La personne de l'acheteur, le Portrait du client, le Personnage, le public cible - ces expressions synonymes sont utilisées pour décrire une image imaginaire et généralisée de l'acheteur potentiel idéal.

Une définition claire du profil du client est essentielle au succès du marketing, des ventes, du développement de produits et de la prestation de services. C'est l'une des premières tâches à accomplir, puisque dès public cible et ses préférences dépendent des exigences du magasin. Il y a une phrase si célèbre : "Vous ne pouvez pas atteindre une cible que vous n'avez pas définie." Cela décrit avec précision à quel point il est important d'avoir un profil client clair.

Pourquoi avons-nous besoin d'un profil client?

Une compréhension approfondie d'un profil client bien défini aide à :

  • Déterminez où ils passent leur temps, ce qui signifie comprendre où la présence et l'activité de l'entreprise sont nécessaires.
  • Annoncez plus efficacement. L'argent sera investi plus judicieusement si vous savez où et pour qui faire de la publicité, et ainsi assurer le maximum d'impact sur les clients potentiels.
  • Rendre les supports promotionnels plus proches du client, grâce à une meilleure compréhension de ses problématiques, joies, envies et besoins.
  • Fournir des biens/services sur Haute qualité et les développer, car il sera possible d'anticiper les comportements, les besoins et les problèmes des clients.

Aussi, le portrait du client est une étape clé dans l'élaboration d'un plan marketing.

Création d'un profil client

Évidemment, il est important d'avoir un profil client bien défini, et la question est de savoir comment en créer un. Bonnes nouvelles: Créer l'image d'un client idéal n'est pas difficile si on se pose les bonnes questions.

Quelles questions sont correctes ? Pour le savoir, il suffit de télécharger guide complet qui vous aidera à créer votre propre profil client. Ce guide vous aidera à rassembler toutes les informations, connaissances, expériences et résultats de recherche dans un format beau et présentable.

Explorez notre guide pour créer un profil client et commencez votre parcours vers un marketing, des ventes, un développement de produits et une prestation de services réussis qui satisferont pleinement votre public cible.

Il peut y avoir plusieurs portraits de l'acheteur idéal

Parfois, une image du client ne suffit pas. En fait, la plupart des entreprises ont plus d'un client idéal, surtout si elles offrent plusieurs produits/services. La meilleure façon identifier leurs portraits - traiter chacun à son tour. Il est recommandé de commencer par celui qui apporte le plus d'avantages à l'entreprise (logique, non ?).

Dans le processus, il peut également se rendre compte qu'une entreprise essaie de couvrir trop, et il serait préférable de réduire ses spécificités afin d'occuper une certaine niche, et d'offrir déjà ses meilleurs produits/services aux clients là-bas. .

Portrait d'un client négatif

La création d'un personnage négatif peut être tout aussi utile que la création d'une simple image du client. Un portrait négatif est une image généralisée d'une personne qu'on ne voudrait pas avoir comme client.

Parfois, il devient plus facile de décider quels clients vous souhaitez servir si vous comprenez ceux que vous ne voulez pas servir. Ici, il est recommandé de présenter une image du client, ce qui serait un désastre complet pour l'entreprise, et de corriger toutes les raisons qui conduiraient à un échec de la relation.

L'essentiel est de ne pas se concentrer sur les qualités personnelles qui rendent cette personne difficile à travailler, mais sur les choses qui rendent un certain produit ou service qui ne lui convient pas (par exemple, le prix est trop élevé, la possibilité d'augmenter le taux de désabonnement des clients , ou il n'y a pas assez de conditions pour réussir à long terme).

Quelles données doivent figurer dans le portrait du client

1. Indicateurs démographiques.Âge, sexe, éducation, niveau de revenu, état civil, profession, religion, taille approximative de la famille. Habituellement, ces choses sont les plus faciles à déterminer.

2. Indicateurs psychographiques. Ils sont plus complexes et nécessitent une compréhension plus approfondie de leurs clients. Ces indicateurs sont basés sur des valeurs, des attitudes, des intérêts et des modes de vie. Par exemple : le client dirige mode de vie sain vit, apprécie le temps passé en famille, souffre d'un manque de temps libre et utilise Pinterest pour faire des choses à la maison.

3. Le nom de l'image aidera à humaniser son profil. Si le public cible comprend à la fois des hommes et des femmes, vous pouvez choisir à la fois un nom masculin et un nom féminin.

4. Un visage de profil aidera à le visualiser. Sur Internet, vous pouvez trouver des photos de stock associées à l'image.

5. Création de dossiers. Le dossier est une page qui contient toutes les informations sur l'image, y compris le nom, les données, la photo et l'historique la concernant.

6. Écrire une histoire sur votre profil client. Cette histoire doit raconter la relation du portrait avec l'entreprise et son produit/service. Qu'a-t-il pensé avant d'acheter le produit ? Comment se sentait-il? Pourquoi se sentait-il ainsi ? Que cherchait-il? Comment espérait-il résoudre son problème ? Que voulait-il réaliser ? Comment a-t-il découvert/appris l'entreprise ? Comment s'est-il senti après avoir acheté le produit/utilisé le service ?

Exemples de tableaux et modèles pour créer un profil client

Indicateurs démographiques du portrait

Intérêts pour les portraits

Commerce et industrie (architecture, banque, commerce, construction, design)
Divertissement (jeux, activités, films, musique, lecture, télévision)
Famille et relations (relations à court terme, relations sérieuses, mariage, paternité, maternité, parentalité, mariage)
Santé et bien-être (musculation, régime, exercice physique, méditation, alimentation saine, exercice en salle de sport)
Nourriture et boisson ( boissons alcoolisées, cuisine, nourriture, restaurants)
Passe-temps et activités (art et musique, jardinage, animaux de compagnie, voyages, véhicules)
Des sports
Autre

Comportement de portrait

Informations générales sur le portrait

Exemple prêt à l'emploi d'un client idéal

Victoria est une entrepreneure individuelle, elle a un peu plus de 35 ans, elle est en affaires depuis plus d'1 an. Victoria travaille seule et gère toutes les parties de son entreprise.

Victoria aime travailler avec les gens et aime ce qu'elle fait, mais elle voit son rêve de liberté, de mobilité et de contrôle de sa vie s'éloigner chaque jour. Elle aime posséder propre business, et cela lui donne une certaine mobilité, mais elle a le sentiment que son entreprise la contrôle et la gère, et non l'inverse.

Victoria a beaucoup de succès et gagne environ 100 000 par mois, mais elle a moins de temps pour faire ce qu'elle aime et plus de temps à consacrer à la partie commerciale de l'entreprise. Victoria est déjà trop submergée par les responsabilités quotidiennes de son entreprise, mais elle souhaite néanmoins grandir. Son entreprise n'est plus rentable car elle doit faire des choses pour lesquelles elle n'est pas très douée.

Victoria voit la perspective de devenir une grande entrepreneure et d'embaucher une équipe de personnes qui feront des choses qu'elle ne peut pas et ne veut pas faire, ainsi qu'automatiser le travail de routine qui prend trop de temps.

Elle est prête à se consacrer entièrement au marketing. Victoria est bien consciente que le marketing et des mesures globales peuvent faire passer son entreprise au niveau supérieur. Son objectif est d'augmenter les revenus, de construire des systèmes et de développer l'activité. Grâce à l'application de ces stratégies, elle pourra gagner assez d'argent pour embaucher du personnel et assurer la stabilité.

conclusion

En fait niveau de base, la création d'un portrait d'un client idéal aidera l'entreprise à devenir plus efficace. Combiner une image client avec une stratégie marketing est la meilleure option pour développer rapidement votre entreprise. Voici quelques choses à faire lors de la création d'un profil client :

  • Tout d'abord, créez un portrait en négatif afin de préciser quels consommateurs ne veulent pas traiter, et lesquels ne conviennent pas à ce produit/service.
  • Donnez au profil du client un nom, une apparence et une histoire personnelle pour lui donner vie. Vous devez être le plus précis possible : plus il y a de détails, mieux c'est.
  • Créez un portrait, et si vous voulez en faire plusieurs autres.
  • Créez un portrait basé sur les études de marché et les commentaires des clients, et non sur votre propre opinion et vos impressions.

