สคริปต์การขายทางโทรศัพท์ - เทคนิค ตัวอย่าง และเทมเพลตสำหรับการโทรที่มีประสิทธิภาพ การโทรอย่างอบอุ่น: ตัวอย่างบทสนทนาและสคริปต์ตัวอย่าง

สวัสดี! ในบทความนี้เราจะพูดถึงเครื่องมือการขายโทรศัพท์ดังกล่าวเป็นสคริปต์

วันนี้คุณจะได้เรียนรู้:

• สคริปต์การสนทนากับลูกค้าทางโทรศัพท์คืออะไร
• วิธีเขียนสคริปต์การขายทางโทรศัพท์
• สคริปต์ประเภทใด ขายโทรศัพท์มีอยู่ .

สคริปต์การขายทางโทรศัพท์คืออะไร

โทรศัพท์สำหรับนักการตลาดไม่ได้เป็นเพียงวิธีการสื่อสารเท่านั้น แต่ยังเป็นช่องทางที่ยอดเยี่ยมในการส่งเสริมและจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์

เพื่อให้เข้าใจวิธีการขายสินค้าโดยใช้เพียงการสนทนาทางโทรศัพท์ คุณต้องจำข้อมูลเฉพาะของการสื่อสารทางโทรศัพท์:

• วิธีแก้ปัญหา. โดยปกติ, ผู้ชายสมัยใหม่โทรเพื่อค้นหาหรือตกลงในบางสิ่งบางอย่างหรืออีกนัยหนึ่งเพื่อแก้ปัญหา
• ความสั้น. การสนทนาทางโทรศัพท์สั้นกว่าการสนทนาแบบเห็นหน้ากันในหัวข้อเดียวกันเสมอ
• ไดอะล็อก. การสนทนาทางโทรศัพท์มักเกี่ยวข้องกับการสนทนาระหว่างคนสองคน

ไม่ใช่ว่าผู้จัดการฝ่ายขายทุกคนจะสามารถอธิบายสั้นๆ กับลูกค้าถึงข้อเสนอของเขาในการแก้ปัญหาที่ต้องระบุในระหว่างการพูดคุยทางโทรศัพท์กับลูกค้า ดังนั้น เพื่อให้การสนทนาระหว่างผู้ขายและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากลายเป็นการขาย ขอแนะนำให้ใช้สคริปต์บทสนทนาหรือสคริปต์ที่เขียนไว้ล่วงหน้า

สคริปต์ - สคริปต์สำหรับการสนทนาระหว่างผู้จัดการฝ่ายขายและลูกค้า ออกแบบมาเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของอดีตและดึงดูดลูกค้ารายหลัง

คุณต้องมีสคริปต์การขายทางโทรศัพท์หาก:

• คุณขายทางโทรศัพท์หรือไม่
• สำนักงานของคุณจ้างผู้จัดการอย่างน้อยสามคนเพื่อดำเนินการขายทางโทรศัพท์และการให้คำปรึกษาทางโทรศัพท์สำหรับลูกค้า (จำนวนที่น้อยกว่านั้นง่ายกว่าและถูกกว่าในการฝึกอบรมเพื่อทำงานโดยไม่ต้องใช้สคริปต์)
• คุณต้องการปรับปรุงประสิทธิภาพการขายโทรศัพท์ของคุณโดยรวม ในกรณีนี้ ประสิทธิภาพของผู้จัดการแต่ละคนอาจลดลง

หากคุณเห็นด้วยกับแต่ละประเด็น เราต้องดำเนินการต่อไปและตัดสินใจว่าสคริปต์การขายโทรศัพท์ประเภทใดที่เหมาะกับคุณ

โดยรวมแล้ว สคริปต์สี่ประเภทมีความโดดเด่น ขึ้นอยู่กับระดับการพัฒนาของลูกค้าและตลาดที่ลูกค้าเป็นตัวแทน สคริปต์แต่ละประเภทเกี่ยวข้องกับเทคนิคการขายทางโทรศัพท์ของตนเอง

	ฐานลูกค้าที่อบอุ่น	ฐานลูกค้าเย็น
กลุ่มผู้บริโภค	สคริปต์ "อบอุ่น" จะใช้หากคุณโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งเพิ่งดำเนินการตามเป้าหมายที่เกี่ยวข้องกับบริษัทของคุณ: ทำการซื้อ ลงทะเบียนบนเว็บไซต์ เยี่ยมชมร้านค้า และอื่นๆ นั่นคือ คุณรู้หรือไม่ว่า ลูกค้าท่านนี้สนใจสินค้าของคุณ เป้าหมายของผู้จัดการคือการเตือนเกี่ยวกับบริษัท นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่อาจเป็นที่สนใจของผู้บริโภครายนี้ เพื่อโน้มน้าวเขาถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์นี้	ในกรณีนี้ คุณกำลังเรียก "คนตาบอด" อาจเป็นไปได้ว่าคู่สนทนาของคุณไม่รู้เกี่ยวกับบริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณเลย เป้าหมายของผู้จัดการคือการแจ้งให้คู่สนทนาทราบเกี่ยวกับบริษัท ระบุปัญหาของลูกค้า และเสนอทางเลือกในการแก้ปัญหาเหล่านี้ นั่นคือ ผู้จัดการจะต้องได้ลูกค้าใหม่ทั้งหมดของบริษัท
ส่วนอุตสาหกรรม

ประเภทใดประเภทหนึ่งเหล่านี้ขึ้นอยู่กับหลักการดังต่อไปนี้:

• ความเท่าเทียมกัน. คุณและลูกค้าของคุณเป็นหุ้นส่วน คุณไม่ควรชักชวนให้ลูกค้าดำเนินการตามเป้าหมายหรือยอมรับเงื่อนไขที่ไม่เอื้ออำนวย งานของคุณคือการดูปัญหาของลูกค้าและเสนอวิธีแก้ไข ธุรกิจของลูกค้าคือการปฏิเสธหรือตกลง มิฉะนั้น คุณจะสูญเสียความเคารพต่อบริษัทของลูกค้า
• ความร่วมมือ. คุณไม่ควรโต้เถียงกับลูกค้า คุณควรพิสูจน์ให้เขาเห็นว่าเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณจริงๆ และจุดประสงค์ในการโทรของคุณคือการช่วยเหลือ ในการทำเช่นนี้ คุณต้องถามคำถามดังกล่าวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คำตอบที่คุณทราบล่วงหน้า ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการ: “คุณใช้เงิน จำนวนมากของกระดาษต่อเดือน?" ลูกค้า: "ใช่" ผู้จัดการ: "คุณซื้อกระดาษรีมใหม่ทุกสัปดาห์หรือไม่" ลูกค้า: "ใช่" ผู้จัดการ: "คุณต้องการให้บริษัทของเราส่งกระดาษไปที่สำนักงานของคุณทุกสัปดาห์ที่ เวลาที่สะดวกสำหรับคุณ?"

ใน ตัวอย่างนี้เราเสนอวิธีแก้ไขปัญหาของลูกค้าและในขณะเดียวกันก็ใช้กฎหมายสามข้อ "ใช่"

• ความรู้. ผู้จัดการฝ่ายขายต้องทราบข้อมูลเฉพาะของบริษัท เข้าใจผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัท

โครงสร้างสคริปต์

ตอนนี้เราได้ตัดสินใจเกี่ยวกับประเภทของสคริปต์แล้ว มาตัดสินใจเกี่ยวกับโครงสร้างของสคริปต์กัน เนื่องจากสคริปต์สำหรับ ตลาดผู้บริโภคแตกต่างจากสคริปต์สำหรับตลาดอุตสาหกรรมอย่างมาก เราจะวิเคราะห์แยกกัน เริ่มจากกลุ่มผู้บริโภคกันก่อน

โครงสร้างของสคริปต์สำหรับกลุ่มผู้บริโภค

เพื่อแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าสคริปต์สำหรับฐานลูกค้าแบบ warm และ cold มีความแตกต่างกันอย่างไร เราจะแสดงโครงสร้างของสคริปต์ในตารางขนาดเล็ก

	ฐานอันอบอุ่น	ฐานเย็น
ทักทาย	วลีเกริ่นนำ: สวัสดีตอนบ่าย (ตอนเย็น, เช้า)	วลีเกริ่นนำ: สวัสดีตอนบ่าย (ตอนเย็น, เช้า)
การเป็นตัวแทน	"ชื่อลูกค้า" ฉันชื่อ "ชื่อผู้จัดการ" ฉันเป็นตัวแทนของบริษัท "ชื่อบริษัท"	“ฉันชื่อ “ชื่อผู้จัดการ” ฉันจะติดต่อคุณได้อย่างไร? ฉันเป็นตัวแทนของ บริษัท "ชื่อบริษัท" เรามีส่วนร่วมใน .... " คุณไม่จำเป็นต้องให้ชื่อลูกค้าแม้ว่าคุณจะรู้ก็ตาม!
ค้นหาสถานการณ์	เราพบว่าตอนนี้คู่สนทนาสะดวกคุยหรือไม่ (ถ้าไม่ใช่เราจะหารือเกี่ยวกับเวลาที่จะสามารถโทรกลับได้)	เราพบว่าตอนนี้คู่สนทนาสะดวกคุยหรือไม่ (ถ้าไม่ใช่เราจะหารือเกี่ยวกับเวลาที่จะสามารถโทรกลับได้)
ชี้แจงคำถาม	เราเตือนลูกค้าว่าเขาเพิ่งซื้อผลิตภัณฑ์ของเราหรือดำเนินการตามเป้าหมายอื่น ตัวอย่างเช่น: "on อาทิตย์ที่แล้วคุณซื้อสินค้าของเรา "ชื่อ" คุณชอบมันไหม?"	เราเปิดเผยความต้องการของลูกค้า: "คุณรู้ปัญหาหรือไม่ ... ?" “คุณอยากกำจัดเธอไหม”
วัตถุประสงค์ของการโทร	เราระบุจุดประสงค์ของการโทร: “เมื่อวานนี้ เราได้รับผลิตภัณฑ์ใหม่ที่เติมเต็ม “ชื่อของผลิตภัณฑ์ที่ซื้อไปแล้วก่อนหน้านี้” มันจะช่วยให้คุณบรรลุผลสองเท่าและช่วยคุณจากปัญหาเป็นเวลานาน ... ” ที่นี่ผู้บริโภคซื้อผลิตภัณฑ์หรือวัตถุ	เรานำเสนอผลิตภัณฑ์/บริการให้กับลูกค้า หากลูกค้าคัดค้าน เราจะดำเนินการในขั้นตอนต่อไป
ตอบข้อโต้แย้ง	เราใช้คุณลักษณะเชิงบวกทั้งหมดของผลิตภัณฑ์หรือบริษัทเพื่อโน้มน้าวผู้บริโภคถึงความจำเป็นในผลิตภัณฑ์นี้	เราระบุสาเหตุของการปฏิเสธที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ เราแก้ปัญหาที่ผู้บริโภคปฏิเสธตามกฎจำเป็นต้องแก้ปัญหาสามข้อดังกล่าว
ลาก่อน	ขอขอบคุณที่สละเวลาเยี่ยมชมเรา เราหวังว่าจะได้พบคุณในร้านของเรา ลาก่อน"	ขอขอบคุณที่สละเวลาเยี่ยมชมเรา เราหวังว่าจะได้พบคุณในร้านของเรา ลาก่อน"

โครงสร้างของ Cold Calling script สำหรับลูกค้าอุตสาหกรรม

ในกรณีนี้ ขอแนะนำให้ละเว้นสคริปต์การสนทนากับไคลเอนต์อุตสาหกรรมจากฐานข้อมูลที่อบอุ่น ตามกฎแล้วจะสอดคล้องกับสคริปต์การสนทนาสำหรับฐานที่อบอุ่นของกลุ่มผู้บริโภค

สำหรับลูกค้าอุตสาหกรรมจะประกอบด้วยขั้นตอนดังต่อไปนี้:

1. เบื้องต้น. เราส่งไปที่ อีเมลลูกค้าที่มีศักยภาพของคุณ เสนอ. ต้องทำครึ่งชั่วโมงก่อนทำการโทร เขียนเป้าหมายของการสนทนา

1. ค้นหาผู้ติดต่อใครเป็นผู้ตัดสินใจในบริษัทลูกค้าเกี่ยวกับปัญหาของคุณ
2. บายพาสเลขา. ตามกฎแล้ว เลขานุการของผู้รับผิดชอบซึ่งมีบทปฏิเสธเป็นของตัวเองจะตอบคุณก่อน คุณต้องข้ามมัน โดยปฏิบัติตามกฎต่อไปนี้:

