Avantajul tău competitiv. Avantaje datorate plasamentului si datorita structurii firmei. Avantajele competitive artificiale ale companiei

Prezentare, lanț HPV

Există trei limbi în comunicarea cu clientul:

1. Limba caracteristicilor (fapte)

2.Limba avantajelor

3.Limba beneficiilor (beneficiu pentru client)

Caracteristici- descrie fapte, date, proprietăți ale produsului. Fiecare produs sau serviciu are caracteristici. Caracteristicile sunt întotdeauna proprietăți tangibile, tangibile și vizibile ale produsului, ceva ce poate fi atins. Aceste caracteristici sunt aceleași pentru toată lumea, dacă produsul este standardizat, este destul de dificil să se deosebească de concurenți. Dar fără ea, este imposibil.

Avantaje - arata cum produsele, serviciile sau caracteristicile acestora pot fi folosite de cumparator sau il pot ajuta. Acestea sunt caracteristici de performanță care rezultă din proprietățile fizice ale produsului. Cum este acest produs diferit de altele care sunt mai mult sau mai puțin asemănătoare cu acesta? Prin ce diferă produsul tău de produsele concurenților?

Beneficii- arată cum produsele sau serviciile răspund nevoilor explicite exprimate de cumpărător. Beneficiile sunt interesele clientului. Acesta este răspunsul la cea mai importantă întrebare a lui „De ce ar trebui?”. Desigur, este grozav dacă îi spui clientului despre toate caracteristicile și beneficiile produsului, dar dacă nu îi răspunzi la întrebarea despre beneficii, vânzarea s-ar putea să nu aibă loc. Beneficiile trebuie să fie tangibile pentru client, acesta trebuie să le imagineze clar și să știe că le va primi. Beneficii pentru toată lumea. Cineva cumpără o mașină pentru a conduce, cineva pentru câștig, cineva pentru prestigiu. Fiecare are propriul său beneficiu.

DAR! Dacă vorbiți exclusiv în limba de folos pentru client, acest lucru îi va provoca o indignare acută din cauza lipsei de temei a afirmațiilor dumneavoastră!Astfel, a vorbi separat cu un client într-una dintre cele trei limbi - în ceea ce privește caracteristicile obiective, în ceea ce privește avantajele sau în ceea ce privește beneficiile - nu dă rezultatul pe care noi, în calitate de vânzători, am dori să-l atingem.

Lanțul HPV funcționează elementar:

Denumirea unei caracteristici obiective, punem bazele pentru fapte exacte și încredere între client și noi.

Avantajul denumirii, aducem clientul la gândul de care avem nevoie, descriind avantajul caracteristicii și, în același timp, îl pregătim pentru un anumit tren de gândire.

Apropo de beneficii, beneficii pe care clientul le va primi, îi oferim posibilitatea de a anticipa satisfacerea dorințelor și nevoilor sale.

Tabelul impactului vânzărilor HPV

De ce să folosiți beneficii și beneficii?

Avantaje- așa se deosebește produsul (serviciul) dvs. de produsul (serviciul) al unui concurent partea mai buna. Mai ieftin, mai frumos, mai ușor, mai original - toate acestea sunt avantajele produsului.

Beneficii- astfel clientul va putea folosi beneficiile produsului dumneavoastră pentru el însuși. Din păcate, majoritatea vânzătorilor ignoră complet beneficiile. Din anumite motive, ei cred că clientul însuși va ghici cum vă poate folosi produsul în avantajul său.

Regula de aur a vânzărilor – comunicarea cu clientul ar trebui să se desfășoare în limba acestuia, din punct de vedere al beneficiilor sale, și să nu se limiteze la enumerarea avantajelor ofertei dumneavoastră sau ale companiei dumneavoastră.

Principalele criterii de BENEFICIE:

Bani (economisirea de bani).

Avantajul este că clientul își economisește banii atunci când lucrează cu tine. Care sunt beneficiile economisirii? Faptul că clientul poate cumpăra un cadou pentru o persoană dragă sau el însuși cu banii economisiți. Arată și spune beneficiile cât mai mult posibil.

Timp (economisire de timp).

De exemplu: tehnologia ta reduce ciclul de producție la jumătate, sau tu viteza rapida livrare, care va permite clientului să folosească produsul mâine sau chiar astăzi, și nu într-o săptămână.

Imagine (prestigiu).

De exemplu, oferta dvs. într-un mod special sporește sau menține statutul social al clientului și al companiei.

Siguranță.

De exemplu, produsele dumneavoastră au caracteristici de siguranță care vor aduce beneficii sănătății, bunăstării clientului sau bunăstării companiei.

Exemplu:

Să presupunem că există un producător de echipamente industriale care vinde mașini-unelte. În plus, el efectuează instruire pe mașinile sale, deoarece echipamentul este profesional și nu toți clienții îl pot înțelege imediat. Cum ar arăta beneficiile și beneficiile în această situație?

Avantaje: oferim instruire despre cum să folosim mașinile noastre.

Beneficii: datorită instruirii gratuite, veți economisi 10.000 UAH la cursurile relevante. În plus, deoarece vă vom spune despre cele 10 cele mai frecvente greșeli atunci când utilizați mașinile noastre, în medie veți economisi la reparații de la 50.000 UAH.

Cum să determinați beneficiile și beneficiile?

1. Mai întâi scrie cât poți de bine mai multe trăsături legate de produsul dvs.

2. Apoi evidențiați avantajele care sunt mai bune decât avantajele concurentului (concurentul este mai scump / mai rău / pur și simplu nu)

3. Luați lista rezultată de beneficii și gândiți-vă cum va beneficia clientul în urma utilizării acestor beneficii.

4. Veniți cu cât mai multe opțiuni în care clientul să beneficieze de utilizarea unui singur avantaj al produsului dumneavoastră.

5. Faceți acest circuit de la bun început cu toate beneficiile.

6. Ca urmare, veți primi o listă care va include beneficiile și beneficiile produsului sau serviciului dumneavoastră.

Cum să folosiți beneficiile și beneficiile?

Există 2 moduri: corect și greșit!

Drum greșit.

De obicei, managerii în munca lor cu clientul folosesc doar avantajele - așa cum sunt evidente. Aceasta este abordarea greșită, deoarece în acest caz munca de determinare a beneficiilor cade pe umerii clientului. Crezi că se va gândi dacă există un concurent în apropiere care să explice totul?

Calea cea buna.

Lucrarea folosește lanțul HPV. Oferim clientului un avantaj și îl dezvoltăm pentru profit.

Exemplu: Pentru fiecare utilaj achiziționat de la noi, oferim un curs de formare de 2 zile pentru 2 operatori de mașini. Nu numai că veți economisi 10.000 UAH pe care ar trebui să îi plătiți pentru formare dacă ați cumpăra mașini în altă parte, dar veți afla și despre cele mai importante 10 greșeli ale operatorilor care duc la defecțiuni ale utilajelor. Conform statisticilor noastre, acest lucru vă va economisi încă 50.000 UAH pentru primul an de utilizare.

Ai profitat educatie gratuita), l-a dezvoltat într-un beneficiu (bani economisiți, mai puțin timp de nefuncționare pentru mașini, deoarece nu vor fi reparații) și completat cu fapte (cifre specifice).

Amintiți-vă că diferiți cumpărători doresc adesea beneficii diferite de la aceleași produse. De exemplu, unul vrea să cumpere un ceas pentru a ști ora, iar altul pentru că poate fi o bijuterie. De asemenea, nu uitați că ORICE diferență este un avantaj. acest produs din analogi. De exemplu, în exemplul considerat cu scaune, sunt posibile două versiuni cu și fără acționare electrică. Avantajele unei acționări electrice sunt ușurința în exploatare și prestigiul. Avantajele convenționale sunt fiabilitatea relativ mai mare și prețul scăzut.

Astfel, în conversațiile cu clienții, va trebui adesea să prezentați diferitele beneficii ale acelorași produse, precum și să vă concentrați pe beneficiile produsului și nu doar pe caracteristicile acestuia. Clienți diferiți pot avea cerințe diferite pentru același produs. Nu trebuie să uităm că trebuie să stabilim ce beneficiu dorește să primească clientul din produsele noastre.

Ce factori sunt ghidați de consumatorul final, alegând una sau alta marcă de bunuri?

Preț

Calitate

După reputația vânzătorului

Investind bani

Durata de viață

Din mândrie sau vanitate

Prin competitivitate

Datorita designului

din obişnuinţă

Ce beneficii pot vedea clienții dvs. (angrosisti și comercianți cu amănuntul) în produsele sau serviciile noastre?

