Nemôžeme vám zaručiť úspech, ale môžeme vám aspoň vysvetliť nové pravidlá hry a nasmerovať vás správnym smerom. Toto plus vaša vlastná iniciatíva vám dá dobrú šancu stať sa víťazom v novom svete exponenciálnych organizácií.

Aká je kniha „Výbušný rast: Prečo sú exponenciálne organizácie desaťkrát produktívnejšie ako vaše (a čo s tým robiť)“

Donedávna firmám trvalo desaťročia, kým zarobili miliardu. Dnes týmto procesom za pár rokov prejde mnoho firiem ako Snapchat, WhatsApp a Uber. Vstúpili sme do éry vysokej rýchlosti, teraz, aby prežili a uspeli, sú spoločnosti nútené rýchlo rásť. Kľúčová otázka znie: ako úspešne konkurovať v tomto novom svete? Ako sa vyhnúť notoricky známym rastovým bolestiam? Odpoveďou je stať sa exponenciálnou organizáciou.

Táto kniha je praktickým sprievodcom vytváraním a riadením exponenciálnych spoločností. Autori hovoria o skúsenostiach podnikov, ktoré sa prispôsobili novým podmienkam, a radia, ako sa prispôsobiť zmenám existujúce organizácie. Vďaka Explosive Growth sa každá spoločnosť, od startupu až po veľkú korporáciu, naučí používať nové technológie na dosiahnutie exponenciálneho rastu.

Prečo sa Explosive Growth oplatí prečítať:

  • Autori skúmali desiatky spoločností, ktorým sa podarilo využiť nové skutočnosti a vďaka tomu dosiahli bezprecedentné miery rastu.
  • Ešte dôležitejšie je, že vykonali hĺbkovú analýzu a vyvinuli praktické princípy toho, ako sa zavedené organizácie môžu prispôsobiť zmenám.
  • Kniha je „príručkou na prežitie“ pre manažérov a podnikateľov, pretože ak sa vám nepodarí stať sa exponenciálnou organizáciou, nakoniec zmiznete z povrchu zemského ako dinosaury.

Kto sú autori

Salim Ismail - spoluzakladateľ a výkonný riaditeľ Singularity University, kde je on dohliada na mnohé akademické programy a je aj jej globálnym veľvyslancom. Predtým bol viceprezidentom spoločnosti Yahoo, kde vytvoril a riadil jej interný podnikateľský inkubátor Brickhouse. Jeho poslednú spoločnosť Angstro získal Google v auguste 2010. Celkovo osobne založil a viedol sedem startupov.


Jurij van Geest - Absolvent Singularity University, popredný svetový odborník na mobilné technológie a vášnivý výskumník exponenciálnych technológií a trendov.


Michael Malone – Rešpektovaný technologický novinár svetovej úrovne. Tiež Michael vyvinuli dva všeobecne uznávané organizačné modely, ktoré boli predchodcami konceptu ExO.

© 2017 Sean Ellis a Philip Morgan Brown

© Byblos LLC, 2018.

* * *

Predslov k ruskému vydaniu

Nie najsilnejší alebo najmúdrejší prežije, ale ten, kto sa najlepšie prispôsobí zmenám

Charles Robert Darwin

FENOMENÁLNY RÝCHLY ÚSPECH Niektoré nové spoločnosti viedli k potrebe prehodnotiť tradičné obchodné modely a k vzniku teórie „výbušného rastu“. Táto téma bola vyvinutá v prácach rôznych výskumníkov, vrátane Seana Ellisa a Morgana Browna. „Explosive Growth“ je kniha, na ktorú mnohí podnikatelia, ktorí pociťujú tlak ťažkých ekonomických okolností, čakali. Krízová situácia, zvýšená konkurencia, zvyšujúce sa nároky spotrebiteľov – to sú faktory, ktoré mnohým podnikateľom komplikujú realizáciu nových podnikateľských zámerov. Koniec koncov, existuje názor, že len spoločnosti s dlhou históriou a silnou značkou sú schopné uspieť na trhu v takýchto ťažkých časoch. V tejto knihe však autori tento mýtus vyvracajú a na mnohých príkladoch ukazujú, že použitím určitých, neštandardných a niekedy dosť odvážnych prístupov môžete buď oživiť existujúci (hoci bez veľkého úspechu) podnik, alebo otvoriť skutočne úspešný a ziskový startup, ktorá si v krátkom čase získa obrovské publikum.

Výbušný rast alebo hackerský rast - od slova „hack“, v počítačovom žargóne „dômyselné riešenie problému“. V tejto knihe sú „hacky“ presne tie prístupy, ktoré možno použiť na zmenu tradičnej cesty vývoja a desaťkrát rýchlejšie dosiahnuť významné výsledky.

V rýchlo sa meniacom prostredí môže uspieť len ten, kto sa vie rýchlo rozhodovať. Spoločnosti dnes často nemajú čas pomaly implementovať dlhodobé stratégie. Fundamentalizácia veľkého biznisu, ktorá je spojená so skomplikovaním procesov a rastom byrokracie, sa dnes často ukazuje ako v rozpore s realitou súčasnej doby. Explozívny rast je v istom zmysle „opozičným“ riešením, ktoré poskytuje maximálne zjednodušenie a zrýchlenie všetkých obchodných procesov. Často využíva efektívne kreatívne prístupy.

Príkladom je „pop-up“, rýchlo rastúci maloobchodný formát. Pop-up obchody, pomenované z anglického slova „objaviť sa neočakávane“, sa náhle otvárajú na mestskej ulici a rovnako náhle sa zatvárajú, pričom zákazníkom počas otváracích hodín ponúkajú výrazné zľavy. Takéto obchody sa zvyčajne nachádzajú v špeciálnych dočasných štruktúrach. Absencia potreby míňať peniaze na prenájom alebo serióznu výstavbu robí výber tejto obchodnej metódy veľmi atraktívnym a metóda „ústneho“ priťahuje do obchodu veľa kupujúcich. Z hľadiska propagácie je takéto miesto predaja zamerané na stimuláciu predaja a môže vyriešiť rovnaké problémy, ktoré zvyčajne riešia tradičné propagácie: sezónny výpredaj, zbavenie sa zvyškov a pod. Ale pre spotrebiteľa je takýto formát zaujímavý aj tým, že v sebe nesie určitý prvok hry. Vopred nie je známe: kde presne sa objaví obchod, kde si môžete kúpiť svoje obľúbené značky tovaru s výraznou zľavou. Takéto informácie sa sledujú a rýchlo sa prenášajú ústnym podaním medzi kupujúcimi. V mnohých európske krajiny, vrátane Spojeného kráľovstva a Nemecka, sa pop-up obchody už stali známymi pre miestnych kupujúcich. V Rusku je tento formát stále nový.

Na nájdenie nápadov a rozvoj podnikania v smere „explozívneho rastu“ autori ukazujú, ako je potrebné vytvoriť špeciálne tímy. Tieto divízie dopĺňajú organizačnú štruktúru podniku, ich hlavnou úlohou je nastavenie procesov systematického rastu. Napríklad tak, ako maloobchodné reťazce tradične používajú „uvádzacie tímy“, ktoré sa zaoberajú všetkými aspektmi otvárania novej predajne a potom sa presúvajú do iných predajní v reťazci, aj tu sa „rastové tímy“ používajú na neustálu prácu na vytváraní procesov a algoritmov. ktoré zabezpečujú explozívny rast.

Kľúčovým bodom, ktorý autori zdôrazňujú, je, že pri hľadaní efektívnych riešení by ste sa nemali obmedzovať na množstvo nápadov, aj keď sú nakoniec nesprávne. Výskumy ukazujú, že pomer správnych a nesprávnych predstáv v Obyčajní ľudia a géniovia sú takmer rovnakí. Sú to len géniovia, ktorí ich takto generujú veľké množstvože niektorí určite „vystrelia“ a zmenia svet okolo nás. Napríklad v roku 1879 slávny vynálezca žiarovky Thomas Edison podľa rôznych zdrojov vykonal až 10 000 experimentov, kým získal rovnakú žiarovku, akú používa celý svet.

Toto je „hackerský duch“ samotného obchodného prístupu: pri hľadaní originálnych a superefektívnych riešení. Je potrebné neustále testovať vznikajúce nápady, promptne realizovať tie, ktoré potvrdili svoju hodnotu, vyhýbať sa zotrvačnosti minulých skúseností, aby to nedopadlo ako v slávny výrok"Kúpil si si zbraň, musíš sa zastreliť." V tomto prípade možno použiť určitú schému „uprednostňovania experimentov“, ktorá vám umožňuje zoradiť nápady a experimenty podľa dôležitosti a implementovať ich v prísnom poradí, aj keď veľmi rýchlym tempom. Autori volajú po rýchlosti rozhodovania, ktorá by zabezpečila nie kvantitatívne, ale kvalitatívne zmeny. Rovnako ako v prípade Baziliska prilby, jašterice, ktorá vďaka svojmu superrýchlemu kopaniu dokáže bežať po vode. Dosiahnutie vysokej rýchlosti chodu vám teda umožňuje dosiahnuť úžasný výsledok novej kvality.

Pri výbere smerov vývoja autori navrhujú hľadať nápady od samotných spotrebiteľov, k čomu môžu pomôcť operatívne prieskumy a zamerať sa aj na mikronuansy spotrebiteľského správania. Je však potrebné pochopiť, že celý prístup „výbušného rastu“ môže efektívne fungovať len vtedy, ak má spoločnosť skutočne hodnotný produkt. Okrem toho, že tento produkt potrebuje spotrebiteľ, musí byť aj marketingovo aktívny, t.j. obsahovať prvky propagácie. Mal by obsahovať určitú hodnotu, ktorá zabezpečí nielen spokojnosť spotrebiteľa, ale aj vírusový efekt: chuť radiť a ďalej propagovať produkt. K tomu smeruje aj komunikačná taktika: využíva sa myšlienka stimulovať spotrebiteľov, aby prilákali ďalších klientov, ktorí následne získajú aj ďalšie výhody pri objednávke produktu, ktorý tvorí takzvanú zákaznícku slučku.

Veľkú pozornosť treba venovať zvyšovaniu miery konverzie marketingových nástrojov. Prax ukazuje, že ide o obrovský zdroj na zvýšenie efektívnosti. Zvyšovanie konverzie v každej fáze predajného lievika má oveľa väčší efekt ako investovanie zdrojov do prvotného získavania zákazníkov.

