Votre avantage concurrentiel. Avantages dus à l'emplacement et à la structure de l'entreprise. Avantages concurrentiels artificiels de l'entreprise

Présentation, chaîne HPV

Il existe trois langues dans la communication avec un client :

1. Langage des caractéristiques (faits)

2.Le langage des avantages

3. Le langage des avantages (avantage client)

Caractéristiques- décrire des faits, des données, des propriétés du produit. Tout produit ou service a des caractéristiques. Les caractéristiques sont toujours des propriétés tangibles, tangibles et visibles d'un produit, quelque chose qui peut être touché. Ces caractéristiques sont les mêmes pour tout le monde, si le produit est standardisé, il est assez difficile de se différencier des concurrents. Mais vous ne pouvez pas vivre sans.

Avantages - montrer comment les produits, services ou leurs caractéristiques peuvent être utilisés ou aidés par l'acheteur. Ce sont des caractéristiques de performance qui résultent des propriétés physiques du produit. En quoi ce produit diffère-t-il d'un autre, plus ou moins similaire à celui-ci ? En quoi votre produit diffère-t-il des produits concurrents ?

Avantages- montrer en quoi les produits ou services répondent aux besoins explicites exprimés par le client. Les avantages sont l'intérêt du client. C'est la réponse à sa question la plus importante « Pourquoi ai-je besoin de ça ? » Bien sûr, c'est bien si vous parlez au client de toutes les caractéristiques et avantages du produit, mais si vous ne répondez pas à sa question sur les avantages, il se peut qu'il n'y ait pas de vente. Les bénéfices doivent être tangibles pour le client, il doit les comprendre clairement et savoir ce qui va les rapporter. Les avantages sont différents pour chacun. Quelqu'un achète une voiture pour conduire, quelqu'un pour gagner de l'argent, quelqu'un pour le prestige. Chacun a son propre avantage.

MAIS! Si vous vous exprimez exclusivement dans la langue des prestations pour le client, cela lui causera une vive indignation face au non-fondé de vos propos !Ainsi, parler avec un client dans l'une des trois langues séparément - mots de caractéristiques objectives, mots d'avantages ou mots d'avantages - ne donne pas le résultat que nous, en tant que vendeurs, souhaiterions obtenir.

La chaîne HPV fonctionne de manière élémentaire :

Appeler une caractéristique objective, nous jetons les bases de faits précis et de confiance entre le client et nous.

Avantage d'appel, nous amenons le client à la pensée dont nous avons besoin, décrivant l'avantage de la caractéristique, et en même temps nous l'accordons à une certaine ligne de pensée.

Parler d'avantage, d'avantage que le client recevra, nous lui donnons la possibilité de prévoir la satisfaction de ses désirs et besoins.

Tableau d'influence HPV sur les ventes

A quoi servent les bénéfices et avantages ?

Avantages- c'est en quoi votre produit (service) diffère du produit (service) d'un concurrent en meilleur côté... Moins cher, plus beau, plus léger, plus original - ce sont tous les avantages du produit.

Avantages- c'est ainsi que le client peut utiliser utilement les avantages de votre produit pour lui-même. Malheureusement, la plupart des vendeurs ignorent complètement les avantages. Pour une raison quelconque, ils pensent que le client saura comment utiliser votre produit à son avantage.

La règle d'or de la vente - la communication avec le client doit se faire dans sa langue, du point de vue de ses prestations, et ne pas se limiter à la simple énumération des avantages de votre offre ou de votre entreprise.

Critères clés de BÉNÉFICE :

Argent (économiser de l'argent).

L'avantage est que le client économise son argent lorsqu'il travaille avec vous. Quels sont les avantages de l'épargne ? Le fait que le client puisse utiliser les fonds épargnés pour acheter un cadeau pour un être cher ou pour lui-même. Montrez et communiquez les avantages autant que possible.

Temps (gain de temps).

Par exemple : votre technologie divise par deux le cycle de production, ou vous avez vitesse rapide livraison, ce qui permettra au client d'utiliser le produit demain ou même aujourd'hui, et non dans une semaine.

Image (prestige).

Par exemple, votre offre valorise ou soutient d'une manière particulière le statut social du client et de l'entreprise.

Sécurité.

Par exemple, votre produit possède des caractéristiques de sécurité qui peuvent être bénéfiques pour la santé, le bien-être du client ou le bien-être de l'entreprise.

Exemple:

Supposons qu'il existe un fabricant d'équipements industriels qui vend des machines-outils. De plus, il dispense des formations sur ses machines, car le matériel est professionnel et tous les clients ne peuvent pas le comprendre tout de suite. À quoi ressembleront les avantages et les avantages dans cette situation ?

Avantages : nous dispensons des formations à l'utilisation de nos machines.

Avantages: grâce à une formation gratuite, vous économiserez 10 000 UAH sur les cours correspondants. De plus, puisque nous vous parlerons des 10 erreurs les plus courantes lors de l'utilisation de nos machines, vous économiserez en moyenne sur les réparations à partir de 50 000 UAH.

Comment déterminer les avantages et les avantages?

1. D'abord, écrivez le plus possible plus de caractéristiques liés à votre produit.

2. Mettez ensuite en évidence les avantages qui diffèrent pour le mieux des avantages du concurrent (le concurrent a plus cher / pire / n'existe tout simplement pas)

3. Prenez la liste des avantages qui en résulte et réfléchissez à la façon dont le client bénéficiera de l'utilisation de ces avantages.

4. Proposez autant d'options que possible dans lesquelles le client bénéficiera d'un seul avantage de votre produit.

5. Suivez ce diagramme depuis le début avec tous les avantages.

6. En conséquence, vous recevrez une liste qui contient les avantages et les bénéfices de votre produit ou service.

Comment utiliser les avantages et les avantages?

Il y a 2 manières : correcte et incorrecte !

Fausse route.

En règle générale, les gestionnaires dans leur travail avec le client n'utilisent que des avantages - car ils sont évidents. C'est une mauvaise approche, car dans ce cas, le travail de détermination des avantages incombe au client. Pensez-vous qu'il y réfléchira si votre concurrent est à proximité qui vous expliquera tout ?

Le droit chemin.

Le travail utilise la chaîne HPV. Nous donnons au client un avantage et le développons à son avantage.

Exemple: Pour chaque machine achetée chez nous, nous proposons des formations de 2 jours pour 2 opérateurs de machine. Vous économiserez non seulement 10 000 UAH, que vous auriez à payer pour la formation si vous achetiez des machines ailleurs, mais vous découvrirez également les 10 erreurs les plus importantes de l'opérateur qui entraînent des pannes de machine. Selon nos statistiques, cela vous permettra d'économiser 50 000 UAH supplémentaires pour la première année d'utilisation.

Vous avez profité de ( Education gratuite), l'a développé dans un but lucratif (économie d'argent, moins de temps d'arrêt des machines, car il n'y aura pas de réparations) et complété par des faits (chiffres précis).

N'oubliez pas que différents acheteurs veulent souvent des avantages différents pour le même produit. Par exemple, l'un veut acheter une montre pour connaître l'heure, et un autre parce qu'il peut s'agir d'un bijou. N'oubliez pas non plus que TOUTE différence est un avantage. de ce produit d'analogues. Par exemple, dans l'exemple ci-dessus avec des sièges, il existe deux versions possibles avec et sans entraînement électrique. Les avantages de l'entraînement électrique sont la facilité d'utilisation et le prestige. Les avantages du conventionnel sont une fiabilité relativement plus élevée et un coût inférieur.

Ainsi, dans vos négociations avec les clients, vous devrez souvent présenter différents avantages des mêmes produits, ainsi que vous concentrer sur les avantages du produit, pas seulement ses propriétés. Différents clients peuvent avoir des exigences différentes pour le même produit. Nous ne devons pas oublier de déterminer comment le client souhaite recevoir de nos produits.

Par quels facteurs le consommateur final est-il guidé dans le choix de l'une ou l'autre marque de produits ?

Prix

Qualité

Par réputation du vendeur

Investir de l'argent

Durée de vie

Par orgueil ou vanité

Compétitivité

En raison de la conception

Par habitude

Comment vos clients (grossistes et détaillants) peuvent-ils bénéficier de nos produits ou services ?

