Vaše konkurenčné výhody. Výhody vzhľadom na lokalitu a vzhľadom na štruktúru spoločnosti. Umelé konkurenčné výhody spoločnosti

Prezentácia, reťazec CPV

Pri komunikácii s klientom existujú tri jazyky:

1. Jazyk vlastností (fakty)

2.Jazyk výhod

3. Jazyk benefitov (výhody pre klienta)

Charakteristika– popísať fakty, údaje, vlastnosti produktu. Každý produkt alebo služba má vlastnosti. Charakteristiky sú vždy hmatateľné, hmatateľné a viditeľné vlastnosti produktu, čoho sa možno dotknúť. Tieto vlastnosti sú pre všetkých rovnaké, ak je produkt štandardizovaný, je dosť ťažké odlíšiť sa od konkurencie. Ale bez neho to nejde.

Výhody - ukázať, ako môže kupujúci využívať produkty, služby alebo ich funkcie alebo ako im pomôcť. Ide o výkonnostné charakteristiky, ktoré vyplývajú z fyzikálnych vlastností produktu. Ako sa tento produkt líši od ostatných, ktoré sú viac-menej podobné tomuto? Ako sa váš produkt líši od produktov konkurencie?

Výhody– ukazujú, ako produkty alebo služby uspokojujú explicitné potreby vyjadrené kupujúcim. Benefity sú záujmom klienta. Toto je odpoveď na jeho najdôležitejšiu otázku: „Prečo to potrebujem? Samozrejme, je skvelé, ak klientovi poviete o všetkých vlastnostiach a výhodách produktu, no ak mu neodpoviete na otázku o výhodách, k predaju nemusí dôjsť. Benefity musia byť pre klienta hmatateľné, musí si ich jasne predstaviť a vedieť, že ich dostane. Je to prínos pre každého. Niekto si kupuje auto, aby mohol jazdiť, niekto zarábať peniaze, niekto pre prestíž. Každý má svoj vlastný prospech.

ALE! Ak hovoríte výlučne z hľadiska prínosu pre klienta, vyvolá to v ňom akútne rozhorčenie nad neopodstatnenosťou vašich vyjadrení!Rozhovor s klientom v jednom z troch jazykov oddelene – slová objektívnych charakteristík, slová výhod alebo slová výhod – teda neprináša výsledok, ktorý by sme ako predajcovia chceli dosiahnuť.

Reťazec CPV funguje základným spôsobom:

Pomenovanie objektívnej charakteristiky, kladieme základy presných faktov a dôvery medzi klientom a nami.

Pomenovanie výhoda, privedieme klienta k myšlienke, ktorú potrebujeme, popíšeme výhodu charakteristiky a zároveň ho nastavíme na určitý myšlienkový pochod.

Keď už hovoríme o výhodách, výhodách ktoré klient dostane, poskytujeme mu možnosť predvídať uspokojenie svojich túžob a potrieb.

Tabuľka vplyvu HPV na predaj

Prečo využívať výhody a benefity?

Výhody- v tom sa váš produkt (služba) líši od produktu (služby) konkurenta v lepšia strana. Lacnejší, krajší, ľahší, originálnejší – to všetko sú výhody produktu.

Výhody- takto môže klient výhodne využiť výhody vášho produktu. Bohužiaľ, väčšina predajcov výhody úplne ignoruje. Z nejakého dôvodu veria, že klient príde na to, ako využiť váš produkt vo svoj prospech.

Zlaté pravidlo predaja – komunikácia s klientom by mala byť z pohľadu jeho prospechu vedená v jeho jazyku a neobmedzovať sa len na vymenovanie výhod vašej ponuky alebo vašej spoločnosti.

Hlavné kritériá BENEFIT:

Peniaze (úspora nákladov).

Výhodou je, že klient pri spolupráci s vami šetrí svoje peniaze. Aké sú výhody sporenia? Faktom je, že za ušetrené peniaze si klient môže kúpiť darček pre blízkeho alebo seba. Ukážte a povedzte výhody čo najviac.

Čas (úspora času).

Napríklad: vaša technológia znižuje výrobný cyklus na polovicu, alebo vaša vysoká rýchlosť doručenie, ktoré klientovi umožní použiť produkt zajtra alebo aj dnes, a nie o týždeň.

Imidž (prestíž).

Vaša ponuka napríklad osobitným spôsobom zvyšuje alebo udržiava sociálny status klienta a firmy.

Bezpečnosť.

Váš produkt má napríklad bezpečnostné prvky, ktoré prospejú zdraviu, blahu zákazníkov alebo spoločnosti.

Príklad:

Predpokladajme, že existuje určitý výrobca priemyselných zariadení, ktorý predáva obrábacie stroje. Okrem toho vedie školenia na svojich strojoch, keďže vybavenie je profesionálne a nie všetci klienti mu hneď rozumejú. Ako by v tejto situácii vyzerali výhody a výhody?

Výhody: Poskytujeme školenia o používaní našich strojov.

Výhody: vďaka bezplatnému školeniu ušetríte 10 000 UAH na príslušných kurzoch. Navyše, keďže vám povieme o 10 najčastejších chybách pri používaní našich strojov, v priemere ušetríte na opravách od 50 000 UAH.

Ako určiť výhody a výhody?

1. Najprv napíšte čo najviac. viac funkcií súvisiace s vaším produktom.

2. Potom zvýraznite výhody, ktoré sa líšia k lepšiemu od výhod konkurenta (konkurent je drahší/horší/jednoducho nie je prítomný)

3. Zoberte si výsledný zoznam benefitov a zamyslite sa nad tým, ako bude využitie týchto benefitov prínosom pre klienta.

4. Vymyslite čo najviac spôsobov, ako bude zákazník profitovať z využívania jedinej výhody vášho produktu.

5. Urobte tento okruh od úplného začiatku so všetkými výhodami.

6. V dôsledku toho dostanete zoznam, ktorý bude obsahovať výhody a výhody vášho produktu alebo služby.

Ako využiť výhody a benefity?

Sú 2 spôsoby: správne a nesprávne!

Zlým smerom.

Manažéri pri práci s klientmi zvyčajne využívajú iba výhody - keďže sú zrejmé. Toto je nesprávny prístup, pretože v tomto prípade práca na určovaní výhod leží na pleciach klienta. Myslíte si, že sa zamyslí, ak bude nablízku váš konkurent, ktorý všetko vysvetlí?

Správna cesta.

Práca využíva reťazec CPV. Klientovi dávame výhodu a rozvíjame ju v jeho prospech.

Príklad: Ku každému stroju zakúpenému u nás poskytujeme 2-dňové školenia pre 2 obsluhu stroja. Nielenže ušetríte 10 000 UAH, ktoré by ste museli zaplatiť za školenie, ak by ste si stroje kúpili inde, ale dozviete sa aj o 10 najdôležitejších chybách operátorov, ktoré vedú k poruchám strojov. Podľa našich štatistík vám to umožní ušetriť ďalších 50 000 UAH za prvý rok používania.

Využili ste ( bezplatné vzdelanie), rozpracoval do benefitu (ušetrené peniaze, menej prestojov stroja, keďže nebudú žiadne opravy) a doplnil o fakty (konkrétne čísla).

Pamätajte, že rôzni kupujúci často chcú od rovnakých produktov rôzne výhody. Niekto si chce napríklad kúpiť hodinky, aby poznal čas, a iný preto, že to môže byť šperk. Nezabudnite tiež, že AKÝKOĽVEK rozdiel je výhodou tohto produktu z analógov. Napríklad v uvažovanom príklade so sedadlami sú možné dve verzie, s elektrickým pohonom a bez neho. Výhodou elektrického pohonu je jednoduchosť obsluhy a prestíž. Výhodami toho konvenčného je relatívne vyššia spoľahlivosť a nižšia cena.

Pri rokovaniach so zákazníkmi tak budete často musieť prezentovať rôzne výhody tých istých produktov a zamerať sa aj na výhody produktu, nielen na jeho vlastnosti. Rôzni zákazníci môžu mať rôzne požiadavky na rovnaký produkt. Nesmieme zabúdať, že musíme určiť, aký úžitok chce zákazník z našich produktov získať.

Aké faktory vedú konečného spotrebiteľa pri výbere tej či onej značky produktu?

cena

Kvalita

Podľa reputácie predajcu

Investovanie peňazí

Život

Z pýchy alebo márnivosti

Podľa konkurencieschopnosti

Kvôli dizajnu

Zo zvyku

Ako môžu vaši zákazníci (veľkoobchodníci a maloobchodníci) profitovať z našich produktov alebo služieb?

Zisk

Prestíž

Prezentovateľný vzhľad produktu v obchode

Rozvoj vášho podnikania

nepochybne, zisk- najbežnejšia výhoda. Na to sa pozrieme samostatne. Zisk je najjednoduchší a najspoľahlivejší benefit, ktorý môže zákazník získať. Skôr či neskôr sa vás kupujúci opýta, prečo by si mal vybrať práve váš produkt. Preto ho musíme presvedčiť, že kúpou našich produktov získa väčšie zisky ako z produktov konkurencie. Poďme analyzovať slovo ZISK. Ako sa generuje zisk v maloobchodu?