Kniha tiež navrhuje používať zjednodušené metódy (nie z hľadiska kvality, ale z hľadiska vynaloženého času a úsilia) na hodnotenie efektivity práce, vrátane zaznamenávania a analýzy úspešných a neúspešných skúseností.

Z marketingového hľadiska možno prístup explozívneho rastu nazvať novou, „experimentálnou formou marketingu“, ktorá vznikla ako reakcia na podmienky rýchlo sa meniaceho prostredia. Zameriava sa na taktiku a upravuje pochopenie príležitostí a cielenie marketingu. Jeho úlohou možno nazvať zabezpečenie škálovateľného, ​​zrýchleného iteračného procesu rastu a v rámci rozvoja marketingovej paradigmy je „explozívny rast“ ďalším kolom jeho vývoja založeného na konvergencii. moderné teórie marketing a manažment.

Valery Nikishkin,
Doktor ekonómie vied, profesor katedry marketingu,
Riaditeľ UC pre rekvalifikáciu a ďalšie vzdelávanie na Ruskej vysokej škole ekonómie a ekonómie pomenovanej po. G. V. Plechanova,
čestným členom Cechu marketérov

Poďakovanie

« Výbušný rast“ je založený na znalostiach, ktoré sme počas našej kariéry nazbierali, preto by som sa chcel poďakovať tým, ktorí mi dali možnosť učiť sa. Po prvé, moja rodina za trpezlivosť, že som celý deň preč z práce, kým sme testovali naše startupy. A zakladatelia a generálni riaditelia, ktorí mi verili, že budem experimentovať s ich startupmi, ako aj ich vzácni raní klienti. Najmä Mike Simon z LogMeIn a Uproar, ktorí sa chopili šance na mňa, a David Weden, Adam Smith a Mat Brezin z Xobni; Drew Houston z Dropboxu; Kevin Hartz z Eventbrite; John Hering z Lookout – všetci boli vnímaví k mojej nekonvenčnej túžbe slúžiť ako dočasný vedúci tímu pre rast v najzraniteľnejších fázach vývoja ich startupov. Chcem tiež poďakovať Davidovi Barrettovi z Polaris Partners a Tonymu Conradovi z True Ventures, podpredsedom, ktorí ma podporovali ako zakladateľa a umožnili mi veľa sa naučiť na GrowthHackers.com.

Na záver by som sa chcel poďakovať skvelému tímu, ktorý pomohol vytvoriť túto knihu. V prvom rade môj spoluautor Morgan Brown, ktorého obetavosť a tvrdá práca mi pomohli držať sa na správnej ceste od samého začiatku. A náš talentovaný tím, vrátane Lisy DiMony, Emily Luz a Talie Krohn, ktorý nám pomohol posunúť Explosive Growth na ďalšiu úroveň.

Je toľko ľudí, ktorým chcem poďakovať na konci práce, alebo ešte lepšie, cesty, ako je táto. Na tejto knihe sme pracovali tri roky a, samozrejme, bola výsledkom všetkého, čo som sa vo svojej kariére naučil. Prvými ľuďmi, ktorí si zaslúžia špeciálne poďakovanie, je moja rodina: moja manželka Erica a deti, Banks a Audrey Grace. Obetovali toľko večerov, večerí a víkendov, aby som mohol pracovať na knihe, že sa chvejem pri pomyslení, koľko času som s nimi stratil, aby som dostal Explosive Growth na svetlo. Dúfam, že moja práca nebola zbytočná a oni vedia, že som to pre nich urobil s veľkou láskou. Som im za túto príležitosť vďačný. Ďakujem, Erica, za vašu obetavosť, pochopenie a láskavosť. Ste úžasný človek a bez vašej lásky a podpory by som túto úlohu nedokázal dokončiť. Ľúbim ťa, mon ange.

Ďakujem Seanovi, môjmu spoluautorovi, ktorý mi dôveroval ako partner v tomto projekte a podelil sa so mnou o svoje skúsenosti a poznatky. Je ťažké preceňovať vplyv, ktorý mala práca s vami na moju kariéru, a som navždy vďačný za príležitosť učiť sa od vás. Je ťažké nájsť dobrého mentora a v tomto smere mám šťastie.

Nie je možné napísať knihu hneď, je napísaná, prepísaná, preškrtnutá a prerobená. Toto nie je práca dvoch ľudí, ale mnohých ľudí a všetci si zaslúžia uznanie. Najprv Lisa, naša agentka, ktorá v hĺbke nevýrazného návrhu videla skvelý nápad a našla si čas, aby nám pomohla zorganizovať pracovný plán a nájsť tých správnych ľudí. Bez jej vízie a vedenia by táto kniha neexistovala. Potom je tu Emily, naša redaktorka a spolukonšpirátorka, ktorá destilovala náš hrubý jazyk, popletené myšlienky a vtáčí jazyk do ľahko čitateľného príbehu. Talia a Tina a celý tím Crown Business, ktorí verili tejto knihe a pomohli ju uviesť do života – ďakujeme vám za vašu dôveru a tímovú prácu.

Táto kniha prichádza po sedemnástich rokoch práce v digitálnom marketingu, od mojej prvej práce po vysokej škole v startupe s názvom SalesMountain.com až po každý startup a spoločnosť, pre ktorú som mal to šťastie odvtedy pracovať. Pri výbere ďalšieho projektu som sa riadil zásadou „hlavná vec pre tím je optimalizácia“ a vďaka tomu som mal tú česť spolupracovať úžasní ľudia. Je toľko ľudí, ktorým chcem poďakovať! „Stojím na pleciach obrov“ a som vďačný za čas a múdrosť, ktorú mi dali. Toto je len pár ľudí, ktorým by som sa chcel poďakovať: Jack Abbott, ďakujem, že ste ma naučili umeniu virtuozity, schopnosti vytvárať hodnoty z ničoho. Mark Affleck, tvoje rady, ako si vybudovať sebadôveru a stavať na svojich silných stránkach, mi pomáhajú rásť každý deň. Laura Goldbergová, vaša úroveň excelentnosti a trvanie na faktoch mali obrovský vplyv na spôsob, akým pracujem a vediem. A Brad Inman, ktorý ma naučil, že neexistuje istejšia cesta k úspechu, ako naháňať sa za novými príležitosťami.

A na záver úprimná vďaka patrí mojim rodičom. Bez nich by som nebol ja, kto mal možnosť napísať túto knihu. Mojej mame, veľmi pekne ďakujem za tvoju neuveriteľnú podporu, aj keď som si ju niekedy jednoducho nezaslúžila. Vaša nekonečná láska je skutočný dar. Môjmu otcovi, ktorý mi vždy vštepoval, že dokážem viac, ako si myslím, že dokážem, ďakujem, že si nastavil vysoké štandardy, o ktoré sa môžem snažiť. A vďaka môjmu bratovi Gramme, k najlepšej kamarátke, – ďakujem za dlhoročné priateľstvo a vzájomné porozumenie. Milujem vás všetkých.

Morgan Brown

O autoroch

Sean Ellis – CEO a spoluzakladateľ GrowthHackers.com, poprednej online komunity pre rastových hackerov s 1,8 miliónmi používateľov po celom svete. Sean vymyslel termín „growth hacker“ v roku 2010 a je producentom konferencie Growth Hackers Conference. Často hovorí so startupmi a spoločnosťami z rebríčka Fortune 100 a bol publikovaný v New York Times, Wall Street Journal, WIRED, Fast Company, Inc.com a TechCrunch.


Morgan Brown je startupový marketingový veterán, ktorý spolu so Seanom založili GrowthHackers.com. Pravidelne vystupujú na významných konferenciách ako SXSW, TechWeek, HubSpot a iné.

Úvod

Keď som v roku 2008 (Sean) Volal sa zakladateľ Dropboxu Drew Houston a okamžite ma zaujala ťažká situácia, v ktorej sa ocitol jeho rok starý startup. Spoločnosť ponúkala cloudové služby výmeny dát a ukladania, ktoré jej umožnili vybudovať dobrý klientskej základne, ktorá sa zameriava predovšetkým na technikov zo Silicon Valley. Ešte pred dokončením vývoja produktu Huston spustil prototyp online videa, v ktorom podrobne popisuje, ako bude služba fungovať, získal podporu od vplyvného podnikateľského inkubátora YCombinator a prilákal záplavu používateľov.

Keď sa video objavilo na agregátore správ Digg a stalo sa hitom – poradovník na experimentálnu verziu sa mihnutím oka rozrástol z 5 000 na 75 000 – bolo okamžite zrejmé, že Houston narazil na skvelý nápad. Ďalšia vlna používateľov, ktorí prišli po oficiálnom uvedení produktu na trh, bola so službou spokojná, ale Houston sa snažil prekonať technickú elitu. A čas sa krátil. Konkurencia bola brutálna. Jeden startup, Mozy, vstúpil na trh pred tromi rokmi a ďalší, Carbonite, získal financovanie vo výške 48 miliónov dolárov – na rozdiel od počiatočného kapitálu vo výške 1,2 milióna dolárov, ktorý si Houston dokázal zabezpečiť. Do cloudového úložiska medzitým plánovali vstúpiť aj ťažké váhy ako Microsoft a Google. Ako môže Dropbox rozšíriť svoju zákaznícku základňu v takejto skľučujúcej konkurencii?

Houston chcel zistiť, či by som im mohol pomôcť rozšíriť ich stabilnú, ale poddimenzovanú zákaznícku základňu. Práve som sa chystal ukončiť svoj dočasný koncert ako viceprezident marketingu v Xobni, startupe, ktorý vedie Drewov blízky priateľ Adam Smith, keď Adam navrhol, aby sme sa stretli a prediskutovali výzvy, ktorým Dropbox čelil. V Silicon Valley mám povesť, že viem, ako pomôcť spoločnostiam s obmedzeným rozpočtom, ako je Dropbox, rozbehnúť sa, najmä keď je konkurencia taká tvrdá. Mojím prvým úspešným projektom bol rastúci predaj priekopníka online hrania Uproar, ktorý sa stal jednou z desiatich najväčších herných stránok na internete s 5,2 miliónmi hráčov počas svojej prvej verejnej ponuky v decembri 1999, a to všetko tvárou v tvár agresívnym zásahom spoločností Sony, Microsoft. a Yahoo do oblasti online hier. Potom som prevzal projekt rastu v LogMeIn, inovatívnej službe, ktorú založil zakladateľ Uproar. Tam som dokázal z firmy urobiť lídra na trhu, a to aj napriek agresívnej marketingovej kampani jej hlavného konkurenta GoToMyPC. Aké je to tajomstvo? Spolupracoval som s dizajnérmi na využívaní technológie spôsobom, o ktorom si mysleli, že je neznámy: vyvinúť nový spôsob, ako nájsť, komunikovať a skúmať zákazníkov, ktorý by im umožnil porozumieť ich cieľovému trhu, rozšíriť zákaznícku základňu a získať čo najväčšiu hodnotu. ich peniaze, vynaložené na marketing.

