Persoana cumpărătorului, portretul clientului, caracterul, publicul țintă - aceste expresii sinonime sunt folosite pentru a descrie o imagine imaginară, generalizată, a unui potențial cumpărător ideal.

Un profil clar al clientului este esențial pentru succesul marketingului, vânzărilor, dezvoltării produselor și furnizării de servicii. Aceasta este una dintre primele sarcini care trebuie îndeplinite, de la public țintă iar preferințele ei depind de cerințele magazinului. Există o frază binecunoscută: „Nu poți să atingi ținta pe care nu ai stabilit-o”. Aceasta descrie cu exactitate cât de important este să ai un portret clar al clientului.

De ce ai nevoie de portretul unui client?

O înțelegere profundă a unui profil de client bine definit ajută la:

  • Stabiliți unde își petrece timpul, adică înțelegeți unde este necesară prezența și activitatea afacerii.
  • Faceți publicitate mai eficient. Banii vor fi investiți cu mai multă înțelepciune dacă știți unde și pentru cine să faceți publicitate și, astfel, vă asigurați o expunere maximă față de potențialii clienți.
  • Pentru a face materialele publicitare mai aproape de client, gratie unei mai bune intelegeri a problemelor, bucuriilor, dorintelor si nevoilor acestuia.
  • Furnizați bunuri/servicii peste Calitate superioarăși dezvoltați-le astfel încât comportamentul, nevoile și problemele clienților să poată fi anticipate.

De asemenea, portretul clientului este un pas cheie in intocmirea unui plan de marketing.

Crearea portretului clientului

Evident, este important să ai un portret bine definit al clientului, iar întrebarea este cum să-l creezi. Vești bune: Crearea imaginii clientului ideal nu este dificilă dacă pui întrebările potrivite.

Ce intrebari ar fi corecte? Pentru a afla, trebuie doar să descărcați ghid complet pentru a vă ajuta să vă creați propriul portret de client. Acest ghid vă va ajuta să colectați toate informațiile, cunoștințele, experiența și rezultatele cercetării într-un format frumos și prezentabil.

Explorați ghidul nostru pentru crearea unui portret de client și începeți călătoria către marketing, vânzări, dezvoltare de produse și livrare de servicii de succes, care vă vor satisface pe deplin publicul țintă.

Pot exista mai multe portrete ale unui cumpărător ideal

Uneori o imagine de client nu este suficientă. De fapt, majoritatea companiilor au mai mult de un client ideal, mai ales dacă oferă mai multe produse/servicii. Cel mai bun mod să-și definească portretele – să se ocupe de fiecare pe rând. Este recomandat să începeți cu cel care aduce cele mai multe beneficii afacerii (logic, nu-i așa?).

În acest proces, se poate ajunge și la realizarea că o afacere încearcă să acopere prea mult și ar fi mai bine să-și restrângă specificul pentru a ocupa o anumită nișă și să ofere deja clienților săi cele mai bune produse/servicii. .

Portretul unui client negativ

Crearea unui portret negativ poate fi la fel de plină de satisfacții ca doar portretizarea clientului. Un portret negativ este o imagine generalizată a unei persoane pe care nu ți-ar plăcea să o aibă ca client.

Uneori devine mai ușor să decideți ce clienți doriți să serviți dacă înțelegeți pe care nu doriți să îi serviți. Se recomandă aici să prezentați o imagine a clientului, ceea ce ar fi un dezastru total pentru afacere, și să remediați toate acele motive care ar duce la un eșec în relație.

Principalul lucru este să vă concentrați nu pe calitățile personale, din cauza cărora este dificil să lucrați cu această persoană, ci pe acele lucruri care fac ca un anumit produs sau serviciu să nu fie potrivit pentru el (de exemplu, un preț prea mare, posibilitatea de a crește ratarea clienților sau condiții insuficiente pentru a obține succesul pe termen lung).

Ce date ar trebui să fie în portretul clientului

1. Indicatori demografici. Vârstă, sex, educație, nivel de venit, starea civilă, ocupație, religie, dimensiunea aproximativă a familiei. Aceste lucruri sunt de obicei cel mai ușor de identificat.

2. Indicatori psihologici. Sunt mai complexe și necesită o înțelegere mai profundă a clienților lor. Acești indicatori se bazează pe valori, atitudini, interese și stil de viață. De exemplu: clientul conduce imagine sănătoasă viața, apreciază timpul în familie, îi lipsește timpul liber și folosește Pinterest pentru a crea acasă.

3. Numele imaginii va ajuta la umanizarea profilului acesteia. Dacă publicul țintă include atât bărbați, cât și femei, puteți alege atât un nume masculin, cât și unul feminin.

4. O față pentru profil te va ajuta să-l vizualizezi. Pe internet, puteți găsi fotografii de stoc care sunt asociate cu imaginea.

5. Crearea unui dosar. Dosarul este o pagină care conține toate informațiile despre imagine, inclusiv numele, detaliile, fotografia și istoricul acesteia.

6. Scrierea unei povești despre portretul clientului tău. Această poveste ar trebui să spună despre relația portretului cu compania și produsul/serviciul acesteia. La ce s-a gândit înainte de a cumpăra produsul? Cum s-a simțit? De ce s-a simțit așa? Ce căuta? Cum a sperat să-și rezolve problema? Ce voia să realizeze? Cum a aflat/a aflat despre companie? Cum s-a simțit după ce a cumpărat un produs/a folosit un serviciu?

Exemple de tabele și șabloane pentru crearea unui portret de client

Date demografice portret

Interese de portret

Afaceri și industrie (arhitectură, bancar, afaceri, construcții, design)
Divertisment (jocuri, activități, filme, muzică, lectură, televiziune)
Familia și relațiile (relații de scurtă durată, relații serioase, căsătorie, paternitate, maternitate, parenting, nuntă)
Sănătate și bunăstare (culturism, dietă, exercitii fizice, meditație, alimentație sănătoasă, exerciții în sală)
Mancare si bautura ( bauturi alcoolice, gătit, mâncare, restaurante)
Hobby-uri și activități (artă și muzică, grădinărit, animale de companie, călătorii, vehicule)
Activități sportive
Alte

Comportamentul portretului

Informații generale despre portret

Un exemplu gata făcut de client ideal

Victoria este antreprenor individual, are puțin peste 35 de ani, este în afaceri de peste 1 an. Victoria lucrează singură și își conduce toate părțile afacerii.

Victoria îi place să lucreze cu oamenii și iubește ceea ce face, dar își vede visul de libertate, mobilitate și control asupra vieții sale retrăgând în fiecare zi. Îi place să dețină propria afacere iar el îi oferă o oarecare mobilitate, dar ea simte că afacerea ei o controlează și o conduce, nu invers.

Victoria are destul de mult succes și câștigă aproximativ 100.000 de euro pe lună, dar are mai puțin timp să facă ceea ce-i place și mai mult timp de alocat pe partea de afaceri a afacerii. Victoria este deja prea copleșită de responsabilitățile de zi cu zi ale afacerii sale - dar, cu toate acestea, își dorește să crească. Afacerea ei nu mai este profitabilă pentru că trebuie să facă lucruri la care nu se pricepe prea bine.

Victoria vede perspectiva de a deveni un antreprenor major și de a angaja o echipă de oameni care vor face lucruri pe care ea nu poate și nu vrea să le facă, precum și să automatizeze munca de rutină care necesită prea mult timp.

Ea este pregătită să se concentreze pe deplin pe marketing. Victoria este conștientă de faptul că marketingul și măsurile cuprinzătoare îi pot duce afacerea la următorul nivel. Scopul său este de a crește veniturile, de a construi sisteme și de a extinde afacerea. Aplicând aceste strategii, ea va putea câștiga suficienți bani pentru a angaja personal și a asigura stabilitate.

concluzii

De fapt nivel de bază, realizarea unui portret al unui client ideal va ajuta o afacere să devină mai eficientă. Combinarea unei imagini de client cu o strategie de marketing este cea mai bună opțiune pentru a vă dezvolta rapid afacerea. Iată câteva lucruri de făcut atunci când creați un portret de client:

  • În primul rând, creați un portret negativ pentru a clarifica cu ce consumatori nu vor să aibă de-a face și care nu sunt potriviti pentru un anumit produs/serviciu.
  • Oferă clientului un nume, aspect și poveste personală pentru a-i da viață. Trebuie să fii cât mai specific posibil: cu cât mai multe detalii, cu atât mai bine.
  • Creați un portret și, dacă doriți să faceți mai multe.
  • Creați un portret pe baza cercetărilor de piață și a feedback-ului clienților, nu a propriilor opinii și impresii.

