Oferte precum „cele mai interesante cursuri” și „cele mai utile webinarii” nu au atras clienți de mult timp. Pentru a-ți atrage public țintă pe internet, trebuie să arăți de ce ești mai bun decât alții și de ce o persoană ar trebui să apeleze la tine. Să ne dăm seama cum să creați o propunere de vânzare unică, care îl va lovi pe client la inimă!

Ce este USP?

Agentul de publicitate american Rosser Reeves, autorul sloganului M&Ms - „Se topește în gură, nu în mâinile tale” - a fost sigur că publicitatea ar trebui să facă un singur lucru - să vândă. El a formulat această idee în cartea „Realitatea în publicitate”, care a devenit un bestseller în rândul agenților de marketing din întreaga lume. În ea, el a subliniat mai întâi conceptul de USP pentru a scăpa pentru totdeauna de cumpărători de cuvinte fără sens precum „cel mai”, „cel mai bun”, „excepțional”.

O propunere de vânzare unică sau USP este ceea ce vă vor iubi clienții, alegându-vă în locul multor alte companii. Potrivit lui Reeves, un USP este un mesaj publicitar care afirmă diferența principală față de concurenți și Motivul principal pentru a cumpăra bunuri de la dvs. Este folosit pe bannere, în publicitate contextuală, în liste de corespondență sau pe carduri de produse, precum și în descrierea magazinului de pe site.

Un USP bine scris facilitează vânzarea, deoarece clientul vede imediat de ce oferta îi este potrivită. Un USP competent vă permite să evitați concurența prețurilor și crește procentul de achiziții repetate.

Cu toate acestea, nu uitați că dacă fierele de călcat din magazinul dvs. online sunt returnate constant cu defecțiuni, atunci niciun USP nu va reține clienții nemulțumiți.

Algoritm pentru crearea unui USP?

Deci, ați decis să creați o propunere de vânzare unică pentru a vă vinde produsele online. Unde sa încep?

Pasul 1. Analizează-ți punctele forte

Pentru claritate, alcătuiește un tabel și notează în el toate caracteristicile competitive pe care le are compania ta: experiență vastă, preț, angajați calificați etc. Scrieți cât mai multe puncte - indicați termene limită specifice, numere. Acum eliminați tot ceea ce vă pot oferi concurenții. Drept urmare, veți primi o serie de beneficii unice cu care doar compania și produsul dvs. se pot lăuda. Pune-le în baza USP-ului tău.

Analizarea mediului competitiv vă va permite să vă găsiți avantajele unice - acestea sunt exact ceea ce trebuie să vindeți potențialilor clienți.

Veți obține o mai bună înțelegere a afacerii dvs. dacă răspundeți pur și simplu la aceste întrebări:

Ce facem?
Care sunt ale noastre punctele forte?
Care sunt punctele noastre slabe?
Cum ne deosebim de alte companii?
Ce spun concurenții tăi despre ei înșiși?
Unde sunt zonele noastre de creștere, ce altceva poate fi îmbunătățit?

Este important să răspundeți la întrebări cât mai obiectiv posibil. S-a întâmplat? Daţi-i drumul!

Pasul 2: Stabiliți pentru cine lucrați

Imaginează-ți că mergi la o petrecere de naștere unui prieten apropiatși a decis să-i dea un pulover. Cum vei alege? vei ridica marimea corecta, amintiți-vă de culoarea lui preferată, nu uitați că îi plac țesăturile subțiri de lână și lungimea până la coapsă. Cunoscând bine o persoană, probabil că îi vei oferi un cadou cu adevărat dorit. Acum imaginați-vă că felicitați un coleg cu care lucrați în diferite birouri. Va fi dificil să faci o alegere pentru că nu ești familiarizat cu preferințele lui.

O înțelegere sinceră a cine este clientul tău îți va permite să-i oferi exact ceea ce are nevoie. Prin urmare, personalizați-vă cât mai mult posibil clientul potențial. Pentru a începe, răspunde la aceste întrebări:

Este bărbat sau femeie?
Ce vârstă are cumpărătorul tău?
Care sunt hobby-urile tale?
Ce-l face fericit?
Ce deranjează?

Completați lista de întrebări cu subiecte care sunt relevante pentru afacerea dvs. pentru a crea o persoană holistică.

Deschiderea cursurilor în limba engleză? Atunci este important pentru tine să știi de cât timp potențialul client a studiat limba și care este nivelul său de competență lingvistică Byron.

