ผู้นำสื่อมวลชน: วิธีเริ่มต้นอย่างมีประสิทธิผล ประเภทของสารตะกั่วในบันทึก

สวัสดี! วันนี้เราจะมาพูดถึงการสร้างโอกาสในการขาย จากบทความนี้ คุณจะได้เรียนรู้ว่าใครคือลูกค้าเป้าหมาย และลูกค้าเป้าหมายคืออะไร ใครเหมาะกับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย มีวิธีการและเครื่องมือใดบ้างในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย รูปแบบโอกาสในการขายมีลักษณะอย่างไร คุณสามารถซื้อโอกาสในการขายได้ที่ไหน และจะคำนวณต้นทุนได้อย่างไร ซึ่งเป็นเคล็ดลับในการสร้างโอกาสในการขายที่ประสบความสำเร็จ

Lead Generation คือใคร และ Lead Generation คืออะไร?

เดาได้ง่ายว่าแนวคิดของ “การสร้างลูกค้าเป้าหมาย” มีมาจากเรา ภาษาอังกฤษ- ประกอบด้วยคำสองคำ - ผู้นำและรุ่น มาวิเคราะห์แต่ละคำเพื่อทำความเข้าใจแก่นแท้ของแนวคิด "การสร้างโอกาสในการขาย"

ดังนั้น "รุ่น" จึงแปลว่ารุ่นรุ่นหรือรุ่น

คำว่า "lead" แปลจากภาษาอังกฤษว่า Leader อย่างไรก็ตาม ภายใต้แนวคิด "การสร้างโอกาสในการขาย" มีความหมายที่แตกต่างออกไป

ตะกั่ว - ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณที่ได้แสดงความสนใจในหมวดหมู่สินค้าที่คุณนำเสนอแล้ว และข้อมูลที่ติดต่อของคุณมีอยู่ในระดับหนึ่งหรืออย่างอื่น

ในเวลาเดียวกัน คุณควรแยกแยะระหว่างโอกาสในการขายตามระดับความสนใจในข้อเสนอของคุณ เพื่อกำหนดข้อเสนอผลิตภัณฑ์สำหรับแต่ละกลุ่มได้อย่างถูกต้องในอนาคต

เราขอแนะนำให้แบ่งโอกาสในการขายทั้งหมดออกเป็นสามกลุ่ม:

• สายเย็นหรือลูกค้าที่ไม่ต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นการชั่วคราวหรือไม่รู้ด้วยซ้ำแต่คุณมีข้อมูลการติดต่ออยู่
• ผู้นำ "อบอุ่น" –ผู้ที่มีความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณเกิดขึ้นแล้ว พวกเขารู้จักคุณด้วยการโฆษณาหรือแหล่งข้อมูลอื่น
• ผู้นำ "ร้อนแรง"ต้องการซื้อจากคุณ ลูกค้าดังกล่าวพร้อมที่จะทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้น

ลูกค้าเป้าหมายจะถูกจำแนกตามระบบจุด เมื่อต้องการทำเช่นนี้ ให้สร้างตาราง: แถวจะมี "ลูกค้าเป้าหมาย" และคอลัมน์จะมีเครื่องมือสื่อสารการตลาดที่คุณใช้ ในขณะนี้- ที่จุดตัดของแถวและคอลัมน์ ให้ระบุหากลูกค้าเป้าหมายเจอแหล่งข้อมูลหนึ่งหรือแหล่งอื่น

ตารางดังกล่าวจะมีลักษณะดังนี้:

จากตารางเป็นเรื่องง่ายที่จะเดาว่าผู้นำของ Alexander พร้อมที่จะซื้อแล้ว สิ่งที่เหลืออยู่คือการนำเขาไปสู่การกระทำนี้ แต่อเล็กเซย์ "เย็นชา" โดยสิ้นเชิง บริษัทจำเป็นต้องพยายามโน้มน้าวเขาให้ตรงเป้าหมายมากขึ้นเพื่อนำเขาไปสู่ ​​"อุณหภูมิ" ที่ต้องการ

ตอนนี้เรารู้แล้วว่า "โอกาสในการขาย" คืออะไร เราก็สามารถตอบคำถามว่าอะไรคือการสร้างโอกาสในการขายในธุรกิจ

Lead Generation เหมาะกับใครบ้าง?

ไม่มีธุรกิจใดที่การสร้างโอกาสในการขายไม่เหมาะสมอย่างยิ่ง ดังนั้นเราจะแบ่งประเภทของธุรกิจตามแนวโน้มที่จะใช้เครื่องมือเช่นการสร้างโอกาสในการขาย

การสร้างลูกค้าเป้าหมาย – สามครั้ง “ใช่”!

การใช้การสร้างโอกาสในการขายเพื่อการขายออนไลน์มีประโยชน์มากที่สุด ในขณะเดียวกันก็ไม่มี มีความสำคัญอย่างยิ่งคุณกำลังขายอะไรกันแน่ นี่เป็นเพราะความจริงที่ว่าการดูความสนใจของลูกค้าต่อผลิตภัณฑ์ของคุณทางออนไลน์นั้นไม่ใช่เรื่องยาก และคุณยังสามารถรับการติดต่อทางออนไลน์ได้อีกด้วย พื้นที่เสมือนจริงง่ายกว่ามาก

อย่างไรก็ตาม ยังมีข้อจำกัดอยู่ที่นี่ด้วย เราแนะนำให้ผู้ขายสินค้าออนไลน์ราคาแพงหันไปใช้การสร้างโอกาสในการขาย ต้นทุนของพวกเขาควรเกินอย่างน้อย 5,000 รูเบิลต่อรายการ หากคุณเสนอผลิตภัณฑ์ราคาถูกกว่า ควรรวบรวมเป็นชุดหรือเสนอขายในราคาขายส่งขนาดเล็ก สิ่งนี้จะช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงค่าใช้จ่ายที่ไม่จำเป็น

คุ้มค่าที่จะลอง

หากคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เลือกไว้ล่วงหน้าในตลาดที่มีการแข่งขันสูง การสร้างลูกค้าเป้าหมายก็เหมาะสำหรับคุณ ตัวอย่างของสินค้าดังกล่าว ได้แก่ รถยนต์ บริการตัวแทนการท่องเที่ยว บริการประกันภัย บริการด้านการศึกษา บริการธนาคาร และบริการให้คำปรึกษา

มีแนวโน้มว่า "ไม่" มากกว่า "ใช่"

การสร้างโอกาสในการขายมีประสิทธิภาพน้อยที่สุดในการขายผลิตภัณฑ์ซื้อแรงกระตุ้นราคาไม่แพง หากเพียงเพราะจะทำให้คุณได้รับข้อมูลติดต่อที่จำเป็นของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ยาก และค่าใช้จ่ายในการวิเคราะห์และรวบรวมข้อมูลในกรณีนี้จะไม่เป็นไปตามความคาดหวัง

นอกจากนี้ คุณไม่ควรหันมาใช้การสร้างโอกาสในการขายหากคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เฉพาะเจาะจงและซับซ้อนซึ่งต้องอาศัยความรู้พิเศษไม่เพียงแต่จากผู้ขายเท่านั้น แต่ยังมาจากผู้ซื้อด้วย

เครื่องมือและเทคนิคการสร้างความสนใจในตัวสินค้า

ปัจจุบันมีวิธีการสร้างโอกาสในการขายอยู่ 3 กลุ่ม พวกเขาแตกต่างกันในประเภทของช่องทางที่ใช้ในการทำงานร่วมกับลูกค้าเป้าหมาย แต่ละวิธีในทั้งสามวิธีกลับมีเครื่องมือที่มีอิทธิพลหลายอย่าง มาดูพวกเขากันดีกว่า

วิธีการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่นำไปใช้ผ่านการมีปฏิสัมพันธ์ส่วนตัวกับลูกค้า

วิธีการโต้ตอบส่วนบุคคลเหมาะสำหรับบริษัทในภาคธุรกิจของเศรษฐกิจมากกว่า นอกจากนี้ยังสามารถใช้สำหรับตลาด B2C ได้ก็ต่อเมื่อคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์พิเศษราคาแพงแก่กลุ่มเป้าหมายที่แคบเท่านั้น ในกรณีอื่นจะไม่มีประสิทธิภาพและมีค่าใช้จ่ายสูงสำหรับบริษัท

ดังนั้นกลุ่มนี้จึงมีวิธีการดังต่อไปนี้:

• การประชุมทางธุรกิจส่วนบุคคล

วิธีที่ยอดเยี่ยมในการระบุลูกค้าที่สนใจผลิตภัณฑ์ ช่วยให้คุณสามารถแสดงข้อเสนอพิเศษต่อพวกเขาได้ทันที ก่อนที่จะกำหนดเวลาการประชุม คุณต้องจัดทำรายชื่อผู้ติดต่อของผู้มีโอกาสเป็นผู้บริโภค และเลือกวิธีการสื่อสารเพื่อเชิญพวกเขาเข้าร่วมการประชุม หากคุณทำงานในตลาด B2B คุณสามารถค้นหาข้อมูลสำหรับติดต่อตัวแทนขององค์กรได้จากเว็บไซต์อย่างเป็นทางการของลูกค้าที่ต้องการ

หากคุณเป็นตัวแทน ตลาดผู้บริโภคจากนั้นเราขอแนะนำให้คุณใช้กลุ่มบริษัทและเพจบนโซเชียลเน็ตเวิร์กของบริษัทคู่แข่งเพื่อรับข้อมูลการติดต่อ ดูรายชื่อสมาชิกของ "สาธารณะ" ดังกล่าวแล้วคุณจะได้รับ จำนวนมาก หน้าส่วนตัวโอกาสในการขายแบบ "เย็น" และ "อบอุ่น" ซึ่งคุณสามารถติดต่อได้อย่างง่ายดายระหว่างการประชุมส่วนตัว

หลังจากที่คุณได้ดำเนินการผ่านรายชื่อผู้ติดต่อของคุณแล้ว , จำเป็นต้องจัดทำสคริปต์และข้อความสำหรับการประชุม . ในเวลาเดียวกัน สคริปต์และข้อความจำเป็นต้องกล่าวถึงความสนใจและแรงจูงใจในการซื้อโอกาสในการขาย โปรดทราบว่าไม่จำเป็นต้องจำแบบทดสอบการประชุม แต่จำเป็นเพื่อกำหนดทิศทางการสนทนาไปในทิศทางที่เราต้องการ

• โทรศัพท์

ตามกฎแล้ว วิธีการนี้จะดำเนินการผ่านการโทรแบบ "เย็น" ผู้แจ้งข้อมูลอัตโนมัติหรือที่เรียกว่า "ผู้จัดการฝ่ายบริการลูกค้า" พูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและอ่านข้อความ "จากกระดาษ" เราต้องการเตือนคุณเกี่ยวกับการตัดสินใจดังกล่าว ข้อความเทมเพลตทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหวาดกลัวและระคายเคือง ทำให้เขาห่างเหินจากการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

ใน "การโทร" แนวทางเฉพาะตัวสำหรับผู้บริโภคที่มีศักยภาพเป็นสิ่งสำคัญ ในระหว่างการสนทนาทางโทรศัพท์ คุณต้องคำนึงถึงความต้องการและความปรารถนาของเขา และโน้มน้าวผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถทำได้ ในวิธีที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้แก้ปัญหา

ก่อนอื่นให้ทำเพียงเล็กน้อย การวิจัยการตลาด: พิจารณาว่าเหตุใดลูกค้ารายหนึ่งจึงต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ สินค้านั้นอยู่ในกลุ่มราคาใด และพวกเขาพร้อมที่จะซื้อแค่ไหน

