Profil klienta Aby sa vaše kurzy dobre predávali, je dôležité porozumieť vášmu potenciálnemu klientovi. Určite jeho hlavné vlastnosti: 1. Pohlavie, vek, sociálne postavenie.2. Pozícia (bežný zamestnanec, manažér na strednej úrovni, top manažér, majiteľ malého

Pravidlo 5. Prezentácia by mala v potenciálnom klientovi vzbudiť zvedavosť Informácie musia byť prezentované tak, aby vzbudili zvedavosť publika. Najprv jej daj fakty a potom vysvetlenie. Okrem toho dať verejnosti náhľad na to, čo ich čaká v

Portrét cieľového publika je zložený všeobecný obraz vášho typického klienta. Jasne dáva najavo, ako uspokojiť potreby potenciálneho kupujúceho. Zahŕňa údaje ako:

• Vek;
• umiestnenie;
• Rodinný stav;
• povolanie;
• úroveň príjmov;
• typické problémy;
• túžby a sny.

Toto je najviac požadované minimum, ktoré potrebujete vedieť o svojich zákazníkoch.

Majitelia firiem často nechápu, komu predávajú svoje služby. Prístup „predávať každému“ pracuje proti vám, pretože nakoniec nepredáte nikomu. Zovšeobecnené reklamy, pokusy o vytvorenie jednej vety pre každého zvyčajne míňajú spotrebiteľa.

Napríklad musíte poznať značku dámske oblečenie Zara. Ide predovšetkým o oblečenie pre moderné ženy, relatívne lacné a kvalitné. Ďalšou značkou je Bershka. Ide o oblečenie pre mladých, ktoré si dospelá žena nikdy neoblečie.

Mimochodom, Zara aj Bershka sú vo vlastníctve tej istej spoločnosti(spolu s ďalšími značkami ako Stradivarius) – Inditex. Ale pre každú kategóriu svojich klientov vytvorili samostatnú značku oblečenia. Nikto sa nesnaží predať topy pre mladých dámam nad 40 rokov.

Ak chcete, aby vaše podnikanie bolo úspešné, musíte vedieť, komu predávate, aké problémy to vyrieši a ako. Navyše nestačí vedieť, že vaši klienti sú úspešní tridsiatnici. Čím lepšie poznáte svojho klienta, tým úspešnejší budete reklamné kampane.

Pomôže vám portrét vašej cieľovej skupiny

• premyslite si kompetentnú ponuku, ponuku, ktorú váš klient nemôže odmietnuť;
• vybrať optimálne propagačné kanály. Jednoduchý príklad: ak sú vašou cieľovou skupinou mladé dievčatá, potom má zmysel to skúsiť;
• premyslite si formát prezentácie, dizajn webovej stránky, štýl textu tak, aby to naozaj fungovalo – inými slovami, môžete sa k publiku prihovárať ich jazykom;
• vypracovať kľúčové spúšťače, háčiky, ktoré môžu zavesiť vášho klienta.

Poďme na to.

Ako vytvoriť portrét klienta

Každý produkt môže mať niekoľko kategórií spotrebiteľov. Preto budete musieť urobiť nie jeden portrét, ale dva alebo tri, alebo dokonca viac. Inými slovami, potrebujete segmentujte svoje publikum.

Vezmime si ako príklad topánky. Je tu obchod s obuvou pre ženy. Tenisky uprednostňujú dospievajúce dievčatá. Podnikateľka si kúpi lodičky s opätkami, tenisky ju až tak nezaujímajú. Mladá mamička však uprednostňuje baletné topánky, pretože sú pohodlné, s bábätkom sa v opätkoch veľmi neprejdete. Staršie ženy milujú pohodlné topánky na malom stabilnom opätku.

Ako vidíte, produkt je rovnaký – dámske topánky, no klienti sú úplne iní. Všeobecný popis „žena, ktorá žije v našom meste“ tu nebude fungovať.

V samotnom obchode, ktorý má rôzne topánky„pre každého“, tenisky nestoja na jednej poličke s topánkami. Všetko je zoradené do oddelení, aby každý kupujúci ľahko našiel to, čo potrebuje.

