ความเจริญรุ่งเรืองของบริษัทขึ้นอยู่กับประสิทธิผลของการขาย หากไม่มีผู้จัดการฝ่ายขายที่ดี แม้แต่บริษัทที่ขายสินค้าที่ดีที่สุดในโลกก็ไม่สามารถพัฒนาได้ พื้นฐานการจัดการการขายสำหรับผู้เริ่มต้น

การฝึกอบรมที่ได้รับความนิยมและเป็นที่ต้องการมากที่สุดในองค์กรคือการฝึกอบรมด้านการขาย การขายที่มีประสิทธิภาพเป็นกุญแจสำคัญสู่ความเจริญรุ่งเรืองขององค์กร แม้ว่าบริษัทจะขายสินค้าที่ดีที่สุดในโลกในราคาที่ดีที่สุดในโลก แต่ก็ไม่สามารถพัฒนาได้หากไม่มีผู้จัดการฝ่ายขายที่ดี

คุณต้องการที่จะได้งานเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย แต่ไม่รู้ว่าจะขายอย่างถูกต้องได้อย่างไร? ตอนนี้การฝึกอบรมการขายแพงเกินไปสำหรับคุณหรือไม่? มาลองทำความเข้าใจรูปแบบการขายกัน!

ขั้นตอนหลักของการขายมีดังนี้:

การระบุลูกค้าเป้าหมาย
การเตรียมการขายเบื้องต้น
เข้าไปติดต่อกับลูกค้า.
การนำเสนอผลิตภัณฑ์
การจัดการกับการคัดค้านของลูกค้า
เสร็จสิ้นการทำธุรกรรม
ปฏิสัมพันธ์หลังการขายกับลูกค้า

เรามาดูกันว่าเหตุใดแต่ละขั้นตอนเหล่านี้จึงโดดเด่น และสาระสำคัญของแต่ละขั้นตอนคืออะไร เพื่อให้ชัดเจนยิ่งขึ้น ฉันจะยกตัวอย่างตามประสบการณ์ของฉันในการขายเครื่องสำอางขายส่ง

ขั้นตอนการระบุตัวตนของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ก่อนที่คุณจะทำธุรกิจขายตรงคุณต้องตัดสินใจเรื่องวงกลมก่อน ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ- ในการค้าส่งเครื่องสำอาง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจเป็น:

บริษัทขายส่งในเมืองของเราและเมืองอื่น ๆ (ในขั้นตอนนี้เราประเมินความเป็นไปได้ในการจัดส่งไปยังเมืองที่เราต้องการ มิฉะนั้นลูกค้าอาจออกจากกลุ่มลูกค้าที่เป็นไปได้ เรายังประเมินต้นทุนการจัดส่งและตลาดคู่แข่งด้วย)
บริษัทค้าปลีกในเมืองของเรา (บริษัทค้าปลีกขนาดเล็กในเมืองอื่นมักจะซื้อสินค้าจากบริษัทขายส่งในเมืองหรือศูนย์กลางภูมิภาคของตน)
เครือข่ายค้าปลีกขนาดใหญ่ในภูมิภาคที่ใกล้ที่สุด

เมื่อระบุกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า จำเป็นต้องคำนึงถึงช่วงราคาที่บริษัทดำเนินการอยู่ด้วย บริษัทที่ทำงานกับกลุ่มชนชั้นสูงมักจะไม่ทำงานกับผลิตภัณฑ์เฉพาะกลุ่มราคาต่ำ และในทางกลับกัน บางบริษัททำงานกับสินค้าเพียงกลุ่มเดียวหรือหลายกลุ่มเท่านั้น พวกเขาถูกห้ามไม่ให้ขายสินค้าอื่น

ขั้นตอนในการระบุผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะต้องได้รับการติดต่ออย่างสร้างสรรค์ ขั้นแรก ทำงานกับสิ่งแรกที่อยู่ในใจ แล้วเชื่อมต่อ ความคิดสร้างสรรค์- ตัวอย่างเช่น ความคิดที่ดีคือการขายเครื่องสำอางให้กับบริษัทที่ขายเสื้อผ้าผ่านแคตตาล็อก ผลิตภัณฑ์เครื่องสำอางที่นี่ทำหน้าที่เป็นเครื่องประดับและในขณะเดียวกันก็ขายดีมาก ลองนึกถึงตัวเลือกที่ไม่เป็นมาตรฐานที่คุณสามารถใช้กับผลิตภัณฑ์ของคุณได้

การเตรียมการขายเบื้องต้น

ก่อนที่คุณจะเริ่มการสื่อสารครั้งแรกกับลูกค้า ให้เตรียมการประชุมอย่างละเอียดถี่ถ้วน ค้นหาข้อมูลให้มากที่สุดในพื้นที่ต่อไปนี้:

บริษัทลูกค้าคืออะไร ดำเนินธุรกิจประเภทใด ตำแหน่งใดในตลาด การแบ่งประเภทหลักของลูกค้า ตำแหน่งชั้นนำในการจัดประเภท ระดับของการบริการที่ให้บริการ ปริมาณการซื้อที่คาดหวัง
ซึ่งเป็นผู้ตัดสินใจซื้อ (DM) พยายามค้นหาลักษณะส่วนบุคคล ความสนใจหลัก ปัจจัยที่เขาให้ความสำคัญในการตัดสินใจ

วงจรที่ดูเหมือนซับซ้อนนั้นจริงๆ แล้วค่อนข้างง่าย ลองดูด้วยตัวอย่าง

– ผู้จัดการ: สวัสดี อีวาน อิวาโนวิช ฉันชื่อ Maria Ivanova เป็นผู้จัดการฝ่ายขายชั้นนำของบริษัทเครื่องสำอาง

– ลูกค้า: สวัสดี มาเรีย กรุณามีที่นั่ง

– ผู้จัดการ: ขณะที่ฉันกำลังเดินผ่านพื้นที่ขาย ฉันสังเกตเห็นการแสดงของคุณ บริษัทของคุณมีเครื่องสำอางค่อนข้างหลากหลาย!

– ลูกค้า: ใช่แล้ว เราเลือกประเภทที่จะขายอย่างระมัดระวัง เราเพิ่งเซ็นสัญญากับบริษัทเครื่องสำอางสัญชาติฝรั่งเศส R.

– ผู้จัดการ: ใช่ ฉันเห็นแคตตาล็อกแล้ว แน่นอนว่าการออกแบบนั้นน่าประทับใจมาก! อย่างที่ฉันสังเกตเห็น คุณยังขายเครื่องสำอาง X อีกด้วย

– ลูกค้า: ใช่ครับ ขายค่อนข้างดี

– ผู้จัดการ: น่าสนใจมาก ฉันเข้าใจว่าคุณชอบที่จะร่วมงานกับซัพพลายเออร์ของคุณมากกว่า เป็นไปตามเงื่อนไขการจัดส่งได้ดีเพียงใด?

– ลูกค้า: ทุกอย่างเรียบร้อยดี โดยทั่วไปแล้ว พวกเขากำลังดำเนินการอยู่ อย่างไรก็ตาม บางครั้งอาจมีการหยุดชะงักในการเลือกสรร แต่โดยทั่วไปแล้ว เราทำงานค่อนข้างใกล้ชิด

– ผู้จัดการ: แล้วคุณขาดแคลนสินค้าประเภทต่างๆ หรือไม่?

– ลูกค้า: บางครั้งมันก็เกิดขึ้น

– ผู้จัดการ: การหยุดสต๊อกสินค้าที่ซัพพลายเออร์ของคุณมีผลกระทบต่อยอดขายของคุณอย่างไร?

– ลูกค้า: แน่นอนว่าสิ่งนี้ทำให้เกิดความไม่พอใจกับลูกค้าของเราและลดปริมาณการขาย

– ผู้จัดการ: หากคุณไม่ได้มีปัญหาการขาดแคลนใดๆ สิ่งนี้จะส่งผลต่องานของบริษัทของคุณอย่างไร?

