• Traducere

Volumul cumpărăturilor și vânzărilor efectuate de companii online este în continuă creștere. Netizenii obișnuiți cumpără mult de pe Internet, iar companiile cumpără și mai mult. În 2012, Forrester Research a estimat că comenzile online de către companiile și agențiile guvernamentale din SUA se ridica la 559 de miliarde de dolari, de două ori mai mult decât volumul estimat al cheltuielilor B2C.

Cu toate acestea, în multe domenii, segmentul B2C este înaintea B2B în aspecte precum ușurința la cumpărături și procesele fără probleme. Dar totul se schimbă. De exemplu, 46% dintre directorii de comerț electronic B2B au declarat într-un sondaj Forrester Research că se așteaptă ca până la o treime dintre clienții lor să vină online în termen de trei ani. În același sondaj, 67% dintre directori au spus că bugetul IT al companiei lor va crește anul acesta, iar 49% au spus că în 18 luni platforma de comerț electronic a companiei va fi complet reproiectată pentru a sprijini vânzările către alte companii, agenții guvernamentale, institutii de invatamant si alte afaceri.

Acest articol va discuta trei pași pe care îi puteți face pentru a vă crește vânzările online și pentru a atrage mai mulți clienți B2B fără a pierde banca.

Retailerii pot crește vânzările folosind trei abordări:

  1. Vând mai multe produse clienților actuali.
  2. Vinde produse actuale mai multor clienți.
  3. Vânzarea mai multor produse către o gamă mai largă de clienți.
Cea mai bună strategie este evidentă, dar implementarea ei nu este întotdeauna atât de ușoară. Înțelegerea modului de a vinde mai mult către o gamă mai largă de cumpărători va fi și mai dificilă dacă lucrați atât cu clienți privați, cât și cu clienți corporativi. Vânzările B2B sunt foarte diferite de B2C - înțelegerea acestui fapt va fi primul pas către succes.

Pasul unu: Aflați cine este clientul dvs

B2B B2C
O companie vinde unei alte companii
Cumpărătorul are nevoie de o soluție la problemă Achizițiile sunt adesea determinate de emoții.
Ciclu de vânzări mai lung: cercetare → negociere → aprobare Ciclu scurt de vânzare: disponibilitatea produsului → preț → achiziție
Sunt implicați mulți factori de decizie O singură persoană ia decizia
Loialitatea marcii este importanta Fără loialitate de marcă
Vânzări mari (volum) Volum mic
Preturi cu ridicata Prețul de vânzare cu amănuntul
Achizitii amanate Cumpărați aici și acum
Diverse condiții de plată Plata instantanee
Risc ridicat, relație pe termen lung Risc scăzut, relație pe termen scurt

Paradigma vânzărilor B2B în comerțul electronic s-a schimbat. Clienții corporativi inteligenți evită negocierile lungi și consumatoare de resurse, apelurile telefonice și comenzile prin poștă sau fax. Acum au nevoie de confort, disponibilitatea serviciilor 24 de ore din 24, 7 zile pe săptămână, un site web informativ și frumos, posibilitatea de a comanda instantaneu automat, termeni de plată flexibili, recenzii de la alți utilizatori etc.

Mai mult decât atât, se schimbă și modalitatea de a contacta astfel de clienți - nu mai trebuie să sune, de foarte multe ori ei înșiși găsesc produsul potrivit prin Internet, așa că trebuie să ai un site web bun. Aceste modificări afectează, de asemenea, modul în care vânzătorii B2B ar trebui să conducă eforturile de achiziție de clienți și să structureze procesul de vânzare. Pentru a construi un canal de vânzări B2B de succes, pe termen lung, trebuie să oferiți clienților același nivel de confort, suport și tehnologie cu care sunt obișnuiți factorii de decizie ai companiei ca și cumpărătorii online individuali.

Dacă nu aveți încă astfel de soluții B2B sau sunt cu mult în urma B2C, atunci următorul pas poate fi personalizarea.

Pasul doi: Proces personalizat de cumpărare B2B

Veți avea nevoie de un site web atractiv – adică proiectat profesional și cu aspect adecvat – și ușor de utilizat. Iată câteva dintre caracteristicile sale și lucrurile care trebuie făcute:
  • SEO și etichete metadate - pentru a fi mai ridicat în căutări.
  • Certificarea SSL este o garanție a securității.
  • Desktop și versiunea mobilă- flexibilitate si scalabilitate.
Un site web intuitiv este un design bun.
  • O modalitate clară de a face o achiziție. Informații→Demo→Ofertă→Contact→Cumpărare.
  • Catalog detaliat de produse cu imagini bune- detalii despre produs, specificatii, informatii despre disponibilitate.
  • Poziționarea produsului - recenzii și recenzii ale experților, comparații cu concurenții etc.
  • Capacitatea de a lega clientul la „abonamentul la club”, recompense și promoții.
Plata usoara
  • Cont de client cu privilegii și atribute.
  • Diverse metode de plata - carduri de credit, sisteme de plată, credit
  • Reduceri, cupoane.
  • Sistem de aprobare a creditelor.
  • Posibilitatea de a utiliza servicii de livrare de la terți.
Suport clienți - virtual sau real:
  • Suport interactiv pe site.
  • Chat live, asistent virtual, asistență prin e-mail sau prin telefon.
  • Oportunități de comunicare personalizată.

Pasul trei: optimizarea costurilor și maximizarea profiturilor

Ajunși la punctul în care vânzările se realizează prin diverse canale, trebuie să te gândești cum să le gestionezi. Pentru a face acest lucru, ei folosesc așa-numitele platforme de management multicanal care leagă procesele de vânzări și back-office. Toate acestea ajută la identificarea punctelor slabe și la eliminarea acestora, rezultând o productivitate crescută și costuri reduse de control manual.

Iată câteva dintre cele mai tangibile beneficii pe care le oferă o platformă de management omnicanal:

  • Abilitatea de a gestiona bunuri în diverse sisteme de comerț electronic (POS, ERP).
  • Automatizarea fluxurilor de comenzi de intrare/ieșire de la furnizori și cumpărători.
  • Managementul livrărilor.
  • Sincronizarea informațiilor despre produs (preț, disponibilitate etc.) în sisteme diferite simultan.
  • Actualizarea bazelor de date contabile online - facilitarea procesului de contabilitate si raportare.
  • Rapoarte de vânzări detaliate și instrumente de analiză.
Crearea unui „mediu” în care clienții corporativi să se simtă confortabil (în timp ce își îndeplinesc nevoile) este o soluție câștigătoare pentru toată lumea. Dacă o companie B2B poate oferi o modalitate convenabilă și ieftină de a face achiziții pentru clienții săi și, în același timp, de a-și eficientiza procesele de vânzare, atunci afacerea sa va crește și clienții mulțumiți vor reveni de mai multe ori.

