โปรไฟล์ลูกค้า เพื่อให้หลักสูตรของคุณขายดี สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจลูกค้าเป้าหมายของคุณ กำหนดลักษณะสำคัญ: 1. เพศ อายุ สถานภาพทางสังคม2. ตำแหน่ง (พนักงานธรรมดา, ผู้จัดการระดับกลาง, ผู้จัดการระดับสูง, เจ้าของกิจการขนาดเล็ก)

กฎข้อที่ 5 การนำเสนอควรกระตุ้นความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ข้อมูลจะต้องนำเสนอในลักษณะที่กระตุ้นความอยากรู้อยากเห็นของผู้ฟัง ให้ข้อเท็จจริงแก่เธอก่อนแล้วจึงอธิบาย นอกจากนี้ ให้ประชาชนได้ชมตัวอย่างสิ่งที่รอพวกเขาอยู่ใน

ภาพเหมือน กลุ่มเป้าหมายเป็นการรวมภาพทั่วไปของลูกค้าทั่วไปของคุณ ทำให้ชัดเจนว่าจะตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อที่มีศักยภาพได้อย่างไร รวมถึงข้อมูลเช่น:

• อายุ;
• ที่ตั้ง;
• สถานะครอบครัว;
• อาชีพ;
• ระดับรายได้;
• ปัญหาทั่วไป
• ความปรารถนาและความฝัน

นี่คือที่สุด ขั้นต่ำที่จำเป็นซึ่งคุณต้องรู้เกี่ยวกับลูกค้าของคุณ

บ่อยครั้งที่เจ้าของธุรกิจไม่เข้าใจว่าพวกเขาขายบริการให้ใคร แนวทาง "ขายให้ทุกคน" ใช้ได้ผลกับคุณ เพราะท้ายที่สุดแล้วคุณจะไม่ขายให้ใครเลย ทั่วไป โฆษณาความพยายามสร้างประโยคเดียวสำหรับทุกคนมักจะคิดถึงผู้บริโภค

เช่น คุณต้องรู้จักแบรนด์ เสื้อผ้าผู้หญิงซาร่า. นี่เป็นเสื้อผ้าสำหรับเป็นหลัก ผู้หญิงสมัยใหม่ราคาไม่แพงนักและมีคุณภาพสูง อีกแบรนด์หนึ่งคือ Bershka นี่คือเสื้อผ้าสำหรับคนหนุ่มสาวที่ผู้หญิงที่เป็นผู้ใหญ่จะไม่มีวันใส่

อนึ่ง, ทั้ง Zara และ Bershka เป็นเจ้าของโดยบริษัทเดียวกัน(ร่วมกับยี่ห้ออื่น เช่น Stradivarius) – Inditex. แต่สำหรับลูกค้าแต่ละประเภท พวกเขาสร้างแบรนด์เสื้อผ้าแยกกัน ไม่มีใครพยายามขายเสื้อเยาวชนให้กับผู้หญิงที่มีอายุมากกว่า 40 ปี

หากคุณต้องการทำให้ธุรกิจของคุณประสบความสำเร็จ คุณต้องรู้ว่าคุณกำลังขายให้ใคร จะช่วยแก้ปัญหาอะไร และทำอย่างไร ยิ่งไปกว่านั้น การรู้ว่าลูกค้าของคุณเป็นผู้ชายที่ประสบความสำเร็จในวัย 30 ปียังไม่เพียงพอ ยิ่งคุณรู้จักลูกค้าของคุณดีเท่าไร คุณก็จะยิ่งประสบความสำเร็จมากขึ้นเท่านั้น แคมเปญโฆษณา.

ภาพของกลุ่มเป้าหมายของคุณจะช่วยคุณได้

• คิดทบทวนข้อเสนอที่มีความสามารถ ซึ่งเป็นข้อเสนอที่ลูกค้าของคุณไม่สามารถปฏิเสธได้
• เลือกช่องทางโปรโมชั่นที่เหมาะสมที่สุด ตัวอย่างง่ายๆ: หากกลุ่มเป้าหมายของคุณคือเด็กสาว ก็สมเหตุสมผลที่จะลอง
• คิดเกี่ยวกับรูปแบบการนำเสนอ การออกแบบเว็บไซต์ รูปแบบข้อความ เพื่อให้ใช้งานได้จริง กล่าวคือ คุณสามารถพูดคุยกับผู้ฟังในภาษาของพวกเขาได้
• หาตัวกระตุ้นสำคัญ ตะขอที่สามารถดึงดูดลูกค้าของคุณได้

ลองคิดดูสิ

วิธีสร้างภาพเหมือนของลูกค้า

แต่ละผลิตภัณฑ์อาจมีผู้บริโภคหลายประเภท ดังนั้นคุณจะต้องไม่สร้างภาพบุคคลเดียว แต่สองหรือสามภาพหรือมากกว่านั้น กล่าวอีกนัยหนึ่งคุณต้องการ แบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณ.

ลองมาดูรองเท้าเป็นตัวอย่าง มีร้านขายรองเท้าสำหรับผู้หญิง รองเท้าผ้าใบเป็นที่ต้องการของสาววัยรุ่น นักธุรกิจหญิงจะซื้อรองเท้าส้นสูงแต่เธอไม่สนใจรองเท้าผ้าใบมากนัก แต่คุณแม่ยังสาวจะชอบรองเท้าบัลเล่ต์มากกว่าเพราะสวมใส่สบาย ผู้หญิงที่มีอายุมากกว่าชอบรองเท้าที่สวมใส่สบายและมีส้นรองเท้าที่เล็กและมั่นคง

อย่างที่คุณเห็น สินค้าเหมือนกัน – รองเท้าผู้หญิง แต่ลูกค้าแตกต่างอย่างสิ้นเชิง คำอธิบายทั่วไป "ผู้หญิงที่อาศัยอยู่ในเมืองของเรา" ใช้ไม่ได้ที่นี่

ในร้านนั่นเองซึ่งมี รองเท้าที่แตกต่างกัน“สำหรับทุกคน” รองเท้าผ้าใบไม่ได้ยืนอยู่บนชั้นวางเดียวกันกับรองเท้า ทุกอย่างถูกจัดเรียงเป็นแผนกเพื่อให้ผู้ซื้อทุกคนสามารถค้นหาสิ่งที่เขาต้องการได้อย่างง่ายดาย

