Avez-vous déjà fait un achat imprévu, succombant à une impulsion soudaine ? Ou avez-vous choisi votre marque préférée, même si l'analogue de l'étagère suivante n'était pas inférieure, voire la dépassait en qualité?

Aujourd'hui plus que jamais, il est important de regagner l'amour des clients et de construire des partenariats solides. Mais sans émotions pour toucher le cœur consommateur potentieléchouer. Malheureusement, le côté émotionnel du marketing peut souvent passer inaperçu. Contrairement à indicateurs physiques, comme les clics et les prospects, l'impact des émotions des clients sur les ventes est très difficile à calculer. Cependant, les spécialistes du marketing doivent comprendre ce qui motive et ce que ressentent les clients lorsqu'ils effectuent un achat ou visionnent les publicités d'une marque.

« Nous voulons croire que nous sommes guidés uniquement par la logique. Mais ce n'est pas. D'après les recherches, 95% des gens prennent des décisions basées sur leurs émotions Alicia Hatch, responsable du marketing chez Deloitte Digital, parle du comportement des clients.

Étudier et améliorer la qualité de l'engagement est la tâche la plus importante du marketing. Augmenter le nombre de clics sur le site, remplir le formulaire et passer une commande ne doit pas être le seul objectif d'une stratégie marketing. Rappelez-vous : derrière chaque clic ou achat, il y a une personne réelle qui, en ce moment, fait une impression sur votre service ou produit. A quoi cela ressemblera-t-il? Et où est la garantie qu'après s'être familiarisé avec le produit, il voudra continuer à coopérer ?

Le consommateur moderne est très gâté. Il ne lui suffit pas d'avoir un autre "juste" bon produit. Il veut une communication en direct avec l'entreprise. Et pour ressentir de la sympathie pour vous, il a besoin d'une recharge émotionnelle constante. Pensez à ce que vous associez au client. Quelle impression lui font vos messages publicitaires : le surprendre, l'encourager, l'inspirer ou le souligner ?

Les sentiments du client peuvent et doivent être influencés. Nous donnerons quelques conseils sur la façon de créer des émotions vives pour vos clients potentiels.

Faites preuve d'empathie envers vos clients

Les émotions sont un trait humain. Confiance, envie, joie, tendresse, peur, nostalgie, suffisance, fatigue… Consciemment ou non, les émotions influencent nos décisions et nos actions futures. Par conséquent, être humain peut signifier avoir, montrer de l'émotion et de l'empathie pour les autres. Pour entendre et comprendre les sentiments et les désirs du client - caractéristique commercial averti.

«Les marques et les commerces de détail qui ont évolué au fil des décennies ont constamment écouté leurs clients. Aujourd'hui, les entreprises qui écoutent et analysent leur public obtiennent toujours un succès impressionnant sur le marché », conclut la directrice financière Adriana Shapira.

En pratique, il s'agit d'un processus créatif complexe. « Écouter » le public signifie analyser le marché de manière exhaustive, en tenant compte des humeurs et des déclencheurs émotionnels des consommateurs. Tu peux le faire différentes façons, par exemple:

  • analyser l'expérience précédente d'interaction des clients avec votre entreprise et leurs commentaires ;
  • faites preuve d'empathie envers les clients, comprenez leurs émotions et offrez ce dont ils ont le plus besoin.

Tenir compte des émotions de votre public est extrêmement important lors de l'élaboration d'une stratégie de contenu. Selon David Parker, responsable du marketing de contenu mondial et de la technologie numérique, une stratégie de contenu doit être le résultat de ce que vous entendez des clients, analyser les commentaires et s'aligner sur les valeurs de votre entreprise.

Si vous créez du contenu basé sur une véritable évaluation de l'expérience du public, vous obtiendrez certainement des clients satisfaits et fidèles.

Racontez des histoires émotionnelles qui captivent

La capacité de raconter des histoires fascinantes est l'une des plus anciennes formes d'art humain, capable de construire des relations solides entre les gens. Les histoires nous rassemblent autour de certaines personnes, lieux, idées, tendances et produits. Remarque aux spécialistes du marketing : belle histoire peut fidéliser les clients à la marque.

"Je pense que l'histoire est la seule constante qui peut transcender le temps", conclut Jay Altshuler, vice-président des médias et des partenariats chez Samsung Electronics America. "Une belle histoire trouve toujours son chemin vers le cœur des gens."

Jay soutient également que l'accent mis sur les histoires est encore nouveau pour les spécialistes du marketing, mais l'art de la narration prendra bientôt le dessus.

"Enfants, amis, partenaires, clients, investisseurs - tout le monde veut entendre une voix sincère et histoire vraie en fonction de leurs valeurs. Et vivez-le émotionnellement », explique Adrianna Shapira.

N'est-ce pas le rêve de tout spécialiste du marketing : des personnes partageant les mêmes idées et des abonnés enthousiastes qui créent et racontent l'histoire de la marque avec vous.

Il existe de nombreux exemples de cela. Ce sont des communautés de joueurs fanatiques, élargissant sans cesse l'espace des univers de jeu déjà connus. Et les blogueurs beauté, décrivant de manière colorée l'expérience de tester de nouveaux produits cosmétiques. Et, bien sûr, l'effet bien connu du bouche à oreille : eh bien, qui n'a pas succombé à l'influence de l'opinion populaire « experte ». Que dire des grandes marques mondiales et des franchises, pour une implication dans laquelle les gens sont prêts à débourser des sommes fabuleuses.

L'expérience client basée sur un lien émotionnel avec votre entreprise joue un rôle énorme dans l'efficacité des stratégies marketing. Votre tâche est de fournir aux utilisateurs toutes les conditions pour une activité maximale autour de votre marque.

Conclusion

Aujourd'hui, les spécialistes du marketing doivent se concentrer sur plus que ce qu'ils peuvent faire. Il est important d'écouter les clients et de leur demander ce qu'ils peuvent faire pour la marque et ce qu'ils veulent pour eux-mêmes. Cela obligera les spécialistes du marketing à penser d'une toute nouvelle manière, en plaçant le client au centre de leurs stratégies marketing dès le début, sans se concentrer sur des indicateurs quantitatifs.

Le rôle croissant du marketing émotionnel

La méthode traditionnelle de marketing et de publicité, qui vise uniquement à vendre quelque chose, va de mal en pis. Aujourd'hui, vous avez besoin d'être plus proche et de plus en plus en contact informel avec votre public cible. Lorsque vous puisez dans les émotions et utilisez la psychologie correctement, les gens se sentent plus → heureuxet devenez plus réceptif à votre marque.

Si vous voulez que les gens traitent votre entreprise comme une « personne » et non comme une « autre entreprise », vous devez créer du caractère. Vous devez être non seulement un fournisseur de solutions, mais aussi un ami. Vos messages promotionnels doivent viser à toucher le cœur d'un client potentiel.

→ Le cours le plus court d'une communication réussie

Loi du cœur (des émotions)

Al Reyes, Jack Trout et Paul Temporal ont été parmi les premiers à décrire l'efficacité du marketing émotionnel dans leur livre "Les 22 lois immuables du marketing ».

