Vo väčšine prípadov si spotrebiteľ už pri plánovaní nákupu jasne určí, ktoré skupiny produktov si chce kúpiť (chlieb, mlieko, cestoviny, oblečenie, obuv, riad a pod.) Preto je možné celý sortiment predajne rozdeliť do troch skupín :

· Tovar každodennej potreby. Nákup tohto tovaru je cieľom takmer každej návštevy zákazníka výstup. Nazývajú sa aj skupiny produktov tvoriacich predajňu.

· Periodický tovar. Nákup tohto tovaru je plánovaný raz za niekoľko návštev.

· Impulzné produkty. Nákup tohto tovaru sa väčšinou neplánuje.

Keďže tovar každodennej potreby je žiadaný najväčším počtom návštevníkov, okolo týchto oddelení sa hromadí pomerne veľa ľudí. veľké množstvo kupujúcich. Preto by tieto skupiny produktov mali byť umiestnené pozdĺž vonkajšieho obvodu predajnej plochy, aby bolo nakupovanie čo najpohodlnejšie. Ak zákazníci pocítia nepríjemnosti, budú mať tendenciu čo najrýchlejšie opustiť predajnú plochu. To nielen znižuje množstvo času, ktorý zákazník strávi v obchode (a teda znižuje počet impulzívnych nákupov), ale môže to tiež viesť zákazníka k tomu, aby nabudúce zvážil návštevu inej predajne.

Spôsoby, ako spomaliť tok zákazníkov. Príliš široké uličky a tendencia usporiadať regály a pulty v prísnom geometrickom poradí vedú k odosobneniu predajne. Kupujúci pri prechode zo sekcie na sekciu nestíha spozornieť a chce si kúpiť akýkoľvek tovar, preto je potrebné spomaliť rýchlosť pohybu kupujúceho v predajni. V tomto prípade je potrebné priechod nezmenšiť, ale zúžiť v strede alebo na križovatkách s inými priechodmi. Často sa používa na zúženie priechodu:

· displej;

· dekoratívny stĺp;

· stojan s plagátom.

Menej zrejmé, ale nie menej efektívna metóda spomalenie pohybu zákazníkov v obchode je použitie hudby. Pomalá, pokojná hudba vytvára v predajni príjemnejšiu atmosféru a povzbudzuje zákazníkov, aby si našli čas a zostali v predajni. Rýchla hudba má opačný efekt – krok chôdze sa mení na rýchlejší, čo sa využíva najmä v dopravných špičkách na zrýchlenie pohybu nakupujúcich.

Zastavme sa pri komponentoch dizajnu predajného miesta.

1. Vitríny. Výloha je jedným z najúčinnejších prostriedkov reklamy.

Veľa zákazníkov vchádza do obchodu, pretože vo výklade videli niečo, čo ich zaujalo. Pohľad okoloidúcich na výkladnú skriňu padá najmä na jej strednú vertikálnu tretinu. Predmety, ktoré sa tam nachádzajú, si okoloidúci všimnú 2-krát častejšie ako tie, ktoré ležia na boku. Veci, ktoré ležia na spodku, si všimnete 10-krát lepšie ako tie v hornej časti vitríny. Pozornosť, ktorú diváci venujú rôznym oblastiam okna, je rozdelená nasledovne:

10 % 5 % 10 %
30 %
45 %

Výloha by mala kupujúcemu poskytnúť predstavu o sortimente obchodu, kupujúci by mal na prvý pohľad pochopiť, čo obchod predáva a aká je cenová hladina. Napríklad veľké cenovky umiestnené v spodnej časti budú výrečne indikovať úroveň cien v obchode pre zákazníkov s podpriemernými príjmami: cieľový kupujúci hneď vie posúdiť, či si takéto veci môže dovoliť a až potom ide do predajne zistiť viac o sortimente a kvalite tovaru.

Zobrazenie produktov v okne má nasledujúce výhody:

· vo vitríne je produkt prezentovaný „naživo“, čo umožňuje okamžite si o ňom urobiť predstavu (farba, tvar, veľkosť, funkcie);

· kupujúci môže byť výrazne ovplyvnený prítomnosťou iných kupujúcich, ktorí si prezerajú rovnaký produkt.

Vynikajú nasledovné: typy vitrín:

· fasáda (ide o zasklený otvor vo fasáde obchodný podnik, v ktorej je tovar zvyčajne vystavený. Sú trojrozmerným reklamným nástrojom, ktorý slúži na upútanie pozornosti okoloidúcich na tovar predávaný v predajni. Kupujúci vďaka nim získajú konkrétnu predstavu o tovare);

· ukážka (určená na oboznámenie zákazníkov so vzorkami nových produktov, možnými modelmi, úpravami, farebná škála. Umožňuje kupujúcemu prezrieť si produkt s krátka vzdialenosť zo všetkých strán);

· obchodovanie (organizované v závislosti na princípe obchodu: samoobsluha kupujúceho alebo služba predávajúceho. Môžu byť umiestnené buď na celom predajnom poschodí s voľným prístupom k produktu kupujúceho, alebo v sekcii pred predávajúcim. V každom prípade musí byť produkt jasne viditeľný z miesta prístupu kupujúceho, je nevyhnutné mať cenovku a popis jeho hlavných vlastností).

