Что такое формула ОДП
Почему без оффера ваш текст не продает
Как придумать классный оффер
Как офферы писать НЕ НАДО
Примеры хороших офферов

Скажу честно, эта тема стала мне близкой и родной только через год моего копирайтерства. После очень хорошего тренинга по копирайтингу. До этого я была уверена, что уж я то, перелопатив такое количество материала и изучив всех возможных гуру копирайтинга, знаю — ЧТО ТАКОЕ ОФФЕР.

На теме тренинга под названием «Оффер» я НАКОНЕЦ-ТО ПОНЯЛА реальную суть этого блока текста! У меня был мощный инсайт, вспышка, озарение. Результатом её на одной из проверок моего домашнего задания на тренинге было восхищенное восклицание Виктора Старка (один из наших тренеров) «Шикарррный оффер, просто СУПЕР!». Ура. Я знаю кунг-фу))

И так обо всем по порядку.

Зачем оффер и что же это на самом деле

Немного теории. Оффер – это сердце продающего текста. Предложение, от которого нельзя отказаться. Ключевая выгода, которая отличает ваш товар или услугу от тысячи таких же. Оффер – это обязательная часть железной формулы продающего текста – ОДП. ОДП – это оффер + дедлайн + призыв к действию. Без этих трех составляющих продающего текста просто НЕТ.

И если с призывами к действию и дедлайнами в большинстве продающих текстов порядок, то оффера нет примерно в половине ваших текстов, что вы присылаете мне на аудит. И самое интересное, что вы то как раз уверены, что оффер есть у вас, а я вам говорю, что у вас его нет)

Спокойно. Все поправимо. Я сама когда-то писала так.

Итак, ЧТО вы можете предложить покупателю такое, чего нет у других? Представьте себе, что я, например, самый скептически настроенный представитель вашей целевой аудитории и насмешливо разглядываю ваш продающий текст. А в голове у меня крутится «ну-ну.. и что тут такого особенного в вашем тренинге, что я должна все бросить, отдать вам свои деньги и потратить на обучение свое драгоценное время?» (обучение – это как пример)

Так вот меня, скептическую и занудную, вы должны поразить. Минуточку.. ОДНОЙ ФРАЗОЙ. И чтобы эта фраза запала ласковой негой в мое сердце а мысли поменялись до желанных вам «ну ка-ну ка… интересненько.. сколько стоит?..»

И это еще не все. Хотите самую главную фишку? Оффер – это ПРЕДЛОЖЕНИЕ. Вы должны мне ПРЕДЛОЖИТЬ что-то. И желательно, чтобы я захотела это что-то очень сильно.

Как обстоят дела с предложениями в большинстве продающих текстов

Давайте мы не будем сейчас рассматривать тексты, которые сами по себе не несут людям никакой ценности, и выгод в них никаких нет. Про выгоды я расскажу еще в одной из своих статей. Сейчас мы возьмем тексты, которые в принципе неплохие и предлагают покупателю хороший товар с заманчивыми выгодами.

Итак, берем среднестатистический текст и начинаем читать – боли, усиление боли, выход из «сумрака» и вот оно – решение. Часто это выглядит так: «А вы представьте себе на минуту, что ваша жизнь изменилась, все двери открылись вам и т.д.» А ПОТОМ — мы научим вас «петь, летать, жить дружно и т д.» ДАЛЕЕ – наша мастер всем мастерам мастер, она откроет вам портал в счастье. Ну и дальше – заплатите нам столько то до такого-то, а то будет дороже.

Выгоды есть? Есть. Ценность есть? Есть. ПРЕДЛОЖЕНИЯ НЕТ.

Нет той самой сакраментальной фразы, которая ляжет на сердце покупателя Божественной гармонией и откроет для вас его кошелек.

А значит, что ваш текст – НЕ ПРОДАЮЩИЙ. Это просто разглагольствование о проблеме, и, если уж о том речь зашла, до озвучивания вашей цены люди могут просто не дочитать.

Все ОЧЕНЬ ПРОСТО. СКАЖИТЕ – ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ (желательно НЕ в конце текста). И продайте это красиво!

Каким должен быть хороший оффер

Коротким. Одна, две фразы. Ну, максимум три.

Представьте себе, что ваш текст состоит только из трех составляющих: тех самых ОДП – оффера, дедлайна и призыва к действию. Всё. Больше нет ничего. Вы бы купили свой продукт при таком рекламном послании, подставив в эту формулу свой оффер? Так можно проверить – сильное ваше предложение или так себе.

Оффер — это выжимка из всех ценностей, которые есть у продукта. Убойное предложение. Огонь вашего текста.

На что можно сделать упор при составлении оффера:

На сроки (получения результата, обслуживания, доставки)
Экономию денег
Дополнительные бонусы, подарки
Вариации, версии продукта
Ограничения (по сроку предложения, по количеству)
На результат от использования продукта или услуги (при его сильном отличии от конкурентов, желательно показать это отличие в цифрах, %)
На гарантию (если она не банальна)

В любом случае исходите из главных потребностей своей целевой аудитории. Берите их основные боли и закручивайте в свой оффер их решения.

Чего в оффере быть НЕ должно

Мира во всем мире, счастливого счастья и успешного успеха. Не считайте людей глупыми. Выгода должна быть измеримой и очевидной.

«Купите нашу расческу «Brown» и вы будете красивее в два раза» — очевидно, что это не цепляет.

А вот «При покупке расчески «Brown» сегодня вы получаете набор бигуди стоимостью 1200 рублей в подарок» — это уже другое дело.