Un portrait client est une série de caractéristiques qui permettent de mieux connaître le public cible afin de lui sélectionner des contenus intéressants. L'envoi à une base de données segmentée est 77% du retour sur investissement publicité par e-mail Mais, après tout, les utilisateurs sont plus enclins à percevoir un contenu qui correspond à leurs besoins.

Selon les statistiques , les envois segmentés affichent un taux d'ouverture de +14 % et un CTR de +22 % par rapport aux envois en nombre. Et si vous effectuez toujours les mêmes envois dans tout votre carnet d'adresses, il est temps de changer quelque chose. Aujourd'hui, nous vous dirons comment vous faire une idée de l'audience et où obtenir des informations afin d'envoyer des campagnes ciblées à des segments individuels à l'avenir.

Qu'est-ce qu'un profil client ?

  • Position géographique

Des informations sur localisation géographique les abonnés seront utiles pour choisir le meilleur moment pour l'envoi, envoyer des informations sur les bonnes affaires dans les magasins les plus proches. Utilisez ces données pour créer une newsletter utile et informative.

  • Sol

Les hommes et les femmes perçoivent les informations et se comportent différemment, il est donc utile de diviser la liste de diffusion en segments par sexe.

En 2003, Joe Hellock a animéétude pour révéler les préférences de couleur chez les hommes et les femmes. L'étude a porté sur 232 personnes. L'expérience a montré que 57% des hommes préfèrent couleur bleue. La plupart des femmes ont également choisi le bleu comme leur favori. Fait intéressant, la deuxième couleur préférée des femmes est le violet, mais pour les hommes, le violet est la deuxième couleur la plus détestée. Voici les différentes saveurs.

Autre étude menée par Anya Halbert et Yazhu Ling a montré que les hommes préfèrent les couleurs vives, tandis que les femmes choisissent plus calme Schéma de couleur.

Le processus de prise de décision diffère également entre les hommes et les femmes. Il est important pour un homme de savoir pourquoi il a besoin de tel ou tel produit et quel problème il résoudra en l'achetant. Concentrez-vous sur le produit, décrivez brièvement les caractéristiques importantes si la clientèle cible est masculine.

Une femme, en revanche, a besoin d'émotions et de preuves sociales pour évaluer la similitude de la situation pour laquelle elle cherche une solution. Dites-en plus à la femme sur la marque, sur le style de vie, sur les sentiments que tel ou tel produit évoquera en elle. Vous pouvez ainsi envoyer des offres plus pertinentes aux abonnés et augmenterrevenus de 50 % et ventes de 14 % .

  • Âge

Utilisateurs âges différents répondre différemment aux lettres. Choisissez le bon ton de voix et un contenu pertinent en fonction de l'âge. Concentrez-vous sur la tranche d'âge qui sera intéressée par votre offre. Un billet pour un concert de rock a peu de chances d'attirer l'attention des plus de 50 ans, et une bouteille de vin cher ne plaira pas à la jeune génération.

La conception du mailing peut également être modifiée en fonction de l'âge du public.Résultats de recherche a montré que l'aversion pour l'orange et le jaune grandit au fil des ans - ces facteurs doivent être pris en compte lors du choix d'un jeu de couleurs pour un modèle d'e-mail.

  • Position et niveau de revenu

Les statistiques montrent que les envois segmentés par poste et niveau de revenus rapportent+15% au revenu annuel. Les cadres et les employés de niveau intermédiaire ont des niveaux de revenus différents et ne seront pas intéressés par le même contenu. Divisez la liste de diffusion en segments en fonction des positions des abonnés. Cela aidera à créer un bulletin d'information ciblé sur le public. Ajoutez à ce facteur le niveau de revenu et incluez dans vos envois des produits et services qui correspondent au prix d'intérêt des utilisateurs.

Comment collecter des données

  • Questionnaires lors de la souscription ou de la création de compte

Lorsqu'un utilisateur s'abonne à une liste de diffusion ou s'inscrit sur le site, proposer de remplir un questionnaire supplémentaire avec des questions sur l'âge, la localisation, le travail ou les préférences. Choisissez les informations pertinentes et utiles pour votre campagne emailing et concentrez-vous dessus.

Découvrez ci-dessous les questionnaires que les utilisateurs remplissent lors de leur inscription à une newsletter Houzz.

Ou, après vous être abonné, envoyez un e-mail de bienvenue avec des questions supplémentaires.

N'oubliez pas que pour ne pas compliquer le processus de souscription, il vaut la peine de vous limiter à quelques questions . Les utilisateurs ne perdront pas beaucoup de temps et vous utiliserez les informations reçues pour une future segmentation.

Poser des questions et lorsque l'utilisateur se désabonne de la newsletter par e-mail. Utilisez les informations que vous recevez pour les affiner et les améliorer. Découvrez pourquoi un abonné vous quitte, comme The Daily Sip l'a fait dans l'exemple ci-dessous.

  • Les sondages

Une enquête est un outil puissant pour obtenir de nouvelles informations sur les abonnés. Grâce à l'interactivité, les sondages animent les envois monotones et augmentent l'engagement des utilisateurs. Comme le montrent les statistiques,25% des personnes répondent aux sondages . Vous connaîtrez l'opinion des abonnés sur la newsletter et déterminerez leurs préférences, et ces données aideront à établir une corrélation avec les attentes de l'audience.

Dans cet exemple, Mabel's Labels invite les abonnés à répondre à un sondage.

  • Google Analytics

La section Audience contient des données par âge, sexe et lieu. Il suffit de quelques clics pour afficher ces informations.

Cliquez sur l'onglet "Audience" dans le panneau de gauche :

Vous verrez des données qui seront utiles pour :

Google Analytics fournit des informations sur l'historique de navigation des pages de votre site Web. Utilisez ces données pour segmenter votre liste de diffusion et générer des prospects. En comprenant quelle page du site et quel produit les utilisateurs consultent le plus souvent, il vous sera beaucoup plus facile de créer une newsletter ciblée qui suscitera une plus grande réponse de la part des utilisateurs.

Google Analytics génère automatiquement un rapport sur le nombre de sessions à toutes les étapes de l'entonnoir de vente et sur les paniers abandonnés. Rassemblez les données, examinez le rapport et envoyez au client un e-mail lui rappelant le produit dans son panier avec une offre de réduction.

  • Systèmes CRM, CMS

Les données de l'abonné sont stockées dans le système CRM. Les intégrations entre les bases de données existantes et la plateforme de marketing par e-mail vous aideront à gérer efficacement les informations collectées sur l'utilisateur.

Par exemple, un responsable d'une société qui s'occupe de l'immobilier à l'étranger sait qu'un client recherche une villa à Koh Samui et parle russe. Avec l'aide, l'entreprise pourra envoyer des offres similaires à l'utilisateur.

Les intégrations transfèrent automatiquement les données d'un système à un autre. Cela facilite grandement la création de nouvelles listes de diffusion. Utilisez les données collectées dans CRM pendant la période d'interaction avec l'abonné et, sur cette base, sélectionnez le contenu des envois aux segments sélectionnés de la base d'adresses. Et puis le mailing deviendra plus personnalisé.

Méthodes alternatives

  • Communautés en ligne

L'avantage de ces communautés est que les utilisateurs communiquent en ligne sur des sujets d'actualité liés à l'entreprise ou aux produits, et vous obtenez des informations de la source principale en continu. Vous vous plongerez dans les problématiques et les difficultés du consommateur et comprendrez comment améliorer le produit : le rendre plus pratique ou pratique, modifier le design ou le packaging.

Sephora a créé un forum Beauty Talk séparé où les consommateurs peuvent discuter, poser des questions, partager leurs préoccupations et partager des idées de nouveaux produits. Sur le forum, les internautes postent des photos de maquillage avec des liens vers les produits utilisés et laissent des avis. De cette manière, les clients font eux-mêmes la promotion des produits Sephora.