Nevedel som absolútne nič o vývoji softvéru; V roku 1994 som začal svoju kariéru predajom reklamného priestoru v tlačených obchodných časopisoch v čase, keď firmy len uvažovali o prechode na internet. Ale podarilo sa mi vidieť perspektívy webového biznisu a keď som sa stretol so zakladateľom Uproar, rozhodol som sa investovať časť svojich ťažko zarobených provízií a začal som pracovať na hernom portáli – a opäť predávať reklamu. Čoskoro som si plne uvedomil nebezpečenstvo spoliehania sa výlučne na tradičné marketingové metódy – dokonca aj nové, online verzie starých metód, ako sú online bannery, na zvýšenie predaja. Konečne som uvidel svetlo, keď popredné reklamné firmy, s ktorými som sa snažil spolupracovať (napríklad Saatchi a Ogilvy), odmietli odporúčať bannerové reklamy na Uproar svojim klientom, pretože stránka nemala dostatočne veľkú používateľskú základňu. Keď som sa ocitol s prázdnymi rukami a hrozilo mi, že prídem o provízie z predaja, ktoré som zúfalo potreboval, nečakane som dostal od zakladateľa stránky úlohu prísť na to, ako prilákať používateľov, čím rýchlejšie, tým lepšie. Hneď mi napadla platená reklama na webových portáloch ako Yahoo! a to, samozrejme, stimulovalo rast spoločnosti. Ale nebolo to lacné a ako Drew Houston čoskoro zistil, odmena z reklamy nestála za tie peniaze. Medzitým Sony, Yahoo! a Microsoft prešli do ofenzívy, zaplavili web reklamami na hry a mladý startup ako Uproar nemal finančné svaly na to, aby súťažil priamo proti sebe. Pochopil som, že budem musieť ísť inou cestou.

A potom mi prišiel nápad vytvoriť absolútne nový druh reklama, ktorá umožní majiteľom webových stránok ponúkať na svojich stránkach hry Uproar zadarmo, to znamená, že stránka bude môcť návštevníkom ponúknuť zaujímavé nové možnosti a Uproar bude mať prístup ku každému, kto tieto stránky navštívi. Zakladateľ dal zelenú a v priebehu niekoľkých týždňov sme s mojimi programátormi vyvinuli novú vlastnú hru, ktorú bolo možné pridať na akúkoľvek webovú stránku pomocou jednoduchého kódu; bol to jeden z prvých vstavaných widgetov. Majitelia stránok sa stali partnermi spoločnosti Uproar, ktorá minula iba 0,50 USD za každého nového hráča prilákaného prostredníctvom svojich stránok. Nízke náklady nám dali voľnú ruku a keďže sa hra ukázala ako skutočne napínavá a atraktívna, partneri ju s radosťou zverejnili na svojej stránke. Okrem prilákania nových hráčov na Uproar sme experimentovali s odkazom „Pridať hru na svoju stránku“, ktorý umožnil vlastníkom iných stránok jednoducho hostiť hru.

Keď sme videli, že sa hra chytila, začali sme experimentovať s rôznymi verziami hry a možnosťami ďalších akcií, aby sme našli najefektívnejšiu kombináciu. Výsledkom bol rýchly rast spoločnosti Uproar; hry zadarmo Uproar, ktorý sa čoskoro objavil na 40 000 stránkach, sa dostal na vrchol herného trhu a porazil ťažké váhy svojimi okázalými marketingovými kampaňami. Odvtedy sa mnoho ďalších spoločností riadilo rovnakou stratégiou rastu, najznámejším príkladom je YouTube, ktorý neskôr dosiahol ohromujúci rast vďaka vývoju svojho slávneho widgetu, vstavaného prehrávača videa, ktorý umožňoval zdieľanie videí YouTube na webe. premeniť online video na fenomén.

Tento úspech podnietil zakladateľa Uproar, aby ma požiadal, aby som mu pomohol s vývojom jeho ďalšieho duchovného dieťaťa – LogMeIn. Tento originálny produkt umožnil používateľom prístup k ich súborom, e-mail a programy na vašom domácom alebo pracovnom počítači z akéhokoľvek iného počítača s prístupom na internet. Aj keď agresívna marketingová kampaň vo vyhľadávačoch vyústila do pekného počiatočného prílevu predplatiteľov, rast čoskoro stagnoval a uvedomil som si, že reklama bola opäť príliš drahá a neefektívna – najmä keď som LogMeIn poradil, aby v snahe prejsť z plateného modelu na freemium odlíšiť svoje služby od služieb nebezpečného konkurenta GoToMyPC. Pri mesačných výdavkoch na reklamu vo výške 10 000 USD sa náklady na prilákanie zákazníkov už nedali považovať za ziskové. Napriek starostlivej analýze výkonu reklamy a experimentovaniu s kľúčovými slovami a reklamnými platformami bol konverzný pomer žalostne nízky – a to pre službu, ktorá bola nielen užitočná, ale aj bezplatná. Opäť som sa obrátil na internetovú technológiu, aby som našiel nové riešenie problému.

Rozhodol som sa, že stojí za to zistiť názory ľudí, ktorí sa zaregistrovali, ale službu nevyužívali. Počas registrácie zanechali e-mailovú adresu a my sme im poslali e-mail s otázkou, prečo nepoužívajú LogMeIn. Zdá sa to samozrejmé, ale v tom čase to bol radikálny nápad. Len o niekoľko dní neskôr odpovede od predplatiteľov objasnili problém: neverili, že služba je skutočne bezplatná. V tom čase bol freemium softvér nový a stále sa mnohým ľuďom zdal priveľa. dobrá ponuka aby to bola pravda. Na základe týchto údajov som zostavil tím marketérov a programátorov brainstorming, diskutovať o tom, ako prispôsobiť svoju vstupnú stránku spôsobom, ktorý používatelia okamžite pochopia – nie je v tom žiadny háčik a LogMeIn ponúka úplne bezplatnú verziu produktu. Vyskúšali sme mnoho variácií dizajnu textu a stránok, no ani to neprinieslo výrazné vylepšenia. Potom sme sa rozhodli pridať odkaz na zakúpenie platenej verzie produktu. A to nám umožnilo zostaviť optimálnu kombináciu dizajnu, posolstva a ponuky, ktorá strojnásobila konverzný pomer. Toto bol len prvý krok. Po dôkladnej analýze dát sme zistili ešte väčší odliv používateľov, ktorí si program stiahli, no nepoužívali ho. Pokračovali sme v experimentoch – vykonávaní zmien v procese inštalácie, registrácie atď. – a nakoniec sme zlepšili mieru konverzie do takej miery, že reklama vo vyhľadávaní bola nielen opäť zisková, ale jej účinnosť sa mohla zvýšiť o 10 000 %. Spoločnosť to urobila a rast okamžite explodoval.

Riešenie sa opäť našlo za pár týždňov pomocou receptu, ktorý zahŕňal zdravé dávky laterálneho myslenia, medzifunkčnú spoluprácu a pracovať spolu riešenie problémov, rýchle trhové testovanie a experimentovanie (s minimálnymi alebo žiadnymi nákladmi) a flexibilita a schopnosť prijať vhodné opatrenia na základe výsledkov výkonnosti. Toto sú hlavné ingrediencie, ktoré som neskôr začlenil do techniky Explosive Growth, o ktorej sa dočítate v tejto knihe.

Samozrejme, Uproar a LogMeIn neboli jedinými startupmi, ktoré kombinovali programátorské a marketingové know-how s pokrokmi v sieťovaní, aby dosiahli silný rast. Napríklad Hotmail bol jedným z prvých, ktorí využili schopnosť webu „predať sa“, keď pridal úplne jednoduchý slogan: „P.S. Získajte svoj bezplatný e-mail na Hotmail“ na konci každého e-mailu odoslaného používateľom s odkazom na stránku, kde si môžete vytvoriť účet. PayPal zároveň preukázal úžasný potenciál rastu vytvorením synergií medzi produktom a populárnou webovou platformou – v tomto prípade eBay. Keď si tím všimol, že predajcovia odporúčajú PayPal ako najjednoduchší spôsob platby pre víťazov aukcií, vyvinuli AutoLink, nástroj, ktorý automaticky pridal logo PayPal a odkaz na odber všetkých aktuálnych zoznamov aukcií. Tento nástroj strojnásobil počet aukcií PayPal na eBay a podporil obrovský rast platformy. LinkedIn, ktorý mal problémy s rozbehnutím sa v prvom roku, dosiahol koncom roka 2003 bezprecedentný rast, keď jeho dizajnérsky tím vyvinul dômyselný spôsob, ako môžu používatelia siete bezbolestne nahrávať a pozývať svoje e-mailové kontakty (z ich adresára Outlooku) exponenciálnym zvýšením zvýšenie efektívnosti siete. A v každom z týchto prípadov bol rast dosiahnutý nie prostredníctvom tradičnej reklamy, ale vďaka vynaliezavosti programátorov s obmedzeným rozpočtom.

Tieto prístupy k vytvoreniu, rastu a udržaniu si zákazníckej základne – založené nie na tradičných marketingových plánoch, drahom uvádzaní na trh a nehoráznych nákladoch na reklamu, ale na softvérovom dizajne na zabudovanie marketingu do samotných produktov – sa ukázali neuveriteľne efektívne a prekvapivo. nákladovo efektívne. Najdôležitejšie je, že schopnosť spoločností zhromažďovať, ukladať, analyzovať a sledovať veľké množstvo používateľských údajov v reálnom čase umožnila aj malým začínajúcim podnikateľom oveľa rýchlejšie experimentovať s novými funkciami, novými správami a brandingom alebo inými novými marketingovými technikami – za minimálne náklady. a efektívnejšie.. Výsledkom bol radikálny prístup k riadeniu explozívneho rastu trhu prostredníctvom vysokorýchlostného experimentovania s viacerými funkciami, ktorý som čoskoro dostal s názvom Hacking Growth.

