Ukuaji wa kulipuka.

utafutaji wa tovuti Hadi hivi majuzi, ilichukua kampuni miongo kadhaa kutengeneza bilioni. Leo, biashara nyingi kama vile Snapchat, WhatsApp na Uber hupitia mchakato huu katika miaka kadhaa. Tumeingia enzi kasi ya juu

, sasa, ili kuishi na kufanikiwa, makampuni yanalazimika kukua kwa kasi. Maswali muhimu: Jinsi ya kushindana kwa mafanikio katika ulimwengu huu mpya? Jinsi ya kujikinga na uchungu mbaya wa kukua? Jibu ni kuwa shirika la kielelezo. Kitabu hiki ni mwongozo wa vitendo juu ya kuunda na kusimamia makampuni ya kielelezo. Waandishi huzungumza juu ya uzoefu wa biashara ambao umezoea hali mpya na kutoa ushauri wa jinsi ya kukabiliana na mabadiliko mashirika yaliyopo . Shukrani kwa Ukuaji wa Mlipuko, kampuni yoyote, kutoka kwa shirika hadi shirika kubwa, itajifunza kutumia teknolojia mpya ili kufanikiwa..

ukuaji wa kielelezo Mwishoni mwa miaka ya 1980, Motorola ilifanya hatua ya kimkakati ambayo ingeiruhusu kutawala tasnia changa. mawasiliano ya simu , - alianza kuunda mfumo wa simu wa satelaiti unaoitwa Iridium. Wakati huo, teknolojia za mawasiliano ya rununu zilikuwa ghali sana, kwa hivyo zilianzishwa tu ndani miji mikubwa yenye msongamano mkubwa wa watu. Motorola, mapema kuliko waendeshaji wengine, iliangazia ukosefu wa suluhisho sawa kwa mikoa iliyo nje ya maeneo ya miji mikuu, haswa katika maeneo ya vijijini . Walakini, mahesabu yameonyesha kuwa kufunika maeneo haya makubwa kwa kutumia minara mawasiliano ya seli

, ambayo inagharimu takriban dola elfu 100 kila moja, bila kutaja gharama za uendeshaji na gharama kubwa za kutengeneza simu za rununu zenye ukubwa wa matofali, hazitajilipa. Lakini hivi karibuni suluhisho kali zaidi na linaloonekana kuwa sawa lilizaliwa - kuunda safu ya satelaiti 77 za mawasiliano katika eneo la chini la Dunia (nambari hii inalingana na nambari ya atomiki ya iridium kwenye jedwali la upimaji, kwa hivyo jina la programu - Iridium), ambayo ingefunika dunia nzima na kutoa huduma za mawasiliano ya simu kwa gharama sawa bila kujali eneo. Kampuni pia ilihesabu kwamba ikiwa angalau watu milioni moja ndani ulimwengu utanunua simu ya satelaiti kwa bei ya dola elfu 3 kila moja na italipa kwa kiwango cha dola 5 kwa dakika ya mazungumzo, mtandao utakuwa na faida haraka.

Kama tunavyojua leo, mpango wa Iridium ulishindwa vibaya na kuchukua dola bilioni 5 za pesa za wawekezaji. Kwa kweli, mfumo huu wa satelaiti uliangamizwa hata kabla ya kuundwa, na kuwa mmoja wa wahasiriwa wa kushangaza wa maendeleo ya kiteknolojia.

Kulikuwa na sababu kadhaa za kushindwa kwa Iridium. Wakati Motorola ilipokuwa ikizindua satelaiti zake, gharama ya kujenga minara ya seli ilikuwa ikishuka, kasi ya mtandao ilikuwa ikiongezeka, na simu za mkononi kupungua kwa ukubwa na bei. Ili kuwa sawa, ni lazima tukubali kwamba Motorola haikuwa pekee iliyofanya makosa katika utabiri wake. Washindani wake Odyssey na Globalstar walifanya makosa sawa ya kimsingi. Kwa jumla, zaidi ya dola bilioni 10 za pesa za mwekezaji zilipotea kwa dau potofu kwamba kasi ya mabadiliko ya kiteknolojia ingekuwa polepole sana kuendana na mahitaji ya soko.

Sababu kuu ya hesabu hii mbaya, kulingana na Dan Colussi, ambaye aliongoza ununuzi wa Iridium mnamo 2000, ilikuwa kushindwa kwa Motorola kusasisha mawazo yake ya mtindo wa biashara. "Mpango wa biashara wa Iridium ulitengenezwa miaka kumi na miwili kabla ya mfumo huo kuanza kutumika," anasema. Hata kwa viwango vya wakati huo, hiki kilikuwa kipindi kikubwa cha wakati, ambacho kilifanya iwezekane kutabiri hali ya mambo katika uwanja wa mawasiliano ya dijiti ingekuwa wakati mfumo wa satelaiti ulianza kufanya kazi. Hivi ndivyo mbinu ya kutumia zana za mstari na mitindo ya zamani kutabiri siku zijazo inaweza kusababisha. Baadaye katika kitabu hiki tutarejelea mkabala huu kama mtazamo wa mtindo wa Iridium.

Mfano mwingine mkuu wa mawazo ya mtindo wa Iridium - huzuni hadithi maarufu Eastman Kodak, ambaye alifungua kesi ya kufilisika mnamo 2012 baada ya kuvumbua na kuacha wazo la kamera ya dijiti. Wakati huo huo Kodak alifunga milango yake, Instagram, kampuni iliyoanzishwa miaka mitatu iliyopita ikiwa na wafanyikazi 13, ilinunuliwa na Facebook kwa $ 1 bilioni. (Kwa kushangaza, hii ilitokea wakati Kodak bado anamiliki hataza za upigaji picha za kidijitali.)

Makosa ya mtindo wa Iridium na mabadiliko ya uongozi wa sekta ya upigaji picha kutoka Kodak hadi Instagram hayakuwa matukio ya pekee. Leo, makampuni yanayoongoza Marekani ya Fortune 500 yanakabiliwa na ushindani sio tu kutoka kwa makampuni makubwa ya China na India. Kama Peter Diamandis alivyobaini kwa usahihi, washindani wao wanazidi kuwa waanzishaji ambao huundwa na watu werevu kwenye karakana zao na kwa busara hutumia teknolojia ya ukuaji wa haraka. YouTube ilikua kutoka mwanzo ambayo iliundwa kwa fedha za kibinafsi za Chad Hurley, na katika chini ya mwaka mmoja na nusu ilipata umaarufu mkubwa hivi kwamba ilinunuliwa na Google kwa $ 1.4 bilioni. Groupon ilitoka kwa dhana hadi kampuni ya dola bilioni 6 kwa chini ya miaka miwili. Uber yenye thamani kubwa zaidi duniani, sasa ina thamani ya karibu dola bilioni 17, mara kumi ya thamani yake miaka miwili iliyopita. Tunaona aina mpya mashirika ambayo hukua na kutoa thamani kwa kiwango ambacho hakijawahi kuonekana katika ulimwengu wa biashara. Grafu hapo juu inaonyesha wazi kasi ya kimetaboliki ya uchumi.

Karibu kwa ulimwengu mpya Mashirika ya kielelezo au ExO. Huu ni ulimwengu ambao, kama Kodak alijifunza kwa njia ngumu, sio umri, wala ukubwa, wala sifa, wala hata kiwango cha sasa cha mauzo kinahakikisha kuishi kesho. Huu ni ulimwengu ambapo shirika la haraka, lenye nguvu, na mahiri linaweza kufikia kiwango cha mafanikio—mafanikio makubwa—ambayo hayakuwezekana hapo awali. Na haya yote kwa kiwango cha chini cha rasilimali na kwa muda mdogo.

Tumeingia katika enzi ya kuanza kwa mabilioni na hivi karibuni ya dola trilioni, enzi ya kasi ya umeme ambapo kampuni na taasisi zitalazimika kwenda kweli kwa kasi ya mwanga ili kuishi na kustawi. Usipofanya mabadiliko ya shirika la kielelezo na ushikamane na mtindo wa kitamaduni, hivi karibuni utaona washindani wako wakififia hadi kujulikana na wewe, kama Kodak, utasahaulika.

