ABC-анализ позволяет разбить большой список, например ассортимент товаров, на три группы, имеющие существенно разное влияние на общий результат (объем продаж).

Иными словами, ABC-анализ позволяет:

    Выделить позиции, которые вносят наибольший вклад в суммарный результат.

    Анализировать три группы вместо большого списка.

    Работать сходным образом с позициями одной группы.

Группы обозначаются латинскими буквами ABC:

    А - самые важные

    В - средней важности

    С - наименее важные

Можно анализировать (ранжировать) любые объекты, если у них есть числовая характеристика.

Например:

    Ассортимент по объему продаж

    Клиентов по объему заказов

    Поставщиков по объему поставок

    Дебиторов по сумме задолженности

    Запасы по занимаемой площади склада

Очень важно, что в каждом конкретном случае не надо ломать голову над тем, в какую группу отнести товар (клиента, поставщика и т.д.). Есть простая методика, выполняющая это разделение.

Методика основана на принципе Парето (принцип 20/80) , открытом итальянским экономистом Парето в 1897 году. В наиболее общем виде он формулируется так: «20% усилий дают 80% результата». В нашем случае: 20% ассортимента дают 80% выручки.

Границы ABC-групп

Группы должны быть примерно следующими (на примере анализа ассортимента):

    Группа A дает 80% выручки, содержит 20% наименований

    Группа B дает 15% выручки, содержит 30% наименований

    Группа C дает 5% выручки, содержит 50% наименований

На всякий случай уточню: разбиение на группы выполняется по сумме выручки, а доля от числа наименований - какая получится.

Понятно, что соотношения (80%-15%-5%) по объему и (20%-30%-50%) по количеству наименований не являются точным законом природы, cуществует несколько методов определения границ ABC-групп . Но при значительных отклонениях от указанных значений следует насторожиться.

Пример .

При анализе клиентской базы выяснилось, что в группу А, дающую 80% заказов входит всего 5% клиентов вместо рекомендуемых 20%. Значит при уходе одного-двух клиентов из этой группы произойдет резкое падение выручки.

Методика проведения ABC-анализа

    Выбрать цель анализа. Например: оптимизация ассортимента.

    Выбрать объект анализа. Товары или товарные группы.

    Выбрать параметр (числовую характеристику) по которому будем производить разбиение на группы. Выручка.

    Отсортировать список по параметру в порядке убывания. Расположить товары в порядке убывания выручки.

    Вычислить долю параметра каждой позиции списка в общей сумме. (Выручка по товару) / (сумма выручки) * 100%.

    Вычислить для каждой позиции списка долю нарастающим итогом. Например, для десятого товара: (доля 1-го товара)+ (доля 2-го товара)+…+(доля 10-го товара). Для последнего товара доля нарастающим итогом равна 100%.

    Найти позицию списка, в которой доля нарастающим итогом ближе всего к 80%. Это будет нижняя граница группы A. Верхняя граница группы A – первая позиция в списке.

    Найти позицию списка, в которой доля нарастающим итогом ближе всего к 95% (80%+15%) . Это будет нижняя граница группы B.

    Включать в список для анализа однородные позиции . Нет смысла включать в один список холодильники ценой от 10 000 руб. и розетки ценой 20 руб.

    Правильно выбрать значения параметра . Например, суммы месячной выручки дадут более объективную картину, чем суммы дневной выручки.

    Проводить анализ регулярно и периодически , правильно выбрав период.

    Методика довольно простая, но весьма трудоемкая. Для ABC-анализа идеальным инструментом служит Excel .

Пример ABC-анализа ассортимента расчет в Excel по шагам

Покажем на примере как работает методика ABC-анализа . Возьмем ассортимент из 30 условных товаров.

    Цель анализа - оптимизация ассортимента.

    Объект анализа - товары.

    Параметр по которому будем производить разбиение на группы - выручка.

    Cписок товаров отсортировали в порядке убывания выручки.

    Подсчитали общую сумму выручки по всем товарам.

    Вычислили долю выручки по каждому товару в общей сумме выручки.

