Selon vous, qu'est-ce qui est le plus difficile : proposer un produit ou trouver un domaine d'activité ? Pas vrai. La partie la plus difficile est le marketing b2b.

Parce que vous, les propriétaires, n'y croyez pas, et par conséquent, ne comprenez pas comment cela fonctionne. Mais en vain.

Même si cela n'apporte pas de résultats rapides en affaires, avec le temps cela vous donnera une telle accélération des ventes que vous remercierez le destin pour le jour où vous avez commencé à le faire.

Et tout de suite, ce matériel aurait pu devenir parfait, mais cela ne fonctionnera pas ainsi, puisque même en B2B toutes les ventes sont différentes les unes des autres.

Par conséquent, je vais essayer de vous donner les bases, bien sûr, sans passer outre les conseils spécifiques, et vous formerez facilement votre approche sur cette base.

je ne mange pas trop

Je comprends votre attitude ambiguë envers le marketing hors ligne et Internet dans le domaine B2B. Comme je l'ai dit, toutes les craintes commencent à s'appuyer sur des investissements à long terme.

Et de là découlent d'autres difficultés, comme la complexité d'évaluer les résultats et les problèmes de contrôle des actions à si longue distance.

Et avant de commencer, afin que vous ne me considériez pas comme un profane du B2B, je vais exprimer les caractéristiques de l'ensemble de l'approche.

Cela nous rapprochera, et surtout, sur la base de ces caractéristiques, je continuerai à vous dire comment vous devez agir en cette période difficile. Je souligne les points principaux, le reste vous pouvez facilement en tirer parti :

  1. Cycle de transaction long ;
  2. Schémas de vente en plusieurs étapes ;
  3. Divers;
  4. Différents décideurs dans une entreprise ;
  5. Pots-de-vin et autres accords personnels ;
  6. Tout dépend du service commercial.

Pour être plus précis, nous-mêmes, en tant qu'agence de marketing, réalisons des ventes b2b. Par conséquent, qui, sinon nous, devrait connaître toutes les fonctionnalités.

De plus, la concurrence dans notre région est sanglante, ce qui signifie que si nous faisions des bêtises, nous n'obtiendrions pas les mêmes résultats qu'aujourd'hui. Mais d'accord, la conversation ne concerne pas nos proches.

FREIN

Avant de commencer à ramasser des sabres, des épées et des haches (je parle d'outils marketing), vous devez décider des éléments fondamentaux du marketing pour l'entreprise.

Je ne vous accablerai pas de théorie universitaire, je ne vous donnerai que deux sujets principaux de réflexion préliminaire. Ne sautez pas ces étapes, même si elles sont ennuyeuses.

1. Objectifs marketing

Pourquoi en avez-vous besoin? Je suis serieux. L'objectif d'augmenter les ventes est déjà clair. Il faut être plus précis, beaucoup plus précis. Nous en avons parlé plus en détail dans l'article.

Et jusqu'à ce que vous résolviez ce problème, vous ne pouvez pas passer à autre chose. Absolument interdit.

Je suis sûr que pour beaucoup, l'objectif du marketing après l'élaboration ira dans une direction peu évidente.

Par exemple, un fabricant comprendra qu'il doit promouvoir un produit qui n'est pas aux yeux de ses clients - les magasins de détail.

Et immédiatement dans l'esprit des clients finaux. Après tout, si le consommateur final n'achète pas son produit, les magasins refuseront de le mettre en rayon.

2. Segmentation du public

Je me souviens avoir vocalisé les spécificités du marketing B2B. L'un d'eux est différent. Et je ne renonce pas à mes mots.

Ici, je parle d'autre chose. Vous devez savoir qui est votre client. Pas éphémère, mais précisément par caractéristiques : secteur d'activité, nombre d'employés, saisonnalité, expérience professionnelle, etc. Sinon, si vous ne savez pas pour qui, vous ne savez pas quoi, quand et où.

Dans ce cas, j'ai un hack de vie préféré. Il n'est pas la solution à tous les problèmes, mais mal de tête terne pour la première fois.

Pour ce faire, il vous suffit de mettre en évidence le client idéal parmi tous. C'est celui qui achète le plus, pour une grosse somme et sans problème. Et quand vous le définissez, dirigez tous vos efforts vers lui.

https://youtu.be/tKhP5geLfmY

Overclocking

J'ai longtemps réfléchi à la manière de présenter ce sujet de manière à ce qu'il soit universel pour différentes entreprises b2b et qu'il soit en même temps d'une utilité pratique.

