No podemos garantizar tu éxito, pero al menos podemos explicarte las nuevas reglas del juego y orientarte en la dirección correcta. Esto, sumado a su propia iniciativa, le brindará una buena oportunidad de convertirse en un ganador en el nuevo mundo de las organizaciones exponenciales.

¿Qué es el libro “Crecimiento explosivo: por qué las organizaciones exponenciales son decenas de veces más productivas que la suya (y qué hacer al respecto)”

Hasta hace poco, a las empresas les llevó décadas ganar mil millones. Hoy en día, muchas empresas como Snapchat, WhatsApp y Uber pasan por este proceso en un par de años. Hemos entrado en una era de alta velocidad y ahora, para sobrevivir y tener éxito, las empresas se ven obligadas a crecer rápidamente. La pregunta clave es: ¿cómo competir con éxito en este nuevo mundo? ¿Cómo evitar los notorios dolores de crecimiento? La respuesta es convertirse en una organización exponencial.

Este libro es una guía práctica para crear y gestionar empresas exponenciales. Los autores hablan de la experiencia de empresas que se han adaptado a las nuevas condiciones y dan consejos sobre cómo adaptarse a los cambios. organizaciones existentes. Con Explosive Growth, cualquier empresa, desde una startup hasta una gran corporación, aprenderá a utilizar nuevas tecnologías para lograr un crecimiento exponencial.

Por qué vale la pena leer Crecimiento explosivo:

  • Los autores examinaron docenas de empresas que lograron aprovechar las nuevas realidades y, como resultado, lograron tasas de crecimiento sin precedentes.
  • Más importante aún, llevaron a cabo análisis en profundidad y desarrollaron principios prácticos sobre cómo las organizaciones establecidas pueden adaptarse al cambio.
  • El libro es un "manual de supervivencia" para ejecutivos y empresarios porque si no logras convertirte en una organización exponencial, eventualmente desaparecerás de la faz de la tierra como los dinosaurios.

¿Quiénes son los autores?

Salim Ismael - cofundador y director ejecutivo de Singularity University, Dónde está supervisa muchos programas académicos y también es su embajador global. Anteriormente, fue vicepresidente de Yahoo, donde creó y gestionó su incubadora de empresas interna Brickhouse. Su última empresa, Angstro, fue adquirida por Google en agosto de 2010. En total, ha fundado y dirigido personalmente siete startups.


Yuri van Geest - Graduado de Singularity University, experto líder mundial en tecnología móvil e investigador apasionado de tecnologías y tendencias exponenciales..


Michael Malon – Un periodista tecnológico respetado y de clase mundial.. Además, miguel desarrolló dos modelos organizativos ampliamente reconocidos que fueron predecesores del concepto ExO.

© 2017 por Sean Ellis y Philip Morgan Brown

© Biblos LLC, 2018.

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Prefacio a la edición rusa.

No sobrevive el más fuerte ni el más inteligente, sino el que mejor se adapta al cambio

Carlos Robert Darwin

ÉXITO RÁPIDO FENOMENAL Algunas empresas nuevas han llevado a la necesidad de repensar los modelos de negocio tradicionales y al surgimiento de la teoría del “crecimiento explosivo”. Este tema ha sido desarrollado en los trabajos de varios investigadores, entre ellos Sean Ellis y Morgan Brown. “Crecimiento explosivo” es el libro que estaban esperando muchos empresarios que sienten la presión de circunstancias económicas difíciles. La situación de crisis, el aumento de la competencia y las crecientes exigencias de los consumidores son factores que complican a muchos empresarios la realización de nuevas iniciativas comerciales. Al fin y al cabo, existe la opinión de que sólo las empresas con una larga trayectoria y una marca fuerte pueden triunfar en el mercado en tiempos tan difíciles. Pero en este libro, los autores desacreditan este mito y muestran con numerosos ejemplos que, utilizando ciertos enfoques no estándar y, a veces, bastante audaces, es posible revivir un negocio existente (aunque sin mucho éxito) o abrir uno verdaderamente exitoso y startup rentable, que ganará una gran audiencia en poco tiempo.

Crecimiento explosivo, o crecimiento de piratería: de la palabra "hack", en la jerga informática "una solución ingeniosa a un problema". En este libro, los “trucos” son los enfoques que se pueden utilizar para cambiar el camino tradicional de desarrollo y obtener resultados significativos diez veces más rápido.

En un entorno que cambia rápidamente, sólo aquellos que saben cómo tomar decisiones rápidas pueden tener éxito. Hoy en día, las empresas a menudo no tienen tiempo para implementar lentamente estrategias a largo plazo. La fundamentalización de las grandes empresas, que se asocia con la complicación de los procesos y el crecimiento de la burocracia, hoy a menudo resulta inconsistente con las realidades del momento actual. El crecimiento explosivo es, en cierto sentido, una solución "de oposición" que prevé la máxima simplificación y aceleración de todos los procesos de negocio. A menudo se utilizan enfoques creativos eficaces.

Un ejemplo es el “pop-up”, un formato minorista en rápido crecimiento. Las tiendas pop-up, que reciben su nombre de la palabra inglesa “aparecer inesperadamente”, abren repentinamente en una calle de la ciudad y cierran con la misma rapidez, ofreciendo importantes descuentos a los clientes durante su horario de apertura. Por lo general, estas tiendas están ubicadas en estructuras temporales especiales. La ausencia de la necesidad de gastar dinero en alquiler o en una construcción seria hace que la elección de este método de negociación sea muy atractiva, y el método del "boca a boca" atrae a muchos compradores a la tienda. Desde el punto de vista de la promoción, un punto de venta de este tipo tiene como objetivo estimular las ventas y puede resolver los mismos problemas que suelen abordar las promociones tradicionales: venta estacional, deshacerse de los restos, etc. Pero para el consumidor, este formato también es interesante porque conlleva un cierto elemento de juego. No se sabe de antemano dónde aparecerá exactamente una tienda donde podrá comprar sus productos de marcas favoritas con un importante descuento. Esta información se rastrea y se transmite rápidamente de boca en boca entre los compradores. En muchos países europeos En países como el Reino Unido y Alemania, las tiendas pop-up ya se han vuelto familiares para los compradores locales. En Rusia, este formato es todavía nuevo.

Para encontrar ideas y desarrollar un negocio en la dirección de un "crecimiento explosivo", los autores muestran cómo es necesario formar equipos especiales. Estas divisiones complementan la estructura organizativa de la empresa, su tarea principal es establecer procesos de crecimiento sistemáticos. Por ejemplo, así como las cadenas minoristas tradicionalmente utilizan "equipos de lanzamiento" que se ocupan de todos los aspectos de la apertura de una nueva tienda y luego pasan a otras tiendas de la cadena, aquí se utilizan "equipos de crecimiento" para trabajar constantemente en el establecimiento de procesos y algoritmos. que aseguren un crecimiento explosivo.

El punto clave que destacan los autores es que a la hora de buscar soluciones eficaces no hay que limitarse al número de ideas, incluso si acaban siendo incorrectas. Las investigaciones muestran que la proporción de ideas correctas e incorrectas en la gente común y los genios son casi iguales. Solo son genios los que los generan asi un gran número de que algunos definitivamente “disparan” y cambian el mundo que nos rodea. Por ejemplo, en 1879, el famoso inventor de la lámpara incandescente, Thomas Edison, según diversas fuentes, realizó hasta 10.000 experimentos antes de conseguir la misma bombilla que utiliza todo el mundo.

Éste es el “espíritu hacker” del propio enfoque empresarial: la búsqueda de soluciones originales y supereficaces. Es necesario probar constantemente las ideas que surgen, implementar rápidamente aquellas que han confirmado su valor, evitando la inercia de la experiencia pasada, para que no funcione como en dicho famoso, "compraste un arma, tienes que dispararte". En este caso, se puede utilizar un determinado esquema de "priorización de experimentos", que permite clasificar ideas y experimentos por importancia e implementarlos en estricto orden, aunque a un ritmo muy rápido. Los autores piden una velocidad en la toma de decisiones que garantice cambios no cuantitativos sino cualitativos. Como en el caso del Casco Basilisco, un lagarto que, gracias a sus patadas superrápidas, es capaz de correr sobre el agua. Por lo tanto, lograr una alta velocidad de carrera le permite lograr un resultado de nueva calidad sorprendente.

Al elegir direcciones de desarrollo, los autores sugieren buscar ideas de los propios consumidores, lo que puede ser ayudado por encuestas operativas, y también centrarse en los micromatices del comportamiento del consumidor. Pero es necesario comprender que todo el enfoque de “crecimiento explosivo” sólo puede funcionar eficazmente si la empresa tiene un producto que realmente valga la pena. Además de ser necesario para el consumidor, este producto también debe tener un marketing activo, es decir, contener elementos de promoción. Debe contener un valor determinado que garantice no sólo la satisfacción del consumidor, sino también un efecto viral: el deseo de asesorar y promocionar aún más el producto. Las tácticas de comunicación también apuntan a esto: se utiliza la idea de estimular a los consumidores para atraer a otros clientes, quienes a su vez también recibirán beneficios adicionales al pedir un producto, lo que forma el llamado bucle de clientes.

Se debe prestar mucha atención al aumento de la tasa de conversión de las herramientas de marketing. La práctica demuestra que este es un recurso enorme para aumentar la eficiencia. Incrementar la conversión en cada etapa del embudo de ventas tiene un efecto mucho mayor que invertir recursos en la adquisición inicial de clientes.