А примеры приведете хороших офферов?

Разумеется)

Классика жанра – предложение, сделавшее когда-то пиццерию Domino лидером рынка доставки пиццы в США: «Пицца меньше чем за 30 минут, или бесплатно».

«Оплатите сегодня план «Максимум» и получите два месяца бесплатного интернета»

«Купите в январе духи от Nina Ricci и получите сумочку от Lancome в подарок»

Можете также взять за образец мой оффер для услуг моего мужа, адвоката (тот самый оффер, который понравился на тренинге нашему Виктору Старку):

Я, адвокат Плетенской Сергей Леонидович, предлагаю вам абонентское обслуживание по пакету «Консультационное юридическое сопровождение бизнеса».

За 5 тысяч рублей в месяц я буду лично консультировать вас по всем вопросам, возникающим у вас в процессе вашей работы. Если за какой-то месяц у вас вопросов не возникает (такое тоже бывает) – за этот месяц вы не платите.

Кстати, предложение действующее, если вашему бизнесу нужно информационное сопровождение юриста – обращайтесь ко мне на почту [email protected] c темой письма «Юридическое сопровождение». При заказе этой услуги у моего мужа вам в подарок аудит любого вашего текста.

Возвращаюсь к теме)

На что еще важно обратить внимание при составлении оффера

Ваше предложение должно быть не только кратким. Оно должно быть максимально четким и понятным клиенту. И чем менее профессионален покупатель, тем проще должен быть ваш оффер.

При составлении предложения для b2b будьте серьезнее.

Резюмируя, можно сказать, что всегда стремитесь к максимальному упрощению текста и усилению выгоды для покупателя. Повторюсь — оцените какая выгода будет наиболее важной для вашей ЦА.

И напоследок замечательная цитата из книги моего любимого Дениса Каплунова «Эффективное коммерческое предложение»: «Роберт (Боб) Блай в книге The Busihess- to- Business Marketing Handbookпишет: «Насколько важен оффер для маркетинга? Ответ: очень. Я проводил несколько тестов, в которых простая замена оффера увеличивала отклик на 25-900%».

Что еще тут скажешь? Разве после этого не скажешь, что оффер – это действительно сердце текста?

Кстати, ещё в дополнение к вышесказанному . Иногда в инфобизнесе оффером называют таблицу с пакетами тренинга и ценами + обоснование цены. Это больше рабочий сленг для обозначения названия этого блока текста. Но, тем не менее, все-таки ориентируйтесь на общепринятую трактовку оффера, про которую я рассказала в этой статье.

Ни один человек никогда не покупает вещь. Это звучит парадоксально, не так ли? Но если вдуматься в эти нестандартные слова, то сколько скрытого смысла в них таится. Откуда он взялся? И виной тому служит подсознание человека. Когда мы покупаем айфон или любое другое устройство за баснословные деньги, то разве мы вещь покупаем? Нет. Если бы мы покупали только предметы, то почему никто из нас не хочет купить обычный камень, который до этого лежал в луже? Чем этот камень отличается от реальной продукции, которая предлагается вашей компанией?

Отличие камня от айфона

Ответ до гениального прост. Человек не покупает камень, потому что он ему не нужен. Чтобы его был смысл приобретать, он должен нести определенную ценность. Что привлекает людей в покупке того же айфона? Правильно, качество. Компания Apple очень хорошо постаралась, чтобы пользователи были довольными покупкой. Что еще человеку нужно, чтобы быть счастливым?

Необходимы какие-то результаты. Правильно ведь? Если бы не было результатов, то зачем такой товар нужен? Он всегда должен что-то принести, чтобы траты денег окупились. Если копать более глубоко, то причиной любой покупки является чувство удовлетворения. И именно на него нужно давить как на мощный стимулятор человека к какому-то действию.

Продаем удовлетворение

Как же это можно реализовать? Для этого есть такая прекрасная вещь, как оффер. Что это такое? Этим интересным термином называется то, что пытаются печатать бедные копирайтеры, у которых рекламная направленность. При этом люди, для которых они пишутся, действительно получают массу счастья. Умное слово - оффер. Что это? Несмотря на то что данный термин настолько сложный для восприятия, описывает он самые простые вещи. Те, с которыми мы регулярно в нашей жизни сталкиваемся и будем это делать.

Что получает человек, который покупает айфон, кроме качества? Правильно, статус. Вернее, его подтверждение. Естественно, далеко не всегда он действительно дает некоторые преимущества в плане самооценки. Но при этом яблочная продукция неплохо поднимает статус человека в том случае, если он сам на него заработал, а не купил в кредит. В данном случае чувство удовлетворения провоцируется качеством и некой элитарностью.

Ваш же продукт также имеет такие преимущества. Но все-таки оффер - что это? Да очень просто. Оффер - это рекламный текст, который показывает максимально лаконично, но при этом детально все удовольствие, которое человек получит от покупки. Собственно, это важно учитывать при составлении рекламной кампании. Человек не шоколад покупает, а вкус, который он имеет.

Никто не покупает сам компьютер, а, скорее, машину, с помощью которой они могут много чего реализовать. Например, многие покупают компьютер как рабочий инструмент. Если ваша целевая аудитория состоит преимущественно из трудоголиков, то нужно показать, насколько продуктивной будет их работа с таким компьютером. Сложная штука - оффер. Что это, полноценно можно разобраться только на примере. Поэтому давайте приведем несколько рекламных объявлений, которые являются офферами, и разберем их.

