Ministerstvo vedy a školstva Kazašskej republiky

Aktobe College of Economics and Statistics

KURZOVÁ PRÁCA
podľa predmetu

"Manažment v obchode"
k téme

„Metódy, typy a vlastnosti predaja“

Dokončil: ____________

Skontrolované:__________

Aktobe, 2011

Úvod………………………………………………………………………………………..3

1 Vlastnosti metód Maloobchodné tržby tovar ……………………… 4

1.1 Koncepcia a ciele použitia rôznych metód
predaj tovaru……………………………………………………………….4

1.2 Tradičné metódy predaja………………………………………………………………5

1.3 Moderné metódy predaj ……………………………………………………… 16

2 Analýza tržieb predajne Aktobe Nan a spôsoby ich zlepšenia..19

2.1 Stručný popis predajne Aktobe Nan………………….19

2.2 Organizácia predaja v predajni…………………………………………20

2.3 Spôsoby zlepšenia služieb…………………………………22

3 Metódy na zlepšenie predaja………………………………………………...24

3.1 Organizácia procesu predaja……………………………………………………………….24

3.2 Faktory efektívnosti predaja………………………...28

Záver……………………………………………………………………………………………….31

Referencie…………………………………………………………………………32

Príloha 1. Spôsoby predaja tovaru………………………………………...33

Úvod

Maloobchod je vysoko konkurenčným odvetvím. Pre podnikateľské subjekty sa stáva dôležité nájsť optimálne spôsoby propagácie, rozvíjať programy, ktoré umožnia odlíšiť jednotlivé organizácie od podobných, zvýšiť ich konkurencieschopnosť a prevádzkovú efektivitu.

Maloobchod – obchod so spotrebným tovarom spravidla za hotovosť prostredníctvom maloobchodnej siete na uspokojovanie osobných potrieb obyvateľstva. IN maloobchodu procesy obehu sú ukončené, keď sa tovar stáva majetkom spotrebiteľa a vypadne zo sféry obehu. Sú spotrebované alebo tvoria spotrebiteľský fond.

Maloobchod je určený na predaj tovaru verejnosti. Hlavnými cieľmi maloobchodného podniku sú: uspokojenie dopytu obyvateľstva z hľadiska sortimentu aj kvality tovaru; organizovanie primeranej úrovne zákazníckych služieb s poskytovaním rôznych služieb.

Maloobchod je vysoko konkurenčným odvetvím. Pre podnikateľské subjekty sa stáva dôležité nájsť optimálne spôsoby propagácie tovaru, rozvíjať programy, ktoré umožnia odlíšiť jednotlivé organizácie od podobných a zvýšiť ich konkurencieschopnosť a prevádzkovú efektivitu.

Preto je štúdium metód predaja tovaru relevantné v trhovom hospodárstve.

Cieľ kurzová práca– zvážiť spôsoby predaja, ich typy a vlastnosti.

Štruktúra práce v kurze obsahuje úvod, tri kapitoly, záver, zoznam použitej literatúry a prílohu.

1 Vlastnosti metód maloobchodného predaja tovaru

1.1 Koncepcia a ciele využívania rôznych spôsobov predaja tovaru

Predaj tovaru je najdôležitejšou konečnou fázou obchodnej činnosti obchodných organizácií a podnikov. Efektívnosť ich práce, ako aj nepretržitá dodávka tovaru do maloobchodnej distribučnej siete závisí od toho, ako úspešne sa realizujú obchodné operácie súvisiace s predajom tovaru.
Všetky operácie technologický postup v predajni, vrátane predaja, sú prepojené, realizujú sa v jasnej postupnosti a majú vplyv priamy vplyv na konečný výsledok obchodu.

Spôsoby a formy predaja sú hlavnými faktormi určujúcimi obsah a postupnosť operácií technologického procesu. Od toho sa odvíja počet a charakter prevádzok, dispozičné riešenie funkčných priestorov a potreba priestoru a obchodno-technologického vybavenia.

Zavedenie progresívnych spôsobov dodávky a predaja tovaru určuje špeciálne požiadavky ako na organizáciu technologického procesu v predajni, tak aj na jej štruktúru: rozmiestnenie a rozmiestnenie technologických priestorov, vykladacích plôch, pristávacích plôch, pevnosť podlahových krytín a iné konštrukčné prvky. Zavádzanie moderných technologických riešení v maloobchodných podnikoch zabezpečuje zintenzívnenie celého obchodného procesu.

Výber foriem a spôsobov predaja tovaru závisí od mnohých faktorov. Zohľadňuje sa pri tom sortiment tovaru, typ a veľkosť predajne, objem obratu, možnosť nepretržitého zásobovania predajne, počet väzieb v distribúcii produktov, rýchlosť obratu a pod. rôzne spôsoby predaja sú pohodlie obsluhy návštevníkov, väčšie pokrytie, vysoká priepustnosť, zvýšenie produktivity obsluhujúceho personálu, rýchlosť obsluhy návštevníkov atď. V maloobchode sa používajú tieto spôsoby predaja tovaru:

Cez pult;

S otvoreným displejom a voľným prístupom zákazníkov k tovaru;

Samoobslužná;

Podľa vzoriek;

Autor: predobjednávky;

Cez internet;

Poštou;

Prostredníctvom strojov atď.

Klasifikácia spôsobov predaja je uvedená v prílohe 1.

1.2 Tradičné spôsoby predaja

Predaj tovaru cez pult. Tradičný obchod alebo obchod z pultu zahŕňa nasledujúce operácie:

Stretnutie s kupujúcim a identifikácia jeho zámerov;

Ponuka a vystavovanie tovaru;

Pomoc pri výbere produktov a konzultácie;

Ponuka súvisiacich a nových produktov;

Vykonávanie technologických operácií súvisiacich s rezaním, vážením, meraním;

Operácie zúčtovania;

Balenie a doručovanie nákupov.

Keď kupujúci príde do obchodu, mal by ho personál predaja privítať priateľským prístupom. Zároveň upratané vzhľad zamestnancov predajne, poriadok a čistotu na predajnej ploche. Identifikácia zámerov kupujúcich je určiť ich postoj k typom, odrodám a iným vlastnostiam tovaru. Túto operáciu by mal obchodný personál vykonávať nenápadne a zdvorilým spôsobom.

Po identifikácii zámeru kupujúceho predávajúci vystaví príslušný tovar. Zároveň si všíma vlastnosti jednotlivých tovarov a ponúka iný podobný tovar ako náhradu chýbajúceho. V prípade potreby je predávajúci povinný poskytnúť kupujúcemu kvalifikované poradenstvo, ktoré môže obsahovať informácie o účele tovaru a spôsobe jeho použitia, normách spotreby, súlade ponúkaného tovaru s modernou módou a pod. Konzultácia by mala prispieť k propagácii nových produktov a výchove spotrebiteľov k estetickému vkusu. Medzi povinnosti predávajúceho patrí aj ponúkanie súvisiacich produktov kupujúcemu.

Veľa práce a času sa vynakladá na vykonávanie technologických operácií spojených s rezaním, vážením a meraním. Kvalitu ich implementácie a tým aj úroveň zákazníckeho servisu výrazne ovplyvňuje kvalifikácia predajného personálu, ako aj organizácia a údržba pracoviska predajcu. Predaj tovaru je ukončený vysporiadaním s kupujúcimi a doručením nákupu im. Tieto operácie je možné vykonávať na pracovisku predávajúceho alebo pokladníka.

Pri predaji technicky zložitého tovaru so záručnou dobou je predávajúci povinný okrem uvedených úkonov urobiť označenie v pase výrobku, vystaviť pokladničný doklad a odovzdať kupujúcemu jeho kópiu.

Predaj s otvorený prístup k produktu. Kupujúci majú možnosť samostatne si prezrieť a vybrať tovar vystavený na pracovisku predávajúceho. Sú rozložené na pultoch, stojanoch, v šmýkačkách, zavesené na vešiakoch atď. Funkcie predávajúceho pri tomto spôsobe predaja sú obmedzené na poradenstvo kupujúcim, pomoc pri výbere tovaru, váženie, balenie a výdaj nimi vybraného tovaru. Platobné transakcie je možné realizovať na pokladniach inštalovaných na predajnej ploche alebo na pracovisku predávajúceho.

Predaj tovaru s otvoreným displejom je pohodlnejší, pretože mnohí kupujúci majú možnosť súčasne sa zoznámiť s vystavenými vzorkami tovaru bez toho, aby odvádzali pozornosť predajcov od vykonávania funkcií súvisiacich so zobrazovaním tovaru a informácií o jeho sortimente. Použitie tejto metódy umožňuje urýchliť operácie predaja tovaru, zvýšiť priepustnosť predajne a zvýšiť produktivitu predajcov.

Metóda sa používa pri predaji odevov, galantérie, riadu a písacích potrieb. Pri predaji tovaru týmto spôsobom je potrebné venovať osobitnú pozornosť jeho umiestneniu a vystaveniu na pracovisku predávajúceho: aby bol tovar dobre viditeľný. Pri rozvrhnutí tovaru sú zoskupené podľa druhov a cien. Vystavený tovar nesmie byť zakrytý sklom alebo zviazaný. Výrobky musia byť vybavené cenovkami pripevnenými k bunkám kazety pomocou špeciálnych klipov.