Mwaka 2011 shule ya kuhitimu Shule ya Biashara ya Chuo cha Babson F. Olin ilitabiri kuwa ndani ya miaka kumi, 40% ya kampuni za wakati huo za Fortune 500 hazitakuwapo tena. Richard Foster kutoka Chuo Kikuu cha Yale ilihesabu kuwa wastani wa maisha ya kampuni za S&P 500 umeshuka kutoka miaka 67 katika miaka ya 1920 hadi miaka 15 leo. Na, kulingana na utabiri wake, takwimu hii itapungua zaidi katika miaka ijayo, kwani mashirika makubwa hayatalazimika tu kushindana, lakini yatalazimika kutoka sokoni, karibu mara moja, na aina mpya za kampuni zinazotumia uwezo kamili wa teknolojia za kielelezo - kutoka kwa kazi ya kikundi na uchimbaji wa data hadi baiolojia ya syntetisk na robotiki. Na, kama kuongezeka kwa alama za Google, kampuni hizi mpya zitakuwa viongozi wa uchumi wa kimataifa kwa siku zijazo zinazoonekana.

Uzushi unaoongezeka maradufu

Kwa wengi historia ya mwanadamu Uzalishaji wa jamii ulitegemea watu wenyewe: wanaume na wanawake waliwinda, walikusanya, walijenga, na watoto waliwasaidia. Ili kuongeza tija maradufu, jamii ilihitaji kuongeza maradufu idadi ya wafanyakazi waliohusika katika kuvuna au kupata nyama.

Baada ya muda, wanadamu walifuga wanyama wa mizigo, kutia ndani farasi na ng'ombe, na kusababisha ongezeko zaidi la uzalishaji. Lakini equation bado ilikuwa ya mstari. Kuongeza idadi ya wanyama kipenzi kulimaanisha kuongeza tija maradufu.

Pamoja na ujio wa enzi ya viwanda na ubepari wa soko, kulikuwa na kiwango kikubwa cha tija ya kazi. Sasa mtu mmoja angeweza kuendesha mashine iliyofanya kazi ya farasi 10 au wafanyakazi 100. Kasi ya usafiri na hivyo usafiri na usambazaji iliongezeka maradufu na kisha, kwa mara ya kwanza katika historia ya binadamu, ikaongezeka mara tatu.

Kuongezeka kwa tija kuliboresha hali ya maisha ya watu wengi na hatimaye kusababisha ongezeko la mara kwa mara la viwango vya maisha. Tangu mwisho wa karne ya 18, kwa kiasi kikubwa kutokana na mapinduzi ya viwanda na maendeleo sayansi ya kisasa muda maisha ya binadamu maradufu, na mapato ya kila mtu, yaliyorekebishwa kwa mfumuko wa bei, mara tatu, na mwelekeo huu unaendelea hadi leo.

Wakati wa hatua ya awali ya historia ya binadamu, sababu kuu inayozuia ukuaji wa tija haikuwa wafanyakazi (yaani, idadi ya watu au wanyama), lakini nguvu za mitambo (idadi ya mashine) na kiasi cha mtaji kilichopatikana. Lakini usawa ulibaki, na kuongezeka kwa viwango vya uzalishaji bado kulipatikana kupitia uwezo wa uzalishaji kuongezeka maradufu. Makampuni yalikua kwa ukubwa na kupanua shughuli zao kote ulimwenguni. Kuongezeka kwa ukubwa wake kuliruhusu kuongeza ufikiaji wake wa kimataifa, kupata nafasi kubwa katika soko na hivyo kuhakikisha biashara endelevu na yenye faida.

Lakini ukuaji kama huo unahitaji muda na, kama sheria, uwekezaji mkubwa wa mtaji. Na kwa kuzingatia matatizo yote yanayohusiana na kubuni na ujenzi wa vifaa vipya vya uzalishaji, shirika la mifumo ya vifaa, kuajiri wafanyakazi, nk, wakati wa utekelezaji wa miradi hiyo bado hupimwa kwa miongo kadhaa. Mara nyingi, Wakurugenzi wakuu na bodi za wakurugenzi, kama ilivyo kwa Iridium, wanalazimika kujihusisha na biashara mpya ambayo inahitaji mamia ya mamilioni au hata mabilioni ya dola katika uwekezaji wa mtaji wa muda mrefu. Kampuni za dawa, anga, magari na nishati hufanya kazi chini ya muundo huu wa kitamaduni, na hivyo kufanya uwekezaji ambao utachukua miaka mingi kupata faida, ikiwa hata hivyo.

Ingawa mfumo huu unaweza kufanya kazi kabisa, ni mbali na bora. Pesa nyingi na talanta zenye thamani huwekezwa katika miradi ya miaka kumi ambayo mara nyingi hufanana na bahati nasibu, kwani mafanikio au kutofaulu kwao huwa wazi tu mwishoni. Hii inasababisha upotevu mkubwa wa rasilimali, bila kusahau fursa zilizokosa na mawazo yasiyotekelezeka ambayo yanaweza kunufaisha wanadamu.

Hali hii haikubaliki tena au kuvumilika. Kutatua changamoto za kimataifa za karne ya 21 kunahitaji kutumia nguvu zote za ubunifu na uwezo wote wa kuvumbua ambao ubinadamu unao.

Lazima tupate njia bora jipange. Tumejifunza kuunda teknolojia zinazokua kwa kasi, zenye ufanisi mkubwa na za bei ya chini - sasa ni wakati wa kujifunza jinsi ya kuunda mashirika ili kulingana na teknolojia hizi. Karne mpya inahitaji mbinu mpya ya kufanya biashara, kuendesha maendeleo na ukuaji, kuandaa watu na kutatua matatizo.

Na hivyo mbinu mpya shirika la kielelezo linatupa.

Hatuwezi kukuhakikishia mafanikio yako, lakini tunaweza kueleza angalau sheria mpya za mchezo na kukuelekeza kwenye mwelekeo sahihi. Hatua hii pamoja na mpango wako mwenyewe itakupa nafasi nzuri ya kuwa mshindi katika ulimwengu mpya wa mashirika ya kielelezo.

Je! ni kitabu gani "Ukuaji Mlipuko: Kwa Nini Mashirika Makubwa Yana Tija Zaidi ya Yako Mara Kumi (Na Nini Cha Kufanya Kuihusu)"

Hadi hivi majuzi, ilichukua kampuni miongo kadhaa kutengeneza bilioni. Leo, biashara nyingi kama vile Snapchat, WhatsApp na Uber hupitia mchakato huu katika miaka kadhaa. Tumeingia katika zama za kasi ya juu, sasa, ili kuishi na kufanikiwa, makampuni yanalazimika kukua kwa kasi. Swali kuu ni: jinsi ya kushindana kwa mafanikio katika ulimwengu huu mpya? Jinsi ya kujikinga na uchungu mbaya wa kukua? Jibu ni kuwa shirika la kielelezo.

Kitabu hiki ni mwongozo wa vitendo wa kuunda na kusimamia makampuni mashuhuri. Waandishi huzungumza juu ya uzoefu wa biashara ambao umezoea hali mpya na kutoa ushauri juu ya jinsi ya kurekebisha mashirika yaliyopo kwa mabadiliko. Kwa Ukuaji wa Kulipuka, kampuni yoyote, kuanzia iliyoanzishwa hadi shirika kubwa, itajifunza kutumia teknolojia mpya ili kufikia ukuaji mkubwa.

Kwa nini Ukuaji wa Kulipuka inafaa kusoma:

Waandishi walichunguza kampuni kadhaa ambazo zimeweza kuchukua fursa ya ukweli mpya na kupata viwango vya ukuaji ambavyo havijawahi kushuhudiwa kama matokeo.
Muhimu zaidi, walifanya uchambuzi wa kina na kuunda kanuni za vitendo kuhusu jinsi mashirika yaliyoanzishwa yanaweza kukabiliana na mabadiliko.
Kitabu hiki ni "mwongozo wa kuishi" kwa watendaji na wajasiriamali kwa sababu ikiwa wewe mwenyewe utashindwa kuwa shirika la kielelezo, hatimaye utatoweka kutoka kwa uso wa dunia kama dinosaur.

Waandishi ni akina nani

Salim Ismail - mwanzilishi mwenza na mkurugenzi mtendaji wa Chuo Kikuu cha Umoja yuko wapi inasimamia programu nyingi za kitaaluma na pia ni Balozi wake wa Ulimwenguni. Hapo awali, alikuwa makamu wa rais katika Yahoo, ambapo aliunda na kusimamia incubator yake ya ndani ya Brickhouse. Kampuni yake ya mwisho, Angstro, ilinunuliwa na Google mnamo Agosti 2010. Kwa jumla, ameanzisha na kuongoza waanzishaji saba.

Yuri van Geest - Mhitimu wa Chuo Kikuu cha Umoja, mtaalam anayeongoza ulimwenguni wa teknolojia ya rununu na mtafiti mwenye shauku wa teknolojia na mienendo ya kielelezo..