    Вычислили для каждого товара долю нарастающим итогом.

    Нашли товар для которого доля нарастающим итогом ближе всего к 80%. Это нижняя граница группы A. Верхняя граница группы A – первая позиция в списке.

    Нашли товар для которого доля нарастающим итогом ближе всего к 95% (80%+15%) . Это нижняя граница группы B.

    Все, что ниже - группа C.

    Подсчитали количество наименований товаров в каждой группе. A - 7, B - 10, C - 13.

    Общее количество товаров в нашем примере 30.

    Подсчитали долю количества наименований товаров в каждой группе. A - 23.3%, B - 33.3%, C - 43.3%.

    Группа A - 80% выручки, 20% наименований

    Группа B - 15% выручки, 30% наименований

    Группа C - 5% выручки, 50% наименований

Для списка товаров из нашего примера:

    Группа A - 79% выручки, 23.3% наименований

    Группа B - 16% выручки, 33.3% наименований

    Группа C - 5% выручки, 43.3% наименований

Для анализа ассортимента товаров, «перспективности» клиентов, поставщиков, дебиторов применяются методы ABC и XYZ (очень редко).

В основе ABC-анализа – известный принцип Парето, который гласит: 20% усилий дает 80% результата. Преобразованный и детализированный, данный закон нашел применение в разработке рассматриваемых нами методов.

ABC-анализ в Excel

Метод ABC позволяет рассортировать список значений на три группы, которые оказывают разное влияние на конечный результат.

Благодаря анализу ABC пользователь сможет:

  • выделить позиции, имеющие наибольший «вес» в суммарном результате;
  • анализировать группы позиций вместо огромного списка;
  • работать по одному алгоритму с позициями одной группы.

Значения в перечне после применения метода ABC распределяются в три группы:

  1. А – наиболее важные для итога (20% дает 80% результата (выручки, к примеру)).
  2. В – средние по важности (30% - 15%).
  3. С – наименее важные (50% - 5%).

Указанные значения не являются обязательными. Методы определения границ АВС-групп будут отличаться при анализе различных показателей. Но если выявляются значительные отклонения, стоит задуматься: что не так.

Условия для применения ABC-анализа:

  • анализируемые объекты имеют числовую характеристику;
  • список для анализа состоит из однородных позиций (нельзя сопоставлять стиральные машины и лампочки, эти товары занимают очень разные ценовые диапазоны);
  • выбраны максимально объективные значения (ранжировать параметры по месячной выручке правильнее, чем по дневной).

Для каких значений можно применять методику АВС-анализа:

  • товарный ассортимент (анализируем прибыль),
  • клиентская база (анализируем объем заказов),
  • база поставщиков (анализируем объем поставок),
  • дебиторов (анализируем сумму задолженности).

Метод ранжирования очень простой. Но оперировать большими объемами данных без специальных программ проблематично. Табличный процессор Excel значительно упрощает АВС-анализ.

Общая схема проведения:

  1. Обозначить цель анализа. Определить объект (что анализируем) и параметр (по какому принципу будем сортировать по группам).
  2. Выполнить сортировку параметров по убыванию.
  3. Суммировать числовые данные (параметры – выручку, сумму задолженности, объем заказов и т.д.).
  4. Найти долю каждого параметра в общей сумме.
  5. Посчитать долю нарастающим итогом для каждого значения списка.
  6. Найти значение в перечне, в котором доля нарастающим итогом близко к 80%. Это нижняя граница группы А. Верхняя – первая в списке.
  7. Найти значение в перечне, в котором доля нарастающим итогом близко к 95% (+15%). Это нижняя граница группы В.
  8. Для С – все, что ниже.
  9. Посчитать число значений для каждой категории и общее количество позиций в перечне.
  10. Найти доли каждой категории в общем количестве.


АВС-анализ товарного ассортимента в Excel

Составим учебную таблицу с 2 столбцами и 15 строками. Внесем наименования условных товаров и данные о продажах за год (в денежном выражении). Необходимо ранжировать ассортимент по доходу (какие товары дают больше прибыли).