Profit

Prestige

Aspect présentable des marchandises dans le magasin

Développement de votre entreprise

Indubitablement, profit est l'avantage le plus courant. Nous examinerons cela séparément. Le profit est l'avantage le plus simple et le plus fiable qu'un client puisse obtenir. Tôt ou tard, le client vous demandera pourquoi il doit choisir votre produit. Par conséquent, nous devons le convaincre qu'en achetant nos produits, il tirera plus de profit que les produits des concurrents. Analysons le mot PROFIT... Comment le profit est généré dans vendre au détail?

Dans le commerce de détail, les bénéfices proviennent de l'achat d'un produit au même prix et de sa vente à un prix plus élevé. Beaucoup de gens pensent que ce plus de différence dans le prix, plus le profit est grand. C'est vrai dans une certaine mesure, mais pas entièrement. Imaginons que vous êtes un concessionnaire vendant des voitures à des acheteurs fortunés. Aimeriez-vous acheter une Rolls-Royce pour 500 000 $ et vendre avec une majoration de 20 %, ou acheter une Lanos pour 10 000 $ et la vendre avec une majoration de 20 % ? Rolls Royce, bien sûr. Bien sûr, les produits plus chers sont plus rentables, mais les produits chers sont presque toujours vendus en plus petites quantités que les produits bon marché.

Regardons maintenant le profit de l'autre côté.

Disons que vous êtes un détaillant qui achète du chocolat dans un emballage spécifique. Vous souhaitez commander 2000 packs. Deux grossistes concurrents vous proposent des emballages similaires au même prix. Jusqu'à présent, rien ne vous permet de faire un choix. Mais, si vous prenez un produit d'un grossiste et qu'il sera vendu en 3 semaines, le chocolat d'un autre en 4 semaines. Chez quel grossiste allez-vous acheter votre chocolat ? Bien sûr, le premier, car ses produits tournent plus vite et donc plus rentables.

Ainsi, le profit dans le trading dépend de :

Valeur du produit

Votre propre marge

Taux de rotation

Ces facteurs doivent être pris en compte si vous souhaitez garder une longueur d'avance sur votre concurrent en capitalisant sur vos produits.

Cependant, lors de toute modification, il est nécessaire de respecter l'un des grands principes du marketing : tout d'abord, lors de la création ou de la modification d'un produit, il est nécessaire de prendre en compte les souhaits et les intérêts du consommateur.

Ce principe est le premier pas vers une entreprise prospère et prospère. Mais l'attitude envers les consommateurs ne suffit pas à elle seule, il faut se créer un certain avantage concurrentiel qui lui permettra de dépasser les concurrents sur le créneau choisi.

Créer un avantage

Le terme « avantage concurrentiel » désigne une différence exclusivement positive entre un produit et les produits d'organisations compétitives. C'est cet avantage qui est le facteur par lequel le consommateur choisit ce produit, et non le produit d'entreprises concurrentes. Un avantage concurrentiel peut être, par exemple, la qualité d'un produit ou d'un service.

Lors de la création d'un avantage concurrentiel, il est important de respecter deux principes de base :

• Cet avantage devrait être vraiment important pour le consommateur ;
• Le consommateur doit voir et ressentir l'avantage concurrentiel.

Malgré une si grande efficacité dans la création d'un avantage concurrentiel, il ne faut pas oublier que les concurrents détermineront toujours cet avantage après un certain temps et l'appliqueront à leurs produits.

Cependant, comme le montre la pratique, ce temps est amplement suffisant pour récupérer les coûts, obtenir des bénéfices importants et dépasser les concurrents directs.

La création d'un avantage concurrentiel ne devrait pas prendre d'énormes budgets de l'entreprise, il est donc nécessaire d'utiliser une certaine méthodologie qui permet non seulement de créer un avantage concurrentiel, mais également de réduire considérablement les coûts de ce processus.

Dans cette technique, on peut distinguer quatre étapes principales, chacune faisant partie intégrante de l'ensemble du processus de création d'avantages produit :

• Segmentation;
• Spécialisation;
• Différenciation;
• Concentration.

Segmentation

Dans ce cas, la notion de segment masque le consommateur final qui recherche tel ou tel type de produit avec certains paramètres. En d'autres termes, chaque consommateur a certains besoins et intérêts, sur la base desquels il choisit le produit nécessaire. Ainsi, tous les consommateurs peuvent être divisés en groupes de demandes.

Lors de la réalisation (aux individus), les caractéristiques de sexe, les caractéristiques d'âge, le lieu de résidence, la présence d'un véhicule, etc. sont souvent choisis comme paramètres du processus de segmentation.

De plus, des données de consommation plus détaillées sont parfois utilisées, c'est-à-dire qu'un ciblage est effectué. D'autre part, les clients peuvent être des organisations auxquelles le produit est fourni. Dans ce cas, la segmentation est effectuée selon l'appartenance de l'organisation à un certain type : magasin, revendeur, fabricant, etc.

L'un des principaux paramètres de segmentation dans ce cas est le numéro de l'entreprise, sachant lequel, vous pouvez facilement déterminer la quantité totale de produits transitant par l'organisation.

Après avoir identifié les signes de segmentation et identifié le futur avantage concurrentiel, il est nécessaire d'appliquer les outils marketing habituels pour la promotion du produit : publicité du produit, introduction directe du produit dans l'entreprise, envoi de lettres avec une demande d'achat du produit, et d'autres méthodes.

Bien sûr, toutes ces méthodes ont un gros problème : il n'y a aucune garantie que l'entreprise décidera d'acheter le produit. À cet égard, il existe un moyen plus pratique - la mise en œuvre d'une segmentation des consommateurs en fonction des problèmes présents dans ce domaine.

Chaque entreprise a sûrement un goulot d'étranglement qui découle du fait que les consommateurs ne peuvent pas trouver ce dont ils ont besoin. Par exemple, les clients d'une boucherie souhaitent qu'un certain type de viande coûte 250 roubles au lieu de 300 roubles.

Ou pour que la livraison de pizza à domicile s'effectue non pas en une heure, mais en 30 minutes. Ainsi, la segmentation s'effectue en fonction des demandes des consommateurs insatisfaits.

Il est assez facile d'évaluer de telles demandes, par exemple par une enquête régulière auprès des consommateurs potentiels. Les sondages ont toujours donné les résultats les plus efficaces. Après analyse des résultats de l'enquête, le problème le plus aigu est sélectionné et un avantage concurrentiel est construit sur sa base. Ainsi, les produits promus seront associés par le public cible à cet avantage concurrentiel particulier.

Spécialisation

L'identification des problèmes dans un certain segment du marché n'est que la moitié du problème. Il est nécessaire de décider d'un problème qui doit être éliminé et en faire un avantage. Cependant, ce n'est pas aussi facile qu'il y paraît. Le choix d'un problème spécifique pour sa solution ultérieure dépend d'un certain nombre de facteurs, notamment l'argent, la présence de certaines conditions, le personnel, le temps.

En particulier, le temps, l'argent et le personnel sont les critères déterminants dans le choix d'un problème spécifique. Après tout, avec un budget important, un temps illimité et un personnel spécialisé, vous pouvez résoudre tous les problèmes. Par conséquent, avant de choisir, il est nécessaire d'évaluer correctement les ressources disponibles.

Pas moins étape importante est une évaluation de l'importance de ce problème. La pertinence et l'acuité d'un problème spécifique déterminent le succès du travail d'un avantage concurrentiel. Cela dit, ne choisissez pas un problème que d'autres organisations peuvent facilement résoudre. Et, bien sûr, n'oubliez pas les problèmes éternels qui existent dans chaque segment de marché.

C'est une question de prix, de personnel et de gamme. Chaque consommateur veut toujours que les produits achetés soient de la plus haute qualité et les moins chers dans une vaste gamme, et personnel de service a tout fait pour qu'il soit satisfait et arrive de bonne humeur.

Ces problèmes ne peuvent pas être complètement et définitivement éradiqués, car rien n'est idéal. Mais vous pouvez réduire la gravité du problème en augmentant la qualité, en réduisant le coût des produits, en élargissant la gamme et en recrutant du personnel qualifié.

En évaluant tous les facteurs et critères présentés ci-dessus, il est nécessaire de choisir le problème le plus approprié qui sera en mesure de faire face. Dans le même temps, il est important de se rappeler que plus le problème est aigu, plus il sera efficace de créer un avantage concurrentiel, et plus cet avantage durera longtemps. À cet égard, la difficulté de tout le processus de création d'un avantage concurrentiel n'est qu'un plus, et non l'inverse.