Michael Malone – Mwandishi wa habari wa teknolojia anayeheshimika na wa kiwango cha juu. Pia, Michael ilitengeneza miundo miwili ya shirika inayotambulika sana ambayo ilikuwa watangulizi wa dhana ya ExO.

Kitabu "Ukuaji wa Kulipuka" hukusaidia kuelewa kanuni mpya kabisa " utamaduni wa shirika"; tazama ni nini hufanya baadhi ya mazao kuwa na ufanisi zaidi kuliko mengine. Mara nyingi masomo ambayo yanaonekana rahisi kwa mtazamo wa kwanza ni vigumu sana kutekeleza. Na kutokana na ukweli kwamba kitabu hiki, kwa mara ya kwanza, kinaangazia michakato iliyofichwa ya kuunda miradi inayokua haraka ulimwenguni, itakuwa dhahiri kuwa ya zamani ya fasihi ya biashara.

Hili linasikika kuwa muhimu hasa kwa sababu hakuna kampuni hata moja duniani yenye mizizi ya ndani ambayo imeleta mapinduzi katika tasnia yake, kubadilisha dhana ya biashara, na kukua hadi kufikia mtaji wa dola bilioni 1 katika miaka 1-2. Na hii ndiyo changamoto inayokabili jumuiya ya wafanyabiashara wanaozungumza Kirusi! Na hakika itakubaliwa, kwa sababu kitabu "Ukuaji wa Kulipuka" kilionekana kwa Kirusi. Kila wakati ninapofurahi kukutana na watu, njia ya maisha ambayo iliwaongoza kwa maoni sawa, na, kama sheria, hii haifanyiki kwa bahati.

Mtu anaweza tu kuwaonea wivu wale wanaoanza kusoma kitabu: wako kwenye adha ya kusisimua ya kiakili.

Dibaji

Karibu katika enzi ya mabadiliko makubwa - kwa maoni yangu, enzi ya kushangaza zaidi katika historia yote ya mwanadamu.

Katika kurasa za kitabu hiki, mwenzangu na rafiki Salim Ismail, mmoja wa wananadharia na watendaji wakuu katika uwanja wa mustakabali wa mashirika, anatoa mtazamo wake wa ulimwengu wa siku zijazo - na jinsi utakavyobadilisha maisha yetu, jinsi tunavyofikiri, na jinsi tunavyoshughulikia kazi na biashara. Salim amesoma makampuni kadhaa ambayo yaliweza kuchukua fursa kwa busara ya seti mpya ya hali halisi na, matokeo yake, kufikia viwango vya ukuaji ambavyo vilikuwa mara nyingi zaidi kuliko viwango vya kawaida vya ukuaji wa kampuni za jadi. Muhimu zaidi, alitoa uchambuzi wa busara na kanuni za vitendo juu ya jinsi mashirika yaliyoanzishwa yanaweza kukabiliana na mabadiliko haya. Ninaamini kuwa kitabu ulichoshikilia mikononi mwako ni mwongozo bora kwa viongozi na wafanyabiashara ambao wanataka kujifunza jinsi ya kuhakikisha kampuni zao zinastawi katika zama za mabadiliko.

* * *

Dibaji ya toleo la Kirusi

Sio wenye nguvu zaidi au werevu zaidi wanaosalia, lakini ni yule anayebadilika vyema ili kubadilika

Charles Robert Darwin

MAFANIKIO YA KASI YA AJABU Baadhi ya makampuni mapya yamesababisha hitaji la kufikiria upya miundo ya kitamaduni ya biashara na kuibuka kwa nadharia ya "ukuaji wa kulipuka." Mada hii imeandaliwa katika kazi za watafiti mbalimbali, ikiwa ni pamoja na Sean Ellis na Morgan Brown. “Ukuaji Mlipuko” ndicho kitabu ambacho wafanyabiashara wengi wanaohisi shinikizo la hali ngumu ya kiuchumi wamekuwa wakingojea. Hali ya mgogoro, kuongezeka kwa ushindani, kuongezeka kwa mahitaji ya watumiaji - haya ni mambo ambayo yanafanya ugumu wa utekelezaji wa jitihada mpya za biashara kwa wafanyabiashara wengi. Baada ya yote, kuna maoni kwamba makampuni tu yenye historia ndefu na brand yenye nguvu yanaweza kufanikiwa katika soko katika nyakati hizo ngumu. Lakini katika kitabu hiki, waandishi wanakanusha hadithi hii, kwa kutumia mifano mingi kuonyesha kwamba kwa kutumia njia fulani, zisizo za kawaida, na wakati mwingine za ujasiri, unaweza kufufua biashara iliyopo (ingawa bila mafanikio) au kufungua biashara iliyofanikiwa na yenye mafanikio. kuanzisha faida, ambayo kupitia muda mfupi itashinda watazamaji wengi.

Ukuaji wa kulipuka, au Ukuaji wa Udukuzi - kutoka kwa neno "hack", katika jargon ya kompyuta "suluhisho la busara kwa shida." Katika kitabu hiki, "hacks" ni njia ambazo zinaweza kutumika kubadilisha njia ya jadi ya maendeleo na kupata matokeo muhimu mara kumi haraka.

Katika mazingira yanayobadilika haraka, ni wale tu wanaojua kufanya maamuzi ya haraka wanaweza kufanikiwa. Kampuni leo mara nyingi hazina wakati wa kutekeleza mikakati ya muda mrefu polepole. Msingi wa biashara kubwa, ambayo inahusishwa na matatizo ya michakato na ukuaji wa urasimu, leo mara nyingi hugeuka kuwa haiendani na hali halisi ya sasa. Ukuaji wa kulipuka ni, kwa maana fulani, suluhisho la "upinzani" ambalo hutoa kurahisisha kwa kiwango cha juu na kuongeza kasi ya michakato yote ya biashara. Mara nyingi hutumia mbinu bora za ubunifu.

Mfano ni "pop-up" - umbizo linalokua kwa kasi rejareja. Yakiitwa kutoka kwa neno la Kiingereza "kuonekana bila kutarajia," duka za madirisha ibukizi hufunguliwa ghafla kwenye barabara ya jiji na hufunga ghafla, na kutoa punguzo kubwa kwa wateja wakati wa saa zao za kufungua. Kwa kawaida, maduka hayo iko katika miundo maalum ya muda mfupi. Kutokuwepo kwa hitaji la kutumia pesa kwa kukodisha au ujenzi mkubwa hufanya uchaguzi wa njia hii ya biashara kuvutia sana, na njia ya "neno la kinywa" huvutia wanunuzi wengi kwenye duka. Kwa mtazamo wa ukuzaji, duka kama hilo la rejareja linalenga kuchochea mauzo na linaweza kutatua masuala yale yale ambayo matangazo ya kawaida hulenga: mauzo ya msimu, kuondoa mabaki, nk. Lakini kwa mtumiaji, muundo huu pia unavutia. kwa sababu inajiletea kipengele fulani cha mchezo. Haijulikani mapema: ni wapi duka litaonekana ambapo unaweza kununua bidhaa unazopenda za bidhaa kwa punguzo kubwa. Habari kama hiyo inafuatiliwa na kupitishwa haraka kwa maneno ya mdomo kati ya wanunuzi. Katika nyingi nchi za Ulaya, ikiwa ni pamoja na Uingereza na Ujerumani, maduka ya pop-up tayari yamejulikana kwa wanunuzi wa ndani. Katika Urusi, muundo huu bado ni mpya.

Ili kupata mawazo na kuendeleza biashara kwa mwelekeo wa "ukuaji wa kulipuka," waandishi wanaonyesha jinsi ni muhimu kuunda timu maalum. Migawanyiko hii inakamilisha muundo wa shirika makampuni ya biashara, kazi yao kuu ni kuanzisha taratibu za ukuaji wa utaratibu. Kwa mfano, kama vile minyororo ya rejareja kwa kawaida hutumia "timu za uzinduzi" ambazo hushughulikia masuala yote ya kufungua duka jipya na kisha kwenda kwenye maduka mengine kwenye mnyororo, kwa hivyo hapa "timu za ukuaji" hutumiwa kazi ya kudumu juu ya kuanzisha michakato na kanuni zinazohakikisha ukuaji wa kulipuka.