Preto musíte vytvoriť niekoľko portrétov vašej cieľovej skupiny. Áno, zaberie vám to veľa času, no neskôr vám to ušetrí veľa peňazí.

Vyhotovenie portrétu klienta na základe informácií v profile na sociálnych sieťach

Samozrejme, najjednoduchší spôsob, ako vytvoriť portrét vášho cieľového klienta, je cez sociálne siete. Pozrime sa na príklad sociálnej siete VKontakte.

Ľudia o tom všetkom jednoducho píšu na svojej stránke, v informáciách o sebe.

Tu človek s nadpriemerným príjmom, mladý muž, ženatý, dve deti, konateľ firmy. Vyššie vzdelanie. Všetky tieto informácie sú naskenované do dvoch minút.

Táto osoba pracuje napríklad v priemysle spracovania kameňa. Počúva ťažkú ​​hudbu. Zaujíma sa o tetovanie (možno má jedno alebo viac). Miluje poľovníctvo a rybárčenie (je členom skupín, ktoré sa tomu venujú, plus má veľa fotiek z rybolovu, v lese so zbraňou). Má rád zaujímavé a jedinečné veci (sleduje stránky s jedinečnými suvenírmi a tričkami).

Porovnajte informácie o skupinách s tým, čo vidíte na stránke.

1. Pri analýze profilov zadajte všetky údaje v tabuľke(od výklenku k výklenku sa súbor otázok môže líšiť). Samostatné segmenty vašej cieľovej skupiny sa objavia samy.

Takto by mohla vyzerať analýza cieľového publika pre vyššie spomínaný obchod s dámskou obuvou.

Aj keď ešte nemáte zákaznícku základňu, môžete si sadnúť, zamyslieť sa a odpovedať na ne jednoduché otázky. Prejdite si skupiny a fóra, kde žije vaša cieľová skupina – nájdete tam množstvo popisov typických problémov vašich klientov. Pomôže vám to presnejšie vytvárať avatarov.

Príklad portrétov cieľového publika kaviarne Starbucks

Pozrime sa na príklad segmentácie publika. Vezmite si svetoznáme kaviarne Starbucks. Svojim klientom ponúkajú dobre upraženú kávu (môžete si ju vziať so sebou alebo vypiť v kaviarni), chlebíčky a koláče a čaj. Tieto kaviarne sa vyznačujú cenou (nad trhovým priemerom), kvalitou produktov a zvláštnou, útulnou atmosférou. Kaviarne majú pohodlné pohovky pre priateľské stretnutia a bezplatné Wi-Fi pripojenie na internet.

Cieľovou skupinou týchto kaviarní sú mladí ľudia. Ale aby som bol konkrétnejší:

• študenti: tu si môžete rýchlo vypiť kávu, občerstviť sa a medzitým ísť online a pripraviť sa na hodinu.
• mladé ženy, ktoré prichádzajú na priateľské posedenia s priateľmi cez víkendy alebo po práci. Útulná atmosféra kaviarne vedie k vrúcnym rozhovorom a Starbucks má tiež chutné koláče a samostatný rad diétnych nápojov.
• biznismeni, freelanceri, IT špecialisti – kde inde ak nie tu sa môžete stretnúť s klientom alebo partnerom? Áno, a práca „mimo domova“, je tu bezplatné Wi-Fi. Vezmite si notebook so sebou a môžete sedieť a byť kreatívny.

Ako vidíme, tieto kaviarne ponúkajú špeciálne produkty a doplnkové služby pre každý segment ich cieľového publika. To je presne tajomstvo ich úspechu. A vysoké ceny vôbec nebolí 😄

Užitočné nástroje na vytvorenie portrétu vášho cieľového klienta

Na vytvorenie portrétu vašej cieľovej skupiny môžete použiť rôzne nástroje.

1. Prieskumné službyvám pomôže zhromaždiť potrebné údaje o vašich klientoch. Mohli by to byť prieskumy na oficiálnych stránkach spoločnosti. Na svoj web môžete napríklad jednoducho vložiť prieskum vytvorený pomocou Google Forms. Táto služba je bezplatná a prieskum je možné dokončiť doslova za pol hodiny. Všetky reakcie používateľov sa zhromažďujú na jednom mieste a potom sa dajú ľahko analyzovať.