ดังนั้น คุณจึงต้องสร้างภาพบุคคลของกลุ่มเป้าหมายของคุณหลายภาพ ใช่ มันจะใช้เวลามาก แต่จะช่วยให้คุณประหยัดเงินได้มากในภายหลัง

วาดภาพลูกค้าตามข้อมูลในโปรไฟล์บนโซเชียลเน็ตเวิร์ก

แน่นอนว่าวิธีที่ง่ายที่สุดในการสร้างภาพเหมือนของลูกค้าเป้าหมายคือผ่านโซเชียลเน็ตเวิร์ก ลองดูตัวอย่างโซเชียลเน็ตเวิร์ก VKontakte

ผู้คนเพียงเขียนเกี่ยวกับทั้งหมดนี้บนหน้าของพวกเขาโดยเป็นข้อมูลเกี่ยวกับตัวเอง

ที่นี่ บุคคลที่มีรายได้สูงกว่าค่าเฉลี่ย ชายหนุ่ม แต่งงานแล้ว ลูกสองคน เป็นผู้จัดการบริษัท อุดมศึกษา. ข้อมูลทั้งหมดนี้จะถูกสแกนภายในสองนาที

ตัวอย่างเช่น บุคคลนี้ทำงานในอุตสาหกรรมแปรรูปหิน ฟังเพลงหนักๆ. สนใจรอยสัก (บางทีเขาอาจมีสักอันหรือมากกว่านั้น) เขารักการล่าสัตว์และตกปลา (เขาเป็นสมาชิกของกลุ่มที่อุทิศตนเพื่อสิ่งนี้ อีกทั้งเขามีรูปถ่ายการตกปลาในป่าพร้อมปืนมากมาย) เขาชอบสิ่งที่น่าสนใจและไม่เหมือนใคร (ติดตามหน้าต่างๆ พร้อมของที่ระลึกและเสื้อยืดที่ไม่ซ้ำใคร)

จับคู่ข้อมูลเกี่ยวกับกลุ่มกับสิ่งที่คุณเห็นบนเพจ

1. ขณะที่คุณวิเคราะห์โปรไฟล์ ให้ป้อน ข้อมูลทั้งหมดในตาราง(ชุดคำถามอาจแตกต่างกันไปในแต่ละกลุ่ม) กลุ่มเป้าหมายของคุณที่แยกจากกันจะปรากฏขึ้นเอง

การวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายของร้านค้าอาจมีลักษณะดังนี้: รองเท้าผู้หญิงซึ่งได้กล่าวไว้ข้างต้น

แม้ว่าคุณจะยังไม่มีฐานลูกค้า แต่คุณก็สามารถนั่งคิดด้วยตัวเองแล้วตอบคำถามเหล่านี้ได้ คำถามง่ายๆ- สำรวจกลุ่มและฟอรัมที่กลุ่มเป้าหมายของคุณอาศัยอยู่ - คุณจะพบคำอธิบายมากมายเกี่ยวกับปัญหาทั่วไปของลูกค้าของคุณ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสร้างอวตารได้แม่นยำยิ่งขึ้น

ตัวอย่างภาพถ่ายกลุ่มเป้าหมายของร้านกาแฟสตาร์บัคส์

ลองดูตัวอย่างการแบ่งกลุ่มผู้ชม พาร้านกาแฟสตาร์บัคชื่อดังระดับโลก พวกเขาเสนอกาแฟคั่วอย่างดีให้ลูกค้า (คุณสามารถนำติดตัวไปหรือดื่มในร้านกาแฟก็ได้) แซนด์วิช เค้ก และชา ร้านกาแฟเหล่านี้มีความโดดเด่นด้วยราคา (สูงกว่าค่าเฉลี่ยของตลาด) คุณภาพของสินค้า และบรรยากาศที่พิเศษและอบอุ่นเป็นกันเอง ร้านกาแฟมีโซฟานั่งสบายสำหรับการพบปะสังสรรค์และอินเทอร์เน็ตไร้สาย (Wi-Fi) ฟรี

กลุ่มเป้าหมายของร้านกาแฟเหล่านี้คือคนหนุ่มสาว แต่ให้เฉพาะเจาะจงมากขึ้น:

• นักเรียน: ที่นี่คุณสามารถดื่มกาแฟ ทานของว่างได้อย่างรวดเร็ว และระหว่างนั้นก็ออนไลน์และเตรียมตัวสำหรับชั้นเรียน
• หญิงสาวที่มาพบปะสังสรรค์กับเพื่อนฝูงในช่วงสุดสัปดาห์หรือหลังเลิกงาน บรรยากาศสบาย ๆ ของร้านกาแฟเอื้อต่อการสนทนาที่อบอุ่น และ Starbucks ยังมีเค้กแสนอร่อยและเครื่องดื่มลดน้ำหนักแยกต่างหาก
• นักธุรกิจ นักแปลอิสระ ผู้เชี่ยวชาญด้านไอที - คุณจะพบกับลูกค้าหรือหุ้นส่วนได้ที่ไหนอีกหากไม่มีที่นี่ ใช่ และทำงาน “นอกบ้าน” ก็มี Wi-Fi ฟรี นำแล็ปท็อปติดตัวไปด้วย และคุณสามารถนั่งและสร้างสรรค์ผลงานได้

ดังที่เราเห็นในแต่ละกลุ่มของกลุ่มเป้าหมายร้านกาแฟเหล่านี้นำเสนอผลิตภัณฑ์พิเศษและ บริการเพิ่มเติม- นี่เป็นเคล็ดลับแห่งความสำเร็จของพวกเขาอย่างแน่นอน และราคาที่สูงก็ไม่เสียหายแต่อย่างใด 😄

เครื่องมือที่มีประโยชน์สำหรับการสร้างภาพเหมือนของลูกค้าเป้าหมายของคุณ

เพื่อสร้างภาพเหมือนของกลุ่มเป้าหมายของคุณ คุณสามารถใช้เครื่องมือต่างๆ ได้

1. บริการสำรวจจะช่วยคุณรวบรวมข้อมูลที่จำเป็นเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ อาจเป็นแบบสำรวจบนเว็บไซต์อย่างเป็นทางการของบริษัท ตัวอย่างเช่น คุณสามารถแทรกแบบสำรวจที่สร้างโดยใช้ Google Forms ลงในเว็บไซต์ของคุณได้อย่างง่ายดาย บริการนี้ฟรี และสามารถทำแบบสำรวจให้เสร็จสิ้นภายในครึ่งชั่วโมงอย่างแท้จริง คำตอบของผู้ใช้ทั้งหมดจะถูกรวบรวมไว้ในที่เดียว และจากนั้นจึงสามารถวิเคราะห์ได้อย่างง่ายดาย