Jambo kuu ambalo waandishi wanaangazia ni kwamba unapotafuta suluhisho madhubuti, haupaswi kujiwekea kikomo kwa idadi ya maoni, hata ikiwa mwishowe sio sahihi. Utafiti unaonyesha kuwa uwiano wa mawazo sahihi na yasiyo sahihi katika watu wa kawaida na fikra ni karibu sawa. Ni wajanja tu ndio wanawazalisha hivi idadi kubwa kwamba baadhi hakika "hupiga" na kubadilisha ulimwengu unaotuzunguka. Kwa mfano, mwaka wa 1879, mvumbuzi maarufu wa taa ya incandescent, Thomas Edison, kulingana na vyanzo mbalimbali, alifanya majaribio hadi 10,000 kabla ya kupata balbu sawa ambayo dunia nzima inatumia.

Hii ni "roho ya hacker" ya mbinu ya biashara yenyewe: katika utafutaji wa ufumbuzi wa awali na wa ufanisi zaidi. Inahitajika kujaribu kila mara maoni yanayoibuka, kutekeleza mara moja yale ambayo yamethibitisha dhamana yao, epuka hali ya uzoefu wa zamani, ili isifanyike kama ilivyo. msemo maarufu, "umenunua bunduki, lazima ujipige risasi." Katika kesi hii, mpango fulani wa "vipaumbele vya majaribio" unaweza kutumika, ambayo inakuwezesha kupanga mawazo na majaribio kwa umuhimu na kutekeleza kwa utaratibu mkali, ingawa kwa kasi ya haraka sana. Waandishi wanatoa wito kwa kasi hiyo ya kufanya maamuzi ambayo ingehakikisha sio mabadiliko ya idadi, lakini ya ubora. Kama katika hali na Basilisk yenye kofia- mjusi ambaye, kwa sababu ya teke lake la haraka sana, ana uwezo wa kukimbia juu ya maji. Kwa hivyo, kufikia kasi ya juu ya kukimbia hukuruhusu kufikia matokeo ya ubora mpya wa kushangaza.

Wakati wa kuchagua mwelekeo wa maendeleo, waandishi wanapendekeza kutafuta mawazo kutoka kwa watumiaji wenyewe, ambayo inaweza kusaidiwa na uchunguzi wa uendeshaji, na pia kuzingatia nuances ndogo. tabia ya watumiaji. Lakini ni muhimu kuelewa kwamba mbinu nzima ya "ukuaji wa mlipuko" inaweza kufanya kazi kwa ufanisi ikiwa kampuni ina bidhaa yenye thamani. Mbali na kuhitajika na mtumiaji, bidhaa hii lazima pia iwe ya uuzaji, yaani, iwe na vipengele vya ukuzaji. Inapaswa kuwa na thamani fulani ambayo itahakikisha sio tu kuridhika kwa watumiaji, lakini pia athari ya virusi: hamu ya kushauri na kukuza bidhaa zaidi. Mbinu za mawasiliano pia zinalenga hii: wazo la kuchochea watumiaji kuvutia wateja wengine hutumiwa, ambao pia watapata faida za ziada wakati wa kuagiza bidhaa, ambayo huunda kinachojulikana kama kitanzi cha mteja.

Uangalifu mkubwa lazima ulipwe ili kuongeza kiwango cha ubadilishaji wa zana za uuzaji. Mazoezi yanaonyesha kuwa hii ni rasilimali kubwa ya kuongeza ufanisi. Kuongezeka kwa ubadilishaji katika kila hatua ya faneli ya mauzo kuna athari kubwa zaidi kuliko rasilimali za kuwekeza katika kuvutia wateja hapo awali.

Kitabu pia kinapendekeza kutumia njia zilizorahisishwa (sio kwa ubora, lakini kwa suala la muda na juhudi) za kutathmini ufanisi wa kazi, pamoja na kurekodi na kuchambua uzoefu uliofanikiwa na ambao haukufanikiwa.

Kwa mtazamo wa uuzaji, mbinu ya ukuaji wa kulipuka inaweza kuitwa mpya, "aina ya majaribio ya uuzaji" ambayo imeibuka kama jibu kwa hali ya mazingira yanayobadilika haraka. Inaangazia mbinu na kufanya marekebisho ya kuelewa fursa na kulenga uuzaji. Jukumu lake linaweza kuitwa kuhakikisha mchakato mbaya, unaoharakishwa wa ukuaji, na ndani ya mfumo wa ukuzaji wa dhana ya uuzaji, "ukuaji wa kulipuka" ni mzunguko unaofuata wa mageuzi yake kulingana na muunganisho wa nadharia za kisasa za uuzaji na usimamizi.

Valery Nikishkin,
Daktari wa Uchumi Sayansi, Profesa wa Idara ya Masoko,
Mkurugenzi wa UC kwa mafunzo upya na mafunzo ya hali ya juu ya Shule ya Juu ya Uchumi na Uchumi ya Urusi iliyopewa jina lake. G. V. Plekhanova,
mwanachama wa heshima wa Chama cha Wafanyabiashara

Shukrani

« Ukuaji wa kulipuka" unategemea maarifa, ambayo tumekusanya katika taaluma zetu zote, kwa hivyo napenda kuwashukuru wale walionipa nafasi ya kujifunza. Kwanza, familia yangu kwa kuwa na subira na mimi kuwa mbali na kazi siku nzima tulipokuwa tukijaribu startups zetu. Na waanzilishi na Wakurugenzi Wakuu ambao waliniamini kuendesha majaribio katika uanzishaji wao, pamoja na wateja wao wa awali wa thamani. Hasa Mike Simon kutoka LogMeIn na Uproar, ambaye alichukua nafasi kwangu na kunishauri, na David Weden, Adam Smith na Mat Brezin kutoka Xobni; Drew Houston kutoka Dropbox; Kevin Hartz wa Eventbrite; John Hering wa Lookout - wote walikubali hamu yangu isiyo ya kawaida ya kutumika kama kiongozi wa timu ya ukuaji katika hatua hatari zaidi za maendeleo yao ya kuanza. Pia ninataka kumshukuru David Barrett wa Washirika wa Polaris na Tony Conrad wa True Ventures, makamu wa viti ambao waliniunga mkono kama mwanzilishi na kuniruhusu kujifunza mengi katika GrowthHackers.com.

Hatimaye, ninataka kushukuru timu nzuri ambayo ilisaidia kuunda kitabu hiki. Kwanza kabisa, mwandishi mwenzangu Morgan Brown, ambaye kujitolea kwake na bidii yake ilinisaidia kuniweka sawa tangu mwanzo. Na timu yetu yenye vipaji, ikiwa ni pamoja na Lisa DiMona, Emily Luz na Talia Krohn, ambao walitusaidia kupeleka Ukuaji Ulipuaji hadi kiwango kinachofuata.

Kuna watu wengi nataka kuwashukuru mwisho wa kazi, au bora zaidi, safari kama hii. Tulifanya kazi kwenye kitabu hiki kwa miaka mitatu, na, bila shaka, ilikuwa matokeo ya kila kitu ambacho nimejifunza katika kazi yangu. Watu wa kwanza wanaostahili shukrani za pekee ni familia yangu: mke wangu Erica na watoto, Banks na Audrey Grace. Walijidhabihu jioni nyingi, chakula cha jioni, na wikendi ili niweze kufanyia kazi kitabu hicho hivi kwamba natetemeka kufikiria ni muda gani niliopoteza nao ili kupata Ukuaji Mlipuko kufikia matunda. Natumaini kazi yangu haikuwa bure, na wanajua kwamba niliwafanyia, kwa upendo mkuu. Nawashukuru kwa nafasi hii. Asante, Erica, kwa kujitolea kwako, uelewa wako na fadhili. Wewe mtu wa ajabu, na bila upendo na msaada wako sikuweza kukabiliana na kazi hii. Nakupenda, mon ange.

Asante kwa Sean, mwandishi mwenza wangu, ambaye aliniamini kuwa mshirika katika mradi huu na kushiriki uzoefu na ujuzi wake nami. Ni vigumu kuzidisha athari ambayo kufanya kazi na wewe imekuwa nayo kwenye kazi yangu, na ninashukuru milele kwa nafasi ya kujifunza kutoka kwako. Ni vigumu kupata mshauri mzuri, na katika suala hilo nina bahati.