Différenciation

Après avoir décidé du problème à résoudre, c'est-à-dire après avoir identifié un avantage concurrentiel, il est nécessaire de commencer à faire de la publicité. L'étape de différenciation dans son ensemble consiste en la mise en œuvre de divers types de publicité.

Dans le même temps, il est nécessaire de faire la publicité non seulement d'une entreprise, d'un service ou d'un produit, mais de faire de la publicité en mettant l'accent sur l'avantage concurrentiel choisi. Ainsi, le consommateur saura que ce produit particulier présente un certain avantage qu'il recherche depuis si longtemps auprès d'autres entreprises.

Dans le même temps, il n'est pas interdit d'utiliser diverses images et techniques graphiques, slogans et citations, l'essentiel étant que l'accent soit mis sur l'avantage concurrentiel du produit.

Mais pour que ce ne soit pas court, puisque tous les consommateurs ont une inertie différente dans la perception de la publicité, c'est-à-dire une certaine période pendant laquelle le public cible s'habitue au matériel publicitaire. Cette période est différente pour tous les groupes.

Ainsi, à personnes l'inertie de la perception publicitaire est généralement jusqu'à 6 mois, et pour les organisations - jusqu'à plusieurs dizaines de mois. Bien entendu, cet indicateur dépend des spécificités du produit promu et de l'entreprise dans son ensemble.

Concentration

L'étape de concentration est tout aussi importante pour créer un avantage concurrentiel, car ce sont la négligence, la relaxation et la distraction qui peuvent provoquer l'échec. Pour la création la plus efficace d'un avantage concurrentiel, il est recommandé de faire de cette tâche une priorité en communiquant avec tous les employés de l'entreprise. C'est ce rythme et ce travail quotidien sur ce problème qui garantissent la pérennité du succès du produit.

N'oubliez pas la re-segmentation, qui est recommandée annuellement. Cela aidera non seulement à identifier de nouveaux problèmes dans un segment de marché spécifique, mais également à déterminer l'état actuel des choses concernant l'avantage concurrentiel précédemment sélectionné, ce qui permettra d'évaluer encore plus précisément la stratégie de l'entreprise sur le marché et de tirer le bon conclusions.

En combinant toutes les étapes et en exécutant chacune d'entre elles avec compétence, il est important de se rappeler que la création d'un avantage concurrentiel est un processus assez compliqué et chronophage qui nécessite des coûts financiers et en temps considérables. Par conséquent, les étapes de segmentation et de spécialisation sont si importantes pour choisir un problème et évaluer les possibilités de le résoudre.

S'il y a une opportunité financière, la resegmentation est souvent utile, mais dans sa propre région, dans la région du constructeur. Avec une approche professionnelle et compétente en raison de l'avantage concurrentiel, l'entreprise fait un pas en avant significatif.

Aujourd'hui, il ne suffit plus de créer une marque, une stratégie de promotion et de développement, et de travailler son positionnement, en espérant la fidélisation des clients et l'amour de l'entreprise. L'acheteur fantasque veut faire confiance à l'entreprise. Sachez qu'il peut donner son argent et obtenir ce qu'il attend sans risque. Par conséquent, il est important pour toute entreprise de présenter ses avantages concurrentiels à son client potentiel, en montrant que c'est elle qui peut satisfaire ses besoins. Dans cet article, nous parlerons de quels sont les avantages concurrentiels, pourquoi ils sont nécessaires, ce qu'ils sont et comment les trouver, les sélectionner et les regrouper.

Avantages concurrentiels et bénéfices : qu'est-ce que c'est et quelles sont leurs différences

Le concept d'avantage concurrentiel implique la supériorité d'une entreprise, d'un produit, d'un service ou d'une marque sur les autres acteurs du marché existants - des entreprises concurrentes travaillant avec vous dans le même créneau. Pour une entreprise, un avantage concurrentiel permet de résoudre un certain nombre de problèmes critiques :

• Renforce la position de l'entreprise sur le marché ;
• Crée la perspective d'une croissance stable et d'une continuité des activités ;
• Crée des difficultés pour les concurrents entrant sur le marché.

Mais la valeur la plus importante des avantages concurrentiels est leur capacité à générer des bénéfices pour l'entreprise. Toute entreprise travaille pour le profit, pour son développement et son expansion clientèle... Et les avantages concurrentiels, comme rien d'autre, l'aident en cela. Ils deviennent le principal facteur de motivation pour le consommateur, l'encourageant à prendre les mesures dont nous avons besoin.

Avantages et avantages. Même?

Dans le marketing et le marketing Internet, vous avez probablement rencontré le concept d'avantages et d'avantages maintes et maintes fois. Lors du développement d'une page de destination de haute qualité, un bloc avec une liste d'avantages et/ou d'avantages est un élément indispensable d'une stratégie et d'une structure de vente. Mais de nombreux propriétaires d'entreprise perçoivent les deux concepts comme équivalents, ce qui est une grave erreur.

En termes de valeur et d'impact sur le client, les bénéfices et bénéfices sont identiques. Ils portent le même résultat. Mais ils ont une signification différente, il est donc important de comprendre quoi, et aussi de savoir comment et quand les utiliser.

Les avantages sont formés en fonction des caractéristiques d'un produit, d'un service ou d'une entreprise dans son ensemble. Avec leur aide, le client comprend pourquoi et comment votre entreprise est-elle meilleure et pourquoi c'est mieux pour lui.

Les avantages découlent de l'avantage procuré par la caractéristique. Ils aident le client à résoudre son problème, lui facilitent la vie, lui font gagner du temps, de l'argent ou tout ce qui est pertinent pour l'acheteur du moment.

Malgré le fait que les avantages concurrentiels de l'organisation et les avantages sont différents dans leurs spécificités, ils sont unis par exigences uniformes... Elles doivent:

• Se démarquer dans le contexte des concurrents ;
• Satisfaire les besoins des acheteurs;
• Être stable et inchangé dans un marché volatil ;
• Soyez unique et indiquez clairement qu'aucune autre entreprise ne fournira de tels avantages et bénéfices ;
• Travailler au profit de l'entreprise.

L'avantage concurrentiel doit être basé sur les désirs du client cible, qui doivent être examinés. Une fois les avantages formés, vous pouvez en isoler les avantages et les démontrer à votre client. Donnons un exemple basé sur un service de réparation d'ordinateurs portables.

Souhaits du client (JE VEUX):

• Je veux que mon ordinateur portable fonctionne sans problème et sans problème ;
• Je veux que mon ordinateur portable ne ralentisse pas ou ne chauffe pas ;
• Je veux être à l'aise avec mon ordinateur portable.

Critères client (COMME JE VEUX) :

• Je veux qu'il ne soit pas plus cher que le montant sur lequel je compte ;
• Je veux que mon ordinateur portable soit réparé en 1 à 2 jours ;
• Je veux faire installer des pièces de rechange d'origine ;
• Je souhaite bénéficier d'une garantie de réparation d'au moins 6 mois ;
• je ne veux pas aller à centre de services.

Sur la base de l'analyse du critère défini par le client potentiel , nous formons les avantages:

• Réparation d'ordinateurs portables à partir de 100 UAH ;
• Temps de réparation - 1-2 jours;
• Installation de pièces détachées d'origine Asus, Acer, Samsung. Nous n'utilisons pas d'homologues et de contrefaçons chinois ;
• Garantie de réparation - 12 mois ;
• Livraison par coursier de l'ordinateur portable au centre de service et aux mains après sa réparation.

Avantages identifiés. Passons aux avantages :

• Gain de temps - les réparations ne prennent que 2 jours ;
• Économiser de l'argent - la réparation d'un ordinateur portable coûtera 20% de moins que dans d'autres centres de service ;
• Économie d'énergie - le coursier laissera l'ordinateur portable dans les deux sens.

Idéalement, les avantages et les avantages devraient être indiqués. Toute information affecte la conversion du site, alors assurez-vous de la résoudre et de la démontrer à votre acheteur.

Si vous envisagez d'ouvrir une entreprise de vente de biens publics, qui sont vendus par une cinquantaine d'autres entreprises de votre ville, et qu'il vous semble impossible de mettre en évidence les avantages concurrentiels, vous vous trompez profondément. Toute entreprise peut développer de solides avantages qui la distinguent des autres. L'essentiel est de savoir comment le faire. Et nous serons heureux de vous le dire plus loin.