Bien que beaucoup disent que nous vivons dans un monde rationnel, c'est loin d'être vrai. Nous vivons dans un monde émotionnel. Les émotions contrôlent notre comportement, et elles font aussi bouger le monde entier. Les gens ne se soucient pas des caractéristiques du produit. Ils sont intéressés de savoir si le produit correspond à leur personnalité. La balle est régie par la valeur du produit pour l'acheteur. Par conséquent, le marketing émotionnel est beaucoup plus efficace que le marketing rationnel, qui se concentre sur les caractéristiques du produit. Contrôler l'esprit c'est bien, mais contrôler le cœur c'est bien mieux. Utilisez des stratégies de marketing qui obligeront un acheteur potentiel à prendre des décisions sur le plan émotionnel et éliminez les considérations rationnelles qui peuvent égarer une personne.

Samsung Électronique

Comment Kun Hee Lee a-t-il réussi à faire passer l'entreprise d'étrangers à des leaders du marché ? Lorsqu'il a vu les produits de l'entreprise prendre la poussière sur les étagères des magasins, il s'est donné pour priorité de créer des produits électroniques élégants et haut de gamme qui enflamment les émotions du consommateur avec un design élégant visant à satisfaire les besoins humains.

Tenir compte des différences culturelles

Les Américains sont très sentimentaux, donc les techniques de marketing émotionnel utilisées dans leurs publicités, touchant des images de gens qui s'étreignent et s'embrassent, ont un bon effet. Lorsque certaines firmes américaines se sont mises à diffuser ces mêmes publicités en Asie sans s'adapter à la culture locale, elles ont tout simplement suscité la perplexité chez les acheteurs asiatiques les plus pragmatiques : "Qu'est-ce qu'ils étreignent ? Qu'est-ce qu'ils entendent par là ?".

Une situation similaire est observée avec la publicité vidéo émotionnelle "Gazprom : les rêves deviennent réalité !", car beaucoup de gens n'évoquent qu'un sourire amer : "Les rêves ne deviennent réalité que pour les dirigeants de Gazprom". En conséquence, une telle publicité détériore plutôt qu'elle n'améliore l'image de marque de l'entreprise.

Le facteur divertissement

→ Marketing magistral

Pourquoi les gens achèteront-ils chez vous s'ils ne l'aiment pas ? Si vous pouvez transformer le processus d'achat en un plaisir, vous ferez un grand pas en avant. Si vous parvenez à infecter l'acheteur avec votre enthousiasme et votre vision inspirée de la beauté de l'avenir, il ne marchera même pas avec plaisir, mais se précipitera dans votre magasin. Contrôler entreprise prospère doit être une source de plaisir pour vous, sinon l'entreprise ne peut pas être qualifiée de réussie. Et puisque les affaires vous procurent du plaisir, partagez-les avec l'acheteur et votre entreprise deviendra encore plus prospère.

Mettez la calculatrice de côté et ignorez les données. Contrairement à la croyance populaire, le marketing de démarrage ne se limite pas aux chiffres et au piratage de croissance. Il est important de créer un lien entre vous et vos clients. Il s'agit de gérer les actions du client en utilisant les émotions humaines à travers l'art de la narration.

Les gens sont inextricablement liés aux histoires. Ils nous relient aux personnes, aux idées, aux lieux, aux produits et aux marques ; ils nous aident à trouver des explications sur les raisons pour lesquelles nous dépensons notre argent et sur les marques que nous choisissons.

Les médias numériques ont uniformisé les règles du jeu pour le marketing - les spécialistes du marketing en démarrage ingénieux peuvent raconter des histoires captivantes qui ont autant d'impact que leurs plus grands concurrents. Un marketing créatif et axé sur les émotions permet à une entreprise de toute taille de communiquer un produit à des millions de consommateurs en temps réel. Ces canaux numériques et sociaux d'interaction directe avec le consommateur ont remplacé la publicité traditionnelle privilégiée par grandes entreprises avec de gros budgets.

De nombreuses entreprises savent exactement ce qu'elles font et sont douées pour communiquer avec style ("nous créons l'application X"), mais seules quelques entreprises demandent pourquoi. Solliciter une réponse émotionnelle est un processus délibéré qui conduit l'acheteur à une action immédiate. Trop souvent, les startups se concentrent sur la tactique plutôt que sur les émotions qu'elles doivent créer.

Il est plus facile de construire un marketing autour de quelque chose qui s'est passé (quoi) que de dire pourquoi ils l'ont fait (pourquoi). Why permet à une startup de puiser dans les avantages émotionnels intrinsèques de son produit/marque : excitation, bonheur ou satisfaction.

En bref, les spécialistes du marketing en démarrage doivent engager une partie du cerveau qui peut être appelée le bouton Story. À travers l'histoire, une startup peut utiliser le marketing émotionnel, qui crée des moments d'interaction plus authentiques avec le client.

Émotions contre données

Le marketing émotionnel est lié au marketing traditionnel axé sur les données. Malgré le buzz autour du piratage de la croissance, les spécialistes du marketing les plus avisés d'aujourd'hui comprennent que les consommateurs sont plus que jamais axés sur l'expérience.

"En raison de l'abondance de données, l'accent est mis sur un marketing très puissant basé sur les données", déclare Craig Elbert, vice-président du marketing pour le pionnier du e-commerce de vêtements Bonobo. «Mais les chiffres vous disent généralement ce qui se passe. Pour comprendre pourquoi et créer des actions, les spécialistes du marketing doivent s'assurer qu'ils passent suffisamment de temps à réfléchir à la motivation et aux émotions des clients. »

Elbert souligne une tendance importante : les marques les plus reconnaissables ont structuré leurs activités autour de supports marketing significatifs et axés sur les émotions que de nombreux spécialistes du marketing ne comprennent pas. Les grands spécialistes du marketing font ressentir quelque chose aux consommateurs : peur, satisfaction, culpabilité, confiance, valeur, appartenance, envie, etc. Ces sentiments, une fois évoqués, guident les actions.

Des entreprises comme Apple, Nike et Virgin America ont maîtrisé l'art de faire en sorte que les clients se sentent connectés à leur marque. Avec certaines startups, ils tirent les crochets émotionnels qui renforcent la confiance. Cela renforce la fidélité à la marque, ce qui conduit à l'approbation de la marque et au bouche à oreille de la marque, que 91 % des millennials considèrent comme un guide d'action.

La science de l'extorsion de la réponse émotionnelle

Le psychologue Robert Plutchik a identifié huit émotions principales qui motivent le comportement : la joie, la confiance, la peur, la surprise, la tristesse, l'anticipation, la colère et le dégoût. Ces émotions sont spécifiques au produit et, au fil du temps, établissent des attitudes des consommateurs envers la marque qui vont au-delà des frontières traditionnelles de l'interaction.

La question est, quelles émotions sont le but et comment les obtenir? Elbert suggère la corrélation suivante des émotions avec le comportement du consommateur :

  • L'intrigue et le mystère créent une curiosité qui stimule le désir d'exploration initiale, ce qui est important dans la publicité et le courrier électronique.
  • Désir et désir - provoque le désir de voir ce qui est utile pour les photos, les pages et les collections de photos du site.
  • Pertinence et peur - provoquent un sentiment de manque, ce qui provoque un achat.
  • Surprise et rires - poussés par le désir d'échange.