Haiwezekani kuandika kitabu mara moja; Hii si kazi ya watu wawili, bali ya watu wengi, na wote wanastahili kutambuliwa. Kwanza, Lisa, wakala wetu, ambaye aliona wazo la kipaji katika kina cha pendekezo lisilofaa na alichukua muda wa kutusaidia kupanga mpango wa kazi na kupata watu sahihi. Bila maono na mwongozo wake, kitabu hiki kisingekuwepo. Kisha kuna Emily, mhariri wetu na mshiriki mwenza, ambaye aliharibu lugha yetu chafu, mawazo yaliyochanganyikiwa, na lugha kama ya ndege hadi iwe simulizi rahisi kusoma. Talia na Tina na timu nzima ya Crown Business ambao waliamini kitabu hiki na kusaidia kukifanya kiwe hai—tunawashukuru kwa imani na kazi ya pamoja.

Kitabu hiki kinakuja baada ya miaka kumi na saba katika uuzaji wa kidijitali, kutoka kazi yangu ya kwanza nje ya chuo kikuu kwenye kampuni inayoanzisha inayoitwa SalesMountain.com hadi kila kampuni inayoanzishwa na kampuni ambayo nimekuwa na bahati ya kutosha kuifanyia kazi tangu wakati huo. Wakati wa kuchagua mradi uliofuata, niliongozwa na kanuni "jambo kuu kwa timu ni uboreshaji", na shukrani kwa hili nilikuwa na heshima ya kufanya kazi na watu wa kushangaza. Kuna watu wengi ninataka kuwashukuru! “Ninasimama juu ya mabega ya majitu” na ninashukuru kwa wakati na hekima ambayo wamenipa. Hawa ni baadhi tu ya watu ambao ningependa kuwashukuru: Jack Abbott, asante kwa kunifundisha sanaa ya wema, uwezo wa kuunda thamani bila chochote. Mark Affleck, ushauri wako juu ya jinsi ya kujenga ujasiri na kujenga juu ya nguvu zako hunisaidia kukua kila siku. Laura Goldberg, kiwango chako cha ubora na msisitizo juu ya ukweli umekuwa na athari kubwa kwa jinsi ninavyofanya kazi na kuongoza. Na Brad Inman, ambaye alinifundisha kwamba hakuna njia ya uhakika ya mafanikio kuliko kutafuta fursa mpya.

Na hatimaye shukrani za dhati kwa wazazi wangu. Bila wao, nisingekuwa na mimi, ambaye ningepata fursa ya kuandika kitabu hiki. Kwa mama yangu, asante sana kwa msaada wako wa ajabu, ingawa nyakati fulani sikustahili. Upendo wako usio na mwisho ni zawadi ya kweli. Kwa baba yangu, ambaye siku zote amekuwa akinifundisha kwamba ninaweza kufanya zaidi ya vile ninavyofikiri, ninakushukuru kwa kuweka viwango vya juu ambavyo naweza kujitahidi. Na asante kaka yangu Gramme, rafiki bora, - asante kwa miaka mingi ya urafiki na uelewa wa pamoja. Nawapenda nyote.

Morgan Brown

Kuhusu waandishi

Sean Ellis – meneja mkuu na mwanzilishi mwenza wa GrowthHackers.com, jumuiya inayoongoza mtandaoni kwa wadukuzi wa kukua na watumiaji milioni 1.8 duniani kote. Sean aliunda neno "hacker ya ukuaji" mnamo 2010 na ndiye mtayarishaji wa Mkutano wa Wahasibu wa Ukuaji. Yeye huzungumza mara kwa mara na kampuni zinazoanza na Bahati 100 na amechapishwa katika New York Times, Wall Street Journal, WIRED, Fast Company, Inc.com na TechCrunch.

Morgan Brown ni mkongwe wa uuzaji ambaye alianzisha pamoja GrowthHackers.com na Sean. Wanazungumza mara kwa mara kwenye mikutano mikuu kama vile SXSW, TechWeek, HubSpot na zingine.

Utangulizi

Wakati mnamo 2008 mimi (Sean) Mwanzilishi wa Dropbox Drew Houston aliita, mara moja nilivutiwa hali ngumu, ambapo mwanzo wake wa mwaka mmoja ulijikuta. Kampuni hiyo ilitoa huduma za ubadilishanaji wa data za wingu na uhifadhi, ambayo iliruhusu kujenga msingi mzuri wa wateja, ikizingatia kimsingi teknolojia za Silicon Valley. Hata kabla ya utengenezaji wa bidhaa kukamilika, Houston alizindua mfano wa video mtandaoni na maelezo ya kina kuhusu jinsi huduma itafanya kazi, na hivyo kuomba usaidizi wa incubator ya biashara yenye ushawishi YCombinator na kusimamia kuvutia mkondo mzima wa watumiaji.

Mara tu video ilipoonekana kwenye kijumlishi cha habari cha Digg na kuwa maarufu—orodha ya kusubiri ya toleo la majaribio ilikua kutoka 5,000 hadi 75,000 kwa kufumba na kufumbua—ilikuwa dhahiri mara moja kwamba Houston alikuwa amepata wazo zuri. Wimbi lililofuata la watumiaji waliofika baada ya kuzinduliwa rasmi kwa bidhaa walifurahishwa na huduma, lakini Houston alijitahidi kuvunja zaidi ya wasomi wa teknolojia. Na wakati ulikuwa ukienda. Mashindano hayo yalikuwa ya kikatili. Kampuni moja, Mozy, iliingia sokoni miaka mitatu iliyopita, na nyingine, Carbonite, ilipata ufadhili wa dola milioni 48 - tofauti na dola milioni 1.2 za mtaji wa mbegu ambazo Houston iliweza kupata. Wakati huo huo, vizito vizito kama vile Microsoft na Google pia walikuwa wakipanga kuingia kwenye nafasi ya uhifadhi wa wingu. Je, Dropbox inawezaje kukuza msingi wa wateja wake mbele ya ushindani wa kutisha kama huu?

Houston alitaka kuona kama ninaweza kuwasaidia kupanua wigo wao thabiti lakini wa chini wa wateja. Nilikuwa karibu kukamilisha mradi wangu wa muda kama VP wa Masoko huko Xobni, mwanzo nilioendesha. rafiki wa karibu Drew - Adam Smith, Adamu alipotuomba tukutane na kujadili changamoto ambazo Dropbox ilikuwa ikikabili. Nina sifa katika Silicon Valley kama mtu ambaye anajua jinsi ya kusaidia makampuni kwenye bajeti finyu kama vile Dropbox ya kujiondoa, hasa wakati ushindani ni mkali sana. Mafanikio yangu ya kwanza yalikuwa kukuza Uproar, ambayo ilikuwa mojawapo ya tovuti 10 bora za michezo ya kubahatisha kwenye Mtandao ikiwa na wachezaji milioni 5.2 wakati wa toleo lake la kwanza kwa umma mnamo Desemba 1999, yote hayo yakiwa katika kukabiliana na uvamizi mkali wa Sony, Microsoft, na Yahoo. kwenye uwanja wa michezo ya mtandaoni. Kisha nilichukua mradi wa ukuaji huko LogMeIn, huduma ya ubunifu iliyoanzishwa na mwanzilishi wa Uproar. Huko niliweza kugeuza kampuni kuwa kiongozi wa soko, licha ya kampeni kali ya uuzaji ya mshindani wake mkuu GoToMyPC. Nini siri? Nilifanya kazi na wabunifu kutumia teknolojia kwa njia ambayo walifikiri kuwa isiyojulikana: kuunda njia mpya ya kupata, kuwasiliana na kutafiti wateja ambayo ingewawezesha kuelewa soko wanalolenga, kupanua wigo wa wateja wao, na kupata thamani zaidi ya fedha zao walizotumia kwenye masoko.

Sikujua lolote kuhusu maendeleo programu; Mnamo 1994, nilianza kazi yangu ya kuuza nafasi ya utangazaji katika magazeti ya biashara ya kuchapisha wakati ambapo biashara zilikuwa zikifikiria tu kuhamia mtandaoni. Lakini nilifanikiwa kuona matarajio ya biashara ya mtandao, na nilipokutana na mwanzilishi wa Uproar, niliamua kuwekeza sehemu ya tume nilizopata kwa bidii na nikaanza kufanya kazi kwenye tovuti ya michezo ya kubahatisha - na kuuza matangazo tena. Punde si punde nilitambua kabisa hatari za kutegemea mbinu za kitamaduni za uuzaji pekee - hata matoleo mapya ya mtandaoni ya mbinu za zamani, kama vile mabango ya mtandaoni, ili kuongeza mauzo. Hatimaye niliona mwanga wakati kampuni kuu za utangazaji nilizojaribu kufanya kazi nazo (kama vile Saatchi na Ogilvy) zilikataa kupendekeza matangazo ya mabango kwenye Uproar kwa wateja wao kwa sababu tovuti haikuwa na msingi wa kutosha wa watumiaji. Kujikuta mikono mitupu na katika hatari ya kukosa kamisheni ya mauzo ambayo nilihitaji sana, ghafla nilipewa kazi na mwanzilishi wa tovuti ili kujua jinsi ya kuvutia watumiaji, kwa kasi bora zaidi. Mara moja nilifikiria utangazaji wa kulipia kwenye lango la wavuti kama vile Yahoo! na hii, bila shaka, ilichochea ukuaji wa kampuni. Lakini haikuwa nafuu, na kama Drew Houston aligundua hivi karibuni, malipo kutoka kwa utangazaji hayakuwa na thamani ya pesa. Wakati huo huo, Sony, Yahoo! na Microsoft iliendelea kukera, ikijaza mtandao na matangazo ya michezo ya kubahatisha, na mwanzo mdogo kama Uproar hawakuwa na nguvu ya kifedha ya kushindana ana kwa ana. Nilielewa kwamba ningelazimika kuchukua njia tofauti.