Вот мы и закончили АВС-анализ с помощью средств Excel. Дальнейшие действия пользователя – применение полученных данных на практике.

XYZ-анализ: пример расчета в Excel

Данный метод нередко применяют в дополнение к АВС-анализу. В литературе даже встречается объединенный термин АВС-XYZ-анализ.

За аббревиатурой XYZ скрывается уровень прогнозируемости анализируемого объекта. Этот показатель принято измерять коэффициентом вариации, который характеризует меру разброса данных вокруг средней величины.

Коэффициент вариации – относительный показатель, не имеющий конкретных единиц измерения. Достаточно информативный. Даже сам по себе. НО! Тенденция, сезонность в динамике значительно увеличивают коэффициент вариации. В результате понижается показатель прогнозируемости. Ошибка может повлечь неправильные решения. Это огромный минус XYZ-метода. Тем не менее…

Возможные объекты для анализа: объем продаж, число поставщиков, выручка и т.п. Чаще всего метод применяется для определения товаров, на которые есть устойчивый спрос.

Алгоритм XYZ-анализа:

  1. Расчет коэффициента вариации уровня спроса для каждой товарной категории. Аналитик оценивает процентное отклонение объема продаж от среднего значения.
  2. Сортировка товарного ассортимента по коэффициенту вариации.
  3. Классификация позиций по трем группам – X, Y или Z.

Критерии для классификации и характеристика групп:

  1. «Х» - 0-10% (коэффициент вариации) – товары с самым устойчивым спросом.
  2. «Y» - 10-25% - товары с изменчивым объемом продаж.
  3. «Z» - от 25% - товары, имеющие случайный спрос.

Составим учебную таблицу для проведения XYZ-анализа.




В группу «Х» попали товары, которые имеют самый устойчивый спрос. Среднемесячный объем продаж отклоняется всего на 7% (товар1) и 9% (товар8). Если есть запасы этих позиций на складе, компании следует выложить продукцию на прилавок.

Запасы товаров из группы «Z» можно сократить. Или вообще перейти по этим наименованиям на предварительный заказ.

Целью анализа результатов деятельности предприятия является выявление проблем, а также поиск путей и направлений борьбы с ними. Ассортиментный ряд компании состоит из множества позиций, каждая из которых включает в себя несколько разновидностей одного и того же товара, различающихся по функциональным, цветовым и другим признакам. Однако производство и реализация далеко не всех номенклатурных единиц становится рентабельным и в итоге приносит запланированную норму прибыли. Для того чтобы расставить приоритеты между товарами и принять решение об исключении из ассортимента той или иной продукции, необходимо провести комплексный анализ продаж. Одним из методов такого анализа является ABC-анализ.