Profit

Prestigiu

Aspectul prezentabil al mărfurilor în magazin

Dezvoltarea afacerii tale

Fara indoiala, profit este cel mai comun beneficiu. Vom lua în considerare acest lucru separat. Profitul este cel mai simplu și mai de încredere beneficiu pe care îl poate primi un client. Mai devreme sau mai târziu clientul vă va întreba de ce ar trebui să vă aleagă produsul. Prin urmare, trebuie să-l convingem că, cumpărând produsele noastre, va primi un profit mai mare decât din produsele concurenților. Să analizăm cuvântul PROFIT. Cum este generat profitul cu amănuntul?

În retail, profitul este generat de faptul că mărfurile sunt cumpărate la un preț și vândute la un preț mai mare. Mulți oameni cred că ce mai multa diferenta ca pret, cu cat profitul este mai mare. Într-o oarecare măsură, acest lucru este adevărat, dar nu în totalitate. Să ne imaginăm că sunteți un dealer care vinde mașini unor cumpărători bogați. Cum ați dori să cumpărați un Rolls-Royce cu 500.000 USD și să-l vindeți cu un markup de 20% sau să cumpărați un Lanos cu 10.000 USD și să îl vindeți cu un markup de 20%? Rolls-Royce desigur. Desigur, produsele care sunt mai scumpe sunt mai profitabile, dar mărfurile scumpe sunt aproape întotdeauna vândute în cantități mai mici decât cele ieftine.

Acum să ne uităm la profitul din cealaltă parte.

Să presupunem că ești un comerciant cu amănuntul care cumpără ciocolată într-un anumit pachet. Doriți să comandați 2000 de pachete. Doi angrosisti concurenți vă oferă pachete similare la același preț. Până acum, nimic nu îți permite să faci o alegere. Dar, dacă luați marfa de la un angrosist și va fi vândută în 3 săptămâni, ciocolata altuia în 4 săptămâni. De la ce angrosist veți cumpăra ciocolată? Desigur, primul, pentru că produsele sale se întorc mai repede și, prin urmare, mai profitabile.

Deci, profitul în tranzacționare depinde de:

Costul produsului

Markup propriu

ratele de rulaj

Acestor factori trebuie să li se acorde importanță dacă doriți să treceți înaintea concurenței prin extragerea de profit din produsele dumneavoastră.

Cu toate acestea, atunci când se efectuează modificări, este necesar să se respecte unul dintre principiile principale ale marketingului: în primul rând, atunci când se creează sau se schimbă un produs, este necesar să se țină cont de dorințele și interesele consumatorului.

Acest principiu este primul pas către o afacere de succes și prosperă. Dar o singură atitudine față de consumatori nu este suficientă, este necesar să creați un anumit avantaj competitiv care să vă permită să depășiți concurenții în nișa aleasă.

Crearea unui avantaj

Conceptul de „avantaj competitiv” înseamnă o diferență exclusiv pozitivă între un produs și produsele organizațiilor competitive. Acest avantaj este factorul prin care consumatorul alege acest produs, și nu produsul companiilor concurente. Un avantaj competitiv poate fi, de exemplu, calitatea unui produs sau serviciu.

Atunci când creați un avantaj competitiv, este important să respectați două principii principale:

• Acest avantaj ar trebui să fie cu adevărat important pentru consumator;
• Consumatorul trebuie să vadă și să simtă avantajul competitiv.

În ciuda eficienței atât de mari în crearea unui avantaj competitiv, trebuie amintit că concurenții vor determina în continuare acest avantaj în timp și îl vor aplica produselor lor.

Cu toate acestea, după cum arată practica, acest timp este suficient pentru a recupera costurile, a obține profituri semnificative și a depăși concurenții direcți.

Crearea unui avantaj competitiv nu ar trebui să necesite bugete uriașe ale companiei, așa că este necesar să se folosească o anumită metodologie care să permită nu numai crearea unui avantaj competitiv, ci și reducerea semnificativă a costurilor acestui proces.

În această metodologie, pot fi distinse patru etape principale, fiecare dintre acestea fiind parte integrantă a întregului proces de creare a unui avantaj de produs:

• Segmentarea;
• Specializare;
• Diferenţiere;
• Concentraţie.

Segmentarea

În acest caz, conceptul de segment ascunde consumatorii finali care caută unul sau altul tip de produs cu anumiți parametri. Cu alte cuvinte, fiecare consumator are anumite nevoi si interese, pe baza carora alege produsele necesare. Astfel, toți consumatorii pot fi împărțiți în grupuri de solicitări.

Atunci când se desfășoară (persoane), sexul, caracteristicile de vârstă, locul de reședință, disponibilitatea vehiculului și așa mai departe sunt adesea aleși ca parametri ai procesului de segmentare.

În plus, uneori se folosesc date mai detaliate despre consumatori, adică se realizează direcționarea. Pe de altă parte, consumatorii pot fi organizații cărora le sunt furnizate produse. În acest caz, segmentarea se realizează în funcție de apartenența organizației la un anumit tip: magazin, dealer, producător etc.

Unul dintre principalii parametri de segmentare în acest caz este dimensiunea companiei, știind care, puteți determina cu ușurință cantitatea totală de produse care trec prin organizație.

După determinarea semnelor de segmentare și identificarea viitorului avantaj competitiv, este necesar să se aplice instrumentele obișnuite de marketing pentru promovarea produsului: publicitatea produsului, introducerea directă a produsului în companie, trimiterea de scrisori prin care se solicită achiziționarea produsului și alte metode.

Desigur, toate aceste metode au o mare problemă: nu există nicio garanție că compania va decide să achiziționeze produsul. În acest sens, există o modalitate mai practică - implementarea segmentării consumatorilor pe baza problemelor prezente în acest domeniu.

Cu siguranță, în fiecare afacere există un blocaj care apare din faptul că consumatorii nu găsesc ceea ce au nevoie. De exemplu, clienții unei măcelării doresc ca un anumit tip de carne să coste nu 300 de ruble, ci 250 de ruble.

Sau că livrarea pizza la domiciliu s-a făcut nu într-o oră, ci în 30 de minute. Astfel, segmentarea se realizează în funcție de nevoile nesatisfăcute ale consumatorilor.

Este destul de ușor de evaluat astfel de solicitări, de exemplu, prin sondajul obișnuit al potențialilor consumatori. Sondajele au dat întotdeauna cele mai eficiente rezultate. După analizarea rezultatelor sondajului, se selectează cea mai acută problemă și pe baza acesteia se construiește un avantaj competitiv. Astfel, produsele promovate vor fi asociate cu publicul tinta tocmai cu acest avantaj competitiv.

Specializare

Identificarea problemelor într-un anumit segment de piață este doar jumătate din problema. Este necesar să decideți asupra unei probleme care trebuie eliminată și transformată în avantaj. Cu toate acestea, acest lucru nu este atât de ușor pe cât pare. Alegerea unei probleme specifice pentru rezolvarea ei ulterioară depinde de o serie de factori, care includ bani, prezența anumitor condiții, personal, timp.

În special, timpul, banii și personalul sunt criteriile determinante în alegerea unei anumite probleme. La urma urmei, cu un buget mare, un timp nelimitat și personal specializat, orice problemă poate fi rezolvată. Prin urmare, înainte de a alege, este necesar să se evalueze corect resursele disponibile.

Nu mai puțin decât pas important este o evaluare a importanței acestei probleme. Relevanța și severitatea unei anumite probleme determină succesul avantajului competitiv. Nu alegeți o problemă pe care alte organizații o pot rezolva cu ușurință. Și, desigur, nu trebuie să uităm de eternele probleme care există în fiecare segment de piață.

Este vorba despre preț, personal și gamă. Fiecare consumator dorește întotdeauna ca produsele achiziționate să fie de cea mai înaltă calitate și cele mai ieftine într-un sortiment imens și personal de serviciu a făcut totul pentru a se asigura că a fost mulțumit și a ajuns cu o dispoziție bună.

Aceste probleme nu pot fi eradicate complet și pentru totdeauna, deoarece nimic nu este perfect. Dar puteți reduce severitatea problemei prin creșterea calității, reducerea costului produselor, extinderea gamei și recrutarea de personal calificat.

Evaluând toți factorii și criteriile de mai sus, trebuie să alegeți cea mai potrivită problemă pe care o puteți gestiona. În același timp, este important de reținut că, cu cât problema este mai acută, cu atât va fi mai eficientă crearea unui avantaj competitiv și cu atât acest avantaj va dura mai mult. În această chestiune, dificultatea întregului proces de creare a unui avantaj competitiv este doar un plus, și nu invers.