Ar trebui să ajungi cu o descriere cam așa:

Clienta noastră este o gospodină, mamă a doi copii, căreia îi place să gătească și a deținut anterior o poziție de conducere în companie mare. Ea merge în vacanță în străinătate de două ori pe an, conduce o mașină străină de lux, îi place yoga și este alergică la pisici.

Avatarul vă va ajuta să descrieți clientul din trei părți: pe baza situației, concentrându-vă pe psihotip și prin apartenența la generație. Deci, în loc de un public țintă fără suflet, va exista bărbat adevărat cu particularități de percepție, caracter și circumstanțe de viață.

Acum știi exact cui îi oferi produsul.

Rezidenții ACCEL, fondatorii școlii de relații „Fericirea este”, Ivan și Maria Lyashenko, au adunat detalii părere de la ascultătorii lor și au putut să creeze un portret precis al unui potențial client. Așa au reușit să atragă noi studenți și să facă materialele educaționale mai utile pentru un public restrâns.

Iată ce spun antreprenorii înșiși despre asta: „Am crescut semnificativ ponderea conținutului educațional, am redus și am făcut mai ușor de înțeles partea de vânzare și am justificat politica de prețuri. Vă explicăm în detaliu de ce oferim acest produs și cum va ajuta la nevoile participanților la webinar.”

Pasul 3: Spune-ne cum ești dispus să ajuți

Schimbați locul cu cumpărătorul dvs. La ce veți acorda atenție atunci când alegeți: preț, garanții, fiabilitate, aspect? Personal, ați cumpăra ceea ce încercați să vindeți?

Cu siguranță unii dintre clienții tăi potențiali, dintr-un anumit motiv, merg la concurenții tăi. Încercați să înțelegeți ce au ei și ce nu aveți. Încercați să evidențiați punctele tari din USP-ul dvs., lucrați la locurile „eșuate”.

Potrivit lui Vladimir Thurman, expert în comercializarea inovațiilor, USP ar trebui să vorbească despre motivul pentru care dumneavoastră, în calitate de proprietar, ați decis să începeți o afacere. El scrie despre acest lucru în articolul său „Cum să crești cererea pentru produsele tale fără a intra în război cu concurenții”. Este probabil ca problema pe care ați rezolvat-o prin începerea unei afaceri să fie relevantă și pentru alte persoane. Soluția găsită trebuie subliniată în USP.

Pasul 4: Formulați-vă USP

Acum că ți-ai studiat publicul, nevoile acestora și concurenții tăi, este timpul să-ți formulezi USP.

Pentru a compune un text nu foarte creativ, dar funcțional, puteți folosi formula copywriter-ului John Carlton. Înlocuiți datele companiei dvs. în loc de spații - și USP-ul dvs. este gata:

Cu ajutorul lui _______ (serviciu, produs) ajutăm ______ (publicul țintă) să rezolve ____ (problema) cu __ (beneficiu).

De exemplu: Cu antrenamentele online de volei pentru adulți, vom ajuta toate femeile peste 18 ani să învețe să joace pentru sezonul de plajă.

Puteți aborda textul USP mai creativ. Regula principală este să scrii la obiect. Fraze comune, frumusețea literară, cifrele aproximative și generalizate îi lasă pe clienții potențiali indiferenți. Oferiți o reducere de 26%? Vorbiți despre cifre exacte, și nu despre „reduceri uriașe” și „oferte grozave”.

Iată încă câteva Puncte importante, cărora merită să acordați atenție:

Scrie simplu, ca pentru un prieten. Propunerea ta ar trebui să fie clară prima dată. Lăsați fraze abstruse și termeni specifici pentru lucrări științifice. Clientul trebuie să înțeleagă ce cumpără și de ce.
Concentrează-te pe punctele tale forte. Menționați în USP ceva pentru care clienții ar trebui să vrea să vină la dvs. și nu la concurenții dvs. Dacă centrul dvs. de învățământ angajează doctori în științe, nu ar trebui să le spuneți cât de ușoară este navigarea pe site-ul dvs. - acest lucru va distrage atenția de la important la neimportant.
Ține-o pe scurt. Scopul tău este să interesezi un potențial client într-un minut. USP este un mesaj scurt de una până la trei propoziții.

Utilizați foaia noastră de cheat pentru a nu uita nimic:

Cine ar putea beneficia de acest produs/serviciu?
Ce va obține o persoană devenind clientul tău?
De ce ești mai bun decât concurenții tăi și de ce nu poți cumpăra un analog al produsului tău?