ตัวอย่างเช่นคุณขายเครื่องสำอางออร์แกนิก ทำเอง- ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า “A” พบเว็บไซต์ของคุณโดยใช้การค้นหาของ Yandex สำหรับข้อความค้นหา “เครื่องสำอางจากธรรมชาติสำหรับรังแค” ในเว็บไซต์ เขาเปิดดูหน้าต่างๆ ที่มีคำอธิบายเกี่ยวกับแชมพูธรรมชาติ จากนั้นจึงปล่อยทิ้งไว้โดยไม่ได้ซื้อ ดังนั้นเราจึงรู้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังมองหาวิธีแก้ปัญหาในการต่อสู้กับรังแค เรารู้ส่วนราคาที่เขาอยู่ เพศของเขา (ขอบคุณหน้าเว็บไซต์ของเราที่เขาเยี่ยมชม)

ประการที่สองจากข้อมูลที่ได้รับ ,จัดทำรายการหัวข้อที่จะพูดคุยสำหรับลูกค้าของเรา "A" ผลิตภัณฑ์เหล่านี้คือผลิตภัณฑ์ขจัดรังแคที่คุณสามารถนำเสนอได้

เมื่อคุณทำตามขั้นตอนข้างต้นแล้ว การชนะใจลูกค้าเป้าหมายจะไม่ใช่เรื่องยากเกินไป

• กิจกรรมและกิจกรรมต่างๆ

เข้าร่วมนิทรรศการ การประชุม หรือมาเป็นแขกรับเชิญ อย่างไรก็ตาม เพื่อให้งานนี้ได้รับประโยชน์จากมุมมองการสร้างโอกาสในการขาย จำเป็นต้องมีการเตรียมการอย่างรอบคอบ

มาดูกันว่ามีอะไรบ้าง:

1. รับรายชื่อแขก - ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของการประชุม ค้นหารายละเอียดการติดต่อ รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับพวกเขา
2. นัดหมายที่งานสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า (แสดงเหตุผลว่าทำไมพวกเขาจะได้รับประโยชน์จากการพบปะกับคุณ)
3. ถ้าเป็นไปได้ เตรียมจุดยืนพร้อมข้อเสนอของคุณ
4. ส่งข้อมูลผลิตภัณฑ์ไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่นานก่อนงาน (หากคุณมีข้อมูลติดต่อที่จำเป็น)
5. จัดทำรายการหัวข้อสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายที่คุณจะพูดคุยในงานนี้

ด้วยเหตุนี้ ในงานคุณจะได้รับโอกาสในการขาย "อุ่นเครื่อง" ซึ่งจะต้อง "อุ่นเครื่อง" เพียงเล็กน้อยเท่านั้น

วิธีการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ดำเนินการโดยใช้อินเทอร์เน็ต

อินเทอร์เน็ตเป็นเครื่องมือในอุดมคติสำหรับการรับรายละเอียดการติดต่อและข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ทุกบริษัทโดยไม่มีข้อยกเว้นสามารถสร้างโอกาสในการขายผ่านทางอินเทอร์เน็ตได้ ดังนั้นวิธีการกลุ่มนี้จึงถือเป็นสากล

• เว็บไซต์ของบริษัทหรือแลนดิ้งเพจ

นี่คือหนึ่งในที่สุด วิธีการที่มีประสิทธิภาพการสร้างโอกาสในการขาย ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาถึงหน้าเว็บจากเครื่องมือค้นหาที่พร้อมจะซื้อ งานของคุณคือโน้มน้าวให้พวกเขาจำเป็นต้องซื้อผลิตภัณฑ์จากคุณ

แต่มาทำสิ่งต่าง ๆ ตามลำดับ ขั้นแรก ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะต้องเลือกเว็บไซต์ของคุณจากเครื่องมือค้นหาที่มีมูลค่าหลายล้านดอลลาร์ ในการดำเนินการนี้ จำเป็นต้องจัดเตรียมทรัพยากรให้อยู่ในอันดับแรกในผลการค้นหาโดยใช้เนื้อหาของหน้าเว็บไซต์

การเพิ่มประสิทธิภาพ SEO ของเว็บไซต์ประกอบด้วยการสร้างแกนความหมายหรือชุดของคำหรือวลีที่พบบ่อยที่สุดในคำค้นหาของผู้ใช้ จากนั้นรวมวลีเหล่านี้ไว้ในเนื้อหาข้อมูลของเว็บไซต์ คุณสามารถดำเนินการเพิ่มประสิทธิภาพ SEO ของทรัพยากรได้ด้วยความช่วยเหลือจากองค์กรบุคคลที่สามหรือตัวคุณเอง

หากคุณเลือกตัวเลือกที่สอง เราขอแนะนำให้คุณติดต่อบริการเครื่องมือค้นหา Yandex - "Yandex Direct" ในแหล่งข้อมูลนี้ ให้เลือกส่วน "การเลือกคำ" แล้วทำตามคำแนะนำ เราไม่แนะนำให้รวมคำและวลีที่มีสถิติการแสดงผลมากกว่า 1,000 ครั้งต่อเดือนไว้ในแกนความหมาย เนื่องจากมักพบคำขอเหล่านี้ไม่เพียงแต่ตามคำขอของผู้ใช้เท่านั้น แต่ยังค่อนข้างได้รับความนิยมในหมู่เจ้าของแหล่งข้อมูล คุณจึงเสี่ยงที่จะไม่สามารถทนต่อการแข่งขันได้ วลีที่มีความถี่การแสดงผล 500 ถึง 1,000 ครั้งต่อเดือนเหมาะสำหรับคุณ เมื่อเลือกคำ ต้องแน่ใจว่าได้เลือกภูมิภาคที่คุณสนใจ

จากนั้นดูแลความประทับใจแรกที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีต่อบริษัทของคุณ - พัฒนา การออกแบบที่สร้างสรรค์เว็บไซต์. ทรัพยากรควรอ่านง่าย อินเทอร์เฟซใช้งานง่าย และการออกแบบที่สอดคล้องกับลักษณะเฉพาะของธุรกิจ อย่าลืมเกี่ยวกับเครื่องมือ เช่น การทดสอบ A/B ซึ่งจะช่วยให้คุณสามารถเลือกเครื่องมือที่ได้เปรียบที่สุดจากโซลูชันต่างๆ มากมาย โดยขึ้นอยู่กับความคิดเห็นของกลุ่มเป้าหมายของคุณ

ในการดำเนินการนี้ ให้เปิดตัวการออกแบบแต่ละแบบที่มีอยู่ในช่วงเวลาหนึ่งและติดตามพฤติกรรมของผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ ติดตามจำนวนการเปลี่ยนไปยังหน้าการสั่งซื้อ และจำนวนคำสั่งซื้อจริง จากข้อมูลนี้ คุณสามารถตัดสินใจได้อย่างมีข้อมูล

ขั้นตอนต่อไปคือการกรอกทรัพยากร . นอกจากข้อเท็จจริงที่ว่าเว็บไซต์จะต้องผ่านการเพิ่มประสิทธิภาพ SEO แล้ว ยังจำเป็นต้องกรอกข้อมูลที่ครบถ้วนและครอบคลุมเกี่ยวกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ

• โซเชียลมีเดีย

วิธีสร้างโอกาสในการขายที่ประหยัดที่สุด นอกจากนี้ยังไม่จำเป็นต้องมีความรู้พิเศษใดๆ จากคุณอีกด้วย

สร้างกลุ่มบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก เติมเนื้อหาที่น่าสนใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริษัทของคุณ โปรดจำไว้ว่าคำอธิบายของกลุ่มส่งผลต่อลำดับผลลัพธ์ในเครื่องมือค้นหา ดังนั้นจึงต้องผ่านการเพิ่มประสิทธิภาพ SEO ก่อนเผยแพร่เพื่อดึงดูดผู้เข้าชมจากเครื่องมือค้นหา ในการทำงานร่วมกับเครือข่ายโซเชียลจำเป็นต้องปรับองค์ประกอบโครงสร้างของทรัพยากรอีกสองรายการให้เหมาะสม - URL และชื่อของกลุ่ม

URL จะส่งผลต่อลำดับการแสดงทรัพยากรในเครื่องมือค้นหา และชื่อของกลุ่มจะส่งผลต่อตำแหน่งของกลุ่มในเครื่องมือค้นหาของเครือข่ายโซเชียล องค์ประกอบทั้งสองควรใกล้เคียงกับคำขอยอดนิยมที่สุดจากผู้ใช้หัวข้อของคุณมากที่สุด แต่ URL จะต้องแสดงถึงการดำเนินการที่คุณต้องการให้ผู้ใช้ดำเนินการ

ตัวอย่างเช่นหากคุณขายเครื่องสำอางจากธรรมชาติ กลุ่มนี้ควรจะเรียกว่า "เครื่องสำอางจากธรรมชาติ" และ URL ในอุดมคติจะมีลักษณะดังนี้: naturalnaya_kosmetica_kupit

เมื่อคุณกรอกข้อมูลกลุ่มของคุณแล้ว ให้เริ่มโฆษณาบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก เป็นการดีที่สุดที่จะพูดคุยเกี่ยวกับกลุ่มของคุณในเพจสาธารณะยอดนิยมอื่นๆ หัวข้อที่คล้ายกันแต่คุณยังสามารถใช้มันได้ซึ่งจะทำให้คุณต้องเสียค่าใช้จ่ายมากขึ้น คุณสามารถโพสต์การแข่งขันต่างๆ ในกลุ่มเพื่อกระตุ้นให้มีการโพสต์ซ้ำได้ ทั้งหมดนี้จะนำผู้สนใจมาหาคุณซึ่งในที่สุดจะกลายเป็นโอกาสในการขายที่ดี

• การโฆษณาตามบริบท

ช่วยให้คุณดึงดูดเฉพาะผู้ใช้ที่สนใจซื้อผลิตภัณฑ์มายังไซต์ของคุณเท่านั้น สิ่งเดียวที่คุณต้องจำเมื่อใช้วิธีการสร้างโอกาสในการขายนี้คือข้อความของโฆษณาตามบริบทจะต้องสอดคล้องกับคำขอของผู้ใช้ที่พบบ่อยที่สุด นั่นคือจะต้องได้รับการเพิ่มประสิทธิภาพ SEO ในกรณีนี้ คุณสามารถใช้คำและวลีที่มีความถี่การแสดงผลมากกว่า 1,000 ครั้งต่อเดือน

ภายในระบบค้นหา Yandex คุณสามารถใช้บริการ Yandex Direct ได้ ในการดำเนินการนี้ให้คลิกปุ่ม "ลงโฆษณา" และทำตามขั้นตอนการอนุญาตในระบบ Yandex จากนั้นปฏิบัติตามคำแนะนำในการให้บริการ Google ก็มีบริการที่คล้ายกันเช่นกัน เรียกว่า Google Adwords

ข้อดีของวิธีนี้คือความเรียบง่ายและ คุณภาพสูงโอกาสในการขาย ข้อเสีย – ปริมาณน้อยและต้นทุนต่อโอกาสในการขายสูง

วิธีการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่นำไปใช้โดยใช้การส่งจดหมาย

นี่เป็นวิธีการสร้างโอกาสในการขายที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในรัสเซีย ซึ่งใช้ได้กับทั้งตลาดผู้บริโภคและตลาดอุตสาหกรรม สิ่งสำคัญคือต้องติดต่อทางไปรษณีย์ทุกประเภทจากมุมมองของการปรับเปลี่ยนคำอุทธรณ์ให้เป็นแบบส่วนตัว เราจะไม่พิจารณาการส่งจดหมายแต่ละประเภทเป็นเวลานาน เนื่องจากอีเมลเหล่านี้อยู่ภายใต้ข้อกำหนดด้านเนื้อหาที่เหมือนกัน

จดหมายสร้างโอกาสในการขายต้องมีองค์ประกอบโครงสร้างต่อไปนี้:

• ข้อเสนอที่รอบคอบและเป็นส่วนตัว จะต้องแก้ไขปัญหาของลูกค้าเฉพาะราย
• น่าสนใจ ชื่อเรื่องดังมาก ในขณะเดียวกันก็ควรสะท้อนถึงข้อเสนอของคุณ
• ลิงก์ไปยังเว็บไซต์หรือกลุ่มของคุณ ซึ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถดูข้อเสนอได้อย่างละเอียดยิ่งขึ้น
• สัญลักษณ์ของแบรนด์ของคุณ
• ปุ่มที่ให้คุณยกเลิกการสมัครรับรายชื่ออีเมลของคุณ

นอกจากนี้ สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าจดหมายจะทำให้เกิดปฏิกิริยาที่ต้องการหากบุคคลนั้นสนใจในสิ่งที่คุณนำเสนอเท่านั้น อย่าลืมใช้แนวทางที่เป็นส่วนตัวเมื่อเลือกผู้ติดต่อและเขียนจดหมายของคุณ

คุณสามารถส่งจดหมายดังกล่าวโดยใช้การส่งจดหมายแบบใดแบบหนึ่งจากสี่ประเภท:

• จดหมายข่าวทางอีเมล;
• จดหมายและใบปลิวทางไปรษณีย์
• การส่ง SMS;
• จดหมายข่าวถึงสมาชิกบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก

โครงการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

ไม่ว่าคุณจะเลือกวิธีการและเครื่องมือในการสร้างโอกาสในการขายแบบใด คุณต้องปฏิบัติตาม โครงการทั่วไปงานสร้างโอกาสในการขาย

มันถูกแสดงโดยองค์ประกอบต่อไปนี้:

• เสนอ– ข้อเสนอที่มีมูลค่าสูงสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เป็นข้อเสนอที่ควรส่งเสริมให้ผู้บริโภคแจ้งข้อมูลติดต่อแก่คุณ
• คำกระตุ้นการตัดสินใจ– สิ่งที่ควรผลักดันผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้ไปที่หน้าข้อเสนอ นี่อาจเป็นปุ่ม ลิงก์ การทดสอบ หรือรูปภาพ สิ่งสำคัญคือการทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสนใจและบังคับให้เขาดำเนินการตามข้อเสนอต่อไป
• หน้า Landing Page– หน้าที่อธิบายสิทธิประโยชน์ทั้งหมดที่ข้อเสนอนำมา เธอต้องโน้มน้าวผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าถึงความจำเป็นในการรับข้อเสนอ
• แบบฟอร์มโอกาสในการขาย– แบบสอบถาม เมื่อเสร็จสิ้นแล้ว ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้รับข้อเสนอ ควรช่วยให้คุณสามารถรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้บริโภคได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ แต่ต้องไม่ยาวเกินไป ไม่เช่นนั้นคุณอาจเสี่ยงต่อการสูญเสียโอกาสในการขาย วัตถุประสงค์หลักของแบบสอบถามคือการรวบรวมข้อมูลติดต่อของผู้ใช้ ดังนั้นอย่าลืมบังคับให้กรอกข้อมูลในช่องเหล่านี้

การซื้อโอกาสในการขาย

หากคุณไม่ต้องการมีส่วนร่วมในการสร้างโอกาสในการขายด้วยตัวเอง คุณสามารถหันไปใช้สิ่งที่เรียกว่าการแลกเปลี่ยนโอกาสในการขายได้ การแลกเปลี่ยนมักจะซื้อคืน ฐานลูกค้าจากคู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุดของคุณและมอบให้กับคุณ อย่างไรก็ตาม ในกรณีนี้ คุณภาพของโอกาสในการขายจะเป็นที่น่าสงสัย การแลกเปลี่ยนหลายแห่งมีส่วนร่วมในการหลอกลวงและนำเสนอบอทหรือผู้ใช้แบบสุ่มเป็นโอกาสในการขาย

มีอีกวิธีหนึ่งในการรับโอกาสในการขายสำหรับคนเกียจคร้าน - การติดต่อ องค์กรบุคคลที่สามซึ่งจะจัดการการสร้างโอกาสในการขายให้กับบริษัทของคุณโดยเฉพาะ แต่ก็มีข้อผิดพลาดที่นี่เช่นกัน ประการแรก โอกาสในการขายอาจเป็นของปลอม กล่าวคือ บุคคลคนเดียวกันสามารถโทรและลงทะเบียนบนเว็บไซต์ได้ ชื่อที่แตกต่างกัน- ประการที่สอง ในกรณีนี้ คุณจะไม่ได้รับการปกป้องจากการโจมตีของบอทด้วย

ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย

ข้อดีประการหนึ่งของการสร้างโอกาสในการขายในฐานะเครื่องมือในการดึงดูดลูกค้าคือความสามารถในการคำนวณต้นทุนของลูกค้าเป้าหมายรายเดียว

มีสามรูปแบบในการคำนวณต้นทุนของลูกค้าเป้าหมาย:

• โมเดล CPAตามที่คุณจ่ายโอกาสในการขายหลังจากที่เขาทำการซื้อหรือออกจากแอปพลิเคชันบนเว็บไซต์ของคุณหรือดำเนินการตามเป้าหมายอื่นเท่านั้น โมเดลนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งหากคุณจ้างบุคคลภายนอกในการสร้างโอกาสในการขายให้กับบุคคลที่สาม
• โมเดล CPCหรือจ่ายต่อคลิก นี่คือการคำนวณต้นทุนโอกาสในการขายมาตรฐานเมื่อใช้การโฆษณาตามบริบทเพื่อดึงดูดพวกเขา หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคลิก โฆษณาเงินจำนวนหนึ่งจะถูกหักจากบัญชีของคุณ
• โมเดลซีพีแอลเกี่ยวข้องกับการชำระเงินสำหรับแบบสอบถามที่กรอกเสร็จแล้วหรือผู้ติดต่อที่เหลือ หากลูกค้าทำการซื้อแต่ไม่ได้ทิ้งข้อมูลการติดต่อไว้ ลูกค้าเป้าหมายจะไม่ได้รับการชำระเงิน

ตัวอย่างเชิงปฏิบัติของการใช้การสร้างโอกาสในการขาย

หากต้องการดูว่าการสร้างความสนใจในตัวสินค้าทำงานอย่างไรในทางปฏิบัติ คุณต้องยกตัวอย่างจริง มาดูจุดประสงค์นี้กันดีกว่า ร้านค้าออนไลน์ของเราที่จำหน่ายเครื่องสำอางธรรมชาติซึ่งตั้งอยู่ในภูมิภาคมอสโก งบประมาณการสร้างโอกาสในการขาย - 5,000 รูเบิล

โซเชียลเน็ตเวิร์ก VKontakte ได้รับเลือกให้เป็นเครื่องมือสร้างโอกาสในการขาย สิ่งแรกที่เราทำคือสร้างข้อเสนอ หน้า Landing Page และแบบสอบถามบนเว็บไซต์อย่างเป็นทางการของร้านค้าออนไลน์ ขั้นตอนนี้จะเป็นก้าวแรกสู่การสร้างลูกค้าเป้าหมายเสมอ การดำเนินการที่สองคือการสร้างกลุ่มบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก โพสต์ลิงก์ไปยังข้อเสนอที่นั่น และกรอกข้อมูลในช่องข้อมูลโดยใช้การเพิ่มประสิทธิภาพ SEO

เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพทรัพยากร เราได้ไปที่บริการเลือกคำ "Yandex Direct" เลือกภูมิภาค "มอสโก" ในตัวเลือก "ตามภูมิภาค" และตรวจสอบแต่ละคำและวลีที่เกี่ยวข้องกับหัวข้อของเราทีละรายการเพื่อดูความถี่ของข้อความค้นหา

ดังที่เราจำได้ว่า ในการเพิ่มประสิทธิภาพ SEO ของกลุ่มบนเครือข่ายโซเชียล จำเป็นต้องระบุองค์ประกอบสามประการ ได้แก่ ชื่อ URL และคำอธิบาย ในกรณีนี้ ฐานคำและวลีเริ่มต้นสำหรับ URL ควรสะท้อนถึงการกระทำที่เราคาดว่าจะได้รับจากผู้ใช้ ในกรณีของเราคือ "ซื้อ" "สั่งซื้อ" "ซื้อ" "สร้าง" และอื่นๆ .

ข้อความค้นหายอดนิยมในหมู่ผู้ใช้มอสโกกลายเป็น "เครื่องสำอางธรรมชาติ" ซึ่งจะกลายเป็นชื่อของกลุ่ม มันจะเหมาะกับเราเป็นชื่อกลุ่ม

จากวลีที่แสดงการกระทำ วลีที่ได้รับความนิยมมากที่สุดคือ "ซื้อเครื่องสำอางจากธรรมชาติ" ซึ่งจะเป็น URL ของเรา

เพื่ออธิบายกลุ่ม เราได้เลือกคำและวลีอีก 15 คำในหัวข้อของเรา โดยมีความถี่อย่างน้อย 500 ครั้งและไม่เกิน 1,000 ครั้งต่อเดือน

ขั้นตอนต่อไปคือการโฆษณาในชุมชนยอดนิยมที่มีหัวข้อคล้ายกันหรือในชุมชนที่เราอยู่ กลุ่มเป้าหมาย- ในการดำเนินการนี้ ให้เลือกส่วน "การโฆษณา" ใน "Vkontakte" ภายในส่วนนี้ ให้เลือกส่วนย่อย "ไซต์ที่มีอยู่" และป้อนพารามิเตอร์เพื่อค้นหากลุ่มที่เหมาะสม

ในกรณีของเรา การเลือกหัวข้อ "ความงามและแฟชั่น" ก็เพียงพอแล้ว และดูว่าชุมชนใดเสนอตัวเองเป็นแพลตฟอร์มโฆษณาและราคาเท่าใด เมื่อเลือกแพลตฟอร์มสำหรับการโฆษณา เราขอแนะนำให้คุณไปที่ชุมชนและดูสมาชิกในหัวข้อเมืองที่พำนัก เราต้องการสมาชิกจากมอสโก

เราเลือกสองชุมชนในราคา 2,433 รูเบิลและ 885 รูเบิล ไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมสำหรับการสร้างโอกาสในการขายซึ่งหมายความว่าเรามีงบประมาณถึง 5,000 รูเบิล หลังจากรอสักพัก คุณจะได้รับโอกาสในการขายจำนวนมากจากทั้งโซเชียลเน็ตเวิร์กและเสิร์ชเอ็นจิ้น

ปัจจัยในการสร้างโอกาสในการขายที่ประสบความสำเร็จ

วิธีการสร้างโอกาสในการขายแต่ละวิธีมีสูตรลับสู่ความสำเร็จของตัวเอง

ในการมีปฏิสัมพันธ์ส่วนตัวสำหรับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้า การพิจารณาสถานการณ์ของการอุทธรณ์และการสนทนาเป็นสิ่งสำคัญ ต้องจำไว้ว่าควรเป็นแบบส่วนตัวให้ได้มากที่สุด สิ่งนี้เป็นไปได้หลังจากได้รับและวิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับโอกาสในการขายในอนาคตเท่านั้น

ดังนั้นสูตรสำเร็จในการสร้างโอกาสในการขายผ่านการติดต่อส่วนตัวจึงเป็นดังนี้

การรวบรวมและการวิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า + ข้อความส่วนบุคคลของการติดต่อครั้งแรกกับลูกค้า (คำเชิญ) + สคริปต์ส่วนบุคคลสำหรับผู้ติดต่อนั้น.

