ความได้เปรียบในการแข่งขันของคุณ ประโยชน์อันเนื่องมาจากที่ตั้งและโครงสร้างของบริษัท ข้อได้เปรียบในการแข่งขันที่ประดิษฐ์ขึ้นของบริษัท

การนำเสนอ, HPV chain

มีสามภาษาในการสื่อสารกับลูกค้า:

1. ภาษาของลักษณะ (ข้อเท็จจริง)

2.ภาษาของข้อดี

3. ภาษาของผลประโยชน์ (ผลประโยชน์ของลูกค้า)

ข้อมูลจำเพาะ- อธิบายข้อเท็จจริง ข้อมูล คุณสมบัติของสินค้า สินค้าหรือบริการใดๆ มีลักษณะเฉพาะ ลักษณะเป็นคุณสมบัติที่จับต้องได้ จับต้องได้ และมองเห็นได้เสมอของผลิตภัณฑ์ เป็นสิ่งที่สัมผัสได้ ลักษณะเหล่านี้จะเหมือนกันสำหรับทุกคนหากผลิตภัณฑ์ได้มาตรฐานก็ค่อนข้างยากที่จะแตกต่างจากคู่แข่ง แต่คุณไม่สามารถอยู่ได้โดยปราศจากมัน

ข้อดี -แสดงว่าผู้ซื้อสามารถใช้หรือช่วยเหลือผลิตภัณฑ์ บริการ หรือคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ได้อย่างไร สิ่งเหล่านี้เป็นผลจากคุณสมบัติทางกายภาพของผลิตภัณฑ์ ผลิตภัณฑ์นี้แตกต่างจากผลิตภัณฑ์อื่นอย่างไร คล้ายกันมากหรือน้อยกับผลิตภัณฑ์นี้ ผลิตภัณฑ์ของคุณแตกต่างจากผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งอย่างไร

ประโยชน์- แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการตอบสนองความต้องการที่ชัดเจนที่ลูกค้าแสดงออกมาได้อย่างไร ผลประโยชน์เป็นผลประโยชน์ของลูกค้า นี่คือคำตอบสำหรับคำถามที่สำคัญที่สุดของเขาว่า "ทำไมฉันจึงต้องมีสิ่งนี้" แน่นอน เป็นเรื่องดีถ้าคุณบอกลูกค้าเกี่ยวกับคุณลักษณะและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ทั้งหมด แต่ถ้าคุณไม่ตอบคำถามเกี่ยวกับประโยชน์ที่ได้รับ ก็อาจไม่มีการขาย ผลประโยชน์จะต้องเป็นรูปธรรมสำหรับลูกค้า เขาต้องเข้าใจอย่างชัดเจนและรู้ว่าจะได้อะไร ผลประโยชน์แตกต่างกันไปสำหรับทุกคน บางคนซื้อรถเพื่อขับ บางคนเพื่อหารายได้ บางคนเพื่อศักดิ์ศรี แต่ละคนมีประโยชน์ของตัวเอง

แต่! หากคุณพูดเฉพาะในภาษาที่เป็นประโยชน์สำหรับลูกค้า สิ่งนี้จะทำให้เขาขุ่นเคืองอย่างรุนแรงจากคำพูดของคุณที่ไร้เหตุผล!ดังนั้น การพูดกับลูกค้าในภาษาใดภาษาหนึ่งจากสามภาษาแยกกัน - ในคำพูดที่มีลักษณะวัตถุประสงค์ คำพูดที่เป็นประโยชน์ หรือคำพูดที่เป็นประโยชน์ - ไม่ได้ให้ผลลัพธ์ที่เราในฐานะผู้ขายต้องการบรรลุ

ห่วงโซ่ HPV ทำงานในลักษณะพื้นฐาน:

เรียกลักษณะวัตถุประสงค์เราวางรากฐานสำหรับข้อเท็จจริงที่ถูกต้องและความไว้วางใจระหว่างลูกค้าและเรา

เรียกข้อได้เปรียบเรานำลูกค้าไปสู่ความคิดที่เราต้องการ โดยอธิบายถึงข้อดีของคุณลักษณะนี้ และในขณะเดียวกัน เราก็ปรับเขาให้เข้ากับแนวความคิดบางอย่าง

พูดถึงประโยชน์ ประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ เราให้โอกาสเขาในการคาดการณ์ความพึงพอใจของความปรารถนาและความต้องการของเขา

ตารางอิทธิพลของ HPV ต่อการขาย

มีประโยชน์และข้อดีอย่างไร?

ข้อดี- นี่คือความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ (บริการ) ของคุณกับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง (บริการ) ใน ด้านที่ดีกว่า... ถูกกว่า สวยกว่า เบากว่า ไม่เหมือนใคร - ทั้งหมดนี้คือข้อดีของผลิตภัณฑ์

ประโยชน์- นี่คือวิธีที่ลูกค้าสามารถใช้ประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างเป็นประโยชน์ น่าเสียดายที่ผู้ขายส่วนใหญ่เพิกเฉยต่อผลประโยชน์โดยสิ้นเชิง ด้วยเหตุผลบางอย่าง พวกเขาคิดว่าลูกค้าจะคิดหาวิธีใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณให้เกิดประโยชน์สูงสุด

กฎทองของการขาย - การสื่อสารกับลูกค้าควรทำด้วยภาษาของเขา จากมุมมองของผลประโยชน์ของเขา และไม่จำกัดเพียงการลงรายการข้อดีของข้อเสนอหรือบริษัทของคุณ

เกณฑ์ผลประโยชน์ที่สำคัญ:

เงิน (ประหยัดเงิน).

ข้อดีคือลูกค้าประหยัดเงินเมื่อทำงานกับคุณ ประโยชน์ของการออมคืออะไร? ความจริงที่ว่าลูกค้าสามารถใช้เงินที่เก็บไว้เพื่อซื้อของขวัญให้กับคนที่คุณรักหรือตัวเอง แสดงและสื่อสารประโยชน์ให้มากที่สุด

เวลา (ประหยัดเวลา).

ตัวอย่างเช่น: เทคโนโลยีของคุณทำให้วงจรการผลิตลดลงครึ่งหนึ่งหรือคุณมี ความเร็วที่รวดเร็วซึ่งจะทำให้ลูกค้าได้ใช้สินค้าในวันพรุ่งนี้หรือแม้แต่วันนี้และไม่ใช่ภายในหนึ่งสัปดาห์

ภาพลักษณ์ (ศักดิ์ศรี).

ตัวอย่างเช่น ข้อเสนอของคุณในลักษณะพิเศษช่วยเพิ่มหรือสนับสนุนสถานะทางสังคมของลูกค้าและบริษัท

ความปลอดภัย.

ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์ของคุณมีคุณสมบัติด้านความปลอดภัยที่เป็นประโยชน์ต่อสุขภาพ ความเป็นอยู่ที่ดีของลูกค้า หรือสวัสดิภาพของบริษัท

ตัวอย่าง:

สมมติว่ามีผู้ผลิตอุปกรณ์อุตสาหกรรมที่จำหน่ายเครื่องมือกล นอกจากนี้ เขายังทำการฝึกอบรมเกี่ยวกับเครื่องจักรของเขา เนื่องจากอุปกรณ์นั้นเป็นมืออาชีพและไม่ใช่ลูกค้าทุกคนที่จะเข้าใจได้ทันที ประโยชน์และผลประโยชน์ในสถานการณ์นี้จะเป็นอย่างไร?

ข้อดี:เราให้การฝึกอบรมเกี่ยวกับการใช้เครื่องจักรของเรา

ประโยชน์:ด้วยการฝึกอบรมฟรี คุณจะประหยัดได้ 10,000 UAH ในหลักสูตรที่เกี่ยวข้อง นอกจากนี้ เนื่องจากเราจะบอกคุณเกี่ยวกับข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุด 10 ข้อเมื่อใช้เครื่องของเรา โดยเฉลี่ยแล้ว คุณจะประหยัดค่าซ่อมจาก UAH 50,000

จะกำหนดผลประโยชน์และผลประโยชน์ได้อย่างไร?

1. เขียนให้มากที่สุดก่อน ลักษณะเพิ่มเติมที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

2. แล้วเน้นข้อดีที่แตกต่างกันไปในทางที่ดีขึ้นจากข้อดีของคู่แข่ง (คู่แข่งมีราคาแพงกว่า / แย่กว่า / ไม่มีอยู่จริง)

3. ใช้รายการผลประโยชน์ที่ได้รับและคิดว่าลูกค้าจะได้รับประโยชน์จากการใช้สิทธิประโยชน์เหล่านี้อย่างไร

4. เสนอทางเลือกให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ซึ่งลูกค้าจะได้รับประโยชน์จากการใช้ข้อได้เปรียบเพียงข้อเดียวของผลิตภัณฑ์ของคุณ

5. ทำตามแผนภาพนี้ตั้งแต่ต้นพร้อมสิทธิประโยชน์ทั้งหมด

6. ดังนั้น คุณจะได้รับรายการที่มีข้อดีและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

วิธีการใช้ประโยชน์และผลประโยชน์?

มี 2 ​​วิธี คือ ถูกและผิด!

ทางที่ผิด.

โดยทั่วไปแล้ว ผู้จัดการในการทำงานกับลูกค้าจะใช้ข้อดีเพียงอย่างเดียว - ตามที่เห็นได้ชัดเจน นี่เป็นแนวทางที่ไม่ถูกต้อง เนื่องจากในกรณีนี้ การพิจารณาผลประโยชน์ตกอยู่กับลูกค้า คุณคิดว่าเขาจะคิดเกี่ยวกับมันไหมถ้าคู่แข่งของคุณอยู่ใกล้ ๆ ใครจะเป็นคนอธิบายทุกอย่าง?

ทางที่ถูก.

งานนี้ใช้สายโซ่ HPV เราให้ลูกค้าได้เปรียบและพัฒนามันเพื่อประโยชน์ของเขา

ตัวอย่าง:สำหรับแต่ละเครื่องที่ซื้อจากเรา เรามีหลักสูตรฝึกอบรม 2 วันสำหรับผู้ควบคุมเครื่องจักร 2 คน คุณจะไม่เพียงแต่ประหยัด 10,000 UAH ซึ่งคุณจะต้องจ่ายสำหรับการฝึกอบรมหากคุณซื้อเครื่องจักรที่อื่น แต่คุณจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับข้อผิดพลาดที่สำคัญที่สุด 10 ข้อของผู้ปฏิบัติงานที่นำไปสู่การขัดข้องของเครื่องจักร ตามสถิติของเรา สิ่งนี้จะช่วยให้คุณประหยัดเพิ่มอีก 50,000 UAH ในปีแรกของการใช้งาน

คุณใช้ประโยชน์จาก ( การศึกษาฟรี) พัฒนาเพื่อผลกำไร (ประหยัดเงิน เครื่องจักรหยุดทำงานน้อยลง เนื่องจากจะไม่มีการซ่อมแซม) และเสริมด้วยข้อเท็จจริง (ตัวเลขเฉพาะ)

โปรดจำไว้ว่าผู้ซื้อหลายรายมักต้องการผลประโยชน์ที่แตกต่างจากผลิตภัณฑ์เดียวกัน ตัวอย่างเช่น คนหนึ่งต้องการซื้อนาฬิกาเพื่อรู้เวลา และอีกอันหนึ่งเพราะสามารถเป็นอัญมณีได้ โปรดจำไว้ว่าความแตกต่างใดๆ ถือเป็นข้อได้เปรียบ ของผลิตภัณฑ์นี้จากแอนะล็อก ตัวอย่างเช่น ในตัวอย่างด้านบนที่มีเบาะนั่ง มีสองรุ่นที่เป็นไปได้ทั้งแบบมีและไม่มีไดรฟ์ไฟฟ้า ข้อดีของไดรฟ์ไฟฟ้าคือความสะดวกในการใช้งานและศักดิ์ศรี ข้อดีของแบบเดิมคือค่อนข้างมีความน่าเชื่อถือและต้นทุนที่ต่ำกว่า

ดังนั้น ในการเจรจากับลูกค้า คุณมักจะต้องนำเสนอข้อดีที่แตกต่างกันของผลิตภัณฑ์เดียวกัน รวมทั้งให้ความสำคัญกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่แค่คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ ลูกค้าที่แตกต่างกันอาจมีข้อกำหนดที่แตกต่างกันสำหรับผลิตภัณฑ์เดียวกัน เราต้องไม่ลืมที่จะกำหนดว่าลูกค้าต้องการรับจากผลิตภัณฑ์ของเราอย่างไร

ปัจจัยใดบ้างที่ผู้บริโภคคนสุดท้ายชี้นำเมื่อเลือกสินค้ายี่ห้อหนึ่งหรือยี่ห้ออื่น

ราคา

คุณภาพ

โดยชื่อเสียงของผู้ขาย

ลงทุนเงิน

เวลาชีวิต

ด้วยความภาคภูมิใจหรือความไร้สาระ

ความสามารถในการแข่งขัน

เพราะการออกแบบ

ติดเป็นนิสัย

ลูกค้าของคุณ (ผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีก) จะได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์หรือบริการของเราอย่างไร

กำไร

ศักดิ์ศรี

ลักษณะที่ปรากฏของสินค้าในร้าน

การพัฒนาธุรกิจของคุณ

ไม่ต้องสงสัยเลย กำไรเป็นประโยชน์มากที่สุด เราจะดูสิ่งนี้แยกกัน กำไรคือผลประโยชน์ที่ง่ายและน่าเชื่อถือที่สุดที่ลูกค้าจะได้รับ ไม่ช้าก็เร็วลูกค้าจะถามคุณว่าทำไมเขาควรเลือกผลิตภัณฑ์ของคุณ ดังนั้นเราต้องโน้มน้าวเขาว่าการซื้อผลิตภัณฑ์ของเรา เขาจะได้รับผลกำไรมากกว่าจากผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง มาวิเคราะห์คำว่า กำไร... วิธีสร้างกำไรใน ค้าปลีก?