  • Entretien avec questions ouvertes

Le but d'un tel entretien est de comprendre la vision du monde du consommateur, de déterminer les réactions à ce qui se passe et de comprendre la logique des actions.

Fixez un objectif clair pour la conversation et orientez le répondant dans la bonne direction. Ne pré-rédigez pas de questions et soyez prêt à improviser. Un tel entretien ne fonctionnera que sous la forme d'un dialogue sincère, vivant, propice à des réponses véridiques et détaillées.

Les informations reçues peuvent changer votre vision du produit, conduire à de nouvelles idées pour son développement et à un changement de stratégie marketing. Prenez Procter & Gamble comme exemple.

Au milieu des années 90, la société a dépensé des millions pour développer Febreze, un remède maison anti-odeurs. Cependant, la nouvelle invention n'était pas demandée, car les femmes au foyer étaient habituées aux odeurs de leurs maisons et elles n'avaient pas du tout besoin d'un remède contre une odeur désagréable. Ensuite, Procter & Gamble a mené des entretiens avec des clients pour savoir comment, quand et pour quoi le produit était utilisé.

Parmi les personnes interrogées, il y avait une femme au foyer qui a partagé qu'un désodorisant pour elle est une belle touche finale à sa routine de nettoyage quotidienne. Ce sont ces mots qui ont amené l'entreprise à repenser sa stratégie publicitaire et à positionner Febreze non pas comme une bouée de sauvetage contre les odeurs désagréables dans la maison, mais comme un assainisseur d'air. Deux mois après le changement de stratégie, les ventes de désodorisants ont doublé.

N'oubliez pas que le marketing par e-mail ne consiste pas seulement à envoyer des mises à jour aux abonnés. Explorez les données des abonnés, créez un portrait de l'audience, segmentez les listes de diffusion et les relations seront renforcées, et les métriques newsletters par e-mail permettra d'améliorer.

L'une des erreurs qui affecte le résultat final est de vendre à tout le monde. Cela peut vous coûter non seulement de faibles revenus, mais aussi absence totale. Vous devez avoir un portrait de votre client idéal.

Vous devez comprendre à qui vous vendez. Qui achète chez vous de plus en plus souvent. Cela constitue la base de votre . Et ensuite, vous devez créer des actions pour attirer ces acheteurs.

Cela dépend du type de trafic à envoyer, des méthodes de communication avec les clients, de l'endroit où envoyer des prospects chaleureux. Ceci est directement lié à la vente.

Comment vérifier que vous travaillez avec un public non cible :

  • De nombreuses réunions ont lieu, mais il n'y a pas de résultats ;
  • Une entreprise ne se construit pas sur l'expérience d'une autre entreprise ;
  • Aucun processus de qualification des clients ;
  • Il n'y a pas de portrait cible spécifique de l'acheteur.

Comment définir votre public cible :

Mettre en place un processus de qualification des clients ;

Superviser le processus de qualification;

Insérer l'étape de qualification dans ;

Faire des champs supplémentaires selon le portrait du public cible dans;

Interdire le passage d'une étape à l'autre dans le CRM sans remplir de champs supplémentaires.

Il arrive souvent que les managers travaillent avec un public insolvable. Soit l'entreprise oriente tous ses efforts pour attirer des acheteurs qui passent très rarement de petites commandes. Au lieu de concentrer le budget et les efforts sur le portrait cible.

Portrait client : analyse ABCXYZ

Afin de déterminer le portrait de votre acheteur idéal, vous devez faire une analyse ABCXYZ de votre clientèle. Déterminez qui paie souvent et beaucoup.

abc est un chèque, une marge

XYZ est la fréquence des transactions, la régularité des achats

Pour l'analyse, il est préférable de prendre des données pendant 2-3 ans.

À quelles questions cette étude répond-elle ?

  • Combien paie le client ?
  • A quelle fréquence achètent-ils ?
  • Qui avez-vous besoin?
  • De qui n'as-tu pas besoin ?
  • Quels autres critères sont importants à vérifier ?
  • Quelle est la rentabilité pour chaque acheteur ?
  • Quels indicateurs faut-il calculer ?
  • Montant d'achat minimum rentable ?
  • Marge minimale ?

Si vous avez des achats ponctuels (par exemple, une fois tous les 5 ans ou tous les 10 ans), vous ne pouvez effectuer qu'une analyse ABC. Celles. mener une étude sur le chèque moyen. Déchargez les meilleurs acheteurs du système CRM et analysez les chèques moyens les plus importants - qui passe ces commandes.

Sur cette base, il est nécessaire de dresser un portrait de l'acheteur cible et de travailler principalement avec ce segment uniquement.

Si vous avez des sous-traitants (par exemple, vous coopérez avec des concepteurs, des contremaîtres), vous devez effectuer une analyse ABCXYZ complète et déterminer ceux avec lesquels il est le plus intéressant de travailler.

Où obtenir des données pour l'analyse :

  • Informations de votre système CRM
  • relevés bancaires
  • Cartes de fidélité (pour le commerce de détail). Si dans le commerce de détail, il n'y a pas de lien de revenus avec des personnes spécifiques (il n'y a pas de cartes de fidélité), cela devrait être mis en œuvre.

Portrait client : analyse RFM

Un autre outil utile qui aide à décrire le portrait du client est l'analyse RFM. Il décompose la clientèle actuelle selon 3 critères : Récence, Fréquence, Monétaire - âge, fréquence, argent.

Sans un portrait clair d'un client potentiel, il est impossible de constituer avec compétence une offre commerciale pour la vente d'un produit ou d'un service, et il est encore plus difficile de l'adresser correctement. Le portrait d'un acheteur potentiel est le public cible qui est le plus susceptible d'être intéressé par votre offre. Il est compilé à l'aide nombre maximal informations sur la demande des consommateurs pour le produit.

Séparation des secteurs d'activité

Il vaut la peine de commencer le sujet par le fait qu'il existe deux secteurs d'activité - b2b et b2c. La première option est interentreprises et la seconde est destinée aux acheteurs. Dans le premier cas, en règle générale, il n'est pas question de dresser un portrait du public cible, puisque le public est connu de tous, il ne reste plus qu'à concentrer les efforts sur l'attraction des clients. Mais le deuxième cas est ce qui sera discuté plus loin. Pour b2c, il est toujours important de définir correctement l'audience, qu'il s'agisse d'une entreprise en ligne ou hors ligne.

De plus, il est important de savoir que le public cible d'une activité particulière peut ne pas en être un. Des spécialistes expérimentés choisissent toujours un groupe principal et plusieurs groupes secondaires pour le travail.

Éléments d'un portrait d'un client potentiel

Avant de passer aux instructions pour dresser un portrait du consommateur, il est nécessaire de comprendre les subtilités du concept lui-même. Le portrait d'un client potentiel est une image collective complexe d'une personne intéressée par votre offre. Lors de la création de cette image, vous "dessinez" visuellement dans la tête de l'acheteur cible, vers qui seront orientées toutes les activités marketing de votre organisation. Le portrait du public cible peut avoir un grand nombre de caractéristiques différentes, car plus il y en a, plus l'image sera véridique.

Positions de base pour décrire le public cible

Tout marketeur qui est confronté pour la première fois à la tâche de décrire le public cible se pose quelques questions :

  1. Comment déterminer qui est le public cible de l'organisation ?
  2. À quelle période de développement de la stratégie le public cible doit-il être choisi ?
  3. Où puiser les données pour dresser un portrait social du consommateur ?
  4. Quelles sont les caractéristiques pour créer un buyer persona ?
  5. À quel point la description doit-elle être détaillée ?

Bien sûr, ce ne sont pas toutes les questions, mais certainement les plus fondamentales. Ensuite, nous analyserons chacun des points plus en détail. Alors, commençons.

Le public ciblé

Il peut être large - par exemple, tous les consommateurs de produits laitiers, ou étroit (uniquement ceux qui achètent du fromage cottage sans matières grasses à bas prix). Plus ce cercle est large, plus la description sera floue, car dans ce cas, il est difficile de déterminer les caractéristiques prononcées du public.