Un portret de client este o serie de caracteristici care vă permit să înțelegeți mai bine publicul țintă pentru a selecta conținut interesant pentru acesta. Trimiterea segmentată a bazei de date este 77% din ROI marketing prin e-mailși, la urma urmei, utilizatorii sunt mai dispuși să perceapă conținut care rezonează cu nevoile lor.

Conform statisticilor , mailingurile segmentate demonstrează o rată de deschidere de + 14% și un CTR de + 22% în comparație cu mailingurile în masă. Și dacă tot faci aceleași corespondențe în agendă - este timpul să schimbi ceva. Astăzi vă vom spune cum să vă faceți o idee despre audiență și de unde să obțineți informații pentru a trimite campanii direcționate în viitor către segmente individuale.

În ce constă portretul clientului?

  • Poziție geografică

Informație despre locatie geografica abonații vor veni la îndemână să aleagă momentul optim pentru corespondență, să trimită informații despre oferte excelente în cele mai apropiate magazine. Folosiți aceste date pentru a crea un buletin informativ util și informativ.

  • Podea

Bărbații și femeile percep informațiile și se comportă diferit, așa că merită să vă împărțiți lista de corespondență în segmente în funcție de sex.

În 2003, a jucat Joe Hellock studiu pentru a dezvălui preferințele de culoare în rândul bărbaților și femeilor. Studiul a implicat 232 de persoane. Experimentul a arătat că 57% dintre bărbați preferă culoarea albastra... Majoritatea femeilor au ales și albastrul ca preferat. Interesant este că a doua culoare preferată a femeilor este violetul, dar pentru bărbați, violetul este a doua cea mai neiubită culoare. Există gusturi diferite pentru tine.

Un alt studiu condus de Anya Halbert și Yazhu Ling a arătat că bărbații preferă culorile strălucitoare, în timp ce femeile aleg mai relaxate gamă de culori.

Procesul de luare a deciziilor este, de asemenea, diferit pentru bărbați și femei. Este important ca un bărbat să știe de ce are nevoie de acest sau acel produs și ce problemă va rezolva prin achiziționarea acestuia. Concentrați-vă pe produs, descrieți pe scurt caracteristicile importante dacă clientul țintă este bărbat.

O femeie, în schimb, are nevoie de emoții și dovezi sociale pentru a aprecia asemănarea situației pentru care caută o soluție. Spune-i femeii mai multe despre brand, despre stilul de viață, ce sentimente îi va provoca acest sau acel produs. În acest fel, puteți trimite oferte mai relevante abonaților dvs. și vă puteți creștevenituri cu 50% și vânzări cu 14% .

  • Vârstă

Utilizatori diferite vârste răspunde diferit la e-mailuri. Alegeți tonul corect al vocii și conținutul relevant în funcție de vârsta dvs. Concentrați-vă asupra grupei de vârstă care va fi interesată de propunerea dvs. Un bilet la un concert rock este puțin probabil să atragă atenția celor peste 50 de ani, iar o sticlă de vin scump nu va fi pe gustul tinerei generații.

Designul newsletter-ului poate fi modificat și în funcție de vârsta audienței.Rezultatele cercetării au arătat că de-a lungul anilor antipatia pentru portocaliu și galben este în creștere - astfel de factori ar trebui luați în considerare atunci când alegeți o schemă de culori pentru un șablon de e-mail.

  • Poziția și nivelul veniturilor

Statisticile arată că mailingurile segmentate după poziție și nivelul câștigurilor aduc+15% la venitul anual. Directorii și managerii de mijloc au niveluri de venit diferite și nu vor fi interesați de același conținut. Împărțiți lista de corespondență în segmente în funcție de rangul abonaților. Acest lucru vă va ajuta să creați un buletin informativ axat pe public. Adăugați nivelul de venit la acest factor și includeți produse și servicii în e-mailurile dvs. care se potrivesc cu interesul de preț al utilizatorilor.

Cum se colectează date

  • Formulare la abonare sau la crearea unui cont

Atunci când un utilizator se înscrie la un buletin informativ sau se înregistrează pe site, oferă să completeze un chestionar suplimentar cu întrebări despre vârstă, locație, muncă sau preferințe. Alegeți informații relevante și utile pentru campania dvs. de e-mail și concentrați-vă asupra lor.

Vezi mai jos chestionarele pe care utilizatorii le completează atunci când se înscriu la buletinul informativ Houzz.

Ca alternativă, după abonare, trimiteți un e-mail de bun venit cu întrebări suplimentare.

Rețineți că, pentru a nu complica procesul de abonare, ar trebui să vă limitați la câteva întrebări. ... Utilizatorii nu vor pierde mult timp, iar tu vei folosi informațiile primite pentru segmentarea viitoare.

Pune întrebări și când utilizatorul se dezabonează de la campania de e-mail. Folosiți rezultatele pentru a le rafina și îmbunătăți. Află de ce te părăsește abonatul, așa cum a făcut The Daily Sip în exemplul de mai jos.

  • Sondaje

Sondajul este un instrument puternic pentru a obține informații noi despre abonații dvs. Cu interactivitate, sondajele înviorează e-mailurile monotone și sporesc implicarea utilizatorilor. După cum arată statisticile,25% dintre oameni răspund la sondaje ... Veți afla părerea abonaților despre newsletter și veți stabili preferințele acestora, iar aceste date vor ajuta la corelarea cu așteptările audienței.

În acest exemplu, Mabel's Labels invită abonații să participe la un sondaj.

  • Google Analytics

Secțiunea Public conține date în funcție de vârstă, sex și locație. Va fi nevoie de câteva clicuri pentru a vizualiza aceste informații.

Faceți clic pe fila Public din panoul din stânga:

Veți vedea date care vă vor fi utile pentru:

Google Analytics oferă informații despre istoricul de navigare a paginilor site-ului dvs. Folosiți aceste date pentru a vă segmenta lista de e-mail și a atrage clienți potențiali. Înțelegând ce pagină a site-ului și utilizatorii de produse o vizualizează mai des, vă va fi mult mai ușor să creați o listă de corespondență țintită care va provoca un răspuns mai mare din partea utilizatorilor.

Google Analytics generează automat un raport privind numărul de sesiuni la toate etapele canalului de vânzări și la cărucioarele abandonate. Colectați datele, examinați raportul și trimiteți clientului un e-mail de memento cu privire la articolul din coș, oferind o reducere.

  • CRM, sisteme CMS

Datele abonaților sunt stocate în sistemul CRM. Integrarea dintre bazele de date existente și platforma de marketing prin e-mail vă va ajuta să gestionați eficient informațiile colectate de utilizatori.

De exemplu, managerul unei companii care se ocupă cu imobiliare în străinătate știe că clientul caută o vilă pe insula Koh Samui și vorbește rusă. Cu ajutorul, compania va putea trimite utilizatorului oferte similare.

Integrările transferă automat datele de la un sistem la altul. Acest lucru facilitează crearea de noi liste de corespondență. Utilizați datele colectate în CRM pe perioada interacțiunii cu abonatul și, pe baza acestuia, selectați conținut pentru mailing-uri pe segmentele selectate ale bazei de adrese. Și atunci buletinul informativ va deveni mai personalizat.

Metode alternative

  • Comunități online

Avantajul unor astfel de comunități este că utilizatorii comunică online despre subiecte fierbinți legate de companie sau produse și obțineți informații de la sursa primară non-stop. Te vei cufunda în problemele și dificultățile consumatorului și vei înțelege cum să îmbunătățești produsul: să-l faci mai convenabil sau mai practic, să schimbi designul sau ambalajul.