– ลูกค้า: ฉันคิดว่าเราสามารถเพิ่มปริมาณการขายสำหรับตำแหน่งนี้ได้ 35-40% ซึ่งจะช่วยให้เราเพิ่มผลกำไรได้

– ผู้จัดการ: การมีซัพพลายเออร์ที่เชื่อถือได้โดยไม่หยุดชะงักในการเลือกสรรเป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณหรือไม่?

– ลูกค้า: แน่นอนว่ามันสำคัญ

– ผู้จัดการ: หากฉันรับประกันว่าสินค้ารายการนี้จะมีให้เลือกมากมาย คุณจะตกลงที่จะร่วมมือกับบริษัทของเราหรือไม่

– ลูกค้า: แน่นอนว่าตัวเลือกนี้สามารถพิจารณาได้ การรับประกันของคุณขึ้นอยู่กับอะไร? -

ดังที่เห็นได้จากบทสนทนานี้ ผู้จัดการใช้คำถามที่จำเป็นทั้งหมด ระบุความต้องการหลักของลูกค้า (เขาต้องการซัพพลายเออร์โดยไม่หยุดชะงักในการเลือกประเภท) และย้ายข้อตกลงไปสู่การนำเสนออย่างราบรื่น ในขั้นตอนนี้ คุณอาจพบว่าคุณไม่สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าที่ระบุได้ ในกรณีนี้ คุณต้องตัดสินใจว่าจะทำอะไรได้ในสถานการณ์นี้หรือไม่ บางทีมันอาจจะไม่ใช่ลูกค้าของคุณ

ขั้นตอนการนำเสนอ

หลังจากระบุความต้องการของผลิตภัณฑ์แล้ว คุณสามารถไปยังการนำเสนอต่อได้ ในการนำเสนอคุณต้องรู้เป็นอย่างดี:

ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
ข้อมูลเกี่ยวกับราคา
ข้อมูลเกี่ยวกับมูลค่าของผลิตภัณฑ์

คุณต้องเข้าใจอย่างถ่องแท้ถึงสิ่งที่คุณขาย เป็นเรื่องที่ไม่อาจต่อรองได้ที่คุณต้องรู้คุณลักษณะด้านเทคนิค เทคโนโลยี และคุณสมบัติอื่นๆ ทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ คุณภาพผู้บริโภค ข้อดีและข้อเสียทั้งหมด คุณต้องเข้าใจด้วยว่าคุณสามารถเคลื่อนไหวราคาได้เท่าไร อย่างไรก็ตาม ตามที่ประสบการณ์แสดงให้เห็น ราคาของผลิตภัณฑ์เดียวกันจากซัพพลายเออร์หลายรายมักจะไม่แตกต่างกันมากนัก ด้วยผลิตภัณฑ์ชนิดเดียวกันและ ราคาคงที่วิธีเดียวที่จะขายได้ดีขึ้นคือการเพิ่มมูลค่าของผลิตภัณฑ์

มูลค่าของผลิตภัณฑ์สำหรับผู้ซื้อประกอบด้วย:

ความสัมพันธ์ระหว่างคุณภาพของผลิตภัณฑ์และราคา
ลักษณะทางจิตวิทยา

ลักษณะทางจิตวิทยาของผลิตภัณฑ์รวมถึงลักษณะทางจิตวิทยาทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ บริษัทของคุณและคุณในฐานะผู้ขายที่ขายผลิตภัณฑ์นี้ ลักษณะทางจิตวิทยามีบทบาทชี้ขาดเมื่ออัตราส่วนราคาต่อคุณภาพไม่ชี้ขาดสำหรับลูกค้า

ตัวอย่างเช่นดี ลักษณะทางจิตวิทยาจะ บริการเพิ่มเติมบริการที่จัดทำโดยผู้จัดการฝ่ายขาย: ให้คำแนะนำในการขายผลิตภัณฑ์การสนับสนุน ข้อมูลที่จำเป็น- จะเป็นการดีที่สุดหากบริการเพิ่มเติมของคุณขึ้นอยู่กับความต้องการของลูกค้า

ตัวอย่างเช่น ในตัวอย่างที่อธิบายไว้ข้างต้น ลูกค้ามีความกังวลเกี่ยวกับปัญหาในการจัดประเภท คุณสามารถเสนอให้ลูกค้าติดตามสินค้าที่กำลังทำงานอยู่ซึ่งเขาขาดอยู่ตลอดเวลา และจองการจัดประเภทนี้ตามระยะเวลาที่กำหนดในคลังสินค้าของเขา การนำเสนอควรเน้นประเด็นต่อไปนี้:

เกี่ยวกับข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทของคุณและประวัติการทำงาน
จากข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ประสบการณ์การขาย ระบุมูลค่าทางเศรษฐกิจและจิตวิทยาสำหรับแต่ละลักษณะ
เกี่ยวกับข้อมูลเกี่ยวกับตัวคุณเองในฐานะพนักงานที่เชื่อถือได้และมีประสบการณ์ซึ่งเป็นแรงบันดาลใจให้เกิดความไว้วางใจ
ขึ้นอยู่กับการรับประกันและคำแนะนำจากลูกค้ารายอื่น
สาระสำคัญของข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณ

ในตอนท้ายของการนำเสนอ จำเป็นต้องตรวจสอบความพร้อมของลูกค้าในการทำธุรกรรม เมื่อต้องการทำเช่นนี้ ให้ถามคำถามปลายเปิด เช่น:

“คุณชอบข้อเสนอของเราอย่างไร”;
“ เงื่อนไขของเราเหมาะสมกับคุณแค่ไหน”;
“คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับเรื่องนี้”;
“สิ่งนี้ช่วยแก้ปัญหาของคุณได้มากแค่ไหน”

คำถามเหล่านี้จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าลูกค้าพร้อมแค่ไหนในการซื้อ คุณไม่ได้ขอให้ลูกค้าซื้อสินค้าโดยตรง ท้ายที่สุดแล้ว คำถามโดยตรงสามารถให้คำตอบที่ตรงเท่ากันได้ ซึ่งบ่อยครั้งคำตอบคือ “ไม่” คำตอบว่า "ไม่" นั้นยากกว่ามากในการดำเนินการ หลังจากตอบคำถามคัดกรองแล้ว คุณต้องนำเสนอต่อหรือดำเนินการต่อ

การจัดการกับการคัดค้านของลูกค้า

เป็นไปไม่ได้เลยที่จะจินตนาการถึงการเจรจาโดยปราศจากการคัดค้านจากลูกค้า ขั้นตอนนี้เองที่แสดงให้เห็นว่าจริงๆ แล้วผู้จัดการฝ่ายขายเป็นอย่างไร เพราะเฉพาะการทำงานที่ประสบความสำเร็จโดยมีข้อโต้แย้งเท่านั้นจึงจะเซ็นสัญญาได้

เป็นการดีที่สุดที่จะเริ่มทำงานกับข้อโต้แย้งของลูกค้าก่อนที่จะพบกับลูกค้า เขียนข้อโต้แย้งหลักของลูกค้าทั้งหมดที่คุณเคยได้ยินหรือจินตนาการถึงตัวคุณเอง หาคำตอบที่เป็นไปได้หลายข้อสำหรับข้อโต้แย้งแต่ละข้อและใช้คำตอบเหล่านั้นขึ้นอยู่กับสถานการณ์ บริษัทบางแห่งสร้างธนาคารคัดค้านโดยใช้ประสบการณ์ร่วมกันของผู้จัดการทุกคน เมื่อเขียนคำตอบพื้นฐานสำหรับการคัดค้าน ให้พยายามปฏิบัติตามกฎเหล่านี้:

อย่าปล่อยให้ข้อโต้แย้งใด ๆ ไม่ได้รับคำตอบ
พยายามหลีกเลี่ยงข้อโต้แย้งของลูกค้า: “เมื่อดูเผินๆ อาจดูเหมือนว่าราคาค่อนข้างสูง แต่โปรดทราบว่าราคานี้รวมบริการเพิ่มเติมแล้ว…”
ชี้แจงข้อโต้แย้ง: “คุณหมายถึงอะไรเมื่อคุณบอกว่าราคาไม่สอดคล้องกับคุณภาพ”
อย่าบอกลูกค้าว่าเขาผิด แม้ว่าเขาจะผิด 100% ก็ตาม ขั้นแรก ยอมรับว่าลูกค้ามีสิทธิ์ที่จะสงสัย เข้าใจความรู้สึกและข้อกังวลของเขาและแสดงความสนใจอย่างจริงใจ แล้วบอกมุมมองของคุณ.

