa 3.2.1). De plus, assez souvent sur les marchés des biens de production en raison de la spécificité de Les besoins et le nombre limité de consommateurs, le problème de la segmentation elle-même. Perd la signification.

Lorsque la segmentation du marché des biens de fabricationles fonctionnalités suivantes sont priorisées:

» industrie du consommateur -dans le cadre de cette caractéristique, presque toutes les industries de l'économie nationale (agriculture, industrie, construction, transport, culture, santé, commerce, etc.) peuvent être considérées, ce qui n'exclut pas plus de détails détaillés (culture de légumes, élevage , industrie légère, ingénierie précise, etc.);

* champs d'activité(recherche, développement, conception, production, entretien, etc.);

» type de marchandises(matières premières, produits semi-finis, détails, équipement principal, équipement auxiliaire, matériaux auxiliaires, etc.);

» taille de la société(petit moyen grand);

» spécificité de l'organisation des achats(Volume et fréquence des commandes, délais de livraison, conditions de paiement, forme de relation avec les fournisseurs).

Les signes ci-dessus de segmentation des biens industriels, en règle générale, travaillent efficacement en association avec les signes de caractéristiques personnelles des personnes représentant

acceptation des consommateurs. Il est nécessaire de prendre en compte la structure et les caractéristiques du Centre pour la décision d'approvisionnement, une tendance à adopter des décisions risquées, d'une attitude vis-à-vis d'une modification de la stratégie de vente, au choix du fournisseur, etc. Lors du choix d'un fournisseur, par exemple, un rôle décisif peut jouer aux exigences des biens, des termes commerciaux de la transaction, ainsi que de l'organisation du service.

En réalisant la segmentation du marché des biens de fabrication, la production et les signes économiques peuvent être largement et efficaces. Ainsi, des informations sur les principales installations de production, la capitale de la capitale, la dynamique du volume de production de biens et de leur assortiment donne une idée de la production et du programme commercial actuels et prometteurs, et, par conséquent, les besoins disponibles et potentiels de l'entreprise dans divers biens. La segmentation est relativement fréquente, en fonction de la possibilité de financement (paiement) de l'achat par l'entreprise-consommateur. La fonctionnalité spécifiée détermine non seulement la volonté de payer pour les marchandises, mais également la solvabilité des consommateurs, sa situation financière, etc. Segments de marché Dans ce cas, il est possible de soumettre de manière conditionnelle comme suit: de grandes opportunités, limitées, très petites, etc.

La segmentation du marché des biens de fabrication peut être effectuée sur la base d'un seul trait, ainsi que de l'application cohérente de plusieurs d'entre elles. Il est important que dans ce dernier cas, des segments de cas ne deviennent pas trop petits, inappropriés pour le développement commercial. La segmentation peut également être une nature ciblée conformément à l'installation de la gestion de l'entreprise (par exemple, en matière de fabricants d'équipements d'origine). En règle générale, une telle approche résulte des résultats de l'analyse des activités antérieures, qui est réalisée afin de déterminer les segments, où il était possible d'atteindre une relation optimale entre les ventes et les bénéfices, ainsi que de prédire les autres développement des activités de vente.

Ainsi, effectuer une segmentation, les entreprises identifient des groupes de consommateurs, combinés d'une manière ou d'une autre. Chacun des segments de marché doit être conforme à une offre de produits de base spécifique. Une telle approche permet non seulement de satisfaire la demande existante, mais également de le former.

Le processus de segmentation comprend les étapes principales suivantes:

1) détermination des signes possibles de segmentation;

2) mener des études de consommation (en règle générale, par
enquête);

3) la définition de signes "appropriés" de segmentation (ajustement
Le signe est déterminé par le degré de corrélation entre elle et ha
Les consommateurs excient);

4) segments de sélection (généralement pas plus de cinq à six);

5) la formulation du nom du segment (chaque segment quand
Attraper un certain nom de marketing - Novato
ry, conservateurs, etc.);

6) Estimation des segments pour certains critères.

La dernière étape doit avoir l'attention la plus sérieuse, car elle est essentiellement destinée à déterminer le marché cible de l'entreprise.

Bonjour à tous. Aujourd'hui, nous parlerons d'une partie intégrante de tout blog, à savoir la liste de diffusion.

Le blogueur ne devrait pas seulement être capable d'écrire des histoires passionnantes et de les promouvoir dans le sommet.