Оффер: пример и объяснение

Если вы до сих пор не поняли, что такое оффер, то сразу увидите, насколько это просто. Давайте рассмотрим пример оффера для более детальной картинки: "Только сегодня и только сейчас! Покупайте новый четырехядерный смартфон с 13-мегапиксельной камерой всего за 20000 рублей и получите назад целых четыре тысячи. Акция от магазина "ЭлектроЛюкс".

Разбор

Данный оффер иллюстрирует одновременно сразу несколько ценностей человека. Первая - это избежание возможности пропустить что-то. На данное указывает фраза "Только сегодня и только сейчас". Далее идет перечисление преимуществ смартфона. Это четырехядерный процессор, который поможет:

Сэкономить время. Поскольку оно не бесконечное, то человек за какие-то несчастные 20 тысяч рублей сможет выиграть просто колоссальное количество времени, за которое он может зарабатывать еще больше. Таким образом, приобретение окупается.
Производительность в играх. Благодаря данному пункту человек может насладиться хорошей графикой в качественно оптимизированных играх. Соответственно, он покупает удовольствие. Поскольку оно сопряжено с отдыхом и является неотъемлемой его частью, то на свежий организм будет значительно проще зарабатывать деньги. Соответственно, приобретение опять же окупится.

Известно, что начало - это половина всего, так и в арбитраже основа успеха - правильно выбранный оффер, поэтому уделите этому этапу должное внимание, и вам воздастся сполна.

Я дам несколько основополагающих советов, которые уберегут от фатальных ошибок и помогут выбрать потенциально прибыльный оффер.

Что такое оффер

В арбитраже трафика под оффером (offer) принято понимать программу или кампанию в партнёрской сети - онлайн-игру, интернет-магазин, информационный курс, физический товар, услугу или подписку на рассылку, - то есть всё то, за «продажу» чего рекламодатель предлагает выплачивать вознаграждение веб-местеру.

Это моё личное понимание термина, поэтому оно может отличаться от официального из Википедии.

Что было вначале - оффер или трафик?

Существует два основных подхода к выбору оффера.

Первый : сначала - оффер, потом - трафик.

Как правило, так действуют опытные арбитражники, которые уже хорошо владеют несколькими источниками, имеют определённые наработки и готовые схемы.

Такой путь наиболее правильный, так как даёт возможность быстро начинать работать с новыми рекламными предложениями любой направленности и сразу использовать наиболее подходящий под оффер источник трафика. Но до этого необходимо дорасти.

Второй подход : сначала - трафик, потом - оффер.

Этот способ больше подходит новичкам в арбитраже и узким специалистам, так как позволяет подобрать оффер под тот источник трафика, в котором уже есть определённый опыт работы.

Так как второй вариант развития событий более распространённый, то буду исходить из того, что с источником трафика мы уже определились.

Ищем вертикаль

Под вертикалью в арбитраже понимают группу офферов, объединённую одной тематикой: онлайн-игры, финансы, интернет-магазины и так далее.

Каждая вертикаль отличается своей спецификой, поэтому на начальном этапе я рекомендую выбрать ту тематику, которая вам понятна и интересна, где вы уже имеете хоть какое-то представление о своей целевой аудитории и о том, как будете продвигать рекламное предложение.

Раньше, когда речь заходила о выборе тематики для новичков, все смело советовали онлайн-игры. Нельзя сказать, что эта рекомендация уже неактуальна, но времена меняются, и, на мой взгляд, сейчас начать в арбитраже проще с товарных офферов в связке с социальными сетями.

Если ваши интуиция, личный опыт и интересы не подскажут вам какой-то альтернативный путь, то я советую в первую очередь копать именно в этом направлении - рекламы физических товаров в социальных сетях, - и уже как запасной вариант использовать онлайн-игры.

Связка: трафик-оффер

Известно, что один и тот же оффер в зависимости от источника трафика может показать совершенно разный результат, поэтому очень важно правильно подобрать связку «трафик-оффер».

В теории всё можно рекламировать везде, но практика с этим категорически не согласна. Во-первых, потому что у источников трафика есть свои ограничения на рекламируемые товары и услуги, а во-вторых, аудитория каждого рекламного канала хорошо реагирует только на определённые категории предложений.

Если говорить об ограничениях, то, например, в системах контекстной рекламы и ВКонтакте нельзя продвигать сомнительные товары, а в myTarget до недавнего времени не пропускали даже онлайн-игры. В свою очередь, тизерные сети практически всеядны в этом отношении, но аудитория их такова, что продать какой-то дорогой товар или «сложный» продукт будет достаточно проблематично.

Но и это ещё не всё. У офферов тоже есть свои ограничения на источники трафика. Чтобы их узнать, достаточно просто заглянуть в условия оффера в CPA-сети.

Например, так выглядят требования по трафику для игры War Thunder в партнёрской сети .

А это уже оффер AliExpress в CPA-сети .

География

В описании оффера также можно найти перечисление стран и регионов, из которых он принимает трафик. Для товарного направления обычно это Россия, Беларусь, Казахстан и Украина. У онлайн-игр и мобильных приложений в качестве геотаргетинга иногда можно встретить даже «весь мир», но в большинстве своём они тоже имеют более точные ограничения.

В списке доступных регионов для оффера BaByliss PRO Perfect Curl из партнёрской сети присутствуют Россия, Беларусь и Казахстан, что очень даже неплохо. Трафик же с Украины можно направить через трафикбэк в другую CPA-сеть, в которой есть такой же оффер с подходящим гео.