V maloobchode sa zisk vytvára zo skutočnosti, že sa výrobok kúpi za jednu cenu a predá za vyššiu cenu. Veľa ľudí si myslí, že čo väčší rozdiel v cene, tým väčší zisk. Do istej miery je to pravda, ale nie úplne. Predstavme si, že ste obchodník, ktorý predáva autá bohatým zákazníkom. Chceli by ste si kúpiť Rolls-Royce za 500 000 USD a predať ho s 20 % prirážkou, alebo si kúpiť Lanos za 10 000 USD a predať ho s prirážkou 20 %? Samozrejme Rolls-Royce. Samozrejme, drahšie výrobky sú výnosnejšie, ale drahé výrobky sa takmer vždy predávajú v menšom množstve ako lacné.

Teraz sa pozrime na zisk z druhej strany.

Povedzme, že ste maloobchodník, ktorý kupuje čokoládu v konkrétnom balení. Chcete si objednať 2000 balíkov. Dva konkurenčné veľkoobchody vám ponúkajú podobné balíčky za rovnakú cenu. Doteraz nám nič neumožňuje vybrať si. Ak však vezmete výrobok od jedného veľkoobchodníka a predá sa za 3 týždne, čokoláda od iného sa predá za 4 týždne. Od ktorého veľkoobchodu budete kupovať čokoládu? Samozrejme, prvý, pretože jeho produkty sa obracajú rýchlejšie a sú teda výnosnejšie.

Takže zisk v obchodovaní závisí od:

Cena produktu

Vaše vlastné označenie

Obratové sadzby

Tieto faktory by mali byť dôležité, ak chcete získať náskok pred konkurenciou tým, že zarobíte na svojich produktoch.

Pri akýchkoľvek zmenách je však potrebné dodržať jeden z hlavných princípov marketingu: v prvom rade je potrebné pri tvorbe alebo zmene produktu brať do úvahy túžby a záujmy spotrebiteľa.

Tento princíp je prvým krokom k úspešnému a prosperujúcemu podniku. Postoj k spotrebiteľom však nestačí, je potrebné vytvoriť určitú konkurenčnú výhodu, ktorá vám umožní predbehnúť konkurentov vo vybranom výklenku.

Vytváranie výhody

Pojem „konkurenčná výhoda“ znamená výlučne pozitívny rozdiel medzi produktom a produktmi konkurenčných organizácií. Práve táto výhoda je faktorom, prečo spotrebiteľ volí tento produkt pred produktom konkurenčných firiem. Konkurenčnou výhodou môže byť napríklad kvalita produktu alebo služby.

Pri vytváraní konkurenčnej výhody je dôležité dodržiavať dva základné princípy:

• Táto výhoda musí byť pre spotrebiteľa skutočne dôležitá;
• Spotrebiteľ musí vidieť a cítiť konkurenčnú výhodu.

Napriek takej veľkej efektivite pri vytváraní konkurenčnej výhody je potrebné mať na pamäti, že konkurenti túto výhodu aj po určitom čase identifikujú a aplikujú ju na svoje produkty.

Ako však ukazuje prax, tento čas je dosť dostatočný na to, aby sa vrátili výdavky, dosiahli značné zisky a predbehli priamych konkurentov.

Vytvorenie konkurenčnej výhody by nemalo vyžadovať obrovské rozpočty spoločnosti, preto je potrebné použiť určitú metodiku, ktorá umožňuje nielen vytvárať konkurenčnú výhodu, ale aj výrazne znižovať náklady na tento proces.

V tejto metodike možno rozlíšiť štyri hlavné etapy, z ktorých každá je neoddeliteľnou súčasťou celého procesu vytvárania výhod produktu:

• Segmentácia;
• Špecializácia;
• Diferenciácia;
• Koncentrácia.

Segmentácia

Pod pojmom segment sa v tomto prípade ukrývajú koncoví spotrebitelia, ktorí hľadajú ten či onen typ produktu s určitými parametrami. Inými slovami, každý spotrebiteľ má určité potreby a záujmy, na základe ktorých si vyberá potrebné produkty. Všetkých spotrebiteľov tak možno rozdeliť do skupín požiadaviek.

Pri realizácii (jednotlivcami) sa ako parametre pre proces segmentácie často vyberajú charakteristiky pohlavia, vekové charakteristiky, miesto bydliska, dostupnosť vozidla atď.

Okrem toho sa niekedy používajú podrobnejšie údaje o spotrebiteľoch, to znamená, že sa vykonáva zacielenie. Na druhej strane spotrebiteľmi môžu byť organizácie, ktorým sa dodávajú produkty. V tomto prípade sa segmentácia vykonáva podľa príslušnosti organizácie k určitému typu: obchod, predajca, výrobca atď.

Jedným z hlavných parametrov segmentácie je v tomto prípade veľkosť spoločnosti, s vedomím ktorej, môžete ľahko určiť celkové množstvo produktov prechádzajúcich organizáciou.

Po určení znakov segmentácie a identifikácii budúcej konkurenčnej výhody je potrebné na propagáciu produktu využiť bežné marketingové nástroje: reklama produktov, priame uvedenie produktu do firmy, zasielanie listov s požiadavkou na kúpu produktu a iné. metódy.

Samozrejme, všetky tieto metódy majú veľký problém: neexistuje žiadna záruka, že sa spoločnosť rozhodne produkt kúpiť. V tomto ohľade existuje praktickejší spôsob - segmentovať spotrebiteľov na základe problémov prítomných v tejto oblasti.

Každý podnik má určite prekážku, ku ktorej dochádza, pretože spotrebitelia nemôžu nájsť to, čo potrebujú. Napríklad klienti mäsiarstva chcú, aby určitý druh mäsa nestál 300 rubľov, ale 250.

Alebo aby vám pizzu doviezli domov nie za hodinu, ale za 30 minút. Segmentácia sa teda uskutočňuje podľa neuspokojených potrieb spotrebiteľov.

Vyhodnotiť takéto požiadavky je celkom jednoduché, napríklad pravidelným prieskumom medzi potenciálnymi spotrebiteľmi. Prieskumy vždy priniesli najefektívnejšie výsledky. Po analýze výsledkov prieskumu sa vyberie najpálčivejší problém a na jeho základe sa vybuduje konkurenčná výhoda. Cieľová skupina si teda spojí propagované produkty s touto konkurenčnou výhodou.

Špecializácia

Identifikácia problémov v určitom segmente trhu je len polovica úspechu. Je potrebné rozhodnúť sa pre jeden problém, ktorý je potrebné odstrániť a premeniť na výhodu. Nie je to však také jednoduché, ako sa zdá. Výber konkrétneho problému na ďalšie riešenie závisí od mnohých faktorov, medzi ktoré patria peniaze, prítomnosť určitých podmienok, personál a čas.

Rozhodujúcimi kritériami pri výbere konkrétneho problému sú najmä čas, peniaze a personál. Koniec koncov, s veľkým rozpočtom, neobmedzeným množstvom času a špecializovaným personálom sa dá vyriešiť každý problém. Preto je pred výberom potrebné správne posúdiť dostupné zdroje.

Nie menej dôležitý krok je posúdiť dôležitosť tohto problému. Relevantnosť a závažnosť konkrétneho problému určuje úspech konkurenčnej výhody. Nemali by ste si však vybrať problém, ktorý môžu iné organizácie ľahko vyriešiť. A, samozrejme, netreba zabúdať na večné problémy, ktoré existujú v každom segmente trhu.

Hovoríme o cene, personále a sortimente. Každý spotrebiteľ vždy chce, aby kupované produkty boli čo najkvalitnejšie a najlacnejšie v obrovskom sortimente a obslužný personál Robila som všetko preto, aby bol šťastný a mal dobrú náladu.

Tieto problémy nemožno úplne a navždy odstrániť, pretože nič ideálne neexistuje. Závažnosť problému však môžete znížiť zvýšením kvality, znížením nákladov na produkty, rozšírením sortimentu a náborom kvalifikovaného personálu.

Po vyhodnotení všetkých vyššie uvedených faktorov a kritérií si musíte vybrať najvhodnejší problém, ktorý dokážete zvládnuť. Je dôležité mať na pamäti, že čím je problém akútnejší, tým efektívnejší bude pri vytváraní konkurenčnej výhody a tým dlhšie bude táto výhoda trvať. V tejto veci je náročnosť celého procesu vytvárania konkurenčnej výhody len plusom a nie naopak.

Diferenciácia

Po rozhodnutí o probléme, ktorý je potrebné vyriešiť, teda po identifikácii konkurenčnej výhody, je potrebné začať inzerovať. Fáza diferenciácie ako celok pozostáva z implementácie rôznych typov reklamy.