ในการขายปลีก กำไรมาจากการซื้อผลิตภัณฑ์ในราคาเดียวกันและขายในราคาที่สูงกว่า หลายคนคิดว่าสิ่งที่ แตกต่างมากขึ้นในราคากำไรมากขึ้น นี่เป็นความจริงในระดับหนึ่ง แต่ไม่ทั้งหมด ลองนึกภาพว่าคุณเป็นตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ให้กับผู้ซื้อที่ร่ำรวย คุณต้องการซื้อ Rolls-Royce ในราคา $ 500,000 และขายที่ส่วนเพิ่ม 20% หรือซื้อ Lanos ในราคา $ 10,000 แล้วขายที่ส่วนเพิ่ม 20% อย่างไร โรลส์รอยซ์ แน่นอน แน่นอนว่าผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่าจะทำกำไรได้มากกว่า แต่สินค้าราคาแพงมักจะขายในปริมาณที่น้อยกว่าสินค้าราคาถูก

ทีนี้มาดูกำไรจากอีกด้านหนึ่ง

สมมติว่าคุณเป็นผู้ค้าปลีกที่ซื้อช็อกโกแลตในบรรจุภัณฑ์เฉพาะ คุณต้องการสั่งซื้อ 2,000 แพ็ค ผู้ค้าส่งที่แข่งขันกันสองรายเสนอบรรจุภัณฑ์ที่คล้ายกันให้คุณในราคาเดียวกัน จนถึงขณะนี้ ยังไม่มีอะไรให้คุณเลือกได้ แต่ถ้าคุณซื้อผลิตภัณฑ์จากผู้ค้าส่งรายหนึ่งและจะขายได้ภายใน 3 สัปดาห์ อีกชิ้นหนึ่งจะขายช็อกโกแลตใน 4 สัปดาห์ คุณจะได้ช็อกโกแลตจากผู้ค้าส่งรายใด แน่นอน อย่างแรกเลย เพราะผลิตภัณฑ์ของบริษัทพลิกกลับได้เร็วกว่าและทำกำไรได้มากกว่า

ดังนั้น กำไรจากการซื้อขายจึงขึ้นอยู่กับ:

มูลค่าสินค้า

อัตรากำไรขั้นต้นของคุณเอง

อัตราการหมุนเวียน

ปัจจัยเหล่านี้จำเป็นต้องได้รับการพิจารณาหากคุณต้องการนำหน้าคู่แข่งด้วยการใช้ประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของคุณ

อย่างไรก็ตาม เมื่อทำการเปลี่ยนแปลงใดๆ จำเป็นต้องยึดถือหลักการตลาดประการหนึ่ง ประการแรก เมื่อสร้างหรือเปลี่ยนแปลงผลิตภัณฑ์ จำเป็นต้องคำนึงถึงความปรารถนาและความสนใจของผู้บริโภคด้วย

หลักการนี้เป็นก้าวแรกสู่ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จและเจริญรุ่งเรือง แต่ทัศนคติต่อผู้บริโภคเพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอจำเป็นต้องสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันเพื่อให้แซงหน้าคู่แข่งในช่องที่เลือก

สร้างความได้เปรียบ

คำว่า "ความได้เปรียบทางการแข่งขัน" หมายถึงความแตกต่างเชิงบวกเพียงอย่างเดียวระหว่างผลิตภัณฑ์กับผลิตภัณฑ์ขององค์กรที่มีการแข่งขัน ข้อได้เปรียบนี้เป็นปัจจัยที่ผู้บริโภคเลือกใช้ผลิตภัณฑ์นี้ ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ของบริษัทคู่แข่ง ความได้เปรียบในการแข่งขัน ตัวอย่างเช่น คุณภาพของผลิตภัณฑ์หรือบริการ

เมื่อสร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน สิ่งสำคัญคือต้องปฏิบัติตามหลักการพื้นฐานสองประการ:

• ประโยชน์นี้ควรมีความสำคัญต่อผู้บริโภคอย่างแท้จริง
• ผู้บริโภคต้องมองเห็นและรู้สึกถึงความได้เปรียบในการแข่งขัน

แม้จะมีประสิทธิภาพที่ยอดเยี่ยมในการสร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน แต่ก็ต้องจำไว้ว่าคู่แข่งจะยังคงพิจารณาความได้เปรียบนี้หลังจากนั้นครู่หนึ่งและนำไปใช้กับผลิตภัณฑ์ของตน

อย่างไรก็ตาม ตามที่แสดงให้เห็นในทางปฏิบัติ เวลานี้เพียงพอที่จะชดใช้ต้นทุน ได้รับผลกำไรจำนวนมาก และแซงหน้าคู่แข่งโดยตรง

การสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขันไม่ควรใช้งบประมาณมหาศาลของบริษัท ดังนั้นจึงจำเป็นต้องใช้วิธีการบางอย่างที่ไม่เพียงแต่สร้างความได้เปรียบในการแข่งขันเท่านั้น แต่ยังช่วยลดต้นทุนของกระบวนการนี้ได้อย่างมาก

ในเทคนิคนี้ สามารถแยกแยะสี่ขั้นตอนหลัก ซึ่งแต่ละขั้นตอนเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการทั้งหมดในการสร้างประโยชน์ของผลิตภัณฑ์:

• การแบ่งส่วน;
• ความเชี่ยวชาญ;
• ความแตกต่าง;
• ความเข้มข้น.

การแบ่งส่วน

ในกรณีนี้ แนวคิดของกลุ่มจะซ่อนผู้บริโภคปลายทางที่กำลังมองหาผลิตภัณฑ์ประเภทนี้หรือผลิตภัณฑ์ประเภทนั้นด้วยพารามิเตอร์บางอย่าง กล่าวอีกนัยหนึ่ง ผู้บริโภคแต่ละรายมีความต้องการและความสนใจบางอย่าง โดยพิจารณาจากสิ่งที่เขาเลือกผลิตภัณฑ์ที่จำเป็น ดังนั้นผู้บริโภคทั้งหมดสามารถแบ่งออกเป็นกลุ่มคำขอได้

เมื่อดำเนินการ (สำหรับบุคคล) ลักษณะทางเพศ, ลักษณะอายุ, ที่อยู่อาศัย, การปรากฏตัวของยานพาหนะ ฯลฯ มักจะถูกเลือกเป็นพารามิเตอร์ของกระบวนการแบ่งส่วน

นอกจากนี้ บางครั้งมีการใช้ข้อมูลผู้บริโภคที่มีรายละเอียดมากขึ้น กล่าวคือ มีการกำหนดเป้าหมาย ในทางกลับกัน ลูกค้าสามารถเป็นองค์กรที่จัดหาผลิตภัณฑ์ได้ ในกรณีนี้ การแบ่งส่วนจะดำเนินการตามองค์กรที่เป็นของบางประเภท: ร้านค้า ตัวแทนจำหน่าย ผู้ผลิต ฯลฯ

หนึ่งในพารามิเตอร์หลักของการแบ่งส่วนในกรณีนี้คือจำนวนของบริษัท ซึ่งคุณสามารถกำหนดจำนวนรวมของผลิตภัณฑ์ที่ส่งผ่านองค์กรได้อย่างง่ายดาย

หลังจากระบุสัญญาณของการแบ่งส่วนและระบุความได้เปรียบในการแข่งขันในอนาคต จำเป็นต้องใช้เครื่องมือทางการตลาดตามปกติสำหรับการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์: การโฆษณาผลิตภัณฑ์ การแนะนำผลิตภัณฑ์โดยตรงในบริษัท การส่งจดหมายพร้อมคำขอซื้อผลิตภัณฑ์ และอื่นๆ วิธีการ

แน่นอนว่าวิธีการทั้งหมดเหล่านี้มีปัญหาใหญ่ ไม่มีการรับประกันว่าบริษัทจะตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์ ในเรื่องนี้ มีวิธีการที่ใช้งานได้จริงมากขึ้น - การดำเนินการแบ่งกลุ่มผู้บริโภคตามปัญหาที่มีอยู่ในพื้นที่นี้

แน่นอนว่าทุกธุรกิจมีคอขวดที่เกิดขึ้นจากการที่ผู้บริโภคไม่สามารถหาสิ่งที่ต้องการได้ ตัวอย่างเช่น ลูกค้าของร้านขายเนื้อต้องการให้เนื้อสัตว์บางประเภทมีราคา 250 รูเบิลแทนที่จะเป็น 300 รูเบิล

หรือเพื่อให้ส่งพิซซ่ากลับบ้านไม่ได้ในหนึ่งชั่วโมง แต่ใน 30 นาที ดังนั้น การแบ่งส่วนจะดำเนินการตามคำขอของผู้บริโภคที่ไม่พอใจ

การประเมินคำขอดังกล่าวเป็นเรื่องง่าย เช่น จากการสำรวจผู้บริโภคที่มีศักยภาพเป็นประจำ โพลให้ผลลัพธ์ที่มีประสิทธิภาพสูงสุดเสมอ หลังจากวิเคราะห์ผลการสำรวจแล้ว ปัญหาที่ร้ายแรงที่สุดจะถูกเลือกและสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขันบนพื้นฐานของมัน ดังนั้นผลิตภัณฑ์ที่โปรโมตจะเชื่อมโยงกับผู้ชมเป้าหมายด้วยความได้เปรียบทางการแข่งขันโดยเฉพาะ

ความเชี่ยวชาญ

การระบุปัญหาในบางส่วนของตลาดเป็นปัญหาเพียงครึ่งเดียว จำเป็นต้องตัดสินใจเกี่ยวกับปัญหาหนึ่งที่ต้องกำจัดและสร้างข้อได้เปรียบ อย่างไรก็ตาม มันไม่ง่ายอย่างที่คิด การเลือกปัญหาเฉพาะสำหรับการแก้ปัญหาต่อไปนั้นขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ ซึ่งรวมถึงเงิน การมีอยู่ของเงื่อนไขบางประการ บุคลากร เวลา

โดยเฉพาะเวลา เงิน และบุคลากรเป็นเกณฑ์ในการเลือกปัญหาเฉพาะ ด้วยงบประมาณที่มาก เวลาไม่ จำกัด และบุคลากรที่เชี่ยวชาญ คุณก็สามารถแก้ปัญหาต่างๆ ได้ ดังนั้นก่อนเลือกจึงจำเป็นต้องประเมินทรัพยากรที่มีอยู่อย่างถูกต้อง

ไม่น้อย ขั้นตอนสำคัญเป็นการประเมินความสำคัญของปัญหานี้ ความเกี่ยวข้องและความเฉียบแหลมของปัญหาเฉพาะกำหนดความสำเร็จของงานที่มีความได้เปรียบทางการแข่งขัน ที่กล่าวว่าอย่าเลือกปัญหาที่องค์กรอื่นสามารถแก้ไขได้ง่าย และแน่นอน อย่าลืมปัญหานิรันดร์ที่มีอยู่ในทุกส่วนของตลาด

มันเกี่ยวกับราคา พนักงาน และช่วง ผู้บริโภคแต่ละรายต้องการให้สินค้าที่ซื้อมีคุณภาพสูงสุดและราคาถูกที่สุดในวงกว้างเสมอ และ พนักงานบริการทำทุกอย่างเพื่อให้แน่ใจว่าเขาพอใจและมาถึงอารมณ์ดี

ปัญหาเหล่านี้ไม่สามารถขจัดให้หมดสิ้นไปอย่างถาวรได้ เนื่องจากไม่มีสิ่งใดในอุดมคติ แต่คุณสามารถลดความรุนแรงของปัญหาได้ด้วยการเพิ่มคุณภาพ ลดต้นทุนของผลิตภัณฑ์ ขยายขอบเขต และสรรหาบุคลากรที่มีคุณภาพ

การประเมินปัจจัยและเกณฑ์ทั้งหมดที่กล่าวมาข้างต้น จำเป็นต้องเลือกปัญหาที่เหมาะสมที่สุดที่จะสามารถรับมือได้ ในขณะเดียวกัน สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้ว่ายิ่งปัญหารุนแรงมากเท่าไร ก็ยิ่งมีประสิทธิภาพมากขึ้นเท่านั้นในการสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขัน และความได้เปรียบนี้จะคงอยู่นานขึ้น ในเรื่องนี้ ความยากของกระบวนการทั้งหมดในการสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันเป็นเพียงข้อดี ไม่ใช่ในทางกลับกัน

ความแตกต่าง

เมื่อตัดสินใจเลือกปัญหาที่ต้องแก้ไข นั่นคือ หลังจากระบุความได้เปรียบทางการแข่งขันแล้ว จำเป็นต้องเริ่มโฆษณา ขั้นตอนของการสร้างความแตกต่างโดยรวมประกอบด้วยการดำเนินการโฆษณาประเภทต่างๆ