Diferenţiere

După ce s-a hotărât asupra problemei care trebuie rezolvată, adică după identificarea unui avantaj competitiv, este necesar să începeți publicitatea. Etapa diferențierii în ansamblu constă în implementarea diferitelor tipuri de publicitate.

În același timp, este necesar să faceți publicitate nu doar unei companii, serviciu sau produs, ci să faceți publicitate cu accent pe avantajul competitiv ales. Astfel, consumatorul va ști că acest produs anume are un anumit avantaj, pe care îl caută atât de mult de la alte companii.

În același timp, nu este interzisă utilizarea diferitelor imagini și tehnici grafice, sloganuri și citate, principalul lucru este că se pune accent pe avantajul competitiv al produselor.

Dar ca să nu fie scurt, întrucât toți consumatorii au o inerție diferită în percepția publicității, adică o anumită perioadă în care publicul țintă se obișnuiește cu materialul publicitar. Această perioadă este diferită pentru toate grupurile.

Prin urmare, indivizii inerția de percepție a reclamei este de obicei de până la 6 luni, iar pentru organizații - până la câteva zeci de luni. Desigur, acest indicator depinde de specificul produsului promovat și al afacerii în ansamblu.

Concentraţie

Stadiul de concentrare nu este mai puțin important în crearea unui avantaj competitiv, deoarece neglijența, relaxarea și distragerea pot cauza eșec. Pentru crearea cât mai eficientă a unui avantaj competitiv, se recomandă ca această sarcină să fie o prioritate prin informarea tuturor angajaților companiei. Acest ritm și munca zilnică asupra acestei probleme garantează succesul continuu al produselor.

Nu uitați de re-segmentare, care se recomandă să fie efectuată anual. Nu numai că va ajuta la identificarea de noi probleme într-un anumit segment de piață, dar va determina și starea actuală a lucrurilor în raport cu avantajul competitiv selectat anterior, ceea ce vă va permite să evaluați mai precis strategia companiei pe piață și să trageți corect. concluzii.

Combinând toate etapele și realizând cu competență fiecare dintre ele, este important să ne amintim că crearea unui avantaj competitiv este un proces destul de complex și consumator de timp, care necesită costuri financiare și de timp considerabile. Prin urmare, etapele de segmentare și specializare sunt atât de importante pentru alegerea unei probleme și evaluarea posibilităților de rezolvare a acesteia.

Dacă există o oportunitate financiară, de multe ori este utilă re-segmentarea, dar în propria regiune, în regiunea producătorului. Cu o abordare profesionistă și competentă, compania face un pas semnificativ înainte datorită avantajului său competitiv.

Astăzi, nu mai este suficient să creezi un brand, o strategie de promovare și dezvoltare și să lucrezi la poziționare, sperând fidelizarea clienților și dragostea pentru companie. Cumpărătorul capricios vrea să aibă încredere în companie. Să știe că poate să-și dea banii și să obțină ceea ce se așteaptă fără riscuri. Prin urmare, este important ca orice companie să-și prezinte avantajele competitive potențialului său client, arătând că își poate satisface nevoile. În acest articol, vom vorbi despre ce este avantajul competitiv, de ce sunt necesare, ce sunt și cum să le găsiți, să le selectați și să le grupați.

Avantaje și beneficii competitive: ce este și cum diferă

Conceptul de avantaj competitiv se referă la superioritatea unei companii, a unui produs, a serviciului sau a mărcii față de alți participanți existenți pe piață - companii concurente care lucrează cu tine în aceeași nișă. Pentru afaceri, avantajul competitiv ajută la rezolvarea unui număr de sarcini critice:

• Întărește poziția companiei pe piață;
• Creează perspectiva unei creșteri stabile și operațiuni neîntrerupte;
• Creează dificultăți concurenților care intră pe piață.

Dar cea mai importantă valoare a avantajelor competitive este capacitatea lor de a aduce profit companiei. Orice companie lucrează pentru profit, pentru dezvoltarea și extinderea ei. baza de clienti. Și avantajele competitive, ca nimic altceva, o ajută în acest sens. Ele devin principalul motivator pentru consumator, încurajându-l să întreprindă acțiunile de care avem nevoie.

Beneficii și beneficii. La fel?

Atât în ​​marketing, cât și în marketing pe Internet, probabil că ați întâlnit de mai multe ori conceptul de avantaje și beneficii. Atunci când dezvoltați o pagină de destinație de calitate, un bloc cu o listă de avantaje și/sau beneficii este o parte indispensabilă a strategiei și structurii de vânzare. Dar mulți proprietari de afaceri percep cele două concepte ca fiind echivalente, ceea ce este o mare greșeală.

Beneficiile și beneficiile sunt identice ca valoare și impact asupra clientului. Ele aduc același rezultat. Dar ele diferă ca semnificație, așa că este important să înțelegeți ce sunt, precum și să știți cum și când să le folosiți.

Avantajele se formează pe baza caracteristicilor unui produs, serviciu sau companie în ansamblu. Cu ajutorul lor, clientul înțelege de ce și cum compania dvs. este mai bunăși de ce este mai bine pentru el.

Beneficiile sunt derivate ale beneficiilor oferite de caracteristică. Ele ajută clientul să își rezolve problema, să facă viața mai ușoară, să economisească timp, bani sau ceea ce este relevant pentru cumpărător în acest moment.

În ciuda faptului că avantajele competitive ale organizației și beneficiile în specificul lor sunt diferite, acestea sunt unite cerințe uniforme. Ei trebuie:

• Ieși în evidență față de concurenți;
• Satisface nevoile clientilor;
• Să fie stabil și neschimbat pe o piață volatilă;
• Fiți unici și clarificați că nicio altă companie nu va oferi astfel de avantaje și beneficii;
• Lucrați pentru profitul întreprinderii.

Avantajele competitive ar trebui să se bazeze pe dorințele cumpărătorului țintă, care trebuie studiate. După ce beneficiile sunt formate, puteți evidenția beneficiile pe baza acestora și le puteți demonstra cumpărătorului dvs. Să luăm un exemplu bazat pe un serviciu de reparații laptop.

Dorintele clientului (VREAU):

• Vreau ca laptopul meu să funcționeze fără erori și erori;
• Vreau ca laptopul meu să nu încetinească sau să se încălzească;
• Vreau să mă simt confortabil lucrând pe laptopul meu.

Criterii de client (CUM VREAU):

• Vreau să nu fie mai mult decât suma pe care mă bazez;
• Vreau ca laptopul meu sa fie reparat in 1-2 zile;
• Doresc montate piese de schimb originale;
• Doresc sa mi se ofere o garantie de reparatii de minim 6 luni;
• Nu vreau să merg pe cont propriu centru de service.

Pe baza analizei criteriilor stabilite de potentialul client , formăm avantajele:

• Reparatie laptop de la 100 UAH;
• Timp de reparare - 1-2 zile;
• Montaj piese de schimb originale Asus, Acer, Samsung. Nu folosim analogi și falsuri chinezești;
• Garantie reparatie - 12 luni;
• Livrarea prin curier a unui laptop la un centru de service și mâini după repararea acestuia.

Beneficiile sunt definite. Să trecem la beneficii:

• Economisiți timp - reparația durează doar 2 zile;
• Economisirea de bani - reparația laptopului va costa cu 20% mai ieftin decât în ​​alte centre de service;
• Economie de efort - curierul va lăsa laptopul acolo și înapoi.

În mod ideal, ar trebui precizate atât avantajele, cât și beneficiile. Orice informație afectează conversia site-ului, așa că asigurați-vă că o rezolvați și o arătați cumpărătorului.

Dacă intenționați să deschideți o companie care vinde bunuri de larg consum, care este vândută de alte cincizeci de companii din orașul dvs. și vi se pare că este imposibil să evidențiați avantajele competitive, atunci vă înșelați profund. Pentru orice companie, puteți dezvolta avantaje puternice care o vor diferenția de restul. Principalul lucru este să știi cum să o faci. Și vom fi bucuroși să vă spunem mai multe.

Care sunt tipurile de avantaje competitive

Avantajele competitive pot fi naturale sau artificiale. Avantajele naturale afirmă un fapt și transmit informații veridice. Avantajele artificiale sunt manipulative, dar pot fi de mare beneficiu dacă sunt prezentate corect.

Ce este inclus în grupul de beneficii naturale

De foarte multe ori, companiile nu demonstrează avantaje naturale, crezând că acestea sunt evidente. Și aceasta este o mare greșeală, deoarece chiar și cele mai comune valori în rândul concurenților pot fi prezentate foarte puternic. În continuare, vom enumera ceea ce este inclus în acest grup.