Greșeli la întocmirea USP

Nu poți minți în propunerea ta unică de vânzare. Dacă ai promis o reducere de 50% și ai dat doar 25%, clientul se va simți înșelat. Îți vei pierde reputația și, odată cu aceasta, clienții tăi.

În plus, nu ar trebui să includeți în USP acele beneficii pe care clientul le primește implicit, de exemplu, capacitatea de a returna fonduri în termen de 14 zile (acest lucru este garantat de legea „Cu privire la protecția drepturilor consumatorilor”). Inutil să spun că ai „ meseriași profesioniști treaba ta." Dacă nu ar fi așa, ați putea oferi servicii?

Argumentele trebuie confirmate fapte reale. Nu este suficient să spuneți că serviciul dvs. nu are analogi pe piață - spuneți-ne exact ce este unic despre afacerea dvs., oferiți mai multe detalii.

Concluzie: Cum să verificați eficacitatea USP-ului dvs

Deci, v-ați studiat avantajele, concurenții, v-ați prezentat publicul țintă și ați pregătit baza vânzărilor dvs. - textul USP. Acum verificați viabilitatea acestuia - asigurați-vă că:

Propunerea dvs. unică de vânzare nu va putea fi folosită de concurenți. Nu oferă aceleași servicii, nu folosesc aceleași materiale sau nu pot concura la preț. Numai de la tine clientul va putea obtine aceste beneficii.
USP-ul dumneavoastră poate fi formulat invers. De exemplu, un antreprenor care vinde „pantofi de damă dimensiuni mari”, poate foarte bine să-și imagineze că există o firmă care vinde pantofi mici. Doar un astfel de USP este competitiv. Și iată un exemplu de USP prost: „În clubul nostru există doar muzică bună.” Este greu de imaginat că cineva ar putea oferi muzică proastă clienților.
USP-ul tău nu pare absurd. Este puțin probabil ca clienții să creadă că poți învăța engleza la școala online X în 1 oră.
V-ați testat USP-ul pe clienți. Trimiteți prin e-mail diferite propuneri și alegeți-o pe cea care primește cele mai multe răspunsuri.
Asigurați-vă că USP-ul dvs. este răspunsul la întrebarea: „De ce îl aleg pe acesta dintre toate ofertele similare?”

Elaborarea unui USP este o sarcină minuțioasă munca analitica care va lua timp. Dar odată ce investești timp în ea, vei ajunge să ai acces pe termen lung la inimile publicului tău țintă.

Vrei să-ți creezi propria școală online, să produci tu sau un expert? Înregistrați-vă acum pentru webinarul gratuit și primiți un plan PDF crearea pas cu pasșcoala dvs. online în conformitate cu aceasta

USP (oferta unica, USP) este o propunere de vânzare unică, unul dintre conceptele cheie de marketing.

USP - un concept dezvoltat de Rosser Reeves, unul dintre fondatorii agenției de publicitate Ted Bates, care susține că publicitatea ar trebui să ofere consumatorilor un motiv logic să cumpere un produs care este clar diferit de concurenții săi.

Scopul formulării USP. În conformitate cu conceptul USP al lui R. Reeves, toate campaniile publicitare de succes s-au bazat pe unicitatea ofertei pentru client. În plus, conceptul USP este important pentru fiecare angajat al companiei, care trebuie să înțeleagă clar de ce lucrează, unde sunt îndreptate eforturile lor și cum se dezvoltă afacerea companiei.

Conceptul de propunere unică de vânzare (USP) se bazează pe trei principii principale:

Fiecare reclamă trebuie să ofere un anumit beneficiu consumatorului;
acest beneficiu trebuie să fie unic pentru produsul promovat;
acest beneficiu trebuie să fie suficient de semnificativ pentru a forța consumatorul să apeleze la acest produs.

USP în marketing. În marketing, strategia USP este considerată una dintre principalele strategii raționaliste de comunicare cu potenţiali cumpărători, strategia de publicitate a produsului.

Definiția USP indică că R. Reeves a subliniat o strategie de marketing creativă care nu poate deveni depășită.

USP este determinat nu numai de ceea ce este conținut în produsul în sine;
USP este determinat de ce și cum se spune despre acest produs în reclamă.

Pentru a utiliza cu pricepere strategia USP în condiții moderne, este important ca agenții de marketing să înțeleagă care afirmații despre un produs sunt percepute ca unice și să poată prezice caracteristicile percepției unei astfel de reclame.