ในขณะเดียวกัน จำเป็นต้องโฆษณาไม่ใช่แค่บริษัท บริการ หรือผลิตภัณฑ์ แต่ต้องโฆษณาโดยเน้นที่ความได้เปรียบทางการแข่งขันที่เลือกไว้ ดังนั้นผู้บริโภคจะรู้ว่าผลิตภัณฑ์นี้มีประโยชน์บางอย่างที่เขามองหาจากบริษัทอื่นมาเป็นเวลานาน

ในขณะเดียวกันก็ห้ามใช้ภาพและเทคนิคกราฟิกคำขวัญและคำพูดต่าง ๆ สิ่งสำคัญคือการเน้นที่ความได้เปรียบในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์

แต่เพื่อไม่ให้สั้น เนื่องจากผู้บริโภคทุกคนมีความเฉื่อยต่างกันในการรับรู้ของการโฆษณา นั่นคือช่วงหนึ่งที่ผู้ชมเป้าหมายเคยชินกับสื่อโฆษณา ช่วงเวลานี้จะแตกต่างกันไปสำหรับทุกกลุ่ม

ดังนั้นที่ บุคคลความเฉื่อยของการรับรู้การโฆษณามักจะนานถึง 6 เดือน และสำหรับองค์กร - มากถึงหลายสิบเดือน แน่นอน ตัวบ่งชี้นี้ขึ้นอยู่กับเฉพาะของผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการส่งเสริมและธุรกิจโดยรวม

ความเข้มข้น

ระยะของสมาธิมีความสำคัญเท่าเทียมกันในการสร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน เนื่องจากเป็นความประมาท การผ่อนคลาย และความว้าวุ่นใจที่อาจทำให้เกิดความล้มเหลวได้ เพื่อสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด ขอแนะนำให้จัดลำดับความสำคัญของงานนี้โดยสื่อสารกับพนักงานทุกคนในบริษัท เป็นก้าวนี้และทำงานประจำวันเกี่ยวกับปัญหานี้ที่รับประกันความสำเร็จอย่างต่อเนื่องของผลิตภัณฑ์

อย่าลืมเกี่ยวกับการแบ่งกลุ่มใหม่ ซึ่งแนะนำทุกปี ไม่เพียงแต่ช่วยในการระบุปัญหาใหม่ในกลุ่มตลาดเฉพาะ แต่ยังกำหนดสถานะปัจจุบันเกี่ยวกับความได้เปรียบทางการแข่งขันที่เลือกไว้ก่อนหน้านี้ ซึ่งจะทำให้สามารถประเมินกลยุทธ์ของบริษัทในตลาดได้แม่นยำยิ่งขึ้นและดึงสิทธิ์ ข้อสรุป

การรวมทุกขั้นตอนและการดำเนินการแต่ละอย่างอย่างมีประสิทธิภาพ เป็นสิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้ว่าการสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันเป็นกระบวนการที่ค่อนข้างซับซ้อนและใช้เวลานาน ซึ่งต้องใช้ต้นทุนทางการเงินและเวลาที่มาก ดังนั้นขั้นตอนของการแบ่งส่วนและความเชี่ยวชาญจึงมีความสำคัญมากสำหรับการเลือกปัญหาและการประเมินความเป็นไปได้ของการแก้ปัญหา

หากมีโอกาสทางการเงิน การแบ่งส่วนงานใหม่มักจะมีประโยชน์ แต่ในภูมิภาคของตนเอง ในภูมิภาคของผู้ผลิต ด้วยวิธีการที่เป็นมืออาชีพและมีความสามารถอันเนื่องมาจากความได้เปรียบในการแข่งขัน บริษัทจึงก้าวไปข้างหน้าอย่างมีนัยสำคัญ

วันนี้ไม่เพียงพอที่จะสร้างแบรนด์ กลยุทธ์สำหรับการส่งเสริมและการพัฒนา และทำงานในตำแหน่ง โดยหวังให้ลูกค้าภักดีและความรักในบริษัท ผู้ซื้อที่แปลกประหลาดต้องการไว้วางใจบริษัท รู้ว่าเขาสามารถให้เงินและรับสิ่งที่เขาคาดหวังโดยไม่ต้องเสี่ยง ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่บริษัทใด ๆ จะต้องนำเสนอความได้เปรียบในการแข่งขันให้กับลูกค้าที่มีศักยภาพ โดยแสดงให้เห็นว่าเป็นผู้ที่สามารถตอบสนองความต้องการของเขาได้ ในบทความนี้เราจะพูดถึง อะไรคือข้อได้เปรียบในการแข่งขันเหตุใดจึงจำเป็น สิ่งเหล่านี้คืออะไร และจะค้นหา เลือก และจัดกลุ่มได้อย่างไร

ข้อได้เปรียบและผลประโยชน์ในการแข่งขัน: มันคืออะไรและแตกต่างกันอย่างไร

แนวคิดเรื่องความได้เปรียบในการแข่งขันบ่งบอกถึงความเหนือกว่าของบริษัท ผลิตภัณฑ์ บริการ หรือตราสินค้าเหนือผู้เข้าร่วมตลาดรายอื่นที่มีอยู่ - บริษัทที่แข่งขันกันซึ่งทำงานร่วมกับคุณในช่องเดียวกัน สำหรับธุรกิจ ความได้เปรียบในการแข่งขันช่วยแก้ปัญหาสำคัญๆ หลายประการ:

• เสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งของบริษัทในตลาด
• สร้างโอกาสการเติบโตที่มั่นคงและความต่อเนื่องทางธุรกิจ
• สร้างความยากลำบากให้คู่แข่งเข้าสู่ตลาด

แต่คุณค่าที่สำคัญที่สุดของความได้เปรียบในการแข่งขันคือความสามารถในการสร้างผลกำไรให้กับบริษัท บริษัทใดๆ ก็ตามทำงานเพื่อผลกำไร เพื่อพัฒนาและขยายธุรกิจ ฐานลูกค้า... และความได้เปรียบในการแข่งขันก็ช่วยเธอได้เหมือนกัน พวกเขากลายเป็นแรงจูงใจหลักสำหรับผู้บริโภค กระตุ้นให้เขาดำเนินการตามที่เราต้องการ

ประโยชน์และผลประโยชน์ เหมือนกัน?

ในด้านการตลาดและการตลาดทางอินเทอร์เน็ต คุณอาจเคยเจอแนวคิดเรื่องประโยชน์และผลประโยชน์ซ้ำแล้วซ้ำเล่า เมื่อพัฒนาหน้า Landing Page คุณภาพสูง บล็อกที่มีรายการข้อดีและ/หรือผลประโยชน์เป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์และโครงสร้างการขาย แต่เจ้าของธุรกิจจำนวนมากมองว่าแนวคิดทั้งสองนี้เทียบเท่ากัน ซึ่งเป็นความผิดพลาดครั้งใหญ่

ในแง่ของมูลค่าและผลกระทบต่อลูกค้า ผลประโยชน์และผลประโยชน์เหมือนกัน พวกเขามีผลเช่นเดียวกัน แต่ความหมายต่างกัน ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องเข้าใจว่าอะไรและต้องรู้ว่าจะใช้อย่างไรและเมื่อใด

ผลประโยชน์เกิดขึ้นจากคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ บริการ หรือบริษัทโดยรวม ด้วยความช่วยเหลือ ลูกค้าจึงเข้าใจ ทำไมและบริษัทของคุณถึงดีขึ้นได้อย่างไรและทำไมจึงดีที่สุดสำหรับเขา

ประโยชน์ได้มาจากผลประโยชน์ที่มีลักษณะเฉพาะ พวกเขาช่วยลูกค้าแก้ปัญหา ทำให้ชีวิตง่ายขึ้น ประหยัดเวลา เงิน หรืออะไรก็ตามที่เกี่ยวข้องกับผู้ซื้อในขณะนี้

แม้ว่าข้อได้เปรียบในการแข่งขันขององค์กรและผลประโยชน์จะแตกต่างกันเฉพาะเจาะจง แต่ก็รวมเป็นหนึ่งโดย ข้อกำหนดเครื่องแบบ... พวกเขาต้อง:

• โดดเด่นเหนือคู่แข่ง
• ตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อ
• ให้มีเสถียรภาพและไม่เปลี่ยนแปลงในตลาดที่มีความผันผวน
• มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวและทำให้ชัดเจนว่าไม่มีบริษัทอื่นใดที่จะให้ข้อดีและประโยชน์ดังกล่าวได้
• ในการทำงานเพื่อผลกำไรขององค์กร

ความได้เปรียบในการแข่งขันต้องขึ้นอยู่กับความต้องการของลูกค้าเป้าหมายซึ่งต้องตรวจสอบ หลังจากสร้างประโยชน์แล้ว คุณสามารถแยกประโยชน์ออกจากประโยชน์เหล่านั้นและแสดงให้ลูกค้าเห็นได้ ให้ยกตัวอย่างตามบริการซ่อมแล็ปท็อป

ความปรารถนาของลูกค้า (ฉันต้องการ):

• ฉันต้องการให้แล็ปท็อปทำงานได้อย่างราบรื่นและไม่มีข้อบกพร่อง
• ฉันต้องการให้แล็ปท็อปของฉันไม่ทำงานช้าลงหรือร้อนขึ้น
• ฉันต้องการที่จะทำงานอย่างสะดวกสบายกับแล็ปท็อปของฉัน

เกณฑ์ลูกค้า (ตามที่ฉันต้องการ):

• ฉันไม่ต้องการให้มันแพงกว่าจำนวนเงินที่ฉันหวังไว้
• ฉันต้องการให้แล็ปท็อปของฉันซ่อมแซมใน 1-2 วัน
• ฉันต้องการติดตั้งอะไหล่แท้
• ฉันต้องการรับประกันการซ่อมแซมอย่างน้อย 6 เดือน
• ไม่อยากไป ศูนย์บริการ.

ขึ้นอยู่กับการวิเคราะห์เกณฑ์ที่กำหนดโดยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เราสร้างข้อดี:

• ซ่อมแล็ปท็อปจาก 100 UAH;
• เวลาซ่อม - 1-2 วัน
• งานติดตั้งอะไหล่แท้จาก Asus, Acer, Samsung เราไม่ใช้คู่หูจีนและของปลอม
• รับประกันการซ่อม - 12 เดือน;
• จัดส่งโน้ตบุ๊กไปยังศูนย์บริการและถึงมือหลังการซ่อมแซม

ประโยชน์ที่ได้รับระบุ ไปสู่ผลประโยชน์:

• ประหยัดเวลา - การซ่อมแซมใช้เวลาเพียง 2 วัน
• ประหยัดเงิน - การซ่อมแล็ปท็อปจะมีค่าใช้จ่ายน้อยกว่าศูนย์บริการอื่น 20%
• ประหยัดพลังงาน - ผู้จัดส่งจะทิ้งแล็ปท็อปไว้

ตามหลักการแล้วควรระบุทั้งประโยชน์และผลประโยชน์ ข้อมูลใดๆ ก็ตามที่ส่งผลต่อการแปลงไซต์ ดังนั้นอย่าลืมตรวจสอบและแสดงให้ผู้ซื้อของคุณเห็น

หากคุณกำลังวางแผนที่จะเปิดบริษัทที่ขายสินค้าสาธารณะ ซึ่งขายโดยบริษัทอีก 50 แห่งในเมืองของคุณ และดูเหมือนว่าเป็นไปไม่ได้ที่จะเน้นย้ำถึงความได้เปรียบทางการแข่งขัน แสดงว่าคุณเข้าใจผิดอย่างมหันต์ บริษัทใดๆ ก็สามารถพัฒนาข้อได้เปรียบที่แข็งแกร่งซึ่งแตกต่างจากบริษัทอื่นๆ ได้ สิ่งสำคัญคือการรู้วิธีการทำ และเรายินดีที่จะบอกคุณต่อไป

ความได้เปรียบในการแข่งขันประเภทใด

ความได้เปรียบทางการแข่งขันอาจเป็นได้ทั้งแบบธรรมชาติและแบบเทียม ข้อได้เปรียบตามธรรมชาติระบุข้อเท็จจริงและถ่ายทอดข้อมูลที่เป็นจริง ของเทียม จัดอยู่ในประเภทยักยอก แต่อาจเป็นประโยชน์อย่างยิ่งหากนำเสนออย่างถูกต้อง

สิ่งที่รวมอยู่ในกลุ่มคุณประโยชน์จากธรรมชาติ

บ่อยครั้งที่บริษัทต่างๆ ไม่ได้แสดงผลประโยชน์ตามธรรมชาติโดยคิดว่าชัดเจน และนี่เป็นความผิดพลาดครั้งใหญ่เนื่องจากแม้แต่ค่านิยมทั่วไปที่สุดในบรรดาคู่แข่งก็สามารถนำเสนอได้อย่างทรงพลัง ต่อไปเราจะแสดงรายการสิ่งที่รวมอยู่ในกลุ่มนี้

1. ราคา / รายได้

บางทีข้อได้เปรียบที่ทรงพลังที่สุด โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคู่แข่งของคุณไม่มี แต่สิ่งสำคัญคือต้องจัดรูปแบบข้อมูลให้ถูกต้อง อย่าเขียนวลีที่เป็นสูตร: “ ราคาถูก"," ส่วนลดสำหรับลูกค้าประจำ "," ราคาขายส่ง "," ราคาจากผู้ผลิต " ฯลฯ เขียนเฉพาะ: "ส่วนลด 25% สำหรับตู้เย็น", "ราคาต่ำกว่าราคาตลาด 30%" พูดภาษาของตัวเลขเสมอ สิ่งนี้สำคัญมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับบริษัท B2B ติดดีมาก ผู้ซื้อที่มีศักยภาพข้อมูลเกี่ยวกับรายได้ นักธุรกิจข้อมูลมักใช้สิ่งนี้โดยนำเสนอเป็นข้อได้เปรียบของบริการที่เปิดโอกาสให้ผู้ใช้สร้างรายได้