1. Pret/venit

Poate cel mai puternic avantaj. Mai ales dacă concurenții tăi nu o au. Dar aici este important să formatați corect informațiile. Nu scrieți expresii cu formule: " Preț scăzut”, „Reduceri pentru clienții obișnuiți”, „Prețuri cu ridicata”, „Prețuri de la producător”, etc. Scrieți detalii: „25% reducere la frigidere”, „prețuri cu 30% sub prețurile pieței”. Vorbește întotdeauna în cifre. Acest lucru este foarte important, mai ales pentru companiile B2B. Încă aderență foarte bună potențial cumpărător informații despre câștiguri. Acesta este foarte des folosit de oamenii de afaceri din domeniul informației, prezentând oportunitatea utilizatorului de a câștiga bani ca avantaj al serviciului.

2. Timp / economii de energie

Clientul tău dorește întotdeauna să-și economisească timpul. Oferă-i această oportunitate specificând termene limită specifice. Dacă departamentul dumneavoastră de logistică este bine dezvoltat și garantați livrare rapidă, scrieți câte zile va dura să expediați mărfurile dintr-un punct în altul. De asemenea, aici este important să excludem clericalismul și expresiile formulate, cum ar fi „Livrare rapidă”. Scrieți „Livrare în 1 zi de la Kiev la Dnipro” sau „Livrare în 1 oră oriunde în oraș”. Un avantaj valoros poate fi informarea despre beneficiile care îl vor ajuta pe consumator să-și economisească puterea, energia, timpul sau să-și crească propria productivitate (de exemplu, atunci când folosește serviciile unui curățenie, clientul plătește pentru curățare și își economisește energia prin curățare). in casa lui). O astfel de îngrijire pentru clienți inspiră încredere și motivează consumatorul să ia măsuri.

3. Experiența ta

Aici este foarte important să nu depășim linia fină, apropiindu-se de sintagma ciufulită „Suntem experți în domeniu...”. Astfel de expresii nu mai funcționează și nu interesează pe nimeni. Dacă te hotărăști să-ți declari experiența, atunci vorbește de fapt - ce ai făcut în 10 ani de activitate: ai construit 150 de case, a deschis 15 sucursale în toată țara, a introdus o nouă linie de producție a mărfurilor etc. Clientul tău caută informații despre succesul tău, nu informații despre anii tăi de muncă.

4. Condiții de cooperare

Aici, orice caracteristică a cooperării poate fi un avantaj. Nu vă fie teamă să le enumerați pe cele enumerate și concurenții dvs. Faptul că acceptați plăți în numerar și fără numerar poate crește semnificativ șansele de vânzare, deoarece oferă confort cumpărătorului. Indicați toți factorii de cooperare: prezența unui showroom, posibilitatea fabricării unui model de produs la comandă, amplasarea geografică a biroului lângă o stație de transport în comun sau de metrou. Chiar și posibilitatea de auto-livrare și propriul depozit sau orice informație care oferă clientului beneficiul de a-și economisi timp sau efort, ca avantaj competitiv, poate juca în mâinile tale oferind cumpărătorului confort maxim.

5. Realizări

Diplomele, diplomele, certificatele, o listă de companii partenere și companii mari clienți cu siglele lor funcționează ca dovadă socială care inspiră încredere în companie, care este scopul principal al avantajelor competitive. Cu ajutorul documentelor pe care le demonstrezi potențialilor tăi clienți, îți vei sublinia experiența, statutul și autoritatea. Și acest lucru este foarte important pentru cumpărători, deoarece spune că lucrezi pentru viitor și dezvoltare, ceea ce înseamnă că compania ta nu se va închide mâine.

6. Specializare

Dacă compania dumneavoastră operează într-o specializare restrânsă, atunci trebuie neapărat să-i spuneți clientului dumneavoastră despre asta. Imaginați-vă că utilizați o mașină de spălat marca Ariston. Și într-o zi s-a rupt. Ce firma veti contacta - cea care repara doar masini de spalat rufe Ariston sau cea care repara toate marcile de masini de spalat rufe? Cu siguranță, în primul rând, din moment ce subconștient concluzionați că angajații săi sunt mai experimentați în problemele mașinii dvs. de spălat.

7. Caracteristici de afaceri

Orice fapt specific afacerii tale poate deveni un avantaj competitiv. Utilizarea unei anumite tehnologii sau echipamente, o gamă de produse care depășește concurența, achiziționarea de materii prime în Europa - toate acestea vă vor ajuta să deveniți regi. Țineți cont de aceste informații atunci când generați beneficii.

Ce avantaje pot fi numite artificiale

Astfel de avantaje pot ajuta o companie care operează într-o nișă foarte populară. De obicei, pentru astfel de firme este foarte dificil să găsească diferențe competitive, deoarece toate organizațiile lucrează cel mai adesea pe același principiu. Sau, formarea de avantaje artificiale va ajuta o companie tânără care tocmai a intrat pe piață și nu poate „concura” cu participanții consacrați să iasă în evidență. Să enumerăm ce pot servi drept astfel de avantaje

1. Valoare adăugată

Să presupunem că vindeți rochii de damă. În această nișă, este foarte dificil să concurezi cu companii similare care pot cumpăra chiar de la același furnizor ca și tine. Există o cale de ieșire - pentru a crea valoare adăugată: pentru a oferi clientului tău ceva ce concurenții nu oferă. De exemplu, atunci când cumpărați o rochie, un accesoriu cadou. Cu alte cuvinte, chiar și cea mai obișnuită acțiune vă va ajuta să creați un avantaj față de concurenți și să atrageți atenția cumpărătorilor.

2. Responsabilitatea pentru produs/serviciu

Funcționează foarte bine, dar cu condiția să fii gata să fii cu adevărat responsabil pentru ceea ce vinzi. De exemplu, susțineți că ușile pe care le vindeți vor rezista 30 de ani pentru că știți că sunt făcute din stejar fără a folosi înlocuitori ieftini. Clienții vor fi atrași de dvs. dacă declarațiile dvs. sunt convingătoare.

3. Garantie

Orice garanție va deveni un avantaj competitiv dacă sunt îndeplinite condițiile acesteia. O garanție poate fi acordată atât pentru serviciu, cât și pentru produs. De exemplu, puteți garanta posibilitatea de a returna și schimba mărfurile în termen de 30 de zile, în ciuda faptului că prin lege acest lucru se poate face doar în termen de 14 zile. Sau garantați o rambursare dacă serviciul nu aduce rezultate. Nu vă faceți griji că clienții vor returna adesea bunuri sau vor cere o rambursare. În general, dacă utilizatorul nu este mulțumit de achiziție, uită de garanții. Dar acesta nu este un motiv pentru a oferi bunuri/servicii de calitate scăzută, în speranța că nu vor fi necesare compensații pentru acestea.

4. Demonstrarea ofertei dvs

Dacă produsul sau serviciul tău nu are avantaje clare (ceea ce este destul de comun), atunci poți pur și simplu să arăți potențialului tău client ce i se oferă sub forma unui demo. Dacă acesta este un produs, atunci puteți face un videoclip despre el aspect pentru a arăta persoanei cum arată cu adevărat. Dacă serviciul este procesul de executare a acestuia. Amintiți-vă, o persoană percepe 85% din informații vizual. Prin urmare, demonstrarea ofertei dumneavoastră va fi un avantaj semnificativ pentru compania dumneavoastră.

5. Mărturii de la clienții tăi

Este important ca recenziile să fie reale. În acest caz, ele vor deveni o dovadă socială, un motiv pentru a avea încredere în compania ta și în activitățile acesteia. De asemenea, va crea un avantaj competitiv față de alte firme. Mai bine faceți recenzii video, unde clienti realiîși exprimă opinia despre o companie, produs sau serviciu. Dar dacă această opțiune este dificil de implementat, puteți utiliza o revizuire text inserând un număr de telefon, un link către o rețea socială sau o adresă E-mail client cu acord prealabil privind publicarea datelor sale personale.

6. USP

Nu vom intra în descriere detaliata propunere de vânzare unică și valoarea acesteia, așa cum sa făcut deja. Să spunem doar că, cu o analiză corectă a afacerii și a publicului țintă, precum și construirea competentă a USP, poate deveni un avantaj puternic pentru organizația dvs. și poate crește vânzările acesteia.

Crearea de avantaje competitive: cum să transformi „simplu” în „de aur”

Înainte de a începe să dezvoltați un avantaj competitiv, trebuie să efectuați două analize critice - publicul țintă și concurenții.