Zároveň musíte inzerovať nielen firmu, službu či produkt, ale inzerovať s dôrazom na zvolenú konkurenčnú výhodu. Spotrebiteľ tak bude vedieť, že tento konkrétny produkt má určitú výhodu, ktorú tak dlho hľadal u iných spoločností.

Zároveň nie je zakázané používať rôzne obrázky a grafické techniky, slogany a citáty, hlavný je dôraz na konkurenčnú výhodu produktu.

Aby to ale nebolo krátke, keďže všetci spotrebitelia majú rôznu zotrvačnosť vo vnímaní reklamy, teda určité obdobie, počas ktorého si cieľová skupina zvyká na reklamný materiál. Toto obdobie je pre všetky skupiny odlišné.

Teda pri jednotlivcov Zotrvačnosť vnímania reklamy je zvyčajne až 6 mesiacov a pre organizácie až niekoľko desiatok mesiacov. Samozrejme, tento ukazovateľ závisí od špecifík propagovaného produktu a podnikania ako celku.

Koncentrácia

Fáza koncentrácie je nemenej dôležitá pri vytváraní konkurenčnej výhody, pretože práve nedbalosť, uvoľnenosť a roztržitosť môžu spôsobiť zlyhanie. Pre čo najefektívnejšie vytvorenie konkurenčnej výhody sa odporúča, aby sa tento cieľ stal prioritou prostredníctvom komunikácie so všetkými v spoločnosti. Práve toto tempo a každodenná práca na tomto probléme zaručuje trvalý úspech produktu.

Nezabudnite na opakované členenie, ktoré sa odporúča vykonávať každoročne. Pomôže nielen identifikovať nové problémy v konkrétnom segmente trhu, ale určí aj aktuálny stav vo vzťahu k predtým zvolenej konkurenčnej výhode, čo umožní ešte presnejšie posúdiť stratégiu firmy na trhu a vykresliť správne závery.

Kombináciou všetkých fáz a správnym vykonaním každej z nich je dôležité mať na pamäti, že vytvorenie konkurenčnej výhody je pomerne zložitý a pracovne náročný proces, ktorý si vyžaduje značné finančné a časové náklady. Preto sú štádiá segmentácie a špecializácie také dôležité pre výber problému a posúdenie možností jeho riešenia.

Ak existuje finančná príležitosť, často je užitočné zopakovať segmentáciu, ale vo vašom vlastnom regióne, v regióne výrobcu. Profesionálnym a kompetentným prístupom robí spoločnosť vďaka svojej konkurenčnej výhode výrazný krok vpred.

Dnes už nestačí vytvoriť značku, stratégiu jej propagácie a rozvoja, pracovať na positioningu, dúfať v lojalitu zákazníkov a lásku k firme. Náročný kupujúci chce spoločnosti dôverovať. Vedzte, že môže dať svoje peniaze a získať to, čo očakáva, bez rizika. Preto je dôležité, aby každá spoločnosť prezentovala svojmu potenciálnemu klientovi svoje konkurenčné výhody a ukázala, že dokáže uspokojiť jeho potreby. V tomto článku budeme hovoriť o čo je konkurenčná výhoda, prečo sú potrebné, čo sú a ako ich nájsť, zvýrazniť a zoskupiť.

Konkurenčné výhody a výhody: aké sú a aké sú ich rozdiely?

Koncept konkurenčnej výhody nesie v sebe nadradenosť spoločnosti, produktu, služby alebo značky nad ostatnými existujúcimi účastníkmi trhu – konkurenčnými spoločnosťami, ktoré s vami pracujú v rovnakej oblasti. Pre podnik pomáha konkurenčná výhoda riešiť množstvo dôležitých problémov:

• Posilňuje pozíciu spoločnosti na trhu;
• Vytvára perspektívu stabilného rastu a neprerušovanej prevádzky;
• Spôsobuje ťažkosti konkurentom vstupujúcim na trh.

Najdôležitejšou hodnotou konkurenčných výhod je však ich schopnosť generovať zisk pre spoločnosť. Každá firma pracuje pre zisk, pre svoj rozvoj a expanziu klientskej základne. A konkurenčné výhody, ako nič iné, jej v tom pomáhajú. Stávajú sa hlavným motivátorom spotrebiteľa, ktorý ho núti podniknúť kroky, ktoré potrebujeme.

Výhody a výhody. rovnaké?

Ako v marketingu, tak aj v internetovom marketingu ste sa určite opakovane stretli s pojmom výhody a benefity. Pri tvorbe kvalitnej Landing page je povinnou súčasťou predajnej stratégie a štruktúry blok so zoznamom výhod a/alebo benefitov. Ale mnohí majitelia firiem vnímajú tieto dva pojmy ako rovnocenné, čo je veľká chyba.

Z hľadiska ich hodnoty a dopadu na klienta sú výhody a benefity totožné. Prinášajú rovnaký výsledok. Ale líšia sa významom, takže je dôležité pochopiť, čo a tiež vedieť, ako a kedy ich použiť.

Výhody sa vytvárajú na základe vlastností produktu, služby alebo spoločnosti ako celku. S ich pomocou klient rozumie prečo a v čom je vaša spoločnosť lepšia? a prečo je to pre neho lepšie.

Výhody sú odvodením od výhody poskytovanej charakteristikou. Pomáhajú klientovi vyriešiť jeho problém, uľahčiť mu život, šetriť čas, peniaze alebo čokoľvek, čo je pre kupujúceho v danej chvíli aktuálne.

Napriek tomu, že konkurenčné výhody a benefity organizácie sú odlišné vo svojej špecifickosti, sú jednotné jednotné požiadavky. Oni musia:

• Odlíšte sa od konkurentov;
• Uspokojiť potreby zákazníkov;
• Byť stabilný a nezmenený na meniacom sa trhu;
• Buďte jedineční a dajte jasne najavo, že žiadna iná spoločnosť neposkytne takéto výhody a benefity;
• Pracujte pre zisk podniku.

Konkurenčné výhody musia byť založené na želaniach cieľového kupujúceho, ktoré je potrebné preštudovať. Akonáhle sa vygenerujú výhody, môžete ich na základe nich vyzdvihnúť a ukázať ich zákazníkovi. Uveďme príklad založený na oprave notebooku.

Priania klienta (CHCEM):

• Chcem, aby môj laptop fungoval bez pádov a závad;
• Chcem, aby sa môj laptop nespomalil ani nezohrieval;
• Chcem pohodlne pracovať na svojom notebooku.

Kritériá klienta (AKO CHCEM):

• Chcem, aby to nebolo drahšie ako suma, ktorú očakávam;
• Chcem, aby bol môj laptop opravený za 1-2 dni;
• Chcem nainštalovať originálne náhradné diely;
• Chcem dostať záruku na opravy minimálne 6 mesiacov;
• Nechcem ísť sám servisné stredisko.

Na základe analýzy kritérií stanovených potenciálnym klientom , vytvárame výhody:

• Oprava notebooku od 100 UAH;
• Doba opravy - 1-2 dni;
• Montáž originálnych náhradných dielov pre Asus, Acer, Samsung. Nepoužívame čínske analógy ani falzifikáty;
• Záruka na opravu - 12 mesiacov;
• Doručenie notebooku kuriérom do servisného strediska a do vašich rúk po jeho oprave.

Výhody boli identifikované. Prejdime k výhodám:

• Úspora času - opravy trvajú len 2 dni;
• Úspora peňazí - oprava notebooku bude stáť o 20% menej ako v iných servisných strediskách;
• Ušetrite námahu – kuriér nechá notebook tam aj späť.

V ideálnom prípade by mali byť uvedené výhody aj výhody. Akékoľvek informácie ovplyvňujú konverziu stránky, takže sa s nimi určite prepracujte a ukážte ich kupujúcemu.

Ak si plánujete založiť spoločnosť, ktorá predáva spotrebný tovar, ktorý predáva päťdesiat ďalších firiem vo vašom meste, a zdá sa vám, že nie je možné vyzdvihnúť konkurenčné výhody, tak sa hlboko mýlite. Každá spoločnosť môže vyvinúť silné výhody, ktoré ju odlíšia od ostatných. Hlavná vec je vedieť, ako na to. A my vám to radi prezradíme ďalej.

Aké sú typy konkurenčných výhod?

Konkurenčné výhody môžu byť prirodzené alebo umelé. Prirodzené benefity uvádzajú fakt a sprostredkúvajú pravdivé informácie. Umelé patria do kategórie manipulácie, ale môžu byť veľkým prínosom, ak sú správne prezentované.

Aké sú prirodzené výhody?

Spoločnosti veľmi často nepreukazujú prirodzené výhody a myslia si, že sú zrejmé. A to je veľká chyba, pretože aj tie najbežnejšie hodnoty medzi konkurentmi môžu byť prezentované veľmi silne. Nižšie uvádzame, čo je zahrnuté v tejto skupine.

