Ce credeți că este mai dificil - să veniți cu un produs sau să găsiți o zonă de afaceri? Neadevarat. Cea mai grea parte este marketingul b2b.

Pentru că voi înșivă, proprietarii, nu credeți în el și, ca urmare, nu înțelegeți cum funcționează. Dar în zadar.

Lasă-l să nu aducă rezultate rapide în afaceri, dar în timp îți va oferi o astfel de accelerare a vânzărilor, încât vei fi recunoscător pentru ziua în care ai început să o faci.

Și imediat, acest material ar putea deveni ideal, dar nu va funcționa așa, deoarece chiar și în B2B toate vânzările sunt diferite unele de altele.

Prin urmare, voi încerca să vă ofer elementele de bază, desigur, fără a ocoli sfaturile specifice și vă puteți forma cu ușurință propria abordare pe această bază.

Nu exagerez

Înțeleg atitudinea ta ambiguă față de marketingul B2B offline și online. După cum sa spus deja, toate temerile încep să fie construite pe investiții pe termen lung.

Și din aceasta decurg și alte dificultăți, cum ar fi complexitatea evaluării rezultatelor și problemele de control al acțiunilor pe o distanță atât de mare.

Și înainte de a începe, ca să nu mă considerați un profan în b2b, voi exprima trăsăturile întregii abordări.

Acest lucru ne va aduce mai aproape și, cel mai important, pe baza acestor caracteristici, voi continua să vă spun cum trebuie să acționați în această perioadă dificilă. Subliniez punctele principale, restul le puteți construi cu ușurință din ele:

  1. Ciclu lung de tranzacție;
  2. Scheme de vânzare în mai multe etape;
  3. Diverse;
  4. Diferiți factori de decizie într-o singură companie;
  5. Kickback-uri și alte aranjamente personale;
  6. Depinde mult de departamentul de vânzări.

Mai exact, noi înșine, ca agenție de marketing, facem vânzări b2b. Prin urmare, cine, dacă nu noi, ar trebui să știe despre toate caracteristicile.

În plus, competiția din domeniul nostru este sângeroasă, ceea ce înseamnă că dacă am face prostii nu am obține astfel de rezultate ca acum. Dar e în regulă, nu vorbim despre cei dragi.

FRÂNĂ

Înainte de a începe să culegeți săbii, săbii și topoare (vorbesc despre instrumente de marketing), trebuie să vă decideți asupra lucrurilor fundamentale ale marketingului pentru companie.

Nu vă voi plictisi cu teoria universitară, vă voi oferi doar două subiecte principale de reflecție preliminară. Nu sari peste aceste etape, desi sunt plictisitoare.

1. Obiective de marketing

De ce este pentru tine? Sunt serios. Scopul creșterii vânzărilor este suficient de clar. Trebuie să fii mai specific, mult mai specific. Am vorbit despre asta mai detaliat în articol.

Și până nu rezolvi această problemă, nu poți merge mai departe. Absolut interzis.

Sunt sigur că pentru mulți, obiectivul marketingului, după ce va fi elaborat, va merge într-o direcție neevidentă.

De exemplu, producătorul va înțelege că trebuie să promoveze produsul nu în ochii clienților săi - magazinele de vânzare cu amănuntul.

Și imediat în mintea clienților finali. La urma urmei, dacă consumatorul final nu își cumpără produsul, atunci magazinele vor refuza să-l pună pe rafturi.

2. Segmentarea publicului

Îmi amintesc că am exprimat funcții în marketingul B2B. Una dintre ele este diferită. Și nu mă întorc asupra cuvintelor mele.

Aici vorbesc despre altceva. Trebuie să știi cine este clientul tău. Nu efemer, ci în mod specific după caracteristici: industrie, număr de angajați, sezonalitate, experiență de lucru și așa mai departe. Altfel, dacă nu știi pentru cine, atunci nu știi ce, când și unde.

În acest caz, am un truc de viață preferat. Nu este soluția la toate problemele, dar durere de cap plictisitor pentru prima dată.

Pentru a face acest lucru, trebuie doar să evidențiați clientul ideal dintre toți. Acesta este cel care cumpără cel mai mult, pentru o sumă mare și fără probleme. Și când îl definiți, îndreptați toate eforturile către el.

https://youtu.be/tKhP5geLfmY

Accelerăm

M-am gândit multă vreme cum să prezint acest subiect, astfel încât să fie universal pentru diferite afaceri în b2b și, de asemenea, să aducă beneficii practice.