Sephora, un lanț de magazine de parfumuri și cosmetice, a creat un forum separat Beauty Talk, unde consumatorii comunică, pun întrebări, împărtășesc probleme și idei pentru produse noi. Pe forum, utilizatorii postează fotografii cu machiaj cu link-uri către produsele folosite și lasă recenzii. Așa fac reclamă clienții înșiși pentru produsele Sephora.

  • Interviuri deschise

Scopul unui astfel de interviu este de a înțelege viziunea consumatorului asupra lumii, de a determina reacțiile la ceea ce se întâmplă și de a afla logica acțiunilor.

Stabiliți un obiectiv clar pentru conversație și puneți respondentul pe drumul cel bun. Nu scrieți întrebările înainte de timp și fiți pregătiți să improvizați. Un astfel de interviu va funcționa doar sub forma unui dialog sincer, viu, care să conducă la răspunsuri veridice și detaliate.

Informatiile primite iti pot schimba viziunea asupra produsului, pot impulsiona idei noi pentru dezvoltarea lui si pot schimba strategia de marketing. Luați Procter & Gamble ca exemplu.

La mijlocul anilor '90, compania a cheltuit milioane pentru a dezvolta un produs de reducere a mirosurilor, Febreze. Noua invenție nu a fost însă solicitată, deoarece gospodinele erau obișnuite cu mirosurile în case și nu aveau nevoie deloc de un remediu pentru un miros neplăcut. Apoi, Procter & Gamble a realizat interviuri cu clienții pentru a afla cum, când și pentru ce a fost folosit produsul.

Printre cei intervievați s-a numărat și o gospodină care a spus că un odorizant pentru ea este o notă finală pentru curățarea ei zilnică. Aceste cuvinte au făcut compania să-și regândească strategia de publicitate și să poziționeze Febreze nu ca un salvator de mirosurile neplăcute din casă, ci ca un parfum de aer. La două luni după schimbarea strategiei, vânzările de odorizant s-au dublat.

Amintiți-vă, marketingul prin e-mail nu înseamnă doar trimiterea de actualizări abonaților dvs. Explorează datele abonaților, construiește un profil de audiență, segmentează listele de corespondență și întărește relațiile și buletine informative prin e-mail va îmbunătăți.

Una dintre greșelile care afectează rezultatul este vânzarea tuturor. Te poate costa nu numai câștiguri mici, ci și pe ea absență completă... Faceți un portret al clientului dvs. ideal.

Trebuie să înțelegi cui vinzi. Cine cumpără din ce în ce mai des de la tine. Aceasta formează baza ta. Și atunci ar trebui să construiți acțiuni pentru a atrage doar astfel de cumpărători.

Depinde de ce trafic să trimiți, ce metode să comunici cu clienții, unde să trimiți clienți potențiali. Are legătură directă cu vânzarea.

Cum să verificați dacă lucrați cu un public non-țintă:

  • Sunt multe întâlniri, dar niciun rezultat;
  • O afacere nu este construită pe experiența unei alte afaceri;
  • Nu există un proces de calificare a clienților;
  • Nu există un profil specific de client țintă.

Cum să-ți definești publicul țintă:

Implementarea unui proces de calificare a clienților;

Controlează procesul de execuție a calificării;

Introduceți etapa de calificare în;

Creați câmpuri suplimentare pentru portretul publicului țintă;

Interziceți trecerea de la o etapă la alta în CRM fără a completa câmpuri suplimentare.

Se întâmplă adesea ca managerii să lucreze cu un public insolvabil. Sau compania își îndreaptă toate eforturile pentru a atrage cumpărători, care fac foarte rar comenzi mici. În loc să concentrezi bugetul și eforturile pe portretul țintă.

Portret client: analiza ABCXYZ

Pentru a determina portretul clientului dvs. ideal, trebuie să faceți o analiză ABCXYZ a bazei dvs. de clienți. Stabiliți cine plătește mare și mare.

ABC Este un cec, marjă

XYZ Este frecvența tranzacțiilor, regularitatea achiziției

Pentru analiză, este mai bine să luați date timp de 2-3 ani.

La ce întrebări răspunde un astfel de studiu:

  • Cât plătește clientul?
  • Cât de des cumpără?
  • De cine ai nevoie?
  • De cine nu ai nevoie?
  • Ce alte criterii sunt importante de verificat?
  • Care este rentabilitatea investiției pe client?
  • Ce indicatori trebuie să fie calculați?
  • Suma minimă de achiziție rentabilă?
  • Marja minima?

Dacă aveți achiziții unice (de exemplu, o dată la 5 ani sau la 10 ani), atunci se poate face doar analiza ABC. Acestea. efectuează un studiu asupra verificării medii. Descarcă cei mai buni clienți din sistemul CRM și analizează cele mai mari încasări medii - cine face aceste comenzi.

Pe baza acesteia, este necesar să se întocmească un portret al cumpărătorului țintă și să lucreze în principal doar cu acest segment.

Dacă aveți contractori (de exemplu, lucrați cu designeri, maiștri), atunci trebuie să efectuați o analiză completă ABCXYZ și să determinați cu care dintre ei este cel mai interesant să lucrați.

De unde să obțineți date pentru analiză:

  • Informații din sistemul dvs. CRM
  • declaratii bancare
  • Carduri de fidelitate (pentru retail). Dacă în comerțul cu amănuntul nu există o legătură între veniturile anumitor persoane (nu există carduri de fidelitate), este necesar să se implementeze acest lucru.

Profil client: Analiza RFM

Un alt instrument util care ajută la descrierea profilului clientului este analiza RFM. Acesta defalcă baza actuală de clienți în funcție de 3 criterii: Recent, Frecvență, Monetar - vârstă, frecvență, bani.

Fără un portret clar al unui potențial client, este imposibil să alcătuiești corect o propunere comercială de vânzare a unui produs sau serviciu și este și mai dificil să o abordezi corect. Portretul unui potențial cumpărător este publicul țintă care cel mai probabil va fi interesat de oferta ta. Este compilat folosind număr maxim informații despre cererea consumatorilor pentru un produs.

Separarea segmentelor de afaceri

Merită să începeți subiectul cu faptul că există două domenii de afaceri - b2b și b2c. Prima opțiune este business to business, iar a doua este pentru clienți. În primul caz, de regulă, problema întocmirii unui portret al publicului țintă nu merită, deoarece publicul este cunoscut de toată lumea, tot ce rămâne este să concentrăm eforturile pe atragerea clienților. Dar al doilea caz este ceea ce va fi discutat mai jos. Este întotdeauna important ca b2c să definească corect audiența, indiferent dacă este vorba despre afaceri online sau offline.

În plus, este important să știți că poate exista mai mult de un public țintă pentru o anumită activitate. Specialiștii cu experiență alocă întotdeauna un grup principal pentru muncă și mai multe secundare.

Elemente ale unui portret al unui potențial client

Înainte de a trece la instrucțiunile pentru realizarea unui portret al unui consumator, trebuie să înțelegeți complexitatea conceptului în sine. Un portret al unui potențial client este o imagine colectivă complexă a unei persoane interesate de oferta ta. Când creezi această imagine, „desenezi” vizual în capul clientului țintă, căruia îi vor fi vizate toate activitățile de marketing ale organizației tale. Portretul publicului țintă poate avea un număr foarte mare de caracteristici diferite, deoarece cu cât sunt mai multe, cu atât imaginea va fi mai veridică.

Poziții de bază pentru descrierea publicului țintă

Orice agent de marketing care se confruntă mai întâi cu sarcina de a descrie publicul țintă își pune câteva întrebări:

  1. Cum determinați cine este publicul țintă al organizației dvs.?
  2. În ce perioadă de dezvoltare a strategiei este necesară alegerea publicului țintă?
  3. De unde să obțineți datele pentru alcătuirea portretului social al consumatorului?
  4. Care sunt caracteristicile pentru crearea unei imagini de client?
  5. Câte detalii trebuie să descrii?

Desigur, acestea nu sunt toate întrebările, ci, desigur, cele mai elementare. În continuare, vom analiza fiecare dintre punctele mai detaliat. Deci sa începem.