Créer un portrait consommateur cible nécessaire selon le prototype des représentants les plus brillants, en essayant de décrire le général traits de caractère, qui distinguera les clients de votre entreprise du reste de l'audience du marché. Lors de la formation de l'image de votre acheteur, il est nécessaire de décrire non seulement les consommateurs réguliers, mais également ceux qui n'ont pas encore acheté les marchandises.

À quelle étape de la stratégie le public cible doit-il être choisi ?

Vous devez commencer à dresser un portrait du consommateur après avoir effectué une analyse et segmenté le marché, c'est-à-dire au stade de l'élaboration d'une stratégie de positionnement. Dans la pratique, des situations se produisent souvent lorsqu'il est nécessaire d'identifier le public cible sans stratégie marketing, cela est particulièrement vrai pour les spécialistes qui commencent tout juste à travailler dans nouvelle organisation. Dans ce cas, vous pouvez procéder comme suit :

  1. Identifier les principaux concurrents de l'entreprise.
  2. Fais analyse comparative le produit de votre entreprise et ce que proposent vos concurrents.
  3. Envoyez un client mystère à un concurrent.
  4. Décrivez la valeur du produit.
  5. Comprendre qui est ce moment est un consommateur du produit et lui est fidèle.
  6. Décrivez votre acheteur idéal.
  7. Créez une image du client cible en fonction des données reçues.

Où obtenir des informations

Afin de se forger une image d'un consommateur potentiel, il est nécessaire de répondre à quelques questions :

  1. Qui achète le produit et qui ne l'achète pas ?
  2. Pourquoi est-il acheté ou pas acheté ?
  3. Selon quels critères sont-ils choisis, comment sont-ils achetés et utilisés ?
  4. Que pensent les consommateurs des autres produits de l'organisation ?
  5. Expérience d'application.

Les sources suivantes vous aideront à trouver des réponses à toutes ces questions :

Toutes les caractéristiques sur la base desquelles se forme l'image de l'acheteur peuvent être divisées en plusieurs groupes.

Géographie

Ici, vous devrez définir la zone géographique où le message publicitaire sera diffusé. Ici, il est nécessaire de déterminer dans quelle partie du pays / région / région les clients potentiels vivent et se trouvent. Cela n'a aucun sens de faire de la publicité dans tout le pays lorsque votre produit ou service n'est disponible qu'en grandes villes, par exemple, Moscou et Saint-Pétersbourg.

Indicateur socio-démographique

Il peut être divisé en trois composantes :

  1. Sexe du client. Les représentants des femmes et des hommes sont guidés par des principes différents, respectivement, et ils prennent des décisions différentes. Ainsi, pour dresser le portrait d'un consommateur en marketing, il faut tout d'abord déterminer à qui le produit est destiné. Très souvent, il arrive que cela convienne à la fois, respectivement, le public cible est les hommes et les femmes.
  2. L'âge des acheteurs. Il s'agit d'un bloc assez étendu, puisque chaque offre promotionnelle a sa propre catégorie d'âge. Il est impossible de donner une réponse sans équivoque à cette question, il faudra établir une sorte de cadre, par exemple, l'âge du consommateur est les jeunes de 25 à 35 ans. Les spécialistes du marketing ont longtemps divisé la vie humaine en plusieurs étapes (le temps scolaire, les étudiants, le début d'un parcours professionnel, l'ascension d'une carrière et son évolution, la fin d'une carrière, la retraite). Ce sont ces étapes qui doivent être guidées lors de l'établissement d'un portrait du public cible, car chaque service ou produit a sa propre catégorie d'âge, à laquelle il sera mieux vendu.
  3. Éducation. Ce critère permet de comprendre comment l'acheteur s'est développé dans professionnellement. De nombreuses campagnes publicitaires ciblées font leur division en fonction de cela, il peut être divisé en ceux qui ont une ou plusieurs études et un niveau de revenu moyen. Le plus souvent, cet exemple de portrait de consommateur est utilisé par les organisations qui proposent des biens et services aux personnes fortunées.

Situation financière

L'un des critères les plus importants lors de la réflexion sur l'image de l'acheteur est de déterminer le niveau de revenu de vos acheteurs cibles. Ici, il est important de comprendre sur quel type de contrôle vous comptez et sur quels principes les clients sont guidés.

Si acheteurs potentiels biens à faible revenu, il n'est pas conseillé de fixer un coût élevé pour les biens. Et aussi il faut comprendre que les personnes à faibles revenus accordent une grande attention au prix, plus précisément, c'est le coût qui est le point clé pour eux lors du choix d'une offre.

Canaux d'information

C'est l'une des questions les plus importantes dans la formation d'un portrait d'un consommateur potentiel. Ici, vous devez établir à partir de quelles sources spécifiques vos futurs clients reçoivent des informations et des réponses à leurs questions. Il peut s'agir de canaux de distribution complètement différents :

  1. Moteurs de recherche sur Internet.
  2. Réseaux sociaux.
  3. Journaux.
  4. Magazines et plus encore.

Si vous envisagez d'attirer des clients dans un magasin sur une ressource en ligne, vous devez faire attention aux sites spécialisés où des personnes partageant les mêmes intentions se réunissent et discutent des problèmes qui les concernent. Ces mêmes sites pourront ultérieurement être utilisés pour votre campagnes publicitaires.

Dans quelle mesure est-il nécessaire de décrire le public cible

Lors de la formation de l'image d'un acheteur potentiel, il est nécessaire de décrire le représentant lumineux. Dans le processus, essayez d'utiliser tous les groupes de paramètres mentionnés ci-dessus. Seulement dans ce cas la description sera vraiment portrait. Après avoir étudié ces informations, une image distincte devrait se former dans la tête d'une personne. Idéalement, un collage de plusieurs photographies devrait être ajouté à la description pour compléter le portrait. Il est préférable de préparer deux options : une courte, basée sur 4-5 critères, qui vous permet de séparer superficiellement le public cible de l'ensemble du marché, et une complète avec le maximum spécifications détaillées, ses habitudes, ses caractéristiques, son caractère, etc.

L'image sera complète et détaillée si, lors du processus de création, vous essayez de décrire le vecteur de développement du public cible dans le format existant et de la manière dont il devrait être parfait. Une telle description aidera à comprendre les principaux changements qui doivent être apportés au développement et à la promotion du produit.

Instructions étape par étape pour l'élaboration de l'image d'un acheteur potentiel

Après avoir trouvé les réponses à toutes les questions ci-dessus et armé de la quantité d'informations nécessaires, vous pouvez commencer à dresser le portrait d'un client potentiel étape par étape. Ce plan convient même à ceux qui n'ont pas encore de clientèle établie. Dans ce cas, l'analyse peut utiliser les données des connaissances les plus susceptibles d'être intéressées par votre offre. Et déjà lorsque vous aurez les premiers vrais acheteurs (à la première étape, il suffit d'analyser les 10 premières personnes), vous devrez répéter la procédure. Alors, commençons:

  1. Examen du profil dans réseau social. À partir de ressources populaires telles que Vkontakte ou Facebook, il est très facile d'obtenir des informations - sexe, âge et lieu de résidence d'un client potentiel. Ce sont des données très nécessaires qui doivent être saisies sur un ordinateur dans une plaque spéciale.
  2. Analyse des pages et des groupes dont les clients sont membres et abonnés. Ces informations doivent également être saisies dans le tableau précédemment créé. Pourquoi est-ce nécessaire ? Une fois le portrait dressé, les pages et les groupes des réseaux sociaux peuvent être utilisés comme plateformes d'information. Cela signifie la publicité de votre produit sur les pages enregistrées.
  3. Trois de mes sites préférés. Ayant des informations sur les ressources que les clients utilisent le plus souvent, vous pourrez leur proposer votre offre de la même manière. Cela fonctionne toujours très efficacement.
  4. Champs d'activité. Ce point peut également être découvert le plus souvent à partir du questionnaire, et la disponibilité de ces informations vous permet de comprendre les capacités et les besoins du consommateur.
  5. Un registre des questions et des problèmes rencontrés par le client. Cela aidera à « lier » votre proposition à leur décision.
  6. Dresser un portrait du client en fonction des informations reçues. Toutes les données sont résumées dans un questionnaire-tableau séparé pour chaque client. En conséquence, vous aurez entre les mains une image toute faite d'un acheteur potentiel.