2. เวลา / ประหยัดพลังงาน

ลูกค้าของคุณต้องการประหยัดเวลาของเขาเสมอ ให้โอกาสเขาโดยระบุกรอบเวลาที่เฉพาะเจาะจง หากแผนกโลจิสติกส์ของคุณได้รับการพัฒนาอย่างดีและคุณรับประกันการจัดส่งที่รวดเร็ว โปรดเขียนว่าจะใช้เวลากี่วันในการจัดส่งสินค้าจากจุดหนึ่งไปยังอีกจุดหนึ่ง สิ่งสำคัญในที่นี้คือการยกเว้นลัทธิลัทธิและวลีที่ตายตัว เช่น "การจัดส่งที่รวดเร็ว" เขียน "จัดส่งใน 1 วันจากเคียฟไปยังดนิโปร" หรือ "จัดส่งใน 1 ชั่วโมงไปยังที่ใดก็ได้ในเมือง" ข้อมูลเกี่ยวกับประโยชน์ที่จะช่วยให้ผู้บริโภคประหยัดพลังงาน พลังงาน เวลา หรือเพิ่มผลผลิตของตนเองอาจเป็นข้อได้เปรียบที่มีคุณค่า (เช่น เมื่อใช้บริการของพนักงานทำความสะอาด ลูกค้าจ่ายค่าทำความสะอาดและประหยัดพลังงาน ความสะอาดในบ้าน) การดูแลลูกค้านี้เป็นแรงบันดาลใจให้เกิดความไว้วางใจและกระตุ้นให้ผู้บริโภคดำเนินการ

3. ประสบการณ์ของคุณ

มันสำคัญมากที่นี่ที่จะไม่ข้ามเส้นแบ่งโดยการเข้าใกล้วลีที่ถูกแฮ็ก "เราเป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขา ... " สำนวนดังกล่าวใช้ไม่ได้อีกต่อไปและไม่น่าสนใจสำหรับทุกคน หากคุณตัดสินใจที่จะประกาศประสบการณ์ของคุณ ให้พูดตามจริง - สิ่งที่คุณทำใน 10 ปีของกิจกรรมของคุณ: สร้างบ้าน 150 หลัง เปิด 15 สาขาทั่วประเทศ แนะนำสายการผลิตสินค้าใหม่ ฯลฯ ลูกค้าของคุณกำลังรอข้อเท็จจริงเกี่ยวกับความสำเร็จของคุณ ไม่ใช่ข้อมูลเกี่ยวกับปีที่ทำงานของคุณ

4. เงื่อนไขความร่วมมือ

คุณลักษณะใด ๆ ของความร่วมมือสามารถเป็นประโยชน์ได้ที่นี่ อย่ากลัวที่จะเผยแพร่รายการที่มีรายชื่อของคู่แข่งของคุณ ความจริงที่ว่าคุณรับชำระด้วยเงินสดและไม่ใช่เงินสดสามารถเพิ่มโอกาสในการขายได้อย่างมาก เนื่องจากเป็นการอำนวยความสะดวกให้กับผู้ซื้อ ระบุปัจจัยของความร่วมมือทั้งหมด: การปรากฏตัวของโชว์รูม ความเป็นไปได้ในการผลิตแบบจำลองของสินค้าที่จะสั่งซื้อ ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ของสำนักงานถัดจากป้ายหยุดการขนส่งสาธารณะหรือรถไฟใต้ดิน แม้แต่ความเป็นไปได้ของการไปรับเองและคลังสินค้าของตัวเองหรือข้อมูลใด ๆ ที่ช่วยให้ลูกค้าได้รับประโยชน์จากการประหยัดเวลาหรือความพยายามของเขาในฐานะความได้เปรียบในการแข่งขัน สามารถเล่นในมือของคุณโดยให้ผู้ซื้อมีความสะดวกสบายสูงสุด

5. ความสำเร็จ

ประกาศนียบัตร อนุปริญญา ประกาศนียบัตร รายชื่อบริษัทคู่ค้าและบริษัทลูกค้ารายใหญ่ที่มีโลโก้เป็นข้อพิสูจน์ทางสังคมที่สร้างแรงบันดาลใจให้เกิดความมั่นใจในบริษัท ซึ่งเป็นเป้าหมายหลักของความได้เปรียบทางการแข่งขัน ด้วยความช่วยเหลือของเอกสารที่คุณแสดงต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณจะเน้นถึงประสบการณ์ สถานะ อำนาจหน้าที่ และนี่เป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับผู้ซื้อ อย่างที่บอกว่าคุณกำลังทำงานเพื่ออนาคตและการพัฒนา ซึ่งหมายความว่าพรุ่งนี้บริษัทของคุณจะไม่ปิดตัวลง

6. ความเชี่ยวชาญ

หากบริษัทของคุณดำเนินการเฉพาะทางที่แคบ คุณจำเป็นต้องแจ้งให้ลูกค้าทราบเกี่ยวกับเรื่องนี้อย่างแน่นอน ลองนึกภาพว่าคุณกำลังใช้เครื่องซักผ้ายี่ห้อ Ariston และวันหนึ่งมันก็แตกสลาย คุณติดต่อบริษัทใด - บริษัทที่ซ่อมเฉพาะเครื่องซักผ้า Ariston หรือบริษัทที่ซ่อมเครื่องซักผ้าทุกยี่ห้อ แน่นอน ในตอนแรก เนื่องจากคุณสรุปโดยจิตใต้สำนึกว่าพนักงานของบริษัทมีประสบการณ์มากกว่าในเรื่องของเครื่องซักผ้าของคุณ

7. คุณสมบัติทางธุรกิจ

ข้อเท็จจริงใด ๆ ที่เป็นลักษณะเฉพาะของธุรกิจของคุณสามารถกลายเป็นความได้เปรียบในการแข่งขัน การใช้เทคโนโลยีหรืออุปกรณ์บางอย่าง การเลือกสรรสินค้าที่เหนือคู่แข่ง การซื้อวัตถุดิบในยุโรป ทั้งหมดนี้จะช่วยให้คุณหลุดพ้นจากราชา อย่ามองข้ามข้อมูลนี้เมื่อสร้างผลประโยชน์

ข้อดีอะไรที่เรียกว่าเทียม

ข้อได้เปรียบดังกล่าวสามารถช่วยบริษัทที่ดำเนินธุรกิจเฉพาะกลุ่มที่ได้รับความนิยมอย่างมาก มักจะเป็นเรื่องยากมากสำหรับบริษัทดังกล่าวที่จะค้นหาความแตกต่างในการแข่งขัน เนื่องจากทุกองค์กรส่วนใหญ่มักจะทำงานโดยใช้หลักการเดียวกัน หรือการก่อตัวของข้อได้เปรียบเทียมจะช่วยให้บริษัทอายุน้อยมีความโดดเด่นซึ่งเพิ่งเข้าสู่ตลาดและไม่สามารถ "แข่งขัน" กับผู้เข้าร่วมที่เป็นที่ยอมรับได้ มาดูกันว่าข้อดีอะไรบ้างที่สามารถใช้เป็นข้อดีได้

1. มูลค่าเพิ่ม

สมมติว่าคุณขายชุดสตรี ในช่องนี้ เป็นการยากมากที่จะแข่งขันกับบริษัทที่คล้ายกันที่อาจซื้อจากซัพพลายเออร์รายเดียวกันกับคุณ มีทางออก - เพื่อสร้างมูลค่าเพิ่ม: เพื่อเสนอสิ่งที่ลูกค้าของคุณไม่มีคู่แข่ง ตัวอย่างเช่น เมื่อซื้อชุดเดรส เครื่องประดับเป็นของขวัญ กล่าวอีกนัยหนึ่งแม้แต่การกระทำที่ธรรมดาที่สุดจะช่วยให้คุณสร้างความได้เปรียบเหนือคู่แข่งและดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อ

2. ความรับผิดชอบต่อสินค้า/บริการ

ใช้งานได้ดีโดยที่คุณยินดีที่จะรับผิดชอบสิ่งที่คุณขายอย่างแท้จริง ตัวอย่างเช่น คุณอ้างว่าประตูที่คุณขายจะมีอายุ 30 ปี เพราะคุณรู้ว่าประตูเหล่านี้ทำจากไม้โอ๊คโดยไม่ต้องใช้วัสดุทดแทนราคาถูก ลูกค้าจะเข้ามาหาคุณถ้าข้อความของคุณน่าเชื่อถือ

3. การรับประกัน

การรับประกันใด ๆ จะกลายเป็นข้อได้เปรียบในการแข่งขันหากตรงตามเงื่อนไข รับประกันได้ทั้งสินค้าและบริการ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถรับประกันได้ว่าคุณสามารถคืนและเปลี่ยนสินค้าได้ภายใน 30 วัน แม้ว่าจะสามารถทำได้ตามกฎหมายภายใน 14 วันเท่านั้น หรือเพื่อรับประกันการคืนเงินหากบริการไม่ก่อให้เกิดผลลัพธ์ ไม่ต้องกังวลว่าลูกค้าจะกลับมาบ่อยหรือเรียกร้องเงินคืน โดยทั่วไป หากผู้ใช้ไม่พอใจกับการซื้อ เขาลืมเกี่ยวกับการค้ำประกัน... แต่นี่ไม่ใช่เหตุผลที่จะเสนอสินค้า / บริการคุณภาพต่ำโดยหวังว่าจะไม่ต้องมีการชดเชย

4. การสาธิตข้อเสนอของคุณ

หากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณไม่มีข้อดีที่ชัดเจน (ซึ่งเป็นเรื่องธรรมดา) คุณสามารถแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่ามีอะไรเสนอให้เขาในรูปแบบของการสาธิต หากนี่คือผลิตภัณฑ์ คุณสามารถถ่ายวิดีโอเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นี้ได้ รูปร่างเพื่อแสดงให้คนเห็นว่าจริงๆ แล้วเขาเป็นอย่างไร หากเป็นบริการ - กระบวนการของการดำเนินการ จำไว้ว่าผู้คนรับรู้ข้อมูล 85% ทางสายตา ดังนั้น การสาธิตข้อเสนอของคุณจะเป็นประโยชน์อย่างมากสำหรับบริษัทของคุณ

5. การตอบรับจากลูกค้าของคุณ

เป็นสิ่งสำคัญที่บทวิจารณ์เป็นจริง ในกรณีนี้ สิ่งเหล่านี้จะกลายเป็นข้อพิสูจน์ทางสังคม เหตุผลสำหรับความไว้วางใจในบริษัทและกิจกรรมของบริษัทของคุณ พวกเขายังจะสร้างข้อได้เปรียบทางการแข่งขันเหนือบริษัทอื่นๆ ทบทวนวิดีโอกันดีกว่า ที่ไหน ลูกค้าจริงแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับบริษัท ผลิตภัณฑ์ หรือบริการ แต่ถ้าตัวเลือกดังกล่าวใช้งานยาก คุณสามารถใช้การตรวจสอบข้อความโดยใส่หมายเลขโทรศัพท์ ลิงค์ไปยังเครือข่ายสังคมออนไลน์ หรือที่อยู่ อีเมลลูกค้าที่มีข้อตกลงล่วงหน้าเกี่ยวกับการเผยแพร่ข้อมูลส่วนบุคคลของเขา

6. USP

เราจะไม่เข้าไป คำอธิบายโดยละเอียดข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครและมูลค่าของมัน ดังที่เราได้ทำไปแล้ว สมมติว่าด้วยการวิเคราะห์ที่ถูกต้องของธุรกิจและผู้ชมเป้าหมาย ตลอดจนการสร้าง USP ที่มีความสามารถ มันสามารถกลายเป็นข้อได้เปรียบที่มีประสิทธิภาพสำหรับองค์กรของคุณและเพิ่มยอดขายได้

การสร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน: วิธีการสร้าง "ทอง" จาก "ง่าย"

ก่อนที่คุณจะเริ่มพัฒนาความได้เปรียบในการแข่งขัน คุณต้องทำการวิเคราะห์ที่สำคัญสองอย่าง - กลุ่มเป้าหมายและคู่แข่ง

การวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมาย

คุณต้องเข้าใจว่าลูกค้าของคุณเป็นใคร อายุเท่าไหร่ สถานะทางสังคมเป็นอย่างไร และที่สำคัญที่สุด เขาต้องการแก้ปัญหาอะไรด้วยความช่วยเหลือจากผลิตภัณฑ์ บริการ หรือบริษัทของคุณโดยรวม ปัญหาอาจแตกต่างกันโดยสิ้นเชิง: จากความจำเป็นเร่งด่วนในการซื้อผลิตภัณฑ์ที่นี่และตอนนี้เนื่องจากไม่มีเวลาปฏิบัติตามข้อกำหนดด้านความปลอดภัย ตัวอย่างเช่น บุคคลต้องการให้แน่ใจว่าเครื่องมือทั้งหมดได้รับการฆ่าเชื้อในร้านเสริมสวยของคุณ