1. Cena/príjem

Možno najsilnejšia výhoda. Najmä ak ho konkurenti nemajú. Tu je však dôležité správne formátovať informácie. Nepíšte šablónové frázy: “ Nízka cena“, „Zľavy pre stálych zákazníkov“, „Veľkoobchodné ceny“, „Ceny od výrobcu“ atď. Napíšte špecifiká: „25 % zľava na chladničky“, „ceny sú o 30 % nižšie ako trhové ceny“. Vždy hovorte číslami. To je veľmi dôležité najmä pre B2B spoločnosti. Stále sa drží veľmi dobre potenciálny kupec informácie o zárobkoch. Toto veľmi často využívajú obchodníci s informáciami, ktorí ako výhodu služby prezentujú možnosť pre užívateľa zarobiť si peniaze.

2. Úspora času/energie

Váš klient chce vždy ušetriť čas. Poskytnite mu túto príležitosť určením konkrétnych termínov. Ak je vaše logistické oddelenie dobre rozvinuté a garantujete rýchle doručenie, napíšte si, koľko dní bude trvať doručenie tovaru z jedného miesta na druhé. Tu je tiež dôležité vylúčiť byrokraciu a klišé frázy, ako napríklad „Rýchle doručenie“. Napíšte „Doručenie za 1 deň z Kyjeva do Dnepra“ alebo „Doručenie za 1 hodinu kamkoľvek v meste“. Cennou výhodou môžu byť informácie o benefitoch, ktoré spotrebiteľovi pomôžu ušetriť námahu, energiu, čas alebo zvýšiť vlastnú produktivitu (napr. pri využití služieb upratovačky klient platí za upratovanie a šetrí energiu tým, že dostane čistotu v jeho domov). Takáto starostlivosť o zákazníka vzbudzuje dôveru a motivuje spotrebiteľa k akcii.

3. Vaše skúsenosti

Tu je veľmi dôležité, aby ste neprekročili tenkú hranicu približovaním sa k otrepanej fráze „Sme experti v odbore...“. Takéto výrazy už nefungujú a nikoho nezaujímajú. Ak sa rozhodnete deklarovať svoje skúsenosti, potom hovorte v skutočnosti - čo ste urobili za 10 rokov svojej činnosti: postavili 150 domov, otvorili 15 pobočiek po celej krajine, zaviedli nový výrobný rad atď. Váš klient hľadá fakty o vašich úspechoch, nie informácie o vašich rokoch práce.

4. Podmienky spolupráce

Akékoľvek špecifické črty spolupráce tu môžu byť výhodou. Nebojte sa odhaliť tie, ktoré uvádzajú aj vaši konkurenti. Skutočnosť, že akceptujete hotovostné a bezhotovostné platby, môže výrazne zvýšiť šance na predaj poskytnutím pohodlia kupujúcemu. Uveďte všetky faktory spolupráce: prítomnosť showroomu, možnosť výroby modelu produktu na zákazku, geografickú polohu kancelárie v blízkosti zastávky mestskej hromadnej dopravy alebo metra. Aj možnosť osobného odberu a vlastného skladu alebo akékoľvek informácie, ktoré klientovi prinášajú výhodu šetrenia jeho času alebo námahy, ako konkurenčná výhoda, môžu hrať do kariet tým, že kupujúcemu poskytnú maximálny komfort.

5. Úspechy

Diplomy, diplomy, certifikáty, zoznam partnerských spoločností a veľkých klientskych spoločností s ich logami fungujú ako spoločenský dôkaz, ktorý v spoločnosti vzbudzuje dôveru, čo je hlavným cieľom konkurenčných výhod. Pomocou dokumentov, ktoré preukážete svojim potenciálnym klientom, zdôrazníte svoje skúsenosti, postavenie a autoritu. A to je pre kupujúcich veľmi dôležité, pretože to hovorí, že pracujete pre budúcnosť a rozvoj, čo znamená, že vaša spoločnosť sa zajtra nezatvorí.

6. Špecializácia

Ak vaša spoločnosť pôsobí v úzkej špecializácii, určite o tom musíte svojmu klientovi povedať. Predstavte si, že používate práčku značky Ariston. A jedného dňa sa ti to zlomilo. Ktorú spoločnosť oslovíte – tú, ktorá opravuje iba práčky Ariston, alebo tú, ktorá opravuje práčky všetkých značiek? Po prvé určite preto, že podvedome usúdite, že jej zamestnanci sú skúsenejší vo veciach vašej práčky.

7. Obchodné funkcie

Akákoľvek skutočnosť špecifická pre vaše podnikanie sa môže stať konkurenčnou výhodou. Použitie určitej technológie alebo vybavenia, sortiment výrobkov, ktorý prevyšuje konkurenciu, nákup surovín v Európe - to všetko vám pomôže stať sa kráľom. Neprehliadnite tieto informácie pri vytváraní vašich výhod.

Aké výhody možno nazvať umelými?

Takéto výhody môžu pomôcť spoločnosti, ktorá pôsobí vo veľmi obľúbenom výklenku. Pre takéto firmy je zvyčajne veľmi ťažké nájsť konkurenčné rozdiely, keďže všetky organizácie najčastejšie pracujú na rovnakom princípe. Alebo vytváranie umelých výhod pomôže vyniknúť mladej spoločnosti, ktorá práve vstúpila na trh a nemôže „konkurovať“ etablovaným účastníkom. Uveďme si, čo môže slúžiť ako takéto výhody:

1. Pridaná hodnota

Povedzme, že predávate dámske šaty. V tomto výklenku je veľmi ťažké konkurovať podobným spoločnostiam, ktoré môžu dokonca nakupovať tovar od rovnakého dodávateľa ako vy. Existuje východisko – vytvárať pridanú hodnotu: ponúknuť klientovi niečo, čo konkurencia neponúka. Napríklad pri nákupe šiat sa ako darček dáva doplnok. Inými slovami, aj tá najobyčajnejšia propagácia vám pomôže vytvoriť výhodu nad vašimi konkurentmi a upútať pozornosť kupujúcich.

2. Zodpovednosť za produkt/službu

Funguje to veľmi dobre za predpokladu, že ste ochotní niesť skutočnú zodpovednosť za to, čo predávate. Napríklad tvrdíte, že dvere, ktoré predávate, vydržia 30 rokov, pretože viete, že sú vyrobené z dubu bez použitia lacných náhrad. Klientov k vám pritiahne, ak budú vaše vyhlásenia presvedčivé.

3. Záruka

Akákoľvek záruka sa pri splnení jej podmienok stane konkurenčnou výhodou. Na službu aj na produkt možno poskytnúť záruku. Môžete napríklad garantovať možnosť vrátenia a výmeny tovaru do 30 dní, napriek tomu, že zo zákona je to možné len do 14 dní. Alebo zaručiť vrátenie peňazí, ak služba neprináša výsledky. Nerobte si starosti s tým, že zákazníci často vracajú položky alebo žiadajú o vrátenie peňazí. Vo všeobecnosti, ak používateľ nie je spokojný s nákupom, zabúda na záruky. Nie je to však dôvod ponúkať tovar/služby nízkej kvality v nádeji, že za ne nebude potrebná kompenzácia.

4. Prezentácia vašej ponuky

Ak váš produkt alebo služba nemá žiadne zjavné výhody (čo je celkom bežné), potom môžete vášmu potenciálnemu klientovi jednoducho ukázať, čo sa mu ponúka vo forme ukážky. Ak ide o produkt, môžete o ňom natočiť video vzhľad ukázať človeku, ako naozaj vyzerá. Ak služba je proces jej implementácie. Pamätajte, že človek vníma 85% informácií vizuálne. Preto bude predvedenie vašej ponuky pre vašu spoločnosť významnou výhodou.

5. Spätná väzba od vašich klientov

Je dôležité, aby recenzie boli skutočné. V tomto prípade sa stanú spoločenským dôkazom, dôvodom dôvery vo vašu spoločnosť a jej aktivity. Vytvoria tiež konkurenčnú výhodu oproti iným spoločnostiam. Videorecenzie fungujú lepšie, kdeže skutočných klientov vyjadriť svoj názor na spoločnosť, produkt alebo službu. Ak sa však táto možnosť ťažko implementuje, môžete použiť textovú spätnú väzbu vložením telefónneho čísla, odkazu na sociálnu sieť alebo adresy Email klient po predchádzajúcom súhlase so zverejnením jeho osobných údajov.

6. USP

Do toho nepôjdeme Detailný popis jedinečný predajný návrh a jeho hodnotu, keďže to už urobili. Povedzme, že so správnou analýzou podnikania a cieľového publika, ako aj kompetentnou konštrukciou USP, sa môže stať najsilnejšou výhodou vašej organizácie a zvýšiť jej predaj.

Vytváranie konkurenčných výhod: ako premeniť niečo „jednoduché“ na niečo „zlaté“

Predtým, ako začnete rozvíjať konkurenčnú výhodu, musíte vykonať dve kritické analýzy – cieľové publikum a konkurentov.

