Caractéristiques de la tarification dans une entreprise de commerce de détail. Choisir une stratégie de tarification

Tarification - le processus d'établissement, de régulation des prix et de contrôle de l'application de la procédure de tarification établie par la loi par les personnes morales, les entrepreneurs individuels et les autres entités de tarification.

Les fondements juridiques de la politique de l'État dans le domaine de la tarification en République de Biélorussie, la portée de la tarification libre et réglementée, les pouvoirs des organes de l'État qui réglementent et contrôlent la tarification, les droits, devoirs et responsabilités des entités de tarification sont établis par la loi de la République du Bélarus du 10.05.1999 n° 255-3 « sur la tarification » (telle que modifiée et complétée) (ci-après dénommée la loi sur la tarification). Selon l'art. 9 de la loi sur les prix, la politique de l'État dans le domaine des prix conformément à la Constitution de la République du Bélarus est déterminée par le président de la République du Bélarus. Le ministère de l'Économie de la République du Bélarus, représenté par le Département de la politique des prix, effectue ce qui suit les fonctions la régulation et le contrôle des prix, qui lui sont confiés conformément à la loi :

élabore des propositions sur les fondements de la politique de l'État dans le domaine de la tarification et veille à sa mise en œuvre dans la république ;

détermine les formes et les méthodes de réglementation des prix par l'État, la procédure d'établissement et d'application des prix (tarifs) (ci-après dénommés prix), ainsi que la procédure de leur déclaration, fournit des orientations méthodologiques sur la tarification, ce qui garantit l'unité de la politique tarifaire sur tout le territoire de la République de Biélorussie ;

coordonne le travail des autres organes gouvernementaux républicains, des organes exécutifs et administratifs régionaux et de la ville de Minsk sur la mise en œuvre de la réglementation et du contrôle des prix ;

réglemente les prix des biens (travaux, services) des entités de tarification (personnes morales, entrepreneurs), selon les modalités prévues par la loi ;

exerce un contrôle sur l'établissement et l'application des tarifs réglementés par les organismes de tarification, leur respect de la procédure établie pour l'application des tarifs ;

Prix - la valeur monétaire d'une unité de bien.

Le processus de tarification suppose l'existence d'un système de prix : libre et régulé. L'article 3 de la loi sur la tarification donne les définitions suivantes :

prix libre - le prix, qui se forme sous l'influence de l'offre et de la demande dans des conditions de libre concurrence ;

tarif réglementé - le prix fixé par les organismes publics compétents qui réglementent les prix, ou déterminé par le sujet de la tarification (personne morale, entrepreneur), en tenant compte de certaines restrictions établies par ces organismes. Dans ce cas, le prix réglementé peut avoir une valeur fixe ou marginale ;

prix fixe - prix réglementé fixé par le sujet de la tarification dans une valeur monétaire fixe;

prix marginal - tarif réglementé dont la valeur est limitée par des bornes supérieure et (ou) inférieure ;

marge commerciale marginale (remise) - une limite au prix réglementé, établie par les organismes étatiques qui réglementent les prix dans la sphère de la circulation ;

taux de rendement marginal - l'indicateur marginal établi du rapport bénéfices/coûts, exprimé en pourcentage.

En d'autres termes, les prix libres (contractuels, de vente, de détail et d'achat) se forment en fonction de l'état du marché et sont fixés sans intervention de l'État, sur la base d'un libre accord entre le vendeur et l'acheteur. En même temps, pour certains groupes de biens, l'État fixe une limite de prix supérieure, qui ne peut être dépassée. Dans une économie de marché, cette gestion des prix concerne les biens et services vitaux (énergie, transports publics, produits de consommation essentiels). Ni les fabricants ni les vendeurs n'ont le droit de les modifier.

La base de tout prix de marchandise est le coût des produits finis, qui comprend les coûts de fabrication et de vente.

Prix de vente - le prix établi pour les marchandises produites ou pour les marchandises importées lors de sa vente en gros.

Les prix de vente des marchandises sont formés en tenant compte des conditions du marché sur la base du coût prévu, des taxes et des paiements non fiscaux, du bénéfice.

Les prix de vente sont formés par le fabricant avec ou sans prise en compte des frais de leur livraison à l'acheteur ( gratuit). Lors de l'achat de biens auprès d'organisations manufacturières à des prix de vente formés sans tenir compte des coûts liés à leur livraison, les organisations professionnelles ont le droit d'attribuer le montant des coûts réels de livraison des marchandises à une augmentation des prix de vente. Les frais de livraison de marchandises par une organisation commerciale à une autre organisation commerciale sont inclus dans les coûts de vente de l'une de ces organisations sur la base des termes du contrat conclu. Lorsque l'acheteur livre des marchandises à son entrepôt, dont les prix de vente sont formés en tenant compte des frais de leur livraison (ex-destination), ces frais sont remboursés à l'acheteur sur la base des termes du contrat conclu.

En comptabilité, il existe des concepts tels que le prix d'achat, le prix d'actualisation, le prix de vente des marchandises.

Prix d'achat de biens est le prix auquel une organisation commerciale les achète auprès de fournisseurs. Cela dépend des sources de leur réception et de la procédure de tarification. Les marchandises arrivent à l'organisation du commerce de gros:

aux prix de vente - des producteurs de matières premières de la République du Bélarus;

aux prix contractuels - auprès de fournisseurs étrangers;

à des prix de vente formés - auprès des importateurs ;

aux prix de vente avec un supplément de gros - auprès d'organisations intermédiaires.

Le prix d'achat des marchandises avec TVA et le coût de l'emballage au prix de vente constituent le montant à payer.

prix bas marchandises - c'est le prix auquel les marchandises et les conteneurs sont pris en compte dans la comptabilité courante du compte des personnes matériellement responsables. Cela est dû à la procédure de tarification et à la politique comptable de l'organisation.

Dans les entrepôts du commerce de gros et les entrepôts de distribution des organisations professionnelles, le prix comptable des marchandises peut être :

prix de vente du fabricant (importateur);

prix de vente unique ;

le prix d'achat, compte tenu des frais de transport et de la TVA du fournisseur, inclus dans le prix des marchandises au moment de leur réception et de leur dépôt à l'entrepôt ;

prix de détail fixe, si de tels prix sont fixés pour des marchandises.

Les conteneurs de marchandises et les marchandises vides arrivent à l'entrepôt et sont comptabilisés aux prix de vente du fournisseur, et les conteneurs qui ne sont pas indiqués dans les documents de marchandises sont aux prix de vente éventuels. Les prix comptables des marchandises dans le commerce de gros sont confirmés par les listes de prix et les contrats des fournisseurs.

Prix de vente marchandises- c'est le prix auquel l'organisation commerciale les expédie et les vend aux clients. Cela dépend du prix comptable des marchandises et de la procédure établie pour l'application des marges de gros, des remises commerciales ou de la procédure établie pour la formation des prix de vente en gros des marchandises importées.

Les grossistes vendent :

marchandises produites en République de Biélorussie - aux prix de vente des producteurs (en tenant compte des coûts supplémentaires du commerce de gros) avec une majoration de gros et la TVA ou à des prix de vente uniformes avec TVA ;

marchandises importées par eux de l'extérieur de la république par eux-mêmes - aux prix de vente établis avec TVA;

marchandises reçues des importateurs - aux prix de vente formés par eux avec un supplément de gros et la TVA ;

biens pour lesquels des prix de détail fixes sont fixés - à des prix de détail fixes moins la remise commerciale.

La valeur de vente des marchandises et des emballages perdus avec TVA, ainsi que des emballages consignés, est le montant dû par l'acheteur pour les marchandises expédiées.

supplément de gros - surtaxe perçue par une entité commerciale dans le commerce de gros de biens non produits par elle.

Allocation de négociation - Il s'agit d'une surtaxe établie par diverses entreprises commerciales. Il est destiné à couvrir les coûts des entreprises de commerce de détail et à réaliser un bénéfice.

Prix public libre :

prix de vente libre + marge de gros + marge commerciale.

Structure de prix de détail gratuite

Tableau 2.5

Indicateurs	Algorithme de calcul	Montant, frotter.
Coût réel des produits industriels

Prix de production de l'entreprise	pages 1 + pages 2
Déductions au budget
Prix de vente du fabricant hors TVA	pages 3 + pages 4
montant de la TVA	page 5 × taux de TVA / 100 (1200 × 20 / 100)
Prix de vente du fabricant, TVA comprise	pages 5 + pages 6
Montant de la majoration de gros	page 5 × majoration de gros 10% / 100 (1200 × 20 / 100)
Prix de vente d'une entreprise de vente en gros sans TVA	pages 5 + pages 8
Le montant de la TVA du grossiste, TVA comprise	page 9 × taux de TVA / 100 (1320 × 20 / 100)
Prix de vente d'une entreprise de vente en gros, TVA comprise	pages 9 + pages 10
Montant de la majoration de vente au détail	page 5 × taille HP 25 % / 100 (1200 × 25 / 100)
Prix de vente hors TVA	pages 9 + pages 12
Montant de la TVA du détaillant	page 13 × taux de TVA / 100 (1620 × 20 / 100)
Prix de vente TTC	pages 13 + pages 14

Prix public libre : 1 200 + 120 + 300 = 1 620 (hors TVA) + 324 (TVA) = 1 944 (roubles)

Les indemnités de gros et de commerce sont un élément du prix de détail libre des marchandises. La procédure de leur application et les montants sont définis dans le Règlement sur la formation et l'application des prix et tarifs libres et leurs compléments.

La procédure de formation des quotas de gros et des prix de détail des marchandises est établie par les chapitres 4 et 5 de l'instruction n ° 183.

Le 1er février 2011, le décret n° 196 du ministère de l'Économie de la République du Bélarus en date du 30 décembre 2010 (ci-après - le décret n° 196) est entré en vigueur, ce qui a introduit de nombreux changements dans l'instruction sur la procédure de formation et l'application des prix et des tarifs, approuvés par décret du Ministère de l'économie de la République du Bélarus du 10 septembre 2008 n° 183 (ci-après - Instruction n° 183). Ces changements sont liés à la signature de la directive du président de la République du Bélarus du 31 décembre 2010 n ° 4 «sur le développement de l'initiative entrepreneuriale et la stimulation de l'activité commerciale en République du Bélarus» et visent à assurer le passage aux mécanismes de tarification du marché et non-ingérence des organismes gouvernementaux dans le processus de tarification des entités commerciales.

Conformément aux modifications ayant affecté l'article 21 de l'instruction n° 183, à compter du 1er février 2011, l'obligation des organisations professionnelles engagées dans le commerce de gros produits de la production d'un non-propriétaire, facturer une majoration de gros d'au plus 20 % (quel que soit le nombre d'organisations commerciales participantes) uniquement en ce qui concerne les biens énumérés à l'appendice 1 de l'instruction n° 183. Marges de gros pour les biens non énumérés à l'appendice 1 à l'instruction n° 183, sont appliqués à hauteur du montant déterminé en tenant compte des conditions du marché.

De la même manière, à partir du 1er février 2011, le montant de la majoration de gros ajoutée est déterminé lors de la vente de biens achetés à des non-résidents de la République de Biélorussie sur le territoire de la république (sauf dans les cas où un vendeur non résident achète marchandises d'origine étrangère d'un résident) .

Par le décret n° 196, les paragraphes 33 et 34 ont été exclus de l'instruction n° 183. En conséquence, la réglementation par l'État de la procédure de formation prix de détail organisations professionnelles - pour les produits agricoles (à l'exception des marchandises énumérées à l'annexe 1 de l'instruction n ° 183);

Depuis le 1er février 2011, la norme limitant la majoration de 30 % appliquée par les importateurs aux marchandises d'origine étrangère a été supprimée.

L'ajout d'une surtaxe ne dépassant pas 30% au montant des prix contractuels, des droits de douane, des frais de transport, des autres coûts liés au respect des exigences établies par la loi lors de l'importation de marchandises, des frais d'assurance, des intérêts sur les prêts n'est retenu que dans concernant les marchandises énumérées à l'appendice 1 des instructions n° 183.

Schéma 7. La procédure de formation des prix de vente dans le commerce de gros

Schéma 8. La procédure de formation des prix de vente en détail

Les entités économiques sont tenues de respecter strictement la procédure de tarification tout au long du parcours de circulation des marchandises - de la production au consommateur final (acheteur). Pour ce faire, vous devez contrôler les prix.

Contrôle préliminaire pour les prix, les rabais de gros et commerciaux (remises commerciales), le respect de la procédure établie pour la formation des prix de vente, les prix marginaux et déclarés, etc., sont effectués par les employés des services commerciaux et financiers, ainsi que par le chef d'un organisation commerciale lors de la conclusion des contrats avec les fournisseurs et les acheteurs. Un tel contrôle est effectué en comparant les informations sur les prix du fournisseur avec les prix en vigueur sur le marché des matières premières, en prévoyant leurs changements, la politique de prix, etc.

Dans l'intérêt du contrôle des prix en cours et ultérieurs, les contrats d'approvisionnement, les protocoles d'accord sur les prix, les bordereaux de marchandises et de voiture indiquent le prix de vente du fabricant, le prix de vente hors TVA de l'importateur, le pourcentage et le montant de la majoration de gros, le taux et le montant de la TVA .

contrôle actuel les prix, les marges de gros et les marges commerciales sont tenus par des comptables, des économistes des prix, des marchands, des vérificateurs et d'autres travailleurs du commerce. Les économistes aux prix des lettres de voiture et autres documents de marchandises vérifient l'exactitude de l'indication des prix de vente, des tarifs et des montants de gros, des surtaxes commerciales et de la TVA, ainsi que des prix de détail. L'économiste aux prix confirme l'exactitude de l'application des prix par sa signature dans les documents primaires. Lors de l'établissement de cas de surtarification par les fournisseurs, de majorations de gros (sous-estimation des remises commerciales), d'inclusion illégale dans le compte des frais de transport, d'erreurs de calcul, l'organisation de vente en gros déclare un refus partiel de payer les documents soumis.

Questions de contrôle.

Nommez les conditions dont dépend la comptabilisation des opérations sur matières premières dans une entreprise commerciale.

Quels comptes principaux sont conçus pour comptabiliser les transactions sur les produits de base dans le commerce, donnez-leur une description.

Quelles options connaissez-vous pour comptabiliser les biens dans le commerce ? Donnez-leur une description.

Quels employés sont appelés des personnes financièrement responsables ?

Définir la responsabilité.

Dans quelles conditions un salarié peut-il être tenu responsable ?

Quelles sont les formes de responsabilité dans le commerce ?

Dans quel cas des accords écrits sur la pleine responsabilité individuelle peuvent-ils être conclus ? employeur avec des employés?

Quelles sont les principales obligations du salarié et de l'employeur contenues dans le contrat de pleine responsabilité individuelle.

En présence simultanée de quelles conditions la responsabilité collective est-elle établie ?

Comment récupérer les dommages en cas de responsabilité collective (d'équipe)

Quels sont les principaux formulaires de déclaration des responsables financiers pour les opérations avec des marchandises et des conteneurs, la procédure pour les remplir et les transférer au service comptable.

Quelles fonctions de contrôle des prix sont exercées par le Ministère de l'économie de la République du Bélarus représenté par le Département de la politique des prix conformément à la loi ?

Quels prix sont inclus dans le système de prix, donnez leurs définitions.

Comment est déterminé le prix de vente d'un produit ?

Comment le prix d'achat dans le commerce de gros dépend-il des sources de réception des marchandises et de la procédure de fixation des prix ?

Quels prix peuvent être utilisés comme prix comptable des marchandises dans les entrepôts de gros et les entrepôts de distribution des organisations professionnelles ?

A quels prix de vente les grossistes vendent-ils les marchandises ?

Comment se forme le prix de vente libre d'un produit ?

Dans quel ordre, à partir du 1er février 2011, la taille de la marge de gros et de détail est-elle déterminée lors de la vente de marchandises sur le territoire de la république ?

Quels types de contrôles des prix, de marges de gros et de commerce (remises commerciales) connaissez-vous et comment sont-ils effectués ?

O. I. Sosnauskene, D. V. Sharmin, G. S. Sherstneva

Prix de détail

1.1. L'essence des prix et leur classification

La valeur tangible d'un produit (travail, service), soit autant qu'à un certain moment l'acheteur peut payer le vendeur, s'appelle le prix de ce produit. Le moment où le vendeur transfère la marchandise à l'acheteur est considéré comme le moment courant, il apparaît pendant :

1) la livraison des marchandises à l'acheteur, si cette obligation du vendeur est indiquée dans le contrat ;

2) mettre les marchandises à la disposition de l'acheteur, si les marchandises doivent être transférées à l'acheteur à l'emplacement des marchandises.

La détermination du prix au moment présent signifie une certaine somme d'argent que le dernier des acheteurs a payé ou que le prochain paiera. Karl Marx dans son ouvrage "Capital" a défini le prix comme "le nom monétaire du travail incorporé dans la marchandise : un indicateur de la grandeur de la valeur de la marchandise...".

Prix – Ce:

1) l'ordonnée du point d'intersection des courbes d'offre et de demande ;

2) l'indicateur le plus important de l'efficacité des activités économiques et commerciales de l'entreprise (l'un des facteurs de sa survie dans les conditions modernes).

Pour prendre une décision sur le prix d'un produit particulier, il est nécessaire d'établir:

1) le montant de la demande pour un produit donné (travail, service) et le degré de sa durée ;

2) les frontières du marché des biens en termes de volume et de temps d'action ;

3) la présence et la nature des concurrents sur le marché ;

4) perspectives de croissance des ventes ;

5) le niveau des prix sur le marché pour des produits similaires ;

6) relation entre le prix et le volume des ventes ;

7) le degré d'influence sur le marché et l'étendue de l'intervention de l'État ;

8) le montant des coûts de production ;

9) la possibilité de lancer rapidement les marchandises en production ;

10) la réalité de l'augmentation du volume de production de biens.

Par conséquent, le prix est une catégorie complexe et complexe, il recoupe presque tous les principaux problèmes du développement de l'économie, de la société dans son ensemble, il concerne principalement la production et la vente de produits, la détermination de sa valeur, la division et l'utilisation du PIB et revenu national. Fondamentalement, la formation du coût des biens (travaux, services) se produit dans le processus de production et de vente, lorsque l'utilisation de l'épargne en espèces est régulée à l'aide d'un prix fixe. Il résulte de ce qui précède que la base des prix est la dépense de travail nécessaire, la valeur des marchandises, qui, sous la forme de la monnaie, se reflète dans le prix. Le prix est également influencé par de nombreux facteurs, tels que les coûts de transport, qui constituent une part importante du prix des produits. Les frais de transport, à leur tour, sont affectés par le type de transport et la période pendant laquelle les marchandises doivent être livrées au consommateur. La valeur d'un article livré par avion sera bien supérieure à la valeur d'un article livré par train.

Le prix d'une certaine quantité d'une marchandise constitue sa valeur; par conséquent, il est correct de parler de prix comme la valeur d'une marchandise en termes monétaires (valeur d'échange).

Lors de l'échange de biens contre des biens, une nouvelle catégorie de prix apparaît - il s'agit du prix de base de ce type de biens. Vous pouvez obtenir une image complète du prix en le considérant comme une catégorie économique, qui combinera des concepts tels que le prix du vendeur et le prix de l'acheteur.

Le marché utilise principalement une approche managériale de la tarification des achats, où le prix est une caractéristique du produit, qui considère les concepts clés de l'économie de marché, tels que le besoin, les demandes, la demande, l'offre, etc. La stratégie pour assurer le coût- l'efficacité de l'entreprise comprend un ensemble de mesures visant à structurer et à mettre en œuvre qualitativement la fonction de contrôle et de comptabilité de l'organisation, dont la base et l'indicateur final caractérisant le produit est le prix, en tenant compte des intérêts de tous les participants dans le processus d'échange des marchandises (producteurs et consommateurs).

Les prix sont largement régulés par des proportions structurelles. production sociale. Lorsque, à un niveau de prix donné, l'offre et la demande sont parfaitement équilibrées, le volume de la production et de la consommation peut être considéré comme optimal. Si un tel équilibre est perturbé, alors le prix est un signal d'expansion (de restriction) de la production ou de la consommation. Les ratios de prix intra-industriels et inter-industriels montrent les directions des investissements effectifs en capital, caractérisent l'efficacité relative de certaines industries. Le prix, qui tient compte de l'efficacité des produits, peut jouer un rôle régulateur dans le développement de nouvelles technologies et de procédés innovants.