Găsirea și construirea unui sistem de vânzări B2B nu este dificilă. Trebuie doar să-l căutați pe Google și iată-le - sute de sisteme gata făcute. Toată lumea „lucrează” ca una și aduce rezultate vertiginoase. Judecând după ceea ce promit creatorii lor, ar trebui să devii un milionar literalmente a doua zi după implementare. Cu toate acestea, în practică, nu orice sistem este capabil să se apropie și mai puțin de ceea ce este promis.

Nici măcar nu este vorba despre sistemul în sine sau despre tehnica de vânzare propusă fiecare dintre ele poate aduce rezultate, fiecare are propriile sale avantaje și dezavantaje. Ideea este dacă această tehnică este potrivită pentru compania ta, afacerea ta și, nu în ultimul rând, pentru piața ta.

Cunoașterea pieței și înțelegerea modului în care „funcționează” vânzările B2B sunt uneori de o importanță fundamentală. Nu toate tehnicile potrivite pentru B2C (sau piața clientului final) sunt potrivite pentru specificul B2B („business to business”). Care este această specificitate?

  1. Clienții B2B nu sunt doar oameni. Aceștia sunt oameni de afaceri care sunt ei înșiși angajați în vânzări și care cunosc „bucătăria” din interior. Aceasta înseamnă că ei văd direct prin manipulări, înșelăciuni și „jocuri” cu prețul. Regulile incorecte ale jocului aici sunt dezvăluite rapid și afectează grav reputația cuiva.
  2. Este necesar să se găsească în mod constant un echilibru între „plată anticipată” și „plată amânată”. Ceea ce este rar în B2C (dacă ai bani, ia produsul, dacă nu ai bani, revino când îl ai), în B2B este norma. Pentru că fiecare are propria cifră de afaceri, pentru că banii curg neuniform, până la urmă, pentru că afacerile nu se pot face altfel. Pentru a plăti unul, trebuie să-i ceri celuilalt să aștepte, iar asta se întâmplă întotdeauna.
  3. În B2B, mai mult decât oriunde altundeva, o abordare individuală guvernează. Dacă cel puțin puteți lucra cu clienți obișnuiți conform unui șablon, atunci un astfel de truc nu va funcționa cu clienții de afaceri. Nu există două afaceri la fel, ceea ce înseamnă că nu există două soluții la fel.
  4. Proces lung de luare a deciziilor. În medie, o tranzacție pe piața B2B se întoarce în 90 de zile. Undeva mai mult, undeva mai puțin, dar 90 este un ghid. Având în vedere acest fapt, nu este suficient să ai doar un produs bun pentru muncă. În trei luni, clientul va putea găsi defecte chiar și la un produs foarte bun. Pentru o cooperare de succes, aveți nevoie de o relație mai mult sau mai puțin adecvată cu clientul, dacă nu există, atunci acești clienți vor deveni cel mai probabil „de unică folosință”.

După cum am spus, există sute, dacă nu mii, de sisteme și tehnici de vânzare B2B. Cum să alegi din toată această varietate una, singura adevărată?

Există două criterii după care trebuie făcută selecția. Dacă sistemul selectat corespunde acestora, acesta poate fi implementat. Nu se potrivește - căutați mai departe.

Deci, un sistem de vânzări funcțional este unul care:

  • este adecvată condițiilor de muncă din piața B2B, ia în considerare și subliniază specificul acestora (am vorbit deja despre asta mai sus);
  • corespunde modelului de vânzare care s-a format DEJA în compania dumneavoastră.

Ce este un model de vânzări? Acesta este „scheletul”, succesiunea de etape prin care se construiesc vânzările în companie.

Există doar două modele de vânzări B2B: modelul de prezentare și modelul centrat pe client (model întrebare-răspuns). Toate tehnicile de vânzare existente se bazează pe unul dintre aceste modele. Desigur, fiecare tehnologie este unică într-un fel, dar baza - baza va fi întotdeauna una dintre cele două.

Înțelegerea acestor modele vă oferă un avantaj puternic - puteți combina diferite tehnici de vânzare (vom vorbi despre cele mai bune dintre ele puțin mai târziu) și astfel inventați ceva nou, ceva care se potrivește doar companiei dvs.

Deci, două modele:

Model de prezentareB2 Bvânzări

Modelul de vânzare de prezentare este, după cum se spune acum, un bun vechi clasic. Se bazează pe un produs specific, finit. Sarcina vânzătorului este să o prezinte (fără a se schimba) în așa fel încât clientul să dorească imediat să o cumpere.

În modelul de vânzări de prezentare, cel mai mare rol este vânzătorul. El - personajul principal. Calitatea informațiilor furnizate clienților despre produse sau servicii depinde de aceasta, iar succesul tranzacției depinde de aceasta. Vânzătorul din acest model este simultan o sursă de informații, un instrument de comparare a tuturor bunurilor și serviciilor similare, un expert, un evaluator și un controlor.

În modelul de prezentare, ca nicăieri altundeva, scripturile de vânzare, scripturile pentru conversații telefonice, întâlniri și răspunsurile gata făcute la obiecții își găsesc aplicația. Toate instrumentele sunt dezvoltate în așa fel încât clientul să nu „sare” accidental în nicio etapă, ele sunt elaborate în practică ani de zile, curățate și aduse la perfecțiune.

Pentru cine este potrivit modelul de vânzare de prezentare? De obicei, acestea sunt companii care lucrează cu un produs finit, de ex. software. Astfel de organizații nu pot schimba radical produsul la discreția clientului. Desigur, schimbările sunt posibile într-o anumită măsură, dar nimic mai mult. De acord, este dificil să faci altceva decât un antivirus dintr-un antivirus și nu ai cum să faci AutoCad din 1C. Chiar și în cadrul aceleiași categorii de produse (de exemplu, un sistem CRM), produsele pot diferi radical.

Printre cele mai populare tehnici de vânzare B2B care corespund modelului de prezentare se numără: vânzări conceptuale (concept de vânzare) Şi tehnica de vanzare orientata (vizate de vânzare).

