Mass media lead: modalități de a începe eficient. Tipuri de plumb într-o notă

Buna ziua! Astăzi vom vorbi despre generarea de lead-uri. Din acest articol veți afla cine este un client potențial și ce este generarea de clienți potențiali, cine este potrivit pentru generarea de clienți potențiali, ce metode și instrumente există pentru generarea de clienți potențiali. Cum arată o schemă de generare de clienți potențiali, de unde puteți cumpăra clienți potențiali și cum să le calculați costul, secretul generării de succes a clienților potențiali.

Cine este lead-ul și ce este lead generation?

Este ușor de ghicit că conceptul de „generare de lead-uri” a venit la noi Limba engleză. Constă din două cuvinte – plumb și generație. Să analizăm fiecare cuvânt pentru a înțelege esența conceptului de „generare de lead-uri”.

Deci, „generație” este tradusă ca generație, formare.

Cuvântul „plumb” este tradus din engleză ca lider. Cu toate acestea, în conceptul de „generare de clienți potențiali”, acesta capătă o semnificație diferită.

Duce - acel potențial client al tău care, într-o măsură sau alta, și-a manifestat deja interesul pentru categoria de bunuri pe care o oferi și ale cărui informații de contact le deții.

În același timp, ar trebui să distingeți între clienți potențiali în funcție de gradul de interes față de oferta dvs. pentru a formula corect o ofertă de produs pentru fiecare grup în viitor.

Vă sugerăm împărțirea tuturor clienților potențiali în trei grupuri:

• Plumburi reci sau acei clienți care temporar nu au nevoie de produsul dvs. sau nici măcar nu știu despre acesta, dar ale căror informații de contact le aveți;
• Conduceri „calde” – persoane a căror nevoie de produsul tău s-a format deja, știu despre tine datorită reclamei sau a unei alte surse de informații;
• Conduceri „fierbinți”. vreau să cumpăr de la tine. Un astfel de client este gata să finalizeze tranzacția.

Leadurile sunt clasificate în funcție de un sistem de puncte. Pentru a face acest lucru, alcătuiește un tabel: rândurile vor conține „leads”, iar coloanele vor conține instrumentele de comunicare de marketing pe care le folosești pe în acest moment. La intersecția rândurilor și coloanelor, puneți un punct dacă liderul a dat peste una sau alta sursă de informații.

Un astfel de tabel va arăta cam așa:

Din masă, este ușor de ghicit că liderul Alexander este gata să facă o achiziție; tot ce rămâne este să-l conducă la această acțiune. Dar Alexey este complet „rece”; compania trebuie să exercite o influență mai direcționată asupra lui pentru a-l aduce la „temperatura” dorită;

Acum că știm ce este un „lead”, putem răspunde la întrebarea ce este generarea de lead-uri în afaceri.

Pentru cine este potrivită generarea de lead-uri?

Nu există niciun domeniu de afaceri pentru care generarea de lead-uri să nu fie absolut potrivită. Prin urmare, vom împărți tipurile de afaceri în funcție de tendința lor de a utiliza un instrument precum generarea de lead-uri.

Generarea de lead-uri – de trei ori „da”!

Cel mai avantajos este să folosiți generarea de clienți potențiali pentru vânzările online. În același timp, nu are de mare importanță ce anume vinzi. Acest lucru se datorează faptului că nu va fi dificil să vezi online interesul clientului față de produsul tău și, de asemenea, poți obține contacte online. spațiu virtual mult mai usor.

Cu toate acestea, există și limitări aici. Îi sfătuim pe vânzătorii online de bunuri scumpe să recurgă la generarea de lead-uri; costul acestora ar trebui să depășească cel puțin 5.000 de ruble per articol. Dacă oferiți produse mai ieftine, este de preferat să le strângeți în seturi sau să le oferiți spre cumpărare în angro mic. Acest lucru vă va permite să evitați costurile inutile.

Merită încercat.

Dacă oferiți produse preselectate pe o piață extrem de competitivă, atunci generarea de lead-uri este pentru dvs. Exemple de astfel de bunuri sunt mașinile, serviciile agențiilor de turism, serviciile de asigurări, serviciile educaționale, serviciile bancare și serviciile de consultanță.

Mai probabil „nu” decât „da”.

Generarea de lead-uri este cel mai puțin eficientă pentru a vinde produse ieftine de achiziție impuls, fie doar pentru că îți va fi dificil să obții informațiile de contact necesare ale potențialilor clienți. Și costurile de analiză și colectare a datelor în acest caz nu vor îndeplini așteptările.

De asemenea, nu trebuie să recurgeți la generarea de lead-uri dacă oferiți un produs foarte specific și complex care necesită cunoștințe speciale nu doar de la vânzător, ci și de la cumpărător.

Instrumente și tehnici de generare de lead-uri

În prezent, există 3 grupuri de metode de generare de lead-uri. Ele diferă unele de altele prin tipul de canale prin care se desfășoară lucrul cu clienții potențiali. Fiecare dintre cele trei metode, la rândul său, are mai multe instrumente de influență. Să ne uităm la ele.

Metode de generare de lead-uri implementate prin interacțiunea personală cu clientul

Metodele de interacțiune personală sunt mai potrivite pentru companiile din sectorul corporativ al economiei. Ele pot fi folosite și pentru piața B2C, dar numai dacă oferiți un produs scump, exclusivist unui public țintă restrâns. În alte cazuri, va fi ineficient și costisitor pentru companie.

Deci, acest grup conține următoarele metode:

• Întâlniri personale de afaceri.

O modalitate excelentă de a identifica clienții interesați de un produs, permițându-vă să le exprimați imediat oferta. Înainte de a programa o întâlnire, trebuie să elaborați o listă de contacte ale potențialilor consumatori și să alegeți o metodă de comunicare pentru a-i invita la o întâlnire. Dacă lucrați pe piața B2B, puteți găsi informații pentru a contacta un reprezentant al organizației pe site-ul oficial al clientului vizat.

Dacă sunteți reprezentant piata de consum, atunci vă recomandăm să utilizați grupuri corporative și pagini de pe rețelele sociale ale companiilor concurente pentru a obține informații de contact. Priviți lista de abonați ai unor astfel de „publice” și veți primi număr mare pagini personale lead-uri „reci” și „calde”, ale căror contacte le puteți obține cu ușurință în timpul unei întâlniri personale.

După ce ați verificat lista de contacte , este necesar să se întocmească un scenariu și un text pentru întâlnire . În același timp, scenariul și textul trebuie să abordeze în mod necesar interesele și motivele pentru achiziționarea lead-ului. Vă rugăm să rețineți că nu este nevoie să memorați proba de întâlnire, este necesară pentru a îndrepta dialogul în direcția de care avem nevoie.

• Apeluri telefonice.

De regulă, această metodă este implementată prin apeluri „la rece”. Un informator automat sau așa-numitul „manager de servicii pentru clienți” vorbește cu potențialii clienți și citește textul „de pe o bucată de hârtie”. Vrem să vă avertizăm împotriva unei astfel de decizii. Textul șablon sperie și irită un potențial client, distanțandu-l de la achiziționarea produsului.

În „apeluri”, este importantă o abordare personalizată a unui potențial consumator. În timpul unei conversații telefonice, trebuie să ții cont de nevoile și dorințele sale și să convingi potențialul client că produsul tău va putea în cel mai bun mod posibil rezolva problema.

În primul rând, fă puțin cercetare de marketing: determinați de ce un anumit client are nevoie de produsul dvs., segmentului de preț căruia îi aparține și cât de pregătiți sunt să cumpere.