ฉันเสนอวลีพื้นฐานให้คุณซึ่งคุณสามารถเริ่มต้นทำงานกับข้อโต้แย้งได้:

“ฉันเข้าใจข้อสงสัยของคุณ…”;
“ฉันเข้าใจว่าคุณมีความกังวลเกี่ยวกับปัญหานี้...”;
“ฉันขอโทษจริงๆ ที่…”;
“ใช่ แน่นอน เราเข้าใจข้อกังวลของคุณ ในการตัดสินใจจำเป็นต้องวิเคราะห์ปัญหานี้จากมุมที่ต่างกัน ที่ ข้อมูลเพิ่มเติมบางทีคุณอาจต้องการมัน?";
“ฉันเข้าใจความปรารถนาของคุณที่จะคิด นี่เป็นปัญหาที่สำคัญมากอย่างแน่นอน ฉันคิดว่าคุณอาจต้องการข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อพิจารณาหรือคัดค้านข้อเสนอของเรา คุณต้องมีข้อมูลอะไรบ้างในการตัดสินใจ”;
“คุณบอกว่าผลิตภัณฑ์ของเรามีคุณภาพต่ำ สิ่งนี้แสดงออกมาได้อย่างไร?”;
“คุณคิดว่ารุ่นนี้แพงเกินไปหรือเปล่า? เราเข้าใจว่าคุณต้องการลดต้นทุนให้มากที่สุด นั่นคือเหตุผลที่ผมเสนอรุ่นนี้โดยเฉพาะก็มี อัตราส่วนที่เหมาะสมราคา-คุณภาพ..."

ประสบการณ์แสดงให้เห็นว่าสถานที่แรกในบรรดาข้อโต้แย้งทั้งหมดถูกครอบครองโดยการคัดค้านด้านราคา: "แพงมาก" "คู่แข่งของคุณถูกกว่า" "เราไม่พอใจกับราคา" จุดสนใจหลักในการจัดการกับการคัดค้านนี้คือการเพิ่มมูลค่า เราพูดถึงเรื่องนี้ในบทที่แล้ว

เมื่อตรวจสอบข้อโต้แย้งอย่างใกล้ชิด มักจะปรากฏว่าลูกค้ายื่นข้อโต้แย้งเฉพาะอย่างต่อเนื่อง ซึ่งจำนวนข้อโต้แย้งนั้นไม่เกิน 15-20 ข้อ ทำงานกับอัลกอริทึมเพื่อตอบข้อโต้แย้งเหล่านี้ล่วงหน้า จากนั้นเมื่อคุณพบกับลูกค้า คุณจะพร้อม 95% ซึ่งหมายความว่ามีเพียงห้าเปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่คุณจะพบคำคัดค้านที่ไม่คุ้นเคย

เสร็จสิ้นการขาย

ในขั้นตอนนี้ สิ่งสำคัญคือต้องตรวจสอบอย่างรอบคอบว่าผู้ซื้อพร้อมที่จะทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้นหรือไม่ หากผู้ซื้อไม่พร้อมสำหรับการทำธุรกรรมไม่ว่าด้วยเหตุผลใดก็ตาม ข้อเสนอโดยตรงการทำข้อตกลงอาจนำไปสู่การปฏิเสธได้ คุณสามารถตรวจสอบความพร้อมสำหรับธุรกรรมได้โดยใช้วลีต่อไปนี้:

“คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับเรื่องนี้”;
“สิ่งนี้ตอบสนองความต้องการของคุณได้อย่างไร”;
“ข้อเสนอของฉันน่าสนใจแค่ไหน?”;
“ถ้าเราทำการทดสอบครั้งแรกในวันพุธ คุณจะโอเคไหม?”

เมื่อคุณพิจารณาแล้วว่าลูกค้าพร้อมสำหรับการทำธุรกรรม ให้ดำเนินการให้เสร็จสิ้น วิธีหลักในการช่วยเหลือในขั้นตอนนี้คือตัวเลือกต่อไปนี้:

เทคนิคในการหันเหความสนใจจากการตัดสินใจหลักโดยอภิปรายการเงื่อนไขรอง ในกรณีนี้การสนทนาจะดำเนินการเสมือนว่าได้ตัดสินใจซื้อแล้ว ตัวอย่างเช่น “ฉันจะจัดทำแคตตาล็อกเพิ่มเติมพร้อมกับสินค้าให้คุณ และฉันคิดว่าการจัดส่งสามารถทำได้ช่วงบ่ายวันพรุ่งนี้” เทคนิคนี้มักใช้กับผู้ซื้อที่ไม่แน่ใจ
ใช้คำถามอื่น: “สะดวกกว่าไหมที่จะรับสินค้าวันจันทร์หรือวันพุธ?” เมื่อใช้วิธีการนี้ จะมีการสันนิษฐานว่าปัญหาการซื้อได้รับการแก้ไขแล้ว
การรับซ้ำ "ใช่" ผู้จัดการถามคำถามหลายข้อกับลูกค้าซึ่งคาดว่าจะได้รับคำตอบเชิงบวก หลังจากนั้น คำถามพื้นฐานเกี่ยวกับธุรกรรมจะถูกถาม และลูกค้าจะตอบว่า "ใช่" โดยอัตโนมัติ
เทคนิคการเพิ่มมูลค่าธุรกรรม ในการดำเนินการนี้ คุณต้องแจ้งให้ลูกค้าทราบ เช่น ราคาสินค้าจะเพิ่มขึ้นในช่วงปลายเดือน ส่วนลดจะใช้ได้จนถึงสิ้นสัปดาห์เท่านั้น คุณจองเฉพาะสินค้าหายากไว้จนถึงวันถัดไปเท่านั้น วันพุธ.

และนี่คือช่วงเวลาที่รอคอยมานาน! ข้อเสนอของคุณได้รับการยอมรับแล้ว! คุณไม่ควรโฆษณาผลิตภัณฑ์ของคุณต่อไป เพราะอาจทำให้เกิดการคัดค้านเพิ่มเติมได้! จบการสนทนากับลูกค้าในแง่บวก คุณสามารถขอบคุณพวกเขาสำหรับความไว้วางใจและแสดงความหวังสำหรับความร่วมมือที่ยาวนานและประสบผลสำเร็จ ตอนนี้สิ่งสำคัญสำหรับคุณคือการปฏิบัติตามสัญญาทั้งหมดที่คุณให้ไว้กับลูกค้า

ปฏิสัมพันธ์หลังการขายกับลูกค้า

ความร่วมมือที่เป็นประโยชน์ร่วมกันในระยะยาวที่ประสบความสำเร็จนั้นเป็นไปได้โดยการสร้างความสัมพันธ์ใกล้ชิดกับลูกค้าตลอดระยะเวลาการทำงานเท่านั้น อย่าลืมคำสัญญาและการค้ำประกันของคุณ โทรหาลูกค้าเป็นระยะและถามเกี่ยวกับความสำเร็จของเขา แสดงความยินดีกับเขาในวันหยุด และแจ้งให้เขาทราบเกี่ยวกับการขายและการส่งเสริมการขาย

เราได้พูดคุยสั้น ๆ เกี่ยวกับแผนการขาย อย่างไรก็ตามก็ควรคำนึงถึงเรื่องนี้ด้วย แผนภาพโดยประมาณดำเนินการเจรจา ทำตามสัญชาตญาณของคุณเมื่อสนทนา บางครั้งคุณควรข้ามบางขั้นตอนไปหากคุณเห็นว่าลูกค้าพร้อมที่จะทำข้อตกลง ในทางกลับกัน หลายครั้งในระหว่างการสนทนาคุณต้องกลับไปทำงานโดยมีข้อโต้แย้ง

พยายามทำให้วลีที่คุณเตรียมไว้ฟังดูกลมกลืนกัน ทุกวันนี้ ลูกค้าทุกคนได้รับการฝึกอบรมมาเป็นอย่างดีเกี่ยวกับกลเม็ดต่างๆ ที่ผู้จัดการฝ่ายขายใช้ ลูกค้าที่มีประสบการณ์สามารถเจรจาตามสถานการณ์ของตนเองได้ พวกเขาออกจากช่องทางคำถามที่เตรียมไว้สำหรับพวกเขาอย่างใจเย็นแล้ว และเมื่อมีคำถามพวกเขาก็สามารถทำให้ผู้จัดการสับสนได้

อย่างไรก็ตาม การเตรียมการเบื้องต้นและประสบการณ์จะช่วยให้คุณเป็นผู้จัดการที่มีความมั่นใจและมีประสิทธิภาพมากขึ้น ใช้แผนภาพนี้เป็นตัวสนับสนุนในการสนทนา แต่ใช้ประสบการณ์ของคุณในการสร้างระบบการขาย ฝึกฝนประสิทธิผลของมันอย่างต่อเนื่อง! เราหวังว่าคุณจะประสบความสำเร็จในธุรกิจที่น่าสนใจนี้!