Что такое ABC-анализ

ABC-анализ представляет собой деление ассортиментных позиций предприятия на три группы, в зависимости от нормы прибыли, которую приносит каждая из них.
ABC-анализ позволяет разделить номенклатурные единицы на три категории. В ходе анализа можно выделять и больше групп. Основные функции ABC-анализа представлены на рисунке 1.
Рисунок 1. Функции ABC-анализа В процессе ABC-анализа группы обозначаются латинскими буквами:
  1. А – высокой приоритетности, т. е. товарные группы, приносящие самый большой процент дохода.
  2. В – средней приоритетности, т. е. товарные группы, приносящие процент дохода на порядок ниже, чем группы высокой приоритетности, но составляющие существенную часть прибыли.
  3. С – низкой приоритетности, т. е. товарные группы, приносящие самый маленький процент дохода.
Таким образом, произведя разделение всего ассортимента на несколько групп, можно определить товары-лидеры продаж, а также выявить причины, по которым номенклатурные единицы из групп низкой приоритетности не могут переместиться в группу на уровень выше.
Говоря об определении количественных границ группы, можно выделить две характеристики: доля выручки и процент наименований. Наиболее распространенные количественные границы для каждой группы приведены в таблице 1.
Количественные границы товарных групп
Название группы Доля выручки (%) Процент наименований (%)
А-группа 80 20
В-группа 15 30
С-группа 5 50
Цифры, проиллюстрированные в таблице, не являются строго определенными границами каждой группы. На каждом предприятии эти показатели могут варьироваться в разных пределах.
Процесс ABC-анализа можно разделить на несколько этапов:
  1. Выбор объекта анализа.
    На данном этапе следует определиться с объектом. Поскольку ABC-анализ способен подстроиться под любую характеристику, имеющую количественную оценку, очень важно выбрать, что же именно будет анализироваться. Например, потребители, поставщики, товарные группы, номенклатурные единицы, услуги и т. д.
  2. Выбор параметра для анализа.
    На данном этапе следует определиться с параметром, относительно которого будет производиться анализ. В качестве такого параметра могут выступать доля выручки, часть прибыли, доля рынка, количество единиц продаж, объем продаж и т.п.
  3. Ранжирование объектов анализа.
    На данном этапе происходит сортировка объектов анализа в убывающей последовательности.
  4. Распределение объектов анализа в группы.
    На данном этапе высчитывается доля выбранного параметра для каждой группы, и на основании этого группы насыщаются объектами анализа.
Экономическое содержание ABC-анализа состоит в том, что наибольшее значение на результат деятельности предприятия оказывают группы, содержащие наименьшее количество номенклатурных позиций. Это обеспечивает принцип дисбаланса, присущий ABC-анализу.
ABC-анализ имеет следующие преимущества:
  1. Простота использования.
  2. Наглядность проанализированных показателей.
  3. Точность рассчитанных критериев и параметров.
  4. Быстрое выявление основных проблем и путей их решения.
  5. Возможность автоматизации каждого этапа метода.
  6. Не требует дорогостоящего оборудования и дополнительных в реализацию метода.
  7. Быстрота проведения каждого этапа метода.
К недостаткам ABC-анализа можно отнести:
  1. Некоторые тонкости при построении сложных структурированных диаграмм.
  2. При некоторых ошибках можно сделать неверные выводы.
ABC-анализ можно использовать не только для оценки текущей деятельности и поиска возможностей их совершенствования, но и для анализа эффективности внедрения комплекса мероприятий, установленных в процессе ранжирования товаров на группы.

Пример АВС-анализа

В качестве примера проведем АВС-анализ продаж на фирме N.
Фирма N занимается изготовление запасных частей, преимущественно работая под заказ. Ассортимент включает в себя около 5000 номенклатурных позиций. В качестве объекта анализа была выбрана одна номенклатурная группа «Алмазные круги», содержащая 29 товарных единиц. В качестве первичных данных для АВС-анализа была сформирована оборотно-сальдовая ведомость по счету 43 «Готовая продукция» за 2011 год с помощью программы 1С: бухгалтерия. Данный отчет показывает остатки на начало и конец периода и обороты за выбранный промежуток времени в разрезе аналитики по номенклатурным единицам, входящим в группу «Алмазные круги». Оборотно-сальдовая ведомость по счету 43 за 2011 год представлена в таблице 1.
Оборотно-сальдовая ведомость
по счету 43 «Готовая продукция»
Номенклатурные единицы Сальдо на начало периода Обороты за период Сальдо на конец периода
Дебет Кредит Дебет Кредит Дебет Кредит
Алм. круг АС 3510-01, 100х10х5 АСН 40/28

Кол-во

1 070,10 1 542,82 2 612,92
Алм. круг АС 3510-02, 100х10х5 АСН (40/28+28/20)

Кол-во

633,12 15 428,20

20,000

15 291,35

20,000

769,97
Алм. круг АС 3513-02, 100х9,5х5 АСН (40/28+28/20)