Широкая география играет положительную роль при работе с товарными офферами - и чем она шире, тем лучше. Не все источники трафика позволяют точно указать регион показов рекламы, поэтому даже когда вы изначально ориентируетесь только на российскую аудиторию, то будьте готовы к тому, что рекламное предложение попутно зацепит и русскоговорящих граждан СНГ, которые принесут дополнительный доход, если их страны тоже подойдут под геотаргетинг оффера.

Отмечу важный момент. Требования рекламодателя по источнику трафика надо соблюдать в обязательном порядке, чтобы не получить в случае нарушения правил причитающееся наказание, а вот ограничения по географии носят условно рекомендательный характер.

Даже если человек из «неодобренного» региона перейдёт по вашей рекламе и совершит целевое действие, то вам просто его не засчитают, вот и всё. Поэтому это лишь в ваших интересах максимально точно таргетировать рекламу по гео, чтобы не платить за бесполезные клики и показы.

Целевое действие и вознаграждение

Важным критерием выбора оффера является сложность целевого действия, которое надо совершить человеку, чтобы вам засчитали и оплатили лид.

Больше всего платят за сложные цели:

оплаченный заказ;
активный игрок;
выданный кредит.

Но не стоит гнаться за «баснословными» комиссионными, так как для работы с такими лидами нужен определённый опыт в добыче по-настоящему целевого и платёжеспособного трафика.

Новичкам следует выбирать офферы с самыми простыми целями:

подтверждённая заявка на товар;
регистрация в игре;
подписка на рассылку.

Связано это в первую очередь с тем, что чем проще цель, тем будет больше уровень конверсии и меньше время между кликом по рекламе и совершением целевого действия.

Таким образом, простые цели дают возможность отслеживать результат рекламной кампании практически в реальном времени и оперативно её корректировать в случае необходимости. Сложные же цели могут иметь очень долгий отложенный эффект, и о том, насколько эффективной оказалась реклама порой вы сможете узнать только через несколько дней, а иногда даже недель. Вы же не хотите лить трафик вслепую, а потом узнать, что всё ушло в пельменную.

Актуальность

У разных офферов свой цикл жизни - некоторые выгорают за сезон, другие держатся по несколько лет, но, так или иначе, всем им рано или поздно приходит конец. Чтобы по ошибке не сделать ставку на «дохлую клячу» обязательно стоит проверить оффер на актуальность. Сделать это можно несколькими способами.

Изучить ТОП"ы

Посмотрите, что сейчас находится на вершинах хит-парадов CPA-сетей.

Загулить в Яндексе

Вбейте в поиске Яндекса название оффера и посмотрите на количество объявлений в рекламных блоках. Если все места заняты, то это первый признак того, что оффер скорее жив, чем мёртв. Но к сожалению точной картины происходящего такой способ не даёт.

Давайте проверим, как поживает сейчас «Говорящий хомяк».

Ого! В спецразмещении идёт нешуточная борьба, да и в гарантии тоже не протолкнуться. А я-то думал, что хомячок уже не торт. Но радоваться пока рано, так как офферу ещё только предстоит пройти более сложные испытания на актуальность.

Google Trends

Яндекс - Подбор слов

Дополнительную информацию об актуальности оффера можно получить с помощью сервиса Wordstat от Яндекса.

Вбейте название оффера в поиск и перейдите во вкладку «История запросов». В результате на графике вы увидите, как часто люди ищут в поисковой системе Яндекса именно этот оффер и каков интерес к нему в данный момент.

Но можно и нужно использовать Wordstat и по другому назначению - для того, чтобы определить...

Сезонность

Узнать о наличии мобильной версии очень просто - достаточно заглянуть в соответствующий раздел в описании оффера.

Косвенные признаки

Есть ещё несколько моментов, на которые следует обратить внимание, но не стоит придавать слишком большое значение ввиду неточности показателей - это рейтинг оффера, eCPC, конверсия, апрув и невыкуп.

Рейтинг

В некоторых CPA-системах у офферов есть персональный рейтинг. Он отражает не личную оценку веб-мастеров, как может показаться на первый взгляд, а их интерес к офферу. Чем выше рейтинг, тем больше партнёров работает с этой программой, а значит, - там есть деньги.

AliExpres заслуженно получил такой высокий балл, так как уже не первый год по многим причинам является одной из самых востребованных партнёрских программ в рунете. Мне больше всего нравится в этом оффере то, что его актуальность с каждым днём только растёт, поэтому начав работать с ним сейчас, можно обеспечить себя стабильным доходом на долгие годы.

О том, как это сделать, я подробно рассказываю в этой статье...

eCPC

eCPC или EPC - это средний заработок с одного клика. Рассчитывается он по формуле: eCPC = сумма заработка / количество кликов. То есть, если по вашей рекламе перейдут 100 человек и один из них в итоге купит товар с комиссией 1000 рублей, то ваш средний заработок с клика составит 10 рублей. Расчёт в этом случае будет выглядеть так: eCPC = 1000 руб. / 100 кликов = 10 (руб./клик).

Из-за того, что в системе отражается именно средний показатель по всем источникам трафика и веб-мастерам, то его следует использовать лишь как ориентир при расчёте потенциального заработка перед началом работы с оффером, так как ваш личный результат может существенно отличаться как в лучшую, так и в худшую сторону.

По-своему показательный скриншот, так как неопытному арбитражнику может показаться, что работать с оффером Apple iPhone 6 выгодней всего, но это не совсем так. А всё потому, что есть ещё такое понятие как...