Exemples de travail d'un portrait de consommateur

Voici à quoi ressemblent des images bien composées du public cible :

  1. Une audience pour une psychologue familiale en pratique privée. Un exemple de portrait de consommateur dans ce cas ressemble à ceci :
  • Les femmes âgées de 22 à 44 ans des grandes villes.
  • S'intéressent à la psychologie et suivent l'actualité des groupes sur les réseaux sociaux sur Rubriques connexes.
  • Ils ont au moins 3 intérêts.
  • Ils sont activement impliqués dans le sport.
  • Ils aiment la philosophie, les valeurs spirituelles et la croissance personnelle.
  • Revenu élevé ou moyen.

2. Un exemple de portrait de consommateur pour une boutique en ligne de vêtements pour jeunes de créateurs.

  • Personnes féminines et masculines âgées de 20 à 35 ans des régions métropolitaines et des villes moyennes.
  • Intéressé par la mode et ses tendances.
  • Tous ont un emploi stable ou étudient dans des établissements d'enseignement supérieur, avec des convictions de vie active.
  • Ils aiment plusieurs sports, participent à des compétitions, sont membres des groupes concernés sur les réseaux sociaux.

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De cet article, vous apprendrez:

  • Quelles sont les composantes du portrait consommateur
  • Existe-t-il un profil de consommateur commun pour tous les services ?
  • Comment augmenter les ventes en entreprise à l'aide d'un portrait de consommateur

Utiliser dans le discours professionnel un concept tel que " portrait du consommateur", les spécialistes du marketing désignent le public cible pour lequel le produit ou le service de l'entreprise est conçu. Pour le peintre lors de la création d'un portrait condition importante est l'inspiration, et le vendeur doit connaître les bases du marketing et autant de données que possible sur la demande probable des acheteurs pour son produit. Tant qu'un portrait détaillé du consommateur de services et de biens n'est pas rédigé, comprenant de nombreux détails, il sera extrêmement difficile d'élaborer une proposition commerciale efficace destinée à un groupe spécifique de clients. Par conséquent, à propos de la stabilité ventes élevées on ne peut que rêver. Par conséquent, l'habileté à rédiger portrait du consommateur est obligatoire pour chaque dirigeant.

Pourquoi vous devez créer un profil de consommateur

Portrait client est une image collective d'un acheteur potentiel, basée sur certains éléments obligatoires :

  • l'âge du consommateur;
  • son état civil;
  • le niveau de revenu;
  • lieu de résidence (géographie);
  • la portée de l'emploi des consommateurs;
  • Niveau du poste;
  • problèmes typiques associés aux spécificités du travail;
  • besoins, peurs et désirs.

Comment plus de fonctionnalités impliqués dans l'élaboration d'un portrait du consommateur, plus il est proche de la vérité, par conséquent, la définition du public cible sera la plus précise. Afin de ne pas le rendre trop étroit par inadvertance, les spécialistes du marketing recommandent d'utiliser non pas un, mais au moins trois portraits de clients. Cette approche permet de s'adresser précisément à ce groupe d'acheteurs pour lequel, lors de la création d'une offre commerciale, un langage et des modes d'argumentation qu'il comprend ont été utilisés. L'orientation ponctuelle, qui n'est possible que dans le cas de la création d'un portrait d'un consommateur potentiel, vous évitera d'énormes dépenses en publicité improductive conçue pour les masses. Découvrez comment amener votre service marketing à attirer plus de clients dans le cours

Par exemple, une équipe marketing développe une promotion de conversion pour une entreprise qui vend des tricots pour bébés. Au cours de leur travail, ils devront dresser un portrait du consommateur cible et répondre à la question: "Cette action attirera-t-elle Masha, qui attend un bébé, pour qu'elle veuille acheter un ensemble complet pour les nouveau-nés?". Au début, les options peuvent être différentes, mais l'objectif des développeurs est d'atteindre conditions idéales pour que la réponse sonne: «Bien sûr, car il est déjà difficile pour Masha d'aller dans différents magasins à la recherche des choses les plus appropriées en termes de prix et de qualité, et nous avons un prix inférieur à beaucoup, et des sous-vêtements spéciaux pour l'allaitement comme un cadeau."

Lorsque l'étude des désirs et des capacités de l'acheteur se déroule à un tel niveau d'immersion dans ses problèmes, cela conduira inévitablement à une augmentation de la demande des consommateurs pour les produits de l'entreprise.

À quelles étapes un portrait marketing d'un consommateur aide-t-il ?

  • Création et positionnement du produit.

Pourquoi les gens ont-ils besoin de ce produit, à quoi accorderont-ils une attention particulière ? Pour obtenir le portrait psychologique le plus précis du consommateur, la réponse à cette question est extrêmement importante. Si vous produisez des jeux de construction pour enfants, faites attention à leur sécurité et à la possibilité de développement complet de l'enfant. Vendez-vous une variété d'ustensiles de cuisine? Concentrez-vous sur la facilité d'utilisation et la facilité d'obtention des résultats. Ciblez initialement votre produit à un groupe spécifique de consommateurs.

  • Communication dans la langue du public.

Un portrait consommateur bien conçu vous aidera à choisir le bon moyen de communication avec les acheteurs potentiels de vos biens et services. Quels mots doivent prévaloir dans une phrase à étudier dans les cours de développement personnel ? Succès, changement pour le mieux, nouvelles perspectives. Le but du message est d'intéresser et d'attirer.

Les vendeurs de couches pour bébés utilisent un tout autre vocabulaire. Dans ce cas, le public cible est les parents qui apprécient la facilité d'utilisation et l'absence de conséquences néfastes pour l'enfant.

  • Ciblage.

Le ciblage est un paramétrage publicitaire qui lui permet d'aller directement vers un consommateur potentiel, dont le portrait a été dressé à la suite d'un travail préalable. Un jeune homme, après avoir regardé une vidéo avec des astuces sur un hoverboard, reçoit un lien vers une boutique en ligne vendant cet appareil. En posant une question sur le forum sur les causes des maux de dos, une femme voit immédiatement une publicité pour une pommade anesthésiante.

Les paramètres vous permettent de spécifier le lieu, l'heure de la démonstration, les caractéristiques de sexe et d'âge. Souvent, les spécialistes du marketing utilisent le ciblage généralisé. En créant un portrait précis de votre consommateur cible, vous avez la possibilité de faire des ajustements qui vous rapporteront beaucoup plus sur votre investissement.

  • segmentation et personnalisation.

Les besoins des clients varient considérablement. En fonction des résultats de la segmentation, vous pouvez vous adresser directement à un public spécifique en dressant un portrait généralisé de celui-ci - hommes ou femmes, jeunes ou seniors, qui portent grandes tailles vêtements ou petit.

La segmentation permet de formuler une offre qui répondra au mieux aux besoins du groupe de consommateurs auquel elle s'adresse.

  • Fidélisation de la clientèle.

Des indicateurs tels que le sexe et l'âge sont les paramètres les plus évidents pour créer un portrait de consommateur. Le prochain niveau d'étude du public cible consiste à comprendre à quel stade cycle de la vie l'acheteur est localisé: au moment de prendre une décision d'achat, prêt à le répéter ou au stade de l'aliénation.

Ayant ces informations, ayant une idée du portrait d'un consommateur potentiel, vous pouvez vous rappeler votre existence lorsque sa volonté d'effectuer un achat est au plus haut niveau possible. Faites une offre de rabais au client alors qu'il a presque oublié votre existence.

Quel profil de consommateur devez-vous créer

Tout acheteur peut être attribué à l'une des quatre catégories. Chacun implique l'utilisation diverses méthodes en se référant à elle. Malheureusement, seule une petite partie des managers et des cadres comprend l'importance de dresser un portrait du consommateur et une approche individuelle des acheteurs des différents groupes cibles. Mais c'est précisément en elle que réside la clé du succès de nombreux types d'activités, dont l'objet est le consommateur final des biens.