El libro también sugiere utilizar métodos simplificados (no en términos de calidad, sino en términos de tiempo y esfuerzo invertido) para evaluar la eficiencia del trabajo, incluso registrando y analizando experiencias exitosas y no exitosas.

Desde una perspectiva de marketing, el enfoque de crecimiento explosivo puede denominarse una nueva "forma experimental de marketing" que ha surgido como respuesta a las condiciones de un entorno que cambia rápidamente. Se centra en tácticas y realiza ajustes para comprender las oportunidades y orientar el marketing. Su tarea se puede llamar garantizar un proceso de crecimiento iterativo acelerado y escalable, y en el marco del desarrollo del paradigma de marketing, el "crecimiento explosivo" es la siguiente ronda de su evolución basada en la convergencia. teorías modernas marketing y gestión.

Valery Nikishkin,
Doctor en Economía Ciencias, Profesor del Departamento de Marketing,
Director de la UC de reciclaje y formación avanzada de la Escuela Superior Rusa de Economía y Economía que lleva su nombre. G. V. Plejánova,
miembro honorario del Gremio de Comercializadores

Expresiones de gratitud

« El crecimiento explosivo" se basa en el conocimiento, que hemos acumulado a lo largo de nuestras carreras, por eso quisiera agradecer a quienes me dieron la oportunidad de aprender. Primero, a mi familia por tener paciencia conmigo estando fuera del trabajo todo el día mientras probábamos nuestras startups. Y los fundadores y directores ejecutivos que confiaron en mí para realizar experimentos en sus nuevas empresas, así como sus valiosos primeros clientes. Especialmente Mike Simon de LogMeIn y Uproar, que se arriesgó conmigo, y David Weden, Adam Smith y Mat Brezin de Xobni; Dibujó Houston de Dropbox; Kevin Hartz de Eventbrite; John Hering de Lookout: todos ellos fueron receptivos a mi deseo poco convencional de servir como líder interino del equipo de crecimiento en las etapas más vulnerables del desarrollo de sus nuevas empresas. También quiero agradecer a David Barrett de Polaris Partners y Tony Conrad de True Ventures, vicepresidentes que me apoyaron como fundador y me permitieron aprender mucho en GrowthHackers.com.

Finalmente, quiero agradecer al maravilloso equipo que ayudó a crear este libro. En primer lugar, mi coautor Morgan Brown, cuya dedicación y arduo trabajo me ayudaron a mantener el rumbo desde el principio. Y nuestro talentoso equipo, que incluye a Lisa DiMona, Emily Luz y Talia Krohn, quienes nos ayudaron a llevar Explosive Growth al siguiente nivel.

Hay tanta gente a la que quiero agradecer al final de una obra, o mejor aún, de un viaje como este. Trabajamos en este libro durante tres años y, por supuesto, fue el resultado de todo lo que aprendí en mi carrera. Las primeras personas que merecen un agradecimiento especial son mi familia: mi esposa Erica y mis hijos, Banks y Audrey Grace. Sacrificaron tantas noches, cenas y fines de semana para que yo pudiera trabajar en el libro que me estremezco al pensar cuánto tiempo perdí con ellos para sacar a la luz Crecimiento explosivo. Espero que mi trabajo no haya sido en vano, y sepan que lo hice por ellos, con mucho amor. Les agradezco esta oportunidad. Gracias Erica por tu dedicación, comprensión y amabilidad. Eres una persona increíble y sin tu amor y apoyo no podría haber completado esta tarea. Te amo, mon angel.

Gracias a Sean, mi coautor, que confió en mí para ser socio en este proyecto y compartió conmigo su experiencia y conocimientos. Es difícil exagerar el impacto que ha tenido trabajar con usted en mi carrera y estaré eternamente agradecido por la oportunidad de aprender de usted. Es difícil encontrar un buen mentor y en ese sentido tengo suerte.

Es imposible escribir un libro de inmediato; se escribe, se reescribe, se tacha y se rehace. Este no es el trabajo de dos personas, sino de muchas personas, y todas merecen reconocimiento. Primero, Lisa, nuestra agente, que vio una idea brillante en el fondo de una propuesta mediocre y se tomó el tiempo para ayudarnos a organizar el plan de trabajo y encontrar a las personas adecuadas. Sin su visión y guía, este libro no existiría. Luego está Emily, nuestra editora y co-conspiradora, quien destiló nuestro lenguaje crudo, pensamientos confusos y lenguaje de pájaro en una narrativa fácil de leer. Talia y Tina y todo el equipo de Crown Business que creyeron en este libro y ayudaron a darle vida: les agradecemos su confianza y trabajo en equipo.

Este libro llega después de diecisiete años de trabajo en marketing digital, desde mi primer trabajo después de la universidad en una startup llamada SalesMountain.com hasta todas las startups y empresas para las que he tenido la suerte de trabajar desde entonces. A la hora de elegir el próximo proyecto, me guié por el principio “lo principal para el equipo es la optimización”, y gracias a ello tuve el honor de trabajar con gente asombrosa. ¡Hay tanta gente a la que quiero agradecer! “Estoy sobre los hombros de gigantes” y estoy agradecido por el tiempo y la sabiduría que me han brindado. Estas son sólo algunas de las personas a las que me gustaría agradecer: Jack Abbott, gracias por enseñarme el arte del virtuosismo, la capacidad de crear valor a partir de la nada. Mark Affleck, tus consejos sobre cómo generar confianza y aprovechar tus fortalezas me ayudan a crecer todos los días. Laura Goldberg, su estándar de excelencia y su insistencia en los hechos han tenido un tremendo impacto en mi forma de trabajar y liderar. Y Brad Inman, quien me enseñó que no hay camino más seguro hacia el éxito que buscar nuevas oportunidades.

Y finalmente, un sincero agradecimiento a mis padres. Sin ellos, no habría existido yo, quien tuvo la oportunidad de escribir este libro. A mi mamá, muchas gracias por su increíble apoyo, aunque a veces simplemente no lo merecía. Tu amor infinito es un verdadero regalo. A mi padre, quien siempre me ha inculcado que puedo hacer más de lo que creo que puedo, le agradezco por establecer altos estándares por los que puedo esforzarme. Y gracias a mi hermano Gramme, al mejor amigo, – gracias por muchos años de amistad y comprensión mutua. Los amo a todos.

Morgan Brown

Sobre los autores

Sean Ellis – CEO y cofundador de GrowthHackers.com, la comunidad en línea líder para growth hackers con 1,8 millones de usuarios en todo el mundo. Sean acuñó el término "growth hacker" en 2010 y es el productor de la Growth Hackers Conference. Con frecuencia habla con nuevas empresas y empresas Fortune 100 y ha publicado en el New York Times, Wall Street Journal, WIRED, Fast Company, Inc.com y TechCrunch.


Morgan Brown es un veterano del marketing de startups que cofundó GrowthHackers.com con Sean. Hablan regularmente en conferencias importantes como SXSW, TechWeek, HubSpot y otras.

Introducción

Cuando en 2008 yo (Sean) Llamado el fundador de Dropbox, Drew Houston, inmediatamente me intrigó la difícil situación en la que se encontraba su startup de un año. La empresa ofrecía servicios de almacenamiento e intercambio de datos en la nube, lo que le permitió construir una buena base del cliente, dirigido principalmente a los técnicos de Silicon Valley. Incluso antes de que se completara el desarrollo del producto, Huston lanzó un prototipo de vídeo en línea que detallaba cómo funcionaría el servicio, obteniendo el apoyo de la influyente incubadora de empresas YCombinator y atrayendo una avalancha de usuarios.

Una vez que el vídeo apareció en el agregador de noticias Digg y se convirtió en un éxito (la lista de espera para la versión experimental aumentó de 5.000 a 75.000 en un abrir y cerrar de ojos), fue inmediatamente obvio que Houston había tropezado con una idea brillante. La siguiente ola de usuarios que llegó después del lanzamiento oficial del producto estaba contenta con el servicio, pero Houston tuvo dificultades para ir más allá de la élite tecnológica. Y el tiempo se acababa. La competencia fue brutal. Una startup, Mozy, entró en el mercado hace tres años, y otra, Carbonite, recibió 48 millones de dólares en financiación, en contraste con los 1,2 millones de dólares en capital inicial que Houston pudo conseguir. Mientras tanto, pesos pesados ​​como Microsoft y Google también planeaban entrar en el espacio del almacenamiento en la nube. ¿Cómo puede Dropbox hacer crecer su base de clientes frente a una competencia tan abrumadora?

Houston quería ver si podía ayudarlos a expandir su base de clientes estable pero pequeña. Estaba a punto de concluir mi trabajo temporal como vicepresidente de marketing en Xobni, una startup dirigida por el amigo cercano de Drew, Adam Smith, cuando Adam sugirió que nos reuniéramos para discutir los desafíos que enfrentaba Dropbox. Tengo reputación en Silicon Valley de saber cómo ayudar a empresas con un presupuesto ajustado como Dropbox a despegar, especialmente cuando la competencia es tan feroz. Mi primer proyecto exitoso fue aumentar las ventas del pionero de los juegos en línea Uproar, que se convirtió en uno de los diez sitios de juegos más grandes de Internet con 5,2 millones de jugadores durante su oferta pública inicial en diciembre de 1999, todo frente a la agresiva invasión de Sony, Microsoft y Yahoo en el campo de los juegos en línea. Luego asumí un proyecto de crecimiento en LogMeIn, un servicio innovador fundado por el fundador de Uproar. Allí pude convertir a la empresa en líder del mercado, a pesar de la agresiva campaña de marketing de su principal competidor, GoToMyPC. ¿Cuál es el secreto? Trabajé con diseñadores para utilizar la tecnología en lo que pensaban que era una forma desconocida: desarrollar una nueva forma de encontrar, comunicar e investigar clientes que les permitiera comprender su mercado objetivo, ampliar su base de clientes y obtener el máximo valor para ellos. su dinero gastado en marketing.