Quels sont les types d'avantages concurrentiels

L'avantage concurrentiel peut être naturel ou artificiel. Les avantages naturels indiquent le fait et transmettent des informations véridiques. Les avantages artificiels appartiennent à la catégorie de la manipulation, mais peuvent être très utiles s'ils sont présentés correctement.

Ce qui est inclus dans le groupe des avantages naturels

Très souvent, les entreprises ne démontrent pas d'avantages naturels, pensant qu'ils sont évidents. Et c'est une grosse erreur, car même les valeurs les plus courantes parmi les concurrents peuvent être présentées de manière très puissante. Ensuite, nous allons énumérer ce qui est inclus dans ce groupe.

1. Prix / revenu

Peut-être l'avantage le plus puissant. Surtout si vos concurrents ne l'ont pas. Mais ici, il est important de former correctement les informations. N'écrivez pas de formules : " Bas prix"," Remises pour les clients réguliers "," Prix de gros "," Prix du fabricant ", etc. Écrivez des précisions : « 25 % de remise sur les réfrigérateurs », « les prix sont 30 % inférieurs aux prix du marché ». Parlez toujours le langage des chiffres. Ceci est très important, en particulier pour les entreprises B2B. Il s'accroche aussi très bien acheteur potentiel informations sur les gains. Ceci est très souvent utilisé par les hommes d'affaires de l'information, présentant comme avantage du service la possibilité pour l'utilisateur de gagner de l'argent.

2. Synchronisation / économie d'énergie

Votre client veut toujours gagner du temps. Donnez-lui cette opportunité en lui spécifiant un délai précis. Si votre service logistique est bien développé et que vous garantissez une livraison rapide, veuillez indiquer le nombre de jours qu'il faudra pour que les marchandises soient livrées d'un point à un autre. Il est également important ici d'exclure le cléricalisme et les phrases stéréotypées comme « Livraison rapide ». Écrivez "Livraison en 1 jour de Kiev à Dnipro" ou "Livraison en 1 heure n'importe où dans la ville". Les informations sur les avantages qui aideront le consommateur à économiser son énergie, son temps, son temps ou à augmenter sa propre productivité peuvent être un avantage précieux (par exemple, lorsqu'il utilise les services d'une femme de ménage, le client paie pour le nettoyage et économise de l'énergie, en obtenant propreté dans sa maison). Ce service client inspire confiance et motive le consommateur à passer à l'action.

3. Votre expérience

Il est très important ici de ne pas franchir la ligne fine en approchant la phrase éculée « Nous sommes des experts dans le domaine… ». De telles expressions ne fonctionnent plus et n'intéressent personne. Si vous décidez de déclarer votre expérience, parlez en fait de ce que vous avez fait en 10 ans d'activité : construit 150 maisons, ouvert 15 succursales dans tout le pays, introduit de nouvelles lignes de production de biens, etc. Votre client attend des faits sur vos succès, pas des informations sur vos années de travail.

4. Conditions de coopération

Toutes les caractéristiques de la coopération peuvent être un avantage ici. N'ayez pas peur de faire connaître ceux qui sont également répertoriés par vos concurrents. Le fait que vous acceptiez les paiements en espèces et autres qu'en espèces peut augmenter considérablement les chances de vente, car cela est pratique pour l'acheteur. Indiquez tous les facteurs de coopération : la présence d'un showroom, la possibilité de produire un modèle de marchandise sur commande, la situation géographique du bureau à côté d'un arrêt de transport en commun ou de métro. Même la possibilité d'auto-ramassage et de son propre entrepôt ou toute information qui donne au client l'avantage d'économiser son temps ou ses efforts, en tant qu'avantage concurrentiel, peut jouer en votre faveur en offrant à l'acheteur un maximum de confort.

5. Réalisations

Diplômes, diplômes, certificats, une liste d'entreprises partenaires et de grandes entreprises clientes avec leurs logos fonctionnent comme une preuve sociale qui inspire confiance dans l'entreprise, qui est l'objectif principal des avantages concurrentiels. À l'aide de documents que vous démontrez à vos clients potentiels, vous soulignerez votre expérience, votre statut, votre autorité. Et c'est très important pour les acheteurs, car cela dit que vous travaillez pour l'avenir et le développement, ce qui signifie que demain votre entreprise ne fermera pas.

6. Spécialisation

Si votre entreprise opère dans une spécialisation étroite, vous devez absolument en informer votre client. Imaginez que vous utilisez une machine à laver de marque Ariston. Et un jour, il s'est cassé. Quelle entreprise contactez-vous - une qui répare uniquement les machines à laver Ariston ou une qui répare les machines à laver de toutes marques ? Sûrement, en premier lieu, puisque vous concluez inconsciemment que ses employés sont plus expérimentés en matière de machine à laver.

7. Fonctionnalités commerciales

Tout fait caractéristique de votre entreprise peut devenir un avantage concurrentiel. L'utilisation d'une certaine technologie ou d'un équipement, un assortiment de produits qui dépasse la concurrence, l'achat de matières premières en Europe - tout cela vous aidera à sortir du roi. Ne négligez pas ces informations lorsque vous générez des bénéfices.

Quels avantages peuvent être appelés artificiels

De tels avantages peuvent aider une entreprise qui opère dans un créneau très populaire. Il est généralement très difficile pour ces entreprises de trouver des différences concurrentielles, car toutes les organisations fonctionnent le plus souvent selon le même principe. Ou la formation d'avantages artificiels aidera une jeune entreprise à se démarquer, qui vient d'entrer sur le marché et ne peut pas « concurrencer » les participants établis. Listons ce qui peut servir de tels avantages

1. Valeur ajoutée

Disons que vous vendez des robes pour femmes. Dans ce créneau, il est très difficile de rivaliser avec des entreprises similaires qui peuvent même acheter auprès du même fournisseur que vous. Il existe un moyen de s'en sortir : créer de la valeur ajoutée : offrir à votre client quelque chose que les concurrents n'offrent pas. Par exemple, lors de l'achat d'une robe, un accessoire en cadeau. En d'autres termes, toute action, même la plus ordinaire, vous aidera à créer un avantage sur vos concurrents et à attirer l'attention des acheteurs.

2. Responsabilité du produit/service

Fonctionne très bien, à condition que vous soyez prêt à être vraiment responsable de ce que vous vendez. Par exemple, vous prétendez que les portes que vous vendez dureront 30 ans parce que vous savez qu'elles sont faites de chêne sans l'utilisation de substituts bon marché. Les clients seront attirés par vous si vos déclarations sont convaincantes.

3. Garantie

Toute garantie deviendra un avantage concurrentiel si ses conditions sont remplies. Une garantie peut être donnée tant pour le service que pour le produit. Par exemple, vous pouvez garantir que vous pouvez retourner et échanger un article dans les 30 jours, même s'il n'est légalement possible de le faire que dans les 14 jours. Ou, pour garantir un remboursement si le service n'apporte pas de résultats. Ne vous inquiétez pas si les clients reviennent fréquemment ou demandent des remboursements. Généralement, si l'utilisateur n'est pas satisfait de l'achat, il oublie les garanties... Mais ce n'est pas une raison pour proposer des biens/services de mauvaise qualité dans l'espoir qu'une compensation pour ceux-ci ne sera pas exigée.

4. Démonstration de votre proposition

Si votre produit ou service ne présente pas d'avantages clairs (ce qui est assez courant), alors vous pouvez simplement montrer à votre client potentiel ce qui lui est proposé sous forme de démo. S'il s'agit d'un produit, vous pouvez tourner une vidéo à ce sujet. apparence pour montrer à la personne à quoi elle ressemble vraiment. Si un service - le processus de sa mise en œuvre. N'oubliez pas que les gens perçoivent 85% des informations visuellement. Par conséquent, la démonstration de votre proposition sera un avantage significatif pour votre entreprise.

5. Commentaires de vos clients

Il est important que les critiques soient réelles. Dans ce cas, ils deviendront une preuve sociale, un motif de confiance dans votre entreprise et ses activités. Ils créeront également un avantage concurrentiel par rapport aux autres entreprises. Mieux travailler sur des critiques vidéo, où vrais clients exprimer leur opinion sur l'entreprise, le produit ou le service. Mais si une telle option est difficile à mettre en œuvre, vous pouvez utiliser une revue de texte en insérant un numéro de téléphone, un lien vers un réseau social ou une adresse E-mail client avec un accord préalable sur la publication de ses données personnelles.