Les prix agissent également comme un régulateur macroéconomique de l'activité économique. Les variations des prix de détail et des tarifs affectent le niveau de vie de la population. Le niveau des prix des ressources naturelles primaires se reflète dans l'efficacité de la production de toutes les industries intermédiaires et finales. La fonction régulatrice du prix se manifeste également dans le fait que dans le marché actuel, les prix sont le régulateur du développement (et non du développement) de tout type de nouveaux produits, de l'évaluation de l'efficacité des activités économiques, de l'orientation des investissements, etc. La dynamique des prix intérieurs est liée à l'efficacité du commerce extérieur, à la valeur du produit intérieur brut (PIB), au revenu national, à la masse monétaire nécessaire et dépend directement du niveau des prix dans l'économie nationale, ce qui manifeste également leur fonction régulatrice.

Les résultats des activités d'une organisation, tels que les bénéfices et la rentabilité, dépendent souvent du niveau des prix, c'est pourquoi les prix jouent un rôle important dans l'économie. La base pour prendre des décisions sur la fixation des prix d'achat peut être les résultats de la recherche marketing et des évaluations d'experts pondérées des conditions du marché, non seulement au sein de la région, mais aussi bien au-delà de ses frontières, puisque les prix, en règle générale, sont le principal facteur de déterminant les marchés de vente et les volumes d'investissement, et sont également un indicateur déterminant de la faisabilité de produire ce produit, lors du calcul des coûts de production.

Selon la nature du chiffre d'affaires des produits industriels, il existe trois types de prix.

Prix de gros- ce sont les prix des biens qui sont livrés par le vendeur (fournisseur) à l'acheteur en vue de sa revente ultérieure (usage professionnel). Ce type de prix est utilisé lors de la vente de marchandises en grande quantité à des entreprises, des organisations de commercialisation et intermédiaires, des organisations commerciales. Les prix de gros sont utilisés dans le commerce international, dont le niveau est généralement inférieur au niveau des prix de gros intérieurs. La particularité du prix de gros est que, dans sa taille, il est inférieur au prix de détail de la valeur de l'allocation de détail (cape), et son niveau sera toujours légèrement supérieur au prix de gros lors de la vente de marchandises en petit commerce de gros. La vente aux prix de gros n'a lieu que dans le cas où la production de produits est réalisée dans un nombre limité de points, et la sphère de consommation de ces produits a un segment étendu.

Il est important que les acteurs du marché élaborent la stratégie de tarification d'une entreprise, en tenant compte des actions des concurrents en matière de tarification, pour justifier les décisions de fixation ou de modification des prix dans des conditions concurrentielles pour les nouvelles entreprises entrant sur le marché, en tenant compte des attentes du marché et des indicateurs économiques. Ce livre présentera des représentants de petites et moyennes entreprises avec approches modernesà l'organisation et à l'amélioration de l'efficacité du commerce de détail, montrera la relation entre la tarification et la stratégie de développement commercial et vous apprendra comment prendre des décisions en matière de tarification. Le livre est destiné aux spécialistes des services économiques, aux entrepreneurs, ainsi qu'à un large éventail de personnes intéressées par les questions de tarification.

Chapitre 1. Le prix comme catégorie économique de la tarification commerciale

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L'extrait suivant du livre Tarification dans le commerce de détail (D. V. Sharmin) fourni par notre partenaire de livre - la société LitRes.

1.1. L'essence des prix et leur classification

1) la livraison des marchandises à l'acheteur, si cette obligation du vendeur est indiquée dans le contrat ;

2) mettre les marchandises à la disposition de l'acheteur, si les marchandises doivent être transférées à l'acheteur à l'emplacement des marchandises.

Prix – Ce:

1) l'ordonnée du point d'intersection des courbes d'offre et de demande ;

2) l'indicateur le plus important de l'efficacité des activités économiques et commerciales de l'entreprise (l'un des facteurs de sa survie dans les conditions modernes).

Pour prendre une décision sur le prix d'un produit particulier, il est nécessaire d'établir:

1) le montant de la demande pour un produit donné (travail, service) et le degré de sa durée ;

2) les frontières du marché des biens en termes de volume et de temps d'action ;

3) la présence et la nature des concurrents sur le marché ;

4) perspectives de croissance des ventes ;

5) le niveau des prix sur le marché pour des produits similaires ;

6) relation entre le prix et le volume des ventes ;

7) le degré d'influence sur le marché et l'étendue de l'intervention de l'État ;

8) le montant des coûts de production ;

9) la possibilité de lancer rapidement les marchandises en production ;

10) la réalité de l'augmentation du volume de production de biens.

Le prix d'une certaine quantité d'une marchandise constitue sa valeur; par conséquent, il est correct de parler de prix comme la valeur d'une marchandise en termes monétaires (valeur d'échange).

Les prix régulent aussi largement les proportions structurelles de la production sociale. Lorsque, à un niveau de prix donné, l'offre et la demande sont parfaitement équilibrées, le volume de la production et de la consommation peut être considéré comme optimal. Si un tel équilibre est perturbé, alors le prix est un signal d'expansion (de restriction) de la production ou de la consommation. Les ratios de prix intra-industriels et inter-industriels montrent les directions des investissements effectifs en capital, caractérisent l'efficacité relative de certaines industries. Le prix, qui tient compte de l'efficacité des produits, peut jouer un rôle régulateur dans le développement de nouvelles technologies et de procédés innovants.

Selon la nature du chiffre d'affaires des produits industriels, il existe trois types de prix.

Prix de détail Ce sont les prix payés par les acheteurs au détail des produits. Les détaillants achètent des produits auprès de grossistes et augmentent ensuite le prix en fonction de leurs coûts et de leur profit éventuel. Les fabricants proposent initialement une liste de leurs prix de détail pour les produits, mais les détaillants peuvent s'en tenir à ces prix ou offrir une remise (majoration) sur ces produits. Le prix de détail est fixé pour les produits vendus en petits lots, généralement les prix de détail sont supérieurs aux prix de gros. Il existe sur le marché un phénomène tel que le maintien des prix de détail - un type de commerce restrictif dans lequel le fournisseur fixe un prix qui s'impose à tous les détaillants.

Par exemple, le prix de détail suggéré des livres est imprimé sur les couvertures car, en vertu de l'accord de vente de livres sans remise, les libraires ne sont pas autorisés à vendre en dessous de ce prix. Lorsque les produits sont livrés au vendeur par des intermédiaires, le prix de détail est souvent formé à partir du prix d'achat et de la marge commerciale, et la marge commerciale, à son tour, est déterminée par le vendeur en fonction des conditions du marché (offre et demande actuelles). Aux prix de détail, non seulement le commerce de détail est effectué, mais également la vente par correspondance, tant au niveau national qu'international.

Prix d'achat, selon lequel l'État achète des produits aux entreprises, aux organisations et à la population. Dans les relations de marché, les prix d'achat se sont transformés en véritables prix de vente émergents des produits agricoles, qui sont sous l'influence des monopoles, intermédiaires de l'offre et de la demande. L'État, essayant de contrôler le niveau des prix, a introduit depuis 1995 des prix garantis pour les produits alimentaires de base, mais n'a pas été en mesure de financer la mise en œuvre de cette idée, de sorte que ces prix ont été utilisés comme prix de référence lors de l'achat pour la formation de l'alimentation fédérale (régionale) fonds.

Cependant, la libéralisation des prix a entraîné une augmentation plus rapide des prix des intrants par rapport à l'augmentation des prix des produits agricoles. Cela a affecté les proportions de l'échange, par exemple, si en 1991 il fallait vendre 54,7 tonnes de blé pour acheter un tracteur, alors en 1995 il fallait vendre 126,4 tonnes de blé.

Et afin d'éviter la ruine massive des producteurs ruraux, ils ont introduit des prix de soutien, ces prix comprennent des prix d'achat garantis, qui déterminent la limite inférieure des prix du marché libre, en tenant compte du remboursement des frais de transport, ainsi que des prix d'objectif et de seuil .

La formation des prix des services a généralement lieu en fonction des tarifs (taux) approuvés par l'organisation. Par conséquent, lors de l'établissement des tarifs des services, non seulement la quantité de travail est prise en compte, mais également le temps passé et le qualité du service rendu. Le Ministère de l'économie de la Fédération de Russie a élaboré des recommandations méthodologiques sur la formation et l'application de prix et tarifs libres pour les produits, biens et services (lettre n° 7-1026 du 20 décembre 1995), qui ne s'appliquent pas aux produits soumis à réglementation étatique des prix et des tarifs (p. 1.3 des Lignes directrices) :

"Prix et tarifs libres pour services payants pour la population sont formés en fonction du coût et du profit nécessaire, en tenant compte des conditions du marché, de la qualité et des propriétés de consommation des services, du degré d'urgence de l'exécution des commandes et de la taxe sur la valeur ajoutée. Lors du calcul du chiffre d'affaires imposable pour les biens soumis à accises, ils incluent le montant des accises ... "

Il existe également d'autres types de prix, tels que les prix des produits de construction.

Les produits de construction sont valorisés à trois types de prix :

1) coût estimé - limite de taille les coûts de construction de chaque installation ;

2) prix catalogue - le coût moyen estimé d'une unité du produit final d'un objet de construction typique;

3) prix du contrat - le prix établi par accord entre les clients et les entrepreneurs.

Prix de transfert formé lors de l'échange de biens entre entreprises faisant partie d'une même organisation transnationale. Par exemple, si les autorités douanières décident que le prix de transaction déclaré par l'importateur a été affecté par un "lien" entre des partenaires légalement reconnus dans l'entreprise (l'un contrôle directement l'autre, ou les deux sont contrôlés par un tiers ; ils sont employeurs et employés; membres d'une même famille), ils ont le droit de ne pas accepter le prix de la transaction et doivent alors entrer en consultation avec l'importateur.

Les prix sont également répartis selon le degré et le mode de réglementation : rigides (tarifs fixés par l'État) ; établi (réglementé par des normes); contractuel (contrat); gratuit.

Prix durs entravent l'autorégulation de l'économie, ils sont fixés par les producteurs monopolistiques pour des produits qui ont une forte élasticité de la demande par rapport aux prix ; en termes de contenu, ces prix agissent à l'opposé des prix flexibles qui répondent rapidement et naturellement aux changements dans l'offre et la demande.

Prix gérés (durs) généralement établi par le gouvernement. Ne répondant pas aux changements de l'offre et de la demande, ils constituent un obstacle à l'autorégulation de l'économie du pays par le marché et entravent la liberté du marché.

Lors de la détermination d'un prix rigide, la méthode de prévision basée sur les dépendances proportionnelles est largement utilisée (les indicateurs sont « liés » à l'indicateur de base en utilisant des dépendances proportionnelles). L'indicateur de base est le produit des ventes ou le coût des marchandises vendues, auquel le bénéfice standard est ajouté ou la subvention des prix de l'État est déduite.

Conformément à l'art. 424 du Code civil de la Fédération de Russie, l'exécution du contrat est payée à un prix établi par accord des parties, mais parfois, dans les cas prévus par la loi, des prix (tarifs, taux, tarifs) réglementés par des organismes publics autorisés sont appliqués.

Le Code fiscal de la Fédération de Russie prévoit une règle spéciale selon laquelle, lors de la vente de biens (travaux, services) à des prix réglementés par l'État (tarifs) établis à des fins fiscales, des prix réglementés (tarifs) sont appliqués (clause 13, article 40 du le Code fiscal de la Fédération de Russie).

Les régulateurs des monopoles naturels peuvent appliquer certaines méthodes de régulation des activités des entités monopolistiques naturelles, y compris la réglementation des prix (article 6 de la loi fédérale du 17 août 1995 n° 147-FZ "sur les monopoles naturels"). L'influence de l'État sur les prix pendant la réglementation est généralement de nature indirecte (limitée) et s'exerce en influant sur les variations de l'offre et de la demande. La réglementation par l'État des tarifs des monopoles naturels est parfois remplacée par des mécanismes de réglementation du marché (par l'application des normes pertinentes de la législation antimonopole). Ainsi, en fixant un prix plus élevé (plus bas) pour les produits, l'État peut réduire les taxes payées par les acheteurs (consommateurs) de ces produits pour stimuler ce type particulier de production, ce qui peut à son tour entraîner une augmentation de la demande de produits. Depuis le début de 2008, la croissance des tarifs des services des monopoles naturels et du logement et des services communaux a fortement augmenté, l'augmentation annuelle moyenne de l'électricité pour la population s'est élevée à 15,7%, pour le gaz naturel - 26,8%, pour le logement et les services communaux services - 18,3%. Cette augmentation est nettement supérieure à celle des années précédentes. Par conséquent, dès le début de 2008, l'État a prévu un renversement des prix, jusqu'à présent ils étaient en baisse, maintenant ils vont augmenter. Et puisque cela affectera directement les producteurs, cela peut être qualifié de contribution au développement des anticipations inflationnistes.

Après avoir analysé la situation, nous avons découvert que la principale influence sur le fait que les producteurs nationaux ont commencé à augmenter les prix à l'automne 2007 n'était pas l'augmentation des prix alimentaires mondiaux, mais les décisions prises d'augmenter depuis janvier 2008 les tarifs des services de monopole naturel et le logement et les services communaux. Les producteurs nationaux de matières premières, à leur tour, ont inclus cette augmentation dans le prix des produits à l'avance, de sorte que les prix des produits ont augmenté. Le processus de hausse des prix ou de dépréciation de la monnaie (inflation) se produit à la suite du débordement des marchés de circulation des marchandises avec de la masse monétaire et est le résultat de l'instabilité lorsque la demande dépasse l'offre. Une croissance inégale des prix génère des inégalités dans les taux de profit, stimule la sortie de ressources d'un secteur de l'économie à un autre, mais un examen opportun de ces actions permet d'identifier ces risques.

L'indexation des prix réglementés (tarifs) des biens (services) devrait être effectuée de manière plus uniforme tout au long de l'année, et tant que la réglementation par l'État des tarifs de monopole naturel est maintenue, son impact sur la dynamique de l'inflation peut être réduit en réduisant l'indexation dès le début de l'année. Pendant de nombreuses années, il y avait une pratique selon laquelle les prix (tarifs) étaient augmentés à partir du 1er janvier l'année prochaine, cela a conduit au fait que des processus inflationnistes se sont déjà formés avant cette date, donc, en règle générale, au début de l'année, il y a eu une hausse déraisonnablement élevée des prix. Tout cela a conduit au fait que les propositions d'introduction d'une réglementation étatique des prix des produits individuels sont à nouveau en discussion, et dès que cela sera mis en œuvre, l'inflation s'accélérera et le problème oublié des pénuries de matières premières redeviendra une réalité.

Le prix du contrat est fixé pour les produits fabriqués en petit lot. La base du prix contractuel est le prix de revient (devis) des produits, lorsque, d'un commun accord entre le vendeur et l'acheteur, le prix est fixé de la manière déterminée par les autorités de tarification.

Ce type de prix est également utilisé dans les relations économiques extérieures dans les opérations de troc, dans le cadre des relations économiques directes des entreprises, à l'aide d'un contrat commercial, d'un contrat de fourniture, d'un contrat de vente et d'autres contrats convenus avec les parties au contracter. Au prix contractuel, des indemnités (remises) pour la qualité, l'urgence de mise en œuvre peuvent être établies ; le prix est réparti dans les contrats dans une section spéciale.

Le prix qui est fixé par l'investisseur (client) et l'entrepreneur général (sous-traitant) sur une base égale lors de la conclusion d'un contrat de construction d'immobilisations, de réparation de bâtiments et de structures (sous-contrat), y compris les résultats des appels d'offres (appel d'offres), est appelés prix libres (contractuels).

L'incohérence des clauses contractuelles, telles que le prix, la qualité et la gamme de produits reçus, est l'une des violations les plus fréquentes des termes du contrat de vente.

Il est possible de fixer un prix contractuel en devise étrangère (clause 2, article 317 du Code civil de la Fédération de Russie). Et jusqu'à ce que l'obligation soit payée, sa taille est réévaluée (avec la formation d'une différence de taux de change dans la comptabilité fiscale), et le prix final en roubles n'est formé qu'au moment du remboursement de la dette, et jusqu'à ce moment, le contrat le prix est indiqué dans tous les documents primaires.

Les prix libres des produits sont fixés (y compris la TVA) par les fabricants de produits en accord (sur un pied d'égalité) avec les détaillants et autres entreprises vendant des produits à la population, aux consommateurs non marchands, ainsi qu'avec les intermédiaires (y compris le commerce et les achats, l'approvisionnement et entreprises et organisations de commercialisation). Si le consommateur n'a pas la possibilité de choisir un autre fournisseur de ces produits, la décision finale sur le niveau des prix et leur application est prise par les organismes publics chargés d'établir et de réglementer les prix (tarifs). Le marché mondial utilise plusieurs variétés de prix, de sorte qu'un même produit peut être vendu à des prix différents selon les conditions de la transaction commerciale, la nature du marché et les sources d'information sur les prix. L'expression la plus généralisée du prix utilisée dans les transactions internationales est le concept de prix mondiaux, qui désigne les prix des grandes transactions d'import-export conclues dans les principaux centres du commerce mondial. Les participants à une transaction commerciale entament des négociations sur un prix avec un prix de base, dont la base est le prix publié dans les ouvrages de référence (prix de référence) et les listes de prix (prix catalogue).

Le prix de base est déterminé par l'indice des prix du commerce international (exportation et importation) en général et pour certains groupes de marchandises. Les prix de base sont publiés dans les statistiques internationales et nationales du commerce extérieur, les périodiques économiques.

prix de base- c'est le prix des produits avec certains paramètres de qualité, qui est fixé au moment de la transaction, et lorsque les conditions du marché changent, le prix de base reste stable et les remises et remises changent de manière significative.

Prix de référence- Il s'agit d'un type de prix de gros dans le commerce intérieur et international. Les prix de référence pour le vendeur et l'acheteur servent de point de départ pour déterminer le prix du contrat, sinon, ils sont de nature nominale, représentant une source d'information officielle sur les prix. Les prix de référence sont utilisés pour la fourniture de petits et moyens lots de produits et servent de base à la fixation des remises (surtaxes). En pratique, les prix de référence pour les biens exportés (importés) sont appelés prix catalogue. Les prix de référence sont publiés dans des périodiques (journaux, bulletins, revues industrielles et économiques), des catalogues et d'autres ouvrages de référence publiés par des maisons d'édition. Le prix de détail d'un produit de consommation recommandé à ses fabricants est également appelé prix catalogue.

Les baisses de prix organisées par le constructeur s'accompagnent de remises de distribution, et une opération parfaitement exécutée peut entraîner une augmentation des ventes, ainsi afin d'attirer les acheteurs, le vendeur peut leur accorder une remise par rapport au prix catalogue en l'absence d'accord pour maintenir un prix de vente minimum. Dans ce cas, le prix du fournisseur, qui est indiqué sur la facture émise pour le grossiste (détaillant), avant déduction des remises, sera également appelé prix catalogue.

Le prix d'une transaction commerciale spécifique, reflété dans le document de fourniture de biens, est appelé prix facturé. Le prix facturé pour un même produit peut varier en fonction des frais de transport et des frais d'assurance, dans le commerce c'est le prix indiqué sur la facture de la marchandise livrée. Selon le mode de livraison, le prix facturé comprend parfois les frais de transport des marchandises, les opérations de chargement et de déchargement, les assurances, le paiement des droits de sortie et les frais divers.

Cours mondiaux sont formés comme une expression monétaire du prix de production, en raison des technologies spécifiques des pays participant au marché mondial. Les prix mondiaux sont fixés dans une monnaie librement convertible, étant donné que le paiement dans une monnaie non convertible entraîne une augmentation de prix déraisonnable, ce type de prix est fixé par les principaux fabricants qui ont une part importante dans le volume total de production et maintiennent constamment leur leadership position sur les marchés des matières premières. Les prix mondiaux peuvent également être appelés les prix des transactions à grande échelle qui impliquent des transactions d'exportation (importation) non liées, car sinon, lors de l'exécution de transactions de troc, les partenaires commerciaux pourront autoriser des écarts de prix importants, ce sont les prix de base ou représentatifs marchés.