2. แบบสำรวจสมาชิกชุมชนบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก– อีกวิธีหนึ่งในการค้นหาปัญหา ความชอบ และความฝันของผู้ฟังของคุณ จากตัวอย่าง เราจะดูว่าจะคุ้มค่าที่จะเปิดได้อย่างไร ธุรกิจใหม่ข้อเสนอของคุณจะน่าสนใจสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือไม่

3. สถิติชุมชนของคุณ- สมบัติอื่น ข้อมูลที่เป็นประโยชน์(โดยมีเงื่อนไขว่าลูกค้าติดตามคุณ ไม่ใช่บอท และสมาชิกไม่ถูกหลอกลวง) จากสถิติ คุณสามารถดูได้ว่าลูกค้าของคุณมาจากไหน อายุของพวกเขา ว่ามีผู้ชายหรือผู้หญิงมากกว่ากัน

4. Google Analytics และ Yandex.Metricaจะแสดงว่าใครบ้างที่เข้าชมไซต์ของคุณ ที่นี่คุณยังสามารถดึงข้อมูลเกี่ยวกับภูมิศาสตร์ อายุ และเพศของผู้เยี่ยมชมของคุณได้ นั่นคือขั้นต่ำ

5. เว็บที่คล้ายกัน– เครื่องมือนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจสิ่งที่น่าสนใจสำหรับผู้ชมที่เข้าชมไซต์ของคุณ ป้อนที่อยู่เว็บไซต์ลงในแถบค้นหา จากนั้นไปที่แท็บ "ผู้ชม"

นี่เป็นสิ่งจำเป็น (และฟรี) เครื่องมือขั้นต่ำที่คุณสามารถใช้เพื่อวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายของคุณ

อย่าขี้เกียจที่จะศึกษากลุ่มเป้าหมายของคุณและวาดภาพลูกค้า ใช่ เพื่อสิ่งนี้ คุณต้องนั่ง คิด รวบรวม และประมวลผลข้อมูล แต่ในท้ายที่สุด คุณจะไม่เพียงแต่ทำให้แคมเปญโฆษณาของคุณเท่านั้น แต่ยังทำให้ธุรกิจของคุณประสบความสำเร็จโดยรวมมากขึ้นอีกด้วย

“เรากำลังเตรียมอินโฟกราฟิกนี้สำหรับลีนา และบทความนี้จะดีสำหรับปีเตอร์” มันฟังดูแปลกไหม? นี่เป็นวิธีในการสร้างเนื้อหาที่มุ่งเป้าไปที่ผู้ชมเป้าหมาย โดย Lena และ Peter เป็นตัวแทน กลุ่มต่างๆตา. การเขียนในลักษณะที่ Peter ผู้จัดการฝ่ายทรัพยากรบุคคลของตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ขนาดเล็ก สามารถเข้าใจได้ง่ายกว่าการใช้ “m/f ทั่วไปตั้งแต่ 18 ถึง 65”

ก่อนเริ่ม. เรามาตกลงกันเรื่องคำศัพท์ทันทีเพื่อไม่ให้มีคำถามหรือความเข้าใจผิด

ตัวตนของผู้ซื้อ = ตัวตนของผู้ซื้อ = ตัวตน

ฉันใช้คำจำกัดความทั้งสามนี้เป็นคำพ้องความหมายที่แน่นอน ทั้งหมดนี้ปรากฏในบทความในความหมายที่ฉันจะกำหนดในภายหลังเล็กน้อย คำนี้ยังใช้กันอย่างแพร่หลายในด้านการตลาด อวตารของลูกค้า.

เริ่มจากสาเหตุที่คุณต้องการทั้งหมดนี้กันก่อน

บุคลิกของผู้ซื้อมีไว้เพื่ออะไร?

กล่าวโดยย่อ - เพื่อปรับปรุงการสื่อสารกับลูกค้าและขายคุณภาพมากขึ้นเรื่อยๆ

ตัวตนของผู้ซื้อช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้าได้ดีขึ้น ทั้งแรงจูงใจ ความคาดหวัง และ เหตุผลที่แท้จริงความร่วมมือ จิตวิทยา - และทำให้เป็นไปได้ตามข้อมูลนี้ เพื่อสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดและการขายในลักษณะที่จะตอบสนองความต้องการได้ดีขึ้นและสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว

ความหมายและทฤษฎีเล็กๆ น้อยๆ

ตัวตนของผู้ซื้อคือภาพที่มีรายละเอียดของลูกค้าในอุดมคติของคุณ

ฉันอยากจะเน้นทันที คำหลักในคำจำกัดความนั้นเอง แต่ฉันรู้ว่าจะต้องทำให้ทั้งบรรทัดเป็นตัวเอียง ดังนั้นอีกครั้งเกี่ยวกับประเด็นสำคัญ:

1. รายละเอียด
2. ภาพเหมือน
3. ในอุดมคติ
4. ลูกค้า.

เริ่มต้นด้วยอุดมคติ จำหลักการพาเรโตได้ไหม? ดังนั้น ลูกค้าในอุดมคติคือ 20% ของลูกค้าของคุณที่ให้ผลกำไร 80% ของทั้งหมด หากคุณหาร 20% นี้ด้วย 5 คุณสามารถระบุกลุ่มลูกค้า 4% ที่จะให้ผลกำไรมากกว่า 60% ของบริษัททั้งหมด คนเหล่านี้คือกลุ่มลูกค้าชั้นนำของคุณ จากการศึกษากลุ่มเล็กๆ เหล่านี้ ลักษณะของผู้ซื้อได้รับการพัฒนา

รายละเอียดและความครบถ้วนของคำอธิบายถือเป็นเกณฑ์สำคัญสำหรับตัวละคร การที่คุณพัฒนาและอธิบายลูกค้าในอุดมคติของคุณได้อย่างเต็มที่เพียงใด จะเป็นตัวกำหนดว่าบุคลิกภาพของผู้ซื้อที่คุณพัฒนาจะตรงกับความเป็นจริงได้ดีเพียงใด (และทำให้คุณประหลาดใจ ไม่ใช่ตรงกับความคาดหวังของคุณ)