6. USP

nous n'entrerons pas dans Description détaillée proposition de vente unique et sa valeur, comme nous l'avons déjà fait. Disons simplement qu'avec une analyse correcte de l'entreprise et du public cible, ainsi qu'une construction compétente de l'USP, cela peut devenir un avantage puissant pour votre organisation et augmenter ses ventes.

Créer des avantages concurrentiels : comment rendre « or » à partir de « simple »

Avant de commencer à développer un avantage concurrentiel, vous devez effectuer deux analyses critiques : le public cible et les concurrents.

Analyse du public cible

Vous devez comprendre qui est votre client, quel âge il a, quel statut social. Et, plus important encore, quels problèmes il souhaite résoudre avec l'aide de votre produit, service ou entreprise dans son ensemble. Les problèmes peuvent être complètement différents : du besoin urgent d'acheter un produit ici et maintenant par manque de temps à la satisfaction des exigences de sécurité. Par exemple, une personne veut s'assurer que tous les instruments sont désinfectés dans votre salon de beauté.

Si votre public cible se compose de plusieurs groupes différents, vous devez en sélectionner un, qui sera ciblé par votre site et le développement des prestations. Idéalement, l'avantage concurrentiel développé doit répondre aux besoins, appuyer sur les peurs et résoudre les problèmes de l'ensemble du public cible, même s'il est composé de plusieurs groupes. Mais parfois, cela est impossible à faire, il est donc conseillé de rechercher des avantages concurrentiels pour le groupe le plus important et le plus prometteur.

Analyse de la concurrence

Les avantages ne seraient pas qualifiés de compétitifs s'ils ne surpassaient pas vos concurrents. Lors de l'analyse des acteurs du marché dans votre niche, il est important de mettre en évidence leurs points forts et côtés faibles... Comprendre leurs avantages est là où ils sont meilleurs que vous. Et, à l'inverse, déterminez leurs faiblesses, sur lesquelles vous pourrez à l'avenir faire valoir votre supériorité sur eux.

Étapes de développement des avantages concurrentiels

Une fois que vous êtes déjà familiarisé avec votre public cible et vos concurrents, passez à l'essentiel - travaillez étape par étape pour mettre en évidence les avantages.

Étape 1. Déterminer tous les avantages concurrentiels de l'entreprise / produit / service

Mettez en évidence tous les avantages que vous connaissez. Ceci est très important afin de mettre davantage en évidence ceux qui deviendront compétitifs. Si vous déterminez les avantages d'un produit ou d'un service, vous pouvez interroger vos clients pour déterminer quels avantages sont les plus importants pour eux.

Étape 2. Classement des prestations

La liste compilée des avantages doit être éliminée en mettant en évidence ceux qui sont les moins importants pour votre consommateur et ceux qui sont les plus importants. Cela est nécessaire afin de mettre en évidence les facteurs les plus précieux qui vous aideront à développer votre entreprise et seront en mesure de « surmonter » vos puissants concurrents.

Étape 3. Comparaison avec des entreprises concurrentes

La liste des avantages sélectifs doit être comparée à celle de la concurrence. Vous devez savoir lesquelles d'entre elles les entreprises ont sur le marché et lesquelles n'en ont pas. Et aussi savoir où ils sont meilleurs et pires.

Étape 4. Mettre en évidence les avantages uniques

Vous devez mettre en évidence les avantages absolus - ceux que vos concurrents ne peuvent pas copier. Ce sont les avantages que seule votre entreprise, service ou produit possède. Par exemple, seule votre entreprise utilise du matériel allemand qui vous permet d'imprimer dans un format unique. Ou seule votre entreprise présente le produit dans un emballage unique en édition limitée.

Étape 5 : Développer de faux avantages

Il n'est pas toujours possible de développer des avantages concurrentiels naturels, notamment dans des créneaux très prisés et saturés. La seule issue est de créer de faux avantages.

Les faux bénéfices sont des bénéfices qui agissent sur les émotions et la conviction du consommateur que votre entreprise/produit/service est unique. Par exemple, dans une publicité pour le café Jacobs, il est annoncé qu'il possède la « magie de l'aromoxomite ». Le concept d'« aromoxamite » n'existe pas dans la nature, mais il est unique offre commerciale la marque est devenue son avantage le plus important.

Étape 6. Développement et contrôle

La formation d'avantages concurrentiels doit se terminer par l'élaboration d'un plan. Vous devez réfléchir à une stratégie de développement basée sur les bénéfices identifiés et comment les maintenir à l'avenir.

Les erreurs les plus courantes lors du développement d'un avantage concurrentiel

Un grand nombre d'entreprises, lors de la formation de leurs avantages, commettent des erreurs critiques, après quoi, tout en travaillant, elles se demandent pourquoi elles sont incapables de se tailler une place parmi les leaders en raison de l'énorme écrasement de la concurrence. De telles erreurs sont si courantes qu'elles se produisent tout le temps. Le plus souvent, il s'agit de l'utilisation de timbres et de bureaucrates. Voici le TOP 6 des avantages concurrentiels les plus courants qui n'existent plus depuis longtemps.

Nous pouvons faire ce dont vous n'avez pas besoin

Très souvent, les entreprises, constituant leurs avantages concurrentiels, oublient complètement leurs clients. Ils parlent de ce qu'ils ont à offrir, oubliant ce dont leur client cible a vraiment besoin. En conséquence, ces avantages ne fonctionnent pas. Ils ne suscitent tout simplement pas d'intérêt, car une personne comprend qu'ils ne lui apporteront absolument aucun avantage.

Conseil : lorsque vous définissez les avantages, concentrez-vous sur les désirs de votre acheteur, en mettant vos options de côté.

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15 ans d'expérience

Presque chaque entreprise considère qu'il est de son devoir d'indiquer son expérience de travail. Mais cette information ne fonctionne plus pour un client potentiel. Peu lui importe que vous soyez sur le marché depuis 5, 15 ou 30 ans sans jamais fermer. Il est important pour lui ce que vous avez fait pendant cette période.

Astuce : Si vous souhaitez indiquer l'expérience de votre entreprise, assurez-vous d'indiquer ce que vous avez réalisé pendant cette période.

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Haut niveau de service / qualité

Pour être honnête, votre client ne se soucie pas du fait que votre entreprise emploie des professionnels certifiés. La présence de certificats n'a absolument aucun effet sur la qualité du service. Par conséquent, l'utilisation de phrases modèles : « Nous garantissons haut niveau service "ou" Nous fournissons haute qualité produit " n'est qu'une perte de temps.

Conseil : Soyez toujours précis et conditionnel à vos déclarations. Dites au consommateur comment un haut niveau de service sera fourni.

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Approche individuelle

Une phrase ennuyeuse, galvaudée et agaçante qui fait déjà mal aux yeux et aux oreilles. En utilisant cette phrase comme avantage, assurez-vous que vos clients potentiels ne vous croiront pas. Au moins parce qu'il est utilisé par une douzaine de plus de vos concurrents et des milliers d'autres entreprises qu'ils ont rencontrées.

Conseil: N'utilisez jamais cette phrase malheureuse, en aucune circonstance. Si vous voulez montrer à votre acheteur que vous travaillez à des conditions spéciales, soyez clair à ce sujet.

Vous pouvez acheter ce produit sur commande ; nous développerons un aménagement sur mesure en fonction de vos dimensions ; Nous livrerons les marchandises par courrier à une heure et à un endroit qui vous conviennent.

Prix ​​abordables

La déclaration de prix abordable / fidèle est en tête parmi tous les avantages grandioses dont les entreprises aiment profiter. Votre client ne percevra même pas cette phrase, pour ne pas y croire.

Conseil : soyez précis, parlez le langage des chiffres.

10 % moins cher que les prix du marché ; 5% de réduction pour chaque client ; économisez 30% lors de l'achat de cet ensemble.

Large éventail de

Et pour le dessert, une phrase qui apparaîtra sûrement sous vos yeux sur le site d'une boutique en ligne ou dans n'importe quelle publicité société commerciale... Cet avantage est devenu tellement ennuyeux et banal que les clients potentiels ne s'en rendent même pas compte.

Astuce : Si vous souhaitez vous concentrer sur l'assortiment, parlez précisément de l'assortiment de quel produit en question.

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Les avantages de votre entreprise n'ont pas besoin d'être traditionnels et galvaudés. Essayez de mettre en évidence des caractéristiques uniques qui peuvent non seulement attirer l'attention du lecteur, mais aussi le motiver à prendre d'autres mesures. Après tout, c'est exactement ce que vous attendez de votre client potentiel.