2. Rozloženie. Položky sú zoradené podľa farby, veľkosti a sád v určitom poradí. Napriek zdanlivej jednoduchosti je práca vizuálneho obchodníka podobná práci umelca: z chaotickej mnohofarebnosti tovaru v priestore predajne vzniká obraz.

V predajni by mal byť dostatok miesta, aby sa zákazník necítil obmedzovaný.

· informuje zákazníkov o produktoch dostupných na predaj;

· oboznámi ich s kvalitou, spôsobmi aplikácie a vlastnosťami produktu;

· Pripomína vám súvisiace produkty.

V súlade s úlohami možno rozlíšiť tri hlavné typy výpočtov:
1. Informačný displej. Veľký priestor je venovaný informáciám – brožúram a plagátom s technickými charakteristikami.

2. Displej – konzultácia. Dôraz je kladený na možnosti použitia produktu.

3. Rozloženie – pripomienka. Vytvára sa imidž produktu, prevládajú fotografie a obrázky a reklamné apely.

Vo vystavovaní tovaru, vnímaní tvarov a objemov je viacero druhov kompozície. Na základe využitia priestoru sú kompozície rozdelené do nasledujúcich typov:

1. Rovinná kompozícia je usporiadaná iba v jednej rovine, výrobok je rozložený na pultoch alebo pozdĺž steny. Všetky rytmy a prvky sú dekoratívne. Kompozícia takmer minimálne využíva objem a hĺbku. Samotná rovina však môže mať v pôdoryse zakrivený obrys. Kompozícia sa rozvíja najmä pozdĺž dvoch priestorových osí: výšky a šírky.

2. Objemová skladba plne využíva všetky tri priestorové osi: výšku, šírku a hĺbku. Tento typ kompozície je najbežnejší.

3. Priestorová kompozícia využíva aj výšku, šírku a hĺbku. Hlavný význam má hĺbka.

Kompozície môžu byť symetrické alebo asymetrické. Kompozície s najväčším alebo najmenším prvkom umiestneným v strede sa niekedy nazývajú „hlavné“ alebo „vedľajšie“ usporiadanie. S najväčšou pravdepodobnosťou tento termín zaviedol jeden z výrobcov, čo odráža ich smútok nad „odklonením“ pohľadu kupujúceho z ich podnikovej jednotky na produkty konkurentov.

Pri vytváraní konkrétnej kompozície sa môžete zamerať na určitú oblasť celkového tvaru. Ovál zameriava pozornosť na to, čo je zobrazené alebo umiestnené v strede, a všetky okraje a rohy sú aktívne zóny. Osobitná pozornosť sa venuje ostré rohy, napríklad trojuholník. Preto je celkom možné, že kompozícia na poličke vo forme pyramídy (z fasády sa číta ako trojuholník) spôsobí, že výrobok umiestnený na základni v rohoch, a nie v strede, bude výraznejší.

Rytmus v zobrazení je určité opakovanie tovaru podobnej veľkosti a iných prvkov (cenovky) pri zachovaní rovnakej vzdialenosti medzi nimi. Rytmus tiež pomáha vytvárať zmysel pre poriadok, ale bez akcentov spôsobuje, že police vyzerajú nudne.

3. Farba. Farebná schéma je tiež veľmi dôležitá v merchandisingu.

Najsilnejšie dráždidlo je pomaranč. Nasleduje žltá, červená, zelená, tmavo červená a fialová. Svetlá, teplá žltá sa najlepšie hodí na nálepky na poličkách a správy o predaji a nových produktoch. Text na ňom je dobre čitateľný a z hľadiska dopadu je oveľa efektívnejší ako bežná biela.

Najmenej dráždivé pôsobia studené a neutrálne farby – modrá, zelenomodrá a fialová v rôznych odtieňoch. Otravné farby sa používajú na maľovanie len malých plôch miestností, pokojné sa používajú na maľovanie veľkej plochy.

Existuje koncept blokovania farieb ( blokovanie farieb). V priemere návštevník supermarketu skenuje regály s produktmi rýchlosťou 1,2 m/s zo vzdialenosti 2,5 metra. Na odlíšenie požadovaných obalov od stoviek iných predajcovia a dizajnéri niekedy používajú blokovanie farieb: produkty s obalmi rovnakej farby sú umiestnené spolu na polici. V dôsledku toho vzniká jednofarebný blok produktov. Zároveň bloky, ktoré kombinujú rôzne farby, môžu vytvárať asociácie, ktoré sú užitočné pri predaji. Napríklad bloky bielej, zelenej a modré farby môžu byť spojené s relaxačným a osviežujúcim surfovaním. Túto kombináciu je dobré použiť v oddelení, kde sa predávajú sprchové gély a iné umývacie prostriedky.

Opačným spôsobom upútania môže byť kontrast – nielen farebný, ale aj tvarový. Napríklad známy produkt – litrové balenie džúsu – v regáli jednoznačne vyniká užším a podlhovastým obalom. Bohužiaľ, iné obchody sa boja experimentovať s balením neštandardný tvar pretože zaberajú veľa miesta.

Schematické znázornenie hlavného a vedľajšieho kontrastu sa nazýva „Delacroixov trojuholník“. Najsilnejšie kontrasty medzi sebou tvoria tri farby: žltá – červená – modrá. Slabšie kontrasty poskytujú kombinácie oranžovej, fialovej a zelenej.