2. Prieskumy predplatiteľov komunity na sociálnych sieťach– ďalší spôsob, ako zistiť problémy, preferencie a sny vášho publika. Na príklade vidíme, ako zistiť, či sa vôbec oplatí otvárať nový biznisči bude vaša ponuka zaujímavá pre potenciálnych klientov.

3. Štatistiky vašej komunity- ďalší poklad užitočná informácia(za predpokladu, že vás sledujú klienti, nie roboti, a predplatitelia nie sú podvodní). Zo štatistík môžete zistiť, odkiaľ sú vaši klienti, ich vek, či je viac mužov alebo žien.

4. Google Analytics a Yandex.Metricazobrazí, kto navštevuje vašu stránku. Tu môžete tiež získať údaje o geografii, veku a pohlaví vašich návštevníkov. To je minimum.

5. SimilarWeb– tento nástroj vám pomôže pochopiť, čo je zaujímavé pre publikum, ktoré navštívi vašu stránku. Zadajte adresu webovej stránky do vyhľadávacieho panela a potom prejdite na kartu „Publikum“.

Je to potrebné (a zadarmo) minimálne nástroje, ktoré môžete použiť na analýzu cieľového publika.

Nebuďte leniví študovať svoje cieľové publikum a nakresliť portrét klienta. Áno, na to musíte sedieť, premýšľať, zbierať a spracovávať informácie. V konečnom dôsledku však budete môcť urobiť úspešnejšie nielen svoje reklamné kampane, ale aj podnikanie ako celok.

„Túto infografiku pripravujeme pre Lenu. A ten článok bude pre Petra dobrý.“ Znie to zvláštne? Toto je spôsob, ako vytvoriť obsah zameraný na cieľové publikum a Lena a Peter sú zástupcovia rôzne skupiny TA. Písať tak, aby tomu Peter, HR manažér malého autosalónu, porozumel, je oveľa jednoduchšie ako bežné „m/f od 18 do 65“.

Pred štartom. Okamžite sa dohodneme na terminológii, aby nedochádzalo k otázkam a nedorozumeniam.

Persona kupujúceho = Persona kupujúceho = Persona

Všetky tri definície používam ako absolútne synonymá. Všetky sa v článku vyskytujú vo význame, ktorý zadefinujem o niečo neskôr. Tento termín je tiež široko používaný v marketingu avatar klienta.

Začnime tým, prečo to všetko potrebujete.

Na čo slúži osobnosť kupujúceho?

Skrátka – zlepšiť komunikáciu so zákazníkmi a predávať čoraz viac kvality.

Osobnosť kupujúceho vám umožňuje lepšie porozumieť zákazníkom – ich motiváciám, očakávaniam a skutočné dôvody kooperácia, psychológia – a umožňuje na základe týchto informácií budovať marketingovú a predajnú stratégiu tak, aby lepšie uspokojovala potreby a budovala dlhodobé vzťahy.

Definícia a trocha teórie

Osoba kupujúceho je detailný portrét vášho ideálneho klienta.

Hneď som chcel zvýrazniť Kľúčové slová v samotnej definícii, ale uvedomil som si, že by som musel celý riadok napísať kurzívou. Preto ešte raz o kľúčových bodoch:

1. podrobne
2. portrét
3. ideálne
4. zákazník.

Začnime ideálmi. Pamätáte si Paretov princíp? Ideálni zákazníci sú teda rovnakých 20 % vašich klientov, ktorí poskytujú 80 % všetkých ziskov. Ak týchto 20% vydelíte piatimi, môžete identifikovať skupinu 4% zákazníkov, ktorí zabezpečia viac ako 60% zisku celej spoločnosti. Toto je elita medzi vašimi klientmi. Na základe štúdie týchto malých skupín sa rozvíjajú osobnosti kupujúcich.

Detailnosť a úplnosť popisu je dôležitým kritériom postavy. To, ako plne rozviniete a opíšete svojho ideálneho zákazníka, určí, do akej miery bude osobnosť kupujúceho, ktorú vytvoríte, zodpovedať realite (a prekvapiť, nie zodpovedať vašim očakávaniam).