ในกระบวนการพัฒนาบุคลิกภาพของผู้ซื้อ ไม่ช้าก็เร็วคุณจะพบกับความขัดแย้ง: แนวคิดของคุณเกี่ยวกับลูกค้าในอุดมคติจะแตกต่างจากข้อมูลที่คุณได้รับระหว่างการวิเคราะห์ตามวัตถุประสงค์ เพียงแค่เตรียมพร้อมสำหรับมัน อีกไม่นานเราจะบอกคุณว่าจะใช้ชีวิตอย่างไรและต้องทำอย่างไร

ต่อไปนี้เป็นตัวอย่างลักษณะของโปรไฟล์ที่พัฒนาโดยเพื่อนร่วมงานของเราที่ Hubspot

หากคุณดูตัวอย่างข้างต้น คุณจะเห็นว่าบุคลิกภาพของผู้ซื้อประกอบด้วยสององค์ประกอบ

1. ภาพบุคคลนั้นก็คือภาพถ่าย ซึ่งเป็นการแสดงภาพบุคคลที่คุณกำลังติดต่อด้วย
2. ประวัติศาสตร์เป็นเรื่องราวเกี่ยวกับบุคคล คำอธิบายถึงความสำเร็จ เป้าหมาย ความเจ็บปวด หลักการ - ทุกสิ่งที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจที่จะเริ่มหรือสานต่อความร่วมมือ

ลองดูที่ Mary, Ollie และ Erin อย่างใกล้ชิด - สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่สิ่งที่เป็นนามธรรม แต่เป็นผู้คนที่ยังมีชีวิตอยู่ คุณเข้าใจว่าแมรี่กับโอลลี่จะซื้อของเล็กๆ น้อยๆ มาลองทันที แต่ถ้าเห็นผลก็จะสั่งเพิ่มเรื่อยๆ ในเวลาเดียวกัน Mary จะถามคำถามบ่อยขึ้นและสนใจในเทคโนโลยี ส่วน Ollie จะนับผลกำไรและมอบส่วนหนึ่งให้กับคุณ แต่เอรินยิ้มหวานเหมือนเดิมจะอยู่กับคุณนานและน่าเบื่อก่อนที่จะจ่ายเงินก้อนโตในคราวเดียว ในขั้นตอนนี้ คุณจะสามารถดูได้ว่าคุณสามารถเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์การขายและการตลาดได้อย่างไร สคริปต์ใดบ้างที่ต้องเตรียมสำหรับลูกค้าแต่ละประเภท และเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของคุณกับพวกเขา

นี่คือตัวอย่างจากการฝึกภาษารัสเซีย ซึ่งจัดทำโดย UXpresso

จะสร้างตัวละครให้กับธุรกิจของคุณได้อย่างไร?

ไม่มีอะไรจะง่ายไปกว่านี้อีกแล้ว! อันที่จริงนี่เป็นงานที่ต้องใช้ความพยายามและมีสติปัญญา เริ่มต้นด้วยการวิเคราะห์ โดยมีจุดประสงค์เพื่อค้นหาลูกค้าในอุดมคติที่เราเขียนไว้ข้างต้น

แล้วมันต้องใช้อะไรบ้าง?

1. ยกระดับแผนกบัญชีและค้นหาว่าลูกค้าปัจจุบันรายใดจ่ายเงินมากกว่า/นานกว่า/บ่อยกว่า/แม่นยำกว่า
2. สัมภาษณ์พนักงานฝ่ายขายและฝ่ายบริการลูกค้า ขอให้จัดสรร 3-5 คน ลูกค้าที่ดีที่สุดและปรับตัวเลือกของคุณ
3. เปรียบเทียบสองรายการและเลือกรายการที่ทั้งนักบัญชีและพนักงานของคุณเห็นว่าเหมาะสมที่สุด แน่นอนว่านักบัญชีมีความสำคัญเป็นอันดับแรก เนื่องจากตามคำจำกัดความแล้ว ใบแจ้งยอดบัญชีธนาคารมีวัตถุประสงค์มากกว่าการตัดสินใจของผู้คน

ความประหลาดใจครั้งแรกจะรอคุณอยู่ที่นี่ เนื่องจากความคิดเห็นของคุณต่อลูกค้าในอุดมคติ ความคิดเห็นของฝ่ายบัญชีและพนักงานจึงอาจแตกต่างกันอย่างมาก

ใช่ นักบัญชีและผู้จัดการอาจเกลียดคุณ ญาติห่างๆที่คุณทำงานด้วยตั้งแต่เริ่มต้นไปตกปลาและชอบเล่าเรื่องทางโทรศัพท์เป็นเวลานาน แต่ไม่รีบร้อนที่จะจ่ายบิล และในทางกลับกัน ให้มีลักษณะที่ดีเยี่ยมแก่ลูกค้าที่คุณไม่เคยเห็นมาก่อน และพวกเขาก็จ่ายเงินอย่างระมัดระวังและไม่ถามคำถามโง่ ๆ

จะทำอย่างไรกับมัน? ยอมรับ เชื่อ และทำงานต่อไปโดยใช้ข้อมูลที่เป็นกลาง - เพื่อสร้างภาพเหมือนจริงของผู้ซื้อ และไม่วาดภาพด้วยความฝันและนามธรรมในวงกว้าง

ตัวอย่างของลูกค้าในขั้นตอนนี้จะมีมากกว่าอักขระ 1-2-3 ที่เราต้องการ แม้ว่าคุณจะมีบริษัทเล็กหรือใหญ่ แต่ก็มีคนอย่างน้อย 10-15 คนที่คุณยินดีและสบายใจที่จะร่วมงานด้วย นี่เป็นเรื่องปกติ ตอนนี้ก็ถึงเวลาสำหรับขั้นตอนต่อไป

เราศึกษา เปรียบเทียบ กำจัดวัชพืชและผสมผสาน

สำหรับลูกค้าแต่ละรายที่เราวิเคราะห์ เราจำเป็นต้องสร้างโปรไฟล์แยกต่างหาก เรามีข้อมูลบางอย่างแล้ว: รายงานทางการเงินและบทวิจารณ์ของพนักงาน - คุณเพียงแค่ต้องเผยแพร่ตามโปรไฟล์ลูกค้า แต่นี่ยังไม่เพียงพอ

เรายังมีอีกมากที่ต้องค้นหา ด้านล่างนี้คือรายการตัวอย่างสิ่งที่คุณต้องเรียนรู้เกี่ยวกับลูกค้า

ข้อมูลการทำงาน

• ข้อมูลเกี่ยวกับบริษัท (ขนาด ตัวชี้วัดทางการเงิน ประเภท อุตสาหกรรม)
• ตำแหน่งบุคคลในบริษัท (ตำแหน่ง จำนวนผู้ใต้บังคับบัญชา)

ข้อมูลประชากร

• อายุ.
• ระดับรายได้ (ตัวเลขเฉพาะ)
• ถิ่นที่อยู่สภาพความเป็นอยู่
• การศึกษา.
• ตระกูล.