เคยสงสัยบ้างไหมว่าอะไรสำคัญกว่า: กระบวนการขายหรือวิธีการขาย อย่ารีบเร่งที่จะประกาศว่าการกำหนดคำถามนี้ไม่ถูกต้อง เนื่องจากกระบวนการขายและวิธีการเป็นหนึ่งเดียวกัน

มุมมองนี้เป็นเรื่องธรรมดามาก: ผู้เชี่ยวชาญหลายคนมักจะถือเอาทั้งสองแนวคิดนี้ อย่างไรก็ตาม วิธีการและกระบวนการขายมีความแตกต่างกันอย่างแน่นอน และอันไหนสำคัญกว่ากันเราลองหาคำตอบในโพสต์ของวันนี้กันดีกว่า

กระบวนการขายคืออะไร?

แนวคิดหลักคือการพัฒนาแผนการทำงานร่วมกับลูกค้า แผนนี้มีความเชี่ยวชาญสูง โดยอธิบายข้อเสนอเฉพาะ และปัญหาอื่นๆ ทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับนโยบายการตลาดยังคงอยู่นอกวงเล็บ การวิเคราะห์กระบวนการขายของคุณช่วยให้คุณประเมินได้ว่าคุณกำลังเดินไปในทิศทางที่ถูกต้องหรือจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงบางอย่างหรือไม่

การกระทำของคุณช่วยให้คุณลดรอบการซื้อให้สั้นลง เพิ่มผลกำไรของธุรกรรมและเพิ่มได้ ระดับทั่วไปรายได้? ถ้าไม่เช่นนั้น คุณควรพิจารณาการเพิ่มประสิทธิภาพประสบการณ์ของลูกค้า

รูปแบบการขายในอุดมคติ

ไม่มีบริษัทสองแห่งที่เหมือนกันทุกประการในโลก - ทั้งหมดประกอบด้วยองค์ประกอบหลายอย่าง รวมถึงกลยุทธ์ ขนาดของธุรกิจ และลักษณะของวัฒนธรรมองค์กร ด้วยเหตุนี้จึงไม่สามารถสร้างได้ โมเดลอ้างอิงกระบวนการขายที่สามารถตอบสนองความต้องการของผู้ประกอบการได้

เกี่ยวกับการเพิ่มประสิทธิภาพของกระบวนการนี้ ก่อนอื่นคุณควรกำหนดทิศทางที่คุณวางแผนจะย้ายไปและทำความเข้าใจว่าคุณจะขายผลิตภัณฑ์ให้ใครและอย่างไร

แน่นอนว่าไม่มีใครสามารถป้องกันไม่ให้คุณใส่ใจกับพฤติกรรมและประสบการณ์ของผู้เข้าร่วมตลาดรายอื่นได้ แต่สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าการคัดลอกแนวทางปฏิบัติที่ประสบความสำเร็จของคู่แข่งไม่น่าจะทำให้ธุรกิจเติบโตได้ แม้แต่วิธีการที่มีประสิทธิภาพสูงสุดก็ยังต้องมีการปรับเปลี่ยน

วิธีการขายคืออะไร?

วิธีการขายเป็นแนวทางเฉพาะที่ช่วยให้คุณเพิ่มประสิทธิภาพในการโต้ตอบกับลูกค้า การพัฒนาวิธีการประเภทนี้มักจะดำเนินการโดยผู้เชี่ยวชาญด้านระเบียบวิธี: มีบริษัทจำนวนมากที่ให้บริการเพื่อพัฒนาทักษะการขาย และแต่ละบริษัทก็ใช้วิธีการของตนเอง เราขอยกตัวอย่างบางส่วน:

“ขายโซลูชั่น” ( การขายโซลูชั่น) - วิธีการที่เกี่ยวข้องกับการค้นหาและโน้มน้าวพวกเขาอย่างจงใจ
"การขายโดยมุ่งเน้นลูกค้า" ( การขายที่มุ่งเน้นลูกค้า) - มุ่งเน้นการตอบสนองความต้องการของลูกค้าและสร้างมูลค่าสูงสุด
"การขายแบบยั่วยุ" ( การขายที่เร้าใจ) สาระสำคัญที่ได้รับการอธิบายโดยละเอียดในหนังสือของเขาโดย Karsten Bredemeier
"การขาย SPIN" ( สปินขาย) เป็นวิธีการที่เกี่ยวข้องกับ การใช้งานที่ใช้งานอยู่แบบสำรวจเพื่อระบุปัญหาผู้บริโภค
"ยอดขายมหาศาล" ( การขายบัญชีขนาดใหญ่) ซึ่งบริษัทมุ่งมั่นที่จะทำงานร่วมกับลูกค้ารายใหญ่
“ที่ปรึกษาการขาย” ( การขายแบบให้คำปรึกษา) หรือกระบวนการร่วมค้นหากับลูกค้าเพื่อแก้ไขปัญหาของเขา ฯลฯ

ในวิธีการบางอย่าง ความสนใจที่ยิ่งใหญ่ที่สุดจะได้รับ ระยะเริ่มแรกช่องทางการขายในทางกลับกัน - ตรงกันข้ามเป็นขั้นตอนสุดท้าย

รวม = ไม่มีประสิทธิภาพ

บริษัทขนาดเล็กส่วนใหญ่ไม่มีโอกาสลงทุนในการพัฒนาวิธีการขายของตนเอง อย่างไรก็ตาม ในปัจจุบันนี้ไม่ใช่ปัญหา ดังที่กล่าวไปแล้ว บริษัทจำนวนมากสามารถจัดหาโซลูชันสำเร็จรูปที่นอกเหนือจากวิธีการแล้ว ยังรวมถึงกระบวนการขายแบบครบวงจรอีกด้วย อย่างไรก็ตาม การใช้โซลูชันที่ได้มาตรฐานในธุรกิจไม่ใช่แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในแง่ของประสิทธิภาพ

การรวมถือว่าเป็นเช่นนั้น ซอฟต์แวร์อุปกรณ์อุตสาหกรรม ชุดกีฬา และผลิตภัณฑ์อื่น ๆ สามารถจำหน่ายได้ด้วยวิธีเดียวกัน เห็นด้วยนี่ไม่น่าจะได้ผลในชีวิตจริง

ปัญหายังเกิดขึ้นเมื่อคู่แข่งของคุณใช้วิธีการขายแบบเดียวกับคุณ และการขาดความแตกต่างย่อมนำไปสู่ผลกำไรที่ลดลงอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ดังนั้น ก่อนที่คุณจะติดต่อบริษัทที่เสนอวิธีการสำเร็จรูป โปรดตรวจสอบให้แน่ใจว่าบริษัทดังกล่าวให้บริการการปรับกระบวนการขาย มิฉะนั้นคุณอาจเสี่ยงต่อการทำให้ธุรกิจของคุณอยู่ในตำแหน่งที่ยากลำบาก

จะเลือกวิธีการขายอย่างไร?