Vânzări conceptuale este creșterea gradului de conștientizare a beneficiilor sau proprietăți unice produsele companiei, bazate pe o înțelegere a nevoilor clienților țintă care pot fi satisfăcute prin utilizarea acestor produse.

Ideea este simplă și ingenioasă în același timp. Puteți vorbi despre aceleași lucruri cu cuvinte diferite, în moduri diferite. Într-un caz clientul „mușcă”, în celălalt nu. Vânzările conceptuale învață cum să transformi povestea despre un produs în așa fel încât clientul să „ciugulească”. Cu alte cuvinte, vânzarea conceptuală este capacitatea de a arăta proprietățile potrivite la momentul potrivit.

Un exemplu simplu pentru a ajuta la demonstrarea principiilor vânzării conceptuale în acțiune. Oferta comerciala despre achiziționarea unei polițe de asigurare de viață.

Vânzări regulate:

„Dragă Ivan Ivanovici! După cum puteți vedea, achiziționând asigurarea noastră, veți primi o poliță de 2.000.000 de ruble. compensație, pentru o mică taxă - doar 60.000 de ruble. pe an."

Ce a auzit clientul? Asigurare pentru 60.000 de ruble pe an.

Vânzări conceptuale:

„Dragă Ivan Ivanovici! Aș dori să vă prezint un plan care vă va ajuta să vă păstrați proprietatea intactă pentru moștenitorii dumneavoastră și, de asemenea, să le ofere bani în cazul decesului dumneavoastră. moarte subită. Costul acestui plan este egal cu impozitul pe moștenire pe care moștenitorii tăi vor trebui să plătească dacă mori. Dar pentru acești bani nu vor primi niciodată ceea ce putem oferi: 2.000.000 de ruble. compensare!"

Ce a auzit clientul? 2.000.000 de ruble. compensare.

După cum am menționat deja - simplu și genial.

Vânzări țintite - Aceasta este o tehnică foarte populară și răspândită și, prin urmare, nu ne vom concentra pe ea mult timp. Esența este clară din nume. Prin identificarea grupului de cumpărători care sunt cel mai interesați de produsul tău, poți construi o afacere puternică și rezistentă pentru că nu vei pierde timpul cu cei pentru care produsele și serviciile tale nu sunt potrivite.

De obicei, oamenii cumpără pentru a:

  • satisface nevoile de bază,
  • rezolva problema
  • simti bine.

Determinați cu care dintre aceste categorii produsul sau serviciul dvs. se potrivește cel mai bine și cercetați segmentul de piață corespunzător.

Model de vânzări B2B centrat pe client (model întrebare-răspuns)

Din prenumele este clar că în acest model de vânzare, principalul lucru este clientul, nevoile și nevoile lui. Al doilea reflectă esența sistemului în sine - vânzătorul întreabă, pune întrebări principale pentru a înțelege mai bine clientul, iar el, la rândul său, răspunde.

Acest model presupune o abordare complet individualizată a clientului nu există și nu poate fi; șabloane gata făcute, soluții gata făcute. Totul se bazează doar pe informațiile primite de la client.

Desigur, modelul centrat pe client nu potrivite pentru aceia companii care sunt strâns legate de un anumit produs. Dar ea cea mai buna varianta pentru organizațiile B2B legate de furnizare diverse feluri servicii de inginerie, proiectare, consultanta, educatie. Aici, ca nicăieri altundeva, există spațiu pentru a îndeplini dorințele și căutarea clientului cele mai bune solutii probleme specifice.

Modelul centrat pe client este bastionul multor tehnici B2B: aici sunt vânzările consultative, vânzările SPIN, vânzările de soluții, tehnicile orientate spre client și chiar sistemele de vânzări întregi, de exemplu, Sandler sau Dale Carnegie.

Formatul acestui articol, din păcate, nu ne permite să luăm în considerare fiecare dintre aceste sisteme în detaliu. Fiecare dintre aceste modele merită un articol mare separat. Prin urmare, mă voi opri pe scurt doar asupra unora dintre cele mai interesante:

vanzari consultative - tehnica de vânzare, care presupune acțiunile vânzătorului conform următoarei scheme:

  • căutarea și contactarea unei persoane autorizate să ia decizii,
  • un sondaj pentru a identifica și a înregistra problemele pe care le puteți ajuta,
  • întocmirea, pe baza informațiilor primite, a unui plan de afaceri, cuprinzând modalități de rezolvare a problemelor identificate, perioada de rambursare și rentabilitatea soluțiilor propuse.

Vânzări SPIN – o tehnică bazată pe ideea că clienții vor fi motivați să cumpere doar dacă simt nevoia să facă acest lucru. Cu toate acestea, există momente în care clienții potențiali nici măcar nu sunt conștienți de existența unei probleme. Prin urmare, întrebările pe care managerul de vânzări le pune devin cheie. Ei sunt cei care ajută la identificarea problemei și împing o persoană să cumpere.

Această tehnică implică utilizarea a patru tipuri de întrebări (situaționale, problematice, extractive și de ghidare). Când sunt date într-o anumită secvență, acestea pot crește semnificativ probabilitatea de a „închide” o vânzare.

Vânzări orientate către client - esența lor este să înțeleagă ce este în mintea clientului. Tot ce aveți nevoie este să cunoașteți răspunsurile la 4 întrebări și să le folosiți în interacțiunea cu clientul:

  • CE vrea clientul? Clientului nu-i pasă ce vrei tu. Nu îi interesează cum câștigi bani, dacă afacerea ta este profitabilă sau câte împrumuturi ai în bancă. Singurul lucru care interesează clientul sunt propriile nevoi. Dacă le poți înțelege, vei putea vinde mai mult.
  • DE CE ARE NEVOIE CLIENTUL? Când puteți găsi ceea ce au nevoie clienții, în loc să le oferiți doar ceea ce au cerut, veți putea să le serviți mai bine și vânzările dvs. vor crește inevitabil.
  • Ce „limbă” îți vorbește clientul? Clienții nu vorbesc limba „voastra”. Jargonul și termenii speciali îi sperie și îi încurcă. Prin urmare, vorbiți cu clienții în limba lor, în termenii lor și nu-i neglijați.
  • DE CE SE FICA CLIENTULUI? În adâncul sufletului, toți clienții tăi au anumite preocupări. Le este frică de ceva. Doar tu ai puterea de a atenua aceste temeri. Când interacționați cu clientul, evidențiați problemele și temerile acestuia, concentrați-vă asupra lor și apoi arătați cum, cu ajutorul companiei dvs., aceste temeri vor dispărea.