Mais nous devrions apprendre à établir des relations avec vos lecteurs et vos clients potentiels à l'aide de newsletters. Et c'est difficile aujourd'hui. La plupart des lettres sont envoyées par courrier.

Et la technologie avancée devrait être utilisée pour ne pas arriver. Et vous en apprendrez sur l'une des technologies - Segmentation du marché, clients, abonnés.

• Quelle est la segmentation;
• Avantages de la segmentation;
• Critères de segmentation;
• Segmentation des abonnés à JustClick.

Quelle est la segmentation du marché

La segmentation du marché n'est que le processus de la division au sous-groupe. Et même s'il n'y a que 20 personnes dans votre liste de contacts ou de clients, il est temps de penser à la segmentation.

La segmentation des abonnés vous permet d'envoyer des messages très spécifiques et cibles. Et les lecteurs seront plus sensibles à vos messages.

Imaginez que vous êtes un enseignant et que vous ne vous embauchez que vous ne vous avez dit que vous devriez apprendre les étudiants.

Je pense que vous aurez des questions: à quoi seraient l'âge des élèves, quel objet ils devraient enseigner le nombre d'heures par semaine et ainsi de suite.

Ces questions devraient survenir des propriétaires d'entreprises Internet, des blogueurs, des entreprises d'affaires: l'âge des clients qui s'intéressent à leurs sujets, aux opportunités financières, au lieu de résidence.

Avantages de la segmentation

La segmentation de vos clients en groupes présente un certain nombre d'avantages. Cela peut vous aider:

• Déterminer les clients les plus rentables et les moins rentables;
• Se concentrer sur les clients qui vont probablement acheter vos produits ou services.
• Éviter les marchés qui ne seront pas bénéfiques pour vous;
• Construire des relations fidèles avec les clients, développer et leur offrir les produits et services qu'ils souhaitent;
• Améliorer la qualité du service à la clientèle;
• Devant les concurrents sur des segments de marché spécifiques;
• Utilisez vos ressources avec l'esprit;
• Révéler de nouveaux produits et;
• Améliorer la qualité du produit;
• Augmenter les bénéfices potentiels.

Regardons quelques avantages plus en détail.

• Vos acheteurs ne sont pas les mêmes

La plupart des entreprises, que ce soit B2B ou B2C, ont différents types de clients, même s'ils vendent un produit ou un service.

Il n'y a pas de produit qui convient à tous les clients de cette entreprise. Supposons que vous soyez l'auteur du blog culinaire et crée le livre des recettes de plats à base de viande.

Et vous enverrez une proposition de l'acheter à tous les abonnés, mais certains trouveront des végétariens ou ils ne seront tout simplement pas intéressés par des plats de viande.

Il serait beaucoup plus efficace d'envoyer de tels lecteurs pour acheter un livre de recettes salades, par exemple. Accepter?

• Vos contacts sont à différentes étapes du cycle de vente.

Votre base d'abonné est composée de contacts à différentes étapes de l'interaction avec votre entreprise. Et ils nécessitent différents types d'informations.

Vous aurez des abonnés:

• destiné à acheter;
• déjà devenu vos clients;
• jusqu'à présent, n'étudiez que votre blog, votre site Web ou votre magasin.

Supposons que vous ayez un bâtiment en ligne de matériaux de construction ou un blog pour réparer à la maison.

Vous aurez des lecteurs ou des clients qui ont déjà acheté leur appartement et vont simplement faire des réparations.

Et ils deviendront probablement intéressés par votre proposition d'acheter des matériaux ou d'un cours sur la manière de faire des réparations avec vos propres mains, par exemple.

Mais il y aura ceux qui ne prévoient que d'acheter à la maison. Ils viennent d'apprendre des informations pour l'avenir.

Si vous lancez leurs offres d'achat, même à un prix de négociation, ils se désabonneront, car maintenant ce n'est pas intéressant pour eux.

Il est beaucoup plus sage d'envoyer juste des articles sur la réparation. Et quand ils achètent enfin un appartement, la chance est grande qu'ils se souviendront de vous.

• Votre réputation de courrier électronique dépend de la segmentation

Lorsque vous envoyez des lettres destinées à un public cible particulier, ils seront naturellement plus attrayants pour ce public.

Et si vous adhérez à cette pratique, au fil du temps, vos lecteurs comprendront que chaque lettre reçue de votre part est intéressante pour eux, car elle correspond à leurs besoins.