De exemplu, vindeți produse cosmetice organice făcut singur. Clientul potențial „A” a găsit site-ul dvs. utilizând căutarea Yandex pentru interogarea „cosmetice naturale pentru mătreață”. Pe site, s-a uitat prin mai multe pagini cu descrieri ale șampoanelor naturale, apoi a lăsat-o fără să cumpere. Astfel, știm că un potențial client caută o soluție la problema combaterii mătreții, știm segmentul de preț căruia îi aparține, genul său (mulțumită paginilor site-ului nostru pe care le-a vizitat).

În al doilea rând, având în vedere datele obținute , faceți o listă de subiecte despre care să vorbiți. Pentru clientul nostru „A”, acestea vor fi produsele antimatreata pe care le puteti oferi.

Odată ce ai parcurs pașii de mai sus, câștigarea unui avantaj fierbinte nu va fi prea dificil.

• Evenimente și activități.

Participați la expoziții, conferințe sau veniți ca invitat. Totuși, pentru ca evenimentul să te beneficieze din perspectiva generației de lead-uri, este necesară o pregătire atentă.

Să enumerăm ce include:

1. Obțineți o listă de invitați - potențiali clienți ai conferinței, găsiți datele lor de contact, colectați informații despre ei;
2. Fă o programare la un eveniment pentru potențiali clienți (afișând motivul pentru care ar beneficia de întâlnirea cu tine);
3. Dacă este posibil, pregătește un stand cu oferta ta;
4. Trimiteți informații despre produs potențialilor clienți cu puțin timp înainte de eveniment (dacă aveți informațiile de contact necesare);
5. Faceți o listă de subiecte pentru fiecare potențial client pe care le veți discuta la eveniment.

Drept urmare, la eveniment veți primi deja clienți potențiali „calzi” care vor trebui doar „încălziți” puțin.

Metode de generare de lead-uri implementate folosind Internetul

Internetul este un instrument ideal pentru a obține detalii de contact și informații despre potențiali clienți. Toate companiile fără excepție pot genera clienți potențiali prin internet, astfel încât acest grup de metode poate fi considerat universal.

• Site-ul corporativ sau pagina de destinație.

Acesta este unul dintre cele mai multe metode eficiente generarea de lead-uri. Clienții potențiali ajung pe paginile din motoarele de căutare gata să facă o achiziție. Sarcina ta este să-i convingi de necesitatea de a cumpăra produsul de la tine.

Dar să luăm lucrurile în ordine. În primul rând, un potențial client trebuie să-ți aleagă site-ul dintr-un motor de căutare de milioane de dolari. Pentru a face acest lucru, este necesar să oferiți resursei primele locuri în rezultatele căutării folosind conținutul paginilor site-ului.

Optimizarea SEO a unui site web constă în crearea unui nucleu semantic sau a unui set de cuvinte sau expresii cel mai frecvent întâlnite în interogările de căutare ale utilizatorilor și apoi includerea acestor expresii în conținutul informativ al site-ului. Puteți realiza optimizarea SEO a unei resurse cu ajutorul unei organizații terțe sau dumneavoastră.

Dacă ați ales a doua opțiune, vă recomandăm să contactați serviciul motor de căutare Yandex - „Yandex Direct”. Pe această resursă, selectați secțiunea „Selectare cuvinte” și urmați instrucțiunile. Nu recomandăm includerea cuvintelor și expresiilor cu statistici de peste 1000 de afișări pe lună în nucleul semantic. Deoarece nu numai că sunt adesea găsite ca solicitări ale utilizatorilor, ci sunt și destul de populare în rândul proprietarilor de resurse de informații, riști să nu poți rezista concurenței. Expresiile cu o frecvență de la 500 la 1000 de afișări pe lună sunt potrivite pentru dvs. Când selectați cuvinte, asigurați-vă că selectați regiunea care vă interesează.

Apoi, ai grijă de prima impresie a potențialilor clienți despre compania ta - dezvoltă design creativ site-ul. Resursa trebuie să fie lizibilă, interfața intuitivă și designul în concordanță cu specificul afacerii. Amintiți-vă despre un astfel de instrument precum testarea A/B, care vă va permite să alegeți cel mai avantajos dintre mai multe soluții, pe baza părerii publicului țintă.

Pentru a face acest lucru, lansați fiecare dintre modelele disponibile pentru o anumită perioadă de timp și monitorizați comportamentul vizitatorilor site-ului, urmăriți numărul de tranziții către pagina de comandă și numărul de comenzi efective. Pe baza acestor date, puteți lua o decizie în cunoștință de cauză.

Următorul pas este completarea resursei . Pe lângă faptul că site-ul trebuie să treacă prin optimizare SEO, este necesar să-l completezi cu informații complete și cuprinzătoare despre beneficiile produselor tale.

• Rețelele de socializare.

Cea mai ieftină metodă de a genera clienți potențiali, în plus, nu necesită cunoștințe speciale din partea dvs.

Creați un grup pe o rețea de socializare, completați-l cu conținut interesant despre produsul sau compania dvs. Amintiți-vă că descrierea grupului afectează ordinea rezultatelor în motoarele de căutare. Prin urmare, trebuie să treacă printr-o optimizare SEO înainte de publicare pentru a atrage vizitatori din motoarele de căutare. Ca parte a lucrului cu o rețea socială, este necesar să se optimizeze încă două elemente structurale ale resursei - URL-ul și numele grupului.

URL-ul va influența ordinea în care resursa este afișată în motorul de căutare, iar numele grupului va influența locul grupului în motorul de căutare al rețelei sociale. Ambele elemente ar trebui să fie cât mai apropiate de cea mai populară solicitare din partea utilizatorilor subiectului dvs., dar adresa URL trebuie să reflecte acțiunea pe care doriți să o întreprindă utilizatorul.

De exemplu, dacă vindeți produse cosmetice naturale, atunci grupul ar trebui să se numească „Cosmetice naturale”, iar adresa URL ideală ar arăta astfel: naturalnaya_kosmetica_kupit.

Odată ce ți-ai umplut grupul cu informații, lansează publicitate pe rețeaua de socializare. Cel mai bine este să vorbiți despre grupul dvs. în alte pagini publice populare subiecte similare, dar o poți folosi și tu, te va costa mai mult. Puteți posta diverse competiții în grup pentru a provoca repostări. Toate acestea vă vor aduce oameni interesați, care în cele din urmă se vor dovedi a fi clienți buni.

• Publicitate contextuală.

Vă permite să atrageți pe site-ul dvs. doar acei utilizatori care sunt cu adevărat interesați de achiziționarea produsului. Singurul lucru pe care trebuie să-l rețineți atunci când utilizați această metodă de generare de lead-uri este că textul reclamei contextuale trebuie să corespundă solicitărilor utilizatorilor cel mai frecvent întâlnite, adică trebuie să fie supus optimizării SEO. În acest caz, puteți folosi cuvinte și expresii cu o frecvență de peste 1000 de afișări pe lună.

În sistemul de căutare Yandex, puteți utiliza serviciul Yandex Direct. Pentru a face acest lucru, faceți clic pe butonul „Plasați o reclamă” și parcurgeți procedura de autorizare în sistemul Yandex. Apoi urmați instrucțiunile de service. Google are și un serviciu similar, se numește Google Adwords.

Avantajele acestei metode sunt simplitatea și calitate superioară conduce Dezavantaje - cantitate micași cost ridicat pe lead.

Metode de generare de lead-uri implementate folosind mailing-uri

Acestea sunt cele mai populare metode de generare de lead-uri în Rusia, acestea sunt aplicabile atât pe piețele de consum, cât și pe cele industriale. Este important să abordați orice tip de mailing din punctul de vedere al personalizării contestației. Nu ne vom opri mult asupra fiecărui tip de corespondență, deoarece acestea sunt supuse acelorași cerințe de conținut.