Кол-во

1 227,82 1 227,82
Алм. круг АС 3515-03, 150х10х5 АСН 60/40

Кол-во

10 062,08 10 062,08
Алм. круг АС 3515-05, 150х10х5 АС6 80/63

Кол-во

1 115,77 70 438,76 60 054,21 11 500,32
Алм. круг АС 3515-06, 150х10х5 АС6 100/80

Кол-во

8 866,24 2 216,56 6 649,68
Алм. круг АС 3515-07, 150х10х5 АС20 125/100

Кол-во

12 998,52 42 648,80 55 647,32
Алм. круг АС 3515-14, 150х10х5 АСН 20/14

Кол-во

1 663,14 1 663,14
Алм. круг АС 3516-03, 150х6х5 АСН 60/40

Кол-во

3 958,96 3 958,96
Алм. круг АС 3520-01, 200х10х5 АСН 40/28

Кол-во

2 550,30 2 550,30
Алм. круг АС 3520-03, 200х10х5 АСН 60/40

Кол-во

21 444,20

20,000

749 273,47 732 788,28 37 929,39

29,000

Алм. круг АС 3520-04, 200х10х5 АС 6 63/50

Кол-во

388 764,38 349 527,08 39 237,30

30,000

Алм. круг АС 3520-05, 200х10х5 АС6 80/63

Кол-во

19 072,39

19,000

1 224 304,49 1 201 523,76 41 853,12

32,000

Алм. круг АС 3520-06, 200х10х5 АС6 100/80

Кол-во

7 456,68 703 885,79 711 342,47
Алм. круг АС 3520-07, 200х10х5 АС20 125/100

Кол-во

213 231,94 213 231,94
Алм. круг АС 3520-08, 200х10х5, АС20 160/125

Кол-во

67 098,72

39,000

1 432 125,75 1 487 172,33 12 052,14
Алм. круг АС 3521-03, 200х6х5 АСН 60/40

Кол-во

5 600,52 5 600,52
Алм. круг АС 3521-07, 200х6х5 АС20 125/100

Кол-во

6 160,04 6 160,04
Алм. круг АС 3525-03, 250х10х5 АСН 60/40

Кол-во

35 326,20 35 326,20
Алм. круг АС 3580-00, 80х10х5 АСН 28/20

Кол-во

6 248,90

10,000

6 248,90

10,000

Алм. круг АС 3580-03, 80х10х5 АСН 60/40 ОС

Кол-во

10 880,99

18,000

10 880,99

18,000

Алм. круг АС 3580-05, 80х10х5 АС6 80/63

Кол-во

2 999,95 31 820,10 22 949,96 11 870,09

15,000

Алм. круг АС 3580-06, 80х10х5 АС6 100/80

Кол-во

35 474,60 26 571,00 8 903,60

10,000

Алм. круг АС 3581-10, 85х6х10 АСН 60/40

Кол-во

193 596,99 193 596,99
Алм. круг АС 3581-12, 85х6х10 АС 6 63/50

Кол-во

227 464,95 227 464,95
Алм. круг ОС 100х6х5 АС6 80/63

Кол-во

3 203,75 3 203,75
Алм. круг ОС 100х6х5 АСН (40/28+28/20)

Кол-во

1 483,76 1 483,76
Алм. круг ОС 150х10х5 АСН 60/40

Кол-во

5 994,96 5 994,96
Алм. круг ОС 80х6х5 АСН 28/20

Кол-во

4 928,70 4 928,70
Итого (сумма) 186 843,57 5 385 203,28 5 357 193,36 214 853,49
Итого (количество) 181,000 3818,000 3791,000 208,000

По дебету отражается поступление, а по кредиту – выбытие материальных запасов. В целях данного анализа будем считать, что стоимость всех отгруженных товаров была оплачена.
Не вдаваясь в подробности выпуска и реализации каждой номенклатурной единицы и анализируя лишь показатели сальдо на начало и конец периода по дебету, можно заметить, что остаток не проданных товаров на складах в денежном выражении увеличился в 1,15 раза по сравнению с предыдущим годом. Этот факт свидетельствует о том, что существуют некоторые проблемы со сбытом продукции, для выявления которых требуется более детальное исследование ассортимента.
Первичный осмотр оборотно-сальдовой ведомости показывает, что существуют некоторые товары, не проданные с прошлого года. Эти номенклатурные единицы не производились в текущем периоде, однако, занимали некоторое место на складе. Также их себестоимость не была покрыта, что негативно сказывается на общем объеме прибыли.
Рассчитаем долю таких товаров в общем объеме продукции анализируемой номенклатурной группы. Для расчета составим таблицу 2.
Товары, застаивающиеся на складе
Название номенклатурной
единицы 		Денежное выражение
(руб.) 		Количественное выражение
(шт.)
1227,82 2
3958,96 4
6160,04 4
6248,90 10
10880,99 18
3203,75 9
1483,76 4
Алм. круг ОС 150х10х5 АСН 60/4 5994,96 6
4928,7 14
Итого 44087,88 71