No sabía absolutamente nada sobre desarrollo de software; En 1994, comencé mi carrera vendiendo espacios publicitarios en revistas impresas de negocios en un momento en que las empresas apenas estaban pensando en pasarse a Internet. Pero logré ver las perspectivas de un negocio web y, cuando conocí al fundador de Uproar, decidí invertir parte de las comisiones que había ganado con tanto esfuerzo y comencé a trabajar en un portal de juegos y a vender publicidad nuevamente. Pronto me di cuenta de los peligros de depender únicamente de métodos de marketing tradicionales, incluso versiones nuevas en línea de métodos antiguos, como los banners en línea, para aumentar las ventas. Finalmente vi la luz cuando las principales empresas de publicidad con las que intenté trabajar (como Saatchi y Ogilvy) se negaron a recomendar anuncios publicitarios en Uproar a sus clientes porque el sitio no tenía una base de usuarios lo suficientemente grande. Al encontrarme con las manos vacías y en riesgo de perderme las comisiones por ventas que necesitaba desesperadamente, recibí inesperadamente una tarea del fundador del sitio para descubrir cómo atraer usuarios, cuanto más rápido, mejor. Inmediatamente pensé en publicidad paga en portales web como Yahoo! y esto, por supuesto, estimuló el crecimiento de la empresa. Pero no fue barato y, como pronto descubrió Drew Houston, la recompensa de la publicidad no valía la pena. Mientras tanto, Sony, Yahoo! y Microsoft pasó a la ofensiva, inundando la web con anuncios de juegos, y una joven startup como Uproar no tenía la fuerza financiera para competir cara a cara. Entendí que tendría que tomar un camino diferente.

Y entonces se me ocurrió la idea de crear un absolutamente el nuevo tipo publicidad, que permitirá a los propietarios de sitios web ofrecer juegos de Uproar de forma gratuita en sus sitios, es decir, el sitio podrá ofrecer a los visitantes nuevas opciones interesantes y Uproar tendrá acceso a todos los que visiten estas páginas. El fundador dio luz verde y, en unas pocas semanas, mis programadores y yo habíamos desarrollado un nuevo juego personalizado que podía agregarse a cualquier sitio web con un código simple; Fue uno de los primeros widgets integrados. Los propietarios de sitios se convirtieron en socios de Uproar, que gastó sólo 0,50 dólares por cada nuevo jugador atraído a través de sus sitios. Los bajos costes nos dieron vía libre y, como el juego resultó realmente emocionante y atractivo, los socios estuvieron felices de publicarlo en su sitio web. Además de atraer nuevos jugadores a Uproar, experimentamos con un enlace "Agregar un juego a tu sitio", que permitió a los propietarios de otros sitios alojar el juego fácilmente.

Cuando vimos que el juego había tenido éxito, comenzamos a experimentar con diferentes versiones del juego y opciones de acciones adicionales para encontrar la combinación más efectiva. El resultado ha sido un rápido crecimiento de Uproar; juegos gratuitos Uproar pronto se encontró en 40.000 sitios y ascendió a la cima del mercado de juegos, superando a los pesos pesados ​​con sus ostentosas campañas de marketing. Desde entonces, muchas otras empresas han seguido la misma estrategia de crecimiento, siendo el ejemplo más famoso YouTube, que luego logró un crecimiento alucinante con el desarrollo de su famoso widget, un reproductor de vídeo integrado que permitía compartir vídeos de YouTube en la web. convirtiendo el vídeo online en un fenómeno.

Este éxito llevó al fundador de Uproar a pedirme que le ayudara a desarrollar su próxima creación: LogMeIn. Este producto original dio a los usuarios acceso a sus archivos, correo electrónico y programas en la computadora de su hogar o trabajo desde cualquier otra PC con acceso a Internet. Sin embargo, aunque una agresiva campaña de marketing en motores de búsqueda dio como resultado una buena afluencia inicial de suscriptores, el crecimiento pronto se estancó y me di cuenta de que la publicidad volvía a ser demasiado cara e ineficaz, especialmente cuando aconsejé a LogMeIn que cambiara de un modelo pago a freemium en un intento. para diferenciar sus servicios de los del peligroso competidor GoToMyPC. Con unos gastos mensuales de publicidad de 10.000 dólares, el coste de atraer clientes ya no podía considerarse rentable. A pesar de un cuidadoso análisis del rendimiento de la publicidad y de la experimentación con palabras clave y plataformas publicitarias, la tasa de conversión fue lamentablemente baja, y esto para un servicio que no sólo era útil, sino también gratuito. Una vez más, recurrí a la tecnología de Internet para encontrar una nueva solución al problema.

Decidí que valía la pena conocer las opiniones de las personas que se registraron pero no utilizaron el servicio. Dejaron una dirección de correo electrónico durante el registro y les enviamos un correo electrónico preguntándoles por qué no utilizaban LogMeIn. Parece obvio, pero en aquel momento era una idea radical. Pocos días después, las respuestas de los suscriptores dejaron claro el problema: no creían que el servicio fuera realmente gratuito. En ese momento, el software freemium era nuevo y todavía parecía demasiado para mucha gente. buena oferta a decir verdad. Con base en estos datos, reuní un equipo de especialistas en marketing y programadores para idea genial, para analizar cómo personalizar su página de destino de una manera que los usuarios entiendan de inmediato; no hay ningún problema y LogMeIn ofrece una versión completamente gratuita del producto. Probamos muchas variaciones de texto y diseño de páginas, pero ni siquiera esto condujo a mejoras significativas. Luego decidimos agregar un enlace para comprar la versión paga del producto. Y esto nos permitió construir la combinación óptima de diseño, mensaje y oferta, lo que triplicó la tasa de conversión. Este fue sólo el primer paso. Después de analizar cuidadosamente los datos, descubrimos una salida aún mayor de usuarios que descargaron el programa pero no lo usaron. Seguimos experimentando (cambiando el proceso de instalación, registro, etc.) y finalmente mejoramos la tasa de conversión hasta tal punto que la publicidad basada en búsquedas no sólo volvió a ser rentable, sino que su eficacia pudo aumentarse en un 10.000%. La empresa hizo precisamente eso y el crecimiento se disparó de inmediato.

Una vez más, la solución se encontró en tan solo unas pocas semanas, utilizando una receta que incluía dosis saludables de pensamiento lateral, colaboración multifuncional y trabajando juntos resolución de problemas, pruebas y experimentación rápidas en el mercado (a un costo mínimo o sin costo alguno), y flexibilidad y capacidad para tomar medidas apropiadas sobre los resultados de desempeño. Estos son los ingredientes principales que luego incorporé a la técnica de Crecimiento Explosivo sobre la que leerás en este libro.

Por supuesto, Uproar y LogMeIn no fueron las únicas nuevas empresas que combinaron conocimientos de programación y marketing con avances en redes para lograr un fuerte crecimiento. Por ejemplo, Hotmail fue uno de los primeros en aprovechar la capacidad de la web para "venderse a sí misma" cuando añadió un eslogan completamente sencillo: "P.D. Obtenga su correo electrónico gratuito en Hotmail” al final de cada correo electrónico enviado a los usuarios, con un enlace a una página donde puede crear una cuenta. Al mismo tiempo, PayPal demostró un increíble potencial de crecimiento al crear sinergias entre el producto y una plataforma web popular, en este caso, eBay. Cuando el equipo notó que los vendedores recomendaban PayPal como el método de pago más sencillo para los ganadores de las subastas, desarrollaron AutoLink, una herramienta que agregaba automáticamente el logotipo de PayPal y un enlace para suscribirse a todos los listados de subastas actuales. Esta herramienta triplicó el número de ventas de subastas de PayPal en eBay e impulsó un enorme crecimiento en la plataforma. LinkedIn, que había luchado por despegar en su primer año, logró un crecimiento sin precedentes a finales de 2003 cuando su equipo de diseño desarrolló una forma ingeniosa para que los usuarios de la red cargaran e invitaran sin problemas a sus contactos de correo electrónico (desde su libreta de direcciones de Outlook) aumentando exponencialmente aumentando la eficiencia de la red. Y en cada uno de estos casos, el crecimiento no se logró a través de la publicidad tradicional, sino gracias al ingenio de programadores con un presupuesto reducido.

Estos enfoques para crear, hacer crecer y retener una base de clientes (basados ​​no en planes de marketing tradicionales, costosas salidas al mercado y costos de publicidad escandalosos, sino en el diseño de software para incorporar el marketing en los productos mismos) han demostrado ser increíblemente efectivos y sorprendentemente económico. Lo más importante es que la capacidad de las empresas para recopilar, almacenar, analizar y rastrear grandes cantidades de datos de usuarios en tiempo real permitió que incluso las pequeñas empresas emergentes experimentaran con nuevas funciones, nuevos mensajes y marcas, u otras nuevas técnicas de marketing, a un costo mínimo, y mucho más rápido. y más eficientemente. . El resultado fue un enfoque radical para impulsar un crecimiento explosivo del mercado a través de una experimentación multifuncional de alta velocidad que pronto se me ocurrió con el nombre Hacking Growth.