Predaj s otvoreným prístupom k tovaru – tento spôsob stále prevláda v obchode akéhokoľvek druhu, bez ohľadu na charakter predávaného tovaru. Je to o o nahradení jednotlivých etáp tradičného predajného procesu špeciálnym vystavením tovaru a osobitnou úpravou predajne. Preto sa rozlišuje predaj metódou predbežného a voľného výberu a predaj samoobslužnou metódou, čo je najrozvinutejšia forma obchodu s otvoreným prístupom, ktorá sa s rozvojom siete veľkých predajní stáva čoraz komplexnejšou.

Predvýber možno definovať ako spôsob, pri ktorom nákupný akt začína vlastným výberom a končí za asistencie predajcu. Po počiatočnej „automatickej“ fáze teda nasleduje fáza „ľudská“. Keďže fázy prijímania, informovania a presviedčania kupujúceho sú zverené obchodu a produktu, kritické sa stáva usporiadanie tovaru, jeho označovanie a cenotvorba. Na uľahčenie nákupného procesu pre kupujúceho sú produkty zoradené podľa rôznych klasifikačných kritérií: typ produktu (originálny alebo tradičný), trieda, veľkosť, cena.

Metóda predvýberu, pri ktorej je v regáli vystavená len jedna vzorka z každého produktu, sa líši od spôsobu voľného výberu, pri ktorom sú všetky vystavené produkty určené na predaj. Pri prvom spôsobe si musí predajca pre vybraný produkt zájsť do zadnej miestnosti, pri druhom spôsobe si kupujúci vyberie vybraný produkt priamo z regálu, čím ho vyradí zo sortimentu.

Samoobsluha je vyvrcholením vývoja metódy predaja s otvoreným prístupom. Zároveň je v predajni vystavený čo najširší sortiment tovaru, aby u kupujúceho, ktorý si produkt priamo skúma, vzbudil túžbu po kúpe, čo uľahčuje predaj a zvyšuje objem predaja. Ide o systém predaja bez predavača: kupujúci si vyberie, vyberie z regálu a sám si odnesie tovar do pokladne umiestnenej pri východe z predajne, kde zaplatí všetky svoje nákupy naraz.

Dôležitým prvkom systému služieb zákazníkom je spôsob predaja tovaru v predajni. Tento ukazovateľ určuje nielen typ predajne, ale určuje aj obsah všetkých hlavných a významných častí pomocných obchodných a technologických procesov. Pre zákazníkov do značnej miery určuje pohodlnosť nákupu v obchode a množstvo času stráveného obsluhou.

Spôsob predaja je chápaný ako súbor techník na vykonávanie všetkých základných operácií spojených s priamym predajom tovaru zákazníkom v predajni. Medzi hlavné činnosti predaja tovaru patrí:

Spôsoby vykonávania uvedených operácií súvisiacich s priamym predajom tovaru zákazníkom sa pohybujú v určitom rozmedzí - od plnej obsluhy zákazníkov pracovníkmi predajne až po úplnú samoobsluhu zákazníka. V rámci tohto rozsahu možno rozlíšiť aj čiastočnú zákaznícku samoobsluhu (alebo čiastočnú zákaznícku obsluhu zamestnancami predajne).

S prihliadnutím na tieto definujúce princípy tvorby techník na vykonávanie základných operácií súvisiacich s priamym predajom tovaru zákazníkom sa rozlišujú spôsoby predaja, ktoré sa zásadne redukujú na štyri druhy: 1) predaj tovaru s individuálnym zákazníckym servisom; 2) predaj tovaru s voľným prístupom pre kupujúcich; 3) predaj tovaru zákazníkom na základe vzoriek; 4) predaj tovaru s plnou zákazníckou samoobsluhou.

1. Predaj produktov s personalizovaným zákazníckym servisom(„osobná služba“) je spôsob predaja, pri ktorom sa všetky hlavné transakcie uskutočňujú za účasti predávajúceho. Ide o najnáročnejší spôsob predaja tovaru, no umožňuje vám v najväčšej miere individualizovať proces obsluhy zákazníkov a pomôcť im motivovať výber tovaru. Aby sa znížili náklady na proces predaja, vo všetkých krajinách existuje tendencia znižovať objem predaja tovaru pomocou tejto metódy. Použitie tejto metódy je účinné len pri tovare, ktorý si pri výbere vyžaduje značné množstvo konzultácií a špeciálnych bezpečnostných opatrení.

2. Predaj tovaru s voľným prístupom pre kupujúcich(„voľný prístup“) je spôsob predaja, pri ktorom sú otvorene umiestnené na pracovisku alebo v obslužnom priestore predávajúceho, čo umožňuje kupujúcemu ich slobodnú kontrolu a výber s následnými operáciami (váženie, kalkulácia, balenie) vykonávané predávajúcim. . Tento spôsob nezahŕňa predaj tovaru, ktorý kupujúcemu bráni v jeho samostatnom výbere.

3. Predaj tovaru zákazníkom na základe vzoriek(„predaj vzoriek“) je spôsob predaja, pri ktorom je výrobok zastúpený jednotlivými vzorkami, ku ktorým je poskytovaný bezplatný prístup. Po samostatnej obhliadke produktu a vytvorení motivácie pre jeho výber ho kupujúci zaplatí a prevezme nákup z vytvorenej zásoby podobného tovaru (túto zásobu je možné vytvoriť na pracovisku predávajúceho, v skladoch predajne, v skladoch výrobca alebo veľkoobchodník). Variáciou tejto metódy je predaj tovaru cez katalógy(„balíkový obchod“), kedy je namiesto prirodzených vzoriek tovaru ponúkaný katalóg ich fotografií s popisom možností - po vybratí produktu a jeho zaplatení je kupujúcemu doručený poštou alebo doručený z. najbližšie sklady výrobcu alebo iného dodávateľa.

4. Predaj tovaru s plnou zákazníckou samoobsluhou(„samoobsluha“) je spôsob predaja, pri ktorom majú zákazníci voľný prístup ku všetkým tovarom otvorene vystaveným na predajnom poschodí, samostatne si ho vyberajú a doručujú na platobné miesta a platia zaň na posuvných riadkoch alebo v centrálnom platobnom centre. pri odchode z predajne (podlaha). Tento spôsob sa dá použiť na predaj veľkej väčšiny skupín produktov. Keďže táto metóda je pre personál obchodu najmenej náročná na prácu, bola široko rozvinutá v praxi domácich a zahraničných obchodných organizácií.

V literatúre posledných rokov patrí medzi spôsoby predaja tovaru spolu s vyššie uvedenými aj predaj tovaru na predobjednávku. Predaj tovaru na predobjednávku nie je spôsob jeho predaja, ale len jedným z druhov doplnkových služieb poskytovaných zákazníkom v predajniach s akýmikoľvek spôsobmi predaja. Pokus o vytvorenie samostatných typov predajní predávajúcich tovar na predobjednávku v domácej praxi nezískal popularitu (vychádzal zo zaradenia do sortimentu takýchto predajní množstva nedostatkového tovaru, ktorý tvorí základ štandardnej alebo individuálnej objednávky). ).

V klasifikačnom systéme pre spôsoby predaja tovaru v obchode sa vzťahuje na prvý z vyššie uvedených spôsobov tradičné, a ďalšie tri - do progresívne. Ich progresívnosť vo vzťahu k tradičnému spôsobu je daná tým, že po prvé poskytujú zákazníkom väčšiu voľnosť pri výbere tovaru a skracujú čakaciu dobu na obsluhu a po druhé sú hospodárnejšie a menej prácne pre personál, t.j. umožňujú predajni získať určitý ekonomický efekt ich používaním.

Hlavnou úlohou riadenia obchodu v procese organizovania obchodných služieb zákazníkom je výber spôsobov predaja, ktoré najviac zodpovedajú charakteristikám skupín predávaného tovaru a špecifikám obsluhovaných skupín zákazníkov.

Využívanie rôznych spôsobov predaja tovaru je spojené s množstvom hodnotiacich ukazovateľov, ktoré charakterizujú úroveň služieb zákazníkom v predajniach. Najdôležitejšie z týchto ukazovateľov sú: špecifická hmotnosť predaj tovaru progresívnymi metódami v celkovom objeme obratu predajne a priemernej dobe čakania zákazníkov na obsluhu.

Podiel predaja tovaru progresívnymi metódami na celkovom objeme obratu predajne vypočítané na základe vykázaných údajov o obrate jednotlivcov štrukturálne členenia obchody využívajúce rôzne metódy predaj, podľa nasledujúci vzorec:

Kde PM je podiel predaja tovaru progresívnymi metódami na celkovom objeme obratu predajne, v %\

O C - výška obratu samoobslužných stavebných jednotiek;

O SD - výška obratu štrukturálnych divízií predávajúcich tovar s voľným prístupom k kupujúcim;

O výške obratu štruktúrnych divízií predávajúcich tovar podľa vzoriek (katalógov);

O M - celkový objem obratu predajne za vykazované obdobie.

Priemerný objemčas, ktorý zákazníci strávia čakaním na obsluhu, sa určuje na základe meraní času počas špičky (t. j. v období najintenzívnejšieho toku zákazníkov v predajni). V tomto prípade je čas strávený na nasledujúcich hlavných prvkoch: čakanie na obsluhu (konzultáciu) zo strany predajcu a čakanie na platbu. Merania by sa mali vykonávať v rôznych konštrukčných členeniach predajne. Pre každý prvok vynaloženého času sa zvyčajne vykoná najmenej 20 meraní. Na základe výsledkov meraní časovania sa výpočty vykonávajú pomocou nasledujúceho vzorca:

Kde ZO je priemerný čas strávený zákazníkmi čakaním na službu, min.;

ƩО - celková suma zaznamenaného času stráveného čakaním na obsluhu (konzultáciu) predávajúcim, min.;

ƩР - celkový objem zaznamenaného času stráveného zákazníkmi čakajúcimi na platbu, min.;

n je počet meraní časovania.