Конверсия

Конверсия (CR, Rate, конверт) - это отношение числа пользователей, совершивших целевое действие - ставших лидами - к общему числу посетителей, перешедших по рекламе. Она может выражаться в числовом соотношении (1:24) или процентах (4,24%).

Формула для расчёта выглядит так: CR = (лиды / посетители) x 100%.

Если снова внимательно посмотреть на статистику, то можно заметить, что пользователи практически в два раза лучше конвертируются в покупателей на оффере часы Tissot по сравнению с Apple iPhone 6 - 4,24% против 2,33%.

Таким образом, исходя из eCPC со 100 привлечённых посетителей на часах мы заработаем 946 руб., а на iPhone - 1071 руб. Так при чём же тут конверсия, если iPhone 6 прибыльнее?

Всё очень просто. Чем реже пользователи конвертируются в лиды, тем сложнее контролировать трафик и нужно больше денег на тестирование оффера, чтобы собрать необходимую статистику. Поэтому, чтобы новичку почувствовать вкус первых денег в арбитраже с наименьшими рисками, из представленных трёх вариантов лучше выбрать часы, а не стайлер или телефон.

Апрув и невыкуп

Теперь поговорим о наболевшем - о подтверждении лидов и невыкупе.

После того, как пользователь увидел вашу рекламу, кликнул по ней и совершил целевое действие, на стороне рекламодателя запускаются такие внутренние процессы, как проверка качества лидов и подтверждение на выплату вознаграждения веб-мастеру. Суть проверки сводится к тому, чтобы отсеять по определённым параметрам настоящие лиды от тех, которые таковыми не являются.

В товарном направлении в отклонённые попадают заявки с неподходящим гео, отменённые пользователями, дубли и тому подобный неликвид. В онлайн-играх без выплат можно остаться, например, если пользователь после регистрации больше ни разу не зашёл в игру, и это явление на вашем трафике носит массовый характер.

Уровень апрува зависит от оффера, качества привлекаемого трафика и работы call-центра рекламодателя или CPA-сети. Обычно этот показатель нигде не афишируется, и узнать его можно только у персонального менеджера, коллег по цеху или проверить на собственном трафике.

Каждый сезон появляется особенный оффер, который «радует» всех арбитражников «невероятным» апрувом, например, в своё время много шума наделал спрей для роста бороды.

Вот, что написал о нём один веб-мастер: «Оффер «Спрей для роста бороды» как будто был специально создан, чтобы незаметно подготовить арбитражников к апруву меньше 20%. Сейчас лью на другие офферы, апрув колеблется в районе 30%, и я как-то особо уже не переживаю по этому поводу. В общем, у них получилось мне внушить, что это сейчас норма.»

Если же вы льёте трафик на оффер не за подтверждённую заявку, а за оплаченный заказ, то помимо апрува вас ждёт ещё такой неприятный сюрприз, как невыкуп.

Это может показаться странным, но не все люди сделавшие заявки потом получают и оплачивают посылки на почте.

Судя по скриншоту из партнёрской системы , даже если каждое четвёртое отправление - 25% - остаётся невостребованным, для рекламодателя это ещё является хорошим показателем. Нам же эти цифры хоть и примерно, но помогают оценивать риски при выборе оффера для работы.

Комплексный подход

Помните: ни один из этих параметров сам по себе не является индикатором того, что с оффером стоит или не стоит работать. Только рассматривая их в совокупности и сравнивая несколько офферов между собой можно получить какую-то объективную картину и сделать правильный выбор.

И ещё... Может показаться на первый взгляд, что подбор оффера какая-то невероятно сложная процедура, но это не так. Со временем у вас появится внутреннее чутьё, и вы, просто пробегаясь по списку новинок, будете видеть перспективных кандидатов. Но до тех пор, пока вы не обладаете такой сверхспособностью, не ленитесь - делайте всё по уму, и тогда профит не заставит себя долго ждать.

One More Thing

Дайте подумать, возможно, я мог что-то упустить. Ах да, вот ещё...

Напишите ему, с каким источником трафика собираетесь работать и свои предпочтения по вертикали, если таковые имеются, и менеджер подберёт наиболее актуальный оффер под ваш трафик. Помните, он зарабатывает, когда зарабатываете вы, поэтому не стесняйтесь обращаться за помощью.

Добавляйте статью в закладки, чтобы иметь всегда под рукой, и напишите в комментариях, чем ещё вы руководствуетесь при подборе оффера.

Когда ваши потенциальные клиенты просыпаются утром, у большинства из них еще нет желания купить ваш продукт. И в списке дел у них нет планов прийти к вам за покупкой.

Почему люди должны заинтересоваться именно тем, что предлагаете вы? Вы считаете, что у вас хороший продукт?
Отлично. Но этого недостаточно.

Ваша задача — продемонстрировать потребителям ценностьения. Они должны понять, в чем заключается их собственная выгода.

Мы уже исследовали вашу аудиторию, разобрались, что в действительности вы продаете, узнали общую структуру продающего текста и научились составлять заголовки. А сейчас пришло время заняться «сердцем» вашего сообщения. Вы создадите предложение, от которого будет невозможно отказаться (оффер). Вы научитесь демонстрировать сильные стороны вашего продукта так, что его ценность значительно вырастет в глазах потенциального клиента.

Вы, наверное, заметили, что мы не рассказали, как после заголовка написать вступление, которое подведет потребителя к сути вашего предложения. Я сделал это не случайно. Сначала мы создадим интересное предложение, а уже затем научимся писать вступительные фразы, которые плавно и незаметно подведут к нему читателя.

