ข้อเสนอเช่น “หลักสูตรที่น่าสนใจที่สุด” และ “การสัมมนาผ่านเว็บที่มีประโยชน์ที่สุด” ไม่ได้ดึงดูดลูกค้ามาเป็นเวลานานแล้ว เพื่อดึงดูดคุณ กลุ่มเป้าหมายบนอินเทอร์เน็ตคุณต้องแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าทำไมคุณถึงดีกว่าคนอื่นและทำไมคน ๆ หนึ่งจึงควรหันมาหาคุณ ลองคิดดูสิ วิธีสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครซึ่งจะทำให้ลูกค้าถึงใจ!

USP คืออะไร?

Rosser Reeves ผู้ลงโฆษณาชาวอเมริกัน ผู้เขียนสโลแกนของ M&Ms - "ละลายในปาก ไม่ใช่ในมือ" มั่นใจว่าการโฆษณาควรทำสิ่งเดียวเท่านั้น นั่นคือ ขาย เขากำหนดแนวคิดนี้ไว้ในหนังสือ “Reality in Advertising” ซึ่งกลายเป็นหนังสือขายดีในหมู่นักการตลาดทั่วโลก ในนั้น เขาได้สรุปแนวคิดของ USP เป็นครั้งแรกเพื่อกำจัดผู้ซื้อคำที่ไม่มีความหมาย เช่น "มากที่สุด" "ดีที่สุด" "โดดเด่น" ออกไปตลอดกาล

ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครหรือ USP คือสิ่งที่ลูกค้าจะรักคุณ โดยเลือกคุณมากกว่าบริษัทอื่นๆ มากมาย จากข้อมูลของ Reeves USP เป็นข้อความโฆษณาที่ระบุความแตกต่างหลักของคุณจากคู่แข่งและ เหตุผลหลักเพื่อซื้อสินค้าจากคุณ มันถูกใช้บนแบนเนอร์ ในการโฆษณาตามบริบท ในรายชื่อผู้รับจดหมายหรือบนบัตรผลิตภัณฑ์ เช่นเดียวกับในคำอธิบายร้านค้าบนเว็บไซต์

USP ที่เขียนมาอย่างดีทำให้การขายเป็นเรื่องง่าย เพราะลูกค้าเห็นได้ทันทีว่าทำไมข้อเสนอนี้จึงเหมาะกับเขา USP ที่มีความสามารถช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงการแข่งขันด้านราคาและเพิ่มเปอร์เซ็นต์ของการซื้อซ้ำ

อย่างไรก็ตาม อย่าลืมว่าหากเตารีดจากร้านค้าออนไลน์ของคุณถูกส่งคืนพร้อมความเสียหายอย่างต่อเนื่อง จะไม่มี USP ที่จะรักษาลูกค้าที่ไม่พอใจไว้ได้

อัลกอริทึมสำหรับการสร้าง USP?

คุณจึงตัดสินใจสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใครเพื่อขายผลิตภัณฑ์ของคุณทางออนไลน์ จะเริ่มตรงไหน?

ขั้นตอนที่ 1 วิเคราะห์จุดแข็งของคุณ

เพื่อความชัดเจน ให้จัดทำตารางและทำเครื่องหมายลักษณะการแข่งขันทั้งหมดที่บริษัทของคุณมี: ประสบการณ์ที่กว้างขวาง ราคา พนักงานที่มีคุณสมบัติเหมาะสม ฯลฯ เขียนคะแนนให้ได้มากที่สุด - ระบุกำหนดเวลาและตัวเลขที่เฉพาะเจาะจง ตอนนี้ขีดฆ่าทุกสิ่งที่คู่แข่งของคุณสามารถนำเสนอได้ เป็นผลให้คุณจะได้รับสิทธิประโยชน์พิเศษมากมายที่มีเพียงบริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณเท่านั้นที่สามารถอวดได้ วางสิ่งเหล่านี้ไว้เป็นพื้นฐานของ USP ของคุณ

การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมการแข่งขันจะช่วยให้คุณค้นพบข้อได้เปรียบเฉพาะตัวของคุณ - นี่คือสิ่งที่คุณต้องการขายให้กับลูกค้าที่มีศักยภาพ

คุณจะเข้าใจธุรกิจของคุณได้ดีขึ้นหากคุณเพียงตอบคำถามเหล่านี้:

• เรากำลังทำอะไรอยู่?
• ของเรามีอะไรบ้าง จุดแข็ง?
• จุดอ่อนของเราคืออะไร?
• เราแตกต่างจากบริษัทอื่นอย่างไร?
• คู่แข่งของคุณพูดถึงตัวเองว่าอย่างไร?
• พื้นที่การเติบโตของเราอยู่ที่ไหน มีอะไรอีกบ้างที่สามารถปรับปรุงได้?

สิ่งสำคัญคือต้องตอบคำถามอย่างเป็นกลางที่สุด มันได้ผลเหรอ? เดินหน้าต่อไป!

ขั้นตอนที่ 2: พิจารณาว่าคุณทำงานให้ใคร

ลองจินตนาการว่าคุณกำลังจะไปงานวันเกิด ถึงเพื่อนสนิทและตัดสินใจมอบเสื้อสเวตเตอร์ให้เขา คุณจะเลือกอย่างไร? คุณจะรับ ขนาดที่เหมาะสมจำสีโปรดของเขาได้ อย่าลืมว่าเขาชอบผ้าขนสัตว์เนื้อบางและยาวถึงต้นขาด้วย การรู้จักคนๆ หนึ่งเป็นอย่างดี คุณอาจให้ของขวัญที่เขาปรารถนาอย่างแท้จริง ตอนนี้ลองจินตนาการว่าคุณกำลังแสดงความยินดีกับเพื่อนร่วมงานที่คุณทำงานในสำนักงานที่แตกต่างกัน การตัดสินใจเลือกจะเป็นเรื่องยากเพราะคุณไม่คุ้นเคยกับความชอบของเขา

ความเข้าใจอย่างจริงใจว่าลูกค้าของคุณคือใครจะช่วยให้คุณสามารถเสนอสิ่งที่เขาต้องการได้อย่างแท้จริง ดังนั้นจงปรับแต่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณให้มากที่สุด ในการเริ่มต้น ให้ตอบคำถามเหล่านี้:

• มันเป็นผู้ชายหรือผู้หญิง?
• ผู้ซื้อของคุณอายุเท่าไหร่?
• งานอดิเรกของคุณคืออะไร?
• อะไรทำให้เขามีความสุข?
• หนักใจอะไร?