Po úspechu stratégie rastu v LogMeIn som sa rozhodol pomôcť startupom riadiť rast prostredníctvom experimentovania. Takže keď ma Drew Houston kontaktoval, aby prediskutoval moju spoluprácu s Dropboxom, bol som dychtivý uviesť metódu, ktorú som vyvinul, do praxe. Mojím prvým krokom bolo prinútiť Hustona, aby súhlasil s vykonaním jednoduchého používateľského prieskumu na výpočet toho, čo som nazval „Povinné skóre“ (viac sa o tom dočítate v príslušnej kapitole knihy). Chcel som sa spýtať jednoduchú otázku: „Ako by ste boli sklamaní, keby ste už nemohli používať Dropbox? a uveďte možnosti odpovede: „Bol by som veľmi sklamaný“, „Bol by som mierne sklamaný“, „Nie je sklamaný (nie je taký užitočný)“ a „Nerelevantné“. Produkt už nepoužívam.“ (Otázku som formuloval takto, pretože som zistil, že pýtať sa ľudí, či sú s produktom spokojní, neprináša žiadne zmysluplné informácie, ale sklamanie je oveľa presnejším meradlom vernosť produktu.) Tento prieskum som robil niekoľkokrát pre začínajúce podniky a zistil som, že spoločnosti, v ktorých viac ako 40 % respondentov uviedlo, že by boli „extrémne sklamaní“, ak by nemohli produkt používať, majú veľmi vysoký potenciál rastu, a ak by číslo je pod 40 %, potom bol vývoj pre firmy oveľa náročnejší (kvôli ľahostajnosti používateľov). Aj keď, keď som videl výsledky prieskumu, ani ja som neveril vlastným očiam: hodnotenie bolo neúmerne vysoké, najmä od používateľov, ktorí plne študovali všetky funkcie produktu.

To naznačovalo obrovský potenciál rastu a ďalšou výzvou, ktorej sme čelili, bolo, ako ho využiť. Navrhol som, aby Houston experimentoval a našiel alternatívne spôsoby, ako podporiť rast nad rámec platenej reklamy. Houston súhlasil a vymenoval ma za hlavného marketingového pracovníka spoločnosti na obdobie šiestich mesiacov. Huston, konštruktér a absolvent MIT, už úspešne uplatnil svoje dizajnérske zručnosti pri vývoji produktov; Teraz sme chceli tieto zručnosti použiť na predstavenie produktu novým zákazníkom – a uistiť sa, že sa im páčil.

Potom sme prešli k druhému kroku v procese rastu: analýza používateľských údajov Dropboxu. Jedným z objavov bolo, že tretina nových používateľov pochádzala z odporúčaní od súčasných používateľov produktu. To znamená, že ústne vyjadrenie fungovalo, aj keď neprinieslo dostatočne rýchly rast. Inými slovami, Houston vytvoril produkt, ktorý sa ľuďom veľmi páčil a chválili ho svojim priateľom, no plne si neuvedomil potenciál produktu z hľadiska prilákania nových zákazníkov. Bol to ukážkový príklad falošných očakávaní, ktoré sú medzi startupmi stále príliš bežné: presvedčenie, že kľúčom je vytvoriť skvelý produkt a zákazníci prídu.

Zaujímalo by ma, čo keby Dropbox dokázal nájsť spôsob, ako zvýšiť silu ústneho vyjadrenia, vďaka čomu by bolo pre fanúšikov produktu ľahké a zábavné povedať o ňom svojim priateľom? Drew a ja sme diskutovali s Drewovým stážistom Albertom Nyem a nakoniec sme sa rozhodli vyvinúť program odporúčaní, ako je ten, ktorý PayPal s veľkým úspechom implementoval. Jediným háčikom programu PayPal bolo, že ponúkol vklad 10 dolárov na používateľský účet výmenou za odporúčania, a hoci celkové náklady neboli zverejnené (spoluzakladateľ Elon Musk neskôr povedal, že to bolo 60 – 70 miliónov dolárov), Dropbox nemohol dovoliť „kúpiť » používateľov, aby dosiahli požadovanú úroveň rastu. A potom nám to došlo: čo keby sme ľuďom ponúkli niečo iné, niečo hodnotné, napríklad pamäť navyše, výmenou za odporúčania? V tom čase Dropbox používal na ukladanie údajov lacné webové servery Amazon S3, ktoré sa objavili pred niekoľkými rokmi, čo znamená, že by bolo ľahké (a lacné) zvýšiť kapacitu úložiska. Pomocou služby PayPal ako šablóny náš malý tím rýchlo navrhol program sprostredkovania, ktorý používateľom ponúkol 250 megabajtov úložného priestoru výmenou za odporúčanie svojich priateľov, ktorí tiež dostanú ďalších 250 megabajtov na svoj účet. V tom čase bolo 250 megabajtov ekvivalentom pevného disku – a bolo to zadarmo, takže stimul bol silný.

Eric Ries, „Ako Dropbox začal ako minimálny životaschopný produkt“, TechCrunch, 19. októbra 2011, techcrunch.com/2011/10/19/dropbox-minimal-viable-product/.

Potom som začal pracovať na iniciatívach rastu v LogMeIn, službe, ktorú spustil zakladateľ spoločnosti Uproar a ktorá používateľom umožňovala prístup k súborom, e-mailom a softvéru z akéhokoľvek počítača na svete. Podarilo sa nám vybudovať zo spoločnosti lídra na trhu aj napriek masívnej marketingovej kampani nášho hlavného konkurenta GoToMyPC. Aké je to tajomstvo? Okrem svojich odborných znalostí v oblasti marketingu a predaja som spolupracoval s inžiniermi, aby sme našli úplne nové využitie technológie: vývoj nových metód hľadania, oslovovania a analýzy zákazníkov, aby som pochopil, ktorej cieľovej skupine slúžime, aby sme rozšírili našu zákaznícku základňu a vyťažili z nej maximálnu hodnotu. peniaze investované do marketingu.

Steve Jurvetson a Tim Draper, „Viral Marketing: Viral Marketing Phenomenon Explained“, 1. januára 1997, blog DFJ, prístup z 13. septembra 2016, dfj.com/news/article _26.shtml.

Eric M. Jackson, The PayPal Wars: Battles with eBay, the Media, the Mafia, and the Rest of Planet Earth (WND Books: 2012), 35–40.

Josh Elman, „3 Growth Hacks: The Secrets to Driving Massive User Growth“, natočený v auguste 2013; uverejnené na YouTube v auguste 2013, youtube.com/watch?v = AaMqCWOfA1o.

. “Conversation with Elon Musk,” online videoklip, Khan Academy, 17. apríla 2013. Prístupné 13. septembra 2016.

Čo je to explozívny rast? Growth hacking je módny koncept medzi obchodníkmi, ale mnohí stále nevedia, čo to znamená alebo ako to funguje.

Ak patríte k tým, ktorí to nevedia, nebojte sa, nie ste sami. Dnes vám pomôžeme pochopiť, čo je to prudký rast a aký vplyv má táto stratégia na spoločnosti a ich zákazníkov. Vďaka explozívnemu rastu a skráteným cestám používateľov môžete výrazne prekonať svojich konkurentov.

Pozývame vás, aby ste sa naučili, čo je to výbušný rast a ako ho môžete efektívne využiť.

Čo je to explozívny rast?

Definovanie pojmu „výbušný rast“ nie je jednoduché. IN všeobecný pohľad je to rýchle experimentovanie s rôznymi marketingovými taktikami, reklamnými príležitosťami, riešeniami webdizajnu a ďalšími možnosťami na rýchlu konverziu potenciálnych zákazníkov a zvýšenie predaja.

Ešte dôležitejšie je, že pri použití stratégie explozívneho rastu sa menej pozornosti venuje analýze efektívnosti marketingových a reklamných nákladov a iných ukazovateľov.

Podľa definície je explozívny rast, uhádli ste, zameraný na rast.

Po prvé, explozívny rast nastáva veľmi rýchlo. Cieľom je vyskúšať experimentálne techniky, prijať ich alebo odstrániť a prejsť na ďalšiu. Žiadny dlhodobý cieľ okrem rastu.

Prečo na tom záleží? Pretože rast môže spôsobiť alebo zlomiť malé/mladé podnikanie. Možno ste už počuli o reštauráciách, ktoré sa zatvárajú do niekoľkých mesiacov od otvorenia. Je to preto, že nerástli natoľko, aby mali zisk.

Existuje všeobecná mylná predstava, že rastový hacker musí byť obchodník. V skutočnosti zmýšľanie mnohých obchodníkov nie je vhodné na realizáciu výbušnej stratégie rastu.

Obchodníci sa učia znižovať náklady, zameriavať sa na konverzie a vykonávať dlhodobé experimenty, ktoré sú škodlivé pre explozívny rast. Rastový hacker je niekto, kto uprednostňuje rast vo všetkých metrikách. Namiesto zamerania sa na konkrétne metriky sa rastový hacker snaží dosiahnuť rast na čo najväčšom počte metrík, pričom na dosiahnutie dobrých výsledkov často používa nízkonákladový marketing.

Startup môže napríklad rýchlo rásť prostredníctvom platenej reklamy. Zároveň rastoví hackeri pri rozhodovaní o tom, ako konať, nepočítajú náklady – nemôžu míňať peniaze, ktoré nemajú.

Stratégie pre prudký rast môžu zahŕňať obsahový marketing, prudké zľavy na produkty alebo služby, stimuly, sociálne médiá a podobné taktiky. Ale ich hlavným zdrojom je zvyčajne kreativita.

Tvorca GoPro napríklad postavil svoju firmu na kreativite. Konkrétne spoločnosť požaduje obsah vytvorený používateľmi, aby vzbudil väčšiu dôveru medzi potenciálnymi zákazníkmi. Okrem toho organizujú súťaže, z ktorých posledná rozdala 1 000 000 dolárov.

3 príklady explozívneho rastu

Spoločnosti neustále hľadajú spôsoby, ako inovovať v marketingovom priestore a často vytvárajú predajný lievik v rámci svojich produktov alebo služieb. Je dôležité, aby ste sa mohli sústrediť na to, čo Gary Vee nazýva „sledovanie pozornosti“.

Stručne povedané, jeho posolstvom je, že nemôžete dosiahnuť explozívny rast bez toho, aby ste doslova prenasledovali svoje vyhliadky. Ak budete len ticho sedieť v kúte, nenájdete si klientov a neupútate na seba ich pozornosť.

Oslovte svoje publikum. Ak sú vaši potenciálni klienti online 24 hodín denne, 7 dní v týždni, mali by ste tam byť aj vy. Ak milujú videá, potrebujete kanál YouTube a účet Instagram. Možno mnohí z vašich potenciálnych klientov sledujú niektorú z celebrít? Spolupracujte s nimi.