Et dans ma mauvaise tête sont venues deux approches, au sein desquelles vous pouvez sélectionner pleinement une stratégie marketing et des outils de mise en œuvre. Nous les utilisons systématiquement, comme je les ai écrits dans ce document.

Jusqu'à 100 km

Considérez les étapes de la prise de décision d'achat en b2b. Et sur la base d'eux, nous formerons une base d'actions, comment le marketing peut aider le service commercial dans la mise en œuvre du produit.

De plus, chaque étape peut être encore décomposée en plus petites, mais même les actions autour de celles mentionnées ci-dessous vous suffiront pour plusieurs années de travail.

Important. Le client peut être à n'importe quelle étape lors du premier contact avec vous.

1. Prise de conscience du besoin

Nous pouvons approximativement diviser tous les produits d'une entreprise en ceux qui résolvent un problème existant (par exemple, de l'encre pour une imprimante) et ceux qui éliminent un problème inconscient (par exemple).

Bien entendu, chaque produit, selon la situation du client, sera dans l'un ou l'autre état. Mais il est important pour nous de comprendre ce que le client a maintenant.

Et si votre produit concerne un problème existant, ou encore mieux, vous obtenez une réponse positive à la question : « Est-ce que ça fait très mal ? », alors vous avez de la chance.

Et si le problème n'est pas réalisé, le client doit tout d'abord être transféré dans l'état «Je me rends compte qu'il y a un problème aigu et qu'il doit être résolu». Et juste le marketing dans cette affaire devrait aider.

Opinions des clients :

  1. Avons-nous un problème?
  2. À quel point ça fait mal?
  3. Besoin d'agir ?
  • Des expositions;
  • dans le style de "rencontres".

2. Choix de solutions

Lorsque la personne a pris la décision, vous devez montrer au client que votre option est la meilleure. A cette étape, il sera déterminé - de prendre votre option ou une autre.

De plus, la conversation ne porte pas sur le choix d'une entreprise, mais sur une solution. Par exemple, comment améliorer les ventes de personnel ?! Formation, script, ou même un nouveau chef de service ?!

Vous pourriez avoir de la chance à nouveau si votre produit est la seule solution. Et cela est souvent noté dans les problèmes inconscients.

Mais par expérience, un tel marathon de joie ne durera pas longtemps. Dans tous les domaines où il y a de l'argent, tôt ou tard apparaissent des concurrents qui proposent leurs propres produits et essaient de les distinguer des vôtres.

Opinions des clients :

  1. Quelles solutions existe-t-il ?
  2. Sur quels critères s'appuyer ?
  3. Quelle solution est la meilleure selon nos critères ?

Actions de contre-marketing:

  • Revue vidéo ;
  • Tableau de comparaison;
  • Essai routier ;
  • Prix;
  • Évaluations ;

3. Choisir une entreprise

Ne pouvez-vous pas avoir de la chance pour la troisième fois que vous me donniez une réponse positive à la question : « Votre produit est-il unique ?

Vous avez très probablement des concurrents, et même s'ils ont un produit légèrement différent du vôtre, les clients vous comparent toujours aussi.

Et ici, la conversation ne porte pas sur la comparaison au niveau du produit, mais sur le choix entre les entreprises (fournisseurs).

Je peux acheter la même table auprès de votre entreprise ou auprès de OOO Sweet Pies. Et c'est là que vous devez convaincre que votre entreprise est la bonne option.

Vous faites cela, en commençant par le nombre d'années depuis lesquelles vous êtes sur le marché, en terminant par lequel des employés soutient quel club de football. Il existe des plates-formes et des moyens de fournir des informations.

Opinions des clients :

  1. Quels sont les risques en travaillant ?
  2. Pouvez-vous faire confiance à l'entreprise?

Actions de contre-marketing:

  • Rendez-vous au bureau;
  • Histoire de la formation.

4. Appel d'offres et exécution

Lorsqu'un client a pris la décision de travailler avec votre entreprise, considérez qu'il est dans votre poche.

Il ne reste plus qu'à se mettre d'accord sur le coût. De plus, il serait plus juste de dire que le client doit l'accepter.