Tras el éxito de la estrategia de crecimiento de LogMeIn, decidí ayudar a las startups a impulsar el crecimiento mediante la experimentación. Entonces, cuando Drew Houston se puso en contacto conmigo para hablar sobre mi colaboración con Dropbox, estaba ansioso por poner en práctica el método que había desarrollado. Mi primer paso fue lograr que Huston aceptara realizar una sencilla encuesta de usuarios para calcular lo que llamé la “puntuación obligatoria” (leerás más sobre esto en el capítulo correspondiente del libro). Quería hacer una pregunta sencilla: "¿Qué tan decepcionado te sentirías si ya no pudieras usar Dropbox?" y brinde opciones de respuesta: “Me decepcionaría muchísimo”, “Me decepcionaría un poco”, “No me decepciona (no es tan útil)” y “No es relevante”. Ya no uso el producto". (Formulé la pregunta de esta manera porque descubrí que preguntar a las personas si están contentos con un producto no arroja ninguna información significativa, pero la decepción es una medida mucho más precisa de lealtad al producto.) He realizado esta encuesta varias veces para empresas emergentes y descubrí que las empresas en las que más del 40% de los encuestados dicen que estarían "extremadamente decepcionadas" si no pudieran utilizar el producto tienen un potencial de crecimiento muy alto, y si eso Si este número es inferior al 40%, entonces a las empresas les resultó mucho más difícil desarrollarse (debido a la indiferencia de los usuarios). Aunque, cuando vi los resultados de la encuesta, ni siquiera yo podía creer lo que veía: la calificación era prohibitivamente alta, especialmente entre los usuarios que habían estudiado a fondo todas las funciones del producto.

Esto indicaba un enorme potencial de crecimiento y el siguiente desafío al que nos enfrentamos fue cómo utilizarlo. Sugerí que Houston experimentara y encontrara formas alternativas de impulsar el crecimiento más allá de la publicidad paga. Houston estuvo de acuerdo y me nombró jefe de marketing de la empresa por un período de seis meses. Huston, ingeniero de diseño y graduado del MIT, ya ha aplicado con éxito sus habilidades de diseño al desarrollo de productos; Ahora íbamos a utilizar esas habilidades para presentar el producto a nuevos clientes y asegurarnos de que les gustara.

Luego pasamos al segundo paso del proceso de crecimiento: analizar los datos de los usuarios de Dropbox. Uno de los descubrimientos fue que un tercio de los nuevos usuarios procedían de recomendaciones de usuarios actuales del producto. Es decir, el boca a boca funcionó, incluso si no generó un crecimiento lo suficientemente rápido. En otras palabras, Houston creó un producto que a la gente realmente le gustó y elogió ante sus amigos, pero no aprovechó plenamente el potencial del producto en términos de atraer nuevos clientes. Fue un excelente ejemplo de las falsas expectativas que aún son muy comunes entre las nuevas empresas: la creencia de que la clave es crear un gran producto y los clientes vendrán.

Me pregunté, ¿qué pasaría si Dropbox pudiera encontrar una manera de aumentar el poder del boca a boca, haciendo que sea fácil y divertido para los fanáticos del producto contarlo a sus amigos? Drew y yo intercambiamos ideas con el pasante de Drew, Albert Nye, y finalmente decidimos desarrollar un programa de recomendación como el que PayPal había implementado con gran éxito. El único inconveniente del programa PayPal era que ofrecía depositar 10 dólares en la cuenta de un usuario a cambio de referencias, y aunque no se reveló el coste total (el cofundador Elon Musk dijo más tarde que era entre 60 y 70 millones de dólares), Dropbox no pudo permitirse "comprar » usuarios para alcanzar el nivel de crecimiento deseado. Y entonces nos dimos cuenta: ¿qué pasaría si ofreciéramos a las personas algo diferente, algo valioso, como memoria extra, a cambio de recomendaciones? En aquel momento, Dropbox utilizaba servidores web baratos Amazon S3, que aparecieron hace varios años, para almacenar datos, lo que significaba que sería fácil (y barato) aumentar la capacidad de almacenamiento. Utilizando PayPal como plantilla, nuestro pequeño equipo diseñó rápidamente un programa de recomendación que ofrecía a los usuarios 250 megabytes de almacenamiento a cambio de recomendar a sus amigos, quienes también recibirían 250 megabytes adicionales en su cuenta. En aquella época, 250 megabytes equivalían a un disco duro y, además, era gratuito, por lo que el incentivo era potente.

Eric Ries, “Cómo comenzó Dropbox como producto mínimo viable”, TechCrunch, 19 de octubre de 2011, techcrunch.com/2011/10/19/dropbox-minimal-viable-product/.

Luego comencé a trabajar en iniciativas de crecimiento en LogMeIn, un servicio iniciado por el fundador de Uproar que permitía a los usuarios acceder a archivos, correo electrónico y software desde cualquier computadora del mundo. Pudimos convertir la empresa en líder del mercado a pesar de una campaña de marketing masiva de nuestro principal competidor, GoToMyPC. ¿Cuál es el secreto? Además de mi experiencia en marketing y ventas, colaboré con ingenieros para encontrar usos completamente nuevos para la tecnología: desarrollar nuevos métodos para encontrar, llegar y analizar clientes para comprender a qué público objetivo servimos, ampliar nuestra base de clientes y extraer el máximo valor de dinero invertido en marketing.

Steve Jurvetson y Tim Draper, “Viral Marketing: Viral Marketing PhenomenonExplicated”, 1 de enero de 1997, blog de DFJ, consultado el 13 de septiembre de 2016, dfj.com/news/article _26.shtml.

Eric M. Jackson, Las guerras de PayPal: batallas con eBay, los medios, la mafia y el resto del planeta Tierra (WND Books: 2012), 35–40.

Josh Elman, “3 trucos de crecimiento: los secretos para impulsar un crecimiento masivo de usuarios”, filmado en agosto de 2013; publicado en YouTube en agosto de 2013, youtube.com/watch?v = AaMqCWOfA1o.

. “Conversación con Elon Musk”, videoclip en línea, Khan Academy, 17 de abril de 2013. Consultado el 13 de septiembre de 2016.

¿Qué es el crecimiento explosivo? El Growth Hacking es un concepto de moda entre los especialistas en marketing, pero muchos aún no saben qué significa ni cómo funciona.

Si eres de los que no lo saben, no te preocupes, no estás solo. Hoy lo ayudaremos a comprender qué es el crecimiento explosivo y el impacto que esta estrategia tiene en las empresas y sus clientes. A través de un crecimiento explosivo y recorridos de usuario más cortos, puede superar significativamente a sus competidores.

Te invitamos a aprender qué es el crecimiento explosivo y cómo puedes utilizarlo de manera efectiva.

¿Qué es el crecimiento explosivo?

Definir el concepto de “crecimiento explosivo” no es fácil. EN vista general es la experimentación rápida de diferentes tácticas de marketing, oportunidades publicitarias, soluciones de diseño web y más para convertir rápidamente clientes potenciales y aumentar las ventas.

Más importante aún, cuando se utiliza una estrategia de crecimiento explosivo, se presta menos atención al análisis de la efectividad de los costos de marketing y publicidad y otros indicadores.

Por definición, el crecimiento explosivo, como ya habrás adivinado, se centra en el crecimiento.

En primer lugar, el crecimiento explosivo se produce muy rápidamente. El objetivo es probar técnicas experimentales, aceptarlas o eliminarlas y pasar a la siguiente. No hay otro objetivo a largo plazo que el crecimiento.

¿Por qué esto importa? Porque el crecimiento puede hacer o deshacer una empresa pequeña o joven. Es posible que haya oído hablar de restaurantes que cierran a los pocos meses de su apertura. Eso se debe a que no crecieron lo suficiente como para obtener ganancias.

Existe una idea errónea común de que un growth hacker debe ser un especialista en marketing. De hecho, la mentalidad de muchos especialistas en marketing no es la adecuada para ejecutar una estrategia de crecimiento explosivo.

A los especialistas en marketing se les enseña a reducir costos, centrarse en las conversiones y realizar experimentos a largo plazo, lo que es perjudicial para un crecimiento explosivo. Un growth hacker es alguien que prioriza el crecimiento en todas las métricas. En lugar de centrarse en métricas específicas, un growth hacker intenta lograr crecimiento en tantas métricas como sea posible, a menudo utilizando marketing de bajo costo para lograr buenos resultados.

Por ejemplo, una startup puede crecer rápidamente gracias a la publicidad paga. Al mismo tiempo, los growth hackers no cuentan los costos para decidir cómo actuar: no pueden gastar dinero que no tienen.

Las estrategias para un crecimiento explosivo pueden incluir marketing de contenidos, grandes descuentos en productos o servicios, incentivos, redes sociales y tácticas similares. Pero su principal recurso suele ser la creatividad.

El creador de GoPro, por ejemplo, construyó su empresa sobre la base de la creatividad. Específicamente, la empresa solicita contenido generado por los usuarios para infundir más confianza entre los clientes potenciales. Además, realizan concursos, en el último de los cuales se repartieron 1.000.000 de dólares.

3 ejemplos de crecimiento explosivo

Las empresas buscan constantemente formas de innovar en el espacio del marketing y, a menudo, crean un embudo de ventas dentro de sus productos o servicios. Es importante poder concentrarse en lo que Gary Vee llama "buscar atención".

En pocas palabras, su mensaje es que no se puede lograr un crecimiento explosivo sin literalmente perseguir a sus prospectos. Si simplemente te sientas tranquilamente en un rincón, no encontrarás clientes y no atraerás su atención hacia ti.