« Les émotions modifient les décisions que nous prenons, nous rendant plus impulsifs. Étant donné la nature personne impulsive, les marques peuvent accroître leur efficacité non seulement en examinant les métriques et les tendances, mais aussi en pensant aux émotions humaines et en jouant avec chaque étape du processus de prise de décision. »

Les émotions qui animent le marketing des startups

La stratégie de marque et les messages d'une startup doivent adapter les besoins, les désirs et les comportements psychologiques fondamentaux de tout public.

Si vous ne vous souvenez de rien d'autre, souvenez-vous de ceci : le marketing organisationnel doit inclure l'émotion humaine dans toutes les pratiques marketing, sur tous les canaux de distribution. Pour les startups, cela est d'autant plus important qu'elles s'efforcent de fidéliser les premiers utilisateurs et de former une communauté de personnes partageant les mêmes idées.

La théorie de la psychoévolution des émotions de Plutchik explique que les émotions jouent rôle important dans la cognition et le comportement. Sa "roue des émotions" illustre les différentes relations entre les émotions. Dans le monde du marketing, cela équivaut à acheter un produit, non par qualité, mais par admiration, fidélité, voire envie.

Le spécialiste du marketing et entrepreneur Nick Kolenda sur la façon d'utiliser les appels émotionnels pour influencer les attitudes des consommateurs envers un produit.

Vers les signets

L'équipe du blog #tceh IT Education Center a traduit un article du neuromarketeur, expert en psychologie et marketing Nick Kolenda.

Les émotions sont extrêmement importantes en marketing, c'est pourquoi j'ai toujours voulu écrire un tel guide, mais je l'ai obstinément repoussé, car la quantité d'informations sur le sujet peut effrayer n'importe qui. Cependant, j'ai finalement pris ma décision.

Chapitre 1 Marketing émotionnel

Le marketing émotionnel est un marketing qui utilise les émotions pour influencer le consommateur. Inattendu, non ?

Vous pouvez utiliser les émotions à différentes fins :

  • Obtenez la bonne perception.
  • Influencer le comportement.
  • Améliorez les sensations.

Chapitre 2. Que sont les émotions

Les émotions sont des états mentaux qui expriment notre attitude envers un objet. C'est la réponse "standard" à la question sur la nature des émotions. Il y en a une autre, plus honnête : nous n'en savons rien.

Pendant tout un siècle recherche scientifique pas un seul objectif et caractéristiqueémotion séparée.

Lisa Feldman Barrett, de What Triggers Emotions: La vie secrète du cerveau

Le problème est que les émotions n'ont pas d'« étiquettes » distinctes : colère, bonheur, tristesse. C'est difficile à admettre, mais nous avons développé la terminologie avant de comprendre le concept. Les chercheurs tentent d'influencer cette situation, mais il semble qu'il soit trop tard.

Pour comprendre ce que sont les émotions, imaginez un spectre de couleurs.

Dans ce cas, nous utilisons également des étiquettes : rouge, vert, bleu. Mais les noms de couleurs ne sont que des catégories générales. En fait, chaque couleur a un nombre presque infini de variations. Il y a tellement de nuances de rouge qu'il serait vain - et presque impossible - d'essayer de donner un nom à chacune d'entre elles.

Un tout petit pas dans le spectre est déjà une nouvelle couleur. C'est donc avec les émotions. Jusqu'à récemment, nous les considérions comme quelque chose de spécifique, ce qui limitait notre compréhension. En réalité, les émotions peuvent être représentées comme un spectre infini.

chapitre 3

Les émotions humaines ont tellement évolué en raison de leurs avantages adaptatifs dans le processus d'évolution. Ils ont toujours servi à deux fins :

1. Adaptation physique. Nos ancêtres ont survécu parce que leur corps s'est adapté à l'environnement.

Certains phénomènes nécessitent une réponse immédiate - par exemple, l'apparition d'un prédateur. Pour d'autres, le corps doit réagir progressivement et continuellement, par exemple en régulant le flux sanguin pour maintenir la température corporelle.

Les réactions internes au fil du temps se reflétaient dans l'apparence d'une personne: en colère, le visage devient rouge et les pupilles se contractent. Les changements visibles sont également adaptatifs dans les interactions sociales.

2. Adaptation sociale. Nous avons développé des indicateurs d'émotions visibles car ils vous aident à communiquer et à reconnaître les intentions des autres :

  • La vue d'une personne en colère oblige à être vigilant.
  • Si vous avez besoin d'effrayer quelqu'un, nous pouvons démontrer signes extérieurs colère.

opinions sociales les êtres vivants ont un énorme avantage : ils disposent d'un mécanisme par lequel les émotions peuvent être transmises rapidement et efficacement d'un individu à l'autre. Chez l'homme, la contagion des émotions remplit diverses fonctions, notamment l'avertissement, le réconfort et l'empathie.

Robert W. Levenson, de Sang, sueur et peur. Architecture autonome des émotions»

Si nos ancêtres remarquaient un membre de la tribu qui courait de peur, ils pourraient réagir à son action émotionnelle afin de se préparer à une attaque ou à une fuite.

Chapitre 4. Comment les émotions affectent nos décisions

Maintenant, le plaisir commence. J'ai créé un modèle pour résumer les effets des émotions. Après cela, je promets de tout expliquer. Ainsi, les types d'émotions sont la base précédente, ou les antécédents. Les émotions provoquent certains types de comportement, qui, à leur tour, entraînent diverses conséquences.

Il s'agit d'un modèle simplifié. Pour étude approfondie vous pouvez vous référer à AIM ("Mood and Judgment: The Affect Infusion Model") et Cognitive Evaluation Theory ("The Role of Emotion in Marketing").

Antécédents

Trois types d'émotions influencent nos décisions (« La nature et le rôle des affects dans le comportement de l'acheteur ») :

  • émotions intégrales directement lié à la solution. Vous ressentez ces émotions en raison des choix actuels ou du résultat attendu (par exemple, la satisfaction d'avoir choisi l'option "B").
  • émotions aléatoires, l'ambiance actuelle. Ce principe est également appelé "sentiments en tant qu'informations" car nous utilisons nos états actuels (sentiments) pour former des jugements (informations).
  • Émotions situationnelles. Dans une étude, on a demandé aux répondants d'évaluer leur niveau de satisfaction à l'égard de la vie. À climat pluvieux les gens étaient beaucoup moins contents. En réponse, ils se sont demandé : « Comment est-ce que je me sens aujourd'hui ? Leur humeur maussade, due à la météo, a affecté le score global.

Les émotions liées à l'action ont des caractéristiques inhérentes au processus de prise de décision. Si vous devez choisir une seule option parmi de nombreuses options favorables, vous pouvez ressentir le regret attendu. Ces sentiments négatifs peuvent influencer la décision (par exemple, reporter l'achat).

Comportement

Les trois émotions conduisent à leur tour à des effets intermédiaires :

  • Modification de la zone de mise au point.
  • Déplacement des axes informationnels, sociaux, normatifs et temporels.
  • Niveaux de confiance fluctuants.

Zone d'attention

Les émotions influencent nos décisions car elles ajustent la portée de l'attention. Les émotions négatives (telles que la peur) signifient une durée d'attention réduite. Par exemple, si votre enfant n'est pas à la maison, il vous est difficile de vous concentrer.

Les émotions positives (comme le bonheur) augmentent l'attention. Lorsque nos ancêtres étaient heureux, ils étaient dans un endroit sûr où une capacité d'attention élargie les aidait à trouver les ressources dont ils avaient besoin.