Lignes directrices sur la façon d'écrire les avantages concurrentiels et les avantages

Le meilleur ami de l'avantage concurrentiel est la spécificité. Chaque avantage doit être clairement divulgué afin qu'un acheteur potentiel n'invente pas quelque chose de superflu et de complètement inutile pour lui-même. Nous fournirons des recommandations sur comment et comment ne pas présenter les avantages et les bénéfices de l'entreprise à l'aide d'exemples.

Seulement en fait

Épargnez à votre client des phrases vagues qui n'ont aucune valeur. Parlez toujours avec précision, après coup.

• Nous sommes les meilleurs dans notre créneau ;
• Nous vendons le produit de la plus haute qualité;
• Nous coopérons avec de grandes entreprises ;
• Un large assortiment - uniquement chez nous.

• Nous n'utilisons pas de mélanges humides pour raccourcir le temps de construction d'une maison ;
• Toutes les marchandises ont passé l'inspection sanitaire et sont conformes aux normes GOST ;
• Lors de l'achat d'une poêle à frire, nous vous proposons un choix de 10 modèles de couvercles ;
• Nous coopérons avec le réseau de stations-service "WOG", "Hephaestus" et "Parallel".

Pas d'anonymat

L'anonymat est déroutant et la sous-estimation ne fait que soulever des doutes. Toutes les déclarations doivent toujours être justifiées. Les utilisateurs expérimentés peuvent facilement comprendre votre farce, alors donnez les faits.

• Nous utilisons les meilleures pièces pour votre véhicule.

• Nous utilisons de nouvelles pièces BMW du fabricant.

Avec seulement des preuves

Tout est clair ici. Si le client ne met pas clairement l'accent sur ses avantages, vos déclarations sont vides.

• Nous offrons des conditions de coopération favorables.

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Capacité de vérification

Votre client doit vous faire confiance. Et la confiance n'apparaîtra pas à partir de zéro. Par conséquent, donnez-lui la possibilité de vérifier vos déclarations.

• Nous construisons des installations modernes et confortables pour la vie.

• Vous pouvez visiter et inspecter les objets construits par l'entreprise à un moment qui vous convient.

Ciblage du public cible

L'avantage concurrentiel n'est pas toujours concentré sur tous les groupes cibles. Par conséquent, il ne peut que partiellement bénéficier. Il est très important de comprendre à qui est destiné l'avantage concurrentiel, sinon cela n'apportera pas d'efficacité.

• Les écouteurs offrent un son clair et ne s'emmêlent pas dans votre poche.

• La sensibilité des Earpods est de 113 dB, ce qui permet une reproduction sonore précise pour les techniciens du son. Plage de réponse en fréquence - 8 - 27 000 Hz, vous permettant de profiter de basses nettes et profondes et de hautes fréquences cristallines sans distorsion;
• La tresse en tissu évite que les écouteurs ne s'emmêlent dans votre poche, et vous ne perdrez pas de temps à les démêler.

Il est très important de démontrer les vrais avantages. Sinon, des faits fictifs ne feront que donner une impression négative de l'entreprise ou du produit à l'acheteur, et il ira chez vos concurrents.

Apprendre à développer les avantages concurrentiels d'une entreprise en fonction de ses faiblesses

Toutes les entreprises, en particulier les jeunes qui viennent d'entrer sur le marché, ne peuvent pas rivaliser avec leurs concurrents. Pour rester à flot, ils doivent gonfler les prix, allonger les délais de livraison en raison du département logistique pas encore complètement formé. Tout cela peut affecter négativement l'entreprise, aliénant les clients. Après tout, personne ne veut payer plus ou attendre sa commande plus longtemps alors que les concurrents ont tout beaucoup moins cher et plus rapide.

Mais il existe des astuces spéciales qui aident à transformer les inconvénients en avantage. Ce sont des faits qui contrebalancent votre points faibles... Voici quelques exemples précis.

Comme vous pouvez le voir, même les inconvénients qui peuvent conduire une entreprise à l'échec peuvent devenir de puissants avantages concurrentiels que même les entreprises établies ne peuvent offrir.

Exemples d'avantages concurrentiels dans différents domaines d'activité de l'entreprise

En théorie, il est beaucoup plus facile de développer un avantage concurrentiel pour les sociétés commerciales que pour celles exerçant des activités plus spécialisées. Par conséquent, nous fournirons des exemples spécifiques pour certaines niches qui peuvent devenir une source d'inspiration pour vous et la principale pour vos idées.

Avantages pour l'entreprise de voyages

1. Visites dans des coins reculés de la planète ;
2. Réductions sur les billets de dernière minute jusqu'à 80 % ;
3. Guide gratuit;
4. Transfert gratuit en voiture de luxe;
5. Cadeaux du voyagiste lors de la commande de certains circuits.

Avantages pour un cabinet d'avocats

1. Spécialisation;
2. Disponibilité d'avocats, de notaires et d'autres spécialistes hautement spécialisés ;
3. Emplacement géographique du bureau;
4. Consultation en ligne gratuite;
5. 15 ans d'expérience de l'entreprise et 98% des dossiers aboutis avec succès en faveur du plaignant.

Avantages pour l'entreprise de transport

1. Parking propre avec tonnage différent;
2. Livraison gratuite et escorte de la cargaison lors de la commande pour un certain montant ;
3. Navigation intégrée dans la voiture et possibilité de suivre sa position ;
4. Responsabilité de l'état de la cargaison à l'arrivée ;
5. Accord officiel de coopération.

Avantages pour une entreprise de nettoyage

1. Coopération par accord. L'entière responsabilité du résultat ;
2. Le nettoyage est effectué à l'aide de matériel professionnel fabriqué à partir de détergents sans sulfates ;
3. Responsabilité financière de l'état des articles intérieurs coûteux ;
4. Responsabilité matérielle de la sécurité des biens matériels ;
5. Travailler avec des saletés difficiles.

Développement de la valeur de la marque

La valeur de la marque ne concerne pas seulement les caractéristiques positives et la qualité du produit. Ce sont les émotions et les associations que le nom évoque chez un acheteur potentiel, lui permet d'avoir confiance en lui et en l'entreprise. Lorsqu'une marque devient célèbre et gagne l'amour, elle devient la motivation la plus forte pour qu'une personne passe à l'action. Il est logique que si l'on sait qu'une marque particulière de dentifrice va permettre de réduire la sensibilité des dents, alors on la choisira, et pas une autre, dont la publicité annonce une caractéristique similaire du produit.

Comment développer la valeur de la marque ?

Il existe de nombreuses façons de créer de la valeur pour la marque et de la développer davantage. Mais, avant tout, il est nécessaire d'analyser le public cible, ses besoins et ses envies. Vous devez comprendre ce qui est le plus important et le plus précieux pour eux afin de vous concentrer sur cela lors de l'élaboration des valeurs. Une fois le public cible analysé, vous pouvez utiliser l'une des méthodes suivantes pour former et développer des valeurs.

Valeur + avantage

Il est très efficace de présenter au client non seulement de la valeur, mais aussi l'avantage évident que la marque lui apportera. Par exemple, le shampooing Head & Shoulders pour femmes ajoute non seulement du volume aux cheveux, mais élimine également les pellicules. Cela signifie que les filles utilisant le shampooing de cette marque obtiendront des cheveux propres, une coiffure volumineuse et une confiance en soi en raison de l'absence de pellicules. La chose importante à noter ici est que les avantages sont réels et que la marque est vraiment à la hauteur de ses revendications.

Formation des attentes

La valeur de la marque peut être développée en fonction de la formation de toutes les attentes. Dans le même temps, une personne se crée inconsciemment une certaine image, une image et des sentiments qu'elle s'attend à recevoir en utilisant la marque. Même si le résultat réel n'est pas aussi puissant qu'espéré, le consommateur le ressentira au maximum, puisqu'il s'en est déjà convaincu. Par exemple, le slogan de la boisson énergisante Red Bull : "Red Bull inspire". Cela ne signifie pas qu'une personne peut voler. Mais il précise que la charge d'énergie qu'il recevra après avoir bu la boisson lui permettra de ressentir une importante poussée de force.