Ils ouvriront plus souvent des lettres, pour se désabonner. Et les services postaux cesseront d'envoyer au spam.

• La rentabilité augmente

La segmentation augmente la compétitivité, contribue à la mémorisation de la marque, à la fidélité des clients. Affectant tous ces facteurs, la segmentation améliore la rentabilité de votre entreprise.

Critères de segmentation

Les critères utilisés pour segmenter le marché sont nombreux et peuvent être divisés en trois groupes: démographique, psychographique, comportemental.

Critères socio-démographiques

Ils sont utilisés le plus souvent parce que ces informations sont relativement disponibles.

Tout d'abord, ces critères sont utilisés lors de l'analyse du profil des lecteurs de magazines, de journaux, de téléspectateurs de programmes de télévision.

1. Socio-économique: profession, niveau de revenu.
2. Démographique: âge, cycle de vie (inactif / non marié, nouveaux mariés, jeunes parents), plancher, taille d'habitation, niveau d'éducation, croissance, poids.
3. Géographique: lieu de résidence et travail (nord, sud, ville, village)

Critères psychographiques

Ce sont les critères utilisés pour regrouper les personnes conformément à leur mode de vie et aux caractéristiques de leur personnalité: activités, opinions, intérêts.

L'utilisation de ce type de segmentation n'est pas toujours efficace. Tout d'abord, vous ne pouvez établir que des modèles communs.

Par conséquent, il est préférable de clarifier les segments. Et deuxièmement, la réception de ces données peut être un processus coûteux.

Néanmoins, ce type de segmentation est utilisé avec succès pour certains marchés.

Critères comportementaux

Le but de la segmentation est de déterminer les similitudes et les différences dans le comportement des personnes pour faire des solutions marketing.

Les critères comportementaux sont absolument nécessaires dans la segmentation. Ils aident à prendre les solutions les plus adéquates.

Par exemple, le critère d'âge peut être important sur le marché des marchandises pour la beauté, mais pas sur le marché informatique, où le choix dépend de la quantité d'acheteur d'utiliser un PC.

Il existe cinq types de critères comportementaux:

• Les avantages souhaités: Qu'est-ce qui cherche un acheteur en achetant et en consommant un produit (produit ou service). Ceci est très important, car il permet de déterminer quelle est la valeur pour l'acheteur.

Par exemple, il existe des produits bio, destinés aux personnes qui préfèrent les produits sans pesticides et autres produits chimiques.

• Perception, croyances et valeurs: Ces éléments affectent fortement le comportement des clients.

Par exemple, Nintendo, créé Wii en 2006 (et plus tôt que DS), sur la base du fait que la plupart des gens ne jouent pas dans des jeux vidéo, car ils envisagent des consoles trop compliquées pour une utilisation. En simplifiant l'interface Nintendo réussie à contacter ces clients en modifiant leur perception du jeu.

• Cas ou opportunités d'achat: Selon le temps, l'urgence, etc. Le comportement d'achat sera différent.
• Comportement d'achat: si les clients sont fidèles à une marque, au fournisseur ou les modifient constamment, par exemple dans la chute des prix. Sont-ils engagés dans l'innovation ou plutôt prudent.

Les clients Apple sont souvent fidèles à leur marque préférée et sont très susceptibles de mettre à jour les produits.

• Utilisation: Le niveau d'utilisation ou de service du produit est très utile pour la segmentation du marché.

Par exemple, les opérateurs cellulaires peuvent identifier les utilisateurs qui utilisent constamment Internet mobile et leur offrent un package rentable.

Segmentation croisée

La plupart des entreprises combinent plusieurs critères de segmentation, ce qui leur permet de l'améliorer.

L'avantage principal de cette pratique est une approche personnalisée des clients et de l'augmentation du revenu.

D'autre part, il existe un risque de perdre une partie de son marché, existant ou potentiel en raison du ciblage et du positionnement.

Segmentation des abonnés à JustClick

Vous pourriez penser que la segmentation n'est importante que pour ceux qui sont engagés dans des ventes. Mais même si vous envoyez une lettre à vos abonnés avec l'annonce d'un nouvel article, il convient de penser à la segmentation.

Par exemple, j'ai commencé à maîtriser activement et à partager mes résultats. Mais j'ai des lecteurs qui ne sont pas intéressés par ce sujet.

Et il n'a aucun sens d'envoyer des annonces. Ils n'ouvriront pas la lettre. Et cela peut affecter fortement les lettres.