Na kisha wazo likaja kwangu kuunda kabisa sura mpya matangazo, ambayo itawawezesha wamiliki wa tovuti kutoa michezo ya Uproar kwa bure kwenye tovuti zao, yaani, tovuti itaweza kutoa wageni chaguzi mpya za kuvutia, na Uproar watapata kila mtu anayetembelea kurasa hizi. Mwanzilishi alitoa mwanga wa kijani, na ndani ya wiki chache mimi na waandaaji programu wangu tulikuwa tumeanzisha mchezo mpya wa desturi ambao unaweza kuongezwa kwenye tovuti yoyote kwa msimbo rahisi; ilikuwa mojawapo ya vilivyoandikwa vya kwanza vilivyopachikwa. Wamiliki wa tovuti wakawa washirika na Uproar, ambayo ilitumia $0.50 pekee kwa kila mchezaji mpya aliyevutiwa kupitia tovuti zao. Gharama za chini zilitupa mkono wa bure, na kwa kuwa mchezo uligeuka kuwa wa kusisimua na wa kuvutia kweli, washirika walifurahi kuichapisha kwenye tovuti yao. Mbali na kuvutia wachezaji wapya kwenye Vurugu, tulijaribu kiungo cha "Ongeza Mchezo kwenye Tovuti Yako" ambacho kiliwaruhusu wamiliki wengine wa tovuti kupangisha mchezo kwa urahisi.

Tulipoona kuwa mchezo umeshika kasi, tulianza kujaribu matoleo tofauti ya mchezo na chaguo kwa hatua zaidi ili kupata mchanganyiko unaofaa zaidi. Matokeo yake yamekuwa ukuaji wa haraka kwa Ghasia; michezo ya bure Iliyopatikana hivi karibuni kwenye tovuti 40,000, Ghasia zilipanda hadi kileleni mwa soko la michezo ya kubahatisha, na kuwashinda watu wazito kwa kampeni zao za uuzaji za kifahari. Tangu wakati huo, makampuni mengine mengi yametumia mkakati huo wa ukuaji, wengi mfano maarufu- YouTube, ambayo baadaye ilipata ukuaji wa kuvutia akili kwa kutengeneza wijeti yake maarufu, kicheza video kilichopachikwa ambacho kiliruhusu video za YouTube kushirikiwa kwenye wavuti, na kugeuza video ya mtandaoni kuwa jambo la kawaida.

Mafanikio haya yalimsukuma mwanzilishi wa Uproar kuniomba nimsaidie kukuza akili yake inayofuata - LogMeIn. Bidhaa hii asili iliwapa watumiaji ufikiaji wa faili zao, barua pepe na programu kwenye kompyuta yako ya nyumbani au ya kazini kutoka kwa Kompyuta nyingine yoyote yenye ufikiaji wa Mtandao. Hata hivyo, wakati kampeni kali ya uuzaji ya injini tafuti ilisababisha wimbi kubwa la watumiaji waliojisajili, ukuaji ulidorora hivi karibuni na nikagundua kuwa utangazaji ulikuwa ghali sana na haukufaa - haswa nilipowashauri LogMeIn kubadili kutoka kwa muundo wa kulipia hadi freemium katika kujaribu kutofautisha huduma zake na zile za mshindani hatari GoToMyPC. Kwa gharama ya kila mwezi ya utangazaji ya $10,000, gharama ya kuvutia wateja haiwezi tena kuchukuliwa kuwa ya faida. Licha ya uchambuzi wa makini wa ufanisi wa matangazo na majaribio na maneno muhimu na majukwaa ya utangazaji, kiwango cha ubadilishaji kilikuwa cha chini sana - na hii kwa huduma ambayo haikuwa muhimu tu, bali pia bure. Kwa mara nyingine tena, niligeukia teknolojia ya Intaneti ili kupata suluhisho jipya la tatizo.

Niliamua kuwa inafaa kupata maoni ya watu waliojiandikisha lakini hawakutumia huduma hiyo. Waliacha barua pepe wakati wa kujiandikisha na tulituma barua pepe kuuliza kwa nini hawakuwa wakitumia LogMeIn. Inaonekana wazi, lakini wakati huo ilikuwa wazo kubwa. Siku chache tu baadaye, majibu kutoka kwa waliojisajili yaliweka wazi tatizo: hawakuamini kuwa huduma hiyo ilikuwa ya bure kabisa. Wakati huo, programu ya freemium ilikuwa mpya na bado ilionekana kuwa nyingi sana kwa watu wengi. ofa nzuri kuwa kweli. Kulingana na data hii, nilikusanya timu ya wauzaji bidhaa na watayarishaji programu bongo, ili kujadili jinsi ya kubadilisha ukurasa wako wa kutua kwa njia ambayo watumiaji wanaelewa mara moja-hakuna kukamata, na LogMeIn inatoa toleo la bure kabisa la bidhaa. Tulijaribu tofauti nyingi za muundo wa maandishi na ukurasa, lakini hata hii haikusababisha uboreshaji mkubwa. Kisha tuliamua kuongeza kiungo ili kununua toleo la kulipwa la bidhaa. Na hii ilituruhusu kuunda mchanganyiko bora wa muundo, ujumbe na toleo, ambalo liliongeza kiwango cha ubadilishaji mara tatu. Hii ilikuwa ni hatua ya kwanza tu. Baada ya kuchanganua data kwa uangalifu, tuligundua idadi kubwa zaidi ya watumiaji ambao walipakua programu lakini hawakuitumia. Tuliendelea kufanya majaribio - kufanya mabadiliko kwenye mchakato wa usakinishaji, usajili, n.k. - na hatimaye tukaboresha kiwango cha ubadilishaji kwa kiwango ambacho utangazaji wa utafutaji haukuwa wa faida tu tena, ufanisi wake unaweza kuongezeka kwa 10,000%. Kampuni hiyo ilifanya hivyo, na ukuaji ulilipuka mara moja.

Kwa mara nyingine tena, suluhisho lilipatikana katika wiki chache tu, kwa kutumia kichocheo ambacho kilijumuisha kipimo cha afya cha mawazo ya baadaye, ushirikiano wa kazi na kufanya kazi pamoja utatuzi wa matatizo, majaribio ya haraka ya soko na majaribio (kwa gharama ndogo au bila malipo), na unyumbufu na uwezo wa kuchukua hatua zinazofaa kuhusu matokeo ya utendaji. Hivi ndivyo viambato vikuu ambavyo baadaye nilivijumuisha katika mbinu ya Ukuaji Mlipuko ambayo utasoma juu yake katika kitabu hiki.