เมื่อเลือกวิธีการขาย คุณควรให้ความสำคัญเป็นอันดับแรก จุดแข็งบริษัทของคุณ คุณเก่งในการทำแบบสำรวจผู้ใช้หรือไม่? หรือคุณแสดงผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมเมื่อทำงานกับลูกค้ารายใหญ่? อย่างไรก็ตาม พยายามค้นหาวิธีการที่เหมาะสมกับความต้องการในปัจจุบันของคุณ และเพิ่มศักยภาพของบริษัทให้สูงสุด

หากโซลูชันสำเร็จรูปไม่เหมาะกับคุณ คุณสามารถใช้วิธีการต่างๆ ที่ดีที่สุดและพัฒนาแนวทางเฉพาะของคุณเองได้ อย่างไรก็ตาม โปรดระวัง: การสร้างเวอร์ชัน "ไฮบริด" ต้องใช้เงินลงทุนจำนวนมาก อย่างไรก็ตาม ไม่มีการรับประกันว่าเทคนิคที่คุณพัฒนาจะมีประสิทธิภาพอย่างแท้จริง

ในขั้นตอนแรก เราขอแนะนำให้ใช้วิธีคืนสินค้าของลูกค้า ซึ่งก็คือ ทำงานกับขั้นตอนที่ลูกค้าส่วนใหญ่ "ล้มเหลว" ตามกฎแล้ว พวกเขาสร้างรายได้ที่ดีและการสูญเสียอาจไม่เป็นที่พอใจ เพื่อป้องกันไม่ให้สิ่งนี้เกิดขึ้น ให้แต่งตั้งบุคคลที่รับผิดชอบในการจัดการกับลูกค้าที่ "หายตัวไป" ความรับผิดชอบของเขาจะรวมถึงการวิเคราะห์สาเหตุของการปฏิเสธอย่างต่อเนื่องและการค้นหาวิธีในการส่งคืนลูกค้าดังกล่าว สิ่งสำคัญคือต้องพัฒนาสคริปต์พิเศษที่อนุญาตให้คุณทำงานร่วมกับ "refuseniks" เพื่อส่งคืนและเพิ่มความภักดี

วิธีการวัดส่วนแบ่งในลูกค้า

การวัดส่วนแบ่งของลูกค้าและการวัดผลอย่างสม่ำเสมอเป็นอีกวิธีสำคัญในการเพิ่มมูลค่าการซื้อขาย ช่วยให้คุณติดตามเปอร์เซ็นต์ที่ผลิตภัณฑ์ของบริษัทของคุณครอบครองในปริมาณการซื้อรวมของคู่สัญญาของผลิตภัณฑ์ ผลิตภัณฑ์ หรือบริการที่คล้ายคลึงกัน และหากเป็นไปได้ ก็เพิ่มปริมาณดังกล่าว

ส่วนแบ่งในลูกค้าวัดกันอย่างไร? ในส่วนของ B2B นั้นวัดโดยใช้แบบสำรวจ ในส่วน B2C - การวิจัยทางสถิติ- ผู้ซื้อจะได้รับการสำรวจเกี่ยวกับจำนวนผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันที่พวกเขาซื้อจากคุณ และจำนวนจากคู่แข่ง และสิ่งที่ต้องทำเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาต้องการที่จะซื้อจากคุณโดยเฉพาะ

เพื่อให้ยอดขายเพิ่มขึ้น ข้อมูลที่ได้รับจะถูกใส่ไว้ในรูปแบบของสคริปต์ทดสอบ ซึ่งจะถูกโอนไปยังผู้จัดการเพื่อทำงานกับฐานข้อมูลปัจจุบัน การทำงานเพื่อเพิ่มส่วนแบ่งกำลังกลายเป็นเครื่องมือปกติในการวัดสิ่งที่เรียกว่า “เกษตรกร” และการเติบโตของรายได้

วิธีการให้คะแนนของ NPS

การวัดดัชนีความภักดีของลูกค้า (NPS - Net Promoter Score) เป็นประจำเป็นอีกวิธีหนึ่งที่มีประสิทธิภาพสำหรับ หากต้องการวัด คุณต้องดำเนินการต่อไปนี้:

1. จัดทำแบบสำรวจระหว่างลูกค้าปัจจุบันเพื่อพิจารณาว่าพวกเขาจะแนะนำคุณให้กับเพื่อนและคนรู้จักมากเพียงใด การให้คะแนนจะได้รับในระดับ 10 คะแนน หากคะแนนต่ำกว่า 10 ให้ถามว่าควรใช้มาตรการใดเพื่อให้แน่ใจว่าคะแนนของผู้ซื้อจะสูงขึ้นในครั้งต่อไป คำแนะนำจากลูกค้าประจำก็มีประโยชน์อย่างยิ่ง

2. แบ่งข้อมูลที่ได้รับออกเป็น 3 ประเภท ได้แก่ ผู้ที่วิจารณ์ผลงานของบริษัท (ให้คะแนน 1 ถึง 6 คะแนน) ผู้ที่เป็นกลางเกี่ยวกับเรื่องนี้ (ให้คะแนน 7-8 คะแนน) และผู้ที่พอใจกับปฏิสัมพันธ์ (ให้คะแนน มันใช้งานได้ 9 และ 10 คะแนน)

หากเป็นผลให้ดัชนีความภักดีของลูกค้าต่ำกว่า 50% แสดงว่าจำเป็น การเปลี่ยนแปลงอย่างมาก- มุ่งเน้นความพยายามของคุณในการปรับปรุงผลิตภัณฑ์พัฒนา โปรแกรมพิเศษความภักดี ปรับปรุงวัฒนธรรมองค์กร ปรับปรุงจุดติดต่อ ฯลฯ ทั้งหมดนี้จะช่วยให้คุณชนะใจลูกค้าที่อยู่เคียงข้างคุณ และเพิ่มรายได้

วิธีการฟังการโทร

นอกจากนี้เรายังพิจารณาบันทึกการโทรของผู้ขายทั้งหมดพร้อมกับการดักฟังโทรศัพท์ในภายหลังเพื่อเป็นวิธีการที่มีประสิทธิภาพในการเพิ่มยอดขาย สิ่งนี้จะไม่เพียงช่วยให้คุณระบุและดำเนินการผ่านการคัดค้านของผู้ซื้อโดยทั่วไปเท่านั้น แต่ยังสร้างกรณีที่ประสบความสำเร็จสำหรับการทำงานต่อไปอีกด้วย ทุกวันเราแนะนำให้เลือกฟังการสนทนาของผู้ใต้บังคับบัญชา 1-2 ครั้ง การแก้ไขข้อผิดพลาดประเภทนี้จะช่วยเพิ่มยอดขาย

วิธีการแยกฟังก์ชัน

สถานการณ์ที่ค่อนข้างบ่อยคือเมื่อความรับผิดชอบของพนักงานรวมถึงการหาลูกค้า ขาย และจัดการเขา เจ้าของพยายามประหยัดเงิน ปัญหาคือระดับประสิทธิภาพการทำงานของพนักงานโดยเฉลี่ยลดลงเนื่องจากการทำงานหลายอย่างพร้อมกัน และรวมถึงรายได้ของบริษัทด้วย สิ่งนี้ได้รับการสังเกตมากกว่าหนึ่งครั้งโดยผู้เชี่ยวชาญของ Oy-li

ดังนั้น ตามหลักการแล้ว ควรแบ่งกระบวนการขายครั้งแรกและการบริการลูกค้าในภายหลังออกระหว่างกัน กลุ่มต่างๆพนักงานของโครงสร้างเชิงพาณิชย์ของบริษัท นี่เป็นหนึ่งในวิธีการขาย

สิ่งพิมพ์ของเราในวันนี้เป็นเพียงด้านเทคนิคเท่านั้นและจะประกอบด้วยวิธีการขาย วิธีการขายเชิงปฏิบัติ เทคนิค กลเม็ดและล่อต่างๆ พูดง่ายๆ ก็คือทุกสิ่งที่สามารถใช้ในการขายเพิ่มประสิทธิภาพของคุณได้