หากผู้ชมเป้าหมายของคุณประกอบด้วยกลุ่มต่างๆ หลายกลุ่ม คุณต้องเลือกหนึ่งกลุ่ม ซึ่งจะกำหนดเป้าหมายโดยไซต์ของคุณและการพัฒนาผลประโยชน์ ตามหลักการแล้ว ความได้เปรียบทางการแข่งขันที่พัฒนาแล้วควรตอบสนองความต้องการ กดดันความกลัว และแก้ปัญหาของกลุ่มเป้าหมายทั้งหมด แม้ว่าจะประกอบด้วยหลายกลุ่มก็ตาม แต่บางครั้งก็เป็นไปไม่ได้ ดังนั้นจึงแนะนำให้หาข้อได้เปรียบทางการแข่งขันสำหรับกลุ่มที่สำคัญและมีแนวโน้มมากที่สุด

การวิเคราะห์คู่แข่ง

ข้อได้เปรียบจะไม่เรียกว่าแข่งขันได้หากพวกเขาไม่ได้เหนือกว่าคู่แข่งของคุณ เมื่อวิเคราะห์ผู้เข้าร่วมตลาดในช่องของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องเน้นจุดแข็งของพวกเขาและ จุดอ่อน... การทำความเข้าใจถึงประโยชน์ของมันคือสิ่งที่ดีกว่าคุณ และในทางกลับกัน ให้กำหนดจุดอ่อนของพวกเขา ซึ่งในอนาคตคุณสามารถสร้างความเหนือกว่าให้กับพวกเขาได้

ขั้นตอนของการพัฒนาความได้เปรียบในการแข่งขัน

เมื่อคุณคุ้นเคยกับกลุ่มเป้าหมายและคู่แข่งแล้ว ให้ดำเนินการตามหลัก - ทำงานทีละขั้นตอนเพื่อเน้นย้ำถึงประโยชน์ที่ได้รับ

ขั้นที่ 1 กำหนดข้อได้เปรียบในการแข่งขันทั้งหมดของบริษัท / สินค้า / บริการ

เน้นประโยชน์ทั้งหมดที่คุณรู้จัก นี่เป็นสิ่งสำคัญมากในการเน้นย้ำสิ่งเหล่านั้นที่จะสามารถแข่งขันได้ หากคุณกำลังกำหนดประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการ คุณสามารถสัมภาษณ์ลูกค้าของคุณเพื่อชี้แจงว่าประโยชน์ใดมีความสำคัญต่อพวกเขามากกว่า

ระยะที่ 2 ลำดับผลประโยชน์

รายการผลประโยชน์ที่รวบรวมไว้จะต้องกำจัดทิ้งโดยเน้นย้ำประโยชน์ที่มีความสำคัญน้อยที่สุดต่อผู้บริโภคของคุณและสิ่งที่สำคัญที่สุด นี่เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อเน้นถึงปัจจัยที่มีค่าที่สุดที่จะช่วยให้คุณเติบโตทางธุรกิจและจะสามารถ "เอาชนะ" คู่แข่งที่แข็งแกร่งของคุณได้

ระยะที่ 3 เปรียบเทียบกับบริษัทคู่แข่ง

รายการข้อดีที่เลือกต้องเปรียบเทียบกับคู่แข่ง คุณจำเป็นต้องรู้ว่าบริษัทใดในตลาดและที่ไม่มี และยังรู้ว่าที่ไหนดีกว่าและแย่กว่า

ขั้นตอนที่ 4 เน้นย้ำถึงประโยชน์ที่ไม่ซ้ำใคร

คุณต้องเน้นย้ำถึงประโยชน์ที่แท้จริง - สิ่งที่คู่แข่งของคุณไม่สามารถลอกเลียนแบบได้ นี่คือข้อดีที่มีแต่บริษัท บริการ หรือผลิตภัณฑ์ของคุณเท่านั้น ตัวอย่างเช่น เฉพาะบริษัทของคุณเท่านั้นที่ใช้อุปกรณ์ของเยอรมันที่อนุญาตให้คุณพิมพ์ในรูปแบบเฉพาะ หรือมีเพียงบริษัทของคุณเท่านั้นที่จะนำเสนอผลิตภัณฑ์ในบรรจุภัณฑ์รุ่นพิเศษจำนวนจำกัด

ขั้นตอนที่ 5: การพัฒนาผลประโยชน์ที่เป็นเท็จ

เป็นไปไม่ได้เสมอไปที่จะพัฒนาความได้เปรียบในการแข่งขันโดยธรรมชาติ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่องที่ได้รับความนิยมสูงและอิ่มตัว ทางออกเดียวคือการสร้างผลประโยชน์ที่เป็นเท็จ

ผลประโยชน์เท็จคือผลประโยชน์ที่ทำงานเกี่ยวกับอารมณ์และความเชื่อมั่นของผู้บริโภคว่า บริษัท / ผลิตภัณฑ์ / บริการของคุณมีเอกลักษณ์ ตัวอย่างเช่น ในโฆษณากาแฟจาคอบส์ มีการประกาศว่ามี "ความมหัศจรรย์ของอะโรม็อกโซไมต์" แนวคิดของ "อะโรโมซาไมต์" ไม่มีอยู่ในธรรมชาติ แต่มีความพิเศษเฉพาะตัว ข้อเสนอทางการค้าแบรนด์ได้กลายเป็นข้อได้เปรียบที่สำคัญที่สุด

ระยะที่ 6 การพัฒนาและการควบคุม

การสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันต้องจบลงด้วยการพัฒนาแผน คุณต้องคิดถึงกลยุทธ์ในการพัฒนาโดยพิจารณาจากประโยชน์ที่ระบุไว้และวิธีรักษาไว้ในอนาคต

ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดในการพัฒนาความได้เปรียบในการแข่งขัน

มีบริษัทจำนวนมากที่สร้างความได้เปรียบ ทำผิดพลาดร้ายแรง หลังจากนั้นในขณะที่ทำงาน พวกเขาสงสัยว่าทำไมพวกเขาถึงไม่สามารถแยกตัวออกมาเป็นผู้นำได้เนื่องจากมีความสนใจจากการแข่งขันสูง ข้อผิดพลาดดังกล่าวมักพบบ่อย ส่วนใหญ่มักเป็นการใช้ตราประทับและข้าราชการ ต่อไปนี้คือข้อได้เปรียบในการแข่งขัน 6 อันดับแรกที่พบได้บ่อยที่สุดซึ่งได้หยุดไปนานแล้ว

เราสามารถทำสิ่งที่คุณไม่ต้องการได้

บ่อยครั้งที่บริษัทต่าง ๆ ได้เปรียบในการแข่งขัน ลืมลูกค้าไปโดยสิ้นเชิง พวกเขาพูดถึงสิ่งที่พวกเขานำเสนอ โดยลืมไปว่าลูกค้าเป้าหมายต้องการอะไรจริงๆ ด้วยเหตุนี้ ประโยชน์เหล่านี้จึงใช้ไม่ได้ผล พวกเขาไม่กระตุ้นความสนใจเนื่องจากบุคคลเข้าใจว่าพวกเขาจะไม่ก่อให้เกิดประโยชน์ใด ๆ แก่เขาอย่างแน่นอน

เคล็ดลับ: เมื่อกำหนดผลประโยชน์ ให้เน้นที่ความต้องการของผู้ซื้อของคุณ ทิ้งตัวเลือกของคุณไว้

เราช่วยให้คุณเพิ่มผลกำไรของคุณได้ถึง 40% ด้วยแผนธุรกิจของเรา

ประสบการณ์ 15 ปี

เกือบทุกบริษัทถือเป็นหน้าที่ในการแสดงประสบการณ์การทำงาน แต่ข้อมูลนี้ใช้ไม่ได้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอีกต่อไป เขาไม่สนใจว่าคุณอยู่ในตลาดมา 5, 15 หรือ 30 ปีแล้วโดยที่ไม่เคยปิด เป็นสิ่งสำคัญสำหรับเขาในสิ่งที่คุณได้ทำในช่วงเวลานี้

เคล็ดลับ: หากคุณต้องการระบุประสบการณ์ของบริษัทของคุณ อย่าลืมระบุสิ่งที่คุณประสบความสำเร็จในช่วงเวลานี้

กว่า 10 ปีของการดำเนินงานของบริษัท Gradostroy เราได้สร้างอาคารใหม่ 9 ชั้นจำนวน 2 หลัง ซึ่ง 70 ครอบครัวอาศัยอยู่แล้ว

บริการ / คุณภาพระดับสูง

ตามจริงแล้ว ลูกค้าของคุณไม่สนใจว่าบริษัทของคุณจะจ้างผู้เชี่ยวชาญที่ผ่านการรับรอง การมีใบรับรองไม่มีผลต่อคุณภาพการบริการอย่างแน่นอน ดังนั้นการใช้เทมเพลตวลี: “เรารับประกัน ระดับสูงบริการ "หรือ" เราจัดให้ คุณภาพสูงสินค้า” เป็นเพียงการเสียเวลา

เคล็ดลับ: จงมีความเฉพาะเจาะจงและมีเงื่อนไขในงบของคุณ บอกผู้บริโภคว่าจะมีการให้บริการในระดับสูงอย่างไร

สถานีบริการจะทำการวินิจฉัยเกียร์อัตโนมัติของรถคุณโดยไม่เสียค่าใช้จ่าย และให้การรับประกัน 2 ปีเมื่อบริการเสร็จสิ้น

วิธีการส่วนบุคคล

วลีที่น่าเบื่อ น่าเบื่อ และน่ารำคาญที่ทำร้ายตาและหูของคุณไปแล้ว การใช้วลีนี้เป็นข้อได้เปรียบของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่เชื่อคุณ อย่างน้อยก็เพราะมันถูกใช้โดยคู่แข่งของคุณอีกหลายสิบคนและบริษัทอื่นๆ อีกหลายพันแห่งที่พวกเขาพบ

คำแนะนำ: อย่าใช้วลีที่โชคร้ายนี้ตลอดไปไม่ว่าในกรณีใด หากคุณต้องการแสดงให้ผู้ซื้อเห็นว่าคุณกำลังดำเนินการเกี่ยวกับข้อกำหนดพิเศษ ให้มีความชัดเจน

คุณสามารถซื้อสินค้านี้ตามคำสั่งซื้อ เราจะพัฒนาเค้าโครงแบบกำหนดเองตามขนาดของคุณ เราจะจัดส่งสินค้าโดยจัดส่งในเวลาและสถานที่ที่สะดวก

ราคาไม่แพง

การเป็นผู้นำในบรรดาผลประโยชน์ที่บริษัทต่าง ๆ ชื่นชอบคือการเสนอราคาที่ย่อมเยาและซื่อสัตย์ ลูกค้าของคุณจะไม่เข้าใจแม้แต่วลีนี้ ไม่เชื่อ

คำแนะนำ: เฉพาะเจาะจง พูดภาษาของตัวเลข

ถูกกว่าราคาตลาด 10% ส่วนลด 5% สำหรับลูกค้าแต่ละราย ลด 30% เมื่อซื้อชุดนี้

หลากหลาย

และสำหรับของหวานวลีที่จะปรากฏต่อหน้าต่อตาคุณบนเว็บไซต์ของร้านค้าออนไลน์หรือในโฆษณาใด ๆ อย่างแน่นอน บริษัทการค้า... ข้อได้เปรียบนี้กลายเป็นสิ่งที่น่าเบื่อและเป็นเรื่องธรรมดาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ได้ตระหนักถึงมัน

เคล็ดลับ: หากคุณต้องการเน้นที่การแบ่งประเภท ให้พูดถึงเฉพาะเกี่ยวกับการแบ่งประเภทของผลิตภัณฑ์ที่เป็นปัญหา

รองเท้าบูทสตรีมากกว่า 1,000 รุ่น ทั้งแบบหนัง หนังกลับ และหนังนูบัค

ผลประโยชน์ของบริษัทคุณไม่จำเป็นต้องเป็นแบบแผนและหลอกลวง พยายามเน้นคุณลักษณะเฉพาะที่ไม่เพียงดึงดูดความสนใจของผู้อ่าน แต่ยังกระตุ้นให้พวกเขาดำเนินการต่อไป ท้ายที่สุด นี่คือสิ่งที่คุณคาดหวังจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

แนวทางการเขียนข้อได้เปรียบและผลประโยชน์ในการแข่งขัน

เพื่อนที่ดีที่สุดของความได้เปรียบในการแข่งขันเป็นเรื่องเฉพาะ ผลประโยชน์แต่ละอย่างควรมีการเปิดเผยอย่างชัดเจน เพื่อที่ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อจะได้ไม่ประดิษฐ์สิ่งที่ไม่จำเป็นและไม่จำเป็นสำหรับตัวเองโดยสมบูรณ์ เราจะให้คำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการและไม่นำเสนอข้อดีและประโยชน์ของ บริษัท โดยใช้ตัวอย่าง

ที่จริงเท่านั้น

ช่วยลูกค้าของคุณจากวลีคลุมเครือที่ไม่มีประโยชน์ พูดให้ถูกต้องตามความเป็นจริงเสมอ

• เราเก่งที่สุดในกลุ่มของเรา
• เราขายสินค้าคุณภาพสูงสุด
• เราร่วมมือกับบริษัทขนาดใหญ่
• หลากหลายรูปแบบ - เฉพาะกับเราเท่านั้น