• จำเป็นต้องแสดงด้วยน้ำเสียงและลักษณะการพูดว่าผู้รับผิดชอบต้องการความร่วมมือนี้มากกว่าคุณ
• คำพูดที่ชัดเจน ถูกต้อง มั่นใจ
• วลีต่อไปนี้ควรฟังดูดีในการสนทนา: “ฉันจะพูดคุยกับใครเกี่ยวกับปัญหานี้ได้บ้าง” (“ติดต่อฉันกับบุคคลที่รับผิดชอบปัญหานี้”)

1. คุยกับผู้ตัดสินใจ. โครงสร้างของสคริปต์สำหรับการสนทนากับผู้รับผิดชอบของบริษัทจะมีลักษณะดังนี้

เวที	หนังบู๊
ทักทาย	วลีเกริ่นนำ: สวัสดีตอนบ่าย (ตอนเย็น, เช้า) “ชื่อคู่สนทนา”
การเป็นตัวแทน	เราเรียกชื่อและนามสกุลของเรา
ชี้แจงคำถามและแนะนำผลิตภัณฑ์	คุณใช้บริการสื่อสารจาก "ชื่อ" บริษัท ของเราหรือไม่? ตอนนี้เรามีข้อเสนอใหม่ สำหรับลูกค้าประจำจะมีค่าใช้จ่ายเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่า จะช่วยให้คุณ “ตั้งชื่อผลประโยชน์เหล่านั้นที่เป็นที่สนใจของคู่สนทนาของคุณ” ตัวอย่างเช่น สำหรับเจ้านาย - การลดต้นทุนและผลกำไร สำหรับคนงานทั่วไป - ทำให้งานง่ายขึ้น
ทำงานกับการคัดค้าน	เราระบุสาเหตุของการปฏิเสธที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ เราแก้ปัญหาที่ผู้บริโภคปฏิเสธ ตามกฎสามปัญหาดังกล่าวจะต้องได้รับการแก้ไข
ลาก่อน	ขอบคุณสำหรับเวลาของคุณเรายินดีที่จะให้ความร่วมมือ / เจอกัน / พรุ่งนี้ผู้เชี่ยวชาญของเราจะมาหาคุณตามเวลาที่กำหนด

ตัวอย่างการจัดการข้อโต้แย้ง

ในตอนท้ายของบทความ ฉันต้องการเน้นที่บล็อกนี้ เนื่องจากเป็นสิ่งที่อันตรายที่สุดในแง่ของการสูญเสียลูกค้า

คัดค้าน	ตอบ
เราไม่ต้องการสินค้าชิ้นนี้	"สินค้าสามารถแก้ปัญหาด้วย...". ไม่ได้ช่วยอะไร คุณสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ทางเลือกและระบุคุณสมบัติที่เป็นประโยชน์สำหรับลูกค้าได้
ไม่มีเวลาคุยครับ (หลังเวทีชี้แจง)	“จะใช้เวลาไม่เกิน 10 นาที ฉันสามารถโทรกลับในเวลาอื่น ความสะดวกของคุณ?"
เรามีซัพพลายเออร์แล้ว เขาเหมาะกับเรา	“เราไม่เสนอให้แทนที่พันธมิตรปัจจุบันของคุณ เราเสนอให้เพิ่มพวกเขาเพื่อให้ทุกคนทำงานได้อย่างสบายใจและไม่มีปัญหาเช่น "รายการปัญหาของลูกค้า"
เเพง	ลูกค้าของเราหลายคนชี้ให้เห็นถึงราคาที่สูง แต่คำถามทั้งหมดถูกลบออกหลังจากที่พวกเขาได้ลองใช้ผลิตภัณฑ์ของเรา ให้ส่วนลด 20% สำหรับการสั่งซื้อครั้งแรกของคุณเพื่อให้คุณมั่นใจในสิ่งนี้

อันที่จริง อาจมีการคัดค้านอีกมากมาย เราได้ให้เฉพาะตัวเลือกที่พบบ่อยที่สุดเท่านั้น สิ่งสำคัญคือต้องคิดให้ถี่ถ้วนและดำเนินการเพื่อให้ผู้จัดการสามารถให้การปฏิเสธที่ชัดเจนและไม่แพ้ลูกค้า

ตัวอย่าง (ตัวอย่าง) สคริปต์การขายทางโทรศัพท์

และสุดท้าย นี่คือสคริปต์การขายโทรศัพท์ฉบับเต็ม สมมุติว่าเราขายแชมพูสำหรับผมแห้งให้กับฐานลูกค้าที่เย็นชา

1. ทักทาย:สวัสดีตอนบ่าย!
2. การเป็นตัวแทน: "ฉันชื่อแอนนา ฉันจะติดต่อคุณได้อย่างไร ฉันเป็นตัวแทนของ บริษัท Volosatik เรามีส่วนร่วมในการผลิตผลิตภัณฑ์ดูแลเส้นผมจากธรรมชาติ "ชื่อลูกค้า" เรามีข้อเสนอพิเศษสำหรับคุณ
3. ชี้แจงสถานการณ์:“ตอนนี้คุณสะดวกคุยไหม”
4. ชี้แจงคำถาม:“คุณทราบปัญหาผมแห้งและเปราะหรือไม่” “คุณอยากกำจัดมันไหม”
5. วัตถุประสงค์ของการโทร:“เยี่ยมมาก เราขอเสนอแชมพูธรรมชาติสำหรับผมแห้ง ความจริงก็คือชะเอมซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของมันเก็บน้ำและการขาดซัลเฟตช่วยให้คุณรักษาโครงสร้างของเส้นผม คุณรู้หรือไม่ว่า 90% ของแชมพูในร้านค้ามีซัลเฟต ซึ่งทำลายโครงสร้างเส้นผม ชะลอการเจริญเติบโตและทำให้เปราะ (ไม่ใช่ ใช่) ในการผลิตแชมพูของเรา เราเน้นที่การไม่ทำร้ายเส้นผม ในขณะเดียวกัน ราคาของแชมพูของเราก็สอดคล้องกับราคาตลาดโดยเฉลี่ยและอยู่ที่ 500 รูเบิลต่อ 400 มล.”
6. ทำงานกับการคัดค้าน:ตัวอย่างการทำงานกับข้อโต้แย้งแสดงไว้ในตารางด้านบน
7. ลาก่อน:ขอขอบคุณที่สละเวลาเยี่ยมชมเรา เราหวังว่าจะได้พบคุณในร้านของเรา ลาก่อน".

วิดีโอเกี่ยวกับสคริปต์การขายทางโทรศัพท์

หากเมื่อ 10-15 ปีที่แล้ว เจ้าของธุรกิจทุกคนไม่ได้รู้เกี่ยวกับความจำเป็นในการใช้สคริปต์ในการทำงานของผู้ให้บริการคอลเซ็นเตอร์ ทุกวันนี้การทำงานจริงจังกับลูกค้าทางโทรศัพท์นั้นรวมถึงการทำตามสคริปต์ที่เตรียมไว้ล่วงหน้าด้วย

แนวทางนี้มีข้อดีหลายประการ และประเด็นไม่ได้อยู่ที่ว่างานของผู้ปฏิบัติงานจะง่ายขึ้นและเร็วขึ้นอย่างมากเท่านั้น ด้วยการใช้สคริปต์และบริการที่เกี่ยวข้อง เราได้รับสถิติภาพ - แทนที่จะฟังการสนทนาหลายร้อยชั่วโมงระหว่างผู้ปฏิบัติงานและลูกค้า โดยระบุ จุดอ่อนและต่อมาทำการปรับเปลี่ยนสคริปต์ ก็เพียงพอที่จะดูว่าสคริปต์บางรูปแบบมีการแปลงประเภทใดบ้าง การใช้บริการพิเศษแทนสเปรดชีต/หน้าเหมือนวิกิ (ไม่ต้องพูดถึงปากกาและกระดาษ) การเพิ่มประสิทธิภาพการสื่อสารระหว่างตัวแทนกับลูกค้าจะกลายเป็นเรื่องที่รวดเร็วและสนุกสนาน

บริการออนไลน์สำหรับสร้างสคริปต์การสนทนาทางโทรศัพท์

มีบริการมากมายที่ช่วยให้คุณสร้างและปรับปรุงสคริปต์สำหรับงานเฉพาะได้ ส่วนใหญ่ขอค่าบริการแม้ว่าจะมีวิธีแก้ปัญหาฟรีที่ค่อนข้างง่าย

บริการที่สมบูรณ์สำหรับการสร้างสคริปต์ที่มีความซับซ้อนและสำหรับงานใดๆ ตอบสนองความต้องการของคอลเซ็นเตอร์ทุกแห่ง ไม่มีข้อจำกัดเกี่ยวกับจำนวนสคริปต์หรือจำนวนพนักงานที่เชื่อมต่อ บริการนี้เป็นแบบข้ามแพลตฟอร์ม - คุณสามารถใช้ได้อย่างเต็มที่บนอุปกรณ์ใด ๆ ที่มีระบบปฏิบัติการใด ๆ

อินเทอร์เฟซค่อนข้างใช้งานง่าย และสคริปต์ที่สร้างขึ้นสามารถทำงานได้โดยไม่ต้องเชื่อมต่ออินเทอร์เน็ต นอกจากนี้ เทมเพลตยังมีให้สำหรับการเริ่มต้นอย่างรวดเร็ว โดยการปรับให้เหมาะสมซึ่งคุณจะได้รับสคริปต์เฉพาะของคุณเอง

ระยะเวลาฟรีที่จัดทำโดย ScriptON คือ 10 วัน เป็นที่น่าสังเกตว่าหลังจากการสิ้นสุดการชำระเงินสำหรับบริการของบริการ สคริปต์เฉพาะที่สร้างขึ้นยังคงเป็นทรัพย์สินของลูกค้า แผนภาษีที่ประหยัดที่สุดที่เสนอโดยบริการคือการเข้าถึง 5 วันสำหรับ 990 รูเบิล

คุณลักษณะที่โดดเด่นของ CallHelper คือบริการนี้ไม่ได้ให้บริการในรูปแบบอิสระเท่านั้น แต่ยังเป็นส่วนสำคัญของ CRM เช่น Bitrix24, amoCRM และ Megaplan เช่นเดียวกับผู้ออกแบบสคริปต์ที่มีความสามารถ CallHelper ทำให้กระบวนการทำงานกับลูกค้าเป็นไปโดยอัตโนมัติ เข้าถึงฐานข้อมูล CRM ในช่วงเวลาที่เหมาะสม และให้บริการ สถิติโดยละเอียดทุกขั้นตอนของการโทร

ระยะเวลาทดลองใช้ CallHelper คือ 15 วัน แผนภาษีความยืดหยุ่นและความสามารถในการทำงานกับบริการต่างกันทั้งแบบอิสระ (โดยใช้คู่มือที่ให้มา) และด้วยการสนับสนุนโดยตรงจากผู้เชี่ยวชาญของบริษัท ซึ่งจะมีราคาสูงกว่า ค่าใช้จ่ายขั้นต่ำในการเข้าถึงบริการคือ 650 รูเบิลเป็นเวลา 1 เดือน

บริการเขียนสคริปต์ฟรีอย่างสมบูรณ์ อินเทอร์เฟซที่ง่ายมาก ไม่มีฟังก์ชันเพิ่มเติมตามแบบฉบับของผลิตภัณฑ์ "สำหรับผู้ใหญ่" และที่สำคัญที่สุด - ฟรี - ทำให้บริการนี้เป็นตัวเลือกที่ยอดเยี่ยมสำหรับ บริษัทขนาดเล็กที่ไม่มีงบประมาณเพียงพอที่จะนำระบบที่เต็มเปี่ยมไปใช้

บริการทำงานหลักคือการสร้างสคริปต์อย่างไม่มีที่ติ นักพัฒนายังคงปรับปรุงผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง โดยยืนยันว่าแม้จะมีการพัฒนาโครงการ SaleScript จะยังคงให้บริการฟรี อันที่จริง นี่เป็นตัวสร้างสคริปต์ฟรีเพียงตัวเดียวที่ทำหน้าที่หลักได้อย่างเพียงพอ

ผลิตภัณฑ์ที่ดีที่ช่วยให้คุณสร้างและเพิ่มประสิทธิภาพสคริปต์ได้อย่างรวดเร็ว รวมทั้งรวบรวมข้อมูลทางสถิติเกี่ยวกับการแปลงและประสิทธิภาพของผู้ให้บริการแต่ละราย ข้อได้เปรียบที่สำคัญของ HyperScript คือการใช้งานฟรีทั้งเดือน หลังจากนั้นจะมีการสร้างอัตราส่วนบุคคล

ตัวสร้างสคริปต์ที่ยืดหยุ่นพร้อมความสามารถในการระบุประเด็นปัญหาในการสนทนาระหว่างผู้ปฏิบัติงานและลูกค้า บูรณาการกับระบบ CRM และสคริปต์สำเร็จรูปสำหรับ หลากหลายชนิดโทร. ScriptDesigner เป็นหนึ่งในเครื่องมือที่ราคาไม่แพงที่สุด ทางการเงินผลิตภัณฑ์ - การเข้าถึงฟังก์ชั่นเต็มรูปแบบเริ่มต้นที่ 500 รูเบิลต่อเดือน

หลักการพื้นฐานของการเขียนสคริปต์การสนทนาของผู้ดำเนินการคอลเซ็นเตอร์

เราทราบทันทีว่าไม่มีสคริปต์สากล - ทุกอย่างขึ้นอยู่กับความต้องการของ บริษัท และที่สำคัญที่สุดคือกลุ่มเป้าหมายคืออะไร หากคุณมีความคิดที่ดีเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของคุณและรู้ว่าใครเป็นผู้ตัดสินใจ (ผู้ตัดสินใจ) คุณก็ไม่ควรมีปัญหากับการคอมไพล์แล้วปรับแต่งสคริปต์ให้เหมาะสม

พื้นฐานพื้นฐานของสคริปต์ใด ๆ มีดังนี้:

1. การทักทาย

"สวัสดี" "สวัสดีตอนบ่าย" ฯลฯ

2. ส่ง

"ฉันชื่อนิโคเลย์ บริษัทX».