Analiza publicului țintă

Trebuie să înțelegi cine este clientul tău, câți ani are, ce statut social. Și, cel mai important, ce probleme dorește să rezolve cu ajutorul produsului, serviciului sau companiei dvs. în ansamblu. Problemele pot fi complet diferite: de la nevoia urgentă de a cumpăra un produs aici și acum din lipsă de timp până la îndeplinirea cerințelor de siguranță a acestuia. De exemplu, o persoană dorește să se asigure că toate instrumentele din salonul tău de înfrumusețare sunt dezinfectate.

Dacă publicul dvs. țintă este format din mai multe grupuri diferite, trebuie să selectați unul, care va fi centrul site-ului dvs. și dezvoltarea beneficiilor. În mod ideal, avantajele competitive dezvoltate ar trebui să satisfacă nevoile, să abordeze temerile și să rezolve problemele întregului public țintă, chiar dacă este format din mai multe grupuri. Dar uneori acest lucru este imposibil de realizat, așa că este recomandabil să elaborăm avantaje competitive pentru cel mai important și promițător grup.

Analiza concurenței

Avantajele nu ar fi numite competitive dacă nu ar fi superioare concurenților tăi. Atunci când analizați participanții de pe piață din nișa dvs., este important să le evidențiați punctele forte și părțile slabe. Înțelegeți avantajele lor - ce fac ei mai bine decât tine. Și, dimpotrivă, să le determine slăbiciunile, pe care în viitor le poți face superioritatea asupra lor.

Etape de dezvoltare a avantajelor competitive

După ce vă familiarizați deja cu publicul țintă și cu concurenții, treceți la lucrul principal - lucrați pas cu pas la evidențierea beneficiilor.

Etapa 1. Determinarea tuturor avantajelor competitive ale companiei/produsului/serviciului

Evidențiați toate beneficiile pe care le cunoașteți. Acest lucru este foarte important pentru a le evidenția în continuare pe cele care vor deveni competitive. Dacă identificați beneficiile unui produs sau serviciu, puteți să întrebați clienții care sunt beneficiile mai importante pentru ei.

Etapa 2. Clasamentul beneficiilor

Odată ce ați întocmit o listă de beneficii, trebuie să verificați cele mai puțin importante pentru consumatorul dvs. și cele mai importante. Acest lucru este necesar pentru a evidenția cei mai valoroși factori care vă vor ajuta să vă dezvoltați afacerea și să vă puteți „depăși” concurenții puternici.

Etapa 3. Comparație cu companiile concurente

Lista avantajelor selectate trebuie comparată cu avantajele concurenților. Trebuie să știi care dintre ele companii de pe piață au și care nu. Și, de asemenea, știu la ce sunt mai bune și mai rele.

Pasul 4: Evidențiați beneficiile unice

Trebuie să evidențiați avantajele absolute - cele pe care concurenții dvs. nu le pot copia. Acestea sunt beneficiile pe care le are doar compania, serviciul sau produsul dvs. De exemplu, doar compania dvs. folosește echipamente germane care vă permit să imprimați într-un format unic. Sau doar compania dumneavoastră prezintă produsul într-un ambalaj unic în ediție limitată.

Etapa 5: Dezvoltați beneficii false

Nu este întotdeauna posibil să se dezvolte avantaje competitive naturale, mai ales în nișe foarte populare și saturate. Singura cale de ieșire este crearea de false avantaje.

Falsele avantaje sunt avantaje care acţionează asupra emoţiilor şi convingerii consumatorului că compania/produsul/serviciul dumneavoastră este unic. De exemplu, într-o reclamă pentru cafeaua Jacobs, se anunță că are „magie aromoxomitului”. Conceptul de „aromoxamit” nu există în natură, dar acesta este unic ofertă de schimb marca a devenit cel mai important avantaj al său.

Etapa 6. Dezvoltare și control

Formarea avantajelor competitive ar trebui să se încheie cu elaborarea unui plan. Trebuie să stabiliți o strategie de dezvoltare pe baza avantajelor identificate și cum să le păstrați în viitor.

Cele mai frecvente greșeli în dezvoltarea avantajelor competitive

Un număr mare de companii în formarea avantajelor lor comit greșeli critice, după care, în timp ce lucrează, se întreabă de ce nu pot deveni lideri din cauza unei presiuni competitive mari. Astfel de erori sunt atât de comune încât apar tot timpul. Cel mai adesea, aceasta este utilizarea ștampilelor și a articolelor de papetărie. Iată top 6 cele mai comune avantaje competitive care au încetat de mult să mai fie ele.

Putem face ceea ce nu ai nevoie

De foarte multe ori, companiile, alcătuind avantajele lor competitive, uită complet de clienții lor. Ei vorbesc despre ceea ce au de oferit, uitând de ce are nevoie cu adevărat clientul lor țintă. Drept urmare, astfel de beneficii nu funcționează. Pur și simplu nu trezesc interes, deoarece persoana înțelege că nu îi vor aduce absolut niciun beneficiu.

Sfat: atunci când creați avantaje, concentrați-vă pe dorințele cumpărătorului dvs., lăsând oportunitățile pe fundal.

Vă ajutăm să vă creșteți profitul cu 40% cu planul nostru de afaceri.

15 ani de experiență

Aproape fiecare companie consideră că este de datoria lor să-și indice experiența de lucru. Dar aceste informații nu mai sunt valabile pentru un potențial client. Nu-i pasă că ai lucrat 5, 15 sau 30 de ani în piață, fără să închizi niciodată. Îi pasă ce ai făcut în acest timp.

Sfat: Dacă doriți să enumerați experiența companiei dvs., asigurați-vă că indicați ceea ce ați realizat în acest timp.

În cei 10 ani de funcționare a companiei Gradostroy, am construit 2 clădiri noi cu nouă etaje, în care locuiesc deja 70 de familii.

Nivel ridicat de servicii/calitate

Sincer să fiu, clientului dumneavoastră nu îi pasă absolut că specialiștii certificați lucrează în compania dumneavoastră. Prezența certificatelor nu afectează deloc calitatea serviciului. Prin urmare, utilizarea expresiilor șablon: „Garantăm nivel inalt service” sau „Oferim calitate superioară produs" este doar o pierdere de timp.

Sfat: Fii întotdeauna specific și condiționează afirmațiile. Spune-i consumatorului cum i se va oferi un nivel ridicat de servicii.

Stația de service va efectua o diagnoză gratuită a transmisiei automate a mașinii dumneavoastră și va oferi o garanție de 2 ani la finalizarea service-ului.

Abordare individuală

O frază plictisitoare, năucită și enervantă care deja doare ochii și urechile. Folosind această expresie în avantajul tău, asigură-te că potențialii tăi clienți nu te vor crede. Cel puțin pentru că este folosit de o duzină de concurenți ai tăi și de mii de alte companii cu care s-au întâlnit.

Sfat: Nu folosiți niciodată și sub nicio formă această expresie nefastă. Dacă doriți să arătați cumpărătorului dvs. că lucrați în condiții speciale, spuneți-o direct.

Puteți cumpăra acest produs la comandă; vom dezvolta un aspect personalizat ținând cont de dimensiunile dumneavoastră; Vom livra marfa prin curier la un moment si un loc convenabil.

Preturi accesibile

Liderul în toate beneficiile pompoase pe care companiile le place să le folosească este afirmația privind prețurile accesibile/loiale. Clientul tău nici măcar nu va percepe această frază, să nu o creadă.

Sfat: Fii specific, vorbește limba numerelor.

Mai ieftin decât prețurile pieței cu 10%; 5% reducere pentru fiecare client; economisiți 30% la cumpărarea acestui set.

O gamă largă de

Iar la desert, o frază care va apărea cu siguranță în fața ochilor tăi pe site-ul unui magazin online sau în orice reclamă. societate comercială. Acest avantaj a devenit atât de plictisitor și banal încât potențialii clienți nici măcar nu își dau seama.

Sfat: Dacă doriți să vă concentrați pe sortiment, vorbiți în mod specific despre sortimentul despre care produs vorbiți.

Peste 1000 de modele de cizme de dama din piele, piele intoarsa si nubuc.

Beneficiile companiei dvs. nu trebuie să fie tradiționale și neașteptate. Încercați să evidențiați caracteristici unice care nu numai că pot atrage atenția cititorului, ci și îl pot motiva să ia măsuri ulterioare. La urma urmei, asta este exact ceea ce te aștepți de la potențialul tău client.

Sfaturi despre cum să scrieți avantaje și beneficii competitive

Cel mai bun prieten al avantajului competitiv este specificitatea. Fiecare beneficiu trebuie dezvăluit clar, astfel încât potențialul cumpărător să nu inventeze ceva de prisos și complet inutil. Vom oferi recomandări despre cum și cum să nu prezentăm avantajele și beneficiile companiei prin exemple.