Исходя из полученных данных таблицы 2, можно рассчитать долю не приносящих прибыли товаров в количественном и денежном выражении:
Для расчетов можно использовать остатки на начало и конец 2011 года. Поскольку объектом анализа являются продажи за 2011 год, то доля товаров, застаивавшихся на складах, будет рассчитана относительно сальдо на конец периода.
Доля не приносящих прибыли товаров в количественном выражении равна 0,34 (71/208);
Доля не приносящих прибыли товаров в количественном выражении равна 0,21 (44087,88/214853,49);
Сравнив полученные показатели, можно сказать, что доля этих товаров в общей стоимости всех товаров предприятия значительно меньше, чем их доля в общем количестве номенклатурных единиц. Это свидетельствует о том, что данные товары занимают место на складе, но их удельный вес в возможной выручке недостаточно велик.
Для более углубленного анализа ассортиментного ряда в качестве параметра выберем долю стоимости продукции в общей себестоимости.
Для проведения АВС-анализа относительно доли стоимости товаров в общей себестоимости использовались обороты по кредиту 43 счета, т. е. исследовалась себестоимость отгруженных товаров. На основании этих данных номенклатурные позиции были отсортированы от самых максимальных реализаций в денежном выражении до самых минимальных.
В результате этого ранжирования было произведено разделение товаров на группы А, В и С. Отчет по АВС-анализу представлен в таблице 3.
Ранжирование ассортиментного ряда
(в денежном выражении, руб.)
Номенклатурные единицы Обороты за период
Дебет Кредит
Группа А
Алм. круг АС 3520-03, 200х10х5 АСН 60/40 749 273,47 1 487 172,33
Алм. круг АС 3520-04, 200х10х5 АС 6 63/50 388 764,38 1 201 523,76
Алм. круг АС 3520-05, 200х10х5 АС6 80/63 1 224 304,49 732 788,28
Алм. круг АС 3520-06, 200х10х5 АС6 100/80 703 885,79 711 342,47
Алм. круг АС 3520-07, 200х10х5 АС20 125/100 213 231,94 349 527,08
Итого 4 482 353,92
Группа В
Алм. круг АС 3520-08, 200х10х5, АС20 160/125 1 432 125,75 227 464,95
Алм. круг АС 3521-03, 200х6х5 АСН 60/40 5 600,52 213 231,94
Алм. круг АС 3521-07, 200х6х5 АС20 125/100 193 596,99
Алм. круг АС 3525-03, 250х10х5 АСН 60/40 35 326,20 60 054,21
Алм. круг АС 3580-00, 80х10х5 АСН 28/20 55 647,32
Алм. круг АС 3580-03, 80х10х5 АСН 60/40 ОС 35 326,20
Алм. круг АС 3580-05, 80х10х5 АС6 80/63 31 820,10 26 571,00
Алм. круг АС 3580-06, 80х10х5 АС6 100/80 35 474,60 22 949,96
Алм. круг АС 3581-10, 85х6х10 АСН 60/40 193 596,99 15 291,35
Алм. круг АС 3581-12, 85х6х10 АС 6 63/50 227 464,95 10 062,08
Итого 860 196
Группа С
Алм. круг ОС 100х6х5 АС6 80/63 5 600,52
Алм. круг ОС 100х6х5 АСН (40/28+28/20) 2 550,30
Алм. круг ОС 150х10х5 АСН 60/40 2 216,56
Алм. круг АС 3510-01, 100х10х5 АСН 40/28 1 542,82 2 612,92
Алм. круг ОС 80х6х5 АСН 28/20 1 663,14
Алм. круг АС 3510-02, 100х10х5 АСН (40/28+28/20) 15 428,20
Алм. круг АС 3513-02, 100х9,5х5 АСН (40/28+28/20)
Алм. круг АС 3515-03, 150х10х5 АСН 60/40 10 062,08
Алм. круг АС 3515-05, 150х10х5 АС6 80/63 70 438,76
Алм. круг АС 3515-06, 150х10х5 АС6 100/80
Алм. круг АС 3515-07, 150х10х5 АС20 125/100 42 648,80
Алм. круг АС 3515-14, 150х10х5 АСН 20/14 1 663,14
Алм. круг АС 3516-03, 150х6х5 АСН 60/40
Алм. круг АС 3520-01, 200х10х5 АСН 40/28 2 550,30
Итого 14643,44
Итого по всем группам 5 385 203,28 5 357 193,36