Ultimul lucru pe care aș dori să-l subliniez este că vânzările centrate pe client în țara noastră sunt un sector tânăr și foarte direcție promițătoare, care încă nu se dezvoltă piata ruseasca. Spre deosebire de modelul de prezentare, care a fost de mult stabilit ferm în Rusia, vânzările centrate pe client reprezintă viitorul sectorului B2B. Ele vă permit să încetați să cheltuiți bani pe bunuri de care nimeni nu are nevoie și să începeți să câștigați bani din ceea ce este solicitat.

Iată două modele și tehnici de vânzare complet diferite care le corespund. În ce model ar trebui să ai încredere? Ce tehnologie va aduce succes companiei dvs.? Acum știi cum să faci o alegere.


VKontakte FaceBook

mijloace de vânzare B2B , că firma cooperează exclusiv cu organizații care operează pe piața B2C (cu consumatori). Acestea pot fi centre angro, piețe închise etc.

Set de instrumente pentru creșterea profitabilității

Experții evidențiază 9 puncte principale care vă permit să vindeți eficient pe piața B2B:

  1. Dezvoltarea avantajelor competitive.
  2. Eliminarea defectelor la produsele comercializate.
  3. Asigurarea disponibilitatii constante a marfurilor in depozit.
  4. Extinderea regulată a sortimentului.
  5. Executarea rapidă a comenzilor.
  6. Dezvoltarea de programe de fidelizare pentru clienti.
  7. Crearea unui „conveyor” de profit.
  8. Prețuri competitive.
  9. Dorința de a încheia acorduri de cooperare pe termen lung.

Vânzări pe piața B2B

Să ne uităm la ce canale de vânzare sunt cele mai eficiente în B2B.

Vânzări directe

Dacă vorbim despre segmentul B2B, atunci vânzările directe sunt cel mai comun instrument în muncă. Ele implică contact direct cu cumpărătorul. Se pot numi o serie de motive pentru care se pariază pe astfel de strategii de dezvoltare. Iată câteva dintre ele:

  • Refuzul de a menține personalul care nu este necesar și spațiul comercial în exces.
  • Sistemul de vânzări directe oferă mai multe oportunități de a răspunde rapid nevoilor în schimbare ale clienților.
  • Puteți obține o cerere stabilă pentru produsele vândute.
  • O schemă de vânzări directe bine dezvoltată contribuie la dezvoltarea rapidă a companiei.

Dar există și dezavantaje:

  • Astfel de întâlniri nu duc întotdeauna la o decizie pozitivă din partea clientului, deci din punctul de vedere al facturii medii, este costisitoare.
  • Trebuie să vă elaborați cu atenție planul de vânzări, iar acesta este un proces lent. Mai mult, este dificil să găsești profesioniști care să pună în aplicare acest principiu de funcționare.

Vânzări pasive

Tranzacționare pe internet

CU latura pozitiva Vânzările angro prin internet s-au dovedit. Până de curând, un astfel de canal era folosit mai mult în practică (adică pentru comunicarea cu indivizii), dar situația astăzi arată relevanța tot mai mare a Internetului pentru B2B. Rețea globală vă permite să reduceți semnificativ costurile de dezvoltare și să creșteți volumul vânzărilor pasive.

Vânzări în rețea

Creșterea vânzărilor este facilitată de evoluțiile serviciilor în domeniul notificării clienților. Principiile de lucru se bazează pe apeluri către clienți, în timpul cărora aceștia din urmă învață despre produse noi și modificari generaleîn sortimentul şi munca vânzătorului.

Rețeaua de dealeri

Tehnologia vânzărilor prin rețele de dealeri presupune o acoperire teritorială maximă. Deoarece dezvoltarea independentă a unei întregi rețele este adesea prea costisitoare pentru organizații, companiile decid să deschidă o rețea de franciză sau să organizeze o căutare de parteneri.

Avantajele rețelelor de dealeri:

  • Foarte dezvoltare rapidă. In doar 2-3 luni poti acoperi toata tara cu sucursale.
  • Acces direct la clienții aflați departe de biroul principal.

Principalele dezavantaje includ:

  • Dependența de reprezentanți care preferă să „și trăiască propria viață”, ceea ce poate afecta negativ reputația companiei.
  • Pierderi financiare. Particularitatea muncii dealerilor este că remunerația acestora poate ajunge la 80%.

Fiecare tehnică de vânzare B2B are propriile sale avantaje și dezavantaje, așa că este pur și simplu imposibil de spus care dintre ele este cea mai optimă. Un exemplu al muncii multor companii arată că cele mai bune metode determinat doar de experiență personală(În plus, există specificul produsului vândut).

Munca multor companii arată că cele mai bune practici pot fi determinate doar prin experiența personală.

În esență, sfera de afaceri B2B este similară cu B2C. Trece prin aceleași etape de dezvoltare, folosește aceleași instrumente pentru a atrage noi clienți, dar prețul este mult mai mare. Dar nu uitați că orice companie poate lucra simultan atât în ​​sfera B2B, cât și în B2C.

Suntem obișnuiți să gândim în termeni de vânzător și cumpărător. Desigur că este formula universală, dar are multe soluții. Să ne uităm la un termen nou care apare din ce în ce mai mult în conversațiile de afaceri, dar puțini oameni înțeleg încă despre ce vorbim. Deci, ce este B2B?

De la business la business

într-adevăr, acest termen Tradus literal din engleză înseamnă „business to business”. Adică consumatorul nostru final nu este o persoană anume, ci o anumită companie. O entitate juridică își vinde bunurile sau serviciile unei alte persoane. De exemplu, avem anumite produse de informare care ajută la optimizarea contabilității într-o companie. Contactăm directorul companiei „M” și îi oferim produsul nostru, precum și serviciile conexe. Asta este B2B.

Mai simplu spus, acesta este comerțul între reprezentanții publicului de afaceri. Aceasta poate include satisfacerea nevoilor de producție, vânzarea de echipamente, dezvoltarea de software, dezvoltarea de site-uri web și servicii de promovare, automatizarea și optimizarea proceselor de lucru. Totul, până la furnizarea birourilor companiei cu echipamente de birou, hârtie sau servicii de curățenie.