เสริมรายการคำถามของคุณด้วยหัวข้อที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณเพื่อสร้างบุคลิกแบบองค์รวม

การเปิดหลักสูตร ภาษาอังกฤษ- สิ่งสำคัญคือคุณต้องรู้ว่าผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าเรียนภาษามานานแค่ไหนแล้ว และความสามารถทางภาษาของ Byron ของเขาอยู่ในระดับใด

คุณควรลงท้ายด้วยคำอธิบายดังนี้:

ลูกค้าของเราเป็นแม่บ้าน เป็นแม่ของลูกสองคน ผู้รักการทำอาหารและเคยดำรงตำแหน่งผู้นำมาก่อน บริษัทขนาดใหญ่- เธอไปเที่ยวต่างประเทศปีละสองครั้ง ขับรถหรูของต่างประเทศ ชอบเล่นโยคะ และแพ้แมว

อวตารจะช่วยอธิบายลูกค้าจากสามด้าน: ขึ้นอยู่กับสถานการณ์, มุ่งเน้นไปที่ประเภททางจิตและโดยการเป็นส่วนหนึ่งของรุ่น ดังนั้นแทนที่จะมีกลุ่มเป้าหมายที่ไร้วิญญาณ คนจริงมีลักษณะเฉพาะของการรับรู้ ลักษณะนิสัย และสถานการณ์ในชีวิต

ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าคุณกำลังนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับใคร

ผู้อยู่อาศัยใน ACCEL ซึ่งเป็นผู้ก่อตั้งโรงเรียนแห่งความสัมพันธ์ “Happiness Is” คือ Ivan และ Maria Lyashenko ได้รวบรวมรายละเอียดต่างๆ ข้อเสนอแนะจากผู้ฟังและสามารถสร้างภาพที่ชัดเจนของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ นี่คือวิธีที่พวกเขาสามารถดึงดูดนักเรียนใหม่และทำให้สื่อการศึกษามีประโยชน์มากขึ้นสำหรับผู้ชมในวงแคบ

นี่คือสิ่งที่ผู้ประกอบการพูดเกี่ยวกับเรื่องนี้: “ เราได้เพิ่มส่วนแบ่งของเนื้อหาทางการศึกษาอย่างมีนัยสำคัญ ลดและทำให้ส่วนที่ขายเข้าใจมากขึ้น และทำให้นโยบายการกำหนดราคามีความสมเหตุสมผล เราอธิบายรายละเอียดว่าทำไมเราจึงนำเสนอผลิตภัณฑ์นี้ และจะช่วยตอบสนองความต้องการของผู้เข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บได้อย่างไร”

ขั้นตอนที่ 3: บอกเราว่าคุณยินดีให้ความช่วยเหลืออย่างไร

สลับสถานที่กับผู้ซื้อของคุณ คุณจะใส่ใจอะไรเมื่อเลือก: ราคา, การรับประกัน, ความน่าเชื่อถือ, รูปร่าง- โดยส่วนตัวแล้ว คุณจะซื้อสิ่งที่คุณพยายามจะขายหรือไม่ เพราะเหตุใด

แน่นอนว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณบางรายไปหาคู่แข่งของคุณด้วยเหตุผลบางอย่าง พยายามทำความเข้าใจสิ่งที่พวกเขามีแต่คุณไม่มี พยายามเน้นย้ำจุดแข็งใน USP ของคุณ ทำงานในจุดที่ "ล้มเหลว"

ตามที่ Vladimir Thurman ผู้เชี่ยวชาญด้านการนำนวัตกรรมไปใช้ประโยชน์ในเชิงพาณิชย์ USP ควรพูดถึงสาเหตุที่คุณในฐานะเจ้าของตัดสินใจเริ่มต้นธุรกิจ เขาเขียนเกี่ยวกับเรื่องนี้ในบทความของเขาเรื่อง "วิธีเพิ่มความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณโดยไม่ต้องทำสงครามกับคู่แข่ง" เป็นไปได้ว่าปัญหาที่คุณแก้ไขด้วยการเริ่มต้นธุรกิจอาจเกี่ยวข้องกับผู้อื่นด้วย วิธีแก้ปัญหาที่พบควรเน้นย้ำใน USP

ขั้นตอนที่ 4: กำหนด USP ของคุณ

เมื่อคุณได้ศึกษาผู้ชม ความต้องการของพวกเขา และคู่แข่งของคุณแล้ว ก็ถึงเวลากำหนด USP ของคุณ

ในการเขียนข้อความที่ไม่สร้างสรรค์ แต่ใช้งานได้คุณสามารถใช้สูตรของนักเขียนคำโฆษณา John Carlton แทนที่ข้อมูลของบริษัทของคุณแทนการเว้นวรรค - และ USP ของคุณก็พร้อมแล้ว:

ด้วยความช่วยเหลือของ _______ (บริการ ผลิตภัณฑ์) เราช่วย ______ (กลุ่มเป้าหมาย) แก้ปัญหา ____ (ปัญหา) ด้วย __ (ผลประโยชน์)

ตัวอย่างเช่น: ด้วยการฝึกวอลเลย์บอลออนไลน์สำหรับผู้ใหญ่ เราจะช่วยให้ผู้หญิงทุกคนที่อายุเกิน 18 ปีเรียนรู้การเล่นสำหรับฤดูกาลชายหาด

คุณสามารถเข้าถึงข้อความ USP อย่างสร้างสรรค์มากขึ้น กฎหลักคือการเขียนให้ตรงประเด็น วลีทั่วไปความงามทางวรรณกรรมตัวเลขโดยประมาณและภาพรวมทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่แยแส คุณเสนอส่วนลด 26% หรือไม่? พูดเกี่ยวกับตัวเลขที่แน่นอน ไม่ใช่เกี่ยวกับ "ส่วนลดมากมาย" และ "ข้อเสนอสุดพิเศษ"

นี่เป็นอีกบางส่วน จุดสำคัญซึ่งควรค่าแก่การใส่ใจกับ:

• เขียนง่ายๆ ราวกับเขียนถึงเพื่อน ข้อเสนอของคุณควรชัดเจนในครั้งแรก ทิ้งวลีที่ลึกซึ้งและคำศัพท์เฉพาะไว้สำหรับ งานทางวิทยาศาสตร์- ลูกค้าต้องเข้าใจว่าเขากำลังซื้ออะไรและเพราะเหตุใด
• มุ่งเน้นไปที่จุดแข็งของคุณ กล่าวถึง USP ของคุณถึงสิ่งที่ลูกค้าควรต้องการมาหาคุณ ไม่ใช่คู่แข่งของคุณ หากศูนย์การศึกษาของคุณจ้างแพทย์สาขาวิทยาศาสตร์ คุณไม่ควรบอกพวกเขาว่าการนำทางเว็บไซต์ของคุณนั้นง่ายดายเพียงใด เพราะการทำเช่นนี้จะหันเหความสนใจจากสิ่งที่สำคัญไปสู่สิ่งที่ไม่สำคัญ
• ให้มันสั้น. เป้าหมายของคุณคือการทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสนใจภายในไม่กี่นาที USP เป็นข้อความสั้นหนึ่งถึงสามประโยค

ใช้สูตรโกงของเราเพื่อให้คุณไม่ลืมสิ่งใด:

• ใครบ้างที่อาจได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์/บริการนี้?
• บุคคลจะได้อะไรจากการเป็นลูกค้าของคุณ?
• ทำไมคุณถึงเก่งกว่าคู่แข่ง และทำไมคุณไม่สามารถซื้อผลิตภัณฑ์แบบอะนาล็อกของคุณได้?