Анализируя полученные данные, можно сделать следующие выводы:
  1. Группа А содержит 5 наименований, что составляет около 17% от общего количества номенклатурных позиций исследуемого ассортиментного ряда. Однако, доля выручки (по себестоимости) на данную группу составляет 84% в общем объеме продаж.
  2. Группа В включает в себя 10 наименований, что составляет 35% от общего количества единиц номенклатуры. Доля выручки (по себестоимости) на данную группу приходится 16% от общего объема продаж.
  3. Группа С состоит из 14 наименований, которые обеспечивают самый маленький процент объема продаж. Причем эта группа включает в себя 9 номенклатурных позиций, залеживающихся на складе с прошлого года и снятых с производства в анализируемом периоде.
На основании этих выводов можно сформулировать следующие предложения по оптимизации исследуемой номенклатурной группы:
  1. Поиск новых заказчиков для товаров, находящихся в группе В с целью увеличения объемов продаж;
  2. Производство товаров, находящихся в группе А, не под заказ, а с целью формирования определенного резерва на складе, чтобы удовлетворять потребности покупателей в этих товарах в максимально короткие сроки.
  3. Производство товаров, состоящих в группе С, исключительно под заказ, чтобы избежать неоправданного накопления остатков продукции на складах.
  4. Реализация товаров, залежавшихся на складе, по сниженным ценам, с целью освобождения складских помещений и увеличения общего объема продаж.
Для того чтобы найти оптимальное решение по оптимизации всего ассортимента, следует исследовать подобным образом каждую номенклатурную группу.
Учитывая вышеизложенное, можно сделать вывод, что ABC-анализ продаж способствует выявлению проблем, связанных с ассортиментными позициями, а также обеспечивает информационную базу для улучшения товарных предложений. Но не стоит пытаться увеличить показатели по множеству различных направлений сразу. Следует повышать эффективность постепенно, выделяя приоритетные перспективы развития и ориентируя маркетинговые идеи и методы их воплощения на них.

АВС анализ основан на правиле Парето 80/20. Трактовать данное правило можно под любой случай жизни и бизнеса. Многие люди пытаются жить по такому принципу, откидывая 80% не нужного и заботясь о 20% важного. У некоторых даже есть успехи в этом плане. И так правило Парето можно трактовать следующим образом:

  • 80% времени на совещании Вы тратите на обсуждение и 20% времени на принятие решения.
  • 20% покупателей делают 80% выручки
  • 20% ассортимента приносят 80% прибыли

Данное соотношение применяется практически к любой ситуации, где 20% важного и 80% не важного. В торговле существует следующее распределение:

  • А - наиболее ценные, 20 % - ассортимента; 80 % - продаж
  • В - промежуточные, 30 % - ассортимента; 15 % - продаж
  • С - наименее ценные, 50 % - ассортимента; 5 % - продаж

Помните, что удалять товары из группы С нельзя! Вы просто лишитесь выручки. Прибыль складывается из каждого товара, от продаж всего ассортимента. То что у Вас находится в группе С нужно не удалять, а провести ротацию ассортимента или добавить новых товаров в товарную матрицу если позволяют условия. В зависимости от продаж будет проходить перерасчет АВС, таким образом, вы сможете контролировать продажи.