Les émotions affectent également le type d'informations sur lesquelles nous nous appuyons - c'est l'orientation de l'information. Nous avons également tendance à faire davantage confiance à des images spécifiques.

Même les émotions neutres telles que la faim stimulent l'acceptation ou le rejet.

La faim est susceptible d'activer les concepts généraux et les comportements associés à l'acquisition. Ces concepts d'acquisition, une fois mémorisés, peuvent influencer les décisions ultérieures d'acquérir des objets - même s'ils (par exemple, des trombones) sont clairement incapables de soulager la faim.

Mise au point temporelle

Les émotions nous renvoient vers le passé, le présent ou le futur. La focalisation temporelle influence nos décisions. Par exemple, lorsque nous nous concentrons sur l'avenir, nous avons une meilleure maîtrise de soi. Dans une expérience, les gens ont mangé moins de M&M's lorsque les chercheurs ont stimulé leurs sentiments d'espoir ("").

Un niveau de confiance

Les émotions ont différents niveaux confiance. Considérez la colère et la peur :

  • Quand on a peur, on est moins sûr de l'issue d'une situation.
  • Lorsque nous éprouvons de la colère, nous connaissons sa cause.

Plus important encore, nous pouvons interpréter les sentiments de certitude et d'insécurité.

  • Les joueurs lâches vivent une grande insécurité. Ils sentent que leurs chances de gagner deviennent plus imprévisibles et arrêtent de jouer.
  • Les joueurs enclins à la colère interprètent mal leur sentiment de confiance. Ils se sentent confiants quant à la cause de leur colère et confondent donc ce sentiment de confiance avec la probabilité de gagner.

Effets

Les facteurs précédents augmentent l'influence dans les directions suivantes :

  1. Profondeur de traitement.
  2. Rapidité de prise de décision.
  3. Note d'importance.
  4. Estimation de probabilité.
  5. Choix de comportement.

Profondeur de traitement

Les émotions influencent nos décisions car elles affectent le degré de traitement mental de l'information. Un facteur est le niveau de confiance :

  • Émotions avec un degré profond de certitude (colère) impliquent un traitement heuristique de l'information. Nous nous sentons confiants dans nos émotions et traduisons ces sentiments en confiance dans notre prise de décision. Nous n'avons pas besoin de réfléchir longtemps, car nous sommes sûrs à l'avance de la justesse de la décision.
  • Émotions avec un faible degré de certitude (peur) impliquent un traitement systématique de l'information. Nous ne sommes plus aussi sûrs de nos émotions, et donc de la décision elle-même. Il faut tout étudier attentivement.

Un autre facteur est la valence ("Affective Influences on Evaluative Processing").

  • Émotions positives activer le processus de traitement heuristique informations. Les émotions positives sont pour nous un signal de la sécurité de notre environnement, nous nous sentons plus en sécurité au moment de prendre une décision.
  • Les émotions négatives activent le traitement systématique informations. Les émotions négatives signalent l'insécurité, l'instabilité de notre environnement, nous pensons qu'il faut bien réfléchir aux décisions.

Vitesse de prise de décision

De la même manière, les émotions affectent nos décisions, réduisant ou augmentant la vitesse de leur décision. Notre système émotionnel est ancré dans le présent ("Affect as a decision-making system in the present").

Sous l'influence des émotions, nous prenons des décisions plus rapidement et choisissons les options qui offrent des avantages immédiats. Ca a du sens. Nos ancêtres ont développé des émotions pour aider dans des situations où une décision est nécessaire en ce moment (par exemple, courir ou se battre).

Évaluation

Les émotions influencent nos décisions car elles affectent la perception de la valeur (« Beyond Valence : Toward a Model of Emotional Influence on Judgment and Choice »).

Valeur relative

Nous utilisons deux méthodes pour calculer la valeur :

  • L'utilité cardinale est une valeur absolue sur une échelle quantitative.
  • L'utilité habituelle est une valeur relative par rapport aux autres options.

Nos émotions reconnaissent la méthode de l'utilité ordinaire ("l'affect comme système ordinaire de jugement de l'utilité"). Les employés sont plus heureux non pas lorsque vous augmentez les salaires à des niveaux inimaginables, mais lorsque vous augmentez leur salaire par rapport à celui de leurs collègues.

Pourquoi se focalise-t-on sur la relativité ? Encore une fois, c'est ainsi que l'évolution a évolué. Lorsque nos ancêtres ont éprouvé des émotions, ils n'ont pas calculé combien ils devaient gagner pour une pension décente. Ils ont comparé les options disponibles :

  • Dois-je me battre ou fuir ?
  • Dois-je chasser ou rester sur place ?
  • Dois-je faire "A" ou "B" ?

Ces solutions ne nécessitent pas de calculs précis. Ils ne demandent qu'à évaluer : "A" est meilleur que "B" ? Ou est-ce que "B" est meilleur que "A" ?

Afficher l'insensibilité

Les émotions ont un problème d'échelle. En d'autres termes, lorsque les gens se fient aux émotions, ils sont sensibles à la présence ou à l'absence d'un stimulus (la soi-disant différence entre zéro et une certaine valeur), mais sont immunisés contre de grandes variations d'évaluation ("Musique, pandas et voleurs : sur la psychologie affective de la valeur »).

Christopher See et Yuval Rottenstrih ont mesuré la volonté des gens de payer pour le CD de Madonna. Pour commencer, ils ont posé des questions non pertinentes pour guider la réflexion des participants de manière rationnelle ou émotionnelle. Puis ils ont demandé : "Combien paieriez-vous pour un ensemble de cinq ou dix CD ?".

Les gens calculent le consentement à payer pour un produit en fonction du type de pensée :

  • Les représentants du groupe rationnel ont calculé combien ils paieraient pour un CD (par exemple, 3 $). Ensuite, la valeur a été multipliée par le nombre de CD (par exemple, 15 $ pour un ensemble de cinq CD, 30 $ pour un ensemble de dix CD).
  • Les représentants du groupe émotionnel dans les calculs étaient basés sur une relation personnelle avec Madonna. Quel que soit le nombre de disques dans l'ensemble, il est resté le même, donc l'intensité du désir de payer n'a pas changé (environ 20 $).

Les gens ressentent les mêmes émotions à différents niveaux - par exemple, s'ils lisent une histoire basée sur événements réels, ou complètement fictive (« Lire des histoires fictives et gagner des prix en différé : l'incroyable impact émotionnel d'événements lointains »).

Nous devenons tellement immergés dans les expériences émotionnelles d'une histoire fictive que nous sommes incapables de nous distancer de l'information et d'évaluer si ce qui est décrit s'est réellement produit.

De même, en attendant un coup choc électrique, les gens ressentent le même niveau de stress quelle que soit la probabilité d'être touché à 5 %, 50 % ou 100 %. L'image éclatante de l'impact est tout ce qui compte.

Score de probabilité

L'insensibilité à l'échelle des émotions et l'imagerie spécifique influencent la façon dont nous évaluons la probabilité. Imaginez que vous deviez sortir un haricot rouge d'un bocal de haricots blancs. Qu'est-ce que votre intuition vous dit quel groupe est le plus attractif ?