O scrisoare de generare de clienți potențiali trebuie să conțină următoarele elemente structurale:

• O ofertă atentă, personalizată. Trebuie să rezolve problema unui anumit client;
• Interesant, titlu tare. În același timp, ar trebui să reflecte propunerea dvs.;
• Un link către site-ul sau grupul dvs., unde un potențial client poate arunca o privire mai atentă asupra ofertei;
• Simbolurile mărcii dvs.;
• Un buton care vă permite să vă dezabonați de la lista de corespondență.

În plus, este important să rețineți că scrisoarea va provoca reacția dorită doar dacă persoana este interesată de ceea ce aveți de oferit. Asigurați-vă că adoptați o abordare personalizată atunci când selectați contactele și vă compuneți scrisoarea.

Puteți trimite o astfel de scrisoare utilizând unul dintre cele patru tipuri de corespondență:

• Newsletter prin e-mail;
• Scrisori poștale și fluturași;
• Trimiteri prin SMS;
• Buletine informative pentru abonații de pe rețelele sociale.

Schema de generare de lead-uri

Indiferent de metoda și instrumentul de generare de clienți potențiali pe care îl alegeți, trebuie să respectați schema generala munca de generare de lead-uri.

Este reprezentat de următoarele elemente:

• Oferi– o ofertă care are valoare mare pentru un potențial client. Este oferta care ar trebui să încurajeze consumatorul să vă lase informațiile de contact;
• Apel la acțiune– ceva care ar trebui să împingă un potențial client să meargă la pagina cu oferta. Acesta poate fi un buton, un link, un test sau o imagine. Principalul lucru este să interesezi un potențial client și să-l forțezi să treacă la ofertă;
• Pagina de destinație– o pagină care descrie toate beneficiile pe care le aduce oferta. Ea trebuie sa convinga potentialul client de necesitatea de a primi oferta;
• Formular de plumb– un chestionar, la completarea căruia un potențial client va primi o ofertă. Ar trebui să vă permită să colectați cât mai multe date despre consumator, dar să nu fie prea lung, altfel riscați să pierdeți avantajul. Scopul principal al chestionarului este de a colecta informațiile de contact ale utilizatorului, așa că nu uitați să faceți aceste câmpuri obligatorii.

Cumpărarea clienților potențiali

Dacă nu doriți să vă implicați singur în generarea de clienți potențiali, puteți apela la așa-numitele schimburi de clienți potențiali. Schimburile de obicei răscumpără baze de clienți de la cei mai apropiați concurenți și să vi le furnizeze. Cu toate acestea, în acest caz, calitatea clienților potențiali va fi discutabilă. Multe schimburi se angajează în escrocherii și prezintă roboți sau utilizatori aleatori ca clienți potențiali.

Există o altă modalitate de a obține clienți potențiali pentru leneși - contactarea organizație terță, care se va ocupa de generarea de lead-uri special pentru compania dvs. Dar există și capcane aici. În primul rând, clienții potențiali pot fi falși, adică aceeași persoană se poate suna și se poate înregistra pe site-ul de sub nume diferite. În al doilea rând, în acest caz, nici nu ești protejat de atacurile botului.

Cost pe lead

Unul dintre avantajele generării de clienți potențiali ca instrument de atragere a clienților este capacitatea de a calcula costul unui client potențial.

Există trei modele pentru calcularea costului unui client potențial:

• Modelul CPA, conform căruia plătiți un lead doar după ce acesta face o achiziție sau părăsește o aplicație pe site-ul dvs. sau efectuează o altă acțiune vizată. Acest model este deosebit de benefic dacă externalizați generarea de lead-uri către o terță parte.
• modelul CPC sau plătiți pe clic. Acesta este un calcul standard al costului clienților potențiali atunci când utilizați publicitatea contextuală pentru a-i atrage. Dacă un potențial client dă clic pe publicitate, o anumită sumă de bani este debitată din contul dvs.
• Model CPL implică plata pentru fiecare chestionar completat sau contact lăsat. Dacă clientul a făcut o achiziție, dar nu a lăsat informații de contact, lead-ul nu este plătit.

Un exemplu practic de utilizare a generarii de lead-uri

Pentru a vedea cum funcționează generarea de clienți potențiali în practică, trebuie să oferiți un exemplu concret. Să luăm în acest scop magazinul nostru online de cosmetice naturale, care se află în regiunea Moscova. Bugetul de generare de plumb – 5.000 de ruble.

Rețeaua de socializare VKontakte a fost aleasă ca instrument de generare de clienți potențiali. Primul lucru pe care l-am făcut a fost să creăm o ofertă, o pagină de destinație și un chestionar pe site-ul oficial al magazinului online. Acest pas va fi întotdeauna primul pas către generarea de lead-uri. A doua acțiune este să creezi un grup pe o rețea de socializare, să postezi acolo un link către ofertă și să completezi câmpuri de informații, folosind optimizarea SEO.

Pentru a optimiza resursa, am mers la serviciul de selecție de cuvinte „Yandex Direct”, am selectat regiunea „Moscova” în opțiunea „după regiune” și am verificat unul câte unul fiecare cuvânt și expresie legate de subiectul nostru pentru frecvența solicitărilor.

După cum ne amintim, pentru optimizarea SEO a unui grup pe o rețea socială, este necesar să se elaboreze trei elemente - nume, URL și descriere. În acest caz, baza inițială de cuvinte și expresii pentru adresa URL ar trebui să reflecte acțiunea pe care ne așteptăm să o primim de la utilizator, în cazul nostru este „cumpără”, „comandă”, „cumpără”, „face” și așa mai departe .

Cea mai populară interogare printre utilizatorii din Moscova s-a dovedit a fi „Cosmetice naturale”, care va deveni numele grupului. Ne va potrivi ca nume de grup.

Dintre expresiile care afișează acțiunea, cea mai populară s-a dovedit a fi „Cumpărați produse cosmetice naturale” aceasta va fi adresa noastră URL.

Pentru a descrie grupul, am selectat încă 15 cuvinte și expresii pe tema noastră cu o frecvență de cel puțin 500 și nu mai mult de 1000 de afișări pe lună.

Următorul pas este publicitatea în comunitățile populare cu subiecte similare sau în comunitățile către care suntem publicul țintă. Pentru a face acest lucru, selectați secțiunea „Publicitate” din „Vkontakte”. În interiorul secțiunii, selectați subsecțiunea „Site-uri disponibile” și introduceți parametrii pentru a căuta un grup potrivit.

În cazul nostru, este suficient să selectați subiectul „Frumusețe și modă” și să vedeți ce comunități se oferă ca platformă de publicitate și la ce preț. Atunci când alegeți o platformă pentru publicitate, vă recomandăm să mergeți la comunități și să vedeți abonații acesteia pe tema orașului de reședință. Avem nevoie de abonați din Moscova.

Am ales două comunități la un preț de 2.433 de ruble și 885 de ruble nu vor mai fi necesare costuri pentru generarea de lead-uri, ceea ce înseamnă că am îndeplinit bugetul de 5.000 de ruble. După ce ați așteptat ceva timp, veți primi un aflux de clienți potențiali atât din rețeaua socială, cât și din motoarele de căutare.

Factori pentru generarea de succes a clienților potențiali

Fiecare metodă de generare de lead-uri are propria sa formulă secretă pentru succes.

În interacțiunea personală Cu un potențial client, este important să elaborezi scenariul apelului și al conversației. Trebuie reținut că acestea ar trebui să fie cât mai personalizate. Acest lucru este posibil numai după primirea și analizarea informațiilor despre viitorul client potențial.