Și mi-au venit în minte două abordări, în cadrul cărora veți putea selecta pe deplin o strategie de marketing și instrumente pentru implementare. Le folosim secvențial, așa cum le-am scris în acest material.

Până la 100 km

Luați în considerare etapele luării unei decizii de cumpărare în b2b. Și pe baza acestora vom forma o bază de acțiuni, cum marketingul poate ajuta departamentul de vânzări în implementarea produsului.

Mai mult, fiecare etapă poate fi încă descompusă în altele mai mici, dar chiar și acțiunile din jurul celor menționate mai jos îți vor fi suficiente pentru câțiva ani de muncă.

Important. Clientul poate fi în orice etapă în timpul primului contact cu dumneavoastră.

1. Conștientizarea necesității

Putem împărți aproximativ toate produsele de afaceri în cele care rezolvă o problemă existentă (de exemplu, cerneala de imprimantă) și cele care elimină o problemă nerecunoscută (de exemplu,).

Desigur, fiecare produs, în funcție de situația clientului, va fi în ambele state. Dar este important pentru noi să înțelegem ce are clientul acum.

Și dacă produsul tău se referă la o problemă existentă, sau mai bine zis, primești un răspuns pozitiv la întrebarea: „Te doare?”, atunci ai noroc.

Și dacă problema nu este conștientă, atunci în primul rând clientul trebuie să fie transferat în starea „Îmi dau seama că există o problemă acută și trebuie rezolvată”. Și doar marketingul în această chestiune ar trebui să ajute.

Gândurile clientului:

  1. Avem vreo problemă?
  2. Cât de mult doare?
  3. Trebuie să acționați?
  • Expozitii;
  • stil de întâlnire.

2. Opțiuni de soluție

Când o persoană a realizat decizia, trebuie să arătați clientului că opțiunea dvs. este cea mai bună. La acest pas, se va decide - să iei opțiunea ta sau alta.

Mai mult, conversația nu este despre alegerea unei companii, ci despre o soluție. De exemplu, cum să îmbunătățim vânzările de personal?! Training, un scenariu, sau chiar un nou șef de departament?!

S-ar putea să fii din nou norocos dacă produsul tău este singura soluție. Și acest lucru este adesea observat în problemele inconștiente.

Dar din experiență, un astfel de maraton al bucuriei nu va dura mult. În orice zonă în care sunt bani, mai devreme sau mai târziu apar concurenți care vin cu propriile lor produse și încearcă să le deosebească de ale tale.

Gândurile clientului:

  1. Care sunt solutiile?
  2. Pe ce criterii ar trebui să se bazeze?
  3. Care este cea mai bună soluție conform criteriilor noastre?

Activități de contra marketing:

  • Revizuire video;
  • Tabel comparativ;
  • Test Drive;
  • Premii;
  • Evaluări;

3. Alegerea unei companii

Nu poți avea noroc pentru a treia oară că mi-ai dat un răspuns pozitiv la întrebarea: „Produsul tău este unic?”.

Cel mai probabil ai concurenți și chiar dacă au un produs puțin diferit de al tău, clienții totuși te compară și pe tine.

Și aici nu vorbim despre comparație la nivel de produs, ci despre alegerea între companii (furnizori).

Pot cumpăra aceeași masă de la compania dvs. sau pot cumpăra de la Sweet Pirozhenki LLC. Și tocmai aici trebuie să convingi că compania ta este opțiunea potrivită.

Faci asta, începând de la numărul de câți ani ai fost pe piață, terminând cu care dintre angajați susține ce club de fotbal. Platforme și modalități de transmitere a informațiilor orice.

Gândurile clientului:

  1. Care sunt riscurile la locul de muncă?
  2. Se poate avea încredere în companie?

Activități de contra marketing:

  • Întâlnire la birou;
  • Istoria formării.

4. Licitare și execuție

Când un client a decis să lucreze cu compania ta, ia în considerare că este în buzunarul tău.

Rămâne doar de acord asupra costului. Mai mult, mai corect ar fi să spunem că clientul trebuie să o accepte.

Și, în timp ce el este de acord cu ea, veți auzi expresii ciudate în stilul „Oferă o reducere” și „Altele sunt mai ieftine”.