Et bien qu'il soit d'accord avec elle, vous entendrez les expressions éculées du style « Offrez une remise » et « D'autres sont moins chers ».

Après avoir accepté l'achat, vous aurez encore une étape d'exécution du contrat. Je ne l'ai volontairement pas sorti séparément, car il sera examiné plus en détail dans le prochain chapitre.

Mais déjà maintenant, vous savez que même pendant l'exécution, le client peut sauter ou, plus important encore, ne pas revenir vers vous après la première fois.

Opinions des clients :

  1. Satisfait du prix ?
  2. Pourquoi un tel prix ?
  3. Aura-t-on des valeurs pour le prix annoncé ?

Entraînez-vous à poser des questions avec des actions marketing:

Jusqu'à 300 km

Vous pouvez dire que vous venez d'apprendre à construire un vélo très rapide. Maintenant, nous développons une voiture ou même un avion avec vous.

Allons plus loin dans les détails que je vais montrer sur l'entonnoir de vente inversé. Ce terme est assez nouveau sur le marché, mais son concept ouvre toutes les portes du marketing b2b.

Conceptuellement : nous guidons systématiquement le client à travers 7 types d'outils, chacun poursuivant sa propre tâche et maximisant le rendement à son stade.

Vous pouvez tout acheter en ligne - des allumettes à une île dans l'océan. Mais les entreprises b2b doivent-elles se mettre en ligne ? Dans quelle mesure est-il réaliste de vendre du métal laminé ou des machines CNC sur le site ?

La différence entre les marchés b2b et b2c

Comment vendre une voiture ? Cela dépend de qui.

Le client humain doit s'asseoir dans la voiture. Voir ce qu'il y a sous le capot. Demandez conseil à votre femme. Découvrez le prix avantageux et la qualité du service.

Il est important pour un acheteur d'entreprise de se renseigner sur les conditions de location et le coût de l'amortissement. Comprendre les nuances du contrat et les conditions de la coopération future. Très probablement, ils ne regarderont même pas la voiture.

La différence entre les marchés b2b et b2c est énorme. Et dans la rapidité de la prise de décision, et dans le montant de la transaction, et dans le rôle des émotions. La décision de choisir un tracteur est prise de manière rationnelle et durable. Acheter une pizza - rapidement et émotionnellement. Si vous mettez en place une bataille entre un spécialiste du marketing travaillant avec des produits de tous les jours et un spécialiste du marketing faisant la promotion du conseil financier, cela durera plusieurs jours. Nous avons rassemblé dans un tableau quelques différences liées à la vente en ligne.

Les spécificités des marchés sont évidentes, mais lorsqu'il s'agit d'Internet, des questions se posent. Comment savez-vous que cette personne veut acheter une fraiseuse ? Un consommateur de pizza pourrait-il être notre public cible avec les caractéristiques de « top manager, 30-50 ans, travaillant dans la production » ? Comment les utilisateurs professionnels se comportent-ils en ligne ? Par conséquent, la promotion en ligne sur le marché des affaires est parfois utilisée de manière intuitive. Et les outils qui donnent des résultats sur le marché b2c ne fonctionnent pas.

Erreurs majeures dans le marketing Internet sur le marché b2b

Mauvaise définition des objectifs

Le succès du trading FMCG réside dans la baisse des coûts de transaction. La boutique en ligne est rentable en économisant sur la location d'une salle des marchés, en payant les vendeurs. Dans le réseau, il est important de réduire le coût d'attraction d'une candidature.

Ce serait une erreur de fixer un tel objectif lors de la vente de biens ou de services b2b via le site. Le rôle du vendeur auprès des clients commerciaux ne se limite pas à la facturation. Lors de la vente de biens et de services complexes, il est nécessaire de faire preuve de compétence dans Domaine professionnel... Le client doit être convaincu que le produit résout exactement ses tâches professionnelles. Par conséquent, l'objectif sur le site b2b peut être d'obtenir un contact chaleureux (après avoir téléchargé la liste de prix ou la version démo) et l'accès à une communication directe.

Pourquoi est-il important de se fixer un objectif correctement ? B2b peut avoir 3 candidatures par mois, mais chacune vaut un million. Par conséquent, si vous vous laissez emporter par la réduction du coût d'attraction des candidatures, vous pouvez perdre 3 millions. Bien sûr, vous devez comprendre le coût d'action maximum autorisé sur votre site.