Llega a tu audiencia. Si sus clientes potenciales están en línea las 24 horas del día, los 7 días de la semana, usted también debería estar allí. Si les encantan los videos, necesitas un canal de YouTube y una cuenta de Instagram. ¿Quizás muchos de tus clientes potenciales siguen a alguna de las celebridades? Colabora con ellos.

Ahora le daremos algunos ejemplos inspiradores de cómo utilizar una estrategia de crecimiento explosivo.

Probablemente esté familiarizado con este servicio de reserva de viviendas, pero ¿sabía que el éxito de Airbnb comenzó con la publicación de anuncios en Craigslist? Acecho en acción: Los creadores de Airbnb se dieron cuenta de que la mayor parte de su público objetivo utilizaba Craigslist para encontrar alojamiento. Y para acceder a este mercado, Airbnb ofreció a los usuarios que publicaran sus ofertas en el sitio web de la startup la oportunidad de publicarlas también en Craigslist.

La empresa ya demostró su creatividad durante las elecciones presidenciales estadounidenses de 2008. Pero el verdadero crecimiento se produjo cuando empezaron a publicar sus anuncios en Craigslist. Usando Craigslist, Airbnb creció de 50.000 a 550.000 anuncios.

Google+ no es la red social más popular, pero la empresa ha utilizado algunas tácticas interesantes para lograr un crecimiento explosivo. Al principio, la empresa ofreció crear cuentas de Google+ sólo para unos pocos elegidos. En otras palabras, puedes registrarte en Google+ mediante invitación. Y la gente respondió a las invitaciones. Y algunas empresas aprovecharon esta limitación para su crecimiento:

Es una gran técnica para un crecimiento explosivo cuando no puedes manejar una gran afluencia de clientes durante un lanzamiento y si deseas aumentar la demanda de tu producto o servicio. La gente tiende a querer cosas que están disponibles en cantidades limitadas.

Dropbox es otro ejemplo de crecimiento explosivo. La empresa ofreció espacio de almacenamiento gratuito adicional para cada persona recomendada para ayudar a convencer a los clientes de hablar sobre el servicio.

De hecho, el recurso utilizó un método de marketing típico: conseguir clientes mediante la distribución de productos. Pero Dropbox subió la apuesta al colocar CTA de Recomendar a un amigo en casi todas partes y aumentar las recompensas por participar en el programa de recomendación. Funcionó y Dropbox ahora está asociado con el servicio líder de almacenamiento en la nube.

Si está listo para probar una estrategia de crecimiento explosivo, aquí tiene 12 técnicas para comenzar. Utilice estas técnicas para acelerar las conversiones, así como el crecimiento en todas las demás áreas de su negocio.

El crecimiento suele estar relacionado con las ventas, pero otras métricas también son importantes. Por ejemplo, dependiendo de si sus seguidores en las redes sociales, direcciones de correo electrónico o comentarios de blog están creciendo, su negocio crecerá de manera diferente.

Veamos las 12 mejores técnicas para un crecimiento explosivo. Elige cualquiera de ellos o todos a la vez.

1. Encuentre redes sociales que sus competidores no estén usando.

Si tu industria es altamente competitiva, no podrás dominar en Instagram o Facebook. Considere buscar pequeños redes sociales, por ejemplo, para comerciantes de bolsa o para personas creativas.

Cuando dominas a tus competidores en cualquier red social, tienes acceso ilimitado a tu público objetivo. Además, puedes redirigir el tráfico a una de las plataformas sociales y viceversa, creando un ambiente agradable para interactuar con clientes potenciales.

2. Asóciese con otra empresa para compartir su audiencia

Cuando se trata de audiencias, asociarse con otras empresas es una excelente manera de impulsar el crecimiento. Si su audiencia es de 50.000 y otra empresa en un campo relacionado también tiene 50.000, pueden trabajar juntos para llegar a una audiencia de 100.000.

No busques un competidor directo. Busque una empresa cuyo producto o servicio complemente su oferta. Por ejemplo, digamos que vende comida para mascotas. Puedes asociarte con una empresa que venda juguetes para mascotas o collares personalizados.

Conozca socios potenciales por correo electrónico o por teléfono. Prepárese para la reunión, piense en cómo combinar orgánicamente a su audiencia. Por ejemplo, etiquetarse en las redes sociales, ofrecer sets con sus productos o simplemente dejar enlaces a los sitios de cada uno.

3. Regala algo gratis

Freebie es un producto probado y manera confiable atraer rápidamente la atención de la gente hacia su marca.

O puedes ofrecer a tus clientes un bono especial cuando compren un producto. Recordemos el ejemplo de la alimentación animal. Digamos que cada nuevo cliente puede recibir una muestra gratis para su mascota.

Es muy importante si estás utilizando una estrategia de crecimiento explosivo. Si algo no funciona, no sabrás por qué hasta que pruebes dos opciones.

  • página de destino
  • Página principal
  • fin de las publicaciones del blog
  • paginas de precios
  • Información del contacto

Concéntrese en un área de cada página para evitar sesgar los resultados. Si cambia más de un elemento, no sabrá qué marcó la diferencia.

Úselo para distribuir el tráfico y configurar pruebas divididas en su página de destino. Cuando tienes estadísticas, tus cambios son mucho más efectivos porque sabes qué funciona y qué no.

5. Cambia el diseño

Si su página de destino no atrae a su audiencia, puede que sea el momento de empezar de nuevo. Esto es especialmente importante si realizó una prueba dividida y continúa experimentando tasas de conversión bajas.

Eche un nuevo vistazo a su página de destino. ¿Qué te convencería de convertirte si fueras cliente?

Quizás te estés dirigiendo a un público más joven que prefiere los videojuegos. Al configurar su página de destino con este estilo, la hará más atractiva para esta audiencia.

6. Invita a tu audiencia a enviarte correos electrónicos con preguntas.

Esta táctica puede ser muy efectiva. Puedes invitar a tus suscriptores a que te envíen un correo electrónico con preguntas, comentarios y respuestas a las preguntas que les hiciste.

Los correos electrónicos sin respuesta cortan las conexiones con clientes potenciales. Esas cartas parecen decir: "No me importa lo que pienses sobre esto". Al abrir este canal de comunicación, podrá comunicarse y recopilar información interesante de tu audiencia.

7. Asiste a pequeños eventos locales.

Un auténtico growth hacker no pierde ni una sola oportunidad potencial que le lleve a su objetivo. Lo que también implica desconectarse para impulsar el crecimiento.

Si hay eventos en tu zona relacionados con tu industria, asiste a ellos. Puedes venir como invitado o reservar un stand para tu empresa.

Al conocer a las personas en persona, estrecharles la mano y preguntarles sobre sus necesidades, puede generar confianza y ofrecer soluciones más convincentes que una empresa sin rostro en línea.

8. Ofrezca contenido interactivo

El contenido interactivo está de moda en este momento. Desde infografías y cuestionarios hasta calculadoras, a la gente le encanta interactuar con el contenido en línea.

¿Por qué no les ofreces este tipo de contenido?

No hay nada más fácil que contratar especialistas para crear contenido interactivo para su sitio web. Sitios como Freelancehunt, Youdo o Fl tienen muchas ofertas de autónomos que harán lo que tú quieras. Lea reseñas de artistas, charle con ellos y solicite contenido interactivo.

9. Ofrezca un desafío

Una excelente manera de conectar con tu audiencia y aumentar tu autoridad es a través de un desafío. Puede estar relacionado con desarrollo personal, causa benéfica o esfuerzo creativo.

Por ejemplo, el comerciante de acciones Tim Sykes lanzó el Trading Challenge. Ha utilizado su plan de estudios para formar a varios millonarios y a muchos comerciantes.

El secreto del éxito es hacer que el desafío esté disponible para un número limitado de participantes. Tim invita a la gente a aceptar el desafío, no a unirse a él.

Del mismo modo, las celebridades que participan en la filantropía como usted pueden ayudar a atraer la atención del público sobre su empresa. Involucrarse en algo que le interese y le entusiasme atraerá naturalmente la atención de personas con ideas afines.

Mencionamos a Gary V arriba. Muchos de sus fans y seguidores ni siquiera saben que empezó vendiendo vino. La gente ama a Gary Vee por su personalidad. No importa dónde interactúe con el público, sigue siendo él mismo.

Si tienes una personalidad fuerte, úsala a tu favor. Conviértete en el rostro de tu marca, inspira y ayuda a otros. El crecimiento explosivo a menudo implica descubrir qué puede hacer por los demás antes de solicitar una conversión o venta.

11. Oferta gratuita

si usted tiene software o una empresa SaaS, es posible que desee considerar desarrollar un . Esto es genial para aplicaciones de todo tipo.

Ofrezca algo gratis. Puede que no tenga un gran impacto en las ventas, pero definitivamente atraerá gente. Una vez que vean que pueden beneficiarse de su producto, querrán más. Algunos usuarios nunca actualizarán a una versión paga, pero usted puede concentrarse en su proceso de incorporación.

Es más fácil retener clientes que adquirirlos. Por eso el modelo freemium funciona tan bien. Ya tienes usuarios, sólo necesitas convencerlos de que utilicen la versión paga del producto.

12. Crea una herramienta útil y gratuita

Los Growth Hackers están empezando a darse cuenta de los beneficios de las herramientas gratuitas. Los mejorarás cada día cuando te des cuenta de que generan tráfico.