Très souvent, il faut observer comment un entrepreneur débutant ou une petite entreprise, ayant un bon potentiel, échoue au stade initial de développement en raison de l'incapacité à transformer ses clients potentiels en clients réels, car ils n'imaginent pas le portrait de la cible consommateur. Apprenez à trouver et à "développer" un client idéal en utilisant des méthodes budgétaires au cours

Un point important à ce stade est la prise de conscience du fait qu'au départ des personnes différentes sont motivées à acheter par des facteurs diamétralement opposés. Commençons par le fait que quatre catégories relèvent du nom de "consommateur moderne":

  • Acheteur potentiel.

Le plus grand groupe, selon dans l'ensemble y compris toute personne capable d'acquérir quelque chose. Étant sous le « bombardement » constant de publicités, d'images, de slogans, chacun de nous est toujours prêt à faire un achat. Mais en même temps, le vendeur s'intéresse à son consommateur cible, qui dépense souvent beaucoup d'argent et d'efforts pour définir son portrait.

L'acheteur potentiel est un certain M. X, dont l'identité n'est pas une tâche facile à déclassifier, mais en même temps tout à fait soluble. En effet, le niveau de rentabilité de son entreprise dépend directement de la précision avec laquelle le vendeur dresse un portrait du consommateur.

  • Visiteur.

Cette catégorie se distingue par son scepticisme. Il n'est pas difficile d'imaginer son portrait : ce sont des personnes qui achètent de temps en temps un produit ou un service à un certain endroit, mais en même temps ne font pas partie des clients réguliers. Mais si vous essayez, ils peuvent devenir eux.

Important à retenir, que la chance de faire une impression décisive n'est donnée qu'une seule fois. Ayant franchi pour la première fois le seuil d'un nouveau magasin ou salon, un consommateur potentiel se fait déjà en quelques secondes une opinion sur ce lieu. Si à ce moment-là il n'a pas été approché avec un sourire amical et une offre intéressante, il peut devenir un visiteur, mais il est peu probable qu'il soit transféré dans la catégorie des clients réguliers : la première impression en décide trop.

  • Acheteur unique.

Lors de la compilation d'un portrait d'un consommateur, il est important de comprendre ce qui motive les gens lorsqu'ils achètent certaines choses ou certains services. Tout d'abord nous parlons sur la satisfaction des besoins. Le deuxième motif est de s'amuser. Si le vendeur contribue à la réalisation de l'un de ces objectifs, la transaction peut être considérée comme terminée et le magasin - a reçu un acheteur unique.

Tous ceux qui ont fait un achat ou reçu un service qu'il a aimé, bien sûr, n'oublieront pas cet endroit. Le vendeur est confronté à la tâche de créer pour un acheteur ponctuel de telles conditions pour lesquelles il voudrait revenir dans ce magasin. Et pour cela, il est nécessaire de présenter clairement le portrait du consommateur cible.

  • Client régulier.

La base d'un revenu stable de toute entreprise ou sortie ce sont précisément des clients réguliers - des consommateurs qui, sans aucun doute, reviennent encore et encore au même endroit. L'objectif du vendeur est de ne perdre aucun des clients fidèles et de s'efforcer par tous les moyens d'augmenter leur nombre.

Où commence le profil du consommateur ?

Création de réseaux sociaux portrait psychologique du consommateur implique la connaissance des réponses aux questions suivantes :

  • lieu de résidence (ville ou village, maison ou appartement) ;
  • son age;
  • quel genre d'éducation a-t-il reçue;
  • il est marié ou célibataire ;
  • quelle est la profession du consommateur employé, entrepreneur, chef d'entreprise, chômeur temporaire, retraité, étudiant) ;
  • ce qui l'intéresse (hobbies);
  • quels sont les problèmes qui le préoccupent ;
  • votre produit peut-il l'aider à les résoudre ;
  • combien par mois il dépense en moyenne en achats ;
  • quel est le facteur décisif pour prendre une décision d'achat (prix, qualité, marque, publicité, recommandations d'amis) ;
  • la connaissance de votre produit par le consommateur (expert, amateur, passant occasionnel) ;
  • combien êtes-vous prêt à dépenser pour acheter votre produit ;
  • ce qui lui fait peur dans le cadre de l'achat de votre produit.

Lors de l'élaboration d'un portrait d'un consommateur potentiel, il est important de prendre en compte de manière complexe à la fois les paramètres socio-démographiques (sexe, âge, géographie de résidence, état civil), et caractéristiques comportementales(ce qui le motive à acheter, comment il prend ses décisions).

Ayant entre les mains un portrait socio-psychologique du consommateur, procédez à l'élaboration d'une offre commerciale destinée à un groupe spécifique d'acheteurs, ainsi qu'à déterminer les lieux de leur «habitat». En présentant clairement l'image du client, il est beaucoup plus facile de trouver un langage commun avec lui, de contacter de nouveaux consommateurs, de fidéliser et de motiver les clients réguliers à revenir.

Pour les offres commerciales divers types lors de l'établissement d'un portrait d'un consommateur, d'autres indicateurs peuvent également être requis : de la vie dans une famille d'animaux de compagnie à la religion pratiquée.

Par exemple, le propriétaire d'une chaîne d'animaleries, disposant d'informations sur le nombre d'habitants de la ville qui possèdent des chiens ou de petits rongeurs, peut ajuster plus précisément la matrice de produits, contribuant ainsi à une augmentation du chiffre d'affaires et à la croissance des bénéfices.

Les gestionnaires d'agences de voyages, soucieux de vendre le plus de circuits possible, devraient, lorsqu'ils dressent un portrait du consommateur, se familiariser en détail avec les raisons qui incitent leurs clients à choisir certaines destinations de voyage.

Les planificateurs de vacances seront plus libres de choisir le formulaire de l'événement prévu s'ils ont accès à des informations sur le montant des fonds que les clients s'attendent à dépenser, ainsi que sur la source de leurs revenus. Dans ce cas, le scénario sera créé en tenant compte de ces nuances.

Comment créer un profil de consommateur : instructions étape par étape

Étape 1. Nous analysons les profils des clients sur les réseaux sociaux et écrivons leur âge, leur sexe et leur géographie.

En commençant à dresser un portrait du consommateur, utilisez les informations qui sont dans le domaine public - les profils des acheteurs sur les réseaux sociaux. Choisissez dix meilleurs clients de votre base de données et recherchez-les en ligne en utilisant leur prénom, nom ou adresse E-mail.

Dix est dans ce cas le nombre optimal pour se faire une idée de votre groupe cible et créer un portrait social du consommateur.

Que faire si l'entreprise vient d'ouvrir et que la clientèle est encore vide ?

Utilisez une petite astuce : réfléchissez à qui de votre environnement personnel est un consommateur potentiel, et construisez un portrait basé sur leurs profils. Ayant obtenu de vrais clients, vous pouvez y apporter des modifications.

En règle générale, un profil personnel contient des informations sur l'âge et le lieu de résidence, qui sont très importants lorsque l'on travaille sur un portrait de consommateur. Enregistrez ces données dans un fichier séparé.

Étape 2. Nous écrivons les groupes cibles dans lesquels se trouvent les clients et les pages de destination auxquelles ils sont abonnés.

La prochaine information intéressante pour créer un profil de consommateur est de savoir à quels groupes ils appartiennent et à quelles mises à jour ils sont abonnés. En choisissant des noms de communauté qui se recoupent avec vos produits, vous pouvez atteindre directement votre acheteur en plaçant des annonces sur les pages qu'il consulte régulièrement.

Étape 3. Demandez aux consommateurs potentiels les noms des trois sites sur lesquels ils passent le plus de temps.

Passons à l'étape suivante de création d'un portrait socio-psychologique du consommateur - nous découvrons les ressources sur le Web sur lesquelles vos clients passent beaucoup de temps.