Teraz vám poskytneme niekoľko inšpiratívnych príkladov, ako používať stratégiu výbušného rastu.

Túto službu rezervácie domov pravdepodobne poznáte, ale vedeli ste, že úspech Airbnb začal uverejňovaním reklám na Craigslist? Stalking v akcii: Tvorcovia Airbnb si uvedomili, že väčšina ich cieľového publika využívala Craigslist na hľadanie ubytovania. A s cieľom preniknúť na tento trh, Airbnb ponúklo používateľom, ktorí zverejnili svoje ponuky na webe startupu, možnosť zverejniť ich aj na Craigsliste.

Spoločnosť už preukázala svoju kreativitu počas prezidentských volieb v USA v roku 2008. Ale skutočný rast nastal, keď začali uverejňovať svoje reklamy na Craigslist. Pomocou Craigslist sa Airbnb rozrástlo z 50 000 na 550 000 záznamov.

Google+ nie je najobľúbenejšia sociálna sieť, ale spoločnosť použila niekoľko zaujímavých taktík na dosiahnutie explozívneho rastu. Spoločnosť najprv ponúkala vytvorenie Google+ účtov len pre pár vyvolených. Inými slovami, na Google+ sa môžete zaregistrovať na pozvánku. A ľudia odpovedali na výzvy. A niektoré spoločnosti využili toto obmedzenie pre svoj rast:

je skvelá technika pre explozívny rast, keď nemôžete zvládnuť veľký nápor zákazníkov počas uvedenia na trh a ak chcete zvýšiť dopyt po vašom produkte alebo službe. Ľudia majú tendenciu chcieť veci, ktoré sú dostupné v obmedzenom množstve.

Dropbox je ďalším príkladom explozívneho rastu. Spoločnosť ponúkla dodatočný bezplatný úložný priestor pre každú odporúčanú osobu, aby pomohla presvedčiť zákazníkov, aby hovorili o službe.

V skutočnosti zdroj využíval typickú marketingovú metódu: získavanie zákazníkov prostredníctvom distribúcie produktov. Ale Dropbox zvýšil ante umiestnením odporúčaní priateľov CTA takmer všade a zvýšením odmien za účasť v programe odporúčaní. Fungovalo to a Dropbox je teraz spojený s poprednou službou cloudového úložiska.

Ak ste pripravení vyskúšať stratégiu výbušného rastu, tu je 12 techník, ktoré vám pomôžu začať. Použite tieto techniky na zrýchlenie konverzií, ako aj rastu vo všetkých ostatných oblastiach vášho podnikania.

Rast často súvisí s predajom, ale dôležité sú aj iné metriky. Napríklad v závislosti od toho, či vaše sledovanie na sociálnych sieťach, e-mailové adresy alebo komentáre na blogu rastú, vaša firma porastie inak.

Pozrime sa na 12 najlepších techník pre explozívny rast. Vyberte si ktorúkoľvek z nich alebo všetky naraz.

1. Nájdite sociálne siete, ktoré vaši konkurenti nepoužívajú.

Ak je vo vašom odvetví veľká konkurencia, nebudete môcť dominovať na Instagrame alebo Facebooku. Zvážte hľadanie malých sociálne siete, napríklad pre obchodníkov s cennými papiermi alebo pre kreatívnych ľudí.

Keď ovládnete svojich konkurentov na akejkoľvek sociálnej sieti, máte neobmedzený prístup k svojej cieľovej skupine. Okrem toho môžete presmerovať návštevnosť z jednej zo sociálnych platforiem a naopak, čím vytvoríte príjemné prostredie na interakciu s potenciálnymi klientmi.

2. Spojte sa s inou spoločnosťou a podeľte sa o svoje publikum

Pokiaľ ide o publikum, partnerstvo s inými spoločnosťami je skvelý spôsob, ako explodovať v raste. Ak je vaše publikum 50 000 a iná spoločnosť v príbuznom odbore ich má tiež 50 000, môžete spolupracovať na oslovení 100 000 divákov.

Nehľadajte priameho konkurenta. Hľadajte spoločnosť, ktorej produkt alebo služba dopĺňa vašu ponuku. Povedzme napríklad, že predávate krmivo pre domáce zvieratá. Môžete sa spojiť so spoločnosťou, ktorá predáva hračky pre domáce zvieratá alebo personalizované obojky.

Zoznámte sa s potenciálnymi partnermi e-mailom alebo telefonicky. Pripravte sa na stretnutie, premýšľajte o tom, ako organicky spojiť svoje publikum. Napríklad vzájomné označovanie na sociálnych sieťach, ponúkanie setov s vašimi produktmi alebo jednoduché vzájomné zanechávanie odkazov na stránky toho druhého.

3. Dajte niečo zadarmo

Freebie je osvedčený a spoľahlivým spôsobom rýchlo pritiahnuť pozornosť ľudí k vašej značke.

Alebo môžete svojim zákazníkom ponúknuť špeciálny bonus pri kúpe produktu. Spomeňme si na príklad živočíšnej potravy. Povedzme, že každý nový klient môže dostať vzorku zadarmo pre svojho miláčika.

Je to veľmi dôležité, ak používate stratégiu výbušného rastu. Ak niečo nefunguje, nebudete vedieť prečo, kým nevyskúšate dve možnosti.

  • vstupná stránka
  • Domovská stránka
  • koniec blogových príspevkov
  • stránky s cenami
  • Kontaktné informácie

Zamerajte sa na jednu oblasť každej stránky, aby ste predišli skresleniu výsledkov. Ak zmeníte viac ako jeden prvok, nebudete vedieť, čo spôsobilo rozdiel.

Používa sa na rozdelenie návštevnosti a nastavenie rozdelených testov na vstupnej stránke. Keď máte štatistiky, vaše zmeny sú oveľa efektívnejšie, pretože viete, čo funguje a čo nie.

5. Zmeňte rozloženie

Ak vaša vstupná stránka neoslovuje vaše publikum, možno je čas začať odznova. Toto je obzvlášť dôležité, ak ste spustili rozdelený test a naďalej zaznamenávate nízke miery konverzie.

Znova sa pozrite na svoju vstupnú stránku. Čo by vás presvedčilo ku konverzii, keby ste boli zákazníkom?

Možno sa zameriavate na mladšie publikum, ktoré uprednostňuje videohry. Nastavením vstupnej stránky v tomto štýle ju zatraktívnite pre toto publikum.

6. Pozvite svoje publikum, aby vám poslalo e-mail s otázkami.

Táto taktika môže byť veľmi efektívna. Svojich odberateľov môžete pozvať, aby vám poslali e-mail s otázkami, komentármi a odpoveďami na otázky, ktoré ste im položili.

Nezodpovedateľné e-maily prerušujú spojenie s potenciálnymi zákazníkmi. Zdá sa, že takéto listy hovoria: "Je mi jedno, čo si o tom myslíš." Otvorením tohto komunikačného kanála budete môcť komunikovať a zbierať zaujímavé informácie od svojho publika.

7. Navštevujte malé miestne podujatia

Skutočný rastový hacker nevynechá jedinú potenciálnu príležitosť, ktorá ho privedie k jeho cieľu. Čo tiež zahŕňa prechod do režimu offline, aby ste podporili rast.

Ak sa vo vašej oblasti konajú podujatia súvisiace s vaším odvetvím, zúčastnite sa ich. Môžete prísť ako hosť alebo si rezervovať stánok pre vašu spoločnosť.

Osobným stretnutím s ľuďmi, potrasením si rúk a pýtaním sa na ich potreby si môžete vybudovať dôveru a ponúkať presvedčivejšie riešenia ako spoločnosť bez tváre online.

8. Ponuka interaktívneho obsahu

Interaktívny obsah je momentálne horúci. Ľudia radi interagujú s obsahom online, od infografík a kvízov až po kalkulačky.

Prečo im neponúknete tento druh obsahu?

Nie je nič jednoduchšie, ako si najať špecialistov na vytvorenie interaktívneho obsahu pre váš web. Stránky ako Freelancehunt, Youdo alebo Fl majú veľa ponúk freelancerov, ktorí vám urobia čokoľvek. Prečítajte si recenzie interpretov, chatujte s nimi a objednajte si interaktívny obsah.

9. Ponúknite výzvu

Skvelý spôsob, ako sa spojiť so svojím publikom a zvýšiť svoju autoritu, je prostredníctvom výzvy. Môže to súvisieť s osobný rozvoj, charitatívna vec alebo tvorivé úsilie.

Napríklad burzový obchodník Tim Sykes spustil Trading Challenge. Svoje učebné osnovy využil na školenie niekoľkých milionárov, ako aj mnohých obchodníkov.

Tajomstvom úspechu je sprístupniť výzvu obmedzenému počtu účastníkov. Tim vyzýva ľudí, aby výzvu prijali, nie sa k nej pridali.

Podobne aj celebrity, ktoré sú zapojené do filantropie ako vy, môžu pomôcť dostať vašu spoločnosť do pozornosti publika. Ak sa zapojíte do niečoho, čo vás zaujíma a vzrušuje, prirodzene pritiahnete pozornosť rovnako zmýšľajúcich ľudí.

Gary V sme spomenuli vyššie. Mnohí jeho fanúšikovia a priaznivci ani nevedia, že začal predávať víno. Ľudia milujú Garyho Vee pre jeho osobnosť. Bez ohľadu na to, kde interaguje s publikom, zostáva sám sebou.

Ak máte silnú osobnosť, využite ju vo svoj prospech. Staňte sa tvárou svojej značky, inšpirujte a pomôžte ostatným. Explozívny rast často zahŕňa zistenie, čo môžete urobiť pre ostatných predtým, ako požiadate o konverziu alebo predaj.

11. Ponuka freemium

Ak máte softvér alebo SaaS spoločnosť, možno budete chcieť zvážiť vývoj . To je skvelé pre aplikácie všetkých druhov.

Ponúknite niečo zadarmo. Na predaj to síce nebude mať veľký vplyv, no ľudí to rozhodne zaujme. Keď uvidia, že môžu mať z vášho produktu úžitok, budú chcieť viac. Niektorí používatelia sami nikdy neupgradujú na platenú verziu, ale môžete sa zamerať na ich proces registrácie.

Je jednoduchšie udržať si zákazníkov, ako ich získať. To je dôvod, prečo freemium model funguje tak dobre. Používateľov už máte, len ich musíte presvedčiť, aby používali platenú verziu produktu.

12. Vytvorte bezplatný užitočný nástroj

Hackeri rastu si začínajú uvedomovať výhody bezplatných nástrojov. Budete ich vylepšovať každý deň, keď si uvedomíte, že generujú návštevnosť.