อินเทอร์เน็ตต้องการส่วนประกอบอื่นๆ เพื่อการสร้างโอกาสในการขายที่ประสบความสำเร็จ

ก่อนอื่น นี่คือข้อเสนอคุณภาพสูงบนเว็บไซต์ของคุณ ซึ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าควรไปหลังจากเห็นโฆษณาตามบริบท ลิงก์ในผลการค้นหา หรือกลุ่ม ข้อเสนอควรมีคุณค่าต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ซึ่งหมายความว่าองค์ประกอบที่สองของความสำเร็จคือการรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของคุณซึ่งเป็นเป้าหมายของข้อเสนอ องค์ประกอบที่สองของความสำเร็จคือการโฆษณาตามบริบทที่ดี ลิงก์ในกลุ่ม เนื้อหาเว็บไซต์ที่ได้รับการปรับปรุง นั่นคือทุกสิ่งที่นำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาสู่ข้อเสนอ

ดังนั้นสูตรสำเร็จในการสร้างโอกาสในการขายผ่านอินเทอร์เน็ตจึงมีองค์ประกอบดังนี้

การวิจัยการตลาดของกลุ่มเป้าหมาย + ข้อเสนอคุณภาพสูง + ลิงก์คุณภาพสูงไปยังข้อเสนอ.

สูตรสำเร็จสำหรับการสร้างโอกาสในการขายผ่าน การส่งจดหมายประกอบด้วยการยึดมั่นในโครงสร้างของจดหมายอย่างเคร่งครัดซึ่งได้รับการอธิบายไว้ข้างต้นแล้ว ในขณะเดียวกัน สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าจดหมายควรมีลักษณะเฉพาะตัวมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และเสนอเฉพาะสิ่งที่อาจเป็นที่สนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเท่านั้น ดังนั้นที่นี่ก็เป็นไปไม่ได้เช่นกันหากไม่ศึกษาความต้องการและความชอบของผู้บริโภค

สูตรสำหรับการสร้างโอกาสในการขายที่ประสบความสำเร็จผ่านอีเมลมีดังนี้:

ค้นคว้าความต้องการของผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้า + ทำตามโครงสร้างของจดหมาย + ปรับแต่งจดหมายให้เป็นแบบส่วนตัว.

ในรัสเซีย ผู้ประกอบการจำนวนมากละเลยการสร้างโอกาสในการขาย ประการแรก นี่เป็นเพราะประสบการณ์ที่ไม่ประสบความสำเร็จในการร่วมมือกับการแลกเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายและองค์กรที่สร้างลูกค้าเป้าหมาย แต่วันหนึ่งคุณไม่ควร “โดนนมเผาและเป่าน้ำ” การสร้างโอกาสในการขาย – ทิศทางที่มีแนวโน้มในด้านการตลาด ช่วยให้คุณได้รับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กับบริษัทของคุณในราคาที่ค่อนข้างต่ำ

ตะกั่ว- "ก้าวแรก", "ส่วนเบื้องต้น"

ฟังก์ชั่น - การเริ่มต้นเนื้อหาข่าวที่กระตือรือร้นและมีชีวิตชีวา

ผู้นำยังคงพาดหัวข่าวอย่างมีเหตุผล บอกผู้อ่านถึงข้อมูลหลักเกี่ยวกับเหตุการณ์ โดยไม่ต้องพูดถึงรายละเอียดและข้อเท็จจริงรอง เราสามารถพูดได้ว่าถ้าพาดหัวข่าวประกาศข่าว หัวหน้าก็จะให้บทสรุปแก่ผู้อ่าน

ขนาดตะกั่วคือ 30 - 50 คำ โดยมักเน้นด้วยแบบอักษร (ตัวหนา ตัวหนา หรือตัวเอียง) ตะกั่วอาจแยกออกจากเนื้อหา แต่มักเป็นย่อหน้าแรกของข้อความ

การปฏิบัติงานด้านสื่อสารมวลชนได้พัฒนาทางเลือกมากมายในการสร้างโอกาสในการขาย สิ่งที่พบบ่อยที่สุดที่พบในสื่อข่าวคือ:

กระชับ - สรุปข้อเท็จจริงหลักตามลำดับความสำคัญ มักมีโครงสร้างเป็นคำตอบสำหรับ "คำถามคลาสสิก" หกข้อหรือสำหรับบางคำถาม โดยเน้นไปที่ประเด็นหลัก ใช้ในสื่อเกี่ยวกับเหตุการณ์และเหตุการณ์ปัจจุบัน

“เมื่อสัปดาห์ที่แล้ว โรงงานซ่อมเรือ Nerpa ของกองเรือนอร์เทิร์นได้เริ่มดำเนินการติดตั้งที่จัดหาโดยชาวอเมริกันเพื่อ "ตัด" เรือดำน้ำนิวเคลียร์

แคปซูล - ใช้ในเนื้อหาเกี่ยวกับเหตุการณ์ที่รู้จักกันดีซึ่งเกิดขึ้นกับคุณภาพใหม่ ได้รับการพัฒนาเพิ่มเติม หรือสิ้นสุดลงแล้ว จุดประสงค์คือเพื่อแสดงพลวัตหรือจุดสุดยอดของพวกเขา

“ปีก่อนปีที่แล้ว นักวิทยาศาสตร์ชาวออสเตรเลียพบอุกกาบาตชิ้นใหญ่ในทวีปแอนตาร์กติกา มันถูกเรียกว่า "Murcheson" และแจกจ่ายเป็นชิ้น ๆ ให้กับสถาบันที่ใหญ่ที่สุดในโลกเพื่อตรวจสอบ เมื่อไม่นานมานี้ นักวิทยาศาสตร์ชาวรัสเซียและชาวอเมริกันก็ได้ข้อสรุปที่ไม่คาดคิดเช่นกัน ระบบสุริยะชีวิตดำรงอยู่มานานก่อนชีวิตบนโลก หรือกำเนิดจากที่อื่นที่ไม่ใช่โลก”

ภาพถ่าย - ข้อมูลเชิงพรรณนา สร้างขึ้นจากแต่ละส่วน (“รูปภาพ”) ของเหตุการณ์ ซึ่งส่วนใหญ่ใช้ในการรายงาน

“ในวันจันทร์ หิมะตกลงมาจากท้องฟ้าเหมือนแป้งจากตะแกรง เป็นม่านต่อเนื่องกัน ดูเหมือนว่าถ้าคุณเหยียดมือออก คุณจะไม่เห็นนิ้วของคุณ เราออกจากสนามสกีตอนรุ่งสาง - เนื่องจากมีหิมะ การจราจรจะติดขัดบนท้องถนน และแน่นอน แทนที่จะใช้เวลาหนึ่งชั่วโมงครึ่ง กลับใช้เวลาทั้งสามอย่าง”

Staccato เป็นคำที่มีชีวิตชีวามาก โดยสร้างขึ้นเป็นชุดวลีสั้นๆ ที่แสดงถึงการพัฒนาอย่างรวดเร็วของเหตุการณ์หรือเหตุการณ์ที่ไม่คาดคิดและพิเศษสุด ผู้เขียนมุ่งมั่นที่จะถ่ายทอดให้ผู้อ่านทราบถึงความตึงเครียดที่เพิ่มขึ้นทำให้เขาคิดว่าจะเกิดอะไรขึ้นต่อไป?

“รถยนต์พลิกคว่ำตามทางเท้าและข้ามถนน หน้าต่างร้านแตก. พ่อค้ากำลังตื่นตระหนก การทะเลาะวิวาทแบบสุ่มที่นี่และที่นั่น ก๊าซน้ำตาที่ลุกไหม้ เสียงกระบองตำรวจ เสียงคำรามดังขึ้น: “จุดไฟเผาปั๊มน้ำมัน!”

วางอุบาย - โอกาสในการขายสร้างขึ้นจากการใช้ข้อเท็จจริงที่น่าสงสัยหรือผิดปกติที่เกี่ยวข้องกับข่าว ข้อขัดแย้ง ความผิดพลาดที่ไร้สาระของใครบางคน หรือการกระทำที่ไร้สาระ

“ในเวเนซุเอลา ประเทศที่เต็มไปด้วยอาชญากรรม ความรุนแรงของกลุ่มอาชญากรสามารถส่งผลกระทบต่อใครก็ได้ แม้แต่ Alicia Machado ที่โด่งดังที่สุดซึ่งยกย่องบ้านเกิดของเธอด้วยชัยชนะในลาสเวกัสในการแข่งขัน Miss World 96 ก็ไม่ได้ยืนเคียงข้างกัน ปัจจุบันเธอถูกกล่าวหาว่า... มีส่วนพัวพันกับการพยายามฆ่าฟรานซิสโก เบิร์ต”

อ้าง - คำพูดหรือข้อความโดยตรงของข้อความเกี่ยวกับข่าวของบุคคลที่มีชื่อเสียงซึ่งเป็นการเสริมเนื้อหาด้วยความเห็นที่เชื่อถือได้

” - 25 ล้านดอลลาร์อะไร? พวกเขาพูดอย่างนั้นในทีวีเหรอ? ใช่ ด้วยเงินแบบนั้นที่นี่ คุณคงรู้ว่าคุณทำได้มากแค่ไหน... - ผู้อำนวยการศูนย์การแพทย์และสุขภาพ "Maly Istok" Nikolai Shapovalov แทบจะโบกมือให้เขา"

ลีดประเภทอื่นๆ: ดราม่า เชิงคำถาม เปรียบเทียบ เชิงสถิติ ย้อนหลัง ฯลฯ

เมื่อเลือกประเภทลูกค้าเป้าหมาย คุณต้องพิจารณาประเด็นต่อไปนี้:

เหตุการณ์เกิดขึ้นเมื่อใด และผู้อ่านอาจมีข้อมูลใด ๆ เกี่ยวกับเหตุการณ์นั้นอยู่แล้วหรือไม่

เหตุการณ์นี้เรียบง่ายหรือซับซ้อน

เป็นข่าวสารที่เกี่ยวข้องกับผู้อ่าน

แง่มุมใดของงานที่สำคัญที่สุด?

คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้จะช่วยให้คุณเลือกประเภทของโอกาสในการขายที่เหมาะสมและนำเสนอข่าวสารได้ดียิ่งขึ้น

แผนการก่อสร้าง

“ความคิดที่ค่อนข้างแม่นยำเกี่ยวกับเหตุการณ์หรือการกระทำใดๆ จะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อมีคำตอบสำหรับคำถามเท่านั้น ใครทำอะไร เกิดขึ้นเมื่อใด และเกิดขึ้นที่ไหน เกิดขึ้นได้อย่างไร และทำไม” (มาร์คุส ฟาบิอุส ควินติเลียน นักวาทศาสตร์ชาวโรมันโบราณ “คำแนะนำในการปราศรัย”)

การสำรวจประเด็นเหล่านี้ถือเป็นแก่นแท้ของข่าวใดๆ ผู้เขียนตอบคำถามคลาสสิกทั้งหกข้อหรือบางคำถามทั้งนี้ขึ้นอยู่กับสถานการณ์เฉพาะ

ในบางกรณีเพื่อให้ครอบคลุมงานทั้งหมด จำเป็นต้องค้นหาคำตอบสำหรับคำถามอื่น ๆ - ทำไม? เพื่อวัตถุประสงค์อะไร? ใครได้ประโยชน์? และอื่น ๆ อย่างไรก็ตาม เรื่องนี้ไม่ได้เกี่ยวข้องกับเนื้อหาหลักของงานอีกต่อไป แต่เกี่ยวข้องกับรายละเอียดและการพัฒนา

รูปแบบคำถามทางไวยากรณ์ ลำดับ การเน้น และรูปแบบการนำเสนออาจแตกต่างกัน แต่โดยทั่วไปแล้ว นักข่าวสมัยใหม่พูดถึงข้อเท็จจริงและเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นตามความเป็นจริงตามแผนการที่ Quintilian เสนอ

แผนการที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการสร้างสื่อได้รับการพัฒนาโดยการปฏิบัติงานด้านสื่อสารมวลชน

รูปแบบการนำเสนอข่าวที่มีเสถียรภาพมากที่สุดคือสิ่งที่เรียกว่า

ลูกค้าเป้าหมาย – แอปพลิเคชัน (ผู้ติดต่อ) จากผู้ซื้อที่มีศักยภาพซึ่งได้รับผ่านช่องทางการขายช่องทางใดช่องทางหนึ่ง สามารถพิจารณาผู้ติดต่อได้: โทรศัพท์, อีเมล, ที่อยู่อาศัยจริง ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของการสร้าง