Les prix mondiaux ne sont pas indicateur absolu, parce qu'ils changent avec les conditions de production et de consommation mondiales. Ainsi, l'épuisement des gisements, la réduction correspondante des ressources mondiales à partir desquelles un produit particulier est produit (tout en maintenant une demande stable pour celui-ci), entraînent une modification (augmentation) de son prix mondial. D'autre part, si de nouveaux gisements sont découverts et que la demande pour ce produit diminue, alors même avec un excès de ressources, son prix baissera certainement.

Les prix mondiaux peuvent également être formés à la suite d'un accord entre les principaux pays industrialisés et changer en cas d'annulation de ces accords. Le niveau des prix mondiaux est également influencé par les réformes monétaires menées par les gouvernements des pays, à la suite desquelles l'échelle des prix dans le pays change, ce qui affecte à son tour la formation du taux de change. Par exemple, le niveau des prix mondiaux du pétrole est influencé par les pays de l'OPEP, pour les céréales - par les États-Unis et le Canada, etc.

La relation entre l'offre et la demande d'un produit particulier grande influence au niveau des prix mondiaux en raison du fait que les prix diffèrent en fonction des caractéristiques du contrat conclu, du lieu et des conditions de vente des produits, ainsi que de la période de l'année.

Prix comparables- ce sont les prix d'une certaine période (année, mois), à une certaine date ou dans une certaine région (région économique, formation territoriale-administrative, etc.), conditionnellement pris comme base lors de la comparaison d'indicateurs de coûts. Des prix comparables permettent d'identifier les modèles de développement des phénomènes affichés, les changements qui s'y produisent, dans le temps et dans l'espace. Pour la réévaluation des indicateurs économiques de coûts consolidés (produit intérieur brut (PIB), revenu national, investissements en capital, immobilisations, etc.) en prix comparables, des déflateurs sont utilisés - indices de prix composites (agrégats) montrant la variation moyenne des prix pour la groupes agrégés pertinents de biens (services), types d'activité, secteurs de l'économie, en général économie nationale. Le calcul des indices de prix composites - déflateurs pour la période rétrospective et le recalcul des indicateurs économiques composites à prix comparables sont effectués par les organismes statistiques de l'État.

Comparable peut être appelé un prix donné en valeur dans les conditions d'une certaine période de temps, il est utilisé pour comparer les volumes de production, le chiffre d'affaires commercial et d'autres indicateurs sur certaines périodes afin d'éviter les distorsions introduites par l'inflation. Les prix comparables sont utilisés pour comparer les niveaux de consommation au cours des différentes années, ils reflètent la dynamique de la masse des valeurs d'usage. Dans ce cas, le prix des produits n'agit que comme moyen de commensuration, ramenant à un dénominateur commun des produits physiquement incommensurables. Si la production de deux années est comparée à un prix comparable, on peut prendre le prix de n'importe quelle année, tandis que, lorsqu'on analyse une période plus longue, le prix de l'année de base précédant l'année des changements majeurs dans le système des prix doit être considéré comme le prix prix comparable.

Par exemple, afin d'éliminer la différence de niveaux de prix, lors de la comparaison d'indicateurs économiques de coût par région, les prix d'une région avec un niveau de prix moyen peuvent être conditionnellement considérés comme des prix comparables.

L'approche réglementaire de la réglementation tarifaire évolue à mesure que les marchés des télécommunications passent du monopole à la concurrence. Les prix ne sont réglementés que pour les services des opérateurs existants sur certains marchés où les opérateurs occupent une position dominante. Dans le même temps, les services téléphoniques locaux de base fournis par les opérateurs dominants sont réglementés dans presque tous les pays, tandis que les services téléphoniques locaux fournis par les acteurs concurrentiels du marché fixe et mobile sont souvent exemptés de la réglementation des prix.

Réglementation discrétionnaire des prix- il s'agit de l'établissement de tarifs inférieurs au coût des services de raccordement, d'abonnement et de communication locale. La réglementation discrétionnaire des prix vise à atteindre des objectifs sociaux (politiques) et non à résoudre des problèmes financiers (économiques). Cette réglementation est préservée là où l'État continue de gérer les réseaux de télécommunication, dans notre pays une telle réglementation est effectuée par Rossvyaz. Elle les réglemente en fixant des prix marginaux (maximum ou minimum) pour les services d'interconnexion et les services de transport de trafic. Rossvyaz établit également le volume des services de transmission de trafic (par exemple, pas plus de 1 000 minutes par mois et par point de connexion), qui est soumis au paiement garanti par le consommateur des services si leur volume au cours de la période de facturation est inférieur à la valeur établie .

Il y a eu des changements dans la réglementation juridique normative des services de communication qui ont affecté la procédure de tenue d'une comptabilité séparée, la liste des conditions de licence, les services de connexion et la transmission du trafic. Des modifications ont été apportées à la procédure de fixation des prix marginaux des services d'interconnexion et de transport de trafic, par exemple, lors de la détermination du prix d'un service d'interconnexion, l'unité tarifaire est un point de connexion ou le montant des prix réglementés par l'État pour les services de communication par les opérateurs occupant une place significative dans le réseau public, crée les conditions de la reproduction de l'équivalent fonctionnel dans la partie du réseau de télécommunication utilisée pour la charge supplémentaire. Tout cela permet de recouvrer les coûts de maintenance opérationnelle de la partie utilisée du réseau de télécommunication et d'inclure un taux de rendement raisonnable (rentabilité) du capital utilisé pour la fourniture de ces services.

Pour les services de communication et les parties du réseau de télécommunication, ainsi que pour toutes les activités réalisées et utilisées pour la fourniture de ces services, les opérateurs doivent tenir des registres séparés des revenus et des dépenses. La procédure de tenue d'une comptabilité séparée est déterminée par l'autorité exécutive fédérale dans le domaine des communications.

Prix des services ménagers et communaux- il s'agit d'un paiement pour les services fournis à la population par les services ménagers et communaux, par exemple, les prix des services de blanchisserie, de coiffure, de nettoyage à sec, les prix de réparation des vêtements et des chaussures, ainsi que le loyer d'un appartement, du téléphone, etc.

Géographiquement, la classification des prix des services ménagers et collectifs est divisée en :

1) les prix sont zonés (uniques pour le pays) ;

2) prix locaux (régionaux).

Prix ceinture (unique pour le pays) ne sont établies que pour les principaux types de produits et par le biais d'une réglementation étatique, ces types de produits comprennent les vecteurs énergétiques, l'électricité, les loyers, les transports et quelques autres.

Les prix sont locaux (régionaux) sont déterminés par les autorités et administrations régionales, dans le processus de formation, ces prix sont guidés par les coûts de production et de vente, qui sont typiques pour une région donnée. Les prix et les tarifs de la plupart des services communaux et personnels rendus à la population, les prix d'achat des produits agricoles sont régionaux.

La détermination du prix interne actuel d'un titre est basée sur la dynamique de son prix dans le passé. Prix actuels les actifs financiers reflètent toutes les informations pertinentes concernant l'avenir des titres et supposent que le prix actuel absorbe toujours toutes les informations supplémentaires nécessaires, il reflète toutes les attentes futures de manière concentrée. La plus courante est la théorie fondamentaliste de l'estimation de la valeur théorique des actifs financiers. Il existe trois théories principales pour l'évaluation des actifs financiers : la théorie fondamentaliste, la technocratique et la théorie de la conjecture.

Les titres ont une valeur inhérente, qui est quantifiée comme la valeur actuelle des revenus futurs associés à ce titre (évaluation fondamentaliste).

Pour déterminer la valeur intrinsèque actuelle d'un titre, il suffit de connaître uniquement la dynamique de son cours dans le passé, selon les technocrates.

La meilleure méthode d'analyse est celle qui rapporte de l'argent, et tous les investisseurs sont d'accord là-dessus. Et de nombreuses organisations comptent parmi leur personnel les propriétaires des deux mentalités d'investissement.

Ceux qui utilisent l'approche de conjecture supposent que les prix actuels des actifs financiers reflètent de manière flexible toutes les informations pertinentes, y compris les informations sur l'avenir des titres. Cependant, les deux approches sont parfois inutiles. Par exemple, un investisseur a décidé d'acheter un bloc d'actions flottant à une organisation, et la surévaluation (sous-évaluation) de la «cible» n'a pas d'importance pour lui. Étant donné que pour les opérations courtes avec des instruments liquides, il est mieux adapté analyse technique, qui peut être appliqué sans oublier les facteurs fondamentaux agissant sur le marché, mais pour les investissements stratégiques, une évaluation fondamentale est nécessaire.

Selon la théorie valeur intrinsèque actuelle (PV) toute sécurité en général peut être calculée par la formule :

Où VF je– flux de trésorerie attendu au cours de la ième période (généralement un an);

r– rendement acceptable (attendu ou requis);

je est le nombre de périodes.

Les indicateurs du marché des actifs financiers en capital utilisés par les investisseurs sont:

1) rendement moyen du marché (k m );

2) retour sans risque ( k RF ), qui s'entend comme le rendement des titres publics à long terme ;

3) le rendement attendu du titre (k e ), la faisabilité de l'opération avec laquelle elle est analysée ;

4) coefficient β , qui caractérise la contribution marginale d'une action donnée au risque du portefeuille de marché, entendu comme un portefeuille composé d'investissements dans tous les titres cotés sur le marché, et la proportion d'investissements dans un titre particulier est égale à sa part dans la capitalisation boursière totale, en moyenne pour le marché β = 1. Pour un titre plus risqué que le marché, β > 1; pour un titre moins risqué que le marché, β < 1.

La prime de marché pour le risque d'investir dans des actifs négociables est la différence (k m –k rf). La prime de risque attendue pour investir dans un titre donné est la différence (k e –k RF ). Ces deux indicateurs sont proportionnels l'un à l'autre par β -coefficient:

k e –k RF = β(k m –k RF ).

Une telle formule est pratique pour comprendre l'essence de la relation entre les primes et le risque des titres de l'organisation. Parce qu'en pratique nous parlons sur l'évaluation du rendement attendu d'un titre (ou d'un portefeuille) particulier, la formule est convertie comme suit :

k e = k RF + β(k m –k RF ).

1.2. Composition et structure des prix

Les décisions de tarification des produits manufacturés ne peuvent être prises isolément, elles doivent tenir compte de tous les aspects de la production et sont les principaux éléments d'une économie de marché.

Tarification Le processus par lequel un prix est fixé pour un produit. Le prix des produits de l'entreprise peut être : le prix de demande (celui que les acheteurs acceptent de payer pour le volume de produits proposé par le fabricant), le prix d'offre (celui auquel le fabricant accepterait de vendre les produits), ces les prix peuvent ne pas coïncider. En règle générale, le prix demandé ne coïncide pas avec le prix d'offre, mais s'il existe une telle égalité, cela signifie qu'il existe une seule option de prix d'équilibre pour le vendeur et acceptable pour l'acheteur. Lorsqu'ils prennent une décision tarifaire, ils tiennent compte des contraintes internes, exprimées en coûts et en rentabilité, et des contraintes externes, déterminées par le pouvoir d'achat.

Si l'entreprise reçoit des produits à un prix fixe, il est possible, d'un point de vue managérial, de s'entendre avec les acheteurs sur un prix de vente fixe.

Cependant, parfois, les conditions (règles) qui se sont développées sur le marché interfèrent. Par exemple, un prix fixe est beaucoup moins courant qu'un prix flottant, qui est calculé selon une formule compliquée, et deux types de calcul de prix sont utilisés : le coût et la valeur.

Prix de revient est basé sur les coûts réels de l'organisation pour la production et la commercialisation des produits, le schéma d'une telle tarification ressemble à ceci :

Produit - Technologie - Coût - Prix - Valeur - Clients.

Avec des prix de valeur le prix est fixé de telle manière qu'en concluant un accord favorable pour fournir plus de profit à l'organisation, le schéma d'une telle tarification ressemble à ceci :

Acheteurs - Valeur - Prix - Coûts - Technologie - Produit.

Si les approches classiques (gestion des prix) ne fonctionnent pas, alors l'entreprise est confrontée à un choix : accepter les risques de pertes liés à une éventuelle baisse de prix, ou refuser la transaction. Si l'organisation essaie d'assurer la différence maximale entre la valeur du produit pour l'acheteur, qu'il peut payer, et les coûts nécessaires pour produire ce produit avec précisément de telles propriétés ; Dans ce cas, le prix peut être appelé l'expression monétaire de la valeur de la marchandise produite.

Dans un tel cas, la tâche principale de la tarification est de s'assurer que la majeure partie de la différence se transforme en profit pour l'organisation et qu'une plus petite partie devient un gain pour l'acheteur.

Historiquement, la formation des prix est précédée de processus d'évaluation, qui dans le futur peuvent conduire à un acte d'échange, et seul le temps présent élargit la zone de construction rationnelle des prix, du moins dans des espaces limités. Dans le même temps, des éléments commerciaux tels que: canaux de vente, segments de marché prioritaires, service client sont utilisés.

La valeur d'un produit est mesurée en termes de prix que les acheteurs sont prêts à payer. Cependant, le montant que les acheteurs sont prêts à payer dépend des avantages qu'ils peuvent retirer de la consommation (possession) de l'article. La valeur peut être représentée comme suit :

Valeur du produit = Bénéfice client + Bénéfice organisationnel + Coût organisationnel.

Le prix est formé à la suite d'un processus à long terme d'augmentation de l'élasticité de l'offre, à laquelle l'acheteur s'engage à acheter le produit, ou du prix minimum auquel le vendeur s'engage à offrir le produit à l'acheteur :

Prix du produit = Bénéfice de l'organisation + Coûts de l'organisation.

Processus d'achat – Ce:

1) un système d'échange dans lequel la recherche de satisfaction compense les coûts financiers ;

2) l'impact des forces qui créent un équilibre dans le besoin à travers l'attitude de l'acheteur envers le produit et le prix.

Tenez compte de la perception du prix par l'acheteur et le fabricant :

prix d'achat est une mesure de l'intensité de son besoin ou de la quantité de satisfaction qu'il attend;

prix vendeur est la somme des coûts et des bénéfices que le vendeur espère recevoir à la suite de la vente.

prix de consommation- les coûts totaux de l'acheteur associés à l'acquisition et à la consommation de biens. Par ailleurs, le choix d'un produit spécifique par l'acheteur est dicté par la volonté d'acheter un produit avec un prix unitaire minimum de consommation, qui se calcule :

Prix unitaire de consommation = Prix de consommation / Durée de vie du produit.

Prix sert de motif de définition et de base pour l'achat et agit comme un critère déterminant pour la prise de décision des consommateurs, un élément de compétitivité et l'image de l'organisation.

L'exécution du contrat est payée au prix fixé par l'accord des parties. Dans les cas prévus par la loi, les prix (tarifs, tarifs, taux, etc.) sont appliqués, établis ou réglementés par des organismes publics autorisés (article 424 du Code civil de la Fédération de Russie).

Le prix s'applique à :

1) pour les opérations bancaires ( taux d'intérêt pour l'utilisation d'un crédit, pour certaines opérations bancaires) ;

2) relations de travail (taux, taux pour le travail effectué, opérations technologiques).

Considérons comment la structure de prix est formée - la part de divers éléments de coûts et de revenus nets inclus dans les prix sur la base des réglementations pertinentes ou formés indépendamment. La structure du prix dépend largement du type de prix, et de nombreux éléments de la structure sont communs à tous les types de prix et de tarifs.

La structure des prix de gros de l'entreprise- coût, bénéfice, taxe sur la valeur ajoutée (TVA). Les prix de gros de l'industrie, auxquels les produits sont vendus par les organisations de commercialisation au consommateur final, comprennent, outre le prix de gros de l'entreprise, le montant des coûts, le bénéfice standard et la TVA des intermédiaires eux-mêmes (organisations d'approvisionnement et de commercialisation ).

Prix d'achat car les produits agricoles ont une structure très proche de la structure du prix de gros de l'entreprise, et les différences sont principalement liées au contenu des éléments de coût inclus dans le prix.

Structure des prix de détail repose sur la structure des prix de gros et d'achat : les premiers déterminent les prix de détail des produits manufacturés, les seconds des denrées alimentaires. Et finalement, la structure des prix de détail comprend le prix de gros de l'industrie plus les coûts, les bénéfices et la TVA de toutes les organisations commerciales intermédiaires. Plus il y a d'intermédiaires entre le fabricant et l'utilisateur final, plus le niveau des prix de détail est élevé.

La stratégie de prix détermine la politique économique de l'organisation, lorsque le prix devient l'objet d'une concurrence sur le marché, dont les résultats sont l'un des éléments importants qui permettent à l'organisation de se démarquer de ses concurrents et de prendre une position de leader, ce qui augmente considérablement le responsabilité de l'organisation pour la qualité des décisions économiques qui, d'une manière ou d'une autre, directement ou indirectement liées à la gestion des prix.

Le prix d'une certaine quantité d'une marchandise est également appelé la valeur monétaire de la marchandise, par laquelle le temps de travail consacré à la production de la marchandise peut être mesuré. Si la relation entre le producteur et le consommateur est de nature marchande, le prix peut agir comme un lien qui assure l'équilibre entre l'offre et la demande (prix et coût).

Fonction de prix appelé une telle action des prix qui affecte directement la distribution et la redistribution des revenus entre diverses industries, entreprises, groupes sociaux de la population. Par exemple, l'État peut maintenir un niveau de prix relativement bas pour les produits de certaines industries (industrie charbonnière, agriculture), en leur appliquant des subventions, redistribuant ainsi les revenus d'autres industries et industries. Au contraire, en fixant des prix relativement élevés pour l'alcool, le tabac et d'autres produits, l'État accumule revenu élevé, dont une partie est utilisée sous forme de dons et de subventions.

Une autre signification du prix est son action en tant que régulateur de l'offre et de la demande et moyen d'influencer la production et la consommation. La dynamique des prix est directement liée à la dynamique des coûts de production et des revenus monétaires. La fonction de prix dans ce cas se manifeste par le fait que le montant des coûts de production peut être régulé en modifiant les prix des facteurs de production et que le niveau de consommation dépend directement du niveau des prix et des tarifs.

Dans des conditions de tarification centralisée (étatique), la fixation des prix est la sphère de définition de la production, où les prix sont fixés en fonction des coûts de production d'un produit ou d'un service. Cela se produit parfois avec la participation directe des autorités publiques sur une base planifiée avant le début de la production. Et en règle générale, avec une tarification centralisée (étatique), le marché n'affecte pas les modifications ultérieures des prix, mais fixe uniquement la demande au niveau d'un niveau de prix donné.

Cependant, dans la recherche du profit, il ne faut pas oublier que l'administration fiscale peut contrôler les prix même s'ils s'écartent de plus de 20 % du niveau de prix appliqué par l'organisation pour des biens (services) identiques dans un court laps de temps (clause 2, article 40 du Code fiscal de la Fédération de Russie ). Le processus de tarification dans les conditions de tarification du marché a lieu au stade de la vente des produits, lorsque l'offre et la demande se heurtent et que l'utilité du produit (service) est déterminée, ainsi que la qualité et la compétitivité, et alors seulement le prix final du produit (service) est formé.

La principale différence entre les prix du marché est que les prix sont fixés en fonction de l'offre et de la demande par le propriétaire (producteur de biens). Les organes de l'État ne peuvent réglementer les prix que pour une gamme limitée de marchandises, de sorte que la liste des marchandises vendues aux prix de l'État est déterminée par la loi.

En déterminant les marchés des produits, ils résolvent de nombreux problèmes, tels que la faisabilité de produire ce type de produit, calculent les coûts, déterminent le montant de l'investissement, mais le facteur déterminant est le prix.

Les méthodes les plus courantes dans la pratique internationale sont les suivantes pour fixer les prix des produits de l'entreprise :

1) basé sur le coût ;

2) sur la base de l'analyse des ventes à l'équilibre et en garantissant le bénéfice cible ;

3) en mettant l'accent sur la demande ;

4) par le niveau des prix courants ;

5) sur la base d'enchères fermées.

Malgré l'apparition de la liberté des prix dans une économie de marché, la liberté n'est ni absolue ni illimitée. Une véritable guerre des prix se déroule parfois sur le marché, dont les principales caractéristiques sont une concurrence féroce, une stratégie de prix à la limite de la survie d'un concurrent et la présence de grands acteurs.