Presnejšie údaje možno získať, ak sa podmienky vzorca zvážia podielom obratu štrukturálnych jednotiek, v ktorých sa vykonali časové merania.

Charakter a štruktúra prevádzok pri predaji tovaru závisí predovšetkým od sortimentu predávaného tovaru a spôsobov jeho predaja. Kupujúci teda strávi podstatne menej času výberom tovaru každodenného dopytu ako tovarom s pravidelným alebo zriedkavým dopytom. V predajniach, ktoré využívajú rôzne spôsoby predaja, sa výrazne líši aj obsah prevádzok na predaj tovaru. Takéto operácie sa chápu ako súbor techník a metód predaja tovaru zákazníkom.

V maloobchode sa používajú: spôsob predaja tovaru:

● samoobsluha;

● cez obslužný pult;

● podľa vzoriek;

● s otvoreným výkladom a voľným prístupom zákazníkov k tovaru;

● na predobjednávky.

Predaj tovaru na samoobslužnej báze - jedna z najpohodlnejších metód predaja tovaru pre kupujúcich. Samoobsluha umožňuje zrýchliť operácie predaja tovaru, zvýšiť priepustnosť predajní a rozšíriť objem predaja tovaru. Táto metóda poskytuje zákazníkom voľný prístup k tovaru rozloženému na predajnej ploche, možnosť samostatne si ho prezrieť a vybrať bez pomoci predajcu, čo umožňuje racionálnejšie rozdelenie funkcií medzi zamestnancov predajne. Za vybraný tovar sa platí v platobných centrách obsluhovaných pokladníkmi. Samoobsluhou sa mení technologické usporiadanie predajného podlažia a ostatných priestorov predajne, organizácia finančnej zodpovednosti, zásobovanie produktmi, ako aj funkcie zamestnancov predajne.

Tento spôsob sa používa pri predaji väčšiny potravinárskych a nepotravinových produktov. Výnimkou sú domáce elektrospotrebiče a autá, chladničky, koberce a koberčeky, súpravy a krištáľ, bicykle, motocykle, motory, člny, stany, rádiové a televízne zariadenia, rádiové súčiastky, šperky, hodinky, suveníry a niektoré ďalšie tovary, ktoré si vyžadujú iné spôsoby. predaj, pretože pri výbere tohto tovaru kupujúci spravidla potrebujú individuálnu pomoc a poradenstvo od predajcov. Položky, ktoré si vyžadujú rezanie, balenie a pod., sa predávajú v samoobslužných predajniach cez osobný obslužný pult.

V samoobslužných predajniach sa funkcie zamestnancov predajnej plochy obmedzujú najmä na poradenstvo zákazníkom, vystavovanie tovaru a sledovanie jeho bezpečnosti a vykonávanie zúčtovacích transakcií. Proces predaja tu pozostáva z nasledujúcich hlavných operácií:

● stretnúť sa s kupujúcim a poskytnúť mu potrebné informácie o predávanom tovare, poskytovaných službách a pod.;

● kupujúci dostane skladový košík alebo košík na výber tovaru;

● nezávislý výber tovaru kupujúcim a jeho doručenie do platobného centra;

● vypočítanie ceny vybraného tovaru a prijatie účtenky;

● platba za zakúpený tovar;

● zabalenie zakúpeného tovaru a jeho vloženie do tašky kupujúceho;

● vrátenie inventárneho košíka alebo košíka na výber tovaru na miesto, kde sú sústredené.

Zoznam týchto operácií je možné rozšíriť pri predaji technicky zložitého tovaru, kedy je potrebná asistencia obchodného poradcu (jeho konzultácia, kontrola prevádzkyschopnosti tovaru a pod.).

Pracovníci predaja musia zabezpečiť prísne dodržiavanie stanovených pravidiel obchodovania. Nie je teda dovolené vyžadovať od zákazníkov vstupujúcich do predajnej plochy samoobsluhy, aby predkladali tovar zakúpený v iných predajniach, aby naň dávali pečiatky alebo akékoľvek značky, ani ich nútili zanechať osobné veci. Na želanie môže kupujúci pri vstupe do predajnej plochy zanechať nákupnú tašku, kufrík a pod., pričom predajňa je povinná zabezpečiť ich bezpečnosť.

Kupujúci vložia vybraný tovar do inventárneho košíka alebo vozíka a doručia ho do platobného centra. Platba tu prebieha tak za tovar, ktorý si kupujúci vyberie, ako aj za tovar, ktorý mu prepustí cez obslužný pult (v predajniach, kde nie je všetok tovar predávaný samoobslužným spôsobom). V platobnom centre sa kupujúcemu vydajú pokladničné doklady, ktoré slúžia ako potvrdenie správnosti výpočtov a v prípade potreby aj ako podklad na výmenu tovaru. Pri platbách zákazníkom je zakázané uplatňovať dvojitú kontrolu. Správa obchodu má právo vykonávať iba náhodnú kontrolu správnosti platby a monitorovať prácu pokladníka.

Pre urýchlenie zúčtovacích transakcií so zákazníkmi sa odporúča vybaviť predajňu jednou zúčtovacou jednotkou. Intenzita práce pokladníkov v čase špičky by mala byť regulovaná. Pre zúčtovanie so zákazníkmi, ktorí vykonali malé nákupy (1-2 položky), sú pridelené „expresné pokladne“. Zrýchlenie zúčtovania so zákazníkmi je tiež uľahčené používaním vysokorýchlostných a automatizovaných registračných pokladníc, ako aj mechanizovaných zúčtovacích jednotiek s mechanizmom na automatické vydávanie peňazí, dopravníkom na presun tovaru a ďalšími zariadeniami, ktoré uľahčujú a urýchľujú zúčtovacie operácie. so zákazníkmi. Napriek výrazným výhodám samoobslužného spôsobu sa pri prechode na trhové vzťahy rokmi vytvorená sieť samoobslužných predajní ukázala ako takmer úplne zničená. Ak pred začiatkom perestrojky bola viac ako polovica z celkového počtu samoobslužných predajní, potom počas perestrojky zostalo len 5-7%. Hlavným dôvodom tohto zníženia v týchto predajniach bola ich nerentabilnosť v dôsledku narastajúceho výskytu krádeží tovaru.

Predaj tovaru cez obslužný pult zahŕňa nasledujúce operácie:

● stretnutie s kupujúcim a identifikácia jeho zámerov;

● ponuka a vystavenie tovaru;

● pomoc pri výbere tovaru a poradenstvo;

● ponuka súvisiacich a nových produktov;

● vykonávanie technologických operácií súvisiacich s rezaním, vážením, meraním;

● zúčtovacie operácie;

● balenie a doručenie nákupov.

Keď kupujúci príde do obchodu, mal by ho personál predaja privítať priateľským prístupom. Priaznivý dojem zároveň zanecháva úhľadný vzhľad zamestnancov predajne, poriadok a čistota na predajnej ploche. Identifikácia zámerov kupujúcich je určiť ich postoj k typom, odrodám a iným vlastnostiam tovaru. Túto operáciu by mal obchodný personál vykonávať nenápadne a zdvorilým spôsobom.

Po identifikácii zámeru kupujúceho predávajúci vystaví príslušný tovar. Zároveň si všíma vlastnosti jednotlivých tovarov a ponúka iný podobný tovar ako náhradu chýbajúceho. V prípade potreby je predávajúci povinný poskytnúť kupujúcemu kvalifikované poradenstvo, ktoré môže obsahovať informácie o účele tovaru a spôsobe jeho použitia, spotrebných normách, súlade ponúkaného tovaru s modernou módou a pod. nové produkty a vychovávať spotrebiteľov k estetickému vkusu. Špecialisti z priemyselných podnikov vyrábajúcich spotrebný tovar, módni návrhári, kozmetológovia a ďalší odborníci sú pozvaní na konzultácie vo veľkých predajniach. Medzi povinnosti predávajúceho patrí aj ponúkanie súvisiacich produktov kupujúcemu.

Veľa práce a času sa vynakladá na vykonávanie technologických operácií spojených s rezaním, vážením a meraním. Kvalitu ich realizácie, a teda aj úroveň zákazníckeho servisu, výrazne ovplyvňuje kvalifikácia predajcu, ako aj organizácia a údržba pracoviska predajcu.

Predaj tovaru je ukončený vysporiadaním s kupujúcimi a doručením nákupu im. Tieto operácie je možné vykonávať na pracovisku predávajúceho alebo pokladníka.

Predaj tovaru po vzorkách zahŕňa rozloženie vzoriek na predajnej ploche a samostatné (alebo s pomocou predajcu) oboznámenie zákazníkov s nimi. Po vybratí tovaru a zaplatení nákupu odovzdá predávajúci kupujúcemu tovar zodpovedajúci vzorkám. Pri tomto spôsobe predaja sa pracovný inventár umiestňuje oddelene od vzoriek. Táto metóda je vhodná, pretože na relatívne malej ploche predajnej plochy môžete zobraziť vzorky pomerne širokého sortimentu tovaru. Spravidla sa tento spôsob používa pri predaji technicky zložitého a veľkorozmerného tovaru, ako aj tovaru, ktorý si vyžaduje meranie a rezanie pred vydaním kupujúcemu. Táto metóda sa používa na predaj chladničky pre domácnosť, práčky, svietidlá, vykurovacie a vykurovacie zariadenia, šijacie stroje, televízory, rádiá, hudobné nástroje, motorky, skútre, bicykle, nábytok, látky a iný tovar.