Veronica Denis-Rudge et Seymour Epstein ont fait la même expérience. La plupart des gens ont choisi le premier groupe, même s'ils savaient qu'ils avaient moins de chances d'y réussir.

Les répondants ont indiqué que même s'ils savaient que la théorie des probabilités n'était pas de leur côté, ils se sentaient plus susceptibles d'avoir une chance lorsqu'ils choisissaient un bocal avec grande quantité haricots rouges.

Peu importe que votre chance de gagner à la loterie soit de 1 sur 100 millions, la simple présence d'une image dans votre tête de la façon dont vous gagnez est très convaincante.

Choix de comportement

Lorsque les gens évaluent les éléments de manière séquentielle, l'émotion influence le plus la première option ("Humeur et jugement comparatif : l'humeur affecte-t-elle tout et, au final, rien ?").

Pourquoi cela arrive-t-il? Nous attribuons à tort les émotions. Nous percevons la première option comme une source d'humeur. Les options suivantes ont moins d'effet car nous avons déjà nommé nos émotions.

Si nous nous sentons bien lorsque nous considérons la première option, nous sommes liés à cette option.

Chapitre 5

Avant de décider sur quelles émotions vous concentrer, vous devez déterminer si vous avez besoin de les utiliser. Les appels émotionnels seront efficaces dans les situations suivantes :

  • Solutions immédiates.
  • solutions indépendantes.
  • solutions indéfinies.
  • options hédoniques.
  • Situation d'achat.
  • Communication avec l'ancienne génération.

Solutions immédiates

Parce que notre système émotionnel est ancré dans le présent, nous nous appuyons sur nos émotions pour prendre des décisions urgentes. Les sentiments affectifs dépendent davantage de jugements dont les résultats et les buts sont plus proches du présent que de ceux dont les effets sont éloignés dans le temps ("Affects as a decision-making system in the present").

Cependant, les solutions urgentes dépendent du contexte. Dans une étude de Hanna Chang et Michelle Pham (« Je » suis mon cœur et « nous » suivons mes raisons »), les étudiants s'imaginaient que l'examen final les attendait soit en le mois prochain ou l'année prochaine.

Dans le premier cas, les étudiants seraient plus susceptibles de louer un appartement « émotionnel » (par exemple, avec une vue imprenable depuis la fenêtre) qu'un appartement « rationnel » (par exemple, plus proche du métro).

Stratégie de base : si le client est limité dans le temps pour prendre une décision, ajustez ses émotions.

Tactic One : Réduire le temps de décision pour les produits hédoniques

Si votre produit est de nature émotionnelle - comme des chaussures de luxe par exemple - accélérez le processus de prise de décision :

  • Insistez sur la quantité limitée (par exemple, il ne reste que deux unités en stock).
  • Offrez des rabais temporaires (par exemple, une vente cette semaine seulement).
  • Minimiser la disponibilité des produits (par exemple, vendus uniquement en hiver).

Deuxième tactique : utilisez un appel émotionnel avant la vente

Peut-être vendez-vous un produit par Système automatisé envois postaux dans e-mail. Dans ce cas, placez l'appel émotionnel vers la fin de votre chaîne d'e-mails déclencheurs - plus près du point de décision.

Tactique 3 : placez les produits hédoniques à la caisse

Dans les magasins de détail, les achats impulsifs sont généralement hédonistes (chewing-gum, chocolat, magazines à potins). Cela a du sens car les gens ont un temps limité pour prendre une décision.

Vous pouvez utiliser une approche similaire dans le commerce électronique. Lorsque vous vendez quelque chose par chèque, offrez des articles que vous appréciez vers la fin de votre période de paiement.

Tactique 4 : Raccourcir le temps d'attente pour les avantages émotionnels

Parce que le système émotionnel est ancré dans le présent, il rend impatient (« Le bikini provoque l'impatience dans le choix intertemporel »). Disons que vous vendez un produit qui se veut amusant (comme des vêtements stylés), mais que le client n'en ressentira les avantages qu'après un certain temps (délai d'attente de livraison).

Vous pouvez fournir un autre avantage (accès à une vidéo avec des conseils de styliste pour le produit acheté). Vous fournirez des avantages immédiats et pourrez également vendre d'autres produits. Stratégie gagnant-gagnant. Oh, et assurez-vous d'offrir une expédition accélérée pour les achats émotionnels.

Solutions indépendantes

Les appels émotionnels sont plus efficaces lorsque les clients font leur choix seuls. Dans un groupe de personnes, compte tenu des conséquences sociales, on préfère l'option la plus sûre. Si la décision ne se justifie pas, on peut toujours démontrer la rationalité du choix, c'est-à-dire qu'il est facile de le justifier (« je » suis le cœur et « nous » nous appuyons sur des raisons : l'influence de l'autorégulation sur la dépendance sur les sentiments VS les raisons de prendre des décisions »).

Dans un marché b2b où les décisions impliquent un grand nombre de personnes, ne vous fiez pas uniquement aux émotions. Fournissez toujours aux clients des raisons pratiques à utiliser comme « parachute » lorsqu'ils parlent à des collègues.

Décisions incertaines

L'incertitude peut être de deux types :

  • Bonne incertitude : le contenu du cadeau.
  • Mauvaise incertitude : krach boursier.

Les deux options conduisent à une plus grande dépendance aux émotions ("L'incertitude augmente la confiance dans les affects dans les décisions"). Lorsque les gens ne sont pas sûrs, ils utilisent la pensée constructive, qui agit comme une passerelle pour entrer dans l'émotion ("Mood and Judgment").

En cas d'incertitude, offrez aux clients indécis un appel émotionnel. Lorsque les clients sont obstinément indécis, nous recourons généralement à des arguments rationnels. Cependant, malgré l'incohérence, leur vague humeur est déjà mûre pour une poussée émotionnelle.

Options hédoniques

C'est peut-être évident : les appels émotionnels sont plus efficaces pour les produits hédoniques. La cause fondamentale est liée aux informations de superstructure ("L'impact de la publicité sur l'évaluation de la marque : résumés empiriques des avis des consommateurs sur plus de 1 000 publicités").

Situations d'acquisition

Les appels émotionnels sont plus efficaces lorsque vous décrivez ce que fait votre produit, et non ce qu'il empêche.

Lorsque nous nous concentrons sur l'acceptation, nous percevons les émotions avec plus de précision ("Conditional dependency on heuristic affects as a function of regulation focus"). Nous trouvons les avantages émotionnels plus persuasifs et nous nous appuyons davantage sur des informations périphériques (telles que l'esthétique visuelle) plutôt que sur le contenu ("Idéaux et idées et dépendance à l'affect VS contenu dans la persuasion").

Utiliser les émotions dans les produits pour l'ancienne génération

Les appels émotionnels sont plus efficaces pour les personnes âgées. Et la raison en est assez intéressante ("Différences liées à l'âge dans les réponses aux publicités émotionnelles"). Dans n'importe quel contexte, nous considérons le temps comme limité ou expansif, ce qui modifie notre comportement.

C'est la théorie de la sélectivité socio-émotionnelle (« Prendre le temps au sérieux : la théorie de la sélectivité socio-émotionnelle ») :

  • Lorsque le temps est compté (par exemple, chez les jeunes), nous nous concentrons sur les objectifs de connaissance. Nous passons plus de temps à planifier pour préparer l'avenir.
  • Lorsque le temps est limité (par exemple, chez les personnes âgées), nous nous concentrons sur des objectifs émotionnels. Nous passons plus de temps avec nos proches, profitant du présent.