ข้อผิดพลาดเมื่อวาด USP

คุณไม่สามารถโกหกข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณได้ หากคุณสัญญาว่าจะให้ส่วนลด 50% และให้เพียง 25% ลูกค้าจะรู้สึกว่าถูกหลอก คุณจะสูญเสียชื่อเสียงของคุณและลูกค้าของคุณด้วย

นอกจากนี้ คุณไม่ควรรวมผลประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับตามค่าเริ่มต้นไว้ใน USP เช่น ความสามารถในการคืนเงินภายใน 14 วัน (ซึ่งรับประกันโดยกฎหมาย "ว่าด้วยการคุ้มครองสิทธิผู้บริโภค") ไม่ต้องบอกว่าคุณมี” ช่างฝีมือมืออาชีพธุรกิจของคุณ" หากไม่เป็นเช่นนั้น คุณจะสามารถให้บริการได้หรือไม่?

ข้อโต้แย้งจะต้องได้รับการยืนยัน ข้อเท็จจริงที่แท้จริง- การบอกว่าบริการของคุณไม่มีความคล้ายคลึงในตลาดนั้นไม่เพียงพอ บอกเราว่าธุรกิจของคุณมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวอย่างไร และให้ข้อมูลเฉพาะเจาะจงมากขึ้น

สรุป: วิธีตรวจสอบประสิทธิภาพของ USP ของคุณ

ดังนั้น คุณได้ศึกษาข้อดี คู่แข่ง แนะนำกลุ่มเป้าหมาย และเตรียมพื้นฐานสำหรับการขายของคุณ - ข้อความ USP ตอนนี้ตรวจสอบความมีชีวิต - ตรวจสอบให้แน่ใจว่า:

• ข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณจะไม่สามารถใช้โดยคู่แข่งได้ พวกเขาไม่ได้ให้บริการแบบเดียวกัน ใช้วัสดุแบบเดียวกัน หรือไม่สามารถแข่งขันด้านราคาได้ ลูกค้าเท่านั้นที่จะได้รับสิทธิประโยชน์เหล่านี้จากคุณ
• USP ของคุณสามารถกำหนดสูตรย้อนกลับได้ เช่น ผู้ประกอบการขาย “รองเท้าสตรี” ขนาดใหญ่” คงจินตนาการได้ว่ามีบริษัทที่ขายรองเท้าเล็กๆ มีเพียง USP เท่านั้นที่สามารถแข่งขันได้ และนี่คือตัวอย่างของ USP ที่ไม่ดี: “ในคลับของเรามีแต่ดนตรีดีๆ” เป็นเรื่องยากที่จะจินตนาการว่ามีคนเสนอเพลงแย่ๆ ให้กับลูกค้าได้
• USP ของคุณดูไม่ไร้สาระ ลูกค้าไม่น่าเชื่อว่าโรงเรียนออนไลน์ X สามารถสอนภาษาอังกฤษให้คุณได้ภายใน 1 ชั่วโมง
• คุณได้ทดสอบ USP ของคุณกับไคลเอนต์แล้ว ส่งอีเมลข้อเสนอต่างๆ และเลือกข้อเสนอที่ได้รับการตอบกลับมากที่สุด
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่า USP ของคุณคือคำตอบสำหรับคำถาม: “ทำไมฉันถึงเลือกอันนี้จากข้อเสนอที่คล้ายกันทั้งหมด”

การร่าง USP นั้นเป็นงานที่ต้องใช้ความอุตสาหะ งานวิเคราะห์ซึ่งจะต้องใช้เวลา แต่เมื่อคุณลงทุนเวลาไปกับมัน คุณจะเข้าถึงหัวใจของกลุ่มเป้าหมายได้ในระยะยาว

คุณต้องการสร้างโรงเรียนออนไลน์ของคุณเอง ผลิตเอง หรือผู้เชี่ยวชาญของคุณหรือไม่? ลงทะเบียนตอนนี้เพื่อเข้าร่วมสัมมนาผ่านเว็บฟรีและรับแผน PDF การสร้างทีละขั้นตอนโรงเรียนออนไลน์ของคุณตามนี้

USP (ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร, USP) คือข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร ซึ่งเป็นหนึ่งในแนวคิดทางการตลาดที่สำคัญ

USP - แนวคิดที่พัฒนาโดย Rosser Reevesหนึ่งในผู้ก่อตั้งเอเจนซี่โฆษณา Ted Bates ซึ่งโต้แย้งว่าการโฆษณาควรเสนอเหตุผลที่สมเหตุสมผลแก่ผู้บริโภคในการซื้อผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างจากคู่แข่งอย่างชัดเจน

วัตถุประสงค์ของการจัดทำ USP- ตามแนวคิด USP ของ R. Reeves แคมเปญโฆษณาที่ประสบความสำเร็จทั้งหมดขึ้นอยู่กับเอกลักษณ์ของข้อเสนอสำหรับลูกค้า นอกจากนี้ แนวคิด USP ยังมีความสำคัญสำหรับพนักงานทุกคนของบริษัท ซึ่งต้องเข้าใจอย่างชัดเจนว่าทำไมพวกเขาถึงทำงาน ความพยายามของพวกเขามุ่งไปที่ใด และธุรกิจของบริษัทกำลังพัฒนาอย่างไร

แนวคิดข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใคร (USP)ขึ้นอยู่กับหลักการสำคัญ 3 ประการ:

• โฆษณาแต่ละรายการจะต้องให้ประโยชน์แก่ผู้บริโภคบ้าง
• สิทธิประโยชน์นี้จะต้องไม่ซ้ำกับผลิตภัณฑ์ที่โฆษณา
• ผลประโยชน์นี้จะต้องมีนัยสำคัญเพียงพอที่จะบังคับให้ผู้บริโภคหันมาใช้ผลิตภัณฑ์นี้

USP ในด้านการตลาด- ในด้านการตลาด กลยุทธ์ USP ถือเป็นกลยุทธ์หลักเชิงเหตุผลประการหนึ่งในการสื่อสารด้วย ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ, กลยุทธ์การโฆษณาผลิตภัณฑ์

คำจำกัดความของ USP บ่งชี้ที่อาร์ รีฟส์ เน้นย้ำถึงกลยุทธ์ทางการตลาดที่สร้างสรรค์ที่ไม่ล้าสมัย

1. USP ถูกกำหนดไม่เพียงแต่จากสิ่งที่มีอยู่ในตัวผลิตภัณฑ์เท่านั้น
2. USP จะพิจารณาจากสิ่งที่กล่าวถึงผลิตภัณฑ์นี้ในโฆษณาและอย่างไร

เพื่อที่จะใช้กลยุทธ์ USP อย่างชำนาญในสภาวะสมัยใหม่ เป็นสิ่งสำคัญสำหรับนักการตลาดที่จะเข้าใจว่าข้อความใดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ถูกมองว่ามีเอกลักษณ์เฉพาะตัว และเพื่อให้สามารถคาดการณ์ลักษณะของการรับรู้ของโฆษณาดังกล่าวได้

งานของนักการตลาดที่เกี่ยวข้องกับ USPประกอบด้วยความต้องการ:

• ประเมินการปฏิบัติตามข้อเสนอทางการตลาดกับแนวคิดที่กำหนดขึ้นของผู้บริโภคเกี่ยวกับคุณภาพที่ซับซ้อนของผลิตภัณฑ์
• คาดการณ์ปฏิกิริยาที่ไม่พึงประสงค์ของผู้มีโอกาสเป็นผู้บริโภคและพยายามต่อต้านพวกเขา
• ประเมินเอกลักษณ์ของข้อเสนอของคู่แข่ง และใช้ข้อเสนอตอบโต้ในการสื่อสารหรือเปิดเผยเอกลักษณ์อื่น ๆ

R. Reeves เปรียบเทียบแนวคิดที่เสนอของ USP กับการโฆษณาแบบ "โชว์เคส" แบบดั้งเดิม ซึ่งเบื้องหลังวลีที่จัดรูปแบบอย่างสวยงามมากมายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นั้น ไม่มีพื้นฐานใด ๆ ทั้งสิ้น ไม่มีอะไรที่จะแยกและยกระดับแบรนด์ที่โฆษณาจากแบรนด์ที่คล้ายคลึงกันจำนวนมากได้ ผลิตภัณฑ์ที่มีคุณสมบัติผู้บริโภคคล้ายคลึงกัน

ฉันจะพยายามตีความแนวคิดของ R. Reeves ด้วยตัวเอง: เอกลักษณ์ไม่เหมือนกับคำกล่าวที่ว่าผลิตภัณฑ์หนึ่งดีกว่าผลิตภัณฑ์อื่น นักการตลาดที่พัฒนากลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ตาม USP จะต้องสามารถพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ในลักษณะที่ทำให้ผู้บริโภคประหลาดใจ เพื่อที่เขาจะมองมันในรูปแบบใหม่ - ในแบบที่เขาไม่คุ้นเคยกับการมอง สินค้าประเภทเดียวกัน นักการตลาดจะต้องพิจารณาว่าผู้บริโภคจะรับรู้ถึงคุณลักษณะนี้ว่าสำคัญและมีประโยชน์หรือไม่ เมื่อกำหนดกลยุทธ์ นักการตลาดจะต้องให้แน่ใจว่าได้รับการยอมรับ จดจำได้ และไว้วางใจในคุณสมบัติที่โดดเด่นที่กำหนดไว้ของข้อเสนอ

นักวิจัยด้านโฆษณาชาวอเมริกัน Alfred Politz ผู้ก่อตั้ง Alfred Politz Research กล่าวไว้ว่า “แคมเปญโฆษณาที่เน้นความแตกต่างเล็กๆ น้อยๆ ในผลิตภัณฑ์ที่ผู้บริโภคไม่สามารถรับรู้ได้ จะเร่งความล้มเหลวของผลิตภัณฑ์” กล่าวอีกนัยหนึ่งหากประโยชน์ของคุณลักษณะเฉพาะไม่ชัดเจน ความพยายามในการโฆษณาหลักจะต้องมีการมุ่งเป้าไปที่การอธิบายความสำคัญของคุณลักษณะนั้น มิฉะนั้นความล้มเหลวของการสื่อสารทางการตลาดและผลิตภัณฑ์เองก็หลีกเลี่ยงไม่ได้

จำนวนการแสดงผล: 47822

วลีข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใครหรือ USP สั้นๆ นั้นพบได้ค่อนข้างบ่อยในการโฆษณาและการตลาด และแม้จะมีความเข้าใจในคำศัพท์ทั้งหมด แต่ไม่ใช่ทุกบริษัทที่สามารถจัดตั้ง USP และใช้เพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ของตนได้ คนส่วนใหญ่คิดว่าทุกอย่าง ความคิดที่ดีมีคนใช้อยู่แล้วและแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะเกิดขึ้นกับสิ่งใหม่

USP คืออะไร

ข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใครจากภาษาอังกฤษ ข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใคร (คำย่อ USP มักใช้บ่อยกว่า) เป็นแนวคิดตามที่การโฆษณาและการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์จะต้องเป็นไปตามหลักเกณฑ์บางประการ คุณสมบัติที่เป็นเอกลักษณ์ผลิตภัณฑ์ที่ผู้บริโภคเข้าใจและก่อให้เกิดประโยชน์แก่เขา ประการแรก USP คือการสร้างความแตกต่างให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณจากคู่แข่งทั้งหมด คำว่า “ไม่ซ้ำใคร” หมายถึง การไม่ทำซ้ำโดยคู่แข่ง แตกต่างจากโฆษณาแบบดิสเพลย์แบบคลาสสิกซึ่งตรงกันข้ามกับกลยุทธ์ USP ผลิตภัณฑ์ของคุณจะต้องเชื่อมโยง ยอมรับ และรวมเป็นหนึ่งเดียวโดยลูกค้าด้วยสิทธิประโยชน์ที่อธิบายไว้ใน USP

ผลิตภัณฑ์หลายชนิด โดยเฉพาะผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อน มีคุณสมบัติและคุณประโยชน์มากมาย และหลายรายการมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวในระดับหนึ่ง แนวคิดของ USP แนะนำว่าคุณควรพยายามส่งเสริมสิทธิประโยชน์ทั้งหมดไปพร้อมๆ กัน เป็นการดีกว่าที่จะเน้นถึงประโยชน์หลักประการหนึ่งและทุ่มเทความพยายามทั้งหมดในการโปรโมต

ผู้ผลิตต้องการจดสิทธิบัตรและใช้การพัฒนาเดียวกันในการโฆษณาภายใต้ ชื่อที่แตกต่างกัน- ยกตัวอย่างบริษัทผู้ผลิตรายหนึ่ง เครื่องซักผ้าเริ่มส่งเสริมฟังก์ชั่น “รีดง่าย” โดยพื้นฐานแล้ว นี่เป็นเพียงวงจรการซักที่ละเอียดอ่อนเป็นประจำ แต่เคล็ดลับทางการตลาดนี้ได้ผลอย่างน่าอัศจรรย์สำหรับผู้บริโภค ในไม่ช้าตัวเลือกนี้ก็ปรากฏในผู้ผลิตเครื่องซักผ้าชั้นนำทุกราย แต่ชื่อเปลี่ยนไปนิดหน่อย ต่อมาคือรีดเบาๆ ต่อมาคือรีดธรรมดา หรือแค่วาดกระดุมที่มีรูปเตารีด

ผู้คนมักคิดว่า USP ต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ในความเป็นจริง สิ่งสำคัญกว่ามากคือการสามารถเน้นคุณสมบัติเฉพาะของผลิตภัณฑ์และนำเสนอต่อลูกค้าได้อย่างถูกต้อง มีตัวอย่างมากมาย ลองดูว่าโซเชียลมีเดียแพร่กระจายไปอย่างไร เครือข่ายอินสตาแกรม ก่อตั้งขึ้นในปี 2010 ซึ่งเป็นช่วงที่ตลาดอิ่มตัวเกินกว่าเหตุแล้ว โดยวางเดิมพันในช่องที่ค่อนข้างแคบในขณะนั้น เช่น การเผยแพร่รูปภาพออนไลน์ โซเชียลมีเดีย เครือข่ายสามารถโดดเด่น ดึงดูดความสนใจ และส่งผลให้นำหน้าคู่แข่งมากมาย