Začnite používať výbušné stratégie rastu už teraz

Ste pripravení stať sa hackerom rastu? Výbušný rast neprichádza ľahko alebo prirodzene pre každého. Začnite so zoznamom najlepších techník pre vaše podnikanie na základe tohto alebo iných článkov na našom blogu. Keď si vyberiete niekoľko techník, rýchlo ich implementujte. Nepochybuj o sebe.

Na testovanie vašich teórií a sledovanie výkonu. Možno máte na vstupnej stránke dobrú návštevnosť, no neprináša konverziu. Musíte zistiť, prečo vstupná stránka nefunguje.

Problém môže byť vo vete, dizajne alebo nadpise. Ale to nezistíš, kým to neskontroluješ.

Niektoré taktiky výbušného rastu budú neúčinné. Toto je fajn. Stačí ich prestať používať a okamžite prejsť na inú taktiku. Toto je myslenie rastového hackera.

Záver

Explozívny rast sa často zamieňa s konverzným marketingom a generovaním potenciálnych zákazníkov. V skutočnosti je to úplne inak.

Rastový hacker sa nestará o bezvýznamné čísla. Chce vytvoriť výbušný rast v čo najkratšom čase. Niekedy to bude vyžadovať minúť veľa peňazí na reklamu, rozdávanie darčekov a bezplatných bonusov. V iných prípadoch budú udalosti a výzvy fungovať lepšie.

Len vy viete, čo je pre vašu firmu najlepšie. Vyskúšajte aspoň tri techniky výbušného rastu, ktoré sme opísali, a podeľte sa o svoje dojmy v komentároch pod príspevkom.

Aktuálna strana: 1 (kniha má spolu 26 strán) [dostupná pasáž na čítanie: 6 strán]

Michael Malone, Salim Ismail, Yourie van Geest

Explozívny rast: Prečo sú exponenciálne organizácie desaťkrát produktívnejšie ako vaše (a čo s tým robiť)

Publikované s pomocou Budúci Fintech


Prekladateľ Irina Evstigneeva

Vedecký redaktor Alex Fork

Editor Pavel Litvinenko

Projektový manažér A. Vasilenko

korektor E. Aksenovej

Rozloženie počítača K. Sviščev

Dizajn krytu Yu Buga


© 2014 od ExO Partners, LLC

Toto vydanie vyšlo po dohode s Levine Greenberg Rostan Literary Agency a Synopsis Literary Agency.

© Publikácia v ruštine, preklad, dizajn. Alpina Publisher LLC, 2017


Všetky práva vyhradené. Dielo je určené výhradne na súkromné ​​použitie. Žiadna časť elektronickej kópie tejto knihy nesmie byť reprodukovaná v žiadnej forme alebo akýmikoľvek prostriedkami, vrátane zverejnenia na internete alebo v podnikových sieťach, na verejné alebo kolektívne použitie bez písomného súhlasu vlastníka autorských práv. Za porušenie autorských práv zákon ustanovuje vyplatenie kompenzácie držiteľovi autorských práv vo výške až 5 miliónov rubľov (článok 49 zákona o správnych deliktoch), ako aj trestnú zodpovednosť vo forme odňatia slobody až do 6 rokov (článok 146 Trestného zákona Ruskej federácie).

* * *

Predslov k ruskému vydaniu


Myšlienky o explozívnom raste, rastovom hackingu a netriviálnych krokoch v podnikaní ma napadli v roku 2012: v kruhu mojich podnikateľských priateľov sa začalo aktívne hľadať nové prístupy v podnikaní a rozhodli sme sa spracovať túto tému. Najprv sme vyspovedali našich priateľov a našli tých, ktorí mali záujem o podobné myšlienky, potom sme pozvali kouča, ktorý vybudoval proces našej kolektívnej komunikácie. Potom sme začali experimentovať... a premrhali veľa času a peňazí. No zároveň stále tápali určité pravidlá a vzory.

V tom čase som napísal knihu o Bitcoine a prekvapivo som začal zapadať do veľmi zaujímavých spoločenských kruhov, ktorých predstaviteľov znepokojovali problémy zmeny finančnej architektúry vo svete. V tejto oblasti kryptomien a blockchainu, napriek všeobecnému depresívny stav v biznise sa ako huby po daždi začali objavovať projekty, ktorých kapitalizácia v priebehu niekoľkých mesiacov dosiahla desiatky miliónov dolárov a niektoré, ako napríklad Ethereum, dokonca miliardy dolárov! Bolo to spôsobené fenomenálnym rastom bitcoinu: dvakrát v priebehu roka 2013 vzrástol viac ako päťnásobne – projekty ako Bitfury urobili za šesť mesiacov skutočný prielom v predaji – o desiatky miliónov dolárov. Projekt Waves vyzbieral za jeden mesiac 16 miliónov dolárov. Predtým na to nebolo možné ani len pomyslieť! Biznis novej éry explodoval a naďalej exploduje ako pukance.

Videl som, že sa podobné projekty objavili aj v iných odvetviach: napríklad Viber sa asi rok a pol po založení predal za 900 miliónov dolárov! (Takýchto príkladov je veľa: Prisma, Periscope, World of Tanks – to je prvé, čo ma napadne.) Prekvapivý je však samotný obchodný model: časť vývojového tímu sídli v Bielorusku, časť zakladateľov pochádza z Izrael, spoločnosť je registrovaná v Luxembursku a investori sú z Japonska! A to sú fakty, teda realita, v ktorej žijeme.

Spoločne so skupinou podnikateľov sme sa rozhodli upevniť naše skúsenosti a napísať knihu o fenoméne rýchlo rastúcich firiem. Dnes na tom pracujeme a ak mi napíšete súkromnú správu na fb.com/fork.alex, som pripravený pridať vás do našej komunity. V procese hromadenia materiálu sme narazili na monumentálne dielo Salima Ismaila a samozrejme po prečítaní knihy sme pocítili spaľujúcu túžbu preložiť ho do ruštiny.


Ale vydať túto knihu triviálnym spôsobom by bol zločin. Jednoznačným riešením bola crowdfundingová kampaň. Projekt vyzbieral požadovanú sumu do troch hodín od zverejnenia.



Tu je explozívny rast v akcii! Musím povedať, že Ivana som nepoznal a pred vydaním ruskojazyčnej verzie tejto knihy sme sa ani nevideli. Ďakujeme mu za jeho neoceniteľný a včasný prínos pre našu spoločnú vec.

Som neskutočne šťastný, že žijem v tejto dobe obrovských zmien!

Svet sa vyvíja neuveriteľným tempom. Žijeme v dobe, kde sa hodnota vytvára rýchlosťou, ktorá bola predtým nepredstaviteľná.

Od vydania tejto knihy v USA ubehol len rok a pol a teraz vychádza v ruštine. prečo?

V modernom svete nový projekt môže prejsť zo stoviek používateľov na milión bez akéhokoľvek ďalšieho úsilia alebo oneskorenia. Menej zrejmá je odpoveď na otázku, ako škálovať štruktúru samotnej organizácie – doteraz bol takýto proces zložitý, lineárny a postupný.

Autori knihy študovali tento fenomén tri roky a objavili desiatky nových projektov, ktoré možno nazvať exponenciálnymi organizáciami (ExO). Hlavným záverom, ku ktorému dospeli, je, že škálovateľnosť ExO je najmenej desaťkrát vyššia ako u iných organizácií pracujúcich v rovnakej oblasti. Prácu vykonal tím, ktorému pomáhala skupina 160 expertov ExO v 45 krajinách. Výsledok tejto práce si môžete pozrieť na http://top100.exponencialorgs.com


Kniha „Explosive Growth“ vám pomôže pochopiť úplne nové princípy“ organizačná kultúra"; Pozrite sa, prečo sú niektoré plodiny efektívnejšie ako iné. Často sa lekcie, ktoré sa na prvý pohľad zdajú jednoduché, len veľmi ťažko realizujú v praxi. A vďaka tomu, že táto kniha po prvý raz osvetlila skryté procesy tvorby globálnych rýchlo rastúcich projektov, určite sa stane klasikou biznis literatúry.

Znie to obzvlášť relevantne, pretože na svetovej scéne nie je jediná spoločnosť s domácimi koreňmi, ktorá by spôsobila revolúciu vo svojom odvetví, zmenila obchodnú paradigmu a za 1 až 2 roky narástla na kapitalizáciu 1 miliardy dolárov. A toto je výzva, ktorej čelí rusky hovoriaca podnikateľská komunita! A určite to bude prijaté, pretože kniha „Explosive Growth“ sa objavila v ruštine. Zakaždým ma poteší, keď sa stretávam s ľuďmi, ktorých životná cesta priviedla k podobným myšlienkam a spravidla sa to nedeje náhodou.

Tým, ktorí knihu začnú čítať, možno len závidieť: čaká ich vzrušujúce intelektuálne dobrodružstvo.

...
Alex Fork, autor knihy „Bitcoin. Viac ako peniaze“, člen predstavenstva Blockchain.community, vedúci fintech klastra Future Funtech

Predslov

Vitajte v ére exponenciálnych zmien – podľa môjho názoru v najúžasnejšej ére v celej histórii ľudstva.

Na stránkach tejto knihy môj kolega a priateľ Salim Ismail, jeden z popredných teoretikov a praktikov v oblasti budúcnosti organizácií, ponúka svoj pohľad na svet budúcnosti – a ako to zmení spôsob, akým žijeme, spôsob, akým myslíme, a spôsob, akým pristupujeme k práci a podnikaniu. Salim študoval desiatky spoločností, ktoré boli schopné inteligentne využiť nový súbor skutočností a v dôsledku toho dosiahnuť miery rastu, ktoré boli mnohonásobne vyššie ako bežné miery rastu tradičných spoločností. Ešte dôležitejšie je, že poskytol dôkladnú analýzu a praktické princípy toho, ako sa môžu zavedené organizácie prispôsobiť týmto zmenám. Verím, že kniha, ktorú držíte v rukách, je tým najlepším sprievodcom pre lídrov a podnikateľov, ktorí sa chcú naučiť, ako zabezpečiť, aby ich spoločnosti prosperovali v ére transformačných zmien.