Imposer une segmentation hors ligne aux utilisateurs en ligne

La base de la segmentation hors ligne peut être le volume de consommation de produits, l'industrie, la fréquence des appels, etc. L'acheteur de la machine peut être une personne d'un certain âge et d'une certaine position. Vous allez au top manager de l'usine avec une proposition commerciale, et en envoyez une autre au "IP".

Les caractéristiques sociales et démographiques ne peuvent pas toujours être suivies en ligne. Le volume de consommation de biens sur demande n'est pas non plus clair - le directeur de la société de construction et le "IPeshnik" saisiront la même demande "fraiseuse" ou "logiciel de comptabilité". Il est donc préférable de segmenter les internautes en fonction de critères supplémentaires, à l'intersection des caractéristiques en ligne et hors ligne.

Pourquoi la segmentation est-elle importante ? Pour montrer à chaque public l'offre qu'il souhaite, en augmentant les conversions de trafic et en augmentant ainsi la rentabilité du marketing Internet.

Mesurez le résultat avec les métriques du marché b2c

Il suffit à peine de mesurer uniquement le volume de trafic ou la conversion en requêtes. Sur le marché b2b, la vente est longue, en plusieurs étapes, et donc le résultat doit être mesuré en conséquence.

Configurez des analyses approfondies, créez un long entonnoir et suivez les résultats en fonction des spécificités de l'achat. Sans perdre un client après un appel téléphonique.

Par exemple, sur le marché b2c, l'un des indicateurs de performance est le ROI (le rapport entre le montant du profit et le montant de l'investissement). Pour le b2b, cette métrique ne sera pas indicative - il est difficile de prendre en compte tous les coûts pendant six mois qui ont été consacrés à la réalisation de la transaction. Le taux de conversion des appels en offres sera beaucoup plus précieux pour comprendre l'efficacité.

Pourquoi est-il important de choisir les bonnes mesures ? Pour comprendre quels canaux, à quelle période, vous ont apporté des visiteurs plus ciblés. Et investissez dans des produits efficaces.

Comment "mettre en place" un système de marketing Internet dans une entreprise b2b

Vous travaillez sûrement à la promotion de biens/services sur Internet. Vous savez quels canaux sont efficaces. Mais parfois, c'est une bonne idée de nettoyer et de voir à quel point tout fonctionne bien. Et les indicateurs peuvent-ils être améliorés. D'ailleurs, l'une des premières règles d'une approche systématique du marketing Internet est de réviser régulièrement les indicateurs et d'ajuster, en fonction des données obtenues, non seulement la tactique, mais aussi la stratégie de promotion.

Passons en revue les principaux points qu'il est bon de suivre régulièrement.

Adéquation des objectifs de promotion Internet

Les objectifs commerciaux mondiaux de l'entreprise ;

Caractéristiques du produit;

Instruments choisis.

Les objectifs globaux d'une entreprise b2b sur Internet seront très probablement axés sur l'information, le positionnement et l'instauration de la confiance. Les ventes sur Internet seront la cible de deuxième niveau.

Au niveau des objectifs alimentaires, il est important d'être en adéquation avec la façon dont vous consommez votre produit. Par exemple, lors du choix de produits métalliques laminés, un consommateur surveille Internet et envoie des demandes à plusieurs entreprises pour un mini-appel d'offres. Cela signifie que l'objectif pour les produits métalliques laminés peut être d'entrer dans la première liste de sélection. Que faut-il pour cela ? Un formulaire de candidature simple et compréhensible avec la possibilité de joindre une demande d'offre, une réponse rapide à la demande et de recevoir des contacts pour une communication ultérieure.

Un exemple d'application qui permet de se lancer rapidement dans un mini-appel d'offres :

Les objectifs et les métriques en termes d'outils sont déterminés en fonction de l'étape de vie du développement du site. Par exemple, au stade initial de la promotion, il n'y a pas de données sur la qualité des sources de trafic. Il est difficile de prédire quel canal apportera des visiteurs de qualité. Par conséquent, des objectifs peuvent être fixés en termes de volumes de trafic. Après la période d'analyse, il est conseillé de réviser les objectifs.

Si vous connaissez déjà le coût moyen d'une application, vous pouvez passer à des métriques plus complexes. Par exemple, société de leasing peut se fixer l'objectif « de fournir le n-ième nombre de candidatures sans dépasser un certain pourcentage en montant total contrats de location signés ».