V procese vytvárania osobnosti kupujúceho sa skôr či neskôr stretnete s paradoxom: vaše predstavy o ideálnych klientoch sa budú rozchádzať s údajmi, ktoré získate pri objektívnej analýze. Len sa na to pripravte. A o niečo neskôr vám povieme, ako s tým žiť a čo robiť.

Tu je niekoľko príkladov toho, ako môžu vyzerať osobné profily, ktoré vyvinuli naši kolegovia v Hubspote.

Ak sa pozriete na vyššie uvedené príklady, uvidíte, že osobnosť kupujúceho pozostáva z dvoch prvkov.

1. Samotný portrét je fotografia, vizualizácia osoby, s ktorou máte dočinenia.
2. História je príbeh o človeku, opis jeho úspechov, cieľov, bolestí, princípov – všetkého, čo ovplyvňuje rozhodnutie začať alebo pokračovať v spolupráci.

Pozrite sa bližšie na Mary, Ollie a Erin – to nie sú nejaké abstrakcie, ale žijúci ľudia. Chápete, že Mary a Ollie hneď nakúpia niečo málo na vyskúšanie, no ak uvidia výsledok, budú objednávať ďalšie a ďalšie. Mary sa zároveň bude častejšie pýtať a zaujímať sa o technológie a Ollie jednoducho spočíta zisky a časť z nich dá vám. Ale Erin, s rovnakým sladkým úsmevom, vás bude mať dlho a nudne, kým zaplatíte veľa peňazí naraz. Už v tejto fáze vidíte, ako môžete zmeniť svoju predajnú a marketingovú stratégiu, aké skripty pripraviť pre jednotlivé typy klientov a optimalizovať prácu s nimi.

Tu je príklad z ruskej praxe, ktorý láskavo poskytlo UXpresso.

Ako vytvoriť postavu pre váš biznis?

Nič nemôže byť jednoduchšie! V skutočnosti je to starostlivá a intelektuálna práca. Začína sa analýzou, ktorej cieľom je nájsť práve tých ideálnych klientov, o ktorých sme písali vyššie.

Čo k tomu teda treba?

1. Zdvihnite účtovné oddelenie a zistite, ktorý z existujúcich klientov platí viac/dlhšie/častejšie/presnejšie.
2. Pohovorte s pracovníkmi oddelenia predaja a služieb zákazníkom, požiadajte ich, aby pridelili 3-5 najlepších klientov a zdôvodnite svoj výber.
3. Porovnajte dva zoznamy a vyberte si tých, ktorých váš účtovník aj zamestnanci považujú za ideálnych. Účtovník má, samozrejme, prednosť, pretože výpis z bankového účtu je z definície objektívnejší ako úsudok ľudí.

Tu na vás čaká prvé prekvapenie. Pretože váš názor na ideálnych klientov, názor účtovníkov a zamestnancov sa môže značne líšiť.

Áno, účtovník a manažéri vás môžu nenávidieť vzdialený príbuzný, s ktorým spolupracujete od úplného začiatku, chodíte na ryby a ktorý si rád a dlho rozpráva po telefóne, no neponáhľa sa s platením účtov. A naopak, dajte vynikajúce vlastnosti klientom, ktorých ste nikdy nevideli, platia opatrne a nepýtajú sa hlúpe otázky.

Čo s tým robiť? Prijmite, verte a pokračujte v práci s objektívnymi informáciami - vytvorte skutočný portrét kupujúceho a nemaľovajte širokými ťahmi snov a abstrakcií.

Vzorka klientov v tejto fáze bude väčšia ako 1-2-3 znaky, ktoré potrebujeme. Aj keď máte mladú a malú spoločnosť, bude tu aspoň 10-15 ľudí, s ktorými sa vám bude páčiť a pohodlne pracovať. Toto je fajn. Teraz je čas na ďalšiu fázu.

Študujeme, porovnávame, vyraďujeme a kombinujeme

Pre každého klienta, ktorého analyzujeme, musíme vytvoriť samostatný profil. Niektoré informácie už máme: finančné správy a hodnotenia zamestnancov – len ich musíme rozdeliť podľa profilov klientov. To však nestačí.