După ce ați acceptat achiziția, veți avea în continuare stadiul îndeplinirii contractului. În mod deliberat, nu l-am scos separat, deoarece va fi discutat mai detaliat în capitolul următor.

Dar deja acum știi că chiar și în timpul execuției clientul poate sări sau, cel mai important, să nu se întoarcă la tine după prima dată.

Gândurile clientului:

  1. Mulțumit de preț?
  2. De ce un astfel de preț?
  3. Vom primi valori pentru prețul anunțat?

Rezolvarea întrebărilor cu acțiuni de marketing:

Până la 300 km

Ai putea spune că tocmai ai învățat cum să construiești o bicicletă foarte rapidă. Acum dezvoltăm o mașină sau chiar un avion.

Să ne afundăm în detalii, pe care le voi arăta pe pâlnia de vânzare inversă. Acest termen este destul de nou pe piață, dar conceptul său deschide toate porțile în marketingul b2b.

Din punct de vedere conceptual, ghidăm în mod constant clientul prin 7 tipuri de instrumente, fiecare dintre ele își urmărește propria sarcină și maximizează profiturile la etapa sa.

Puteți cumpăra totul online - de la meciuri la o insulă în ocean. Dar merită să intri în vânzări online către companii b2b? Cât de realist este să vinzi produse metalice sau mașini CNC prin intermediul site-ului?

Diferența dintre piețele b2b și b2c

Cum să vinzi o mașină? Privind cine.

Un client uman trebuie să stea în mașină. Vezi ce este sub capotă. Consultați-vă cu soția dvs. Aflați despre prețul avantajos și calitatea serviciilor.

Este important ca organizația-cumpărător să se informeze despre condițiile de leasing și costul deprecierii. Înțelegeți nuanțele contractului și condițiile pentru cooperarea ulterioară. Probabil că nici nu se vor uita la mașină.

Diferența dintre piețele b2b și b2c este enormă. Și în viteza de luare a deciziilor, și în valoarea tranzacției și în rolul emoțiilor. Decizia de a alege un tractor este luată rațional și pentru o perioadă lungă de timp. Despre cumpararea pizza - rapid si emotional. Dacă aranjați o bătălie între un marketer care lucrează cu bunuri de zi cu zi și un marketer care promovează consultanța financiară, aceasta se va întinde pe câteva zile. Am adunat într-un tabel câteva dintre diferențele legate de vânzările prin Internet.

Specificul piețelor este evident, dar când vine vorba de internet, apar întrebări. Cum să înțelegi că această persoană vrea să cumpere o mașină de frezat? Poate un consumator de pizza să fie publicul nostru țintă cu caracteristicile de „top manager, 30-50 de ani, care lucrează în producție”? Cum se comportă utilizatorii de afaceri online? Prin urmare, uneori promovarea pe internet pe piața de afaceri este folosită în mod intuitiv. Iar instrumentele care arată rezultate pe piața b2c nu funcționează.

Principalele greșeli în marketingul pe Internet pe piața b2b

Stabilirea greșită a obiectivelor

Succesul comerțului cu bunuri de larg consum constă în reducerea costurilor de tranzacție. Un magazin online plătește economisind la închirierea unei podele de tranzacționare și plătind vânzătorii. În rețea, este important să se reducă costul de atragere a unei aplicații.

Ar fi o greșeală să setați un astfel de obiectiv atunci când vindeți bunuri sau servicii b2b prin intermediul site-ului. Rolul agentului de vânzări în relațiile cu clienții de afaceri depășește facturarea. Atunci când se vinde bunuri și servicii complexe, este necesar să se demonstreze competență în domeniul profesional. Clientul trebuie să fie convins că produsul își rezolvă exact sarcinile profesionale. Prin urmare, scopul pe site-ul b2b poate fi obținerea unui contact cald (după descărcarea listei de prețuri sau a versiunii demo) și acces la comunicare directă.

De ce este important să stabilim obiectivul corect? În b2b, pot fi 3 aplicații pe lună, dar fiecare este un milion. Prin urmare, dacă te lași purtat prin reducerea costurilor de atragere a unei aplicații, poți pierde 3 milioane. Desigur, trebuie să înțelegeți costul maxim permis al unei acțiuni pe site-ul dvs.