Astfel, formula succesului în generarea de lead-uri prin contact personal este următoarea:

Colectarea si analiza informatiilor despre un potential client + text personalizat al primului contact cu clientul (invitatie) + script personalizat pentru contactul in sine.

Internet necesită alte componente pentru generarea de succes a clienților potențiali.

În primul rând, aceasta este o ofertă de înaltă calitate pe site-ul dvs., la care un potențial client ar trebui să meargă după ce a văzut publicitate contextuală, un link în rezultatele căutării sau un grup. Oferta ar trebui să fie valoroasă pentru potențialul tău client. Aceasta înseamnă că a doua componentă a succesului va fi colectarea și analiza informațiilor despre publicul țintă căruia i se adresează oferta. A doua componentă a succesului este o bună publicitate contextuală, o legătură într-un grup, conținut optimizat al site-ului. Adică tot ceea ce aduce un potențial client la o ofertă.

Astfel, formula de succes pentru generarea de lead-uri prin Internet conține următoarele componente:

Cercetare de marketing a publicului țintă + Oferta de înaltă calitate + Link de înaltă calitate către ofertă.

Formula pentru succes pentru generarea de lead-uri prin mailing-uri constă în respectarea strictă a structurii scrisorii, care a fost deja descrisă mai sus. În același timp, este important să rețineți că scrisoarea trebuie să fie cât mai personalizată și să ofere doar ceea ce poate fi de interes pentru potențialul dumneavoastră client. Prin urmare, și aici este imposibil să faci fără cercetarea nevoilor și preferințelor consumatorului.

Formula pentru generarea de succes a clienților potențiali prin e-mail este următoarea:

Cercetarea nevoilor unui potential client + Urmărirea structurii scrisorii + Personalizarea scrisorii.

În Rusia, mulți antreprenori neglijează generarea de lead-uri. În primul rând, acest lucru se datorează experienței nereușite de cooperare cu schimburile de clienți potențiali și organizațiile generatoare de clienți potențiali. Dar într-o zi nu ar trebui să „te arzi de lapte și să sufli în apă”. Generarea de lead-uri - direcție promițătoareîn marketing, permițându-vă să primiți potențiali clienți pentru compania dvs. la un preț relativ mic.

Duce- „prima mutare”, „partea introductivă”.

Funcție - început activ, dinamic al materialului de știri.

Conducătorul continuă în mod logic titlul, spune cititorului informațiile principale despre eveniment, fără a atinge detalii și fapte secundare. Putem spune că dacă titlul anunță știrea, atunci lead-ul oferă cititorului un rezumat al acesteia.

Dimensiunea lead-ului este de 30 - 50 de cuvinte, adesea este evidențiată cu font (bold, bold sau italic). Principalul poate fi separat de corp, dar este adesea primul paragraf al textului.

Practica jurnalismului a dezvoltat multe opțiuni pentru a crea un lead. Cele mai frecvente găsite în materialele de știri sunt:

Concis - un rezumat al faptelor principale în ordinea importanței. Adesea structurat ca răspuns la șase „întrebări clasice” sau la unele dintre ele, concentrându-se pe lucrul principal. Folosit în materiale despre evenimente și afaceri curente.

“Săptămâna trecută, uzina de reparații nave Nerpa a Flotei de Nord a pus în funcțiune o instalație furnizată de americani pentru „tăierea” submarinelor nucleare”.

capsula - utilizate în materiale despre evenimente binecunoscute care au căpătat o nouă calitate, au primit o dezvoltare ulterioară sau s-au încheiat. Scopul este de a le arăta dinamismul sau culmea.

“Cu un an înainte, oamenii de știință australieni au găsit o bucată mare de meteorit în Antarctica. A fost numit „Murcheson” și a fost distribuit în bucăți tuturor celor mai mari instituții din lume pentru examinare. Mai recent, oamenii de știință ruși și americani au ajuns la o concluzie neașteptată: fie sistemul solar viața a existat cu mult înaintea vieții pământești sau își are originea în altă parte decât Pământul.”

Fotografic - lead descriptiv, construit din fragmente individuale („imagini”) ale unui eveniment, cel mai des folosit în raportare.

“Luni zăpada a căzut din cer ca făina dintr-o sită, un văl continuu. Se părea că dacă întindeți mâna, nu vă veți vedea degetele. Am plecat în zori spre stadionul de schi - deoarece este zăpadă, înseamnă că vor fi blocaje pe drumuri. Și destul de sigur: în loc de o oră și jumătate, a fost nevoie de toate trei.”

Staccato este foarte dinamic, construit ca o serie de fraze scurte care arată dezvoltarea rapidă a unui eveniment sau manifestările sale neașteptate, extraordinare. Autorul se străduiește să transmită cititorului tensiunea tot mai mare, îl face să se gândească: ce urmează?

“Mașini răsturnate de-a lungul trotuarelor și pe străzi. Vitrine sparte. Comercianții intră în panică. Cercete aleatorii ici și colo. Nori aprinși de gaze lacrimogene. Sunetul bastoanelor de poliție. Vrăjet din ce în ce mai mare: „Dați foc benzinăriei!”

intriga - o pistă se construiește pe utilizarea unui fapt curios sau neobișnuit legat de știri, o contradicție, o greșeală ridicolă a cuiva sau un act absurd.

“În Venezuela, o țară cu criminalitate totală, violența bandelor poate afecta pe oricine. Nici cea mai populară Alicia Machado, care și-a glorificat patria cu victoria din Las Vegas la competiția Miss World 96, nu a stat deoparte. Astăzi este acuzată... de implicare în tentativa de omor a unui anume Francisco Sbert.”

citat - citarea directă sau declarația unei declarații despre știrile unei persoane celebre, un fel de întărire a materialului cu o opinie autorizată.

” - Ce 25 de milioane de dolari? Au spus asta la televizor? Da, cu bani ăștia aici, știi cât de mult poți face... - Directorul complexului medical și de sănătate „Maly Istok” Nikolai Shapovalov aproape flutură cu mâinile.”

Alte tipuri de piste: dramatice, interogative, contrastante, statistice, retrospective etc.

Atunci când alegeți un tip de lead, trebuie să luați în considerare următoarele puncte:

când a avut loc evenimentul și dacă cititorul poate avea deja informații despre acesta;

acest eveniment este simplu sau complex;

este știrea relevantă pentru cititor;

Ce aspecte ale evenimentului sunt cele mai importante?

Răspunsurile la aceste întrebări vă vor ajuta să alegeți tipul optim de lead și să prezentați mai bine știrile.

Scheme de construcție

„O idee destul de exactă despre orice eveniment sau acțiune se poate forma numai atunci când există răspunsuri la întrebări: cine a făcut ce, când și unde s-a întâmplat, cum și de ce s-a întâmplat.” (Marcus Fabius Quintilian, retor roman antic. „Instruire în oratorie”).

Explorarea acestor probleme este esența oricărei știri. În funcție de situația specifică, autorul răspunde fie la toate cele șase întrebări clasice, fie la unele dintre ele.

În unele cazuri, pentru a acoperi integral un eveniment, este necesar să găsim răspunsuri la alte întrebări – de ce?, în ce scop?, cine beneficiază? si altele. Totuși, acest lucru nu mai este legat de conținutul principal al evenimentului, ci de detaliile și dezvoltarea acestuia.

Formele gramaticale ale întrebărilor, ordinea lor, accentul și stilul de prezentare pot fi diferite. Dar, în general, jurnalismul modern de știri vorbește despre fapte și evenimente ale realității după schema propusă de Quintilian.

Schemele optime pentru construirea materialelor de știri au fost dezvoltate de practica jurnalismului.