Проще говоря — чтобы знать, с чего начинать, необходимо знать, куда вы хотите привести своего читателя.

УТП (уникальное торговое предложение)

УТП — это предложение, которым вы действительно можете гордиться. Это то, что отличает вас от других. Это не обязательно более низкие цены или продукт особого качества. Главное, чтобы на УТП реагировали ваши клиенты.

Простой при мер из истории Domino Pizza. В свое время они хорошо «раскрутились», придумав очень необычное предложение: «Доставим горячую свежую пиццу за 30 минут или быстрее. Иначе вы не платите деньги». Подобного предложения на рынке не было. Заметьте — они не обещали вкусную пиццу. Они обещали доставить горячую пиццу за 30 минут.
Еще одна их особенность заключалась в том, что они располагались возле студенческих городков. И большая часть заказов была именно от студентов, которым нравилась высокая скорость доставки.

Казалось бы, надо строить свое предложение вокруг вкусовых качеств! Но практика показывает, что это совсем необязательно.

Суть не в том, чтобы делать самый лучший в мире продукт. Идея в том, чтобы отличаться.

Вы сами можете заметить, что в любой сфере есть компании, которые делают свою работу не лучше других, но это не мешает им быть очень успешными. Почему так происходит? Потому что рынок реагирует не только на качество, но и на отличительные особенности. Приведем пример даже не из бизнеса, а из политики: скажем, Жириновский многим не нравится, но он отличается от других. Причем очень сильно. И есть люди, которые выберут его просто потому, что он не такой, как все. И это его своеобразное УТП.

Сейчас остановитесь и подумайте о том, чем вы отличаетесь от других. Запишите свои мысли. На этой основе в дальнейшем можно будет строить рекламные предложения.

Еще один пример, касающийся отличий в позиционировании. «Макдоналдс», они не готовят самую вкусную в мире еду. Но у них быстрое обслуживание, чистые туалеты, низкие цены и единство стандартов по всему миру. На этом они и «выезжают». Конкурировать «Макдоналдсом», пытаясь сделать лучшие в мире гамбургеры, бесполезно. Для потребителей в том, что касается фастфуда, важнее скорость приготовления и обслуживания, чем вкус.

А что важно для ваших потенциальных покупателей? И что является вашей сильной стороной?

Снова пример из ресторанного бизнеса. Представьте себе дорогой ресторан с шикарным интерьером и хорошим обслуживанием. Там могут довольно долго готовить блюда. Но люди будут приходить, потому что им нравятся сервис и обстановка.

А бывают рестораны, наоборот, маленькие и уютные, с домашней кухней и «приглушенной» атмосферой. И все это также может быть достоинством.

Вы можете отличаться даже просто как личность. Яркий пример — Олег Тиньков. В отличие от многих бизнесменов он выглядит очень открытым и строит бренд вокруг своей личности. Его можно любить или ненавидеть, но его манера самопродвижения очень хороша.

Одним словом, не важно, что вы делаете. Важно, чем вы отличаетесь и как вы это преподносите.

Как придумать оффер

Помимо того что у вас должна быть какая-то главная отличительная особенность, вы также должны для каждой конкретной рекламной кампании создавать новое уникальное предложение.

Например, «Подключаем К Интернету» — плохое предложение. А вот «Перейди к нам от другого провайдера и получи два месяца Интернета бесплатно» вызывает гораздо больше эмоций.

«Свадебное фото» — скучно. А вот «Закажи свадебное фото и получи видеосъемку в подарок» — уже интересней.

Вокруг одного и того же продукта необходимо постоянно строить различные предложения. Продукт или услуга могут почти не меняться. Но «упаковку» время от времени нужно менять. Люди хотят разнообразия, новостей.

Именно поэтому успешные компании регулярно строят новые сообщения вокруг своих продуктов. Например, у сотовых операторов тарифы радикально не меняются, но заметьте, что каждый раз на первый план выставляются разные достоинства, и благодаря этому предложения звучат по-новому. Вместе с тем затраты на связь у среднестатистического клиента сотовых операторов не уменьшаются: удешевление одного компонента цены компенсируется удорожанием другого.

Чтобы построить новое предложение вокруг существующего продукта, вы можете дополнить его бонусами, новыми опциями или сделать скидку на ограниченный период. С точки зрения продаж это будет новое предложение. Например, «Купи футболку за 400 рублей» и «Купи две футболки по цене одной» будут по-разному влиять на продажи, хотя продукт один.

Ваша задача — красиво «упаковать» свое сообщение.

Если необходимо, вы создаете иллюзию, что появился новый продукт.

Итак, вот с чего мы предлагаем начать:

Встаньте на место клиента и ответьте на вопрос, почему он должен прийти именно к вам.
Чем вы можете при влечь этого человека?
Что ему на самом деле нужно?
Что вы можете ему дать?

Это могут быть бонусы, какие-то гарантии, уникальные особенности, эксклюзивность, скорость обслуживания, скидки... Это и есть основа вашего оффера.

И помните: чем точнее ваше сообщение попадает по целевой аудитории, тем выше отклик.

Чтобы было понятнее, как составляются офферы, приведем примеры удачных и неудачных предложений.

Примеры удачных офферов

Оформи карту OZON.ru и получи 7% скидку на заказы.
Купи стиральную машину и получи микроволновку В подарок.
Позвони сегодня и получи три занятия по хастлу бесплатно.
Закажите фотосъемку свадьбы сегодня и получите видеосъемку бесплатно.
Приведи двух друзей и получи месяц Интернета бесплатно.