Publicul țintă

Poate fi larg - de exemplu, toți consumatorii de produse lactate, sau îngust (doar cei care cumpără brânză de vaci cu conținut scăzut de grăsimi la un cost redus). Cu cât acest cerc este mai larg, cu atât descrierea va fi mai neclară, deoarece în acest caz este dificil să se determine caracteristicile pronunțate ale publicului.

Creați un portret consumatorul tinta este necesar conform prototipului celor mai străluciți reprezentanți, încercând să contureze generalul trăsături specifice care va distinge clienții companiei dvs. de restul publicului pieței. Atunci când formați imaginea cumpărătorului dvs., este necesar să descrieți nu numai consumatorii obișnuiți, ci și pe cei care nu au achiziționat încă produsul.

În ce etapă a strategiei ar trebui să alegeți publicul țintă?

Este necesar să se înceapă întocmirea unui portret al unui consumator după analizarea și segmentarea pieței, adică în stadiul de elaborare a unei strategii de poziționare. În practică, adesea apar situații când este necesară identificarea publicului țintă fără o strategie de marketing, acest lucru fiind deosebit de important pentru specialiștii care abia încep să lucreze în noua organizare... În acest caz, puteți proceda după cum urmează:

  1. Identificați principalii concurenți ai companiei.
  2. Do analiza comparativa produsul companiei dvs. și ceea ce oferă concurenții.
  3. Îndrumați un cumpărător misterios către concurenți.
  4. Descrieți valoarea produsului.
  5. Înțelegeți cine este acest moment este un consumator al produsului și îi este loial.
  6. Descrieți-vă clientul ideal.
  7. Construiți o imagine a clientului țintă pe baza datelor primite.

De unde să obțineți informații

Pentru a ne forma imaginea unui potential consumator, este necesar sa raspundem la cateva intrebari:

  1. Cine cumpără produsul și cine nu?
  2. De ce se cumpără sau nu?
  3. Care sunt criteriile de alegere, cumpărare și utilizare?
  4. Cum se simt consumatorii despre restul produselor organizației?
  5. Experiență de aplicare.

Următoarele surse vă vor ajuta să găsiți răspunsuri la toate aceste întrebări:

Toate caracteristicile, pe baza cărora se formează imaginea cumpărătorului, pot fi împărțite în mai multe grupuri.

Geografie

Aici trebuie să setați zona geografică în care va fi difuzat mesajul publicitar. Aici este necesar să se stabilească în ce parte a țării/regiunii/raionului locuiesc și se află potențialii clienți. Nu are sens să faci publicitate în toată țara atunci când produsul sau serviciul tău este furnizat numai către orașe mari, de exemplu, Moscova și Sankt Petersburg.

Indicator socio-demografic

Poate fi împărțit în trei componente:

  1. Genul clientului. Reprezentanții sexului feminin și masculin sunt ghidați de principii diferite, respectiv, și iau decizii diferite. Prin urmare, pentru a realiza un portret de consumator în marketing, trebuie în primul rând să stabiliți cui este destinat produsul. Destul de des se întâmplă să se potrivească atât celor, cât și, respectiv, altora, publicul țintă să fie bărbați și femei.
  2. Vârsta cumpărătorilor. Acesta este un bloc destul de mare, deoarece fiecare ofertă publicitară are propria categorie de vârstă. Este imposibil să dai un răspuns fără echivoc la această întrebare, va fi necesar să se stabilească un fel de cadru, de exemplu, vârsta consumatorului este tinerii de la 25 la 35 de ani. Specialiștii în marketing au împărțit de mult viața umană în mai multe etape (timp școlar, studenți, începutul unei cariere, înflorirea și creșterea carierei, sfârșitul carierei, pensionarea). Aceste etape ar trebui să fie ghidate atunci când se elaborează un portret al publicului țintă, deoarece fiecare serviciu sau produs are propria categorie de vârstă, care le va vinde mai bine.
  3. Educaţie. Acest criteriu ajută la înțelegerea modului în care este dezvoltat cumpărătorul pe plan profesional... O mulțime de campanii de publicitate direcționată își fac propria diviziune în funcție de aceasta, poate fi o împărțire în cei care au una sau mai multe formații și un nivel mediu de venit. Cel mai adesea, acest exemplu de portret de consumator este folosit de organizațiile care oferă bunuri și servicii oamenilor bogați.

Situatie financiara

Unul dintre cele mai importante criterii atunci când te gândești la imaginea unui client este determinarea nivelului de venit al clienților țintă. Aici este important să înțelegeți pe ce fel de verificare vă bazați și pe ce principii se ghidează clienții.

Dacă potenţiali cumpărători bunurile au un venit scăzut, atunci este imposibil să se stabilească un cost ridicat pentru mărfuri. Și, de asemenea, merită să înțelegem că persoanele cu venituri mici acordă o mare atenție prețului, mai precis, costul este punctul cheie pentru ei atunci când aleg o ofertă.

Canale de informare

Aceasta este una dintre cele mai importante probleme în formarea unui portret al unui potențial consumator. Aici este necesar să stabiliți din ce surse specifice viitorii dvs. clienți primesc informații și răspunsuri la întrebările lor. Acestea pot fi canale de distribuție complet diferite:

  1. Motoare de căutare pe Internet.
  2. Retele sociale.
  3. Presă.
  4. Reviste și chestii.

Dacă intenționați să vă angajați în atragerea clienților către un magazin pe o resursă de internet, atunci ar trebui să acordați atenție site-urilor specializate în care se adună persoane cu aceleași intenții și discută problemele care îi interesează. Aceleași site-uri pot fi utilizate ulterior pentru acestea campanii de publicitate.

Cât de detaliat ar trebui să descrii publicul țintă?

Atunci când se formează imaginea unui potențial cumpărător, este necesar să se descrie chiar reprezentant de seamă... În acest proces, încercați să utilizați toate grupurile de parametri menționate mai sus. Doar în acest caz descrierea va fi cu adevărat portret. După studierea acestor informații, în capul persoanei ar trebui să se formeze o imagine distinctă. În mod ideal, adăugați la descriere un colaj cu mai multe fotografii, care să completeze portretul. Este mai bine să pregătiți două opțiuni: una scurtă, bazată pe 4-5 criterii, care vă permite să separați superficial publicul țintă de întreaga piață și una completă cu maximum caracteristici detaliate, obiceiurile sale, caracteristicile, caracterul și altele.

Imaginea va fi completă și detaliată dacă în procesul de creație veți încerca să descrieți vectorul de dezvoltare a publicului țintă în formatul existent și așa cum ar trebui să fie perfect. O astfel de descriere va ajuta la înțelegerea schimbărilor cheie care trebuie făcute în dezvoltarea și promovarea produsului.

Instrucțiuni pas cu pas pentru realizarea unei imagini a unui potențial cumpărător

După ce găsiți răspunsurile la toate întrebările de mai sus și înarmați cu cantitatea necesară de informații, puteți începe să construiți un portret al unui potențial client pas cu pas. Acest plan este potrivit chiar și pentru cei care nu au încă o bază de clienți stabilită. În acest caz, atunci când analizezi, poți folosi datele cunoscuților care sunt cel mai probabil interesați de propunerea ta. Și chiar și atunci, când aveți primii clienți reali (în prima etapă, este suficient să analizați primele 10 persoane), va trebui să repetați procedura. Deci sa începem:

  1. Revizuirea profilului în rețea socială... Este foarte ușor să obțineți unele informații din resurse atât de populare precum Vkontakte sau Facebook - sexul, vârsta și locul de reședință al unui potențial client. Aceasta este o dată foarte necesară care ar trebui introdusă pe un computer într-o placă specială.
  2. Analiza paginilor si grupurilor in care clientii sunt membri si abonati. Aceste informații ar trebui, de asemenea, introduse în tabelul creat anterior. Pentru ce este? După ce a fost întocmit portretul paginii și al grupului din rețelele de socializare, se va putea folosi ca platforme de informare. Aceasta înseamnă să faceți publicitate produsului dvs. în paginile salvate.
  3. Top trei site-uri preferate. Cunoașterea care sunt resursele folosite cel mai des de clienți vă va ajuta să vă plasați oferta asupra lor în același mod. Mereu funcționează foarte eficient.
  4. Domeniu de activitate. Acest punct poate fi aflat cel mai adesea din chestionar, iar prezența unor astfel de informații ne permite să înțelegem capacitățile și nevoile consumatorului.
  5. Înregistrarea întrebărilor și problemelor cu care se confruntă clientul. Acest lucru vă va ajuta să vă „legați” propunerea de soluția lor.
  6. Realizarea unui portret al clientului pe baza informatiilor primite. Toate datele sunt rezumate într-un chestionar-tabel separat pentru fiecare client. Drept urmare, veți avea în mâini o imagine gata făcută a unui potențial cumpărător.