3. เหตุผลที่โทรมา

“ คุณติดต่อเราเมื่อปีที่แล้ว”, “ พยายามสั่งซื้อบนเว็บไซต์”, “ เราได้รับคำแนะนำให้ติดต่อคุณโดย Ivan Ivanovich Ivanov” ฯลฯ

4. คำอธิบายว่าบทสนทนาของคุณจะเป็นอย่างไร

“ ฉันเสนอให้ทำสิ่งนี้ ... ” - จากนั้นควรอธิบายว่าลูกค้าจะได้รับอะไรระหว่างการสนทนา สิ่งสำคัญคือต้องทำให้คู่สนทนาเข้าใจอย่างชัดเจนว่าจะไม่มีใครยืนกรานในการขาย และธุรกิจของคุณก็แค่ถามว่าเขาต้องการบริการหรือผลิตภัณฑ์บางอย่างหรือไม่

5. คำถาม

ถามคำถามกับลูกค้าที่จะช่วยให้คุณเข้าใจสิ่งที่เขาต้องการจริงๆ ได้ดีขึ้น คำถามดังกล่าวอาจเกี่ยวข้องกับขนาดของงบประมาณ ระยะเวลาในการดำเนินโครงการ และอื่นๆ

6. ส้อม

หนึ่งในองค์ประกอบสำคัญของสคริปต์ใดๆ คุณต้องคำนวณคำตอบทั้งหมดสำหรับคำถามและข้อโต้แย้งของลูกค้า เพื่อเพิ่มโอกาสในการบรรลุผลสำเร็จของการสนทนา ซึ่งสามารถทำได้ด้วยประสบการณ์ที่เหมาะสมในการสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ สคริปต์ที่ปรับให้เหมาะสมด้วยวิธีนี้สามารถเพิ่มการแปลงได้อย่างมาก

สรุป

การเลือกวิธีสร้างสคริปต์นั้นเกี่ยวข้องโดยตรงกับความต้องการของบริษัทใดบริษัทหนึ่ง ในกรณีที่งานของผู้ปฏิบัติงานนั้นเรียบง่ายและซ้ำซากจำเจมากจริงๆ เขาอาจจะใช้กระดาษกับปากกาหนึ่งแผ่นก็ได้ ในกรณีอื่นๆ ทั้งหมด คุณต้องเลือกบริการของเครื่องชั่งที่ตรงกับความต้องการของคอลเซ็นเตอร์

Ivan Kobelev หัวหน้าแผนกสนับสนุนลูกค้าของ 1PS.RU Service พูดถึงวิธีปรับปรุงการแปลงของฝ่ายขาย 2 ครั้งโดยแก้ไขข้อผิดพลาดเพียง 8 ข้อในการสนทนาทางโทรศัพท์ของผู้จัดการ

จะเพิ่มการแปลงไซต์ของคุณและนำลูกค้าใหม่มาให้คุณ แต่สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าผลลัพธ์ ไม่ว่าคุณจะปิดการขายหรือไม่ก็ตาม ขึ้นอยู่กับผู้จัดการของแผนกขายของคุณเป็นอย่างมาก

ใช้ความพยายามและงบประมาณจำนวนมากในการโปรโมตเว็บไซต์และการโฆษณา

และเมื่อก่อนข้อตกลงเป็นจริง สายเข้า, การขายไม่ได้เกิดขึ้นหรือเกิดขึ้นเพียง 15% ของกรณีเท่านั้น
ทำไมถึงเป็นอย่างนั้น? เหตุใดสถานที่นี้ในช่องทางการขายจึงถือว่าแคบที่สุดและเปราะบางที่สุดในหลายๆ บริษัท
สาเหตุส่วนใหญ่มักอยู่ที่ผู้จัดการ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเป็นผู้เชี่ยวชาญรุ่นเยาว์ที่ไม่มีประสบการณ์และความรู้เพียงพอ

กฎข้อที่ 1 “ฉันไม่รู้จักคุณในการแต่งหน้า คุณคือใคร?"

ผู้เชี่ยวชาญที่ไม่มีประสบการณ์มักจะเริ่มการสนทนาทางโทรศัพท์ด้วยคำว่า:
"สวัสดี. บริษัท "X" คุณฝากคำขอไว้กับเรา บอก…"
ตามกฎแล้ว ผู้ใช้จะออกจากแอปพลิเคชันสำหรับบริษัทมากกว่าหนึ่งแห่งและไม่ใช่เพียงหัวข้อเดียว ด้วยเหตุนี้จึงเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องพูดอย่างถูกต้องว่าคุณเป็นใคร มาจากไหน และด้วยเหตุผลใดที่คุณโทรหา เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจในทันที
มิฉะนั้น คุณเริ่มเสียเวลาและความภักดีของลูกค้า
ดังนั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้จัดการพูดตามชื่อและแนะนำตัวเองให้ชัดเจนที่สุด:
“สวัสดีอีวาน ฉันชื่อปีเตอร์ บริษัท Peretyazhka เราทำการซ่อมแซมเฟอร์นิเจอร์ วันนี้คุณทิ้งใบสมัครสำหรับเบาะโซฟาในปี 1985 ที่เว็บไซต์ Divan.rf ของเรา
และพวกเขายังคงชี้แจงต่อไปจนกว่าลูกค้าจะพูดว่า: "ใช่ ใช่ ฉันจำได้"

กฎข้อที่ 2 "ความสุภาพไม่มีค่าใช้จ่าย แต่นำมาซึ่งมาก"

บทสนทนาใดๆ ควรเริ่มต้นด้วยวลี:
“ตอนนี้สะดวกคุยไหม”
หากคุณไม่ถามคำถามดังกล่าว หลังจากผ่านไป 3-4 นาที ลูกค้าสามารถบอกเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้ด้วยตนเองและขอให้โทรกลับ จากนั้นเขาจะต้องทำซ้ำทุกอย่างอีกครั้ง
ความสุภาพ เคารพเวลาของลูกค้าและประหยัดเวลาของคุณเองเป็นกุญแจสำคัญในการขายให้สูง
กฎนี้ใช้ไม่ได้กับการโทรปกติเสมอไป การสนทนาประเภทนี้ควรพิจารณาเป็นรายบุคคล ขึ้นอยู่กับประเภทของธุรกิจ

กฎข้อที่ 3 "จำไว้ว่าสำหรับบุคคลแล้วเสียงของชื่อของเขานั้นเป็นเสียงที่ไพเราะและสำคัญที่สุดของคำพูดของมนุษย์"

ชื่อคนเป็นคำที่ทำให้คุณสนใจคนที่เรียกเขา
บุคคลเริ่มฟังและรับรู้ข้อมูลได้ดีขึ้น เพียงโทรหาลูกค้าโดยใช้ชื่อบ่อยขึ้น - วิธีนี้จะช่วยให้คุณไม่ต้องทำซ้ำข้อมูลเดิมหลายครั้งติดต่อกัน และใครไม่ชอบการถูกเรียกด้วยชื่อของพวกเขา?

กฎข้อ 4

กฎข้อที่ 5. "เกินความคาดหมาย"

กฎข้อที่ 6 "ลูกค้าถูกเสมอ"

กฎหลักในการตั้งคำถามคือ: หากลูกค้าตอบว่า "ไม่ถูกหรือผิด" ผู้จัดการก็จะถามคำถามที่ไม่ถูกต้อง
พนักงานที่มีความสามารถจะถามคำถามโดยละเอียดและชัดเจนที่สุด โดยไม่ต้องใช้คำศัพท์ที่ลูกค้าไม่เข้าใจ
อย่าถาม:
“คุณต้องการจับภาพรูปแบบใดบนเว็บไซต์”
ดีกว่าที่จะถาม:
“อเล็กซานเดอร์บอกฉันว่าสะดวกกว่าสำหรับคุณอย่างไร: รับสายจากลูกค้าทันทีหรือรับข้อมูลบางอย่างเกี่ยวกับลูกค้าก่อนแล้วจึงโทรหาเขา? หากคุณเรียกตัวเองว่า การเพิ่มแบบฟอร์มในไซต์ด้วยปุ่ม "ส่งคำขอ" เป็นเรื่องที่สมเหตุสมผล

กฎข้อที่ 7 "ความเข้าใจคือจุดเริ่มต้นของข้อตกลง"

หากยังมีข้อสงสัยเล็กน้อยว่าคุณเข้าใจลูกค้าถูกต้องหรือไม่ ให้ถามอีกครั้งดีกว่า เมื่อต้องการทำเช่นนี้ ผู้จัดการที่ดีในตอนต้นหรือตอนท้ายของวลีจะเพิ่ม "ฉันเข้าใจถูกต้องหรือไม่"
ตัวอย่างเช่น:
ลูกค้า: “สิ่งสำคัญคือฉันต้องการให้อพาร์ตเมนต์สะอาด”
ผู้จัดการ: "อีวาน นั่นคือ คุณต้องติดตั้งหน้าต่างที่มีการป้องกันฝุ่น สิ่งสกปรก เสียงรบกวน ซึ่งทำความสะอาดง่าย แต่ไม่จำเป็นต้องเป็นสีขาวเหมือนหิมะ ฉันเข้าใจถูกต้องไหม"

ในตอนท้ายของการสนทนา ผู้จัดการที่มีความสามารถจะถามอย่างแน่นอน:
“คุณมีคำถามอะไรไหม”
เพราะสามารถเป็นได้ แต่ด้วยเหตุผลบางอย่างลูกค้าอาจไม่ได้ตั้งค่าไว้ และด้วยคำถามดังกล่าว เราจะผลักดันให้ลูกค้าถามเขาเอง
หากคุณไม่ตอบคำถาม อาจมีสาเหตุอื่นๆ เกิดขึ้นอีกหลายประการที่อาจขัดขวางการทำธุรกรรม หรือคู่แข่งจะตอบคำถามนี้ให้กับลูกค้าและลูกค้าจะไปหาพวกเขา
เมื่อมองแวบแรก คำแนะนำอาจดูไม่ธรรมดา และทุกคนอาจคิดว่านี่เป็นเรื่องพื้นฐาน
ใช่ นี่เป็นระดับประถมศึกษา แต่น่าเสียดายที่ผู้จัดการหลายคนไม่สนใจกฎง่ายๆ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาไม่ใช่ผู้จัดการของคุณ

หนึ่งในส่วนผสมหลักของการขายดีคือสคริปต์ที่มีคุณภาพ แม้ว่าบริษัทส่วนใหญ่จะทำงานกับกลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างกันและขายผลิตภัณฑ์และบริการที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง กฎการสื่อสารสำหรับทุกคนก็เหมือนกัน บริษัทส่วนใหญ่ดำเนินการสร้างสคริปต์ด้วยตนเอง และหลังจากที่ผู้จัดการไม่สร้างผลลัพธ์ พวกเขาสรุปได้ว่าผู้จัดการหรือผลิตภัณฑ์ไม่ดี แต่บ่อยครั้ง ประเด็นอยู่ในสคริปต์ วันนี้เราจะยกตัวอย่างของเทมเพลตสคริปต์สากลที่เหมาะกับโครงการส่วนใหญ่ เมื่อไหร่ การสมัครที่ถูกต้องการแปลงสามารถพุ่งสูงขึ้น