Les moteurs de recherche ont leurs propres algorithmes lors du classement des articles et des services postaux ont des méthodes similaires. Et si vos lettres ne s'ouvrent pas, la plupart d'entre eux vont au spam.

Et même les utilisateurs intéressés ne recevront pas les informations nécessaires.

Donc, je répète une fois de plus, pourquoi avoir besoin de segmentation pour:

1. Augmentation des lettres;
2. Réduction du nombre de désubsions;
3. Mieux radieux;
4. Créer des relations de confiance avec des lecteurs;
5. Collecte de revenus.

Et peut-être la question la plus intéressante et comment y parvenir. J'utilise la newsletter du service JustClick, je vais donc partager mon expérience en segmentation et vous dire comment la mettre en œuvre.

Pendant que j'ai divisé les utilisateurs pour intéresser. C'est-à-dire ceux qui souhaitent recevoir des articles sur la conservation et la promotion d'un blog dans un groupe intéressé par les investissements - à un autre souhait de recevoir des annonces d'entrevue - au troisième et ainsi de suite.

J'ai effectué cela avec l'aide d'une enquête. Après avoir abonné à Blog News. Le lecteur reçoit une lettre demandant une enquête.

Et en fonction des réponses, elle est envoyée à un autre groupe ou en plusieurs et retiré du groupe général.

Il y a aussi une autre façon de segmenter la base. Tous les détails que vous apprendrez de la vidéo:

En segmentation psychographique, les consommateurs sont classés en fonction de leur individualité. Lorsque vous améliorez les réceptions d'une évaluation quantitative, il existe de plus en plus de données connectées entre l'individualité et le comportement des consommateurs, mais la segmentation psychographique reste problématique en raison de la complexité de l'évaluation quantitative des traits psychologiques des consommateurs à grande échelle. Par conséquent, ce type de segmentation ne réussit souvent pas en raison de la faible disponibilité. Supposons que les chercheurs ont constaté qu'il existe un groupe de personnes qui correspondent à la marque de café avec leur auto-affirmation. Il est difficile de trouver un problème de trouver un tel moyen d'information dans lequel il serait possible de faire de la publicité de café. S'il y avait un magazine mensuel appelé «Merci au café, je me sens mieux», il n'y aurait aucun problème. Par conséquent, les annonceurs doivent utiliser les médias comme la télévision, ce qui est évidemment trop coûteux à des fins. Certaines des idées les plus audacieuses du marketing sont projetées autour de la recherche de moyens d'accéder à de tels segments.

Segmentation entreprise

La segmentation comportementale peut être une méthode de segmentation utile et fiable. Voici l'exemple le plus évident: si la société exerce la commercialisation destinée aux pêcheurs, peu importe l'âge qu'ils sont tels qu'ils concernent des boissons alcoolisées ou où elles vivent. Tout ce dont elle a besoin de savoir, c'est qu'ils sont engagés dans la pêche et peuvent, par conséquent, des consommateurs d'un nouveau type de canne à pêche. L'accès à ce segment peut être facilement obtenu, de la publicité de vos marchandises dans des magazines de pêcheurs. À un niveau plus profond, la Société peut être intéressée par des questions telles que: où ils achètent des engins de pêche, combien ils dépensent généralement sur la canne à pêche, qui pêchent ils attrapent, etc., mais ces informations sont faciles à obtenir, de mener des recherches par la méthode de questionnaire. Dans le passé, environ 25 ans, une analyse généralisée du mode de vie, dont le but est de segmenter les marchés conformément à la manière dont les consommateurs utilisent leur temps, quelles sont leurs idées sur eux-mêmes et sur certaines questions, ainsi que la comparaison importance pour eux de diverses biens (par exemple, voitures, vêtements, logement). Cette approche est attrayante en ce sens qu'elle prend en compte la vaste gamme de caractéristiques du segment, y compris certaines caractéristiques psychographiques et des caractéristiques comportementales individuelles.

Segmentation démographique

La segmentation démographique est la méthode de segment du marché le plus courant, car les informations nécessaires sont faciles à trouver dans ces statistiques gouvernementales. La démographie est une science de ce que les gens diffèrent du point de vue de tels facteurs tels que l'âge, l'occupation, le salaire, le stade du cycle de vie.