Exemple de lucru de portret de consumator

Iată cum arată imaginile bine compuse ale publicului țintă:

  1. Auditorium pentru un psiholog de familie în cabinet privat. Un exemplu de portret de consumator în acest caz arată astfel:
  • Persoane de sex feminin cu vârste cuprinse între 22 și 44 de ani din marile orașe.
  • Sunteți interesat de psihologie și urmăriți știrile grupurilor de pe rețelele de socializare pe subiecte similare.
  • Aveți cel puțin 3 domenii de interes.
  • Sunt implicați activ în sport.
  • Sunt pasionați de filozofie, de valorile spirituale și de creșterea personală.
  • Nivel ridicat sau mediu de câștig.

2. Un exemplu de portret de consumator pentru un magazin online de îmbrăcăminte pentru tineri de la designeri.

  • Persoane de sex masculin și feminin cu vârste cuprinse între 20 și 35 de ani din zone metropolitane și orașe mijlocii.
  • Sunt interesați de modă și de tendințele acesteia.
  • Toți au un loc de muncă stabil sau studiază în instituții de învățământ superior, cu convingeri de viață activă.
  • Sunt pasionați de mai multe sporturi, participă la competiții, sunt în grupurile corespunzătoare de pe rețelele sociale.

In contact cu

colegi de clasa

În acest articol, veți învăța:

  • Care sunt componentele unui portret de consumator
  • Există un profil comun de consumator pentru toate serviciile?
  • Cum să crești vânzările în afaceri cu ajutorul unui portret al unui consumator

Folosind în vorbirea profesională un concept precum „ portretul consumatorului”, Marketerii înseamnă publicul țintă pentru care este conceput produsul sau serviciul companiei. Pentru un pictor când creează un portret condiție importantă este inspirație, iar vânzătorul are nevoie de cunoștințe despre elementele de bază ale marketingului și date maxime privind cererea probabilă a cumpărătorilor pentru produsul lor. Până nu se va redacta un portret detaliat al consumatorului de servicii și bunuri, cuprinzând multe detalii, va fi extrem de dificil să se întocmească o propunere comercială eficientă care să vizeze un anumit grup de clienți. Prin urmare, despre stabilitate vânzări mari se poate doar visa. Prin urmare, priceperea de a compune portretul consumatorului este una dintre cele obligatorii pentru fiecare lider.

De ce trebuie să faci un portret al consumatorului

Portretul clientului este o imagine colectivă a unui potențial cumpărător, bazată pe câteva componente obligatorii:

  • vârsta consumatorului;
  • starea lui civilă;
  • nivelul veniturilor;
  • locul de reședință (geografie);
  • sfera de angajare a consumatorului;
  • nivelul postului;
  • probleme tipice asociate cu specificul muncii;
  • nevoi, temeri și dorințe.

Cum mai multe caracteristici implicat în întocmirea unui portret al unui consumator, cu cât acesta este mai aproape de adevăr, prin urmare, definirea publicului țintă va fi cea mai exactă. Pentru a nu-l face din neatenție prea îngust, specialiștii în marketing recomandă să folosiți nu unul, ci cel puțin trei portrete ale clienților. Această abordare ne permite să ne adresăm tocmai acelui grup de cumpărători pentru care, la crearea unei oferte comerciale, s-a folosit limbajul și metodele de argumentare pe care le înțelege. Orientarea în puncte, care este posibilă doar în cazul realizării unui portret al unui potențial consumator, vă va scuti de cheltuieli uriașe pentru publicitatea neproductivă destinată publicului larg. Aflați cum să determinați departamentul dvs. de marketing să aducă mai mulți clienți la curs

De exemplu, un grup de marketeri dezvoltă o campanie de promovare a conversiilor pentru o companie care vinde tricouri pentru copii. În timpul muncii lor, ei vor trebui să deseneze un portret al consumatorului țintă și să răspundă la întrebarea: „O va atrage această acțiune pe Masha, care așteaptă un copil, astfel încât să dorească să achiziționeze un set complet pentru nou-născuți?” La început, opțiunile pot fi diferite, dar scopul dezvoltatorilor este atingerea conditii ideale pentru ca răspunsul să fie auzit: „Desigur, pentru Masha îi este deja greu să meargă în diferite magazine în căutarea celor mai potrivite ca preț și articole de calitate, iar prețul nostru este mai mic decât cel al multora, iar lenjeria specială pentru alăptare ca un cadou".

Atunci când studiul dorințelor și capacităților cumpărătorului are loc la un asemenea nivel de imersiune în problemele sale, aceasta va duce inevitabil la o creștere a cererii consumatorilor pentru produsele companiei.

În ce etape ajută portretul de marketing al consumatorului?

  • Crearea si pozitionarea produsului.

De ce au nevoie oamenii de acest produs, la ce vor acorda o atenție specială? Pentru a obține cel mai precis portret psihologic al consumatorului, răspunsul la această întrebare este extrem de important. Dacă produceți constructori pentru bebeluși, acordați atenție cumpărătorului siguranței acestora și posibilității de dezvoltare completă a copilului. Vindeți diverse accesorii de gătit? Subliniați ușurința de utilizare și ușurința în utilizare. Inițial, direcționați-vă produsul către un anumit grup de consumatori.

  • Comunicarea în limba publicului.

Un portret bine realizat al unui consumator vă va ajuta să alegeți mijlocul potrivit de comunicare cu potențialii cumpărători ai bunurilor și serviciilor dumneavoastră. Ce cuvinte ar trebui să prevaleze într-o propoziție pentru a urma cursuri de dezvoltare personală? Succes, schimbări în bine, perspective noi. Scopul mesajului este să intereseze și să atragă.

Un vocabular foarte diferit este folosit de vânzătorii de scutece pentru bebeluși. În acest caz, publicul țintă este părinții care prețuiesc ușurința în utilizare și absența consecințelor dăunătoare pentru copil.

  • Direcționare.

Targeting-ul este un cadru de publicitate care îi permite să ajungă direct către un potențial consumator, al cărui portret a fost întocmit în urma unor lucrări preliminare. Un tânăr, după ce a vizionat un videoclip cu trucuri pe un hoverboard, primește un link către un magazin online care vinde acest dispozitiv. După ce pune o întrebare pe forum despre cauzele durerii de spate, o femeie vede imediat o reclamă pentru un unguent anestezic.

Setările vă permit să specificați locația, ora demonstrației, genul și caracteristicile de vârstă. Direcționarea generalizată este adesea folosită de marketeri. Prin crearea unui portret precis al consumatorului țintă, aveți posibilitatea de a face ajustări care vor returna investiția într-un volum mult mai mare.

  • Segmentare și personalizare.

Nevoile cumpărătorilor variază foarte mult. În funcție de rezultatele segmentării, vă puteți adresa direct unui anumit grup prin crearea unui portret generalizat al acestuia - bărbați sau femei, tineri sau vârstnici, purtând dimensiuni mari haine sau mici.

Segmentarea vă permite să formulați o propunere care să răspundă cel mai bine nevoilor grupului de consumatori căruia îi este destinată.

  • Retenție client.

Metrici precum sexul și vârsta sunt parametrii cei mai evidenti pentru crearea unui portret de consumator. Următorul nivel de studiu al publicului țintă este înțelegerea în ce stadiu ciclu de viață cumpărătorul este localizat: în momentul luării deciziei de cumpărare, disponibilitatea de a o repeta sau în stadiul de înstrăinare.