Vzorky tovaru vystavené na predajnom poschodí musia byť vybavené zreteľne označenými štítkami s názvom produktu, číslom artiklu, triedou, názvom výrobcu a cenou. V prípade potreby predajcovia poskytujú kupujúcim poradenskú pomoc.

Predaj veľkorozmerového tovaru na základe vzoriek je spojený s jeho dodávkou až domov zákazníkov zo skladov predajní, veľkoobchodných stredísk resp. priemyselné podniky- výrobcovia. Maloobchodníkom to umožňuje znížiť potrebu skladových priestorov, znížiť celkové náklady na dopravu a odbremeniť zákazníkov od starostí s doručovaním zakúpeného tovaru.

O predaj tovaru s otvorenou expozíciou a voľným prístupom Kupujúci majú možnosť samostatne si prezrieť a vybrať tovar vystavený na pracovisku predávajúceho. Sú rozložené na pultoch, stojanoch, v šmykľavkách, zavesené na vešiakoch a pod. Funkcie predajcu pri tomto spôsobe predaja sú obmedzené na poradenstvo kupujúcim, pomoc pri výbere tovaru, váženie, balenie a výdaj tovaru, ktorý majú. vybraný. Platobné transakcie je možné realizovať na pokladniach inštalovaných na predajnej ploche alebo na pracovisku predávajúceho.

Predaj tovaru s otvoreným displejom je v porovnaní s tradičnými metódami pohodlnejší, pretože mnohí kupujúci majú možnosť súčasne sa zoznámiť s rozloženými vzorkami tovaru bez toho, aby odvádzali pozornosť predajcov od vykonávania funkcií súvisiacich so zobrazovaním tovaru a informácií o jeho sortimente. Použitie tejto metódy umožňuje urýchliť operácie predaja tovaru, zvýšiť priepustnosť predajne a zvýšiť produktivitu predajcov. Spravidla sa tento spôsob používa pri predaji tovaru, ktorý sa predáva v samoobslužných predajniach cez obslužné pulty (látky, obuv, pančuchový tovar, plátno, galantéria, školské a písacie potreby, riad a iné nepotravinárske a niektoré potravinárske výrobky) . Tento spôsob je vhodný aj pri predaji oblečenia. Kupujúci majú možnosť samostatne alebo s pomocou predajného poradcu zoznámiť sa so štýlmi, modelmi, veľkosťami, farbami odevov, vyskúšať si ich, poradiť sa s predajným poradcom a urobiť konečný výber.

Pri predaji tovaru týmto spôsobom je potrebné venovať osobitnú pozornosť jeho umiestneniu a vystaveniu na pracovisku predávajúceho. Drobné predmety sú rozložené vo veľkom na pultoch. Väčšie predmety sú naskladané na pulte. Pri rozvrhnutí tovaru sú zoskupené podľa druhov a cien. Vystavený tovar nesmie byť zakrytý sklom alebo zviazaný. Výrobky musia byť vybavené cenovkami pripevnenými k bunkám kazety pomocou špeciálnych klipov.

Šijacie výrobky na vešiakoch sú umiestnené podľa veľkostí, štýlov, modelov, farieb a cien.

Obchodovanie na predobjednávky výhodný pre kupujúcich, pretože im umožňuje ušetriť čas na nákup tovaru. Na predobjednávku predávajú najmä potravinárske, ale aj nepotravinárske výrobky komplexného sortimentu. Objednávky je možné prijímať v obchode, predajni automobilov, na mieste podnikania alebo u zákazníkov doma. Môžu byť predložené ústne alebo písomne. Platba sa uskutočňuje platbou vopred v pokladni predajne alebo poštovým prevodom (pri predaji pohonných hmôt a stavebného materiálu), ako aj uhradením ceny tovaru pri prevzatí. Vopred objednané položky je možné doručiť až k vám domov alebo vyzdvihnúť na predajni. Objednávky potravinárskych výrobkov je potrebné vybaviť do 4-8 hodín.Pri nepotravinárskych výrobkoch je doba vybavenia objednávky stanovená v závislosti od druhu tovaru a možností jeho vyhotovenia. Tento spôsob predaja tovaru je vhodný najmä pre malých obyvateľov osady, ktorí si prostredníctvom obchodov s tovarom alebo autopredajní môžu objednať technicky zložitý tovar alebo iný tovar dlhodobej spotreby bez toho, aby strácali čas cestovaním do iných lokalít za účelom ich nákupu.

Bez ohľadu na spôsob predaja tovaru musia zamestnanci predajne dôsledne dodržiavať obchodné pravidlá obsiahnuté v základných pravidlách predajne, pravidlách pre maloobchod s jednotlivými potravinami a nepotravinárskymi výrobkami a v ďalších dokumentoch (hygienické pravidlá pre predajne potravín , pravidlá používania mier a meracích prístrojov a pod. .).

Okrem vyššie diskutovaných spôsobov maloobchodného predaja tovaru sa v zahraničnej praxi rozšírili aj ďalšie celkom efektívne spôsoby predaja tovaru. Napríklad trend približovania maloobchodných služieb spotrebiteľovi sa prejavil v predajných automatoch. Najviac je rozšírený v Spojených štátoch, kde sa cez predajné automaty ročne predá cez 1,5 % maloobchodného obratu. V automatoch sa tu predávajú okrem tabakových a cukrárskych výrobkov aj knihy, farmaceutické a kozmetické výrobky, papiernictvo a domáce potreby. Existujú plne automatizované obchody, kde sa obchoduje nepretržite.

Obchodujte poštou- osobitná forma univerzálneho obchodu bez obchodu. Vo vysoko rozvinutých krajinách sa rozšíril obchod s balíkmi. V Spojenom kráľovstve používa túto formu obchodovania 18 miliónov ľudí. - takmer tretina obyvateľov krajiny.

V Nemecku sa viac ako 5 % maloobchodného obratu realizuje prostredníctvom balíkového obchodovania. Hlavnou výhodou zásielkového obchodu pre obyvateľstvo je predaj tovaru na úver s platbou na splátky. Pri kúpe produktu je kupujúci povinný uhradiť 5% z ceny produktu (produkt je odoslaný na siedmy deň po zadaní objednávky) a zvyšná suma je vrátená do 5-9 mesiacov v závislosti od typu. produktu. Zásielkové obchodovanie je obľúbené najmä medzi pracujúcimi vydatými ženami, ako aj v oblastiach, kde je maloobchodná sieť nedostatočne rozvinutá.

Elektronický obchod (virtuálny obchod). IN posledné roky Objavil sa nový typ bezobchodného obchodu, ktorý má veľa spoločného s poštovým obchodom – „elektronický“, čo znamená nákupy doma pomocou osobných počítačov. Platba za zakúpený tovar sa vykonáva aj prostredníctvom počítača pomocou špeciálnych kreditných kariet.

Perspektívnosť tohto obchodu je daná progresívnym rozvojom internetu v krajine, ako aj pomerne vysokou pripravenosťou mnohých firemných i individuálnych užívateľov využívať informačné a telekomunikačné technológie v obchode.

V zahraničí neustále počúvame správy o tom, že veľké podniky alebo celé priemyselné odvetvia budú odteraz nakupovať cez internet alebo že si na ňom vytvárajú vlastné trvalé elektronické obchodné stránky. Elektronické transakcie medzi týmito podnikmi a korporáciami výrazne znižujú náklady pri nákupe a predaji surovín, tovaru a produktov. Elektronický obchod medzi podnikmi (obchodnými partnermi) sa nazýva „business-to-business“. V prvej fáze rozvoja elektronického obchodu by tento typ obchodu medzi obchodnými partnermi mal dostať prioritný smer rozvoja v Rusku, vzhľadom na naliehavosť problému dodávania produktov pre potreby vlády prostredníctvom podnikov.

Ďalší rozvoj a zdokonaľovanie informačných technológií a organizačno-právna podpora výrazne rozšíri možnosti využitia elektronického obchodu medzi firmami a spotrebiteľmi (jednotlivcami), teda podľa vzorca „podnikateľ – spotrebiteľ“. Skúsenosti s takýmto obchodom sú v Rusku (GUM atď.).

Rozvoj týchto typov elektronického obchodu umožní aktívne začleniť Rusko do pokročilej éry vedecko-technického pokroku, ktorý je veľmi charakteristický pre 21. storočie – storočie elektronického obchodu.

Maloobchodný predaj tovaru je najdôležitejším prvkom obchodnej činnosti, ktorý má priamy vplyv na konečný výsledok práce obchodnej organizácie.

obchodná činnosť pri organizovaní maloobchodného predaja je zameraný na zvyšovanie objemov predaja a zabezpečenie ziskovosti obchodných organizácií aktívnym ovplyvňovaním tohto procesu vytváraním a stimulovaním dopytu po tovare.

Obchodník musí brať do úvahy, že organizácia maloobchodu zahŕňa minimálne technologické a obchodné aspekty, z ktorých každý ovplyvňuje efektivitu konečného predaja, ktoré sú znázornené na obrázku 14.

Efektívnosť predaja tovaru je možné zabezpečiť v prvom rade správna voľba spôsob(y) predaja tovaru. Treba vziať do úvahy, že v odbornej literatúre a učebniciach sa používa široká škála termínov a pojmov, ktoré niekedy pôsobia ako synonymá. Preto by nebolo od veci pokúsiť sa rozlišovať medzi pojmami ako formy obchodu, spôsoby predaja a formy predaja, systémy služieb, štýly predaja a formy organizácie maloobchodu.