Segmentation par critères en ligne

Il peut y avoir plusieurs types de segmentation dans le réseau, par exemple :

  • par étape cycle de la vie client (potentiel, actuel, retraité);
  • par type de consommation (par appels d'offres, vente en gros, travaux avec les entreprises du registre de l'Etat, etc.) ;
  • par le type de demandes (multi-composants basse fréquence, de marque, généralistes) ;
  • par comportement sur le réseau ou sur le site (par exemple, avoir consulté un certain ensemble de pages et téléchargé la liste de prix) ;
  • par intérêts (pizza, économie, design) ;
  • par client CID (attribut utilisateur basé sur le navigateur utilisé).

Le plus grand effet est fourni par la segmentation, qui prend en compte vos connaissances sur les clients hors ligne pour tenter de simuler leur comportement sur le réseau.

Malheureusement, le volume de commandes d'un site Web sur le marché b2b est généralement faible, il faut donc du temps pour accumuler des statistiques sur la qualité des segments (quels segments donnent des commandes plus que Haute qualité). Cependant, il est important de déterminer la valeur de chaque segment (quel est le volume de clients et la facture moyenne) et d'estimer le volume de la demande (par exemple, par la fréquence des demandes).

À l'avenir, la segmentation ne vous permettra pas seulement de travailler efficacement avec chaque segment. Mais pour accomplir la tâche ultime, il faut élargir le segment qui rapporte le plus de bénéfices, trouver un public aux caractéristiques similaires sur le réseau et lui montrer votre offre. Trouver de nouveaux clients et atteindre de nouveaux publics est la tâche la plus difficile et la plus demandée pour le b2b.

Toutes les candidatures sont "qualifiées"

Souvent, un client potentiel est « perdu » au stade d'un appel téléphonique. L'objectif de la promotion en ligne a été formellement atteint - le client a été amené à une conversation personnelle, un rendez-vous a été pris. Ce qui lui arrive plus tard est souvent inconnu.

Cependant, comment évaluer l'efficacité du travail avec Internet si l'on ne sait pas quelle qualité d'audience on apporte au service commercial ? La commande de produits métalliques laminés peut être de 20 000 ou 20 000 000 de roubles. De qui avons-nous besoin de plus ?

Traditionnellement, les directeurs des ventes, le personnel de support et de service à la clientèle sont responsables des relations avec les clients existants. Quel est le problème avec cette approche?

  1. Pour les spécialistes de ces départements, la tâche est secondaire et, en règle générale, est donnée "à la charge". En conséquence, les initiatives de fidélisation et de développement de la relation client ne sont pas mises en œuvre ou sont mises en œuvre sur une base résiduelle.
  2. Si des dizaines de clients sont affectés à un directeur commercial, il est impossible de travailler pleinement avec chacun des employés personnellement.
  3. Pour gérer efficacement les relations clients, une stratégie de communication unifiée et une coordination des activités entre les services impliqués sont nécessaires. Cela pose généralement un problème - les employés de différents départements agissent de manière autonome et ne sont pas coordonnés.
  4. Lorsque vous travaillez avec de grands clients, les tâches d'établissement de relations avec les employés du client sont de la responsabilité des gestionnaires de comptes clés. Cependant, cette approche présente des lacunes. D'une part, côté client, il peut y avoir des dizaines d'employés impliqués, avec lesquels il est impossible de travailler individuellement, et d'autre part, le chargé de clientèle n'a pas les compétences marketing nécessaires pour communiquer avec les clients via différents canaux.

Marketing B2B - attirer ou retenir

Il semblerait que les spécialistes du marketing B2B devraient accorder une attention particulière au travail avec les clients existants et travailler en étroite collaboration avec les services des ventes et du service client. Cependant, la réalité est que dans la plupart des entreprises, le service marketing n'est pratiquement pas impliqué dans le processus de service client. Cette situation est le résultat d'un certain nombre de raisons systémiques et de circonstances subjectives. Regardons-les de plus près.