4. Sortiment produktov.Žiadny produkt by nemal byť „neutrálny“, pokiaľ ide o jeho vplyv na kupujúceho. Preto je lepšie vystaviť ovocie alebo parfumy pred veľkým supermarketom alebo obchodným domom. To pomáha vytvárať pocit sviežosti a luxusu. Produkty súvisiace s impulznými nákupmi sú umiestnené na kľúčových pozíciách. Spoločné umiestnenie doplnkových produktov ( cross-merchandising) nabáda kupujúceho ku komplexnému nákupu. Napríklad tričká a šortky, cestoviny a omáčka na cestoviny. Spoločné vystavenie chleba, syra a klobásy na jednom regáli v jednom veľkom supermarkete výrazne zvýšilo objem nákupov všetkých troch produktov. Keď sa kupujúci priblížil k tomuto regálu, spomenul si na sendviče a zobral všetko, čo potreboval.

Pri uverejňovaní produktov môžete vytvoriť odkaz na doplnkové produkty, ktoré nie sú súčasťou štandardného balenia, pretože je jednoduchšie presvedčiť kupujúceho, aby si okamžite kúpil sadu vecí, ako sa vrátiť na nákup. Mnoho kupujúcich miluje odporúčania a návrhy o tom, ktorý produkt sa ku ktorému najlepšie hodí.

Axióma „plné police sa lepšie vypredávajú“ funguje dobre v gigantoch nákupné centrá, ale nie v malých obchodoch.

5. Technické prostriedky. Takéto prostriedky sa využívajú už mnoho rokov. Jediným problémom high-tech nástrojov je, že kupujúci sa na ne zameriava namiesto toho, aby premýšľal o kúpe. Na druhej strane vám tento systém umožňuje prilákať zákazníkov na konkrétne produkty, ktoré by inak medzi niekoľkými tisíckami iných v supermarkete zostali nepovšimnuté.

Rozšírené je používanie zvukových efektov. Navyše sa neobmedzuje len na prenos ústnych oznámení. Zvukové efekty dokážu navodiť vhodnú atmosféru v rôznych oddeleniach predajne (napríklad dynamická hudba v športovom oddelení a hlasité zvuky z videosteny) alebo vhodnú náladu (napríklad prinútiť kupujúceho k rýchlejšiemu pohybu alebo naopak relaxačné). Existujú aj zvukové dialógové systémy, ktoré môžu zákazníkom klásť otázky. Nakoniec pomocou zvuku môžete ovládať pozornosť detí.

Na zmenu nálady kupujúceho a povzbudenie k nákupu sa vo vnútri predajne často používajú rôzne vône. Vedecké centrum chémie Monell vo Philadelphii spustila svoje pilotné projekty, ktorých účelom je skúmať vplyv určitých pachov na zákazníkov. Napríklad známa, v tomto prípade kvetinovo-ovocná vôňa spôsobila, že náhodní návštevníci klenotníctva tam zostali dlhšie. A veľmi nízky level Niektoré pachy môžu zmeniť myšlienkový pochod a náladu jednotlivca (napríklad uvoľnený a dôverčivý). V Spojenom kráľovstve niektorí predajcovia domácich potrieb používajú vôňu pekárne alebo kaviarne, aby nalákali zákazníkov, aby vstúpili do obchodu a kúpili si tovar, ktorý nemá nič spoločné s potravinami: oblečenie, osvetlenie atď. oddelenie rýb nie je také silné, ako všadeprítomná vôňa čerstvo upečeného chleba z oddelenia chleba.

Existuje londýnska firma Marketing Aromatics, ktorá navrhuje vytvoriť „jedinečnú atmosféru v obchode, uvoľniť pacienta v čakárni, povzbudiť personál predajcov alebo vyvolať asociácie v mysliach zákazníkov“ pomocou rôznych techník: od centrálneho vetracieho systému až po ručné rozprašovače, tekutiny, granule, gély a prášky. Existujú dokonca aj pásky citlivé na tlak s mikrokapsulami. To všetko vytvára požadovanú náladu, odstraňuje nepríjemné pachy, impregnuje produkt alebo firemnú literatúru, čo potvrdzuje jedinečnú vlastnosť spoločnosti - aromatické logo.

6. Merchandising „pre deti“. Pre mnohých rodičov je ísť s deťmi do obchodu skutočným trápením. Deti neustále niečo chcú a žiadajú. Niektoré obchody ponúkajú nasledujúcu službu. Dieťa dostane pri vstupe balíčky jogurtov. Bábätko pohltené jedlom je menej rozmarné. A potom pri výstupe rodičia platia za tieto jogurty predložením prázdnych obalov.

Ešte jeden zaujímavý vynález v tejto oblasti, ktoré sa objavili aj v Rusku, sú automaty rozprávok. Vyzerajú ako zvieratá, stromy alebo Mikuláši. Nepretržite čítajú rozprávku za rozprávkou choreografickými hlasmi, čo dokáže deti zaujať aj na dlhší čas.

7. Osvetlenie môže vyzdvihnúť víťazné vlastnosti produktu. Všeobecné osvetlenie tiež ovplyvňuje reakciu kupujúceho. V miestnosti so slabým svetlom sa cíti uvoľnenejšie. Zároveň má človek tendenciu prechádzať z menej osvetleného priestoru do viac osvetleného, ​​takže v supermarkete sa nedá použiť tlmené osvetlenie, ktoré môže byť dobré v starožitníctve.