En règle générale, la segmentation démographique est axée sur l'âge. Dans de nombreux cas, cela est justifié, mais il est souvent difficile de noter la différence de la nature des achats entre, par exemple, des 20 et 30 ans. Dans la même mesure, il est impossible de dire avec certitude que tous les goûts de 10 ans ont les mêmes goûts. Nul doute, il y a des enfants de 10 ans qui ne voudraient pas visiter "Disneyland ** ou Luna Park", et tel que cela préférait ratifier "un l" orange "hamburger. L'âge est certainement important, mais il convient de prendre en compte comme un seul des facteurs et ne pas compter pleinement à celui-ci seul.

Le pays de Galles et Gubar ont mis au point un modèle de cycle de vie de la famille, avec lequel il s'est avéré très bien décrit par l'achat de comportement. Le modèle est basé sur la scène à travers laquelle la famille passe. Les voici:

• 1. Stade de Bachelor. Chez l'homme, de petits revenus, mais ses dépenses de soutien de la vie sont faibles; Cela signifie qu'il a un revenu discrétionnaire élevé. Un ensemble typique de produits pour lequel de l'argent est consommé, comprend: des vêtements, de l'alcool, des marchandises pour des "jeux de mariage", tels que les cosmétiques, le chocolat ou des fleurs. Sur des solutions, une influence significative a un groupe de référence d'égal en position.
• 2. Nouveautés. Les revenus sont généralement élevés, car à ce stade, les deux partenaires ont un emploi. Frais de la plupart des biens ménagers, des produits de loisirs et des meubles. Les décisions sont fabriquées principalement ensemble.
• 3. Prise complète du premier type. À ce stade, le couple va acquérir des enfants. Les revenus sont donc faibles et les dettes sont formidables. La consommation est basée sur les produits pour enfants, les dispositifs nationaux nationaux, etc. Les décisions sont dictées par les besoins des enfants.
• 4. Prise de type seconde complète. Les enfants vont à l'école ou ont déjà assez grandi pour rester chez eux eux-mêmes, alors la mère peut revenir au travail. Les revenus de la famille grandissent, mais les coûts des enfants augmentent: les vélos, les leçons de musique, les bonbons, etc. Les enfants ont un impact significatif sur les solutions.

Les revenus discrétionnaires font partie du revenu net du client, destiné aux dépenses à sa propre discrétion après les dépenses obligatoires des impôts et de la satisfaction des besoins de la vie. (Env. Traducteur.)

• 5, nid vide. Les enfants ont grandi et ont quitté la maison. Les revenus sont les plus élevés et les coûts de soutien de la vie sont relativement faibles; Les coûts des voitures de luxe augmentent, voyagent à l'étranger, la décoration du logement. Les solutions dans la plupart des cas sont acceptées sous la commande initiale.
• 6. Famille dans laquelle seul un des époux est resté vivant. L'un des partenaires a été veuf. Les revenus tombent fortement et, bien que le coût des biens ménagers diminue au minimum, le coût des biens / services visant à maintenir la santé, ainsi que des clubs sociaux et des services médicaux augmentent probablement. Lors de la prise de décisions, l'opinion des enfants en croissance est parfois prise en compte, mais dans la plupart des cas, le choix des achats est effectué de manière indépendante.

Il existe maintenant des tendances qui détruisent ce modèle de cycle de vie, car le nombre de divorces augmente; Un regard traditionnel à la famille du "nid vide" était qu'il s'agissait d'un couple marié à l'âge de 50 ans avec des enfants adultes, en fait, il est plus probable que ce soit deux ménages, chacun consiste en une personne, elle est une disponibilité possible et un deuxième partenaire. Le modèle de dépenses d'argent dans ces ménages composé d'une personne (ou de familles nouvellement créées) sera presque certainement différer du modèle inhérent au "nid vide" traditionnel, mais il sera également différent du modèle des ménages plus jeunes - Bachelors et nouveaux mariés.

Les variables démographiques évoluent avec le temps, car le taux de natalité tombe et que l'âge moyen de la population augmente. Environ 2010, les ménages composés d'une personne constitueront la catégorie la plus nombreuse de l'Europe occidentale (cela est déjà observé en Allemagne et au Danemark, et le Royaume-Uni approche un tel état de travail avec un rythme rapide). Pour les professionnels du marketing, même un tel changement a des conséquences de grande portée; Voici quelques options possibles:

■ augmentation des ventes de packages avec de la nourriture par personne;

■ Augmentation des ventes des ensembles de produits pour la préparation d'une recette culinaire ou de plats prêts à l'emploi;

■ réduire les ventes d'équipements de jardin et de biens pour enfants;

■ augmenter les ventes de biens pour les "jeux de mariage";

■ Réduire les ventes de voitures conçues pour une famille, des forfaits fast-food pour le petit-déjeuner, des agents de nettoyage, etc.