Suprapuneți segmentarea offline pe utilizatorii online

Baza segmentării offline poate fi volumul consumului de bunuri, industria, frecvența apelurilor etc. Cumpărătorul mașinii poate fi o persoană de o anumită vârstă și poziție. Te duci la managerul superior al fabricii cu o ofertă comercială și o trimiți alta către „IP manager”.

Nu este întotdeauna posibilă urmărirea online a caracteristicilor socio-demografice. Volumul consumului de bunuri la cerere nu este, de asemenea, de înțeles - managerul unei corporații de construcții și „IP” vor introduce aceeași cerere „mașină de frezat” sau „program de contabilitate”. Prin urmare, este mai bine să segmentați utilizatorii online pe baza unor criterii suplimentare, la intersecția caracteristicilor online și offline.

De ce este important să segmentezi? Pentru a arăta fiecărei audiențe oferta de care are nevoie, crescând conversia traficului și crescând astfel rentabilitatea marketingului online.

Măsurați rezultatul cu valorile pieței b2c

Cu greu este suficient să măsori doar volumul de trafic sau conversia la solicitări. Pe piața b2b, vânzarea este lungă, în mai multe etape, ceea ce înseamnă că rezultatul trebuie măsurat corespunzător.

Configurați analize profunde, construiți o pâlnie lungă și urmăriți rezultatele ținând cont de caracteristicile achiziției. Fără a pierde un client după un apel telefonic.

De exemplu, pe piața b2c, unul dintre indicatorii de performanță este ROI (raportul dintre suma profitului și valoarea investiției). Pentru b2b, această măsurătoare nu va fi orientativă - este dificil să luați în considerare toate costurile pentru șase luni care au fost implicate în realizarea tranzacției. Mult mai valoroasă pentru înțelegerea eficacității va fi rata de conversie de la apeluri la oferte.

De ce este important să alegeți valorile potrivite? Pentru a înțelege ce canale, în ce perioadă, ți-au adus vizitatori mai vizați. Și investește în cele eficiente.

Cum să „configurați” sistemul de marketing pe Internet într-o companie b2b

Cu siguranță lucrați la promovarea bunurilor/serviciilor pe Internet. Știți ce canale sunt eficiente. Dar uneori este bine să „curățați” și să verificați cât de bine funcționează totul. Și scorurile pot fi îmbunătățite? Apropo, una dintre primele reguli ale unei abordări sistematice a marketingului pe Internet este revizuirea periodică a indicatorilor și ajustarea, pe baza datelor primite, nu numai tactici, ci și strategie de promovare.

Să trecem peste punctele principale care sunt bune de urmărit în mod regulat.

Adecvarea obiectivelor de promovare pe Internet

obiectivele de afaceri globale ale companiei;

caracteristicile produsului;

Instrumente selectate.

Obiectivele globale ale unei companii b2b pe internet sunt probabil concentrate pe zona de informare, poziționare și construirea încrederii. Vânzările online vor fi obiectivul de al doilea nivel.

La nivelul obiectivelor produsului, adecvarea modului în care este consumat produsul dvs. este importantă. De exemplu, atunci când alege metal laminat, un consumator monitorizează Internetul și trimite cereri către mai multe companii pentru o mini-licitație. Aceasta înseamnă că ținta pentru metalul laminat poate intra în prima listă de selecție. Ce este nevoie pentru asta? Un formular de cerere simplu și ușor de înțeles, cu posibilitatea de a atașa o cerere de ofertă, un răspuns rapid la cerere și obținerea de contacte pentru comunicare ulterioară.

Un exemplu de aplicație care vă permite să intrați rapid într-o mini-licitație:

Obiectivele și metricile în contextul instrumentelor sunt determinate în funcție de stadiul de viață al dezvoltării site-ului. De exemplu, în etapa inițială a promoției, nu există date despre calitatea surselor de trafic. Este dificil de prezis care canal va aduce vizitatori de calitate. Prin urmare, se pot stabili obiective în ceea ce privește volumele de trafic. După perioada analitică, este indicat să revizuiți obiectivele.

Dacă știți deja costul mediu al unei aplicații, puteți trece la valori mai complexe. De exemplu, firma de leasing poate stabili un obiectiv „să furnizeze al n-lea număr de cereri, care să nu depășească un anumit procent în valoare totală contracte de leasing încheiate.