Na ďalšie upútanie pozornosti kupujúcich môžete použiť miestne osvetlenie alebo podsvietenie. Počas dlhého obdobia existencie sa vyvinuli určité postupy používania rôznych svetelných filtrov. Na zvýraznenie mäsových a údenárskych výrobkov sa teda používa zelený alebo ružovkastý svetelný filter, na cukrárske výrobky teplá biela, na ryby žltá. V zeleninových sekciách sa zvyčajne používajú modrobiele žiarivky.

8. Predajné automaty. Toto dobrý spôsob prilákať ďalších klientov. Existuje množstvo tovarov, ktoré je veľmi výhodné nakupovať týmto spôsobom, napríklad cigarety a nápoje. Alebo produkty súvisiace s intímnou sférou, napríklad antikoncepcia, ktorú sa ľudia väčšinou hanbia kupovať od skutočných predajcov.

Ak sa aktivita spotrebiteľov pri produkte pozoruje iba v určitom časovom bode, hovorí sa o prísnej sezónnosti. Pozoruhodným príkladom sú ozdoby na vianočný stromček. Tie sú túžobne vypredané len na Silvestra.

Existujú tovary alebo služby, po ktorých existuje dopyt dlhší čas. Do tejto kategórie patrí napríklad podnikanie v cestovnom ruchu. Existujú aj produkty, ktoré sú žiadané v ktoromkoľvek mesiaci alebo ročnom období. Toto potrebné produkty potraviny, lieky, domáce spotrebiče.

Čo ovplyvňuje sezónnosť

Úroveň záujmu spotrebiteľov o produkty závisí od rôznych faktorov. Tie obsahujú:

  • Ročné obdobia. S nástupom ďalšej sezóny nastáva zmena poveternostné podmienky, ktorý zohráva významnú úlohu pri výkyvoch dopytu. Existujú odvetvia podnikania, ktoré sú najviac náchylné na pokles alebo nárast spotrebiteľskej aktivity v závislosti od ročného obdobia. Ide napríklad o predaj zariadení verejného osvetlenia. Úspešnejšie sa vykonáva v zime. Nealkoholické nápoje sa naopak v lete rýchlejšie vypredávajú. A potreba rôznych druhov ohrievačov sa objavuje s nástupom jesenného chladného počasia. Potom sa dopyt po takýchto zariadeniach zvyšuje.
  • Sviatky a významné obdobia. Povedzme, že v predvečer 8. marca môžete počítať s úspešnejším predajom šperky a parfumy. Aj kvetinový biznis v tomto období zažíva vrchol v predaji. Na 1. mája sa darčeky väčšinou nedávajú. Dopyt po jedle na piknik sa však zvyšuje, pretože mnohí ľudia radšej trávia tieto dni vonku. Školské tašky a školské potreby sú koncom leta veľmi žiadané. pôst- čas, keď ľudia kupujú menej mäsa a pred Veľkou nocou sa spotrebitelia zásobujú vajíčkami.
  • Prideľovanie rozpočtových prostriedkov. Predložené objednávky štátne podniky, sú spojené s veľkými objemami práce. Rozpočtové prostriedky sa však prideľujú v určitých obdobiach. Typickou jednotkou je štvrtina. Platba za projekty, ktorá sa vykonáva z rozpočtových prostriedkov, sa preto vo väčšine prípadov uskutočňuje na konci štvrťroka.

Ako vyhladiť faktor sezónnosti

Ak nie je sezóna na podnikanie, firma sa snaží aspoň znižovať náklady. Niekedy sa prijímajú drastické opatrenia. Napríklad zamestnanci odídu. Môžete však použiť iné metódy, ktoré vám pomôžu udržať sa nad vodou a počas tohto obdobia dokonca dosiahnuť zisk.

Účinným opatrením je diverzifikácia. Inými slovami, vynakladá sa úsilie na rozšírenie sortimentu. Ak je biznis založený na výrobe pletených svetrov a ich predaji, bude úspešnejší chladné obdobie. V lete môžete vyrábať prelamované obrúsky, obrusy a plyšové hračky. Dopyt po týchto veciach nezávisí od ročného obdobia.

Ďalšou metódou, ktorá vám umožní udržať vaše podnikanie na požadovanej úrovni, sú zľavy na tovar, ktorý nie je v tejto sezóne relevantný. Klasickým príkladom je predaj oblečenia a obuvi. Kožušiny, ktoré nie sú zakúpené v zime, sa môžu na jar av lete predávať lacnejšie. Zisk sa zároveň o nejaké percento zníži, no môžete sa tak zbaviť starých produktov a doplniť sortiment o nové modely.

Všetky druhy akcií sa realizujú s mimosezónnym tovarom. Často sa predáva „navyše“ k tomu, čo je momentálne žiadané. Môžete prilákať kupujúcich poskytovaním bezplatných služieb v prípade nákupu mimosezónnych produktov. Napríklad pomoc s dodávkami alebo inštaláciou zariadení.

Mnoho spoločností má vernostný program, ktorý ponúka výhody stálym zákazníkom. Bežné možnosti sú Zľavová karta a poskytovanie zliav na základe celkovej kúpnej ceny.