Effet d'aide

Cette méthode implique la création de conditions dans lesquelles le consommateur est impliqué dans la résolution de tout problème. Par exemple, la société McDonald's organise périodiquement des promotions pour aider les orphelins. Lors de la commande de restauration rapide, le client reçoit un autocollant en forme de paume où il indique son nom. Ainsi, il est fait comprendre qu'il a donné une partie de l'argent avec son achat pour aider ceux qui en ont besoin, ceci aux enfants.

Création d'un alter ego

Certaines marques démontrent leur valeur dans leur capacité à façonner l'alter ego du client. Une personne a le sentiment qu'en utilisant cette marque en particulier, elle est capable de quelque chose qu'elle n'aurait pas osé faire plus tôt. De telles marques fonctionnent très souvent pour la provocation. Cette méthode est souvent utilisée dans les marques. vêtements à la mode... Ou pour les parfums. Par exemple, le déodorant pour hommes Axe est commercialisé comme un moyen de révéler votre sexualité et d'attirer l'attention des femmes.

La valeur de la marque fonctionne très bien pour la perspective de l'entreprise dans son ensemble. Avec l'élaboration correcte de la valeur, l'entreprise bénéficiera d'une croissance stable et d'une augmentation constante du nombre de consommateurs grâce au positionnement efficace de sa marque.

Développement des avantages et création de valeur du produit

Il n'est pas toujours possible de rivaliser sur les avantages d'un produit, surtout si le produit est dans un créneau très courant. Cependant, si votre entreprise est un fabricant ou si vous êtes le premier à mettre le produit sur le marché, vous avez toutes les chances de devenir un leader.

Mais n'oubliez pas que vos concurrents ne dorment pas et qu'au bout d'un moment, ils présenteront un produit similaire aux consommateurs. Par conséquent, il est très important de développer des avantages absolus que les concurrents ne peuvent pas vous remplacer. Et, tout d'abord, il est nécessaire d'analyser le public cible, en identifiant ses envies et ses besoins. Basé sur le portrait obtenu consommateur cible, façonner les avantages du produit. Cela pourrait être :

• Prix ​​bas par rapport aux concurrents;
• Un produit unique à une, plusieurs ou plusieurs propriétés ;
• Composition unique ou utilisation dans une composition d'ingrédients très rares ;
• Un type, une forme, un volume ou un emballage spécial des marchandises ;
• Le produit est plus efficace par rapport aux analogues;
• Vous, en tant que fabricant, créez un produit innovant ;
• Le produit est vendu dans des conditions particulières.

Lorsque vous devenez un innovateur en introduisant un tout nouveau concept de produit sur le marché, vous pouvez créer de la valeur. Avec son aide, la reconnaissance de votre produit et, par conséquent, ses ventes augmenteront. Par exemple, la société Apple, après avoir sorti l'iPhone, a annoncé une innovation absolue dans le domaine des smartphones - un système d'exploitation unique, des processeurs uniques. Ceci est devenu valeur principale produit au stade de son introduction sur le marché.

Chaque avantage produit développé doit être bénéfique pour le consommateur. C'est pourquoi il est important de savoir exactement ce que votre public cible veut obtenir en achetant un produit.

Avantages d'un produit/service en tant que composante émotionnelle

Vendre un produit ou un service a pour objectif le plus important en termes de consommation ou d'utilisation - satisfaire le besoin principal de l'acheteur. Une personne qui achète quelque chose dans votre magasin souhaite des changements positifs dans sa vie avec leur aide. Il veut obtenir quelque chose, devenir quelqu'un, ou éviter tout ce qui pourrait le gêner.

Par conséquent, tout d'abord, le principal avantage du produit est sa capacité à satisfaire les désirs et les émotions de l'acheteur. D'accord, vous visitez un coiffeur une fois par mois non pas pour vous faire couper les cheveux, mais pour avoir l'air plus attrayant et plus confiant après le service du coiffeur.

Les marketeurs et spécialistes de la promotion de biens et services distinguent 7 domaines, dont l'un est un puissant facteur de motivation pour l'achat d'un produit/service particulier, en fonction de leurs spécificités. Considérons chacun et donnons des exemples spécifiques.

De l'argent

Le client/acheteur veut faire du profit ou ne pas le perdre.

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En commandant le service, le client évitera certainement toutes sortes d'erreurs dans le développement du site, ce qui affectera négativement la promotion. Résultat : économiser de l'argent sur la révision du site et l'élimination des erreurs.

Énergie / temps

Lors de l'achat d'un produit ou de la commande d'un service, l'objectif d'une personne peut devenir un besoin urgent de gagner du temps ou des efforts : faciliter ou accélérer le travail, augmenter sa productivité personnelle.

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Santé & Beauté

Une motivation importante pour acheter un produit ou commander un service peut être le désir d'améliorer votre santé ou votre santé. un bien aimé, se débarrasser de la maladie/de la douleur ou maintenir votre santé à un certain niveau.

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Statut / affiliation

En achetant des biens et services, une personne peut avoir pour objectif de souligner avec son aide son individualité, ses goûts, ou de l'attribuer à un groupe ou, au contraire, de la mettre en valeur.

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Reconnaissance / indemnisation

La motivation pour l'achat d'un produit ou d'un service peut être le désir de recevoir la confirmation de sa valeur ou d'éviter les critiques.

Pas un prix n'est le même ou comment développer un avantage concurrentiel d'un produit sans affecter la question de son coût

De nombreux entrepreneurs pensent que l'avantage concurrentiel unique et le plus puissant de leur produit peut être le prix. Si le prix d'un produit est inférieur à celui de ses concurrents, votre entreprise bénéficiera instantanément d'une augmentation de ses bénéfices. Et c'est tout à fait possible. Mais l'entreprise n'est pas toujours en mesure de réduire le prix en raison des dommages allégués. Et les clients ne sont pas toujours uniquement intéressés par le prix.

Considérons sur quelles caractéristiques du produit il est possible de former ses avantages et bénéfices pour l'acheteur.

Caractéristiques du produit lui-même

Les caractéristiques uniques du produit créeront un avantage concurrentiel. Ils peuvent être la principale motivation à acheter, même si le produit est plus cher que vos concurrents. Les avantages peuvent être :

• Fonctionnalité;
• Identité d'entreprise, symboles, logo ;
• Apparence;
• Varier;
• Aucun besoin d'entretien;
• Qualité dominante.

Lieu de vente des marchandises

Les avantages significatifs pour le produit seront :

• Emplacement du point de vente des marchandises ;
• La disponibilité des produits;
• Affichage de marchandises;
• Facilité d'accès au produit.

Personnel et personnes

Cela peut être important pour le consommateur qui représente le produit et lorsqu'il démontre des avantages dans cette catégorie, ils deviennent un puissant facteur de motivation pour l'achat. Ces avantages peuvent être :

• Employés de l'entreprise qui conseillent gratuitement sur les caractéristiques des marchandises ;
• Personnel point de vente prêt à recommander ou à consulter sur un produit ;
• Fabricant, dont le nom caractérise la qualité du produit ;
• Personnalités publiques faisant la publicité du produit.

Est-il toujours nécessaire de démontrer des avantages et bénéfices compétitifs ?

Dans le cadre d'une concurrence féroce sur le marché, la démonstration aux consommateurs des avantages d'une entreprise, d'un produit ou d'un service et des bénéfices qu'ils en retireront devient presque le seul moyen de promouvoir leur entreprise et de travailler pour l'avenir. Il s'agit d'une option assez simple pour promouvoir et positionner votre nom, qui ne nécessite pas d'investissements financiers, mais en même temps est outil efficace concourir. Par conséquent, n'ignorez pas nos recommandations, travaillez sur vos avantages concurrentiels afin de devenir un leader dans votre créneau dans un avenir proche.

En décembre, nous avons commencé une série d'articles sur les textes : nous avons réussi à expliquer pourquoi ils sont nécessaires, quoi écrire pour des pages spécifiques du site, quelle devrait être la structure du texte de vente pour la page principale. En janvier, nous avons parlé des titres, rappelé les règles de base pour composer Titre et Description.

Continuons notre tutoriel d'écriture de texte et parlons de la façon de vendre la confiance dans une entreprise, un produit ou un service.

Disons que vous vous êtes mis au travail : avez développé un CL, proposé un USP, créé des titres forts et attrayants et esquissé un contour de texte. Et tout semble aller bien - vous êtes le plus cool, le plus cool et les produits sont super. Mais le problème, c'est que les clients sont pointilleux maintenant et ne vous croiront tout simplement pas sur parole.