Pod organizačné formy Maloobchod rozumie organizovanie predajného, neskladového a firemného obchodu.

Spôsob maloobchodného predaja tovaru – súbor techník a metód a operácií zameraných na racionálne organizovanie procesu predaja tovaru.

Rozlišujú sa tieto metódy:

Personalizovaný zákaznícky servis alebo predaj tovaru cez pult (tradičná metóda predaja);

Otvorené vystavenie tovaru;

Predaj tovaru na základe vzoriek alebo katalógov;

Samoobslužný predaj tovaru;

Predaj tovaru na predobjednávky;

Elektronický obchod.

Charakteristika spôsobov predaja, ich výhody a nevýhody sú uvedené v tabuľke 7.

Obrázok 14 – Technologické a obchodné operácie procesu maloobchodného predaja

Tabuľka 7 - Spôsoby predaja tovaru

Spôsob predaja	Charakteristika metódy	Výhody	Nedostatky
	Všetky operácie zákazníckeho servisu vykonáva predávajúci	Efektívne pre produkty, ktoré vyžadujú konzultáciu resp Ďalšie informácie keď kupujúci požiada o zničenie celkového obalu (nevážiť veľké množstvo výrobku, zmerajte množstvo látky atď.)	Znižuje úroveň zákazníckych služieb, zvyšuje čas strávený nákupom tovaru a obmedzuje nezávislosť kupujúcich pri výbere tovaru. Kvalita služieb závisí od kvalifikácie pracovníkov predaja, ich znalosti sortimentu a dodržiavania etiky vzťahov so zákazníkmi.
Samoobslužná	Kupujúci majú voľný prístup k tovaru otvorene vystavenému na predajnej ploche, nezávisle si ho vyberajú do inventárnych košíkov alebo košíkov a platia za nákupy v platobnom centre pri odchode z obchodu (sekcia)	Maloobchodné poschodia môžu umiestniť a predať o 20 – 30 % viac druhov tovaru ako v predajniach pri predaji tovaru s individuálnym servisom; zvýšenie kapacity predajní a obratu na zamestnanca o 15-20%	"Zábudlivosť kupujúcich"
Predaj tovaru s otvoreným výkladom	Kupujúci má voľný prístup k tovaru otvorene vystavenému na pracovisku predávajúceho, vyberá si ho samostatne, s využitím rád a asistencie predávajúceho, platí za tovar na baliacom stole alebo priamo na pracovisku predávajúceho	Pohodlnejšie v porovnaní s tradičnými metódami, pretože mnohí kupujúci majú možnosť súčasne sa zoznámiť s otvorene vzorky produktov bez odvádzania pozornosti predávajúceho od vykonávania funkcií súvisiacich so zobrazovaním tovaru a informácií o jeho sortimente; umožňuje zrýchliť operácie pri predaji tovaru, zvýšiť priepustnosť predajní a zvýšiť produktivitu predajcov	Čas obsluhy je dlhší ako pri samoobsluhe
Predaj tovaru na základe objednávky	Kupujúci si predobjednajú tovar, ktorý potrebujú, prostredníctvom objednávkového pultu alebo telefonicky; v určenom čase prijmú tovar v predajni alebo si nechajú tovar doručiť domov. Platba za objednávky sa uskutočňuje buď vopred alebo pri prijatí objednávky.	Umožňuje zákazníkom ušetriť čas pri nákupe tovaru	Do predajne musíte prísť dvakrát (objednať si produkt a uplatniť si ho) alebo v prípade doručenia domov počkať na produkt
Predaj tovaru po vzorkách	Kupujúci si samostatne alebo s pomocou obchodných poradcov vyberá tovar na základe vzoriek prezentovaných na predajnej ploche a po zaplatení nákupu ho prevezme priamo v predajni alebo si nechá tovar doručiť domov (za príplatok alebo bez príplatku). poplatok)	Na relatívne malej ploche predajnej plochy môžete vystaviť vzorky pomerne širokej škály produktov	Vzorky vystavené na predajnej ploche musia mať cenovky s úplnými informáciami o produkte. Kedykoľvek dodatočné otázky kupujúci by mali vyhľadať pomoc predajných poradcov
Predaj tovaru cez katalógy	Namiesto prírodných vzoriek tovaru sa ponúka katalóg s ich fotografiami a popisom; Po vybratí tovaru a zaplatení je tovar doručený kupujúcemu poštou alebo doručený kuriérom	Jednoduchosť organizácie obchodu a technologického procesu	Kupujúci nevidí produkt, je nútený veriť popisom uvedeným v katalógoch
Elektronický obchod	Uskutočnenie nákupu tovaru elektronicky, t.j. pomocou technológií počítačových sietí. Zaplatený tovar je doručený buď poštou alebo kuriérom	Jednoduchosť organizácie obchodu a technologického procesu, schopnosť používať rôzne formy platba (v hotovosti pri doručení tovaru kuriérom; Banková transakcia; platba na dobierku; poštový prevod, virtuálne peniaze; bankovou kartou)	Kupujúci nevidí produkt, je nútený veriť popisom prezentovaným na webových stránkach elektronických obchodov

Personalizovaný zákaznícky servis alebo predaj tovaru cez pult- spôsob maloobchodného predaja, pri ktorom predávajúci zabezpečí kupujúcemu výber a kontrolu tovaru, zmeria množstvo podľa objednávky kupujúceho, zabalí a vydá tovar. Tento spôsob predaja sa využíva v prípadoch, kedy tovar príde nepripravený na predaj a vyžaduje si váženie, meranie a iné úkony vykonávané predávajúcim. Táto metóda sa používa v oddeleniach lahôdok, oddelení mäsa atď.

V obchodoch, ktoré predávajú tovar cez pult, je proces drahší, pretože zahŕňa veľké množstvo prác náročných na prácu. Operačný diagram tohto spôsobu predaja tovaru je uvedený na obrázku 15.

Obrázok 15 – Schéma spôsobu predaja tovaru cez pult

Predajcovia, ktorí vykonávajú celý proces obsluhy zákazníkov, musia mať potrebnú kvalifikáciu, dobre poznať sortiment a dodržiavať etické vzťahy so zákazníkmi. Nie každý zamestnanec spĺňa požiadavky profesionálna dokonalosť, čo spôsobuje ďalšie ťažkosti pri organizovaní služieb a vyžaduje si to od manažéra predajnej plochy osobitnú pozornosť a kontrolu.

Samoobslužná– spôsob maloobchodného predaja tovaru založený na nezávislej kontrole tovaru kupujúcim na zariadení maloobchodu, výbere potrebného tovaru a jeho doručení do platobného centra. Technologický proces predaja tovaru samoobslužnou metódou je „reťazec“ sekvenčne vykonávaných operácií, ktorých schéma je znázornená na obrázku 16.

Obrázok 16 – Schéma samoobslužného spôsobu

Samoobslužný spôsob sa rozšíril v supermarketoch a väčšine nepotravinárskych obchodov. Výnimkou sú domáce elektrospotrebiče a autá, chladničky, koberce a koberčeky, bicykle, motocykle, člny, motory, televízne a elektronické zariadenia a niektoré ďalšie. Samoobslužná metóda vykazuje svoje výhody iba vtedy, ak sú splnené tieto ustanovenia:

Vývoj optimálneho plánovacieho riešenia pre obchodnú platformu;

Používanie inventárnych košíkov alebo vozíkov zákazníkmi pri výbere tovaru;

Neobmedzený vstup zákazníkov a voľný prístup k tovaru vystavenému na maloobchodných zariadeniach;

Premyslený výber a usporiadanie zariadení;

Možnosť kedykoľvek získať radu alebo pomoc od obchodného poradcu;

Voľná orientácia zákazníkov na predajnej ploche, zabezpečená prítomnosťou značiek a iných informačných prostriedkov.

Efektívnosť samoobsluhy výrazne zlepšuje používanie čiarových kódov; vážiace zariadenia, pomocou ktorých môžu zákazníci nezávisle vážiť tovar, ktorý si vybrali; zavedenie platobných metód pomocou plastových bankových kariet.

Predaj tovaru na základe vzoriek - Ide o maloobchodný spôsob predaja založený na voľnom prístupe a výbere tovaru kupujúcim na základe vzoriek vystavených na predajnom poschodí, zaplatení za ne a prijatí tori zodpovedajúcich vzorkám. Zároveň je možné doručiť veľký tovar až domov zákazníkov. Technologický postup je znázornený na obrázku 17.

Obrázok 17 – Schéma spôsobu predaja tovaru po vzorkách

Táto metóda vám umožňuje prezentovať vzorky pomerne širokej škály produktov na relatívne malej ploche predajnej plochy. Po nezávislej kontrole a výbere to kupujúci zaplatí a dostane nákup. Pracovné zásoby môžu byť vytvorené na pracovisku predajcu, v sklade predajne, v sklade veľkoobchodníka alebo výrobcu produktov. Táto metóda je široko používaná pri predaji veľkého tovaru (chladničky, autá, motocykle, stavebné materiály atď.).

V maloobchode sa rozšíril predaj tovaru s otvoreným výkladom. Predaj tovaru s otvoreným výkladom – Metóda maloobchodného predaja, pri ktorej je tovar otvorene vystavený na predajnej ploche a je ľahko prístupný, ale finálna služba vyžaduje interakciu s maloobchodníkom. Výber a výber tovaru vykonáva kupujúci samostatne, avšak kontrolu kvality, konzultácie, váženie alebo meranie, balenie a prepúšťanie tovaru vykonáva predávajúci. Technologický postup pri tejto metóde pozostáva z operácií znázornených na obrázku 18.