Rolu môže zohrávať sezónnosť pozitívnu úlohu pri podnikaní alebo naopak znížiť tržby. V mnohých prípadoch však existujú možnosti, ako to obísť a obrátiť vec vo svoj prospech.

Pripravte si sane v lete. Toto ľudová múdrosť, každému dobre známa od detstva, získava osobitné dôsledky pre majiteľov podnikov. Verí sa, že sezónny pokoj je prirodzený a nevyhnutný.

Každý produkt má svoju sezónu

Je ťažké pomenovať podnik, ktorý by nebol ovplyvnený ročným obdobím na objeme výroby a predaja. Faktory, ktoré ovplyvňujú tieto typy trhových trendov, sú mnohé: od triviálnych poveternostných podmienok až po náboženské pôsty.

Predaj spotrebného tovaru je v lete menej aktívny kvôli dovolenkám a výletom do prírody.

Podnikatelia plánujú svoje podnikania v sezónnych podmienkach, sú povinní venovať pozornosť detailom a dokonca aj zjavným trendom kľúčová úloha niekedy presnosť hrá úlohu vo výpočtoch.

Začnime s „peknými“ produktmi, ktoré sú obzvlášť obľúbené v lete:

  • Zmrzlina- nesporný favorit medzi lahôdkami v letné obdobie, ako aj učebnicový príklad sezónnosti. Podľa Romira 77 % Rusov priznáva, že v teple radi jedia zmrzlinu.
  • ruský kvas- tiež mimoriadne sezónny produkt. V januári si tento nápoj aspoň raz kúpili necelé 4 % domácností. Už v máji sa však podiel takýchto rodín zvýšil na 22 % a v júni to bolo už 28 %. Je pozoruhodné, že Moskovčania konzumujú kvas častejšie ako obyvatelia iných veľkých miest: 42 a 7,36%. Vo všeobecnosti je tendencia taká, že čo väčšie mesto, čím je tento v ňom obľúbenejší nealkoholický nápoj. Ľudia vo veku 35-44 rokov pijú počas piknikov najviac kvas.
  • Spolu s kvasom je dopyt po balená voda- V júni si ho kúpilo 47 % domácností oproti 32 % v januári.
  • Predaje v lete stúpajú pivo. V júni až júli sa zvyšujú o 15 %. Ľudia zároveň začínajú uprednostňovať pitie piva vonku, kým v zime ho konzumujú najmä v interiéri.
  • Letnú sezónu zároveň tradične charakterizuje pokles tržieb čokoládové výrobky. S nástupom teplejšieho počasia teda objem spotreby sladkých tyčiniek klesá – v júni bol podiel kupujúcich tohto produktu 22,5 oproti 25 % v máji.
  • A rady milencov čokolády v škatuliach sa znížilo z 10 % v máji na 8 % v júni.
  • Počas horúceho počasia dochádza k zníženiu spotreby kávu. Napríklad v Moskve v júli - auguste sa objem domácej spotreby tohto nápoja v porovnaní s májom - júnom znížil o 31 %. Podobný údaj pre minulý rok dosiahol 11 %. Podobná situácia bola pozorovaná v Petrohrade, kde predaj kávy klesol o 39 % a 21 %.
  • Objem predaja v lete klesá mliečne výrobky(aj keď predaj mliečnych pochutín s prídavkom šťavy rastie).
  • Zároveň ceny za vajcia.
  • Mnohí z nás používajú chapstick, ktorej objemy predaja tiež podliehajú sezónnosti. V januári vo veľkých ruských mestách kupujú tento produkt na pery 3% domácností, v máji - asi 2% av decembri - takmer 5%.
  • Do tohto zoznamu pribudol člen predstavenstva holdingu Romir a prezident Cechu marketérov Igor Berezin pneumatiky, ktoré sa predávajú výhradne v mesiacoch apríl - máj a október - november a dostať niekoho ku kúpe v auguste je takmer nemožné.
  • Upozorňuje aj na skutočnosť, že predaj mäso populácia v pôstnom období poklesla o 10 – 12 %.
  • Predseda cechu pekárov a cukrárov Marina Lyutikova povedala, že január a február pre jej segment trhu sú mŕtva sezóna. Oživenie nastáva až v marci. Špičkový predaj pekárenské výrobky pripadá na máj, keď ľudia odchádzajú žiť do krajiny.

Letná recesia pre podnikanie

Hoci sezónnosť pre každý trh možno identifikovať jeho vlastné, všeobecné trendy. Predaj spotrebného tovaru je v lete menej aktívny, a to aj kvôli dovolenkám a výletom do krajiny, varuje Igor Berezin.

Ak sa pozrieme na štatistiky holdingu Romir, uvidíme: výdavky Rusov v júni až júli klesli v absolútnom aj relatívnom vyjadrení. Náklady na nákup potravín a spotrebného tovaru sa v júni oproti máju znížili o 9,5 % av júli o 7,5 % oproti júnu.

Malo by sa pamätať na to, že nadmerné teplo v lete spôsobuje, že sezónne trendy sú výraznejšie. Umožňuje vám sledovať trendy na trhu a spotrebiteľské návyky, ktoré sa v extrémnych podmienkach zhoršili. Nehovorí sa o žiadnej spotrebiteľskej revolúcii a získané dáta sú ľahko použiteľné pri plánovaní predaja, upravené pre menej horúce počasie.