Sarcina unui marketer în raport cu USP, consta in necesitatea:

evaluarea conformității ofertei de marketing cu ideile stabilite ale consumatorului despre calitatea complexă a produsului.
anticipează reacțiile nedorite ale potențialilor consumatori și încearcă să le neutralizeze;
să evalueze unicitatea ofertelor concurenților și să folosească o contraofertă în comunicare sau să dezvăluie o altă unicitate;

R. Reeves a pus în contrast conceptul propus de USP cu publicitatea tradițională „de vitrină”, în care, în spatele abundenței de fraze frumos formulate despre produs, nu există absolut nicio bază, nimic care ar putea separa și ridica marca promovată de o serie de asemenea. produse cu proprietăți de consum similare.

Voi încerca să dau propria mea interpretare ideilor lui R. Reeves: Unicitatea nu este același lucru cu afirmația că un produs este mai bun decât altul. Un marketer care dezvoltă o strategie de produs bazată pe USP trebuie să fie capabil să vorbească despre produs în așa fel încât să surprindă consumatorul, astfel încât să îl privească într-un mod nou - într-un mod pe care nu este obișnuit să-l privească produse din aceeași categorie. Agentul de marketing trebuie să determine dacă consumatorul va percepe această caracteristică ca fiind importantă și utilă. Marketerul, atunci când formulează o strategie, trebuie să asigure recunoașterea, memorarea și încrederea în proprietățile distinctive formulate ale ofertei.

Cercetatorul american în publicitate Alfred Politz, fondatorul Alfred Politz Research, a formulat: „O campanie de publicitate care subliniază o diferență microscopică a unui produs pe care consumatorul nu este în stare să o perceapă accelerează eșecul produsului”. Cu alte cuvinte, dacă utilitatea unei caracteristici unice nu este evidentă, atunci principalele eforturi de publicitate trebuie să vizeze explicarea importanței acesteia, altfel eșecul comunicării de marketing și al produsului în sine este inevitabil.

Număr de afișări: 47822

Expresia propunere unică de vânzare, sau pe scurt USP, se găsește destul de des în publicitate și marketing. Și, în ciuda întregii înțelegeri ale cuvintelor, nu toate companiile au fost capabile să formeze un USP și să-l folosească pentru a-și promova produsul. Majoritatea oamenilor cred că totul idei bune sunt deja folosite de cineva și este aproape imposibil să vii cu ceva nou.

Ce este USP

Propunere unică de vânzare din englezi. propunerea unică de vânzare (abrevierea USP este folosită mai des) este un concept conform căruia publicitatea și promovarea unui produs trebuie să se bazeze pe anumite proprietăți unice produse care sunt pe înțelesul consumatorului și îi aduc beneficii. USP este, în primul rând, să vă distingă produsul de toți concurenții. Cuvântul „unic” înseamnă a nu fi repetat de către concurenți. Spre deosebire de publicitatea grafică clasică, care s-a opus strategiei USP, produsul dumneavoastră trebuie să fie asociat, recunoscut și unificat de către client cu beneficiul descris în USP.

Multe produse, în special cele complexe, au o mulțime de proprietăți și beneficii, iar multe sunt unice într-o anumită măsură. Conceptul USP sugerează că ar trebui să încercați să promovați toate beneficiile în același timp. Este mai bine să evidențiați un beneficiu principal și să depuneți toate eforturile pentru a-l promova.

Producătorilor le place să breveteze și să folosească aceleași evoluții în publicitate sub nume diferite. De exemplu, unul dintre producători mașini de spălat a început să promoveze funcția „călcare ușoară”. În esență, acesta este doar un ciclu obișnuit de spălare delicată, dar acest truc de marketing a funcționat fantastic pentru consumator. Curând, această opțiune a apărut la toți producătorii de mașini de spălat. Dar numele s-a schimbat puțin, apoi călcat ușor, apoi călcat simplu, sau pur și simplu desenând un buton cu imaginea unui fier de călcat.

Oamenii cred adesea că un USP necesită un produs sau serviciu unic. De fapt, este mult mai important să poți evidenția proprietățile unice ale unui produs și să le prezinți corect clientului. Există o mulțime de exemple, uite cum s-a răspândit rețelele sociale. Rețeaua Instagram. A fost fondată în 2010, când piața era deja mai mult decât saturată. După ce am pariat pe o nișă destul de îngustă în acel moment - publicarea foto online, rețelele sociale. rețeaua a reușit să iasă în evidență, să atragă atenția și, ca urmare, să iasă înaintea multor concurenți.