  • Système de motivation déséquilibré... Souvent, le système de KPI pour les spécialistes du marketing est conçu de manière à ce que la priorité soit donnée à l'attraction de nouveaux clients, et les ventes répétées sont considérées comme une évidence ou comme le domaine de responsabilité des vendeurs. Selon les sondages, l'efficacité du service marketing est principalement mesurée par le nombre de nouveaux prospects et de transactions potentielles, sans passer par l'efficacité de la collaboration avec les clients existants. En conséquence, la majeure partie du budget marketing est consacrée à attirer de nouveaux clients et à renforcer la marque - publicité, relations publiques, expositions, sponsoring d'entreprise. Les coûts de marketing liés à la collaboration avec les clients existants ne sont pas comparables aux coûts d'acquisition de nouveaux clients.
  • Manque de processus matures et d'intégration entre les départements. Traiter avec les clients existants est difficile et nécessite des processus de gestion de la relation client pour coordonner les ventes, le marketing et le service client. Pour de nombreuses entreprises, cela devient l'un des principaux obstacles à la création de processus CRM efficaces.

Partout dans le monde, le marketing B2B connaît une phase de transformation active. Son rôle est grandement renforcé. L'émergence de concepts tels que la gestion basée sur les comptes (ABM) affecte sérieusement l'approche visant à attirer et à fidéliser les clients B2B, en assurant une gestion active de la relation client - de la génération de prospects au service après-vente.

Cette percée est en grande partie due à l'émergence de nouveaux outils et concepts. Considérons le plus important d'entre eux.

système CRM

Automatisation du marketing

L'automatisation du marketing est un nouveau paradigme pour gérer les activités de marketing en utilisant tous les canaux de communication disponibles avec les clients. Les marketeurs peuvent mettre en place des scénarios automatisés pour travailler avec chaque employé d'une organisation cliente sur la base d'une segmentation et d'une analyse dynamiques de son activité. Cela vous permet de réduire considérablement la charge de travail des responsables commerciaux, de « réchauffer » l'intérêt pour les solutions de l'entreprise, de fidéliser la clientèle et de stimuler les ventes.

En fonction de la Logiciel Les boîtes à outils d'automatisation peuvent être très différentes. Dans le cadre du travail avec les clients existants, tout d'abord, les capacités de gestion sont utilisées clientèle... Soulignons trois fonctions principales qui sont les plus demandées dans le cadre des processus CRM.

Segmentation des bases basées sur des critères prédéfinis et un historique d'interaction pour une personnalisation maximale de l'interaction avec les clients.

Notation(Scoring) - une évaluation quantitative du client en fonction de ses intérêts. Dépend du profil, de l'activité sur le site de l'entreprise et de nombreux autres paramètres. La notation vous permet d'identifier les besoins et les domaines d'intérêt des clients, leur volonté de conclure une affaire, la tendance à la sortie, etc.

Formation d'intérêt(Nurturing) - le processus de formation et de développement de l'intérêt d'un représentant de l'entreprise à travers le marketing de contenu, les mailings, le SMM, les campagnes de marketing.

Les bases du marketing B2P

La loi fédérale de la Fédération de Russie « sur la publicité » stipule : « La publicité est une information diffusée de quelque manière que ce soit, dans n'importe quel domaine et par quelque moyen que ce soit, adressée à un cercle indéfini de personnes et visant à attirer l'attention sur l'objet publicitaire, à générer ou à maintenir l'intérêt et la promotion sur le marché ».

Malheureusement, la plupart des annonceurs et agences de publicité russes interprètent trop littéralement la partie surlignée de cette définition et adressent réellement leurs messages marketing à un cercle indéfini de personnes potentiellement intéressées par l'achat de leur produit ou service.

Et voici comment le marketeur définira la publicité efficace : « Une publicité efficace est une information adressée à un cercle strictement défini de personnes ayant des caractéristiques et des besoins similaires, diffusée par ceux qui connaissent de ce cercle personnes par voie de communication, visant à la commission d'un certain type d'actions par l'annonceur dans le sens fixé par l'annonceur ».

Dans la définition publicité efficace l'objet de la publicité est une action qui peut être effectuée immédiatement et gratuitement. Et, plus important encore, l'efficacité d'une telle publicité peut être facilement calculée, ce qui ne peut pas être dit à propos de la publicité traditionnelle.