Le but de l'obtention de ces données est le même qu'à l'étape 2 - pour limiter le placement de matériel publicitaire aux sites exacts où vos clients sont les plus susceptibles de le voir.

Étape 4. Nous écrivons le domaine d'activité, le poste et le lieu de travail.

Les informations non moins importantes pouvant être indiquées dans le profil du client, qui sont nécessaires lors de la compilation d'un portrait de consommateur, sont le domaine d'activité, le lieu de travail ou de service, le poste occupé.

Étape 5. Nous écrivons les questions/problèmes les plus fréquents auxquels il est confronté.

Faites défiler les publications sur la page de votre client pour découvrir les problèmes qui l'intéressent, ce à quoi il prête plus souvent attention, les publications qu'il publie. Cela aidera à former un portrait psychologique du consommateur.

Étape 6. Nous dressons un portrait généralisé du client à partir des données reçues.

En conséquence, à la suite de l'analyse de toutes les données collectées, vous créerez un portrait du consommateur moderne.

Il devrait inclure des indicateurs tels que le sexe, l'âge, le domaine d'activité, ainsi que les noms des trois sites thématiques qu'il visite le plus souvent.

Sur la base de ces informations, en plus d'avoir des informations sur les problèmes de vie qui préoccupent le client, il est tout à fait possible d'obtenir une image assez complète du portrait du consommateur cible de vos produits.

Avoir ces connaissances simplifiera bon nombre de vos processus commerciaux, car vous comprendrez avec précision ce qui motive votre client à effectuer un achat, quel type de publicité utiliser et où la placer, afin que vos actions conduisent sûrement au résultat souhaité.

Portrait consommateur : à quoi ça ressemble dans un exemple

  • Audience pour un psychologue familial privé.

Le portrait d'une consommatrice des services de spécialistes dans le domaine de la psychologie ressemble à ceci : « Les femmes de 23 à 45 ans, habitantes des grandes villes, qui sont friandes de psychologie pratique qui sont membres de groupes similaires dans les réseaux sociaux, ont plus de trois intérêts, font régulièrement du sport, s'intéressent au développement personnel, à la croissance personnelle, à la philosophie, ont un niveau de revenu moyen ou élevé.

  • Public pour une boutique en ligne de vêtements de créateurs pour jeunes.

Le portrait du consommateur cible du commerce en ligne d'articles issus des collections de mode de grands couturiers peut être caractérisé de manière totalement différente : « Des femmes et des hommes de 19 à 35 ans, vivant dans des villes moyennes et grandes, activement intéressés par la mode et ses domaines individuels, ayant revenu stable; étudiants universitaires et autres les établissements d'enseignement, les titulaires d'un poste de vie active, qui aiment un ou plusieurs sports et participent à diverses compétitions, sont abonnés aux groupes de jeunes concernés sur les réseaux sociaux.

  • Audience pour une entreprise vendant des services de réparation et de construction sur le marché B2C.

Un exemple de portrait d'un consommateur de services dans le domaine de la construction et de l'aménagement intérieur sera examiné plus en détail :

  1. Âge de 30 à 50 ans. Clients typiques travaux de réparation dans les maisons et les appartements appartiennent à cette tranche d'âge. Bien sûr, il existe à la fois une clientèle plus jeune et plus mature, mais leur nombre est insignifiant et n'affecte pas l'élaboration d'un portrait consommateur.
  2. Sol. Hommes - 60%, femmes - 40%. En tenant compte de ces données, il est possible de formuler des messages publicitaires basés sur la gradation des genres : s'adresser au public masculin des consommateurs avec des publicités contenant plus des faits concrets et les chiffres exacts, les femmes - plus d'images conçues pour des émotions positives.
  3. Statut social. En règle générale, cela classe moyenne et plus : ces services sont commandés par des consommateurs qui ont la possibilité de les payer et sont trop occupés pour effectuer eux-mêmes les réparations.
  4. Situation financière. Niveau moyen revenu des clients potentiels - à partir de mille dollars par famille et plus. Les consommateurs à faible revenu peuvent être intéressés par une offre spéciale basée sur l'attraction de fonds de crédit auprès de banques partenaires ou sur des paiements échelonnés pour les réparations effectuées.
  5. Situation familiale. 70% des couples mariés, 30% sont des célibataires ou des femmes célibataires.
  6. Éducation. Supérieur, spécial secondaire - 90%.
  7. Géographie de résidence. Ville - 95 %. Lors de l'élaboration d'un portrait du consommateur, il est souhaitable de déterminer le périmètre géographique le plus précisément possible, jusqu'aux quartiers de la ville. Cela permettra de faire une offre commerciale ciblée aux nouveaux colons ou résidents des microdistricts installés de longue date.
  8. Problèmes clients. Le consommateur est confronté à la tâche de trouver un interprète de qualité. Son besoin est d'obtenir un logement bien rénové à des prix abordables en peu de temps.
  9. craintes des clients. Le travail sera effectué par des travailleurs qui n'ont pas un niveau de qualification suffisant, des travailleurs migrants, alors que la probabilité d'obtenir une qualité décente est proche de zéro. Les matériaux de construction peuvent devenir l'objet de vol de leur part. Le processus de réparation s'étendra sur une durée imprévisible.

Portrait d'un consommateur de services de public pour un nouveau voyagiste, qui envisage de vendre des réservations à des hôtels haut de gamme, propose des charters de yachts, de petits avions, des transferts en voitures VIP, quelque chose comme ceci :

  • Âge. Adultes détenus, personnes mûres. Enfants adultes de grands hommes d'affaires, politiciens.
  • Le sexe du consommateur n'a pas d'importance.
  • Statut social. solitaire des couples, familles avec enfants.
  • le niveau de revenu. Bien au-dessus de la moyenne.
  • Géographie. Résidents des capitales, des grandes villes, des agglomérations suburbaines d'élite.
  • secteur professionnel. Industrie du pétrole et du gaz, banques, politique.
  • Fréquence d'appel. Au moins 5 fois par an.
  • Utilisation de la marque. 1 à 3 marques chères, préférence pour une.
  • déclencheurs de décision. Conception de site Web coûteuse, offre convaincante, politique de prix loyale.

De quelles sources puiser les données, dresser un portrait du consommateur

L'image de l'acheteur moyen est dessinée à partir de données sur les clients existants. Soulignons quelques-unes des sources les plus utiles pour créer un portrait sociodémographique du consommateur.

  • Google Analytics.

"Google Analytics" offre la possibilité d'obtenir des informations sur les caractéristiques de sexe et d'âge des visiteurs du site, ainsi que sur les acheteurs les plus actifs. Ces données sont nécessaires pour dresser un portrait du consommateur.

Une fois connecté à votre compte Google Analytics, ouvrez l'onglet Rapports. Choisissez Audience → Données démographiques → Âge. Vous aurez accès à un rapport sur les visites du site par les utilisateurs de différentes catégories d'âge, ainsi qu'à des informations sur ceux qui réalisent le plus de conversions. Si vous souhaitez recevoir des statistiques sur les ventes, vous devez configurer le module ou les objectifs de commerce électronique.

Dans le même temps, il convient de prêter attention au pourcentage de conversion et à l'efficacité de la visite, sur la base d'indicateurs d'âge et de sexe. Par exemple, la ressource la plus active est fréquentée par les jeunes hommes de 25 à 35 ans, et en termes d'activité sur le site, les femmes de 24 à 65 ans se montrent mieux. Par conséquent, le portrait du consommateur inclura cette catégorie particulière.

Lors de la création d'un rapport, définissez une période comprise entre six mois et un an.

Ici, dans le rapport "Audience", il est possible de se familiariser avec la géographie, la répartition par appareils utilisés et les navigateurs préférés (ceci est utile lors de l'organisation de teasers et de publicités mobiles, ainsi que pour la promotion sur Vkontakte). Pour dresser un portrait du consommateur, ces informations sont d'un intérêt certain. Si nous parlons du marché occidental, même des informations linguistiques sont nécessaires (le client peut utiliser l'une des nombreuses langues d'État reconnue dans le pays).