Ce sunt B2B și B2C

Ce înseamnă atunci o altă formulă - B2C? Principala diferență este cumpărătorul final. În acest caz, cumpărătorul dvs. este - individual. Da, oferiți și echipamente, bunuri, servicii, dar nu companiilor sau întreprinderilor, ci consumatorului mediu. Diferența este că trebuie să construiești relații diferit. Dacă în cazul clienților corporate este important să construim parteneriate pe termen lung, atunci în sectorul B2C totul se bazează pe relații personale. Este important să atragi atenția audienta de masa, țineți cont de dragostea cumpărătorului pentru reduceri și bonusuri și, de asemenea, jucați cu pricepere pe dorințele spontane.

Cum să vinzi unei afaceri?

Ce sunt vânzările B2B și cu ce dificultăți te vei confrunta aici? În primul rând, sarcinile tale nu sunt doar să faci o vânzare cu succes o singură dată, obiectivul principal este să construiești parteneriate de încredere. Este necesar să se realizeze stabilirea unor relații de încredere pe termen lung cu responsabilii de vârf ai companiilor, cei care iau decizii direct.

Și aici, spre deosebire de piața B2C, nu așteptați momentul în care cumpărătorul vă acordă atenție. Trebuie să te oferi în mod activ. Fluturașii tradiționali, reclamele în presă sau la televizor și bannerele nu funcționează aici. Vânzările corporative sunt vânzări active.

Identificarea clientului dvs

Antreprenorii sunt ceea ce este segmentul de piață B2B. La nivelul unei anumite organizații, aceștia sunt directori sau antreprenori individuali, Dacă despre care vorbim despre IP.

Când lucrați cu clienți corporativi, trebuie să fiți clar despre dvs publicul țintă. În același timp, atunci când formați o propunere, trebuie să porniți de la sarcina principală partenerul tău - fă propria afacere mai profitabil. Este important pentru el cât de benefic îi va fi produsul sau serviciul tău, ce profit îi va aduce.

Când îți lansezi afacerea, analizează cu atenție piața existentă, gândește-te în ce sector se concentrează a ta. Aflați cât mai multe despre nevoile și așteptările lor.

Studiați peisajul competitiv. Există foarte puține produse unice pe piață în acest moment. Scopul dvs. este să vă faceți oferta mai demnă în ochii cumpărătorului.

De asemenea, este necesar să țineți cont de faptul că, la rândul său, cumpărătorul dvs. este un om de afaceri. Adică, el, la rândul său, va analiza cu atenție și piața pentru cea mai profitabilă afacere.

Tehnologii de vânzare

Ce este o piață B2B este deja în general clar. Dar ce tehnologii de vânzare sunt tipice pentru acesta?

Chiar aici o pondere mare ocupa Desigur, negocierile personale cu oamenii cheie sunt foarte importante. Dar înainte de a avea loc întâlnirea, este necesar să construiți în mod competent un sistem de apeluri la rece. Prin telefon aveți posibilitatea de a conecta un client și de a crea un flux constant de intrare.

Este important să nu sunați doar „prost” pe toți cei care vin la îndemână. Serviciul tău de telemarketing ar trebui să vizeze segmentul care este cu adevărat interesat de oferta ta. Analizați în prealabil opțiuni posibile vizite, rezolvați eventualele refuzuri, gândiți-vă ce beneficii puteți aduce potențialilor dvs. parteneri.

Pe lângă asta vânzări telefonice, mailingurile directe cu oferte funcționează bine. Dar în această situație trebuie să înțelegeți că unii dintre dvs e-mailuri poate ajunge în spam. Asta înseamnă că eforturile tale vor fi irosite.

Și, desigur, de îndată ce obțineți un client, ar trebui să începeți să construiți sistematic relații prietenoase cu el. Trebuie să-l legați de tine. Și în această etapă este foarte important să motivați corect managerii implicați în întreținere relații de afaceri cu clientii.

Marketing

Acesta este un sistem eficient pentru găsirea de noi clienti corporativiși păstrarea de încredere a parteneriatelor. Nu te poți descurca fără activități de marketing. Nu este vorba doar de publicitate. Trebuie să planificați acțiuni pentru a reduce costurile pe Nu este un secret că doar o mică parte din apelurile telefonice sunt productive. Toate celelalte se termină în nimic.

Scopul tău este să afli de ce se întâmplă acest lucru, să identifici puncte slabeși să lucreze prin obiecții. De ce este mai bine ca un agent de marketing să facă acest lucru decât un agent de vânzări? Pur și simplu prin metode cercetare de marketing Este mai ușor să identifici eșecurile în modurile acceptate de a oferi bunuri sau servicii. Iar un marketer competent vă poate ajuta cu ușurință să compuneți un text de vânzare.

Acum că știți ce este B2B și care este „pofta” lui, vă va fi mai ușor să vă promovați afacerea și să găsiți parteneri de încredere.

Zyuzko Vladimir

Cât de des auziți plângeri de la manageri că „directorii de vânzări vând prost, sunt leneși, fac tot ce vor, dar nu vânzările...” Astfel de manageri caută modalități de a „motiva” (forța) subordonații lor să vândă.

Problema trebuie căutată însă nu la subordonați, ci la managerii care nu au organizat corect munca. Sarcina angajaților, aceiași manageri de vânzări, este să acționeze în cadrul tehnologiei, să joace un anumit rol în aceasta și nu să închidă decalajele în vânzări cu sânii lor.

Cu toate acestea, o analiză a site-urilor arată că diferiți autori au înțelegeri diferite ale termenului " Tehnologie vânzări”.

Adesea, termenul „tehnologie” este folosit în locul termenilor „tehnică” și „metodă”. Să ne întoarcem la Wikipedia și să ne amintim definițiile.

Tehnologie - set de măsuri organizatorice, operatii si tehnici...
Metodă- un set sistematizat de pași, acțiuni...
Tehnologie- un set de metode, procese...

  • În căutarea de noi clienți,
  • Contactul inițial cu un client nou, transferul unui client „rece” la unul „cald”,
  • „Vom împinge” clientul, aducându-l la înțelegere,
  • Mentinerea contactului cu clientii obisnuiti,
  • etc.

Destul de des, toată această muncă este concentrată într-o singură mână, mâinile managerului de vânzări.