Čo je to „Stratégia Locust“ a „Úprava sortimentu“? Ako sezónne faktory ovplyvňujú predaj v maloobchodu a ako maximalizovať výnosy počas tohto obdobia? Odpovede na tieto otázky nájdete v našom ďalšom článku.

Sezónny faktor v obchode

Všetky spoločnosti majú rôzne obchodné stratégie, no nie je nezvyčajné, že predajne ovplyvňujú predaje sezónne faktory.

IN iný čas roku klesne dopyt po určitom tovare na nulu a vtedy začínajúci podnikatelia začínajú byť nervózni, no skúsených obchodníkov už tento sezónny faktor v obchode neprekvapuje.

Niektoré obchody sa spoliehajú najmä na hlavnú sezónu: napríklad spoločnosť, ktorá predáva zábavnú pyrotechniku ​​len niekoľko týždňov pred a po Novom roku, môže dosiahnuť tržby porovnateľné s rokom fungovania živnostenského podniku.

Na vrchole spotrebiteľskej aktivity pri sezónnom tovare dostávajú podnikatelia „extra zisky“. Ostatné obchody sa snažia predávať tovar v súlade s ročným obdobím alebo prejsť na iné druhy aktivít.

Zníženie dopytu po tovare pod vplyvom sezónnych faktorov zaznamenáva takmer 90% obchodov rôznych typov.

„Sezónnosť“ v marketingu označuje ekonomický proces priamo súvisiaci so zmenou ročných období, ako aj sviatkov, poveternostné faktory nákupných návykov a spotrebiteľských stereotypov.

Obchodníci rozlišujú tri hlavné typy „sezónnosti“:

  • „tvrdá“ sezónnosť – priamo súvisí s určitými udalosťami, aktivitami, dátumami a po ich výskyte stráca produkt svoj význam.
    Ide napríklad o Veľkú noc, kedy obyvateľstvo nakupuje veľkonočné koláče a kuracie vajcia V veľké množstvá, alebo Valentín, kedy sú obľúbené valentínky, plyšové hračky, obrázky srdiečok atď.;
  • „mierna“ sezónnosť – nespôsobuje podniku významné škody, pretože pokles dopytu v rámci takejto sezónnosti nie je väčší ako 20 % a podnik zostane „nad vodou“.
    V každom prípade je však správne brať do úvahy miernu sezónnosť pri ročnom účtovnom plánovaní činností obchodu;
  • „Svetlá“ sezónnosť je najbežnejším typom sezónnosti medzi obchodmi. Pokles dopytu počas takejto „svetlej“ sezónnosti môže byť až 40 %.
    V tomto prípade je potrebné prijať opatrenia na zvýšenie predaja v mimosezónnom období, aby sa predajňa udržala nad vodou a neskrachovala.

Počas sezóny je dôležité obsluhovať zákazníkov rýchlo a bez chýb, pomôže vám s tým program na automatizáciu práce obchodu Business.Ru. Vďaka nej môžete predávať ako podľa dostupnosti, tak aj objednávať tovar. Automaticky vypočítajte predajné ceny, nastavte individuálne zľavy a prirážky na produkty.

Ako riadiť predaj v sezónnom podnikaní. Video

Predaj sezónneho tovaru: ako podporiť predaj mimo sezóny


Diverzifikácia aktivít

Jeden z najviac efektívnymi spôsobmi na podporu predaja tovaru v mimosezónnom období - ide o preorientovanie podnikania, odbytových trhov, rozšírenie sortimentu za účelom získania ekonomických výhod.

Prežiť v drsných podmienkach ekonomická kríza, obchodná spoločnosť dnes potrebuje predávať tovar od viacerých rôznymi smermi, inými slovami, podnikanie je potrebné diverzifikovať.

Aby však diverzifikácia podnikania bola užitočná, musí podnikateľ v počiatočnej fáze posúdiť všetky riziká, stanoviť jasné ciele a určiť zdroje, ktoré sa plánujú prilákať. Dobrý príklad spestrením sú obchody, ktoré v zime predávajú vianočné stromčeky, na jar sadenice a v lete kvety.

Majte na pamäti, že sezónne produkty môžu byť mimo dopytu. Toto riziko sa týka najmä potravinárskych výrobkov, ktorým uplynie doba použiteľnosti, ak nebudú zakúpené včas.

Informujte klientov o sezónny výpredaj prostredníctvom vstavaného e-mailového klienta. Táto služba je k dispozícii v programe automatizácie obchodu Business.Ru. Systém vám oznámi výsledky rozosielania – počet odoslaných listov, percento doručených a prečítaných listov.

Spúšťame „nové položky“ na predaj

Ak čelíte sezónnemu poklesu dopytu po produktoch predávaných vo vašom obchode, je dobré sa vopred postarať o uvedenie noviniek alebo neobvyklých sezónnych ponúk.

Najviac najlepšie mesiace Na tento účel sa berú do úvahy júl a január - sú najviac „mŕtve“ v zimnej a letnej sezóne, nekonajú sa žiadne špeciálne udalosti alebo udalosti, čo znamená, že váš nový svetlý produkt alebo produkt pritiahne väčšiu pozornosť kupujúcich.

Práve v týchto mesiacoch sa môžete pokúsiť zaujať zákazníkov zľavami či darčekmi a upozorniť ich na to, že sa začína výpredaj unikátnej novinky sprevádzanej príjemnými bonusmi. Takýmto „propagovaním“ nových položiek bude možné aj mierne navýšiť ich ceny.