Analýza cieľového publika

Musíte pochopiť, kto je váš klient, koľko má rokov, aké je jeho sociálne postavenie. A hlavne, aké problémy chce riešiť pomocou vášho produktu, služby alebo firmy ako celku. Problémy môžu byť úplne iné: od naliehavej potreby kúpiť si produkt tu a teraz kvôli nedostatku času až po splnenie požiadaviek na jeho bezpečnosť. Napríklad, človek sa chce uistiť, že všetky nástroje vo vašom kozmetickom salóne sú dezinfikované.

Ak vaša cieľová skupina pozostáva z niekoľkých rôznych skupín, musíte si vybrať takú, na ktorú sa bude vývoj vašej webovej stránky a prínosov zameriavať. V ideálnom prípade by rozvinuté konkurenčné výhody mali uspokojiť potreby, prekonať obavy a vyriešiť problémy celej cieľovej skupiny, aj keď sa skladá z viacerých skupín. Niekedy to však nie je možné, preto je vhodné vypracovať konkurenčné výhody pre najvýznamnejšiu a najsľubnejšiu skupinu.

Analýza konkurencie

Výhody by sa nenazývali konkurencieschopnými, ak by neprevyšovali vašich konkurentov. Pri analýze účastníkov trhu vo vašom výklenku je dôležité zdôrazniť ich silné stránky a slabé stránky. Pochopte ich výhody – v čom sú lepší ako vy. A naopak, identifikujte ich slabé stránky, z ktorých v budúcnosti môžete urobiť svoju prevahu nad nimi.

Etapy rozvoja konkurenčných výhod

Keď ste už oboznámení so svojou cieľovou skupinou a konkurentmi, prejdite k hlavnej veci - krok za krokom pracujte na zvýraznení výhod.

Fáza 1. Stanovte všetky konkurenčné výhody firmy / produktu / služby

Vyzdvihnite všetky výhody, ktoré poznáte. Je to veľmi dôležité na identifikáciu tých, ktoré sa v budúcnosti stanú konkurencieschopnými. Ak určujete výhody produktu alebo služby, môžete urobiť prieskum u svojich zákazníkov, aby ste zistili, ktoré výhody sú pre nich najdôležitejšie.

Etapa 2. Rebríček výhod

Po zostavení zoznamu výhod musíte preosiať tie, ktoré sú pre vášho spotrebiteľa najmenej dôležité, a tie, ktoré sú najdôležitejšie. Je to potrebné na zdôraznenie najcennejších faktorov, ktoré vám pomôžu rozvíjať vaše podnikanie a byť schopní „prekonať“ vašich silných konkurentov.

Etapa 3. Porovnanie s konkurenčnými spoločnosťami

Zoznam vybraných výhod je potrebné porovnať s výhodami konkurentov. Musíte vedieť, ktoré spoločnosti ich majú na trhu a ktoré nie. A tiež vedieť, v čom sú lepší a horší.

Fáza 4. Zdôraznenie jedinečných výhod

Musíte vyzdvihnúť absolútne výhody – tie, ktoré vaši konkurenti nedokážu skopírovať. Toto sú výhody, ktoré sú jedinečné pre vašu spoločnosť, službu alebo produkt. Napríklad iba vaša spoločnosť používa nemecké vybavenie, ktoré vám umožňuje tlačiť v jedinečnom formáte. Alebo len vaša firma prezentuje produkt v jedinečnom obale z limitovanej edície.

Fáza 5: Rozvíjanie falošných výhod

Nie vždy je možné vyvinúť prirodzené konkurenčné výhody, najmä vo veľmi populárnych a nasýtených výklenkoch. Jediným východiskom je vytváranie falošných výhod.

Falošné výhody sú výhody, ktoré fungujú na emóciách a presvedčia spotrebiteľa, že vaša firma/produkt/služba je jedinečná. Napríklad reklama na kávu Jacobs tvrdí, že má „aromoxomitovú mágiu“. Pojem "aromoxamit" v prírode neexistuje, ale je jedinečný obchodná ponuka značka sa stala jej najdôležitejšou výhodou.

Etapa 6. Vývoj a kontrola

Tvorba konkurenčných výhod musí skončiť vypracovaním plánu. Musíte si premyslieť stratégiu, ako sa na základe zistených výhod rozvíjať a ako si ich udržať v budúcnosti.

Najčastejšie chyby pri rozvíjaní konkurenčných výhod

Obrovské množstvo firiem robí pri vytváraní svojich výhod kritické chyby, po ktorých sa pri práci čudujú, prečo sa kvôli veľkému konkurenčnému tlaku nemôžu stať lídrami. Takéto chyby sú také bežné, že sa vyskytujú neustále. Najčastejšie ide o používanie pečiatok a klerikalizmus. Tu je TOP 6 najčastejších konkurenčných výhod, ktoré nimi už dávno nie sú.

Môžeme urobiť to, čo nepotrebujete

Firmy veľmi často pri vytváraní svojich konkurenčných výhod úplne zabúdajú na svojich zákazníkov. Hovoria o tom, čo môžu ponúknuť, pričom zabúdajú na to, čo ich cieľový kupujúci skutočne potrebuje. V dôsledku toho takéto výhody nefungujú. Jednoducho nevzbudzujú záujem, pretože človek chápe, že mu neprinesú absolútne žiadny úžitok.

Rada: Pri vytváraní výhod sa zamerajte na želania vášho kupujúceho a svoje schopnosti odložte na druhú koľaj.

Pomôžeme vám zvýšiť vaše zisky o 40 % pomocou nášho obchodného plánu.

15 rokov skúseností

Takmer každá spoločnosť považuje za svoju povinnosť uviesť svoje pracovné skúsenosti. Ale tieto informácie už potenciálneho klienta neovplyvňujú. Nezáleží mu na tom, či ste na trhu 5, 15 alebo 30 rokov bez toho, aby ste skončili. Pre neho je dôležité, čo ste urobili počas tohto obdobia.

Tip: Ak chcete uviesť skúsenosti vašej spoločnosti, nezabudnite uviesť, čo ste počas tohto obdobia dosiahli.

Za 10 rokov práce firmy Gradostroy sme postavili 2 deväťposchodové novostavby, v ktorých žije už 70 rodín.

Vysoká úroveň služieb / kvality

Úprimne povedané, vášho klienta vôbec nezaujíma, že vaša spoločnosť zamestnáva certifikovaných špecialistov. Prítomnosť certifikátov vôbec neovplyvňuje kvalitu služieb. Preto používanie vzorových fráz: „Garantujeme vysoký stupeň službu“ alebo „Poskytujeme vysoká kvalita produkt“ je len strata času.

Tip: Vždy buďte konkrétni a svoje vyjadrenia spresnite. Povedzte spotrebiteľovi, ako mu bude poskytnutá vysoká úroveň služieb.

Servisná stanica vykoná bezplatnú diagnostiku automatickej prevodovky vášho auta a po vykonaní servisu poskytne 2-ročnú záruku.

Individuálny prístup

Nudná, otrepaná a otravná fráza, z ktorej už bolia oči a uši. Ak použijete túto frázu vo svoj prospech, môžete si byť istí, že vám vaši potenciálni klienti neuveria. Minimálne preto, že ho používa tucet ďalších vašich konkurentov a tisíce ďalších spoločností, s ktorými sa stretli.

Poradenstvo: Nikdy za žiadnych okolností nepoužívajte túto nešťastnú frázu. Ak chcete svojmu kupujúcemu ukázať, že pracujete za špeciálnych podmienok, majte v tom jasno.

Tento produkt si môžete kúpiť na objednávku; vypracujeme rozloženie na mieru s ohľadom na vaše rozmery; Tovar vám doručíme kuriérom v čase a na miesto, ktoré vám vyhovuje.

Dostupné ceny

Vrcholom všetkých medializovaných výhod, ktoré spoločnosti radi využívajú, je tvrdenie o dostupnej/lojálnej cene. Váš klient toto slovné spojenie ani nebude vnímať, nieto mu uveriť.

Rada: Uveďte podrobnosti, hovorte rečou čísel.

o 10 % lacnejšie ako trhové ceny; 5% zľava pre každého kupujúceho; pri kúpe tejto sady ušetríte 30 %.

Široký rozsah

A ako dezert slovné spojenie, ktoré sa vám určite vynorí pred očami na stránke internetového obchodu alebo v akejkoľvek reklame obchodná spoločnosť. Táto výhoda sa stala natoľko nudnou a banálnou, že si to potenciálni klienti ani neuvedomujú.

Tip: Ak sa chcete zamerať na sortiment, hovorte konkrétne o sortimente, o ktorom produkte hovoríte.

1000+ modelov dámskych čižiem vyrobených z kože, semišu a nubuku.

Výhody vašej spoločnosti nemusia byť tradičné a otrepané. Pokúste sa vyzdvihnúť jedinečné vlastnosti, ktoré môžu nielen upútať pozornosť čitateľa, ale ho aj motivovať k ďalšej akcii. Koniec koncov, to je presne to, čo očakávate od svojho potenciálneho klienta.