Obrázok 18 – Schéma spôsobu predaja tovaru s otvoreným výkladom

Tento spôsob sa využíva pri predaji pančuchového tovaru, parfumov, galantérie, školských písacích potrieb, suvenírov, riadu a iného nepotravinárskeho a potravinárskeho (zelenina, ovocie a pod.) tovaru. Uvažovaný spôsob je pohodlný v porovnaní s pultovou službou v tom, že zároveň sa mnohí kupujúci môžu zoznámiť s otvorene vystaveným tovarom bez toho, aby rozptyľovali predávajúceho zobrazovacími a informačnými operáciami. Pri racionálnej organizácii predaja metódou otvoreného zobrazovania sa zrýchľujú operácie na predaj tovaru, zvyšuje sa priepustnosť predajní a zvyšuje sa produktivita predajcov.

Predaj tovaru cez katalógy je obmenou spôsobu predaja tovaru po vzorkách, pretože namiesto prírodných vzoriek tovaru je priložený katalóg ich fotografií s popisom možností - po vybratí produktu a jeho zaplatení je tovar doručený kupujúcemu poštou alebo doručený kuriérom. Obchody, ktoré obchodujú touto metódou, majú zvyčajne showroomy.

Predaj tovaru na predobjednávky možno pripísať službám maloobchodných podnikov. Kupujúci si vopred objedná tovar, ktorý potrebuje na objednávkovom pulte alebo telefonicky, pričom si dohodne čas kúpy tovaru alebo jeho doručenia domov. Platbu za tovar je možné uskutočniť akýmkoľvek spôsobom výhodným pre kupujúceho (platba vopred v hotovosti na pokladni predajne alebo platba v hotovosti pri prevzatí alebo doručenie kuriérom).

Rozvoj komunikačných prostriedkov spôsobený vedeckým a technologickým pokrokom a meniacim sa životným štýlom moderných ľudí, prispieva k vzniku nových, progresívnych spôsobov predaja tovaru. Ide o elektronický obchod, telefónny predaj, poradenský predaj, predaj tovaru prostredníctvom automatov (vending), predaj okuliarov, paradoxný predaj a pod.

Prítomnosť telefónu, počítača v rodine a vytváranie elektronických zoznamov dali základ pre rozvoj predaj tovaru prostredníctvom telefónu a elektronického obchodu. Proces predaja tovaru cez telefón je podobný ako pri predaji tovaru cez predobjednávky. Tovar si môžete zakúpiť prostredníctvom telefonickej objednávky teleshop. Nazývali sa „Obchod na pohovke“, „Top Shop“ a iné. Táto metóda pripomína metódu predajnej prezentácie, avšak na rozdiel od nej obchodní zástupcovia nepredvádzajú produkt u spotrebiteľa doma alebo v kancelárii, ale v televízii.

IN V poslednej dobe Tento spôsob predaja sa rozšíril: predajná prezentácia"alebo "osobny predaj". Tento spôsob predaja sa využíva pri predaji produktov od známych kozmetických a farmaceutických spoločností, ako aj pri predaji riadu, šperkov a mnohých iných skupín tovaru. Predajná prezentácia– ide o osobný predaj tovaru vrátane jeho ústneho predvedenia a názorného predvedenia tohto tovaru v akcii. Hlavným účelom prezentácie je presvedčiť a premeniť záujem kupujúceho na predaj. Konečným cieľom je dôkladné štúdium a premena spotrebiteľa, ktorý sa ešte nerozhodol, na kupujúceho. Základom je prezentácia sieťový marketing. Obchodní zástupcovia predvádzajú produkt, spôsoby jeho použitia, charakteristické vlastnosti produktu a výsledky jeho používania priamo spotrebiteľovi doma, v práci alebo v kancelárii predávajúcej spoločnosti. Vďaka tomuto spôsobu predaja sa potenciálni kupujúci nielen lepšie dozvedia o spotrebiteľských vlastnostiach určitého tovaru ponúkaného na predaj, ale uvidia aj produkt v akcii a môžu vyhodnotiť výhody jeho použitia. Túto metódu využívajú spoločnosti Zepter, Mary Kay" a ďalšie.

Elektronický obchod je spôsob maloobchodného predaja tovaru, pri ktorom sa uskutočňuje proces predaja elektronicky pomocou internetových technológií. Existujú dve triedy systémov elektronického obchodu:

- „Business-to-Business“ (B2B);

- „Business-to-Customer“ (B2C).

B2C systémy zahŕňajú:

Web showcase - cenník obchodnej spoločnosti navrhnutý pomocou nástrojov webdizajnu, ktorý neobsahuje obchodnú logiku obchodného procesu;

Internetový obchod obsahuje okrem webovej vitríny všetky potrebné podnikanie logika riadenia procesu online obchodovania (back office) a internetový obchodný systém (TIS) je internetový obchod, ktorého back office je plne (v reálnom čase) integrovaný do obchodného procesu spoločnosti. Výhody elektronického obchodu sa prejavujú v tom, že kupujúcemu môže byť ponúknutý flexibilnejší systém zliav a môže okamžite vystaviť faktúru s prihliadnutím na náklady na doručenie a poistenie. Okrem toho bude môcť vidieť skutočný stav skladu a dostávať informácie o priebehu svojej objednávky. Kupujúci bude nakupovať tovar predovšetkým na webových stránkach spoločností, ktoré ho budú poskytovať najlepšie ceny A dobrý servis. Je to na týchto konkurenčné výhody Internetoví obchodníci plánujú prilákať stálu klientelu.

Elektronický obchod prináša výhody kupujúcim aj maloobchodníkom. Z pohľadu kupujúcich má elektronický obchod oproti tradičným spôsobom predaja tieto výhody:

- zníženie nákladov na proces obstarávania, pretože hľadanie správnych produktov v roztrúsených a často zastaraných katalógoch dodávateľov, proces žiadania dodávateľa o podrobnosti o produkte, ceny, náklady a spôsoby doručenia zaberá kupujúcim veľa času a peňazí. B2B internetové obchodovanie vám umožňuje znížiť náklady a navyše ušetriť čas v procese obstarávania;

- zníženie zbytočných nákladov- kupujúci často zaplatia za tovar a služby oveľa viac, ako v skutočnosti stoja. Automatizácia procesu nákupu vám umožní vyhnúť sa takýmto problémom;

- široký výber a najlepšia cenová politika. Napriek pomerne širokému výberu dodávateľov je offline kupujúci stále nútený vyberať si poskytovateľov primárne na základe geografickej polohy a je často obmedzený časom a peniazmi, ktoré môže vynaložiť na preskúmanie všetkých možností, takže výber nie je vždy optimálny. Výkonné možnosti vyhľadávania na internete a prístup odkiaľkoľvek zemegule výrazne zvýšiť efektivitu výberu.

Výhody pre predajcov sú nasledovné:

- zníženie nákladov spojených s predajom: Predaj prostredníctvom konvenčných distribučných kanálov je často neefektívny, čo vedie k nákladom, ktorým sa možno vyhnúť, a časovým a priestorovým obmedzeniam. Internet ponúka nové možnosti, ktoré vám umožňujú znížiť náklady spojené s procesom predaja, napríklad predpredajná príprava tovaru;

- nových zákazníkov a zvýšený zisk: Internet vám umožňuje prilákať nových zákazníkov, ktorí nie sú dostupní prostredníctvom tradičných predajných kanálov, a následne zvýšiť váš príjem;

- zníženie nákladov na správu objednávok. Pri jednaní s kupujúcim prostredníctvom telefónu, faxu a pošty predávajúci nielenže trávi viac času ako pri použití elektronických komunikačných prostriedkov, ale aj častejšie riskuje, že urobí chyby. Automatizácia procesu výmeny informácií pomáha predajcovi znížiť pravdepodobnosť chýb a urýchliť čas od prijatia objednávky po jej zaplatenie.

Pri predaji tovaru prostredníctvom predajných automatov (vending) S kupujúcim nedochádza k osobnému kontaktu, tovar je jednoducho zakúpený a prevzatý pomocou mechanického zariadenia.

Koncept spôsobu predaja tovaru

Akt maloobchodného predaja zahŕňa celý komplex právne, ekonomické, sociologické, kultúrne, technologické a obchodné aspekty. Ak vyzdvihneme jeho obchodné a technologické komponenty, možno ho podmienečne prezentovať takto:

Akt predaja je teda vždy prítomný v technologickom procese a je jeho konečným článkom. Technológia jej implementácie je určená metódou (metódami) predaja tovaru.

Podľa spôsobu predaja pochopiť súbor techník a metód predaja tovaru zákazníkom.

V závislosti od stupňa účasti predávajúceho na službách a technológii výberu tovaru používajú maloobchodné podniky dva hlavné systémy služieb: tradičný a progresívny.

Tradičný systém predstavuje predaj tovaru cez obslužný pult. Medzi progresívne patria: samoobsluha, predaj tovaru s otvoreným výkladom a predaj tovaru na základe vzoriek.

Progresivita týchto metód je určená nasledujúcimi faktormi:

Široká nezávislosť kupujúcich v procese výberu tovaru a vytváranie maximálneho pohodlia pre nich v procese oboznamovania, uvoľňovania a platobných transakcií;

Urýchlenie procesu obchodovania so službami zákazníkom;

Predajcovia sa stávajú konzultantmi, pomocníkmi pri výbere tovaru, „spolukupcami“;

Zvýšiť šírku pásma obchod bez rozšírenia maloobchodnej plochy;

Zlepšenie kultúry obchodu a zníženie distribučných nákladov.