Aici îmi amintesc de Ilya Muromets în fața pietrei: „Dacă mergi la dreapta îți pierzi calul, dacă mergi drept îți pierzi capul, dacă mergi la stânga îți pierzi atât calul, cât și capul. ”

La fel, un manager de vânzări vine dimineața la serviciu și se gândește: „Fie să caute clienți noi (vei merge la dreapta), fie să-i suni pe cei vechi (vei merge direct), fie să faci documente (veți merge la stânga).” Este bine și dacă sunt doar trei drumuri, dar uneori trebuie să controlezi producția, să mergi la depozit, să vorbești cu departamentul de contabilitate, cineva cheamă și furnizorii... În general, sunt multe drumuri, rezultatul este același : „Fără opțiuni.” În plus, există adesea o singură evaluare a muncii unui manager de vânzări, una integrală: un procent din venit.

Și ce cale crezi că va urma managerul de vânzări?

Așa e, cel mai ușor, cel mai confortabil din punct de vedere psihologic. Va lucra cu clienți vechi, va procesa tranzacții etc. Cu siguranță nu va căuta noi clienți, deoarece apelarea la o bază „rece” este prea supărătoare, ar putea deveni nepoliticos și nu se știe când se va vedea efectul acestei lucrări.

Prin urmare, dacă vorbim despre producție tehnologii de vânzare, atunci trebuie să vorbim nu despre directorul de vânzări, ci, cel puțin, despre director comercial al companiei, care trebuie să organizeze munca pentru a găsi, a atrage și păstra noi clienți (imp tehnologie).

În opinia mea, lanțul tehnologic ar trebui să fie format din următoarele blocuri:

  • partea de marketing,
  • Stabilirea obiectivelor pentru departamentul de vanzari in cifre pe 2-3 ani,
  • Diviziunea muncii în funcție de caracteristicile funcționale,
  • Organizarea interactiunii intre posturi, automatizarea proceselor de afaceri, puncte de control,
  • Organizarea muncii pentru fiecare post,
  • Introducerea unui sistem de remunerare bazat pe rezultatele muncii
  • Instruirea angajatilor pentru a lucra in fiecare post,
  • Introducerea unui sistem de certificare,
  • Feedback de la cumpărători.

Tehnologia vânzărilor. Etapa 1. Partea de marketing

Auzi adesea o întrebare care sună cam așa: „Am produsul A, cum îl pot vinde?” De exemplu, în apogeul crizei, s-a pus întrebarea: „Vindem evenimente corporative, dar chiar și clienții noștri cei mai fideli au început să reacționeze negativ față de noi. Cum putem vinde produsul nostru? Răspuns: „Nu știu cum să vând o sărbătoare în timpul unei ciumă.”

Cu toate acestea, știu sigur că înainte de a răspunde la întrebarea „Cum se vinde?” Încă două întrebări cheie trebuie să primească răspuns: „Ce să vinzi?” și „Cui ar trebui să-i vând?”

Exemplu.

Poate că nu toată lumea știe că „Corul Turretsky” și „Corul de cameră masculin evreiesc” sunt unul și același grup. Vocile interpreților au fost întotdeauna și rămân magnifice. Dar, după cum se spune, simți diferența.

Și în loc să vindeți „Evenimente corporative”, a fost necesar să vă „adaptați” produsul la situația pieței.

Pentru a face acest lucru, există diverse instrumente și tehnologii de marketing care pot fi găsite în literatură, în diverse cursuri și în alte surse.

Tehnologia vânzărilor. Etapa 2. Stabilirea obiectivelor de vânzări în cifre pentru 2-3 ani

Exact pentru 2-3 ani, chiar și în ciuda situației instabile, acțiunilor guvernamentale și alți factori care pot transforma peste noapte situația pieței la 180 de grade.

Încercați să completați următorul tabel și să evaluați efectul (poate nu imediat, dar peste un an sau doi).

2013

2014

2015

Total

Produsul A

Produsul B

...............

Produs N

Concluzie

Tabelul 1. Scopurile (obiectivele) companiei pe 2-3 ani.

Dintre efectele citate de participanții la training, aș dori să subliniez următoarele: „După ce am completat tabelul, mi-am dat seama în ce direcție să-mi dezvolt afacerea în următorii ani, mi-am stabilit prioritățile.”

Tehnologia vânzărilor. Etapa 3. Diviziunea muncii în funcție de caracteristicile funcționale

Există o tehnologie care vă permite să împărțiți clar munca în departamentul de vânzări pe linii funcționale, să evidențiați și să eliminați tot ce nu este necesar din departamentul de vânzări. Dar acesta este un subiect pentru un articol separat.

Ca urmare a diviziunii muncii, in 70-80% din cazuri se obtine urmatoarea structura cu variatii.

Figura 3. Exemplu de structură a departamentului de vânzări.

Să comparăm aceste trei poziții.

Manager de apel - lucru monoton pe o linie de asamblare. Cei care au făcut apeluri „la rece” știu că cea mai mare parte a timpului este petrecută pe muncă cu răspunsuri: „În afara biroului”, „Sună înapoi”, „Nu m-am uitat încă”, „Încă nu avem nevoie de el. , luna/trimestrul/anul viitor”, etc. Costul unei astfel de lucrări este scăzut. Nu are rost să o încredințezi manager profesionist asupra vânzărilor. În caz contrar, se va „acru de melancolie”.

Pregătirea unei baze pentru apeluri „la rece” este o muncă care, în general, nu este necesară în departamentul de vânzări. Mai ieftin de cumpărat baza de date electronica adrese, în loc să plătească pentru timpul angajatului, pe care acesta îl va petrece introducând manual adrese în baza de date.

Managerul de vânzări este o meserie vie. Ceea ce este nevoie aici este o persoană care nu poate trăi fără a comunica cu oamenii, un extrovertit, un psiholog din fire. Un fel de „fântână de emoții”. Apeluri „la rece”, gestionarea documentelor, deplasări la depozit, căutare de transport etc. - ca greutățile pe picioare pentru o astfel de persoană. Da, și câștiguri de 100.000 de ruble. pentru acesti specialisti cu inalta calificare, cerul este limita. De ce le supraîncărca?

Fluxul documentelor - o „fântână de emoții” este în mod clar contraindicată. Altfel, vă puteți imagina ce se va întâmpla cu documentele. Această muncă necesită indivizi atenți, meticuloși.

Și aici îmi amintesc din nou de Ilya Muromets cu trei drumuri.

Dacă funcțiile din departamentul de vânzări nu sunt separate, munca unui manager de vânzări se reduce adesea la munca unui operator: acceptarea unei comenzi de la un client, oferirea de opțiuni, emiterea documentelor, controlul expedierii.