• เราไม่ใช้ส่วนผสมเปียกเพื่อลดระยะเวลาในการก่อสร้างบ้าน
• สินค้าทั้งหมดผ่านการตรวจสอบสุขอนามัยและเป็นไปตามมาตรฐาน GOST
• เมื่อซื้อกระทะ เรามีฝาให้เลือก 10 รุ่น;
• เราร่วมมือกับเครือข่ายสถานีเติมน้ำมัน "WOG", "Hephaestus" และ "Parallel"

ไม่มีตัวตน

การไม่เปิดเผยตัวตนทำให้เกิดความสับสน และการพูดน้อยเกินไปทำให้เกิดความสงสัยเท่านั้น ข้อความทั้งหมดต้องได้รับการพิสูจน์เสมอ ผู้ใช้ที่มีประสบการณ์สามารถหาเรื่องตลกของคุณได้อย่างง่ายดาย ดังนั้นให้ข้อเท็จจริง

• เราใช้ชิ้นส่วนที่ดีที่สุดสำหรับรถของคุณ

• เราใช้ชิ้นส่วน BMW ใหม่จากผู้ผลิต

มีหลักฐานเท่านั้น

ทุกอย่างชัดเจนที่นี่ หากลูกค้าไม่ได้เน้นย้ำถึงผลประโยชน์ของพวกเขาอย่างชัดเจน ข้อความของคุณก็ว่างเปล่า

• เราขอเสนอเงื่อนไขความร่วมมือที่ดี

• ประหยัด 35% เมื่อซื้อบล็อกถ่านจำนวน UAH 20,000

ความสามารถในการตรวจสอบ

ลูกค้าของคุณต้องไว้วางใจคุณ และความไว้วางใจจะไม่ปรากฏขึ้นตั้งแต่เริ่มต้น ดังนั้น ให้โอกาสเขาตรวจสอบข้อความของคุณ

• เราสร้างสิ่งอำนวยความสะดวกที่ทันสมัยและสะดวกสบายสำหรับชีวิต

• ท่านสามารถเยี่ยมชมและตรวจสอบสิ่งของที่บริษัทสร้างได้ตามเวลาที่ท่านสะดวก

กำหนดเป้าหมายกลุ่มเป้าหมาย

ความได้เปรียบทางการแข่งขันไม่ได้เน้นที่กลุ่มเป้าหมายทุกกลุ่มเสมอไป ดังนั้นจึงสามารถได้รับประโยชน์เพียงบางส่วนเท่านั้น สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าใครสร้างข้อได้เปรียบในการแข่งขัน มิฉะนั้นจะไม่ทำให้เกิดประสิทธิภาพ

• หูฟังให้เสียงที่ชัดเจนและไม่พันกันในกระเป๋าของคุณ

• ความไวของ Earpods คือ 113dB ซึ่งช่วยให้ช่างเทคนิคด้านเสียงสามารถถ่ายทอดเสียงได้อย่างแม่นยำ ช่วงตอบสนองความถี่ - 8 - 27000 Hz ให้คุณเพลิดเพลินกับเสียงเบสที่คมชัด ทุ้มลึก และความถี่สูงที่ใสดุจคริสตัลโดยไม่ผิดเพี้ยน
• ผ้าถักเปียช่วยป้องกันไม่ให้เอียร์บัดพันกันในกระเป๋าเสื้อของคุณ และคุณจะไม่เสียเวลาไปกับการไขมัน

การแสดงประโยชน์ที่แท้จริงเป็นสิ่งสำคัญมาก มิฉะนั้น ข้อเท็จจริงที่สมมติขึ้นจะทำให้เกิดความประทับใจในเชิงลบต่อบริษัทหรือผลิตภัณฑ์จากผู้ซื้อ และเขาจะไปหาคู่แข่งของคุณ

เรียนรู้ที่จะพัฒนาความได้เปรียบในการแข่งขันของบริษัทโดยพิจารณาจากจุดอ่อน

ไม่ใช่ทุกบริษัท โดยเฉพาะบริษัทใหม่ที่เพิ่งเข้าสู่ตลาด จะสามารถแข่งขันกับคู่แข่งได้ เพื่อให้สามารถอยู่รอดได้ พวกเขาต้องขยายราคา ขยายเวลาการส่งมอบเนื่องจากแผนกลอจิสติกส์ที่ยังไม่สมบูรณ์ ทั้งหมดนี้สามารถส่งผลเสียต่อธุรกิจ ทำให้ลูกค้าแปลกแยก ท้ายที่สุดแล้ว ไม่มีใครอยากจ่ายเงินเพิ่มหรือรอคำสั่งซื้อนานขึ้นเมื่อคู่แข่งมีทุกอย่างที่ถูกกว่าและเร็วกว่ามาก

แต่มีทริคพิเศษที่ช่วยเปลี่ยนจุดเสียให้เป็นข้อได้เปรียบ นี่คือข้อเท็จจริงที่ถ่วงดุลของคุณ จุดอ่อน... นี่คือตัวอย่างเฉพาะบางส่วน

อย่างที่คุณเห็น แม้แต่ข้อบกพร่องที่นำพาบริษัทไปสู่ความล้มเหลวก็อาจกลายเป็นข้อได้เปรียบทางการแข่งขันที่ทรงพลังซึ่งแม้แต่บริษัทที่จัดตั้งขึ้นก็ไม่สามารถให้ได้

ตัวอย่างความได้เปรียบทางการแข่งขันในด้านต่าง ๆ ของธุรกิจของบริษัท

ตามทฤษฎีแล้ว การพัฒนาความได้เปรียบทางการแข่งขันสำหรับบริษัทการค้าทำได้ง่ายกว่าในธุรกิจที่เชี่ยวชาญมากกว่า ดังนั้น เราจะให้ตัวอย่างเฉพาะเจาะจงสำหรับบางกลุ่มที่สามารถเป็นแรงบันดาลใจให้กับคุณและเป็นตัวอย่างหลักสำหรับแนวคิดของคุณ

ประโยชน์สำหรับธุรกิจนำเที่ยว

1. ทัวร์ไปยังมุมที่ห่างไกลของโลก
2. ส่วนลดตั๋วนาทีสุดท้ายมากถึง 80%;
3. คู่มือฟรี;
4. รถรับส่งฟรีโดยรถหรู
5. ของขวัญจากผู้ให้บริการทัวร์เมื่อสั่งซื้อทัวร์บางรายการ

สิทธิประโยชน์สำหรับสำนักงานกฎหมาย

1. ความเชี่ยวชาญ;
2. ความพร้อมของทนายความ พรักาน และผู้เชี่ยวชาญเฉพาะทางอื่นๆ
3. ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ของสำนักงาน
4. ให้คำปรึกษาออนไลน์ฟรี
5. ประสบการณ์ 15 ปีของบริษัท และ 98% ของคดีที่สำเร็จลุล่วงไปเพื่อประโยชน์ของโจทก์

สิทธิประโยชน์สำหรับบริษัทขนส่ง

1. ที่จอดรถของตัวเองมีน้ำหนักต่างกัน
2. จัดส่งฟรีและคุ้มกันสินค้าเมื่อสั่งซื้อในจำนวนที่กำหนด
3. ระบบนำทางในตัวรถและความสามารถในการติดตามตำแหน่ง
4. ความรับผิดชอบต่อสภาพของสินค้าเมื่อมาถึง;
5. ข้อตกลงอย่างเป็นทางการสำหรับความร่วมมือ

ประโยชน์สำหรับบริษัททำความสะอาด

1. ความร่วมมือตามข้อตกลง รับผิดชอบอย่างเต็มที่สำหรับผลลัพธ์;
2. การทำความสะอาดดำเนินการโดยใช้อุปกรณ์ระดับมืออาชีพที่ทำจากผงซักฟอกที่ปราศจากซัลเฟต
3. ความรับผิดชอบทางการเงินสำหรับสภาพของตกแต่งภายในที่มีราคาแพง
4. ความรับผิดชอบด้านวัสดุสำหรับความปลอดภัยของทรัพย์สินที่เป็นวัตถุ
5. ทำงานกับสิ่งสกปรกที่ยากลำบาก

การพัฒนามูลค่าแบรนด์

คุณค่าของตราสินค้าไม่ได้เกี่ยวกับคุณลักษณะเชิงบวกและคุณภาพของผลิตภัณฑ์เท่านั้น นี่คืออารมณ์และความสัมพันธ์ที่ชื่อกระตุ้นในผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ทำให้เขามั่นใจในตัวเองและในบริษัท เมื่อแบรนด์มีชื่อเสียงและได้รับความรัก แบรนด์นั้นจะกลายเป็นแรงกระตุ้นที่แข็งแกร่งที่สุดสำหรับบุคคลในการดำเนินการ มีเหตุผลว่าถ้าเรารู้ว่ายาสีฟันยี่ห้อใดยี่ห้อหนึ่งจะช่วยลดอาการเสียวฟันได้ เราก็จะเลือกยาสีฟันนั้น ไม่ใช่ยี่ห้ออื่นที่โฆษณาประกาศคุณลักษณะที่คล้ายคลึงกันของผลิตภัณฑ์

พัฒนามูลค่าแบรนด์อย่างไร?

มีหลายวิธีในการสร้างมูลค่าแบรนด์และพัฒนาต่อไป แต่ก่อนอื่น จำเป็นต้องวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมาย ความต้องการและความปรารถนาของกลุ่มเป้าหมาย คุณต้องเข้าใจสิ่งที่สำคัญและมีค่าที่สุดสำหรับพวกเขา เพื่อมุ่งเน้นเรื่องนี้เมื่อกำหนดมูลค่า หลังจากวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายแล้ว คุณสามารถใช้วิธีใดวิธีหนึ่งต่อไปนี้ในการสร้างและพัฒนาค่า

คุณค่า + ประโยชน์

มันมีประสิทธิภาพมากในการนำเสนอลูกค้าด้วยคุณค่าไม่เพียงเท่านั้น แต่ยังให้ประโยชน์ที่ชัดเจนว่าแบรนด์จะมอบให้กับเขาด้วย ตัวอย่างเช่น Head & Shoulders Shampoo for Women ไม่เพียงแต่เพิ่มวอลลุ่มให้เส้นผม แต่ยังขจัดรังแคด้วย ซึ่งหมายความว่าสาว ๆ ที่ใช้แชมพูของแบรนด์นี้จะมีผมที่สะอาด ทรงผมที่ใหญ่โต และความมั่นใจในตนเองเนื่องจากไม่มีรังแค สิ่งสำคัญที่ควรทราบในที่นี้คือประโยชน์ที่ได้รับนั้นมีอยู่จริงและแบรนด์ก็ดำเนินตามคำกล่าวอ้างของตนอย่างแท้จริง

การก่อตัวของความคาดหวัง

คุณค่าของตราสินค้าสามารถพัฒนาได้ตามความคาดหวัง ในเวลาเดียวกัน คนๆ หนึ่งสร้างภาพ ภาพลักษณ์ และความรู้สึกบางอย่างให้กับตัวเองโดยจิตใต้สำนึกซึ่งเขาคาดหวังว่าจะได้รับจากการใช้แบรนด์ แม้ว่าผลลัพธ์ที่แท้จริงจะไม่ทรงพลังอย่างที่คาดไว้ แต่ผู้บริโภคก็จะรู้สึกได้ถึงขีดสุด เพราะเขาเชื่อมั่นในสิ่งนี้อยู่แล้ว ตัวอย่างเช่น สโลแกนของเครื่องดื่มชูกำลัง Red Bull: "Red Bull เป็นแรงบันดาลใจ" นี่ไม่ได้หมายความว่าคนสามารถบินได้ แต่เขาทำให้ชัดเจนว่าการเติมพลังงานที่เขาจะได้รับหลังจากดื่มเครื่องดื่มจะทำให้เขารู้สึกมีพละกำลังเพิ่มขึ้นอย่างมาก

ผลช่วยเหลือ

วิธีนี้เกี่ยวข้องกับการสร้างเงื่อนไขที่ผู้บริโภคมีส่วนร่วมในการแก้ปัญหาต่างๆ ตัวอย่างเช่น บริษัทของแมคโดนัลด์จัดโปรโมชั่นช่วยเหลือเด็กกำพร้าเป็นระยะ ๆ เมื่อสั่งอาหารจานด่วนลูกค้าจะได้รับสติกเกอร์รูปฝ่ามือซึ่งระบุชื่อของเขา ดังนั้น เขาจึงเข้าใจว่าเขาให้เงินส่วนหนึ่งกับการซื้อของเขา เพื่อช่วยเหลือผู้ยากไร้ ให้กับเด็กๆ

การสร้างอัตตาที่เปลี่ยนไป

บางยี่ห้อแสดงให้เห็นถึงคุณค่าในความสามารถในการกำหนดอัตตาของลูกค้า คนๆ หนึ่งรู้สึกว่าการใช้แบรนด์นี้โดยเฉพาะ เขามีความสามารถในการทำสิ่งที่เขาไม่กล้าทำก่อนหน้านี้ แบรนด์ดังกล่าวมักใช้เพื่อยั่วยุ วิธีนี้มักใช้ในแบรนด์ต่างๆ เสื้อผ้าแฟชั่น... หรือสำหรับน้ำหอม ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์ระงับกลิ่นกายสำหรับผู้ชายของ Axe วางตลาดเพื่อเปิดเผยเพศสภาพและดึงดูดความสนใจของผู้หญิง

มูลค่าแบรนด์ทำงานได้ดีมากสำหรับมุมมองของบริษัทโดยรวม ด้วยรายละเอียดมูลค่าที่ถูกต้อง บริษัทจะได้รับการเติบโตที่มั่นคงและการเพิ่มขึ้นของผู้บริโภคอย่างต่อเนื่องอันเนื่องมาจากการวางตำแหน่งแบรนด์ที่มีประสิทธิภาพ