En Australie, l'immigration d'Asie du Sud-Est provoque des changements importants dans le régime alimentaire habituel, les coutumes religieuses et la structure linguistique de la société. Cela signifie que l'émergence de nouveaux segments, dont certaines sont découvertes pour des professionnels du marketing plus d'opportunités que de segments substitués par eux. Les spécialistes du marketing doivent suivre ces changements de données démographiques, s'ils veulent continuer à segmenter efficacement le marché.

Toutes les variables segmentation ne sont pas également importantes pour tous les professionnels du marketing. Une société produisant une pizza peut segmenter le marché géographiquement (emplacement dans le centre-ville), mais pas à segmenter sur des signes religieux; Pour un marchand de viande casher en gros, la situation serait exactement le contraire. Et ceci est mal que le fait que les deux entreprises soient engagées dans le commerce des aliments. Lorsque la segmentation d'une variable, l'accent est mis uniquement sur la variable, telle que la taille de la société. C'est le moyen le plus simple de segmenter, mais aussi le moins précis. Dans la mise en œuvre de la segmentation multidimensionnelle, plusieurs caractéristiques sont prises en compte. Plus les caractéristiques sont utilisées, plus la précision et l'efficacité sont élevées, mais moins la quantité de marchés reçue.

Alors, considérons les deux critères de segmentation plus en détail.

Segmentation psychographique C'est une combinaison de trois éléments.

"Classe publique - ce sont de grands groupes de personnes qui diffèrent à leur place dans un système de production sociale historiquement spécifique, par leur relation (principalement inscrit et décoré de lois) aux moyens de production, par leur rôle dans l'organisation publique du travail et, Par conséquent, selon des méthodes de réception et de tailles de la part de la richesse publique, qu'ils ont. Cours, ce sont des groupes de personnes, dont on peut s'approprier le travail d'un autre, grâce à la différence de sa place dans une économie de certaines économies. " Lénine V.I., Collection complète des œuvres, 5 Ed., Vol. 39, p. quinze

Sur la base de cette définition, la classe publique peut être divisée en trois groupes: le plus haut, moyen et le plus bas.

La classe la plus haute, comme on le sait, prend la plus petite part de l'agrégat total. Du point de vue du marketing, la classe la plus élevée est le segment le plus étroit des consommateurs, dont les besoins sont proches de l'esthétique (pyramide des besoins en pétrole), car les niveaux précédents des besoins sont plus secondaires. Par exemple, la société gigantesque Dupont à la recherche de la fuite de chaussures a créé un nouveau matériau à "Corfam", qui était censé être utilisé dans la fabrication de chaussures coûteuses. Ce matériau a été distingué par la force, la durabilité, l'élasticité et la perméabilité. Malgré la bonne idée, la société a connu l'échec de la marchandise la plus coûteuse de l'histoire. L'un des facteurs qui ont influencé l'issue de l'affaire était la mauvaise définition des besoins de la classe la plus élevée, à savoir: les acheteurs de chaussures coûteuses, de durabilité, de la force et de la facilité des soins n'étaient pas des motifs principaux. L'erreur principale de la société était de s'orienter sur les marchandises et non sur le consommateur.

La classe moyenne devrait être la partie principale de la société. C'est un indicateur du développement économique du pays. Les consommateurs de cette classe sont les plus inhérents à la demande de respect et de besoin d'appartenance et d'amour. Pour le complexe marketing, ce groupe est le principal. Il appartient à la classe moyenne qu'un large éventail d'informations est envoyé, appelant à l'utilisation et à la consommation de biens et services. Pour la classe moyenne, le niveau de revenu moyen, une certaine économie («raideur en espèces»), la sélectivité des achats, la demande irrégulière de biens plus coûteux.

Pour les classes inférieures primaires sont des besoins physiologiques. Ce sont généralement des spécialistes non qualifiés qui vivent des avantages. Pour eux, la priorité est le marché alimentaire et les biens soutenus.