Explozívny rast: Prečo sú exponenciálne organizácie desaťkrát produktívnejšie ako vaše (a čo s tým robiť) je plánom a sprievodcom prežitia pre manažérov, podnikateľov a vedúcich pracovníkov – tie popredné organizácie v súčasnosti – a najmä pre tých, ktorí chcú veď ich zajtra. Blahoželáme vám k minulým úspechom, ktoré vás vyniesli na súčasné kariérne výšky, ale nezaspávajte na vavrínoch. Chcem vás upozorniť, že vaše schopnosti sú už zastarané. Koncepty ponúkané v tejto knihe spolu s praktickými princípmi poskytujú novú paradigmu myslenia pre tých, ktorí chcú udržať svoje organizácie konkurencieschopné a zostať v hre. V modernom korporátnom svete sa objavil a začína dominovať nový typ inštitucionálny organizmus – exponenciálna organizácia- a ak nepôjdete touto evolučnou cestou a sami sa nezmeníte na takúto organizáciu, nakoniec zmiznete z povrchu zemského ako dinosaury.

Koncept exponenciálnej organizácie (ExO) bol vyvinutý na Singularity University, ktorú som v roku 2008 založil spolu s prominentným futuristom, vynálezcom a CTO Google Raymondom Kurzweilom. Ray a ja sme chceli vytvoriť nový druh univerzity s neustále sa meniacim učebným plánom. Z tohto dôvodu Singularity University nikdy nezískala štátnu akreditáciu – nie preto, že by sme to nechceli, ale preto, tréningový program meniace sa príliš rýchlo. Univerzita sa zameriava na rýchlo sa rozvíjajúce technológie, ktoré dokážu zabezpečiť exponenciálny rast a rozvoj v súlade so slávnym Moorovým zákonom. Medzi naše oblasti záujmu patrí nekonečná výpočtová technika, senzory, siete, umelá inteligencia, robotika, digitálna výroba, syntetická biológia, digitálna medicína a nanomateriály. Naša univerzita si kladie za cieľ vzdelávať a inšpirovať študentov k tvorbe udržateľné organizácie– ako podnikatelia, tak aj ako generálni riaditelia popredných spoločností z rebríčka Fortune 500 – ktorí budú mať pozitívny vplyv na celé ľudstvo.

Myšlienka Singularity University sa zrodila na konferencii v Ames Research Center NASA v Silicon Valley v septembri 2008. Pamätám si, akoby to bolo včera, keď na konci prvého dňa konferencie vystúpil na pódium Larry Page, spoluzakladateľ spoločnosti Google, a predniesol improvizovaný plamenný prejav, v ktorom vyzval na vytvorenie nového druhu univerzite, zameranej na riešenie veľkých problémov ľudstva: „Používam jedno veľmi jednoduché kritérium – kladiem ľuďom otázku: pracujete na niečom, čo môže zmeniť svet k lepšiemu? Áno alebo nie? 99,99999 % ľudí odpovedá „Nie“. Myslím si, že musíme ľudí vzdelávať o tom, ako pozitívne ovplyvniť náš svet. Jedným zrejmým spôsobom je to urobiť pomocou technológie. Už v minulosti sme videli, ako rozvoj technológií zmenil životy ľudí k lepšiemu. A technológia zostane hlavným motorom pokroku aj v budúcnosti.“

Medzi tými, ktorí počúvali Page hovoriť, bol Salim Ismail, vtedajší šéf inkubátora Brickhouse spoločnosti Yahoo. Pod dojmom tohto vášnivého hovoru sa Salim v priebehu niekoľkých týždňov pripojil k Singularity University ako spoluzakladateľ a výkonný riaditeľ. Salim, ktorý osobne založil niekoľko start-upov a má rozsiahle praktické skúsenosti s riešením typických kríz, ktorým čelí každá začínajúca spoločnosť, zohral kľúčovú úlohu pri zabezpečovaní úspechu našej dnešnej univerzity. A možno najdôležitejším prínosom Salima je to, že spojil a systematizoval širokú škálu vývoja a praktického výskumu vykonávaného na našej univerzite a vytvoril holistickú víziu nového typu organizácie, ktorá funguje desaťkrát efektívnejšie, rýchlejšie a produktívnejšie ako tradičné organizácie len pred desiatimi rokmi.

Bolo mi veľkým potešením spolupracovať so Salimom, Youri van Geestom a Michaelom Maloneom na tejto knihe a pomôcť pri definovaní základných konceptov, charakteristík a praktík exponenciálnych organizácií. Prostredníctvom našej hĺbkovej a komplexnej analýzy sme dosiahli novú úroveň chápania toho, ako rýchlo sa vyvíjajúce technológie transformujú priemyselné odvetvia, krajiny a ľudstvo ako celok, čo je základom pre praktická príručka o vytváraní exponenciálnych organizácií. Niektoré tu prezentované materiály odrážajú moju knihu Hojnosť: Budúcnosť bude lepšia, ako si myslíte (napísanú spolu so Stevenom Kotlerom). Cieľom je nakresliť vám obraz budúcnosti, ktorá nás čaká, no mnohé informácie sú priamo aplikovateľné na dnešné organizácie a ukazujú cestu, ktorou by sa mali vydať.

Najvyššie uznanie si zaslúžia aj Salimovi spoluautori. Youri van Geest je absolvent Singularity University, popredný globálny odborník na mobilné technológie a vášnivý výskumník exponenciálnych technológií a trendov. Yuri má bohaté skúsenosti v oblasti organizačného dizajnu a do práce na tejto knihe sa zapojil od samého začiatku. Michael Malone je uznávaný technologický novinár svetovej triedy. Okrem toho Michael vyvinul dva všeobecne uznávané organizačné modely, ktoré boli predchodcami konceptu ExO: model virtuálnej korporácie (vyvinutý s Billom Davidowom) a multivariačný organizačný model ( proteánska organizácia).

Salim nám ponúka víziu exponenciálnej organizácie, ktorej význam nemožno preceňovať. Do sveta dnes vstupujú nové mocné sily – exponenciálne technológie, hnutie DIY inovátorov, crowdsourcing, crowdfunding, „rastúca miliarda“ atď. – ktoré ponúkajú príležitosť riešiť mnohé z výziev v priebehu nasledujúcich dvoch až troch desaťročí. v celosvetovom meradle a uspokojuje potreby každého jedného obyvateľa planéty. Vďaka týmto istým silám sú teraz malé skupiny ľudí schopné robiť veci, ktoré boli predtým možné len pre najväčšie korporácie a vlády.

Tri miliardy nových myslí sa zapoja do globálnej ekonomiky v priebehu nasledujúceho desaťročia a pol. To bude mať dva dôležité dôsledky. Po prvé, tri miliardy ľudí predstavujú novú generáciu spotrebiteľov, ktorí nikdy predtým nenakupovali. Inými slovami, sú dlhým chvostom vznikajúcej spotrebiteľskej sily v hodnote desiatok biliónov dolárov. Aj keď nebudú všetci vaši priami klienti, nebojte sa: budú to klienti vašich klientov. Po druhé, táto skupina – „rastúca miliarda“ – predstavuje nová trieda podnikateľov, vyzbrojených najnovšou generáciou internetových technológií od spoločnosti Google a umela inteligencia na 3D tlač a syntetickú biológiu. Budeme teda svedkami explózie tempa inovácií, keď milióny mladých inovátorov začnú vyvíjať nové produkty a služby a vytvárať nové spoločnosti. Ak sa vám z rýchlosti inovácií v posledných rokoch točí hlava, varujem vás: toto je len začiatok!

Zmena je jedinou konštantou v modernom svete a tempo zmien sa len zrýchľuje. Dnes ste nútení konkurovať nielen a nie tak etablovaným nadnárodným korporáciám. Vašou konkurenciou môže byť ktorýkoľvek chlapík zo Silicon Valley alebo Bandra v Bombaji, ktorý sedí vo svojej garáži a používa najnovšie online nástroje na vývoj a distribúciu svojich inovatívnych produktov.

Kľúčovou otázkou je, ako využiť všetku túto tvorivú energiu vo svoj prospech? Ako vytvoriť organizáciu, ktorá je rovnako inovatívna, flexibilná a dynamická ako ľudia, ktorí v nej pracujú? Ako úspešne konkurovať v tomto zrýchľujúcom sa novom svete? Ako zabezpečiť udržateľný rast?

Odpoveď je stať sa exponenciálna organizácia.


Musím povedať, že nebudete mať veľmi na výber. Vyššie popísané zrýchlenie naberá na obrátkach a čoskoro pokryje väčšinu odvetví. Nedávno som vyvinul systém „šesť D“, ktorý načrtáva šesť pilierov exponenciálnej zmeny: digitalizáciu, klamanie, narušenie, dematerializáciu, demokratizáciu a demonatizáciu.

Akákoľvek technológia, ktorá prechádza z fyzickej na digitálnu (t. j. prechádza digitalizáciou), je nastavená na cestu exponenciálneho rastu, ktorý sa spočiatku javí ako klamlivo malý (klam). Zdvojnásobenie malých čísel (0,01; 0,02; 0,04; 0,08) sa nezasvätenému pozorovateľovi zdá blízko nule. Ale desať takýchto zdvojnásobení už dáva tisícnásobný nárast, dvadsať zdvojnásobení – miliónový nárast a tridsať – miliardový nárast.

Po dosiahnutí určitého prahu sa rast prejaví a začína sa tretia etapa – prelom ( rušenie). V ďalšej fáze sa prelomová technológia dematerializuje. Napríklad dnes už nepotrebujeme so sebou nosiť GPS, videokameru či baterku – všetky tieto technológie sa v podobe funkcií a aplikácií v našom smartfóne odhmotnili. Po dematerializácii nasleduje demonetizácia produktu alebo služby. Uber tak demonetizoval taxislužbu a Craigslist - americký trh s inzerátmi (čo spôsobilo bankrot mnohých novín).

Napokon poslednou etapou je demokratizácia alebo všeobecná dostupnosť. Pred tridsiatimi rokmi azda len takí giganti ako Coca-Cola či GE s tisíckami zamestnancov v stovke krajín mali možnosť ponúknuť svoje produkty miliarde ľudí. Dnes môže každý inteligentný človek kdekoľvek na svete vyvinúť aplikáciu, nahrať ju na niekoľko kľúčových platforiem a distribuovať ju miliarde používateľov. Technológia sprístupnila ľudstvo každému.

Prostredníctvom svojho výskumu Salim a jeho tím z prvej ruky videli, čo pochopíte pri čítaní tejto knihy: žiadny komerčné, vládne a neziskové organizácie, tak ako dnes existujú, nie sú schopné držať krok s exponenciálnymi zmenami, ktoré sa odohrávajú prostredníctvom šiestich D. Vyžaduje si to niečo radikálne nové – nový typ organizácie s rovnakou najvyššou úrovňou technologickej kompetencie, adaptability a angažovanosti (a angažovanosti nielen vlastných zamestnancov, ale aj miliárd ľudí prostredníctvom platforiem sociálnych médií) ako Nový svet, v ktorom bude pôsobiť – a ktorý v konečnom dôsledku pretvorí.