เป้าหมาย ความกลัว การคัดค้าน

• เป้าหมายหลักคือการเป็นลูกค้าของคุณ
• เป้าหมายรอง.
• คุณจะช่วยให้บรรลุเป้าหมายเหล่านี้ได้อย่างไร?
• ความกลัวหลักที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ของคุณ (ไม่ใช่นามธรรม)
• ความกลัวอื่นๆ
• คุณจะแก้ไขปัญหาเหล่านี้ได้อย่างไร?
• ข้อโต้แย้งหลักในการร่วมมือกับคุณ
• คุณจะจัดการกับข้อโต้แย้งเหล่านี้อย่างไร?

ค่านิยม

• ค่านิยมหลัก
• ทำไมลูกค้าถึงเลือกคุณ?

มาถึงส่วนที่สนุกแล้ว: จะรับข้อมูลนี้ได้อย่างไร?

1. ศึกษาประวัติลูกค้าใน ในเครือข่ายโซเชียล- เราเพิ่มข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดลงในโปรไฟล์ อย่าลืมเกี่ยวกับการถ่ายภาพ
2. เราดึงข้อมูลจากโอเพ่นซอร์สใดๆ: บทสัมภาษณ์ บล็อก จดหมายข่าวขององค์กร กิจกรรมในฟอรั่ม อะไรก็ตามที่มีประโยชน์สำหรับการพัฒนาภาพบุคคล อย่าลืมเก็บทุกสิ่งที่คุณพบในโปรไฟล์ของคุณด้วยความรัก
3. เราโทรและสัมภาษณ์ลูกค้าเกี่ยวกับรายการที่คุณไม่พบข้อมูลในโอเพ่นซอร์ส ไม่ว่าการล่อลวงในการเขียนคำถามด้วยจดหมายจะยิ่งใหญ่แค่ไหนก็อย่ายอมแพ้และโทรไป เนื่องจากคุณสามารถรอการตอบกลับจดหมายเป็นเวลานานอย่างไม่เหมาะสมและภาพที่ลูกค้าอธิบายหลังจากความคิดของเขาจะแตกต่างจาก Vasily หรือ Evgeniy ที่คุณสื่อสารด้วยและทำข้อตกลงกันอย่างมาก ท้ายที่สุดแล้ว ผู้คนมักจะต้องการแสดงตัวเองออกมา ด้านที่ดีที่สุด- การทำเช่นนี้ในการสนทนายากกว่า

โดยทั่วไปแล้ว สามขั้นตอนนี้จะให้ข้อมูลเพียงพอสำหรับสร้างตารางเปรียบเทียบและไปยังขั้นตอนถัดไป ลูกค้าบางส่วนตามมาทีหลัง. การศึกษาโดยละเอียดเรื่องราวของพวกเขาจะถูกกำจัด - นี่เป็นเรื่องปกติเช่นกัน

ตอนนี้เราเพียงแต่ต้องเปรียบเทียบลูกค้า เน้นคุณสมบัติที่คล้ายกันมากที่สุด และ "รวม" ประเภทต่างๆ เข้าด้วยกัน การทำเช่นนี้ง่ายกว่าที่คิดไว้มาก เพราะเมื่อข้อมูลทั้งหมดอยู่ตรงหน้าคุณ ทุกอย่างจะชัดเจนขึ้นและสร้างภาพที่เข้าใจได้

สิ่งที่เหลืออยู่คือการเขียนข้อมูลให้สวยงามและภาพของผู้ซื้อของคุณก็พร้อม

สำหรับ บริษัทขนาดเล็กโดยปกติแล้วหนึ่งหรือสองตัวอักขระก็เพียงพอแล้ว โดยทั่วไปแล้วบริษัทขนาดใหญ่ที่ทำงานกับกลุ่มตลาดต่างๆ จะต้องการถ่ายภาพบุคคลเพิ่มเติม: ลูกค้าองค์กร(บีทูบี) เจ้าหน้าที่รัฐบาล(B2G) บุคคลธรรมดา (B2C) แน่นอนว่าในกรณีนี้ ตัวละครตัวเดียวไม่เพียงพอ ดังนั้นสามารถสร้างภาพบุคคลสำหรับแต่ละทิศทางได้

จะทำอย่างไรต่อไป?

ในกระบวนการพัฒนาบุคลิกภาพของผู้ซื้อ คุณจะเริ่มพิจารณาทั้งกระบวนการสื่อสารกับลูกค้าและกระบวนการทางธุรกิจทั้งหมดโดยรวมใหม่ ตอนนี้คุณต้องผ่านขั้นตอนต่างๆ ที่สอดคล้องกัน เพื่อให้เห็นความจำเป็นในการเปลี่ยนแปลงไม่เพียงแต่สำหรับคุณเท่านั้น แต่ยังรวมไปถึงพนักงานคนอื่นๆ ด้วย

1. แนะนำพนักงานของคุณให้รู้จักกับตัวละคร อธิบายว่าเขาเป็นใครและเขาจะช่วยให้คุณสื่อสารกับลูกค้าได้ดีขึ้นและขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นได้อย่างไร
2. พิมพ์ภาพบุคคลใน อย่างดีและแจกสำเนาให้พนักงานแต่ละคนหลายชุด ในสำนักงาน Hubspot ในอเมริกา พวกเขาก้าวไปอีกขั้นด้วยการสร้างฟิกเกอร์ขนาดเท่าคนจริงจากพลาสติก แล้วนำไปวางไว้ในออฟฟิศ
3. ทำแบบสำรวจเพื่อดูว่าพนักงานแต่ละคนจะเปลี่ยนแปลงอะไรในการทำงานเพื่อให้การสื่อสารกับลูกค้ามีประสิทธิภาพมากขึ้น