1) บล็อกบายพาสเลขานุการ

เรามีกฎในบริษัท ซึ่งคุณสามารถกำหนดคุณภาพของสคริปต์ได้ทันที หากมีการระบุบล็อกบายพาสเลขานุการในสคริปต์ แสดงว่าสคริปต์ไม่ดี ง่ายมาก - ในการติดต่อกับเลขาฯ คุณไม่สามารถเป็น "พนักงานขาย" ได้ หากคุณเริ่มอธิบายให้เลขานุการทราบถึงประโยชน์ทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ของคุณ แสดงว่าคุณสูญเสีย เลขาฯ ที่รับสาย 137 สายทุกวัน มีสคริปท์ของเขาเอง: “ขอบคุณ. ข้อเสนอทั้งหมดไปยังอีเมลที่ระบุบนเว็บไซต์ ถ้าฝ่ายบริหารจำเป็นต้องซื้อของบางอย่าง เลขาก็มองหาเอง พระองค์ไม่สนพระทัยถึงผลประโยชน์ที่คุณจะได้รับและผลประโยชน์ที่คุณสัญญาไว้ ดังนั้นเพียงแค่มองหาวิธีที่จะไม่โกหกแต่อย่าแสดงเจตจำนงที่จะขายด้วย ทำลายรูปแบบในทางใดทางหนึ่ง จนกว่าคุณจะแน่ใจว่าคุณกำลังสื่อสารกับผู้ตัดสินใจ * (ผู้ตัดสินใจ)

ตัวอย่าง: การขายบริการเอาท์ซอร์สการขายของเรา

ผู้จัดการ: - สวัสดี สวัสดี เลขานุการ: - สวัสดี Prostonyashino ฉันจะช่วยคุณได้อย่างไร ผู้จัดการ: - คุณมีตำแหน่งว่างที่ HeadHuntere ตำแหน่ง ผู้จัดการฝ่ายขาย. ฉันจะชี้แจงเงื่อนไขการจ้างงานกับใครได้บ้าง เลขานุการ: - หนึ่งวินาที ฉันกำลังเชื่อมต่อ

ข้ามระบบ ถอดรหัสผ่าน ของเราอยู่ในค่ายของศัตรู

2) คำทักทาย

ผู้จัดการ: - สวัสดีตอนบ่าย *ชื่อบริษัท* *ชื่อผู้จัดการ* ฉันจะติดต่อคุณได้อย่างไร ผู้มีอำนาจตัดสินใจ: - Valery ผู้จัดการ: - บอกฉันสิ คุณมีหน้าที่รับผิดชอบในบริษัทสำหรับ *ใส่สิ่งที่คุณต้องการ*ผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ได้รับการยืนยัน: - ใช่ คุณต้องการอะไร

เป็นสิ่งสำคัญมากในวินาทีแรกที่จะยืนยันว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจคือผู้ตัดสินใจและเพื่อค้นหาชื่อของเขา ไม่อย่างนั้นสุดท้ายแล้วเมื่อได้ติดต่อกันแล้วยอมให้ความร่วมมือก็จะอายที่จะถาม

3) เรายืนยันความต้องการและสร้างการมีอยู่ของปัญหา

จำเป็นต้องยืนยันความต้องการและไม่ต้องนำเสนอข้อเสนอ ก่อนที่คุณจะเริ่มเสนอบางอย่าง คุณต้องปิดการเข้าถึงโอกาสที่จะปฏิเสธและติดต่อกับเขาเป็นหลักเสียก่อน ทั้งหมดนี้ต้องทำโดยถามคำถามเท่านั้น คำถามควรง่าย ๆ ซึ่งคุณรู้ว่าสามารถตอบได้เพียงใช่เท่านั้น คุณต้องยืนยันกับบุคคลที่เขาต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อแก้ปัญหาของเขา 2-3 คำถามก็เพียงพอแล้ว คำถามแรกมาจาก Captain Obvious

ตัวอย่างเมื่อขายปากกา:

ผู้จัดการ: - บอกฉันหน่อยว่าคุณเขียนด้วยปากกาไหม LPR: - ใช่ ผู้จัดการ: - คุณเขียนด้วยปากกาค่อนข้างบ่อยหรือเป็นครั้งคราว LPR: - บ่อยครั้ง คุณต้องการเสนออะไร ผู้จัดการ: - ถ้าคุณเขียน ด้วยปากกาแล้วคุณจะมีจุดสิ้นสุดเป็นระยะและคุณจำเป็นต้องไปซื้อใหม่หรือไม่ DMP: - ใช่คุณต้องการอะไร

ฉันคิดว่าทุกอย่างชัดเจนที่นี่ แต่สำหรับผู้ที่ไม่โทรแล้วเราจะอธิบาย)

4) แนะนำวิธีแก้ปัญหา

จากคำถาม คุณจะย้ายไปยังประเด็นของข้อเสนอที่ช่วยแก้ปัญหาที่บุคคลนั้นยืนยันการมีอยู่ของสิ่งนั้นได้อย่างราบรื่น จะไม่มีใครยอมรับว่าเขาโกหก ดังนั้นคู่สนทนาของคุณจึงไม่อาจปฏิเสธความจำเป็นในการแก้ปัญหาอีกต่อไป ซึ่งหมายความว่าข้อเสนอจะไม่เผชิญกับการคัดค้าน "เราไม่ต้องการอะไร" และคุณจะรับฟัง สิ่งสำคัญที่ต้องจำที่นี่คือความกะทัดรัดคือน้องสาวของพรสวรรค์ ดังนั้นประโยคของคุณควรสั้นที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และอธิบายว่าประโยคนั้นแก้ปัญหาได้อย่างไร คุณสามารถอ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการเตรียมข้อเสนอของเราได้อย่างเหมาะสม

5) โปรโมชั่น/พิเศษ ประโยค

หากต้องการให้ข้อเสนอใช้การได้ในตอนนี้ ให้ใช้เลเวอเรจ ตัวอย่างคลาสสิกเหมาะเป็นอย่างยิ่งที่นี่: โอกาสในการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ก่อนชำระเงิน ส่วนลด 50% ที่ใช้ได้เพียงสองสามวัน ฯลฯ ด้วยความเร่งด่วนและข้อจำกัดด้านเวลา เราจึงเร่งการตัดสินใจได้ มิฉะนั้น การตัดสินใจอาจใช้เวลานาน และเราไม่ต้องการสิ่งนี้จริงๆ

มีการใช้เทคนิคที่คล้ายกันอย่างแข็งขันบนหน้า Landing Page โดยวางเคาน์เตอร์สำหรับการนับถอยหลังสต็อก (และยังมีใครบางคนวางไว้) แต่ใน เมื่อเร็ว ๆ นี้บนหน้า Landing Page สิ่งนี้แทบจะไม่ทำงานอีกต่อไป

6) การยืนยันความต้องการอีกครั้ง

จำเป็นต้องเตือน DM ถึงคำพูดของเขาเอง ความจริงที่ว่าในตอนต้นของการสนทนาเขาเองยืนยันว่ามีปัญหาในขณะนี้ทำให้เรามีไพ่ตายที่ร้ายแรง คุณถามคำถามเดิมซ้ำแล้วซ้ำอีก และได้คำตอบเดิมๆ ซ้ำแล้วซ้ำเล่า ที่จริงแล้ว คุณกำลังบังคับให้เขายอมรับว่าเขาต้องการสิ่งที่คุณเสนอให้เขา

หากในวรรค 3 เราถามคำถามในหัวข้อที่น่าสนใจในการซื้อในราคาที่ดีกว่าและเราได้รับการยืนยัน หลังจากพูดออกไปแล้ว เราก็ถามประมาณว่า

“คุณบอกว่าคุณสนใจเงื่อนไขการซื้อที่ดีกว่านี้ใช่ไหม”

ลองนึกดูว่าคุณจะ "หลีกเลี่ยง" วลีดังกล่าวและเสนอบางสิ่งในแบบของคุณเองได้อย่างไร

7) การจัดการกับการคัดค้าน

หน้าต่างสุดท้ายที่ลูกค้าสามารถออกไปได้คือการทำงานที่มีการคัดค้าน จำลองความแตกต่างทั้งหมดและกำหนดคำตอบสำหรับคำถามที่เป็นไปได้ของลูกค้าให้กับผู้จัดการล่วงหน้า ส่วนนี้ขึ้นอยู่กับความรู้ของวัสดุเพียงอย่างเดียวและขึ้นอยู่กับว่าผู้จัดการมีข้อโต้แย้งที่ถูกต้องหรือไม่

8) ผู้จัดการ

มากที่สุด ข้อตกลงที่ดีที่สุดซึ่งมุ่งเป้าไปที่ผู้ชมเป้าหมายเฉพาะ อาจไม่ก่อให้เกิดผลลัพธ์ใดๆ หากผู้จัดการไม่ทราบวิธีการนำเสนออย่างถูกต้อง หากคุณต้องการฆ่าสัตว์ร้าย คุณต้องมีนักล่า ไม่ใช่ผู้เลี้ยงแกะ พนักงานขายที่มีความสามารถคนหนึ่งจะทำให้คุณมีกำไรมากกว่านักเรียนหญิง 10 คนที่ทำงานเพื่อผลลัพธ์ คุณสามารถเติบโตอย่างมืออาชีพได้ แต่ต้องใช้ความพยายาม เงินและเวลา หรือคุณสามารถจ้างคนที่พร้อมสำหรับการเอาท์ซอร์ส ที่นี่คุณเลือกระหว่างสิ่งที่คุณต้องการ - ประหยัดมากขึ้นหรือหารายได้มากขึ้น;)

และสุดท้าย ตัวอย่างของสคริปต์ที่สมบูรณ์สำหรับการโทรเย็นและนำเสนอบริการของบริษัทของเรา (ยกโทษให้ฉัน คนที่ไม่ชอบการจัดรูปแบบข้อความ ฟังก์ชันการทำงานที่นี่อยู่ไกลจาก Word):

บายพาสเลขา

สวัสดีตอนบ่าย! ฉันพบโฆษณาบนอินเทอร์เน็ตเกี่ยวกับตำแหน่งงานว่างของผู้จัดการฝ่ายขาย คุณสามารถสื่อสารเกี่ยวกับตำแหน่งงานว่างและชี้แจงเงื่อนไขการจ้างงานกับใครได้บ้าง

เปลี่ยนเป็น LPR

สวัสดีตอนบ่าย ฉันชื่อคอนสแตนติน บริษัทเซรุส ฉันจะติดต่อกับคุณได้อย่างไร?*

การตอบสนองลูกค้า

(จำเป็นต้องยืนยันว่าผู้จัดการของเขาไม่สมบูรณ์แบบ อะไรจะดีไปกว่านี้ ในขณะเดียวกันก็ไม่มีใครพูดได้ว่าพวกเขาไม่ดี) คุณมีผู้จัดการฝ่ายขายหรือไม่? คุณคิดว่าผู้จัดการฝ่ายขายของคุณทำงานอย่างเต็มที่หรือดีขึ้นหรือไม่

การตอบสนองลูกค้า

คุณต้องการให้ผู้จัดการฝ่ายขายของคุณทำงานเพื่อผลลัพธ์หรือไม่? บริษัทของเรามีส่วนร่วมในการว่าจ้างผู้จัดการฝ่ายขายทางไกลที่ได้รับการฝึกอบรมและมีประสบการณ์ในผลิตภัณฑ์และบริการต่างๆ คุณพอใจกับคุณภาพของผู้จัดการฝ่ายขายของคุณหรือไม่? ผู้จัดการของคุณทำงานเพื่อเงินเดือนหรือผลลัพธ์หรือไม่?

การตอบสนองลูกค้า

เราทำงานบนระบบการชำระยอดคงเหลือ ยอดดุล 35,000 รูเบิลซึ่งใช้ในสามพื้นที่:

FIRST: การสร้างฐานข้อมูล นั่นคือ ค้นหาบริษัทจาก กลุ่มเป้าหมายบนอินเทอร์เน็ต 10-20 รูเบิล สำหรับการติดต่อ ประการที่สอง: การสร้างโครงการ 15,000 รูเบิล การเขียนสคริปต์การขาย การฝึกอบรมผู้จัดการ การกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพ ประการที่สาม: ผลลัพธ์ที่ได้คือลูกค้าที่สนใจซื้อ ฉันหมายความว่าเราจะหาจากคุณว่าใครเป็นลูกค้าที่ร้อนแรงและมอบรางวัลให้เขา ในอนาคต งานจะดำเนินไปเพื่อผลลัพธ์เท่านั้น ไม่มีค่าแรงและค่าครองชีพ ขายอย่างเดียว. ฮาร์ดคอร์เท่านั้น หากชำระเงินในเดือนนี้ เราพร้อมที่จะเปิดโครงการของคุณใน 2 วัน

การตอบสนองลูกค้า

คุณบอกตัวเองว่าคุณสามารถขายได้ดีขึ้น เราพร้อมที่จะแสดงให้คุณเห็น ผู้จัดการของเราเก่งที่สุดในสาขาของตนและมีประสบการณ์มากมายในด้านนี้ ให้ฉันส่งสัญญาไปให้คุณแล้วพิจารณาเงื่อนไขให้ละเอียดยิ่งขึ้น พรุ่งนี้ฉันจะโทรหาคุณและตอบทุกคำถามของคุณหรือไม่

ความยินยอมของลูกค้า

ทำงานกับการคัดค้าน

เรามีผู้จัดการของตัวเอง ทุกอย่างลงตัว!