การสร้างลูกค้าเป้าหมายหมายถึงกระบวนการในการรับผู้ติดต่อเหล่านี้ผ่านการใช้เครื่องมือทางการตลาด

การติดต่อมี 3 ประเภท:

เมล็ดพืช

แอปพลิเคชันที่สร้างขึ้นจากการบอกต่อ ข้อดีของพวกเขา: ความสามารถในการทำกำไรสูงและ ระดับดี- พวกเขาร้อนแรงที่สุด แต่เมล็ดมีข้อเสียเปรียบที่สำคัญ - มีเมล็ดน้อยเกินไปเนื่องจากปรากฏเป็นผลมาจากผลกระทบที่ควบคุมไม่ได้ทั้งหมด

ตาข่าย

การติดต่อประเภทนี้รวมถึงคำขอที่มาจากช่องทางการตลาดทางอินเทอร์เน็ต ข้อดีคือมีได้หลายช่องเนื่องจากช่องที่ใช้มีความกว้าง และรุ่นของพวกเขานั้นคำนวณและคาดเดาได้ง่าย ข้อเสียของเน็ตคือส่วนใหญ่ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมาย ซึ่งหมายความว่าคอนเวอร์ชันจะลดลง

หอก

การสร้างประเภทนี้เกิดขึ้นจากการสัมผัสโดยตรงกับผู้ขาย ซึ่งเกี่ยวข้องกับความพยายามในการปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลแบบกำหนดเป้าหมาย ข้อเสนอเชิงพาณิชย์- ผู้ติดต่อดังกล่าวมีอัตราการแปลงที่ดีและผลกำไรที่ดีหากพวกเขาเป็นลูกค้ารายใหญ่ ข้อได้เปรียบหลังจะกลายเป็นข้อเสียหากผู้ซื้อมีขนาดเล็ก

คุณสมบัติ 2 ประเภท

5 วิธี

สามารถรับใบสมัครได้มากกว่า 2 ช่องทาง เคล็ดลับคือการหา 2-3 ของคุณ วิธีที่มีประสิทธิภาพรับโอกาสในการขาย ให้ความสนใจกับ 5 คน

เป็นเจ้าของขาเข้า-ช่อง

พูดง่ายๆ ก็คือ บล็อก/เว็บไซต์ของคุณเองที่เต็มไปด้วยเนื้อหาฟรีที่มีประโยชน์ และในกรณีที่ผู้ซื้อรู้สึกตื้นตันใจในการรับสินค้าเมื่อจำหน่าย ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ควรจะสามารถ:

• ลงทะเบียนเพื่อรับจดหมายข่าวที่เป็นประโยชน์
• ดาวน์โหลดหนังสืออิเล็กทรอนิกส์ (eBook) (ฟรี/เสียเงิน)
• การร้องขอการโทร การให้คำปรึกษา การสัมมนาทางเว็บ
• การซื้อสินค้า

หนังสืออิเล็กทรอนิกส์หรือ eBook

ที่กล่าวมาข้างต้น e-bookเป็นปัจจัยและแม้แต่ช่องทางแยกต่างหากที่ช่วยเพิ่มการสร้างโอกาสในการขาย การใช้งานมีประสิทธิภาพโดยเฉพาะในกลุ่ม B2B และ B2P eBook ได้รับการพิสูจน์ตัวเองเป็นอย่างดีในด้านโซลูชันทางเทคโนโลยีที่ซับซ้อน ผู้เชี่ยวชาญให้ความสำคัญกับนวัตกรรมและความรู้ มอบให้พวกเขา.

การสัมมนาผ่านเว็บ

“การเลื่อนตำแหน่งผ่านการฝึกอบรม” เป็นสูตรสำเร็จสำหรับวิธีการสร้างโอกาสในการขายนี้ การสัมมนาผ่านเว็บมักเป็นรูปแบบการฝึกอบรมฟรี ใช้หนึ่งในแพลตฟอร์มที่มีอยู่ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าบริการที่คุณเลือกอนุญาตให้คุณโพสต์แบบฟอร์มเพื่อให้ผู้เข้าร่วมกรอก ดาวน์โหลด eBook หรือสมัครรับจดหมายข่าว โปรโมตสัมมนาผ่านเว็บของคุณโดยโทรหากลุ่มเป้าหมาย ส่งอีเมล และ SMM

การสร้างเครือข่ายในงานของบุคคลที่สามและการตลาดงานของตัวเอง

สิ่งเหล่านี้เป็นวิธีการสร้างโอกาสในการขายแบบออฟไลน์ที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว อย่างไรก็ตาม Spears ส่วนใหญ่มาจากช่องทางเหล่านี้

การสร้างลูกค้าเป้าหมาย: อีกทางเลือกหนึ่งในรูปแบบของแชทบอท

ความจริงง่ายๆ 3 ข้อของการตลาดทางอินเทอร์เน็ต

1. ก่อนที่จะโปรโมตหรือขายสิ่งใดๆ บนอินเทอร์เน็ต ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีการร้องขอผลิตภัณฑ์ผ่านเครื่องมือค้นหาด้วยซ้ำ หากไม่มีคำขอดังกล่าว การสร้างลูกค้าเป้าหมายก็เป็นไปไม่ได้ หากพวกเขาถาม ให้ประมาณขนาดของกลุ่มเป้าหมาย เพื่อวัตถุประสงค์เหล่านี้ คุณสามารถใช้ Wordstat ได้

2. หากคุณขายสินค้าที่ซับซ้อนและมีราคาแพง การสร้างโอกาสในการขายโดยใช้เครื่องมือการตลาดออนไลน์ก็เป็นไปได้ แต่เป็นไปได้มากว่าจะต้องดำเนินการหลายขั้นตอนเพื่อให้ผู้ซื้อได้มาตรฐาน ตัวอย่างเช่น การสมัคร – การสัมมนาผ่านเว็บ – การให้คำปรึกษา – การสาธิต – การชำระเงิน

3. ติดตามทุกขั้นตอนที่คู่แข่งของคุณทำอย่างชัดเจน นี่เป็นเรื่องจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงความพยายามทางการตลาดด้วยเนื้อหาและข้อเสนอแม่เหล็กนำฟรี นี่เป็นวิธีที่จริงจังมากในการสร้างโอกาสในการขาย และถ้าอย่างน้อยคุณไม่ล้อเล่น คุณจะถูกทิ้งไว้ข้างหลัง

อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการเพิ่มการเข้าชมในบทความของเราเกี่ยวกับ

Lead Generation คืออะไรและอะไรคือสาระสำคัญ? Lead Generation มีประเภทและวิธีการอะไรบ้าง? บริการใดบ้างที่ให้บริการการสร้างโอกาสในการขาย?

สวัสดีผู้อ่านที่รัก! Alexander Berezhnov ผู้เขียนนิตยสาร HeatherBeaver อยู่กับคุณอีกครั้ง วันนี้ฉันจะบอกคุณเกี่ยวกับทิศทางใหม่ในการตลาดทางอินเทอร์เน็ต – การสร้างโอกาสในการขาย

ผู้ประกอบการทุกคนต้องการนำลูกค้าเข้ามาในธุรกิจของตนให้ได้มากที่สุด ลูกค้าที่พึงพอใจคือกุญแจสู่ความเจริญรุ่งเรือง และคุณพร้อมที่จะให้ 100% เพื่อพวกเขา แต่จะไปหาที่ไหนจะดึงดูดคนเหล่านี้ได้อย่างไร?

ลองคิดดู - แม้ว่าคู่แข่งของคุณจะใช้งบประมาณในการโฆษณาทางโทรทัศน์และวิทยุราคาแพง คุณสามารถแซงหน้าพวกเขาและสร้างได้ ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ- และทั้งหมดนี้ด้วยความช่วยเหลือของระบบที่มีความสามารถในการดึงดูดลูกค้าที่มีศักยภาพ

1. การสร้างโอกาสในการขายคืออะไร - คำอธิบายที่สมบูรณ์ของแนวคิด

แนวคิดเรื่องการสร้างโอกาสในการขาย (จากภาษาอังกฤษ. นำไปสู่การสร้าง) มาหาเราจากนักการตลาดชาวตะวันตกเพื่อเป็นเครื่องมือในการจัดการกระแสของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

โปรดทราบว่าโอกาสในการขายยังไม่ใช่ลูกค้า แต่สามารถเป็นลูกค้าได้หากคุณสามารถดึงดูดเขาได้

คนธรรมดาจะกลายเป็นผู้นำหาก:

• จะเห็นข้อมูลเกี่ยวกับคุณและบริการของคุณทางออนไลน์หรือออฟไลน์
• จะต้องใช้บริการเหล่านี้เช่น จะเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณ
• เยี่ยมชมเว็บไซต์หรือโทรออก
• ฝากคำขอหรือติดต่อสำหรับ ข้อเสนอแนะสมัครรับจดหมายข่าวทางอีเมล

คำถามทั่วไป: จะต้องทำอะไรเพื่อดึงดูดการใช้งานให้ได้มากที่สุด? จะหาได้ที่ไหน? จะเปลี่ยนผู้ใช้หลายล้านคนให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมายของคุณได้อย่างไร? จะทำให้ตัวเองเป็นที่รู้จักเพื่อดึงดูดความสนใจของพวกเขาได้อย่างไร? ปัญหาเหล่านี้แก้ไขได้ด้วยการสร้างลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งเป็นกระบวนการดึงดูดหรือสร้างลูกค้าเป้าหมาย

ก่อนที่จะพูดถึงกระบวนการทางธุรกิจใหม่นี้ ฉันต้องการทราบสิ่งสำคัญประการหนึ่ง:

การสร้างลูกค้าเป้าหมายจะไม่ทำงานด้วยตัวเอง - มันต้องมี "สภาพแวดล้อม" ที่เหมาะสม: เนื้อหาคุณภาพสูงบนเว็บไซต์ การส่งไวรัล ข้อเสนอที่น่าสนใจ เอกลักษณ์องค์กรและเครื่องมือทางการตลาดเสริมอื่นๆ

2. ประเภทและวิธีการดึงดูดลูกค้า (โอกาสในการขาย)

หากคุณคิดว่า Lead Generation นั้นเหมาะสมเท่านั้น บริษัทขนาดใหญ่การถือครองและยักษ์ใหญ่อื่นๆ คุณคิดผิด ร้านกาแฟแถวหัวมุมถนน ร้านทันตกรรมส่วนตัว ร้านผลิตภัณฑ์เพื่อสิ่งแวดล้อม หรือบริษัททำความสะอาด ก็จะได้รับประโยชน์จากการสร้างโอกาสในการขายไม่แพ้กัน

แล้วเราจะดึงดูดลูกค้าเป้าหมายของเราได้จากที่ไหน? บ่อยที่สุด - จากอินเทอร์เน็ตเพราะนี่คือวิธีการที่ช่วยให้คุณควบคุมการไหลและการแปลง (อัตราส่วนของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต่อลูกค้าจริง) นี่หมายถึงต้นทุนในการดึงดูดลูกค้าแต่ละราย

แหล่งที่มาของการเข้าชมที่ได้รับความนิยมสูงสุด (ช่องทางในการดึงดูดลูกค้าจากอินเทอร์เน็ต):