เมื่อพนักงานเข้าใจบุคลิกของผู้ซื้อแล้ว การเปลี่ยนแปลงที่ใหญ่ขึ้นก็สามารถเริ่มต้นได้

• เปลี่ยนสคริปต์การขายและแนะนำรูปแบบใหม่ของการสื่อสารกับลูกค้า
• สร้างราคาและสายผลิตภัณฑ์ใหม่เพื่อให้ตรงกับความคาดหวังของตัวละครมากขึ้น
• เปลี่ยนกระบวนการทางธุรกิจโดยมุ่งเน้นไปที่ความสนใจ ลำดับความสำคัญ และความต้องการของตัวละคร-ตัวละครที่แตกต่างกัน
• ใช้การปรับปรุงเล็กๆ น้อยๆ มากมายที่จะช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้าได้ดีขึ้นและตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ดีขึ้น
• สร้างกลยุทธ์ด้านเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพซึ่งจะเน้นไปที่ตัวละคร ไม่ใช่ความสามารถ นิสัยแปลกๆ และทักษะของนักเขียนคำโฆษณาเต็มเวลาหรืออิสระ

สุดท้าย: เพิ่มเติมเกี่ยวกับเนื้อหา

มีความเชื่อผิดๆ เกี่ยวกับชุมชนการเขียนคำโฆษณาว่า “คุณต้องเขียนในลักษณะที่แม่ของคุณสามารถอ่านข้อความได้”

แต่บอกตามตรงว่าแม่ของคุณมีอะไรเหมือนกันกับรองผู้อำนวยการฝ่ายผลิตที่กำลังมองหาผู้รับเหมาให้บริการเครื่องตัดโลหะ CNC มากแค่ไหน? หรือกับผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดของบริษัทไอทีขนาดใหญ่ที่ต้องการลงโฆษณาบน LinkedIn อย่างเร่งด่วน? หรืออย่างน้อยก็กับเจ้าของร้านค้าออนไลน์ของเครื่องประดับสตรีที่กำลังมองหาซัพพลายเออร์รายใหม่

ข้อเท็จจริงของเรื่องนี้คือไม่

ตัวตนของผู้ซื้อทำให้สามารถประเมินกลยุทธ์เนื้อหาและเนื้อหาที่สร้างขึ้นโดยเป็นส่วนหนึ่งของการใช้งานจากมุมมองของลูกค้าของคุณ เขาต้องการมันไหม? มันแก้ปัญหาอะไรได้บ้าง? มันเข้ากับภาพโลกของเขาได้อย่างไร? สอดคล้องกับเป้าหมายและลำดับความสำคัญหรือไม่?

การมุ่งเน้นที่ตัวละครช่วยให้คุณสร้างเนื้อหาที่มีประโยชน์และเป็นที่ต้องการได้ มันซับซ้อน. แนวทางเทมเพลตและมาตรฐานใช้ไม่ได้ที่นี่ แต่นี่เป็นเรื่องที่น่าสนใจอย่างไม่น่าเชื่อ

และทำกำไรได้มากในทุกมุมมอง: ระยะสั้น ระยะกลาง และเชิงกลยุทธ์

โปรไฟล์ลูกค้าคือชุดคุณลักษณะที่ช่วยให้คุณเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณได้ดีขึ้น เพื่อเลือกเนื้อหาที่น่าสนใจสำหรับพวกเขา การส่งจดหมายไปยังฐานข้อมูลแบบแบ่งส่วนคือ 77% จากผลตอบแทนการลงทุน การตลาดผ่านอีเมลและท้ายที่สุดแล้ว ผู้ใช้ก็เต็มใจที่จะยอมรับเนื้อหาที่ตรงตามความต้องการของพวกเขามากขึ้น

ตามสถิติ การส่งจดหมายแบบแบ่งกลุ่มแสดงให้เห็นถึงอัตราการเปิด +14% และ CTR +22% เมื่อเทียบกับการส่งจดหมายจำนวนมาก และหากคุณยังคงส่งอีเมลเดิมตลอดทั้งสมุดที่อยู่ ก็ถึงเวลาที่ต้องเปลี่ยนแปลงบางอย่าง วันนี้เราจะมาเล่าให้คุณฟังว่าจะเข้าใจกลุ่มเป้าหมายได้อย่างไรและจะหาข้อมูลได้จากที่ไหนเพื่อส่งแคมเปญที่ตรงเป้าหมายไปยังแต่ละกลุ่มในอนาคต

ภาพลูกค้าประกอบด้วยอะไรบ้าง?

• ตำแหน่งทางภูมิศาสตร์

ข้อมูลเกี่ยวกับ ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์สมาชิกจะมีประโยชน์ในการเลือกเวลาที่เหมาะสมในการส่งไปรษณีย์ส่งข้อมูล ข้อเสนอที่ได้เปรียบในร้านค้าที่ใกล้ที่สุด ใช้ข้อมูลนี้เพื่อสร้างจดหมายข่าวที่เป็นประโยชน์และให้ข้อมูล

• พื้น

ชายและหญิงรับรู้ข้อมูลและประพฤติตนแตกต่างกัน ดังนั้นจึงควรแบ่งรายชื่ออีเมลของคุณออกเป็นกลุ่มๆ ตามเพศ

ในปี 2003 Joe Hallock จัดขึ้นศึกษา เพื่อระบุการตั้งค่าสีระหว่างชายและหญิง การศึกษานี้เกี่ยวข้องกับคน 232 คน การทดลองพบว่าผู้ชาย 57% ชอบ สีฟ้า- ผู้หญิงส่วนใหญ่ยังเลือกสีน้ำเงินเป็นที่ชื่นชอบอีกด้วย ที่น่าสนใจคือสีโปรดอันดับสองของผู้หญิงคือสีม่วง แต่เป็นสีผู้ชาย สีม่วงเป็นอันดับสองในบรรดาดอกไม้ที่ชื่นชอบน้อยที่สุด มากสำหรับรสนิยมที่แตกต่างกัน

การวิจัยอื่นๆ การศึกษาที่ดำเนินการโดย Anya Hulbert และ Yazhu Ling พบว่าผู้ชายชอบสีที่สดใส ในขณะที่ผู้หญิงเลือกสีที่สงบกว่า โทนสี.