O astfel de situație este un teren propice pentru „pseudostaruri” din departamentul de vânzări. Un „pseudostar” este un manager de vânzări care i-a „depășit” pe toți ceilalți manageri de vânzări, cel care istoric a „scăpat” cei mai grași clienți.

După împărțirea muncii în funcție de o anumită tehnologie în departamentul de vânzări, „pseudo stele”, de regulă, se estompează foarte repede, iar stelele adevărate încep să strălucească. Dacă o adevărată vedetă forțând oamenii de vânzări să facă toate cele trei tipuri de muncă, un astfel de manager de vânzări va renunța foarte repede.

O voi repeta din nou. Structura departamentului de vanzari prezentata se obtine in 70-80% din cazuri. Un manager de apeluri și apelurile „la rece” în general nu sunt întotdeauna necesare. Problema atragerii de noi clienți poate fi rezolvată diferit.

Semnificația diviziunii muncii în departamentul de vânzări se rezumă la trei puncte cheie.

  1. „Curățăți” munca departamentului de vânzări, eliminați din departamentul de vânzări toate lucrările care nu au legătură cu vânzările.
  2. „Curățăți” munca managerului de vânzări, eliminați toate lucrările auxiliare inutile de la el.
  3. Separați lucrările auxiliare în blocuri separate și atribuiți-o persoanelor care sunt înclinate să efectueze această activitate specială.

Când real managerul de vânzări aruncă „cătușele” sub formă de muncă suplimentară, aripile cresc în spatele lui și începe să vândă. Vinde mult și câștigă mult. Și „pseudostelele” se sting. Fondul de salarii din departamentul de vânzări, apropo, după o astfel de diviziune a muncii, de regulă, scade.

Luați de la vânzătorii profesioniști toate muncă suplimentară, lasa-i sa vanda!!!

Tehnologia vânzărilor. Etapa 4. Organizarea interactiunii intre posturi, automatizarea proceselor de business, puncte de control

În această etapă, este necesar să se prescrie reglementări pentru interacțiunea dintre angajați care vor „lega” posturile. Fiecare angajat va înțelege:

  • La care,
  • Când, în ce interval de timp,
  • În ce formă (formulare de raportare)

obligat sa transmita informatii.

Interacțiunea dintre managerul de apel, directorul de vânzări, operator, precum și între toți ceilalți angajați ai companiei, trebuie să fie foarte clar definită.

Dar aici este important să știi când să te oprești. Este imposibil să notezi absolut totul și nu este necesar. Dacă notezi 70-80% dintre situațiile cele mai frecvent întâlnite, vei trece deja de la „mișcarea browniană” în departamentul de vânzări (și există în 80% dintre companii) la o mișcare țintită către rezultate.

În această etapă, este foarte important să furnizați formulare de raportare și puncte de control.

A doua opțiune este de a desena procese de afaceri.

Opțiunea ideală este automatizarea proceselor de afaceri. De exemplu, folosind un sistem CRM.

Sistemul CRM vă permite să construiți automat o pâlnie de vânzări. Anticipați eșecurile în vânzări în 1-2 luni, acceptați decizii de management devreme. Și nu te grăbi când „totul este pierdut”.

În orice caz, organizarea interacțiunii dintre angajați este sarcina managerului. Nu ar trebui să vă bazați pe consultanți terți sau specialiști în sisteme CRM care vin și decid probleme interne organizatii.

Niciun consultant de afaceri terță parte nu vă poate organiza procesele de afaceri mai bine decât dvs. Sarcina unui consultant de afaceri este de a vă ajuta să înțelegeți ce este disponibil și nu de a face munca pentru dvs.

Tehnologia vânzărilor. Etapa 5. Organizarea muncii pentru fiecare post

Pe lângă faptul că toată munca este împărțită între angajați, interacțiunea este organizată, este necesar să se facă muncă suplimentară privind organizarea locurilor de muncă.

Pentru un manager de apeluri, este necesar să scrieți un script de apel, care să includă patru secțiuni:

  • Stabilirea contactului,
  • Trecând portarul,
  • Conversație cu factorul de decizie (DVR),
  • Încheierea contactului.

Managerul de apel nu ar trebui să inventeze nimic, trebuie să acționeze strict conform scenariului. Expresiile inventate și adăugate de dvs. pot dăuna vânzărilor.

Un script bine scris oferă următoarele beneficii:

  • Garantează un anumit procent de transfer al clienților „reci” către cei „calzi”,
  • Reduce bariera psihologică pentru managerul de apel (transferând responsabilitatea pentru reacția clientului de la managerul de apel către cel care a scris textul),
  • Elimină necesitatea de a instrui managerul de apel în detalii tehnice (nu este nevoie să cunoașteți produsul),
  • Vă permite să schimbați cu ușurință managerii de apeluri (introducerea în funcție durează 2-3 ore), dependența de personal este redusă drastic.

De asemenea, este necesar să colectați informații despre stereotipurile și preferințele clienților (cu ajutorul acelorași manageri de apel sau manageri de vânzări) în segmentele selectate (vezi secțiunea „Partea de marketing”). Pe baza stereotipurilor, notați ofertele comerciale standard pentru fiecare segment selectat.

Scrie unul oferta comerciala pentru toate segmentele de piață - este ca și cum ai împușca vrăbii dintr-un tun.

Tehnologia vânzărilor. Etapa 6. Sistemul de remunerare legat de rezultatele muncii

Organizațiile folosesc adesea un singur indicator integral pentru evaluarea muncii unui manager de vânzări - un procent din venit. Această abordare poate fi justificată doar dacă stadiu inițial dezvoltarea organizației, atunci când valoarea veniturilor este determinată în proporție de cel puțin 80% de acțiunile managerului de vânzări.

În stadiile mai mature de dezvoltare, această abordare dăunează organizației și duce la apariția „pseudostelelor”, care au fost discutate în a treia etapă.

Parte premium salariile angajații ar trebui să fie legați de rezultate specifice.

Vă rog să-mi spuneți de ce ar trebui să plătesc un bonus mai mare unui manager de vânzări dacă:

  • Veniturile în decembrie sunt de trei ori mai mari decât media pe an (factor sezonier),
  • Directorul general a fost de acord cu cineva de la nivelul lui și a transferat clientul managerului de vânzări,
  • Organizația a investit în campanie de publicitate 5 milioane de ruble.

Lista continuă.