Odporúčania, ako písať konkurenčné výhody a benefity

Najlepším priateľom konkurenčnej výhody je špecifickosť. Každý benefit musí byť jasne zverejnený, aby si potenciálny kupujúci nevymýšľal zbytočné a úplne zbytočné veci. Poskytneme odporúčania, ako a ako neprezentovať výhody a benefity spoločnosti na príkladoch.

Iba v skutočnosti

Osloboďte svojho klienta od vágnych fráz, ktoré neposkytujú hodnotu. Hovorte vždy presne a vecne.

• Sme najlepší v našom výklenku;
• Predávame produkty najvyššej kvality;
• Spolupracujeme s veľkými spoločnosťami;
• Široký sortiment - len u nás.

• Na skrátenie doby výstavby domu nepoužívame mokré zmesi;
• Všetky výrobky boli testované sanitárnou stanicou a spĺňajú normy GOST;
• Pri kúpe panvice ponúkame na výber 10 modelov pokrievok;
• Spolupracujeme so sieťou čerpacích staníc „WOG“, „Gefest“ a „Parallel“.

Bez anonymity

Anonymita je mätúca a podhodnotenie len vyvoláva pochybnosti. Všetky vyhlásenia musia byť vždy podložené. Skúsení používatelia môžu ľahko vidieť vašu frašku, preto uveďte fakty.

• Používame tie najlepšie diely pre vaše auto.

• Používame nové náhradné diely BMW od výrobcu.

Iba s dôkazmi

Tu je všetko jasné. Ak klient jasne nevyzdvihne svoje výhody, potom sú vaše vyhlásenia prázdne.

• Ponúkame výhodné podmienky spolupráce.

• Ušetrite 35 % pri nákupe škvárových blokov v hodnote 20 000 UAH.

Možnosť overenia

Váš zákazník vám musí dôverovať. A dôvera sa neobjaví z ničoho nič. Dajte mu preto možnosť overiť si vaše tvrdenia.

• Staviame moderné a pohodlné zariadenia pre bývanie.

• Môžete navštíviť a skontrolovať zariadenia postavené spoločnosťou v čase, ktorý vám vyhovuje.

Zamerajte sa na cieľové publikum

Konkurenčná výhoda nie je vždy zameraná na všetky cieľové skupiny. Preto bude prínosom len čiastočne. Je veľmi dôležité pochopiť, komu je konkurenčná výhoda určená, inak neprinesie efektivitu.

• Slúchadlá prenášajú čistý zvuk a nezamotajú sa vám do vrecka.

• Citlivosť Earpods je 113 dB, čo umožňuje presnú reprodukciu zvuku pre zvukových inžinierov. Frekvenčný rozsah - 8 - 27000 Hz, ktorý vám umožní vychutnať si ostré, hlboké basy a krištáľovo čisté vysoké frekvencie bez skreslenia;
• Látkový oplet zabraňuje zamotaniu slúchadiel do vrecka a vy nebudete strácať čas ich rozmotávaním.

Je dôležité ukázať skutočné výhody. V opačnom prípade vymyslené skutočnosti vyvolajú v kupujúcom len negatívny dojem o firme alebo produkte a ten prejde k vašim konkurentom.

Učíme sa rozvíjať konkurenčné výhody firmy na základe jej nedostatkov

Nie všetky spoločnosti, najmä mladé, ktoré práve vstupujú na trh, dokážu konkurovať svojim konkurentom. Aby sa udržali nad vodou, musia zvýšiť ceny a predĺžiť dodacie lehoty, pretože ešte nie je úplne sformované oddelenie logistiky. To všetko môže negatívne ovplyvniť podnikanie, odviesť zákazníkov. Nikto predsa nechce platiť viac alebo dlhšie čakať na svoju objednávku, keď konkurenti majú všetko oveľa lacnejšie a rýchlejšie.

Existujú však špeciálne triky, ktoré pomáhajú premeniť nevýhody na výhody. Toto sú fakty, ktoré sa stávajú protiváhou vašej slabé stránky. Uveďme konkrétne príklady.

Ako vidíte, aj tie nedostatky, ktoré môžu viesť k úpadku spoločnosti, sa môžu stať silnými konkurenčnými výhodami, ktoré ani etablované spoločnosti na trhu nedokážu poskytnúť.

Príklady konkurenčných výhod v rôznych oblastiach podnikania spoločnosti

Teoreticky je vytváranie konkurenčných výhod pre spoločnosti v maloobchodnom sektore oveľa jednoduchšie ako pre spoločnosti zapojené do špecializovanejších podnikov. Preto uvedieme konkrétne príklady niektorých výklenkov, ktoré sa pre vás môžu stať inšpiráciou a základom pre vaše nápady.

Výhody pre podnikanie v cestovnom ruchu

1. Zájazdy do odľahlých kútov planéty;
2. Zľavy na cestovné balíčky last minute až do 80 %;
3. bezplatný sprievodca;
4. Bezplatný transfer luxusným autom;
5. Darčeky od CK pri objednávke niektorých zájazdov.

Výhody pre advokátsku kanceláriu

1. Špecializácia;
2. Dostupnosť právnikov, notárov a iných vysoko špecializovaných odborníkov;
3. Geografická poloha kancelárie;
4. Bezplatná online konzultácia;
5. Spoločnosť má 15-ročné skúsenosti a 98 % úspešne ukončených prípadov v prospech žalobcu.

Výhody pre dopravnú spoločnosť

1. Vlastný vozový park s rôznou tonážou;
2. Bezplatné doručenie a sledovanie nákladu pre objednávky nad určitú sumu;
3. Zabudovaná navigácia v aute a možnosť sledovať jeho polohu;
4. Zodpovednosť za stav nákladu pri príchode;
5. Oficiálna dohoda o spolupráci.

Výhody pre upratovaciu firmu

1. Spolupráca dohodou. Plná zodpovednosť za výsledok;
2. Čistenie sa vykonáva pomocou profesionálnych zariadení s použitím čistiacich prostriedkov bez obsahu síranov;
3. Finančná zodpovednosť za stav drahých interiérových predmetov;
4. Finančná zodpovednosť za bezpečnosť hmotného majetku;
5. Práca s komplexnými nečistotami.

Vývoj hodnoty značky

Hodnota značky nie sú len pozitívne vlastnosti a kvalita produktu. Toto sú emócie a asociácie, ktoré meno vyvoláva v potenciálnom kupcovi, čo mu umožňuje dôverovať sebe a spoločnosti. Keď sa značka stane slávnou a získa lásku, stane sa najsilnejšou motiváciou pre človeka, aby konal. Logicky, ak vieme, že konkrétna značka zubnej pasty pomôže znížiť citlivosť zubov, tak si vyberieme ju a nie inú, ktorej reklama hlása podobnú vlastnosť produktu.

Ako rozvíjať hodnotu značky?

Existuje mnoho spôsobov, ako vytvoriť hodnotu značky a ďalej ju rozvíjať. V prvom rade je však potrebné analyzovať cieľové publikum, jeho potreby a túžby. Musíte pochopiť, čo je pre nich najdôležitejšie a najcennejšie, aby ste sa na to mohli zamerať pri vytváraní hodnôt. Po analýze cieľového publika môžete na formovanie a rozvoj hodnôt použiť jednu z nasledujúcich metód.

Hodnota + úžitok

Je veľmi efektívne prezentovať kupujúcemu nielen hodnotu, ale aj jednoznačný benefit, ktorý mu značka poskytne. Napríklad šampón Head&Shoulders pre ženy nielenže vytvorí objem vlasov, ale eliminuje aj lupiny. To znamená, že dievčatá používajúce šampón od tejto značky získajú čisté vlasy, objemný účes a sebavedomie vďaka absencii lupín. Tu je dôležité poznamenať, že výhody sú skutočné a značka skutočne spĺňa svoje nároky.

Stanovenie očakávaní

Hodnoty značky sa môžu rozvíjať na základe formovania určitých očakávaní. Zároveň si človek podvedome vytvára určitý obraz, obraz a pocity, ktoré od značky očakáva. Aj keď skutočný výsledok nie je taký silný, ako sa očakávalo, spotrebiteľ ho zažije maximálne, pretože sa o tom už presvedčil. Napríklad slogan energetického nápoja Red Bull: „Red Bull vám dáva krídla.“ To neznamená, že človek bude môcť lietať. Ale dáva jasne najavo, že náboj energie, ktorý dostane po vypití nápoja, mu umožní pocítiť výrazný nárast sily.

Pomocný efekt

Táto metóda zahŕňa vytvorenie podmienok, za ktorých sa spotrebiteľ podieľa na riešení akýchkoľvek problémov. Napríklad spoločnosť McDonald's pravidelne organizuje propagačné akcie na pomoc sirotám. Pri objednávke rýchleho občerstvenia dostane klient nálepku v tvare dlane, na ktorej uvedie svoje meno. Takto je prinútený pochopiť, že nákupom dal časť peňazí na pomoc tým, ktorí to potrebujú, týmto deťom.