Cea mai comună formă compozițională stabilă de prezentare a știrilor este așa-numita

Lead – o cerere (contact) de la un potențial cumpărător primit prin unul dintre canalele de vânzare. În funcție de scopul generării, se poate lua în considerare un contact: telefon, e-mail, adresă de domiciliu reală.

Generarea de lead-uri se referă la procesul de obținere a acestor contacte prin utilizarea instrumentelor de marketing.

Există 3 tipuri de contacte:

Semințe

Aplicații generate ca urmare a cuvântului în gură. Avantajele lor: rentabilitate ridicatăŞi nivel bun. Sunt cei mai tari. Dar semințele au un dezavantaj semnificativ - sunt prea puține, deoarece apar ca urmare a unor efecte necontrolate complet.

Plase

Acest tip de contact include cereri care au venit prin canalele de marketing pe Internet. Avantajul este că pot fi multe din cauza lărgimii canalelor utilizate. Iar generația lor este ușor de calculat și previzibil. Dezavantajul plaselor este că multe dintre ele nu sunt publicul țintă, ceea ce înseamnă că conversia lor este mai mică.

suliţe

Generarea de acest tip are loc ca urmare a expunerii directe la acestea de către vânzător, ceea ce presupune eforturi de personalizare direcționate oferta comerciala. Astfel de contacte au rate de conversie bune și profitabilitate bună dacă sunt un client mare. Acest din urmă avantaj se va transforma într-un dezavantaj dacă cumpărătorul se dovedește a fi mic.

2 tipuri de calificări

5 moduri

Aplicațiile pot fi primite prin mai mult de 2 duzini de canale. Trucul este să-ți găsești 2-3 moduri eficiente obținerea de piste. Fiți atenți la 5 dintre ele.

propriuinbound-canal

Pur și simplu, propriul blog/site web plin de conținut util gratuit. Si in cazul in care cumparatorul este impregnat de incredere, primind la dispozitia sa informatii utile, ar trebui să poată:

• înregistrează-te pentru a primi buletine informative utile
• descărcarea unei cărți electronice (eBook) (gratuit/plătit)
• solicitări de apel, consultație, webinar
• achiziții de produse

Carte electronică sau carte electronică

Menționat mai sus e-carte, este un factor și chiar un canal separat care îmbunătățește generarea de lead-uri. Utilizarea sa este eficientă în special în segmentele B2B și B2P. Cartea electronică sa dovedit bine în domeniile soluțiilor tehnologice complexe. Profesioniștii apreciază inovația și cunoștințele. Dă-le lor.

Webinarii

„Promovare prin training” este formula pentru această metodă de generare de lead-uri. Webinarul în sine este cel mai adesea o formă gratuită de instruire. Utilizați una dintre platformele disponibile. Asigurați-vă că serviciul pe care îl alegeți vă permite să publicați formulare pe care participanții să le completeze, să descărcați o carte electronică sau să vă abonați la un buletin informativ. Promovați-vă webinarul apelând publicul țintă, prin e-mail și SMM.

Networking la evenimente terțe și marketing propriu pentru evenimente

Acestea sunt metode dovedite de generare de lead-uri offline. Apropo, sulițele vin în principal prin aceste canale.

Generarea de lead-uri: o altă soluție sub forma unui chatbot

3 adevăruri simple ale marketingului pe internet

1. Înainte de a promova sau de a vinde ceva pe Internet, asigurați-vă că produsul este solicitat chiar și printr-un motor de căutare. Dacă o astfel de solicitare nu există, atunci generarea de lead-uri este imposibilă. Dacă întreabă, estimați dimensiunea publicului țintă. În aceste scopuri, puteți utiliza Wordstat.

2. Dacă vindeți un produs complex și scump, atunci generarea de clienți potențiali folosind instrumente de marketing online este posibilă. Dar, cel mai probabil, va fi necesar un lanț lung de pași pentru a aduce cumpărătorul la standard. De exemplu, aplicație – webinar – consultație – demonstrație – plată.

3. Urmărește clar toți pașii pe care îi fac concurenții tăi. Acest lucru este valabil mai ales când vine vorba de eforturile lor de marketing de conținut și de ofertele cu magnet de plumb gratuite. Acestea sunt modalități foarte serioase de a genera clienți potențiali. Și dacă măcar nu te joci, vei rămâne în urmă.

Citiți mai multe despre modalitățile de creștere a traficului în articolul nostru despre.

Ce este generarea de lead-uri și care este esența acesteia? Care sunt tipurile și metodele de generare de lead-uri? Ce servicii oferă servicii de generare de lead-uri?

Bună ziua, dragi cititori! Alexander Berezhnov, autorul revistei HeatherBober, vă este din nou alături. Astăzi vă voi vorbi despre o nouă direcție în marketingul pe Internet - generarea de lead-uri.

Fiecare antreprenor își dorește să aducă cât mai mulți clienți în afacerea sa. Clienții mulțumiți sunt cheia prosperității. Și ești gata să oferi 100% pentru ei. Dar unde să găsești, cum să atragi acești oameni?

Gândiți-vă la asta - în timp ce concurenții dvs. cheltuiesc bugete pentru publicitate costisitoare de televiziune și radio, puteți să-i depășiți și să construiți afacere de succes. Și toate acestea cu ajutorul unui sistem competent de atragere a potențialilor clienți.

1. Ce este generarea de lead-uri - o descriere completă a conceptului

Conceptul de generare de lead-uri (din engleză. Generarea de lead-uri) a venit la noi de la marketerii occidentali ca un instrument de gestionare a fluxului de clienți potențiali.

Rețineți că un lead nu este încă un client, dar poate deveni unul dacă reușiți să-l atragi.

O persoană obișnuită se va transforma într-un prospect dacă:

• va vedea informații despre dvs. și serviciile dvs. online sau offline;
• vor avea nevoie de aceste servicii, de ex. va ajunge la publicul țintă;
• vizitați site-ul sau efectuați un apel;
• lăsați o cerere sau contacte pentru feedback, abonați-vă la newsletter-ul prin e-mail.

Întrebări firești: ce trebuie făcut pentru a atrage cât mai multe aplicații? Unde să le cauți? Cum să transformi milioane de utilizatori în clienți potențiali? Cum să te faci cunoscut pentru a le capta atenția? Aceste probleme sunt rezolvate prin generarea de clienți potențiali – procesul de atragere sau generare de clienți potențiali.

Înainte de a vorbi despre acest nou proces de afaceri, aș dori să fac o notă importantă:

Generarea de lead-uri nu va funcționa singură - are nevoie de un „mediu” adecvat: conținut de înaltă calitate pe site, e-mailuri virale, oferte interesante, identitate corporativăși alte instrumente auxiliare de marketing.

2. Tipuri și metode de atragere a clienților (leads)

Dacă credeți că generarea de lead-uri este potrivită companii mari, exploatații și alți giganți, vă înșelați. O cafenea după colț, o stomatologie privată, un magazin de produse ecologice sau o agenție de curățenie vor beneficia la fel de mult de generarea de lead-uri.

Deci, de unde ne vom atrage clienții potențiali? Cel mai adesea - de pe Internet, deoarece aceasta este metoda care vă permite să controlați fluxul și conversia (raportul dintre clienții potențiali și cei reali). Aceasta înseamnă costul de atragere a fiecărui client.