Mécanisme de formation des prix est un système dynamique interconnecté d'éléments cumulatifs (analyse multifactorielle de l'environnement de marché avec attribution de caractéristiques de tarification, justification de la stratégie et formes de sa mise en œuvre).

L'entrepreneur fixe les prix des marchandises, les fait varier en fonction de la situation sur le marché local, détient une certaine part des bénéfices, résolvant ses tâches commerciales et économiques stratégiques et opérationnelles.

Les principaux objectifs de la tarification sont de réaliser des bénéfices, d'augmenter les ventes et de créer une excellente réputation pour l'organisation. La recherche marketing dans le domaine de la détermination de l'élasticité de la demande, du degré de sensibilité des consommateurs au prix, implique une analyse prédictive de l'environnement du marché, lorsque, conformément à la loi de la demande, le marché tend vers l'équilibre.

L'expression de la réponse de la demande à un changement de prix est l'élasticité-prix de la demande, qui détermine la faisabilité d'un changement de prix et les conséquences de ces changements. Élasticité-prix de la demande est une expression en pourcentage de la variation du volume des ventes d'un produit à la suite d'une variation de prix de 1 %.

Parallèlement à l'analyse de l'élasticité de la demande, il est nécessaire de prendre en compte les facteurs de sensibilité des acheteurs au niveau des prix.

L'acheteur est le plus sensible aux variations de prix, à son augmentation, s'il dépasse la fourchette du "juste prix". Dans le même temps, il est guidé par les mécanismes de comparaison du prix actuel avec le précédent, le prix d'un produit donné avec les prix des biens analogues, le respect de la norme de consommation, la prise en compte de la valeur consommateur :

1) plus l'acheteur perçoit souvent le prix comme un indicateur du niveau de qualité, moins il est sensible aux variations de prix - c'est l'effet de l'appréciation de la qualité par le prix ;

2) plus le produit est unique en termes de prestige, d'antiquités, de propriétés fonctionnelles, plus sa réaction à une augmentation du prix de vente est calme, notamment dans le cadre de ventes aux enchères, d'expositions, de présentations - c'est l'effet de l'unicité;

3) plus le coût d'un positionnement efficace de la marque, de la création de son image populaire est élevé, moins les acheteurs sont sensibles au niveau de prix de l'entreprise qu'ils aiment, effet de la promotion de la marque.

Sous-estimer la position d'un produit (service) sur le marché des produits peut avoir des conséquences qui affecteront la position de l'organisation, il est donc nécessaire d'effectuer une surveillance en temps opportun des médias, des intermédiaires, du public cible pour déterminer la situation économique actuelle et des prix objectifs pour le produit. Cette étape consiste à calculer les capacités réelles et potentielles du marché en tenant compte de tous les facteurs qui les influencent.

Analyse environnement interne (évaluation coûts) est faite pour obtenir une évaluation complète de l'activité de marché de l'organisation, sa véritable position économique sur le marché des biens et services, en tenant compte de la totalité des composants organisationnels, informationnels et personnels. N'oubliez pas non plus que lorsque l'économie mondiale est desservie, le succès de l'entreprise sera assuré par le potentiel de service effectivement utilisé. Pour ce faire, vous devez effectuer une estimation des coûts qui vous permet de déterminer le succès commercial réel maximum en utilisant le prix moyen des produits concurrents, ce prix servira de base aux négociations avec l'acheteur.

L'élaboration d'un plan stratégique est utilisée pour tester des idées commerciales audacieuses en tant qu'outil de prévision des performances commerciales sur le marché. Après avoir déterminé la taille du prix final, vous pouvez commencer à mettre en œuvre des stratégies de tarification.

Stratégie d'écrémage qui implique d'entrer sur le marché avec un nouveau produit unique et le prix maximum que les consommateurs sont prêts à payer. Les décisions de planification et de gestion sur la mise en œuvre de la stratégie sont prises lorsque la forte demande potentielle (cachée) pour la "nouveauté", le faible niveau de concurrence, le produit a une valeur de consommation de super qualité, sont précisément déterminés. Cependant, après avoir saturé la demande initiale d'une « nouveauté » dans un segment de marché assez restreint, l'organisation, afin d'élargir sa couverture et d'augmenter les volumes de ventes, procède à la mise en œuvre de la stratégie de « politique de pénétration ». Le prix de la « nouveauté » est fixé suffisamment bas pour gagner une plus grande part du marché, une stratégie qu'une organisation ayant une position forte sur le marché peut se permettre.

Stratégie de leader des prix est choisi en fonction du prix offert par le principal concurrent du marché, une telle stratégie est utilisée avec succès par des organisations qui ne revendiquent pas une part de marché importante. Ils suivent le leader de l'industrie et mènent des activités d'entreprise, les soi-disant adeptes du leader ne fixeront jamais des prix plus bas, sinon une «guerre des prix» pourrait commencer, qui déterminera le leader concurrent et les organisations chassées du marché.

Stratégie de prix Prestige typique d'un réseau de boutiques destinées aux acheteurs à revenu élevé, pour lesquels des prix élevés sont disponibles, suggérant les caractéristiques de qualité des biens achetés, le service et le confort du service.

Les organisations de grandes et moyennes entreprises se concentrent non pas sur un, mais sur plusieurs segments de marché cibles, cependant, cette orientation nécessite de prendre en compte les goûts et les demandes de divers acheteurs avec différents niveaux de revenus.

Un complément essentiel à la pratique de la tarification est sa stimulation, qui repose sur l'utilisation de divers types de remises et de compensations. Avec toute la variété du système de remises pour les acteurs du marché, on peut distinguer les éléments suivants.

Remises pour les achats en gros volume impliquent des mesures de réduction du prix de vente, il s'agit de rabais de gros qui sont formés en tenant compte du pourcentage de réduction du prix nominal.

Remises saisonnières elles impliquent une réduction de prix garantie aux acheteurs s'ils achètent des biens saisonniers en dehors de la période de l'année à laquelle ces biens sont destinés.

Remises pour un paiement plus rapide impliquent des mesures visant à réduire le prix de vente standard, qui est garanti si le paiement est effectué avant la date limite fixée par les parties.

Remises pour clients réguliers ou prestigieux inclure des mesures visant à réduire le prix de vente standard dans les cas où les biens de l'organisation sont achetés depuis longtemps ou effectués par des clients prestigieux à des fins promotionnelles.

Essais- il s'agit de remises par rapport aux prix courants, qui sont prises en compte comme paiement pour les envois de marchandises achetés dans les cas où l'acheteur participe activement à des campagnes publicitaires ou pour stimuler les acteurs du marché.

prix de dumping(prix avec une rentabilité minimale) - ils sont utilisés sous forme de remises "artificielles" pour accroître l'influence des entreprises sur le marché, stimuler les partenaires, etc. Ces prix sont l'expression d'une concurrence déloyale et sont interdits par les lois de nombreux pays.

Parmi les principaux axes d'amélioration de la tarification, le développement de l'informatisation des travaux de tarification, et notamment par la création de bases de données automatisées, vient au premier plan. Cela vous permet d'augmenter considérablement la quantité d'informations utilisées dans la formation des mécanismes de tarification, en tenant compte de l'ensemble des conditions commerciales, techniques et économiques de la fourniture de biens et de services.

Examinons de plus près certaines des méthodes.

Méthode des prix de marché comparables, il repose sur une analyse comparative du prix d'une transaction entre parties liées avec le prix d'une transaction entre contreparties indépendantes. Lors de l'application de cette méthode, les facteurs suivants doivent être pris en compte:

1) caractéristiques des biens fournis ou des services fournis (quantité, taille du lot, caractéristiques de qualité, affiliation à des marques connues et autres paramètres similaires pouvant affecter la réduction (augmentation) du prix );

2) la répartition des rôles des entreprises considérées (proportionnalité du partage des risques et montant de la rémunération de l'opération) ;

3) les principaux termes de la transaction, par exemple, le contrat prévoit-il des obligations qui entraînent normalement une augmentation de prix, telles que le paiement différé, la nécessité de fournir une garantie bancaire, une garantie de tiers ou des règlements par lettre de crédit , etc.;

4) caractéristiques distinctives du marché (impact possible sur le prix des limitations du marché, présence de biens interchangeables sur le marché, position géographique marché, le statut des parties - acheteurs en gros ou au détail (vendeurs), etc.) ;

5) la stratégie de l'entreprise, qui comprend des organisations interdépendantes - parties à la transaction concernée (politique de prix flexible au sein de l'entreprise afin de développer de nouveaux marchés).

Méthode du prix de revente consiste à déterminer le prix réel de la transaction en fonction du coût auquel le bien ou le service est finalement vendu par l'une des entreprises liées à une personne indépendante, diminué d'une marge commerciale appropriée. Dans ce cas, la marge comprend les coûts liés à la revente de biens ou de services, les coûts de stockage et de transport des biens, ainsi que les coûts de gestion des crédits externes (prêts) attirés dans le cadre de l'acquisition de ce produit (service ).

Lors de l'utilisation de la méthode du prix de revente, il est difficile de déterminer la taille de la marge, car les coûts de l'une des organisations liées peuvent être déraisonnablement élevés et ne pas correspondre aux coûts raisonnables dans la pratique normale du marché.

Méthode du coût est utilisé dans les cas où l'application des deux méthodes énumérées ci-dessus ne permet pas de déterminer le prix réel de la transaction. Dans ce cas, le prix de transaction est déterminé en additionnant tous les coûts que l'entreprise concernée a encourus ou aurait dû encourir dans le cadre de la création ou de l'acquisition de biens et de services, et en leur ajoutant le taux de rendement (rentabilité) spécialement déterminé pour ce type de transactions. Le principal inconvénient de la méthode des coûts est sa subjectivité, puisque les autorités fiscales, lorsqu'elles l'utilisent, doivent tenir compte des coûts directs et indirects encourus par l'entreprise concernée, et ce sont ces autorités qui ont le droit, à leur discrétion, décider d'inclure ou non certains coûts dans le nombre de dépenses prises en compte. La même chose peut être dite à propos du taux de rendement - il n'y a pas de taux fixe, de sorte que les autorités fiscales ont le droit de déterminer indépendamment sa taille dans chaque cas individuel. Par conséquent, dans la pratique, la méthode considérée est généralement utilisée pour déterminer le prix des produits à faible valeur ajoutée. Il est assez difficile, parfois même impossible, de déterminer le prix réel des produits de haute technologie à l'aide de la méthode du coût, car elle ne permet pas de prendre en compte l'ensemble des facteurs qui affectent la tarification dans ce cas.

Si les méthodes précédentes ne permettent pas de déterminer le prix réel de la transaction, il convient d'utiliser les méthodes de revenu. Ces méthodes sont divisées en la méthode des bénéfices distribués et la méthode du taux de rendement général.

Dans le cadre de méthode du profit distribué pas une transaction spécifique n'est analysée, mais la structure des relations entre les entreprises contreparties, y compris la répartition des fonctions, des risques, des actifs corporels, etc.. Et sur la base des résultats de l'étude de ces relations, le prix est ajusté en tenant compte de la rôle de chaque entreprise. Le point faible de cette méthode est son détachement complet d'une transaction spécifique, ce qui peut éventuellement conduire à un ajustement incorrect du prix de transfert.

Méthode du taux de rendement général consiste à déterminer le profit que l'organisme tire des transactions avec des contreparties indépendantes et à ajuster le prix d'une transaction avec une personne interdépendante de sorte que le profit tiré de la transaction par cet organisme soit égal au profit des transactions avec des tiers. La difficulté d'appliquer cette méthode réside dans le fait qu'il est assez difficile de suivre le bénéfice de l'organisation pour chaque transaction, et il est presque impossible d'établir un bénéfice sur des transactions uniquement avec des contreparties indépendantes.

méthode du profit comparable, la méthode est basée sur la détermination du bénéfice total de l'organisation concernée et sa comparaison avec le bénéfice reçu par une entreprise totalement indépendante qui ne fait partie d'aucune holding ou d'autres entités similaires.

La raison principale pour laquelle cette méthode n'est pas recommandée est que, puisque les entreprises holding concluent des transactions non seulement entre elles, mais également entre des organisations qui ne leur sont pas liées, alors, dans la pratique, l'utilisation de la méthode peut conduire à une idée déformée du profit de l'entreprise correspondante.

L'article 40 du Code fiscal de la Fédération de Russie établit les principes de détermination du prix à des fins fiscales, qui consistent dans le fait que le prix accepté des biens (travaux, services) indiqué par les parties à la transaction doit correspondre au niveau de prix du marché.

En contrôlant l'exhaustivité du calcul des taxes, l'administration fiscale peut vérifier l'exactitude de l'application des prix dans les cas suivants :

1) transactions entre parties liées ;

2) transactions sur les opérations d'échange de marchandises (troc);

3) les transactions sur les opérations de commerce extérieur ;

4) si le prix de transaction s'écarte de plus de 20% vers le haut (vers le bas) du niveau des prix appliqués par l'organisation pour des biens (travaux, services) identiques (homogènes) dans un court laps de temps.

Ces écarts sont déterminés par la formule :

(Prix du marché - Prix de transaction) / Prix du marché × 100 %.

Cela ne prend pas en compte les cas où la réduction de prix est causée par des facteurs tels que :

1) les fluctuations saisonnières de la demande des consommateurs pour les biens ;

2) la perte des biens de consommation et de la qualité des produits ;

3) l'expiration de la durée de conservation du produit ou l'approche de la date d'expiration ;

4) politique de commercialisation, telle que la promotion sur les marchés de nouveaux produits qui n'ont pas d'analogues, la promotion de produits sur de nouveaux marchés ;

5) vente de prototypes (échantillons) de produits comme introduction aux consommateurs.

Afin de déterminer le prix du marché des produits dans une transaction particulière, il est nécessaire de prendre en compte uniquement les transactions conclues entre des personnes indépendantes (non apparentées ou copropriétaires de l'entreprise) ou lorsque l'interdépendance de ces personnes n'affecte pas le résultat de la transaction.

La détermination du prix du marché des services est assez problématique, car les méthodes de détermination de l'identité, établies par le paragraphe 6 de l'art. 40 du Code fiscal de la Fédération de Russie, ne s'appliquent qu'aux marchandises.

La rémunération d'un avocat dans le cadre d'un contrat d'agence peut être établie:

1) d'un montant fixe, précisé dans le contrat et indépendant du prix de la transaction effectuée par l'intermédiaire ;

2) du montant de la différence entre le prix fixé par le donneur d'ordre et le prix le plus favorable (inférieur) des biens achetés ;

3) en pourcentage du prix de la transaction.

Le prix moyen pondéré appliqué pour des biens identiques (homogènes) à des fins fiscales est déterminé par la formule :

Prix moyen pondéré = B 1 ×R 1 +V 2 ×R 2 +… + V n ×R n ,

Où P 1 , P 2 ,… R n - prix auxquels un lot de marchandises identiques (homogènes) a été vendu pendant une courte période (par exemple, un quart);

DANS 1 , DANS 2 ,… DANS n est le rapport (poids) des biens vendus aux prix correspondants. Le poids fait référence au rapport entre le nombre d'articles vendus à un certain prix et le nombre total d'articles vendus sur une courte période de temps (comme un trimestre).

La stratégie de tarification d'une organisation doit être efficace, c'est-à-dire qu'elle doit être plus qu'une réponse brutale à l'évolution des conditions du marché. Toute décision de tarification doit refléter :

1) stratégie de tarification fondamentale ;

2) segmentation du marché ;

3) élasticité du marché ;

4) le niveau des coûts ;

5) le potentiel d'un concurrent, puisque la connaissance de ses concurrents permet à l'entreprise de prévoir plus probablement leurs réponses, qui sont prises en compte lors de l'élaboration de stratégies de tarification ;

6) compétence de la direction de l'organisation.

1.3. Le système des prix et les signes qui le sous-tendent

Trois facteurs principaux influent sur le prix : la demande, les coûts et la concurrence. Ils peuvent être appelés le "triangle magique" de la tarification. En outre, d'autres facteurs influencent le prix, tels que le type et les propriétés des marchandises, les participants au circuit de distribution, la réglementation gouvernementale.

Demande- le concept de base d'une économie de marché. La demande est l'intention des acheteurs d'acheter un produit ou un service soutenu par une opportunité monétaire. L'ampleur de la demande signifie la quantité de biens que les acheteurs veulent et (surtout) peuvent acheter à ce prix et à ce moment. La demande dépend directement du prix, du revenu des consommateurs, des prix des biens des concurrents, etc. La demande est différente, par exemple :

– demande individuelle fait référence à une personne

– demande du marché caractérise un certain marché,

– demande globale caractérise tous les marchés pour ce produit.

Les concepts de "quantité de demande" et de "demande" ont des différences, par exemple, l'ampleur de la demande est la volonté d'acheter une certaine quantité de biens à un prix spécifique, et la demande est la dépendance fonctionnelle de la quantité demandée sur le prix (un ensemble de quantités demandées à tous les prix possibles). Si, lorsque les prix baissent, les acheteurs commencent à acheter davantage, alors la quantité demandée augmente en conséquence, tandis que la demande elle-même reste inchangée.

Ainsi, plus le prix est élevé, plus la quantité demandée est faible, et vice versa. Dans certains cas, le soi-disant demande paradoxale- une augmentation de la quantité demandée avec une augmentation du prix. La demande est également caractérisée par l'élasticité, par exemple, si lorsque le prix d'un produit (service) augmente (diminue), il est acheté dans les mêmes quantités, la demande est dite inélastique, mais si la variation de prix dépend directement de l'ampleur de la demande , alors la demande sera élastique.

En pratique, la demande de biens de première nécessité sera inélastique, la demande d'autres biens est beaucoup plus élastique. Par conséquent, le point principal dans le choix d'une stratégie de tarification est la demande identifiée de biens.

Selon l'état de la demande, le marketing peut être :

1) la conversion, qui aide à surmonter la demande négative ;

2) stimulant, qui vise à combler la demande manquante (insuffisante) ;

3) en développement, qui révèle la demande cachée de produits ;

4) le remarketing, lorsque le marketing vise à relancer une demande en baisse ;

5) le marketing synchronisé, dans lequel le marketing stabilise une demande irrégulière et fluctuante ;

6) soutenir, qui maintient le niveau de la demande, qui est en baisse ;

7) le démarketing, qui ralentit la ruée vers la demande.

Frais sont différents types de dépenses. ressources économiques(comme les matières premières, les matériaux, la main-d'œuvre, les immobilisations, les services, les ressources financières) dans le processus de production (circulation des produits, des biens), qui sont exprimées en termes monétaires. Les coûts totaux sont composés de coûts fixes et variables. Formellement, les coûts peuvent être calculés comme le produit du prix des ressources dépensées et de leur quantité.

Les coûts jouent un rôle majeur dans l'élaboration d'une stratégie de tarification et déterminent le prix minimum qu'une organisation peut facturer pour un produit proposé à la vente. Souvent, une analyse des coûts (analyse des coûts) est effectuée au stade de la planification pour déterminer le seuil de rentabilité. Dans la période où la capacité de production reste inchangée, il existe les types de coûts suivants.

coûts fixes(frais généraux, FC)- des coûts dont la valeur ne dépend pas des fluctuations du volume de la production. Ils sont liés à l'existence même de l'organisation et doivent donc être payés même si les produits ne sont pas fabriqués.

coûts variables( CV), dont la valeur dépend du volume de la production, ce sont les coûts des matières premières et les salaires de base.

Frais généraux (TS) - consistent en la somme des coûts fixes et variables à un certain volume de production :

TC=FC+VC

Coûts fixes moyens (AFC) sont des coûts fixes par unité de production.

CAF=FC/Q,

Où Q- le nombre d'unités produites.

Coûts variables moyens (AVC) sont des coûts variables par unité de production.

AVC = CV/Q.

Coût total moyen (ATS) est le coût total par unité de production.

ATS = TS / Q ou ATC = AFC + AVC

Avec une augmentation de la production, le coût par unité de production diminue jusqu'à ce qu'un certain volume de production soit atteint, mais si une nouvelle augmentation de la production, il y aura des coûts supplémentaires causés par la surcharge des équipements et d'autres coûts, tandis que les coûts moyens augmenteront.

coût marginal (SP) - ce sont des coûts supplémentaires, ou supplémentaires, associés à la production d'une unité de production supplémentaire :

SM = ∆TC/ ∆Q,

Où ΔTS- évolution des coûts totaux de production ;

∆Q– évolution des volumes de production.