Segmentarea pe criterii online

Pot exista multe tipuri de segmentare în rețea, de exemplu:

  • pe etape ciclu de viață client (potenţial, curent, plecat);
  • după tipul de consum (prin licitații, angro, lucrări cu firme din registrul de stat etc.);
  • după tipul de solicitări (multi-component joasă frecvență, de marcă, general);
  • prin comportament în rețea sau pe site (de exemplu, cei care au vizualizat un anumit set de pagini și au descărcat lista de prețuri);
  • după interese (pizza, economie, design);
  • de client CID (atribut de utilizator bazat pe browserul utilizat).

Segmentarea, care ține cont de cunoștințele dvs. despre clienții offline cu încercarea de a modela comportamentul lor în rețea, dă cel mai mare efect.

Din păcate, volumul de aplicații de pe un site din piața b2b este de obicei mic, așa că este nevoie de timp pentru a acumula statistici privind calitatea segmentelor (care segmente generează aplicații mai mult decât Calitate superioară). Cu toate acestea, este important să se determine valoarea fiecărui segment (care este volumul clienților și cecul mediu) și să se estimeze volumul cererii (de exemplu, după frecvența cererilor).

În viitor, segmentarea nu vă va permite doar să lucrați eficient cu fiecare segment. Dar pentru a finaliza cea mai importantă sarcină este să extinzi exact segmentul care aduce cel mai mare profit, să găsești un public cu caracteristici similare în rețea și să-i arăți oferta ta. Căutarea de noi clienți și atingerea unor noi audiențe este cea mai dificilă și solicitată sarcină pentru b2b.

Toate aplicațiile sunt „calificate”

Adesea un potențial client este „pierdut” în etapa unui apel telefonic. Scopul promovării pe Internet a fost atins în mod oficial - clientul a fost dus la o conversație personală, a fost făcută o programare. Ce se întâmplă cu el după aceea este adesea necunoscut.

Totuși, cum să evaluăm eficiența lucrului cu Internetul dacă nu știm ce calitate a audienței aducem departamentului de vânzări? O comandă pentru metal laminat poate fi de 20.000 sau 20.000.000 de ruble. De cine avem nevoie mai mult?

În mod tradițional, managerii de vânzări, departamentele de asistență și de servicii pentru clienți sunt responsabili de relațiile cu clienții existenți. Care este problema cu această abordare?

  1. Pentru specialiștii acestor departamente, sarcina este secundară și, de regulă, este dată „ca sarcină”. Ca urmare, inițiativele de menținere și dezvoltare a relațiilor cu clienții nu sunt implementate sau sunt implementate în mod rezidual.
  2. Dacă zeci de clienți sunt alocați unui manager de vânzări, este imposibil să lucrezi pe deplin cu fiecare dintre angajați personal.
  3. Pentru a gestiona eficient relatiile cu clientii este necesara o strategie de comunicare unificata si coordonarea activitatilor intre departamentele implicate. De obicei, există o problemă cu aceasta - angajații diferitelor departamente acționează autonom și inconsecvent.
  4. Atunci când lucrați cu clienți mari, sarcinile de construire a relațiilor cu angajații clienților sunt responsabilitatea managerilor de cont cheie. Cu toate acestea, există și lacune în această abordare. În primul rând, pot exista zeci de angajați implicați pe partea clientului, dintre care fiecare nu poate fi lucrat individual, iar în al doilea rând, managerul de cont nu are competențele de marketing necesare pentru a comunica cu clienții folosind diverse canale.

Marketing B2B - atrage sau reține

S-ar părea că marketerii B2B ar trebui să acorde o atenție deosebită lucrului cu clienții existenți și să lucreze îndeaproape cu departamentele de vânzări și servicii pentru clienți. Cu toate acestea, realitatea este că, în majoritatea companiilor, departamentul de marketing nu are nicio implicare în experiența clienților. Această situație este rezultatul unui număr de cauze sistemice și circumstanțe subiective. Să le aruncăm o privire mai atentă.