Cele mai populare surse de trafic (canale pentru atragerea clienților de pe Internet):

1. Publicitate contextuală. Utilizatorul caută bunuri și servicii pe Internet. Dacă nevoile lui coincid cu oferta dvs. (el caută cizme ortopedice pentru copii, iar dvs. vindeți doar astfel de pantofi), motorul de căutare vă va oferi cu ajutor exact această reclamă. Dacă dă clic pe el sau nu, depinde de atractivitatea ofertei tale. De obicei, afișările de anunțuri sunt gratuite, iar plata se face numai pentru clicul real pe anunț. Cele mai populare surse de publicitate contextuală: Yandex.Direct, GoogleAdwords. Am scris deja mai detaliat despre cum funcționează.
2. Publicitate direcționată. Publicul dvs. este reprezentat de femei de la 25 la 35 de ani care locuiesc în Samara și au studiat la Universitatea de Stat din Samara? Datorită publicității direcționate (din cuvântul țintă - obiectiv), anunțul dvs. va fi afișat numai acestora și nimănui altcuiva. Ajungeți direct la publicul țintă. Publicitatea direcționată este disponibilă pe rețelele sociale, unde utilizatorii își dezvăluie datele: vârstă, sex, statutul social: VKontakte, Facebook, Odnoklassniki.
3. Bloguri și alte instrumente de marketing pe Internet. Un articol bun de la un blogger respectat, interesant newsletter prin e-mail, o ofertă tentantă în feedul comunității.
4. Platforme de agregare: Yandex.Market, Ozone, Carprice, Avito, Mednow, alte site-uri specializate sau generale care colectează reclame și oferte.
5. Schimb de plumb. Un loc unde contactele sunt vândute și cumpărate (da, este atât de simplu). Vânzătorii principali sunt bloggeri populari cu un număr mare de vizitatori, agregatori cu baze uriașe date cu contactele oamenilor. Cerința principală este ca toate aceste contacte să fie interesate de produs sau serviciu. Dacă ești avocat, atunci clienții tăi trebuie să fi făcut o cerere undeva pentru servicii juridiceși lasă-ți datele (participă la un sondaj sau promoție, abonează-te la newsletter). Astfel de date sunt obiecte de cumpărare și vânzare pe bursele de lead-uri.

Toate aceste surse, cu utilizarea corectă, va aduce potentiali clienti la „rețele” pregătite în prealabil.

Acestea includ:

• Pagini de destinație sau, cu alte cuvinte, site-uri de prezentare de o pagină unde oamenii ajung făcând clic pe anunțul dvs. Dacă faci schimb de ochelari, și în perioada de vara Dacă lansați o promoție „ochelari de soare cadou”, puteți crea, pe lângă site-ul principal, o pagină separată de o pagină în care vor fi descrise în detaliu tipurile, tipurile, culorile ochelarilor de soare, iar promoția dvs. va fi prezentată . Scopul unei astfel de pagini este de a incuraja vizitatorul sa lase o solicitare sau macar datele sale - telefon, email, logare printr-un profil pe retelele de socializare. Așa devine o persoană necunoscută anterior. O pagină de destinație este, de asemenea, necesară pentru a calcula costul unei campanii de publicitate.
• Setările site-ului principal. O fereastră pop-up cu un consultant online, o ofertă pop-up pentru a comanda feedback, o solicitare de autorizare printr-o rețea socială - toate acestea sunt „trucuri” de generare de lead-uri pentru a aduna contacte ale potențialilor clienți.

Metodele descrise sunt potrivite pentru găsirea și atragerea de clienți potențiali pe Internet. Există metode offline: publicitate televizată și radio, bannere, scrisori pe hârtie și alte tipuri de publicitate convențională. Principalul lor dezavantaj este incapacitatea de a calcula costul atragerii unui client, deoarece publicitatea tradițională se adresează cel mai adesea unui cerc nelimitat de oameni și ne privează de posibilitatea de a contacta pe toată lumea personal.

3. Exemple practice de generare de lead-uri

Pentru a vă arăta cum funcționează generarea de clienți potențiali în acțiune, să ne uităm la câteva exemple practice.

Exemplul 1. Campanie publicitară „Ochelari de soare pentru masă!”

Compania Glasses for Everyone se dezvoltă cu succes. Are 5 puncte de vânzare în centre comerciale Moscova, magazin online. Pentru sezonul estival, s-a decis desfășurarea campaniei „Ochelari de soare în masă!”, pentru a crește vânzările, a crește gradul de conștientizare a mărcii și a atrage noi clienți către alte produse.

Primul lucru cu care începe o companie de marketing este să facă o listă cuvinte cheie. Serviciul de statistică a afișărilor de cuvinte cheie „wordstat.yandex” pentru interogarea „Ochelari de soare” produce următoarele combinații:

• ochelari de soare – 60 mii cereri;
• ochelari de soare – 17 mii cereri;
• cumpara ochelari de soare – 2 mii de cereri;
• ochelari de soare pentru bărbați – 1 mie de cereri;
• ochelari de soare de damă – 1 mie de cereri.

Deoarece magazinul online livrează mărfuri în toată țara, nu este necesar să selectați regiuni separate. Acum, utilizatorilor care introduc aceste expresii în Yandex li se va afișa un anunț preaprobat: „ Cumpărați ochelari de soare cu o reducere de 50% până la 1 iulie 2016».

În prima lună, acest anunț a fost afișat de 400 de ori. A dus la site de 100 de ori (fiecare al patrulea utilizator). Acești 100 de oameni pot deveni în curând clienții noștri potențiali, cu condiția să le placă prețul, condițiile de livrare, designul site-ului etc.

Din 100 de persoane, 3 au făcut o achiziție, 1 a sunat la birou, 2 și-au lăsat e-mailul în formularul de feedback, 3 au contactat consultantul online. În total, am primit 9 clienți potențiali (dintre care 3 sunt deja clienți).

Exemplul 2. Campania de publicitate „Lentilă”

Aceeași companie de ochelari a decis să crească vânzările.

Conducerea companiei a considerat rezultatul insuficient. Sau poate cunoaște motto-ul generarii de lead-uri: „Nu există niciodată prea mulți clienți”? S-a decis să încercăm alte canale de trafic. În acest scop, a fost aleasă campania de publicitate „Lens”, care va fi implementată pe rețeaua de socializare Vkontakte.

Aici a fost creat un anunț: „De ziua ta, fiecare a doua lentilă este un cadou”. Publicul țintă a fost selectat: femei de peste 18 ani, care locuiesc în Rusia, a căror zi de naștere este săptămâna viitoare. Plata pentru clicuri pe o reclamă a fost stabilită.

În săptămâna plasării, 300 de persoane au dat clic pe anunț, 6 au cumpărat lentile la promoție, 5 au participat la sondaj, 5 au sunat la birou. Toți cei 16 oameni sunt clienți potențiali, dintre care 6 sunt clienți stabiliți.

Exemplul 3. Campanie publicitară „Ochelari cu diamante”

Conducerii au plăcut noile modalități de a atrage clienți potențiali și a vrut să încerce o altă opțiune. De data aceasta s-a decis să riscați și să cumpărați clienți potențiali la bursă. În aceste scopuri, a fost creată a treia campanie publicitară „Ochelari cu diamante”.

Înregistrându-se pe una dintre burse, marketerul a depus o cerere de cumpărare, indicând următorii parametri:

• gen: oricare;
• vârsta – de la 30 de ani;
• regiunea de reședință: Moscova și Sankt Petersburg;
• contacte necesare: telefon și e-mail;
• a avea un loc de muncă (de dorit);
• stare civilă: au partener;
• interesat să achiziționați ochelari frumoși și de înaltă calitate.

Bursa a stabilit un preț per lead de 600 de ruble. Au fost furnizate 50 de contacte. Agentul de marketing le-a trimis oferte de cumpărare de ochelari cu temple încrustate de diamante, făcându-le publicitate ca un posibil cadou de ziua de naștere pentru partenerul lor semnificativ sau pentru ei înșiși. Atunci au fost chemați potențialii clienți. Drept urmare, 11 persoane au plasat o comandă.