Comience a utilizar estrategias de crecimiento explosivo ahora

¿Estás listo para convertirte en un growth hacker? El crecimiento explosivo no es fácil ni natural para todos. Comienza con una lista de las mejores técnicas para tu negocio, basada en este u otros artículos de nuestro blog. Una vez que haya elegido algunas técnicas, impleméntelas rápidamente. No dudes de ti mismo.

Para probar sus teorías y monitorear el desempeño. Tal vez tenga buen tráfico en su página de destino, pero no genera conversiones. Debe averiguar por qué la página de destino no funciona.

El problema podría estar en la frase, el diseño o el titular. Pero no lo sabrás hasta que lo compruebes.

Algunas tácticas de crecimiento explosivo serán ineficaces. Esto esta bien. Simplemente deja de usarlos y pasa a otra táctica inmediatamente. Ésta es la mentalidad de un growth hacker.

Conclusión

El crecimiento explosivo a menudo se confunde con el marketing de conversión y la generación de leads. En realidad es completamente diferente.

A un growth hacker no le importan los números insignificantes. Él o ella quiere crear un crecimiento explosivo en el menor tiempo posible. A veces, esto requerirá gastar mucho dinero en publicidad, entrega de obsequios y bonificaciones gratuitas. En otros casos, los eventos y desafíos funcionarán mejor.

Sólo tú sabes qué es lo mejor para tu negocio. Pruebe al menos tres de las técnicas de crecimiento explosivo que describimos y comparta sus impresiones en los comentarios debajo de la publicación.

Página actual: 1 (el libro tiene 26 páginas en total) [pasaje de lectura disponible: 6 páginas]

Michael Malone, Salim Ismail, Yourie van Geest

Crecimiento explosivo: por qué las organizaciones exponenciales son decenas de veces más productivas que la suya (y qué hacer al respecto)

Publicado con la ayuda de Futura tecnología financiera


Traductor Irina Evstigneeva

editor científico Alex Tenedor

Editor Pavel Litvinenko

Gerente de proyecto A. Vasilenko

corrector E. Aksenova

Diseño de computadora K. Svischev

Diseño de portada yu.buga


© 2014 por ExO Partners, LLC

Esta edición se publicó por acuerdo con la Agencia Literaria Levine Greenberg Rostan y la Agencia Literaria Synopsis.

© Publicación en ruso, traducción, diseño. Editorial Alpina LLC, 2017


Reservados todos los derechos. La obra está destinada exclusivamente al uso privado. Ninguna parte de la copia electrónica de este libro puede reproducirse de ninguna forma ni por ningún medio, incluida la publicación en Internet o redes corporativas, para uso público o colectivo sin el permiso por escrito del propietario de los derechos de autor. Por violación de los derechos de autor, la ley prevé el pago de una compensación al titular de los derechos de autor por un monto de hasta 5 millones de rublos (artículo 49 del Código de Infracciones Administrativas), así como responsabilidad penal en forma de prisión de hasta 6 años (artículo 146 del Código Penal de la Federación de Rusia).

* * *

Prefacio a la edición rusa.


En 2012 se apoderaron de mi mente pensamientos sobre crecimiento explosivo, growth hacking y movimientos no triviales en los negocios: en mi círculo de amigos emprendedores comenzó una búsqueda activa de nuevos enfoques en los negocios y decidimos trabajar en este tema. Primero, entrevistamos a nuestros amigos y encontramos a aquellos que estaban interesados ​​en ideas similares, luego invitamos a un coach que construyó el proceso de nuestra comunicación colectiva. Luego empezamos a experimentar... y perdimos mucho tiempo y dinero. Pero al mismo tiempo todavía tanteaban algunas reglas y patrones.

En ese momento escribí un libro sobre Bitcoin y, sorprendentemente, comencé a caer en círculos sociales muy interesantes, cuyos representantes estaban preocupados por los problemas de cambiar la arquitectura financiera en el mundo. En este ámbito de las criptomonedas y blockchain, a pesar de la generalización estado depresivo En los negocios, los proyectos comenzaron a aparecer como hongos después de la lluvia, cuya capitalización en cuestión de meses alcanzó decenas de millones de dólares, y algunos, como Ethereum, ¡incluso miles de millones de dólares! Esto se debió al fenomenal crecimiento de Bitcoin: dos veces durante 2013 se multiplicó por más de cinco (proyectos como Bitfury lograron un verdadero avance en ventas en seis meses) en decenas de millones de dólares. El proyecto Waves recaudó 16 millones de dólares en un mes. ¡Antes era imposible siquiera pensar en esto! El negocio de la nueva era ha explotado y sigue explotando como las palomitas de maíz.

He visto aparecer proyectos similares en otras industrias: por ejemplo, Viber, aproximadamente un año y medio después de su fundación, se vendió por 900 millones de dólares. (Hay muchos ejemplos de este tipo: Prisma, Periscope, World of Tanks: esto es lo primero que me viene a la mente). Pero el modelo de negocio en sí es sorprendente: parte del equipo de desarrollo está ubicado en Bielorrusia, parte de los fundadores son de Israel, la empresa está registrada en Luxemburgo y los inversores son de Japón. Y estos son hechos, es decir, la realidad en la que vivimos.

Junto a un grupo de emprendedores, decidimos consolidar nuestra experiencia y escribir un libro sobre el fenómeno de las empresas de rápido crecimiento. Hoy seguimos trabajando en esto, y si me escribes un mensaje privado a fb.com/fork.alex, estoy listo para agregarte a nuestra comunidad. En el proceso de acumular material, nos topamos con la obra monumental de Salim Ismail y, por supuesto, después de leer el libro sentimos un deseo ardiente de traducirlo al ruso.


Pero publicar este libro de forma trivial sería un crimen. La solución obvia fue una campaña de financiación colectiva. El proyecto recaudó la cantidad requerida dentro de las tres horas posteriores al momento de la publicación.



¡Aquí hay un crecimiento explosivo en acción! Debo decir que no conocía a Ivan y ni siquiera nos habíamos visto antes de la publicación de la versión rusa de este libro. Agradézcale su valiosa y oportuna contribución a nuestra causa común.

¡Soy increíblemente afortunada de vivir en esta época de tremendos cambios!

El mundo se está desarrollando a un ritmo increíble. Vivimos en una era en la que se crea valor a un ritmo antes inimaginable.

Ha pasado sólo un año y medio desde la publicación de este libro en Estados Unidos y ahora se publica en ruso. ¿Por qué?

en el mundo moderno nuevo proyecto puede pasar de cientos de usuarios a un millón sin ningún esfuerzo ni retraso adicional. Menos obvia es la respuesta a la pregunta de cómo escalar la estructura de la propia organización; hasta ahora, ese proceso ha sido complejo, lineal y gradual.

Los autores del libro estudiaron este fenómeno durante tres años y descubrieron decenas de nuevos proyectos que pueden denominarse organizaciones exponenciales (ExO). La principal conclusión a la que llegaron es que la escalabilidad de ExO es al menos diez veces mayor que la de otras organizaciones que trabajan en el mismo campo. El trabajo fue realizado por un equipo asistido por un grupo de 160 expertos en ExO en 45 países. El resultado de este trabajo se puede ver en http://top100.exponentialorgs.com


El libro "Crecimiento explosivo" le ayuda a comprender principios completamente nuevos " cultura organizacional"; Vea qué hace que algunos cultivos sean más efectivos que otros. A menudo, las lecciones que parecen sencillas a primera vista resultan muy difíciles de poner en práctica. Y gracias al hecho de que este libro, por primera vez, arrojó luz sobre los procesos ocultos de la creación de proyectos globales de rápido crecimiento, definitivamente se convertirá en un clásico de la literatura empresarial.

Esto suena especialmente relevante porque no hay una sola empresa en el escenario mundial con raíces nacionales que haya revolucionado su industria, cambiado el paradigma empresarial y crecido hasta una capitalización de mil millones de dólares en uno o dos años. ¡Y éste es el desafío al que se enfrenta la comunidad empresarial de habla rusa! Y definitivamente será aceptado, porque el libro "Crecimiento explosivo" apareció en ruso. Cada vez me complace conocer personas cuyo camino en la vida les ha llevado a ideas similares y, por regla general, esto no sucede por casualidad.

Uno sólo puede envidiar a quienes empiezan a leer el libro: les espera una apasionante aventura intelectual.

...
Alex Tenedor, autor del libro “Bitcoin. Más que dinero", miembro de la junta directiva de Blockchain.community, jefe del clúster fintech Future Funtech

Prefacio

Bienvenidos a la era del cambio exponencial; en mi opinión, la era más asombrosa de toda la historia de la humanidad.

En las páginas de este libro, mi colega y amigo Salim Ismail, uno de los principales teóricos y profesionales en el campo del futuro de las organizaciones, ofrece su visión del mundo del futuro y de cómo cambiará la forma en que vivimos. la forma en que pensamos y la forma en que abordamos el trabajo y los negocios. Salim ha estudiado decenas de empresas que fueron capaces de aprovechar inteligentemente el nuevo conjunto de realidades y, como resultado, lograr tasas de crecimiento muchas veces superiores a las tasas de crecimiento normales de las empresas tradicionales. Más importante aún, proporcionó análisis profundos y principios prácticos sobre cómo las organizaciones establecidas pueden adaptarse a estos cambios. Creo que el libro que tiene en sus manos es la mejor guía para líderes y emprendedores que quieran aprender cómo garantizar que sus empresas prosperen en una era de cambios transformacionales.