Défis marketing B2B

  1. Etude de votre clientèle cible.
  2. Identifier le problème du client cible et trouver un moyen de le résoudre à l'aide de vos produits et services.
  3. Rédiger un mini-manuel éducatif gratuit décrivant la solution au problème d'un client et l'aidant à prendre une décision en faveur de votre produit ou service.
  4. Création d'une "landing page" sur laquelle votre mini-manuel sera "émis" en échange de certaines données utilisateur. Plus vous fournissez de matériel précieux à un client potentiel, plus vous avez le droit de demander de données.
  5. Organisation campagne publicitaire afin d'attirer les visiteurs vers la page de destination. Principalement à travers des systèmes de publicité contextuelle (Yandex.Direct, Google AdWords) en achetant des demandes bon marché.
  6. Test de la landing page afin d'augmenter le nombre de téléchargements du mini-tutoriel. Testez tout, du titre au texte de la légende sur le bouton du formulaire. Parfois, le remplacement d'un mot peut augmenter les conversions de pages jusqu'à 20 %.
  7. Demande proposition commerciale... Invitez un prospect qui a étudié vos supports de formation à en savoir plus sur vos produits et services.
  8. Développement de programmes de développement client pour ceux qui ne sont pas prêts à faire un achat dès maintenant. Selon la façon dont le client a motivé le refus d'achat, incluez-le dans le programme approprié.
  9. Offres répétées. A la fin du cycle suivant du programme de développement client, refaites des propositions. Parfois, il est judicieux d'offrir de meilleures conditions pour une période de temps limitée.

L'industrie du marketing est en constante évolution à mesure que de nouvelles technologies apparaissent et que les anciennes deviennent une chose du passé. Il y a vingt ans, le marketing était considéré appel téléphonique ou rendre visite à un agent de vente. De nos jours, les spécialistes du marketing B2B utilisent de plus en plus la technologie pour économiser du temps et de l'énergie lorsqu'ils retour sur investissement maximal... C'est à la fois difficile et simple.

À mesure que le marketing évoluait, les spécialistes du marketing ont dû s'adapter aux changements qui ont suivi. Certaines compétences qui étaient nécessaires il y a 20 ans ne sont pas très demandées aujourd'hui, tandis que d'autres restent pertinentes. Au cours des 10 dernières années, les spécialistes du marketing ont dû s'adapter en permanence pour suivre le rythme des avancées de l'ère numérique.

Le succès du marketing B2B dépend de ces compétences. Alors quels sont-ils? La liste ci-dessous montre neuf règles importantes Ce que les spécialistes du marketing B2B doivent suivre pour réussir :

1. Connaître votre industrie.

En tant que spécialiste du marketing B2B, vous devez savoir ce qui se passe dans votre secteur. Identifiez, suivez les influenceurs et les leaders d'opinion de votre secteur, et suivez les nouvelles informations pour rester au courant des dernières nouvelles du secteur. Pour rester informé tout en étant assis devant votre ordinateur, assistez à des webinaires proposés par d'autres dans votre secteur. Conférences, expositions, organisations professionnelles et les séminaires sont un excellent moyen de sortir du bureau et du réseau. La meilleure façon de connaître votre industrie est de participer à ses événements.

2. Restez au fait des nouveaux outils informatiques.

La clé pour vendre votre produit ou service est que vous connaissiez les avantages et les inconvénients, et dans quelle mesure il répond aux besoins du client. Cela vous aidera à créer et à améliorer vos publications, mais être un bon sens des affaires n'est que la moitié de la bataille. Il est également important que vous compreniez la technologie dans votre domaine de responsabilité. Réfléchissez à vos principaux défis en tant que spécialiste du marketing et à la façon dont vous pouvez rendre votre travail plus productif et plus facile grâce à l'utilisation de logiciels spécifiques. Il peut s'agir d'outils gratuits comme Google Analytics ou Twitter, ou d'outils payants comme l'automatisation du marketing et les systèmes CRM. Assurez-vous de bien comprendre la gamme complète des technologies disponibles pour le marketing et les avantages qu'elles vous offrent.

3. Apprendre à concevoir un plan flexible.

La meilleure façon de savoir où vous allez est de savoir où vous avez été auparavant. Un spécialiste du marketing expérimenté a toujours un plan. Le spécialiste du marketing le plus expérimenté a un plan flexible. En marketing, les termes changent tout le temps. Les marketeurs B2B doivent savoir s'adapter rapidement à la volatilité et à la fluidité des situations. Faites des plans pour vos initiatives marketing, mais assurez-vous toujours que le plan peut être ajusté en cours de route. Assurez-vous qu'il y a toujours de la place dans votre budget pour de nouvelles opportunités et idées lorsqu'elles se présentent.