Les entreprises rentables dans une économie de marché s'efforcent de ne pas succomber aux éléments du marché et de poursuivre leur propre politique de prix, c'est-à-dire de former des prix favorables à la fois pour elles-mêmes et pour le consommateur.

Principes de base du marché :

1) le prix de la marchandise doit être supérieur à son coût ;

2) le prix doit être formé dans des conditions de marché socialement justifiées ;

3) le prix doit inclure le profit maximum possible.

La rentabilité des activités de l'organisation se caractérise par une augmentation du volume des produits vendus en termes physiques, une augmentation de la masse des bénéfices et de l'intensité des bénéfices par unité de temps. Les indicateurs énumérés sont estimés en fonction de l'évolution du prix et du volume des ventes de produits.

Analyse des coûts de l'organisation- Il s'agit d'une évaluation de la dynamique relative des parts de différents types de coûts dans la structure globale des coûts de l'organisation, avec son aide, vous pouvez découvrir la véritable raison de l'évolution de la rentabilité de l'organisation. Lors de la synthèse des données sur les ressources dépensées pendant la production (prévues et réelles), il convient de tenir compte du fait que, outre les données sur les coûts en termes de valeur, les données sur les coûts par unité de coût des coûts sont utilisées pour évaluer l'efficacité, mais dans ce cas il est nécessaire de déterminer quelle valeur d'un tel indicateur est considérée comme acceptable. Le principal moyen d'augmenter les profits (réduire les pertes) et d'assurer une position stable de l'organisation sur le marché est de minimiser les coûts de production. Un prix stable pour les produits vendus entraîne une réduction des coûts unitaires et une augmentation des profits. Le prix de marché d'un produit dont la quantité augmente indéfiniment tend à converger avec le coût de production et ne peut rester longtemps au-dessus ou au-dessous du niveau du coût de production.

La production de produits devient particulièrement rentable pour les entrepreneurs si le prix dépasse les coûts de production dans un certain laps de temps, cela permet la consolidation d'entreprises qui génèrent des bénéfices importants, ainsi que d'attirer de nouvelles entreprises dans une industrie rentable. Ainsi, en vertu de la loi de l'offre et de la demande, si la quantité de produits livrés au marché augmente, cela donne une impulsion à la baisse des prix, mais si pendant une certaine période le prix de marché des produits devient inférieur aux coûts de production, alors il devient non rentable de continuer la production de tels produits, de ce fait l'offre de biens sur le marché est réduite, ce qui, en vertu de la loi de l'offre et de la demande, entraîne une augmentation du prix du marché. Les prix peuvent être fixés en dessous du prix de détail avec une réduction des frais généraux s'ils sont répartis sur des productions à moindre coût, l'avantage d'avoir un contrat d'approvisionnement spécial ou un accord de prix de méthode garantit toujours un profit.

Chacune de ces conditions peut conduire à ce que le marché intérieur aboutisse à l'établissement de prix contractuels ou de prix dépendant du coût de production.

Il est impossible de choisir une seule option de tarification qui conviendrait idéalement à toutes les organisations, par conséquent, trois options possibles sont utilisées pour fixer le prix des produits en fonction des coûts de production :

1) revenus du capital ;

2) en mettant l'accent sur la demande ;

3) par le niveau des prix courants.

La méthode de fixation des prix des produits basée sur les coûts de production (méthode de la majoration) est largement utilisée dans la pratique commerciale et reflète une focalisation typique sur la production et, dans une moindre mesure, sur la demande du marché, il existe deux variétés de cette méthode :

1) en utilisant les coûts de production complets ;

2) en utilisant le coût marginal de production.

À méthode du coût complet au montant total des charges, ajoutez le montant qui correspond au taux de rendement égal au revenu souhaité du chiffre d'affaires. Si le prix est calculé selon la méthode du coût complet, il est basé sur la division des coûts de production en coûts fixes et variables, dans laquelle :

1) les conditions sont créées pour obtenir un profit normal et couvrir tous les coûts ;

2) l'organisation dispose d'informations complètes sur ses propres coûts et moins sur la demande de son produit sur le marché, par conséquent, lorsqu'elle prend une décision de tarification, elle s'appuie sur les coûts ;

3) la concurrence par les prix est minimisée, par exemple, si toutes les organisations utilisent cette méthode de tarification, alors les prix pour cette espèce les produits sont à peu près les mêmes ;

4) les prix des produits sont les plus raisonnables et équitables, car les intérêts des producteurs et des consommateurs sont respectés.

La formule pour déterminer le prix par cette méthode est :

P = ATS × (1 + P P / 100),

Où R- le prix du produit ;

ATS– coûts totaux moyens ;

Exemple

Si montant total le coût de production d'une unité de production est de 1200 roubles, l'organisation a déterminé ses besoins pour la masse de profit (supplément) au niveau de 20%, alors le prix sera:

P \u003d 1200 × (1 + 0,20) \u003d 1440 roubles.

À méthode du coût marginal aux coûts variables par unité du produit fabriqué, un montant est ajouté pour couvrir les coûts et fournir le taux de rendement requis :

P = MS + MS × R P / 100,

Où: R- le prix du produit ;

SP- coût marginal de production ;

R n est la rentabilité des produits, %.

Avec cette méthode, le remboursement intégral des coûts fixes et un profit maximum sont assurés, c'est le principal avantage de cette méthode, et son utilisation est également associée à la division des coûts en fixes et variables. Lors du choix du niveau de rentabilité, le taux de rendement du capital investi est utilisé.

Une autre méthode de tarification méthode du revenu sur le capital, basé sur le fait que le coût total par unité de production est ajouté au pourcentage du capital investi. En utilisant cette méthode, l'organisation, basée sur les coûts de production, reçoit un retour prévu sur le capital. Cette méthode tient compte du versement des ressources financières nécessaires à la production et à la vente de ce type de produit. C'est son avantage, et l'inconvénient est que lorsque l'inflation est élevée, les taux d'intérêt sont incertains, ce qui complique l'utilisation de cette méthode.

Une autre méthode est basée sur la réaction des acheteurs et l'évaluation des consommateurs, elle s'appelle méthode de tarification basée sur la demande. Il s'agit d'une méthode de tarification inhabituelle, car une organisation fixe généralement les prix en fonction du coût de production plutôt que de la perception du produit par le consommateur. Dans le même temps, le fabricant s'appuie sur le fait que le consommateur détermine le rapport entre la valeur du produit et son prix, et le compare également avec des produits similaires de concurrents. La méthode peut être appliquée avec succès lorsque le fabricant connaît les besoins des acheteurs potentiels et attire donc l'attention sur certaines qualités de ses produits, en évaluant de manière réaliste les capacités des concurrents. Cependant, une chose à retenir à propos des prix sur le marché est qu'il sera pratiquement impossible de vendre des produits à un prix élevé s'ils étaient auparavant vendus sur le marché à un prix inférieur, mais une certaine référence sur le marché peut être obtenue en appliquant de telles méthodes. Voici le calcul du nouveau prix des produits, qui est effectué sur la base d'une clause du contrat.

Exemple

Dans le contrat, le prix de vente du produit est de 1000 roubles, la plus grande influence sur les coûts de production est exercée par :

salaire – 30 %;

coût des matières premières – 20 %;

coût de l'électricité – 20 %.

La clause contractuelle de changement de prix dans ce cas se présente comme suit :

D 0 =P D / 100 % × (30% × W P / O d + 20 % × C P / AVEC d + 20 % × E P /E d ),

où 3 est le salaire, C est le coût des matières premières, E est le coût de l'électricité, e- moment de la signature du contrat, P- moment de la livraison.

Pour exécuter la stratégie de prix sur le marché, l'organisation de fabrication collecte et étudie attentivement les informations dans les principaux domaines suivants :

1) marché de produits (type de concurrence) ;

2) le secteur d'activité dans lequel l'organisation opère ;

3) industries concurrentes ;

4) activités gouvernementales.

Pour prendre une position stable sur le marché, vous devez clairement comprendre lequel des concurrents représente une menace réelle maintenant et qui peut frapper demain. Sachez quelles politiques ils ont et à quoi s'attendre d'eux. Concours- c'est une lutte dont les formes à un certain moment peuvent être qualifiées de légales ou d'illégales. Les affaires sont basées sur la concurrence et il existe des méthodes difficiles pour se faire une place sur le marché.

En règle générale, les exemples d'entreprises prospères sont inconnus et les solutions standard sont inacceptables dans la plupart des cas. Par conséquent, pour créer une bonne entreprise, vous devez partir du fait qu'il n'y a pas de conseils prêts à l'emploi, avoir un non- approche standard et votre propre vision de la situation. La tâche principale d'une entreprise prospère est de voir certains nouvelle opportunité pour gagner de l'argent. Pour démarrer une activité, vous devez tout mettre en œuvre pour qu'elle survive dans les conditions du marché, ce qui nécessite des efforts et de la chance. Le niveau de concurrents sur les marchés est assez important, il est donc nécessaire d'avoir une certaine expérience sur le marché pour éliminer les concurrents inutiles. Il existe plusieurs méthodes par lesquelles vous pouvez diviser les concurrents en différents groupes. Par conséquent, après avoir collecté et traité les informations sur les prix, l'organisation doit :

1) étudier les produits du marché sur lequel l'organisation va vendre ses produits ;

2) pour étudier le degré de conformité des produits des concurrents aux exigences des consommateurs, des paramètres sont évalués, tels que : prix, apparence, fiabilité, fonctionnalité ;

3) étudier la réaction des concurrents à l'introduction de nouveaux produits sur le marché, aux modifications des prix des produits, aux modifications des méthodes de vente, aux produits publicitaires actifs, à l'amélioration des services ;

4) pour former le prix des produits, en tenant compte de la décision du gouvernement sur les questions économiques.

L'environnement du marché est formé par un grand nombre de facteurs économiques, politiques et culturels, parmi lesquels, à leur tour, il existe quatre principaux modèles de marché concurrence pure, concurrence monopolistique, oligopole, monopole pur. Du point de vue de la tarification, la principale caractéristique distinctive de ces marchés sera la capacité de l'organisation à influencer la fixation des prix des produits manufacturés. Par conséquent, les monopoleurs ont la plus grande influence et la plus petite - dans des conditions de pure concurrence. Le prix sur le marché peut être contrôlé par une organisation individuelle, un groupe d'organisations, l'État et le marché.

Marché de pure concurrence se compose de vendeurs et d'acheteurs des mêmes produits, et l'acheteur et le vendeur ne peuvent exercer une influence appropriée sur le niveau des prix courants du marché pour les produits vendus. La particularité du marché est que si le vendeur demande un prix trop élevé pour le produit, l'acheteur peut acheter la quantité requise de produits similaires sur un autre marché à un prix inférieur.

Tant que le marché reste un marché de pure concurrence, le rôle de la recherche marketing sur ce marché est minime, les vendeurs ne développeront pas d'activités de développement de produits, de politique de prix, de publicité, de promotion des ventes, puisque dans des conditions de pure concurrence aucune des organisations joue un rôle important sur le marché.

Le niveau des prix sur le marché ne se forme que sous l'influence de l'offre et de la demande, par conséquent, dans des conditions de concurrence féroce, avec l'émergence d'un énorme marché de main-d'œuvre bon marché (Chine, Inde et autres pays), les produits promus sont les seuls possibilité d'accroître la compétitivité sur un tel marché. L'image du vendeur est ici importante - une image attractive construite par la personne elle-même, et comme pour les prix, le prix estimé ajusté du produit peut même être reconnu si le résultat obtenu correspond au prix le plus probable auquel le produit peut être vendus sur le marché libre dans un environnement concurrentiel.

Par conséquent, dans des conditions de concurrence pure, la demande pour les produits d'une organisation individuelle est très flexible.

Un type de marché industriel dans lequel il existe un grand nombre d'organisations vendant des produits mixtes et exerçant un contrôle des prix sur le prix des biens qu'elles produisent est appelé concurrence monopolistique. Dans le marché sous concurrence monopolistique, les parts de marché des organisations varient de 1 à 10 % des ventes totales, ce qui est bien plus que dans un marché de concurrence pure (jusqu'à 1 %). Les produits rares donnent un certain pouvoir de monopole sur les prix à chaque vendeur, par exemple, le prix des produits prestigieux est toujours fixé plus haut que le prix des mêmes produits d'une marque moins connue.

Le principal avantage de la concurrence monopolistique est qu'il est facile de créer une nouvelle organisation dans une certaine industrie ou de quitter ce marché, car l'entrée sur celui-ci n'est pas entravée par certaines barrières qui sont placées sur le chemin. nouvelle organisation monopole et oligopole. Le principal inconvénient est que les nouvelles organisations ont des difficultés à commercialiser leurs nouveaux produits auprès des acheteurs.

Donnons un exemple de tels marchés : le marché des vêtements pour femmes, hommes ou enfants, la fourrure, les bijoux, les chaussures, les meubles, les boissons non alcoolisées, les livres, ainsi que les marchés des services divers - coiffeurs, pressings, blanchisseries, etc.

Un marché sur lequel se trouvent certains produits de plusieurs grandes organisations qui contrôlent une part importante de la production et des ventes et se font concurrence est appelé oligopole. Les produits vendus par les organisations oligopolistiques peuvent être mixtes (voitures, ordinateurs) ou standardisés (acier, aluminium). Les organisations oligopolistiques sont inhérentes au concept de domination collective, mais dans tous les cas, une telle organisation a également un pouvoir de monopole, donc elle affecte le prix des produits vendus et le maintient à un niveau qui dépasse le coût marginal de production.

Afin d'influencer l'offre et le prix d'un produit, un contrôle des prix est exercé, qui est déterminé par la part de marché des vendeurs individuels (les marchés oligopolistiques sont dominés par deux à dix organisations, qui représentent plus de la moitié des ventes totales de produits ).

De ce fait, les organisations deviennent dépendantes les unes des autres lorsque chacune d'elles se rend compte qu'un changement de prix (volume de production) entraînera une réaction de ses concurrents, et doit donc en tenir compte. Les oligopoles sont protégés par des barrières à l'entrée sur le marché, et le facteur qui peut intensifier la concurrence dans un oligopole est la concurrence internationale sur le marché intérieur. Avec l'ouverture du marché intérieur, l'économie du pays devient ouverte, ce qui change bien sûr la nature de la concurrence sur le marché.

Si les interactions se déroulent dans une atmosphère de coopération plutôt que de concurrence, les organisations peuvent facturer des prix bien supérieurs au coût marginal et réaliser d'importants bénéfices.

Les organisations s'engagent parfois dans une collusion ouverte (secrète), appelée cartel, afin de maximiser les bénéfices communs et de coordonner leurs prix et leurs produits. Parfois, les organisations oligopolistiques commencent à se concurrencer agressivement, déclenchant des «guerres des prix», et perdant ainsi une part importante des bénéfices. Voici des exemples de l'oligopole qui prévaut sur le marché de l'industrie moderne : l'industrie automobile, la production d'acier, d'aluminium, la pétrochimie, les équipements électriques, les ordinateurs.

Le type de marché de l'industrie dans lequel il y a un seul vendeur d'un produit qui n'a pas d'analogues s'appelle monopole pur. Les prix affectent les différentes conditions des transactions comparées et les conditions économiques du marché sur lequel elles sont effectuées, de sorte qu'un monopole pur est assez rare, il est généralement présent sur les marchés locaux et non sur les marchés nationaux (mondiaux). Donc, si dans une petite ville il ne peut y avoir qu'un seul dentiste, alors il devient, de ce fait, un monopoleur. Une organisation n'a pas besoin d'être un monopole pur pour avoir un pouvoir de monopole, pour être le seul vendeur sur le marché. Une organisation disposant d'un pouvoir monopolistique peut fixer le prix de ses produits à sa discrétion, et ne pas accepter le prix comme une donnée, ce qui est caractéristique d'un marché parfaitement concurrentiel. En conséquence, le monopoleur, en fixant des prix supérieurs aux prix concurrentiels, reçoit un profit supplémentaire (monopolistique), bénéficiant ainsi du contrôle des prix. Le marché des monopoles se caractérise par le fait que l'offre de produits est souvent bien moindre que dans des conditions de concurrence parfaite et que le prix est bien supérieur à celui de la concurrence. Ceci est désavantageux pour la société, car moins de consommateurs qu'en situation de concurrence parfaite achètent le produit du monopoleur.

Sur le marché du monopole pur, la satisfaction de la demande est plus efficace en l'absence de concurrence en raison de la diminution des coûts de production par unité de bien à mesure que le volume de production augmente, puisque les produits fabriqués par les sujets du monopole pur ne peuvent pas être remplacés par d'autres produits. En règle générale, la demande du marché pour les produits fabriqués par des entités monopolistiques pures ne dépend pas toujours des variations du prix de ces produits (par exemple, dans l'industrie de l'énergie électrique). Par conséquent, plus l'échelle d'une entreprise dans les industries monopolistiques pures est grande, plus elle est efficace.

L'activité du marché de monopole pur suppose que les produits qui sont fabriqués par une entreprise à de faibles coûts de production sont traités comme s'ils étaient produits non pas par une, mais par plusieurs entreprises. Cela signifie que les prix sur les marchés de monopole pur ne sont pas contrôlés par des lois antimonopole et que l'État ne réglemente que les prix de monopole.

En règle générale, une organisation monopolistique reçoit des bénéfices élevés, de sorte que d'autres organisations souhaitent entrer dans cette industrie afin d'y ouvrir leur production.

L'utilisation de technologies de pointe dans la production réduit les coûts individuels des produits manufacturés, les rend moins chers en augmentant la productivité du travail. Grâce à ces actions, les monopoleurs reçoivent le profit maximum (de monopole) sous la forme de la différence entre les coûts de production sociaux et individuels. Une organisation monopolistique cherche à imposer des coûts individuels faibles et à maintenir cette position aussi longtemps que possible en plaçant des barrières à l'entrée dans l'industrie pour les nouvelles organisations, telles que :

1) les droits exclusifs reçus du gouvernement ou des autorités locales, qui confèrent à l'organisation le statut de vendeur unique ;

3) la possibilité d'utiliser des sources de ressources de production (matières premières).

Les barrières monopolistiques empêchent, limitent ou éliminent la concurrence sur le marché. Par conséquent, la loi fédérale du 26 juillet 2006 n° 135-FZ "sur la protection de la concurrence" interdit l'activité monopolistique sous deux formes :

1) abus de position dominante sur le marché (art. 10) ;

2) une interdiction des accords restreignant la concurrence ou des actions concertées d'entités économiques (article 11).

1.4. Réglementation étatique des prix

Sens spécial pour la tarification, il dispose d'une réglementation étatique des prix, par exemple, des produits individuels (aliments pour bébés, produits médicaux, produits de sa propre production, vendus dans des établissements publics de restauration dans des établissements d'enseignement et autres, pour lesquels, conformément au décret du gouvernement de la Fédération de Russie du 07.03.1995 n ° 239 "sur les mesures visant à rationaliser la réglementation étatique des prix (tarifs)" les autorités locales ont le droit de réglementer la taille de la marge commerciale). Organes le pouvoir de l'État, le gouvernement local et les autorités de tarification régulent les prix sur les marchés avec l'aide de politique tarifaire, qui permet de maintenir un niveau suffisamment élevé et stable des dépenses budgétaires et correspond à l'objectif de création du Fonds national de richesse, qui assure la stabilité de la politique budgétaire et permet de maintenir le Fonds de réserve en cas de fortes fluctuations des prix, et dans des conditions favorables, et accumuler des fonds dans le National Welfare Fund. L'État influence le processus de fixation des prix par des mesures administratives, telles que le « gel » des prix du marché libre, la fixation de prix de monopole, la fixation d'un prix plafond, l'interdiction du dumping et l'interdiction de la publicité sur les prix de mauvaise qualité.