Čas, ktorý zákazníci strávia v predajniach pomocou progresívnych metód predaja, sa skráti o 30–50 % a kapacita sa zvýši 1,5–2 krát. Pri racionálnej organizácii obchodného a technologického procesu v samoobslužných predajniach sa produktivita práce zvyšuje o 15–20% a zlepšuje sa využívanie materiálových zdrojov. technickú základňu, náklady na distribúciu sa znížia o 10-15%. Sociologický výskum ukazujú, že zavedenie samoobsluhy umožňuje ušetriť aspoň 10 hodín týždenne na jednu rodinu.

Progresívne metódy predaja umožňujú riešiť jeden z najdôležitejších spoločenských a ekonomických problémov obchodu – znižovanie nákladov na spotrebu, ktorých aktuálnosť narastá s prechodom na trhové vzťahy. Je to spôsobené zvýšeným životným rytmom a tým aj vyšším ocenením každej voľnej hodiny. Preto sú tieto spôsoby predaja čoraz rozšírenejšie v praxi podnikov na maloobchodnom trhu. Efektívnosť je však určená implementáciou celého súboru požiadaviek a princípov, o ktorých sa bude diskutovať nižšie.

2 Tradičné a progresívne spôsoby predaja tovaru

Tradícia predaja tovaru cez obslužný pult vznikla od nástupu procesov výmeny komodít a pokračuje aj v našej dobe. Všestrannosť procesu organizácie maloobchodného predaja robí tradičný spôsob prijateľným pre predaj potravín a širokého sortimentu nepotravinových produktov.

Tradičná maloobchodná metóda (over the counter)) – metóda maloobchodný predaj tovaru, pri ktorom predávajúci zabezpečí kupujúcemu prehliadku a výber tovaru, tovar zabalí a vydá. Tento spôsob poskytuje všetky formy platieb zákazníkom a popredajný servis.

Tradičná služba sa používa, keď produkt príde nepripravený na predaj a vyžaduje váženie, meranie a iné úkony, ktoré vykonáva predávajúci. Služba predajcu sa odporúča predovšetkým pre položky, ktoré vyžadujú podrobnejšie vysvetlenie. Napríklad v USA sa tento spôsob predaja využíva najmä v špecializovaných predajniach (pekárne, mäsiarstva, predajne obuvi a pod.).

Operačná schéma Tento spôsob predaja možno prezentovať takto:

V predajniach, ktoré predávajú cez pult, je proces predaja drahší a zahŕňa veľa operácií, z ktorých väčšina je náročná na prácu. Identifikácia dopytu je teda sprevádzaná ponukou a vystavením tovaru. Ďalej je poskytovaná pomoc pri výbere a konzultácie a ponuky súvisiacich produktov a nových produktov. A až potom sa vykonávajú operácie váženia a merania; uskutočňujú sa platby za tovar; tovar je zabalený a doručený kupujúcemu.

Servisný proces teda trvá veľa času, priepustnosť obchodu je nízka, náklady na zamestnancov sú značné a pravdepodobnosť, že sa vytvorí rad, je vysoká. Okrem toho je dôležité poznamenať, že predajca vykonáva celý servisný proces a musí mať vysokú profesionálnu úroveň. Je vyžadovaný dobré znalosti sortiment, kompetentná a rýchla realizácia celého cyklu technologických operácií a dodržiavanie etických vzťahov so zákazníkmi.

Je zrejmé, že nie každý zamestnanec spĺňa požiadavky na odbornú spôsobilosť, čo spôsobuje ďalšie ťažkosti pri organizovaní servisu a vyžaduje si osobitnú pozornosť a kontrolu zo strany manažéra predajnej plochy.

V tomto ohľade, ak to podmienky dovoľujú, je vhodné použiť samoobslužnú metódu.

Samoobslužná– maloobchodný spôsob predaja založený na nezávislej kontrole, výbere a doručení vybraného tovaru kupujúcim do platobného centra.

Technologický proces predaja samoobslužnou metódou je „reťazec“ sekvenčných operácií:

Samoobslužný spôsob sa využíva pri predaji väčšiny potravinových a nepotravinových produktov. Výnimkou sú domáce elektrospotrebiče a autá, chladničky, koberce a koberčeky, bicykle, motocykle, člny, motory, stany, rádiové a televízne zariadenia, rozhlasové suveníry a niektoré ďalšie tovary.

Rozlišovať úplné a čiastočné(obmedzená) samoobsluha.

Samoobsluha sa považuje za úplnú, ak sa všetok tovar predáva v predajni týmto spôsobom. Čiastočná samoobsluha je, keď niektoré produkty predávajú priamo predajcovia. Takýto tovar spravidla prichádza do obchodu vo veľkom a neodporúča sa ho baliť vopred. Podiel tovaru predávaného prostredníctvom samoobsluhy musí byť minimálne 70 % z celkového maloobchodného obratu predajne.

Okrem toho existujú podniky s úplným alebo čiastočným servisom. Pri kompletnom servise patrí medzi povinnosti obchodného poradcu pripravenosť osobne pomôcť kupujúcemu vo všetkých fázach vyhľadávania, porovnávania a výberu produktu. Čiastočný servis predpokladá možnosť zapojenia predávajúceho do hľadania konkrétneho produktu kupujúcim alebo ponuky konzultácie ohľadom tovaru prezentovaného v predajni.

Skúsenosti s predajom tovaru samoobsluhou, pri správnom riešení množstva organizačných a technologických záležitostí, vykazujú značné výhody oproti tradičnému spôsobu (tabuľka 1). Treba však poznamenať, že samoobslužná metóda ukazuje svoje výhody iba vtedy, ak sa dodržia niektoré základné ustanovenia:

Vývoj optimálneho plánovacieho riešenia pre obchodnú platformu;

Neobmedzený vstup zákazníkov a voľný prístup k tovaru vystavenému na zariadení;

Používanie inventárnych košíkov alebo vozíkov zákazníkmi pri výbere tovaru;

Možnosť kedykoľvek získať radu alebo pomoc od obchodného poradcu;

Voľná orientácia zákazníkov na predajnej ploche, zabezpečená racionálnym systémom značiek a iných informačných prostriedkov;

Prevaha samoobslužného predaja (aspoň 70 %) na celkovom obrate.

Vývoj optimálneho riešenia plánovania zvyčajne zahŕňa:

Lineárne usporiadanie zariadení;

Umiestnenie jedného platobného centra na výstupe z obchodného parketu;

Prísne oddelenie prichádzajúcich a odchádzajúcich tokov;

Racionálne umiestnenie sekcií, skupín produktov a oblastí, kde predajcovia pracujú.

Stôl 1 - Porovnávacie charakteristiky tradičný (mimoburzový) spôsob predaja a samoobsluhy.

Metódy	Výhody	Nedostatky
Tradičné	Zabezpečuje bezpečnosť tovaru. Kvalifikovanejšie poradenstvo	Zahŕňa veľa operácií (drahšie). Služba sa spomaľuje (nízka priepustnosť). Existuje možnosť vytvorenia radu. Značné osobné náklady.
Špecifiká	Hrá osobitnú úlohu profesionálna úroveň predajcu.
Samoobslužná	Voľný prístup k tovaru. Zvýšená priepustnosť. Úspora času kupujúcich. Výhodné podmienky pre impulzné nákupy. Efektívne využitie pracovných zdrojov, maloobchodných priestorov a zariadení. Zvýšený objem predaja, zníženie nákladov a zvýšenie produktivity.	Vyššie jednorazové náklady na organizáciu technologického procesu predaja. Špecifiká rozloženia, obchodu - technologické vybavenie, systém proti krádeži. Vyššie náklady na zábudlivosť kupujúceho.
Špecifiká	Žiadna psychologická bariéra pri výbere nákupu

Pre praktizujúcich sú stále zaujímavé tie, ktoré vyvinul tím vedcov TsINOTUR (Ústredný inštitút vedecká organizácia práca, manažment a racionalizácia) Smernice o prevode predajní na samoobsluhu spotrebiteľskú spoluprácu(Moskva, 1971). Okrem toho výskumný ústav Belkoopsoyuz od roku 19996 tiež podniká určité kroky na zefektívnenie práce predajní spotrebiteľskej spolupráce. Požiadavky na vzorové predajne systému spotrebiteľskej spolupráce teda stanovujú základné princípy využívania obchodných priestorov, spôsoby predaja, rozvoj technologické schémy umiestnenie zariadenia; reklamný a informačný návrh a realizácia ostatných organizačných a technologických operácií v predajniach. Samozrejme, je tu naliehavá potreba seriózneho výskumu problematiky obchodných služieb na úrovni špeciálneho vedeckého ústavu, ktorý na Západe úspešne funguje už desaťročia. V USA tak na Floridskej univerzite vzniklo Centrum pre obchodné vzdelávanie a výskum, ktorého činnosť financuje 12 národných a regionálnych obchodných spoločností.

Efektívnosť samoobsluhy sa kvalitatívne zvyšuje pri použití čiarového kódovania tovaru. V západných krajinách je takmer celý obchod založený na čiarových kódoch. V jeho neprítomnosti obchod tovar od výrobcu nepreberá alebo akceptuje, avšak s výraznou zľavou. Čiarový kód je ekonomicky opodstatnený, ak pokrýva aspoň 85 % tovaru. Predajne bez ohľadu na ich veľkosť zároveň znižujú bežné náklady na predaj tovaru pri zachovaní zabehnutého sortimentu. Je možné urýchliť čas zúčtovania so zákazníkmi a neustále sledovať stav inventár, pokrok v predaji.