Il est intéressant, soit dit en passant, que la perception du temps soit très malléable. La perspective change selon le contexte. Les étudiants de première année ont beaucoup de temps à perdre, ils préfèrent donc se faire de nouveaux amis. Les étudiants de premier cycle ont une perspective limitée. Ils préfèrent donc passer du temps avec de vieux amis (« Comportement socio-émotionnel en fin de vie universitaire »).

Chapitre 6

4. Embarras. Après avoir commis une erreur sociale, nos ancêtres avaient besoin d'être restaurés relations publiques. Ils développaient une gêne caractérisée par une posture de soumission, une rougeur et des remords signifiants. C'est ainsi qu'ils ont repris leur place dans la société ("Confusion: Its Distinctive Form and Function of Apaisement").

5. Honte. De même, la honte rend les gens conformes aux normes acceptées. Nos ancêtres avaient besoin de la capacité d'avoir honte pour accepter leur part de responsabilité.

Chapitre 7

Première stratégie. Les sentiments comme déclencheur d'action

Zilenberg Marcel, Rob Nelissen, Seger Brügelmans et Peters Rick dans l'article "Sur la spécificité des émotions dans la prise de décision" pensent que les sentiments sont corrélés aux actions. Chaque émotion a un but évolutif. Donc, si vous avez besoin d'extraire un comportement spécifique, définissez simplement les émotions qui correspondent à ce comportement.

Exemples:

  • Si vous vendez des vêtements élégants, faites ressortir la fierté. Les acheteurs se concentreront sur l'opinion de quelqu'un d'autre.
  • Si vous voulez détourner des clients d'un concurrent, créez la peur. Les gens se concentreront sur l'évasion.
  • Si vous voulez que les gens fassent un don, appelez le blâme. Ils seront emportés par l'expiation des crimes passés.

Deuxième stratégie. Correspondance d'humeur

Si vous ne savez pas quelles émotions cibler le client, choisissez les sentiments qui correspondent à votre produit.

Par exemple, les gens sont plus susceptibles de choisir des vacances d'aventure lorsqu'ils sont excités. Les acheteurs pacifiés choisissent souvent des voyages calmes (""). L'alignement de l'humeur est efficace parce que nous reconnaissons mal les émotions.

Valence : positif ou négatif

Vous pouvez situer les émotions dans deux dimensions : la valence et l'excitation (« Indépendance et bipolarité dans la structure des affects momentanés »).

Habituellement, vous devez vous concentrer sur les émotions congruentes (compatibles, proportionnées ou appariées). Cependant, les émotions négatives sont une exception. Par l'évolution, si les gens expérimentent émotions négatives, ils se sentent également motivés pour changer leur situation et se tournent donc vers des appels incongrus (non correspondants).

Les consommateurs d'humeur négative préfèrent les produits qui ne correspondent pas à la fois au niveau d'excitation et à la valence de leur état émotionnel actuel.

D'après un article de Fabrizio Di Muro et Kyle Murray "Explication sur l'influence de l'humeur sur le choix du consommateur"

Excitation : faible ou élevée

Le choix dépend de votre objectif :

  • Les émotions fortes provoquent une action immédiate. Les personnes en tension sont plus susceptibles de partager du contenu en ligne ("L'excitation augmente la communication sociale").
  • Les émotions basses contribuent à une perception favorable. Lorsque les gens sont moins excités, ils adoptent des constructions nobles qui augmentent la valeur perceptuelle ("La relaxation augmente l'appréciation matérielle"). Les gens se concentrent sur grande image, ils mettent donc davantage l'accent sur l'opportunité (comme l'attrait des vacances) que sur la faisabilité (comme le temps ou le coût).

Focus temporel : passé versus présent ou futur

Les émotions peuvent se concentrer sur différentes périodes de temps.

Passé. Les émotions orientées vers le passé (comme la nostalgie) peuvent être efficaces. Ces émotions peuvent provoquer un besoin non satisfait.

Le présent. Les émotions suivantes les plus utiles sont orientées vers le présent. Ils sont particulièrement précieux si votre produit a des propriétés apaisantes.

Ce principe s'applique également à l'évaluation des produits :

  • Lorsque nous nous concentrons sur l'avenir, nous privilégions les options intéressantes.
  • Quand on se concentre sur le présent, on préfère quelque chose de plus paisible.

Avenir. Si votre produit n'est pas très excitant, vous devez éviter les émotions associées à l'avenir, comme l'espoir. Ces émotions augmentent la maîtrise de soi ("Espoir utile : l'impact des futures émotions positives sur la consommation"), ce qui n'est pas bon pour les achats émotionnels.

De plus, malgré la valence positive, ces émotions sont caractérisées par l'incertitude. Et nous pouvons par erreur transférer notre incertitude à d'autres aspects de la décision (par exemple, un désir indéfini pour un produit).

Chapitre 8

Nous éprouvons différents types d'émotions : intégrales, aléatoires et liées à la tâche. Comment les appeler ? Sélectionnez des contextes dans lesquels les gens ressentent des émotions similaires. Au lieu d'éveiller directement les sens, recherchez des endroits où les gens ressentent les émotions ciblées que vous souhaitez ("Ce voyage sera-t-il vraiment excitant ? Le rôle des émotions aléatoires dans l'évaluation des produits").

Placement publicitaire

Tenez compte du contexte lorsque vous choisissez des emplacements d'annonces.

Spotify → liste de lecture sympa. Augmente l'excitation, ce qui augmente la propension à agir

Hulu → Émissions de télévision du passé. Touche à la nostalgie qui crée un besoin impossible que votre produit peut satisfaire

Dans les deux cas, les gens ressentent des émotions particulières. Si vous présentez votre proposition, les gens sont plus susceptibles de mal interpréter leurs émotions.

Au lieu de se demander ce qu'ils pensent d'un produit, les gens sont plus susceptibles de se demander : « Ce produit me fera-t-il ressentir ce qu'il promet ? » Dans la réponse à cette question, le phénomène de la qualité des sensations est plus prononcé, et non la valence générale.

Heures du jour

Les gens se caractérisent par une énergie élevée (haute excitation) en fin de matinée, tandis que la nuit, ils se sentent fatigués ( niveau faibleéveil). Vous pouvez planifier vos stratégies de segmentation en utilisant correctement ces périodes :

  • En fin de matinée, votre site peut recommander des produits intéressants (tels que des équipements sportifs).
  • La nuit, des produits apaisants (comme des couvertures).

Emplacement

L'emplacement influence également les émotions. Si le magasin est situé dans un quartier populaire centre commercialà côté des restaurants, il est logique de supposer que de nombreux visiteurs mangent avant ou après le shopping.

  • Si les gens n'ont pas mangé, ils ont faim, c'est-à-dire qu'ils sont dans un état d'acquisition.
  • Si les gens ont déjà mangé, ils sont rassasiés, c'est-à-dire qu'ils sont dans un état de saturation.

Pensez toujours à la logistique. Même si, en état de faim, les consommateurs jugent les produits plus attractifs, ils peuvent retarder l'achat pour ne pas porter les cabas au restaurant.