Numai de fapt

Eliberați-vă clientul de fraze vagi care nu au valoare. Fii mereu precis, la obiect.

• Suntem cei mai buni din nișa noastră;
• Vindem bunuri de cea mai buna calitate;
• Colaborăm cu companii mari;
• O gamă largă - doar la noi.

• Nu folosim amestecuri umede pentru a reduce timpul de constructie al unei case;
• Toate produsele au fost testate de stația de salubritate și respectă standardele GOST;
• Atunci când cumpărați o tigaie, vă oferim o gamă de 10 modele de capace;
• Cooperăm cu stațiile de benzină WOG, Gefest și Parallel.

Fara anonimat

Anonimatul este confuz, iar subestimarea nu face decât să ridice îndoieli. Toate afirmațiile trebuie să fie fundamentate. Utilizatorii experimentați pot vedea cu ușurință prin farsa dvs., așa că aduceți faptele.

• Folosim cele mai bune piese pentru masina ta.

• Folosim piese BMW noi de la producator.

Doar cu dovezi

Totul este clar aici. Dacă clientul nu își evidențiază clar beneficiul, atunci declarațiile dumneavoastră sunt goale.

• Oferim condiții favorabile de cooperare.

• Economisirea de 35% la achiziționarea unui bloc de zgârietură în valoare de 20.000 UAH.

Posibilitate de verificare

Clientul tău trebuie să aibă încredere în tine. Și încrederea nu apare în vid. Prin urmare, oferă-i ocazia să verifice afirmațiile tale.

• Construim obiecte moderne și confortabile pentru viață.

• Puteți vizita și inspecta facilitățile construite de companie la un moment convenabil pentru dvs.

Orientare catre publicul tinta

Nu întotdeauna un avantaj competitiv este concentrat pe toate grupurile publicului țintă. Prin urmare, numai parțial poate fi util. Este foarte important să înțelegeți cui este destinat avantajul competitiv, altfel nu va aduce eficiență.

• Căștile transmit un sunet clar și nu se confundă în buzunar.

• Earpod-urile au o sensibilitate de 113 dB, ceea ce permite o reproducere precisă a sunetului pentru inginerii de sunet. Gama de răspuns în frecvență - 8 - 27000 Hz, care vă va permite să vă bucurați de un bas clar, profund și de frecvențe înalte clare, fără distorsiuni;
• Impletitura din material impiedica ca castile sa se incurce in buzunar, nu vei pierde timpul desfacand-le.

Este foarte important să demonstrezi beneficiile adevărate. În caz contrar, faptele fictive vor provoca doar o impresie negativă asupra companiei sau produsului din partea cumpărătorului, iar acesta va merge la concurenții tăi.

Învățarea să dezvolte avantajele competitive ale unei companii pe baza punctelor slabe ale acesteia

Nu toate companiile, în special cele tinere care abia intră pe piață, pot concura cu concurenții lor. Pentru a rămâne pe linia de plutire, trebuie să umfle prețurile, să prelungească timpul de livrare din cauza departamentului de logistică încă neformat complet. Toate acestea pot afecta negativ afacerea, înstrăinând clienții. La urma urmei, nimeni nu vrea să plătească mai mult sau să-și aștepte comanda mai mult atunci când concurenții au totul mult mai ieftin și mai rapid.

Dar există trucuri speciale care ajută la obținerea unui avantaj din dezavantaje. Acestea sunt faptele care devin un contrabalansat pentru dvs puncte slabe. Să dăm exemple concrete.

După cum puteți vedea, chiar și acele deficiențe care pot duce o companie la eșec pot deveni avantaje competitive puternice pe care nici măcar firmele consacrate pe piață nu le pot oferi.

Exemple de avantaje competitive în diferite domenii ale afacerii companiei

Teoretic, este mult mai ușor de dezvoltat avantaje competitive pentru companiile din domeniul comerțului decât pentru cele din afaceri mai de nișă. Prin urmare, vom da exemple concrete pentru unele nișe care pot deveni inspirație pentru tine și baza ideilor tale.

Beneficii pentru afacerile turistice

1. Tururi în colțuri îndepărtate ale planetei;
2. Reduceri la tururi de ultim moment de până la 80%;
3. Ghid gratuit;
4. Transfer gratuit cu mașina de lux;
5. Cadouri de la operatorul de turism la comandarea anumitor excursii.

Beneficii pentru o firmă de avocatură

1. Specializare;
2. Disponibilitatea avocaților, notarilor și a altor specialiști de înaltă specializare;
3. Amplasarea geografică a biroului;
4. Consultație online gratuită;
5. 15 ani de experiență în companie și 98% din dosarele finalizate cu succes în favoarea reclamantului.

Beneficii pentru firma de transport

1. Parcare proprie cu tonaj diferit;
2. Livrarea și escorta mărfii gratuite la comanda pentru o anumită sumă;
3. Navigație încorporată în mașină și capacitatea de a urmări locația acesteia;
4. Responsabilitatea pentru starea încărcăturii la sosire;
5. Contract oficial de cooperare.

Beneficii pentru o firma de curatenie

1. Colaborare prin acord. Responsabilitate totală pentru rezultat;
2. Curățarea se efectuează cu echipamente profesionale din detergenți fără sulfați;
3. Responsabilitate financiară pentru starea obiectelor de interior scumpe;
4. Responsabilitate financiară pentru siguranța bunurilor materiale;
5. Lucrați cu o poluare dificilă.

Dezvoltarea valorii mărcii

Valoarea unui brand nu este doar caracteristicile pozitive și calitatea produsului. Acestea sunt emoțiile și asocierile pe care numele le evocă unui potențial cumpărător, permițându-i să aibă încredere în sine și în companie. Când o marcă devine faimoasă și câștigă dragoste, devine cel mai puternic motiv de acțiune al unei persoane. În mod logic, dacă știm că o anumită marcă de pastă de dinți va ajuta la reducerea sensibilității dentare, atunci o vom alege, și nu orice alta, a cărei publicitate anunță o caracteristică similară a produsului.

Cum să dezvoltăm valoarea mărcii?

Există multe modalități de a crea valoare de brand și de a o dezvolta în continuare. Dar, în primul rând, este necesar să se analizeze publicul țintă, nevoile, dorințele acestuia. Trebuie să înțelegeți ce este cel mai important și mai valoros pentru ei pentru a sublinia acest lucru atunci când formați valori. Odată ce publicul țintă a fost analizat, puteți utiliza una dintre următoarele metode pentru a forma și dezvolta valori.

Valoare + Beneficiu

Este foarte eficient să prezinți cumpărătorului nu doar valoarea, ci și beneficiul clar pe care i-l va oferi brandul. De exemplu, șamponul pentru femei Head&Shoulders nu numai că creează volum părului, dar elimină și mătreața. Aceasta înseamnă că fetele care folosesc șamponul acestui brand vor obține păr curat, păr voluminos și încredere în sine datorită absenței mătreții. Lucrul important de remarcat aici este că beneficiul este real, iar brandul se ridică la înălțimea pretențiilor sale.

Formarea așteptărilor

Valoarea mărcii poate fi dezvoltată pe baza formării oricăror așteptări. În același timp, o persoană își creează subconștient o anumită imagine, imagine și sentimente pe care se așteaptă să le primească folosind brandul. Chiar dacă rezultatul real nu este atât de puternic pe cât se aștepta, consumatorul îl va experimenta la maximum, deoarece s-a convins deja de acest lucru. De exemplu, sloganul băuturii energizante Red Bull: „Red Bull inspiră”. Acest lucru nu înseamnă că o persoană va putea zbura. Dar el arată clar că impulsul de energie pe care îl va primi după ce a băut băutura îi va permite să simtă un val semnificativ de forță.

Efect de ajutor

Această metodă presupune crearea condițiilor în care consumatorul participă la rezolvarea oricăror probleme. De exemplu, McDonald's organizează periodic promoții pentru a ajuta orfanii.La comandă de fast-food clientului i se dă un autocolant în formă de palmă unde își indică numele.Astfel, i se dă să înțeleagă că a dat o parte din bani odată cu achiziția pentru a ajuta. cei care au nevoie de acești copii.

Crearea unui alter ego

Unele mărci își demonstrează valoarea în capacitatea de a modela alter ego-ul clientului. O persoană are sentimentul că, folosind acest brand special, este capabil de ceva ce nu ar fi îndrăznit să facă înainte. Astfel de mărci lucrează foarte des pentru o provocare. Adesea, această metodă este folosită în mărci haine de moda. Sau pentru parfumuri. De exemplu, deodorantul pentru bărbați Axe este poziționat ca o modalitate de a vă dezvălui sexualitatea și de a atrage atenția femeilor.