Pourquoi êtes-vous meilleur que Vasya Pupkin ou Worldwide Stroy Publishing Incorporated ? Pourquoi un utilisateur devrait-il dépenser son argent durement gagné avec vous ? Le tromperez-vous ? Quel bénéfice en retirera-t-il au final ?

Vous devez prouver à la personne pourquoi vous êtes vraiment le meilleur, démontrer les avantages qu'elle recevra en achetant un produit ou en devenant client de l'entreprise. C'est une condition préalable à tous les textes. Il ne suffit pas d'intéresser l'utilisateur, il faut le convaincre de vous contacter.

Comment communiquer les avantages par rapport aux concurrents ?

Faites des recherches - analysez vos concurrents, leurs services et leurs produits. Voyez à quel point ils sont faibles et faibles forces, pensez à ce que vous faites le mieux. N'oubliez pas que vous n'avez pas seulement besoin de parler de vos réalisations ou des propriétés nues d'un produit. Il devrait être montré ce qu'ils donneront au client.

Utilisons des exemples pour analyser quelles erreurs sont le plus souvent rencontrées en essayant de parler d'une entreprise et quoi en faire :

1. Uniforme, avantages moyens sans preuves

   Nous entendons souvent les clients suivants : « Nous avons tout comme tout le monde, aucune différence. J'aime la façon dont c'est écrit sur site.com - ici tout est exactement pareil, écrivez de la même manière." Donc pas besoin de faire.

   Les utilisateurs choisissent toujours parmi plusieurs offres, plutôt que de se précipiter sur la première qu'ils rencontrent. Mais comment décider où aller si la même chose est partout ?

   Par exemple, vous n'avez pas besoin d'aller loin. Disons que vous vouliez commander des sushis pour votre bureau. Nous commençons à choisir et voyons l'image suivante sur 4 sites de service de livraison différents :

   

   

   Trouvez 5 différences entre ces 4 sites.

   Tous ont les ingrédients les plus frais, une sélection attrayante, une livraison rapide et des prix imbattables. Et non, les blocs ne sont pas sortis de leur contexte - il n'y a aucune explication détaillée pour eux, le délai de livraison, le montant de la remise et d'autres informations ne sont pas indiqués - devinez vous-même.

   Ou un autre exemple :

   

   Un tel ensemble convient à absolument toutes les entreprises : construction de maisons, vente de pièces détachées, livraison de fleurs, sushis et tout le reste. Le site va se perdre parmi des milliers de sites similaires.

   Voyons maintenant cette option :

   Bien sûr, le bloc n'est pas parfait, il y a beaucoup à améliorer. Mais néanmoins, le temps est indiqué - à partir de 60 minutes pour recevoir les rouleaux convoités, et vous pouvez payer la commande par carte, vous n'avez pas à courir pour de l'argent.

   

   Dans cette variante, il y a aussi un manque d'informations factuelles à certains endroits, mais les avantages sont toujours évidents, surtout dans le contexte de concurrents absolument identiques.

   Autre exemple, déjà issu de notre site à partir de la page décrivant le service SEO sur abonnement :

   

   Je suppose que la différence entre bonne option et vous avez attrapé le mal.

   Que faire:

   Débarrassez-vous des clichés et des clichés. N'oubliez pas les détails. Propriétaires de sites - ne cachez pas d'informations et ne jouez pas aux logiciels espions. Fournissez toutes les données au rédacteur. Nous ne nous lasserons pas de répéter: les concurrents passeront du temps à étudier vos prix, vos avantages et vos jetons, mais le client ne le fera pas - il quittera simplement le site et ne reviendra pas.

   Pour les rédacteurs - posez activement des questions au client, demandez des informations factuelles et ne vous limitez pas à des phrases stéréotypées sur des prix avantageux, une qualité élevée et une large gamme.

2. "nous-nous-nous" continu

   N'écrivez pas à quel point vous êtes bon, mais sur les avantages que l'utilisateur recevra en devenant client de l'entreprise.

   

   Vous lisez ceci et la question se pose, mais pour moi, en tant que client, quelle importance ? Qu'est-ce que j'obtiendrai ?

   Et à la vue du texte sur les « jeunes entreprises en développement dynamique », j'ai juste envie de pleurer.

   Que faire:

   Lorsque vous décrivez les avantages, pensez à la personne et à ses intérêts personnels. Plus petite nous, plus tu.

   Concentrez-vous sur ce que le client obtiendra. L'utilisateur ne se soucie pas de savoir si vous développez dynamiquement ou non, il souhaite résoudre son problème à l'aide d'un produit ou d'un service spécifique. Montrez comment cela va se passer.

   

3. Beaucoup d'eau"

   La brièveté n'est pas toujours la sœur du talent. Mais de longues descriptions des avantages du travail n'apporteront aucun avantage non plus.

   

   Personne ne parcourra cette feuille de texte, qui représente 90 % des phrases du modèle.

   Que faire:

   Écrivez clairement et au point, structurez les informations, ne versez pas d'eau. N'oubliez pas de formater les prestations sous une forme facile à lire : utilisez des icônes, des listes, des tableaux.

   

4. Manque de faits et de preuves

   Nous l'avons déjà mentionné, mais nous le répéterons à nouveau. En mots, tous, sans exception, sont les meilleurs. Si vous êtes plus rapide, plus attentif, plus fiable que vos concurrents - prouvez-le, ne soyez pas timide. Les doutes du client peuvent dissiper les faits. Sans eux, il obtient à nouveau une autre série de clichés qu'il ne sera pas persuadé d'acheter chez vous.

   

   

   Que faire:

   Opérez avec des faits : un large assortiment - exactement combien de positions et ce que cela donnera au client, faible coût - quel est le seuil minimum et en raison de quoi le prix est bas, assurance qualité - laquelle, pour combien d'années, etc.

   Montrer des avantages par rapport aux concurrents. Décrivez comment vous vous débrouillez et comment sont les autres entreprises. Laissez le client s'assurer visuellement qu'il est clairement plus rentable de commander des produits chez vous.

5. Avantages pour l'optimisation ou simplement "être"

   Quelqu'un pense toujours que le texte n'est nécessaire que pour l'optimisation et qu'il est important d'y insérer autant de clés que possible. Le fait que vous devez écrire pour les gens, et non pour les robots de recherche, est souvent oublié.

   Le résultat est celui-ci :

   

   Quels sont les avantages ici est un mystère. De quel type d'achat et de confiance dans l'entreprise peut-on parler ? Et les moteurs de recherche ne seront pas satisfaits d'un tel texte.

   Que faire:

   Écrivez pour les humains, pas pour les robots. L'optimisation doit être organique et invisible si mot-clé ne rentre pas dans votre description des avantages, ne l'utilisez pas.

6. Substitution des avantages par des propriétés techniques ou des caractéristiques du produit

   Une autre erreur courante. L'utilisateur se voit proposer, sous couvert d'avantages, une capacité mémoire de 1 To, la super technologie 4K FullHD, une méthode unique d'analyse spectrale singulière, mais il n'écrit pas ce que cela va donner au client.

   

   Tout le monde ne comprendra pas pourquoi il a besoin de ces téraoctets de mémoire ou en quoi le pistolet innovant pour Karcher diffère de tous les autres.

   Que faire:

   Transformez les propriétés en avantages. Réfléchissez et dites-nous ce que les dimensions compactes du fumoir électrique offriront à l'utilisateur, ce qui est bien avec la laine de mouton anglais ou un boîtier innovant pour une caméra d'action. Expliquez à l'utilisateur à quel point la vie sera plus facile et meilleure avec vos services ou produits.

   

Au lieu de sortie :

Le bloc des prestations est un élément important du texte. Le lecteur devrait immédiatement recevoir une réponse à la question "ce qui est bénéfique pour moi". Il faut convaincre la personne, gagner sa confiance et la pousser à prendre l'action ciblée.

Comment pouvez-vous faire cela, demandez-vous? Il est difficile de donner une réponse universelle - c'est ainsi que de nouveaux modèles et clichés sont créés. Chaque entreprise, produit ou service a ses propres avantages uniques, il est important de pouvoir les mettre en valeur et les montrer. Au cours de notre travail, nous ne présentons pas seulement l'entreprise et les produits sous un jour favorable, mais nous étudions attentivement les besoins du public cible et indiquons à nos clients exactement quels avantages et avantages ils recevront. Nous serons heureux de vous aider