На иллюстрации вы видите пример хорошего оффера от 1PS.RU. Это предложение заинтересует тех, кто пользуется контекстной рекламой. Все-таки купон на 1000 рублей для рекламы в Google AdWords на дороге не валяется. Несмотря на то что его нельзя конвертировать в реальные деньги, он все равно воспринимается как их эквивалент. И это подогревает желание воспользоваться предложением.

Примеры неудачных офферов

Мы открылись.
У нас самые низкие цены.
Приходите к нам.
Распродажа 50%.

Главное правило — больше конкретики. Если вы не расскажете о выгодах или особенностях, оффер не сработает.

Сравните два варианта предложения:

«Разработка сайтов любой сложности».
«Закажите разработку продающего сайта для вашей турфирмы и получите новых клиентов уже в течение первых 14 дней после запуска».

Первое предложение не стимулирует продажи. Оно не содержит конкретных обещаний и вряд ли кого-то заинтересует. Непонятно, кому и какие сайты предлагаются. Второе предложение гораздо интереснее. Оно содержит довольно сильное обещание и адресовано определенной группе людей, а не всем сразу, что в большинстве случаев является плюсом.

В самом начале курса мы упомянули про поездку на Байкал. Или, как его называют местные жители, — море. По дороге была такая реклама в одном придорожном кафе, которое может очень «порадовать» своей рекламой.

Что плохого в этом оффере? Во-первых, розыгрыш 9 мая 2011 года. Фотография сделана примерно 14 августа 2010-го. То есть до розыгрыша было еще почти девять месяцев. Во-вторых, сумма «От 150 рублей» несколько несерьезно воспринимается. В-третьих, основные посетители кафе — туристы, которые приезжают в это место далеко не каждый год, и розыгрыш автомобиля их вряд ли может заинтересовать. Совершенно немотивирующий оффер.
Самое интересное, что с точки зрения общей структуры все составлено верно: «соверши какое-то действие и получи что-то ценное». Но этого недостаточно! Сообщение не привлекает потенциальных клиентов.

Оффер вызывает моментальное желание узнать подробности. Оффер должен быть коротким, просто сформулированным и понятным даже ребенку. И он должен точно соответствовать запросам потенциальных клиентов. Идеально, когда вы можете сформулировать свое предложение буквально несколькими словами.

Простая формула составления офферов

Формула, которая встречается чаще всего при составлении офферов, звучит примерно так: «соверши какое-нибудь действие и получи что-то выгодное» . Например, «Купи костюм и получи рубашку с галстуком в подарок». Или «Позвони до 30 ноября и получи бесплатную консультацию по автоматизации бизнеса».

Вы подставляете в эту формулу нужное вам действие и выгоду, которая может заинтересовать читателя.

Каким может быть действие: «позвоните», «купите», «закажите», «придите», «посетите», «напишите», «инвестируйте в...».

Что можно предложить в качестве выгоды: какой-то бонус, подарок, скидку, дисконтную карту, нематериальное поощрение...

Другая формула: дать какую-то гарантию в своем предложении («Доставим ваш заказ в течение 24 часов. Иначе вы не платите деньги»).

Еще вариант: заявить о большой выгоде («Абсолютно белые зубы за один день»).

Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя Бернадский Сергей

Как придумать оффер

Например, «Подключаем к Интернету» – плохое предложение. А вот «Перейди к нам от другого провайдера и получи два месяца Интернета бесплатно» вызывает гораздо больше эмоций.

«Свадебное фото» – скучно. А вот «Закажи свадебное фото и получи видеосъемку в подарок» – уже интересней.

Именно поэтому успешные компании регулярно строят новые сообщения вокруг своих продуктов. Например, у сотовых операторов тарифы радикально не меняются, но заметьте, что каждый раз на первый план выставляются разные достоинства, и благодаря этому предложения звучат по – новому. Вместе с тем затраты на связь у среднестатистического клиента сотовых операторов не уменьшаются: удешевление одного компонента цены компенсируется удорожанием другого.

Чтобы построить новое предложение вокруг существующего продукта, вы можете дополнить его бонусами, новыми опциями или сделать скидку на ограниченный период. С точки зрения продаж это будет новое предложение. Например, «Купи футболку за 400 рублей» и «Купи две футболки по цене одной» будут по – разному влиять на продажи, хотя продукт один.

Ваша задача – красиво «упаковать» свое сообщение. Если необходимо, вы создаете иллюзию, что появился новый продукт. Итак, вот с чего я предлагаю начать: встаньте на место клиента и ответьте на вопрос, почему он должен прийти именно к вам. Чем вы можете привлечь этого человека? Что ему на самом деле нужно? Что вы можете ему дать? Это могут быть бонусы, какие-то гарантии, уникальные особенности, эксклюзивность, скорость обслуживания, скидки… Это и есть основа вашего оффера. И помните: чем точнее ваше сообщение попадает по целевой аудитории, тем выше отклик.

Чтобы было понятнее, как составляются офферы, я приведу примеры удачных и неудачных предложений.

Примеры удачных офферов

– Оформи карту OZON. ru и получи 7 % скидку на заказы.

– Купи стиральную машину и получи микроволновку в подарок.

– Позвони сегодня и получи три занятия по хастлу бесплатно.

– Закажите фотосъемку свадьбы сегодня и получите видеосъемку бесплатно.

– Приведи двух друзей и получи месяц Интернета бесплатно.