Musíme toho ešte veľa zistiť. Nižšie je uvedený vzorový zoznam toho, čo potrebujete vedieť o klientoch.

Pracovné informácie

• Informácie o firme (veľkosť, finančné ukazovatele, typ, odvetvie).
• Pozícia osoby v spoločnosti (pozícia, počet podriadených).

Demografické údaje

• Vek.
• Úroveň príjmu (konkrétny údaj).
• Miesto bydliska, životné podmienky.
• Vzdelávanie.
• Rodina.

Ciele, obavy, námietky

• Hlavným cieľom je ako váš klient.
• Sekundárny cieľ.
• Ako pomáhate dosiahnuť tieto ciele?
• Hlavný strach spojený s vaším produktom (nie abstraktný).
• Iné obavy.
• Ako riešite tieto problémy?
• Hlavné námietky voči spolupráci s vami.
• Ako riešite tieto námietky?

hodnoty

• Základné hodnoty.
• Prečo si klient vybral práve vás?

Teraz prichádza zábavná časť: ako získať tieto informácie?

1. Štúdium profilov zákazníkov v v sociálnych sieťach. Do profilu pridáme všetky potrebné údaje. Nezabudnite na fotografovanie.
2. Získavame informácie z akýchkoľvek otvorených zdrojov: rozhovory, blogy, firemné spravodaje, aktivity na fórach – čokoľvek môže byť užitočné pri vytváraní portrétu. Nezabudnite si s láskou uložiť všetko, čo nájdete vo svojom profile.
3. Voláme a robíme rozhovory s klientmi o veciach, o ktorých ste nenašli informácie v otvorených zdrojoch. Bez ohľadu na to, aké veľké je pokušenie písať otázky listom, nepodľahnite mu a zavolajte. Pretože na odpoveď na list môžete čakať neslušne dlho a obraz, ktorý klient opisuje po jeho myšlienkach, sa bude veľmi líšiť od Vasilija alebo Evgenija, s ktorými komunikujete a uzatvárate obchody naživo. Koniec koncov, ľudia majú tendenciu sa chcieť ukázať najlepšia strana- V rozhovore je to ťažšie.

Tieto tri kroky zvyčajne poskytujú dostatok informácií na vytvorenie porovnávacej tabuľky a prechod na ďalší krok. Niektorí klienti po podrobná štúdia ich príbehy budú odstránené - to je tiež normálne.

Teraz nám zostáva len porovnávať klientov, zvýrazniť najpodobnejšie vlastnosti a „rásť“ typy spolu. Je to oveľa jednoduchšie, ako sa zdá, pretože keď sú všetky informácie pred vašimi očami, všetko sa stáva jasnejším a vytvára zrozumiteľný obraz.

Zostáva len krásne poskladať informácie a portrét vášho kupujúceho je hotový.

Pre malé spoločnosti Zvyčajne stačí jeden alebo dva znaky. Väčšie firmy pracujúce s rôznymi segmentmi trhu zvyčajne potrebujú viac portrétov: firemných klientov(B2B), vládne agentúry(B2G), súkromné ​​osoby (B2C). Je zrejmé, že v tomto prípade jedna postava nestačí, takže portréty môžu byť vytvorené pre každý smer.

Čo urobiť ďalej?

V procese vytvárania osobnosti kupujúceho sa začnete novým spôsobom pozerať na proces komunikácie s klientom a na všetky obchodné procesy vo všeobecnosti. Teraz musíte prejsť niekoľkými konzistentnými krokmi, aby potreba zmeny bola zrejmá nielen vám, ale aj ostatným zamestnancom.

1. Predstavte svojmu personálu postavu. Vysvetlite, kto to je a ako vám pomôže lepšie komunikovať so zákazníkmi a efektívnejšie predávať.
2. Vytlačte portrét dobrá kvalita a dať niekoľko kópií každému zamestnancovi. V americkej kancelárii Hubspot zašli ešte ďalej a vyrobili z plastu figúrky v životnej veľkosti, ktoré potom umiestnili do kancelárie.
3. Urobte si prieskum a zistite, čo by každý zamestnanec zmenil vo svojej práci, aby bola komunikácia so zákazníkmi efektívnejšia.