Stratégie : schéma émotionnel

Aux fins de susciter directement des émotions, la théorie des réseaux doit être prise en compte. Notre cerveau est constitué d'un réseau associatif. Lorsque nous considérons la relation entre deux concepts, nous formons un lien entre eux. Ensuite, il vous suffit d'activer un concept pour en affecter un autre. Je vais donner quelques exemples.

Couleur

expressions faciales

Les expressions faciales sont un outil tout aussi puissant, car c'est à partir d'elles que nous lisons les émotions des autres (« Expression faciale et émotion »).

Écrire

Après tout, de quoi un studio a-t-il besoin pour prouver qu'il est cool ? Faites quelque chose de vraiment cool. Proposez quelque chose dont beaucoup se souviendront et qui jouera le rôle de tout un portefeuille pendant de nombreuses années.

Le rapport s'intitulait "Comment promouvoir une marque avec du contenu de fans", mais après le rapport, j'ai pris une courte interview, j'ai senti qu'Eugene ne partageait pas tout ce qui était intéressant. L'article sera donc en deux parties : - une transcription du reportage - une interview d'Evgeny Kudryavchenko.

Comment promouvoir une marque avec du contenu de fans

Idée

générateur d'excuses - Velcro pour les clients

Raconte Evgueni Kudryavchenko:

Après que le taux de change du dollar ait fortement augmenté, nous, en tant qu'agence plutôt chère, avons commencé à baisser nos ventes. Et puis nous avons décidé d'attirer l'attention et de trouver de nouveaux clients d'une manière inhabituelle. Il y avait une idée de faire un site d'excuses.

Il était une fois, nous-mêmes recouru aux services de pigistes, et plus souvent qu'un excellent résultat, nous recevions de merveilleuses excuses. Nous avons tout entendu: à propos de «accident près de Kharkov, envoyez de toute urgence de l'argent», sur le fait que le projet est prêt, mais ensuite le capillaire a éclaté, et le médecin a interdit de travailler sur l'ordinateur, sur le fait que «cloué main droite, je tape le code de la main gauche, c'est très difficile.

Nous avons décidé de diriger ces excuses, de saisir la position de leader. Il s'est avéré qu'un tel service existait déjà il y a cinq ou six ans en Amérique. Mais il n'y avait que 12 000 actions à cette époque. Et quelqu'un a essayé une fois de faire quelque chose de similaire en Russie.

Nous avons compris que :

  • Nous n'aurons pas de seconde chance. Si le projet ne "tourne" pas immédiatement, il est peu probable qu'il décolle plus tard
  • Nous devons trouver comment le battre en forme, car il y a déjà eu des projets similaires, et des arguments de poids supplémentaires sont nécessaires pour devenir le premier.

page principale du leader de l'industrie du frottis

Et nous avons commencé à nous préoccuper de toute urgence en termes de design. Laissez les concepteurs faire ce qu'ils veulent. Au départ, nous avons compris que le design devait être simple. La première option est sans caractère. Conception laconique simple, un bouton d'appel à l'action.

trop concis

Mais il manquait un peu de piquant. Le site n'a pas marché et je n'ai pas voulu y revenir, nous avons donc décidé d'ajouter un personnage. Nous avons trouvé une personne tellement stupide qui évoquait des émotions.

vraiment beau?

Quand on a trouvé notre personnage, tout le monde a dit : "Oui, il est un peu con !". Et puis on s'est tout de suite rendu compte qu'il était ce qu'il nous fallait. Parce que les personnages sont censés évoquer l'émotion. Ils doivent amuser, bouleverser, émouvoir et ne laisser personne indifférent.

Nous devions trouver des excuses et une image si drôle que les gens voudraient la partager. Pour ce faire, nous avons imaginé un générateur de texte automatique. Et la capacité de générer une excuse. Bien sûr, les programmeurs n'ont fait que le texte, mais encore une fois, cela s'est avéré ennuyeux.

Et nous avons décidé d'envoyer ce personnage en génération automatique afin que les images soient différentes. Prenez le temps et l'effort de trouver un personnage qui s'accrochera ! Si nous remplaçons ce visage stupide par une sorte de chat, un logo ou une autre image, ce ne serait plus aussi mémorable.

Votre image principale devrait accrocher l'utilisateur même avec le défilement le plus paresseux. Le test idéal est que vous mettiez votre famille à onze heures et demie du soir, après avoir déjà bu une bière et parcouru paresseusement votre flux Facebook, et si vous êtes quelque part, alors cette photo est très cool.

Essayez de calculer immédiatement les objections et les souhaits des utilisateurs. Et sachant ce qu'ils peuvent vous dire, vous aurez une réponse toute faite : "Oui, nous le savons, tout sera là littéralement dans un jour", ou une réponse amusante, ou essayez de combler ce trou. Parce que les commentaires "Wow, cool!" et "Eh, pourquoi n'y a-t-il pas de version mobile ?" - ils sont complètement différents dans l'humeur. Et toutes ces humeurs négatives doivent être supprimées et supprimées.

Nous avons nous-mêmes rempli les 60 premières excuses. Nous nous sommes souvenus de tout ce qui nous avait été envoyé et quelque chose a commencé à arriver.

l'excuse doit impressionner

Nous avons essayé d'utiliser un humour différent. Du non-sens complet (n'a pas décroché le téléphone pendant sept jours, un vœu de silence passé), aux histoires vraies.

Par exemple, nous avons l'histoire d'une fille rédactrice. Elle nous écrit : « Mon perroquet est tombé malade, je l'emmène chez le vétérinaire. Si vous voulez recevoir votre texte le plus tôt possible, priez pour sa santé. Nous avions l'habitude de croire à de telles histoires. Maintenant, nous comprenons que tout se passe dans la vie, mais quand même, quand le SBU enlève les serveurs d'une personne, puis après trois heures, il a déjà «résolu les problèmes», et après-demain sa fibre optique a été éteinte dans toute la ville, et un jour plus tard Si ce ne sont pas des extraterrestres qui l'ont emmené pour des recherches, alors il devient clair de quel type de personnes il s'agit.

Nous avons donc marqué nous-mêmes le minimum nécessaire pour le départ - environ 60 excuses. Nous avions trois boutons d'appel à l'action à l'écran. Le premier "Je veux une autre excuse." À quoi nous avons fait une longue pause entre les excuses - c'était environ 8 secondes, de sorte qu'il était impossible de cliquer rapidement.

Ils se sont plaints auprès de nous, mais nous avons compris que si nous avions la possibilité de cliquer rapidement ou de les jeter dans une liste, l'effet wow serait perdu.

lancement

comment fonctionnait une seule publication sur facebook

Tout était prêt pour le lancement. La sortie était prévue le 4 février, il fallait contacter des médias fidèles, leur remettre des communiqués de presse et un dossier de presse. Mais! Je voulais corriger d'éventuels bugs. Par exemple, nous avons testé le site du ministère des Finances pendant deux mois, et après son lancement, nous avons trouvé un tas de bugs sur Facebook en 30 minutes. Puis j'ai réalisé que Facebook est le meilleur testeur.

le même poste

J'ai commencé un seul post sur mon Facebook et je suis allé chez le coiffeur… Lorsque je suis revenu au bureau trois heures plus tard, nous avions déjà 36 000 visites.