Mai jos, în exemple practice Voi oferi calcule care reflectă rezultatele fiecăreia dintre cele 3 campanii de publicitate.

4. Avantajele si dezavantajele generarii de lead-uri

Ca orice creație umană, generarea de lead-uri este imperfectă. Ar trebui să fie considerată una dintre modalitățile de a atrage clienți în afacerea dvs. Una dintre modalități - și nu singura.

Să ne uităm la avantajele și dezavantajele generării de lead-uri sub forma unui tabel.

Dacă ești un profesionist în marketing pe Internet, știi să lucrezi cu cifre și să găsești canale potrivite pentru a atrage clienți, atunci acest instrument te va ajuta, ca marketer sau proprietar de afaceri, să crești profiturile și să recuperezi costurile de publicitate.

5. Calculul costului clienților potențiali folosind exemple specifice (modelul CPL)

Principalul avantaj al generarii de lead-uri online este capacitatea de a calcula pretul fiecarui potential client. Cum să faci asta?

Există mai multe moduri de a calcula plățile în marketingul online:

1. Model CPA (cost pe achiziție). Plata pentru cumparare. Principalul client trebuie să facă o achiziție sau să lase o aplicație pe site-ul dvs. În unele cazuri - participați la vot, abonați-vă la newsletter sau, în alt mod, părăsiți contactele dvs.
2. Model CPC (cost pe clic). Plătiți pe clic. Aici totul este mult mai simplu - utilizatorul face clic pe anunțul dvs. și suma este debitată din cont. Ce va face acest utilizator în continuare - lăsați o solicitare sau închideți imediat pagina - vânzătorului nu îi pasă.
3. Model CPL (Cost per Lead). Plata pentru contactul clientului, sau mai exact, pentru informatiile de contact si portretul social al viitorului client. CPL este principalul indicator al calității generarii de lead-uri care îndeplinește cerințele pieței. Există contact - există plată. Conducătorul „a pierdut” fără a lăsa informații despre el însuși - banii rămân cu tine.

Dacă atrageți clienți în afacerea dvs. folosind generarea de clienți potențiali, vă va fi util să aflați cum să calculați costul unui client potențial folosind modelul CPL.

Pentru a urmări numărul de tranzacții încheiate cu clienți atrași prin acest instrument de marketing, se recomandă, pe lângă pagina de destinație (site-ul de o pagină), alocați un număr de telefon separat care va fi afișat numai în cadrul unei anumite campanii de publicitate. Apoi puteți număra cu exactitate numărul de aplicații de pe pagina de destinație și numărul de apeluri efectuate de potențiali clienți.

Permiteți-mi să vă reamintesc că nu toate aplicațiile devin clienți. Modelul CPL calculează costul clienților potențiali. Costul conversiei unui client potențial într-un client este o cheltuială separată și un subiect diferit.

Deci, să calculăm costul unui client potențial folosind ca exemplu campania publicitară „Ochelari de soare”.

Date cunoscute:

• numărul de clicuri pe anunț (reflectat în valoare) – 100 de clicuri;
• cost pe clic (CPC, stabilit în setările campaniei de publicitate) – 150 de ruble;
• număr de clienți potențiali (se numără numărul de aplicații de pe site plus numărul de apeluri. Pentru aceasta sunt necesare o pagină de destinație separată și un număr de telefon separat) – 9 clienți potențiali.

Acțiunea 1. Să calculăm bugetul pentru campania „Ochelari de soare”: doar înmulțiți numărul de clicuri cu costul unui clic. Obținem: Buget=100*150=15000 (ruble).

Acțiunea 2. Calculăm costul pe client potențial (CPL). Totul este simplu aici - bugetul trebuie împărțit la numărul de clienți potențiali: 15000/9=1666 (ruble per aplicație). Deci, costul unui plumb este de 1666 de ruble.

Este mult sau puțin? O întrebare firească. Depinde de markup la verificarea medie. Dacă nu depășește costul unui client potențial (nici măcar un client, ci doar un client potențial), modificați urgent fie sursa de trafic, fie textul publicitar, fie costul tranziției.

Ajută bine să navigați în eficacitatea unei campanii de publicitate. Un astfel de indicator ca rata de conversie (CTR)– raportul dintre numărul de vizitatori ai site-ului (paginii) și numărul de contacte – persoane care au lăsat o solicitare. Să o calculăm pentru campania „Ochelari de soare”:

Acțiunea 3. Tranziții – 100, clienți potențiali – 9. Rata de conversie (CR) = numărul de clienți potențiali / numărul de vizitatori = 9/100 = 9 (%). Deci conversia este de 9%.

Totul este cunoscut prin comparație, la fel și eficiența sursei.

Realizați un tabel de comparație a tuturor canalelor de achiziție de clienți.

De exemplu, să luăm „Ochelarii de soare”, care a fost promovat folosind context, și să adăugăm și campaniile „Lentile” și „Ochelari cu diamante”.

Ce vedem? „Ochelari cu diamante”, în ciuda costului ridicat al unui clic (până la 600 de ruble) și al costului ridicat al unui lead (2.727 de ruble), a arătat o conversie foarte, foarte bună.

Lentilele „pierd” în ceea ce privește conversia, dar costul atragerii unei singure aplicații este scăzut. „Ochelarii de soare” noștri s-au dovedit a fi cea mai ineficientă campanie de publicitate - bugetul este mai mare, la fel ca și costul unui prospect.

A avea informatii complete, este mai bine să observați situația în dinamică. Creați un tabel similar pentru campaniile publicitare de mai multe luni pentru a vedea progresul. Aruncați imediat deciziile ineficiente sau ajustați în funcție de sezon, acțiunile concurenților etc...

6. De unde să cumpărați clienți potențiali - agenții de generare de clienți potențiali

Ați dobândit o înțelegere generală despre generarea de clienți potențiali și, citind articolul, cel mai probabil, ați încercat acest instrument pentru propria afacere.

• Este publicitatea contextuală sau direcționată potrivită pentru dvs.?
• Vrei să faci singur generarea de lead-uri?
• Ești gata să explorezi o nouă zonă?

Dacă da, atunci puteți sări peste această secțiune. Planurile tale de viitor sunt să studiezi elementele de bază SMMŞi SEO.

Dar dacă programul tău încărcat nu îți permite să te cufundați cu capul înainte în acest proces captivant, este mai bine să angajați o companie care să ofere abordare integrată– primirea de lead-uri din toate sursele de trafic, începând de la crearea unei pagini de destinație și a unui conținut, terminând cu Yandex.Direct și rețelele sociale.

Se numesc astfel de companii agenții de generare de lead-uri . Prin ce sunt diferite de schimburi? Sarcina principală a schimbului este de a reuni cumpărătorul și vânzătorul de aplicații într-un singur loc, de a-i ajuta să se găsească unul pe celălalt și de a-și primi comisionul pentru aceasta. În schimb, pur și simplu cumpărați clienți potențiali. Agenția oferă servicii de generare de lead-uri din toate sursele, inclusiv din aceleași burse.

Dacă vă gândiți să cumpărați aplicații la cheie, astfel de agenții sunt potrivite pentru a face munca „grunt” pentru dvs.: selectați cuvinte cheie, compuneți și plasați anunțuri, creați o pagină de destinație, urmăriți performanța. Dar există lucruri pe care încă trebuie să le faci singur dacă vrei să plătești costurile:

1. Verificați cu atenție lista de cuvinte cheie. Fă-ți timp pentru a introduce fiecare cuvânt cheie sugerat în Wordstat pentru a compara numărul de interogări.
2. Creați un portret al clientului țintă, căruia i se adresează cutare sau cutare campanie publicitară.
3. Verificați exactitatea anunțurilor înainte de a le lansa. Dacă un terț manager, din cauza unui defect sau a necunoașterii, oferă informații false, riscați să nu câștigați, ci să pierdeți clienți și reputație;
4. Controlați costul unui client potențial și eficacitatea fondurilor cheltuite. Simțiți-vă liber să întrebați, să întrebați din nou, să întrebați din nou. Banii tăi sunt regulile tale.