ทุกอย่างสัมพันธ์กัน คุณคิดว่าเป็นไปไม่ได้ที่จะขายได้ดีกว่าผู้จัดการของคุณและบริษัทของคุณได้รับผลกำไรสูงสุดหรือไม่?

ผู้จัดการของฉันขายได้ดีเยี่ยมและได้กำไรสูงสุด!

ให้ผู้จัดการของคุณจัดการกับลูกค้าที่สนใจที่เรานำเข้ามา! ท้ายที่สุดพวกเขารู้ผลิตภัณฑ์ของคุณโดยละเอียดและเราจะนำลูกค้าที่ร้อนแรงพร้อมที่จะซื้อ

เรามีสินค้าเฉพาะ!

เราขายทุกอย่างตั้งแต่การพัฒนาเว็บไซต์ไปจนถึงเครื่องกำเนิดไฟฟ้าดีเซล! หากเราขายอุปกรณ์ประปาแล้วเราจะสามารถขายสินค้าของคุณได้ สิ่งสำคัญสำหรับคุณคือการยืนยันความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณสามารถบอกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณได้โดยไม่ต้องมีเรา งานของเราคือทำให้คุณสนใจ!

สามารถโทรได้กี่ครั้งต่อวัน?

ทุกอย่างขึ้นอยู่กับโครงการ! โดยเฉลี่ย 100 สาย คุณเองก็เข้าใจดีว่าการขายน้ำผึ้งนั้นแตกต่างจากการขายอสังหาริมทรัพย์

*หากได้รับการยืนยันแล้ว ให้โอนรายชื่อติดต่อไปยังผู้บังคับบัญชาเพื่อดำเนินการต่อไป*

โดยทั่วไปนั่นคือทั้งหมด! ในอีกด้านหนึ่ง - ทุกอย่างเรียบง่าย แต่ในทางกลับกัน - ไม่ค่อย) อย่าฟัง "ผู้เชี่ยวชาญด้านโซฟา" และหากคุณไม่แน่ใจว่าคุณทำทุกอย่างถูกต้องหรือไม่ - โทรหา Seurus ดีกว่า! - seurus.com

ขอให้กำไรอยู่กับคุณ!

เงื่อนไขที่ขาดไม่ได้สำหรับความสัมพันธ์ทางการค้าที่มีผลในระยะยาวคือความสัมพันธ์ที่สร้างขึ้นอย่างดีระหว่างคู่ค้าทางธุรกิจ (เช่น ผู้ขายและผู้ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ) ตัวเลือกในอุดมคติน่าจะเป็นข้อสรุปหลังจากการพบกันครั้งแรก แต่น่าเสียดาย ในทางปฏิบัติ กรณีเช่นนี้แทบไม่เคยเกิดขึ้นเลย และด้วยการแข่งขันที่เพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ จึงไม่น่าจะเกิดขึ้นบ่อยขึ้นในอนาคต อันที่จริงคนขายก็ต้องทุ่มสุดตัวในการขนย้าย ผู้ซื้อที่มีศักยภาพอย่างน้อยก็เพื่อพิจารณาข้อเสนอ และในกรณีนี้ จำเป็นต้องดำเนินการในทุกด้าน

วิธีหนึ่งในการโน้มน้าวใจที่ได้รับการยอมรับโดยเฉพาะในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาคือการใช้สคริปต์การขายทางโทรศัพท์ มันคืออะไร, สคริปต์แตกต่างจากสคริปต์อย่างไร, วิธีเขียนสคริปต์อย่างถูกต้องและใช้ในการเจรจาจริง - อ่านด้านล่าง

โครงสร้างของสคริปต์การขาย

เริ่มจากเงื่อนไขกันก่อน สคริปต์การขายทางโทรศัพท์คือชุดของคำพูดที่เตรียมไว้ล่วงหน้า (ส่วนย่อยของการสนทนาแทนกันได้) ที่ใช้โดยผู้จัดการเพื่อดึงดูดและรักษาความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในช่วงเริ่มต้นของการสนทนา และสร้างความปรารถนาในภายหลังเพื่อ สั่งซื้อ (ซื้อ) ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เสนอ

สิ่งสำคัญ: ในทางปฏิบัติการขายโทรศัพท์ นักเจรจาที่ไม่มีประสบการณ์มักจะสับสนระหว่างแนวคิดของ "สคริปต์" และ "สถานการณ์" คำศัพท์ทั้งสองนี้อ้างถึงขอบเขตของการโทรและมีความคล้ายคลึงกันพื้นฐาน แต่ก็มีความแตกต่างเช่นกัน: สคริปต์คือชุดวลีสำเร็จรูปที่ไม่เปลี่ยนรูปแบบ (ยกเว้นตัวแปรที่กำหนดไว้ล่วงหน้า) ที่รวบรวมโดยนักการตลาดที่มีความสามารถ ครอบคลุมทุกสถานการณ์ที่เป็นไปได้ ตั้งแต่ความพอใจไปจนถึงการปฏิเสธผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ในทางกลับกัน สคริปต์มีโครงสร้างที่ยืดหยุ่นกว่า แต่ยังไม่สมบูรณ์ ซึ่งให้พื้นที่สำหรับจินตนาการของผู้จัดการฝ่ายขายทางโทรศัพท์มากขึ้น ในกรณีนี้ การสิ้นสุดการสนทนาขึ้นอยู่กับความสามารถส่วนตัวของเขาอย่างน้อยครึ่งหนึ่ง ในขณะที่การใช้สคริปต์ที่ไม่ประสบความสำเร็จนั้นขึ้นอยู่กับจิตสำนึกของผู้สร้างสรรค์ถึง 80%

กล่าวอีกนัยหนึ่ง งานของผู้จัดการที่ใช้สคริปต์คือการเลือกและออกเสียงวลีที่เหมาะสมในเวลาตามบริบทของสถานการณ์ ใช้สคริปต์การสนทนา - เพื่อด้นสดโดยใช้ "ช่องว่าง" ที่มีอยู่

การพัฒนาสคริปต์การขายทางโทรศัพท์คุณภาพสูงอย่างแท้จริง (รวมถึงสคริปต์ด้วย) เป็นกระบวนการที่ค่อนข้างซับซ้อน ข้อความที่เสร็จแล้วจะมีค่าใช้จ่ายลูกค้าหลายพันดอลลาร์ นอกจากนี้ ในบางกรณี คุณจะต้องมองหาพนักงานที่สามารถออกเสียงวลีได้อย่างเพียงพอ นั่นคือเหตุผลที่ผู้ประกอบการมือใหม่ที่ยังไม่มีเงินทุนเพียงพอและไม่มีเจ้าหน้าที่ผู้เชี่ยวชาญอาจต้องมองหาทางเลือกอื่นเพื่อดึงดูดลูกค้า - ตัวอย่างเช่นคุณสามารถให้ โฆษณาในสื่อดั้งเดิมหรือสื่อดิจิทัล

สิ่งสำคัญ: เป็นไปไม่ได้ที่จะใช้สคริปต์การขายทางโทรศัพท์เดียวกันที่มีประสิทธิภาพเท่ากันในการขายสินค้าหรือบริการที่แตกต่างกัน เพื่อเพิ่มจำนวนของความร่วมมือที่ได้ข้อสรุปหรือข้อตกลงในการซื้อและขาย จำเป็นที่จะต้องใช้แนวทางที่เป็นรายบุคคล ไม่เพียงแต่กับผลิตภัณฑ์แต่ละประเภทที่ขาย แต่บางครั้งกับสถานการณ์เฉพาะแต่ละอย่าง โดยเฉพาะอย่างยิ่ง การทำให้ "เย็น" และ "ร้อน" โทร. ดังนั้น สำหรับผู้นำของบริษัทที่สนใจในการเพิ่มยอดขาย จะเป็นการดีกว่าถ้าจะสั่งซื้อข้อความจากมืออาชีพ แทนที่จะดาวน์โหลดบนอินเทอร์เน็ต พร้อมตัวอย่างสคริปต์ หลายคนทำได้ดีมาก แต่เน้นการสนทนากับกลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างกัน ซึ่งหมายความว่าพวกเขาจะไม่มีผลกระทบที่เหมาะสมเมื่อใช้โดยไม่ได้ "ตามที่ตั้งใจไว้"

คุณยังสามารถพัฒนาสคริปต์การสนทนาทางโทรศัพท์ด้วยตัวเองโดยเน้นที่ ประสบการณ์เชิงบวกคู่แข่งและตำแหน่งที่ดีที่สุดใน เปิดการเข้าถึงตัวอย่าง. ในกรณีนี้ เป็นการเหมาะสมที่จะอนุญาตให้ผู้จัดการเบี่ยงเบนจากรายการบรรทัดเล็กน้อยและกระจายการสนทนา นี้จะช่วยให้ในบางครั้งเพื่อเติมเต็มสคริปต์ด้วย "พบ" ของผู้เข้าร่วมในบทสนทนา

• การขายสินค้าและบริการผ่านการโทร "เย็น" และ "ร้อน" - กิจกรรมหลักของ บริษัท
• ผู้จัดการอย่างน้อยสามคนทำงานในแผนกขายทางโทรศัพท์ (หากมีน้อยกว่านั้น การส่งพวกเขาไปยังหลักสูตรการฝึกอบรมขั้นสูงจะง่ายกว่าและเร็วกว่า หรือสอนพื้นฐานของบทสนทนาโดยไม่ต้องใช้สคริปต์ด้วยตนเอง)
• ปัจจุบันประสิทธิภาพของพนักงานขายไม่เป็นที่น่าพอใจ (แม้ว่าจะแนะนำอย่างยิ่งให้ปล่อยให้ผู้จัดการที่มีประสิทธิภาพสูงสุดเป็นอิสระ ไม่เช่นนั้นประสิทธิภาพส่วนตัวของพวกเขาอาจลดลง)

ปัจจัยที่สำคัญที่สุดรองลงมาเมื่อเขียนสคริปต์การขายทางโทรศัพท์ (แม้ว่าจะเป็นโฆษณา) ก็คือการกำหนดจุดเน้นที่ผู้ชมที่ "เย็น" หรือ "อบอุ่น" ("ร้อนแรง"):

1. โทรอบอุ่นมุ่งมั่นเพื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่รู้จักบริษัทและบริการที่มีอยู่แล้ว ในกรณีส่วนใหญ่ เรากำลังพูดถึงคำสั่งซื้อครั้งเดียวหรือผิดปกติ (การซื้อกิจการ) ในการใช้งานโดยที่ผู้ซื้อทิ้งรายละเอียดการติดต่อของเขาไว้ ลงทะเบียนบนเว็บไซต์ขององค์กรหรือแสดงความพร้อมสำหรับความร่วมมือเพิ่มเติม เป้าหมายของผู้จัดการฝ่ายขายคือการเตือนบุคคลถึงการมีอยู่ของบริษัท เสนอบริการหรือผลิตภัณฑ์ใหม่แก่เขา และ (ตามหลักแล้ว) เปลี่ยนเขาให้เป็น ลูกค้าประจำ. โดยปกติ การสนทนาเพียงครั้งเดียวก็เพียงพอแล้วที่จะได้ผลลัพธ์ในเชิงบวก หากใช้สคริปต์หรือสคริปต์คุณภาพสูง อย่ากลัวที่จะขอให้ลูกค้าโทรกลับในภายหลัง: เป็นไปได้มากว่าลูกค้ากำลังยุ่งมากในขณะนี้ หรือเพียงแค่ต้องการคิดเกี่ยวกับข้อเสนอ
2. โทรเย็นดำเนินการให้กับลูกค้าที่มีศักยภาพไม่ว่าจะเป็นบุคคลหรือผู้บริหาร บริษัทใหญ่ที่ไม่เคยได้ยินเกี่ยวกับองค์กรที่ผู้จัดการเป็นตัวแทน หรือมีแนวคิดทั่วไปเกี่ยวกับเรื่องนี้มากที่สุด ในกรณีนี้ เป้าหมายของพนักงานขายคือการอธิบายให้ชัดเจนที่สุดว่าบริษัทของเขาทำอะไร และเหตุใดจึงมีประโยชน์ หรือแม้กระทั่งกลายเป็นหุ้นส่วนธุรกิจหลักของคู่สนทนา จำนวนการตอบสนองเชิงบวกเมื่อทำการเรียก "เย็น" มีขนาดเล็กลง - ทั้งเนื่องจากการกำหนดเป้าหมายไม่เพียงพอ (โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากสิ่งเหล่านี้เป็นเป้าหมายข้อเสนอในการซื้อเครื่องเตรียมอาหารใหม่หรือการตกแต่งที่ไม่เหมือนใคร) และเนื่องจากเป็นไปไม่ได้ที่จะรวบรวม สคริปต์เดียวที่ครอบคลุม: ความหลากหลายของกลุ่มเป้าหมายนั้นมากเกินไป ปัจจัยสุดท้ายทำให้คุณคิดเกี่ยวกับการใช้สคริปต์แทนสคริปต์ อย่างไรก็ตาม วิธีแก้ปัญหาดังกล่าวเต็มไปด้วยปัญหามากมาย และผลลัพธ์ของการสนทนาจะขึ้นอยู่กับคุณสมบัติส่วนตัวของผู้จัดการมากยิ่งขึ้น ซึ่งไม่สะดวกในแง่ของการรวมเป็นหนึ่ง .