Având aceste informații, având o idee despre portretul unui potențial consumator, îți poți aminti existența atunci când dorința lui de a face o achiziție este la cel mai înalt nivel. Fă-i clientului o ofertă de reducere atunci când aproape că a uitat de existența ta.

Ce fel de profil de consumator trebuie să compuneți

Orice client poate fi clasificat într-una din cele patru categorii. Mai mult, fiecare implică utilizarea de metode diferite când ne referim la ea. Din păcate, doar o mică parte dintre manageri și directori înțeleg importanța realizării unui portret al unui consumator și a unei abordări individuale față de clienții diferitelor grupuri țintă. Dar tocmai în ea constă garanția succesului multor tipuri de activități, al căror obiect este consumatorul final al bunurilor.

De foarte multe ori trebuie observat cum un antreprenor incepator sau o mica afacere, cu potential bun, esueaza in stadiul initial de dezvoltare din cauza incapacitatii de a-si transforma potentialii clienti in ali reali, din moment ce nu isi pot imagina portretul consumatorului tinta. Aflați cum să găsiți și să „creșteți” clientul ideal folosind metode bugetare pe curs

Un punct important în această etapă este conștientizarea faptului că inițial diferiți oameni sunt motivați să cumpere de factori diametral opuși. Pentru început, termenul „consumator modern” se încadrează în patru categorii:

  • Cumpărător potențial.

Cel mai extins grup, conform în general inclusiv orice persoană capabilă să dobândească ceva. Sub „decorticarea” constantă a reclamelor, imaginilor, sloganurilor, oricare dintre noi este întotdeauna gata să facă o achiziție. Dar, în același moment, vânzătorul este interesat de consumatorul său țintă și, uneori, este nevoie de mulți bani și efort pentru a-și defini portretul.

Potențialul cumpărător este un anume domnul X, a cărui identitate nu este o sarcină ușoară, dar în același timp este destul de rezolvabilă. Într-adevăr, nivelul de profitabilitate al întreprinderii sale depinde în mod direct de cât de precis creează vânzătorul un portret al consumatorului.

  • Vizitator.

Această categorie se remarcă prin scepticismul ei. Portretul ei nu este greu de imaginat: sunt acele persoane care din când în când cumpără un produs sau serviciu dintr-un anumit loc, dar în același timp nu se numără printre clienții obișnuiți. Dar dacă încerci, pot deveni ei.

Important de reținut, că există o singură şansă de a face o impresie decisivă. Trecând pentru prima dată pragul unui nou magazin sau salon, un potențial consumator își face deja părerea despre acest loc în câteva secunde. Dacă în acel moment nu a fost abordat cu un zâmbet prietenos și cu o ofertă interesantă, poate deveni vizitator, dar cu greu va putea fi trecut în categoria clienților obișnuiți: prima impresie decide prea mult.

  • Cumpărător unic.

Atunci când compuneți un portret al unui consumator, este important să înțelegeți ce motivează oamenii atunci când cumpără anumite lucruri sau servicii. Pentru inceput este vorba despre satisfacerea nevoilor. Al doilea motiv este să te distrezi. Dacă vânzătorul contribuie la atingerea unuia dintre aceste obiective, tranzacția poate fi considerată finalizată, iar magazinul - a primit un cumpărător unic.

Oricine a făcut o achiziție sau a primit un serviciu care le-a plăcut, desigur, nu va mai uita acest loc. Vânzătorul se confruntă cu sarcina de a crea condiții pentru un cumpărător unic pentru care ar dori să vină din nou la acest magazin. Și pentru aceasta este necesar să se reprezinte clar portretul consumatorului țintă.

  • Client fidel.

Baza unui venit stabil pentru orice companie sau punct de vânzare sunt tocmai clienții obișnuiți - consumatori care, fără îndoială, se întorc în același loc iar și iar. Scopul vânzătorului este să nu piardă niciunul dintre clienții fideli și, prin toate mijloacele, să depună eforturi pentru a le crește numărul.

De unde începe compilarea unui portret de consumator?

Crearea socială portret psihologic consumatorul presupune cunoașterea răspunsurilor la următoarele întrebări:

  • locul de reședință (oraș sau sat, casă sau apartament);
  • varsta lui;
  • ce educație a primit;
  • dacă este căsătorit sau necăsătorit;
  • care este ocupația consumatorului ( muncitor angajat, antreprenor, proprietar de afaceri, șomer temporar, pensionar, student);
  • ceea ce îl interesează (hobby-uri);
  • de ce probleme este îngrijorat;
  • produsul dumneavoastră îl poate ajuta să le rezolve;
  • cât cheltuiește în medie pe lună pentru achiziții;
  • care este factorul decisiv în luarea unei decizii de cumpărare (preț, calitate, marca, publicitate, recomandările prietenilor);
  • cât de bine este familiarizat consumatorul cu produsul dvs. (expert, amator, spectator);
  • cât este gata de cheltuit pentru achiziționarea produsului dvs.;
  • ce îl sperie în legătură cu achiziția produsului dumneavoastră.

Atunci când alcătuiți un portret al unui potențial consumator, este important să luați în considerare parametrii socio-demografici complexi (sex, vârstă, geografia reședinței, starea civilă) și caracteristici comportamentale(ce îl motivează să cumpere, cum ia decizii).

Având în mâini un portret social și psihologic al unui consumator, procedați la întocmirea unei propuneri comerciale concepute pentru un anumit grup de cumpărători, precum și la determinarea locurilor de „habitat” ale acestora. Prezentând clar imaginea clientului, este mult mai ușor să găsești un limbaj comun cu acesta, să atragi noi consumatori, să reții și să motivezi clienții obișnuiți să revină.

Pentru oferte comerciale tipuri diferite atunci când se întocmește un portret al unui consumator, pot fi solicitați și alți indicatori: de la locuirea într-o familie de animale de companie până la o religie declarată.

De exemplu, proprietarul unui lanț de magazine de animale de companie, având informații despre numărul de locuitori ai orașului care dețin câini sau rozătoare mici, poate ajusta mai precis matricea produselor, contribuind la creșterea cifrei de afaceri și la creșterea profiturilor.

Managerii agențiilor de turism, străduindu-se să implementeze cât mai multe vouchere, ar trebui, atunci când întocmesc un portret al unui consumator, să se familiarizeze în detaliu cu motivele care îi determină pe clienți să aleagă anumite destinații de călătorie.

Specialiștii în organizarea de evenimente vor fi mai liberi în alegerea formularelor pentru evenimentul planificat dacă au acces la informații despre suma de fonduri pe care clienții se așteaptă să o cheltuiască, precum și despre sursa veniturilor lor. În acest caz, scenariul va fi creat ținând cont de aceste nuanțe.

Cum se creează un portret de consumator: instrucțiuni pas cu pas

Pasul 1. Analizăm profilurile clienților de pe rețelele de socializare și le notăm vârsta, sexul și geografia.

Când începeți să întocmiți un portret al unui consumator, utilizați informațiile disponibile gratuit - profilurile clienților pe rețelele sociale. Alege zece cei mai buni clienti din baza ta de date și găsește-le online folosind prenume, prenume sau adresa E-mail.

Zece în acest caz este numărul optim pentru a vă face o idee despre grupul dvs. țintă și pentru a crea un portret social al consumatorului.

Ce să faci dacă compania tocmai s-a deschis și baza de clienți este încă goală?

Folosește un mic truc: gândește-te cine din mediul tău personal este potrivit pentru rolul unui potențial consumator și construiește un portret pe baza profilurilor acestuia. După ce a obținut clienti reali, îi puteți face ajustări.

De regulă, un profil personal conține informații despre vârsta și locul de reședință, care sunt foarte importante atunci când lucrați la un portret al unui consumator. Salvați aceste date într-un fișier separat.

Pasul 2. Scrieți grupurile țintă ale clienților și paginile de destinație la care sunt abonați.

Următoarele informații, care prezintă interes pentru alcătuirea unui portret al unui consumator, sunt la ce grupuri este membru și la ce actualizări este abonat. Alegând nume de comunități care au puncte de intersecție cu produsele dvs., vă puteți adresa direct clienților, plasând anunțuri pe paginile pe care le vizualizează în mod regulat.