L'influence de l'État sur les prix peut s'exercer à l'aide de la fixation des prix- maintenir les prix des produits, des titres à un certain niveau fixe donné. La fixation est possible avec :

1) prix catalogue- un recueil des prix et tarifs des produits agréés par les ministères, départements, organismes étatiques de tarification. Dans des conditions de contrôle strict et total de l'État sur le niveau des prix, le nombre de prix fixés à l'aide de listes de prix peut être de 100 % et insignifiant en cas de prix de marché. À l'aide de listes de prix, les prix des entreprises monopolistiques (électricité, gaz, pétrole, services publics, transport) sont principalement réglementés. Les prix de ces produits sont fixés par l'État, ce qui permet une courte période de stabilisation situation économique et déterminer le degré de stabilité des prix dans tous les autres domaines. S'il n'y a pas d'accord pour maintenir un prix minimum, le détaillant peut réduire le prix catalogue afin d'attirer les clients;

2) fixation des prix des organisations monopolistiques- la fixation se produit lorsque l'État doit fixer les prix des entreprises qui occupent une position dominante sur le marché afin d'influencer d'une manière ou d'une autre la concurrence et le niveau des prix sur le marché. Cependant, ces actions limitent en fin de compte la liberté des prix de tous les autres participants au marché. Pour information, selon la loi fédérale "sur la protection de la concurrence", une organisation occupe une position dominante (monopolistique) si sa part de marché est supérieure à 50 % ;

3) blocage des prix- ce processus de prix conditionnellement constants, le plus souvent liés aux prix d'une certaine période, année. Cette approche est utilisée en cas de crise économique et est effectuée uniquement dans le but de stabiliser la situation. Le gel des prix ne peut être appliqué qu'à court terme.

Il existe une autre méthode comme réglementation des prix en fixant les niveaux de prix marginaux de la limite supérieure (inférieure) des prix. Les prix des produits fixés dans des tarifs spéciaux sont fixés sans indication de durée de validité (au moins cinq ans). La réglementation des prix s'effectue par le biais d'un processus d'influence directe (indirecte) sur les niveaux et les ratios de prix ou sur d'autres politiques de tarification. La réglementation des prix peut être directe (directive) si l'État fixe des prix fixes pour les produits et exerce le droit de modifier ces prix à l'avenir. La réglementation des prix dépend directement de la valeur des coûts de production, en tenant compte du montant requis des économies, de la réduction (liquidation) des subventions.

La régulation des prix est un instrument de la politique des prix, qui est associée à la détermination de ratios de prix intra- et inter-branches rationnels. L'État doit soutenir :

1) les bons rapports de prix au sein de la série paramétrique de produits du même nom, ces rapports sont maintenus à l'aide d'un système de coefficients appropriés ;

2) des rapports de prix raisonnables pour des produits interchangeables.

Parfois, la régulation des prix est effectuée par des méthodes indirectes, par exemple par l'établissement administratif de normes de rentabilité incluses dans les prix, ou de divers types de majorations et de remises.

Libéralisation des prix- c'est le droit de fixer librement les prix par le fabricant (intermédiaire), ce qui permet de soustraire ces prix au domaine de la régulation administrative.

L'influence de l'État sur le processus de tarification consiste en une réglementation législative des activités des acteurs du marché, une restriction de la concurrence déloyale et l'introduction d'un certain nombre d'interdictions, telles que :

1) interdiction de dumping- dans ce cas, il est impossible de vendre des produits à perte pour éliminer les concurrents. Cette pratique s'applique s'il existe un leader sur le marché qui peut chasser ses concurrents du marché ou les empêcher d'y entrer. Une telle interdiction est applicable dans le commerce international afin d'empêcher les importateurs agressifs de produits d'entrer sur le marché ;

2) interdiction de la publicité sur les prix déloyaux applicable lorsque la publicité est structurée de manière à créer l'illusion de réductions de prix chez les consommateurs afin d'attirer leur attention sur le produit ;

3) interdiction de la fixation verticale des prix applicable dans le cas où le fabricant commence à dicter ses prix aux intermédiaires (commerce de gros et de détail) ;

4) une interdiction de la fixation horizontale des prix applicable en cas d'entrée en vigueur d'un accord entre plusieurs fabricants pour maintenir les prix des produits à un certain niveau, si la part de marché cumulée de ces producteurs occupe une position dominante sur le marché ; une telle restriction s'applique dans un marché oligopolistique. Cette interdiction est facile à ignorer si les entreprises oligopolistiques s'accordent non pas sur un prix unique, mais sur une méthode unique de calcul des coûts lors de la détermination du prix des produits finaux.

Réglementation étatique des prix- il s'agit d'une tentative de l'État, à l'aide d'influences législatives, administratives, budgétaires et financières, d'influencer le marché (les prix) de manière à contribuer au développement stable de l'économie dans son ensemble. Par exemple, au niveau des entités constitutives de la Fédération de Russie, les organes législatifs et exécutifs des entités constitutives de la Fédération, les organes de l'autonomie locale s'occupent de la réglementation des prix ; dans les organes exécutifs des entités constitutives de la Fédération, il existe des divisions spéciales pour la réglementation de la politique des prix - les départements (comités) de la politique des prix, relevant du gouvernement - le département de la politique des prix et de la fiscalité.

À l'heure actuelle, l'influence de l'État sur le niveau et la structure des prix (libres et réglementés), qui sont principalement fixés par les producteurs de produits de base, s'exerce grâce à l'unité méthodologique dans leur établissement et leur application.

La Constitution de la Fédération de Russie garantit le soutien de l'État à la concurrence et à la liberté de l'activité économique. La loi de base est la loi fédérale « sur la protection de la concurrence », qui stipule que :

1) position dominante- une position exclusive sur le marché, qui permet d'exercer une influence déterminante sur les conditions générales de circulation des biens (produits, services) sur le marché concerné ou d'entraver l'accès au marché d'autres entités économiques ;

2) monopole prix élevé- le prix d'un produit (service) fixé par une entité qui occupe une position dominante sur le marché afin de compenser des coûts déraisonnables causés par la sous-utilisation de la capacité de production, ou d'obtenir un profit supplémentaire à la suite d'une diminution de la qualité du produit ;

3) petit prix exclusif- le prix d'un bien (service) fixé par une entité qui détient une position dominante sur le marché des matières premières en tant qu'acheteur afin d'obtenir un profit supplémentaire et de compenser des coûts déraisonnables aux dépens du vendeur.

L'économie de marché suppose la liberté des prix, qui sont constitués du rapport de l'offre et de la demande. Malgré le fait que les prix libres ne sont pas réglementés par l'État, même dans le système de marché le plus libéral, l'État n'est pas complètement à l'écart du processus de fixation des prix, en particulier en ce qui concerne les produits des monopoles naturels.

DANS pratique judiciaire Les litiges les plus fréquents portent sur les tarifs réglementés de l'électricité et l'énérgie thermique, le gaz, ainsi que pour le transport et les travaux sur le transport ferroviaire. Lors de l'établissement de violations de la législation antimonopole, les organisations commerciales (leurs responsables), les entrepreneurs individuels assument la responsabilité en vertu de la législation de la Fédération de Russie. La loi contient des dispositions organisationnelles et cadre juridique protection de la concurrence, comme la prévention et la suppression des activités monopolistiques.

Une telle activité est l'abus par une entité économique (groupe de personnes) de sa position dominante, des accords ou des actions concertées interdits par la législation antimonopole, ainsi que d'autres actions (inaction) reconnues conformément à Lois fédérales activité monopolistique (article 4 de la loi fédérale « sur la protection de la concurrence »).

L'article 10 de la loi fédérale "sur la protection de la concurrence" a introduit une interdiction de l'abus d'une position dominante par une entité économique, et la position d'une entité économique (groupe de personnes) sur le marché d'un certain produit est reconnue comme dominante si cela le permet :

1) exercer une influence déterminante sur les conditions générales de circulation des marchandises sur le marché de matières premières concerné ;

2) retirer d'autres entités économiques de ce marché de matières premières ;

3) entraver l'accès à ce marché de matières premières pour d'autres entités économiques.

Par exemple, une entité économique est considérée comme dominante si sa part sur le marché d'un certain produit dépasse 50 % (partie 1, article 5 de la loi fédérale « sur la protection de la concurrence »). Seul le respect de cette condition n'est pas toujours décisif: lors de l'examen d'un cas de violation de la législation antimonopole ou lors de l'exercice du contrôle de l'État sur la concentration économique, il peut être établi que la position d'une entité économique sur le marché des matières premières n'est pas dominante.

La position d'une entité économique ne peut être reconnue comme dominante (à l'exception d'un organisme financier), dont la part sur le marché d'un certain produit ne dépasse pas 35%, à l'exception de celles visées aux parties 3, 6 de l'art. 5 de la loi fédérale "sur la protection de la concurrence". Si la part de marché est de 35 à 50 %, la position sera considérée comme dominante si elle est établie par l'autorité antimonopole sur la base de la part inchangée ou sujette à des modifications mineures de la part de l'entreprise sur le marché des produits de base, la taille relative de des parts de ce marché détenues par des concurrents, la possibilité d'accéder à ce produit sur le marché de nouveaux concurrents ou sur la base d'autres critères caractérisant le marché des produits de base.

L'abus se traduit par la restriction ou l'élimination de la concurrence, sinon - atteinte aux intérêts d'autres personnes (y compris des particuliers), dont le résultat est les actions (inaction) d'une personne occupant une position dominante, telles que:

1) l'établissement d'un prix des marchandises monopolistiquement élevé (bas). Pour être reconnu comme tel, il doit excéder :

- le prix fixé par des entités économiques qui ne font pas partie du même groupe de personnes avec des acheteurs ou des vendeurs de biens et n'occupent pas une position dominante sur un marché de produits comparable,

- le montant des dépenses et bénéfices nécessaires à la production et à la vente de ces biens ;

2) retrait de marchandises de la circulation, en raison de laquelle son prix a augmenté ;

3) imposer à l'acheteur les clauses du contrat qui lui sont défavorables ;

4) réduction économiquement (technologiquement) injustifiée

(cessation) de la production de produits demandés, si cette production est rentable ou si de telles actions ne sont pas prévues par la loi ;

5) établissement économiquement (technologiquement) injustifié de prix (tarifs) disparates pour le même produit.

Pour abus de position dominante sur le marché des matières premières, l'art. 14.31 du Code des infractions administratives de la Fédération de Russie prévoit la responsabilité administrative :

1) des amendes sont infligées aux fonctionnaires d'un montant de 15 000 à 20 000 roubles;

2) des amendes de « retournement » sont perçues auprès des personnes morales à hauteur de 1/100 à 15/100 du montant du produit du contrevenant provenant de la vente de biens (travaux, services) sur le marché duquel l'infraction a été commise, mais pas plus de 1/50 du montant du produit du contrevenant provenant de la vente de tous biens (travaux, services).

Pour calculer le montant de l'amende, on prélève des recettes fiscales, déterminées selon les règles de l'art. 248, 249 du Code fiscal de la Fédération de Russie. À la responsabilité administrative en vertu de l'art. 14.31 du Code des infractions administratives de la Fédération de Russie n'est impliqué que si les actions qui violent la loi antimonopole ne contiennent pas d'acte pénalement punissable.

La responsabilité pénale est prévue pour la restriction (empêchement) ou l'élimination de la concurrence par l'établissement ou le maintien de prix monopolistiquement élevés ou monopolistiquement bas, la division du marché, la restriction de l'accès au marché, l'élimination d'autres entités économiques, l'établissement ou le maintien de prix uniformes, si ceux-ci actes ont causé des dommages importants - plus de 1 000 000 de roubles. (Article 178 du Code pénal de la Fédération de Russie).

La législation antimonopole a introduit une interdiction non seulement de l'abus de position dominante, mais aussi des accords restrictifs de concurrence (actions concertées) d'entités économiques. De plus, l'exécution par des entités économiques d'actions dans le cadre d'un accord ne s'applique pas aux actions concertées (partie 2, article 8 de la loi fédérale « sur la protection de la concurrence »). Un accord est un accord écrit contenu dans un ou plusieurs documents, ainsi qu'un accord oral (clause 18, article 4 de la loi fédérale "sur la protection de la concurrence"). Les actions des entités économiques sur le marché des matières premières sont coordonnées si elles remplissent simultanément deux conditions spécifiées dans la partie 1 de l'art. 8 de la loi fédérale "Sur la protection de la concurrence":

1) le résultat de ces actions doit répondre aux intérêts de chaque entité économique, cela n'est possible que s'il est connu à l'avance de chaque entité ;

2) les actions de chaque entité économique doivent être causées par les actions d'autres entités économiques et ne pas être le résultat de circonstances qui affectent de la même manière toutes les entités économiques sur le marché de matières premières concerné.

Garantir le fonctionnement efficace de tous les départements de l'organisation peut être réalisé avec l'aide d'un leadership approprié, ainsi qu'avec l'aide d'un contrôle du travail et d'un système de récompense efficace, ce concept s'appelle coordination de l'activité économique. Les actions d'un organisme d'autorégulation visant à établir pour ses membres les conditions d'accès au marché des matières premières (sortie du marché des matières premières) ne sont pas considérées comme une coordination de l'activité économique.

Ce concept fait référence aux innovations de la loi fédérale "sur la protection de la concurrence".

L'empiètement criminel sur la concurrence porte atteinte non seulement aux intérêts des organisations concurrentes, mais également aux intérêts des consommateurs, car il réduit (disparaît) la possibilité de choix, qui ne peut exister que si les producteurs de biens, de travaux ou de services sont compétitifs. Après tout, les relations publiques qui garantissent les intérêts des consommateurs sont considérées comme fondamentales au même titre que les relations publiques qui garantissent les intérêts des organisations concurrentes.

Le paragraphe 17 de l'art. 4 de la loi fédérale "sur la protection de la concurrence" établit signes de restriction de concurrence :

1) réduction du nombre d'organisations sur le marché qui ne sont pas incluses dans un groupe ;

2) une augmentation (diminution) du prix des produits qui n'est pas associée à des modifications d'autres conditions générales de circulation des produits sur le marché ;

3) refus des organisations d'un groupe d'actions indépendantes sur le marché ;

4) détermination des conditions générales de circulation des produits sur le marché par accord entre organismes n'appartenant pas au même groupement ;

5) d'autres conditions qui créent la possibilité d'influencer unilatéralement les conditions générales de circulation des produits sur le marché.

Les organisations commerciales n'ont pas le droit de coordonner les activités économiques des entités économiques si le résultat de telles actions aura ou pourra avoir les conséquences spécifiées dans la partie 1 de l'art. 11 de la loi fédérale "Sur la protection de la concurrence".

Par exemple, le département antimonopole de Krasnoïarsk a accusé une filiale d'UniMilk LLC, le principal producteur laitier de Russie, qui s'est avérée avoir conclu des accords de distribution pour la fourniture de produits laitiers contenant des conditions contraires aux lois antitrust, par exemple, que les distributeurs doivent s'entendre sur prix avec le fournisseur pour lesquels les produits laitiers seront vendus à d'autres opérateurs du marché. De plus, non seulement UniMilk LLC, mais aussi les distributeurs ont été reconnus comme violant les exigences de la législation antimonopole. Les organismes de contrôle ont émis un ordre d'exclure les contradictions découvertes des accords de distribution. Parallèlement à la délivrance d'instructions, les organisations commerciales et leurs responsables, y compris les entrepreneurs individuels, peuvent être tenus responsables en vertu de la législation de la Fédération de Russie (partie 1, article 37 de la loi fédérale "sur la protection de la concurrence"), et porter à la responsabilité ne dispense pas ces personnes de l'obligation de se conformer aux décisions et instructions de l'organisme antimonopole.

Une entité économique qui restreint la concurrence par un accord ou la mise en œuvre d'actions concertées restreignant la concurrence peut voir sa responsabilité administrative engagée en vertu de l'art. 14.32 du Code des infractions administratives de la Fédération de Russie, sous la forme d'une amende d'un montant de :

1) de 17 000 à 20 000 roubles. (pour les fonctionnaires);

2) de 1/100 à 15/100 du montant du produit du contrevenant provenant de la vente des biens (travaux, services) sur le marché desquels l'infraction a été commise (pour les personnes morales).

En ce qui concerne les fonctionnaires, l'amende peut être remplacée par une interdiction pouvant aller jusqu'à trois ans. Selon la partie 2 de l'art. 32.11 du Code des infractions administratives de la Fédération de Russie, la décision de disqualification est exécutée en résiliant l'accord (contrat) avec la personne disqualifiée pour mener à bien les activités de gestion de l'entité juridique.

Cependant, la responsabilité administrative peut être évitée si l'entreprise :

1) refuse de participer ou de participer davantage à l'accord, de la mise en œuvre ou de la mise en œuvre ultérieure d'actions convenues qui restreignent la concurrence et sont inacceptables en vertu de la législation antimonopole de la Fédération de Russie ;

2) notifier volontairement à l'organisme fédéral antimonopole, son organe territorial, la violation des exigences de l'art. 11 de la loi fédérale "sur la protection de la concurrence" ;

3) fournir les données (informations) disponibles afin d'établir le fait de la conclusion d'un accord ou d'actions concertées, qui font l'objet d'un veto.

Cette possibilité est précisée dans une note à l'art. 14.32 du Code des infractions administratives de la Fédération de Russie, et les trois conditions doivent être remplies.

Les organes exécutifs du pouvoir d'État des entités constitutives de la Fédération de Russie ont été habilités pendant une certaine période, jusqu'au 31 avril 2008, à conclure des accords avec des entités économiques - producteurs de produits alimentaires et organisations engagées dans le commerce de ces produits, visant à réduire et le maintien des prix de certains types de produits alimentaires socialement significatifs. Une telle opportunité a été offerte par le gouvernement de la Fédération de Russie (décret du gouvernement de la Fédération de Russie du 10 novembre 2007 n ° 769 «sur les accords entre les organes exécutifs du pouvoir d'État des entités constitutives de la Fédération de Russie et les entités commerciales sur la réduction et le maintien des prix de certains types de produits alimentaires de première nécessité socialement significatifs ») sur la base de l'art. 16 de la loi fédérale "sur la protection de la concurrence". Cet article interdit les accords entre les organes exécutifs fédéraux, les autorités étatiques des entités constitutives de la Fédération de Russie, les gouvernements locaux et les entités économiques, si ces accords conduisent ou peuvent conduire à la prévention, à la restriction, à l'élimination de la concurrence, à l'augmentation, à la diminution ou au maintien de prix (tarifs). Plus important encore, il existe une exception à cette exigence: il est possible de négocier si de tels accords sont prévus par des lois fédérales ou des actes juridiques réglementaires du président de la Fédération de Russie, des actes juridiques réglementaires du gouvernement de la Fédération de Russie. Ainsi, un acte juridique réglementaire du gouvernement de la Fédération de Russie est apparu, visant à assurer le respect de la législation antimonopole lors de la conclusion d'accords. Ces accords ne doivent pas contenir de dispositions qui entraînent ou peuvent entraîner :

Fin du segment d'introduction.

Définition 1

Le commerce de détail est la vente de biens et de services à la pièce, ou en petite quantité, effectuée par l'intermédiaire de magasins de détail.

Stratégies de prix de détail

Les détaillants élaborent leur propre stratégie de tarification pour les groupes de produits de marque et sans marque. La stratégie de développement des prix de détail dans une entreprise commerciale est conçue, en tenant compte des objectifs et des facteurs de tarification, pour déterminer la fourchette de prix en fonction des objectifs du magasin.

Les stratégies de prix de détail doivent tenir compte des facteurs les plus importants :

prix de vente de base recommandé ;
l'amplitude des fluctuations de prix par rapport au niveau fixé.

Le choix de la stratégie de tarification est lié aux objectifs de l'entreprise :

offrir aux consommateurs un produit exclusif et coûteux ;
magasin économique.

Une autre décision la plus importante dans le processus de choix d'une stratégie de tarification consiste à déterminer le type de tarification. Soit c'est un choix de prix constants, soit flottants.

Il existe plusieurs domaines de conditions de vente de biens pour lesquels différentes stratégies de prix sont choisies :

conditions traditionnelles de vente des marchandises;
nouveaux biens et magasins;
groupes d'assortiments de marchandises.

Considérons les conditions traditionnelles de vente des biens pour lesquelles soit la stratégie des prix bas stables, soit la stratégie des prix changeants est utilisée.

Stratégie de prix bas stable

Cette stratégie consiste à fixer non pas les prix les plus bas, mais des prix qui se situent à un niveau moyen constant et stable. C'est-à-dire, contrairement aux magasins qui proposent des prix un niveau plus haut, et pendant la période des soldes un niveau plus bas.