Și cel mai important, despărțiți-vă fără milă de cei ineficienți. campanii de publicitate, manageri și agenții! Rețineți: toate serviciile de generare de aplicații trebuie să aibă ca scop profit. Nu trebuie să primiți aplicații direcționate doar pentru spectacol și „să fiți ca toate companiile serioase”.

7. Cum să porniți o afacere care oferă servicii de generare de clienți potențiali

Ai încercat să atragi clienți în afacerea ta și ți-a plăcut? Mai mult, ești foarte bun la asta, te-ai lăsat dus de cap și ai decis să dezvolți o nouă direcție? Vă întrebați de unde să începeți? Aveți mai multe opțiuni:

• Vânzarea clienților potențiali: creați un site web cu conținut de înaltă calitate, promovați-l în căutare, creând un flux de vizitatori și cititori. Vinde aceste contacte cumpărătorilor interesați prin bursă, agenții, freelanceri. Problema principala: Textele de înaltă calitate necesită timp, profesionalism și răbdare. Va trebui să lucrați mult timp, dar fluxul de aplicații va fi de înaltă calitate.
• Deschideți o agenție de generare de clienți potențiali, oferind servicii de generare de lead-uri la cheie. Va trebui să stăpânești toate sursele de trafic și să înveți cum să lucrezi cu ele. Dar sarcina principală- găsiți clienți. Puteți face acest lucru, după cum ați înțeles deja, folosind generația de aplicație preferată. Problema principala: găsiți clienți suficient de bogați pentru a-și permite un marketing cuprinzător, dar nu atât de săraci încât să nu-și permită măcar generarea de clienți potențiali.
• Învață pe toată lumea această artă. Puteți înregistra mai multe videoclipuri cu lecții gratuite și le puteți posta pe Youtube. Desigur, dezvoltați o pagină de destinație și atrageți aplicații către ea. Problema principala: convinge oamenii că pot face bani din noua profesieși să nu fie cunoscut ca un „înșelători”. Investind în formare, oamenii își doresc o soluție gata făcută, iar tu le vei oferi „doar” instrumentele pentru a găsi acea soluție.
• Creați un schimb pentru vânzarea de contacte ale potențialilor clienți. Va trebui mai întâi să achiziționați datele, să le verificați în mod selectiv autenticitatea și apoi să le puneți la vânzare. Schema este aceeași: site web (pagina de destinație), atragerea potențialilor clienți, cumpărarea și vânzarea. Problema principala: rupt între oamenii de vânzări care cred că clienții lor potențiali sunt perfecți și cumpărători care au o opinie opusă.

Afacerea trebuie să fie profitabilă. Prin urmare, fă-ți timp, orice proiect de succes necesită pregătire:

1. Întocmirea unui plan de afaceri. Cui ai de gând să-ți vinzi serviciile? La ce pret? Cine sunt clienții tăi? Cum ai de gând să-i atragi? Câtă investiție trebuie să faci și cât de repede se va amortiza? Cantitatea, calitatea personalului. Prognoze optimiste și pesimiste. Anterior, am scris deja despre.
2. Înregistrarea întreprinderii. Antreprenor individual sau SRL? Sistemul fiscal. Costuri generale, costuri neexploatare și de vânzare, structura serviciilor. sau am scris în articolele anterioare.
3. Cercetarea pieței de marketing. Cine sunt concurenții tăi? Care sunt punctele forte și punctele slabe? Capacitatea pieței, segmentarea, nișa pe care intenționați să o ocupați.

O parte importantă a pregătirii este antrenamentul. Identificați lacunele de cunoștințe și abordați-le. Dacă contabilitatea poate fi transferată, atunci activitatea principală este la început responsabilitatea dumneavoastră. Unde poți învăța cum să generezi clienți? Acest lucru va fi discutat în continuare.

8. Academie de generare de lead-uri și alte metode de instruire disponibile

Cum puteți obține cunoștințe cuprinzătoare și complete despre toate nuanțele generarii de lead-uri? – Învață de la maeștri dovediți care vor explica, mesteca, arăta și vor spune. Cel mai adesea, învățarea are loc online și constă în lecții și teme.

Dintre proiectele educaționale majore se remarcă Academia Lead Generation. Oferte „delicioase”, promisiuni de milioane, recenzii excelente de la participanți - vreau să studiez chiar acum.

Dar nu există magie. Vei fi instruit la Academie sau orice alta? institutie de invatamant, amintiți-vă: salvarea oamenilor care se înec este opera oamenilor înecați înșiși. Pentru a vă asigura că antrenamentul dvs. dă rezultate și nu aduce dezamăgire, urmați aceste recomandări simple:

• nu vă așteptați la rețete gata făcute de la profesori, care vă va conduce către un viitor luminos fără investiții din partea dvs. Va trebui să lucrezi mult pe cont propriu, să experimentezi, să faci greșeli și să-ți dezvolți propriile metode. Și dacă decideți să vă începeți propria afacere, veți avea nevoie și de investiții materiale.
• decide ce vrei să faci, găsește-ți afacerea, ideea. Vor fi acestea servicii de generare de lead-uri sau intenționați să atrageți clienți către afacerea dvs. existentă sau să deschideți una nouă? Fără o idee, lecțiile vor fi doar pe jumătate utile.

Un alt mod eficient (și gratuit) de a învăța este autoeducația. Internetul este plin de articole, bloguri și tutoriale video care vă vor oferi o înțelegere completă a acestei tehnici de marketing pe Internet, iar perseverența, răbdarea și practica (mai multă practică!) vă vor face treptat un lead manager profesionist.

Atunci vei începe să înțelegi cine este cine, unde poți apela pentru sfaturi și da bani pentru experiență.

9. Concluzie

Generarea de lead-uri- Asta direcție de dezvoltareîn marketing, a cărui sarcină este atrage clienți în afaceri . Acest lucru este relevant atât pentru agenții de marketing ai companiei, cât și pentru proprietarii ei direcți (managerii).

conduce– aceștia sunt clienți potențiali care sunt interesați de serviciu și și-au oferit contactele pentru feedback.

Această metodă de a primi contacte potenţiali cumpărători va fi util doar dacă este utilizat corect. Trebuie să studiați cu atenție instrumentele și, cel mai important, să calculați eficiența în termeni monetari.

Surse de generare de lead-uri în masă: social media, bloguri, schimb de clienți potențiali, publicitate contextuală. Toate aceste canale ar trebui să conducă clienții potențiali fie către site-ul dvs. principal, fie către o pagină de destinație creată special pentru campania publicitară.

Cei care au stăpânit complexitățile acestui instrument de marketing pe Internet, cu abordarea corectă, pot deschide mai multe tipuri de afaceri enumerate mai sus în articol.

Rețeta principală pentru a stăpâni o nouă specialitate: muncă asiduă, practică și o idee pe care o vei aduce la viață generând aplicații. Nici un singur centru de instruire sau cel mai profesionist manager principal nu poate oferi rețete gata preparate. Totul este în mâinile tale!

Dacă ați găsit acest articol util, vă rugăm să lăsați feedback în comentarii. Acest lucru este foarte important pentru noi, vă mulțumim anticipat.