Для качественного контроля продаж и поиска слабых позиций в товарной матрице, АВС анализ необходимо проводить не по всей товарной матрице, а по классификатору товара. Если у Вас нет классификатора, настоятельно рекомендую его разработать. Вы сможете анализировать Товарные группы, товарные подгруппы и товарные виды. Например, товар попадающий в категорию С по всей товарной матрице, может оказаться в категории А в своей подкатегории товара. В этом случае необходимо обратить внимание на группу С в данной подкатегории, выяснить причины низких продаж и принять решение по данному товару. Если товар в виде товара имеет группу А, а группы С вовсе не существует, вывод очень прост, Вам нужно расширить ассортимент в данном виде товаров.

Расчет АВС анализа

Сейчас я Вам покажу, как можно создать автоматический расчет АВС анализа в Excel. Данную методику я разработал еще в 2005 году и пользуюсь ею до сих пор.

Друзья, кому некогда читать и разбираться в написанном ниже, предлагаю скачать готовый шаблон анализа АВС (бонус к АВС анализу - XYZ анализ) Вам только остается подставить свои данные

Для любого анализа продаж необходимо брать несколько периодов времени, не менее трех. Например, три месяца, три года, три недели. Чем больше периодов, тем точнее получается результат. И так берем три периода продаж чего либо, и получаем следующую табличку:

Классификатор

Наименование товара

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 2

Вид товара 2

Вид товара 2

Вид товара 2

Вид товара 2

Вид товара 1

Вид товара 1

Теперь нам нужно узнать сколько всего было продано за все периоды, многие просто поставили бы сумму, но мы воспользуемся функцией =ПРОМЕЖУТОЧНЫЕ.ИТОГИ(9;диапозон значений ставим от первого значения до конца листа). Где 9 означает номер функции сложения. Данную формулу размещаем выше Вашей таблички. Т.к. Количество товаров может быть разным. Вот что получится:

Классификатор

Наименование товара

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 2

Вид товара 2

Вид товара 2

Вид товара 2

Вид товара 2

Вид товара 1

Вид товара 1

Теперь необходимо вычислить долю каждого товара от итогов продаж, ну тут легко Итог каждого товара делим на итог всего ассортимента:

Классификатор

Наименование товара

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 2

Вид товара 2

Вид товара 2

Вид товара 2

Вид товара 2

Вид товара 1

Вид товара 1

Далее сортируем всю таблицу по столбику «итого» данные по убыванию. После чего Создаем еще один столбик «Накопительные итоги» с формулой =ПРОМЕЖУТОЧНЫЕ.ИТОГИ(9; (диапазон Значений), где верхнее значение «ячейка Доля» фиксируется нажатием F4, нижнее значение последняя строка книги)

Классификатор

Наименование товара

Накопительный итог

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 2

Вид товара 2

Вид товара 2

Вид товара 2

Вид товара 2

Вид товара 1

Вид товара 1

Вот практически и все! Теперь мы сможем проставить АВС, для этого нужно вставить формулу:

ЕСЛИ(I3>0,8;"C";ЕСЛИ(I3>0,5;"B";"A"))

Где I3 – это столбик накопительного итога.

Классификатор

Наименование товара

Накопительный итог

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 2

Вид товара 2

Вид товара 2

Вид товара 2

Вид товара 2

Вид товара 1

Вид товара 1

Теперь если Вы поставите фильтр, Вы сможете фильтровать классификатор, и все расчеты будут автоматически рассчитываться, и Вам не нужно будет делать новые таблицы для каждой товарной группы. Удобно, надежно и практично.

Классификатор

Наименование товара

Накопительный итог

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

Вид товара 1

В следующей статье я расскажу Вам про XYZ анализ, и как его совместить с АВС анализом.

Дорогие друзья!

Кому нужен готовый шаблон со всеми формулами, предлагаю скачать его за символическую плату (бонус к АВС анализу - XYZ анализ в одной форме) Вам только остается подставить свои данные Скачать шаблон АВС и XYZ за символическую плату.