Valoarea mărcii funcționează foarte bine pentru companie în ansamblu. Cu o dezvoltare corectă a valorii, compania va primi o creștere stabilă și o creștere constantă a consumatorilor datorită poziționării eficiente a mărcii sale.

Dezvoltarea beneficiilor și crearea valorii produsului

Nu este întotdeauna posibil să concurezi pe avantajele unui produs, mai ales dacă produsul se află într-o nișă foarte comună. Totuși, dacă compania ta este producător sau ești primul care aduce bunuri pe piață, atunci ai toate șansele să devii lider.

Dar nu uita că concurenții tăi nu dorm, iar după un timp vor prezenta consumatorilor un produs similar. Prin urmare, este foarte important să dezvolți avantaje absolute pe care concurenții nu ți le pot lua. Și, în primul rând, este necesar să analizăm publicul țintă, identificându-i dorințele și nevoile. Pe baza portretului rezultat consumatorul tinta, modelează beneficiile produsului. Ar putea fi:

• Preț scăzut în comparație cu concurenții;
• Produs unic cu una, mai multe sau mai multe proprietăți;
• Compoziție unică sau utilizare a ingredientelor foarte rare;
• Tipul, forma, volumul sau ambalajul special al mărfurilor;
• Produsul este mai eficient decât analogii;
• Dumneavoastră, ca producător, creați un produs inovator;
• Produsul se vinde in conditii speciale.

Când devii un inovator prin introducerea pe piață a unui concept de produs complet nou, poți crea valoare pentru acesta. Cu ajutorul lui, recunoașterea produsului dumneavoastră și, în consecință, vânzările acestuia vor crește. De exemplu, Apple, după ce a lansat iPhone-ul, a făcut publicitate unei inovații absolute în domeniul smartphone-urilor - un sistem de operare unic, procesoare unice. Aceasta a devenit valoarea principală produs în stadiul introducerii sale pe piață.

Fiecare avantaj dezvoltat al produsului ar trebui să fie benefic pentru consumator. De aceea este important să știi exact ce dorește să obțină publicul tău țintă atunci când achiziționează un produs.

Beneficiile unui produs/serviciu ca componentă emoțională

Vanzarea unui produs sau serviciu are cel mai important scop in ceea ce priveste consumul sau utilizarea – satisfacerea nevoii principale a cumparatorului. O persoană care cumpără ceva din magazinul tău dorește să aibă loc schimbări pozitive în viața lui cu ajutorul lor. Vrea să obțină ceva, să devină cineva sau să evite ceva care i-ar putea aduce disconfort.

Prin urmare, în primul rând, avantajul cheie al produsului este capacitatea sa de a satisface dorințele și emoțiile cumpărătorului. De acord, pentru ca o data pe luna mergi la coafor nu pentru a te tunde, ci pentru a arata mai atractiv si mai increzator dupa serviciul coaforului.

Marketerii și specialiștii în promovarea bunurilor și serviciilor disting 7 domenii, dintre care unul este cel mai puternic motivator pentru achiziționarea unui anumit produs/serviciu, în funcție de specificul acestora. Să aruncăm o privire la fiecare și să dăm exemple specifice.

Bani

Clientul/cumpărătorul dorește să facă profit sau să nu-l piardă.

Îți economisim banii atunci când promovăm cu ajutorul auditului SEO pentru dezvoltarea site-ului web

Atunci când comandați un serviciu, un client, veți evita cu siguranță tot felul de greșeli în dezvoltarea site-ului, care vor afecta negativ promovarea. Rezultat: economisirea banilor la finalizarea site-ului și eliminarea erorilor.

Energie/timp

La achiziționarea unui produs sau la comandarea unui serviciu, scopul unei persoane poate fi o nevoie urgentă de a economisi timp sau efort: de a facilita sau de a accelera munca, de a-și crește productivitatea personală.

Slăbește fără să te ridici de pe canapeaua ta preferată

Pregătiri pe bază de ingrediente naturale te va ajuta să slăbești și să obții silueta visurilor tale fără să-ți pierzi timpul și energia în excursii către salași antrenamente epuizante.

Sanatate si frumusete

O motivație importantă pentru cumpărarea unui produs sau comandarea unui serviciu poate fi dorința de a-și îmbunătăți sănătatea sau sănătatea. persoana iubita, scapă de boală/durere sau menține sănătatea la un anumit nivel.

Acest remediu este încrederea în sine

Cu ajutorul acestei linii de produse cosmetice pentru îngrijirea tenului cu probleme, vei scăpa de imperfecțiunile pielii, vei elimina luciul gras. Ca urmare, vei obține o piele sănătoasă și încredere în sine, atractivitatea ta.

Statut/afiliere

La achiziționarea de bunuri și servicii, o persoană poate urmări să-și sublinieze individualitatea, gustul cu ajutorul lor sau să o atribuie oricărui grup sau, dimpotrivă, să o evidențieze.

Ești unică în această rochie.

Când cumperi o rochie haute couture unică, îți subliniezi personalitatea și individualitatea. Declarați-vă spunând altora că sunteți o femeie independentă.

Siguranța este mai presus de toate

Cu alarma noastră Cuckoo veți crește siguranța proprietății private, a vieții și a sănătății.

Recunoaștere/compensare

Motivația de a cumpăra un produs sau serviciu poate fi dorința de a primi confirmarea valorii acestuia sau de a evita criticile.

Nu suntem uniți de un preț sau de cum să dezvoltăm un avantaj competitiv al unui produs fără a afecta problema costului acestuia

Prea mulți antreprenori cred că cel mai puternic avantaj competitiv al produsului lor poate fi prețul. Dacă prețul unui produs este mai mic decât cel al concurenților, atunci compania ta va primi instantaneu o creștere a profitului. Și acest lucru este destul de posibil. Dar nu întotdeauna compania poate reduce prețul din cauza pretinselor prejudicii. Și nu întotdeauna clienții sunt interesați doar de preț.

Luați în considerare ce caracteristici ale produsului este posibil să se formeze avantajele și beneficiile acestuia pentru cumpărător.

Caracteristicile produsului în sine

Caracteristicile unice ale produsului vor crea avantajul său competitiv. Ele pot fi principalul motiv de a cumpăra, chiar dacă produsul este mai scump decât concurenții tăi. Beneficiile pot include:

• funcționalitate;
• Identitate corporativă, simboluri, logo;
• Aspect;
• Gamă;
• Nu este nevoie de întreținere;
• Dominanța calității.

Locul de vânzare a mărfurilor

Beneficiile semnificative pentru produs vor fi:

• Amplasarea punctului de vânzare a mărfurilor;
• Disponibilitatea produsului;
• Afișarea mărfurilor;
• Acces facil la produs.

Personal și oameni

Poate fi important pentru consumatorul care reprezintă produsul și atunci când demonstrează beneficiile din această categorie, acesta devin un puternic motivator pentru cumpărare. Aceste beneficii pot fi:

• Angajații companiei care oferă consultanță gratuită cu privire la caracteristicile produsului;
• Personal priza, gata să recomande sau să consulte despre produs;
• Producator, al carui nume caracterizeaza calitatea marfii;
• Personalități publice care fac publicitate produsului.

Este întotdeauna necesar să se demonstreze avantaje și beneficii competitive?

În cadrul unei concurențe acerbe de pe piață, a demonstra consumatorilor avantajele unei companii, unui produs sau serviciu și beneficiile pe care le vor primi ca urmare, devine aproape singura modalitate de a-și promova afacerea și de a lucra pentru viitor. Aceasta este o variantă destul de simplă de promovare și poziționare a numelui dvs., care nu necesită investiții financiare, dar în același timp este instrument eficient pentru competitie. Prin urmare, nu ignora recomandările noastre, lucrează la avantajele tale competitive pentru a ocupa în viitorul apropiat o poziție de lider pe nișa ta.

În decembrie am început o serie de articole despre texte: am reușit să spunem de ce este nevoie de ele, ce să scrieți pentru anumite pagini ale site-ului, care ar trebui să fie structura textului de vânzare pentru cea principală. În ianuarie, am vorbit despre titluri, ne-am amintit regulile de bază pentru compilarea titlului și descrierii.

Să continuăm manualul nostru de scriere a textelor și să vorbim despre cum să vindem încredere într-o companie, produs sau serviciu.