Keď zamestnanci pochopia osobu kupujúceho, môžu sa začať väčšie zmeny.

• Zmeniť predajné skripty a zaviesť nové modely komunikácie s klientmi.
• Prestavte cenový a produktový rad tak, aby viac zodpovedal očakávaniam postavy.
• Zmeňte obchodné procesy so zameraním na záujmy, priority a potreby postavy – rôzne charaktery.
• Implementujte desiatky malých vylepšení, ktoré vám pomôžu lepšie pochopiť klienta a lepšie naplniť jeho potreby.
• Vytvorte efektívnu obsahovú stratégiu, ktorá bude zameraná na postavu, a nie na talenty, vtipy a zručnosti copywritera na plný úväzok alebo na voľnej nohe.

Na záver: viac o obsahu

V komunite copywritingov koluje mýtus, že „musíte písať tak, aby text mohla prečítať vaša matka“.

Ale povedzme si úprimne: koľko má vaša mama spoločného so zástupcom výrobného riaditeľa, ktorý hľadá dodávateľov na obsluhu CNC obrábacích strojov? Alebo s marketingovým riaditeľom veľkej IT spoločnosti, ktorá potrebuje súrne spustiť reklamu na LinkedIn? Alebo aspoň s majiteľkou internetového obchodu s dámskymi doplnkami hľadá nových dodávateľov?

Faktom je, že nie.

Osobnosť kupujúceho umožňuje zhodnotiť obsahovú stratégiu a obsah vytvorený v rámci jej implementácie z pohľadu vášho klienta. Potrebuje to? Aké problémy rieši? Ako to zapadá do jeho obrazu sveta? Je to v súlade s jej cieľmi a prioritami?

Zameranie postavy vám umožňuje vytvárať užitočný obsah na požiadanie. Je to komplikované. Šablónové a štandardizované prístupy tu nefungujú. Ale toto je neuveriteľne zaujímavé.

A je to veľmi ziskové z akéhokoľvek hľadiska: krátkodobého, strednodobého a strategického.

Profil klienta je séria charakteristík, ktoré vám umožňujú lepšie porozumieť vašej cieľovej skupine, aby ste pre ňu vybrali zaujímavý obsah. Posielanie do segmentovanej databázy je 77% z ROI email marketing A koniec koncov, používatelia sú ochotnejší akceptovať obsah, ktorý rezonuje s ich potrebami.

Podľa štatistík , segmentované mailingy vykazujú +14% mieru otvorenia a +22% CTR v porovnaní s hromadnými mailingmi. A ak stále posielate rovnaké správy v celom adresári, je čas niečo zmeniť. Dnes vám povieme, ako získať predstavu o publiku a odkiaľ čerpať informácie, aby ste v budúcnosti mohli posielať cielené kampane do jednotlivých segmentov.

Z čoho pozostáva portrét klienta?

• Geografická poloha

Informácie o geografická poloha Pre predplatiteľov bude užitočné vybrať si optimálny čas na odoslanie pošty a odoslať informácie o skvelých ponukách v okolitých obchodoch. Použite tieto údaje na vytváranie užitočných informatívnych bulletinov.

• Poschodie

Muži a ženy vnímajú informácie a správajú sa odlišne, preto sa oplatí rozdeliť si mailing list na segmenty podľa pohlavia.

V roku 2003 držal Joe Hallockštúdium identifikovať preferencie farieb medzi mužmi a ženami. Štúdie sa zúčastnilo 232 ľudí. Experiment ukázal, že preferuje 57 % mužov Modrá farba. Väčšina žien si za svoju obľúbenú vybrala aj modrú. Zaujímavosťou je, že druhou obľúbenou farbou žien je fialová, no mužská fialová je na druhom mieste medzi ich najmenej obľúbenými farbami. Toľko k rôznym chutiam.

Iný výskum Štúdia vykonaná Anyou Hulbert a Yazhu Ling zistila, že muži preferujú svetlé farby, zatiaľ čo ženy si vyberajú pokojnejšie farby. farebná schéma.

Rozhodovací proces sa tiež líši medzi mužmi a ženami. Pre muža je dôležité vedieť, prečo potrebuje ten či onen produkt a aký problém jeho kúpou vyrieši. Zamerajte sa na produkt, stručne popíšte dôležité vlastnosti, Ak cieľového klienta muž.