สินค้าอยู่ในมือ

เทคนิคนี้บางครั้งเรียกว่าวิธี "ลูกสุนัข" สาระสำคัญของมันง่ายมาก - ต้องมอบผลิตภัณฑ์ที่คุณสาธิตและนำเสนอให้กับลูกค้าถึงมือ
มีข้อควรพิจารณาสองประการที่นี่:
ประการแรกคือการมองเห็น คุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ได้อย่างมีสีสัน แต่เรื่องราวไม่สามารถแทนที่โอกาสในการครอบครองผลิตภัณฑ์ในมือของคุณได้ ลองทำความเข้าใจให้ชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์เหมาะสมกับลูกค้าเฉพาะอย่างไร ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์พอดีกับมืออย่างไร การสวมใส่สะดวกเพียงใด และถึงแม้ว่า เรากำลังพูดถึงเกี่ยวกับบริการที่ไม่ใช่สินค้าโภคภัณฑ์ชดเชยการขาดแคลนสินค้า เครื่องช่วยการมองเห็นและหนังสือเล่มเล็ก
ประการที่สองคือการสร้างความรู้สึกเป็นเจ้าของ กิน ความแตกต่างใหญ่ลูกค้ามองผลิตภัณฑ์อย่างไร ลูกค้าอาจมองว่าผลิตภัณฑ์เป็นหนึ่งในหลาย ๆ ชิ้นที่วางอยู่บนชั้นวางที่ไหนสักแห่ง หรือเขาอาจมองสินค้าเป็นทรัพย์สินของเขาเอง
ตัวอย่างง่ายๆกับเด็กเล็ก เขามีของเล่นอยู่ในมือ โดยที่เขาไม่สนใจ แต่ถ้าคุณพยายามหยิบสินค้าขึ้นมา ความรู้สึกเป็นเจ้าของก็จะเกิดขึ้นกับของเล่นนั้น นี่คือเหตุผลว่าทำไมวิธีนี้จึงเรียกว่าวิธี "ลูกสุนัข" - เพียงแค่ถือมันไว้ในมือของคุณ (ผลิตภัณฑ์หรือลูกสุนัข) จากนั้นมันจะกลายเป็นของคุณเอง

ความเงียบ

วิธีการขายมักจะมีคุณลักษณะหนึ่งที่วิธีการเหล่านี้ส่วนใหญ่มีเหมือนกัน คือความเรียบง่าย และวิธีการที่เรียกง่ายๆ ว่า "ความเงียบ" ก็ไม่มีข้อยกเว้น
ลักษณะเฉพาะของการสื่อสารของมนุษย์คือเมื่อคู่สนทนาคนหนึ่งเงียบ อีกคนหนึ่งจะพูด (โดยทั่วไปแน่นอน) และเมื่อเราเงียบไปทันเวลา เราก็สนับสนุนให้คู่สนทนาพูดต่อไป
ความเงียบสามารถนำไปใช้ได้ในรูปของแรงกดเบา ๆ ตัวอย่างเช่น ลูกค้าแสดงการคัดค้านโดยปริยาย เช่น “ฉันจะลองคิดดู” ในการเอาชนะข้อโต้แย้ง จำเป็นต้องเข้าใจเหตุผลที่ทำให้คุณคิด ในการทำเช่นนี้ คุณสามารถถามคำถามที่ชัดเจน: “อะไรทำให้คุณคิด” และหลังจากนั้นก็เกิดความเงียบกดดันให้ลูกค้าตอบ

คำถามทางเลือก

หรือที่เรียกกันว่า “ทางเลือกที่ไม่มีทางเลือก” สาระสำคัญของวิธีการนั้นง่ายมาก - เราถามคำถามกับลูกค้าและเสนอคำตอบที่เป็นไปได้หลายข้อ ตัวอย่างเช่น “คุณสนใจผลิตภัณฑ์ที่เป็นสีดำหรือสีขาว”
คำถามอื่นใช้กับ สถานการณ์ที่แตกต่างกัน- เช่น เพื่อความชัดเจนในการระบุความต้องการ เมื่อระบุความต้องการ เราจะหลีกเลี่ยงคำถามปิดให้นานที่สุดเท่าที่จะทำได้ ดังนั้นจึงเริ่มต้นด้วยคำถามปลายเปิดที่ต้องการคำตอบโดยละเอียดจากลูกค้า หลังจากได้รับ ข้อมูลทั่วไปเราชี้แจงข้อมูลด้วยคำถามอื่น
อีกด้วย คำถามทางเลือกอาจมีประโยชน์ในการดึงลูกค้าเข้าสู่บทสนทนา ช่วยให้คุณเข้าใจความสนใจของลูกค้า เช่น ลูกค้ามาเยี่ยม บริษัทรับเหมาก่อสร้าง,วางแผนการปรับปรุงซ่อมแซมในอพาร์ตเมนต์ และผู้จัดการสามารถถามคำถามอื่นได้ทันที - “คุณวางแผนที่จะปรับปรุงตอนนี้หรือช่วงฤดูร้อน?”
หรือคำถามอื่นที่ใช้กันอย่างแพร่หลายในการทำธุรกรรม ตัวอย่างเช่น หลังจากนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการแล้ว คำถามจะถูกถามว่า “คุณจะกรอกแบบฟอร์มใบสมัครด้วยตัวเองหรือให้ฉันช่วยคุณ?” ดังนั้นเราจึงถ่ายทอดความสนใจของลูกค้าไปยังปัญหาท้องถิ่นสีขาว / สีดำ วันนี้ / พรุ่งนี้ ตัวเขาเอง / ไม่ใช่ตัวเขาเอง และในเวลาเดียวกัน คำถามหลัก— ไม่ว่าลูกค้าจะยอมรับการทำธุรกรรมหรือไม่ก็ตาม หรือการซื้อนั้นถูกผลักไสให้อยู่เบื้องหลังหรือไม่

สามใช่

หากวิธีการข้างต้นค่อนข้างชัดเจนและธรรมดา แสดงว่าวิธี "ใช่" ทั้งสามวิธีนั้นดูเป็นเทคนิคมากกว่า และสาระสำคัญของวิธีนี้ก็คือ มันง่ายกว่าในทางจิตวิทยาสำหรับบุคคลที่จะตอบเชิงบวก หากเขาหรือบุคคลนั้นเคยให้คำตอบเชิงบวกมาก่อนแล้ว
กล่าวอีกนัยหนึ่ง หากคู่สนทนาของเราตอบคำถามข้อใดข้อหนึ่งของเราในเชิงบวกแล้ว การได้รับคำตอบเชิงบวกจากเขาในอนาคตก็จะง่ายกว่า
เหตุใดจึงเรียกว่าสามใช่? โดยหลักการแล้ว คำตอบเบื้องต้นอาจมีได้น้อยกว่าสามหรือมากกว่าสามคำตอบ นั่นไม่ใช่ประเด็น ประเด็นก็คือการตอบเชิงบวกจะทำให้คนๆ หนึ่งดูผ่อนคลาย และคำว่า "ใช่" ตามมาจะง่ายขึ้นเรื่อยๆ

แบ่งปันบนเครือข่ายโซเชียล

ค้นหาข้อมูลเพิ่มเติม

พีระมิด ความต้องการของมาสโลว์- มันคืออะไร อะไรคือแก่นแท้ของมัน ใช้ในการขายอย่างไร...