1. การโฆษณาตามบริบท- ผู้ใช้ค้นหาสินค้าและบริการบนอินเทอร์เน็ต หากความต้องการของเขาตรงกับข้อเสนอของคุณ (เขากำลังมองหารองเท้าบู๊ทออร์โทพีดิกส์สำหรับเด็ก และคุณขายรองเท้าดังกล่าว) เครื่องมือค้นหาจะให้ข้อมูลโฆษณานี้อย่างเป็นประโยชน์ ไม่ว่าเขาจะคลิกหรือไม่นั้นขึ้นอยู่กับความน่าดึงดูดใจของข้อเสนอของคุณ โดยทั่วไป การแสดงโฆษณาไม่มีค่าใช้จ่าย และจะชำระเงินเฉพาะการคลิกโฆษณาจริงเท่านั้น แหล่งโฆษณาตามบริบทที่ได้รับความนิยมมากที่สุด: Yandex.Direct, GoogleAdwords เราได้เขียนรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการทำงานแล้ว
2. การโฆษณาที่ตรงเป้าหมาย- ผู้ชมของคุณคือผู้หญิงอายุ 25 ถึง 35 ปีซึ่งอาศัยอยู่ใน Samara และเรียนที่ Samara State University? ด้วยการโฆษณาแบบกำหนดเป้าหมาย (จากคำว่า เป้าหมาย - เป้าหมาย) โฆษณาของคุณจะปรากฏต่อพวกเขาเท่านั้น และไม่มีใครเห็นอีก คุณเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณได้โดยตรง การโฆษณาแบบกำหนดเป้าหมายมีให้บริการบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก ซึ่งผู้ใช้เปิดเผยข้อมูลของตน: อายุ เพศ สถานะทางสังคม: VKontakte, Facebook, Odnoklassniki
3. บล็อกและเครื่องมือการตลาดทางอินเทอร์เน็ตอื่นๆ- บทความดีๆ จากบล็อกเกอร์ชื่อดัง น่าสนใจครับ จดหมายข่าวทางอีเมลข้อเสนอที่น่าดึงดูดในฟีดชุมชน
4. แพลตฟอร์มผู้รวบรวม: Yandex.Market, Ozone, Carprice, Avito, Mednow, เว็บไซต์พิเศษหรือทั่วไปอื่นๆ ที่รวบรวมโฆษณาและข้อเสนอ
5. การแลกเปลี่ยนตะกั่ว- สถานที่ที่มีการซื้อและขายผู้ติดต่อ (ใช่ ง่ายมาก) ผู้ขายหลักคือบล็อกเกอร์ยอดนิยมที่มีผู้เข้าชมจำนวนมากและเป็นผู้รวบรวมด้วย ฐานขนาดใหญ่ข้อมูลกับผู้ติดต่อของผู้คน ข้อกำหนดหลักคือผู้ติดต่อทั้งหมดเหล่านี้ต้องสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการ หากคุณเป็นทนายความ ลีดของคุณจะต้องยื่นคำขอที่ไหนสักแห่งเพื่อ บริการด้านกฎหมายและทิ้งข้อมูลของคุณ (เข้าร่วมการสำรวจหรือโปรโมชั่น สมัครรับจดหมายข่าว) ข้อมูลดังกล่าวเป็นเป้าหมายของการซื้อและการขายจากการแลกเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมาย

แหล่งข้อมูลทั้งหมดนี้ด้วย การใช้งานที่ถูกต้องจะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาสู่ “เครือข่าย” ที่เตรียมไว้ล่วงหน้า

ซึ่งรวมถึง:

• หน้า Landing Pageหรืออีกนัยหนึ่งคือ ไซต์การนำเสนอหน้าเดียวที่ผู้คนคลิกโฆษณาของคุณ หากคุณกำลังซื้อขายแว่นตาและใน ช่วงฤดูร้อนหากคุณเปิดตัวโปรโมชัน "แว่นกันแดดเป็นของขวัญ" นอกเหนือจากเว็บไซต์หลักแล้ว คุณสามารถสร้างหน้าเดียวแยกต่างหากซึ่งจะอธิบายประเภท ประเภท สีของแว่นกันแดดโดยละเอียด และโปรโมชันของคุณจะถูกนำเสนอ . วัตถุประสงค์ของเพจดังกล่าวคือเพื่อสนับสนุนให้ผู้เยี่ยมชมส่งคำขอหรืออย่างน้อยข้อมูลของเขา - โทรศัพท์ อีเมล เข้าสู่ระบบผ่านโปรไฟล์บนโซเชียลเน็ตเวิร์ก นี่คือวิธีที่บุคคลที่ไม่รู้จักมาก่อนกลายเป็นผู้นำ หน้า Landing Page ยังจำเป็นในการคำนวณต้นทุนของแคมเปญโฆษณา
• การตั้งค่าไซต์หลัก- หน้าต่างป๊อปอัปพร้อมที่ปรึกษาออนไลน์ ข้อเสนอป๊อปอัปเพื่อสั่งซื้อคำติชม การขออนุมัติผ่านโซเชียลเน็ตเวิร์ก ทั้งหมดนี้ล้วนเป็น "เคล็ดลับ" ในการสร้างโอกาสในการขายเพื่อรวบรวมผู้ติดต่อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

วิธีการที่อธิบายไว้เหมาะสำหรับการค้นหาและดึงดูดลูกค้าเป้าหมายบนอินเทอร์เน็ต มีวิธีการแบบออฟไลน์: การโฆษณาทางโทรทัศน์และวิทยุ แบนเนอร์ จดหมายกระดาษ และการโฆษณาทั่วไปประเภทอื่นๆ ข้อเสียเปรียบหลักของพวกเขาคือการไม่สามารถคำนวณต้นทุนในการดึงดูดลูกค้ารายหนึ่งได้เนื่องจากการโฆษณาแบบดั้งเดิมมักถูกส่งไปยังกลุ่มคนไม่ จำกัด และทำให้เราไม่มีโอกาสติดต่อกับทุกคนเป็นการส่วนตัว

3. ตัวอย่างเชิงปฏิบัติของการสร้างโอกาสในการขาย

เพื่อแสดงให้คุณเห็นว่าการสร้างโอกาสในการขายทำงานอย่างไร เรามาดูตัวอย่างเชิงปฏิบัติบางส่วนกัน

ตัวอย่างที่ 1. แคมเปญโฆษณา “แว่นกันแดดสู่มวลชน!”

บริษัท The Glasses for Everyone กำลังพัฒนาอย่างประสบความสำเร็จ เธอมีจุดขาย 5 จุด ศูนย์การค้ามอสโกร้านค้าออนไลน์ สำหรับช่วงฤดูร้อน มีการตัดสินใจจัดแคมเปญ "Sunglasses to the Masses!" เพื่อเพิ่มยอดขาย เพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ และดึงดูดลูกค้าใหม่ให้เข้ามายังผลิตภัณฑ์อื่นๆ

สิ่งแรกที่นักการตลาดของบริษัทจะเริ่มต้นด้วยการทำรายการ คำหลัก- บริการสถิติการแสดงผลคำหลัก "wordstat.yandex" สำหรับการค้นหา "แว่นกันแดด" จะสร้างชุดค่าผสมต่อไปนี้:

• แว่นกันแดด – 60,000 คำขอ
• แว่นกันแดด – 17,000 คำขอ
• ซื้อแว่นกันแดด – 2,000 คำขอ;
• แว่นกันแดดผู้ชาย – 1,000 คำขอ
• แว่นกันแดดผู้หญิง – 1,000 คำขอ

เนื่องจากร้านค้าออนไลน์จัดส่งสินค้าทั่วประเทศ จึงไม่จำเป็นต้องเลือกภูมิภาคแยกกัน ตอนนี้ผู้ใช้ที่ป้อนวลีเหล่านี้ใน Yandex จะเห็นโฆษณาที่ได้รับการอนุมัติล่วงหน้า: “ ซื้อแว่นกันแดดพร้อมส่วนลด 50% ถึง 1 กรกฎาคม 2559».

ในเดือนแรก โฆษณานี้แสดง 400 ครั้ง นำไปสู่ไซต์ 100 ครั้ง (ผู้ใช้ทุกสี่คน) บุคคลทั้ง 100 คนนี้จะกลายเป็นผู้นำของเราในเร็วๆ นี้ โดยมีเงื่อนไขว่าพวกเขาจะชอบราคา เงื่อนไขการจัดส่ง การออกแบบเว็บไซต์ ฯลฯ

จากผู้คน 100 คน มี 3 คนทำการซื้อ 1 คนโทรหาสำนักงาน 2 คนฝากอีเมลไว้ในแบบฟอร์มคำติชม 3 คนติดต่อที่ปรึกษาออนไลน์ โดยรวมแล้ว เราได้รับลูกค้าเป้าหมาย 9 ราย (3 รายเป็นลูกค้าอยู่แล้ว)

ตัวอย่างที่ 2 แคมเปญโฆษณา “เลนส์”

บริษัทแว่นตาเดียวกันจึงตัดสินใจเพิ่มยอดขาย

ผู้บริหารของบริษัทพบว่าผลลัพธ์ยังไม่เพียงพอ หรือบางทีอาจรู้คำขวัญของการสร้างลูกค้าเป้าหมาย: “ไม่เคยมีลูกค้ามากเกินไป”? จึงตัดสินใจลองใช้ช่องทางจราจรอื่นๆ เพื่อจุดประสงค์นี้จึงเลือกแคมเปญโฆษณา "เลนส์" ซึ่งจะนำไปใช้บนเครือข่ายโซเชียล Vkontakte

มีการสร้างประกาศที่นี่: “ในวันเกิดของคุณ เลนส์ทุกวินาทีคือของขวัญ” เลือกกลุ่มเป้าหมายแล้ว: ผู้หญิงอายุ 18 ปีขึ้นไป อาศัยอยู่ในรัสเซีย ซึ่งจะเกิดในสัปดาห์หน้า การชำระเงินสำหรับการคลิกโฆษณาถูกกำหนดแล้ว

ในช่วงสัปดาห์ของการวางตำแหน่ง ผู้คน 300 คนคลิกโฆษณา 6 คนซื้อเลนส์ในช่วงโปรโมชัน 5 คนมีส่วนร่วมในการสำรวจ 5 คนโทรไปที่สำนักงาน พนักงานทั้งหมด 16 คนเป็นผู้นำ โดย 6 คนเป็นลูกค้าประจำ

ตัวอย่างที่ 3 แคมเปญโฆษณา “แว่นตาติดเพชร”

ฝ่ายบริหารชอบวิธีใหม่ในการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายและต้องการลองใช้ตัวเลือกอื่น ครั้งนี้มีการตัดสินใจที่จะเสี่ยงและซื้อโอกาสในการขายจากการแลกเปลี่ยน เพื่อจุดประสงค์เหล่านี้ แคมเปญโฆษณาที่สาม "Glasses with Diamonds" จึงถูกสร้างขึ้น

หลังจากลงทะเบียนในการแลกเปลี่ยนแห่งหนึ่ง นักการตลาดได้ส่งคำขอซื้อโดยระบุพารามิเตอร์ต่อไปนี้:

• เพศ: ใดก็ได้;
• อายุ – ตั้งแต่ 30 ปี;
• ภูมิภาคที่อยู่อาศัย: มอสโกและเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก;
• ผู้ติดต่อที่จำเป็น: โทรศัพท์และอีเมล;
• มีงานทำ (น่าพอใจ);
• สถานภาพการสมรส: มีคู่ครอง;
• สนใจซื้อแว่นตาคุณภาพดีและสวยงาม

การแลกเปลี่ยนกำหนดราคาต่อโอกาสในการขาย 600 รูเบิล มีการระบุรายชื่อติดต่อไว้ 50 รายการ นักการตลาดส่งข้อเสนอให้พวกเขาซื้อแว่นตาที่มีขาแว่นประดับเพชร โดยโฆษณาว่าเป็นของขวัญวันเกิดให้คนสำคัญหรือตนเอง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจึงถูกเรียก ส่งผลให้มีผู้สั่งซื้อ 11 ราย

ด้านล่างใน ตัวอย่างการปฏิบัติฉันจะให้การคำนวณที่สะท้อนถึงผลลัพธ์ของแคมเปญโฆษณาแต่ละแคมเปญจากทั้ง 3 แคมเปญ

4. ข้อดีและข้อเสียของการสร้างโอกาสในการขาย

เช่นเดียวกับการสร้างสรรค์ของมนุษย์ การสร้างลูกค้าเป้าหมายนั้นไม่สมบูรณ์ ควรถือเป็นวิธีหนึ่งในการดึงดูดลูกค้ามายังธุรกิจของคุณ หนึ่งในวิธี - และไม่ใช่วิธีเดียว

เรามาดูข้อดีและข้อเสียของการสร้างโอกาสในการขายในรูปแบบตารางกันดีกว่า

หากคุณเป็นมืออาชีพด้านการตลาดทางอินเทอร์เน็ต รู้วิธีทำงานกับตัวเลขและค้นหาช่องทางที่เหมาะสมสำหรับดึงดูดลูกค้า เครื่องมือนี้จะช่วยคุณในฐานะนักการตลาดหรือเจ้าของธุรกิจ ในการเพิ่มผลกำไรและชดใช้ต้นทุนการโฆษณา

5. การคำนวณต้นทุนลูกค้าเป้าหมายโดยใช้ตัวอย่างเฉพาะ (แบบจำลอง CPL)

ข้อได้เปรียบหลักของการสร้างโอกาสในการขายทางออนไลน์คือความสามารถในการคำนวณราคาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย วิธีการทำเช่นนี้?