Žena potrebuje emócie a sociálny dôkaz, aby vyhodnotila podobnosť situácie, pre ktorú hľadá riešenie. Povedzte žene viac o značke, o životnom štýle, o tom, ako sa bude cítiť ten či onen produkt. Týmto spôsobom môžete predplatiteľom posielať relevantnejšie ponuky a zvyšovať ichpríjem o 50 % a tržby o 14 % .

• Vek

Používatelia rôzneho veku reagovať na listy inak. Vyberte si správny tón hlasu a obsah primeraný veku. Zamerajte sa na to, ktorá veková skupina bude mať o vašu ponuku záujem. Lístok na rockový koncert pravdepodobne neupúta pozornosť ľudí nad 50 rokov a fľaša drahého vína mladšiu generáciu neosloví.

Dizajn newslettera sa môže meniť aj v závislosti od veku publika.Výsledky výskumu ukázali, že nechuť k oranžovým a žltým farbám v priebehu rokov rastie - takéto faktory by sa mali brať do úvahy pri výbere farebnej schémy pre e-mailovú šablónu.

• Pozícia a úroveň príjmu

Štatistiky ukazujú, že segmentované mailingy podľa pozície a úrovne zárobkov prinášajú+15% k ročnému príjmu. Manažéri a zamestnanci na strednej úrovni majú inú úroveň príjem a nebude mať záujem o rovnaký obsah. Rozdeľte svoj zoznam adresátov do segmentov na základe pracovných pozícií predplatiteľov. To vám pomôže vytvoriť bulletin zameraný na publikum. Pridajte k tomuto faktoru úroveň príjmu a zahrňte do svojej pošty produkty a služby, ktoré zodpovedajú cenovým záujmom používateľov.

Ako zbierať údaje

• Dotazníky pri prihlásení na odber alebo vytvorení účtu

Keď sa používateľ zaregistruje na odber bulletinu alebo sa zaregistruje na stránke, ponúknite mu vyplnenie dodatočného dotazníka s otázkou o veku, polohe, práci alebo preferenciách. Vyberte relevantné a užitočné informácie pre svoju e-mailovú kampaň a zamerajte sa na ne.

Nižšie nájdete dotazníky, ktoré používatelia vyplnia pri registrácii na odber noviniek Houzz.

Alebo po prihlásení na odber pošlite uvítací e-mail s ďalšími otázkami.

Pamätajte, že aby ste nekomplikovali proces predplatného, ​​mali by ste sa obmedziť na niekoľko otázok . Používatelia nestratia veľa času a získané informácie využijete na budúcu segmentáciu.

Pýtajte sa, keď sa používateľ odhlási z odberu e-mailového bulletinu. Použite získané informácie na ich spresnenie a zlepšenie. Zistite, prečo vás predplatiteľ opúšťa, ako to urobil The Daily Sip v príklade nižšie.

• Ankety

Prieskum je efektívnym prostriedkom na získanie nových informácií o predplatiteľoch. Vďaka interaktivite oživujú prieskumy monotónne mailingy a zvyšujú zapojenie používateľov. Ako ukazujú štatistiky,Na prieskumy odpovedalo 25 % ľudí . Zistíte, čo si vaši odberatelia myslia o vašom bulletine, určíte ich preferencie a tieto údaje vám pomôžu korelovať ich s očakávaniami vášho publika.

V tomto príklade Mabel's Labels pozýva predplatiteľov, aby sa zúčastnili prieskumu.

• Google Analytics

Sekcia Publikum obsahuje údaje podľa veku, pohlavia a polohy. Zobrazenie týchto informácií bude trvať niekoľko kliknutí.

Kliknite na kartu Publikum na ľavom paneli:

Zobrazia sa údaje, ktoré budú užitočné pre:

Google Analytics poskytuje informácie o histórii prehliadania stránok na vašom webe. Pomocou týchto údajov môžete segmentovať svoj zoznam e-mailov a prilákať potenciálnych zákazníkov. Keď pochopíte, ktorú webovú stránku a produkt si používatelia prezerajú najčastejšie, bude pre vás oveľa jednoduchšie vytvárať cielené e-maily, ktoré budú generovať väčšiu odozvu používateľov.