Bila shaka, Uproar na LogMeIn hazikuwa vianzio pekee vilivyochanganya ujuzi wa upangaji na uuzaji na maendeleo ya mitandao ili kufikia ukuaji dhabiti. Kwa mfano, Hotmail ilikuwa mojawapo ya za kwanza kutumia vyema uwezo wa wavuti wa “kujiuza” ilipoongeza kaulimbiu iliyonyooka kabisa: “P.S. Fungua barua pepe yako isiyolipishwa kwenye Hotmail" (P.S. Pata Barua Pepe Yako Bila Malipo kwenye Hotmail) mwishoni mwa kila moja barua pepe, ambayo ilitumwa kwa watumiaji, na kiungo cha ukurasa wa mpito ambapo wanaweza kuunda akaunti. Wakati huo huo, PayPal ilionyesha uwezekano wa ukuaji wa ajabu kwa kuunda ushirikiano kati ya bidhaa na jukwaa maarufu la wavuti-katika kesi hii, eBay. Timu ilipogundua kuwa wauzaji walikuwa wakipendekeza PayPal kama njia rahisi zaidi ya kulipa kwa washindi wa mnada, ilitengeneza AutoLink, zana ambayo iliongeza kiotomatiki nembo ya PayPal na kiungo cha kujiandikisha kupokea matangazo yote ya sasa ya mnada. Zana hii iliongeza mara tatu idadi ya mauzo ya mnada wa PayPal kwenye eBay na kuchochea ukuaji mkubwa kwenye jukwaa. LinkedIn, ambayo imejitahidi kutoka chini kituo cha wafu katika mwaka wake wa kwanza wa kuwepo, ilifikia ukuaji ambao haujawahi kufanywa mwishoni mwa 2003, wakati timu ya kubuni ilitengeneza njia ya awali kwa watumiaji wa mtandao kupakua bila maumivu na kukaribisha mawasiliano yao kutoka kwa barua pepe (kutoka kwa kitabu cha anwani cha Outlook), na kuongeza sana ufanisi wa mtandao. Na katika kila moja ya visa hivi, ukuaji haukupatikana kupitia utangazaji wa kitamaduni, lakini kupitia werevu wa waandaaji wa programu kwenye bajeti ya muda mfupi.

Mbinu hizi za kuunda, kukuza na kudumisha msingi wa wateja—kulingana na si mipango ya kitamaduni ya uuzaji, soko la bei ghali, na gharama mbaya za utangazaji, lakini kwa muundo wa programu kujenga uuzaji katika bidhaa zenyewe—zimethibitishwa kuwa na ufanisi mkubwa na kwa kushangaza. gharama nafuu. Muhimu zaidi, uwezo wa makampuni wa kukusanya, kuhifadhi, kuchambua na kufuatilia kiasi kikubwa cha data ya mtumiaji kwa wakati halisi uliwaruhusu hata waanzishaji wadogo kufanya majaribio ya vipengele vipya, utumaji ujumbe mpya na chapa, au mbinu nyingine mpya za uuzaji—kwa gharama ndogo—kwa haraka zaidi. na kwa ufanisi zaidi. Matokeo yake yalikuwa mbinu kali ya kuendesha ukuaji wa soko unaolipuka kupitia majaribio ya kasi ya juu, ya utendaji tofauti ambayo hivi karibuni nilikuja na jina la Ukuaji wa Udukuzi.

Baada ya mafanikio ya mkakati wa ukuaji katika LogMeIn, niliamua kusaidia wanaoanzisha kuendeleza ukuaji kupitia majaribio. Kwa hivyo Drew Houston alipowasiliana nami ili kujadili ushirikiano wangu na Dropbox, nilikuwa na hamu ya kutumia mbinu niliyokuwa nimeanzisha. Hatua yangu ya kwanza ilikuwa kumfanya Huston akubali kufanya uchunguzi rahisi wa watumiaji ili kukokotoa kile nilichoita "Alama ya Lazima" (utasoma zaidi kuhusu hili katika sura ya kitabu). Nilitaka kuuliza swali rahisi: "Utakatishwa tamaa vipi ikiwa haungeweza kutumia Dropbox tena?" na utoe chaguo za majibu: "Ningevunjika moyo sana," "Ningekatishwa tamaa kidogo," "Sijakatishwa tamaa (hafai hivyo)," na "Haifai. Situmii bidhaa tena” (Niliandika swali kwa njia hii kwa sababu nimegundua kuwa kuuliza watu ikiwa wanafurahishwa na bidhaa hakutoi habari yoyote ya maana, lakini kukatishwa tamaa ni kipimo sahihi zaidi cha uaminifu wa bidhaa. ) Nimefanya uchunguzi huu mara kadhaa kwa wanaoanza na nimegundua kuwa kampuni zilizo na zaidi ya 40% ya waliohojiwa wakisema "zitakatishwa tamaa" ikiwa hazingeweza kutumia bidhaa zina uwezo mkubwa wa ukuaji, na ikiwa hiyo. idadi ni chini ya 40%, basi ilikuwa vigumu zaidi kwa makampuni kuendeleza (kutokana na kutojali kwa watumiaji). Ingawa, nilipoona matokeo ya uchunguzi, hata sikuweza kuamini macho yangu: rating ilikuwa ya juu sana, hasa kutoka kwa watumiaji ambao walikuwa wamejifunza kikamilifu kazi zote za bidhaa.

Hii ilionyesha uwezekano mkubwa wa ukuaji, na changamoto iliyofuata tuliyokabiliana nayo ilikuwa jinsi ya kuitumia. Nilipendekeza kwa Houston kwamba tufanye majaribio na kupata njia mbadala endesha ukuaji - zaidi ya utangazaji unaolipwa. Houston alikubali na kuniteua kama muuzaji mkuu wa kampuni kwa muda wa miezi sita. Mhandisi wa kubuni na mhitimu wa MIT, Huston tayari amefanikiwa kutumia ujuzi wake wa kubuni kwa maendeleo ya bidhaa; Sasa tungetumia ujuzi huo kutambulisha bidhaa kwa wateja wapya—na kuhakikisha kuwa wameipenda.

Kisha tukahamia hatua ya pili ya mchakato wa ukuaji: kuchambua data ya mtumiaji wa Dropbox. Mojawapo ya uvumbuzi ni kwamba theluthi moja ya watumiaji wapya walitoka kwa mapendekezo kutoka kwa watumiaji wa sasa wa bidhaa. Hiyo ni, neno la kinywa lilifanya kazi, hata ikiwa haikuleta ukuaji wa haraka wa kutosha. Kwa maneno mengine, Houston aliunda bidhaa ambayo watu walipenda sana na kusifiwa kwa marafiki zao, lakini hii haikutambua kikamilifu uwezo wa bidhaa katika suala la kuvutia wateja wapya. Ilikuwa ni mfano mkuu wa matarajio ya uwongo ambayo bado ni ya kawaida sana kati ya wanaoanza: imani kwamba ufunguo ni kuunda bidhaa nzuri na wateja watakuja.

Nilijiuliza, je, ikiwa Dropbox inaweza kupata njia ya kuongeza nguvu ya neno la kinywa, na kuifanya iwe rahisi na ya kufurahisha kwa mashabiki wa bidhaa kuwaambia marafiki zao kuhusu hilo? Drew na mimi tulijadiliana na mwanafunzi wa ndani wa Drew, Albert Nye, na hatimaye tukaamua kuunda programu ya rufaa kama ile iliyo na mafanikio makubwa kutekelezwa na PayPal. Jambo pekee lililopatikana katika mpango wa PayPal ni kwamba ilitoa kuweka $10 kwenye akaunti ya mtumiaji ili kubadilishana na rufaa, na ingawa jumla ya gharama hazikufichuliwa (mwanzilishi mwenza Elon Musk baadaye alisema zilifikia dola milioni 60-70), Dropbox haikuweza kumudu "kununua" watumiaji ili kufikia kiwango kinachohitajika cha ukuaji. Na kisha ilikuja kwetu: vipi ikiwa tutawapa watu kitu tofauti, kitu cha thamani, kama kumbukumbu ya ziada, badala ya mapendekezo? Wakati huo, Dropbox ilitumia seva za mtandao za bei nafuu za Amazon S3, ambazo zilionekana miaka kadhaa iliyopita, kuhifadhi data, ikimaanisha kuwa itakuwa rahisi (na nafuu) kuongeza uwezo wa kuhifadhi. Kwa kutumia PayPal kama kiolezo, timu yetu ndogo ilibuni programu ya rufaa haraka ambayo ilitoa watumiaji megabaiti 250 za hifadhi badala ya kuwaelekeza marafiki zao, ambao pia wangepokea megabaiti 250 za ziada kwenye akaunti yao. Wakati huo, megabytes 250 ilikuwa sawa na gari ngumu - na ilikuwa ya bure, hivyo motisha ilikuwa na nguvu.

Eric Ries, "Jinsi Dropbox Ilianza Kama Bidhaa Inayotumika," TechCrunch, Oktoba 19, 2011, techcrunch.com/2011/10/19/dropbox-minimal-viable-product/.