Rosser Reeves เป็นคนแรกที่พูดคุยเกี่ยวกับแนวคิด USP ในหนังสือของเขาเรื่อง Reality in Advertising ในปี 1961 เขาได้สรุปแนวทางการขายแบบเหตุผลนิยม การโฆษณาตามแนวทางนี้ควรมุ่งเน้นไปที่คุณสมบัติเฉพาะของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ก่อให้เกิดประโยชน์ที่ชัดเจนและจับต้องได้แก่ลูกค้า

หลักการสามประการของ USP

มีการสร้างหลักการพื้นฐานสามประการที่ต้องปฏิบัติตามเพื่อสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร:

1. โฆษณาผลประโยชน์ที่สำคัญต่อลูกค้า
2. ผลประโยชน์จะต้องไม่ซ้ำกัน กล่าวคือ ไม่มีคู่แข่ง
3. สองประเด็นข้างต้นควรมีผลกระทบอย่างมากต่อลูกค้า

แนวคิดของ USP คำนึงถึงว่าลูกค้าจะได้รับการชี้นำในการตัดสินใจ ไม่เพียงแต่ด้วยเหตุผลและตรรกะเท่านั้น แต่ยังรวมถึงอารมณ์ด้วย ใหม่และ คุณสมบัติที่น่าสนใจทำให้เกิดความสนใจ ความประหลาดใจ และความสนใจ (อ่านบทความ) สิ่งเหล่านี้เป็นปัจจัยสำคัญในการดึงดูดความสนใจของลูกค้ามายังผลิตภัณฑ์หรือบริการ

แน่นอนว่าเมื่อคุณสามารถดึงดูดความสนใจของลูกค้าได้ เขาจะเริ่มประเมินผลิตภัณฑ์ของคุณในแง่ของประโยชน์ของผลประโยชน์ที่นำเสนอ และถ้าพบก็จะซื้อสินค้า เป็นองค์ประกอบทางอารมณ์ที่เตรียมลูกค้าให้พร้อมสำหรับการซื้อ แต่ตรรกะและอารมณ์ปิดข้อตกลง

USP จริงและเท็จ

ดังนั้น คุณมีผลิตภัณฑ์ของคุณเอง เช่น คุณส่งน้ำให้กับสำนักงาน มีบริษัทดีๆ มากมายเช่นคุณ และเมื่อมองแวบแรกก็ไม่ต้องสงสัยถึงความเป็นเอกลักษณ์ แต่ถ้าไม่มีเอกลักษณ์ก็ต้องสร้าง ตัวอย่างเช่น คุณสามารถวางตำแหน่งตัวเองว่าเป็นการจัดส่งที่เร็วที่สุด จัดส่งภายในวันเดียวกัน คุณสามารถรับเงินสด รวมน้ำสำหรับคนรวยในช่วงของคุณ ลูกค้าประจำสั่งพิซซ่าเดือนละครั้ง ฯลฯ การโดดเด่นจากฝูงชนนั้นง่ายกว่าที่เห็นในตอนแรกมาก

เมื่อคุณเจอ USP บางอย่าง ผลลัพธ์จะออกมาดังนี้: "อ๊ะ!".

ธรรมดา ไม่มีผลประโยชน์ ขาดความดแจ่มใส กว้างเกินไป

แต่ข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์คือหัวใจของทุกธุรกิจ นี่คือสิ่งที่กลยุทธ์การตลาดทั้งหมดหมุนไป ซึ่งจะช่วยให้คุณสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งและครอบครองส่วนหนึ่งของตลาด

ลองคิดว่า USP เป็นแกนกลางที่รายล้อมไปด้วยแมกมาการตลาดที่ร้อนแรง โดยจะย้ายและผสมผสานตำแหน่ง คุณลักษณะของกลุ่มเป้าหมาย ข้อมูลการแข่งขัน ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการ และวัตถุประสงค์ทางธุรกิจของบริษัท

หากแกนกลางอ่อนแอ แมกม่าก็จะแพร่กระจาย และทำให้โครงร่างของบริษัทเลอะไปทั่วตลาดการขาย และไม่ช้าก็เร็วขอบเขตของธุรกิจก็ถูกลบล้างและหายไปโดยสิ้นเชิง

นี่คือคำอุปมา พูดง่ายกว่านี้: USP ที่แข็งแกร่ง = บริษัทที่แข็งแกร่ง

John Carleton ในสุนทรพจน์ครั้งหนึ่งของเขากล่าวว่าในการค้นหา “USP เดียวกันนั้น”อาจทำให้คุณนอนไม่หลับมากกว่าหนึ่งคืน แต่ผลลัพธ์ควรเป็นสิ่งที่พิเศษที่จะทำให้ธุรกิจของคุณเข้ามาอยู่ในใจของผู้ซื้อ

เพื่อช่วยคุณในงานที่ยากลำบากนี้ เราได้รวบรวม 8 สถานการณ์ ซึ่งคุณจะสร้างข้อเสนอที่แข่งขันได้ของคุณเองโดยไม่เสียเวลาและเซลล์ประสาทมากนัก

สถานการณ์ #1: คุณลักษณะเฉพาะตัว

หากธุรกิจของคุณมีความคล้ายคลึงกันมากมายในตลาด ให้พยายามค้นหาความแตกต่างที่ไม่เหมือนใคร ไม่ว่าจะค้นหาหรือสร้าง

สิ่งที่นักการตลาดของ Twix TM ทำในสถานการณ์นี้: พวกเขาแบ่งแท่งเวเฟอร์ช็อกโกแลตธรรมดาออกเป็นสองแท่ง และกลยุทธ์การสื่อสารทั้งหมดถูกสร้างขึ้นจากสิ่งนี้

สถานการณ์ที่ 2 สิ่งที่เหลืออยู่นอกเหนือความสนใจของคู่แข่ง

เป็นเรื่องยากมากที่จะสร้างสิ่งแปลกใหม่ในธุรกิจคลาสสิก ถ้าอย่างนั้นก็คุ้มค่าที่จะมองหาสิ่งที่คู่แข่งของคุณขาดหายไป

ตัวอย่างเช่น คลอดด์ ฮอปกินส์เคยสังเกตเห็นสิ่งนั้น ยาสีฟันไม่เพียงแต่ทำความสะอาดฟันของคุณเท่านั้น แต่ยังขจัดคราบจุลินทรีย์ (ฟิล์ม) ที่ไม่พึงประสงค์อีกด้วย จึงเป็นที่มาของสโลแกนนี้ “กำจัดฟิล์มบนฟัน”.

และในขณะที่พัฒนา USP สำหรับแบรนด์เบียร์ เขาสังเกตเห็นว่าที่โรงงานไม่เพียงแต่ล้างขวดเท่านั้น แต่ยังราดด้วยไอพ่นอันทรงพลังอีกด้วย คุณฮอปกินส์ได้นำขั้นตอนการทำงานนี้ (ซึ่งในความเป็นจริงแล้วผู้ผลิตเบียร์ทุกรายใช้) เข้ามาในแนวคิด - "ขวดของเราถูกล้างด้วยไอน้ำสด!"