Služba Google Analytics automaticky generuje prehľad o počte relácií vo všetkých fázach zúženia predaja a o opustených košíkoch. Zhromaždite údaje, preštudujte si správu a pošlite zákazníkovi e-mail s pripomienkou o produkte v košíku a ponúknite naň zľavu.

• CRM, CMS systémy

Údaje o predplatiteľoch sú uložené v CRM systéme. Integrácia medzi existujúcimi databázami a platformou e-mailového marketingu vám pomôže efektívne spravovať zhromaždené informácie o používateľoch.

Napríklad manažér firmy, ktorá sa zaoberá nehnuteľnosťami v zahraničí, vie, že klient hľadá vilu na ostrove Koh Samui a hovorí po rusky. Vďaka tomu bude spoločnosť môcť používateľovi posielať podobné ponuky.

Integrácie automaticky prenášajú údaje z jedného systému do druhého. Vytváranie nových zoznamov adries je tak oveľa jednoduchšie. Využite dáta zozbierané v CRM počas obdobia interakcie s predplatiteľom a na základe nich vyberte obsah pre mailingy do vybraných segmentov adresnej základne. A potom bude newsletter viac personalizovaný.

Alternatívne metódy

• Online komunity

Výhodou takýchto komunít je, že používatelia online komunikujú o aktuálnych témach týkajúcich sa firmy alebo produktov a vy dostávate nonstop postrehy z pôvodného zdroja. Ponoríte sa do problémov a ťažkostí spotrebiteľa a pochopíte, ako vylepšiť produkt: urobiť ho pohodlnejším alebo praktickejším, zmeniť dizajn alebo balenie.

Sieť obchodov s parfumériou a kozmetikou Sephora vytvorila samostatné fórum Beauty Talk, kde spotrebitelia komunikujú, kladú otázky, zdieľajú problémy a nápady na nové produkty. Na fóre používatelia uverejňujú fotografie make-upu s odkazmi na produkty, ktoré používajú a zanechávajú recenzie. Takto propagujú produkty Sephora samotní zákazníci.

• Rozhovor s otvorenými otázkami

Účelom takéhoto rozhovoru je pochopiť svetonázor spotrebiteľa, určiť reakcie na to, čo sa deje, a rozlíšiť logiku konania.

Stanovte si jasný cieľ rozhovoru a naveďte respondenta správnym smerom. Nepíšte otázky vopred a buďte pripravení improvizovať. Takýto rozhovor bude fungovať len vo forme úprimného, ​​živého dialógu, ktorý vedie k pravdivým a podrobným odpovediam.

Získané informácie môžu zmeniť vašu víziu produktu, podnietiť nové nápady na jeho vývoj a zmenu marketingovej stratégie. Vezmite si príklad spoločnosti Procter & Gamble.

V polovici 90. rokov minulého storočia spoločnosť minula milióny na vývoj produktu na boj proti zápachu s názvom Febreze. Nový vynález však nebol žiadaný, pretože gazdinky boli zvyknuté na pachy vo svojich domácnostiach a nepotrebovali liek na nepríjemné pachy. Potom spoločnosť Procter & Gamble uskutočnila rozhovory so zákazníkmi, aby zistila, ako, kedy a na čo sa produkt používal.

Medzi opýtanými bola aj žena v domácnosti, ktorá uviedla, že osviežovač vzduchu bol príjemným zavŕšením jej každodenného upratovania. Práve tieto slová prinútili spoločnosť prehodnotiť svoju reklamnú stratégiu a postaviť Febreze nie ako záchrancu pred nepríjemnými pachmi v dome, ale ako vôňu vzduchu. Dva mesiace po zmene stratégie sa predaj osviežovača vzduchu zdvojnásobil.

Pamätajte, že e-mailový marketing nie je len o odosielaní aktualizácií predplatiteľom. Preštudujte si údaje o predplatiteľoch, vytvorte si portrét svojho publika, segmentujte svoje zoznamy adries a vzťahy posilníte a metriky e-mailové bulletiny zlepší sa.