Bonusul managerului de apeluri ar trebui să se bazeze pe:

  • Numărul de clienți „calzi”,
  • Cu privire la calitatea menținerii bazei de clienți,
  • Alți indicatori.

Premiul manager de vânzări pentru:

  • Executarea planului de vanzari,
  • Atragerea de noi clienți,
  • Reținerea clienților vechi,
  • Numărul de întâlniri
  • Pâlnie de vânzări
  • Suma conturilor de primit,
  • Alți indicatori.

Bonus de operator pentru:

  • Viteza de procesare a documentelor,
  • Calitatea procesării documentelor (număr de erori),
  • Alți indicatori.

Dar!!! Trebuie să selectați 2-4 indicatori și să vă concentrați asupra lor (în funcție de obiectivele actuale ale organizației). Cantitate mare indicatorii „ estompează ” atenția angajatului. El este pierdut și nu își poate stabili prioritățile singur. Și din nou se găsește în poziția „Ilya Muromets” - „fără opțiuni”.

Tehnologia vânzărilor. Etapa 7. Pregătirea angajaților pentru post

Formarea este necesară, în primul rând, pentru managerii de vânzări. Două direcții principale:

  1. Training care vizează cunoașterea produsului vândut,
  2. Training care vizează dezvoltarea abilităților de comunicare și de vânzare.

Ambele domenii de învățare sunt evidente și nu necesită comentarii în scopul acestui articol.

Rămâne doar să adăugăm că în acest caz vorbim despre „metode”, „tehnici” de vânzări, dar nu despre tehnologia de vânzare. Tehnologia este un concept mai cuprinzător.

Tehnologia vânzărilor. Etapa 8. Sistem de certificare

Sistemul de certificare funcționează cu adevărat atunci când scopul său este nu numai, și nu atât, de a evalua nivelul de cunoștințe și abilități ale personalului, ci de a identifica nevoile de formare.

Structura organizatorică prezentată în Figura 3 este doar vârful aisbergului, rezultatul muncii minuțioase de colectare și redistribuire a muncii (funcționalitate). Principalul lucru nu este dreptunghiurile de pe diagramă, ci distribuția detaliată a muncii între poziții cu atribuirea ulterioară a acestora pentru fiecare poziție.

În acest caz, compania elimină nevoia de a căuta „ soldați universali”, dintre care sunt din ce în ce mai puțini în fiecare an (foarte repede trec la rangul de manageri sau își deschid propria afacere). Dar portretul unei anumite persoane pentru fiecare poziție devine clar. Amintiți-vă de fișele postului care au fost date la pasul trei.

Cu cât este mai clar definită funcționalitatea angajatului, cu atât mai bine funcționează formula: cerințele pentru abilitățile angajatului pentru postul minus abilitățile unui anumit angajat sunt egale cu nevoia de formare.

Ne îndepărtăm de situație: „Există o persoană bună, dovedită (Ivan Ivanovici, Marya Petrovna...), haideți să-i găsim o slujbă pe care să o facă bine.” Și ajungem la situația: „Există un obiectiv al companiei pe 2-3 ani. S-a realizat o structură pentru aceasta, s-a dezvoltat interacțiunea, s-a dezvoltat un sistem de remunerare... Să vedem care angajat este cel mai potrivit pentru o anumită poziție și să determinăm nevoile de formare ale acestui angajat.”

Doar o astfel de abordare tehnologică garantează dezvoltarea organizației. Pe măsură ce angajații cresc, la fel crește și organizația. Altfel este o „mlaștină”.

Ei bine, schemele de certificare specifice sunt descrise din abundență în diverse surse.

Tehnologia vânzărilor. Etapa 9. Feedback de la consumatori

Feedback-ul de la consumatori vă permite să vedeți o altă privire asupra proceselor care au loc în companie. Vedeți punctele slabe, domeniile de dezvoltare și îmbunătățirea proceselor care apar în companie, în special, tehnologia de vânzări.

Într-un fel sau altul, feedback vine constant de la consumatori. Prin directori de vânzări, prin management, prin angajați din alte departamente. Dar acest feedback este adesea „încețoșat”; un factor subiectiv poate fi inclus în el. De exemplu, unul dintre angajați are o antipatie clară față de managerul de producție și se concentrează constant pe eșecurile de producție.

Prin urmare, este important să „digitizezi” informațiile folosind chestionare pentru cumpărători. Pentru început, creați un chestionar care indică diviziile companiei și cereți clienților să evalueze performanța fiecărei divizii.

Există o mulțime de informații despre colectarea de informații despre satisfacția clienților pe Internet, așa că nu vom extinde acest subiect în acest articol.

Este important să rețineți că mai întâi trebuie să identificați locul cel mai problematic din companie și să rezolvați această problemă specială. Apoi al doilea ca importanță. etc.

O abordare alternativă este rezolvarea problemelor care necesită resurse minime, apoi abordarea celor mai mari consumatoare de resurse.

Dar nu trebuie să rezolvi toate problemele deodată. Resursele companiei sunt întotdeauna limitate.

Concluzie

Organizațiile cu resurse mari pot implementa pe deplin tehnologia de vânzări, și chiar și atunci nu întotdeauna, deoarece, ca de obicei, există chestiuni sau probleme mai presante (foarte urgente).

Cu toate acestea, trebuie să aveți în fața ochilor schema ideală de „Tehnologii de vânzări” pentru organizația dvs. și să depuneți eforturi pentru aceasta. Dar amintiți-vă că totul este bine cu moderație.

Dacă tehnologia de vânzări pe care ați dezvoltat-o ​​este implementată cu 70-80%, chiar 50%, aceasta este deja foarte bună, suficient rezultat.

Etape cheie unu până la șase. Formarea angajaților (etapa a șaptea) se poate face în paralel. Dar nu ar trebui să vă bazați pe faptul că doar formarea angajaților va produce rezultate notabile.

Creșterea volumelor de vânzări într-o companie este o sarcină, cel puțin pentru un director comercial. Managerii de vânzări sunt performeri. Dacă sistemul de vânzări în ansamblu nu funcționează, nimeni, chiar și cel mai bun manager de vânzări, nu va ajuta.

Soluții tehnologice și prosperitate!

Mișcarea browniană- mișcarea aleatorie a particulelor microscopice vizibile ale unei substanțe solide suspendate într-un lichid sau gaz, cauzată de mișcarea termică a particulelor de lichid sau gaz (Wikipedia).

Ortografia și punctuația din acest text sunt păstrate în forma în care au fost propuse de autor.