Crecimiento explosivo: por qué las organizaciones exponenciales son docenas de veces más productivas que las suyas (y qué hacer al respecto) es a la vez una hoja de ruta y una guía de supervivencia para ejecutivos, empresarios y ejecutivos (las organizaciones líderes en la actualidad) y especialmente para aquellos que lo harán. guiarlos mañana. Felicitaciones por sus éxitos pasados ​​que lo han llevado a las alturas de su carrera actual, pero no se duerma en los laureles. Quiero advertirte que tus habilidades ya están desactualizadas. Los conceptos ofrecidos en este libro, junto con principios prácticos, proporcionan un nuevo paradigma de pensamiento para quienes desean mantener sus organizaciones competitivas y permanecer en el juego. En el mundo empresarial moderno, ha aparecido y está empezando a dominar. nuevo tipo organismo institucional – organización exponencial- y si no sigues este camino evolutivo y no te conviertes en una organización así, finalmente desaparecerás de la faz de la tierra, como los dinosaurios.

El concepto de Organización Exponencial (ExO) se desarrolló en Singularity University, que cofundé con el destacado futurista, inventor y director de tecnología de Google, Raymond Kurzweil, en 2008. Ray y yo queríamos crear un nuevo tipo de universidad con un plan de estudios en constante cambio. Por esta razón, Singularity University nunca recibió la acreditación estatal, no porque no la quisiéramos, sino porque programa de entrenamiento cambiando demasiado rápido. El enfoque de la universidad está en tecnologías de rápido desarrollo que puedan proporcionar crecimiento y desarrollo exponencial de acuerdo con la famosa Ley de Moore. Nuestras áreas de enfoque incluyen computación infinita, sensores, redes, inteligencia artificial, robótica, fabricación digital, biología sintética, medicina digital y nanomateriales. Nuestra universidad tiene como objetivo educar e inspirar a los estudiantes a crear organizaciones sustentables– tanto como empresarios como directores ejecutivos de empresas líderes de Fortune 500 – que tendrán un impacto positivo en toda la humanidad.

La idea de Singularity University nació en una conferencia en el Centro de Investigación Ames de la NASA en Silicon Valley en septiembre de 2008. Recuerdo como si fuera ayer cuando, al final del primer día de conferencia, Larry Page, cofundador de Google, subió al escenario y pronunció un encendido discurso improvisado en el que pedía la creación de un nuevo tipo de universidad, centrada en resolver los grandes problemas de la humanidad: “Utilizo un criterio muy simple: le pregunto a la gente: ¿estás trabajando en algo que pueda cambiar el mundo para mejor? ¿Sí o no? El 99,99999% de las personas responde "No". Creo que necesitamos educar a la gente sobre cómo generar un impacto positivo en nuestro mundo. Una forma obvia es hacerlo a través de la tecnología. Ya hemos visto cómo el desarrollo de la tecnología ha mejorado la vida de las personas en el pasado. Y la tecnología seguirá siendo el principal motor del progreso en el futuro”.

Entre los que escucharon hablar a Page estaba Salim Ismail, entonces director de la incubadora Brickhouse de Yahoo. Impresionado por este apasionado llamado, Salim se unió a Singularity University como cofundador y director ejecutivo en cuestión de semanas. Habiendo fundado personalmente varias empresas de nueva creación y con una amplia experiencia práctica en el manejo de las crisis típicas que enfrenta cualquier empresa de nueva creación, Salim ha desempeñado un papel fundamental para garantizar el éxito de nuestra universidad en la actualidad. Y, quizás, la contribución más importante de Salim es que reunió y sistematizó una amplia gama de desarrollos e investigaciones prácticas realizadas dentro de nuestra universidad, y creó una visión holística de un nuevo tipo de organización que funciona decenas de veces más eficiente, más rápido y más productivamente que las organizaciones tradicionales hace apenas diez años.

Fue un gran placer colaborar con Salim, Youri van Geest y Michael Malone en este libro, ayudando a definir los conceptos, características y prácticas centrales de las organizaciones exponenciales. A través de nuestro análisis exhaustivo y profundo, hemos alcanzado nuevos niveles de comprensión de cómo las tecnologías en rápida evolución están transformando las industrias, los países y la humanidad en su conjunto, que es la base de este guia practica sobre la creación de organizaciones exponenciales. Parte del material presentado aquí hace eco de mi libro Abundance: The Future Will Be Better Than You Think (coescrito con Steven Kotler). El propósito de esto es mostrarles una imagen del futuro que nos espera, pero gran parte de la información es directamente aplicable a las organizaciones actuales y muestra el camino que deben tomar.

Los coautores de Salim también merecen el mayor reconocimiento. Youri van Geest es un graduado de Singularity University, un experto líder en tecnología móvil a nivel mundial y un apasionado investigador de tecnologías y tendencias exponenciales. Yuri tiene una amplia experiencia en el campo del diseño organizacional y se unió al trabajo de este libro desde el principio. Michael Malone es un periodista tecnológico respetado y de talla mundial. Además, Michael desarrolló dos modelos organizacionales ampliamente reconocidos que fueron predecesores del concepto ExO: el modelo de corporación virtual (desarrollado con Bill Davidow) y el modelo de organización multivariante ( organización proteica).

Salim nos ofrece una visión de organización exponencial cuya importancia no puede subestimarse. Hoy en día están ingresando al mundo nuevas y poderosas fuerzas (tecnologías exponenciales, el movimiento innovador del bricolaje, crowdsourcing, crowdfunding, los “mil millones en aumento”, etc.) que ofrecen la oportunidad de abordar muchos de los desafíos de las próximas dos o tres décadas. a escala global y satisfaciendo las necesidades de todos y cada uno de los habitantes del planeta. Gracias a estas mismas fuerzas, pequeños grupos de personas ahora pueden hacer cosas que antes sólo eran posibles para las corporaciones y los gobiernos más grandes.

Tres mil millones de nuevas mentes se incorporarán a la economía global durante la próxima década y media. Esto tendrá dos consecuencias importantes. En primer lugar, tres mil millones de personas representan una nueva generación de consumidores que nunca antes habían comprado. En otras palabras, son la larga cola del poder de consumo emergente valorado en decenas de billones de dólares. Aunque no todos serán tus clientes directos, no te preocupes: serán los clientes de tus clientes. En segundo lugar, este grupo –los “mil millones en ascenso”– representa Nueva clase emprendedores, armados con la última generación de tecnologías basadas en Internet de Google y inteligencia artificial hasta la impresión 3D y la biología sintética. Por lo tanto, veremos cómo se dispara el ritmo de la innovación a medida que millones de jóvenes innovadores comiencen a desarrollar nuevos productos y servicios y a crear nuevas empresas. Si la velocidad de la innovación te ha mareado en los últimos años, déjame advertirte: ¡esto es sólo el comienzo!

El cambio es la única constante en el mundo moderno y el ritmo del cambio no hace más que acelerarse. Hoy en día uno se ve obligado a competir no sólo y no tanto con las corporaciones multinacionales establecidas. Su competencia podría ser cualquier tipo de Silicon Valley o Bandra en Mumbai que se sienta en su garaje y utiliza las últimas herramientas en línea para desarrollar y distribuir sus productos innovadores.

La pregunta clave es ¿cómo aprovechar toda esta energía creativa a tu favor? ¿Cómo crear una organización que sea tan innovadora, flexible y dinámica como las personas que trabajan en ella? ¿Cómo competir con éxito en este nuevo mundo en aceleración? ¿Cómo garantizar un crecimiento sostenible?

La respuesta es convertirse organización exponencial.


Debo decir que no tendrás muchas opciones. La aceleración descrita anteriormente está ganando impulso y pronto cubrirá la mayoría de las industrias. Recientemente desarrollé un sistema de “seis D” que describe los seis pilares del cambio exponencial: digitalización, engaño, disrupción, desmaterialización, democratización y demonización.

Cualquier tecnología que pase de lo físico a lo digital (es decir, que se digitalice) se encuentra en un camino de crecimiento exponencial que inicialmente parece engañosamente pequeño (engaño). La duplicación de números pequeños (0,01; 0,02; 0,04; 0,08) parece cercana a cero para el observador no iniciado. Pero diez duplicaciones de este tipo ya dan un aumento de mil veces, veinte duplicaciones un aumento de un millón de veces y treinta un aumento de mil millones de veces.

Al alcanzar un cierto umbral, el crecimiento se vuelve notable y comienza la tercera etapa: avance ( ruptura). En la siguiente etapa, la tecnología innovadora se desmaterializa. Por ejemplo, hoy en día ya no necesitamos llevar un GPS, una cámara de vídeo o una linterna; todas estas tecnologías se han desmaterializado en forma de funciones y aplicaciones en nuestro teléfono inteligente. Después de la desmaterialización viene la desmonetización de un producto o servicio. Así, Uber desmonetizó la industria del taxi y Craigslist, el mercado de anuncios clasificados estadounidense (causando así la quiebra de muchos periódicos).

Finalmente, la última etapa es la democratización o accesibilidad general. Quizás hace treinta años sólo gigantes como Coca-Cola o GE, con miles de empleados en cien países, tenían la oportunidad de ofrecer sus productos a mil millones de personas. Hoy en día, cualquier persona inteligente en cualquier parte del mundo puede desarrollar una aplicación, cargarla en algunas plataformas clave y distribuirla a mil millones de usuarios. La tecnología ha hecho que la humanidad sea accesible para todos.