การพัฒนาผลประโยชน์และการสร้างมูลค่าผลิตภัณฑ์

เป็นไปไม่ได้เสมอไปที่จะแข่งขันเพื่อชิงข้อดีของผลิตภัณฑ์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากผลิตภัณฑ์อยู่ในช่องที่ธรรมดามาก อย่างไรก็ตาม หากบริษัทของคุณเป็นผู้ผลิตหรือคุณเป็นคนแรกๆ ที่นำผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาด คุณก็มีโอกาสเป็นผู้นำได้ทุกครั้ง

แต่อย่าลืมว่าคู่แข่งของคุณไม่ได้หลับและหลังจากนั้นไม่นานพวกเขาจะนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันต่อผู้บริโภค ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะพัฒนาข้อได้เปรียบที่คู่แข่งไม่สามารถแย่งชิงไปจากคุณได้ และก่อนอื่น จำเป็นต้องวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมาย ระบุความต้องการและความต้องการของพวกเขา ขึ้นอยู่กับภาพที่ได้ ผู้บริโภคเป้าหมาย,รูปร่างประโยชน์ของผลิตภัณฑ์. นี่อาจเป็น:

• ราคาต่ำเมื่อเทียบกับคู่แข่ง;
• ผลิตภัณฑ์ที่ไม่เหมือนใครในคุณสมบัติเดียว หลายคุณสมบัติ หรือหลายคุณสมบัติ
• องค์ประกอบที่เป็นเอกลักษณ์หรือใช้ในองค์ประกอบของส่วนผสมที่หายากมาก
• ชนิด รูปทรง ปริมาตร หรือบรรจุภัณฑ์พิเศษของสินค้า
• ผลิตภัณฑ์นี้มีประสิทธิภาพมากกว่าเมื่อเปรียบเทียบกับแอนะล็อก
• คุณในฐานะผู้ผลิตสร้างผลิตภัณฑ์ที่เป็นนวัตกรรมใหม่
• สินค้าจำหน่ายภายใต้เงื่อนไขพิเศษ

เมื่อคุณเป็นผู้ริเริ่มโดยการแนะนำแนวคิดผลิตภัณฑ์ใหม่ทั้งหมดออกสู่ตลาด คุณสามารถสร้างมูลค่าได้ ด้วยความช่วยเหลือ การจดจำผลิตภัณฑ์ของคุณ และทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้น ตัวอย่างเช่น บริษัท Apple ซึ่งเปิดตัว IPhone ได้โฆษณานวัตกรรมที่สมบูรณ์ในด้านสมาร์ทโฟน - ระบบปฏิบัติการที่ไม่ซ้ำใครโปรเซสเซอร์ที่ไม่เหมือนใคร นี้กลายเป็น ค่าหลักสินค้าอยู่ในขั้นตอนการเปิดตัวสู่ตลาด

ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์แต่ละรายการที่พัฒนาขึ้นจะต้องเป็นประโยชน์ต่อผู้บริโภค นั่นคือเหตุผลสำคัญที่ต้องรู้ว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณต้องการซื้ออะไรจากการซื้อผลิตภัณฑ์

ประโยชน์ของสินค้า/บริการที่เป็นองค์ประกอบทางอารมณ์

การขายสินค้าหรือบริการเป็นเป้าหมายที่สำคัญที่สุดในแง่ของการบริโภคหรือการใช้ - เพื่อตอบสนองความต้องการหลักของผู้ซื้อ คนที่ซื้อของในร้านค้าของคุณต้องการการเปลี่ยนแปลงในเชิงบวกในชีวิตด้วยความช่วยเหลือของพวกเขา เขาต้องการได้บางอย่าง กลายเป็นใครสักคน หรือหลีกเลี่ยงสิ่งที่อาจทำให้เขาไม่สบายใจ

ดังนั้นก่อนอื่น ข้อได้เปรียบหลักของผลิตภัณฑ์คือความสามารถในการตอบสนองความต้องการและอารมณ์ของผู้ซื้อ เห็นด้วย คุณไปร้านทำผมเดือนละครั้งเพื่อไม่ให้ตัดผม แต่เพื่อให้ดูมีเสน่ห์และมั่นใจยิ่งขึ้นหลังใช้บริการของช่างทำผม

นักการตลาดและผู้เชี่ยวชาญในการส่งเสริมสินค้าและบริการแยกแยะ 7 ด้าน ซึ่งหนึ่งในนั้นเป็นแรงจูงใจที่มีประสิทธิภาพในการซื้อสินค้า/บริการเฉพาะ ขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของพวกเขา ลองพิจารณาแต่ละรายการและยกตัวอย่างเฉพาะ

เงิน

ลูกค้า / ผู้ซื้อต้องการทำกำไรหรือไม่ขาดทุน

เราประหยัดเงินของคุณเมื่อโปรโมตด้วยความช่วยเหลือของการตรวจสอบ SEO เพื่อการพัฒนาเว็บไซต์

โดยการสั่งซื้อบริการลูกค้าจะหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดทุกประเภทในการพัฒนาเว็บไซต์ซึ่งจะส่งผลเสียต่อการส่งเสริมการขาย ผลลัพธ์: ประหยัดเงินในการแก้ไขไซต์และกำจัดข้อผิดพลาด

พลังงาน / เวลา

เมื่อซื้อผลิตภัณฑ์หรือสั่งซื้อบริการ เป้าหมายของบุคคลอาจกลายเป็นความจำเป็นเร่งด่วนในการประหยัดเวลาหรือความพยายาม: เพื่ออำนวยความสะดวกหรือเร่งความเร็วในการทำงาน เพื่อเพิ่มผลผลิตส่วนบุคคลของเขา

ลดน้ำหนักโดยไม่ต้องลุกจากโซฟาตัวโปรด

การเตรียมการขึ้นอยู่กับ ส่วนประกอบจากธรรมชาติช่วยให้คุณลดน้ำหนักและฟื้นรูปร่างในฝันของคุณโดยไม่ต้องเปลืองพลังงานและเวลาเดินป่าใน ยิมและการออกกำลังกายที่ทรหด

สุขภาพและความงาม

แรงจูงใจที่สำคัญในการซื้อผลิตภัณฑ์หรือสั่งซื้อบริการอาจเป็นความปรารถนาที่จะปรับปรุงสุขภาพหรือสุขภาพของคุณ คนที่รัก, ขจัดความเจ็บป่วย/ ความเจ็บปวด หรือรักษาสุขภาพให้อยู่ในระดับหนึ่ง

วิธีการรักษานี้คือความมั่นใจในตนเองของคุณ

ด้วยความช่วยเหลือของผลิตภัณฑ์เครื่องสำอางสำหรับการดูแลผิวที่มีปัญหานี้ คุณจะกำจัดความไม่สมบูรณ์ของผิว ขจัดความมันเงา ส่งผลให้คุณจะได้มีสุขภาพผิวที่ดี มั่นใจในตัวเอง มีเสน่ห์ดึงดูดใจ

สถานะ/สังกัด

โดยการซื้อสินค้าและบริการ บุคคลหนึ่งสามารถมีเป้าหมายในการเน้นย้ำถึงความเป็นตัวของตัวเอง รสนิยม หรือการระบุที่มาของเขากับกลุ่ม หรือในทางกลับกัน เน้นย้ำถึงเขาด้วยความช่วยเหลือ

คุณมีเอกลักษณ์ในชุดนี้

การซื้อชุดเดรสโอต์กูตูร์ที่สร้างขึ้นในชุดเดียว คุณให้ความสำคัญกับบุคลิกภาพและบุคลิกลักษณะของคุณ ทำให้ตัวเองเป็นที่รู้จักโดยให้คนอื่นรู้ว่าคุณเป็นผู้หญิงอิสระ

ความปลอดภัยต้องมาก่อน

ด้วยการปลุก "นกกาเหว่า" ของเรา คุณจะเพิ่มความปลอดภัยของทรัพย์สินส่วนตัว ชีวิตและสุขภาพ

การรับรู้ / การชดเชย

แรงจูงใจในการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการอาจเป็นความปรารถนาที่จะได้รับการยืนยันคุณค่าหรือเพื่อหลีกเลี่ยงการวิจารณ์

ไม่มีราคาเดียวที่เหมือนกันหรือวิธีการพัฒนาความได้เปรียบในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์โดยไม่กระทบต่อปัญหาต้นทุน

ผู้ประกอบการหลายคนเชื่อว่าความได้เปรียบทางการแข่งขันเพียงอย่างเดียวและมีประสิทธิภาพมากที่สุดของผลิตภัณฑ์คือราคา หากราคาของผลิตภัณฑ์ต่ำกว่าคู่แข่ง บริษัทของคุณจะได้รับผลกำไรเพิ่มขึ้นทันที และนี่เป็นไปได้ทีเดียว แต่บริษัทไม่สามารถลดราคาได้ตลอดเวลาเนื่องจากความเสียหายที่ถูกกล่าวหา และลูกค้าก็ไม่ได้สนใจแค่ราคาอย่างเดียวเสมอไป

ลองพิจารณาว่าลักษณะของผลิตภัณฑ์ใดที่สามารถสร้างข้อดีและประโยชน์ให้กับผู้ซื้อได้

จุดเด่นของตัวสินค้าเอง

ลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์จะสร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน พวกเขาสามารถเป็นแรงจูงใจหลักในการซื้อ แม้ว่าผลิตภัณฑ์จะมีราคาแพงกว่าคู่แข่งของคุณก็ตาม ข้อดีสามารถ:

• ฟังก์ชั่น;
• เอกลักษณ์องค์กร สัญลักษณ์ โลโก้;
• รูปร่าง;
• พิสัย;
• ไม่จำเป็นต้องบำรุงรักษา
• ครองคุณภาพ.

สถานที่จำหน่ายสินค้า

ข้อได้เปรียบที่สำคัญสำหรับผลิตภัณฑ์จะเป็น:

• ที่ตั้งของจุดขายสินค้า
• ความพร้อมของผลิตภัณฑ์;
• การแสดงสินค้า
• ความสะดวกในการเข้าถึงสินค้า

พนักงานและผู้คน

อาจเป็นเรื่องสำคัญสำหรับผู้บริโภคที่เป็นตัวแทนของผลิตภัณฑ์ และเมื่อแสดงให้เห็นถึงข้อได้เปรียบในหมวดหมู่นี้ พวกเขาจะกลายเป็นแรงจูงใจอันทรงพลังในการซื้อ ประโยชน์เหล่านี้สามารถ:

• พนักงานบริษัทที่ให้คำแนะนำฟรีเกี่ยวกับลักษณะของสินค้า
• พนักงาน จุดขายพร้อมแนะนำหรือปรึกษาเกี่ยวกับสินค้า
• ผู้ผลิตที่มีชื่อแสดงถึงคุณภาพของผลิตภัณฑ์
• บุคคลสาธารณะที่โฆษณาผลิตภัณฑ์

จำเป็นต้องแสดงให้เห็นถึงข้อได้เปรียบและผลประโยชน์ในการแข่งขันเสมอหรือไม่?

ภายใต้กรอบการแข่งขันที่รุนแรงของตลาด การสาธิตให้ผู้บริโภคเห็นถึงข้อดีของบริษัท ผลิตภัณฑ์ หรือบริการ และผลประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับ แทบจะเป็นวิธีเดียวที่จะส่งเสริมธุรกิจและการทำงานของพวกเขาในอนาคต นี่เป็นตัวเลือกที่ค่อนข้างง่ายในการโปรโมตและกำหนดตำแหน่งชื่อของคุณ ซึ่งไม่ต้องลงทุนทางการเงิน แต่ในขณะเดียวกัน เครื่องมือที่มีประสิทธิภาพที่จะแข่งขัน ดังนั้นอย่าเพิกเฉยต่อคำแนะนำของเรา ทำงานบนข้อได้เปรียบในการแข่งขันของคุณเพื่อเป็นผู้นำในช่องของคุณในอนาคตอันใกล้

ในเดือนธันวาคม เราเริ่มชุดบทความเกี่ยวกับข้อความ: เราสามารถบอกได้ว่าทำไมจึงมีความจำเป็น เขียนอะไรสำหรับหน้าเฉพาะของเว็บไซต์ สิ่งที่ควรเป็นโครงสร้างของข้อความขายสำหรับหน้าหลัก ในเดือนมกราคม เราได้พูดคุยเกี่ยวกับชื่อเรื่อง จดจำกฎพื้นฐานสำหรับการเขียนชื่อและคำอธิบาย

มาดูบทแนะนำการเขียนข้อความกันต่อไปและพูดคุยเกี่ยวกับวิธีขายความไว้วางใจในบริษัท ผลิตภัณฑ์ หรือบริการ

สมมติว่าคุณต้องทำงาน: พัฒนา CL, คิด USP, สร้างหัวข้อข่าวที่แข็งแกร่งและน่าสนใจ และร่างโครงร่างข้อความ และทุกอย่างดูเหมือนจะเรียบร้อย - คุณยอดเยี่ยมที่สุด ยอดเยี่ยมที่สุด และผลิตภัณฑ์ก็ยอดเยี่ยม แต่ปัญหาคือ ตอนนี้ลูกค้าจู้จี้จุกจิกและไม่ยอมเชื่อคำพูดของคุณ

ทำไมคุณถึงดีกว่า Vasya Pupkin หรือ Worldwide Stroy Publishing Incorporated? เหตุใดผู้ใช้จึงควรใช้เงินที่หามาอย่างยากลำบากกับคุณ คุณจะหลอกลวงเขาไหม เขาจะได้ประโยชน์อะไรในที่สุด?