Spolu s používaním plastových kariet sa v niektorých predajniach úspešne zaviedli aj obchodné karty. Ich použitie umožňuje nielen zjednodušiť platobné transakcie, ale aj „priradiť“ zákazníkov k vášmu obchodu. Vlastníctvo karty dáva kupujúcemu právo na doplnkové služby (bezplatná distribúcia produktových katalógov, informácie o nových produktoch, telefonické objednávanie a pod.).

Smerom k progresívnym metódam predaja tiež zahŕňajú predaj tovaru po vzorkách a otvorenom vystavení.

Predaj tovaru po vzorkách – Ide o maloobchodný spôsob predaja založený na voľnom prístupe a výbere tovaru kupujúcim na základe vzoriek vystavených na predajnom poschodí, zaplatení za ne a prevzatí tovaru zodpovedajúceho vzorkám s možným doručením až domov (na žiadosť kupujúceho). Technologický proces je možné znázorniť na nasledujúcich obrázkoch:

Táto metóda vám umožňuje prezentovať vzorky pomerne širokej škály produktov na relatívne malej ploche predajnej plochy. Po nezávislom preskúmaní produktu a jeho výbere kupujúci zaň zaplatí a dostane nákup. Pracovné zásoby sa môžu vytvárať na pracovisku predajcu, v skladoch predajne, v skladoch výrobcu alebo veľkoobchodníka.

Predaj tovaru na základe vzoriek je široko používaný pri predaji nábytku, chladničiek, práčky, televízory, hudobné nástroje, motocykle, bicykle, stavebné materiály, látky, osvetľovacie, vykurovacie a vykurovacie zariadenia a iný veľkorozmerný a technicky zložitý tovar. Tento spôsob predaja sa riadi „Pravidlami predaja tovaru po vzore“, schválenými vyhláškou Ministerstva obchodu Bieloruskej republiky č.83 zo dňa 16.6.1998.

Predaj tovaru s otvoreným výkladom sa rozšíril aj v maloobchode.

Predaj tovaru s otvoreným výkladom – spôsob maloobchodného predaja, pri ktorom je tovar otvorene vystavený na predajnej ploche a je ľahko dostupný, ale finálna služba si vyžaduje „zásah“ predajcu. Následne oboznámenie kupujúceho s dostupným sortimentom, výber a výber tovaru vykonáva kupujúci samostatne (ako pri samoobsluhe), následne nasledujú operácie kontroly kvality, konzultácie, váženie alebo meranie, balenie a výdaj tovaru predávajúcim. .

Technologický proces s touto metódou pozostáva z nasledujúcich operácií:

Tento spôsob sa využíva pri predaji pančuchového tovaru, parfumov, galantérie, školských písacích potrieb, suvenírov, porcelánu, tylových záclon, látok, ale aj iných nepotravinárskych a niektorých potravinárskych výrobkov (zelenina, ovocie a pod.).

Uvažovaná metóda je v porovnaní s tradičnou pohodlnejšia v tom, že zároveň sa mnohí kupujúci môžu zoznámiť s otvorene rozloženým tovarom bez toho, aby rozptyľovali predajcov zobrazovacími a informačnými operáciami. Pri racionálnej organizácii predaja metódou otvoreného zobrazovania sa zrýchľujú operácie na predaj tovaru, zvyšuje sa priepustnosť predajní a zvyšuje sa produktivita predajcov.

3 moderné spôsoby predaja

Rozvoj komunikačných prostriedkov, spôsobený výdobytkami vedecko-technického pokroku a zmenami životného štýlu moderných potenciálnych kupujúcich, mentality kupujúcich aj predávajúcich, je účinným faktorom, ktorý prispieva k rozvoju nových spôsobov predaja.

Prítomnosť telefónu, televízie, počítača a vytváranie elektronických zoznamov v každej rodine teda poskytuje základ pre rozvoj predaja cez telefón a elektronického obchodu.

Konzultačný predaj môže nastať pri predaji inžinierskych služieb v oblasti vedecký výskum, stavebníctvo, informatika. Predávajúci sa v tomto prípade stáva v niektorých prípadoch mentorom, poradcom, konzultantom, asistentom kupujúceho.

Rozvoj odvetvia voľného času spôsobil vznik predaj okuliarov, rozvoj morálky a hodnotových systémov – paradoxný predaj. Tá prezentuje predaj ako pripravené predstavenie, kde predávajúci hrá rolu hostesky alebo uvádzačky. Táto metóda predaja je založená na počúvaní, prejavovaní ľudského tepla, náklonnosti, ktorá existuje vo vzťahoch v úzkom kruhu, a zdieľaní spoločných názorov na daný problém.

Interaktívny elektronický obchod je elektronický systém, ktorý umožňuje kupujúcim komunikovať s predávajúcimi prostredníctvom televízie a telefónu alebo počítača. Spotrebitelia používajú počítač a modem na pripojenie k databáze predajcu. Za používanie systému platia mesačný poplatok.

Predaj tak nadobúda čoraz jemnejšie a rozmanitejšie formy a je čoraz ťažšie považovať ho za reťazec logicky zostavených operácií. Vysoká úroveň konkurencie vedie k vzniku nových spôsobov predaja tovaru a tu zohrávajú osobitnú úlohu najnovšie počítačové a komunikačné technológie.

Vývoj predajných metód neprebieha bez problémov. Podľa niektorých západných vedcov sa metódy predaja používajú vo vyspelých krajinách trhové hospodárstvo, na nasýtenom trhu, sú čoraz menej efektívne, keďže sa rozvíja hnutie na ochranu spotrebiteľa. Potenciálni kupci Vďaka množstvu informácií nielenže stále lepšie poznajú svoje práva, ale dôkladne sa zoznámia aj so spôsobmi a technikami predaja, ktorého sú predmetom. Zaujať ich telefonicky je čoraz ťažšie, ani vopred pripravené prezentácie neprinesú očakávaný výsledok.

Predajcovia, ktorí obsadzujú tieto pozície v podmienkach negatívnej voľby, často sami negatívne prispievajú. Vysoká fluktuácia zamestnancov spojená s nízkymi mzdami neprispieva k rastu profesionality zamestnancov. Preto je potrebné radikálne prehodnotiť prístup k predaju a jeho metódy a uznať tieto otázky ako mimoriadne dôležité v organizácii moderného maloobchodu.

Posúdenie efektívnosti použitých metód predaja.

Optimalizácia technologických procesov pre priamy zákaznícky servis v predajni sa prejavuje v dosahovaní cieľov stanovených podnikom na dosiahnutie určitej ekonomickej a sociálnej efektívnosti.

Sociálnym efektom zvolenej metódy predaja je skrátenie času kupujúceho stráveného nákupom tovaru, zlepšenie kultúry obchodných služieb a zlepšenie pracovných podmienok personálu predajne.

Ekonomický efekt od zavedenia spôsobu predaja sa prejavuje zvýšením výkonnosti predajní, zvýšením obratu, zlepšením využitia obchodných priestorov a obchodno-technologického vybavenia a zvýšením produktivity pracovníkov predaja.

Na analýzu výsledkov správneho výberu spôsobu predaja a účinnosti jeho implementácie môžete použiť niekoľko prístupov:

Porovnanie výkonnosti samoobslužných predajní s výkonnosťou podobných predajní tradičným spôsobom predaja;

Porovnanie ukazovateľov výkonnosti predajne pred a po jej prenesení na nový spôsob predaja;

Porovnanie ukazovateľov výkonnosti predajní, ktoré medzi sebou používajú rovnaký spôsob predaja;

Analýza dynamiky ukazovateľov výkonnosti predajne.

Tradične sa všetky analyzované ukazovatele na hodnotenie účinnosti použitej metódy konvenčne delia do troch skupín (tabuľka 2).

Tabuľka 2 – Skupiny ukazovateľov na hodnotenie výkonnosti predajní.

Ekonomický	Technický a technologický	Sociálna
Obchodný obrat. Obchodný obrat na zamestnanca predajne. Podiel predajcov – poradcov a pokladníkov – kontrolórov na celkovom počte zamestnancov. Obrat, dni Úroveň hrubého príjmu. Úroveň mzdových nákladov. Úroveň distribučných nákladov. Miera straty samoobslužných produktov.	Podiel predajnej plochy v Celková plocha obchod. Množstvo zásob umiestnených na 1 m 2 predajnej plochy. Podiel zásob umiestnených na predajnej ploche. Koeficient inštalačnej plochy. Koeficient demonštračnej plochy. Faktor kapacity zariadenia. Počet druhov predaného tovaru.	Celkový čas strávený nakupovaním. Čas strávený hľadaním tovaru na predajnej ploche. Čas strávený kontrolou a výberom tovaru. Čas strávený konzultáciami. Čas strávený pri platbách za nákupy. Miera dokončenia nákupu. Počet doplnkových služieb poskytovaných zákazníkom. Koeficient úplnosti uvedených služieb.

Svetová prax potvrdzuje, že hlavne vo veľkých predajniach je obrat na 1 m 2 predajnej plochy a na zamestnanca výrazne vyšší. Nižšie distribučné náklady. Toto je vysvetlené oveľa viac vysoký stupeň mechanizácia technologických procesov, využívanie progresívnych systémov zásobovania tovarom, široký výber tovaru, vytvorenie väčšieho komfortu pre zákazníkov a pod.

Zároveň v obchodnej praxi majú malé obchody vysoké ekonomické, technické, technologické a sociálne ukazovatele, ak sa dôkladne analyzujú všetky možnosti a nájdu sa optimálne riešenia pre každý prvok technologického procesu obchodovania so zákazníkmi.