  • Sistem de motivare dezechilibrat. Adesea, sistemul KPI pentru marketeri este construit în așa fel încât să se acorde prioritate atragerii de noi clienți, iar vânzările repetate sunt considerate ca ceva de la sine înțeles sau ca responsabilitatea vânzătorilor. Potrivit sondajelor, eficiența departamentului de marketing este măsurată în primul rând prin numărul de noi clienți potențiali și potențiale oferte, ocolind eficiența lucrului cu clienții existenți. Ca urmare, cea mai mare parte a bugetului de marketing este cheltuită pentru atragerea de noi clienți și consolidarea mărcii - publicitate, PR, expoziții, sponsorizare corporativă. Costurile de marketing ale lucrului cu clienții existenți nu sunt comparabile cu costurile atragerii de noi clienți.
  • Lipsa proceselor mature și a integrării între departamente. Tratarea cu clienții existenți este o provocare și necesită procese de gestionare a relațiilor cu clienții pentru a coordona vânzările, marketingul și serviciile pentru clienți. Pentru multe companii, acesta devine unul dintre obstacolele cheie în construirea unor procese CRM eficiente.

Peste tot în lume, marketingul B2B trece printr-o fază de transformare activă. Rolul său este mult sporit. Apariția unor concepte precum managementul bazat pe cont (ABM) influențează serios abordările de atragere și reținere a clienților B2B, oferind un management activ al relațiilor cu clienții - de la etapa de generare de lead-uri până la serviciul post-vânzare.

O astfel de descoperire este asociată în mare măsură cu apariția de noi instrumente și concepte. Să luăm în considerare cele mai importante dintre ele.

sistem CRM

Automatizare de marketing

Automatizarea marketingului este o nouă paradigmă pentru gestionarea activităților de marketing folosind toate canalele disponibile de comunicare cu clienții. Specialiştii în marketing pot implementa scenarii automate pentru lucrul cu fiecare angajat al unei organizaţii client pe baza segmentării dinamice şi analizei activităţii acesteia. Acest lucru vă permite să reduceți semnificativ povara managerilor de vânzări, să „încălziți” interesul pentru soluțiile companiei, să creșteți loialitatea angajaților clienți și să stimulați vânzările.

Depinzând de software instrumentele de automatizare pot fi foarte diferite. În contextul lucrului cu clienții existenți, în primul rând, oportunități de gestionare baza de clienti. Evidențiem trei funcții principale care sunt cele mai solicitate în contextul proceselor CRM.

Segmentarea baze pe criterii predefinite și istoric de interacțiune pentru personalizarea maximă a interacțiunii cu clienții.

Punctajul(Scoring) - o evaluare cantitativă a clientului în ceea ce privește interesele sale. Depinde de profil, activitate pe site-ul companiei și mulți alți parametri. Scorul vă permite să identificați nevoile și domeniile de interes ale clienților, disponibilitatea acestora de a încheia o afacere, tendința lor de a se retrage etc.

Formarea interesului(Nurturing) - procesul de formare și dezvoltare a interesului unui reprezentant al companiei prin marketing de conținut, liste de corespondență, SMM, campanii de marketing.

Bazele marketingului B2P

Legea federală a Federației Ruse „Cu privire la publicitate” prevede: „Publicitatea este o informație distribuită în orice mod, în orice zonă și folosind orice mijloace, adresată unui cerc nedeterminat de oameni și care are ca scop atragerea atenției asupra obiectului de publicitate, crearea sau menținerea interesului față de el și promovarea lui pe piață”.

Din păcate, majoritatea agențiilor de publicitate și agențiilor de publicitate ruși interpretează partea evidențiată a acestei definiții prea literal și își adresează cu adevărat mesajele de marketing unui cerc nedefinit de oameni care sunt potențial interesați să-și cumpere produsul sau serviciul.

Și iată cum va defini un marketer publicitatea eficientă: „Publicitatea eficientă este informații adresate unui cerc strict definit de oameni cu caracteristici și nevoi similare, distribuite de familiari. acest cerc persoane prin intermediul mijloacelor de comunicare, care vizează comiterea de către agentul de publicitate a unui anumit tip de acțiune în direcția specificată de agentul de publicitate.

În definiție publicitate eficientă obiectul publicității este o acțiune care poate fi efectuată imediat și gratuit. Și, cel mai important, eficiența unei astfel de reclame poate fi ușor de calculat, ceea ce nu se poate spune despre publicitatea tradițională.