คุณต้องแสดงหลักฐานให้บุคคลทราบด้วยว่าเหตุใดคุณถึงดีที่สุดอย่างแท้จริง แสดงให้เห็นว่าเขาจะได้รับผลประโยชน์อะไรบ้างจากการซื้อผลิตภัณฑ์หรือการเป็นลูกค้าของบริษัท นี่เป็นข้อกำหนดเบื้องต้นสำหรับข้อความทั้งหมด ความสนใจของผู้ใช้เท่านั้นไม่เพียงพอ คุณต้องโน้มน้าวให้เขาติดต่อคุณ

จะสื่อสารข้อดีเหนือคู่แข่งได้อย่างไร?

ทำวิจัย - วิเคราะห์คู่แข่ง บริการและผลิตภัณฑ์ของพวกเขา อ่อนแอแค่ไหนมาดูกัน จุดแข็ง, คิดเกี่ยวกับสิ่งที่คุณดีกว่าที่. จำไว้ว่า คุณไม่จำเป็นต้องพูดถึงความสำเร็จหรือคุณสมบัติเปล่าของผลิตภัณฑ์เท่านั้น ควรแสดงให้เห็นว่าพวกเขาจะมอบอะไรให้กับลูกค้า

ลองใช้ตัวอย่างเพื่อวิเคราะห์ว่าข้อผิดพลาดใดที่พบบ่อยที่สุดเมื่อพยายามบอกเกี่ยวกับบริษัทและจะทำอย่างไรกับข้อผิดพลาดเหล่านี้:

1. เครื่องแบบ หมายความ ประโยชน์โดยไม่มีหลักฐาน

   เรามักได้ยินจากลูกค้าดังต่อไปนี้: “เรามีทุกอย่างเหมือนคนอื่นๆ ไม่มีความแตกต่าง ฉันชอบวิธีที่มันเขียนบน site.com - ที่นี่ทุกอย่างเหมือนกันทุกประการ เขียนในลักษณะเดียวกัน " ดังนั้น ไม่ต้องทำ.

   ผู้ใช้มักเลือกจากข้อเสนอต่างๆ มากมาย แทนที่จะรีบเร่งไปยังข้อเสนอแรกที่พวกเขาพบ แต่จะตัดสินใจได้อย่างไรว่าจะไปที่ไหนหากสิ่งเดียวกันมีอยู่ทุกหนทุกแห่ง?

   เช่น ไม่ต้องไปไกล สมมติว่าคุณต้องการสั่งซูชิสำหรับสำนักงานของคุณ เราเริ่มเลือกและเห็นภาพต่อไปนี้ในเว็บไซต์บริการจัดส่งที่แตกต่างกัน 4 แห่ง:

   

   

   ค้นหา 5 ข้อแตกต่างระหว่าง 4 ไซต์เหล่านี้

   ทั้งหมดมีส่วนผสมที่สดใหม่ การเลือกที่น่าดึงดูดใจ จัดส่งที่รวดเร็ว และราคาที่ดี และไม่ บล็อกไม่ได้ถูกนำออกจากบริบท - ไม่มีคำอธิบายโดยละเอียดสำหรับพวกเขาทุกที่ ไม่ได้ระบุเวลาการส่งมอบ จำนวนส่วนลด และข้อมูลอื่น ๆ - เดาด้วยตัวคุณเอง

   หรืออีกตัวอย่างหนึ่ง:

   

   ชุดดังกล่าวเหมาะสำหรับบริษัทใด ๆ อย่างแน่นอน: สร้างบ้าน, ขายอะไหล่, ส่งดอกไม้, ซูชิและอื่น ๆ เว็บไซต์จะหายไปท่ามกลางเว็บไซต์ที่คล้ายกันนับพัน

   ทีนี้มาดูตัวเลือกนี้กัน:

   แน่นอนว่าบล๊อกไม่สมบูรณ์แบบ ยังมีอะไรต้องปรับปรุงอีกมาก แต่ถึงกระนั้นเวลาจะถูกระบุ - จาก 60 นาทีเพื่อรับม้วนโลภและคุณสามารถชำระเงินสำหรับการสั่งซื้อด้วยบัตรคุณไม่จำเป็นต้องวิ่งด้วยเงินสด

   

   ในตัวแปรนี้ ยังขาดข้อมูลข้อเท็จจริงในสถานที่ต่างๆ แต่ยังคงเห็นประโยชน์ได้ชัดเจน โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับพื้นหลังของคู่แข่งที่เหมือนกันทุกประการ

   อีกตัวอย่างหนึ่งจากหน้าเว็บที่อธิบายบริการ SEO แบบสมัครสมาชิกจากเว็บไซต์ของเราแล้ว:

   

   ฉันเดาความแตกต่างระหว่าง ตัวเลือกที่ดีและคุณได้จับความชั่วร้าย

   สิ่งที่ต้องทำ:

   กำจัดความคิดโบราณและความคิดโบราณ อย่าลืมเกี่ยวกับข้อมูลเฉพาะ เจ้าของไซต์ - อย่าซ่อนข้อมูลและไม่เล่นสปายแวร์ ให้ข้อมูลทั้งหมดแก่ผู้เขียนคำโฆษณา เราจะไม่เบื่อที่จะทำซ้ำ: คู่แข่งจะใช้เวลาและศึกษาราคาข้อดีและชิปของคุณ แต่ลูกค้าจะไม่ทำเช่นนี้ - เขาเพิ่งออกจากไซต์และจะไม่กลับมา

   สำหรับนักเขียนคำโฆษณา - ถามคำถามกับลูกค้าอย่างจริงจัง ขอข้อมูลที่เป็นข้อเท็จจริง และไม่จำกัดเฉพาะวลีที่เหมารวมเกี่ยวกับราคาที่น่าพึงพอใจ คุณภาพสูง และหลากหลาย

2. ต่อเนื่อง "เรา-เรา-เรา"

   ไม่ได้เขียนว่าคุณเก่งแค่ไหน แต่เขียนเกี่ยวกับผลประโยชน์ที่ผู้ใช้จะได้รับจากการเป็นลูกค้าของบริษัท

   

   คุณอ่านข้อความนี้แล้วมีคำถามเกิดขึ้น แต่สำหรับฉันในฐานะลูกค้า สิ่งที่สำคัญคืออะไร? ฉันจะได้อะไร

   และเมื่อเห็นข้อความเกี่ยวกับ "บริษัท รุ่นใหม่ที่มีการพัฒนาแบบไดนามิก" ฉันอยากจะร้องไห้

   สิ่งที่ต้องทำ:

   เมื่ออธิบายถึงประโยชน์ ให้คิดจากบุคคลและความสนใจส่วนตัวของพวกเขา น้อย เรา, มากกว่า คุณ.

   จดจ่ออยู่กับสิ่งที่ลูกค้าจะได้รับ ผู้ใช้ไม่สนใจว่าคุณกำลังพัฒนาแบบไดนามิกหรือไม่ เขาต้องการแก้ปัญหาของเขาด้วยความช่วยเหลือของผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะ แสดงให้เห็นว่าสิ่งนี้จะเกิดขึ้นได้อย่างไร

   

3. น้ำปริมาณมาก"

   ความกะทัดรัดไม่ใช่น้องสาวของพรสวรรค์เสมอไป แต่คำอธิบายยาวๆ เกี่ยวกับประโยชน์ของงานจะไม่ก่อให้เกิดประโยชน์ใดๆ เช่นกัน

   

   จะไม่มีใครอ่านข้อความในแผ่นงานนี้ ซึ่งคิดเป็น 90% ของวลีเทมเพลต

   สิ่งที่ต้องทำ:

   เขียนให้ชัดเจน ตรงประเด็น ข้อมูลโครงสร้าง ห้ามเทน้ำ อย่าลืมจัดรูปแบบผลประโยชน์ในรูปแบบที่อ่านง่าย: ใช้ไอคอน รายการ ตาราง

   

4. ขาดข้อเท็จจริงและหลักฐาน

   เราได้กล่าวถึงสิ่งนี้แล้ว แต่เราจะทำซ้ำอีกครั้ง พูดได้เลยว่าดีที่สุดโดยไม่มีข้อยกเว้น หากคุณเร็วกว่า ใส่ใจมากกว่า เชื่อถือได้มากกว่าคู่แข่ง - พิสูจน์สิ อย่าอาย ความสงสัยของลูกค้าสามารถปัดเป่าข้อเท็จจริงได้ หากไม่มีพวกเขา เขาก็จะได้รับความคิดโบราณอีกชุดหนึ่งซึ่งจะไม่ถูกชักชวนให้ซื้อจากคุณ

   

   

   สิ่งที่ต้องทำ:

   ดำเนินการด้วยข้อเท็จจริง: การเลือกสรรที่หลากหลาย - จำนวนตำแหน่งที่แน่นอนและสิ่งที่จะให้แก่ลูกค้า ต้นทุนต่ำ - อะไรคือเกณฑ์ขั้นต่ำและเนื่องจากราคาต่ำ การประกันคุณภาพ - อันไหน กี่ปี ฯลฯ

   แสดงความได้เปรียบเหนือคู่แข่ง อธิบายว่าคุณเป็นอย่างไรและบริษัทอื่นๆ เป็นอย่างไร ให้ลูกค้ามองเห็นได้อย่างชัดเจนว่าการสั่งซื้อผลิตภัณฑ์จากคุณให้ผลกำไรชัดเจนยิ่งขึ้น

5. ประโยชน์สำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพหรือเพียงแค่ "เป็น"

   บางคนยังคงคิดว่าข้อความนั้นจำเป็นสำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพเท่านั้น และสิ่งสำคัญคือต้องยัดคีย์ลงในข้อความให้ได้มากที่สุด ความจริงที่ว่าคุณจำเป็นต้องเขียนเพื่อผู้คน ไม่ใช่สำหรับหุ่นยนต์ค้นหา มักจะถูกลืมไป

   ผลลัพธ์คือ:

   

   อะไรคือข้อดีที่นี่เป็นเรื่องลึกลับ ซื้อและไว้วางใจในบริษัทแบบไหนที่เราคุยกันได้? และเครื่องมือค้นหาจะไม่พอใจกับข้อความดังกล่าว

   สิ่งที่ต้องทำ:

   เขียนเพื่อมนุษย์ ไม่ใช่หุ่นยนต์ การเพิ่มประสิทธิภาพควรเป็นแบบอินทรีย์และมองไม่เห็นถ้า คำสำคัญไม่เข้ากับคำอธิบายผลประโยชน์ของคุณอย่าใช้มัน

6. การทดแทนข้อดีด้วยคุณสมบัติทางเทคนิคหรือคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์

   ข้อผิดพลาดทั่วไปอีกประการหนึ่ง ผู้ใช้ได้รับการเสนอภายใต้หน้ากากของประโยชน์ความจุหน่วยความจำ 1 TB เทคโนโลยีขั้นสูง 4K FullHD วิธีพิเศษในการวิเคราะห์สเปกตรัมเอกพจน์ แต่พวกเขาไม่ได้เขียนสิ่งที่จะให้แก่ลูกค้า

   

   ไม่ใช่ทุกคนที่จะเข้าใจว่าทำไมเขาถึงต้องการหน่วยความจำขนาดเทราไบต์เหล่านี้ หรือปืนพกนวัตกรรมของ Karcher แตกต่างจากรุ่นอื่นๆ อย่างไร

   สิ่งที่ต้องทำ:

   เปลี่ยนคุณสมบัติให้เป็นผลประโยชน์ คิดและบอกเราว่าขนาดที่กะทัดรัดของโรงโม่ไฟฟ้าจะให้อะไรกับผู้ใช้ สิ่งที่ดีเกี่ยวกับขนแกะอังกฤษหรือกล่องนวัตกรรมใหม่สำหรับกล้องแอคชั่น อธิบายให้ผู้ใช้ฟังว่าบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณจะมีชีวิตที่ดีขึ้นและดีขึ้นเพียงใด

   

แทนที่จะส่งออก:

กลุ่มผลประโยชน์เป็นองค์ประกอบสำคัญของข้อความ ผู้อ่านควรได้รับคำตอบสำหรับคำถามที่ว่า "สิ่งที่เป็นประโยชน์สำหรับฉัน" ทันที คุณต้องเอาชนะใจคนๆ นั้น รับความไว้วางใจ และผลักดันให้เขาดำเนินการตามเป้าหมาย

คุณทำสิ่งนี้ได้อย่างไรคุณถาม? เป็นการยากที่จะให้คำตอบที่เป็นสากล - นี่คือวิธีการสร้างเทมเพลตและความคิดโบราณใหม่ แต่ละบริษัท ผลิตภัณฑ์ หรือบริการต่างมีข้อดีที่แตกต่างกันออกไป สิ่งสำคัญคือต้องสามารถเน้นย้ำและแสดงให้เห็นได้ ในระหว่างการทำงาน เราไม่เพียงแค่นำเสนอบริษัทและผลิตภัณฑ์ในแง่ดี แต่เราศึกษาความต้องการของกลุ่มเป้าหมายอย่างละเอียดและบอกลูกค้าของเราอย่างชัดเจนถึงประโยชน์และผลประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับ เรายินดีให้ความช่วยเหลือ