Rosser Reeves a fost primul care a vorbit despre conceptul USP. În cartea sa din 1961, Realitatea în publicitate, el a subliniat abordarea raționalistă a vânzării. Publicitatea, conform acestei abordări, ar trebui să se concentreze pe anumite proprietăți unice ale unui produs sau serviciu care aduc beneficii clare, tangibile clientului.

Trei principii ale USP

Au fost formate trei principii de bază care trebuie respectate pentru a forma o propunere de vânzare unică:

Reclama un beneficiu important pentru client;
Beneficiul trebuie să fie unic, adică absent de la concurenți;
Cele două puncte de mai sus ar trebui să aibă un impact puternic asupra clientului.

Conceptul USP ține cont de faptul că clientul este ghidat atunci când ia decizii nu numai de rațiune și logică, ci și de emoții. Nou și proprietăți interesante provoacă interes, surprindere și interes (citește articolul). Aceștia sunt parametri importanți pentru a atrage atenția clienților asupra unui produs sau serviciu.

Desigur, atunci când ați reușit să atrageți atenția clientului, acesta va începe să vă evalueze produsul în ceea ce privește utilitatea beneficiilor prezentate. Și dacă le găsește, va cumpăra marfa. Este componenta emoțională care pregătește clientul pentru o achiziție, dar logica și emoțiile închid afacerea.

USP-uri adevărate și false

Deci, ai propriul tău produs, de exemplu, livrezi apă pentru birouri. Există foarte multe companii ca tine și, la prima vedere, nu poate fi vorba de unicitate. Dar dacă nu există unicitate, trebuie creată. De exemplu, vă puteți poziționa ca cea mai rapidă livrare, livrare în aceeași zi, puteți accepta numerar, puteți include apă pentru cei bogați din gama dvs., client fidel comanda pizza o data pe luna etc. A ieși din mulțime este mult mai ușor decât pare la prima vedere.

Când dai peste niște USP-uri, iese: „Hopa!”.

Tipic, fără beneficii, lipsit de strălucire, prea general.

Dar propunerea unică de vânzare este inima oricărei afaceri. În jurul acestuia se învârte întreaga strategie de marketing, ceea ce vă ajută să vă diferențiați de concurenți și să vă ocupați partea de piață.

Să ne gândim la USP ca la un nucleu înconjurat de magmă fierbinte de marketing. Mută și combină poziționarea, caracteristicile publicului țintă, informațiile competitive, beneficiile produsului sau serviciului și obiectivele de afaceri ale companiei.

Dacă miezul este slab, atunci magma se răspândește, mânjind contururile companiei pe întreaga piață de vânzare. Și mai devreme sau mai târziu, granițele afacerilor sunt șterse și apoi dispar cu totul.

Iată o metaforă. Este mai ușor să spui asta: un USP puternic = o companie puternică.

John Carleton într-unul din discursurile sale spune că în căutarea „același USP” Vă poate dura mai mult de o noapte nedorită. Dar rezultatul ar trebui să fie ceva special, care să-ți facă afacerea să-și ia locul în mintea cumpărătorului.

Pentru a te ajuta în această sarcină dificilă, am adunat 8 scenarii, folosindu-te de care îți vei crea propria ofertă competitivă fără prea multă pierdere de timp și celule nervoase.

Scenariul #1: caracteristică unică

Dacă pe piață există o mulțime de analogi ai afacerii dvs., atunci încercați să găsiți o diferență unică. Fie găsiți, fie creați.

Ce au făcut marketerii Twix TM în această situație: au împărțit un baton obișnuit de napolitane de ciocolată în două bețișoare. Și întreaga strategie de comunicare a fost construită pe asta.

Scenariul nr. 2. Ce rămâne în afara atenției concurenților

Este foarte greu să vii cu ceva original într-o afacere clasică. Atunci merită să cauți ce le lipsește concurenților tăi.

De exemplu, Claude Hopkins a observat odată asta pastă de dinţi nu numai că vă curăță dinții, ci și elimină placa (film) neplăcută. Așa s-a născut sloganul „Scapa de filmul de pe dinți”.

Și când a dezvoltat USP pentru o marcă de bere, el a observat că la fabrică sticlele nu sunt doar spălate, ci sunt stropite cu un jet puternic de abur. Domnul Hopkins a adus acest flux de lucru (pe care, de fapt, toți producătorii de bere îl folosesc) în concept - „Sticlele noastre sunt spălate cu abur viu!”

Desigur, aici trebuie să vă scufundați în toate domeniile afacerii: de la producție la munca de secretare și servicii de livrare.