Le but de cette stratégie est de consolider dans l'esprit du consommateur la compréhension que dans ce magasin, vous pouvez toujours acheter des biens à un prix moyen stable. Un tel message développe une certaine confiance dans le consommateur, dans le cadre de laquelle l'acheteur visite plus souvent le magasin, effectuant des achats plus importants. Ce qui à son tour apporte au magasin la stabilité du chiffre d'affaires des produits, et donc des revenus et des bénéfices.

Un autre avantage de cette stratégie est qu'en raison du manque de pratiques de vente, des prix stables entraînent une baisse des coûts de promotion des biens et d'amélioration de la qualité du service.

Changer la stratégie de prix

Changer les stratégies de prix en dernières années acquis une grande popularité. Elle consiste dans le fait que l'entreprise fixe des prix élevés pour créer une image prestigieuse. Mais en même temps, il organise souvent des soldes ou d'autres événements pour stimuler le pouvoir d'achat du consommateur. Pour créer une image prestigieuse, un prix élevé est utilisé en raison de l'aspect psychologique, ce qui implique une relation développée par le consommateur entre le niveau de prix et le niveau de qualité du produit. Pour la même raison, un prix bas peut provoquer une baisse de la demande, puisque pour un consommateur un tel prix ne rentre pas dans la fourchette de prix habituelle pour un service ou un produit donné.

Remarque 1

En règle générale, cette stratégie est utilisée soit lorsqu'il y a peu de profit à vendre à bas prix, soit lorsqu'il y a trop de concurrence sur le marché. En raison de la forte concurrence, les entreprises populaires réduisent les intervalles entre les ventes, désormais elles ne sont plus seulement saisonnières. Ainsi, le magasin a la capacité de vendre des marchandises par étapes à différents niveaux d'acheteurs. Lorsqu'un nouveau produit apparaît, le produit est proposé à un prix gonflé, puis une réduction de prix progressive se produit, ce qui entraîne une augmentation de la demande, une augmentation des ventes. La dernière étape est la vente en fin de saison, qui attire des acheteurs axés sur les prix bas.

Choisir une stratégie de tarification

Souvent, lors d'une conversation avec des gérants de magasin, on peut entendre quelque chose comme ceci: «L'essentiel est d'obtenir un prêt de marchandises auprès de fournisseurs à bas prix avec un «long» délai et de choisir une majoration pour que les prix ne soient pas plus élevés que ceux des concurrents » La marchandise est reçue à crédit, l'acheteur s'en va, le chef est content. Cependant, après un certain temps, la dette envers les fournisseurs commence à augmenter et l'assortiment se rétrécit (les fournisseurs mécontents retardent les livraisons). De plus, souvent à crédit, les fournisseurs ne libèrent pas toute la gamme ou exigent une augmentation des volumes, et sans payer le lot précédent, le suivant ne sera pas libéré. Les clients sont également insatisfaits du manque de certains produits et vont de moins en moins au magasin. Au bout d'un certain temps, il n'y a plus assez d'argent pour payer les approvisionnements, ce qui entraîne parfois des déficits de trésorerie, le fonds de roulement fond sous nos yeux. Des prêts bancaires sont contractés pour les reconstituer, et c'est déjà un système pyramidal qui n'est pas facile à gérer.

L'une des principales conditions pour que cette histoire n'arrive pas à votre magasin est un système de tarification efficace qui vous permettra de réaliser un profit sans compromettre l'assortiment et l'image du magasin.

Du point de vue du gérant du magasin, le « bon » prix est le prix auquel il peut encore vendre le produit tout en percevant le revenu souhaité. Dans le même temps, les prix doivent être fixés de manière à ce que le produit reçu couvre le coût d'achat des marchandises, les frais du magasin et assure le bénéfice net nécessaire. Développement de solutions de tarification capables de résoudre les tâches énumérées et détermine stratégie de prix.

Lors de l'élaboration d'une stratégie de tarification, trois groupes de facteurs doivent être pris en compte :

demande(combien le produit est demandé à un prix donné, combien le prix correspond à la valeur du produit du point de vue de l'acheteur) ;

concours(si les prix correspondent au niveau des prix pratiqués dans d'autres magasins, dans quelle mesure les prix correspondent à la stratégie concurrentielle de l'entreprise) ;

frais(le niveau de profit requis sera-t-il assuré à ces prix et tous les coûts liés à l'organisation de la vente des marchandises dans le magasin seront-ils couverts : coût de la location des locaux, paiement du personnel, achat et amortissement du matériel commercial, etc.)

Les premier et deuxième groupes de facteurs relient la tarification à l'analyse marketing et à la gestion des assortiments, car une tarification efficace nécessite une analyse constante de la demande des consommateurs, une analyse des ventes et une surveillance des prix des concurrents.

Le troisième groupe de facteurs - les coûts - relie la tarification à la rentabilité de l'entreprise. Dans le même temps, des calculs économiques sérieux sont nécessaires pour que les prix soient fixés en tenant compte des restrictions sur les coûts et les marges bénéficiaires.

En conséquence, il existe trois stratégies de tarification dans la littérature :

demande;

Tarification axée sur concours;

Tarification basée taux de rendement donné.

Les trois stratégies sont présentes à des degrés divers dans la tarification de chaque entreprise, mais la plupart d'entre elles sont dominées par une tarification axée sur la demande ou concurrentielle. Cela est dû au fait que la plupart des magasins proposent des produits à forte demande de masse - nourriture, vêtements, chaussures, meubles, appareils électroménagers, articles ménagers, matériaux de construction. Dans ces gammes de produits, le niveau de concurrence est très élevé, la demande et les goûts des acheteurs sont formés et définis, ce qui constitue les principales contraintes dans la fixation des prix.

Cependant, certains types de magasins se caractérisent par une tarification basée sur un taux de rendement donné : par exemple, une boutique de cigares, une horlogerie de luxe ou une bijouterie. La demande pour ces biens est limitée et stable, la concurrence est minime, la tâche principale est donc de réaliser un profit donné.

Ainsi, la stratégie de prix est déterminée par l'importance pour votre magasin de chacun des trois groupes de facteurs - demande, concurrence, coûts. Mais cela ne signifie pas que n'importe quel groupe de facteurs peut être négligé, simplement que leur importance sera différente. Les coûts sont pris en compte par tout le monde et toujours, et les principales différences dans les stratégies de tarification sont à quel stade et comment le prix est déterminé - après le calcul des coûts ou avant.

Souvent, de nombreuses entreprises sont confrontées à des défis organisationnels qui entravent le développement d'une stratégie de tarification équilibrée. Par exemple, il y a souvent une lutte entre le service financier, qui calcule les coûts et les bénéfices, et le service marketing, qui analyse la demande et les prix des concurrents. Il arrive que les décisions de prix soient prises comme un compromis dans cette lutte, et non sur la base de la combinaison optimale de tous les facteurs.

Les spécialistes financiers, qui ne disposent pas toujours d'informations suffisantes sur le marché, peuvent exiger le retrait de tout produit de l'assortiment en raison de sa non rentabilité ou de sa faible rentabilité, voire interdire l'achat de tout bien à un prix plus élevé qu'auparavant. Les gestionnaires de catégories et les spécialistes du marketing ne sont pas toujours justifiés de prôner des prix bas pour certains produits ou de maintenir des gammes de produits à faible marge "pour l'assortiment".

L'organisation d'une interaction coordonnée de différents départements afin de développer une stratégie de prix efficace est l'une des tâches du chef d'une entreprise de vente au détail.

Examinons de plus près chaque stratégie de tarification.

Caractéristiques des différentes stratégies de tarification

Tarification, orienté vers la demande. L'acheteur peut refuser toute offre d'un produit si son prix dépasse le montant que l'acheteur est prêt à payer pour ce produit. En d'autres termes, l'acheteur est prêt à payer pour le produit uniquement le prix qui correspond à la valeur perçue du produit. La compréhension, l'analyse et la prise en compte de ces facteurs sont à la base de décisions de tarification correctes.

C'est avec un prix susceptible d'être accepté par le marché que la tarification effective commence dans une entreprise orientée vers le marché (graphique 2.15).

Premièrement, une étude de marché est effectuée pour déterminer la demande d'un groupe de biens et la fourchette de prix existant sur le marché pour les biens de ce groupe est déterminée. Il convient de noter que la propagation peut être importante. Il faut aussi savoir comment le prix d'un produit dépend de ses caractéristiques : répondre à la question, quelles sont les spécificités du produit qui déterminent sa place dans la gamme de prix, ces facteurs sont-ils stables, c'est-à-dire que le prix dépend des qualités identifiées du produit comme modèle ? Existe-t-il des facteurs indirects (la localisation du magasin, le pouvoir d'achat de la population du quartier, la présence d'un grand pôle de transport, etc.) ? Comment le format et l'assortiment du magasin ont-ils affecté le prix de ce produit ?

Figure 2. 15. Tarification basée sur la demande.

Pour que les résultats de l'étude marketing menée soient fiables, il est nécessaire de choisir parmi l'ensemble des objets analysés les plus proches en termes de format, de localisation et d'assortiment. Effectuez ensuite des ajustements en fonction du pouvoir d'achat de la population de la zone analysée, sélectionnez des analogues de notre produit en fonction des caractéristiques identifiées et fixez un prix.

Le prix du marché (gamme de prix) détermine à son tour les exigences en matière de prix d'achat et de coûts (frais de livraison, de stockage et d'assistance à la vente) pour que le processus de vente apporte un bénéfice garanti. Ensuite, un fournisseur est recherché avec un prix d'achat acceptable pour ce produit et les activités du magasin sont organisées de manière à ne pas dépasser le niveau de coûts de transaction spécifié. Après cela, le produit peut être acheté et échangé sans risquer de se trouver dans une situation où ce produit à un prix fixé ne sera pas demandé. Dans le même temps, les coûts peuvent être pris en compte à la fois individuellement pour chaque article de base et en termes de somme.

Ainsi, pour un détaillant, fixer un prix orienté vers la demande, c'est prendre des décisions de prix basées sur une analyse marketing, strictement dans la fourchette de prix existant sur le marché. La tâche du gérant d'un tel magasin est d'organiser la recherche marketing de manière à répondre à temps aux changements qui se produisent sur le marché pour un certain type de produits.

Tarification, orienté vers la compétition. Tout magasin n'existe pas dans un marché abstrait, mais dans une situation bien précise. Il est entouré d'autres magasins spécifiques qui ont un emplacement, un assortiment et un service particuliers.Par conséquent, la plupart des détaillants en matière de prix sont guidés non seulement par la demande, mais aussi par la concurrence.

La tarification concurrentielle commence par une analyse des prix des concurrents directs pour un produit particulier. Essentiellement, la même recherche marketing que la tarification axée sur la demande est effectuée. La seule différence est que l'analyse est effectuée par les magasins concurrents plutôt que par le marché en général. Les résultats de l'analyse donnent une idée des valeurs maximales et minimales de l'offre de prix. De plus, conformément à la stratégie concurrentielle et à l'analyse de l'importance du produit dans l'assortiment du magasin, une décision est prise.L'essentiel est que le prix attribué ne soit pas "égal" aux prix des concurrents, mais "repoussé" de eux.

Ce prix, comme dans le cas de l'orientation vers la demande, impose des exigences sur le prix d'achat et les coûts de transaction (graphique 2.16).

Figure 2. 16. Tarification axée sur la concurrence.

Examinons plus en détail les facteurs d'établissement d'un prix compétitif.

1 Analyse de la situation concurrentielle A ce stade, l'attention est portée sur les facteurs suivants:

nombre de participants au marché ;

La présence ou l'absence de leaders clairs ;

Similitude ou différence de l'assortiment de produits proposé ;

Caractéristiques de l'emplacement du magasin.

Ainsi, quatre types d'environnements concurrentiels peuvent être distingués.

1 La domination d'une entreprise est un « monopole », une situation assez rare, mais rencontrée sur le marché de détail. Par exemple, la seule bijouterie du centre du district. "Indépendance" complète dans la prise de décision tarifaire Le seul facteur limitant de la tarification sera la valeur du produit proposé aux yeux des acheteurs potentiels et la disponibilité de la demande, soutenue par le pouvoir d'achat.

2 De nombreux concurrents égaux avec des caractéristiques distinctives claires. Un exemple typique est celui des magasins de vêtements de marques bien connues "L'indépendance" dans la prise de décision en matière de prix n'est possible que s'il existe des avantages significatifs (indéniables) déterminés par le prestige de la marque. Dans le cas contraire, le prix est déterminé en pleine conformité avec la stratégie concurrentielle.

3 Un petit nombre de concurrents ou la présence de plusieurs entreprises leaders est typique des chaînes de supermarchés (alimentation, appareils électroménagers). Dans cet environnement, des prix compétitifs repoussent les prix du leader. De plus, conformément à la tâche fixée, en raison des manipulations de prix, une lutte pour le leadership est menée ou des efforts sont faits pour conserver les positions gagnées.

4 Grand nombre d'acteurs du marché, gamme de produits similaire ou identique, les acteurs du marché sont à peu près égaux entre eux Cette situation est typique pour le groupe principal de magasins de détail vendant des produits de grande consommation Dans cet environnement, les possibilités de tarification comme outil concurrentiel sont très limités. L'emplacement du magasin et le niveau de service offert sont au premier plan.

2 Analyse des prix menées sur la base d'une surveillance constante des concurrents. La surveillance des concurrents est effectuée afin, d'une part, de se tenir constamment au courant de la situation actuelle sur le marché des biens et des concurrents, et d'autre part, d'ajuster les prix de détail en temps opportun.

Vous devez d'abord identifier les concurrents directs, les magasins par rapport auxquels vous construisez votre stratégie. En règle générale, ce sont les magasins les plus proches de vous en termes de format, d'emplacement, d'assortiment et de niveau de prix.

3 Détermination des marchandises pour des prix compétitifs Pour établir des prix compétitifs, des produits spéciaux sont sélectionnés, à l'aide desquels le détaillant peut transmettre plus facilement et plus rapidement son positionnement de prix aux clients et se faire une idée du niveau de prix selon les besoins du détaillant.

Tout d'abord, dans la liste de ces biens stratégiques (autrement appelés Panier avant, du panier frontal anglais) les marchandises avec la plus grande sensibilité au prix des acheteurs obtiennent.

Ce sont les marchandises :

Souvent acheté, avec un prix connu, auquel la comparaison avec d'autres magasins est possible (tous les produits de demande constante - pain, lait, huile végétale, pommes, bananes, les médicaments les plus courants, etc.) ;

Biens de demande rare, achetés depuis longtemps, dont le coût est important pour l'acheteur (manteau, réfrigérateur, téléviseur, ordinateur portable, meubles, médicaments coûteux pour un traitement de cours);

Produits en promotions ;

Les articles dont le prix est le plus bas dans une sous-catégorie car ils sont destinés aux acheteurs les plus sensibles au prix ;

Les meilleurs vendeurs, souvent des marques connues avec la meilleure combinaison prix et qualité dans la sous-catégorie.

Les autres produits s'appellent Retour Panier(panier d'autres biens). Pour eux, la sensibilité au prix est réduite pour les acheteurs. Retour Panier résout le problème d'obtenir la marge perdue par les marchandises du panier Panier avant, car ils disposent traditionnellement d'une faible marge pour assurer des prix attractifs aux yeux des acheteurs.

Considérez les principaux groupes de biens liés au panier Panier avant.

Panier(de l'élément de valeur connue en anglais).

Sinon, ces produits sont appelés indicateurs de marchandises, ou marqueurs de marchandises. Ce sont des biens de demande quotidienne et des biens bien connus qui ont impact psychologique sur l'acheteur et par lequel il juge le niveau des prix dans les magasins. Les prix de vente au détail de ces biens dont l'acheteur se souvient et plus souvent que d'autres les comparent dans différents magasins. Cependant, les biens indicateurs n'incluent pas les biens à demande impulsive - produits du tabac, chewing-gum, barres de chocolat, chips, presses, etc. Des listes de biens indicateurs sont constituées pour chaque format de magasin et comprennent de 3 à 4 % du nombre total de biens .

Pour compiler une liste de biens indicateurs, les étapes suivantes sont nécessaires :

1) d'abord, les stratégiques sont sélectionnés - les groupes (catégories) de marchandises les plus prioritaires dans le magasin - représentant 80% du chiffre d'affaires total;

2) ensuite, dans chacun de ces groupes, tous les articles de base sont classés dans une liste de classement par ordre décroissant de la valeur du chiffre d'affaires des produits de base, et les premiers 20 % du nombre total d'articles de base sont sélectionnés dans la liste.

À titre d'exemple, nous donnerons une liste abrégée d'articles de base des sous-catégories "Café instantané" et "Huile de tournesol 1 litre" de la liste d'évaluation d'une épicerie : dans chaque sous-catégorie, les articles de base qui tomberont dans la liste des les biens indicateurs sont mis en évidence, puisque leur chiffre d'affaires est d'environ 20 % du chiffre d'affaires de la catégorie (tableau 2.16).

En règle générale, les détaillants fixent des prix pour les produits KVI inférieurs à ceux des concurrents (discounters) ou au niveau des concurrents (magasins chers).

Les produits KVI sont un test décisif avec lequel les clients vérifient le niveau de prix lors de chaque visite au magasin, décidant eux-mêmes si la politique de prix du magasin a changé. Si les prix des produits KVI restent au même niveau, l'acheteur considère que les autres produits ont des prix normaux - après tout, il est impossible de surveiller et de comparer toutes les étiquettes de prix, qui s'élèvent à des milliers ou des dizaines de milliers de SKU ? Si les prix des articles KVI augmentent, le client assume immédiatement une augmentation générale des prix de tous les articles.Dans ce cas, il ira faire des achats tests dans d'autres magasins pour vérifier si l'augmentation est universelle ou s'il s'agit d'une décision d'un magasin en particulier. .

Tableau 2.16. Liste abrégée des articles de base des sous-catégories "Café soluble" et "Huile végétale 1 l"

Panier "Prix bas", ou "Premier prix".

Ce sont les produits avec le prix le plus bas dans la sous-catégorie. Cette liste est formée comme suit : dans chaque sous-catégorie de produits, un produit avec le prix le plus bas est sélectionné. Nous avons vu précédemment comment est déterminé le prix minimum dans un sous-groupe, le nombre d'articles dans ce panier sera déterminé par le nombre de sous-catégories (les biens d'impulsion ne sont pas non plus pris en compte).

Les magasins discount mettent généralement en évidence les articles les moins chers d'une sous-catégorie avec une étiquette de prix promotionnelle spéciale pour montrer aux clients leur position de prix.

Les magasins chers n'attribuent pas de panier «Prix bas» sur la salle des marchés, car cela n'a aucun sens pour un tel magasin d'attirer l'attention des clients sur des produits bon marché, car des produits de haute qualité et, par conséquent, chers dans l'assortiment seront une source de fierté et de publicité.

L'exemple le plus frappant de l'utilisation du premier prix bas est celui des concessionnaires automobiles, qui annoncent "Une voiture de telle ou telle marque - à partir de 600 000 roubles". Les achats réels sont effectués à un prix d'environ 900 000 roubles, mais c'est la décision des acheteurs eux-mêmes de choisir des options supplémentaires et de ne pas prendre le modèle de base. Un premier prix clairement sous-estimé attire l'attention, donne aux acheteurs l'impression de prix "bons, corrects, favorables, bas" en général. Si le salon avait annoncé des «voitures pour 900 000 roubles», les acheteurs ne l'auraient tout simplement pas atteint.

Autre exemple : vous êtes venu au magasin pour acheter des pommes et vous avez vu que les prix des pommes commencent à partir de 100 roubles pour 1 kg et plus. Vous vous souvenez que dans d'autres magasins «il y avait des pommes nettement moins chères» et vous allez sans faire de shopping dans un autre magasin qui a vraiment des pommes pour 70 et 80 roubles et plus. Après avoir regardé des pommes à 70 roubles (petites, aigres-douces, pas aigres-douces) et des pommes à 80 roubles (légèrement rassis), vous choisissez des pommes à 110 roubles qui vous conviennent le mieux en termes de calibre, de couleur, de fraîcheur. Exactement les mêmes pommes dans le premier magasin peuvent également coûter 110 roubles, mais l'impression générale du niveau de prix ne vous a pas permis d'y faire un achat.

Panier "Promo"

Cette liste est constituée des produits pour lesquels des promotions ont lieu dans la période en cours.Cette liste n'est pas constante, elle change d'une période à l'autre.