Organizujeme výpredaje

Toto je tiež rozšírený spôsob, akým maloobchodníci predávajú tovar mimo sezóny. Mnohí predajcovia sa domnievajú, že mimo sezóny je lepšie predať všetok tovar, ktorý je „mŕtvou váhou“ v skladoch a dať ho do obehu aj za mierne zníženú cenu.

Svetlé znamenia: „Výpredaj sezónneho tovaru!“ upútajú pozornosť kupujúcich a v lete bude možné predávať lopaty na sneh v nepotravinárskom obchode, v zime plavky za atraktívne ceny.

Profesionálna automatizácia účtovníctva tovaru v maloobchode. Usporiadajte si svoj obchod

Prevezmite kontrolu nad predajom a sledujte ukazovatele pre pokladníkov, miesta a organizácie v reálnom čase z akéhokoľvek vhodného miesta, kde je internetové pripojenie. Formulujte potreby predajní a nakupujte tovar 3 kliknutiami, vytlačte štítky a cenovky s čiarovými kódmi, čím uľahčíte život sebe aj svojim zamestnancom. Vybudujte si zákaznícku základňu pomocou hotového vernostného systému, využite flexibilný systém zliav na prilákanie zákazníkov v čase mimo špičky. Fungujte ako veľký obchod, ale bez nákladov na špecialistov a serverové vybavenie už dnes a zajtra začnite zarábať viac.

Prispôsobujeme sortiment produktov

Ďalším celkom výnosným spôsobom, ako stimulovať dopyt po tovare v mimosezóne, je úprava sortimentu. Na to musí spoločnosť „prispôsobiť“ svoj sortiment každej sezóne.

Napríklad pre cateringovú spoločnosť je to zavedenie „ohrievacích“ nápojov a jedál v zime alebo naopak predaj chladiacich nápojov, okroshky a želé v horúcich zimných mesiacoch.

To znamená, že obchodný podnik by sa nemal zameriavať na predaj „nelikvidného“ tovaru mimo sezóny, mal by venovať všetko svoje úsilie predaju „horúcich“ produktov. Práve jeho predajom v mimosezónnom období sa predajni podarí udržať nad vodou.

Akýkoľvek pokles dopytu sa môže zmeniť na vrchol príležitosti, hlavnou vecou je správne zorganizovať všetko. Prečítajte si náš článok o tom, čo sa dobre predáva bez ohľadu na sezónu, aké zľavy sa považujú za správne a ako predávať počas pomalého obdobia.

V tomto článku sa dočítate:

    Ako predávať počas sezónneho poklesu dopytu

    8 spôsobov, ako predávať sezónny tovar počas pokojného obdobia

    Ako vytvoriť dopyt po produkte pomocou akcií a špeciálnych ponúk

Pokles dopytu mimo sezóny to už nikoho neprekvapí a je to známa, aj keď nepríjemná súčasť biznisu. Niektoré spoločnosti sa spoliehajú na hlavnú sezónu a aktívne predávajú tovar so sezónnym dopytom, pretože očakávajú, že počas vrcholu spotrebiteľskej aktivity zarobia dosť na to, aby mohli pokojne existovať v zostávajúcich mesiacoch. Iní počas recesie rýchlo prechádzajú na iné druhy činností, využívajúc vlastné výrobné kapacity.

Uvažujme, akým sezónnym podnikom sa venujú vaši kolegovia, čo predávajú počas sviatkov a ako si udržiavajú tržby mimo sezóny.

Najlepší článok mesiaca

Pripravili sme pre vás článok, ktorý:

✩ ukáže, ako sledovacie programy pomáhajú chrániť spoločnosť pred krádežou;

✩ vám povie, čo manažéri skutočne robia počas pracovnej doby;

✩vysvetľuje, ako organizovať dohľad nad zamestnancami, aby nedošlo k porušeniu zákona.

Pomocou navrhnutých nástrojov budete môcť kontrolovať manažérov bez zníženia motivácie.

1. Úprava sortimentu

Počas obdobia vytvárania dopytu po produkte by sa spoločnosti nemali snažiť aktívne predávať niečo, čo sa v zásade predáva zle. Je dôležité sústrediť sa na propagáciu sezónnych hitov: v lete sa v maloobchode s potravinami zamerať na zmrzlinu, kvas, balenú vodu vo farmácii, na produkty proti starnutiu; úpal, uštipnutie hmyzom, žalúdočné a črevné problémy.

Treba brať do úvahy, že sa zvýši aj konkurencia medzi rôznymi predajcami tovaru s vysokým dopytom. Preto je dôležité nielen hľadať dodávateľov s optimálnymi cenami, ale aj aktívnejšie využívať marketingové nástroje. Môžete začať s merchandisingom so zameraním na hity na displeji na okne.

2. Diverzifikácia podnikania

Toto rozhodnutie umožní zaťažiť výrobné zariadenia a ľudí, ktorí sú uvoľnení mimo sezóny prácou. Povedzme, že spoločnosti predávajúce počítače otvoria predaj klimatizácií, ventilátorov a iných zariadení na reguláciu klimatizácie v lete; lyžiarske strediská začínajú aktívne ponúkať svoje hotely a reštaurácie na svadby, firemné akcie a školenia.