แน่นอนว่าคุณต้องดื่มด่ำกับทุกด้านของธุรกิจตั้งแต่การผลิตไปจนถึงงานเลขานุการและบริการจัดส่ง

อย่างไรก็ตาม คุณอาจจำตัวอย่างคลาสสิกของการส่งพิซซ่าของ Domino ได้ ดูเหมือนว่านี้: “จัดส่งภายใน 30 นาที” หากเรามาสายเราจะมอบพิซซ่าให้คุณเป็นของขวัญ”.

มีกลอุบายเล็ก ๆ น้อย ๆ ในสถานการณ์นี้: เจ้าของธุรกิจมักจะตาบอด แต่นักเขียนคำโฆษณาที่มีประสบการณ์ซึ่งมีอาชีพเป็นนักสืบ Maigret สามารถดึง USP ที่ร้อนแรงและสดใหม่ออกมาสู่โลกได้

สถานการณ์ที่ 3 สูตรจอห์นคาร์ลตัน

สูตรนี้เหมาะสำหรับธุรกิจบริการ คุณไม่จำเป็นต้องคิดอะไรที่เป็นการปฏิวัติหรือสร้างสรรค์ที่นี่ด้วยซ้ำ ส่งรายละเอียดของคุณและรับ USP ที่ใช้งานได้

“ด้วยความช่วยเหลือของ ________ (บริการ ผลิตภัณฑ์) เราช่วย ________ (ca) แก้ปัญหา ______ (ปัญหา) ด้วย ____ (ผลประโยชน์)”

ตัวเลือก:

• ด้วยหลักสูตร "ลดน้ำหนัก" เราจะช่วยให้ผู้หญิงใส่บิกินี่ตัวโปรดในช่วงฤดูร้อน
• การฝึกอบรม "Be Your Own Copywriter" จะช่วยให้นักธุรกิจประหยัดเงินหลายร้อยดอลลาร์สำหรับบริการฟรีแลนซ์
• บริการ “แมรี่ ป๊อปปิ้นส์” จะช่วยให้คุณแม่ไปยิม ดูหนัง และช้อปปิ้งได้อย่างสงบ ในขณะที่ลูกน้อยอยู่ภายใต้การดูแลของพี่เลี้ยงเด็กที่มีประสบการณ์

ตัวอย่างไม่สมบูรณ์แบบ แต่แสดงให้เห็นถึงหลักการทำงานกับสูตรคาร์ลตัน สิ่งสำคัญคือเราอธิบายให้กลุ่มเป้าหมายทราบว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของเรามีประโยชน์อย่างไร

สถานการณ์ที่ 4 นวัตกรรม

หากผลิตภัณฑ์แก้ไขปัญหาของผู้ซื้อด้วยวิธีใหม่ทั้งหมด จะต้องระบุสิ่งนี้ใน USP และ “...ไม่ต้องอาย”- ขณะที่ Ivan Dorn ร้องเพลงฮิตของเขา

มันจะเป็นอะไร:

• สูตรนวัตกรรม
• สินค้าใหม่;
• บรรจุภัณฑ์ใหม่
• รูปแบบใหม่ของการโต้ตอบกับผู้ซื้อ
• วิธีการจัดส่งแบบปฏิวัติ
• และอื่นๆ...

• นวัตกรรม! เจลโรลออน 3 in 1 ตัวแรก Nivea Q10 สำหรับริ้วรอย ความหมองคล้ำ และอาการบวม
• วิคส์ - เราผสมผสานส่วนผสมในการรักษาและรสชาติที่นุ่มนวลของชามะนาวเพื่อบรรเทาอาการหวัด 6 อาการ

สถานการณ์ที่ 5 USP มีปัญหา

คุณสามารถรวมปัญหาของผู้ชมไว้ในข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณได้ เหล่านั้น. ไม่ได้ไปจากคำอธิบายของบริการ แต่มาจากวิธีแก้ปัญหา งานที่ยากลำบากผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

• ปวดฟันหรือเปล่า? ครีม Nebolin จะบรรเทาอาการปวดใน 5 นาที
• อารมณ์ไม่ดี? ชวนเพื่อนมาดื่มกาแฟที่แมคโดนัลด์
• สับสนกับการหาตั๋วเครื่องบินราคาถูกใช่ไหม? ตรวจสอบข้อเสนอของเราจาก 183 สายการบิน

ตัวอย่างโฆษณาทางทีวี:

— เป็นหวัดเหรอ? ไข้หวัดใหญ่? ด้วยแท็บเล็ต Aflubin การปรับปรุงสุขภาพที่เห็นได้ชัดเจนจะเกิดขึ้นเร็วขึ้นมาก (แปลจากภาษายูเครน)

สถานการณ์ที่ 6 USP ด้วยธนู

นี่คือสิ่งที่เราเรียกว่าข้อได้เปรียบใดๆ ที่เกี่ยวข้องกับของขวัญ โบนัส ส่วนลด การรับประกัน และสินค้าอุปโภคบริโภคอื่นๆ

• โทรศัพท์ซัมซุงมีการรับประกัน 5 ปี สั่งของหวานและรับกาแฟเป็นของขวัญ
• ซื้อพิซซ่า 2 ถาด ชิ้นที่ 3 ฟรี
• สั่งซื้อ 1,000 รูเบิลแล้วแท็กซี่ของเราจะพาคุณกลับบ้านฟรี

นี่เป็นสถานการณ์ที่ประสบความสำเร็จสำหรับข้อเสนอที่ไม่ซ้ำใคร แต่ไม่น่าเป็นไปได้ที่ USP ดังกล่าวจะทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพเท่าเดิมเมื่อเวลาผ่านไป ใช้สูตรนี้สำหรับโปรโมชันตามฤดูกาล

สถานการณ์ที่ 7 USP กับกล้ามเนื้อ

ที่นี่คุณจะต้องเกร็งกล้ามเนื้อของธุรกิจของคุณ แสดงให้เพื่อน ๆ และคนที่อิจฉาทุกคนเห็นถึงด้านที่แข็งแกร่งที่สุดของบริษัท ผลิตภัณฑ์ บริการของคุณ

มันจะเป็นอะไร:

• ราคาต่ำ;
• หลากหลายมาก;
• บริการฟรี;
• ผลิตภัณฑ์จากแบรนด์เด็ด
• สนับสนุนบุคลิกภาพที่สดใส
• รางวัลและประกาศนียบัตรหลายร้อยรายการ
• สำนักงานทั่วประเทศ

โดยทั่วไปแล้ว คุณลักษณะทั้งหมดที่คุณสามารถเพิ่มคำว่า "ส่วนใหญ่" ได้

เพียงการประกาศ "ตัวตน" ของคุณนั้นไม่เพียงพอสำหรับ USP เราต้องการข้อเท็จจริง ตัวเลข หลักฐาน

คุณต้องการสร้าง USP นักฆ่าและเร่งธุรกิจของคุณหรือไม่?