Toto je vízia exponenciálna organizácia.

...
Peter Diamandis,Zakladateľ a predseda nadácie X-Prize Foundation, Santa Monica, Kalifornia, 25. augusta 2014

Úvod

Mentalita v štýle Iridium

Koncom osemdesiatych rokov urobila Motorola strategický krok, ktorý jej umožnil ovládnuť rodiaci sa priemysel mobilných telefónov: začala budovať satelitný telefónny systém s názvom Iridium. V tom čase boli technológie mobilnej komunikácie dosť drahé, preto boli zavedené až v r Hlavné mestá s vysokou hustotou obyvateľstva. Motorola skôr ako ostatní operátori upozornila na nedostatok podobných riešení pre regióny mimo metropolitných oblastí, najmä v vidiecke oblasti. Výpočty však ukázali, že pokrytie týchto rozsiahlych oblastí mobilnými vežami, z ktorých každá stojí približne 100 000 dolárov, nehovoriac o prevádzkových nákladoch a značných nákladoch na výrobu mobilných telefónov v tehlovej veľkosti, sa neoplatí.

Čoskoro sa však zrodilo radikálnejšie a zdanlivo životaschopné riešenie - vytvoriť na nízkej obežnej dráhe Zeme konšteláciu 77 komunikačných satelitov (toto číslo zodpovedá atómovému číslu irídia v periodickej tabuľke, odtiaľ názov programu - Iridium), ktorý by pokrýval celý povrch zemegule a poskytoval mobilné služby za rovnakú cenu bez ohľadu na umiestnenie. Spoločnosť tiež vypočítala, že ak by si aspoň milión ľudí vo vyspelom svete kúpilo satelitný telefón v cene 3000 dolárov za kus a zaplatili by sadzbu 5 dolárov za minútu, sieť by sa rýchlo stala ziskovou.

Ako dnes vieme, program Iridium zlyhal na plnej čiare a odniesol 5 miliárd dolárov z peňazí investorov do zabudnutia. V skutočnosti bol tento satelitný systém odsúdený na zánik ešte predtým, ako bol vytvorený, a stal sa jednou z najpozoruhodnejších obetí technologického pokroku.

Neúspech Iridia mal viacero príčin. Kým Motorola spúšťala svoje satelity, náklady na stavbu mobilných veží klesali, rýchlosť siete prudko stúpala a mobilné telefóny sa zmenšovali čo do veľkosti a ceny. Aby sme boli féroví, musíme priznať, že Motorola nebola jediná, ktorá sa vo svojich prognózach pomýlila. Jeho konkurenti Odyssey a Globalstar urobili rovnaké zásadné chyby. Celkovo sa stratilo viac ako 10 miliárd dolárov z peňazí investorov kvôli chybnej stávke, že tempo technologických zmien bude príliš pomalé na to, aby udržalo krok s dopytom na trhu.


Hlavným dôvodom tohto nesprávneho výpočtu bolo podľa Dana Colussiho, ktorý viedol odkúpenie spoločnosti Iridium v ​​roku 2000, neschopnosť Motoroly aktualizovať svoje predpoklady obchodného modelu. „Podnikateľský plán spoločnosti Iridium bol vypracovaný dvanásť rokov pred spustením systému,“ hovorí. Aj na vtedajšie pomery išlo o obrovské časové obdobie, ktoré prakticky znemožňovalo predpovedať, aký bude stav v oblasti digitálnych komunikácií do uvedenia satelitného systému do prevádzky. K tomu môže viesť prístup používania lineárnych nástrojov a minulých trendov na predpovedanie budúcnosti. Neskôr v tejto knihe budeme tento prístup nazývať Mentalita v štýle Iridium.


Ďalší ukážkový príklad mentality v štýle Iridium - smutný slávny príbeh Eastman Kodak, ktorý v roku 2012 vyhlásil bankrot po tom, čo vynašiel a potom opustil myšlienku digitálneho fotoaparátu. Približne v rovnakom čase, keď spoločnosť Kodak zatvorila svoje brány, spoločnosť Facebook získala Instagram, startup založený len pred tromi rokmi s 13 zamestnancami, za 1 miliardu dolárov. (Paradoxne sa to stalo v čase, keď Kodak ešte vlastnil patenty na digitálnu fotografiu.)

Chyby v štýle Iridium a epochálny prechod vedenia fotografického priemyslu z Kodaku na Instagram neboli ojedinelé udalosti. Popredné americké spoločnosti z rebríčka Fortune 500 dnes čelia konkurencii nielen a už vôbec nie najväčších čínskych a indických spoločností. Ako správne poznamenal Peter Diamandis, ich konkurentmi sa čoraz viac stávajú startupy, ktoré vytvárajú šikovní chlapi vo svojich garážach a rozumne využívajú technológie exponenciálneho rastu. YouTube vyrástol zo startupu, ktorý bol vytvorený z osobných prostriedkov Chada Hurleyho, a za menej ako rok a pol si získal takú divokú popularitu, že ho získal Google za 1,4 miliardy dolárov. Groupon prešiel z konceptu na spoločnosť so 6 miliardami dolárov za menej ako dva roky. Najhodnotnejší startup na svete, Uber, má teraz hodnotu takmer 17 miliárd dolárov, čo je desaťnásobok jeho hodnoty len pred dvoma rokmi. Sme svedkami nového typu organizácie, ktorá rastie a vytvára hodnotu takou rýchlosťou, akú doteraz v podnikateľskom svete nevideli. Vyššie uvedený graf jasne ukazuje zrýchľujúci sa metabolizmus ekonomiky.

Vitajte v novom svete Exponenciálne organizácie alebo ExO. Toto je svet, v ktorom, ako sa Kodak tvrdou cestou naučil, ani vek, ani veľkosť, ani povesť, ani súčasný objem predaja nezaručujú prežitie zajtrajška. Toto je svet, kde rýchlo sa rozvíjajúca, dynamická a inteligentná organizácia môže dosiahnuť úroveň úspechu – exponenciálny úspech –, ktorý v minulosti nebol možný. A to všetko s minimom prostriedkov a v minimálnom čase.

Vstúpili sme do éry miliardových a čoskoro biliónových startupov, do éry bleskovej rýchlosti, v ktorej budú spoločnosti a inštitúcie nútené skutočne sa pohybovať rýchlosťou svetla, aby prežili a prosperovali. Ak neprejdete na exponenciálnu organizáciu a zostanete pri tradičnom modeli, čoskoro uvidíte, že vaši konkurenti upadnú do tmy a vy, podobne ako Kodak, upadnete do zabudnutia.



V roku 2011 F. Olin Graduate School of Business z Babson College predpovedala, že do desiatich rokov prestane existovať 40 percent vtedajších spoločností z rebríčka Fortune 500. Vypočítal to Richard Foster z Yale University priemerné trvanieŽivotnosť spoločností z indexu S&P 500 klesla zo 67 rokov v 20. rokoch na súčasných 15 rokov. A podľa jeho predpovedí bude toto číslo v nasledujúcich rokoch ešte klesať, keďže obrovské korporácie budú nielen nútené súťažiť, ale takmer cez noc budú úplne vytlačené z trhu novými typmi spoločností, ktoré využívajú plný potenciál exponenciálnych technológií – od skupinovej práce a dolovania dát až po syntetickú biológiu a robotiku. A so vzostupom spoločnosti Google sa tieto nové spoločnosti stanú v dohľadnej budúcnosti lídrami globálnej ekonomiky.

Je ťažké tomu uveriť, ale Airbnb bolo kedysi „tajnou zbraňou“ fanúšikov cestovného ruchu a couch surferov, Pinterest bol špecializovaný web, ktorý navštevovali iba kuchári a remeselníci, LinkedIn bola exkluzívna sieť pre top manažérov a náborových pracovníkov. špičková úroveň, Facebook je chybný bezplatný brat MySpace a Uber je povýšenec bez systému alebo organizácie a samozrejme bez šance na úspech proti takému Goliášovi, akým sú New York Yellow Cabs.

Ako tieto spoločnosti vyrástli zo skromných nováčikov na lídrov na trhu? Na rozdiel od všeobecného presvedčenia, dosiahli obrovskú popularitu tým, že nevyvinuli geniálny produkt a potom skrížili prsty a dúfali, že bude držať. Fantastický úspech týchto spoločností je založený na dôkladne premyslenej a implementovanej metodológii. Táto metodika sa nazýva explozívny rast a medzi jej podporovateľov patria nielen najlepšie startupy súčasnosti, ale aj spoločnosti ako IBM, WalMart a Microsoft, ako aj milióny podnikateľov, marketérov, manažérov a manažérov, ktorí tvoria GrowthHackers.com. komunity.

Explozívny rast je pre rast trhu tým, čím je Lean Startup pre vývoj produktov a Scrum pre produktivitu. Explozívny rast zahŕňa medzifunkčné tímy, testovanie rýchlosti a opakované cykly zamerané na zákazníkov: ako ich prilákať, udržať, zaujať a motivovať, aby sa vracali a kupovali váš produkt častejšie.

Táto kniha je prístupnou a praktickou súpravou nástrojov, ktoré môžu tímy a spoločnosti zo všetkých odvetví použiť na zvýšenie svojej zákazníckej základne a podielu na trhu, a prevedie čitateľa celým procesom vytvárania a vykonávania vlastnej, personalizovanej stratégie výbušného rastu. Toto je povinné čítanie pre každého obchodníka, podnikateľa, inovátora a manažéra, ktorý chce nahradiť nehospodárne, veľkolepé projekty a nešikovné metódy konzistentnejšími, opakovateľnými, nákladovo efektívnymi a účinnými na základe údajov. metódy.

Dielo vyšlo v roku 2017 vo vydavateľstve Byblos. Na našej webovej stránke si môžete stiahnuť knihu "Výbušný rast. Ako moderné rýchlo rastúce spoločnosti robia úspešné prelomy" vo formáte fb2, rtf, epub, pdf, txt alebo si ju môžete prečítať online. Tu sa môžete pred čítaním obrátiť aj na recenzie čitateľov, ktorí už knihu poznajú a zistiť ich názor. V internetovom obchode nášho partnera si môžete knihu kúpiť a prečítať v papierovej verzii.