Kisha nilianza kufanyia kazi mipango ya ukuaji katika LogMeIn, huduma iliyoanzishwa na mwanzilishi wa Uproar ambayo iliruhusu watumiaji kufikia faili, barua pepe, na programu kutoka kwa kompyuta yoyote duniani. Tuliweza kujenga kampuni kuwa kiongozi wa soko licha ya kampeni kubwa ya uuzaji na mshindani wetu mkuu, GoToMyPC. Nini siri? Mbali na utaalam wangu wa uuzaji na uuzaji, nilishirikiana na wahandisi kutafuta matumizi mapya kabisa ya teknolojia: kuunda mbinu mpya za kutafuta, kufikia na kuchambua wateja ili kuelewa ni nini. hadhira lengwa tunafanya kazi ili kukuza msingi wa wateja wetu na kupata thamani ya juu zaidi kutoka kwa dola zetu za uuzaji.

Steve Jurvetson na Tim Draper, "Uuzaji Virusi: Jambo la Uuzaji wa Virusi Limefafanuliwa," Januari 1, 1997, blogu ya DFJ, ilifikiwa Septemba 13, 2016, dfj.com/news/article _26.shtml.

Eric M. Jackson, The PayPal Wars: Battles with eBay, Media, the Mafia, and the Rest of Planet Earth (Vitabu vya WND: 2012), 35–40.

Josh Elman, "Haki 3 za Ukuaji: Siri za Kuendesha Ukuaji Mkubwa wa Watumiaji," iliyorekodiwa Agosti 2013; ilichapishwa kwenye YouTube Agosti 2013, youtube.com/watch?v = AaMqCWOfA1o.

. "Mazungumzo na Elon Musk,” klipu ya video mtandaoni, Khan Academy, Aprili 17, 2013. Ilifikiwa tarehe 13 Septemba 2016.

Kitabu cha "Ukuaji wa Kulipuka" cha Sean Ellis na Morgan Brown kilisubiriwa na wafanyabiashara wengi ambao wanakabiliwa na shinikizo la hali ngumu ya soko. Migogoro, kuongezeka kwa ushindani, kuongezeka kwa mahitaji ya watumiaji - hizi ni sababu zinazofanya ugumu wa utekelezaji wa ubia mpya wa biashara kwa wafanyabiashara wengi. Baada ya yote, kuna maoni kwamba makampuni tu yenye historia ndefu na brand yenye nguvu yanaweza kufanikiwa katika soko katika nyakati hizo ngumu.

Lakini katika kitabu "Ukuaji wa Kulipuka," waandishi wanakanusha hadithi hii, kwa kutumia mifano mingi kuonyesha kwamba kwa kutumia njia fulani, zisizo za kawaida, na wakati mwingine za ujasiri, unaweza kufufua biashara iliyopo na kufungua mwanzo uliofanikiwa na wenye faida. , ambayo kupitia itapata watazamaji wengi kwa muda mfupi. Ukuaji wa kulipuka, au Ukuaji wa udukuzi- kutoka kwa neno "hack", katika jargon ya kompyuta "suluhisho la busara kwa shida." Katika kitabu hiki, "hacks" ni njia ambazo zinaweza kutumika kubadilisha njia ya jadi ya maendeleo na kupata matokeo muhimu mara kumi haraka.

Sio wenye nguvu zaidi au werevu zaidi wanaosalia, lakini ni yule anayebadilika vyema ili kubadilika

Mfano ni " pop-up»ni muundo wa rejareja unaokua kwa kasi. Imetajwa kutoka kwa Kiingereza "kuonekana bila kutarajia", maduka pop-up ghafla hufunguliwa kwenye barabara fulani ya jiji, na karibu tu kwa ghafla, ikitoa punguzo kubwa kwa wateja wakati wa operesheni yao. Kwa kawaida, maduka hayo iko katika miundo maalum ya muda mfupi. Kutokuwepo kwa hitaji la kutumia pesa kwa kukodisha au ujenzi mkubwa hufanya uchaguzi wa njia hii ya biashara kuvutia sana, na njia ya "neno la kinywa" huvutia wanunuzi wengi kwenye duka.

Kwa mtazamo wa ukuzaji, duka kama hilo la rejareja linalenga kuchochea mauzo na linaweza kutatua masuala yale yale ambayo matangazo ya kawaida hulengwa: mauzo ya msimu, kuondoa mabaki, n.k. Lakini kwa mtumiaji, muundo kama huo pia unalenga. kuvutia kwa sababu inaleta yenyewe kipengele fulani cha mchezo. Haijulikani mapema: ni wapi duka litaonekana ambapo unaweza kununua bidhaa unazopenda za bidhaa kwa punguzo kubwa. Habari kama hiyo inafuatiliwa na kupitishwa haraka kwa maneno ya mdomo kati ya wanunuzi. Katika nchi nyingi za Ulaya, ikiwa ni pamoja na Uingereza na Ujerumani, maduka ya pop-up tayari yamejulikana kwa wateja wa ndani. Katika Urusi, muundo huu bado ni mpya.

Ili kupata mawazo na kuendeleza biashara kwa mwelekeo wa "ukuaji wa kulipuka," waandishi wanaonyesha jinsi ni muhimu kuunda timu maalum. Mgawanyiko huu unakamilisha muundo wa shirika wa biashara; kazi yao kuu ni kuanzisha michakato ya ukuaji wa kimfumo. Kwa mfano, kama vile minyororo ya rejareja kwa kawaida hutumia "timu za uzinduzi" ambazo hushughulikia masuala yote ya kufungua duka jipya na kisha kwenda kwenye maduka mengine kwenye mnyororo, kwa hivyo hapa "timu za ukuaji" hutumiwa kufanya kazi kila wakati katika kuanzisha michakato na algoriti. ambayo inahakikisha ukuaji wa mlipuko.

Jambo kuu ambalo waandishi wanaangazia ni kwamba unapotafuta suluhisho madhubuti, haupaswi kujiwekea kikomo kwa idadi ya maoni, hata ikiwa mwishowe sio sahihi. Utafiti unaonyesha kwamba uwiano wa mawazo sahihi na yasiyo sahihi kati ya watu wa kawaida na fikra ni karibu sawa. Ni kwamba wajanja hutoa idadi kubwa sana ambayo wengine "hupiga" na kubadilisha ulimwengu unaotuzunguka. Kwa mfano, mwaka wa 1879, mvumbuzi maarufu wa taa ya incandescent, Thomas Edison, kulingana na vyanzo mbalimbali, alifanya majaribio hadi 10,000 kabla ya kupata balbu sawa ambayo dunia nzima inatumia.

Hii ndiyo "roho ya hacker" ya mbinu ya biashara yenyewe: katika utafutaji wa ufumbuzi wa awali na wa ufanisi zaidi. Inahitajika kujaribu kila mara maoni yanayoibuka, kutekeleza mara moja yale ambayo yamethibitisha dhamana yao, epuka hali ya uzoefu wa zamani, ili isije ikawa kama katika msemo unaojulikana, "unanunua bunduki, lazima upiga risasi. mwenyewe.” Katika kesi hii, mpango fulani wa "vipaumbele vya majaribio" unaweza kutumika, ambayo inakuwezesha kupanga mawazo na majaribio kwa umuhimu na kutekeleza kwa utaratibu mkali, ingawa kwa kasi ya haraka sana. Waandishi wanatoa wito kwa kasi hiyo ya kufanya maamuzi ambayo ingehakikisha sio mabadiliko ya idadi, lakini ya ubora. Kama ilivyo kwa Helmet Basilisk, mjusi ambaye, kwa sababu ya teke lake la haraka sana, anaweza kukimbia juu ya maji. Kwa hivyo, kufikia kasi ya juu ya kukimbia hukuruhusu kufikia matokeo ya ubora mpya wa kushangaza.

Wakati wa kuchagua maeneo ya maendeleo, waandishi wanapendekeza kutafuta mawazo kutoka kwa watumiaji wenyewe, ambayo inaweza kusaidiwa na tafiti za uendeshaji, na pia kuzingatia micronuances ya tabia ya watumiaji. Lakini ni muhimu kuelewa kwamba mbinu nzima ya "ukuaji wa mlipuko" inaweza kufanya kazi kwa ufanisi ikiwa kampuni ina bidhaa yenye thamani. Mbali na kuhitajika na mtumiaji, bidhaa hii lazima pia iwe kazi ya uuzaji, yaani, iwe na vipengele vya ukuzaji. Inapaswa kuwa na thamani fulani ambayo itahakikisha sio tu kuridhika kwa watumiaji, lakini pia athari ya virusi: hamu ya kushauri na kukuza bidhaa zaidi. Mbinu za mawasiliano pia zinalenga hii: wazo la kuchochea watumiaji kuvutia wateja wengine hutumiwa, ambao pia watapata faida za ziada wakati wa kuagiza bidhaa, ambayo huunda kinachojulikana kama kitanzi cha mteja.

Maoni: 1,694