ในปี 2013 มีแบรนด์จดทะเบียนทั่วโลกประมาณ 10 พันล้านแบรนด์ และแต่ละคนต้องการให้คุณเป็นลูกค้าของพวกเขา ทุกคนพยายามที่จะขายบางสิ่งบางอย่าง จะจำได้อย่างไรจะแยกแยะออกจากกันได้อย่างไร?

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณแต่ละรายประสบปัญหานี้ ในทุกซอกทุกมุม ไม่ว่าจะเป็นการขายอะไหล่รถยนต์ การผลิตวัสดุก่อสร้าง ร้านเสริมสวยและช่างทำผม โรงพยาบาลเอกชน และอื่นๆ อีกมากมาย มีบริษัทต่างๆ มากมายทำงาน และแต่ละแห่งเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เหมือนกันหรือเกือบเหมือนกัน วิธีการเลือก? จะแยกแยะได้อย่างไร? ฉันควรติดต่อใคร? จะจำได้อย่างไรว่าคุณเกือบจะตัดสินใจไปแล้ว?

ทุกบริษัทไม่ว่าเล็กหรือใหญ่ (ยิ่งไปกว่านั้น!) จำเป็นต้องโดดเด่นท่ามกลางคู่แข่ง โลโก้มีชัยไปกว่าครึ่งเท่านั้น คุณต้องมีข้อเสนอพิเศษที่ไม่เหมือนใครซึ่งจะทำให้คุณโดดเด่นจากพื้นหลังทั่วไป และช่วยให้คุณตะโกนเรียกลูกค้าด้วยเสียงทั่วๆ ไป

บทความนี้จะกล่าวถึงวิธีคิดและสร้างข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณเองหรือ USP

USP คืออะไร และนำไปใช้ในด้านการตลาดและการขายอย่างไร

USP เป็นข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร มันแสดงถึงลักษณะพิเศษบางอย่างของแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอเป็นข้อได้เปรียบหรือผลประโยชน์เพิ่มเติมสำหรับลูกค้า นักการตลาดใช้ USP ในการพัฒนา แคมเปญโฆษณา– บ่อยครั้งถูกสร้างขึ้นบนคุณสมบัตินี้โดยเฉพาะเพื่อแยกแยะบริษัทจากคู่แข่งในตลาด

แนวคิดนี้ได้รับการแนะนำโดย Rosser Reeves ผู้เชี่ยวชาญด้านการโฆษณาชาวอเมริกัน เขาพัฒนาแนวคิดนี้เป็นทางเลือกแทนสุนทรพจน์ชมเชยในการโฆษณาซึ่งผู้บริโภคทั่วไปก็หยุดเชื่อ ตามแนวคิดของเขา USP ควร:

• ถ่ายทอดผลประโยชน์ที่แท้จริงให้กับลูกค้า
• เพิ่มความภักดีของกลุ่มเป้าหมายให้;
• ให้มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวไม่ซ้ำใครในตลาด

หากคุณสอดแนมคุณลักษณะของคู่แข่งและนำเสนอด้วยซอสของคุณเอง มันจะไม่ใช่ USP ที่แข็งแกร่ง มันจะเป็นเพียงความคิดที่ถูกขโมยมาและเลียนแบบ

ดูเหมือนว่าจะมีข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครที่นี่ แต่คู่แข่ง 9 ใน 10 รายก็มีแบบเดียวกัน

USP ของคุณคือเหตุผลที่ผู้บริโภคควรเลือกคุณ และทุกบริษัทก็ต้องการมัน เฉพาะผู้ที่เปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ที่เป็นนวัตกรรมและปฏิวัติวงการ ซึ่งไม่มีระบบอะนาล็อกเท่านั้นที่สามารถทำได้โดยไม่ต้องใช้ USP ในกรณีนี้ผลิตภัณฑ์นี้ทำหน้าที่เป็นข้อเสนอที่ไม่ซ้ำใคร

ในกรณีอื่นๆ ให้สร้างใหม่หรือตายเพื่อถอดความความคลาสสิก

เหตุใดธุรกิจจึงต้องมี USP

• เพื่อสร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง
• เพื่อให้ได้รับความชื่นชมจากกลุ่มเป้าหมาย
• เพื่อสร้างสื่อส่งเสริมการขายที่แข็งแกร่ง () และพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาด
• เพื่อแยกแยะผลิตภัณฑ์ของคุณจากผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันมากมาย

มี USP จริงและเท็จ ของจริงคือลักษณะเฉพาะที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์ซึ่งไม่มีใครในตลาดในช่องนี้ นี่คือสิ่งที่มีอยู่ในตัวผลิตภัณฑ์เอง เท็จถือเป็นผลประโยชน์สมมติ ในกรณีที่ไม่มีอยู่ ความแตกต่างที่แท้จริง- นี่คือสิ่งที่กล่าวถึงและอย่างไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นี้ และในกรณีส่วนใหญ่ ผู้ประกอบการหันไปใช้ USP ดังกล่าวอย่างแม่นยำ แต่จะเป็นอย่างไรหากคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการแบบเดียวกันกับที่อื่น? หากคุณไม่ได้คิดค้นผลิตภัณฑ์พิเศษบางอย่างที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว คุณต้องใช้สมองและคิดให้รอบคอบว่าคุณจะดึงดูดลูกค้าได้อย่างไร

การแยกตัวจากคู่แข่งเป็นกุญแจสำคัญสู่บริษัทโฆษณาที่ประสบความสำเร็จ ข้อเสนอที่ไม่ซ้ำใครจะต้องระบุถึงผลประโยชน์ของลูกค้าอย่างชัดเจน โดยข้อความดังกล่าวจะอ้างอิง ซึ่งจะมีการเผยแพร่ในโฆษณา บนโซเชียลเน็ตเวิร์ก และสื่อส่งเสริมการขายอื่น ๆ ในภายหลัง

วิธีสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร

เจ้าของธุรกิจจำนวนมากคิดว่าการสร้าง USP เป็นเรื่องง่าย แนวทางที่ชัดเจนสองแนวทางคือ:

“เรามีราคาที่ถูกที่สุด!”

การแข่งขันด้านราคาเป็นข้อได้เปรียบที่น่าสงสัยด้วยเหตุผลสองประการ อันดับแรกจะต้องมีคนที่ถูกกว่าเสมอ ประการที่สอง ด้วยราคาที่ต่ำ คุณสามารถดึงดูดลูกค้าที่เหมาะสมได้ - ล้มละลายและประหยัดเกินไป

“เรามีบริการคุณภาพสูง!”