กระบวนการตัดสินใจระหว่างชายและหญิงก็แตกต่างกันเช่นกัน เป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้ชายที่จะรู้ว่าทำไมเขาถึงต้องการสิ่งนี้หรือผลิตภัณฑ์นั้นและเขาจะแก้ปัญหาอะไรด้วยการซื้อมัน เน้นที่ตัวสินค้า บรรยายสั้นๆ ลักษณะสำคัญหากลูกค้าเป้าหมายเป็นผู้ชาย

ผู้หญิงต้องการอารมณ์และหลักฐานทางสังคมเพื่อประเมินความคล้ายคลึงกันของสถานการณ์ที่เธอกำลังมองหาวิธีแก้ปัญหา บอกผู้หญิงคนนั้นให้มากขึ้นเกี่ยวกับแบรนด์ ไลฟ์สไตล์ ผลิตภัณฑ์ชิ้นนี้จะทำให้เธอรู้สึกอย่างไร วิธีนี้ทำให้คุณสามารถส่งข้อเสนอที่เกี่ยวข้องมากขึ้นให้กับสมาชิกและเพิ่มขึ้นได้รายได้ 50% และยอดขาย 14% .

• อายุ

ผู้ใช้ ที่มีอายุต่างกันตอบจดหมายต่างกัน เลือกน้ำเสียงที่เหมาะสมและเนื้อหาที่เหมาะสมกับวัย มุ่งเน้นไปที่กลุ่มอายุที่จะสนใจข้อเสนอของคุณ ตั๋วคอนเสิร์ตร็อคไม่น่าจะดึงดูดความสนใจของผู้ที่มีอายุมากกว่า 50 ปีและไวน์ราคาแพงหนึ่งขวดจะไม่ดึงดูดคนรุ่นใหม่

การออกแบบจดหมายข่าวสามารถเปลี่ยนแปลงได้ขึ้นอยู่กับอายุของผู้ชมผลการวิจัย แสดงให้เห็นว่าความไม่ชอบสีส้มและสีเหลืองเพิ่มขึ้นในช่วงหลายปีที่ผ่านมา - ควรคำนึงถึงปัจจัยดังกล่าวเมื่อเลือกโทนสีสำหรับเทมเพลตอีเมล

• ตำแหน่งและระดับรายได้

สถิติแสดงให้เห็นว่าการส่งจดหมายแบบแบ่งส่วนตามตำแหน่งและระดับรายได้นำมา+15% สู่รายได้ต่อปี ผู้จัดการและพนักงานระดับกลางมี ระดับที่แตกต่างกันรายได้และจะไม่สนใจเนื้อหาเดียวกัน แบ่งรายชื่ออีเมลของคุณออกเป็นส่วนๆ ตามตำแหน่งงานของสมาชิก สิ่งนี้จะช่วยคุณสร้างจดหมายข่าวที่เน้นกลุ่มเป้าหมาย เพิ่มระดับรายได้ให้กับปัจจัยนี้ และรวมผลิตภัณฑ์และบริการในการส่งไปรษณีย์ของคุณที่ตรงกับความสนใจด้านราคาของผู้ใช้

วิธีการรวบรวมข้อมูล

• แบบสอบถามเมื่อสมัครสมาชิกหรือสร้างบัญชี

เมื่อผู้ใช้สมัครรับจดหมายข่าวหรือลงทะเบียนบนเว็บไซต์ ให้กรอกแบบสอบถามเพิ่มเติมเพื่อถามเกี่ยวกับอายุ สถานที่ งาน หรือความชอบ เลือกข้อมูลที่เกี่ยวข้องและเป็นประโยชน์สำหรับแคมเปญอีเมลของคุณและมุ่งเน้นไปที่ข้อมูลนั้น

ดูด้านล่างแบบสำรวจที่ผู้ใช้กรอกเมื่อสมัครรับจดหมายข่าว Houzz

หรือหลังจากสมัครสมาชิกแล้ว ให้ส่งอีเมลต้อนรับพร้อมคำถามเพิ่มเติม

โปรดจำไว้ว่าเพื่อไม่ให้กระบวนการสมัครสมาชิกซับซ้อน คุณควรจำกัดตัวเองอยู่เพียงคำถามสองสามข้อ - ผู้ใช้จะไม่เสียเวลามากนัก และคุณจะใช้ข้อมูลที่ได้รับสำหรับการแบ่งส่วนในอนาคต

ถามคำถามเมื่อผู้ใช้ยกเลิกการสมัครรับจดหมายข่าวทางอีเมล ใช้ข้อมูลที่คุณได้รับเพื่อปรับแต่งและปรับปรุง ค้นหาสาเหตุที่สมาชิกออกจากคุณ เหมือนกับที่ The Daily Sip ทำในตัวอย่างด้านล่าง

• โพล

แบบสำรวจเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการรับข้อมูลใหม่เกี่ยวกับสมาชิก เนื่องจากการโต้ตอบ แบบสำรวจทำให้การส่งจดหมายที่ซ้ำซากจำเจและเพิ่มการมีส่วนร่วมของผู้ใช้ ตามสถิติแสดงให้เห็นว่า25% ของคนตอบแบบสำรวจ - คุณจะพบว่าสมาชิกของคุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับจดหมายข่าวของคุณและพิจารณาการตั้งค่าของพวกเขา และข้อมูลนี้จะช่วยให้คุณเชื่อมโยงกับความคาดหวังของผู้ชม

ในตัวอย่างนี้ Mabel's Labels เชิญชวนสมาชิกให้ทำแบบสำรวจ

• Google Analytics

ส่วนผู้ชมประกอบด้วยข้อมูลตามอายุ เพศ และสถานที่ตั้ง จะใช้เวลาคลิกสองครั้งเพื่อดูข้อมูลนี้

คลิกแท็บผู้ชมในแผงด้านซ้าย:

คุณจะเห็นข้อมูลที่จะเป็นประโยชน์สำหรับ:

Google Analytics ให้ข้อมูลเกี่ยวกับประวัติการเข้าชมหน้าต่างๆ ในเว็บไซต์ของคุณ ใช้ข้อมูลนี้เพื่อแบ่งกลุ่มรายชื่ออีเมลของคุณและดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า โดยการทำความเข้าใจว่าหน้าเว็บไซต์และผลิตภัณฑ์ใดที่ผู้ใช้ดูบ่อยที่สุด จะง่ายกว่ามากสำหรับคุณในการสร้างอีเมลเป้าหมายที่จะสร้าง การตอบสนองที่มากขึ้นจากผู้ใช้