สิ่งสำคัญ: เงื่อนไขสำคัญเมื่อรวบรวมและใช้สคริปต์การขาย - ให้ความเคารพต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คู่สนทนาควรรู้สึกหลัก นักแสดงชายรับผิดชอบในการตัดสินใจขั้นสุดท้าย ผู้จัดการซึ่งเป็นผู้นำการสนทนาทางโทรศัพท์ได้รับมอบหมายให้ทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษา ไม่มากก็น้อย ไม่ว่าในกรณีใดคุณควรกดดันบุคคลอย่างเปิดเผยหรือกำหนดการสนทนากับเขาถ้าเขากลายเป็นจากเธอ: เป็นการดีกว่าที่จะโทรกลับในเวลาที่สะดวกและหาลูกค้าประจำมากกว่าที่จะยืนกรานที่จะพูดคุยต่อไปและ ทิ้งไว้โดยไม่มีอะไร

ดังที่ได้กล่าวไปแล้ว สคริปต์การขายทางโทรศัพท์คือชุดของแบบจำลองที่เชื่อมต่อถึงกัน ด้านล่างนี้ เราจะพิจารณาองค์ประกอบหลักของสคริปต์ใดๆ ตั้งแต่คำทักทายจนถึงส่วนสุดท้าย ขึ้นอยู่กับประเภทของการโทร: "เย็น" หรือ "อุ่น"

ทักทายลูกค้า

เช่นเดียวกับทุกบทสนทนาที่เพียงพอ การโทรเพื่อขายสินค้าหรือบริการตามสคริปต์ควรเริ่มต้นด้วยการทักทายที่ส่งถึงลูกค้า - สุภาพพอสมควร (อย่าแข็งเกินไป) เป็นทางการและเป็นกันเอง (คุณไม่จำเป็นต้องไปไกลเกินไป ด้วยวิธีนี้หลีกเลี่ยงความคุ้นเคย). )

คำทักทายจะรวมเข้ากับการแนะนำอย่างมีเหตุผลที่สุด: ผู้จัดการต้องระบุตัวเองและระบุว่าเขาเป็นตัวแทนของบริษัทใด นี่เป็นข้อกำหนดเบื้องต้น: เป็นสิ่งสำคัญโดยพื้นฐานสำหรับคนที่อยู่ปลายสายที่จะรู้ว่าเขากำลังคุยกับใครและสิ่งที่พวกเขาต้องการในตอนแรกจากเขา

วลีทักทายมาตรฐานสำหรับการโทร "อบอุ่น" และ "เย็น" เหมือนกัน:

• "สวัสดี!";
• "สวัสดีตอนบ่าย!";
• "สวัสดีตอนเช้า!";
• "สวัสดีตอนเย็น!";
• "เรายินดีที่จะต้อนรับคุณ!"

• "ขอให้เป็นวันที่ดี!";
• "ทักทาย!";
• "เฮ้!";
• "มาทักทายกัน" เป็นต้น

สิ่งสำคัญ: ระหว่างการสนทนา "อบอุ่น" ทันทีหลังจากทักทาย คุณควรใช้ชื่อ (หรือชื่อและนามสกุล) ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ระบุโดยเขาเมื่อลงทะเบียนในเว็บไซต์หรือเงื่อนไขที่คล้ายคลึงกัน การทำแบบเดียวกันเมื่อโทร "เย็นชา" เป็นเรื่องที่ท้อใจอย่างยิ่ง: มันจะทำให้คู่สนทนาที่ยังไม่มีความคิดว่าใครต้องการคุยกับเขาและทำไม มีความเป็นไปได้สูงที่จะได้ยินชื่อของเขา โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าออกเสียงด้วยน้ำเสียงที่เป็นทางการเกินไป เขาจะปฏิเสธที่จะสนทนาต่อ นอกจากนี้ เป็นไปไม่ได้ (ตามการพิจารณาเดียวกัน) ที่จะใช้ชื่อของสมาชิกเมื่อทักทาย: โดยปกติถือว่าเป็นข้อมูลที่เป็นความลับมากกว่า และการกล่าวถึงมากเกินไปจะทำให้เกิดความเกลียดชังหรือความกลัวมากกว่าความไว้วางใจ อย่างไรก็ตาม หากผู้จัดการได้พูดคุยกับลูกค้ามาก่อนและรู้เกี่ยวกับความชอบของเขา การใช้นามสกุลก็ถือว่ายอมรับได้

เมื่อโทรแบบ “อุ่น” หรือ “เย็น” คุณสามารถแนะนำตัวเองได้ดังนี้

• ชื่อของฉันคือ (ทางเลือก - นามสกุล จากนั้น - ชื่อและนามสกุลโดยเฉพาะอย่างยิ่ง) ฉันเป็นตัวแทนของบริษัท (บริษัท องค์กร บริษัทที่มี ความรับผิด จำกัด, บริษัท แห่งชาติ) (ชื่อเต็มหรือชื่อทางการแบบย่อ หากมี)
• ฉันเป็นพนักงานของ (ชื่อองค์กร) (นามสกุล, ชื่อ, นามสกุล);
• ฉันดำรงตำแหน่ง (ตำแหน่งตำแหน่ง) ในบริษัท (ชื่อบริษัท); ชื่อของฉันคือ (นามสกุล, ชื่อ, นามสกุล) - และอื่น ๆ

สิ่งสำคัญ: หากการโทรนั้น "เย็นชา" นั่นคือทำกับสมาชิกที่ไม่ได้เตรียมตัวหลังจากการแนะนำ จำเป็นต้องอธิบายสั้น ๆ สั้น ๆ ว่า บริษัท ทำอะไรและหากจำเป็นให้พูดถึงการมีอยู่ของสังคม ความคิดริเริ่ม (เช่น การศึกษา)

ส่วนสุดท้ายของคำทักทายในระหว่างการใช้การโทร "เย็น" คือคำถามว่าคุณจะติดต่อคู่สนทนาได้อย่างไร (รูปแบบที่ถูกต้องที่สุดคือ "ฉันจะติดต่อคุณได้อย่างไร / ฉันจะติดต่อคุณได้อย่างไร") หลังจากได้รับคำตอบ ผู้จัดการสามารถไปยังส่วนถัดไปของสคริปต์การขายทางโทรศัพท์ได้

คำแนะนำ: หากคู่สนทนาเรียกชื่อของเขา (หรือชื่อจริงและนามสกุล) สิ่งนี้บ่งบอกถึงความพร้อมของเขาที่จะดำเนินการสนทนาต่อไป ในอนาคตอาจอ่อนแอลง แต่ควรส่งเสริมความคิดริเริ่มที่แสดงไว้จนถึงที่สุด ข้อมูลที่ได้รับจะต้องเขียนลงบนกระดาษหรือบนคอมพิวเตอร์เพื่อไม่ให้เกิดข้อผิดพลาดในอนาคต และควรรวมสมาชิกไว้ในฐานลูกค้าด้วย หากคนที่รับโทรศัพท์อยู่แล้วในขั้นตอนของการทักทายปฏิเสธที่จะแนะนำตัวเองผู้จัดการสามารถพยายามสนทนาต่อไปโดยไม่บังคับให้คู่สนทนาให้ข้อมูลหรือหากเห็นได้ชัดว่า เปล่าประโยชน์ บอกลาให้ถูกต้องที่สุด

คำถามที่ว่า หลังจากที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าปฏิเสธอย่างชัดเจนและจริงจัง ให้โทรครั้งที่สองเพื่อขายผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นยังคงเปิดอยู่ หากพนักงานขายมีความกังวลใจและพูดอย่างมีอคติอย่างใจเย็น ก็สามารถทำการทดลองซ้ำได้ ถ้าไม่ คุณควรตัดสมาชิกที่เนรคุณออกจากฐานข้อมูล หรือมอบหมายเรื่องนี้ให้ผู้จัดการที่ละเอียดอ่อนน้อยกว่า

ค้นหาสถานการณ์

ไปยังส่วนที่สองของสคริปต์ คุณต้องชี้แจงว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถสื่อสารได้ในขณะนี้หรือไม่

วลีสำหรับการโทร "อบอุ่น" และ "เย็น" ในกรณีนี้เหมือนกัน:

• "ฉันขอคุยกับคุณได้ไหม";
• “ฉันขอบอกคุณเกี่ยวกับข้อเสนอของเราได้ไหม”;
• "คุณมีเวลาฟังข้อเสนอของเราหรือไม่";
• "สะดวกคุยตอนนี้ไหม";
• "คุณให้เวลาฉันสักสองสามนาทีได้ไหม";
• "คุณมีโอกาสที่จะใช้เวลาสิบนาทีเพื่อฟังข้อเสนอของเราหรือไม่" ฯลฯ

หากลูกค้าปฏิเสธจำเป็นต้องชี้แจงเมื่อสามารถโทรกลับได้:

• “ฉันจะโทรกลับหาคุณเมื่อไหร่”;
• "ฟังฉันทีหลังได้ไหม";
• “จะสะดวกคุยเมื่อไหร่”;
• “ขอติดต่อกลับ (โทรกลับ) ระหว่างวันได้ไหม”

คำแนะนำ: ไม่ว่าในกรณีใด คุณควรยืนกรานที่จะสนทนาต่อหากลูกค้าไม่พร้อมสำหรับการสนทนาและประกาศสิ่งนี้อย่างเปิดเผย ค่อนข้างเป็นไปได้ว่าเขามีเหตุผลเชิงวัตถุ บางทีเขาอาจจะไม่ได้รู้สึกใน ช่วงเวลานี้ความปรารถนาที่จะสื่อสารกับผู้จัดการ ความคงอยู่ที่เพิ่มขึ้นของพนักงานขายจะทำให้สมาชิกกลัวหรือโกรธ มันสมเหตุสมผลกว่ามากที่จะรู้ว่าเขาจะสามารถสนทนาต่อได้เมื่อใด หรือหากคู่สนทนาวางสาย ให้โทรกลับหาตัวเองในอีกไม่กี่ชั่วโมง ควรคำนึงถึงการรบกวนการสื่อสารที่เป็นไปได้ด้วย: อาจกลายเป็นว่าการเชื่อมต่อถูกตัดการเชื่อมต่อไม่เป็นไปตามต้องการหรือแม้แต่ขัดต่อเจตจำนงของผู้สมัครสมาชิก

ชี้แจงคำถาม

จากจุดนี้ไป คุณสามารถไปยังแก่นแท้ของการสนทนาได้ แต่เนื่องจากตามหลักการของการใช้สคริปต์การขาย ผู้รับสายควรรู้สึกเหมือนเป็นบุคคลหลัก จึงจำเป็นต้องทำให้เขาอธิบายปัญหาของตัวเอง แน่นอนว่าไม่คุ้มที่จะขอเพียงแค่ถามสิ่งนี้ อย่างน้อยมันก็ไม่สุภาพ แต่โดยทั่วไปแล้ว มักจะนำไปสู่การยุติการสนทนาก่อนเวลาอันควร ทำไมสมาชิกควรบอกเกี่ยวกับความต้องการเร่งด่วนของเขากับคู่สนทนาที่ไม่คุ้นเคยหรือไม่คุ้นเคยอย่างสมบูรณ์ จำเป็นต้องทำอย่างละเอียดมากขึ้นโดยใช้วลีที่ถูกต้องซึ่งไม่ก่อให้เกิดอารมณ์ด้านลบ