Apropo, probabil vă amintiți exemplul clasic de livrare a pizza Domino’s. Sună așa: „Livrare în 30 de minute. Dacă întârziem, îți oferim pizza cadou.”.

Există o mică stratagemă în acest scenariu: proprietarul afacerii devine deseori orbit, dar un copywriter cu experiență, care este un detectiv Maigret, este capabil să scoată în lume un USP fierbinte și proaspăt.

Scenariul nr. 3. Formula John Carlton

Formula este ideală pentru afacerile de servicii. Nici măcar nu trebuie să vii cu ceva revoluționar sau creativ aici. Trimiteți detaliile dvs. și obțineți un USP funcțional.

„Cu ajutorul lui ________ (serviciu, produs) îl ajutăm pe ________ (ca) să rezolve ______ (problema) cu ____ (beneficiu).”

Opțiuni:

Cu cursul „Scădere în greutate” vom ajuta femeile să-și pună bikinii preferat până la vară.
Instruirea „Fii propriul redactor” îi va ajuta pe oamenii de afaceri să economisească sute de dolari pe servicii independente.
Serviciul „Mary Poppins” va ajuta mamele să meargă cu calm la sală, la cinema și la cumpărături, în timp ce bebelușul este sub supravegherea unei bonă cu experiență.

Exemplele nu sunt perfecte, dar demonstrează însuși principiul lucrului cu formula Carlton. Principalul lucru este că explicăm publicului țintă ce beneficii aduce produsul sau serviciul nostru.

Scenariul nr. 4. Inovare

Dacă produsul rezolvă problemele cumpărătorului într-un mod complet nou, atunci acest lucru trebuie menționat în USP. ȘI "…nu fi timid"- așa cum cântă Ivan Dorn în hitul său.

Ce ar putea fi:

formula inovatoare;
produs nou;
ambalaje noi;
un nou format de interacțiune cu cumpărătorul;
metoda de livrare revolutionara;
și așa mai departe...

Inovaţie! Primul gel roll-on 3 în 1 Nivea Q10 pentru riduri, cearcăne și umflături.
Vicks - Combinăm ingredientele vindecătoare și gustul neted al ceaiului de lămâie pentru a ameliora 6 simptome de răceală.

Scenariul nr. 5. USP cu o problemă

Puteți include problema publicului dvs. în propunerea dvs. unică de vânzare. Acestea. nu plecați de la descrierea serviciului, ci de la soluție sarcină dificilă potențial cumpărător.

Te doare dintele? Unguentul Nebolin va ameliora durerea în 5 minute.
Stare rea de spirit? Invitați un prieten la cafea la McDonald's.
Sunteți confuz în ceea ce privește găsirea de bilete de avion ieftine? Consultați ofertele noastre de la 183 de companii aeriene.

Exemplu de reclamă TV:

— A răcit? Gripa? Cu tabletele Aflubin, o îmbunătățire vizibilă a sănătății are loc mult mai rapid. (Traducere din ucraineană).

Scenariul nr. 6. USP cu arc

Acesta este ceea ce numim orice avantaj care este asociat cu cadouri, bonusuri, reduceri, garanții și alte bunătăți de consum.

Telefoanele Samsung au o garanție de 5 ani Comandă desert și primește cadou cafea.
Cumpărați 2 pizza, a treia este gratuită.
Faceți o comandă pentru 1000 de ruble, iar taxiul nostru vă va duce acasă gratuit.

Acesta este un scenariu de succes pentru o ofertă unică, dar este puțin probabil ca un astfel de USP să funcționeze cu aceeași eficiență în timp. Folosește această formulă pentru promoțiile de sezon.

Scenariul nr 7. USP cu mușchi

Aici trebuie să flexezi mușchii afacerii tale, să arăți tuturor prietenilor tăi și invidioșilor tăi cele mai puternice părți ale companiei, produsului, serviciului tău.

Ce ar putea fi:

preț scăzut;
sortiment mare;
serviciu gratuit;
produse de la branduri cool;
sprijin pentru o personalitate strălucitoare;
sute de premii și diplome;
birouri in toata tara.

În general, toate caracteristicile la care puteți adăuga cuvântul „cel mai”.

Doar declararea „sinelui” nu este suficient pentru USP. Avem nevoie de fapte, cifre, dovezi.

Vrei să creezi un USP ucigaș și să-ți accelerezi afacerea?