Il y a une sous-section "Intérêts" dans les rapports. Ici, vous pouvez vous familiariser avec la segmentation des consommateurs en fonction des intérêts dominants et connaître le nombre de personnes dans le groupe, ainsi que leur comportement et revenu moyen. Ceci est utile pour créer un portrait de consommateur et une publicité ultérieure dans AdWords.

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  • "Yandex.Metrika".

Dans Yandex.Metrica, les rapports d'utilisateurs sont également disponibles pour la visualisation, ce qui sera utile lors de la compilation d'un portrait de consommateur. Par exemple, il est possible de connaître la conversion en fonction de la taille de la ville. Pour ce faire, vous devez vous connecter à votre compte Yandex.Metrica. Cliquez sur "Rapports" → "Rapports standard" → "Visiteurs" → "Géographie".

Un rapport est émis sur la géographie des utilisateurs : visites, refus, profondeur de navigation. Au-dessus du tableau, sélectionnez "Groupe".

Dans la fenêtre qui apparaît, sélectionnez le critère de segmentation des consommateurs. Trouvez Taille de la ville et cliquez sur Appliquer.

Ensuite, nous déterminons les mesures - les caractéristiques du groupe.

Dans la fenêtre des métriques, sélectionnez l'un des objectifs. Cliquez sur "Appliquer" et nous pourrons étudier le rapport.

  • MailChimp.

L'interface MailChimp vous permet d'obtenir des informations utiles pour dresser un portrait du consommateur - par exemple, des informations sur la lecture des lettres sur divers appareils des utilisateurs. Pour cela, rendez-vous dans l'onglet "Listes", sélectionnez une liste d'abonnés, puis cliquez sur "Statistiques" → "Vue d'ensemble".

En conséquence, nous avons les informations suivantes :

En plus des informations sur tous les utilisateurs, des statistiques sont disponibles pour chacun d'eux : combien de lettres ont été envoyées à cette adresse, combien d'entre elles sont ouvertes, l'activité de l'utilisateur par rapport à chaque lettre. Ces données permettront non seulement de dresser un portrait du consommateur, mais aussi d'étudier le cycle de vie.

En utilisant "Wavelength", il est facile de connaître les intérêts de vos clients - d'obtenir des informations sur les autres envois qu'ils reçoivent. Entrez "Wavelength" et cliquez sur "Connect Your List".

Vous devrez entrer le login et le mot de passe du compte MailChimp.

Nous étudions la liste des listes de diffusion qui sont populaires auprès de nos clients et représentent mieux leurs intérêts. Cela contribue à la création d'un portrait psychologique plus précis du consommateur et vous permet de trouver des points d'intersection pour les promotions croisées des affiliés.

DANS pays développés cet outil est éprouvé depuis longtemps et mis en pratique au quotidien : un spécialiste gère au moins dix accords en même temps, et chaque envoi est une source de revenus solides.

Cet outil Facebook, qui permet d'identifier les caractéristiques de l'audience et d'effectuer une analyse comparative avec les indicateurs moyens des utilisateurs des réseaux sociaux, peut apporter une aide précieuse à l'élaboration d'un portrait consommateur. Il est accessible à toute personne possédant un compte Facebook professionnel.

Dans le compte professionnel "Facebook", cliquez sur "Business Manager" et sélectionnez "Audience".

"Créer une audience" → "Audience personnalisée".

Dans la nouvelle fenêtre, sélectionnez "Liste des clients".

Vous devez ensuite vous connecter à MailChimp en utilisant votre compte professionnel Facebook.

Nous nous arrêtons à la liste des destinataires de mailing qui nous intéressent, formons une audience.

Dans le cas où la liste est assez longue, vous pouvez simplement sélectionner une partie des acheteurs dans MailChimp. Cela permettra de savoir qui se trouve dans la base de données (à qui vous avez adressé votre publicité) et qui d'entre eux est réellement un consommateur (sur qui les actions marketing doivent être ciblées). S'il n'y a pas d'adresses postales, utilisez des numéros de téléphone portable.

L'une des erreurs les plus courantes commises par les spécialistes du marketing lors de la création d'un profil de consommateur consiste à optimiser une action intermédiaire. Par exemple, les abonnés les plus actifs seront les filles de 18 à 24 ans. Si la publicité est basée sur le pourcentage d'abonnements, alors ce segment semble être le morceau le plus savoureux de l'audience. Cependant, l'analyse des ventes montre que les consommateurs les plus actifs sont les femmes de plus de 25 ans, par conséquent, la publicité doit être corrigée en tenant compte de ces données. Dans la section "Audiences", une liste d'adresses e-mail de "MailChimp" devient disponible pour consultation.

Afin d'étudier les caractéristiques de ces acheteurs et de comparer avec la moyenne de tous les utilisateurs de Facebook, vous devez vous rendre sur Facebook Audience Insights et sélectionner Custom Audience.

Dans le menu de gauche, cliquez sur "Créer une audience" → "Paramètres d'audience personnalisés" et sélectionnez la liste chargée depuis "MailChimp".

On obtient les tableaux suivants :

La teinte riche correspond aux caractéristiques de ceux qui s'abonnent à la newsletter, et la couleur gris clair correspond à la moyenne de l'ensemble de l'audience Facebook.

Ici, vous pouvez également consulter des informations importantes pour dresser un portrait du consommateur sur le domaine d'activité et le mode de vie des clients, et pour les résidents des États-Unis, des informations sont disponibles sur le revenu moyen et les marques de voitures d'occasion.

Il est particulièrement intéressant de se familiariser avec les données sur les moyens médias de masse les abonnés lisent régulièrement les nouveaux produits qui les intéressent. Cela permet au vendeur de compléter le portrait du consommateur avec des détails précieux.

  • « SimilaireWeb».

Ce service est conçu pour analyser plusieurs sites, il est ici possible de se familiariser avec les centres d'intérêt de vos consommateurs et de comparer des sites ayant un niveau de visites similaire.

Nous allons sur SimilarWeb. Sur la page principale, vous devez spécifier l'adresse du site.

Nous avons accès aux informations qui nous intéressent.

Les intérêts des consommateurs peuvent être vus dans la section "Audience". Les ressources similaires en termes de fréquentation sont des « Sites Similaires ».

  • "Segments sur le marché" par "Google AdWords".

De nombreuses informations utiles pour dresser un portrait du consommateur moderne peuvent être extraites du compte publicitaire AdWords. Ici, vous pouvez vérifier les caractéristiques des utilisateurs à partir des listes de remarketing.

Ouvrez votre compte AdWords et accédez à la section Bibliothèque partagée. Sélectionnez Audiences.

Nous devons maintenant définir une liste de remarketing intéressante. Le bloc "Statistiques d'audience" s'ouvre. Le rapport qui en résulte comporte plusieurs sections.

Par exemple, le rapport sur les données démographiques ressemble à ceci :

Si vous cliquez sur n'importe quel segment de l'audience, vous pouvez obtenir plus des informations détaillées sur le groupe et comment il se compare à l'audience AdWords en général. Par exemple, dans la section "Appareils", sélectionnez un segment d'abonnés utilisant un ordinateur :

Grâce à l'utilisation de tous les outils d'information disponibles, nous créons un portrait sociodémographique complet du consommateur :

  • âge;
  • la présence d'enfants;
  • mode de vie;
  • Emploi;
  • intérêts;
  • voiture;
  • lieu;
  • la langue de communication;
  • système d'exploitation et navigateur installés sur son ordinateur ;
  • l'appareil qu'il utilise.

Si vos intérêts commerciaux sont axés sur le consommateur occidental, lors de l'élaboration d'un portrait, faites attention à la valeur de la visite, en fonction de la version système opérateur, et obtenir des informations auprès des systèmes de diffusion d'annonces qui peuvent fournir un ciblage par version du système d'exploitation.

Après avoir dressé le portrait d'un consommateur potentiel, vous avez la possibilité de cibler un public plus restreint, d'utiliser le langage qu'il comprend pour communiquer avec les clients et de maximiser l'efficacité des campagnes marketing.