Mode de vie - Des formes d'êtres humains établies dans le monde qui sont exprimées dans ses activités, ses intérêts et ses croyances. Philip Kotler, Marketing Basics, 2007, GL.5, P.152

Les personnes appartenant au même âge, la situation dans la société ou les classes de classes peuvent mener un mode de vie complètement différent. Le style de vie est constitué du type de personnalité et de classe publique et représente une image holistique de l'acheteur des produits présumés. Si vous prenez un style de vie comme l'un des critères de segmentation, il est nécessaire de considérer ce que le consommateur potentiel dépense son temps libre, quel est son passe-temps, quel est l'intérieur de son appartement ou à la maison, etc.

Type de personnalité Il est déterminé par un ensemble de caractéristiques psychologiques que dans certaines situations affectent considérablement le comportement d'un consommateur potentiel. Pour un marketing expérimenté, cette caractéristique peut être la plus utile lors de la création d'une marque de produits. Par exemple, la publicité de la caméra Nikon entraînera probablement l'attention de l'extravertie, car ce produit est concentré sur le monde extérieur et est positionné en tant que produit pour des personnes ouvertes, créatives et sociables.

Segmentation entrepriseassure la division du marché en groupes en fonction du niveau de connaissance, de relations, de la nature de l'utilisation des marchandises et de la réaction.

Il existe plusieurs types de segmentation comportementale:

Segmentation en fonction des circonstances de l'applicationLorsque l'achat de biens dépend de tout cas, des événements. Par exemple, pour la nouvelle année en Russie, la demande de mandarines augmente, le 23 février, la demande de cartes de voeux et de biens pour hommes, dans les préparatifs du mariage, les gens sont enclins à faire des achats supplémentaires, etc.

Segmentation basée sur les avantages. Dans ce cas, pour le consommateur, la propriété principale est un ensemble de propriétés du produit. Par exemple, le shampooing de cheveux peut avoir des propriétés différentes:

• - shampooing anti-pelliculaire;
• - shampooing pour cheveux secs et fragiles;
• - shampooing pour cheveux peints;
• - Shampooing pour cheveux gras, etc.

Statut de l'utilisateur. Selon ce principe, le marché peut être divisé de manière conditionnelle sur le marché des consommateurs potentiels existants et commercialisés. Il est intéressant de noter que la politique des grandes entreprises est plus souvent destinée à attirer des consommateurs potentiels et de petites entreprises cherchent à garder leurs utilisateurs habituels.

Intensité de la consommation. L'intensité de la consommation dans différents groupes d'acheteurs d'un certain produit est faible, modérée et active. Il devient évident qu'il est plus rentable que l'entreprise servait le segment du marché, ce qui prévaut des consommateurs actifs. À mon avis, l'intensité de la consommation dépend également de la marque (marque) des marchandises. Par exemple, dans les grands complexes commerciaux, la plupart des femmes achètent le plus souvent des vêtements de la même marque. Surtout l'activité de la consommation de ce produit augmente pendant les rabais et la saison des ventes.

Le degré de préparation de l'acheteur à la perception des biens. Ce critère vous permet d'évaluer et de réaliser des clients, prêts à acheter des marchandises. Conformément à cette caractéristique des acheteurs, classés sur non enregistrés et conscients du produit, sur le bien informé de lui, sur ceux qui l'intéressent, pour l'acheter et non l'intention de l'acheter.

Sur la base de ce qui précède, résumant les résultats d'une analyse comparative de deux données de méthodes de segmentation. La segmentation psychographique et comportementale est très étroitement liée. Critères pour lesquels la segmentation a lieu avec l'aide de deux approches de données est de nombreuses façons. Ils sont interdépendants l'un sur l'autre. La principale différence fait l'objet d'analyses dans deux approches de données. En segmentation par le panneau psychographique, le sujet de l'analyse est les caractéristiques internes de la personnalité du consommateur, ainsi que de sa position dans la société et de l'engagement envers la classe sociale avec un certain niveau de revenu, de style de vie et de préférences. Dans la segmentation comportementale, le sujet de l'analyse est l'attitude des consommateurs au produit, qui se développe en partie et en fonction des qualités personnelles du consommateur lui-même. Mais l'attitude envers le produit est un résultat secondaire, tandis que les caractéristiques personnelles sont primaires. Toutefois, cette déclaration n'est valable que pour déterminer la volonté de l'acheteur à percevoir les marchandises (c'est-à-dire que, dans la mesure où une personne est ouverte à l'adoption de nouvelles informations, autant qu'il est réactif).