3. Sezónny výpredaj

Hotovosť v obehu je oveľa lepšia ako tovar na sklade, najmä ak ide o drahé veci, ktorých nákup dnes mnohí Rusi odkladajú na lepšie časy. Ale je dôležité, aby zľava bola pôsobivá, inak letné mesiace Nebude možné upútať pozornosť kupujúcich na zimný sortiment. V tomto období spravidla najväčšie zľavy hlásia obchody s výstrojom pre lyžiarov a snowboardistov, zimné topánky, drahé kožuchy a kožené bundy.

4. Vývoj špeciálnych ponúk

Ľudia sa rozhodujú o nákupe rýchlejšie, ak vidia, že spolu so službou alebo produktom, o ktorý majú záujem, môžu získať nejaký vzácny bonus. Hlavná vec je, že nákup sa uskutoční pred začiatkom mimo sezóny alebo priamo mimo sezóny. Napríklad jedna zo škôl cudzie jazyky každému, kto si zakúpi vzdelávací program do konca apríla 2015, prisľúbil tri kurzy za cenu jedného. Vzhľadom na to, že program trvá štyri mesiace, školenia budú prebiehať od mája do augusta. Spoločnosť tak úspešne prežije obdobie poklesu dopytu v letných mesiacoch.

Je zrejmé, že jedna osoba nemôže v tomto čase absolvovať tri kurzy naraz, čo znamená, že pozve so sebou jedného zo svojich priateľov. V skutočnosti budú za školenie platiť spoločne. Škole nevzniknú žiadne dodatočné náklady, pretože platy učiteľov závisia od počtu odpracovaných hodín a nie od počtu žiakov.

5. Organizácia rôznych propagačných akcií

Predajca počítačov upútal pozornosť na svoj obchod zorganizovaním tomboly o zájazd do Paríža. Lístky do lotérie boli vydané spolu s tovarom a výsledky boli zverejnené na webovej stránke spoločnosti. Dohodnúť sa s cestovnou kanceláriou nebolo ťažké: v polovici jesene začína tento biznis mimosezónu.

6. Súťaže a školenia pre predajcov

Ak považujeme predaj počas pomalej sezóny za samostatný projekt, je dôležité stanoviť správnu motiváciu pre obchodných manažérov. Treba formulovať ciele, sľubovať bonusy za ich dosiahnutie a pravidelne sumarizovať predajné výsledky, nezabúdať ani na odmeňovanie víťazov. Zároveň by ciele stanovené pre tím mali byť dosiahnuteľné a prémie atraktívne.

A čo je najdôležitejšie, je potrebné stimulovať predaj nie problematického sezónneho tovaru, ale letných „hviezd“, najziskovejších a najžiadanejších: v tomto prípade budú mať predajcovia skutočný záujem o prácu a obrat porastie. Takéto podujatia sa organizujú v letných mesiacoch slávnych značiek domáce prístroje prostredníctvom špeciálnych propagačných stránok, stimulujúcich predaj rovnakých klimatizácií.

Letný pokoj je navyše najlepší čas na organizovanie školení zamestnancov: kurzy a školenia ich nebudú toľko odvádzať od každodennej práce. Ideálne je, ak všetci odídu aj na dovolenku, vtedy tím pristúpi na začiatok sezóny rastu predaja v plnej sile, s novými nápadmi a novou silou.

7. Uvedenie nového produktu na trh

Všimli sme si, že práve v júli a auguste sa v rôznych sektoroch trhu objavuje veľa nových produktov. Tento čas je vhodný, pretože v období nedostatku obchodných správ každý jasný produkt rýchlo upúta pozornosť tlače aj spotrebiteľov - najmä ak pripojíte vernostný program a sprevádzate prezentáciu nového produktu zľavami a bonusmi. Je to vynikajúci prostriedok na boj proti poklesu dopytu.

Cenné je najmä to, že počas mimosezónneho obdobia nebude trh považovať zľavy za medvediu hru: v súčasnosti sa k nim uchyľuje veľa ľudí. Preto, keď sa začne propagácia produktu v plnom rozsahu, ceny zaň sa dajú bez problémov zvýšiť. Letné výpredaje by sa mali považovať za pilotný projekt, ktorý vám umožní otestovať postoje k novému produktu a upraviť jeho koncept.

8.Príprava na hlavnej sezóny

Problémy môžu nastať pri predaji sezónneho tovaru skvelá príležitosť. Ak prognózy ukazujú, že plánované marketingové kampane neprinesú požadovaný rast predaja, je lepšie nerozhadzovať zdroje a začať sa pripravovať na vytvorenie dopytu po produkte v budúcnosti - sústrediť sa na prípravu na hlavnú sezónu, ktorá určite príde .

V období pokoja v podnikaní môžete na mnohých trhoch nakupovať suroviny a vybavenie lacnejšie, a ak je možné robiť zásoby, mali by ste ich robiť. Navyše toto dobrý čas pre audit a reštrukturalizáciu podnikových procesov.

  • Vypracovanie protikrízovej stratégie pre organizáciu: najdôležitejšie body

Počas letných mesiacov sa určite ozvite stálych zákazníkov ktorí počas sezóny zadávajú veľké zákazky, aby zistili, čo bude pre nich v blízkej budúcnosti dôležité a na základe týchto poznatkov pripravia nové ziskové projekty.