Vytvorenie Alter Ego

Niektoré značky demonštrujú svoju hodnotu v schopnosti vytvárať v klientovi alter ego. Človek získa pocit, že používaním tejto konkrétnej značky dokáže niečo, na čo by si predtým netrúfol. Takéto značky veľmi často pracujú na provokácii. Túto metódu často používajú značky módne oblečenie. Alebo na parfumy. Napríklad deodorant Axe pre mužov je umiestnený ako spôsob, ako odhaliť svoju sexualitu a upútať pozornosť žien.

Hodnota značky funguje veľmi dobre pre budúcnosť spoločnosti ako celku. Pri správnom vývoji hodnoty spoločnosť získa stabilný rast a neustály nárast spotrebiteľov vďaka efektívnemu positioningu svojej značky.

Rozvíjanie výhod a vytváranie hodnoty produktu

Súťažiť o výhody produktu nie je vždy možné, najmä ak sa produkt nachádza vo veľmi bežnom výklenku. Ak je však vaša spoločnosť výrobcom alebo ste prvý, kto priniesol produkt na trh, potom máte všetky šance stať sa lídrom.

Nezabudnite však, že vaši konkurenti nespia a po určitom čase predstavia spotrebiteľom podobný produkt. Preto je veľmi dôležité vyvinúť absolútne výhody, ktoré vám konkurenti nemôžu vziať. A v prvom rade je potrebné analyzovať cieľové publikum, identifikovať jeho túžby a potreby. Na základe výsledného portrétu cieľový spotrebiteľ formulovať výhody produktu. To môže byť:

• Nízka cena v porovnaní s konkurenciou;
• Jedinečný produkt vďaka jednej, niekoľkým alebo viacerým vlastnostiam;
• Jedinečné zloženie alebo použitie veľmi vzácnych zložiek;
• Špeciálny druh, tvar, objem alebo balenie tovaru;
• Produkt je účinnejší v porovnaní s analógmi;
• Vy ako výrobca vytvárate inovatívny produkt;
• Výrobok sa predáva za špeciálnych podmienok.

Keď sa stanete inovátorom zavedením úplne nového konceptu produktu na trh, môžete vytvárať hodnoty. S jeho pomocou sa zvýši uznanie vášho produktu a následne aj jeho predaj. Napríklad spoločnosť Apple, ktorá vydala iPhone, inzerovala absolútnu inováciu v oblasti smartfónov - jedinečný operačný systém, jedinečné procesory. Toto sa stalo hlavná hodnota výrobku vo fáze jeho uvedenia na trh.

Každá rozvinutá výhoda produktu musí poskytovať výhody spotrebiteľovi. Preto je dôležité vedieť, čo presne chce vaša cieľová skupina pri kúpe produktu získať.

Výhody produktu/služby ako emocionálnej zložky

Predaj produktu alebo služby nesie so sebou najdôležitejší cieľ z hľadiska jeho spotreby alebo použitia – uspokojiť hlavnú potrebu kupujúceho. Osoba, ktorá kupuje niečo z vášho obchodu, chce, aby s ich pomocou nastali v jeho živote pozitívne zmeny. Chce niečo získať, stať sa niekým alebo sa vyhnúť niečomu, čo by mu mohlo spôsobiť nepohodlie.

Preto je v prvom rade kľúčovou výhodou produktu jeho schopnosť uspokojiť túžby a emócie kupujúceho. Súhlaste, že kaderníka navštevujete raz za mesiac nie preto, aby ste sa ostrihali, ale aby ste po kaderníckych službách vyzerali atraktívnejšie a sebavedomejšie.

Marketéri a špecialisti na propagáciu tovarov a služieb identifikujú 7 oblastí, z ktorých jedna je silným motivátorom pre kúpu konkrétneho produktu/služby v závislosti od jej špecifík. Pozrime sa na každý z nich a uvedieme konkrétne príklady.

Peniaze

Klient/kupujúci chce dosiahnuť zisk alebo oň neprísť.

Šetríme vaše peniaze pri propagácii pomocou SEO auditu pre vývoj webových stránok

Objednávkou služby sa klient určite vyhne najrôznejším chybám pri vývoji webu, ktoré negatívne ovplyvnia propagáciu. Výsledok: úspora peňazí za aktualizáciu stránky a odstránenie chýb.

Energia/čas

Pri kúpe produktu alebo objednávaní služby môže byť cieľom človeka naliehavá potreba ušetriť čas alebo námahu: uľahčiť alebo urýchliť prácu alebo zvýšiť osobnú produktivitu.

Schudnite bez toho, aby ste opustili svoj obľúbený gauč

Prípravky na báze prírodné zložky vám pomôže schudnúť a nájsť postavu svojich snov bez toho, aby ste mrhali energiou a časom na výlety do telocvičňa a vyčerpávajúce tréningy.

Zdravie a krása

Dôležitou motiváciou pre kúpu produktu alebo objednanie služby môže byť túžba zlepšiť si zdravie alebo zdravie milovaný, zbaviť sa choroby/bolesti alebo udržať si zdravie na určitej úrovni.

Tento liek je vaše sebavedomie

S týmto radom kozmetiky pre starostlivosť o problémovú pleť sa zbavíte nedokonalostí pleti a odstránite mastný lesk. Vďaka tomu získate zdravú pokožku a sebavedomie a príťažlivosť.

Status/Afiliácia

Pri nákupe tovarov a služieb môže mať človek za cieľ s ich pomocou zdôrazniť svoju individualitu, vkus, priradiť ho k nejakej skupine, alebo naopak vyzdvihnúť.

V týchto šatách ste jedinečná

Kúpou jedinečných couture šiat sa zameriavate na svoju osobnosť a individualitu. Urobte vyhlásenie tým, že dáte ostatným vedieť, že ste nezávislá žena.

Bezpečnosť je na prvom mieste

S naším alarmom „Kukučka“ zvýšite bezpečnosť vášho súkromného majetku, života a zdravia.

Uznanie/kompenzácia

Motiváciou pre kúpu produktu alebo služby môže byť túžba získať potvrdenie ich hodnoty alebo vyhnúť sa kritike.

Ani jedna cena nie je rovnaká alebo ako vytvoriť konkurenčnú výhodu produktu bez ovplyvnenia otázky jeho nákladov

Mnohí podnikatelia sú presvedčení, že jedinou a najsilnejšou konkurenčnou výhodou ich produktu môže byť cena. Ak je cena produktu nižšia ako cena konkurentov, vaša spoločnosť okamžite získa zvýšenie zisku. A to je celkom možné. Ale spoločnosť nemôže vždy znížiť cenu kvôli očakávanej škode. A klientov nie vždy zaujíma len cena.

Uvažujme, aké vlastnosti produktu možno použiť na vytvorenie jeho výhod a výhod pre kupujúceho.

Vlastnosti samotného produktu

Jedinečné vlastnosti produktu vytvoria jeho konkurenčnú výhodu. Môžu sa stať hlavným motivátorom nákupu, aj keď je produkt drahší ako vaši konkurenti. Výhody môžu zahŕňať:

• Funkčnosť;
• Firemná identita, symboly, logo;
• Vzhľad;
• Rozsah;
• Nie je potrebná údržba;
• Nadradenosť v kvalite.

Miesto predaja tovaru

Významné výhody produktu budú:

• Umiestnenie miesta predaja tovaru;
• dostupnosť produktu;
• Vystavovanie tovaru;
• Jednoduchý prístup k produktu.

Personál a ľudia

Pre spotrebiteľa môže byť dôležité, kto produkt reprezentuje, a pri preukazovaní výhod v tejto kategórii sa stáva silným motivátorom ku kúpe. Tieto výhody môžu zahŕňať:

• Zamestnanci spoločnosti, ktorí poskytujú bezplatné poradenstvo o vlastnostiach produktov;
• personál miesto predaja, pripravený odporučiť alebo poradiť sa o produkte;
• Výrobca, ktorého názov charakterizuje kvalitu produktu;
• Verejné osobnosti propagujúce produkt.

Je vždy potrebné preukázať konkurenčné výhody a benefity?

V rámci tvrdej trhovej konkurencie sa ukazuje spotrebiteľom výhody spoločnosti, produktu alebo služby a výhody, ktoré z toho získajú, takmer jediným spôsobom, ako propagovať svoje podnikanie a prácu pre budúcnosť. Ide o pomerne jednoduchú možnosť propagácie a umiestnenia vášho mena, ktorá si nevyžaduje finančné investície, no zároveň je efektívny nástroj súťažiť. Preto neignorujte naše odporúčania, pracujte na svojich konkurenčných výhodách, aby ste čoskoro zaujali vedúcu pozíciu vo svojom výklenku.

V decembri sme odštartovali sériu článkov o textoch: podarilo sa nám povedať, prečo sú vo všeobecnosti potrebné, čo napísať pre konkrétne stránky webu, aká by mala byť štruktúra predajného textu na hlavnú stránku. V januári sme sa rozprávali o nadpisoch a pripomenuli si základné pravidlá tvorby nadpisu a popisu.