Google Analytics จะสร้างรายงานเกี่ยวกับจำนวนเซสชันในทุกขั้นตอนของช่องทางการขายและบนรถเข็นที่ถูกทิ้งร้างโดยอัตโนมัติ รวบรวมข้อมูล ศึกษารายงาน และส่งอีเมลแจ้งเตือนลูกค้าเกี่ยวกับสินค้าในตะกร้าสินค้าเพื่อเสนอส่วนลด

• ระบบ CRM, CMS

ข้อมูลสมาชิกจะถูกจัดเก็บไว้ในระบบ CRM การบูรณาการระหว่างฐานข้อมูลที่มีอยู่และแพลตฟอร์มการตลาดผ่านอีเมลจะช่วยให้คุณจัดการข้อมูลผู้ใช้ที่รวบรวมได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการของบริษัทที่เกี่ยวข้องกับอสังหาริมทรัพย์ในต่างประเทศรู้ว่าลูกค้ากำลังมองหาวิลล่าบนเกาะสมุยและพูดภาษารัสเซียได้ ด้วยเหตุนี้บริษัทจึงสามารถส่งข้อเสนอที่คล้ายกันให้กับผู้ใช้ได้

การรวมระบบจะถ่ายโอนข้อมูลจากระบบหนึ่งไปยังอีกระบบหนึ่งโดยอัตโนมัติ ทำให้การสร้างรายชื่อผู้รับจดหมายใหม่ง่ายขึ้นมาก ใช้ข้อมูลที่รวบรวมใน CRM ในช่วงเวลาของการโต้ตอบกับสมาชิกและเลือกเนื้อหาสำหรับการส่งจดหมายไปยังส่วนที่เลือกของฐานที่อยู่ จากนั้นจดหมายข่าวจะมีความเป็นส่วนตัวมากขึ้น

วิธีการทางเลือก

• ชุมชนออนไลน์

ข้อดีของชุมชนดังกล่าวคือผู้ใช้จะสื่อสารออนไลน์เกี่ยวกับหัวข้อปัจจุบันที่เกี่ยวข้องกับบริษัทหรือผลิตภัณฑ์ และคุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกจากแหล่งที่มาดั้งเดิมอย่างไม่หยุดยั้ง คุณจะจมดิ่งลงสู่ปัญหาและความยากลำบากของผู้บริโภคและเข้าใจวิธีปรับปรุงผลิตภัณฑ์: ทำให้สะดวกหรือใช้งานได้จริงมากขึ้น เปลี่ยนการออกแบบหรือบรรจุภัณฑ์

เครือร้านน้ำหอมและเครื่องสำอาง Sephora ได้สร้างฟอรัมแยกต่างหาก Beauty Talk ซึ่งผู้บริโภคจะสื่อสาร ถามคำถาม แบ่งปันปัญหา และแนวคิดสำหรับ สินค้าใหม่- ในฟอรัม ผู้ใช้โพสต์รูปภาพการแต่งหน้าพร้อมลิงก์ไปยังผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาใช้และแสดงความคิดเห็น นี่คือวิธีที่ลูกค้าโฆษณาผลิตภัณฑ์ Sephora ด้วยตนเอง

• สัมภาษณ์ด้วยคำถามปลายเปิด

วัตถุประสงค์ของการสัมภาษณ์คือการทำความเข้าใจโลกทัศน์ของผู้บริโภค พิจารณาปฏิกิริยาต่อสิ่งที่เกิดขึ้น และแยกแยะตรรกะของการกระทำ

ตั้งเป้าหมายที่ชัดเจนสำหรับการสนทนาและชี้แนะผู้ตอบไปในทิศทางที่ถูกต้อง อย่าเขียนคำถามล่วงหน้าและเตรียมพร้อมที่จะโพล่งออกมา การสัมภาษณ์ดังกล่าวจะใช้ได้เฉพาะในรูปแบบของบทสนทนาที่จริงใจและมีชีวิตชีวาซึ่งเอื้อต่อคำตอบที่เป็นจริงและละเอียดเท่านั้น

ข้อมูลที่ได้รับสามารถเปลี่ยนวิสัยทัศน์ของผลิตภัณฑ์ กระตุ้นให้เกิดแนวคิดใหม่ๆ สำหรับการพัฒนา และการเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์ทางการตลาด ยกตัวอย่างของบริษัท Procter & Gamble

ในช่วงกลางทศวรรษ 1990 บริษัททุ่มเงินหลายล้านเพื่อพัฒนาผลิตภัณฑ์ระงับกลิ่นที่เรียกว่า Febreze อย่างไรก็ตาม สิ่งประดิษฐ์ใหม่นี้ไม่เป็นที่ต้องการ เนื่องจากแม่บ้านคุ้นเคยกับกลิ่นในบ้านและไม่จำเป็นต้องมีวิธีแก้ไขกลิ่นอันไม่พึงประสงค์ จากนั้น Procter & Gamble สัมภาษณ์ลูกค้าเพื่อดูว่าผลิตภัณฑ์ถูกนำมาใช้อย่างไร เมื่อใด และเพื่ออะไร

ในบรรดาผู้ตอบแบบสำรวจคือแม่บ้านคนหนึ่งที่เล่าว่าน้ำหอมปรับอากาศเป็นส่วนช่วยที่ดีในการทำความสะอาดกิจวัตรประจำวันของเธอ คำพูดเหล่านี้เองที่บังคับให้บริษัทต้องคิดกลยุทธ์การโฆษณาใหม่ และวางตำแหน่ง Febreze ไม่ใช่เป็นผู้ช่วยชีวิตจากกลิ่นอันไม่พึงประสงค์ในบ้าน แต่เป็นน้ำหอมในอากาศ สองเดือนหลังจากเปลี่ยนกลยุทธ์ ยอดขายน้ำหอมปรับอากาศก็เพิ่มขึ้นสองเท่า

โปรดจำไว้ว่า การตลาดผ่านอีเมลเป็นมากกว่าการส่งข้อมูลอัปเดตไปยังสมาชิก ศึกษาข้อมูลสมาชิก สร้างภาพเหมือนของผู้ฟังของคุณ แบ่งกลุ่มรายชื่ออีเมลของคุณ และความสัมพันธ์จะแข็งแกร่งขึ้นและตัวชี้วัด จดหมายข่าวทางอีเมลจะปรับปรุง.