4. Devenez un « connaisseur » mathématique.

Fini le bon vieux temps des objectifs flous comme l'image de marque. Les spécialistes du marketing disposent aujourd'hui de mesures mesurables dans leur travail, ce qui signifie qu'il est temps de plonger dans le monde des mathématiques et de l'analyse. Avec la pénétration toujours croissante des campagnes en ligne, il est devenu beaucoup plus facile de suivre le nombre de leads qualifiés (hot leads) et de transactions conclues générés par des efforts de marketing intelligents. La bonne nouvelle est que lorsque vous pouvez clairement démontrer comment vos actions génèrent des revenus spécifiques pour l'entreprise, vous avez plus de chances d'obtenir un budget plus important pour vos efforts futurs.

5. Focus sur le marketing de contenu.

Le contenu est un élément clé du marketing mix d'aujourd'hui. Commencez par explorer caractéristiques de vos consommateurs... Renseignez-vous sur leurs besoins, leurs préoccupations et leurs préoccupations, leurs limites, leurs motivations et leurs frustrations. Cela vous aidera à décider quel contenu est le plus pertinent pour eux et quels moyens vous devez utiliser pour communiquer avec votre public. Ensuite, découvrez comment vos prospects vous trouvent afin que vous puissiez utiliser tous les canaux de communication appropriés pour développer votre entreprise. Une stratégie de marketing de contenu solide peut vous donner la possibilité de vous différencier de manière significative de vos concurrents (et ils seront très peu nombreux en cours de route).

6. Utiliser le marketing des moteurs de recherche.

Une stratégie de marketing de contenu intelligente sera complètement inutile si personne ne peut trouver votre contenu. Optimisez votre site pour augmenter sa visibilité sur les pages de résultats des moteurs de recherche, en vous concentrant sur la création de liens entrants, mots clés et l'optimisation du propre code du site. Ne sous-estimez jamais la puissance des liens entrants en matière de recherche. Un spécialiste du marketing B2B qui réussit comprend les nuances du marketing par moteur de recherche - son impact sur le site Web d'une entreprise et la promotion de son contenu.

7. Utiliser les réseaux sociaux.

Cela peut sembler sans importance à ce moment mais il est important de comprendre comment vous utilisez différentes plateformes sociales dans votre travail. Commencez à les utiliser personnellement. Une fois que vous avez compris les subtilités de chaque plate-forme, commencez à les utiliser de manière professionnelle. Si vous avez déjà défini une stratégie de contenu, vous devez comprendre à quel stade vos clients sont intéressés. Faites-en une règle d'être dans tous les endroits où vos clients, followers et influenceurs « vivent ». N'oubliez pas de ne pas utiliser réseaux sociaux juste parce que vous pensez que c'est impératif. Ayez toujours un plan (flexible) avec vous.

8. Pratiquez vos compétences en écriture.

Le marketing repose toujours sur le pouvoir de l'imprimé. À mesure que le pouvoir et l'influence du marketing de contenu augmentent, il devient essentiel pour les spécialistes du marketing d'écrire correctement et de manière convaincante. Les communiqués de presse sont encore largement utilisés comme outil marketing (ce qui est également bénéfique pour le référencement), tandis que les blogs deviennent rapidement un incontournable pour renforcer la force de la marque. Avec l'avènement des médias sociaux, les styles d'écriture vont changer, mais le métier d'écrivain ne mourra pas. Il suffit de demander à n'importe qui - à quel point il est facile de mettre une pensée importante en 140 caractères ! :)

9. Comprendre la valeur de la rétroaction.

Enquête Rétroaction des clients vous fournit des idées concrètes pour améliorer votre entreprise. Les témoignages peuvent également vous indiquer ce que vous faites bien. Définir la meilleure façon communiquez avec vos clients et commencez à mener des sondages pour obtenir une analyse quantitative de votre travail. Sans réaliser votre position actuelle, il est très difficile d'avancer.

Qui peut dire de quelles compétences un marketeur aura besoin dans 5 ou 10 ans ? Si un spécialiste du marketing décide de développer une seule compétence aujourd'hui, cela devrait être capacité à s'adapter rapidement aux changements... Si vous ne pouvez pas vous adapter au monde changeant qui vous entoure, alors toutes les autres compétences énumérées ci-dessus n'auront aucune valeur.