มีหลายวิธีในการคำนวณการชำระเงินในตลาดออนไลน์:

1. โมเดล CPA (ราคาต่อหนึ่งการกระทำ)การชำระเงินสำหรับการซื้อ ลูกค้าเป้าหมายต้องทำการซื้อหรือฝากใบสมัครไว้บนเว็บไซต์ของคุณ ในบางกรณี - มีส่วนร่วมในการลงคะแนน สมัครรับจดหมายข่าว หรือออกจากผู้ติดต่อของคุณ
2. รูปแบบ CPC (ต้นทุนต่อคลิก)จ่ายต่อคลิก ที่นี่ทุกอย่างง่ายกว่ามาก - ผู้ใช้คลิกที่โฆษณาของคุณและจำนวนเงินจะถูกหักออกจากบัญชี ผู้ใช้รายนี้จะทำอะไรต่อไป - ฝากคำขอหรือปิดเพจทันที - ผู้ขายไม่สนใจ
3. โมเดล CPL (ต้นทุนต่อลูกค้าเป้าหมาย)การชำระเงินสำหรับการติดต่อของลูกค้าหรือที่แม่นยำยิ่งขึ้นสำหรับข้อมูลการติดต่อและภาพทางสังคมของลูกค้าในอนาคต CPL เป็นตัวบ่งชี้หลักเกี่ยวกับคุณภาพการสร้างโอกาสในการขายที่ตรงตามความต้องการของตลาด มีการติดต่อ-มีการชำระเงิน. ผู้นำ "หลงทาง" โดยไม่ทิ้งข้อมูลใด ๆ เกี่ยวกับตัวเขา - เงินยังคงอยู่กับคุณ

หากคุณดึงดูดลูกค้ามายังธุรกิจของคุณโดยใช้การสร้างความสนใจในตัวสินค้า จะเป็นประโยชน์สำหรับคุณในการเรียนรู้วิธีคำนวณต้นทุนของลูกค้าเป้าหมายหนึ่งรายโดยใช้แบบจำลอง CPL

เพื่อติดตามจำนวนธุรกรรมที่สรุปกับลูกค้าที่ดึงดูดผ่านเครื่องมือการตลาดนี้ ขอแนะนำ นอกเหนือจากหน้า Landing Page (เว็บไซต์หน้าเดียว) จัดสรรหมายเลขโทรศัพท์แยกต่างหากที่จะแสดงเฉพาะภายในแคมเปญโฆษณาที่ระบุเท่านั้น จากนั้น คุณจะสามารถนับจำนวนแอปพลิเคชันจากหน้า Landing Page และจำนวนการโทรโดยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างแม่นยำ

ฉันขอเตือนคุณว่าไม่ใช่ทุกแอปพลิเคชันที่จะกลายเป็นลูกค้า โมเดล CPL คำนวณต้นทุนของลูกค้าเป้าหมาย – ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ต้นทุนในการแปลงลูกค้าเป้าหมายให้เป็นลูกค้าเป็นรายการค่าใช้จ่ายแยกต่างหากและเป็นหัวข้ออื่น

ดังนั้น ลองคำนวณต้นทุนของโอกาสในการขายหนึ่งรายการโดยใช้แคมเปญโฆษณา "แว่นกันแดด" เป็นตัวอย่าง

ข้อมูลที่ทราบ:

• จำนวนคลิกบนโฆษณา (แสดงในเมตริก) – 100 คลิก
• ราคาต่อหนึ่งคลิก (CPC กำหนดในการตั้งค่าแคมเปญโฆษณา) – 150 รูเบิล
• จำนวนโอกาสในการขาย (นับจำนวนแอปพลิเคชันบนไซต์บวกจำนวนการโทร สำหรับสิ่งนี้ จำเป็นต้องมีหน้า Landing Page แยกต่างหากและหมายเลขโทรศัพท์แยกต่างหาก) – โอกาสในการขาย 9 รายการ

การดำเนินการ 1.มาคำนวณงบประมาณสำหรับแคมเปญ "แว่นกันแดด" กัน โดยเพียงคูณจำนวนคลิกด้วยต้นทุนของคลิกเดียว เราได้รับ: งบประมาณ=100*150=15,000 (รูเบิล)

การดำเนินการ 2. เราคำนวณต้นทุนต่อโอกาสในการขาย (CPL) ทุกอย่างเป็นเรื่องง่ายที่นี่ - งบประมาณจะต้องหารด้วยจำนวนโอกาสในการขาย: 15,000/9=1666 (รูเบิลต่อแอปพลิเคชัน) ดังนั้นราคาตะกั่วคือ 1,666 รูเบิล

เรื่องนี้มากหรือน้อย? คำถามที่เป็นธรรมชาติ ขึ้นอยู่กับมาร์กอัปของเช็คเฉลี่ย หากไม่เกินต้นทุนของลูกค้าเป้าหมาย (ไม่ใช่แม้แต่ลูกค้า แต่เป็นเพียงลูกค้าเป้าหมาย) ให้เปลี่ยนแหล่งที่มาของการเข้าชม ข้อความโฆษณา หรือต้นทุนการเปลี่ยนแปลงอย่างเร่งด่วน

ช่วยนำทางประสิทธิภาพของแคมเปญโฆษณาได้เป็นอย่างดี ตัวบ่งชี้ดังกล่าวเช่น อัตราการแปลง (CTR)– อัตราส่วนของจำนวนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ (เพจ) ต่อจำนวนผู้ติดต่อ – ผู้ที่ฝากคำขอ มาคำนวณสำหรับแคมเปญ "แว่นกันแดด" กัน:

การดำเนินการ 3. การเปลี่ยนผ่าน – 100 โอกาสในการขาย – 9 อัตราการแปลง (CR) = จำนวนโอกาสในการขาย / จำนวนผู้เข้าชม = 9/100 = 9 (%) ดังนั้นการแปลงคือ 9%

ทุกสิ่งทุกอย่างรู้ได้โดยการเปรียบเทียบ และประสิทธิภาพของแหล่งที่มาก็เช่นกัน

ทำตารางเปรียบเทียบช่องทางการหาลูกค้าทั้งหมด

ตัวอย่างเช่น ลองใช้แคมเปญ "แว่นกันแดด" ของเราซึ่งได้รับการโปรโมตโดยใช้บริบท และเพิ่มแคมเปญ "เลนส์" และ "แว่นตาประดับเพชร" กัน

เราเห็นอะไร? “แว่นตาประดับเพชร” แม้ว่าราคาต่อคลิกจะสูง (มากถึง 600 รูเบิล) และลีดหนึ่งรายการมีราคาสูง (2,727 รูเบิล) แต่ก็แสดงให้เห็นการเปลี่ยนแปลงที่ดีมาก

เลนส์ "สูญเสีย" ในแง่ของการแปลง แต่ค่าใช้จ่ายในการดึงดูดแอปพลิเคชันเดียวนั้นต่ำ "แว่นกันแดด" ของเรากลายเป็นแคมเปญโฆษณาที่ไม่มีประสิทธิภาพมากที่สุด - งบประมาณสูงกว่าเช่นเดียวกับต้นทุนโอกาสในการขาย

ที่จะมี ข้อมูลครบถ้วนเป็นการดีกว่าที่จะสังเกตสถานการณ์ในพลวัต สร้างตารางที่คล้ายกันสำหรับแคมเปญโฆษณาในช่วงหลายเดือนเพื่อดูความคืบหน้า ยกเลิกการตัดสินใจที่ไม่มีประสิทธิภาพทันทีหรือปรับเปลี่ยนตามฤดูกาล การกระทำของคู่แข่ง ฯลฯ...

6. ซื้อโอกาสในการขายได้ที่ไหน - เอเจนซี่สร้างโอกาสในการขาย

คุณได้รับความเข้าใจโดยทั่วไปเกี่ยวกับการสร้างโอกาสในการขาย และโดยการอ่านบทความนี้ เป็นไปได้มากว่าคุณได้ลองใช้เครื่องมือนี้กับธุรกิจของคุณเองแล้ว

• การโฆษณาตามบริบทหรือแบบกำหนดเป้าหมายเหมาะสำหรับคุณหรือไม่?
• คุณต้องการสร้างโอกาสในการขายด้วยตัวเองหรือไม่?
• คุณพร้อมที่จะสำรวจพื้นที่ใหม่แล้วหรือยัง?

หากใช่ คุณสามารถข้ามส่วนนี้ได้ แผนการในอนาคตของคุณคือการศึกษาพื้นฐาน เอสเอ็มเอ็มและ การทำ SEO.

แต่หากตารางงานที่ยุ่งของคุณไม่อนุญาตให้คุณจมดิ่งลงไปในกระบวนการที่น่าตื่นเต้นนี้ จะเป็นการดีกว่าถ้าคุณจ้างบริษัทที่จะจัดหา แนวทางบูรณาการ– การรับโอกาสในการขายจากแหล่งที่มาของการเข้าชมทั้งหมด เริ่มต้นจากการสร้างหน้า Landing Page และเนื้อหา ลงท้ายด้วย Yandex.Direct และเครือข่ายโซเชียล

บริษัทดังกล่าวเรียกว่า หน่วยงานสร้างโอกาสในการขาย - แตกต่างจากการแลกเปลี่ยนอย่างไร? ภารกิจหลักของการแลกเปลี่ยนคือการรวบรวมผู้ซื้อและผู้ขายแอปพลิเคชันไว้ในที่เดียว ช่วยให้พวกเขาค้นพบกันและกัน และรับค่าคอมมิชชันสำหรับสิ่งนี้ ในการแลกเปลี่ยน คุณเพียงแค่ซื้อโอกาสในการขาย หน่วยงานนำเสนอบริการสร้างความสนใจในตัวสินค้าจากทุกแหล่ง รวมถึงการแลกเปลี่ยนเดียวกัน

หากคุณกำลังคิดที่จะซื้อแอปพลิเคชันแบบครบวงจร หน่วยงานดังกล่าวเหมาะสมที่จะทำงาน "ฮึดฮัด" ให้กับคุณ: เลือกคำหลัก เขียนและวางโฆษณา สร้างหน้า Landing Page ติดตามประสิทธิภาพ แต่ยังมีอีกหลายสิ่งที่คุณต้องทำด้วยตัวเองหากต้องการให้ค่าใช้จ่ายชดใช้:

1. ตรวจสอบรายการคำหลักของคุณอย่างรอบคอบ- ใช้เวลาในการป้อนคำหลักที่แนะนำแต่ละคำลงใน Wordstat เพื่อเปรียบเทียบจำนวนข้อความค้นหา
2. สร้างภาพเหมือนของลูกค้าเป้าหมายผู้ที่มุ่งเป้าไปที่แคมเปญโฆษณานี้หรือนั้น
3. ตรวจสอบความถูกต้องของโฆษณาก่อนเปิดตัว- หากผู้จัดการบุคคลที่สามให้ข้อมูลที่เป็นเท็จ เนื่องจากข้อบกพร่องหรือความไม่รู้ คุณมีความเสี่ยงที่จะไม่ได้รับ แต่สูญเสียลูกค้าและชื่อเสียง
4. ควบคุมต้นทุนของลูกค้าเป้าหมายหนึ่งรายและประสิทธิผลของเงินทุนที่ใช้ไป- อย่าลังเลที่จะถาม ถามอีกครั้ง ถามอีกครั้ง เงินของคุณคือกฎของคุณ

และที่สำคัญที่สุดคือแยกทางกับสิ่งที่ไม่มีประสิทธิภาพอย่างไร้ความปรานี แคมเปญโฆษณาผู้จัดการและเอเจนซี่! ข้อควรจำ: บริการสร้างแอปพลิเคชันทั้งหมดจะต้องมุ่งเป้าไปที่ผลกำไร คุณไม่จำเป็นต้องได้รับใบสมัครที่ตรงเป้าหมายเพียงเพื่อแสดง และ "เพื่อให้เป็นเหมือนบริษัทที่จริงจังทั้งหมด"

7. วิธีการเริ่มต้นธุรกิจที่ให้บริการการสร้างโอกาสในการขาย

คุณได้ลองดึงดูดลูกค้ามายังธุรกิจของคุณและชอบหรือไม่? ยิ่งกว่านั้นคุณเก่งมาก คุณถูกพาตัวไปและตัดสินใจที่จะพัฒนาทิศทางใหม่หรือไม่? สงสัยว่าจะเริ่มต้นที่ไหน? คุณมีหลายทางเลือก:

• โอกาสในการขาย:สร้างเว็บไซต์ที่มีเนื้อหาคุณภาพสูง โปรโมตในการค้นหา สร้างกระแสของผู้เข้าชมและผู้อ่าน ขายข้อมูลติดต่อเหล่านี้ให้กับผู้ซื้อที่สนใจผ่านการแลกเปลี่ยน เอเจนซี่ และฟรีแลนซ์ ปัญหาหลัก: ข้อความคุณภาพสูงต้องใช้เวลา ความเป็นมืออาชีพ และความอดทน คุณจะต้องทำงานเป็นเวลานาน แต่แอพพลิเคชั่นจะมีคุณภาพสูง
• เปิดบริษัทตัวแทนสร้างโอกาสในการขายโดยให้บริการสร้างโอกาสในการขายแบบครบวงจร คุณจะต้องเชี่ยวชาญแหล่งที่มาของการเข้าชมทั้งหมดและเรียนรู้วิธีทำงานกับแหล่งที่มาเหล่านั้น แต่ งานหลัก- ค้นหาลูกค้า คุณสามารถทำได้ตามที่คุณเข้าใจแล้วโดยใช้การสร้างแอปพลิเคชันที่คุณชื่นชอบ ปัญหาหลัก: ค้นหาลูกค้าที่ร่ำรวยพอที่จะทำการตลาดแบบครอบคลุม แต่ก็ไม่ได้ยากจนจนไม่สามารถสร้างโอกาสในการขายได้
• สอนศิลปะนี้ให้กับทุกคน- คุณสามารถบันทึกวิดีโอหลายรายการพร้อมบทเรียนฟรีและโพสต์บน Youtube แน่นอน พัฒนาหน้า Landing Page และดึงดูดแอปพลิเคชันเข้ามา ปัญหาหลัก: โน้มน้าวผู้คนว่าพวกเขาสามารถสร้างรายได้จาก อาชีพใหม่และไม่ถูกเรียกว่า “คนโกง” การลงทุนในการฝึกอบรม ผู้คนต้องการโซลูชันสำเร็จรูป และคุณจะ “เพียง” มอบเครื่องมือให้พวกเขาเพื่อค้นหาโซลูชันนั้น
• สร้างการแลกเปลี่ยนเพื่อการขายผู้ติดต่อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า- คุณจะต้องซื้อข้อมูลก่อน เลือกตรวจสอบความถูกต้อง จากนั้นจึงนำไปขาย รูปแบบจะเหมือนกัน: เว็บไซต์ (หน้า Landing Page) การดึงดูดลูกค้าที่มีศักยภาพ การซื้อและการขาย ปัญหาหลัก:ขาดระหว่างพนักงานขายที่คิดว่าโอกาสในการขายของตนสมบูรณ์แบบกับผู้ซื้อที่มีความคิดเห็นตรงกันข้าม

ธุรกิจต้องมีกำไร ดังนั้นใช้เวลาของคุณ โครงการที่ประสบความสำเร็จใด ๆ ต้องมีการเตรียมการ:

1. จัดทำแผนธุรกิจ- คุณวางแผนที่จะขายบริการของคุณให้ใคร? ราคาเท่าไร? ลูกค้าของคุณคือใคร? คุณจะดึงดูดพวกเขาได้อย่างไร? คุณต้องลงทุนเท่าไหร่และจะจ่ายคืนเร็วแค่ไหน? ปริมาณคุณภาพของบุคลากร การพยากรณ์ในแง่ดีและแง่ร้าย ก่อนหน้านี้ฉันเขียนเกี่ยวกับ
2. การลงทะเบียนองค์กร- ผู้ประกอบการรายบุคคลหรือ LLC? ระบบภาษี. ต้นทุนค่าโสหุ้ย ต้นทุนที่ไม่ได้ดำเนินการและการขาย โครงสร้างการบริการ หรือเราเขียนไว้ในบทความก่อนหน้านี้
3. การวิจัยตลาดการตลาด- คู่แข่งของคุณคือใคร? จุดแข็งคืออะไรและ จุดอ่อน- ความจุของตลาด การแบ่งส่วน เฉพาะกลุ่มที่คุณวางแผนจะครอบครอง

ส่วนสำคัญของการเตรียมตัวคือการฝึกอบรม ระบุช่องว่างความรู้และเติมเต็ม หากสามารถโอนการบัญชีไปได้ กิจกรรมหลักในตอนแรกคือความรับผิดชอบของคุณ คุณสามารถเรียนรู้วิธีสร้างลูกค้าได้ที่ไหน? เรื่องนี้จะมีการหารือเพิ่มเติม

8. สถาบันการสร้างลูกค้าเป้าหมายและวิธีการฝึกอบรมอื่น ๆ ที่มีอยู่

คุณจะได้รับความรู้ที่ครอบคลุมและครบถ้วนเกี่ยวกับความแตกต่างทั้งหมดของการสร้างโอกาสในการขายได้อย่างไร? – เรียนรู้จากผู้เชี่ยวชาญที่ได้รับการพิสูจน์แล้วซึ่งจะอธิบาย เคี้ยว แสดง และบอกเล่า บ่อยครั้งที่การเรียนรู้เกิดขึ้นทางออนไลน์และประกอบด้วยบทเรียนและการบ้าน

ในบรรดาโครงการด้านการศึกษาที่สำคัญ Lead Generation Academy มีความโดดเด่น ข้อเสนอ "อร่อย" คำมั่นสัญญานับล้าน บทวิจารณ์ที่ยอดเยี่ยมจากผู้เข้าร่วม - ฉันอยากไปเรียนตอนนี้เลย

แต่ไม่มีเวทมนตร์ คุณจะได้รับการฝึกฝนที่ Academy หรืออื่นๆ สถาบันการศึกษาโปรดจำไว้ว่า: การช่วยชีวิตผู้จมน้ำเป็นงานของผู้จมน้ำเอง เพื่อให้แน่ใจว่าการฝึกอบรมของคุณให้ผลลัพธ์และไม่ทำให้ผิดหวัง ให้ทำตามคำแนะนำง่ายๆ เหล่านี้:

• อย่าคาดหวังสูตรอาหารสำเร็จรูปจากครูที่จะนำคุณไปสู่อนาคตที่สดใสโดยไม่ต้องลงทุนในส่วนของคุณ คุณจะต้องทำงานหนักด้วยตัวเอง ทดลอง ทำผิดพลาด และพัฒนาวิธีการของคุณเอง และหากคุณตัดสินใจที่จะเริ่มต้นธุรกิจของคุณเอง คุณจะต้องมีการลงทุนจำนวนมากด้วย
• ตัดสินใจว่าคุณต้องการทำอะไร ค้นหาธุรกิจ ไอเดียของคุณ- สิ่งเหล่านี้จะเป็นบริการสร้างความสนใจในตัวสินค้าหรือคุณตั้งใจที่จะดึงดูดลูกค้ามายังธุรกิจที่มีอยู่ของคุณหรือเปิดธุรกิจใหม่ หากไม่มีแนวคิด บทเรียนจะมีประโยชน์เพียงครึ่งเดียว

อีกวิธีที่มีประสิทธิภาพ (และฟรี) ในการเรียนรู้คือการศึกษาด้วยตนเอง อินเทอร์เน็ตเต็มไปด้วยบทความ บล็อก และวิดีโอสอนที่จะช่วยให้คุณมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับเทคนิคการตลาดทางอินเทอร์เน็ตนี้ และความพากเพียร ความอดทน และการฝึกฝนของคุณ (ฝึกฝนมากขึ้น!) จะค่อยๆ ทำให้คุณกลายเป็นผู้จัดการมืออาชีพ

จากนั้นคุณจะเริ่มเข้าใจว่าใครเป็นใคร คุณสามารถขอคำแนะนำและให้เงินเพื่อประสบการณ์ได้ที่ไหน

9. บทสรุป

การสร้างลูกค้าเป้าหมาย- นี้ ทิศทางการพัฒนาในด้านการตลาด หน้าที่คือ ดึงดูดลูกค้าเข้าสู่ธุรกิจ - สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับทั้งนักการตลาดของบริษัทและสำหรับเจ้าของโดยตรง (ผู้จัดการ)

โอกาสในการขาย– เหล่านี้คือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สนใจบริการนี้และได้ให้ข้อมูลติดต่อเพื่อขอคำติชม

วิธีการรับการติดต่อนี้ ผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะมีประโยชน์ก็ต่อเมื่อใช้อย่างถูกต้องเท่านั้น คุณต้องศึกษาเครื่องมือต่างๆ อย่างรอบคอบ และที่สำคัญที่สุดคือ คำนวณประสิทธิภาพในแง่การเงิน

แหล่งที่มาของการสร้างลูกค้าเป้าหมายจำนวนมาก: โซเชียลมีเดีย, บล็อก, การแลกเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมาย, การโฆษณาตามบริบท ช่องทางทั้งหมดเหล่านี้ควรนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปยังเว็บไซต์หลักของคุณหรือไปยังหน้า Landing Page ที่สร้างขึ้นสำหรับแคมเปญโฆษณาโดยเฉพาะ

ผู้ที่เข้าใจความซับซ้อนของเครื่องมือการตลาดทางอินเทอร์เน็ตด้วยแนวทางที่ถูกต้องสามารถเปิดธุรกิจหลายประเภทที่ระบุไว้ข้างต้นในบทความได้

สูตรหลักสำหรับการเรียนรู้ความเชี่ยวชาญพิเศษใหม่: การทำงานหนัก การฝึกฝน และแนวคิดที่คุณจะนำมาซึ่งชีวิตโดยการสร้างแอปพลิเคชัน ไม่มีศูนย์ฝึกอบรมแห่งเดียวหรือผู้จัดการมืออาชีพที่เชี่ยวชาญที่สุดที่สามารถจัดเตรียมสูตรอาหารสำเร็จรูปได้ ทุกอย่างอยู่ในมือของคุณ!

หากคุณพบว่าบทความนี้มีประโยชน์ โปรดแสดงความคิดเห็นในความคิดเห็น นี่เป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับเรา ขอขอบคุณล่วงหน้า