เมื่อโทร "อบอุ่น" คุณสามารถใช้สิ่งปลูกสร้างต่อไปนี้:

• “คุณชอบผลิตภัณฑ์ (ชื่อ) ที่คุณเพิ่งซื้อหรือไม่”;
• “ คุณพอใจกับคุณภาพของบริการที่คุณมอบให้ (ชื่อ) หรือไม่”;
• “คุณเพิ่งเยี่ยมชมร้านค้าออนไลน์ของเรา คุณพบสิ่งที่คุณกำลังมองหาหรือไม่?
• “สัปดาห์ที่แล้วคุณซื้อสินค้าในร้านของเรา เธอเหมาะสมกับความต้องการของคุณหรือไม่? - ฯลฯ

เป็นการยากขึ้นเล็กน้อยที่จะเริ่มต้นการสนทนาเกี่ยวกับกรณีที่มีผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อในระหว่างการพูดคุยทางโทรศัพท์ ในสถานการณ์นี้ จำเป็นต้องกำหนดขอบเขตของปัญหาก่อน แล้วจึงถามต่อว่าสมาชิกต้องการกำจัดมันหรือไม่

วลีสำคัญจะมีลักษณะดังนี้:

• “ คุณต้องจัดการกับ (คำอธิบายของปัญหา) หรือไม่”;
• “คุณเคยมี (คำอธิบายสถานการณ์) หรือไม่”;
• “ คุณต้อง (ปมของเรื่อง) บ่อยไหม”;
• “ คุณเคยคิดเกี่ยวกับวิธีการจัดการกับปัญหานี้หรือไม่”;
• “คุณต้องการที่จะกำจัด (คำอธิบายของสถานการณ์) หรือไม่”;
• “เราสามารถเสนอทางออกได้ อยากฟังไหม";
• “เรามีทางออก ฉันสามารถบอกคุณสั้น ๆ เกี่ยวกับเรื่องนี้ได้หรือไม่?
• “เรารู้วิธีที่จะช่วยคุณ หากคุณอนุญาต ฉันจะแจ้งให้คุณทราบเกี่ยวกับความแปลกใหม่ของเรา (ชื่อ คำอธิบาย)"

สิ่งสำคัญ: ในขั้นตอนการระบุปัญหา อย่าอภิปรายเกี่ยวกับสถานการณ์ที่ไม่พึงประสงค์มากที่สุดมากเกินไป หากลูกค้าชอบบ่น ผู้จัดการมีความเสี่ยงที่จะใช้เวลาหลายชั่วโมงในการสนทนาที่น่าตื่นเต้น (และโดยปกติไม่มากนัก) อันเป็นผลมาจาก "การประมวลผล" ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายหนึ่งตลอดทั้งวัน ในทางตรงกันข้าม หากผู้สมัครสมาชิกไม่อยากพูดถึงความยากลำบากที่เกิดขึ้นในชีวิตของเขา หลังจากผ่านไประยะหนึ่ง เขาจะถอนตัวออกจากตัวเอง และแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะสานต่อบทสนทนาที่สร้างสรรค์ต่อไป ผู้จัดการจะต้อง "ดึง" ลูกค้าออกจากอาการมึนงงเป็นเวลานานหรือบอกลาเขาโดยต้องกำหนดเวลาการโทรใหม่เป็นวันอื่น โซลูชันทั้งสองแม้ว่าจะไม่ได้หมายความถึงการยกเว้นสมาชิกจาก ฐานลูกค้าแต่ลดประสิทธิภาพการทำงานลงอย่างมากและส่งผลต่อความเป็นอยู่ทางการเงินของผู้จัดการเอง

การกำหนดวัตถุประสงค์การโทร

เมื่อตั้งค่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างถูกต้องแล้ว คุณสามารถดำเนินการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่บริษัทนำเสนอได้ หากการโทรนั้น "อบอุ่น" จำเป็นต้องพูดถึงการซื้อก่อนหน้านี้ของเขาและสรุปข้อดีของข้อเสนอใหม่เมื่อเทียบกับข้อเสนอก่อนหน้า ถ้า "เย็นชา" - แค่บอกสมาชิกว่าเขามีโอกาสที่จะทำความคุ้นเคยอย่างไร

ตัวอย่างประโยคสำหรับการโทรแบบ "อบอุ่น":

• “เมื่อไม่นานมานี้คุณซื้อจากเรา (ชื่อผลิตภัณฑ์) ตอนนี้เรามีโอกาสที่จะเสนอการแก้ไขที่ได้รับการปรับปรุงซึ่งมีข้อดีดังต่อไปนี้ ... ";
• “สัปดาห์ที่แล้วคุณใช้บริการของเรา (ชื่อ) ตั้งแต่นั้นมา เราได้นำโซลูชันที่เป็นนวัตกรรมมาใช้และมีความยินดีที่จะเสนอให้คุณ…”;
• “เดือนที่แล้ว คุณสั่งซื้อในร้านค้าออนไลน์ของบริษัทของเรา (ชื่อผลิตภัณฑ์) ตั้งแต่นั้นมาช่วงของเราได้ขยายออกไปอย่างมากและคุณสามารถซื้อได้ในราคาที่เหมาะสม ... ";
• “คุณเป็นลูกค้าประจำของเรา ผลิตภัณฑ์ (ชื่อ) ที่คุณต้องการได้รับการปรับปรุงใหม่ซึ่งฉันพร้อม (พร้อม) จะบอกคุณเกี่ยวกับ”;
• “คุณพร้อมที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของเราจากไลน์ที่อัปเดตแล้วหรือยัง” - ฯลฯ

การออกแบบสำหรับการโทร "เย็น":

• “เรายินดีที่จะนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เป็นนวัตกรรมของเรา (ชื่อ) แก่คุณ”;
• “ให้ฉันบอกคุณเกี่ยวกับประโยชน์ของบริการที่เรานำเสนอ (ชื่อ คำอธิบาย)”;
• “คุณต้องการสั่งซื้อผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ไม่ได้ผลิตแล้วจากเราไหม (ชื่อ คุณลักษณะเฉพาะ) - ฯลฯ

สิ่งสำคัญ: ในขั้นตอนนี้แล้ว หากผู้ฟังเห็นด้วย คุณสามารถดำเนินการสรุปสัญญาหรือสั่งซื้อได้ ในเวลาเดียวกัน เพียงแค่ได้รับอนุญาตด้วยวาจาจากไคลเอ็นต์ปกติเพื่อดำเนินการกับแอปพลิเคชัน ในขณะที่แอปพลิเคชันใหม่ (ระหว่างการโทร "เย็น") จะต้องค้นหาข้อมูลส่วนบุคคลและข้อมูลติดต่อก่อน (หมายเลขโทรศัพท์ กล่องจดหมายเสมือน และที่อยู่ทางไปรษณีย์) หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าปฏิเสธที่จะ "ร่วมมือ" ผู้จัดการควรนำเขาไปสู่ขั้นต่อไปอย่างราบรื่น - ทำงานกับการคัดค้าน คุณไม่สามารถทำสิ่งนี้อย่างกระทันหันและก้าวร้าวเกินไป: พฤติกรรมดังกล่าวเต็มไปด้วยการยุติการสนทนาและการสูญเสียผู้ซื้อ

ทำงานผ่านการคัดค้าน

ควรชี้แจงทันที: เป้าหมายของพนักงานขายไม่ใช่เพื่อเอาชนะลูกค้าในข้อพิพาท (นี่เป็นเรื่องที่น่ายินดี แต่ไม่เกิดผล) แต่ให้ฟังเขาอย่างระมัดระวังที่สุดและเสนอข้อโต้แย้งของเขานุ่มนวล แต่มีวัตถุประสงค์และ น่าเชื่อ การหลอกลวงโดยเจตนาและความกดดันต่อผู้ซื้อที่มีศักยภาพไม่ได้รับการยกเว้นโดยปริยาย: สิ่งนี้มีแนวโน้มที่จะกลายเป็นเรื่องอื้อฉาวมากกว่าช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกันที่แข็งแกร่งกับสมาชิก

คำคัดค้านของลูกค้าที่พบบ่อยที่สุดและคำตอบที่เป็นไปได้:

1. "ฉันไม่ต้องการผลิตภัณฑ์นี้". ตั้งแต่ก่อนหน้านั้นสมาชิกตกลงกันแล้วว่าปัญหาที่ระบุไม่ใช่เรื่องแปลกสำหรับเขา มันสมเหตุสมผลแล้วที่จะโน้มน้าวให้เขาจำเป็นต้องซื้อ:
   • “ผลิตภัณฑ์ที่เรานำเสนอ (ชื่อผลิตภัณฑ์หรือบริการ) วิธีที่ดีที่สุดแก้ปัญหาของคุณ";
   • “ผลิตภัณฑ์ของเราจะช่วยให้คุณรู้สึกมั่นใจมากขึ้น (สถานการณ์ที่อธิบายไว้ก่อนหน้านี้)”;
   • “เรารับประกันว่าข้อเสนอที่เป็นนวัตกรรมใหม่ของเราจะช่วยคุณจัดการกับ (คำอธิบายปัญหา)”;
   • "แค่ลอง (ชื่อ) และดูว่ามันง่ายและรวดเร็วหรือไม่"
2. “ฉันซื้อที่อื่นแล้ว”. ความผิดพลาดที่ร้ายแรงที่สุดในกรณีนี้คือแทนที่จะชมเชยผลิตภัณฑ์ของคุณต่อไป ให้วิพากษ์วิจารณ์คู่แข่ง พฤติกรรมการจัดการดังกล่าวไม่น่าจะกระตุ้นความเห็นอกเห็นใจของผู้ฟัง และส่วนใหญ่จะถูกมองว่าไม่ถูกต้อง วลีโต้แย้งที่ดีที่สุด:
   1. “ข้อเสนอของเราจะขยายขอบเขตโอกาสของคุณเท่านั้น”;
   2. “ คุณได้ทำตัวเลือกที่ยอดเยี่ยมแล้ว แต่ผลิตภัณฑ์ (ชื่อ) ของเราจะช่วยให้คุณ (คำอธิบายผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง) นอกเหนือไปจาก (รายการคุณสมบัติเฉพาะของผลิตภัณฑ์) …”;
   3. “โซลูชันของคุณเกือบจะสมบูรณ์แบบ แต่เราอาจนำเสนอคุณสมบัติใหม่ที่ไม่มีในผลิตภัณฑ์ที่คุณซื้อ”;
   4. “เราไม่ได้เสนอให้เปลี่ยนซัพพลายเออร์ของคุณ เราเพียงต้องการมอบอำนาจให้คุณด้วยข้อเสนอของเรา (คำอธิบายของผลิตภัณฑ์หรือบริการ)
3. “ฉันไม่มีเวลาคุย”. ในที่นี้ เนื่องจากมีความเป็นไปได้ที่จะเกิดปัญหาจริง คุณควรดำเนินการเหมือนเดิม: ชี้แจงเมื่อคุณสามารถโทรกลับสมาชิกและกล่าวคำอำลาอย่างสุภาพ
4. "แพงมาก". หากผู้รับสายโต้เถียงกันก็หมายความว่าเขาสนใจสินค้าในหลักการและพร้อมที่จะพิจารณาข้อเสนอที่สมเหตุสมผล ตอบด้วยวลี:
   • “ผลิตภัณฑ์ของเรามีราคาสูงขึ้นเล็กน้อย แต่ก็มี คุณลักษณะเพิ่มเติม(รายการที่สำคัญที่สุด)";
   • “เฉพาะในสัปดาห์นี้ เราพร้อมที่จะเสนอส่วนลด (จำนวนส่วนลดและเงื่อนไขอื่น ๆ )”;
   • “ถ้าคุณซื้อสองรายการจากแคตตาล็อกใหม่ของเรา คุณจะได้รับรายการที่สามในราคาครึ่งราคา (ฟรี)”;
   • "เราพร้อมที่จะให้ส่วนลดสำหรับการสั่งซื้อครั้งแรก (จำนวนส่วนลด)"

หากผู้จัดการมีความดื้อรั้นและสุภาพเพียงพอ ในที่สุดเขาก็จะสามารถโน้มน้าวให้ลูกค้าตกลงซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ หรืออย่างน้อยก็จัดให้มีการติดต่อกลับ ซึ่งในตัวมันเองคือกุญแจสู่ความสำเร็จในอนาคต ตอนนี้เมื่อบรรลุผลแล้วคุณสามารถบอกลาผู้ซื้อได้โดยปล่อยให้เขารอรับผลิตภัณฑ์หรือบริการ

การวางสาย

การอำลาต้องสุภาพพอๆ กับคำทักทาย ไม่ควรล่าช้าไม่ว่าในกรณีใด - สิ่งนี้จะทำให้สมาชิกที่มีข้อมูลล้นเกินเล็กน้อย

วลีที่ดีที่สุดที่จะจบการสนทนาด้วยการโทร "อบอุ่น" และ "เย็น":

• “ขอบคุณที่สละเวลา!”;
• “ขอบคุณสำหรับการสนทนา ฉันหวังว่าจะได้ร่วมมือเพิ่มเติม”;
• “เรายินดีที่จะอุทธรณ์ของคุณ”;
• “ผู้เชี่ยวชาญของเราจะโทรกลับหาคุณเพื่อชี้แจงรายละเอียด”;
• "ขอบคุณสำหรับการสนทนาที่น่ายินดี!";
• "ลาก่อน!";
• "ขอให้โชคดี!".