A través de su investigación, Salim y su equipo han visto de primera mano lo que usted llegará a comprender al leer este libro: ninguno Las organizaciones comerciales, gubernamentales y sin fines de lucro tal como existen hoy en día no pueden seguir el ritmo de los cambios exponenciales que se desarrollan a través de las Seis D. Esto requiere algo radicalmente nuevo: un nuevo tipo de organización con el mismo nivel más alto de competencia tecnológica, adaptabilidad y compromiso (y compromiso no sólo de sus propios empleados, sino también de miles de millones de personas a través de las plataformas de redes sociales) que nuevo mundo, en el que trabajará y que, en última instancia, transformará.

Esta es la visión organización exponencial.

...
Pedro Diamandis,Fundador y Presidente de la Fundación X-Prize, Santa Mónica, California, 25 de agosto de 2014

Introducción

Mentalidad estilo iridio

A finales de los años 1980, Motorola hizo un movimiento estratégico que le permitiría dominar la naciente industria de la telefonía móvil: comenzó a construir un sistema de telefonía satelital llamado Iridium. En ese momento, las tecnologías de comunicación móvil eran bastante caras, por lo que se introdujeron sólo en ciudades importantes con alta densidad de población. Motorola, antes que otros operadores, llamó la atención sobre la falta de soluciones similares para regiones fuera de las áreas metropolitanas, especialmente en zonas rurales. Sin embargo, los cálculos mostraron que cubrir estas vastas áreas con torres de telefonía celular, que cuestan alrededor de 100.000 dólares cada una, sin mencionar los costos operativos y el considerable costo de producir teléfonos celulares del tamaño de un ladrillo, no sería rentable.

Pero pronto nació una solución más radical y aparentemente viable: crear en la órbita terrestre baja una constelación de 77 satélites de comunicaciones (este número corresponde al número atómico del iridio en la tabla periódica, de ahí el nombre del programa, Iridium), que cubriría toda la superficie del planeta y proporcionaría servicios móviles al mismo coste independientemente de la ubicación. La empresa también calculó que si al menos un millón de personas en el mundo desarrollado compraran un teléfono satelital a un precio de 3.000 dólares cada uno y pagaran una tarifa de 5 dólares por minuto, la red rápidamente se volvería rentable.

Como sabemos hoy, el programa Iridium fracasó estrepitosamente y llevó al olvido 5.000 millones de dólares de dinero de los inversores. De hecho, este sistema de satélites estaba condenado incluso antes de su creación, convirtiéndose en una de las víctimas más espectaculares del progreso tecnológico.

Hubo varias razones para el fracaso de Iridium. Mientras Motorola lanzaba sus satélites, el costo de construir torres de telefonía celular caía, las velocidades de la red se disparaban y los teléfonos celulares disminuían en tamaño y precio. Para ser justos, hay que admitir que Motorola no fue la única que se equivocó en sus previsiones. Sus competidores Odyssey y Globalstar cometieron los mismos errores fundamentales. En total, se perdieron más de 10.000 millones de dólares de dinero de los inversores en una apuesta equivocada de que el ritmo del cambio tecnológico sería demasiado lento para mantenerse al día con la demanda del mercado.


La razón principal de este error de cálculo, según Dan Colussi, quien dirigió la compra de Iridium en 2000, fue que Motorola no actualizó los supuestos de su modelo de negocio. "El plan de negocios de Iridium se desarrolló doce años antes de que el sistema entrara en funcionamiento", afirma. Incluso para los estándares de aquella época, se trataba de un período de tiempo enorme, por lo que era prácticamente imposible predecir cuál sería la situación en el campo de las comunicaciones digitales cuando el sistema satelital se pusiera en funcionamiento. Esto es a lo que puede conducir un enfoque que utilice herramientas lineales y tendencias pasadas para predecir el futuro. Más adelante en este libro llamaremos a este enfoque Mentalidad estilo iridio.


Otro excelente ejemplo de la mentalidad estilo Iridium: triste historia famosa Eastman Kodak, que se declaró en quiebra en 2012 tras inventar y luego abandonar la idea de una cámara digital. Casi al mismo tiempo que Kodak cerró sus puertas, Instagram, una startup fundada hace apenas tres años con 13 empleados, fue adquirida por Facebook por mil millones de dólares. (Paradójicamente, esto ocurrió en una época en la que Kodak todavía poseía las patentes de fotografía digital).

Los errores al estilo Iridium y la transición de liderazgo trascendental de la industria de la fotografía de Kodak a Instagram no fueron eventos aislados. Hoy en día, las principales empresas estadounidenses de Fortune 500 se enfrentan a la competencia no sólo, y no tanto, de las mayores empresas chinas e indias. Como señaló correctamente Peter Diamandis, sus competidores se están convirtiendo cada vez más en nuevas empresas creadas por personas inteligentes en sus garajes y que utilizan sabiamente tecnologías de crecimiento exponencial. YouTube surgió a partir de una startup creada con fondos personales de Chad Hurley, y en menos de un año y medio ganó tal popularidad que fue adquirida por Google por 1.400 millones de dólares. Groupon pasó de ser un concepto a una empresa de 6.000 millones de dólares en menos de dos años. La startup más valiosa del mundo, Uber, está valorada ahora en casi 17.000 millones de dólares, diez veces su valor hace apenas dos años. Estamos viendo un nuevo tipo de organización que está creciendo y generando valor a un ritmo nunca antes visto en el mundo empresarial. El gráfico anterior muestra claramente el metabolismo acelerado de la economía.

Bienvenido al nuevo mundo Organizaciones exponenciales o exo. Este es un mundo donde, como Kodak aprendió por las malas, ni la edad, ni el tamaño, ni la reputación, ni siquiera el volumen de ventas actual garantizan la supervivencia en el futuro. Este es un mundo donde una organización inteligente, dinámica y de ritmo rápido puede alcanzar un nivel de éxito (éxito exponencial) que no fue posible en el pasado. Y todo ello con un mínimo de recursos y en un mínimo de tiempo.

Hemos entrado en la era de las empresas emergentes de miles de millones y pronto billones de dólares, una era de velocidades relámpago en la que las empresas e instituciones se verán obligadas a moverse realmente a la velocidad de la luz para sobrevivir y prosperar. Si no hace la transición a una organización exponencial y se apega al modelo tradicional, pronto verá a sus competidores desaparecer en la oscuridad y usted, como Kodak, desaparecerá en el olvido.



En 2011, la Escuela de Graduados en Negocios F. Olin de Babson College predijo que dentro de diez años, el 40 por ciento de las entonces empresas Fortune 500 ya no existirían. Richard Foster de la Universidad de Yale calculó que duración promedio La vida útil de las empresas del S&P 500 ha caído de 67 años en la década de 1920 a 15 años en la actualidad. Y, según sus previsiones, esta cifra disminuirá aún más en los próximos años, ya que las corporaciones gigantes no sólo se verán obligadas a competir, sino que serán completamente expulsadas del mercado, casi de la noche a la mañana, por nuevos tipos de empresas que aprovechen la todo el potencial de las tecnologías exponenciales, desde el trabajo en grupo y la extracción de datos hasta la biología sintética y la robótica. Y, a medida que marca el ascenso de Google, estas nuevas empresas se convertirán en líderes de la economía global en el futuro previsible.

Es difícil de creer, pero Airbnb alguna vez fue el “arma secreta” de los fanáticos del turismo y los amantes del sofá, Pinterest fue un sitio web especializado visitado solo por chefs y artesanos, LinkedIn fue una red exclusiva para altos directivos y reclutadores. nivel superior, Facebook es el hermano libre defectuoso de MySpace, y Uber es un advenedizo sin sistema ni organización y, por supuesto, sin posibilidades de éxito contra un Goliat como los Taxis Amarillos de Nueva York.

¿Cómo pasaron estas empresas de humildes recién llegadas a líderes del mercado? Contrariamente a la creencia popular, lograron una enorme popularidad no simplemente desarrollando un producto brillante y luego cruzando los dedos y esperando que se mantuviera. El fantástico éxito de estas empresas se basa en una metodología cuidadosamente pensada e implementada. Esta metodología se llama crecimiento explosivo, y entre sus partidarios se encuentran no solo las mejores startups de nuestro tiempo, sino también empresas como IBM, WalMart y Microsoft, así como los millones de emprendedores, especialistas en marketing, gerentes y ejecutivos que conforman GrowthHackers.com. comunidad.

El crecimiento explosivo es para el crecimiento del mercado lo que Lean Startup es para el desarrollo de productos y Scrum para la productividad. El crecimiento explosivo implica equipos multifuncionales, pruebas de velocidad y ciclos iterativos que se centran en los clientes: cómo atraerlos, retenerlos, involucrarlos y motivarlos para que regresen y compren su producto con más frecuencia.

Este libro, un conjunto accesible y práctico de herramientas que equipos y empresas de todas las industrias pueden utilizar para aumentar su base de clientes y participación de mercado, guía al lector a través de todo el proceso de creación y ejecución de su propia estrategia de crecimiento explosivo personalizada. Esta es una lectura obligada para cualquier especialista en marketing, emprendedor, innovador y gerente que desee reemplazar proyectos despilfarradores y de gran envergadura y métodos de "dedo en blanco" por proyectos impactantes más consistentes, repetibles, rentables y basados ​​en datos. métodos.

El trabajo fue publicado en 2017 por la editorial Byblos. En nuestro sitio web puede descargar el libro "Crecimiento explosivo. Cómo las empresas modernas de rápido crecimiento logran avances exitosos" en formato fb2, rtf, epub, pdf, txt o leer en línea. Aquí, antes de leer, también puedes consultar reseñas de lectores que ya estén familiarizados con el libro y conocer su opinión. En la tienda online de nuestro socio podrás comprar y leer el libro en versión papel.