На иллюстрации вы видите пример хорошего оффера от 1PS. RU. Это предложение заинтересует тех, кто пользуется контекстной рекламой. Все-таки купон на 1000 рублей для рекламы в Google AdWords на дороге не валяется. Несмотря на то что его нельзя конвертировать в реальные деньги, он все равно воспринимается как их эквивалент. И это подогревает желание воспользоваться предложением.

Примеры неудачных офферов

– Мы открылись.

– У нас самые низкие цены.

– Приходите к нам.

– Распродажа 50 %.

Главное правило – больше конкретики. Если вы не расскажете о выгодах или особенностях, оффер не сработает.

Сравните два варианта предложения:

1. «Разработка сайтов любой сложности».

2. «Закажите разработку продающего сайта для вашей турфирмы и получите новых клиентов уже в течение первых 14 дней после запуска».

В самом начале этой книги я упомянул, что ездил на Байкал. Давно хотел там побывать и посмотреть на это озеро. Или, как его называют местные жители, – море. И пока мы ехали, я увидел придорожное кафе, которое меня очень «порадовало» своей рекламой (см. фото).

Что плохого в этом оффере? Во – первых, розыгрыш 9 мая 2011 года. Фотография сделана примерно 14 августа 2010–го. То есть до розыгрыша было еще почти девять месяцев. Во – вторых, сумма «от 150 рублей» несколько несерьезно воспринимается. В – третьих, основные посетители кафе – туристы, которые приезжают в это место далеко не каждый год, и розыгрыш автомобиля их вряд ли может заинтересовать. К тому же если вы посмотрите на вторую картинку, то поймете, что это за «суперприз». Совершенно немотивирующий оффер.

Самое интересное, что с точки зрения общей структуры все составлено верно: «соверши какое-то действие и получи что-то ценное». Но этого недостаточно! Сообщение не привлекает потенциальных клиентов.

Из книги Маркетинг. А теперь вопросы! автора Манн Игорь Борисович

Из книги 49 законов продаж автора Мэттсон Дэвид

Найдите способ придумать что-то свое Всегда есть что-то, что вы можете сделать по-своему, чтобы стать уникальным в вашем сегменте рынка. Если вы истинный профессионал, то вы сможете найти «нечто» – и использовать это в своей ежедневной работе.Одна из классических

Из книги Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя автора Бернадский Сергей

Из книги Влейте в нее свое сердце. Как чашка за чашкой строилась STARBUCKS автора Шульц Говард

Элементы, усиливающие оффер Для усиления предложения можно использовать разъяснение выгод для покупателя, а также бонусы, скидки, предложение выбора между несколькими вариантами, искусственные ограничения, четкие инструкции в отношении желаемых

Из книги Как из хобби сделать бизнес. Монетизация творчества автора Тюхменёва Анна

Даем оффер – Просто и конкретно скажите, чт? вы предлагаете. Это должно быть предложение, от которого невозможно отказаться.– Затем детализируйте – подробно и ясно опишите, как выглядит продукт и что это вообще

Из книги Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса автора Абрамс Ронда

Да, товар можно придумать заново Лето шло, и напряжение росло.Одна из групп, к которым я обращался, - Capital Resource Corp., небольшая инвестиционная корпорация, в которой от пятнадцати до двадцати партнеров вкладывали свои средства в многообещающие молодые компании. К этому

Из книги Влияние и власть. Беспроигрышные техники автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Как придумать привлекательное описание изделия? Специально для тех, у кого трудности с составлением описания и кто не имеет никакого желания выжимать из себя красивости.Часты споры среди мастеров: каким должно быть описание: поэтичным, художественным, конкретным,

Из книги Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство автора Каплунов Денис Александрович

Как придумать привлекательное название изделия? Составляйте такие названия, чтобы рисовалась живая и привлекательная картинка в мозгу: медовый месяц, бразильский карнавал, тропический остров… Обратите внимание: для «Ярмарки мастеров» и аналогичных интернет-порталов

Из книги Как оказывать влияние. Новый стиль управления автора Оуэн Джо

Из книги автора

2. Оффер Это обязательный пункт в вашей системе. Оффер - это презентация вашей работы, услуги, другими словами, спецпредложение, от которого нельзя отказаться. Если на бизнес-встрече вам дают на презентацию буквально одну минуту, то оффер - это то, что вы можете сказать за

Из книги автора

Глава 10 Что такое оффер? Хороший копирайтер перед составлением продающего текста задается вопросом: «Как мне продемонстрировать ценность предложения?» Как доказать клиенту, что оно окажется для него выгодным?С этой задачей призван справиться оффер – конкретное

Из книги автора

Оффер – основа коммерческого предложения Одно из самых простых и негласных правил составления КП выглядит так: Коммерческое предложение должно содержать прежде всего конкретное предложение. Помните, как мы с вами говорили, что «отсутствие конкретного

Из книги автора

Оффер по обслуживанию и доставке У вас лаборатория, в которой пациенты сдают медицинские анализы. Есть анализ, результата которого в других лабораториях нужно ждать сутки. Целые сутки пациент проводит в ожидании. А вы предлагаете возможность получить результат,

Из книги автора

В каких случаях оффер не нужен? «У каждого золотого правила существует такое же золотое исключение». В нашем случае исключение состоит в том, что в некоторых коммерческих предложениях оффер можно не использовать, ибо он там не нужен по умолчанию.Как правило, оффер

Из книги автора

Придумать историю Никто не любит проигрывать. А кто считает себя ниже среднего уровня, когда речь заходит о жизни, любви, вождении машины и шопинге? Эффективные влиятельные люди понимают, как использовать эти представления. Цель – позволить людям убедить самих себя в том,