สิ่งสำคัญ: เมื่อกล่าวคำอำลาโดยเฉพาะอย่างยิ่งหลังจากการสนทนาที่ประสบความสำเร็จผู้จัดการอาจเบี่ยงเบนจากสคริปต์การขายเล็กน้อยและใช้สูตรสุดท้ายของเขาเอง - สิ่งสำคัญคือไม่ควรแห้งเกินไปหรือตรงกันข้ามคุ้นเคย

ตัวอย่างสคริปต์การขายทางโทรศัพท์

ด้านล่างนี้คือสคริปต์การขายทางโทรศัพท์สามฉบับสำหรับกรณีทั่วไปส่วนใหญ่: ลูกค้าจะดำเนินการต่อทันที (“การโทรอุ่น”) แรกปฏิเสธการสนทนา ("เย็น" โทร); ถือว่าข้อเสนอนั้นแพงเกินไป

ตัวอย่าง #1

ผู้จัดการ (M. ): สวัสดีตอนบ่าย Nikolai Petrovich! ให้ฉันแนะนำตัวเอง ฉันชื่อ Elena ฉันเป็นผู้จัดการของ บริษัท "Prosto Obuv"

ลูกค้า (K): สวัสดี

ม : สะดวกคุยตอนนี้มั้ย? การสนทนาของเราจะใช้เวลาไม่เกินสิบห้านาที

K: ใช่ ฉันมีเวลาสิบนาที

ม.: สองสัปดาห์ก่อน คุณสั่งซื้อในร้านค้าออนไลน์ของเรา galoshes "Family" จาก แบบใหม่"ฤดูใบไม้ร่วงปี 2018". คุณพอใจกับคุณภาพของสินค้าที่ซื้อหรือไม่?

K: ใช่ พอใจมาก ด้วยขนาดที่ใหญ่ขึ้น จึงใส่ได้พอดีเท้าแต่ไม่เปียก ขอบคุณครับ สินค้าดี.

ม: เยี่ยม! ตอนนี้เรามีข้อเสนอใหม่สำหรับคุณ - กาลอช "Family Plus" พวกเขาไม่เพียงสวมใส่สบายและไม่เปียก แต่ยังมีคุณสมบัติกันน้ำซึ่งจะทำให้การเคลื่อนไหวของคุณผ่านแอ่งน้ำมีความสง่างามยิ่งขึ้น ตอนนี้แม้แต่ใน สถานการณ์ที่ยากลำบากกาแลกซ์ของคุณจะเปล่งประกายราวกับเพิ่งออกมาจากหน้าต่างร้าน ฉันขอเสนอคู่จากคอลเลกชันที่อัปเดตในราคา 7500 รูเบิลให้คุณได้ไหม

K: เอฟเฟกต์กันน้ำ? น่าสนใจมาก แต่น่าเสียดาย หลังจากซื้อกาแลกซี่ของคุณจากคอลเลกชั่นที่แล้ว ฉันไม่สามารถจ่ายได้ คู่ใหม่. ฉันยังต้องจ่ายค่าเช่าและให้อาหารปลาตู้

M.: เฉพาะวันนี้เท่านั้น เราขอเสนอกาลอชกันน้ำ "Family Plus" ที่ยอดเยี่ยมให้คุณพร้อมส่วนลดที่น่าดึงดูดใจ: 30% สำหรับแต่ละคู่ นอกจากนี้ หากคุณสั่งซื้อสองคู่ คุณจะได้รับยาขัดรองเท้าของเราฟรีหนึ่งหลอด

K: ลด 30%? แล้วมันออกมาถูกกว่าที่ฉันสั่งก่อนหน้านี้ ยิ่งกว่านั้นคู่พิเศษจะไม่ทำร้ายฉันอย่างแน่นอน โอเค ขอบคุณ ฉันตกลง สั่งซื้อสินค้า.

M: เยี่ยม ขอบคุณที่สละเวลา ในไม่ช้า คุณจะได้รับ SMS พร้อมแจ้งว่าคำสั่งซื้อของคุณได้รับการจัดส่งแล้ว ลาก่อน นิโคไล เปโตรวิช!

K: แล้วเจอกัน!

ตัวอย่าง #2

ม: สวัสดี! ฉันชื่อ Pavel Nikolaevich ฉันเป็นตัวแทนของความไว้วางใจ SpetsBeton เรามีส่วนร่วมในการจัดหาปูนซีเมนต์ไปยังทุกมุมของประเทศ ฉันจะติดต่อกับคุณได้อย่างไร?

เค : สวัสดี ไม่ ฉันไม่สนใจ

M.: ถ้าอย่างนั้นให้ฉันบอกคุณเล็กน้อยเกี่ยวกับของเรา ข้อเสนอพิเศษ? คุณมีเวลาสิบนาทีอย่างแท้จริงหรือไม่?

เค : โอเค ไปกันเถอะ

M.: คุณเคยเทรากฐานด้วยปูนคุณภาพต่ำแล้วประสบกับความเจ็บปวดทางสุนทรียศาสตร์เมื่อเห็นรอยแตกและกระแทกหรือไม่?

K: ไม่ ไม่เคย

ม: แต่คุณมีที่ดินไหม

K.: ใช่ฉันกำลังคิดว่าจะปลูกอะไรที่นั่นในปีนี้

M.: ใช่อย่าปลูกอะไรเลยมันจะดีกว่าถ้าสร้างบ้าน ในการเริ่มต้น ให้เติม รากฐานที่ดี. ใช้ซีเมนต์หรือมอร์ตาร์สำเร็จรูปของเรา - จากการวิจัยของผู้เชี่ยวชาญของเรา พบว่ามีความน่าเชื่อถือมากกว่ารุ่นอื่นๆ ถึง 20% และตั้งค่าได้เร็วกว่าถึง 3 เท่า คุณจะได้รับหมอนเครื่องแบบหนาแน่นอย่างแท้จริงในวันเดียวกัน

K: ไปเถอะ ฉันสนใจ ราคาเท่าไหร่?

М.: ในแง่ของคุณภาพที่โดดเด่น เราคิดค่าบริการ 50 รูเบิลสำหรับสารละลายแต่ละลิตร แต่สำหรับปีถัดไปครึ่งเท่านั้นที่มีข้อเสนอจำกัด: เพียง 20 รูเบิลต่อลิตร ทำงาน - เป็นค่าใช้จ่ายขององค์กร

K: ไม่ มันยังแพงอยู่

M.: ใช่คุณพูดถูก โซลูชันของเรามีราคาแพงกว่าคู่แข่งเล็กน้อย แต่คุณสามารถมั่นใจได้ว่าบ้านของคุณจะไม่ถูกชะล้างด้วยน้ำท่วมในฤดูใบไม้ผลิ และรากฐานจะคงอยู่นานหลายทศวรรษ!

K: โอเค มาสั่งกัน

M.: กรุณาบอกนามสกุล, ชื่อ, นามสกุล, หมายเลขโทรศัพท์และที่อยู่ทางไปรษณีย์ของคุณ

K.: Leonid Zakharovich, +7912345678, มอสโก, ทางหลวง Penkovskoe, บ้าน 15, ทางเข้าด้านซ้าย

M: ยอดเยี่ยม ขอบคุณที่ให้ความสนใจ! ใน วันข้างหน้าผู้จัดการของเราจะติดต่อคุณเพื่อชี้แจงรายละเอียดและส่งคำสั่งซื้อ ขอให้โชคดี!

K: ลาก่อน

ตัวอย่าง #3

ม: สวัสดี! ฉันชื่อ Porfiry Gennadievich ฉันเป็นผู้จัดการฝ่ายบริการลูกค้าที่ RosSerga ฉันขอทราบวิธีติดต่อคุณได้ไหม

K: คลาวา. สวัสดี.

ม: สวัสดีตอนเย็น คลอเดีย! ขอเวลาคุยสักครู่ได้ไหม

K: ได้ ฉันทำได้ แต่ไม่นานนัก

ม: แน่นอน. บอกฉันสิ คุณชอบใส่ต่างหูไหม? หรือคุณชอบใส่สร้อยข้อมือ?

K.: ไม่หรอก ฉันชอบต่างหูมากกว่า

ม.: ถ้าอย่างนั้น ให้ฉันแนะนำข้อเสนอใหม่ของเราให้คุณ: ทองคำชิ้นหนึ่งชุบด้วยแพลตตินั่มบางๆ ที่มีลักษณะเฉพาะ พร้อมด้วยทับทิม Ryabinka ธรรมชาติหลายเม็ด ราคาของเครื่องประดับนี้ออกแบบโดยนักอัญมณีที่มีชื่อเสียงที่สุดของ Mordovian เพียง 22,000 rubles

เค : เท่าไหร่? ไม่ แพงเกินไป ขอบคุณ ลาก่อน!

ม.: อย่ารีบปฏิเสธ เฉพาะวันนี้เท่านั้นที่ฉันสามารถให้ส่วนลดสำหรับการสั่งซื้อของคุณ โดยการซื้อต่างหูเหล่านี้ คุณจะจ่ายเพียง 18,000 rubles

K: ไม่ มันแพง เสียใจ.

M.: และเป็นของขวัญ คุณจะได้รับกระเป๋าหรูหราสำหรับจัดเก็บผลิตภัณฑ์ที่ทำจากกำมะหยี่บริสุทธิ์ ปกติราคา 3 พันรูเบิล แต่สำหรับลูกค้าใหม่ของเรา ฟรี คิดว่า: วันนี้คุณสามารถประหยัดได้ 7,000 rubles!

K.: มากถึง 7 พัน? จะทำอะไรได้ก็รับไปเลย มาสั่งกัน

ม: ขอบคุณสำหรับการยินยอมของคุณ ในอีกไม่กี่นาที ผู้จัดการของเราจากแผนกสั่งซื้อจะติดต่อคุณและชี้แจงรายละเอียด สวัสดีตอนเย็น, คลอเดีย!

K: ดีที่สุด

ในตอนนี้ เมื่อจินตนาการถึงวิธีการรวบรวมและทำงานจริงของสคริปต์การขาย ผู้ประกอบการสามารถเริ่มเขียนของตัวเอง หรือสั่งข้อความจากผู้เชี่ยวชาญ แล้วตรวจสอบการปฏิบัติตามประเด็นที่ระบุไว้ข้างต้น

วิธีสร้างยอดขาย 10 ครั้งจากการโทร 10 ครั้ง - วิดีโอสอน

สรุป

สคริปต์การขายทางโทรศัพท์ช่วยให้งานของผู้จัดการกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นแบบอัตโนมัติ รวมทั้งเพิ่มประสิทธิภาพทางธุรกิจ ในเวลาเดียวกัน พนักงานที่มีความสามารถโดยเฉพาะอย่างยิ่งสามารถปลดเปลื้องภาระผูกพันที่จะต้องปฏิบัติตามอัลกอริทึม ทำให้พวกเขามีอิสระในการเลือกมากขึ้น สิ่งสำคัญคือการได้ผลลัพธ์ที่ผลลัพธ์ และไม่บังคับให้ทั้งแผนกทำซ้ำข้อความที่ไม่เปลี่ยนแปลง

สคริปต์ใด ๆ จะต้องเขียนอย่างถูกต้องรวบรวมตาม โครงสร้างโดยรวมการขายบทสนทนาและให้โอกาสผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพียงพอสำหรับการเจรจา ลูกค้าในอนาคตควรมีบทบาทนำในการสนทนา และผู้เชี่ยวชาญที่โทรหาเขาเป็นเพียงที่ปรึกษาเท่านั้น ตลอดการสื่อสาร ผู้จัดการควรรักษาความยับยั้งชั่งใจและมีสติ - จากนั้นคุณสามารถวางใจในการสื่อสารที่มีประสิทธิผลและระยะยาวกับผู้ซื้อรายใหม่