Să presupunem că te-ai apucat de treabă: a dezvoltat un SL, a venit cu un USP, a creat titluri puternice și atractive, a schițat un contur de text. Și totul pare să fie în regulă - ești cel mai tare, cel mai tare și produsele sunt super. Dar problema este că clienții sunt acum pretențioși și chiar așa nu vor crede cuvântul tău.

De ce ești mai bun decât Vasya Pupkina sau Worldwide Stroy Publishing Incorporated LLC? De ce trebuie să cheltuiască utilizatorul banii câștigați cu greu pe tine? Îl vei înșela? Care va fi rezultatul final pentru el?

Trebuie să oferi unei persoane dovezi de ce ești cu adevărat cel mai bun, să demonstrezi ce beneficii va primi prin achiziționarea unui produs sau devenind client al companiei. Aceasta este o condiție prealabilă pentru toate textele. Nu este suficient doar să interesezi utilizatorul, trebuie să-l convingi să te contacteze.

Cum să comunici avantajele față de concurenți?

Faceți puțină cercetare - analizează-ți concurenții, serviciile și produsele lor. Vezi cât de slabi sunt punctele forte, gândește-te la ce ești mai tare. Amintiți-vă, nu trebuie doar să vorbiți despre realizările dvs. sau despre caracteristicile simple ale produsului. Ar trebui să arate ce vor oferi clientului.

Să folosim exemple pentru a analiza ce greșeli sunt cel mai des întâlnite atunci când încercăm să vorbim despre o companie și ce să facem cu ele:

1. Beneficii monotone, zgârcite, fără dovezi

   Auzim adesea următoarele de la clienți: „Totul este ca toți ceilalți, nu există diferențe. Îmi place felul în care scrie site.com - aici avem totul exact la fel, scrieți la fel. Asa de nu o face.

   Utilizatorii aleg întotdeauna dintre mai multe oferte și nu se grăbesc la prima care apare. Și cum să decizi unde să te întorci, dacă peste tot este la fel?

   De exemplu, nu trebuie să mergi departe. Să presupunem că vrei să comanzi sushi la birou. Începem să alegem și să vedem următoarea poză pe 4 site-uri diferite de servicii de livrare:

   

   

   Găsiți 5 diferențe între aceste 4 site-uri.

   Toate au cele mai proaspete ingrediente, o selecție atractivă, livrare rapidă și prețuri excelente. Și nu, blocurile nu sunt scoase din context - nu există nicio explicație detaliată pentru ele nicăieri, timpul de livrare, suma reducerii și alte informații nu sunt indicate - ghiciți singur.

   Sau alt exemplu:

   

   Un astfel de set este potrivit pentru absolut orice companie: construirea de case, vânzarea de piese de schimb, livrarea de flori, sushi și orice altceva. Site-ul se va pierde printre mii de altele similare.

   Acum să ne uităm la această opțiune:

   Desigur, blocul nu este perfect, este loc de îmbunătățire. Dar, cu toate acestea, timpul este indicat - de la 60 de minute pentru a primi rulourile râvnite și puteți plăti comanda cu cardul, nu trebuie să alergați pentru numerar.

   

   În această versiune, există și o lipsă de informații concrete pe alocuri, dar beneficiile sunt încă evidente, mai ales pe fondul unor concurenți absolut identici.

   Un alt exemplu, deja de pe site-ul nostru din pagina de descriere a serviciului SEO în termenii serviciului de abonament:

   

   Cred că diferența dintre opțiune bună si rau ai prins.

   Ce să fac:

   Scapă de clișee și clișee. Nu uita de detalii. Proprietarii de site - nu ascundeți informații și nu jucați spioni. Oferiți copywriterului toate datele. Nu ne vom sătura să repetăm: concurenții vor petrece timpul și vor studia prețurile, avantajele și jetoanele dvs., dar clientul nu va face acest lucru - pur și simplu va părăsi site-ul și nu se va întoarce.

   Copywriters - să pună în mod activ întrebări clientului, să ceară informații concrete și să nu se limiteze la fraze formulate despre prețuri avantajoase, calitate înaltă și o gamă largă.

2. „noi-noi-noi” solid

   Nu scrie despre cât de bun ești, ci despre ce beneficii va primi utilizatorul devenind client al companiei.

   

   Ai citit asta și apare întrebarea, dar ce zici de mine ca client? Ce voi primi?

   Și la vederea textului despre „companii tinere în dezvoltare dinamică” ne vine deloc să plângă.

   Ce să fac:

   Când descrieți beneficiile, gândiți-vă de la persoană și de la interesele sale personale. Mai puțin noi, Mai mult tu.

   Concentrați-vă pe ceea ce va primi clientul. Utilizatorului nu îi pasă dacă vă dezvoltați dinamic sau nu, el vrea să-și rezolve problema cu ajutorul unui anumit produs sau serviciu. Arată cum se va întâmpla asta.

   

3. Multa apa"

   Concizia nu este întotdeauna sora talentului. Dar descrierile lungi ale beneficiilor muncii nu vor aduce nici un beneficiu.

   

   Nimeni nu va trece prin această foaie de text, constând din 90% din fraze cu formule.

   Ce să fac:

   Scrieți clar și la obiect, structurați informațiile, nu turnați apă. Nu uitați să vă formatați beneficiile într-un mod ușor de citit: utilizați pictograme, liste, tabele.

   

4. Lipsa faptelor și dovezilor

   Acest lucru a fost deja menționat, dar îl vom repeta din nou. În cuvinte, toate, fără excepție, sunt cele mai bune. Dacă ești mai rapid, mai atent, mai de încredere decât concurenții tăi - dovedește-o, nu fi modest. Îndoielile clientului pot fi înlăturate de fapte. Fără ele, primește din nou un alt set de clișee care nu-l vor convinge să cumpere de la tine.

   

   

   Ce să fac:

   Operați cu fapte: o gamă largă - exact câte poziții și ce va oferi clientului, cost redus - care este pragul minim și datorită căruia prețul este mic, asigurarea calității - care, pentru câți ani etc.

   Arată avantaje în comparație cu concurenții. Descrieți cum sunt lucrurile pentru dvs., dar ca și în alte companii. Lăsați clientul să se asigure vizual că este în mod clar mai profitabil să comande produse de la dvs.

5. Avantaje pentru optimizare sau doar „a fi”

   Cineva încă mai crede că textul este necesar doar pentru optimizare și este important să înghesuiți cât mai multe chei în el. Despre faptul că trebuie să scrieți pentru oameni, și nu pentru roboții de căutare, este adesea uitat.

   Rezultatul este acesta:

   

   Care sunt avantajele aici - un mister. Despre ce fel de achiziție și încredere în companie putem vorbi? Iar motoarele de căutare nu vor fi mulțumite de un astfel de text.

   Ce să fac:

   Scrieți pentru oameni, nu pentru roboți. Optimizarea ar trebui să fie organică și invizibilă dacă cuvânt cheie dacă nu se încadrează în descrierea dvs. a beneficiilor, nu-l utilizați.

6. Inlocuirea avantajelor cu proprietatile tehnice sau caracteristicile produsului

   O altă greșeală comună. Sub masca beneficiilor, utilizatorului i se oferă 1 TB de memorie, super tehnologie 4K FullHD, o metodă unică de analiză spectrală singulară, dar nu scriu ce îi va oferi acest lucru clientului.

   

   Nu toată lumea va înțelege de ce are nevoie de acești terabytes de memorie sau cum diferă pistolul inovator pentru Karcher de toate celelalte.

   Ce să fac:

   Transformă caracteristicile în beneficii. Gândiți-vă și spuneți ce va oferi utilizatorului dimensiunea compactă a unui afumător electric, ce este bun la lana de oaie engleză sau o cutie inovatoare pentru o cameră de acțiune. Explicați utilizatorului cât de mult mai ușoară și mai bună va fi viața cu serviciile sau produsele dvs.

   

În loc de ieșire:

Blocul de beneficii este un element important al textului. Cititorul ar trebui să primească imediat un răspuns la întrebarea „ce este avantajos pentru mine aici”. Trebuie să câștigi o persoană, să-i câștigi încrederea și să o împingi să comită o acțiune țintită.

Cum să faci asta, te întrebi? Este dificil să dai un răspuns universal - la urma urmei, așa se creează noi modele și clișee. Fiecare companie, produs sau serviciu are propriile sale avantaje unice, important este să le poți evidenția și arăta. Când lucrăm, nu prezentăm doar compania și produsele într-o lumină favorabilă, ci studiem cu atenție nevoile publicului țintă și le spunem clienților ce beneficii și beneficii vor primi. Vă vom ajuta cu plăcere