Începând cu 2013, există aproximativ 10 miliarde de mărci înregistrate în lume. Și fiecare dintre ei își dorește să fii clientul lor. Toată lumea încearcă să vândă ceva. Cum să le amintim, cum să le distingem unul de celălalt?

Fiecare dintre clienții tăi potențiali se confruntă cu această problemă. În fiecare nișă, oricare ar fi: vânzarea de piese auto; producția de materiale de construcție; saloane de înfrumusețare și coafor; spitale private și așa mai departe, așa mai departe, funcționează multe companii diferite. Și fiecare oferă produse sau servicii identice sau aproape identice. Cum să alegi? Cum să distingem? Pe cine sa contactati? Cum să-ți amintești dacă deja te-ai hotărât?

Fiecare companie, indiferent de mare sau mică (cu atât mai mult!) trebuie să iasă în evidență printre concurenții săi. Logo-ul este doar jumătate din bătălie. Trebuie să vii cu o ofertă unică, specială, care să te deosebească de mediul general și să te ajute să strigi clientului în zgomotul general.

Acest articol va discuta cum să veniți cu și să vă creați propria propunere unică de vânzare sau USP.

Ce este un USP și cum este utilizat în marketing și vânzări?

USP este o propunere de vânzare unică. Implică o caracteristică specială a unei mărci sau a unui produs care este prezentată ca un avantaj sau beneficiu suplimentar pentru client. USP este folosit de marketeri atunci când se dezvoltă campanie publicitara– de multe ori este construit tocmai pe această caracteristică pentru a distinge compania de colegii săi de pe piață.

Acest concept a fost introdus ca atare de specialistul american în publicitate Rosser Reeves. El a dezvoltat acest concept ca o alternativă la hype-ul din publicitate, pe care consumatorii obișnuiți pur și simplu nu-l mai credeau. Conform conceptului său, USP ar trebui:

transmite beneficii reale clientului;
creșterea loialității publicului țintă față de;
să fie unic, special, unic pe piață.

Dacă spionezi caracteristica unui concurent și o prezinți cu propriul sos, nu va fi un USP puternic. Va fi doar o idee furată, o imitație.

Se pare că există o propunere de vânzare unică aici, dar 9 din 10 concurenți au același lucru

USP-ul dumneavoastră este motivul pentru care consumatorii ar trebui să vă aleagă. Și fiecare companie are nevoie de el. Doar cei care lansează un produs nou, inovator, revoluționar, care pur și simplu nu are analogi, se pot descurca fără USP. În acest caz, chiar acest produs acționează ca o ofertă unică.

În toate celelalte cazuri, reconstruiți sau muriți, pentru a parafraza clasicul.

De ce o afacere are nevoie de un USP?

să te diferențiezi de concurenți;
pentru a câștiga aprecierea publicului țintă;
pentru a crea materiale promoționale puternice () și a dezvolta o strategie de marketing;
pentru a distinge produsul dvs. de multe altele similare.

Există USP-uri adevărate și false. Lucrul real sunt caracteristicile unice reale ale produsului, pe care nimeni altcineva nu le are pe piață în această nișă. Acesta este ceea ce este inerent produsului în sine. False sunt beneficii fictive, în lipsă adevarata diferenta. Iată ce și cum se spune despre acest produs. Și în majoritatea cazurilor, antreprenorii recurg tocmai la astfel de USP-uri. Dar ce se întâmplă dacă oferiți același produs și serviciu ca și alții? Dacă nu ai inventat ceva unic, un produs exclusivist, trebuie să-ți folosești capul și să te gândești cu atenție la cum poți atrage clienții.

Separarea de competitori este cheia unei companii de publicitate de succes. O ofertă unică trebuie să indice clar beneficiile pentru clienți, pe care se va baza mesajul, care ulterior va fi difuzat în publicitate, pe rețelele de socializare și alte materiale promoționale.

Cum să creați o propunere de vânzare unică

Mulți proprietari de afaceri cred că crearea unui USP este ușoară. Cele două căi evidente de urmat sunt:

„Avem cele mai mici prețuri!”

Cursa de prețuri este un avantaj îndoielnic din două motive. În primul rând, va exista întotdeauna cineva care este mai ieftin. In al doilea rand, cu preturi mici atragi contingentul corespunzator de clienti - insolventa si prea economica, ca sa spunem cel putin.

„Avem servicii de înaltă calitate!”

De fapt, conceptul fiecăruia despre calitate este complet diferit. Și nu puteți garanta întotdeauna acest serviciu - factorul uman joacă foarte mult. Dar chiar dacă da, chiar lucrezi conștiincios, este această expresie „servicii de calitate”, „ cel mai bun serviciu„Puneți dinții pe muchie astfel încât să zboare pur și simplu pe lângă urechi.