Pasul 3. Află de la potențialii consumatori numele celor trei site-uri pe care petrec cel mai mult timp.

Trecem la următoarea etapă de creare a unui portret socio-psihologic al unui consumator – aflăm resursele de pe Web în care clienții tăi petrec mult timp.

Scopul obținerii acestor date este același ca și în pasul #2 - acela de a limita plasarea materialelor publicitare chiar la site-urile pe care clienții dvs. sunt cel mai probabil să le vadă.

Pasul 4. Scrieți domeniul de activitate, funcția și locul de muncă.

Informații la fel de importante care pot fi indicate în profilul clientului, care sunt necesare la întocmirea unui portret al unui consumator, este domeniul de activitate, locul de muncă sau serviciu, funcția deținută.

Pasul 5. Notează cele mai frecvente întrebări/probleme pe care le întâmpină.

Parcurgeți intrările de pe pagina clientului dvs. pentru a afla cu ce probleme sunt ocupați, la ce acordă atenție mai des, ce postări publică. Acest lucru va ajuta la formarea unui portret psihologic al consumatorului.

Pasul 6. Realizam un portret generalizat al clientului pe baza datelor obtinute.

Ca urmare, ca urmare a analizei tuturor datelor colectate, trebuie să creați un portret al consumatorului modern.

Ar trebui să includă indicatori precum sexul, vârsta, domeniul de activitate, precum și numele celor trei site-uri tematice pe care le vizitează cel mai des.

Pe baza acestor informații, precum și a deținerii de informații despre problemele de viață care preocupă clientul, este destul de posibil să vă formați o imagine destul de completă despre care este portretul consumatorului țintă al produselor dumneavoastră.

Deținerea acestor cunoștințe va simplifica multe procese ale activității tale, pentru că vei avea o idee despre exact ce motivează clientul tău să facă o achiziție, ce tip de publicitate să folosești și unde să o plasezi, astfel încât acțiunile tale să conducă cu siguranță. la rezultatul dorit.

Portretul consumatorului: cum arată într-un exemplu

  • Auditorium pentru un psiholog de familie privat.

Portretul unui consumator de servicii ale specialiștilor în domeniul psihologiei arată astfel: „Femei de la 23 la 45 de ani, locuitori ai orașelor mari, care sunt pasionate de psihologie practică care se află în grupuri similare în rețelele de socializare, au mai mult de trei interese, care fac sport în mod regulat, care sunt interesați de auto-dezvoltare, creștere personală, filozofie și au un nivel mediu sau ridicat de venit.”

  • Public pentru un magazin online de îmbrăcăminte pentru tineret de designer.

Portretul consumatorului țintă al comerțului online cu articole din colecțiile de modă ale unor couturieri celebri poate fi caracterizat într-un mod complet diferit: venit stabil; studenți și alții institutii de invatamant, cei care au o poziție activă de viață, care sunt pasionați de unul sau mai multe sporturi și care participă la diferite competiții, sunt abonați ai grupurilor de tineret corespunzătoare din rețelele de socializare."

  • Public pentru o companie care comercializează servicii de reparații și construcții pe piața B2C.

Un exemplu de portret al unui consumator de servicii în domeniul construcțiilor și designului interior va fi luat în considerare mai detaliat:

  1. Vârsta de la 30 la 50 de ani. Clienți tipici lucrări de renovareîn case și apartamente sunt în acest interval de vârstă. Desigur, există atât clienți mai tineri, cât și mai maturi, dar numărul acestora este nesemnificativ și nu afectează alcătuirea portretului consumatorului.
  2. Podea. Bărbați - 60%, femei - 40%. Luând în considerare aceste date, este posibil să se formuleze mesaje publicitare pe baza gradării de gen: publicului masculin al consumatorilor, să se adreseze reclamelor care conțin mai multe fapte specificeși numere exacte, femei - mai multe imagini concepute pentru emoții pozitive.
  3. Statut social. De regulă, este clasă de mijlocși mai mult: astfel de servicii sunt comandate de consumatori care au posibilitatea de a plăti pentru ele și în același timp sunt prea ocupați pentru a face reparații cu propriile mâini.
  4. Situatie financiara. Nivel mediu veniturile potențialilor clienți - de la o mie de dolari per familie și nu numai. Consumatorii cu venituri mai mici pot fi interesați de o ofertă specială bazată pe atragerea de fonduri de credit de la băncile partenere sau plăți în rate pentru reparațiile efectuate.
  5. Statusul familiei. 70% dintre cuplurile căsătorite, 30% sunt femei singure sau singure.
  6. Educaţie. Liceu superior, de specialitate - 90%.
  7. Geografia reședinței. Oraș - 95%. La întocmirea unui portret al unui consumator, este indicat să se definească cât mai exact cadrul geografic, până la cartierele orașului. Acest lucru va face posibilă realizarea unei oferte comerciale direcționate către noii coloniști sau rezidenți ai microdistrictelor stabilite de mult timp.
  8. Probleme cu clientul. Consumatorul se confruntă cu sarcina de a găsi un antreprenor de calitate. Nevoia lui este de a obține locuințe bine renovate, la prețuri accesibile, într-un timp scurt.
  9. Temerile clientului. Munca va fi prestată de muncitori care nu au un nivel suficient de calificare, forță de muncă migrantă, în timp ce probabilitatea de a obține o calitate decentă este aproape de zero. Materialele de construcție pot face obiectul unor furturi din partea lor. Procesul de reparație va dura o perioadă de timp imprevizibilă.

Un portret al unui consumator de servicii din audiente pentru noul operator de turism, care plănuiește să vândă rezervări către hoteluri premium, să ofere charter de iahturi, avioane mici, transferuri cu mașini VIP, cam așa:

  • Vârstă. Adulti detinuti oameni maturi... Copii adulți ai marilor oameni de afaceri și politicieni.
  • Genul consumatorului nu contează.
  • Statut social. Singuratic cuplurile căsătorite, familii cu copii.
  • Nivelul veniturilor. Mult peste medie.
  • Geografie. Locuitorii capitalelor, orașelor mari, așezărilor suburbane de elită.
  • Industria profesională. Industria petrolului și gazelor, bănci, politică.
  • Frecvența apelurilor. De cel puțin 5 ori pe an.
  • Utilizarea mărcii comerciale. 1-3 mărci scumpe, preferință pentru una.
  • Declanșatoare de luare a deciziilor. Design web scump, ofertă convingătoare, politică loială de prețuri.

Din ce surse să preia datele, alcătuirea unui portret al unui consumator

Imaginea clientului mediu este desenată pe baza datelor despre clienții existenți. Să evidențiem câteva dintre cele mai utile surse pentru realizarea unui portret socio-demografic al unui consumator.

  • Google Analytics.

„Google Analytics” oferă o oportunitate de a obține informații despre sexul și caracteristicile de vârstă ale vizitatorilor site-ului, precum și despre cei mai activi cumpărători. Aceste date sunt necesare la realizarea unui portret al unui consumator.

Odată accesat contul Google Analytics, deschideți fila Rapoarte. Alegeți Audiență → Date demografice → Vârstă. Veți avea acces la un raport privind vizitele pe site de către utilizatori de diferite categorii de vârstă, precum și informații despre cine face cele mai multe conversii. Dacă doriți să primiți statistici despre vânzări, trebuie să configurați modulul de comerț electronic sau obiectivele.

În același timp, merită să acordați atenție procentului de conversie și eficacității vizitei, pe baza indicatorilor de vârstă și sex. De exemplu, resursa este cel mai activ vizitată de tinerii cu vârsta între 25 și 35 de ani, iar din punct de vedere al activităților de pe site, femeile între 24 și 65 de ani se arată mai bine. Prin urmare, portretul consumatorului va include tocmai această categorie.

Când construiți un raport, setați intervalul de timp de la șase luni la un an.

Aici, în raportul „Public”, vă puteți familiariza cu geografia, distribuția pe dispozitivele utilizate și browserele preferate (acest lucru este util atunci când organizați publicitate teaser și mobilă, precum și pentru promovarea pe Vkontakte). Pentru alcatuirea unui portret al unui consumator, aceasta informatie prezinta un interes incontestabil. Dacă vorbim de piața occidentală, este nevoie chiar și de informații despre limbă (clientul poate folosi una dintre mai multe limbi de stat recunoscute în țară).