Provocări de marketing pe piața B2B

  1. Îți studiez clientul tinta.
  2. Identificarea problemei unui client țintă și găsirea unei modalități de a o rezolva cu produsele și serviciile dvs.
  3. Redactarea unui mini-ghid de instruire gratuit care descrie soluția la problema clientului și îl ajută să ia o decizie în favoarea produsului sau serviciului tău.
  4. Crearea unei pagini de „landing” care „va da” mini-beneficiu în schimbul anumitor date de utilizator. Cu cât furnizați material mai valoros unui potențial client, cu atât aveți dreptul să cereți mai multe date.
  5. Organizare campanie publicitara pentru a atrage vizitatori către pagina de destinație. În principal prin sisteme de publicitate contextuală (Yandex.Direct, Google AdWords) prin cumpărarea de cereri ieftine.
  6. Testarea paginii de destinație pentru a crește descărcările mini-ghidului. Testați totul, de la titlu la textul apelului pe butonul de formular. Uneori, înlocuirea unui cuvânt poate crește conversia paginii cu până la 20%.
  7. Cerere pentru oferi. Invitați un potențial client care a studiat materialele dvs. de instruire pentru a afla mai multe despre produsele și serviciile dvs.
  8. Dezvoltarea de programe de dezvoltare a clienților pentru cei care nu sunt pregătiți să facă o achiziție chiar acum. În funcție de modul în care clientul a motivat refuzul de a cumpăra, includeți-l în programul corespunzător.
  9. Repetă oferte. La sfârșitul următorului ciclu al programului de dezvoltare a clienților, faceți din nou propuneri. Uneori este logic să oferi oferte mai bune pentru o perioadă limitată de timp.

Industria de marketing este în continuă schimbare, pe măsură ce apar noi tehnologii, iar cele vechi devin învechite. În urmă cu douăzeci de ani, sa luat în considerare marketingul apel telefonic sau vizitați un agent de vânzări. Agenții de marketing B2B folosesc acum din ce în ce mai mult tehnologia pentru a economisi timp și energie atunci când rentabilitate maximă a investiției. Este atât dificil, cât și simplu în același timp.

Pe măsură ce marketingul a evoluat, marketerii au fost nevoiți să se adapteze la schimbările care au urmat. Anumite abilități care erau necesare în urmă cu 20 de ani nu mai sunt la mare căutare, în timp ce altele rămân relevante. În ultimii 10 ani, marketerii au fost forțați să se adapteze constant pentru a ține pasul cu progresul erei digitale.

Succesul marketingului B2B depinde de aceste abilități. Deci ce sunt? Lista de mai jos arată nouă reguli importante pe care marketerii B2B trebuie să le urmeze pentru a avea succes:

1. Cunoaște-ți industria.

În calitate de agent de marketing B2B, trebuie să știți ce se întâmplă în industria dvs. Identificați, urmăriți influențatorii și liderii de gândire din industria dvs. și urmăriți informații noi pentru a fi la curent cu cele mai recente știri din industrie. Pentru a fi informat în timp ce stați la computer, participați la seminariile web oferite de alții din industria dvs. Conferințe, expoziții, organizatii profesionale iar seminariile sunt o modalitate excelentă de a ieși din birou și online. Cel mai bun mod de a vă cunoaște industria este să participați la evenimentele acesteia.

2. Rămâneți la curent cu noile instrumente IT.

Cheia pentru a vă vinde produsul sau serviciul este că îi cunoașteți avantajele și dezavantajele și cât de bine răspunde nevoilor cumpărătorului. Acest lucru vă va ajuta să vă creați și să vă rafinați mesajele, dar să fiți priceput la afaceri este doar jumătate din luptă. De asemenea, este important să înțelegeți tehnologiile din zona dvs. de responsabilitate. Gândiți-vă la provocările cheie în calitate de agent de marketing și la modul în care vă puteți face munca mai productivă și mai ușoară prin utilizarea unui software specific. Acestea pot fi instrumente gratuite, cum ar fi Google Analytics sau Twitter, sau instrumente plătite, cum ar fi sistemele de automatizare a marketingului și sistemele CRM. Asigurați-vă că înțelegeți întreaga gamă de tehnologii disponibile pentru marketing și beneficiile pe care acestea vi le aduc.

3. Aflați cum să dezvoltați un plan flexibil.

Cel mai bun mod de a ști unde mergi este să știi unde ai fost înainte. Un marketer cu experiență are întotdeauna un plan. Cel mai experimentat marketer are un plan flexibil. În marketing, condițiile se schimbă tot timpul. Specialiștii de marketing B2B trebuie să știe să se adapteze rapid la volatilitatea și fluiditatea situațiilor. Dezvoltați planuri pentru inițiativele dvs. de marketing, dar asigurați-vă întotdeauna că planul poate fi ajustat pe parcurs. Asigurați-vă că aveți întotdeauna loc în buget pentru funcții și idei noi atunci când apar.