Dacă abia sunteți la început, da, pentru vânzări rapide, puteți învinge cumva aceste două atuuri ca parte a unui fel de promovare. De exemplu, cel mai mult preț scăzut. Dar dacă doriți să construiți un brand puternic pe pentru o lungă perioadă de timp– trebuie să iei în serios dezvoltarea USP-ului tău.

În general, orice propunere unică de vânzare este construită pe trei principii fundamentale.

1. Mesaj publicitar trebuie să aducă beneficii specifice consumatorului. Așa este, trebuie să depuneți un USP nu în lumina avantajelor dvs., ci în special a beneficiilor pentru client. Nu este la fel de interesat de tapetul italian în sine, precum este în vederea camerei sale acoperite cu acest tapet. Așa că vinde-i renovări frumoase, îngrijire ușoară a tapetului care este lavabil și nu se estompează, și nu tapetul în sine. Dar el poate obține toate cele de mai sus doar cumpărând acest tapet chiar de la tine.

Doar dacă lucrul cu dvs. este profitabil, clienții vă vor alege compania.

2. Beneficiul clientului trebuie să fie unic pe fundalul altor produse similare cu ale dumneavoastră. Totul este clar aici - acest principiu este inerent definiției în sine. Vrei să fii diferit? Vino cu ceva ce concurenții tăi nu au. Doar fiind diferit, doar oferind ceva ce nimeni altcineva nu oferă, poți fi diferit de toți ceilalți. Ca urmare, produsul dumneavoastră va fi ales (dacă beneficiile sunt bine descrise) și reținut.

3. Beneficiul trebuie să fie semnificativ, adică suficient de atractiv pentru ca clientul să facă o alegere în favoarea produselor tale fără ezitare inutilă. Beneficiul trebuie să fie motivat, și nu fictiv sau alcătuit din aer. De aceea trebuie să vă studiați bine publicul țintă, să vă cunoașteți clienții, punctele lor dure și pe baza acestui lucru.

Când știi ce probleme le pasă clienților tăi, le poți oferi o soluție sub forma unui beneficiu unic ca acesta.

Exemple de întocmire a USP

Puteți întâlni adesea USP-uri care absolut nu joacă în mâinile afacerii: sunt prea generale și nu atrag atenția.

Cum să creezi o propunere care să devină inima și motorul succesului afacerii tale?

1. Spune-ne ceva despre care concurenții tăi tac.

Dacă există sute de afaceri ca a ta, este foarte greu să găsești ceva cu adevărat unic. Dar poate există ceva despre care clienții tăi pur și simplu tac?

Un astfel de caz s-a întâmplat în practica mea. Compania este angajată în producția de monumente din granit. Serviciul prestabilit oferit clienților este dezvoltarea unui model 3D al unui viitor produs, gratuit. Alte companii oferă și ele acest serviciu, dar sunt modest tăcuți despre asta. Nu am tăcut. Beneficiul de a vedea o imagine tridimensională cu drepturi depline a viitorului monument funcționează bine pentru mulți dintre clienții companiei.

Dar guma de mestecat, Orbit, care nu are zahăr? Citiți compoziția altor benzi de cauciuc similare - este identică. Și fără zahăr. Dar Orbit prezintă acest lucru ca un USP.

2. Subliniază noutatea sau inovația.

Dacă ai inventat Metoda noua rezolvați problema unui client sau actualizați produsul sau adăugați-i un ingredient nou - nu este nevoie să rămâneți tăcut. Trebuie să-ți creezi USP-ul și rapid, înainte ca cineva să o facă înaintea ta.

Amintiți-vă de reclama oricărui șampon sau cremă nou. Fie au venit cu o formulă nouă, apoi au adăugat cheratina, sau un fel de l-lipide de care nimeni nu auzise, dar dacă crezi reclamă, șamponul face părul mai puternic. Iar crema pur și simplu netezește ridurile o dată sau de două ori. Totul datorită formulei INOVAtoare. Pune-l în serviciu.

3. Formula lui John Carlton

Folosind această formulă, este foarte ușor să creezi un USP, mai ales dacă oferiți servicii. Formula este construită astfel:

Produsul ___ ajută ___ ts___ să rezolve problema___ indicăm beneficiile.

De exemplu:

Noua cremă va ajuta femeile să depășească primele riduri și să arate mai tinere.