Există o subsecțiune „Interese” în rapoarte. Aici vă puteți familiariza cu segmentarea consumatorilor în funcție de interesele predominante și puteți afla numărul de persoane din grup, precum și comportamentul și comportamentul acestora. venit mediu... Acest lucru este util pentru formarea unui portret al unui consumator și a publicității ulterioare în „AdWords”

.

  • Yandex.Metrica.

În Yandex.Metrica, sunt disponibile și rapoarte personalizate pentru vizualizare, care vor fi utile în realizarea unui portret al unui consumator. De exemplu, este posibil să aflați conversia în funcție de mărimea orașului. Pentru a face acest lucru, trebuie să vă conectați la contul Yandex.Metrica. Faceți clic pe Rapoarte → Rapoarte standard → Vizitatori → Geografie.

Este lansat un raport privind geografia utilizatorilor: vizite, refuzuri, profunzime de vizualizare. Deasupra tabelului, selectați „Grupuri”.

În fereastra care apare, selectați criteriul de segmentare a consumatorilor. Găsiți „Mărimea orașului” și faceți clic pe „Aplicați”.

Apoi definim metricile - caracteristicile grupului.

În fereastra cu valori, selectați unul dintre obiective. Facem clic pe „Aplica” și putem studia raportul.

  • MailChimp.

Interfața „MailChimp” vă permite să obțineți informații utile pentru realizarea unui portret al unui consumator - de exemplu, informații despre citirea scrisorilor pe diferite dispozitive ale utilizatorilor. Pentru a face acest lucru, accesați fila „Liste”, selectați o listă de abonați, apoi faceți clic pe „Statistici” → „Prezentare generală”.

Ca urmare, avem următoarele informații:

Pe lângă informațiile despre toți utilizatorii, sunt disponibile statistici pentru fiecare dintre aceștia: câte scrisori au fost trimise la această adresă, câte dintre ele sunt deschise, cât de activ a fost utilizatorul în raport cu fiecare scrisoare. Aceste date nu vor ajuta doar la crearea unui portret al consumatorului, ci și la studiul ciclului de viață.

Folosind „Lungime de undă”, nu este dificil să vă familiarizați cu interesele clienților dvs. - pentru a obține informații despre ce alte mesaje e-mail primesc. Introduceți „Lungime de undă” și faceți clic pe „Conectați-vă lista”.

Va trebui să introduceți numele de utilizator și parola pentru contul dvs. MailChimp.

Studiem lista listelor de corespondență care sunt populare în rândul clienților noștri și le reprezintă mai bine interesele. Acest lucru contribuie la crearea unui portret psihologic mai precis al consumatorului și permite găsirea punctelor de intersecție pentru promovările încrucișate ale partenerilor.

V țările dezvoltate Acest instrument a fost de mult testat și introdus în practica zilnică: un specialist supraveghează cel puțin zece acorduri în același timp, iar fiecare corespondență servește drept sursă de venit solid.

Acest instrument Facebook pentru identificarea caracteristicilor audienței și compararea cu mediile utilizatorilor rețelelor sociale poate fi de neprețuit pentru a ajuta la construirea unui profil de consumator. Este disponibil pentru oricine are un cont de afaceri Facebook.

În contul de afaceri „Facebook” faceți clic pe „Manager de afaceri” și selectați „Public”.

Creați public → Public personalizat.

În fereastra nouă, selectați „Lista de clienți”.

Apoi, trebuie să vă conectați la MailChimp folosind contul dvs. de afaceri Facebook.

Ne oprim pe lista destinatarilor de corespondență de interes pentru noi, formăm o audiență.

În cazul în care lista este destul de mare, puteți pur și simplu evidenția câțiva dintre cumpărători din MailChimp. Acest lucru va face posibil să aflați cine se află în baza de date (căreia v-ați îndreptat reclama) și cine dintre aceștia este cu adevărat un consumator (căruia ar trebui să se adreseze acțiunile de marketing). Dacă nu există adrese poștale, utilizați numerele de telefon mobil.

Una dintre cele mai frecvente greșeli pe care le fac marketerii atunci când compun un portret de consumator este optimizarea prin acțiune intermediară. De exemplu, cei mai activi abonați vor fi fete de la 18 la 24 de ani. Dacă vă concentrați pe procentul de abonamente atunci când faceți publicitate, atunci acest segment anume pare să fie cea mai gustoasă bucată din audiență. Cu toate acestea, analiza vânzărilor arată că cei mai activi consumatori sunt femeile de la 25 de ani, prin urmare, publicitatea trebuie corectată luând în considerare aceste date. În secțiunea „Segmente de public”, o listă de adrese de e-mail de la „MailChimp” devine disponibilă pentru vizualizare.

Pentru a studia caracteristicile acestor cumpărători și a le compara cu media tuturor utilizatorilor Facebook, accesați Facebook Audience Insights și selectați Custom Audience.

În meniul din stânga, faceți clic pe „Creați public” → „Setări personalizate pentru public” și selectați lista descărcată din „MailChimp”.

Obținem următoarele tabele:

Nuanta bogata este caracteristica celor care s-au abonat la newsletter, iar griul mai deschis este media intregii audiente de pe Facebook.

Aici puteți vizualiza, de asemenea, informații care sunt importante pentru alcătuirea unui portret al unui consumator despre industria și stilul de viață al clienților, iar pentru rezidenții din Statele Unite sunt disponibile informații despre venitul mediu și mărcile de mașini second hand.

Un interes deosebit este oportunitatea de a se familiariza cu datele despre care fonduri mass media citește în mod regulat abonații, produse noi de care mărcile sunt interesate. Acest lucru permite comerciantului să adauge detalii valoroase portretului consumatorului.

  • « SimilarWeb».

Acest serviciu este conceput pentru a analiza mai multe site-uri, aici este posibil să vă familiarizați cu interesele consumatorilor dvs. și să comparați site-uri cu un nivel similar de vizite.

Mergem la „SimilarWeb”. Pe pagina principală, trebuie să specificați adresa site-ului.

Avem acces la informațiile care ne interesează.

Interesele consumatorilor pot fi văzute în secțiunea Public. Resurse similare din punct de vedere al prezenței – „Site-uri similare”.

  • Segmente de pe piață de Google AdWords.

O mulțime de informații utile pentru realizarea unui portret al unui consumator modern pot fi extrase din contul de publicitate „AdWords”. Aici puteți verifica caracteristicile utilizatorilor din listele de remarketing.

Deschideți contul AdWords și accesați secțiunea Bibliotecă comună. Selectați Segmente de public.

Acum trebuie să definim lista de remarketing de interes. Se deschide blocul „Statistici privind publicul”. Mai multe secțiuni sunt disponibile în raportul rezultat.

De exemplu, un raport demografice arată astfel:

Dacă dați clic pe oricare dintre segmentele de audiență, puteți obține mai multe informatii detaliate despre grup și cum se compară acesta cu publicul general AdWords. Să presupunem că în secțiunea „Dispozitive” selectăm un segment de abonați folosind un computer:

Ca urmare a utilizării tuturor instrumentelor disponibile pentru obținerea informațiilor, creăm un portret socio-demografic complet al consumatorului:

  • vârstă;
  • prezența copiilor;
  • mod de viata;
  • Muncă;
  • interese;
  • auto;
  • locul de reședință;
  • limbajul de comunicare;
  • sistemul de operare și browser care sunt instalate pe computerul său;
  • dispozitivul pe care îl folosește.

Dacă interesele dvs. comerciale sunt concentrate pe un consumator occidental, atunci când compuneți un portret, acordați atenție valorii unei vizite, în funcție de versiune sistem de operareși obțineți informații de la sistemele de distribuție a anunțurilor care pot oferi direcționare în funcție de versiunea sistemului de operare.

Ca urmare a întocmirii unui portret al unui consumator potențial, ai posibilitatea de a viza un public mai restrâns, de a folosi un limbaj pe care îl înțeleg în comunicarea cu clienții și de a aduce la maximum eficacitatea campaniilor de marketing.