À part ce poste, il n'y avait plus de publicité, pas un centime investi dans la promotion, rien. Qu'est-il arrivé?

la publication est devenue virale

Les clients ont aimé notre ironie. Ils ont commencé à écrire à leurs clients et à les taguer pour que tout le monde puisse les voir. Ils l'ont tous compris. En fait, il y avait environ 10 000 sherov. Il a écrit à propos de nous "Zuckerberg appellera" (maintenant VC.ru). Puis Cossa, puis nous sommes entrés dans la sélection de Mann, Ivanov et Ferber "60 services Internet les plus utiles". C'était déjà imparable. Le premier jour, nous avons été visités par environ 100 000 personnes.

Voulez-vous qu'on vous écrive? Venez avec quelque chose de cool

Je dirai que des excuses nous sont effectivement envoyées jusqu'à présent. Voici une capture d'écran :

remarquez comment le nombre d'excuses a augmenté

Il y a encore du trafic. Maintenant, le trafic moyen sur le site est de 1 000 personnes, le pic était de 100 000 et il y a eu quelques pics dans les instants qui ont suivi la publication de l'annonce de la prochaine ressource.

En principe, nous ne nous occupons pas du site, nous ne publions qu'occasionnellement des excuses. Les gens se plaignent que nous ne les éditons pas et beaucoup erreurs grammaticales. Mais nous avons choisi de le publier tel quel. C'est ainsi qu'ils nous sont envoyés, dans la même orthographe que nous publions. Quelqu'un pense que nous sommes paresseux, mais notre point de vue est que c'est ainsi que des excuses écrites sont envoyées aux clients.

résultats

modestement ... qu'y a-t-il, non, pas modestement

Mais depuis que "Zuckerberg" et Cossa ont écrit sur notre site, ils nous ont découvert sur Marché russe. Nous avons reçu une dizaine de clients directs. Les questions portaient sur les sous-contrats - combien coûte une conception et comment faites-vous la mise en page. (Au fait, nous avons fait la mise en page originale).

Par dans l'ensemble l'ensemble du marché numérique de la CEI a entendu parler de nous.

Alors, une bonne idée+ mise en œuvre décente = succès. Il est très important qu'on se souvienne de vous, que le contenu passe par le bouche à oreille, qu'il y ait un trafic énorme. Faites tout pour cela. Pressez les maquettistes, cherchez votre personnage, votre concept. Quelle que soit l'idée brillante, si elle est mal mise en œuvre, ils ne voudront pas la partager.

Ce qui ne rentre pas dans le cadre. Interview

Dites-moi, utilisez-vous le sens de l'humour dans d'autres projets, ou est-ce une action ponctuelle ? Nous l'utilisons le cas échéant.

Mais certainement pas pour le site du ministère des Finances ? Pour le site Internet du ministère des Finances, il n'y avait tout simplement pas assez de blagues. Mais je peux donner l'exemple d'une boutique de vêtements en ligne pour filles. Une personne achète et met les marchandises dans le panier - généralement, c'est toujours très ennuyeux. Merci pour votre achat! Nous vous rappellerons ! C'est triste.

Et nous avons décidé d'ajouter des personnages - deux héros d'employés d'entrepôt qui commencent à se battre pour savoir qui remplira cette commande. Ils y ont dansé un strip-tease, fait des compliments, se sont battus - se sont cogné la tête et ont crié: "Cet ordre sera le mien!". Il s'agissait de vidéos de 10 à 15 secondes qui étaient montrées au visiteur du site après avoir passé une commande.

L'effet a dépassé toutes les attentes. Les filles ont vraiment aimé - ce n'est pas assez pour le dire. Des lettres «nous voulons rencontrer les gars» ont commencé à arriver au magasin, dites bonjour aux gars. Il n'y avait qu'un seul moins qui commandait beaucoup de marchandises. Mais ensuite, ils ont commencé à commander un produit à la fois pour regarder différentes vidéos avec les gars.

Formidable! Une seule chose n'est pas claire - comment vous avez expliqué cette idée au client. Comment avez-vous fait pour qu'il soit d'accord ? Le client était-il assez créatif ? Nous sommes venus au showroom, la fille achète une belle chose et commence immédiatement à prendre des photos avec elle, commence à l'apprécier. Elle a donné de l'argent, a reçu quelque chose et la joie lui est venue. Et sur Internet ? Elle a acheté ... mais il n'y a pas de joie. Il y a des heures d'attente, et nous avons décidé de remercier la fille pour ses actions sur place.

En conséquence, le client a commencé à faire l'éloge de la boutique en ligne avant même de recevoir la marchandise. Elle n'a encore rien reçu, mais elle écrit déjà sur Facebook : "C'est la meilleure boutique en ligne que j'aie jamais vue."

En fait, les gens en ont tellement marre de ces formes plastiques, de la communication plastique. Par exemple, lorsque nous créions une boutique en ligne de livres, nous avons écrit "catalogue - je le trouverai moi-même" ou "laissez l'ordinateur le trouver".

Lorsqu'il est nécessaire de passer de "vous" à "vous", vous devez toujours le faire.

Ou prendre n'importe quelle forme sur le site. Par exemple, un formulaire de huit champs : renseignez le passeport, le code d'identification, entrez vos données, en haut la rubrique « Remplir le formulaire ». C'est tellement ennuyant!

Mais vous pouvez écrire : « Attention ! Si vous ne voulez pas que votre oncle des douanes perde votre colis, veuillez remplir ces données sans erreurs. Et combien un tel appel en direct au lieu d'un "remplir le formulaire" sec augmente la conversion - et cela ne coûte rien au client.

Comment promouvoir un projet sérieux ? Que faire alors ? Dans les projets sérieux, il est nécessaire, aussi banal que cela puisse paraître, de travailler pour le public cible. Mais même si nous vendons des systèmes complexes qui sont intégrés dans des usines de 50 000 employés, au final, la décision d'intégrer ce système est prise par une personne spécifique - le propriétaire, l'actionnaire, le directeur informatique. Et cette personne en particulier, il veut aussi manger, profiter de la vie. Vous pouvez communiquer avec lui « comme vous », ou dans sa langue, et travailler non pas pour tout le monde, mais pour ce décideur en particulier. Quand on crée un site « sérieux », on voit une personne qui devrait entrer et dire : « Merde ! Je les ai enfin trouvés."

Dites-moi, votre studio a-t-il un blog ? C'est juste que cette conférence est dédiée au marketing de contenu. Ou êtes-vous aussi cool qu'un générateur de contenu et n'avez donc pas besoin d'un blog ? Nous n'avons pour l'instant qu'un blog en anglais. Nous en avons besoin pour nous déplacer vers l'ouest, malheureusement pour l'Europe et l'Amérique nous ne sommes pas encore nommés. Mais en Russie et en Ukraine, nous sommes très connus (nous avons tellement de récompenses, nous scintillons à toutes les conférences, séminaires).

Ces cas pourraient être racontés aux gens du blog (sotritelling), arrangés sous forme d'articles, de longues lectures, et vous deviendriez ... le célèbre numéro deux. Pour l'Ukraine, probablement, il n'y a tout simplement pas assez d'autres ressources, et en général, je pense qu'un blog est la bonne idée. Et si une entreprise a quelque chose à dire, un blog lui sera très utile.

J'espère que vous avez apprécié l'histoire et l'interview et que vous l'avez inspirée.