Pokračujme v našom návode na písanie textov a porozprávajme sa o tom, ako predať dôveru v firmu, produkt alebo službu.

Povedzme, že ste sa pustili do práce: vypracovali SYNOPSU, vymysleli USP, zložili silné, atraktívne titulky, načrtli obrysy textu. A zdá sa, že je všetko v poriadku - ste najlepší a najlepší a produkty sú super. Problém je však v tom, že klienti sú teraz vyberaví a nevezmú vás za slovo.

Prečo ste lepší ako Vasya Pupkin alebo Worldwide Stroy Publishing Inc. LLC? Prečo by mal používateľ míňať svoje ťažko zarobené peniaze práve u vás? Nebudete ho klamať? Aký benefit nakoniec získa?

Musíte danej osobe poskytnúť dôkaz o tom, prečo ste skutočne najlepší, preukázať, aké výhody získa kúpou produktu alebo sa stane klientom spoločnosti. Toto je predpoklad pre všetky texty. Nestačí len zaujať používateľa, musíte ho presvedčiť, aby vás kontaktoval.

Ako hovoriť o výhodách oproti konkurentom?

Urobte si prieskum – analyzujte svojich konkurentov, ich služby a produkty. Pozrite sa, aké slabé a silné stránky, zamyslite sa nad tým, v čom ste chladnejší. Pamätajte, že nemusíte hovoriť len o svojich úspechoch alebo o holých funkciách produktu. Malo by sa ukázať, čo klientovi dajú.

Pozrime sa na príklady, aby sme videli, s akými chybami sa najčastejšie stretávame, keď sa snažíme hovoriť o spoločnosti a čo s nimi robiť:

1. Rovnaký typ, mizivé výhody bez dôkazov

   Od klientov často počúvame: „Sme ako všetci ostatní, rozdiely nie sú. Páči sa mi spôsob písania stránky site.com – u nás je všetko úplne rovnaké, píšte to rovnako.“ Takže netreba to robiť.

   Používatelia si vždy vyberú z niekoľkých ponúk, namiesto toho, aby sa ponáhľali s prvou, na ktorú narazia. Ako sa môžete rozhodnúť, kam sa obrátiť, ak je to všade rovnaké?

   Pre príklad netreba chodiť ďaleko. Povedzme, že si chcete objednať sushi do svojej kancelárie. Začneme vyberať a uvidíme nasledujúci obrázok na 4 rôznych stránkach doručovacej služby:

   

   

   Nájdite 5 rozdielov medzi týmito 4 stránkami.

   Všetky majú najčerstvejšie suroviny, atraktívny výber, rýchle dodanie a konkurencieschopné ceny. A nie, bloky nie sú vytrhnuté z kontextu - nikde k nim nie je podrobné vysvetlenie, nie je uvedená dodacia lehota, výška zľavy a ďalšie informácie - hádajte sami.

   Alebo iný príklad:

   

   Tento set je vhodný pre absolútne akúkoľvek firmu: stavbu domov, predaj náhradných dielov, rozvoz kvetov, sushi a všetko ostatné. Stránka sa stratí medzi tisíckami podobných.

   Teraz sa pozrime na túto možnosť:

   Samozrejme, blok nie je dokonalý, je čo zlepšovať. Napriek tomu je uvedený čas - od 60 minút na získanie vytúžených roliek a za objednávku môžete zaplatiť kartou, takže nemusíte bežať za hotovosťou.

   

   Aj tejto možnosti miestami chýbajú faktické informácie, ale výhody sú stále zrejmé, najmä na pozadí úplne identických konkurentov.

   Ďalší príklad z našej webovej stránky zo stránky popisujúcej službu SEO na základe predplatného:

   

   Myslím, že rozdiel medzi dobrá možnosť a zle si to chytil.

   Čo robiť:

   Zbavte sa klišé a klišé. Nezabudnite na špecifiká. Majitelia webových stránok by nemali skrývať informácie a nehrať sa na špióna. Poskytnite copywriterovi všetky informácie. Nebudeme sa unavovať opakovaním: konkurenti budú tráviť čas a študovať vaše ceny, výhody a vlastnosti, ale klient to neurobí - jednoducho opustí stránku a nevráti sa.

   Copywriteri by mali aktívne klásť klientovi otázky, pýtať sa na vecné informácie a neobmedzovať sa len na šablónové frázy o výhodných cenách, vysokej kvalite a širokom sortimente.

2. Pevné „my-my-my“

   Nepíšte o tom, akí ste dobrí, ale o tom, aké výhody používateľ získa, keď sa stane klientom spoločnosti.

   

   Čítate toto a vyvstáva otázka, čo z toho mám ako klienta? čo dostanem?

   A keď vidím text o „mladých dynamicky sa rozvíjajúcich firmách“, chce sa mi plakať.

   Čo robiť:

   Pri popise výhod myslite na osobu a jej osobné záujmy. Menej my, viac vy.

   Zamerajte sa na to, čo zákazník dostane. Používateľovi je jedno, či sa vyvíjate dynamicky alebo nie, chce svoj problém vyriešiť pomocou konkrétneho produktu alebo služby. Ukážte, ako sa to stane.

   

3. Veľa vody"

   Stručnost nie je vždy sestrou talentu. Ale siahodlhé opisy výhod práce tiež neprinesú žiaden úžitok.

   

   Nikto sa nebude predierať týmto listom textu, ktorý pozostáva z 90 % šablónových fráz.

   Čo robiť:

   Píšte jasne a k veci, štruktúrujte informácie a nerozlievajte fazuľu. Nezabudnite prezentovať výhody v ľahko čitateľnej forme: použite ikony, zoznamy, tabuľky.

   

4. Nedostatok faktov a dôkazov

   Toto už bolo spomenuté, ale zopakujeme to znova. Slovami, všetci bez výnimky sú najlepší. Ak ste rýchlejší, pozornejší, spoľahlivejší ako vaši konkurenti – dokážte to, nebuďte skromní. Pochybnosti klienta môžu byť rozptýlené faktami. Bez nich opäť dostane ďalšie klišé, ktoré ho nepresvedčia, aby kúpil od vás.

   

   

   Čo robiť:

   Operujte s faktami: široký sortiment – ​​presne koľko položiek a čo to klientovi dá, nízke náklady – aká je minimálna hranica a prečo je cena nízka, záruka kvality – čo presne, na koľko rokov atď.

   Ukážte výhody v porovnaní s konkurenciou. Popíšte, ako sa vám darí a ako je to v iných spoločnostiach. Nechajte klienta jasne vidieť, že objednávanie produktov od vás je jednoznačne výhodnejšie.

5. Výhody pre optimalizáciu alebo len „tak to bude“

   Niektorí stále veria, že text je potrebný len na optimalizáciu a je dôležité doň vtesnať čo najviac kľúčových slov. Ľudia často zabúdajú na to, že musíte písať pre ľudí a nie pre vyhľadávacích robotov.

   Výsledkom je toto:

   

   Aké sú tu výhody, je záhadou. O akej kúpe a dôvere vo spoločnosť môžeme hovoriť? A vyhľadávače s takýmto textom nebudú spokojné.

   Čo robiť:

   Píšte pre ľudí, nie pre roboty. Optimalizácia by mala byť organická a neviditeľná kľúčové slovo No, nezapadá to do vášho popisu výhod, nepoužívajte to.

6. Nahradenie výhod technickými vlastnosťami alebo charakteristikami produktu

   Ďalšia častá chyba. Používateľovi sa pod rúškom výhod ponúka kapacita pamäte 1 TB, super technológia 4K FullHD a unikátna metóda singulárnej spektrálnej analýzy, čo však klientovi prinesie, nepíšu.

   

   Nie každý pochopí, prečo potrebuje tieto terabajty pamäte alebo ako sa inovatívna pištoľ pre Karcher líši od všetkých ostatných.

   Čo robiť:

   Premeňte vlastnosti na výhody. Zamyslite sa a povedzte nám, čo používateľovi poskytne kompaktná veľkosť elektrickej udiarne, na čo je dobrá vlna anglických oviec alebo inovatívny box na akčnú kameru. Vysvetlite používateľovi, o čo jednoduchší a lepší život bude s vašimi službami alebo produktmi.

   

Namiesto výstupu:

Blok výhod je dôležitým prvkom textu. Čitateľ by mal okamžite dostať odpoveď na otázku „čo je pre mňa prospešné? Musíte si toho človeka získať, získať si jeho dôveru a dotlačiť ho, aby podnikol cieľovú akciu.

Ako to urobiť, pýtate sa? Je ťažké dať univerzálnu odpoveď – veď takto vznikajú nové vzory a klišé. Každá firma, produkt alebo služba má svoje jedinečné výhody, je dôležité vedieť ich vyzdvihnúť a ukázať. Pri práci neprezentujeme len spoločnosť a produkty v priaznivom svetle, ale pozorne študujeme potreby cieľového publika a klientom presne povieme, aké benefity a benefity získajú. Radi pomôžeme