À travers les prix des produits promotionnels, le détaillant se fait une idée du niveau de prix chez les acheteurs avant même de visiter le magasin, en faisant la publicité de ces produits à la télévision, dans la presse écrite, sur les médias la publicité extérieure. En plus de l'objectif de vendre plus d'articles promotionnels pour compenser la réduction de prix et d'attirer plus de clients dans le magasin qui achèteront également des articles non promotionnels, il y a la tâche de former l'idée du prix du détaillant niveau nécessaire pour le détaillant. C'est pourquoi, pour fixer les prix des produits promotionnels, une surveillance préalable (fraîche) des prix des concurrents est nécessaire, et le prix doit correspondre au positionnement du détaillant. La profondeur de remise standard pour les articles promotionnels est de 15 à 30 %. Un pourcentage plus petit ne fonctionne pas, un pourcentage plus élevé n'est pas rentable pour le détaillant lui-même en tant que promotion régulière. le trafic client.

Panier "Réponse rapide"

Ce sont les produits pour lesquels le magasin réduit les prix lorsque de nouveaux concurrents ouvrent ou apparaissent. Cette liste est basée sur liste célèbre marchandises avec un prix concurrentiel attrayant, qui peut être appris de publicité ouverte(généralement, un magasin nouvellement ouvert choisit la publicité basée sur une offre de prix attrayante comme méthode pour attirer les clients). En contrepartie, vous pouvez fixer des prix attractifs pour les mêmes produits ou des produits similaires.

Les articles sélectionnés pour une réduction de prix dans un panier donné peuvent être appelés "produits d'appel". En règle générale, il ne s'agit que de 1 à 3 références, pour lesquelles les prix sont fixés avec une profondeur de remise supérieure à celle des produits promotionnels - au niveau de 50 à 70 % ou plus.

L'objectif de la baisse des prix est d'attirer le plus d'acheteurs potentiels possible dans le magasin dans un court laps de temps après l'ouverture. Le fait même de l'ouverture et des événements festifs attirent également les clients dans un nouveau magasin, mais, par exemple, pour les magasins à faible fréquentation (mobilier, équipement de la maison, matériaux de construction, électroménager et électronique, cadeaux, bijoux), le fait d'ouverture n'est manifestement pas suffisant pour attirer les acquéreurs potentiels. C'est pourquoi nous renforçons l'effet d'ouverture à l'aide de « produits d'appel ».

Un acheteur potentiel, attiré par un nouveau magasin avec un produit "gratuit", pourra décider s'il le visitera à l'avenir. Pour le magasin, la période de formation d'un trafic client stable est réduite et dès les premiers jours, les acheteurs se font une impression favorable du niveau des prix dans le magasin.

En effet, le coût de réduction du prix dans ce panier est une dépense marketing pour la promotion du magasin et en même temps une étape importante dans la formation du positionnement prix.

Il est important de choisir les bons produits « à réponse rapide », ils doivent :

Être particulièrement attrayant pour cibler les acheteurs ;

Attirer au minimum les acheteurs non ciblés ;

En général, n'impliquez pas les groupes de consommateurs marginaux (personnes sans abri, alcooliques, etc.) ;

Se rapportent au segment de prix bas de l'assortiment de votre magasin ;

Maintenir un inventaire suffisant pour que la plupart ou la totalité du produit soit suffisante.

Un exemple frappant - une chaîne bien connue d'articles ménagers à l'ouverture de ses magasins a offert aux clients une poêle à frire antiadhésive pour 79 roubles. C'est une solution idéale, car la clientèle cible - l'hôtesse et la mère - a toujours besoin d'une poêle à frire, peu importe le nombre qu'elle a sous la main.

Panier "Bestsellers"

Ce sont les produits les plus vendus, ou la liste TOP Cela inclut les produits qui sont leaders en termes de ventes en termes d'argent et en termes de marge (revenu brut) Ce sont les produits les plus rentables pour le détaillant. ces produits reçoivent plus d'attention de la part des acheteurs , et le contrôle des prix garantit des prix adéquats pour les acheteurs. En règle générale, le prix d'un hit-seller est fixé dans le corridor de prix du marché existant pour un tel produit, c'est-à-dire au niveau du prix de référence, et non plus bas, comme dans le panier des produits KVI.

Un tel panier est particulièrement pertinent pour les produits à faible fréquence d'achat, lorsque les clients ont besoin d'informations supplémentaires sur ce qui est actuellement un article chaud et ce qu'il faut choisir. Par exemple, les librairies le font en répertoriant les hits (bestsellers) dans les catégories « Détective », « Roman féminin », etc. La même pratique est activement utilisée dans les magasins d'équipement, d'articles de sport, d'articles pour la maison, etc.

Panier "STM"(marque privée)

STM résout les tâches suivantes pour le détaillant :

1) offrir aux clients des prix plus attractifs pour des produits de qualité similaire à ceux de marque ;

2) augmentation de la marge due à l'absence de la valeur de la marque et de la composante distribution dans le prix ;

3) fidéliser la clientèle.

En fait, la MDD est un produit idéal : vous pouvez vendre moins cher et gagner plus en même temps.

Les détaillants introduisent des MDD dans la gamme de chaque segment de prix, en leur fixant un prix inférieur à celui d'un produit de marque similaire. La MDD « prend » une partie des ventes de la marque, et attire également des clients supplémentaires avec plus niveau faible revenus, qui n'ont pas acheté de produits d'une marque bien connue en raison de leur prix élevé.

Dans chaque segment de prix, la MDD joue un rôle spécifique (Figure 2-17) :

Dans le segment des prix bas, il s'agit du premier prix de la sous-catégorie ;

Dans le segment de prix moyen, c'est le meilleur prix pour une bonne qualité ;

Dans le segment des prix élevés, il s'agit d'un prix abordable pour une haute qualité.

Figure 2. 17. Le rôle des MDD dans chaque segment de prix.

Les listes de produits Front Basket doivent être mises à jour régulièrement Au sein d'une même chaîne de distribution, des listes distinctes de produits indicateurs sont établies pour les magasins de formats différents.

La fréquence du suivi dépend du format du magasin, du nombre de concurrents et de leur activité. Il existe des cas où, dans un certain nombre de grandes chaînes de distribution, le prix d'un certain produit a changé au cours de la journée, si les données de surveillance quotidiennes indiquaient un tel besoin.Cependant, la surveillance est généralement effectuée 2 à 3 fois par semaine.

En plus de surveiller les prix des concurrents selon les listes de produits indicateurs, il est nécessaire de collecter des informations sur la politique de prix des concurrents (dépliants, journaux, étiquettes de prix spéciales) et de surveiller séparément les prix des produits promotionnels dans votre magasin et ceux de concurrents.

L'employé du magasin chargé du contrôle doit fixer les prix et évaluer la qualité des marchandises sur un formulaire spécial. Une évaluation de la qualité d'un produit (ses caractéristiques de consommation) est nécessaire du fait qu'un magasin concurrent peut ne pas avoir un assortiment de produits absolument identique au vôtre, par exemple, la saucisse du docteur peut provenir de différentes usines et même d'une usine peut avoir plusieurs de ses variétés.saucisse similaire à la vôtre dans les caractéristiques de consommation les plus importantes. Étant donné que l'évaluation de la qualité est effectuée par un employé sur la route dans le magasin d'un concurrent, cette évaluation est subjective et n'importe quelle échelle d'évaluation peut être choisie, par exemple l'échelle traditionnelle à cinq points ou, par exemple, de haut - " ++" à faible - "-" (tableau 2 17) . Une fois les prix des concurrents sur la liste des produits indicateurs fixés, l'évaluation de la qualité est effectuée, l'employé du magasin demande de modifier le prix conformément à la politique de prix approuvée de l'entreprise. La politique tarifaire d'une entreprise de distribution établit la procédure de fixation des prix en fonction des prix des concurrents, par exemple, la politique tarifaire peut être formulée comme suit : « à qualité de marchandise égale, notre prix est de -5 % du prix le plus bas de concurrents », ou : « à qualité égale, notre prix est le prix de nos concurrents.

Tableau 2.17. Un modèle de formulaire pour la fixation des données de surveillance des prix des concurrents sur la liste des produits indicateurs.

Lors de l'application de prix compétitifs avec l'attribution de paniers de marchandises du groupe Front Basket, la charge principale sur la mise en œuvre du plan de marge est supportée par les marchandises du groupe Back Basket. Comme indiqué, il s'agit de produits moins sensibles aux prix, de sorte que le détaillant peut se permettre de leur facturer des prix plus élevés. Combien plus élevé dépend du degré de sensibilité au prix des acheteurs.

Regardons quelques exemples. Par exemple, un acheteur veut acheter un appareil photo - un "appareil photo reflex", il cherche longtemps et trouve finalement une promotion de 5 000 roubles moins chère que dans d'autres magasins. Il est content, il arrive pour l'appareil photo et acquiert en même temps au moins une carte mémoire et un sac pour l'appareil photo. La sensibilité aux prix de ces matières premières sera réduite car :

Le coût du sac et de la carte mémoire est bien inférieur au coût de l'appareil photo ;

N'allez pas chercher une carte et un sac dans un autre magasin ?

Autre exemple : un magasin discount baisse le prix de l'huile de tournesol car il s'agit d'un aliment de base très sensible au prix. Mais dans le même magasin, il y a de l'huile d'olive, qui est beaucoup plus chère, et non seulement le prix d'achat est plus élevé, mais aussi la marge. La raison en est que les clients qui se sont déjà fait une idée du magasin comme attractif en termes de prix ne vérifient pas les prix de l'huile d'olive rarement achetée.

Ainsi, en singularisant les produits du groupe Front Basket, on « reporte » une partie de la marge perdue sur ceux-ci vers des produits moins sensibles au prix. Cela n'est possible qu'en appliquant une marge différenciée ou individuelle pour différents biens.

Il est également important que le changement de majoration (et de prix) lors du passage des produits du groupe du panier avant aux produits du groupe du panier arrière au sein de la sous-catégorie soit graduel et régulier. Sinon, il y aura des «ciseaux» entre, par exemple, le prix d'un produit KVI et le produit suivant, qui est proche en qualité et en demande, mais n'a pas été inclus dans la liste KVI, et par conséquent, une majoration standard a été fixé pour cela, dépassant considérablement la marge bénéficiaire réelle pour la position KVI Acheteur dans ce cas, il «sélectionnera» les produits du groupe Front Basket dans les rayons, et le magasin perdra de la marge.

Tarification basée sur un taux de rendement donné. La tarification visant à atteindre un revenu prédéterminé est appelée tarification basée sur un taux de rendement donné. Une caractéristique distinctive de cette approche est que le taux de rendement spécifié est la loi, et l'assortiment, les technologies de vente et même le format du magasin sont déterminés à la suite du calcul des coûts.

En pratique, dans le commerce de détail, il existe deux options pour mettre en place une stratégie de prix basée sur un taux de rendement donné.

1. Vous pouvez définir le taux de rendement pour les entreprises de vente au détail qui ont une position de monopole sur le marché ou pour les entreprises de vente au détail vendant des biens à demande limitée (Fig. 2.18), tels que des cigares, des œuvres d'art, des produits de créateurs, etc. Ces exemples sont typiques d'un marché sous-développé où le prix n'est pas un facteur déterminant la demande (à condition qu'il ne s'agisse pas de monopoles naturels, où le prix est déterminé par l'État). Par exemple, vous avez la seule bijouterie de toute la ville de l'Arctique, auquel cas le propriétaire peut définir le niveau de profit souhaité. Sur cette base, l'assortiment est formé et les prix sont fixés (tout le monde achètera de toute façon, car il y a nulle part ailleurs pour acheter). Ou, par exemple, vous avez ouvert un salon-boutique d'artisanat local - jouets en bois Il n'y a pas de concurrents, il y a une demande, mais elle est étroite Vous pouvez également définir une marge bénéficiaire et former un assortiment et des prix basés uniquement sur cela.

Figure 2. 18. Tarification basée sur un taux de rendement donné dans un monopole.

Atteindre un taux de rendement donné dans ces situations n'est pas une tâche insaisissable. Le taux de rendement n'est limité que par les désirs de ceux qui le déterminent - les propriétaires de l'entreprise.

2. Vous pouvez définir le taux de rendement des entreprises de vente au détail créées sur la base d'investissements externes (Fig. 2. 19). En règle générale, les investissements extérieurs assurent un certain niveau rendement du capital.

Figure 2. 19. Tarification basée sur un taux de rendement donné sur le capital investi.

Rendement du capital - le rapport du capital investi au montant des revenus perçus pendant une certaine période de temps Ce paramètre montre l'efficacité de l'utilisation des investissements en capital.

Dans de tels cas, l'investisseur définit les indicateurs de profit souhaités, car en principe, peu importe où investir l'argent, mais c'est le retour sur capital qui est important, et il doit être attractif par rapport aux autres marchés. Dans ce cas, le nombre de magasins de l'entreprise de vente au détail, leurs formats et surfaces, l'assortiment et les prix « découleront » d'un indicateur de profit donné. Ainsi, les dirigeants d'une telle entreprise de vente au détail doivent sélectionner des produits, des fournisseurs, des emplacements pour les magasins et déterminer leurs zones afin d'obtenir le profit souhaité en conséquence.

De toute évidence, dans les conditions du marché, différents produits, technologies commerciales et formats de magasins ont une efficacité différente.

Le choix de la "bonne décision" n'est possible qu'avec une analyse complète des coûts créés à chaque étape du passage des marchandises du fournisseur à l'acheteur.

La structure de prix d'un bien de base dans le cadre d'une stratégie basée sur un taux de rendement donné

Un concept très important pour la tarification basée sur un taux de rendement donné est la structure de prix. De quels éléments le prix est-il composé ? Comment ces éléments forment-ils le prix final d'un produit ? Considérez le schéma de la structure des prix de vente pour un article de marchandise distinct, illustré à la figure 2-20, où :

Prix d'achat - le coût d'une unité de marchandise, déterminé par le contrat de fourniture;

Coûts logistiques - le coût de livraison des marchandises du fournisseur au lieu de stockage (vente), attribué à l'unité de marchandises (égal à zéro si la livraison est incluse dans le prix d'achat des marchandises);

La valeur comptable des marchandises est le prix comptable des marchandises, égal à la somme du prix d'achat et des frais de logistique ;

Valeur de l'argent - la valeur de l'argent fait référence aux intérêts sur les prêts non liés aux produits de base contractés pour le réapprovisionnement fonds de roulement. Dans certains cas, si les biens sont achetés sur une base prépayée (à condition que les biens soient généralement achetés avec un paiement différé), la valeur de l'argent peut être déterminée comme l'intérêt bancaire moyen sur les prêts à partir du montant dépensé ;

Coûts d'exploitation - tous les coûts non liés à l'investissement du magasin, à l'exception des coûts d'achat et de livraison des marchandises ;

Seuil de rentabilité - le coût égal à la somme des coûts totaux ;

Taux de profit - une valeur donnée de profit, par rapport à une unité de marchandise, ou un pourcentage donné, par rapport au coût d'une unité de marchandise ;

Prix cible - le prix de vente fixé en tenant compte d'un taux de rendement donné :

Fig 2 20 La structure du prix de vente pour une rubrique particulière.

On peut voir sur le diagramme que la tâche d'atteindre un taux de rendement donné est résolue par :

Réduire le prix d'achat en trouvant et en attirant de nouveaux fournisseurs ;

Réduction des coûts logistiques grâce à la meilleure organisation livraison de marchandises;

Réduire le coût du fonds de roulement en obtenant des prêts plus favorables ou en utilisant des schémas d'approvisionnement optimaux ;

Réduire (optimiser) les coûts d'exploitation.

En plus d'utiliser la méthode d'un taux de rendement donné, il existe une autre méthode pour atteindre niveau requis retour sur investissement. Il s'agit de l'accélération des échanges en réduisant les prix et, par conséquent, le taux de profit par unité de marchandise. Dans ce cas, l'augmentation relative des coûts doit être prise en compte. Cependant, si le volume de ventes spécifié (prévu) n'est pas atteint, il sera alors impossible d'obtenir la rentabilité prévue. Extrait du livre auteur Yakoreva AS

22. Stratégies de tarification de base Il existe les principaux types de stratégies de tarification suivants : 1) la stratégie des prix élevés. Grâce à cette stratégie, l'"écrémage" a lieu - l'obtention de profits excédentaires aux dépens des acheteurs pour qui le produit a une valeur élevée et

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Thème 37 CHOIX DE LA STRATEGIE DE CROISSANCE ECONOMIQUE 37.1. Sources et causes de la crise actuelle en Russie et estimation de son ampleur La crise actuelle en Russie couve depuis longtemps. Son occurrence et ses formes d'écoulement sont de nature purement spécifique. Il n'est pas

Extrait du livre Business Organization: Building Your Business Properly auteur Rybakov Sergueï Anatolievitch

Analyse et choix de la stratégie Dans un premier temps, il est nécessaire d'étudier tous les documents disponibles sur le cas proposé. Une attention particulière doit être accordée au fait que le flux de documents est loin d'être bien établi dans toutes les entreprises russes et que bon nombre des documents nécessaires (pour le tribunal) peuvent

Extrait du livre Marketing. Réponses aux questions d'examen auteur Zamedlina Elena Alexandrovna

45. Choix du canal de distribution. Stratégies de communication push et pull Pour la plupart des marchés, la distance physique et/ou psychologique entre les fabricants et les utilisateurs finaux est telle qu'une adéquation efficace entre l'offre et la demande nécessite

Extrait du livre New Era - Old Anxieties: Political Economy auteur Yasin Evgueni Grigorievitch

2.1 Mission et choix de stratégie de Poutine C'est ainsi que le pays fait face au nouveau jeune président. Avant de louer, de condamner, d'avertir, il faut savoir à quels problèmes il sera confronté, à quel point il aura un choix difficile. La Russie n'a franchi que la première étape.

Extrait du livre New Age - Old Anxiety : Politique économique auteur Yasin Evgueni Grigorievitch

3.6 Choix de la stratégie Depuis le début de 2003, le succès du développement de l'économie russe semble avoir confirmé la justesse de ceux qui parlent de la possibilité et de la nécessité d'augmenter au plus vite les taux de croissance. En effet, au cours des cinq premiers mois - La croissance du PIB de 6,6 %. Pour l'ensemble de l'année, les prévisions donnent

Extrait du livre Investir dans l'immobilier auteur Kiyosaki Robert Toru

Étape #1 : Choisir une stratégie d'investissement Ainsi, en investissant dans une propriété mise en gage pour des dettes fiscales, nous avons deux résultats possibles à l'esprit. Tout d'abord, et plus probablement, vous recevrez des intérêts sur le montant dû (jusqu'à 18 % par an). Deuxième

Extrait du livre Pratique de la gestion par les ressources humaines auteur Armstrong Michel

COMBINAISON DE LA STRATÉGIE D'ENTREPRISE ET DE LA STRATÉGIE DE RESSOURCES La philosophie qui sous-tend l'approche GRH de la fourniture de ressources humaines est que ce sont les personnes qui exécutent le plan stratégique. Comme l'a dit Queen Mills (1983), ce processus est

Du livre MBA en 10 jours. Le programme le plus important des plus grandes écoles de commerce du monde auteur Stephen Silbiger

Choisir une stratégie de changement En plus de toutes les théories sur la tête et le corps des entreprises, les MBA reçoivent des conseils pratiques pour les situations difficiles. Même le plan d'action « idéal » rencontre toujours une résistance au changement. Même des plans bien pensés comme

Extrait du livre Longtemps. La Russie dans le monde. Essais d'histoire économique auteur Gaïdar Egor Timourovitch

§ 8. Le choix de la stratégie de développement et la formation d'un modèle de gestion administrative de l'économie L'influence décisive sur le choix de la stratégie de développement économique à l'heure actuelle est exercée par l'idéologie marxiste et la lutte pour le pouvoir. L'essence de l'alternative est claire : qu'est-ce qui tombera

Extrait du livre Managed Bankruptcy auteur Savchenko Daniel

3.1. Choix de la stratégie Avant d'engager la procédure de faillite d'une entreprise, il est nécessaire d'analyser toutes les opportunités, les risques potentiels et de choisir la bonne stratégie.Il est nécessaire de déterminer pourquoi il vaut la peine d'engager une procédure de faillite, c'est-à-dire de se fixer un objectif clair .