หลากหลายบริษัทจากหลากหลายอุตสาหกรรมเนื่องจากมีการแลกเปลี่ยนคุณค่าและพัฒนาความสัมพันธ์ทางการค้าต่อไป การขายเป็นช่องทางหนึ่งที่ช่วยให้บริษัทต่างๆ ก้าวไปข้างหน้า และแน่นอนว่าส่วนใหญ่ งานที่ยากลำบากปัญหาที่ธุรกิจต้องเผชิญคือการจัดการการขายอย่างไร

ในบทความนี้เราจะดูวิธีการขายที่เป็นปัจจุบันที่สุด เราจะพยายามเปิดเผยประสิทธิภาพให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้โดยอธิบายลักษณะแต่ละอย่างในแง่ของประสิทธิภาพและความซับซ้อนของการใช้งาน

ทฤษฎีทั่วไป

มีอยู่จริง จำนวนมากหลากหลาย วัสดุทางทฤษฎีซึ่งอธิบายว่ามีวิธีการขายใดบ้าง วิธีใช้ และสิ่งที่คุณควรจำเมื่อใช้วิธีใดวิธีหนึ่ง แน่นอนว่ามีหลายแง่มุมที่ต้องคำนึงถึง ตัวอย่างเช่น หนึ่งในนั้นคือข้อมูลเฉพาะของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณขาย จะต้องได้รับการประเมินไม่เพียงแต่ขึ้นอยู่กับลักษณะของผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังใช้การวิเคราะห์ผู้ซื้อโดยตรงของคุณ ความชอบ และความสนใจของเขาด้วย

นั่นคือควรสังเกตว่าวิทยาศาสตร์ที่ศึกษาวิธีการขายนั้นซับซ้อนกว่าที่เห็นได้อย่างรวดเร็วในครั้งแรก จะต้องตรวจสอบสภาพแวดล้อมที่คุณขาย วัตถุที่คุณพยายามขาย และนิติบุคคลที่เป็นผู้ซื้อของคุณ เมื่อคำนึงถึงองค์ประกอบเหล่านี้แล้ว ผมขอแนะนำให้คุณรู้จักกับเทคนิคพื้นฐาน การขายที่มีประสิทธิภาพซึ่งมักเกิดขึ้นในทางปฏิบัติ อย่างไรก็ตาม นี่ไม่สามารถกล่าวได้ว่าเป็นรายการที่ครบถ้วนสมบูรณ์ ในความเป็นจริงอาจมีรูปแบบดังกล่าวอีกมากมาย เรานำเสนอเฉพาะสิ่งที่พบเห็นได้ทั่วไปและเป็นที่ยอมรับโดยทั่วไปเท่านั้น

ขายผ่านบริการ

เราแต่ละคนคงเคยเจอเทคนิคนี้บ่อยที่สุด มันอยู่ในความจริงที่ว่า บริษัท ให้บริการแก่ลูกค้าเนื่องจากฝ่ายหลังทำการซื้อ มันดูง่ายมาก: คุณมาที่ร้านแล้วเลือกผลิตภัณฑ์ที่คุณต้องการซื้อ ก่อนหน้านี้ซูเปอร์มาร์เก็ตให้บริการแก่คุณ: พนักงานได้จัดวางสินค้าตามลำดับที่แน่นอนบนชั้นวางที่สวยงามสร้างเงื่อนไขทั้งหมดเพื่อให้คุณรับผลิตภัณฑ์นี้ได้สำเร็จและนำลงรถเข็นไปที่รถของคุณอย่างสะดวกสบาย พวกเขายังมีวิธีการชำระเงินที่หลากหลายสำหรับสินค้าและบางทีอาจมีโบนัสสำหรับผู้ที่ซื้อบ่อยขึ้นและมากขึ้น นี่เป็นตัวอย่างคลาสสิกของวิธีการทำงานของการขายบริการ

เทคนิคนี้มีความต้องการผลิตภัณฑ์สูง นั่นก็คือสิ่งของต่างๆ เช่น อาหาร รองเท้า เสื้อผ้า และสิ่งจำเป็นพื้นฐานบางอย่างสามารถขายได้ดีที่สุดด้วยวิธีนี้ เพื่อขายของที่แพงกว่าและจำเป็นน้อยกว่าค่ะ ชีวิตประจำวันจะต้องดำเนินการตามแนวทางอื่น

ในทางกลับกันบริการนี้ทำงานตามเทมเพลตมาตรฐานโดยนำเสนอสิ่งที่ผู้ซื้อเห็นมาหลายครั้งแล้ว ตัวอย่างเช่น คิดด้วยตัวเอง: คุณชอบมาที่ร้านแล้วไปซื้อผลิตภัณฑ์ที่อยู่ในสถานที่ที่คุณรู้จักทันที คุณไม่ชอบเดินไปรอบ ๆ ซุปเปอร์มาร์เก็ตเป็นเวลานานมองหาขนมปังและนม บ่อยครั้งที่ร้านค้าที่ดำเนินงานในพื้นที่นี้มุ่งเน้นไปที่วิธีการขายสินค้าทั่วไป พวกเขากำลังพยายามจัดหา ระดับสูงบริการเพื่อเชื่อมโยงลูกค้าเข้ากับร้านค้าของคุณและทำให้เขามาที่นี่เป็นประจำ

การขายเชิงรุก

สำหรับสินค้าที่ผู้ซื้อไม่ต้องการ ควรใช้วิธีการที่แตกต่างออกไปเล็กน้อย ในกรณีนี้ ใช้เพื่อขายผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมบางอย่างที่ผู้ใช้มักไม่เคยได้ยินมาก่อน ตัวอย่างเช่น นี่คือวิธีที่ร้านค้านำเสนออุปกรณ์เสริมสำหรับห้องครัวและของใช้ในบ้าน (ซึ่งมีการเผยแพร่โฆษณาทางทีวีอย่างต่อเนื่อง) บางครั้งวิธีการขายอสังหาริมทรัพย์ก็ใช้หลักการเดียวกัน

สิ่งสำคัญในกรณีนี้คือการดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อมาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณ ขั้นแรกคุณเพียงแค่ต้องบอกเขาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และเปิดเผยข้อมูลดังกล่าว ด้านบวกและศักยภาพ ระบุว่าจะทำให้ชีวิตของผู้ซื้อง่ายขึ้นเพียงใด เขาจะมีความสุขเพียงใดหากได้ครอบครองผลิตภัณฑ์ของคุณ แนวทางนี้มุ่งเป้าไปที่การสร้างความปรารถนาในตัวลูกค้าเป็นหลัก เมื่อคุณทำสิ่งนี้สำเร็จ เขาจะยินดีให้เงินและรับผลิตภัณฑ์ไป

ข้อเสียของการขายเชิงรุกคือความจริงที่ว่าในปัจจุบันผู้ซื้อส่วนใหญ่ไม่ตอบสนองต่อกลอุบายที่พนักงานขายใช้อีกต่อไป บ่อยครั้งที่พวกเขาปฏิเสธที่จะสื่อสารกับคุณโดยสงสัยทันทีว่าคุณกำลังพยายาม "ขาย" สิ่งที่ไร้ประโยชน์ให้กับพวกเขา แต่ในอุตสาหกรรมต่างๆ เช่น อสังหาริมทรัพย์และรถยนต์ วิธีการนี้ยังคงให้ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม

วิธีการเก็งกำไร

หากคุณไม่ได้ให้บริการในระดับที่เหมาะสมแก่ลูกค้าและในขณะเดียวกันก็ไม่ต้องการแย่งชิงผลิตภัณฑ์ของคุณคุณสามารถใช้องค์ประกอบอื่นที่รวมอยู่ในรายการ "วิธีการขายแบบฟอร์ม" เทคนิคนี้เรียกว่า " วิธีการเก็งกำไร” และหลักการหลักตามที่ใช้ได้ผลโดยการจัดการลูกค้า ควรสังเกตว่าในกรณีนี้ ปัจจัยสำคัญที่จะกำหนดว่าพวกเขาจะซื้ออะไรจากคุณหรือไม่ก็คือจิตวิทยา งานเทคนิคหรือในทางกลับกัน คุณสามารถทำลายสิ่งทั้งหมดได้อย่างง่ายดาย อะไรคือหลักการทำงานของมัน?

เราทุกคนรู้ดีว่าบางครั้งบริษัทบางแห่งก็มอบของขวัญให้เรา (ในฐานะลูกค้าของพวกเขา) เหตุใดจึงจำเป็น? พวกเขาคาดหวังให้เราตกหลุมรักสิ่งนี้จริงๆ หรือ?