4. Deveniți un expert în matematică.

S-au dus vremurile bune ale obiectivelor neclare precum brandingul. Astăzi, specialiștii în marketing au valori măsurabile în munca lor, ceea ce înseamnă că este timpul să se scufunde în lumea matematicii și a analizei. Odată cu creșterea pătrunderii campaniilor online, a devenit mult mai ușor să urmăriți numărul de „leads” calificați (clienți potențiali) și oferte generate de eforturile de marketing inteligente. Vestea bună este că, atunci când poți demonstra clar cum acțiunile tale aduc un anumit venit companiei, este mai probabil să primești un buget mai mare pentru eforturile viitoare.

5. Concentrați-vă pe marketingul de conținut.

Conținutul este o componentă cheie a mixului de marketing actual. Începe prin a învăța caracteristicile clienților dvs. Aflați despre nevoile, preocupările și preocupările lor, limitări, motivații și frustrări. Acest lucru vă va ajuta să decideți ce conținut este cel mai relevant pentru ei și ce mijloace ar trebui să utilizați pentru a comunica cu publicul. Apoi află cum te găsesc potențialii clienți, astfel încât să poți folosi toate canalele relevante pentru a-ți dezvolta afacerea. O strategie puternică de marketing de conținut vă poate oferi șansa de a vă diferenția semnificativ de concurență (și vor fi foarte puține pe parcurs).

6. Utilizați marketingul de căutare.

O strategie bună de marketing de conținut va fi complet inutilă dacă nimeni nu vă poate găsi conținutul. Optimizați-vă site-ul pentru a-și crește vizibilitatea pe paginile cu rezultate ale motoarelor de căutare concentrându-vă pe crearea de link-uri de intrare, Cuvinte cheieși optimizarea propriului cod de site. Nu subestimați niciodată puterea linkurilor de intrare când vine vorba de căutare. Un marketer B2B de succes înțelege nuanțele marketingului de căutare - impactul acestuia asupra site-ului web al companiei și promovarea conținutului.

7. Foloseste retelele sociale.

Acest lucru poate părea irelevant acest moment, dar este important să înțelegeți cum utilizați diferite platforme sociale în munca dvs. Începeți să le folosiți personal. Odată ce înțelegi complexitățile fiecărei platforme, începe să le folosești ca un profesionist. Dacă ai deja definită o strategie de conținut, trebuie să înțelegi în ce stadiu devin interesați clienții tăi. Fă o regulă să fii în toate locurile în care „trăiesc” clienții, adepții și liderii de opinie. Amintiți-vă să nu utilizați retele sociale doar pentru că simți că este o necesitate. Aveți întotdeauna un plan (flexibil) cu dvs.

8. Exersează-ți abilitățile de scris.

Marketingul se bazează în continuare pe puterea cuvântului tipărit. Odată cu creșterea puterii și influenței marketingului de conținut, devine esențial pentru marketerii să scrie bine și persuasiv. Comunicatele de presă sunt încă utilizate pe scară largă ca instrument de marketing (care este util și pentru SEO), în timp ce blogurile devin rapid o necesitate pentru consolidarea puterii mărcii. Odată cu apariția rețelelor sociale, stilurile de scris se vor schimba, dar meșteșugul scrisului nu va muri. Întrebați pe oricine cât de ușor este să puneți un gând important în 140 de caractere! :)

9. Înțelegeți valoarea feedback-ului.

Cerere părere de la clienți vă oferă idei concrete pentru a vă îmbunătăți afacerea. Recenziile vă pot indica și ceea ce faceți bine. A determina cel mai bun mod comunicați cu clienții și începeți să efectuați sondaje pentru a obține o analiză cantitativă a muncii dvs. Fără a fi conștient de poziția ta actuală, este foarte greu să mergi înainte.

Cine poate spune de ce abilități va avea nevoie un marketer în 5 sau 10 ani? Dacă un agent de marketing decide să dezvolte o singură abilitate astăzi, atunci ar trebui să fie capacitatea de a se adapta rapid la schimbare. Dacă nu te poți adapta la lumea în schimbare din jurul tău, atunci toate celelalte abilități menționate mai sus nu vor avea nicio valoare.