จริงๆ แล้ว แนวคิดเรื่องคุณภาพของทุกคนแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง และคุณไม่สามารถรับประกันบริการนี้ได้เสมอไป - ปัจจัยด้านมนุษย์มีบทบาทอย่างมาก แต่ถึงจะเป็นเช่นนั้นคุณทำงานอย่างมีสติจริง ๆ มันคือวลี "บริการที่มีคุณภาพ" " บริการที่ดีที่สุด"จัดฟันให้ชิดจนมันลอยผ่านหูไป

หากคุณเพิ่งเริ่มต้น ใช่แล้ว สำหรับการขายอย่างรวดเร็ว คุณยังสามารถเอาชนะไพ่ทรัมป์สองตัวนี้ได้โดยเป็นส่วนหนึ่งของการส่งเสริมการขายบางประเภท ยกตัวอย่างมากที่สุด ราคาต่ำ- แต่ถ้าคุณต้องการสร้างแบรนด์ให้แข็งแกร่งบน เป็นเวลานาน– คุณต้องให้ความสำคัญกับการพัฒนา USP ของคุณอย่างจริงจัง

โดยทั่วไป ข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์นั้นสร้างขึ้นจากหลักการพื้นฐานสามประการ

1. ข้อความโฆษณาจะต้องถ่ายทอดผลประโยชน์เฉพาะแก่ผู้บริโภค ถูกต้อง คุณต้องส่ง USP ของคุณ ไม่ใช่เพื่อผลประโยชน์ของคุณ แต่โดยเฉพาะอย่างยิ่งเพื่อผลประโยชน์ของลูกค้า เขาไม่สนใจวอลเปเปอร์อิตาลีในตัวเองมากพอๆ กับมุมมองของห้องที่ปูด้วยวอลเปเปอร์นี้ ดังนั้นขายวอลเปเปอร์ปรับปรุงใหม่ให้เขา ดูแลง่าย วอลล์เปเปอร์ที่ซักได้และไม่ซีดจาง ไม่ใช่ตัววอลเปเปอร์เอง แต่เขาสามารถรับทุกสิ่งที่กล่าวมาได้โดยการซื้อวอลเปเปอร์นี้จากคุณเท่านั้น

ลูกค้าจะเลือกบริษัทของคุณหากการทำงานกับคุณสร้างผลกำไรได้

2. ผลประโยชน์ของลูกค้าต้องไม่ซ้ำกันกับพื้นหลังของผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่คล้ายกับของคุณ ทุกอย่างชัดเจนที่นี่ - หลักการนี้มีอยู่ในคำจำกัดความนั้นเอง ต้องการที่จะแตกต่าง? คิดสิ่งที่คู่แข่งของคุณไม่มี เพียงแค่แตกต่าง นำเสนอสิ่งที่ไม่มีใครนำเสนอเท่านั้น คุณก็จะแตกต่างจากคนอื่นๆ ได้หรือไม่ เป็นผลให้ผลิตภัณฑ์ของคุณจะถูกเลือก (หากมีการอธิบายคุณประโยชน์ไว้อย่างดี) และจดจำไว้

3. ผลประโยชน์จะต้องมีความหมายนั่นคือน่าดึงดูดเพียงพอสำหรับลูกค้าในการตัดสินใจเลือกผลิตภัณฑ์ของคุณโดยไม่ลังเลใจโดยไม่จำเป็น ผลประโยชน์จะต้องมีเหตุผล และไม่ใช่ของสมมติหรือสร้างขึ้นจากอากาศบางๆ นั่นคือเหตุผลที่คุณต้องศึกษากลุ่มเป้าหมายของคุณให้ดี รู้จักลูกค้าของคุณ ประเด็นปัญหาของพวกเขา และอิงจากสิ่งนี้

เมื่อคุณรู้ว่าปัญหาใดที่ลูกค้าของคุณใส่ใจ คุณสามารถเสนอวิธีแก้ปัญหาให้พวกเขาในรูปแบบของสิทธิประโยชน์พิเศษเช่นนี้

ตัวอย่างการร่าง USP

คุณมักจะเจอ USP ที่ไม่อยู่ในมือของธุรกิจอย่างแน่นอน: พวกมันกว้างเกินไปและไม่ดึงดูดความสนใจ

จะสร้างข้อเสนอที่จะกลายเป็นหัวใจและกลไกแห่งความสำเร็จของธุรกิจของคุณได้อย่างไร?

1. บอกเราถึงบางสิ่งที่คู่แข่งของคุณไม่พูดถึง

หากมีธุรกิจแบบคุณหลายร้อยแห่ง เป็นเรื่องยากมากที่จะพบธุรกิจที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวอย่างแท้จริง แต่อาจมีบางอย่างที่ลูกค้าของคุณเงียบไปใช่ไหม?

กรณีเช่นนี้เกิดขึ้นในการปฏิบัติของฉัน บริษัทดำเนินธุรกิจเกี่ยวกับการผลิตหินแกรนิต บริการเริ่มต้นที่เสนอให้กับลูกค้าคือการพัฒนาโมเดล 3 มิติของผลิตภัณฑ์ในอนาคตโดยไม่มีค่าใช้จ่าย บริษัทอื่นๆ ก็ให้บริการนี้เช่นกัน แต่พวกเขาก็เงียบเกี่ยวกับเรื่องนี้ เราไม่ได้นิ่งเงียบ ประโยชน์ของการเห็นภาพสามมิติเต็มรูปแบบของอนุสาวรีย์แห่งอนาคตนั้นใช้ได้ดีกับลูกค้าหลายรายของบริษัท

แล้วหมากฝรั่ง Orbit ที่ไม่มีน้ำตาลล่ะ? อ่านองค์ประกอบของหนังยางอื่นที่คล้ายคลึงกัน - เหมือนกัน และไม่มีน้ำตาลด้วย แต่วงโคจรนำเสนอสิ่งนี้ในฐานะ USP

2. ชี้ให้เห็นความใหม่หรือนวัตกรรม

ถ้าคุณคิดค้น วิธีใหม่แก้ปัญหาของลูกค้า หรืออัปเดตผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือเพิ่มส่วนผสมใหม่ๆ ลงไป โดยไม่จำเป็นต้องนิ่งเงียบ คุณต้องสร้าง USP ของคุณอย่างรวดเร็วก่อนที่จะมีใครทำก่อนคุณ

จำโฆษณาแชมพูหรือครีมใหม่ๆ ไม่ว่าพวกเขาจะคิดสูตรใหม่ขึ้นมา จากนั้นก็เพิ่มเคราตินหรือแอล-ลิพิดบางชนิดที่ไม่มีใครเคยได้ยินมาก่อน แต่ถ้าคุณเชื่อในโฆษณา แชมพูจะทำให้เส้นผมแข็งแรงขึ้น และครีมก็ทำให้ริ้วรอยเรียบเนียนขึ้นเพียงครั้งหรือสองครั้ง ทั้งหมดนี้ต้องขอบคุณสูตร INNOVATIVE เอาไปใช้บริการครับ.

3.สูตรจอห์นคาร์ลตัน

การใช้สูตรนี้ทำให้การสร้าง USP เป็นเรื่องง่ายมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณให้บริการต่างๆ สูตรถูกสร้างขึ้นดังนี้:

ผลิตภัณฑ์ ___ ช่วย ___ ts___ แก้ปัญหา___ เราระบุถึงประโยชน์

ตัวอย่างเช่น:

ครีมตัวใหม่จะช่วยให้ผู้หญิงเอาชนะริ้วรอยแรกๆ และดูอ่อนกว่าวัยได้