ในด้านหนึ่งมันดูโง่ ในทางกลับกัน การปฏิบัติหลายอย่างแสดงให้เห็นว่าแนวทางนี้ใช้ได้ผล ด้วยการมอบบางสิ่งให้กับลูกค้าหรือแสดงความยินดีในวันเกิดของเขา บริษัทจะมีความใกล้ชิดกับบุคคลนี้มากขึ้น เขาจำเธอได้และปฏิบัติต่อเธออย่างเป็นมิตรมากขึ้น ด้วยเหตุนี้ในอนาคตเทคนิคจะนำไปสู่การขายใหม่และความภักดีของลูกค้ารายนี้

การขายผ่านการให้คำปรึกษา

อื่น วิธีที่น่าสนใจซึ่งรวมอยู่ในกลุ่ม “วิธีการ” ด้วย ยอดขายปลีก” (กล่าวคือ ใช้ในร้านค้า/ตลาด) เป็นผู้ให้คำปรึกษา ลองนึกถึงความถี่ที่พนักงานขายเริ่ม “วินิจฉัย” ปัญหาของคุณ เช่น “ผู้ให้บริการอินเทอร์เน็ตรายเก่าของคุณคิดราคาสูงเกินไปหรือไม่ มีทางแก้ไข - มาหาเราและรับอินเทอร์เน็ต 3 เดือนเป็นของขวัญ!” หรือ: “รถของคุณใช้น้ำมันเชื้อเพลิงมากเกินไปหรือเปล่า? อย่าอารมณ์เสีย! เราสามารถเสนอให้คุณได้ รถใหม่ที่มาพร้อมกับเครื่องยนต์ที่ประหยัดที่สุด!"

บางทีสถานการณ์ดังกล่าวอาจไม่เกิดขึ้นในชีวิตของคุณ แต่เชื่อฉันเถอะ บริษัทต่างๆ มักจะให้ความสำคัญกับปัญหาของลูกค้าและชี้ให้เขาเห็นเพื่อเสนอวิธีแก้ปัญหาทันที

การขายแบบนี้ดูเหมือนเป็นการให้คำปรึกษา ด้วยเหตุนี้เทคนิคนี้จึงได้ชื่อมา

ขายผ่านชื่อเสียง

เมื่อทำงานร่วมกับลูกค้า บริษัทต่างๆ มักจะระบุอายุ ประเทศต้นทาง หรือจำนวนลูกค้าที่พึงพอใจที่ได้แสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ คุณสังเกตเห็นสิ่งนี้เช่นกันใช่ไหม? ดังนั้นทั้งหมดนี้กำลังทำด้วยเหตุผล การกระทำดังกล่าวนำไปสู่การสร้างชื่อเสียงในสายตาของผู้ซื้อเกี่ยวกับบริษัท แน่นอนว่าเธอต้องเป็นอย่างนั้น ตัวละครเชิงบวก- จากนั้น ตามที่วิธีการเปรียบเทียบการขายแสดงให้เห็น ผู้ผลิต/แบรนด์/ร้านค้าดังกล่าวจะมีรายได้มากกว่าคู่แข่ง และมันเป็นเรื่องของชื่อเสียง เมื่อเห็นว่าบริษัทใดบริษัทหนึ่งเปิดดำเนินการมานานกว่า 20 ปี ลูกค้าจึงให้ความสำคัญกับบริษัทและแบรนด์ที่มีอายุน้อยกว่าและบางทีอาจมีประสบการณ์น้อยกว่าโดยไม่รู้ตัว และนี่คือเครื่องมือหลักในการขายผ่านชื่อเสียง

การทดลองเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จ

จริงๆแล้วถ้าคุณต้องการค้นหา วิธีที่ดีที่สุดขายสินค้าของคุณ ใช้เทคนิคหลายประการ หากคุณไม่สามารถทำทั้งสองอย่างพร้อมกันได้ ให้ดำเนินการ "ทดสอบ" แบบนี้ทีละรายการ ท้ายที่สุดแล้ว การวิเคราะห์ทางเทคนิคผลิตภัณฑ์และลูกค้าของคุณและเงื่อนไขในการขายจะไม่สร้างผลลัพธ์ที่รับประกันได้ ใดๆ วิธีปฏิบัติการประมาณการยอดขายมีความแม่นยำและคาดการณ์ได้ดีกว่าตัวบ่งชี้ทางทฤษฎีบางตัวเสมอ ซึ่งอาจไม่ได้คำนึงถึงทุกแง่มุม ดังนั้นจึงจำเป็นต้องมีการทดลองใดๆ ที่สามารถให้ผลลัพธ์ที่แท้จริงได้

การเปรียบเทียบตัวชี้วัด

แน่นอน หลังจากที่คุณขายโดยใช้แนวทางและเทคนิคที่แตกต่างกัน คุณจะเข้าใจว่าอะไรได้ผลดีที่สุด ก่อนหน้านั้น ก่อนอื่นจำเป็นต้องได้รับข้อมูลเชิงวิเคราะห์และเปรียบเทียบกันก่อน นี่เป็นวิธีเดียวที่จะเข้าใจได้อย่างแม่นยำยิ่งขึ้นว่าแนวทางใดช่วยให้ขายสินค้าได้ดีขึ้น

การวิเคราะห์เงื่อนไขและผลลัพธ์

โดยใช้ วิธีการต่างๆ(ทั้ง "สด" และการดูข้อมูลทางสถิติ - ทั้งหมดขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของธุรกิจของคุณ) คุณควรวิเคราะห์ไม่เพียงแต่ผลลัพธ์โดยรวมในแง่ที่แน่นอนเท่านั้น นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องใส่ใจกับเงื่อนไขที่บรรลุผลสำเร็จด้วย ท้ายที่สุดคุณจะเห็นการประเมิน สภาวะตลาดซึ่งได้พัฒนาในช่องเฉพาะเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เฉพาะ จะทำให้คุณมีโอกาสพูดได้อย่างชัดเจนว่าวิธีใดที่ให้ผลลัพธ์ที่จับต้องได้มากกว่า และแน่นอน ด้วยการใช้และปรับขนาด คุณจะได้รับวิธีการขายที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด

ช่วยในการกำหนด: การวิเคราะห์คู่แข่ง

หากคุณศึกษาว่าควรใช้แนวทางใดในการขายและจะตัดสินใจอย่างไร คุณจะพบสถานการณ์ที่เจ้าของธุรกิจไม่รู้ว่าจะใช้วิธีใดดีที่สุดสำหรับเขา ท้ายที่สุดแล้ว มีหมวดหมู่สินค้าที่ค่อนข้างเฉพาะเจาะจงซึ่งไม่ได้ให้ความสำคัญกับการวิเคราะห์ง่ายๆ เช่นนี้

ในสถานการณ์เช่นนี้ คำแนะนำที่ดีที่สุดจะมีสัญญาณของคู่แข่ง วิเคราะห์วิธีที่เพื่อนร่วมงานของคุณทำงานกับผลิตภัณฑ์ประเภทเดียวกันและกลุ่มเฉพาะกลุ่มเดียวกัน แล้วคุณจะเข้าใจว่าจะเริ่มต้นอย่างไร เราขอแนะนำเป็นพิเศษให้ใส่ใจกับคู่แข่งที่ประสบความสำเร็จสูงสุดซึ่งอยู่ในตำแหน่งผู้นำในอุตสาหกรรมของคุณ

เรียนรู้การขาย

อื่น คำแนะนำที่สำคัญซึ่งแน่นอนว่าจะไม่ฟุ่มเฟือยหากเรากำลังพูดถึงการตลาด มันคือการเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง เชื่อฉันเถอะ แม้แต่ผู้นำในอุตสาหกรรมธุรกิจที่มีการแข่งขันสูงที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ก็ยังไม่รู้ว่าอะไรได้ผลอย่างแน่นอน และไม่ว่าคุณจะอ่านเนื้อหาทางทฤษฎีกี่ครั้ง คุณจะยังคงเรียนรู้จากเนื้อหาเหล่านั้นไม่ได้มากไปกว่าผลที่ตามมาเป็นเวลานาน งานภาคปฏิบัติ- ดังนั้นจงเรียนรู้วิธีการขายอยู่เสมอ ผสมผสานทฤษฎีและการปฏิบัติ - และนี่คือวิธีเดียวที่คุณจะได้ผลลัพธ์ที่สำคัญ!